商業銀行廳堂營銷方案

① 銀行傳統網點採用的是什麼銷售模式

1、便民營銷

部分社區網點，針對社區居民群體的生活需求，以「便利」為核心，開展各式的特色營銷工作。如光大銀行在寧波增設了一個溫馨的「金融便利店」，面積不超過五十平米，但是功能卻很齊全，甚至一些特別的服務還超越了傳統的大型網點。

該網點配備了2-3位銀行員工值守，全年365天無休，每天營業到晚上20:00，實行「錯峰營業」，解決了大多白領與銀行同時上下班的窘境。除了標準的自助設備外，網點還增設了兒童游樂區、休息區、體檢區等等，為社區居民提供額外的量血壓、免費復印等非金融服務。

支行行長陳智勇對此解釋到：「這是我行對銀行物理網點從單純的銀行服務渠道向全能服務為主的綜合服務中心轉變的一次嘗試。」

2、社媒營銷

社媒營銷是指利用新社交媒體對網點客戶進行有效營銷。銀行員工以前聯絡客戶，往往通過電話、簡訊，以及直接面對面地與廳堂到訪客戶進行溝通。現如今，社區銀行的客戶流量本來就較之一般物理網點少上許多，若是社區網點不在獲客方式上有所突破，必將更快被形勢所淘汰。

智能手機普及的當下，也許只有在接收某些操作的驗證碼的時候，簡訊信息才會被持有人所關注。客戶日益講求私密性和距離感，因此，電話更適宜用來聯系有一定感情基礎的客戶，而非大批量地獲取陌生客戶。

社交媒體或許是一個好的選擇，微信、微博都是大眾所熟悉且流行的社交媒體，而微博公眾號、微信公眾號也成為一個官方組織批量發布消息的首選。

3、關系營銷

關系營銷是踐行「以客戶為中心」服務理念的又一營銷方式。國內的社區銀行在地理位置上占據了較大的優勢，尤其是主打便民服務的銀行類型，更容易創建客戶的觸點。和客戶接觸的機會多了，銀行就能掌控營銷的先機。

大多數銀行網點在轉型進入服務營銷時，有些過於激進，過於看重產品的中收，而忽略了客戶的終身價值管理。我們常常給理財經理一些產品營銷的技巧，其根本是「去營銷化」，即理財經理為客戶做的應該是診斷其財務健康狀況。

真正為客戶做好專業的資產配置，而非以單純地完成自己的業務指標，不論誰來都向他們一股腦地營銷貴金屬、高收益理財等等。只有真正為客戶解決問題，才能獲取客戶的信任，贏得客戶的忠誠度。增進與客戶的情感聯系，與客戶共同成長才是長存之道。

4、跨界營銷

跨界營銷，也稱異業聯盟，即通過與第三方合作的方式，舉辦相應的活動做好宣傳營銷工作。整合多方資源，讓合作雙方事先互利共贏。傳統意義上的異業聯盟，更多講的是以促銷產品和批量獲客為主要目的的活動。

同時，在跨界營銷中銀行可以主要強調公益性的品牌價值傳播，以文化的力量來培養公眾的好感，使其適當脫離商業性，更容易獲取公眾的信任。

近年，全民運動的春風吹遍了大街小巷，中國體育產業也在政策的扶持下成為大有潛力的朝陽產業。15年5月，興業銀行以「榮耀贊助商」和「唯一指定合作銀行」的身份參與了首屆上海半程馬拉松賽的籌備和服務，超過300名興業銀行志願者全程支持。

賽事現場，興業銀行在賽道沿途設置了12個帶有其品牌形象的加油站，志願者員工身著統一服裝熱情高漲地位參賽者加油助威。聯袂「上馬」，興業銀行看中的不僅僅是其代表的積極進取、樂觀向上的生活態度和精神文明。

更因其正成為全民新風尚，成為城市居民提升生活品質的關鍵，它所具備的影響力正成倍地增長。因此，與「上馬」跨界合作，興業銀行不僅僅能向上海民眾傳遞其「以人為本」的品牌價值，它所建立的「樂跑團」也將為「上馬」注入更多新鮮的血液，真正達成互利互惠，長遠發展。

5、活動營銷

這里的活動營銷特指網點層面的銀行，利用自身資源單獨舉辦營銷活動，或與其周邊的第三方商戶合作，資源共享，達到獲客、攬儲、提升客戶層級等直接目的的行為。

這樣的營銷活動通常與節假日掛鉤，利於引起客戶的興趣，並能夠大規模地吸引客戶參與，最大限度的利用好有限的資源。

在活動前期宣傳上，網點可以充分利用線上線下渠道，包括簡訊微信、網點氛圍營造、電話邀約存量客戶、外拓聯合周邊商戶共同宣傳等，全方位造勢，為後期居民的積極參與奠定基礎。

② 陣地營銷和外拓營銷

陣地營銷和外拓營銷

廳堂陣地營銷和外拓營銷，大家都知道外拓營銷就是為產品進行宣傳和推介，陣地營銷以區域，以陣地戰方式進行的一系列活動與銷售服務宣傳，那麼陣地營銷和外拓營銷區別在哪呢？

陣地營銷和外拓營銷1

銀行客戶經理外拓營銷的四個主要「陣地」及狩獵對象（客戶）

前面講到的「作戰地圖」，對於銀行外拓客戶經理來說，基本可以將主要的營銷陣地分為：街道、社區或村莊、園區、企事業單位。下面講一下這幾個重要的營銷陣地的狩獵對象（潛在客戶）。

一、街道：

主要營銷對象是店鋪個體經營者和路人甲乙丙丁...

而對於這兩種對象，他們的資金情形又是怎樣的呢？

個體經營戶資金周轉速度較快，有些（如超市、連鎖店等）需要每天去銀行結算，有些是隔一段時間進貨結算，有些是季節性用周轉，有些是長久性的盈利資金存儲...所以，針對這些不同的經營者，營銷的產品就應該有所區別，營銷的賣點初步先分為便利性和保值性兩類。

而針對路人的營銷，放到下一段講述。

二、社區或村莊：

社區、村莊基本都是以居民為主，而且平時（上班時間）在這些地方遇到的大多是老人、婦女和孩子。這些人收入通常都不高（掙大錢的人基本都去幹活了），但這些人一有錢存的話，基本都是較為長期的儲蓄存款（可能是退休金或以前積蓄，也可能是家人給的或者家庭資源大手筆交易得來的），營銷的賣點就更應注重保值性（包含資金的安全性）和搞活動時免費贈送禮品（這些人時間多，搞活動時願意來捧場）。

三、園區：

主要營銷對象是企業主、單位領導和員工。企業主資金多、周轉頻繁，所以要求也高。營銷的賣點更應注重服務性和共贏性。

服務性包含便利性以外，還有銀行VIP服務的附加值，比如代發工資、上門服務等；共贏性是什麼呢，面對企業雄厚的資金，人家為什麼把錢存在我們行？為什麼是我能拿下？除非你有很硬的後門關系，不然就要講實實在在的「利好」條件了，所以一般上行領導才能拿下，因為牽扯到存貸、保證金承兌匯票等等的業務和服務（新人客戶經理就慢慢鍛煉吧，搞不定一個億的就從搞定十萬元的做起）。園區、單位的員工放在下一段講。

四、企事業單位：

這些員工客戶收入較為固定，而且每個月基本都是有剩餘的，營銷的賣點是便利性（因為都是上班族，沒有什麼時間跑銀行）和增值性，還有就是信用卡和小額借貸，這部分客戶收入雖然較為固定，但青年人為主，文化水平相對較高，業務需求較為前衛。

陣地營銷和外拓營銷2

外拓營銷成為了銀行間爭奪陣地的重要手段之一。本文與大家分享一下「銀行外拓營銷七步曲」，按照這七步，有前有後，有因有果地執行，想必您的外拓活動結果自然不會差。

(一) 定目標

定目標即明確本次銀行外拓營銷活動的目標及方向，通常的銀行外拓營銷活動的目標無外乎就是有品牌宣傳、業務推廣、客戶開發、客戶維護等。在進行活動目標時根據客戶對我行品牌和產品認知程度，根據不同的場地，制定不同的目標與策略。

(二) 做調研

銀行外拓營銷活動調研主要目的是了解目標客戶群體和競爭者情況，如客戶群體的消費心理、消費習慣、競爭對手的營銷策略及營銷方案等。銀行外拓營銷活動調研方式基本有兩種：定性調研和定量調研。定性調研主要有集中客戶座談會、個別客戶深度訪談等，定性的結果往往可以獲取某方面的深度感知，但不能作為決定性的數據基礎。定性調研的關鍵是選擇有代表性的客戶群體進行訪談。定量調研主要包括隨機攔截式訪問、電話訪問、及現場答卷法等，其中前兩種方式使用較為普遍。定量調研的關鍵是調查問卷的設計，這個可是至關重要呢。

(三) 選主題

銀行網點根據現場考察情況與調研數據分析結果，通過頭腦風暴法、德爾菲法等形式進行外拓營銷主題的確定。網點在討論及確定外拓營銷主題過程中，需要注意主題營銷要貼近某事件的特點及性對應的客戶群體。通過上述方法確定外拓營銷主題後，即可製作相應主題的橫幅、宣傳海報以及現場宣傳單頁。

(四) 編方案

編寫活動策劃方案是銀行外拓營銷活動的核心內容，也是外拓營銷活動組織成功與否的關鍵。其主要內容包括：活動目的、活動內容、活動流程、物料清單、現場布置、營銷人員及費用、注意事項等。

(五) 明分工

根據活動策劃方案一方面進行現場人員崗位分工，要保證各崗位對營銷話術的應用情況口徑一致，營銷的話術應當簡潔明了，突出賣點，激發客戶去進一步了解的興趣。活動開展時宣傳崗應向外開展流動宣傳，引導客戶前往活動現場親身參與我們的活動。另一方面安排人員提前進行電話邀約客戶參加我行舉辦的外拓營銷活動，提高客戶參與度，通過前中後期崗位分工，內部學習宣貫使得外拓營銷活動有條不紊的開展。

現場管理崗人員對外拓營銷活動前中後期進行組織推動，對各崗位人員第一時間反饋的活動問題進行及時處理，使得外拓營銷活動持續正常地進行。現場活動中清晰的目標本身就是一種激勵！現場的反饋除了是為了保證活動持續效果外，更大的作用就是現場激勵與加油。 (六) 時反饋

(七) 善總結

外拓營銷活動結束後，活動組織者第一時間召集在場所有員工做簡短現場總結。次日針對本次外拓營銷活動進行檔案整理並召開活動總結會，對其中的問題提出提升建議及後期跟進工作。注意：留存文檔與照片！

至此，銀行網點的外拓營銷七步流程就全部介紹完畢。當然每一步的操作自有它的巧妙之處與秘訣捷徑。銀行外拓營銷，經驗就是確實需要理論支持作為前進的明燈哲學，但更加重要和要緊的還是有了想法就實施的那股敢拼敢闖敢失敗的沖勁。經驗積累了，外拓營銷便可信手拈來了。

陣地營銷和外拓營銷3

廳堂陣地營銷

通過銀保監會金融許可證信息平台發現，截止到7月底，今年全國共有1730家商業銀行網點終止了營業。銀行傳統的跑馬圈地式發展模式陷入瓶頸，每一位銀行人不得不去思考，在「智能化」不斷深入的當下，應該如何利用好現有的網點廳堂陣地資源，去實現營銷服務的差異化，讓越來越少的網點可以持續發展。

本文以網點廳堂為營銷陣地，通過講解智能化廳堂客戶識別營銷技巧，廳堂聯動營銷方法，以及廳堂營銷活動的'組織開展，引導網點由「千點一面」逐步向「一點一策」轉變，結合自身發展戰略、網點客戶人群特點、網點自身資源稟賦，充分發揮物理網點優勢，實現網點資源價值。

一、廳堂客戶識別營銷技巧

傳統網點因為缺乏有效的客戶識別工具和技巧，只是簡單開口，生硬地推薦產品組合，效果往往達不到預期。隨著網點智能化的不斷深入，結合智能化網點實際業務特點，我們重點介紹其中一些關鍵場景的營銷識別技巧，重點幫助廳堂服務營銷人員實現有效識別。

（一）客戶進門時識別

傳統的廳堂識別主要依據客戶的衣著氣質等主管感受，判斷客戶是否為潛在中高端客戶，提供相關服務。隨著智能化網點建設的不斷深入，基於銀行客戶關系管理系統CRM的智能識別逐漸成為主流。大堂經理主管識別與系統識別相結合，把中高端客戶與普通客戶進行有效分流，提升後續服務的精準度和營銷的效率。

客戶到訪網點時，對於通過身份證或銀行卡取號的客戶，系統將自動獲取客戶的身份信息；對於未取號的客戶，廳堂人臉識別系統通過網點廳堂安裝的人臉識別攝像頭實時抓拍客戶人臉圖像，與後台人臉庫進行比對，確定客戶身份，並根據客戶分層體系，實現貴賓客戶或重要目標客戶到達提示。重點客戶識別的信息第一時間推送給大堂經理Pad、客戶經理手機以及相關櫃員的業務辦理系統，各崗位均可以同步收到可推薦產品列表，便於開展營銷推薦。

（二）客戶取號時的識別

現階段基於客戶身份證件和銀行卡的客戶識別系統已相對較為成熟，人臉識別系統仍未全面鋪開，所以更多要求大堂經理盡可能引導客戶進行刷卡或刷身份證取號。這樣CRM客戶關系管理系統根據獲取的客戶信息提取客戶資產、負債、信用卡、積分、簽約等數據進行大數據分析，形成個人全方位數據視圖，實時推送至大堂經理手持Pad，直觀顯示系統推送的推薦產品或金融服務，以及客戶年齡段、產品購買喜好、資產配置情況和產品到期時間等，幫助營銷人員快速了解客戶和開展精準營銷，為客戶定製最優的金融服務方案。

我們以客戶開通激活工資卡為例，分析營銷重點、客戶需求、推薦產品、參考話術。此類客戶大多數為第一次接觸本行，對於本行的忠誠度不高，產品接受程度很難判斷，需要培養客戶成為本行忠實客戶。所以建議第一目標以營銷簡單產品為主，增加客戶的產品覆蓋度，第二目標是加深客戶對本行的熟悉度和認可度，變生客為熟客。重點從客戶的發薪規模判斷出客戶潛在資產等級，可以用強制儲蓄觀念切入營銷，可以選擇的推薦產品有信用卡、代扣代繳、基金定投等。

客戶來到網點後，引導客戶進行刷卡取號，聯動系統內基本信息進行有效識別，可以明確客戶為代發工資客戶，知曉其代發單位及金額，以及各類產品均未開通的重要信息，從而有效開展溝通與營銷。

（三）智能銀行區客戶識別

隨著智能化設備越來越多，功能越來越豐富，這個區域的客戶數量甚至超過傳統業務辦理區域。這個區域客戶的有效識別，一方面依靠系統內的中高端客戶辦理業務信息推送，大堂經理和客戶經理知曉中高端客戶到網點辦理業務後，及時進行溝通維護；另一方面，在客戶選擇辦理一些線索類特殊業務時，廳堂人員提升自身業務敏感度，主動進行本行亮點產品的推薦、引薦網點客戶經理等。

以列印流水客戶識別為例，主動了解客戶流水賬單的用途，判別客戶價值，並進行產品覆蓋。客戶需要列印流水，除了自己查賬之外無非是三種用途居多，辦理貸款、出國需要、辦理他行信用卡。針對這幾項較為明確的需求，在幫助客戶使用設備的同時，詢問具體用途，針對性講解本行貸款、信用卡、出國金融類產品亮點，實現產品有效營銷。

（四）等候區客戶識別

隨著全國范圍內新冠疫情的有效控制，近期網點排隊時間又逐步增加，等候區在維護好排隊秩序 、安撫好客戶情緒的基礎上，更多提升對於客戶的識別工作。依據後續講解的廳堂微沙龍活動具體流程，結合CRM系統內客戶基礎信息，重點分流轉介產品意向客戶至理財經理處進一步講解溝通，挖掘客戶需求，同時縮短其他客戶等候時間；對於一些潛在高價值客戶，也可以引導其體驗中高端服務區業務辦理。

（五）營銷觸點區及游離客戶營銷技巧

廳堂利用功能區布局和服務營銷工具展示，可以有效吸引部分客戶駐足了解，針對這部分潛在的中高端客戶，大堂經理等要注重觀察和識別潛力客戶，對查詢類客戶，注意配套簡單產品和提升客戶資產；對潛在理財客戶，注重進行復雜產品的轉化和資產提升。

這里以結售匯客戶為例，講解營銷觸點區及游離客戶識別營銷技巧。

廳堂設置結售匯產品介紹展板，吸引客戶駐足，大堂經理主動識別客戶資質，記錄聯系方式方便後續追蹤，吸引客戶將資金轉入我行。結售匯客戶一般十分類似，一般分為兩大類，即需要動用現鈔的和不需要動用現鈔的客戶。需要動用現鈔的，絕大多數以出外旅遊，留學為主要目的。而不需要動用現鈔的客戶，則以做境外匯款為主，少量存在兌換外幣後選擇存款的。在營銷過程中，重點挖掘客戶的家庭資產狀況和規劃，從而展開後續的營銷服務，可以選擇推薦的產品包括信用卡、理財卡、出國金融卡、跨境服務、存款證明、大額存單等。

③ 開門紅三旺特徵分別是

背景

開門紅有三大特點：任務重、周期短、壓力大。開門紅一年只有一次，誰也不敢掉以輕心，如何做到開門紅「短期引爆，長期有效」，達致「開門紅，全年紅」呢？俗語中說的：「一年之際在於春「，這在現代市場營銷中已經過時，必須一年之際在於」冬「，提前布局，超前謀劃，堅決實施。為進一步幫助宣威長江村鎮銀行（以下簡稱：長江村鎮銀行）提升網點管理綜合能力，打響2018年開門紅營銷活動第一槍，順利完成第一季度業績指標，###企業管理咨詢有限公司（以下簡稱：###）運用營銷學、客戶關系管理及管理學的原理，借鑒成功商業銀行網點效能提升及開門紅營銷的經驗，開發了「開門紅之銀行網點效能提升項目」。通過集中培訓加現場輔導的模式，在傳導服務營銷觀念的同時，加強員工服務和營銷行為的訓練，切實提升網點服務營銷管理能力。

2020年開門紅，對銀行、對網點產能意味著：攬儲的關鍵一役，關系著全年指標的達成與否；團隊士氣的高漲，可以增加凝聚力，振奮人心，進而促進網點營銷業績的持續上漲；藉由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、激活潛力客戶，開發新增客戶；同時結合當地區域經濟情況及客戶結構，設計出特色鮮明的開門紅營銷活動方案，就首季開門紅整體營銷活動給出具體實施操作步驟，確保「春季營銷保全年、領先同業爭第一」的目標實現。

二、項目特色

本項目徹底顛覆過去服務營銷培訓只重理論說教，無法落地的尷尬局面，通過精心設計的【集中培訓+網點實戰輔導+總結點評+固化落地】操作模式，同時xx將會配合網點建立一支服務營銷督導師團隊，除課堂培訓外，內訓師全程跟隨###（回復）輔導團隊進駐網點、（開門紅）走進市場，手把手教會督導師每一個環節。確保督導師在日常工作中能夠發揮實效。

在項目實施的同時###團隊將逐步導入各種管理工具、表單，強化網點管理和員工自我管理，固化營銷常態，全面提升網點效能，進而促進營銷業績持續增長。

三、項目收益

本著「因地制宜，切實解決實際問題」的原則，從提高客戶滿意度著手，以廳堂陣地服務營銷為重心，以員工能力為突破，以提升客戶關系管理和網點管理為要點，不斷改善網點服務營銷環境、塑造員工職業形象、規范員工服務營銷流程，不斷創建網點服務營銷特色，實現以下四大目標：

Ø 實現網點總體服務水平的提升：使網點環境優化，標准統一；規范服務行為，統一服務標准，從而提高客戶滿意度，改觀銀行網點的整體形象。

Ø 實現各崗位營銷能力提升：增強員工溝通能力，提升員工交叉營銷意識和營銷成功率，學會如何拓展客戶和維護客戶，學會時間管理，提升員工素質。

Ø 實現日常管理水平的提升：建立三會制度，日誌管理，工具運用，增強員工工作積極性，提高工作效率。

Ø 實現網點各項業務及產能提升：向廳堂活動要產能；向片區開發獲客要產能；向客戶轉介客戶要產能；向合作渠道要產能。

將「走出去」與「請進來」相結合的方式，網點客戶經理整理邀約存量客戶及組織外拓陌拜、社區路演，宣傳邀請客戶前來網點辦理業務，廳堂人員交叉聯動營銷配合網點廳堂活動增加客戶粘性，內外聯動、相互補充，帶動整體業績增長，全面提升網點效能。

④ 如何做好銀行廳堂營銷

銀行的營銷一般是系統化的培訓，再加上自我的掌握，才能掌控得住

⑤ 如何成功進行銀行網點轉型

這個也不難的，想進行銀行網點轉型可以找人家專業的機構來做，個人推薦博得世紀，網點轉型以及網點輔導他們都做得很有口碑的。

⑥ #企業培訓#《 銀行廳堂綜合營銷能力提升》——銀行服務營銷崔海芳老師

 

課程背景：

單純客戶增長帶來業務增長時代已經過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖，廳堂活動營銷吸引客戶到訪，來提高客戶的忠誠度和貢獻度，「贏在大堂」「廳堂致勝」「陣地營銷」成為各銀行的致勝法寶。廳堂營銷是網點效能提升的重要來源。

廳堂客戶存在巨大的業務空間，廳堂主動開口營銷客戶，是廳堂全員的事情。一旦有契機被打開，成交機率會像無法關上的水龍頭里的水，源源不斷的跑出來。在不同的周期用不同的廳堂營銷攻略，讓廳堂營銷業績四季飄紅。

 

課程收益：

● 了解銀行廳堂營銷意義

● 學習廳堂營銷的工具和方法，提高綜合營銷能力

● 掌握存量和增量客戶電話營銷的關鍵點

● 學習處理客戶異議

● 掌握廳堂活動營銷方式方法

 

課程時間： 1天，6小時/天

課程對象： 大堂經理、客戶經理及相關營銷崗位人員

課程方式： 主題講授+案例分析+互動問答+情景模擬+工具

 

課程大綱

第一講：銀行廳堂營銷意義

一、商業銀行運行現狀及趨勢

二、商業銀行的發展前景

1. 互聯網雲數據推動下的銀行

2. 移動客戶端推動下的銀行

3. 產品細化讓銀行更專業

三、廳堂營銷的意義揭示

1. 廳堂營銷的意義

2. 內外聯動，堅固營銷陣地

3. 各崗位聯動要求：高櫃櫃員、大堂經理、後台人員、管理人員、客戶經理

第二講：營銷技能提升策略

一、高效挖掘客戶的需求

1. 成功挖掘客戶

2. 目標客戶識別

3. 客戶識別MAN法則：客戶跟進頻率記錄

4. 「望聞問切」把脈客戶需求

案例： 廳堂客戶成功識別案例講解

二、精湛的產品營銷能力

1. 產品銷售的法則

2 . 常見的營銷技能

1）市場細分：區域、資產、職業等

2）七種開場技巧：主打新產品、項目包、專業術語、產品唯一性、實際收益、熱銷概念

練習： 開場練習

3. 春風化雨，巧妙促成銷售：代替法、假設法、引導法、導向法等

三、藉助工具提高業績

1. SWOT銷售法

2. 巧用網路工具進行營銷

3 . 櫃面營銷FABE產品總結話術

1）F特點：是什麼

2）A優點：比較

3）B利益：對客戶的好處

4）E證據：對於優點和利益的證明

互動學習： 根據老師給的產品指標進行話術總結

四、加強朋友圈產品營銷

1. 微信形象是產品推銷之基礎

2. 防止被屏蔽的發帖技巧

3. 朋友圈「友誼」保養法則

4. 微信公共賬號與個人賬號「雙劍合璧」銷售法

五、產品推薦之客戶異議處理

研討： 銷售過程中常見的異議

六、 基於客戶心理產生異議的三大原因

1. 客戶異議往往傳達混合的信息

2.   客戶異議的三因素構成

1）情緒

2）事實

3）認知

七、處理異議的三大原則

1. 處理情緒先於處理事情

2. 讓顧客看到更完整事實

3. 引導顧客調整認知

八、處理異議的方法

處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復

處理方法二：先給客戶打預防針防止絕

處理方法三：從正面回復客戶的問題

案例： 基於基金定投、保險、信用卡/理財等產品異議表

 

第三講：客戶經營與管理  

一、客戶獲取的四大途徑

1. 網點自然獲客

2. 網點的片區開發獲客

3. 存量客戶的轉介獲客

4. 合作渠道獲客

二、存量客戶系統管理策略

1. 五類客戶的經營重點與提升策略

2. 特色客戶群的獲客策略

3. 存量客戶的盤活及提升的四個准備

三、存量客戶電話營銷

1. 存量客戶維護手段

2. 常見六種電話營銷類型

3. 電銷之前、之中、之後的策略

互動練習

四、管理好每個客戶的價值回報

1. 客戶防流失

2. 維護客戶的忠誠度

3. 增加客戶的粘度

4. 客戶的轉介管理

第四講：組織廳堂營銷活動

一、四個季度的營銷節奏

1. 一季度放量季：開門紅

2. 二季度獲客季：讓淡季不淡

3. 三季度體驗季：活動體驗營銷

4. 四季度提升季：網點吸金，業績沖刺

二、特色客群營銷活動

1. 老年客群營銷活動

2. 親子客群營銷活動

3. 有車一族營銷活動

4. 商貿客群營銷活動

5. 大學生客群營銷活動

案例： 親子活動拉近網點與客戶的距離

三、主題活動營銷

案例： 端午節、世界讀書日、父親節

現場PK賽： 你有哪些主題營銷活動創意？

課程回顧

⑦ 銀行營銷活動策劃方案

（1）存款拼多多活動

借用拼團形式開展存款業務，通過客戶之間的互相傳播和集群辦理，將存款營銷轉變為「團購」和「批發」。採用拼團的形式，藉助私域流量傳播機制，在客戶群體內以高參與度的方式提升存款營銷的轉化率，客戶參與到營銷流程中，不再僅僅是「被營銷」的客體，而變成營銷鏈條中的參與主體。

編輯線判襲上活動鏈接，用戶通過線上鏈接報名參團，轉發活動鏈接邀請好友參團，拼團成功後憑借參團信息到鄰近網點辦理1年期定期存款業務。可設置5人成團，拼團成功並完成最低1萬元的1年期定期存款業務辦理，即可享受高於現行1年期定存利率的利率優惠（具體以銀行利率水平為准）。

（2）商品儲蓄活動

商品儲蓄是一種新創的金融商品，通過資源整合，客戶不僅可以獲得存款利息，還能收到不同種類的實物商品。

針對不同客戶群體，可設置不同類型的商品或服務，如老年客戶群體，辦理1年期定期存款業務，可獲取免費體檢1次；女性客戶群體，辦理即可獲取免費美容spa1次；親子客戶群體，辦理即可獲取兒童學習機1台，等等。

（3）新客大禮包活動

利用新客大禮包獎勵吸引客戶來行辦理業務，不僅可以增長我行存款，也給客戶提供了本地優惠，同時也為積分商城平台商戶引流客源，促進客戶到店消費，提升三方的互動性。

針對在我行辦理1年期定期存款業務的客戶，可領取大禮包一份，大禮包內容可結合我行積分商城平台商戶優惠，比如贈送雙倍積分、免費觀影券察困、餐飲5折券等等。或贈送一定數額的金豆卡，客戶可直接在線下商超抵扣消費。

（4）老客戶續存獎勵活動

針對1年期定期存款的臨掘沒兄期客戶，通過提供金豆卡或實物禮品獎勵的方式，引導客戶辦理續存。

（5）抽獎轉盤活動

針對辦理1年期定期存款業務的新老客戶，在廳堂內設置抽獎區，憑業務辦理憑證可獲取1次抽獎機會，獎品設置米、油、生活用品、消費電子產品等吸引客戶，同時營造廳堂營銷氛圍。

以上提到的活動思路的具體方案模板和執行操作流程，主要是在班克慧銷上找到的，上面還有很多其他方案也可以參考一下思路和創意。

⑧ 銀行旺季營銷方案有哪些

一、活動宗旨

「統一主題、明確時間、細化標准」

二、活動時間

活動分為三個階段：

啟動階段、實施階段、總結階段

三、活動目的

旺季營銷期間全行以「吸收存款、拓展中收、發展客戶」為主要目標，積極走進居民社區、商業社區和網路社區，開展系列社區金融活動，加大考核激勵力度，開展全方位和多層次的營銷宣傳活動。

四、活動目標

（一）截止xx年x月x日儲蓄存款余額達到1.78億元。

（二）截止xx年x月x日日均儲蓄存款達到1.45億元

（三）優質客戶（總資產5萬元以上）新增300戶

（四） 理財 產品保有量凈增0.25億元

（五） 信用卡 新增客戶350戶

（六）個人產品覆蓋度提升100%

五、活動形式

一是採取在超市、商場、集貿市場、汽車站等繁華地段分發宣傳單、折頁等形式廣泛宣傳；二是通過當地傳媒公司播放宣傳片和產品介紹，重點推薦我行存款 利率 上浮到頂，電子銀行 手續費 免費等優勢業務；三是利用營業網點電視、LED電子屏滾動播放宣傳短片、標語，多角度介紹我行的優惠服務，為旺季營銷營造良好氛圍；四是利用特約商戶圈宣傳我行產品服務的附加價值，提高縣域支行的品牌影響力；五是利用多種廳堂一體化營銷方案，帶動支行廳堂營銷氛圍，提高客戶滿意度。