無線座機營銷方案

A. 什麼是電話營銷如何電話營銷

第一，讓訓練有素的電話銷售人員。在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而達到理想的溝通效果。要想有一個高品質的電話營銷部門，企業必須對業務員進行專業的電話銷售技能訓練。專業電話營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業水準的體現。如果你處在一種懶散的狀態中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應以專業的姿態出現。
第二、嫻熟的電話銷售技巧。
1．電話腳本的設計
（1）設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續聽下去的重要部分。
（2）三十秒原理（客戶願意聽你說話的理由）。
（3）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。
（4）塑造產品的價值，讓客戶產生強烈需求的理由。
塑造產品的價值是電話營銷過程中，客戶為什麼要聽你講的關鍵（一是產品的介紹、價格，作用、功能、細節等，二是強調果約的重要性，並塑造約訪的價值最大化）。
案例分析：
在一次全國性的公眾演說研習會結束前舉行了一次演講比賽。賽後有10人獲獎。主講老師把自己的領帶取下來，對大家說："我今天要獎給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價值非同尋常。你們可別小看這條領帶，普通的領帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領帶是木盒包裝。我這條領帶的特別之處在玩 裝領帶盒的面料和領帶的面料一模一樣。你們再看領帶的背面，一般的領帶背後都是布料的標簽，我這領帶的背後是純金屬的商標，而且鍍了金，上面刻著設計者的名字以及領帶的品牌名。這條領帶是義大利著名領帶公司設計的，只做了4條，就把版給毀掉了。設計師是那家設計公司最好的設計師。這條領帶價值800美金。"主講老師接著說："各位，重點不是這4條領帶面料值多少錢，製作工藝值多少錢，設計值多少錢，重點是全球絕牌的這4條領帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國前總統柯林頓先生買去帶了。餘下的一條被美國最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因為我正好認識那位老闆，所以才能買到。你們現在想想看，這條領帶值不值800美金？"大家說："值！"緊跟著就有人開支票來購買這條領帶。所以，通過這個案例，可見，產品之所以賣不出去，是因為你著一套好的產品的說明方法，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有問題。所以必須要運用一套話術，來塑造產品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產品的價值，其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。
案例一：突破"秘書"關的技巧
（秘書的含義：除董事長以外的所有接聽電話的人）
甲："上午好，請問這是XX商務所嗎？"
乙："是的，請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢？"
甲 ："請這位小姐幫我找XX教練，好嗎？"
乙："請問你有什麼事呢？"
甲："這件事情很重要，需要和XX先生直接電話溝通，希望得到你的幫助，好

嗎？"
乙："請稍等。"
甲 ："謝謝你的電話幫助。"
案例二：
索取準保手記號碼的表達方式
乙："十分抱歉，XX教練被邀請到企業去演講了。"
甲 ："那太好了，祝願XX教練每場演講圓滿成功。"
乙："你有什麼事情嗎？（你有什麼需要得到幫助和支持嗎？）"
甲："這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。請問小姐能告訴我XX教練的手機號碼，好嗎？"
案例三：
詢問"秘書"的姓名或姓氏
乙："很抱歉，希望你能留下電話號碼方便嗎？"
甲："那太好了，感謝你對我的幫助，請問您貴姓呢？"
乙："我姓趙。"
2．電話營銷人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。
3．所打的每通電話，應是通過市場細分的目標客戶群體（行業、領域），並准確無誤地將資訊 傳達給客戶。針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養需求型。
4．使用標準的專業文明用語。（如您好：我是XX公司的XX，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。）
5．面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調。這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去的願望。NLP神經語言學強調過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放鬆、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業務人員感到善意、理解和支持。
6．具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能夠准確地了解客戶的真實需求。
案例分析：
去年底，有一位老總到深圳聽取陳安之老師的總裁班課程時非常地激動，就很想把這種教育帶到當地，讓當地更多想成功的人盡快地成長起來。於是，他很快地組織一幫在當地銷售領域很優秀的人士，積極的投入到市場的運用中。首先，對市場進行電話咨訊、調查和調研，經過准確的分析後，發現，想做成功的人很多，都是困惑於非正確的方法。這下好了，他們決定請亞洲成功的權威陳安之先生到內地進行公開授課，他們向壽險業、廣告業銷售領域的朋友展開強烈的電話咨訊傳播攻勢。1000個聽課指標，電話營銷人員僅僅用了1 5天時間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的電話。在業務人員僅有8人的情況下，電話帶給企業如此之高的工作效率，可見，訓練有素的專業人員所撥打的每一通高品質的電話，都能給企業帶來巨大的利潤。
電話銷售的關鍵在於電話銷售中的溝通表達方式。如何能夠在最短的時間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標客戶，我們通常會採用設計對的問題，問對的問題，溝通進效性的問題，來發現目標客戶內在的深層的需求。在此基礎之上，銷售人員必須以"打對電話找對人的經營策略，在每天、每秒主動出擊，打出每一通高品質的電話來。所有的企業都應以高智能的態度，明智的選擇電話營銷。使電話成為企業--未來市場份額佔有率的重要生產力。向客戶不斷提問對的的問題，銷售時，問對問題，在適當的時候，就能獲取更大的利潤。
世界潛能大師安東尼·羅濱說過："成功者與不成功者最主要的判別是什麼呢？一言以蔽之，那就是成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案。"如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導顧客的思維。因為推銷員提出什麼樣的問題，顧客就會做出什麼樣的反應。問題能引導顧客的注意力，注意等於事實。專業的電話銷售人員從不告訴顧客什麼，而總是向客戶提問題。銷售行業的聖言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。
問對問題的原則：
問簡單容易回答的問題。問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。
怎樣才能問對問題？
A、"是什麼促使您決定跟我們聯系的呢？"--問潛在客戶一些關於"做"的問題，集中詢問他們的生活中發生了什麼變化。重點問對方設法完成什麼目標，眼下正在做什麼，或者過去做過什麼。
B、在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對你的問題回答得好壞，一定程度上取決於你的提問方式。
C、在電話溝通中，配合顧客的語速和關鍵詞語。
--如果你發現顧客在重復他自己說話的話，那麼很可能因為他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時你要把他說過的關鍵詞語再重復一遍。
D、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對他（或她）的尊重。
E、電話溝通時使用通俗易懂的詞語。
--如果必須使用專業術語，一定要向客戶解釋清楚。
F、在電話溝通中，使用"我們"和"我們的"。
--可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相似局面和難題的同伴。
G、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。
--"我可以問您一個問題嗎？"
7．如何具有良好的親和力
盡量和客戶保持語調和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習慣相似。（比如口頭禪、術語等便於與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。）
大多數人奮斗的目標都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。
叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。
"是諾 伯爾·威斯哈爾先生本人在接電話嗎"--這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出於人群之中。
8．養成良好的工作習慣
A、隨時記錄
在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等）。
B、自報家門
無論是接聽還是撥打電話，都應及時報出公司和自己的全名，並詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便於電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況。
案例分析：
（接聽電話）"喂，您好，這里是XX公司，我是XXX，請問，我能為您做什麼呢？"
"請問你們的銷售主管王先生在嗎？"
"對不起，他現在不在，請問怎麼稱呼您？"
"我姓王，我是他的一個客戶，有一件事要咨詢他，他什麼時候回來？"
"對不起，他可能在短時間內回不來，如果方便，請留下您的電話和您所要辦理事務的簡要內容，以便他回來及時回電給您"。
"我的電話是XXX"
"方便留下您的全名嗎？"
"好，我的全名是王XXX"
"確定是這些內容嗎？王女士，我一定及時將您的電話轉告給王主管，謝謝您來電。再見"。
（撥打電話）"喂，您好，我是XXX公司的XX，請問，您是XX公司嗎？XX小姐在嗎？麻煩您為我找一下，好嗎？"
9．積極的工作心態
電話營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那麼看。
同樣做電話營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他人。
客戶關系的維護
一、各戶服務系統的管理
1．客戶服務系統的分類。
（1）已服務的客戶：實行客戶檔案分類細化管理，分期定時進行電話跟蹤。
（2）正在服務的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區。
（3）准客戶：對現行客戶進行分析並根據分析後的需求進入電話培養服務期，增強客戶對企業的信賴感，從而達成促成的效果。
（4）轉介紹的客戶：讓其感受優質的服務和科學的管理。
2．運用電話行銷表達方式對客戶進行跟蹤服務。
3．做客戶後績服務工作，通常有兩個主要目的。
對客戶的購買行為表示感謝，進行加強陳述過程中已建立起來的關系。售後的多種跟蹤服務及對客戶的一種"軟服務"。
下面是4種開展客戶後續服務工作的方法：
親自拜訪：
雖是高成本，卻可以產生最好的交果，能夠與客戶面對面進行雙向溝通的惟一方法。
聯系客戶的關心電話：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之後可以打一個表示謝意的電話。
電子郵件：
很多時候，發一封電子郵件比打一個電話迅速得多。許多銷售人員說他們費了很多時間製作電話標簽。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高興。如果你知道哪個客戶不習慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個電話以防萬一。如果不能確定，可以兩種方法一起使用。
感謝函及致謝卡：
給你的客戶寄感謝函是一種既方便又便宜的客戶服務方法。信函和卡片可以用於感謝客戶簽下定單並承諾繼續為其服務。致謝卡應先印好，在銷售結束後的一段時間內由銷售人員寄出。不過，這種致謝卡有一種很的缺陷：它們都是成批製作的，因而缺少產生客戶滿意的，非常重要的個性化色彩。一點點服務上的差異所帶來的效果真的格外不同。
訪問報告：
訪問報告是一種有助於客戶服務人員之間交流的報告形式。很大一部分的銷售人員都沒有什麼訪問報告，這說明他們缺乏製作銷售計劃，缺乏計劃就等於計劃失敗，不知道你是否同意？
你可以或獨立或綜合地使用上述這4種方法，你最終選擇的方法必須能夠：
（1）告訴客戶你很感謝他的購買；
（2）明確他們對購買是否滿意。
4．做讓顧客感動的服務
被你感動的顧客，才是最忠誠的顧客。
附加價值的開發：服務的附加價值就是指向顧客提供本服務之外，不需要顧客花錢的那部分服務。
現在顧客在意的是：
A、服務人員提供的服務是否有水平、有品質，服務人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。
B、產品或服務。你的產品或服務是否符合顧客的需求，同時是否超越了顧客的期望。
C、服務的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。
記住永遠要比別人"再多一點努力"、"再多一點關懷"、"再多一點服務"、"再多一點稱贊"、"再多一點打電話給客戶。"你不打那個電話，會有人打的，他們會搶走你的生意。
總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結合的快節奏時代，通過電話、傳真等現代通信技術進行銷售，成功的電話營銷能夠擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手段，實現利潤最大化。

B. 酒店架設無線網路電話方案

一、無線(Wi-Fi)上網，讓酒店更吸引顧客

隨著智能手機、平板電腦等無線網路客戶端的廣泛應用，特別是商務、旅遊人士的必備終端，上網需求越來越顯得無處不在，無線上網已成為最受客戶關注，所以酒店提供免費無線上網服務使酒店更加吸引客戶，從而提高酒店的客房入住率。

據全球最大的旅遊網站TripAdvisor在2011年5月公布的、對酒店客戶的調查統計表明：免費無線上網、免費早餐等服務是最吸引客戶的酒店服務。

「沒有免費WiFi服務」已成為酒店住客最不能忍受的事，「酒店免費WIFI服務」成為國內兩大微博「新浪微博」、「騰訊微博」用戶的熱門話題。

隨著技術的發展，無線網路速度不斷提高，在日常上網和普通辦公領域，無線網路逐漸取代有線網路。

實際上，酒店的服務人員及管理者已經越來越多的遇到來自於客戶對於無線(Wi-Fi)網路的需求。

綜上所述，無論是在酒店、餐廳、商場等公共場所，提供全面的、免費的WiFi無線上網服務已經成為最受關注、最吸引客戶的服務。

二、酒店無線(Wi-Fi)網路覆蓋系統設計原則

根據酒店的總體結構和用戶的需求以及未來的發展趨勢對該酒店的無線網路覆蓋進行方案設計。本方案設計遵循技術先進、功能齊全、性能穩定、節約成本的原則。並為今後的發展、擴建、改造等因素留有擴充的餘地，設計方案具有以下基本原則：

(1)先進性與實用性

系統設計既要採用先進的概念、技術和方法，不但能反映當今的先進水平，而且具有發展潛力。又要實現最佳的性能價格比，以便節約工程投資，同時保證系統功能實施的需求和實用。

(2)可靠性與穩定性

在考慮先進性和實用性的同時，還應從設備性能、系統管理、廠商技術支持及維修能力等售後方面著手，確保系統運行的可靠性和穩定性。

(3)安全性與保密性

酒店作為一個開放性的公眾場所，既考慮到無線網路資源的充分共享，更要注意信息的保護和隔離，針對無線網路不同的應用和不同的網路通信環境，採取不同的措施。

【無線網路方案說明】

吸頂式無線AP是目前酒店室內最常用的覆蓋方案，其特點是：安裝快捷方便、成本低，覆蓋效果好、美觀大方、布置靈活、維護簡單，不用對每個客房進行施工，避免維護進入房間影響住客。整個設計方案設備少，故障點少，運行穩定，安裝調試好後常年不用維護。

說明：每個無線AP可以覆蓋6-8間客房（根據酒店牆體結構實際情況而定）。

(1)在酒店通道6個客房之間天花頂上布置吸頂AP，每個吸頂AP相距15米左右，每個吸頂AP覆蓋6個房間。

(2)POE供電通過網線對吸頂AP進行遠程供電，1個POE供電器可以給3個吸頂AP供電。

(3)樓層交換機通過有線連接到POE供電，吸頂AP在網路中即插即用，零配置接入網路。

(4)為了避免信號產生同頻干擾，相鄰AP之間請選擇適合的信道，如：1、6、11信道。

三、酒店無線覆蓋解決方案

酒店無線覆蓋使用永安電子提供的大功率吸頂式無線AP，性能穩定，信號覆蓋范圍廣，樓層設備少，能有效避免同頻干擾。施工簡單快捷，美觀大方，對新裝酒店與改造酒店都很方便，不需要對客房原有線路做任何改變。超強性能，造價成本低，目前酒店常用的無線覆蓋方案。

方案特點：

1、適合於所有酒店以及老酒店改造，設備安裝快捷，維護簡單，易於擴展。

2、安裝在樓道，不用對每個房間進行施工，也避免了設備裝在客房容易損壞。

3、整個方案設備少，故障點少，運行穩定，安裝調試好後常年不用維護。

4、支持WAP2密匙，配合企業級路由伺服器進行上網認證管理和流量控制。

5、使用AP數量少，每層AP設置不同信道，避免同頻干擾，無線連接穩定。

6、設備成本低，覆蓋效率高，無信號盲點和死角，輻射小不影響健康。

四、酒店無線覆蓋設備報價清單

以下報價為酒店無線覆蓋工程造價，按每個吸頂式AP覆蓋6-8個客房為例，實際情況根據酒店牆體結構而定。（給平面圖我們可以幫做好無線AP點位規劃）

五、無線產品介紹

【吸頂式無線AP】

YA-3028大功率吸頂式無線AP，採用MIMO、OFDM、SDM、GI等技術，是基於IEEE 802.11n技術標準的無線接入設備，內置2*2MIMO雙極化全向智能天線，超強無線傳輸性能，傳輸速率自適應，最高可達300M，覆蓋更廣，信號更強、更穩定。可廣泛應用於酒店、商場、KTV、會議室、咖啡廳等娛樂場所無線WIFI網路覆蓋。

產品特點

(1)支持無線路由模式和無線MAC過濾

(2)最大功率500mW，穿透力強，符合國家標准

(3)支持WDS橋接，支持二層漫遊

(4)採用高集成整體化設計，工作發熱量非常小

(5)人性化的設計，外觀精緻美觀

(6)用戶隔離及802.1x接入認證

(7)智能PoE/DC供電模式，方便網路靈活布局

(8)多重安全措施：支持WEP，WPA，WAP2，AES，TKIP和802.1X

六、企業級核心路由功能介紹

企業級核心路由器是一款多功能路由系統，結合定時策略和智能化的流控策略，適用於酒店、工廠宿舍、出租房等企業。保證游戲快速、網頁順暢，提高帶寬利用率和網路加速，提高帶寬利用率和網路加速。

多線疊加，流量負載

多條ISP線路負載疊加，提高帶寬總流量。操作簡單，維護方便。

協議分流

將大流量類如視頻、下載應用分到非重要線路，使優質主線運行更平穩。

WEB認證

提供優惠券、用戶名與密碼等多種靈活的登入方式。

一鍵流控

將機器數量和您的帶寬情況輸入進去，勾選啟動，則實現一鍵智能流控。

操作簡單，維護方便

界面簡潔、美觀；人性化操作、快速生效，貼近用戶。

任意IP上網

客戶機可以使用任意ip地址、任意網關、任意DNS接入網路。

頁面推送

可自定義內容，按周期或臨時性向內網用戶推送頁面信息。

URL跳轉

提供最靈活的跳轉設置，支持精確、模糊匹配、按時間段及比例跳轉。

到期提醒

當您是ISP運營商身份，可以設置您的用戶到期前，對它進行頁面提醒。

日誌

詳細的日誌功能，記錄網路運行狀況，幫助用戶鎖定解決故障。

七、多方式無線認證登陸

為了讓住客在不同的場景都能享受酒店優質的無線網路服務，提升酒店無線上網服務的商業價值，同時也符合國家的無線網路安全審計要求。採用智能化核心路由加認證系統實現熱點門戶、用戶認證、用戶管理、門戶內容管理、酒店營銷、智能網路管理等業務功能的全方位解決方案。

【多方式認證登陸】

選擇認證路由器支持手機簡訊認證 ，QQ登陸認證，微信關注商家公眾平台認證，微博認證等同時商家可以自定義修改認證界面，可依據一定時間周期進行更換，針對手機，平板，PC分別設置不同認證界面，滿足不同客戶群體審美觀。

【商家廣告界面】

通過無線連接WIFI後，可展示商家歡迎界面，實現品牌信息的傳播，商家可自主編輯店鋪LOGO，產品特色，企業文化等的信息，提升商家形象檔次，提高顧客對商家品牌的認知度。

八、產品售後服務

永安電子科技已經建立起完善的售後服務體系和嚴格的管理制度，使客戶的售後服務工作得到有力保障。公司設售後服務部，對外保證用戶的每一個請求均有及時有效的響應，對內負責協調內部資源，杜絕一切推諉和延誤。

服務范圍：

1、保修期從購買日期算起，三個月內包換、一年免費保修和終身有償維修。

2、購買產品售前售後，銷售人員將為你講解正確使用方法及日常維護方法。

3、產品安裝和使用過程中遇到問題，公司技術員將為你提供免費的技術指導。

4、終身提供免費技術支持，免費產品檢測。

5、負責終身免費培訓技術操作人員，用戶無須為操作人員更換而擔心設備的正常使用。

以下情況不屬於保修范圍：

1、因火災、台風、地震等不可抗拒因素造成的設備損壞。

2、因人為使用不當造成的機器損壞。如：電壓異常用、跌落摔壞等。