產險營銷策劃方案

⑴ 營銷理念有何轉變，什麼是關系營銷

營銷理念的轉變 中國前國家足球隊主教練米盧曾說過一句耳熟能詳的話--態度決定一切，但實際在營銷活動中，真正決定一切的並不是營銷人的態度，而是營銷人所擁有的營銷理念。營銷理念就好比一個人的人生觀，它時刻在有意識、無意識地決定著個人的營銷行為。因此，具備正確的營銷理念，對營銷從業者的事業成功至關重要。 但是，隨著顧客消費行為的日益變化，以及新興行業的發展，交易營銷觀點受到了一定程度的質疑。質疑的重點是在於交易營銷所強調的交易二字，如果單純為了單次交易而營銷，勢必會出現短視的行為。在現階段競爭異常殘酷的市場環境中，企業要想基業常青，就不得不將眼光放得更加長遠一些，實現由單次交易向多次交易的轉變。正是在這種背景下，營銷理念開始了由交易營銷向關系營銷的轉變。 關系營銷概念最早是由美國學者Berry於上世紀八十年代提出的，到目前為止，關系營銷在理論和實踐方面都得到了巨大的發展。盡管大家對關系營銷的理解並不完善，但營銷人員言必談顧客關系的現實也說明了關系營銷受青睞的程度。 用比較學術化的言語來表達，關系營銷就是在某一利益點上，建立、維持並強化（通常卻並非必需的長期性）同顧客以及其他合作者的關系，以實現有關各方的目標，這是通過相互交換並兌現承諾來實現的。如果用更加簡練的語言來描述關系營銷，那就是建立、維持並強化同顧客之間的關系。 從上述定義我們可以發現，關系營銷與交易營銷之間存在著質的差別。交易營銷著眼於通過每一次交易實現企業利潤最大化，企業同顧客是間斷的交易關系。而關系營銷則著眼於關系，通過同顧客建立連續持久的關系，實現顧客終身價值的最大化。 既然關系營銷與交易營銷存在本質的區分，那麼在關系營銷理念指導下的營銷行為，勢必與交易型營銷行為有較大的不同。如何將營銷模式由交易型轉變為關系型，成為各行各業營銷者甚至是戰略者都在思考的問題。尤其對於服務性行業，比如電信、銀行、保險等行業，這一問題更為迫切，因為這些行業中的企業與最終顧客更為接近，顧客的終身價值和長期關系對企業的影響更為明顯。 關系型的產險營銷 產險消費的連續性、最終客戶資料的易得性以及最終客戶的易近性，使產險營銷更適合採納關系營銷的理念。但遺憾的是，目前中國的產險市場，依然表現出最大程度的交易性的特點。產險公司，關注得更多的是跑馬圈地式的客戶開發，而沒有把營銷的重點轉移到現有客戶的維持和加強（加強含有另一種意思，就是在現有客戶身上擴大銷售的保險種類）上。 要想使產險營銷理念由交易轉變為關系，使產險營銷組織由交易型組織轉變為關系型組織，就必須實現以下的轉變。 1）企業組織結構的改變 在交易型組織中，企業往往按產品種類搭建自己的銷售平台，垂直特徵明顯。這種組織的優點是專業化，但這種優勢是建立在企業視角，從顧客角度出發，並感覺不到這種優勢，因此對於建立長期穩定的顧客關系效果並不明顯。所以，關系型營銷組織必須徹頭徹尾地從顧客角度出發來建立，按顧客群來劃分不同的銷售平台，比如個人客戶銷售、事業單位銷售、企業單位銷售、中介渠道銷售等。按客戶來建立銷售組織，可以更深層次地了解不同類型的客戶的消費行為，從而實現差異化營銷方式，有針對性地設立服務項目 。只有這種深層次的服務，才能為建立長期客戶關系打下基礎。 2）銷售人員角色的轉變 一提到保險銷售人員，我們就會想到業務員、代理人的概念，這充分說明交易營銷概念的根深蒂固。要想實現交易營銷向關系營銷的轉變，就必須實現銷售人員由業務員向客戶經理角色的轉變。客戶經理的最大特點，就是確立了客戶的概念，銷售人員不應該到處跑馬圈地。另外，客戶經理還實現了銷售向服務的轉變，也就是交易向關系的轉變。 3）銷售考核方式的改變在傳統的銷售考核中，業務量的考核幾乎成了唯一指標。從這樣的考核方式中，也能看到一絲絲鼓勵業務員跑馬圈地的影子。但關系營銷要牽引銷售人員關注客戶關系，就必須改變目前的考核模式，讓客戶保持率或流失率占據一定的分量。對於通過新客戶開發來彌補老客戶流失的銷售行為，企業不應該繼續贊成。 4）服務內容的改變 客戶是逐利的，但這種利並不僅僅表現在功能效用上，還包括感情等其他因素。因此，客戶願意與你建立長期關系的前提是，他認為他是值得的。當企業與競爭對手相比沒有價格優勢的時候，你必須在其他方面給顧客以補償 ，否則他在如此多的誘惑下不會與你永遠相隨的。在這一方面，客戶經理的服務內容就必須提到一個戰略的高度，設法通過差異化的服務來彌補價格上的不足，傳統上只有在簽單和續保時才與顧客見面的服務方式必須予以改變。 以上幾方面是關系營銷模式建立的前提，但要想真正實施關系營銷，還需要通過各種方式，將長期顧客關系的理念深入人心。

⑵ 保險公司如何互動業務方案

1.完善產壽險溝通機制建設。確立聯席會議制度，產壽險公司各設專人負責，制定溝通行事歷，積極籌備、主動組織、定期召開，做好會議記錄並抓好落實；通過聯席會議聯合推出適應財險業務規律和壽險營銷特色的季度業務推動方案以及具體實施細則；同時與壽險探討互動推廣模式的創新，提升財險舉績率，組織壽險銷售精英表彰；安排產壽公司各層級人員進行溝通交流；將壽代產業務計入壽險考核體系，從本質上實現產壽險戰略合作與資源共享，為互動業務發展營造良好的環境。2.提升對壽險管理人員考核中互動業務考核指標佔比。充分利用好組織利益杠桿，與各營業單位建立利益聯動、互惠雙贏的業務發展機制，爭取壽險各管理層級對互動業務的認同和支持。3.加強壽險職場財險培訓工作的落實。在壽險職場開展財險知識巡講，全面參與壽險新人培訓及銜接教育培訓，逐步將產險培訓納入到壽險制式化培訓體系中。4.加強產壽險互動信息平台建設。對每月、每周、每日財險業務指標和各項數據及時發送壽險各渠道主管領導，確保財險各項政策逐層溝通、落實到位。打造有互動特色的客戶服務體系，提升服務水平良好的客戶服務是產險公司維系客戶、提高客戶忠誠度的重要方面，更是互動業務提高壽險內部客戶滿意度的重要手段。互動業務的來源絕大多數都是壽險既有的客戶，如果客戶服務不到位，影響的將是客戶對整個壽險產品體系的滿意度與忠誠度，因此，互動業務對於客戶服務水平的要求更為苛刻。1.在各理賠分支機構指定一名互動業務理賠服務聯絡員，便於互動業務客戶一旦出險或者在理賠遇到困難時，壽險業務員或者互動業務人員能夠更好的溝通協調，及時解決理賠服務問題，提高互動服務質量，提升公司在壽險客戶心中的品牌形象，增強壽險業務人員從事互動業務的信心。2.在互動業務部內設立理賠協調崗，主要負責解答理賠咨詢、客戶定期回訪、重點客戶理賠協調溝通、團車業務理賠支持、部門內服務培訓等工作，打造互動業務售後服務特色，提升互動業務售後服務效率和水平。3.創建互動業務理賠綠色通道。

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⑶ （急求）廣告對於保險品牌的打造和推廣

給你一個例子，你一套就出來：

目錄

一、品牌策劃目標

二、關於保險消費

三、品牌規劃內容

四、品牌推廣思路

五、品牌概論

六、市場背景及展望

1、 天平車險面臨著怎樣的市場氛圍？

2、 天平品牌如何入圍？

七、品牌設計

1、 天平理想

2、 天平理念

3、 天平定位

八、年度推廣思路（第一階段）

九、合作形式

一、天平品牌策劃目標

1、 制定天平品牌具有前瞻性的品牌建設方案；

2、 建立可供借鑒的區域市場品牌推廣成功的傳播模式；

3、 協助天平保險實現成為中國汽車保險第一品牌的願景。

二、關於保險消費

隨著人們對保險業認知地逐步提高，對於參與保險消費的消費者來說，他們在消費的過程中，首要了解的是保險公司的品牌實力，其次最關心的就是理賠。品牌實力是一個綜合概念，包含了一個品牌的理念訴求、個性素質、價值體驗、企業精神、企業文化、企業家的理想、服務態度等傳播形象，是消費者能否產生購買沖動的第一工作重點；理賠的措施和政策則是品牌信用的保證，是消費者實現購買的信心保證。

基於這兩點，我們就能把握天平保險品牌塑造和推廣的方向。孫子說：「凡戰，以正合，以奇勝」以正兵當敵，以奇兵取勝。所以，我們在對天平保險品牌進行建設的過程中，在正確的道路上，用什麼樣的創意來讓天平保險的品牌出彩，將是XX廣告的工作重點。

三、天平保險的品牌規劃內容

根據產品屬性到市場定位到品牌理念的形成開始，打造天平保險進入國內市場的品牌雛形，這是形成天平保險品牌形象的最重要的基礎工作。研究產品特點，在既有產品的基礎上確立傳播定位，是品牌規劃的基本條件。

A）策略規劃：

1、產品分析

2、理念形成

3、特定的消費群體（著手品牌規劃，在市場終端和消費者心目中創立一個獨特的品牌定位，無論從保險市場發展趨勢和天平保險現階段發展而言，都必須做深入細致地研究，確立其鮮明的品牌形象進行市場區隔。）

4、品牌的核心價值

5、品牌個性

6、 品牌文化

7、品牌價值觀

B)品牌形象視覺識別系統（VI）:
1、基礎形象系統：建立完善的企業標志系統，清晰表達「天平保險」的獨特價值。

2、應用形象系統：以系統完善的形象應用體系來傳播「天平保險」的企業形象。

在確立了我們的基礎思路後，現在回過頭來審視天平保險現有的部分品牌規劃內容：

——「讓出行更美好。」作為品牌口號，就顯得過於平實，普通，沒有一種沖擊力和新興品牌的感染力，也就更加缺乏品牌口號的目的——市場號召力。

——「振興民族汽車保險……」在現實的市場環境中，以及從國人的消費心理來考量，一個品牌打民族牌能夠產生多大的品牌影響是值得商榷的。

——「提升大眾出行生活……」應該當作天平保險的責任來進行訴求，這樣更容易拉近與消費者溝通的距離，天平追求的目標和理想應該是打造汽車保險第一品牌。

——「專業營銷，專業服務，專業精神。」這樣的說法任何一家保險公司都有，天平保險的品牌形象沒有進行有效的市場區隔，流於平庸，天平保險除了賣共有的「專業」外，更大的賣點應該是「專業」、「專注」。既然天平保險的理想是打造中國車險第一品牌，就好比打造一艘航空母艦，別人都在把打造保險業的航空母艦作為理想，他們先行一步，打造的是人們一般意識中航空母艦，強大，航母上什麼都有。而天平保險呢？除了航母的概念外，是一種非常識的航母，是只有打擊精準、打擊力強大，布滿了「空對地導彈」的專業的航母，是能夠更迅速進入「作戰狀態」，進入有效、有序指揮的航母。只有這樣的品牌市場細分，天平保險才能迅速地融入市場，參與競爭，獲得自己的份額，才能在品牌傳播的過程中進入兵法的境界：「其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山。」——才能真正成為汽車安全服務供應商。(來自4A酒吧http://www.4a98.com)

四、天平品牌推廣思路

主題：天平——中國車險市場的領航者

「天平——中國車險市場的領航者」四步曲：

第一步：專其道而行之

提出獨有的品牌主張：天平，專一車險公司

第二步：訴敵弱之而攻之

以精於車險、專於車險作為正面進攻。

第三步：以憂患之聲正其名

中國汽車業的蓬勃發展，車災人禍如影隨形，舉世驚怵，天平車險橫空出世，意在分擔憂慮。

第四步：造時勢，佈道天下

搭建科學的天平品牌傳播平台，以推進市場營銷為目的，使得天平保險品牌從無到有，從有到強，伸展不息……

五、品牌概論

關鍵詞——品牌

所謂品牌，就是占據市場的能力。品牌是一個過程，不是三、五個廣告就能造就出來的，也不是單純憑營銷就能造就的，它必須有強大的生產力水平作背後支撐，實際上是產品的品質決定著它的品牌生命，否則品牌就是短暫的、泡沫的。

天平保險作為中國保險業中第一個進行徹底細分的品牌，對產品的規劃首先做了科學的定位，即天平保險的生產力水平具有了一個參與市場競爭的能力，接下來的工作首當其沖的便是品牌——生產關系水平與能力的鍛造。

天平保險的品牌之路如何走？

深圳XX廣告機構將站在品牌戰略的高度，創意實用的戰術手段，找出天平品牌與消費者之間的雙贏點，為天平公司獲得最大化的投資回報，為消費者塑造一個值得信賴的夥伴，為中國保險行業成就一個新型品牌的傳奇。

六、市場背景及展望

任何一個人可以做成一筆生意，但創造一個品牌需要智慧、信譽和毅力。XX廣告機構在服務每一個品牌時，第一步就是尊重該品牌的客觀市場：政策、行業環境、競爭對手、區域市場特徵、目標消費群體的價值體驗、企業自身的戰略目標等等，然後進行科學的品牌戰略規劃和參與競爭的實戰之術。

天平車險面臨著怎樣的市場氛圍？

劣勢：

a：去年車險業務保費收入750億，可綜合費用率超過100％，汽車險全線虧損。

b：廣東省人保車險部人士表示,車險賠付率一直處在60%以上,這遠遠超過了車險收支平衡的臨界點48%。

c：競爭對手價格戰越演越烈。

d：外資軍團將會在中國車險市場發起一場更為激烈的爭奪戰。

f：今年國家又批准了十八家保險公司來割分中國市場這塊蛋糕。

2月,日本東京海上日動火災保險株式會社與中國保監會聯合舉辦了中日機動車第三者責任強制保險研討會.此舉意味著,這個日本最大的財產險公司開始染指中國車險市場。

優勢：

a：車險市場的蛋糕是多大？

保險市場每年50%的增長，車險每年有近千億的容量。

b：天平保險以「專」對「博」，品牌個性可以迅速建立，國人心理，尤其天平保險針對的消費群體心理——喜好「專賣店」購物，這種心理需求對天平品牌的推廣針對性就不難把握了。

c：沒有歷史包袱，第一年理賠少。

d：優秀的團隊。

競爭走勢：

價格戰——市場會趨向於大型保險公司的費率上浮，小保險公司為爭取市場份額，價格會較低。

服務戰——大型保險公司在服務的比拼上會越演越烈。

回到天平，用什麼樣的價格策略和服務手段來參與市場的競爭，是天平品牌推廣策略中要把握的重要元素，是確立天平品牌核心競爭優勢的基礎。

如何入圍？

當天平面對這樣的市場環境的時候，如何迅速地融入市場，搶奪自己的市場份額？如何從無品牌到有品牌，從小品牌到大品牌，從弱勢品牌到強勢品牌？從有限的市場投入到最大化的品牌效應？等等問題都在考量著天平的心智，考量著XX廣告的心智。在2000多年前，有人請教老子如何立於不敗之地，老子張開他那掉光了牙齒空洞洞的嘴巴，對來者說：吾齒存乎？來者搖頭；老子又問：吾舌存乎？來者點頭。這個故事說明了一個剛柔、強弱的辨證關系。在對待天平的項目上，XX廣告擯棄傳統的產品上市傳播形式，因為產品特性使然；XX主張有的放矢，矢矢入石，主張正兵當敵，奇兵取勝的品牌策略。

七、品牌設計

天平保險之品牌理想

中國保險業汽車保險第一品牌

天平保險之品牌理念

天平—中國車險的導航者

天平保險之品牌定位

天平——汽車安全的供應商

八、天平保險之品牌推廣策略

第一階段： 時間4個月

常規的媒體廣告大量投入，會是怎樣一個結果？

近30年來，人類生產的信息已經超過過去5000年信息量的總和。每天每個消費者平均要受到3000次廣告信息的影響。要和這么多廣告信息量去比拼，對於一個剛露面的車險品牌來講，是一個非常艱巨的任務！這樣去比拼的結果，可能是：

「我的廣告費一半浪費了，但我不知道浪費到哪裡去了！

用這樣一個常規的推廣手法來構造天平王國的品牌根基，我們覺得沉重而又乏味！我們站在股東的立場，從成本和實效上為天平公司進行品牌策劃。我們的策略——四兩拔千斤！

一個極富殺傷力的營銷事件，就可以達成我們的目的：聚焦「天平」！

形成熱點（媒體、公眾）！

口碑相傳！

天平品牌檢驗的方式

第一階段品牌檢測方式：

通過對目標消費群體的抽樣調查，進行品牌認知度的檢測。

問題測試：

是否知道天平車險

是否知道天平車險的營銷事件

是否會購買天平車險，購買或不購買的理由

……

其他階段（略）

⑷ 保險營銷渠道的保險營銷渠道的發展趨勢

各類保險營銷渠道均有其自身的優勢與局限性，在面對不同的細分市場、不同的市場發展階段和社會環境下都有其存在的必要。因而，總體上，保險營銷渠道發展的趨勢是共存、整合和優化。
從西方保險業發展的歷史和現狀來看，保險營銷渠道仍將以「三駕馬車」的架構向前推進，那就是中介人制、銀行保險、直復式營銷(郵寄和電話營銷為主)，網上保險則將隨著網路信息技術的進一步成熟和網上適銷產品的深入開發，獲得持續發展，有可能取代直銷制而成為保險營銷渠道新的第四極。在西方(日本除外)，直銷制已經漸趨消亡。
我國保險營銷渠道的發展趨勢，則可以總結為：穩步調整直銷渠道，加強調整中介人制，深化發展銀行保險，積極推動新型營銷。
(一)穩步調整直銷渠道
一方面，中國保險市場仍然處於初級發展階段，廣大國內企業的風險管理；意識和管理手段還非常落後，企業參保率還很低，在團體壽險和企業財產險營銷上有優勢的保險直銷模式還有廣闊空間和很大的必要性。保險公司在直銷過程中，有利於提升參保企業的風險管理水平。另一方面，目前國內出現了實業資本與保險資本融合的趨勢，即生產性企業投資設立股份制保險公司，在這種情況下，直銷制更有優勢；保險公司派內勤人員直接為股東公司設計提供風險管理計劃，並直接為其提供所需保險再視情況轉分保。因此，各保險公司仍需要保持適當的直銷渠道，豐富直接營銷的內涵，確保對團體壽險和企業財產險的控制權。
(二)加強調整中介人制
以保險代理人為代表的中介人制為我國保險業過去十多年的迅速發展作出了巨大貢獻，但也隨之帶來了嚴重的負面影響——誠信危機。導致這種嚴重後果的主要原因就是：
1．一些公司招收個人代理人時不注意所招人員素質，讓一部分低素質的人混進代理人隊伍，其保險詐騙、惡意競爭等行為損害了保險業的形象；
2．保險公司重增員輕管理，所招大量代理人專業素質不適應我國保險業發展的需要，誤導保險消費者的行為普遍存在；
3．代理人激勵機制過於依靠實時物質激勵，缺乏長效激勵機制，如代理人資質等級晉級制度；
4．保險需求方的保險知識嚴重缺乏，相對於保險人存在嚴重的信息不對稱。
中介人制依然是保險市場成熟國家的主要營銷渠道之一，我國保險業的發展也依然需要中介人制。因此，壓縮保險個人代理人規模，加強獨立保險代理人和保險經紀人建設和管理，實施保險中介人資質等級晉級制度，提升社會公眾的保險知識水平，將有助於保險中介人制的健康發展。
(三)深化發展銀行保險
當前銀行保險因為銀行的強勢地位導致代理傭金過高，同時缺乏新型高附加值的銀行保險產品，阻礙了銀行保險的進一步擴張。法國等歐洲國家銀行保險的發展表明我國的銀行保險需要升級換代、深化發展。一是推動保險和銀行的合作關系走向深入，隨著監管和法律上放開混業經營限制，銀行與保險公司的產權結合將為銀行保險的再次騰飛奠定堅實基礎；二是在銀行與保險公司加強戰略合作的基礎上，通過充分的客戶資料共享開發高附加值的銀行保險產品，深度挖掘銀行客戶的保險價值。
(四)積極推動新型營銷
對我國保險業來說，以郵寄和電話為主的直復式營銷以及剛剛興起的網上保險，都屬於新型營銷。國內保險公司在加強與客戶關系、提升自身品牌和美譽度、強化產品開發能力和客戶服務行為的基礎上，應當也能夠大力實施直復式營銷和網上保險。
對於這些營銷渠道，各保險公司必須根據自身目標市場、產品特點來靈活選擇，並適時調整和整合所有營銷渠道，以降低營銷成本、提升營銷效率、確保公司營銷戰略和發展戰略的實現。

⑸ 簡述如何實現財產險業務推動方案

實營銷知識教育，提升國壽專業技能是第期組訓班的核心要求，也是我參加本次培訓班對自己的根本要求。
培訓班的課程由淺入深，深入淺出，可以體會到是經過老師認真考慮，周到安排和精心設計的。第一周的課程是導入性和結構性的，主要包括組訓人員的工作職責和基本工作模式，壽險營銷團隊的經營運作，壽險公司的組織形式與結構，國壽的雙成企業文化，一流組訓的風范等。第二周課程轉入實踐性和具體操作性，包含如何填寫工作日誌，如何進行活動治理，如何經營日誌的批閱與指導，職場輔導要領，團隊亞文化建設等。第三周課程有：如何安排行事歷，如何進行業務推動，如何培養企劃力，如何撰寫企劃案，如何進行溝通和激勵，營業單位指標分析，職場練習要素，版基本法，愛心激勵會和經營總結會等。每一節課對我來說都是受益非淺的。其中：李俊勇講師的指標分析課具有鮮明的針對性和非常強的實用性。通過對營業單位各項經營成果的分析和解剖，形成系統化的指標和規范化的報表，使生硬和冰冷的數字產生強烈的視覺沖擊效果，用數字說話，用指標來糾正目標，用分析來查明問題，用最佳方案來解決問題。這些對原本粗放型經營的單位來講，具有相當現實的指導意義。業務報表體系的建立，不僅要直觀易懂，導向突出，同時盡量做到格式統一，防止工作量過大而影響業務報表的質量，更重要的是要將可用資源優化配置，文秘站-cnwmz.com版權所有，文秘工作者共同的天地!爭取價值最大化。准確、科學、完整也是對業務報表的基本要求之一。系統設立業務報表並進行指標分析的終歸目的是發現問題和解決問題。作為一名職場的組訓，僅有發現問題的能力是不夠的。只有通過敏銳的觀察和精準的判定，將發現的問題鎖定下來，並運用科學的方式來分析出問題產生的原因，根據原因設計解決方案，只有這樣的方案才能有的放矢。有關職場練習的節課，重點是要提升組訓人員的輔導和培訓業務員的能力。通過輔導和培訓，將組訓所學的知識有效地轉移到業務夥伴的身上，並通過業務夥伴的展業，將知識轉化為生產力，從而達到業績輝煌組織滿堂的良好效果。怎樣才能有效地練習呢？首先要營造溫馨的氛圍，鼓勵全員參與，激發業務夥伴提升素質，卓越成長的慾望；其次，要以培養能力為出發點，一切課程的設置，專題的選材都必需順從業務夥伴的需求出發，以創造績效為歸宿。做到需什麼練什麼，缺什麼學什麼。同時，要使夥伴們明白，練習是雙向的交流，是互動的過程，不是傳統的、簡單的教與學的老模式。專業知識是組訓施展水平的基礎與出發點，只有把基礎夯實，才能構築起飛的平台。
四、技巧必不可少，演練實戰是寶
市場如戰場。要想贏得戰爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處於揚帆啟航，期待變革的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。組訓作為一名保險教練，除了要讓動運員把握豐富的知識，端正的態度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升不可能在一朝一夕完成，必須通過大量的實踐和演練，最後讓市場來檢驗可行度。
本次培訓班雖然課程上已經結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恆的精神、認真嚴謹的作風，立志為中國人壽的光輝事業奮斗終身！

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⑹ 人保財險業務推動方式

財產保險科學發展觀調研報告
科學發展觀是以胡錦濤為總書記的新一屆中央領導集體，以「三個代表」重要思想為指導，深刻分析新世紀、新階段的新任務、新要求而提出的戰略思想，樹立和落實科學發展觀是一項系統工程，既要在宏觀上加以整體把握，又要在微觀上付諸實施。我們中國人保財險能否牢固樹立並認真落實科學發展觀，不僅關繫到公司自身的發展，而且事關我國經濟、金融保險業發展的全局。通過學習，就堅持科學發展觀探討如下：
一、中國人保財險公司的科學發展觀的基本內涵
目前，我國保險業處於經濟領域中的市場競爭性行業，其發展觀既要符合中央提出的科學發展觀的要求，更要滿足企業特徵及其活動規律的要求。保險公司的科學發展觀是其經營活動的重要組成部分。中國人保財險在2008年保費總量達到了1000億元的規模，在中國的非壽險行業中排名第一，在全世界非壽險行業中進入了前十名，因此，中國人保財險要緊緊圍繞經營效益謀發展，既要重視利潤的規模數量的增長，更要重視利潤的結構和質量的提升，處理好效益、質量、規模、速度之間的關系，堅持經營的盈利性、安全性、流動性相統一的基本原則。堅持以人為本求發展，正確處理股東、員工和客戶三者之間的關系，實現保險公司穩健、持續發展。因此，中國人保財險科學發展觀可表述為：堅持以人為本，各項業務整體統籌協調發展，在控制風險的前提下，通過適度增加規模，實現效益總量、質量、結構的穩步增長，從而達到效益、質量、規模的協調和可持續發展。
中國人保財險科學發展觀的基本內涵可以概括為以下四個方面：
一是以風險控制、成本約束為前提，追求發展的質量、規模與速度。
發展是有條件的，加快發展是硬道理，是解決公司深層次矛盾的根本辦法，但不顧客觀條件的制約硬發展，則不是科學發展，且從根本上是對發展有害的。中國人保財險的科學發展觀，首先就是要明確發展的約束條件，是在滿足諸約束條件下實現的發展。從經濟角度看，中國人保財險發展的約束主要有成本約束（包括綜合賠付、綜合費用、稅收、資本金佔用、風險損失）、管理約束、人才約束、法律約束和監管約束。不顧約束條件硬發展，一方面反映了保險公司的體制存在著缺陷，另一方面會對長遠的發展造成嚴重的問題。所以，在2009年的省全保會上，人保財險陝西省分公司喬總擔出了，一個重心、兩個重點、四個堅持的安排，正是對這一重要思想的詮釋。
二是以結構優化和流程整合為重點，追求發展的效率與效益。
中國人保財險在符合上述約束的條件下要以利潤的極大化為經營目標，這是由保險公司的性質決定的。保險公司實現利潤的多寡，既體現著其自身生存價值的大小及對社會貢獻的大小，也是衡量其發展快慢和發展質量的核心指標。在現實約束和競爭壓力下，保險公司不僅要重視利潤的規模，更應注重利潤的結構和質量。這就要求保險公司必須堅持以市場為導向，以客戶為中心，推動業務結構、客戶結構、區域結構的調整和優化，以實現利潤總量的增加和利潤來源結構的優化。同時，按照有利於客戶價值創造和內部風險控制的原則重組和整合業務流程，以業務流程為依據調整組織機構，建立相互促進和相互制衡的業務處理系統、風險控制系統和支持保障系統，實現科學集約化經營發展，以提高發展的效率。
三是以快速協調持續發展和做大做強為目標，追求發展的協調與均衡。
中國人保財險堅持科學發展觀，其實質內涵就是要充分調動一切有利因素和各方面的積極性，盡最大的努力，實現保險公司快速協調持續發展。
發展是硬道理，是解決保險公司一切問題的關鍵所在。恢復國內保險業務20多年來，保險之所以越來越被人們重視，保險的功能和作用之所以越來越突出，保險業在國民經濟中的地位之所以不斷提高，歸根到底是保持了持續快速地發展，成為國民經濟中發展最快的行業之一，使整體實力和競爭能力不斷增強。但是，也應看到，在高速發展的同時，還存在許多問題，主要表現在：發展速度主要靠大量消耗資源的外延型擴張來支撐，發展的質量不高、基礎不牢；在追求速度、追求「政績」的驅動下，有些企業變相提高手續費，打價格戰、人海戰；地區之間、城鄉之間保險發展差距越拉越大；各公司之間產品結構趨同、創新缺乏、發展後勁不足；企業管理不按規律辦事，成本意識淡薄，鋪張浪費嚴重。上述種種問題，千頭萬緒，歸結到一點，都是沒有樹立科學的發展觀使然。換句話說，是不能用科學的世界觀和方法論來看待和解決為什麼發展、為誰發展和怎樣發展的問題。今後，保險業要不斷提高綜合實力，要充分發揮自身功能和作用，要在國際保險市場佔有一席之地，都要靠發展。因此，保險公司要把加快發展作為當前和今後相當長一個時期的首要任務，一心一意謀發展。
中國人保財險堅持科學發展觀，其核心內容就是要做大做強，只有做大，才能充分發揮保險的功能和作用，逐步改變保險業與經濟社會發展的需求不相適應的局面，為經濟社會全面、協調、可持續發展服務。只有做強，才能使保險公司在為經濟社會發展服務的同時，不斷提高自身實力，發展壯大。做大與做強作為保險公司科學發展觀的核心內容，是辯證統一的。沒有大，無所謂強。沒有強，大也沒有意義。做大與做強是有機聯系的整體。
四是以企業文化和員工隊伍的培育建設為根本，追求發展的和諧與統一。
保險業屬智力密集型行業，人力資源是其最重要的戰略資源，發展要以人為本，保險公司的創新源泉和持續發展關鍵是要抓好隊伍建設，既要加強員工培訓，不斷提高其業務技術素質，更要建立具有自身特色的企業文化，從經營倫理、經營哲學角度錘煉隊伍，增強凝聚力、創造力和整體合力，提升核心競爭力，為保險公司持續發展提供源動力。
二、中國人保財險堅持科學發展觀應遵循的基本原則
目前，我國的經濟金融保險體系正處在巨大的變革轉軌時期，中國人保財險要想在競爭中立於不敗之地，在發展進程中不斷做大、做強，以科學的發展觀做指導，必須遵循以下基本原則：
（一）協調發展原則
不同的發展觀對保險公司的發展產生不同的導向，過去保險公司發展中出現的問題，有些是在發展過程中難以避免的，有些則是不科學的發展觀和不科學的發展戰略所致。樹立科學的發展觀，對於保險公司在新一輪的改革發展中，辨證的認識和處理與發展相關聯的各方面重大關系，緊緊抓住和充分利用好戰略機遇，實現可持續發展有著特別重要的意義。
1、實現發展與風險控制的協調。要實現保險公司的良性發展，還必須處理好發展與風險控制的關系。發展是永恆的主題，但發展是有條件的，發展的規模與質量不僅取決於外部市場環境，還取決於內在風險管理水平。在良好的發展質量、有效的控制風險基礎上實現的發展才能保持可持續發展。保險業是高風險行業，保險公司是通過經營風險來實現贏利和發展。因此，保險公司要引進先進的風險管理系統和技術，建立健全風險管理體系，通過科學有效的內控制度，使風險管理貫穿於全員、全程、全方位，通過良好的風險控制，實現較低的成本和較高的收益，最終實現保險公司可持續的良性發展。
2、把握好發展與結構優化的協調。「發展」包括兩層含義：一是總量上的擴張，一是結構上的優化。發展與結構優化是一對矛盾的統一體，在發展中根據實際情況有選擇、有放棄進行結構優化，而結構優化會帶來可持續發展。科學的發展觀所指的發展是建立在結構優化基礎上的，如針對機動車輛保險在財產險市場上是市場佔比最大、各家公司爭奪最為激烈、賠付率一直居高不下、其利潤貢獻度與其保費佔比嚴重不匹配的狀況，各家保險公司就必須要加快發展非車險業務、提高非車險業務在整個財產險總體業務中的比重；主動細分市場，降低車險業務中高風險、低效益業務品種比例，提高優質業務、效益客戶佔比。
（二）效益性原則
保險公司是企業，利潤最大化是其經營宗旨，效益是保險公司經營管理的出發點和最終歸宿。效益是識別和判斷保險公司發展狀況、發展趨勢的標志，保險公司的發展結果最終也表現為效益最大化。
1、效益是發展的歸宿，是保險公司可持續發展的最有力保證。追求利潤最大化是保險公司經營的出發點和歸宿。沒有效益，就沒有了資源要素的再投入、再調整，就難以實現正常的發展，而發展的目的是追求效益，無論是規模擴張還是結構調整，最終表現為爭取更好的效益。因此，保險公司一切經營活動的優劣都必須以效益高低為准繩，以有沒有效益為評價標准，業務發展必須是有效益的發展，而不能是規模增長了，而效益卻沒有增加，甚至下降。良好的效益可保障充足合理的資本金和償付能力，擴大資產規模，提高抗禦風險的能力；可以回報股東和客戶，從而吸引投資和留住優質客戶；可以加強員工培訓，更新經營理念，進行制度創新、技術創新、產品創新，為保險公司的可持續發展做好人、財、物的充分儲備。
2、質量和規模是實現良好效益的前提。保險公司如果不講究質量效益，就不會有好的信譽，要實現發展，就必須要加快業務發展，而業務發展一定程度上就會導致展業成本和保險賠款相應增長，若增長幅度超過盈虧臨介點，經營成果將不盡人意，從而就制約了發展；沒有一定的規模和市場份額，一方面不具有規模經濟的優勢，保險經營成本上升，削弱了競爭能力，另一方面導致抗風險能力的下降，進而制約了發展。
（三）穩健經營原則
保險公司是一個國家社會經濟體系的有機組成部分，其經營發展必然受國家政治經濟發展環境的直接制約，客觀上存在發展極限，盲目追求高速發展，只能給保險公司帶來巨大的風險隱患；保險公司是高風險的行業，保險公司的經營特點和其在國民經濟中所處的關鍵地位和特殊作用，致使保險公司經營風險具有隱蔽性和擴散性的特點，一旦保險公司經營風險轉化為現實損失，不僅會導致保險公司破產，而且將對社會經濟產生連鎖反應，引起社會動盪。因此，保險公司遵循穩健經營的原則，幾乎是世界各國的通行做法。在保險業，提倡建立百年老店，崇尚穩定持續發展。暴富、超常規不是保險業科學發展的軌跡。歷史的經驗表明，發展好的中國人保百年老店的保險公司都是穩健的保險公司。穩健經營的原則，能使保險公司的員工、經營管理者有一個穩定的發展心態、良性的發展預期、理性的收益預期，即使遇到暫時的困難也能從容應對，實現保險公司的長期發展目標。那種不顧保險業的特點，企圖尋求超常規、跳躍式發展，為了尋求發展速度，不擇手段，概念充斥，只會取得短期效益，為了達到短期發展目標而不擇手段的急功近利的經營方式，不僅為未來的發展壓縮了空間，也擾亂了保險秩序和經濟秩序。穩健經營則是注重短期實效與長期實效的結合，今天的發展為今後的發展奠定堅實的基礎，而不是留下隱患。我國保險公司遵循穩健經營原則，不是維持經營，更不是不要創新，而是在可能達到的發展水平內尋求快速發展。保險公司作為我國民經濟的穩定器，實施穩健的經營發展戰略是其必然的選擇。一方面，保險公司要制定穩健的發展戰略，營造穩健發展的管理文化，注重短期效益和長期效益的有機結合，使經營管理者和全體員工有一個穩定健康的心態、良性的發展預期，以卓著的信譽取信於民、立足於世；另一方面，要建立健全有效的風險防範和管理機制，根據各種經營風險的發生概率，適度地安排業務比例和業務規模使風險分散，並運用保險公司自身以及外部的管理手段和技術，將風險最大限度地控制、降低、轉移、消除、化解。
三、陝西西保險業面臨著良好的發展機遇
(一)「十五」時期我省經濟社會的快速發展，為保險業持續穩健發展提供了良好的經濟基礎
「十五」期間，在一系列改革措施的推動下，廣西經濟社會發展步伐加快，地區生產總值年均增長10.6%，增幅高於全國平均水平1.8個百分點，經濟建設成績斐然，經濟增長的質量與效益明顯提高，財政收入持續增加，城鄉人民生活明顯改善和提高。與此同時，西部大開發戰略全面啟動,經濟的快速發展和人民生活水平的不斷提高，對保險業提出了新的更高的要求，需要保險業提供全方位、多層次、多樣化的保險保障，為廣西保險業發展奠定了堅實的經濟基礎。
（二）「十一五」時期我省經濟社會的發展規劃為保險業發展提供了廣闊的空間
「十一五」時期，我省經濟社會發展將進入新階段，國民經濟將繼續保持較快增長，國民生產總值年均增長10%左右，城鎮居民人均可支配收入年均增長6%左右，農民人均純收入年均增長5%左右，全社會固定資產投資年均增長16%左右；產業結構逐步優化，城鎮化進程加快，非公有制經濟佔全區經濟總量的比重有較大幅度提高；現代國防工業和物流業等產業布局初步形成，縣域經濟加快發展，期末，縣域單位平均生產總值達到30億元以上；扎實穩步推進社會主義新農村建設，建立健全農業服務體系，提高農業服務保障能力。這些目標的實現，都與保險業密切相關，既需要保險業提供保險保障服務和資金支持，同時也為保險業開拓新的業務領域創造了條件，為廣西保險業的發展提供了廣闊的空間。
（三）社會主義市場經濟體制的逐步完善和各項改革的不斷深入，為保險業發展帶來廣闊商機
——社會保障體制改革的推進為保險業提供了更大發展空間。當前，陝西社會保障體制改革正處於關鍵時期，在養老、醫療、就業、教育、住房分配等制度由過去國家包辦逐步向商業化、市場化方向轉變的過程中，社會對保險的需求空前增長，經濟社會的穩定發展客觀上要求建立和完善一個多元化、規范化、社會化為特徵的社會保障體系，商業保險將成為構築多元化社會保障體系的重要內容。
——國有企業改革、非公有制經濟發展需要商業保險的支持。「十一五」期間，陝西經濟體制改革繼續深入，國有企業改革將取得重大突破；傳統產業的改造基本完成，優勢產業地位日益突出；非公有制經濟獲得長足發展，經濟活力將空前提高。在此過程中，伴隨著市場化運作程度的提高，無論是國有企業，還是非公有制企業，都將面臨更多的風險，迫切需要保險作為企業風險管控和轉移的重要手段，保障企業的穩鍵經營。這一切都有助於保險業加快管理創新和技術創新，開發和培育新的業務增長點。
——構建「三農」保護體系需要保險業發揮作用。大力發展包括農村種養殖業保險、農民養老和醫療保險和財產保險在內的「三農」保險是國家解決「三農」問題的有效途徑，也是構建社會主義新農村的重要保障。將農業保險運用於農業生產與農民生活的各個領域，可有效減輕自然災害對農業生產的影響，穩定農民收入，促進農業經濟發展，維護農村社會穩定。廣西是一個以農業為主的省區，農業人口佔比高達82%，農業領域蘊藏著豐富的尚未開發的保險資源，是未來廣西保險業發展的重要增長點。
（四）市場體系逐步完善，市場競爭日益激烈推動保險業進入新一輪加速發展期
2008年底，為了應對國際金融危機,中國括大內需出台了一系列新具措,特別是發展和支持三農，為陝西保險市場迎來了加快發展的有利契機。隨著保險機構、保險中介機構主體的增加，保險服務網路的擴大，廣西保險市場體系逐步完善，充分的市場競爭將成為陝西保險業加快發展新的動力。股份制改革上市後的國有保險公司在新體制下將迸發出新的發展能量；內外資保險公司加快機構擴張的步伐，使市場競爭格局發生重大變化。這些因素都將為廣西保險業發展注入新的生機與活力，促進市場充分競爭，不斷推動保險公司由以往對局部市場與客戶的爭奪轉變為對潛在市場和資源的全方位挖掘，進而實現保險業發展質與量的同步提升。
（五）各級政府對保險業的高度重視，為陝西保險業創造了有利的發展環境
國十條的發布，指明了保險業在今後一個時期的總體目標和主要任務，提出了保險業改革發展的一系列重大方針政策，是一個全面推進我國保險業現代化建設的綱領性文件，是我國保險業發展史上的一個重要的里程碑。廣西各級政府和有關部門認真貫徹落實《若干意見》，高度重視廣西保險業的發展，積極規劃、並出台相關的政策措施支持和促進陝西保險加快發展，為廣西保險業發展的提速創造了極為有得的政策環境。可以預見，「十五」時期廣西保險業將迎來新的發展契機，廣西保險業在經濟社會、生產生活的各個領域發揮功能和作用，促進社會和諧、穩定、發展的同時，將實現行業自身的發展。
四、實現中國人保財險科學發展的途徑與對策
科學的發展觀是用來指導實踐的，以科學的發展觀來思考保險公司在發展中存在的問題，並以科學的發展觀指導今後的發展路徑，是我國保險公司在競爭中求得發展壯大的必然選擇。從當前我國保險公司的自身情況看，實現保險公司的科學發展，需要從以下方面入手。
一是中國人保財險創新經營指導思想。必須迅速確立以效益為中心的經營指導思想，通過「以效益為中心」的經營指導思想，把科學發展觀滲透到公司經營活動的全過程。認真搞好「四定」：首先要確定正確的發展方向，就是要按照科學發展觀的要求，突出效益理念，以增強公司的經營實力和發展能力為目標，理性制定公司中長期發展規劃和具體戰略戰術方案。有了明確的目標和正確的發展戰略，才能凝聚起全司員工的力量。其次，要進行准確、清晰的市場定位，就是確定自己在市場上的位置。定位，就是要創造出與其它公司不一樣的經營特色，用特色搶占市場，提高市場份額，增強影響力和感染力，夯實自己的發展能力和競爭力。第三，要確定正確有力的競爭策略，就是要在選好方向、准確定位的基礎上制定達到目標的競爭策略。第四，要選定素質高、修養好、有能力的人。有了好的方向、好的定位、好的策略，還必須選定優秀人才去執行和落實。如果沒有一批強有力的執行層人員，再好的經營策略也等於零。
二是中國人保財險創新營銷渠道和營銷方式。當前，要在維護好原有銷售「渠道」的基礎上，下大氣力建設新的營銷「渠道」。要抓住當前保險市場資源重組的機遇，與一些大的中介機構和代理商建立起緊密型的聯系。在具體做法上，其一，要瞄準大的企業集團、大的經紀人公司、代理公司，通過保險合辦、互惠互利等聯動機制，鞏固既有保險資源，以防在競爭中降費或增大投入，開發利用新興保險資源。其二，著眼於長遠，要抓代理渠道的鞏固和發展，不是被動地等人代理，而是做為合作夥伴。其三，走聯合共保之路。接到招標文件，不要忙著先研究如何擊敗對方，應先與同業公司協商共保的可能性。這樣可防止因相互競爭，惡意降費破壞市場資源。其四，適時適度地增設一些服務網點，比如保險服務所，使客戶出家門就能買到保險。其五，要積極拓展電話、電子商務的銷售渠道。
三是中國人保財險創新保險產品。市場需求是拉動產品創新的主要因素。早在1974年美國學者厄特巴克就得出一項結論：60%—80%的創新是需求拉動的。因此，無論壽險還是產險險種開發與創新都應該注重改變目前保險產品雷同、市場細分不明顯的狀況，在做好市場需求調查分析的基礎上，按照市場有需求、經營有效益的原則，加大產品創新力度和投入，要摸清廣大消費者的需求，心理期待，價格承受底線，然後有針對性地設計出符合不同客戶群體需要的、個性化的、具有不同附加值的保險產品，滿足人們多方位、多層次的保險需要。積極開發適合不同渠道銷售的產品，比如定額保單，不因技術性的問題而失去渠道。為銷售方式和模式的創新提供強有力的組織保證、制度保證，管理適應銷售，後台適應前台。
客戶的需求永遠是公司變革的動力。同時保險產品創新的另一層含意應該是開發出針對不同地域，帶有明顯地區差別的保險產品，這樣就會使不同的客戶，不同的經營者，有了較大的選擇餘地。
四是中國人保財險創新保險服務。目前，我國保險公司已進行了一些服務創新，如推出專線客戶服務熱線、事故代步車、車友俱樂部、異地出險就地理賠、小額快速理賠通道等，但是這些創新仍是狹義的、較低層次的。進一步深化保險服務創新，一方面，應圍繞「保險咨詢→風險評估→保險方案設計→承保→承保後風險防範→出險後的查勘定損→理賠」這一服務鏈，逐步向外擴展鏈接；另一方面，應從我國相關的制度改革和社會發展需要出發，展開各種各樣的增值服務以及附加值服務。要從細分客戶開始，分別對不同的客戶和客戶群體制定出不同的服務內容和服務方式。特別要制定對優質客戶群體和不出險、出險少的客戶的服務標准及服務內容，培植公司的忠誠客戶群，打造公司的服務品牌。
五是中國人保財險創新管理理念。提高贏利水平，這是管理創新的根本目的所在。首先，要充分利用電子信息化等高科技手段，在展業營銷、現場查勘定損理賠、客戶管理和客戶服務等各個環節代替傳統的手工操作，不要搞人海戰術，不要養「閑人」，不要層層設「機關」，交通工具也不能越多越好，把的經營成本、管理成本壓縮到一個合理的范圍。這也是提升生存能力和競爭能力的根本之道。其次，要不斷研究考核保險經營成果真實性的機制與措施。在保險業務經營中，只要不壓賠款、按規定提取了各項准備金後的經營成果才是真實的。但往往有些經營者把它當作一個調節器，通過技術處理來掩蓋一個單位經營成果的真實性。因此，要通過管理機制的創新，一方面規范經營行為，另一方面引導經營者自覺維護經營成果的真實性。這樣才能保持公司持續發展的能力。再次，要不斷地研究風險管理的方式和方法。風險管理重在防範，要在監控手段、監控內容上狠下功夫，關鍵在「雙核」，以保證能更及時有效地取得各種監控信息，將風險控制在最小的范圍內。當前最可怕的是明知此單要虧損，還在爭、在搶，明知是違規還是要做。
六是中國人保財險創新人力資源管理。現代企業之間的競爭，越來越演變為人才之間的競爭，對於科技、知識、智力高密集的現代保險業來說，更是如此。誰能吸引到最優秀的人才，誰善於使用和留住人才，誰就能在未來的競爭中贏得優勢，搶得先機。人才作為無形資產和財富，人才資源不僅關繫到保險公司的可持續發展，更是關繫到其生死存亡。作為保險公司，以人為本包含更多的內容，這里的「人」不僅指員工，還有客戶和股東。以人為本原則，要求保險公司的經營發展必須建立在以滿意的員工為客戶提供滿意的服務、為客戶和股東創造最大價值的基礎上。保險業務的發展，客戶的服務，要通過牢固樹立「以客戶為中心」的經營理念，真正做到一切方便客戶，一切為了滿足客戶，一切為了增加客戶價值，實現客戶關系管理上的以人為本。以人為本就其員工管理方面應包括以下幾個的內容：其一、以人為中心進行管理，強調人才資源是第一資源；其二、進行全員管理，管理的主體是全體員工；其三、組織目標與組織成員個人的目標相統一；其四、通過良好的激勵機制調動成員的積極性。保險公司在做好人力資源管理的基礎同時，還要依法維護客戶的合法權益，並不斷提高股東的投資收益。
總之，中國人保財險要實現永續、穩健發展，就必須對科學發展觀有一個全面、准確的認識和把握。只有這樣，才能使公司在非理性的競爭中不被淘汰出局，才能又快又好地發展，才能做大做強，才能更好地充分發揮保險應有的職能作用,在同行業中佔主導地位。
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⑺ 平安財產險業務都有哪些銷售渠道如何開發這些渠道

作為保險業的新興渠道，電商渠道近幾年發展迅猛。以財險業務為例，中國保險行業協會發布的2014年前11個月數據顯示：在62家會員公司中，有33家公司開展互聯網銷售業務，有28家公司開展電話銷售業務。其中，電話銷售財險業務795.33億元，佔比11.74%；互聯網銷售財險業務440.7億元，佔比6.51%，兩項合計佔到財險業務的18.25%。那麼，在2015年，保險電商渠道又面臨著哪些機遇和挑戰？
監管篇
已落地或要落地的「靴子」
俗話說：「亞馬遜蝴蝶翅膀的振動到得克薩斯州就變成了龍卷風。」保險行業作為一個政策性極強的行業，監管機構的一舉一動都有可能在保險市場引起劇烈動盪。近兩年，監管機構先後就保險電商渠道的發展出台了一系列意見、辦法，這些意見、辦法有的已正式實施但細則還未出台，有的正處於徵求意見不斷完善的過程之中。這些意見、辦法無疑將深刻地影響著保險電商2015年的發展。
2014年8月份發布的《國務院關於加快發展現代保險服務業的若干意見》，第一次將保險業的發展提到了國家層面，被譽為保險業的「新國十條」。「新國十條」中明確提出「支持保險公司積極運用網路、雲計算、大數據、移動互聯網等新技術促進保險業銷售渠道和服務模式創新」，可以說是為未來保險互聯網發展指明了方向。但是具體如何支持？有無細則出台？保險公司在致力互聯網渠道發展的同時，內心不無期盼、希望「新國十條」這支「靴子」落地的聲音更響些、動作更實些。
如果說「新國十條」是保險電商在2015年面臨的第一隻「靴子」，那麼《互聯網保險業務監管暫行辦法》則將是落地的第二隻「靴子」。2014年12月10日，保監會公布了該辦法的徵求意見稿，在《徵求意見稿》中險企嚴守屬地銷售的限制將被放開，此外，險企通過社交軟體等開展互聯網保險業務也會被納入監管，這有利於保險業藉助更加豐富的互聯網工具進行創新。但令眾多保險機構忐忑不安的是，在徵求意見稿中第29條規定「保險集團公司依法設立的網路平備散仔台,參照第三方網路平台管理」，而「第三方網路平台只能提供純粹的平台服務，不能參與承保、理賠、退保、投訴及客戶服務等環節。」如果這一規定落地，勢必對一些保險機構集團官網的業務經營許可權產生直接約束，不利於實現保險機構系統內網銷資源整合的戰略部署。據悉，一些保險機構已經通過不同渠道向監管機構反饋意見，希望監管機構對第三方網路平台重新定義。
如果說《互聯網保險業務監管暫行辦法》的落地將對保險互聯網渠道布局產生影響，那麼在2015年即將落地的《深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見》將沖擊電網銷渠道價格優勢。2014年7月，保監會向各財險公司下發《關於深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見（徵求意見稿）》，就車險費改核心要點徵求業內意見。以往保險公司推出電網銷車險，因為拋開中介通常可讓消費者享受額外的15%折扣。但是如果按照新的費率體系，每個渠道原則上都可以按照自主渠道在7折以上的范圍內來進行費率浮動。該指導意見若落地，電網銷渠道價格優勢將不再獨有，很有可能對電網銷渠道產生沖擊。
除上述三個意見、辦法外，在2015年對保險電商渠道還將產生深刻影響的是電話銷售禁撥管理制度。2013年，保監會先後出台了《人身保險電話銷售業務管理辦法》和《規范財產保險公司電話營銷業務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，明確提出保險公司及保險代理機構應建立健全電話銷售禁撥管理制度。市民只要登錄專門的網站，將自己的手機號碼登記之後，即可屏蔽保險公司的電話銷售，並可同時設定禁撥期限。禁撥管理制度實施以來，一直持續發酵，先後有廈門、北京、上海、大連、浙江、廣東、河北、江蘇、雲南、黑龍江、江西、湖南、天津等地設立禁撥平台。禁撥平台導致網銷撥打范圍進一步減少。其中，北京市禁撥平台一年登記禁播電話號碼4萬多，河北省禁撥號碼登記平台一仿汪年登記禁撥號碼61335個。
同業篇
互聯網保險進入「新常態」
與電銷渠道相比，互聯網渠道發展的更晚、更快，前景也更廣闊，可以說是觀察保險電子商務發展的一個「窗口」。
經過2013年互聯網保險元年的探索和2014年的調整，目前互聯網保險正步入一種「新常態」。
首先，具有互聯網思維的保險產品開始嶄露頭角並將成為今後主流。長期以來，保險網銷一直以理財產品和短期意外險為主，從某種意義上講掘和，只不過是將傳統保險產品搬到線上而已。但是2014年，一批真正意義上的互聯網保險產品開始涌現，代表產品有退貨運費險、眾樂寶、快遞延誤險、貨到付款拒簽險、個人賬戶資金安全險等。
這些保險產品具有以下共同特點：一是定製開發基於互聯網場景下碎片化的需求，保障范圍小而明確，比如退運險針對網購退貨環節的運費問題，眾樂寶、參聚險等保證金保險針對電商消保環節的保證金問題；二是產品定價基於客戶信用、經營數據、歷史行為等多方面大數據；三是產品價格因保障范圍小而很低，具有「小金額、大批量、高頻次」的特點。盡管眾安保險的退貨運費險每單平均僅有0.7元左右，但是在「雙十一」當天保單量突破1.5億，保費突破1億元，呈現出蓬勃的生命力。可以預計，具有互聯網思維的保險產品將成為未來互聯網保險產品的主角。
其次，注重融合、強化傳播將成為互聯網保險今後營銷的基本特點。前些年互聯網保險營銷媒介缺乏、手段單一，近年隨著微博、微信、社區、論壇等社交媒體的興起，傳播媒介日益豐富，並且在手段上除傳統的禮物贈送外，積分、服務、保險等也成為保險公司促銷的「利器」，並且經常融合使用。平安官網2014年12月推出的「買車險、抽紅包」活動，就將贈險（可立減保費）、贈禮（可到平安車主商城兌換各類車主用品）、贈服務（可到平安車主商城兌換各類汽車養護服務）、贈積分（平安萬里通積分）融為一爐，任由客戶選擇。另外，由於當前是信息社會信息繁雜，各家保險公司在營銷方案推廣時更加註重傳播，確保相關信息能及時、准確到達目標客戶。
例如，陽光車險電網銷在2014年「雙十二」推出營銷活動時，事前以《陽光車險互聯網新玩法雙十二車險省錢風潮》、《雙十二戰火四溢陽光車險四大法寶護身》等為題進行新聞預熱，製造熱點話題，覆蓋上億人次。事後以《陽光產險網電銷強勢崛起單日保費破兩億大關》、《陽光產險網電銷「雙十二」再現互聯網速度》進行收官，牢牢掌控宣傳的主戰場，形成完善的閉環。
第三，場景化銷售成為互聯網保險銷售的基本模式並將長期存在。與傳統保險銷售的拉客戶、反復推銷的模式完全不同，互聯網保險消費基本上是場景化消費，將保險服務嵌入購買、支付、服務等環節，契合用戶保險需求。比如退運險，是將保險服務嵌入到退貨流程中；眾樂寶、參聚險等保證金保險，是將產品整個流程完全嵌入消保流程中。因為場景化、嵌入式銷售，使客戶常常在購買流程中意識到保險的重要性、必要性，進而使互聯網保險產品的購買轉化率得到提高。例如，中國人壽電子商務有限公司與「快的打車」合作推出的「一號專車」道路承運責任保險，就具有場景化銷售的特點，保險業務能夠根據場景服務的高速增長而隨動增長。上線之初，該保險日單均量為2000-3000，一個月後接近5000，目前日均單量將近4萬單。
第四，互聯網保險銷售載體從PC端向移動端轉移成為不可逆轉的趨勢。移動互聯網既保留了固定互聯網的諸多特點，又適應「碎片化」時代人們隨時隨地上網的需求，呈現出爆發式增長，並將成為未來「互聯網白金十年的主角」。2014年7月，中國互聯網信息中心發布的調查報告顯示，我國網民已達6.32億，其中手機網民達5.27億，手機網民規模首次超越傳統PC網民規模。網路百付寶數據顯示，2014年第三季度，用戶在移動端上網的比例提升83.4%，超過了PC端。
順應這一趨勢，互聯網保險產品銷售載體也應從PC端向移動端轉移。2014年12月，中國人保專門聯合滴滴打車開展了送紅包游戲以慶祝移動端保費銷售破8億元，可以作為這一趨勢的縮影。
技術篇
科技改變世界
2014年歲尾，一篇《比價神器透底：同車同險價差最高近千元》的新聞稿在保險圈及消費者中引起不小的反響。稿件報道中國首個微信車險比價神器——「最惠保」面世，該比價器對接了市場上提供網路車險的主流保險公司，車主在微信上輸入用戶信息和投保方案後，就可獲得不同保險公司的直銷報價。「最惠保」的出現，使本已火熱的互聯網保險又添「一桶油」，不少保險公司驚呼「真的是科技改變世界」。
除比價神器外，讓各家財險公司還感到科技壓力的還有車聯網的興起。車聯網作為物聯網的一個細分領域，是指由車輛位置、速度和路線等信息構成的巨大交互網路。通過GPS、RFID、感測器、攝像頭圖像處理等裝置，車輛可以完成自身環境和狀態信息的採集;通過互聯網技術，所有的車輛可以將自身的各種信息傳輸匯聚到中央處理器;通過計算機技術，這些大量車輛的信息可以被分析和處理，從而計算出不同車輛的最佳路線、及時匯報路況和安排信號燈周期。隨著車聯網的興起，車聯網保險也應運而生，成為改變車險行業不可忽視的新生力量。
首先，車聯網保險能提升車險定價的科學性、公平性，針對不同個體設計差異化的費率，比如駕駛行為和習慣較好的、行駛時間較短的用戶保費更低。其次，車聯網保險有利於保險公司加強理賠的風險管理，降低道德風險；另外，還可提高保險公司的盈利水平，對消費者提供了全方位的增值服務。人保財險執行副總裁王和在接受《第一財經日報》采訪時曾表示，「車聯網將從根本上改變車險行業，可能引發一場革命」。
目前，人保財險、國壽財險、平安財險和太平洋財險等多家公司積極試水車聯網。其中，人保財險已完成了前期技術選型，比如選擇產品、保證設備穩定性等，第二階段，通過北京地區200輛車輛安全完成了模型測試，正在全國五個城市開展15000輛車輛的中期實驗，完善技術模型並驗證商業模式，待後續大規模推廣。
車聯網之所以被保險公司高度看重，其根源還在於它能為保險公司提供客戶關於駕車信息的大數據。大數據對保險業影響深刻，首先是有可能改變保險業商業模式。依託於大數據背後素材的挖掘，剖析出客戶要什麼，再實施以客戶需要為主導的產品和服務策略，進而轉化成為保險企業的商業模式和價值。其次，有助於提升保險企業發展戰略。隨著大數據的挖掘和使用，有助於保險公司真正實現由以保費保單為中心到以客戶為中心的轉型升級和戰略提升。另外，大數據對保險技術和經營層面也產生深刻影響，不僅體現在保險產品定價、市場營銷等方面，它還有助於企業防範理賠環節的欺詐行為，優化服務流程，構建風險管理模型，以及對財務性指標進行監控和預測。具體到保險電銷，建立大數據下的精準營銷已成為未來保險電銷發展的共識。
但大數據從哪裡來？如何整合、存儲、清洗、應用？這成為各家保險公司探索的重點。
以獲取客戶數據為例，自2007年以來「平安直通」已直接採集近5億的白名單客戶數據，2014年的清洗翻打幾乎呼遍了全國的手機客戶，贈送出3億份意外險，獲客2.7億。為加強後期海量數據的處理，2014年6月份，泰康人壽宣布正式啟用雲計算中心，標志著泰康的「金融雲」概念正式落地到保險業務實踐。平安集團董事長馬明哲也在2015年的第一個工作日晨會上闡述了其關於「健康雲」、「資產雲」的理念。
毋庸置疑，在2015年保險電商的發展歷程中，以大數據、雲計算為代表的新興科技將扮演越來越重要的角色。

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⑻ 太平洋保險產品策劃方案論文

中國太平洋保險（集團）股份有限公司是在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司的基礎上組建而成的保險集團公司，總部設在上海，注冊資本77億元。公司投資設立中國太平洋人壽保險股份有限公司、中國太平洋財產保險股份有限公司、太平洋資產管理公司和中國太平洋（香港）有限公司等海外機構，還投資了太平洋安泰人壽保險公司。2007年度，公司保費收入742.36億元，較上年增長32.5%，其中人壽保險業務保費收入為506.86億元，較上年增長34%，根據保監會公布的數據，在中國人壽保險行業排名第三，市場佔有率達到10.2%。2007年度，財產保險業務保費收入為234.74億元（不含太保香港子公司），較上年增長29.4%，根據保監會公布的數據，在中國財產保險行業排名第二，市場佔有率達到11.2%。2007年度，公司歸屬於母公司的凈利潤為68.93億元，較上年增長583.8%。公司以「誠信天下，穩健一生，追求卓越」為核心價值觀，堅持穩健經營，積極改革創新，為客戶、股東、員工和利益相關者創造價值，為社會和諧做出貢獻。目前，公司擁有約185000名壽險營銷員，約18400名從事人壽及財產保險產品銷售和市場營銷活動的員工，各級分支機構及營銷服務部5000餘個，擁有比較完善的銷售和服務網路，為各地的個人和公司客戶提供包括人身險和財產險在內的全方位風險保障解決方案、投資理財和資產管理服務。公司在積極追求自身發展的同時，還致力於各類公益活動，履行企業公民的職責。自公司成立以來，積極開展關愛孤殘、捐資助學、扶貧賑災等公益活動。經過十幾年的發展，太平洋保險已成為中國最著名的綜合性保險服務商之一。面向未來，本公司確立了建設面向國際的保險、金融服務集團的戰略目標，向「資本充足、內控嚴密、運營安全、服務和效益良好」的現代金融企業邁進。中國太平洋財產保險股份有限公司中國太平洋財產保險股份有限公司是按照產、壽險分業經營的要求，在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司開展產險業務的基礎上，由中國太平洋保險（集團）股份有限公司控股，申能（集團）有限公司、上海國有資產經營有限公司、上海煙草（集團）公司、雲南紅塔集團有限公司共同出資設立的。公司於2001年11月9日注冊成立，總部設在上海，注冊資本為26.88億元。公司承保人民幣和外幣的各種財產保險、短期健康保險和意外傷害保險業務。公司承保業務涉及電力、汽車、機械、化工、電子、水利、建築、橋梁、公路、航天航空、船舶、以及高科技產業等各行各業、各個領域。公司在100多個國家和地區的170多個主要港口城市聘請了保險檢驗、理賠和追償代理人，並與國內外多家保險公司、再保險公司及有關機構建立了代理關系和業務往來關系。公司在全國29個省、自治區和直轄市設有分支機構1811家，擁有完善的保險服務網路，共有員工2萬餘人。公司按照「集團化管理、專業化經營、市場化運作」的基本要求，在「穩健經營、以效益為中心」的經營思想指導下，開拓進取，銳意創新，積極為客戶提供風險保障服務。2007年，實現保費收入234.74億元，根據保監會公布的數據，在中國財產保險行業排名第二，市場佔有率達到11.2%，主要經營指標在產險市場上繼續保持領先地位。中國太平洋人壽保險股份有限公司中國太平洋人壽保險股份有限公司是在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司開展人身保險業務的基礎上，由中國太平洋保險（集團）股份有限公司控股設立。公司於2001年11月注冊成立，總部設在上海，注冊資本為23億元。2007元，公司實現保費收入為506.86億元，根據保監會公布的數據，在中國人壽保險行業排名第三，市場佔有率達到10.2%。公司堅持"誠信天下，穩健一生，追求卓越"的核心價值觀，致力於通過持續的產品創新和服務創新，滿足客戶多方面的需求。公司目前開辦險種150餘個，覆蓋人壽保險、年金保險、健康保險、意外傷害保險等多個領域。公司積極打造專業化、高品質的服務品牌，不斷完善95500全國客戶服務電話系統和"急難救助服務計劃"，認真履行保險責任，切實保障被保險人利益，有效發揮保險的經濟補償、資金融通和社會管理功能，樹立了良好的企業形象。公司建立了基本覆蓋全國的銷售服務網路，營銷、直銷和銀行代理三大渠道的銷售體系逐步發展壯大。截至2007年底，公司在全國共設有32家分公司、3260個中心支公司、支公司及營銷服務部，擁有3.3萬名員工和17.5萬名營銷員。同時，與一批專業、兼業代理機構建立了良好的業務合作關系。太平洋資產管理有限責任公司太平洋資產管理有限責任公司於2006年6月9日正式成立。由中國太平洋保險（集團）股份有限公司控股，注冊資本為2億元，總部設在上海。公司以「誠信天下，穩健一生，追求卓越」為核心價值觀，以「專業、穩健、服務、卓越」為經營理念，經營范圍為：管理運用自有資金及保險資金；委託資金管理業務；與資金管理業務相關的咨詢業務；國家法律法規允許的其它資產管理業務。2006年末管理資產總額超過1700億元，是我國第三大保險資產管理公司。公司以客戶利益至上為宗旨，建立了完善的委託資金管理機制，以充分保護客戶利益、公平對待每一個委託人；對委託資金分別設立帳戶、封閉運作，有效防範道德風險；在投資決策上與委託方充分溝通，提供個性化投資服務。目前公司員工65人，投資專業人員均獲得碩士以上學位，具有較高的專業素養和實踐經驗，其中，11人獲得博士學位，10人獲得美國特許金融分析師（CFA）資格，14人具有海外留學或工作經歷。公司未來五年的發展戰略目標為：「建設治理結構完善、投資決策科學、風險控制嚴密、服務效益優良、具有自主創新能力」的中國一流的綜合性金融資產管理公司。中國太平洋保險（香港）有限公司中國太平洋保險（香港）有限公司為中國太平洋保險（集團）股份有限公司投資設立的境外子公司，於1994年4月在香港成立，注冊資本為1億港元。公司經營一般保險業務，主要為社會各界提供下列保險服務：火災保險、安居保險、運輸保險、盜竊保險、現金保險、商業綜合險、雇員賠償保險、家佣保險、汽車保險、旅遊保險、醫療保險、人身意外保險、公眾責任險、建築工程綜合險、安裝工程綜合險及其它各種特約保險等。公司積極發揮中資企業的優勢，竭誠為廣大港澳同胞提供服務。公司堅持"誠信天下，穩健一生，追求卓越"的核心價值觀，積極開拓，穩健經營，2007年度，公司實現保費收入1.85億港元，實現凈利潤0.17億元。公司將充分發揮內地與香港聯動的優勢，秉承根植香港、服務大眾、以客為尊的宗旨，為社會各界提供全面的保險服務。

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