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2. 【我把一切告訴你】電子元件銷售技巧
第一步：電話「溫暖（客戶業余時間）
朱先生，你好！我是***公司的！我姓X，叫XX！初來乍到，先跟您通個電話，今後可要多指點啊！上周五qq消息收到了嗎？還有印象嗎？那就不打擾了（您先忙），我是做二極體的中森，希望有機會合作。我是任勇，回見
第一次的通話時間不要超過一分鍾，堅決不要邀約，這樣不會給客戶產生厭惡的感覺
第二步：電話 「再溫暖」（客戶上班時間）
第二次電話在首次電話3天後執行，電話的內容：「洪先生！你好！我是***公司的XXX啊！前兩天我們通過電話的！還記得我嗎？這兩天啊我一直忙著給客戶發貨和處理訂單（回款）的事兒，這不，一空下來就給你通個電話，關心一下。這幾天挺熱的，注意消署抗溫啊。
第三次仍然是電話溫暖，時間間隔、內容、通話時間與第二步類似。這幾天啊朋友們又為我介紹新客戶，我們談的非常愉快，接連就簽了好幾單了，回見。
總之，電話內容應該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當地透露出最近兩天「客戶訂貨、回款」等正面暗示。當然，仍然堅決不要邀約，時間可以超過一分鍾，但不能超過兩分鍾。
第四步：電配仿話邀約
「王老闆，忙啥呢？我是XX啊，***公司的！……（略微寒暄一下）對了，正想跟你說呢，明天我正好去一個客戶那兒，離你那裡不遠，要是你在的話，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你。當然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡：「也好！我還正擔心時間太緊了！後天我再約你！」
第五步：面談拉關系，不談你的產品與公司
第一次見客戶，記住不要急於推銷我們的產品，或者急於開始尋求合作。這一步的主要任務是讓他對你建立一個全面、直觀的認識，同時要對他的情況有一個基本的了解。第一次去，談個四十分鍾以內，就可以借「公務繁忙」的理由告辭了。
第六步：談我們的產品與公司，不談合作
根據你之前對他經銷情況的了解，在第二次拜訪他的時候，可以「毫無功利」、僅從學術角度談談我們的產品了，賣賣畝但是，你所談的產品，一定是在他現有產品線中最弱的，也是我們最容易切入的產品。此時，即使對方提出合作，也不可當場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究後盡快答復。
第七步：基於市場運作的合作洽談
在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達成雙贏的成果。
針對性舉措：
銷售人員：是XX總嗎？您好，是么么公司嗎。
客戶：是的？哪裡？
銷售人員：我是XX公司的。
客戶：有什麼事？
銷售人員：了解到你們是做么么產品的。我們主要是做發光二極體的（做指示，背光的），想請您為我們做一下產品的引薦，與你溝通方便嗎？你看與誰溝通比較方便。
羅小姐，你好，了解到你們公司主要是做充電器的，可能會使用到LED發光二極體。通常情況下貴公司會用到哪種規格的。是圓頭有邊霧色的那種嗎，什麼顏色（若是綠是普通綠還是純綠，是交通信號燈的那種綠嗎）。提供一個大概價格，若說價格大貴了，可以向領導為你申請一個好的價格，你也知道我們是有許可權的。你們用的是什麼材料，晶元是用億光的，再說現在晶元質量都差不多。某某公司也是做這個的，你們有什麼優勢，我們的售後服務好，有保障，你們有哪些客戶，我們常州的客戶比較多等。不報價，為他免費提供樣品，等測試結果出來後再進行報價。或是問他們那邊有沒有原樣或是規格書，這樣價格可以核准一些，減少一些不必要的麻煩。根據月用量提供價格的，月用量是多少？有目標價多少？價格太貴了，價格的確貴。
如果說不需要，你可以這樣回答：
1.你最近有沒有這方面的采購安排。（判斷是否有需求）
2.等你用的上的時候，可以跟我們聯系（您那邊有沒有qq號，方便加一下？我們為您提供報價和樣品）
您好，蘇州康勝達電子。我們是做發光二極體的，麻煩您轉接一下公司的采購人員。(貴公司的PCB板，電子產品用得上我們這個產品的），不需要，您是有固定供應商嗎？我們可以為您提供報價和樣品，做一個後備供應。您那邊有沒有qq，方便加一下嗎？請問您的聯系方式是？（對方公司名+姓名+事件）。你需要什麼型號的，產品規格，F3還是F5，顏色是圓頭有邊霧色的那種嗎，顏色是哪種。若是綠是普通綠還是純綠（是交通信號燈的那種綠嗎））月用量多嗎？是多少？
A:您好，是么么公司嗎。
B:是的
A:貴公司是做么么產品的對吧，是生產廠家嗎
B:哪裡
A:蘇州康勝達電子，主要是做二極體供的，麻煩你幫我轉接到采購部
1.沒時間，只需要三分鍾：
2.沒空 ，沒關系的，我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！」
談話格式：1肯定句+2誇贊句+開放式問句
1.聽著名字挺熟悉的，是不是上海有辦事處呀？
我們這邊是蘇州辦事處的
2.你們做的是什麼品牌？
我們是自己做的，沒有品牌
透明的led燈價格比霧狀的高 淮3（45-60元短角的價格 (成本價 50-65元是長腳的價格）與淮5（短角55-70元 長腳 55-70元）的相差5元 報價都是報的含稅價 。 說報價高，是含稅價格嗎 稅率是多少。不開稅票直接給未稅價。前期價格要高為後期降價埋下伏筆
有編帶的產品每k加15元加工費
報價時，談定付款方式，時間，當月請（30天結，60天結）
作為銷售人員來說，必須在一通電話後，知道以下幾點：
1，對方的姓名，年齡，職位，負責事務，E-Mail地址，MSN，QQ，分機；
2，對方的性格，思維方式；
3，此客戶目前有需求還是潛在的需求；
4，客戶對我司同類產品的取捨在於哪些條件上，如：價格，品質，功能性等；
5，對方排斥與你通話，還是喜歡與你通話；
6，對方是否有教導型性格，可以在教導的過程中，讓你了解對方公司的內部資料或者可以幫助你促進交易；
集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話用耳朵聽，聽細節;用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(記錄來電時間和日期內容)約定時間打，溝通電話不要超過8分鍾。
如果你是開發本市的客戶，打電話的目的就是：能夠邀約面談。
開發外地客戶是：對方對你的產品感興趣，並願意看你發給他們產品資料或看樣品。
如果你是開發其他地方的客戶，因為距離原因，他通過你在電話裡面介紹，願意看你發給他的資料，或者你說寄個樣品給他看，他願意去了解。
讓對方接聽你電話時，感覺心情很好
就是說話的內容，一般比較規范一點的內容包含四部分：
1.我是誰。
2.我是做什麼。
3.我能帶來什麼。
4.確定見面時間和地點（外地的，留郵箱發資料）
因為一個客戶，他只要接了電話，無論多忙，他一定會跟你說兩句話，是哪兩句話呢：
1.喂，你哪裡。2.有什麼事？
例如：
采購怎麼稱呼---貴公司采購在嗎？怎麼稱呼呢？
目標價是多少---多少價格能夠接受？
有指定供應商---發樣品和報價參考一下
有空的時候，早上或晚上，拿一本書去閱讀。就像小學生讀課本一樣。1.先慢後快。2.要投入感情。3.注意抑揚頓挫。堅持一個月時間，你會發現你的表達能力會強很多，說起話來，很有感情，很有感染力。
電話銷售技巧第三點：尋找最佳借口。
我來問下你們，你說一個老闆坐在辦公室，每天最關心什麼事情？銷售業績 利潤
是的，接了多少單，收入多少
1.如何提高業績。2.降低成本。3.競爭對手在干什麼。
雙面膠來舉個例子，如何找到最佳借口。
銷售人員：某總，我們是做雙面膠的。
客戶：不需要。
銷售人員：是的，我們之前有個客戶，跟您公司是同行，他們之前用的是別人家的，後來了解使用了我們產品，每月光膠帶這一塊，就節省了5000塊錢成本。
客戶：是嗎？他們是怎麼做到的。
銷售人員：要不這樣吧，您哪天有時間，我帶個樣品過去，仔細跟您介紹一下這產品的優勢和如何做到節省成本的。
是的，我們的價格確實比別人的高，如果是真的高，就不要否認你可以這樣說，是的，我們的價格確實比別人高。但相信X總您聽過這么一句話，只有買錯的，沒有賣錯那還是說服不了呢？
你記得，沒有挖不了的牆角。
產品上面做不了文章，就從人上面做文章。對於我們剛做業務的來說，不會搞這一套啊，再說了一個月那點底薪，免強夠自己吃，哪有錢來請客呢。再說，人家跟你不熟，他又不缺飯吃。
建立關系的辦法有很多種，有錢有錢的辦法，沒錢有沒錢的辦法。
搞關系，做人脈很重要
如果你的活動經費夠，你就可以給客戶送送禮。
如果你沒有錢，你就多從感情上面關心他。
就像如果你是富二代，你有錢，你沒事就送她表啊，包啊，車啊啥的，一下子不就打動了。
如果你沒有錢，你就多關心她，問她吃飯了沒，累不累，開不開心，
人家跟你不熟，都不想接你電話啊
發簡訊會不。周末，節日問候會不。
富人用錢，窮人用行動
面對面的銷售
1、知識。2、技能。3、流程。4、系統。
知識又分為：
1、行業知識（知已）。
2、業內知識（就是競爭對手，知彼）。
3、商務禮。
技能分為：
1、客戶開發（尋找目標客戶，找到決策人）。
2、電話銷售（邀約見面）。
3、產品介紹（闡述產品價值，達成共識）。
4、異議處理（解決客戶疑慮）
5、成交控制（控制銷售周期，做好銷售預測）。
這兩大塊，就是招式，要想做好銷售，這是必須要學會的。接下來流程和系統就是方法。那我就先講知識裡面的行業知識。
知識裡面的行業知識是什麼
我就拿膠帶來舉個例子：
1。膠帶的生產設備是什麼，一共有多少種生產膠帶的設備，都有哪些品牌，性能有什麼區別。
2.膠帶的原材料是什麼，價格是多少錢？
3，膠帶分為多少種，都有哪些型號？
4、膠帶生產的流程是什麼樣的，在生產過程容易產生問題，需要控制的地方在哪兒？
如果你對這些東西都非常清楚，你去試著談談客戶，看看情況會是怎麼樣？
1和4 我不知道，因為沒去過工廠，只在營銷部，和工廠不在同一個地方辦公
你要了解的就是跟你產品所有相關的知識，從設備到原料，到產品
因為你了解了整個產品的所有環節，你就無懈可擊了。
不管是誰問你，你都對答如流，人家不信任你才怪。他肯定會說，媽的，從來沒有見過這么專業的銷售人員，不跟他合作跟誰合作。
行業知識。
你可以在網路上面查嘛要。
主要我們這一行就得偷偷的到人家的商場看價格的
你們知道怎麼做，就去做，做了肯定沒壞處。
牌子和價格，還有活動要知道的
跟客戶聊天的時候，盡是不要去聊以下話題：政治、軍事、運動、宗教、黃色，前四種話題特別容易產生對立，後一種太低俗。為什麼不能聊政治，軍事之類的，政治不是左就是右，軍事不是你死就是我亡，運動不是你喜歡這個就是喜歡那個，宗教不是唯物主義要不就是唯心主義，以這些話題特別容易產生對言。
要多聊天氣、家庭、事業。
舉個例子，為什麼要聊天氣呢，因為能影響人的心情，只有兩種：1.天氣。2.已經發生的事情或即將發生的事情。
比如外面特別熱，你去拜訪客戶，你總不會笨到說，哎呀，好熱呀。你不會換一種說話呀，你這兒好舒服，好涼快呀。
比如：你坐在辦公室裡面，我推門進來，我對你說：哎呀，熱死了，你體驗一下你是啥心情。如果我說：哎呀，你這兒好涼快呀，你又是啥心情？
男人最喜歡聊球賽了。除非你知道他喜歡哪種球，哪個運動員。
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公司名稱 性質（貿易型的不再聯系) 內資 外資 生產么么東西 （小家電）應用領域
家電行業網站 打總機轉采購或打工程部電話 價格 目標價 數量 付款方式 交期 帳期
作為銷售人員來說，必須在一通電話後，知道以下幾點：
1，對方的姓名，年齡，職位，負責事務，E-Mail地址，MSN，QQ，分機；
2，對方的性格，思維方式；
3，此客戶目前有需求還是潛在的需求；
4，客戶對我司同類產品的取捨在於哪些條件上，如：價格，品質，功能性等；
5，對方排斥與你通話，還是喜歡與你通話；
6，對方是否有教導型性格，可以在教導的過程中，讓你了解對方公司的內部資料或者可以幫助你促進交易；
1、如果客戶說：「目前我們還沒有這方面的計劃」那麼業務員就應該說：「先生，我們給你介紹的產品是很適銷的產品，這點我們很自信，請您給我個電子郵箱，我發一份資料給你，你先參考一下，看看我們的產品優點在哪裡、是不是可行？我星期一和您聯系還是星期二比較好？」
如果客戶說：「請你把資料寄過來給我怎麼樣？」那麼推銷員就應該說：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，所以最好是我們先談談
很忙
-那請問您什麼時候有空呢? 是明天上午10點可以嗎? 下午2點呢？
太貴了
-除了價格,質量也同樣重要,是嗎?
-看來XX先生也是個很注重質量的人,你我都明白價格與質量總是相連的,如果要有好的質量,就需要有很高的成本,是嗎?
如果客戶說：「我再考慮考慮，下星期給你電話。」那麼推銷員就應該說：「歡迎你來電話，我看這樣會不會更簡單些?我下星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?」
指定有供應商---我們可以做你的後備供應。這樣吧要不你留個郵箱，我給你發一些資料，等你用的上的時候，可以跟我們聯系
價格太貴了，您的心理價位是多少呢
沒空 ，沒關系的，我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！」
針對性舉措：
銷售人員：是XX總嗎？您好，是么么公司嗎。
客戶：是的？哪裡？
銷售人員：我是XX公司的。
客戶：有什麼事？
銷售人員：你們是做么么產品的對吧，是生產廠家嗎。我們主要是做二極體的（做指示，背光的），是想為您做一下產品的推薦，我們可以為您提供樣品和報價。您是要插件LED還是要貼片LED（有興趣，他就會問你一些問題，比如：你們的價格是多少，太貴了，你們用的是什麼材料，某某公司也是做這個的，你們有什麼優勢，你們有哪些客戶等等）
有需要的話，F3還是F5，不清楚，你看與誰溝通比較方便。（這樣吧，幫我轉接到采購部和采購或是工程聯系一下，采購怎麼稱呼 ）是圓頭有邊霧色的那種嗎，顏色是哪種。若是綠是普通綠還是純綠（是交通信號燈的那種綠嗎）。
么公司嗎？找采購，那我下午在給你打電話，采購座機幾零幾，我跟他打。
3. 怎麼寫電子元器件銷售計劃書
電子元器件項目概要 1.1 項目要點
1.2 項目背景
1.3 項目核心競爭力
1.4 項目內容與特點
1.4.1 體系架構
1.4.2 技術或資源特點
1.4.3 商業經營模式特點
1.5 客戶基礎
1.6 市場機遇
1.7 項目投資價值
1.8 發展使命
1.9 成功關鍵
1.10 盈利目標2.0電子元器件項目公司介紹 2.1 發起人介紹
2.2 項目公司與關聯公司
2.3 公司組織結構
2.4 [歷史]財務經營狀況（新建項目與公司沒有本章節）
2.5 公司地理位置
2.6 公司發展戰略
2.7 公司內部控制管理3.0電子元器件項目（產品與服務）介紹 3.1 項目內容與目標
3.2 項目開發思路
3.3 項目創新與差異化
3.4 項目核心競爭力或特點
3.5 項目開發(條件)資源狀況
3.6 項目地理位置與背景
3.7 項目設備與設施
3.8 項目建設基本方案與內容
3.9 經營模式與盈利模式
3.10 項目進展4.0電子元器件市場分析 4.1 行業市場分析
4.2 行業准入與政策環境分析
4.3 市場容量分析
4.4 供需現狀與預測
4.5 目標市場分析
4.6 銷售渠道分析
4.7 競爭對手分析
5.0電子元器件項目SWOT綜合分析 5.1 優勢分析
5.2 弱勢分析
5.3 機會分析
5.4 威脅分析
5.5 SWOT綜合分析6.0電子元器件項目發展戰略與實施計劃 6.1 執行戰略
6.2 競爭策略
6.3 市場營銷策略
6.3.1 目標市場定位
6.3.2 定價策略
6.3.3 渠道策略
6.3.4 宣傳促銷策略
6.3.5 整合傳播策略與措施
6.3.6 網路營銷策略
6.3.7 客戶關系管理策略
6.4 經銷商培訓與銷售網路建設
6.5 公共關系與戰略結盟
6.6 售後服務策略
6.7 戰略合作夥伴7.0電子元器件項目管理與人員計劃 7.1 項目公司組織結構
7.2 項目公司管理團隊（管理層人員介紹或團隊組建）
7.3 管理團隊建設與完善
7.4 人員招聘與培訓計劃
7.5 人員管理制度與激勵機制
7.6 項目質量控制系統
7.7 項目成本控制管理
7.8 項目實施進度計劃8.0風險分析與規避對策 8.1 電子元器件項目風險分析 8.2 電子元器件項目風險規避
8.2.1 政策規避方法
8.2.2 市場風險規避方法
8.2.3 經營管理風險規避方法
8.2.4 人才風險規避方法
8.2.5 融資風險規避方法9.0投入估算與資金籌措 9.1 項目融資</A>需求與貸款方式
9.2 項目資金使用計劃
9.3 融資資金使用計劃
9.4 資金合作方式及與資金償還保障
9.5 退出機制10.0電子元器件項目投資效益分析 10.1 財務分析基本假設
10.2 收入估算
10.3 成本與稅金估算
10.3.1 采購與水、電、燃料等費用
10.3.2 工資及福利費用
10.3.3 折舊費
10.3.4 維修費
10.3.5 管理費用
10.3.6 銷售稅金等費用
10.3.7 稅率
10.4 成本估算
10.4.1 固定資產折舊費用估算表
10.4.2 銷售成本估算表
10.4.3 付現經營成本估算表
10.4.4 運營費用估算表
10.5 損益表與現金流量表估算
10.6 重要財務指標
10.7 財務敏感性分析
10.8 盈虧平衡分析
10.8.1 盈虧平衡點
10.8.2 盈虧平衡分析圖
10.8.3 盈虧平衡分析結論
10.9 投資效益分析結論11.0電子元器件項目投資價值分析 11.1 分析方法的選擇
11.2 收益年限的確定
11.3 基本數據
11.4 投資價值分析結果12.0財務分析附件(1) 基本報表
(2) 輔助報表
(3) 敏感分析報表(4) 營業執照
(5) 法人代碼證書
(6) 稅務登記證
(7) 技術應用成果相關證件