商業推廣活動方案

1. 品牌推廣方案如何策劃

一、明確好目標
首先要做的是把做出優質、穩定的產品或服務，同時注入旺盛的生命力使其具備可持續性。這是做SEO品牌營銷的基石，建立品牌誠信的基礎，接著就要以產品為中心，明確目標所在的行業、關鍵詞以及品牌詞的定位。
二、明確目標用戶
結合線下行業環境從搜索引擎上的競爭對手開始進行整理分析，弄清他們在消費者的目標用戶分別是哪些，以及他們的優勢和弱點，結合自身產品的優劣勢，取長補短，對目標用戶進行准確定位，判斷的主要依據是用戶的實際需求。
三、明確目標用戶的特徵
正所謂：知己知彼，百戰百勝，對目標用戶進行准確定位只是第一步，還需要對他們有一定的了解認識，這是我們就需要對目標用戶的行為習慣、訪客屬性、地域分布、系統環境等多方面數據進行整理分析，總結出目標用戶的特徵。
四、針對用戶特徵展示產品亮點
正常的品牌營銷不可避免會有許多競爭對手，尤其是熱門行業或熱門關鍵詞，想要超越競爭對手，成功打造品牌營銷，沒有產品亮點將舉步維艱，但往往大部分產品很難有亮點，這時就可以利用之前的整合的用戶特徵進行亮點打造，具體方法因目標用戶而異。
五、確定策略和方法
當前期准備工作都確定網站，接著需要的就是確定策略和方法，策略包括品牌個性、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理等，具體方法包括打造生動化的視覺形象、人性化的品牌故事、差異化的專屬元素等。
六、將方案執行到底
方案如果沒有被執行，那終究只是方案，但僅僅執行是遠遠不夠的，需要做到的是排除萬難，將方案執行到底，沒有付出就沒有回報，品牌營銷是一個漫長枯燥艱澀的過程，但一旦成功，回報相當可觀。

2. 產品推廣計劃

策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
1、目標
策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
2、策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
3、細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。

3. 市場營銷策劃的方案模板

一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。

（一）市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：

（1 ）整個產品在當前市場的規模。

（2 ）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3 ）競爭品牌市場佔有率的比較分析。

（4 ）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。

（5 ）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

（6 ）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

（7 ）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

（8 ）各競爭品牌促銷活動的比較分析。

（9 ）各競爭品牌公關活動的比較分析。

（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。

（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產品的財務損益分析。

（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。

（二）策劃書正文

一般的營銷策劃書正文由七大項構成。

（1 ）公司產品投入市場的政策

1 、確定目標市場與產品定位。

2 、銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。

3 、制定價格政策。

4 、確定銷售方式。

5 、廣告表現與廣告預算。

6 、促銷活動的重點與原則。

7 、公關活動的重點與原則。

（2 ）企業的產品銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。

（3 ）產品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。

②策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。

③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
（4 ）市場調查計劃
（5 ）銷售管理計劃
（6 ）財務損益預估
（7 ）方案的可行性與操作性分析。

4. 市場推廣專員的推廣方案

經銷商取得區域獨家銷售權後，和廠家一樣主要是圍繞兩個問題做工作：
（一）如何把產品鋪到消費者面前。
（二）如何把產品鋪到消費者的心裡。
第一個問題的實質就是銷售渠道（通路）的建設，以建立起下級分銷網路，提高終端覆蓋率，方便消費者購買為目標，並且對通路及終端進行有效的管理及維護，時刻保證渠道（通路）的穩定與暢通。第二個問題對於經銷商來說就是要採取有效的促銷手段，如廣告，營業推廣，人員推銷，公關，服務等手段，引導消費者來購買我們的產品，或者當消費者有面臨多家產品選擇時，讓消費者選擇我們的產品。這是一項系統的工作，其中離不開廠家的參與，需要廠商之間良好的協作與規劃。
每個產品都有它的營銷生命周期，一般地，我們將它分為導入期、上升期、成長期、成熟期和衰退期。不同時期的營銷特徵不一樣，營銷工作的側重點也不一樣。從整體來說，凈水器對於我國大部分城市，都還處於導入階段，人們有著潛在的大量需求。導入階段的營銷特徵是產品還沒有被消費者普遍認知和接受，因此告知消費者產品的功能、利益是產品進入市場初期的廣告宣傳工作重點。在一些大城市，凈水器有可能正處於上升時期，這個時期的營銷特徵和所應考慮的營銷工作重點又不一樣。總之，各地市場情況各異，經銷商應結合實際，因地制宜，在充分的市場調研基礎上，與廠家一起共同探討制定實效的區域市場營銷計劃。包括確定渠道策略，價格策略，促銷策略，廣告策略、公關策略、服務策略等，營銷戰略的核心當然是以市場為導向，以消費者為中心，整合一切的推廣手段和策略行為，滿足消費者的需求。
1）渠道策略
凈水器是一個民用產品，怎麼樣把它推到消費者的面前呢？對於地市級經銷商來說，以下渠道模式可供參考：
① 以零售終端為主，渠道模式為：
經銷商 to 零售終端 to 消費者
經銷商 to 零售終端 to 群體客戶
經銷商 to 群體客戶
② 以二級批發商（如批發飲水機、熱水器、抽油煙機、電飯鍋等小家電或廚具的個體批發市場）為主，通過中間網路將產品分銷下去，渠道模式為：
經銷商 to 二批商 to 零售終端 to 消費者
經銷商 to 二批商 to 群體客戶
經銷商 to 二批商 to 零售終端 to 群體客戶
經銷商 to 群體客戶
③ 在批發市場上設店銷售。
④ 混合型。經銷商一方面直接向零售商供貨，一方面通過批發商分銷產品，渠道模式為：
經銷商 to 二批商 to 零售終端 to 消費者
經銷商 to 二批商 to 群體客戶
經銷商 to 零售終端 to 群體客戶
經銷商 to 群體客戶
⑤ 以直銷為主，通過自己的專賣點或者業務人員直接面對各種不同的直接消費者。
經銷商 to 消費者
經銷商 to 群體客戶
經銷商應根據當地市場情況，如客戶的購買習慣、市場分布狀況、市場需求量的大小，並結合自身的資源狀況來確定渠道策略即經營模式。凈水器對於大多數城市都是比較陌生的產品，並沒有形成相關可利用的經銷商資源。因此建議經銷商直接做當地消費市場，在做終端或直銷兩種模式中選擇，經濟實力強並且有終端運作經驗的，可以考慮以終端為主的銷售模式。但由於凈水器的特性，不是消費者一眼就能認出來的產品，因此終端的運作應做好以下幾點：
① 當地城市終端的選擇和布局。應該選擇效益和信譽好的並且局部布點
不要太過密集。
② 促銷人員的培訓及管理。作為實現銷售的最後一個環節，促銷員在終端的銷售上起著非常關鍵的作用。因為凈水器並不是人們熟悉的產品，擺在貨架上，消費者也認不出，即使注意到，但對於購買的必要性，對產品本身的了解，以及應該選擇哪一種適合自己的產品等等，這些都需要促銷員主動、熱情、真誠的去為顧客解答。因此對促銷人員的產品培訓、業務培訓及激勵管理是終端運作的關鍵。
③ 賣場的陳列布置。生動化，直觀的產品布置能吸引顧客的注意力，對於凈水器新品， 商場銷售的第一步也就是想辦法讓顧客有興趣來了解產品。因此產品展台的設計，宣傳資料的到位也很重要。
④ 商場促銷活動的組織。消費者的購買一般都需要經歷認知、了解、信任、購買幾個過程，因為凈水器新產品的特性，在商場適時組織一些促銷活動，如現場演示、有獎購買等等也是非常有必要。
⑤ 當地城市的廣告宣傳。如果能讓消費者帶著目的去商場購買某種產品那是最好的結果了，因此要進一步提高商場銷售業績，經銷商配合在當地的一些廣告宣傳對終端銷售非常有幫助。
如果自身經濟實力不夠，並且又沒有終端運作經驗的，可以考慮以直銷為主，代表性地選擇一兩家當地大的且非常有影響的終端作為窗口即可。直銷的方式也多種多樣，自己的店面直銷，社區促銷，各種企、事業，政府機關部門的團購公關，新建房產的工程公關，酒店、賓館、醫院等服務性行業的凈化需求等等，需要經銷商組建一支得力的銷售隊伍，對業務人員的選擇招聘、產品培訓及業務培訓、利益分配，以及目標客戶細分，針對不同目標客戶的宣傳資料或方案的精心製作，安裝服務政策的制定及培訓等等，這些都是做好直銷的關鍵。
2）確定價格體系，銷售政策
市場運作的關鍵就是運作價格體系和渠道通路，渠道和價格都是為銷售服務。經銷商選擇好渠道模式後，應該結合市場情況針對各級渠道成員制定好銷售政策，如價格、付款、服務、廣告等等，要與二批商及零售網點簽定協議。一個目標，讓大家都來經營，除了廠家產品本身的商品力外，激勵的銷售政策也是關鍵，這就需要經銷商對二批商及零售商的特徵有所了解：
① 二級批發商：所謂二級批發商是指從廠家的直接客戶（即各地總經銷商）處進貨再銷售給零售網點的批發商。分為國營二級批發、個體零散批發、個體批發市場三種。其中個體批發市場是整個二級批發市場的主要調控者，成為二級批發市場的越來越重要的部分。不過，在一些城市，個體批發市場還不是很發達，甚至沒有，主要以個體零售批發和國營批發為主。
在我國，90%以上的個體二級批發商承擔著雙重角色，即作為批發商面向零售網點供貨，又作為零售網點，面向消費者直接銷售。並且目前大部分的二級批發（尤其是個體批發市場）是等待客戶（如零售網點、集團購買或個人）上門訂貨，只有少數國營批發和個體零售批發有銷售員去上門拜訪其客戶。
二級批發商與經銷商的合作純粹是建立在利益基礎上，個體二級批發尤其如此。他們奉行的是價格優勢，追求低利潤，快周轉。二級批發商一般同時經銷多個產品，他們對廠家和總經銷商的忠誠度很低，誰的產品利潤大，誰的產品好銷，誰的支持力度大，他們就經銷誰的產品。
② 零售商：又稱為零售終端，直接面對消費者，是渠道成員中最重要的一環?quot;決勝終端，誰做好了終端，誰就佔領了市場都說明了終端環節的重要性。對於凈水器來說，銷售的終端可以是：商場、超市、購物中心、家用電器店、水暖器材店、五金交電店、水處理設備器材專營店及現在發展迅猛的連鎖店等。零售商的特徵主要是靠批零差價賺錢，一般其利潤較高。
對於零售終端的重要性，波士頓公司認為：在整個供應系統上，零售終端是最重要的一環，因為它與供應各環節都有關系：用戶、推銷員、采購員、分銷商、及宣傳推廣單位都與零售點相接。在咄咄逼人的競爭對手面前，有效地影響及控制零售網點上的活動對於建立競爭優勢極為重要。中外皆然，沒有例外。
麥肯錫管理咨詢公司北京分公司總經理潘望博強調，為增加產品的銷售量，重要的一條就是把終端即零售商控制住。
大部分消費者是在零售終端做出購買決定的。因此，今後在凈水器的推廣中，經銷商應該根據當地消費者的購買習慣，選擇合適的零售終端，著重於終端宣傳及終端建設。在區域市場內，經銷商想要提高產品銷量有三個策略：
A.提高產品鋪貨率，讓更多的零售終端銷售產品；
B.提高店內佔有率，讓每一個商店能夠賣出更多的產品；
C.做好大店銷售，即一些重要的零售店，其銷售量在經銷商的產品銷售總量中佔有很大比重，經銷商一定 要做好對關鍵零售商的銷售工作。
要做好後兩點，就要對終端的建設高度重視。近幾年在市場上悄然崛起的匯仁腎寶，該公司對終端就堅持四個一的建設標准，即產品擺放在一個顯眼的位置、有一個展示牌、一個台卡、和與終端一個良好的客情關系。有人總結了做終端的經驗，供大家參考：
1.貨架陳列。要求：靠消費者流動性強的路線、視線平等的地貨架及櫃台、臨近知名度高的品牌及同類產品、水平陳列或垂直陳列。
2.產品漆到頂。要 求：每一個品種與規格都陳列2-3個排面，且越大越好。一定要比競爭對手多。
3.產品包裝。要求：根據每個零售店實際情況而定，如在行政區、醫院等地方的零售店要陳列禮盒包裝，其他商店考慮簡單包裝。
4.產品庫存。要求：貨架上應常補滿貨，庫存至少有比購買周期多一周的庫存。
5.POP布置。要求：貨架卡、店門的掛旗、弔旗、橫幅、宣傳畫。
6.落地陳列。要求：靠自己產品的貨架端頭、堆頭陳列1-2個有代表性的產品。
7.維護。要求：銷售人員應在拜訪客戶時更換POP、維持貨架整潔、補貨，並請店內人員平時協助上述工作及維護。
當然，在作好上述硬終端工作的同時，還應該注重軟終端的建設。所謂軟終端就是指經常活動、變化的人：主要有促銷人員、營業員、商場領導、專家推廣咨詢人員及現場促銷人員等。可以採取對營業員促銷、產品培訓，制定激勵政策，搞好客情關系等措施。
總之，利益是聯系經銷商、二批商及零售商的關鍵紐帶，經銷商要建立起穩定的分銷渠道，並應對市場上同類產品的激烈競爭，首先要設計好銷售通路中各環節的價格體系，根據各級成員的特性，分配誰得多少，保證各級渠道成員的利益。並通過銷售政策進行管理控制，以保持價格體系的穩定、通路的穩定以及市場的穩定。
3）促銷策略
促銷是營銷組合4P（產品、價格、渠道、促銷）中的Promotion。對於企業、經銷商來講，不僅要開發（或經營）適銷對路的產品，提供完善的服務，制定有吸引力的價格，設計好渠道模式使產品暢通地流向目標客戶，而且還要求企業或經銷商控制其在市場上的形象，設計並傳播有關產品的外觀、性能、特色、購買條件以及能給目標顧客帶來利益等方面的信息，以促進產品銷售，保證營銷活動的成功。
從定義上看，促銷是指提供產品和勞務的企業以多種多樣的方式，向消費者、中間商以及其他公眾傳播信息，樹立形象，贏得好感，以影響和促進人們的購買行為和消費的活動。促銷的實質是一種溝通活動，是產品提供者發出作為刺激物的信息，並把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態度和行為。促銷的功能和作用在於：
（2）說服購買，通過促銷活動加深目標顧客對產品的了解，勸說和提示消費者購買產品，達到擴大銷售的目的。
（3）強化競爭地位，即通過促銷活動使本產品與其他競爭者產品的差別和所具有的獨特優點得到消費者達者的認同，鞏固市場地位。
（4）樹立形象。在擴大銷售的同時，樹立經營者和產品在公眾心目中的形象，培養消費者對產品及品牌的忠誠。
促銷的過程是一種信息溝通過程，作為經銷商來講，在取得廠家區域銷售權利後，必須和下級分銷商和消費者及公眾進行溝通，其方式有廣告、營業推廣、人員推銷、公共關系四種方式。經銷商應根據當地市場情況，結合上述四種促銷方式的特點和影響進行有效的組合，以達到所確定的促銷目標。
（ 1）廣告
廣告是轟開市場大壩的最有力武器。無論是傳統營銷中的促銷要素，或現在流行的整合營銷傳播理論的溝通要素，還是營銷新論中強調的關系要素，說明白了，都有賴於媒體通路的建設。尤其是目前流行並很實用的傳播即營銷觀念，更加深刻體現了廣告媒體通路的重要性。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種，形式有電視廣告，報紙廣告，雜志廣告，路牌廣告，牆體廣告，宣傳單散發等多種表現形式。限於自身的條件，經銷商可選擇不同的廣告形式組合。廣告媒體通路與銷售（渠道）通路同等重要，經銷商必須要兩手一起抓。
從目前的理論和實務運用來看，整合傳播概念當屬最有權威、投入產出率最高的一種策略。所謂整合傳播就是利用所有必要的、可以到達消費者的傳播媒體及工具來傳播同樣的一個主題和聲音。具體操作起來可能有相當的難度：第一，不知道利用哪些媒體和工具；第二，不明白傳播哪一句話、哪一個主題能概括所要傳播的所有信息；第三，本身的管理缺乏或難以做到高度的系統性，對如何實施帶有疑惑。產生這三個問題的根本原因，一個是廠家的產品核心概念定位不清，一個是經銷商對當地消費者的生活形態及媒體接觸習慣了解不夠。
因此，在傳播方面，經銷商應該進行充分的市場研究，再和廠家密切溝通，共同設計，以准確、有效的組合形式將產品核心概念傳達給消費者。對於凈水器這樣的新品的市場初期切入，首要的任務是要提高產品的知有率，即盡可能讓所有人都知道這個產品，營造出市場氛圍。在凈水器的廣告宣傳手段上，建議經銷商重點以社區宣傳和終端宣傳為主，在社區張貼宣傳畫，向家庭派送精美小折頁，產品宣傳資料，並做好終端的宣傳及建設。當然，經銷商結合自身條件及當地情況，可以考慮電視、報紙、戶外有形物體等廣告形式 的有機結合。
讓自來水更干凈是誠德來公司針對凈水器在大部分市場處於導入階段而提出的產品核心概念，把凈水器清晰定位於對自來水的水質改善，突出市場細分，明確凈水器的主要用途和潛在利益，在市場的導入階段我們整個銷售網路的各級成員都要統一認識，圍繞這個核心概念，對消費者傳達一致的信息，讓消費者普遍認知凈水器功能，以求達到最好的引導消費效果。
（ 2）營業推廣
營業推廣又稱銷售促進，也就是我們普遍理解為的促銷活動。它是指經營者運用各種短期誘因鼓勵購買以促進產品或服務的銷售的一種方式。營業推廣方式包括以消費者為對象的推廣方式、以中間商為對象的推廣方式，以及以推銷人員為對象的推廣方式。有贈送優待券、折扣優待、付費贈送、陳列、演示、展覽等形式，幾乎包括除人員推銷、廣告和公共關系以外的各種促銷手段的總和。美國市場營銷委員會的定義就是：除了人員推廣、廣告和宣傳報道以外的、刺激消費者購買和經銷商效益的種種市場營銷行為。營業推廣的特徵是非連續性、形式多樣和即期效應，在推銷新品或服務或為了與競爭對手進行直接競爭時，營業推廣的作用非常明顯。營業推廣工具有以下三種：
1）針對消費者營業推廣工具
① 樣品。即將一定數量的產品免費送給消費者使用。樣品的發送方式有：上門贈送、郵寄、在商店中發放、附在另一種商品上或產品廣告中標明。通過樣品推廣新產品是有效也是最昂貴的方法。
② 優惠券。優惠券是持有者在購買某種產品時可免付一定金額的單據。優惠券發放方式：郵寄、附在其他商品中，插在雜志或報紙廣告中。其回收率因發放方式的不同而不同。一般，報紙優惠券在期限內的回收率約為2%，直接郵寄分發的約為8%，附在其他產品中的則有17%的回收率。優惠券在刺激成熟品牌的銷售和鼓勵新產品的使用方面效果較好。
③ 現金折扣。付現金折扣與優惠券差不多，不同的只是減價發生在購買之後，而不是在購買之時。顧客購物後將一張購物證明寄給生產企業，然後生產商用郵寄方式向消費者退還部分購物貨款。
④ 贈獎（或禮物）。贈獎是以相對較低的價格出售或免費提供某種商品，以此作為對購買某特定產品的刺激。形式包括：一、隨附贈品，將贈品附在商品或包裝裡面；二、免費郵寄贈品，就是消費者寄來購買的證據時，回寄一件商品；三、自然贈送，即把產品以低於正常零售價的價格出售給消費者，或向消費者提供各種各樣的印有企業名稱的贈品。
⑤ 競賽（抽獎、游戲）。競賽是提供贏得現金、旅遊、商品等機會，作為購買某種商品的結果。競賽是消費者在購買某種商品後向組織者提供參加競賽的東西，如建議、廣告詞、商品知識，交由評價小組審查，確定獲獎者。抽獎是消費者購買商品後，參加有獎抽獎。游戲是指購買時提供參加的竟猜游戲。
⑥ 惠顧回報。消費者從特定的賣主中購買產品時，能得到現金或其他形式的回報，而這些回報是以購買量為基礎的。比如航空公司大多有一個經常乘客計劃，即規定一定的里程數，乘坐飛機里程達到這一數目的旅客可得到一次免費航程。
⑦ 免費試用。這里指邀請潛在購買者免費嘗試產品，希望他們作出購買決定。
⑧ 產品保證。產品保證是一種重要的促銷工具，特別是當消費者重視產品質量時。可以提供比競爭對手更長的質量保證期。
⑨ 購買現場（POP）陳列和示範表演。POP陳列和示範表演是指在銷售現場幫助零售商布置現場。
2）針對中間商的營業推廣工具
① 購買折扣。是指在一定時期內，經銷商從每次購買中得到的對於報價的直接折扣。這種折扣可以鼓勵中間商購買一定數量的產品或經營他們平時不願進貨的新產品。
② 津貼。津貼是指因為零售商在某些地方為企業產品作出了奉獻，企業給予他們某種形式的利益以示鼓勵和酬謝。如廣告津貼是對經銷商為產品代做廣告的酬謝；陳列津貼是為了酬謝經銷商陳列產品及舉辦特別展示的活動。
③ 免費商品。在中間商購買某種產品達到一定數量時，企業為其提供一定數量的免費產品。企業還可以提供印有企業名稱或廣告信息的特別廣告商品，如鋼筆、鉛筆、日歷、記事本、煙灰缸、打火機、文具等等。
3）主要的商業推廣工具
① 商業展覽和會議。全國性商業組織、地區商業機構和行業協會每年都要組織展覽和會議，向一定范圍的企業出租場地，以在展覽會上展示他們的產品。
② 銷售競賽。銷售競賽對象包括推銷人員和中間商，目的是激勵銷售人員或經銷商在某段時期內增加銷售成果，給那些作得成功的人以獎賞。大多數公司每年都進行一次或多次的銷售競賽，稱之為獎勵方案，表現優異者可以得到旅行、獎金或禮物等。
以上是針對不同對象的營業推廣工具，對經銷商來說，考慮並選擇使用哪種工具來達到目標，還需要綜合考慮營業推廣目標、產品類型、市場環 境、競爭條件和各種工具的效益成本等各種因素，對推廣的強度、對象、途徑、時間及推廣的預算制定出具體的營業推廣方案。誠德來公司每年將不定期針對經銷商及消費者策劃一些促銷活動，或設計一些促銷方案供經銷商參考。一般來說營業推廣促銷在短期內可以刺激產品銷量迅速上升，贏得一定的競爭優勢。但從長期來看，營業推廣促銷不可能建立品牌忠誠度。

5. 請問什麼營銷活動策劃的推廣案例比較知名

商業服務的活動策劃推廣取決於市場本事的主體模式，因為你必須有強大的產品後盾做為背景才能做出絕妙的活動策劃方案，很多知名的活動策劃大師例如， 領 客方策劃 具有鮮明的策劃模式，是唯獨全方位策劃的活動載體，比如慶典活動的執行，會展策劃執行，企業的VI設計策劃，活動的攝影及後期的編制 舞台的燈光 音響 舞美 和特效帶人一種全新的視覺和聽覺體驗
關注受眾人群的接受層次是整個策劃的關鍵，應該對症下葯，做活動策劃的真正受眾不能寧濫勿缺，而是精準到位
活動策劃具有深層闡釋功能
廣告本身所具有的屬性，決定了它不可以採取全面陳述的方式來表現;但是，通過活動策劃，可以用把客戶需要表達的東西說得明明白白。因此，活動策劃可以把企業要傳達的目標信息傳播得更准確、詳盡。
活動策劃具備公關職能
活動的策劃往往是圍繞一個主題展開的，這種主題大多是有關環保、節約能源等貼近百姓生活，能夠獲得廣大消費者美譽度的：通過這些主題的開展，最大限度地樹立起品牌形象，從而使消費者不單單從產品中獲得使用價值，更從中獲得精神層面的滿足與喜悅：廣告宣傳尤其是公益廣告的宣傳有時也能夠取得公關效應，但遠不能與活動策劃公關職能的實效性、立體性相比。

優勢
活動策劃的經濟性優勢
傳統的廣告宣傳形式已經進入成熟期，包括廣告宣傳費用也越來越透明，價格折扣餘地很小，企業通過廣告宣傳動輒需要成百上千萬的廣告費。與此相比，一次促銷活動的成本遠遠小於廣告費用，但又能夠很快取得效果，同時更直接地接觸到消費者，及時獲得市場反饋。

6. 如何做好電影院活動營銷，活動策劃

你好
你要的文件如下
中國的電影院越來越多，可是新電影院如何才能夠盡快的開拓市場局面？老的電影院如何保持市場地位不動搖？

這兩者到底該如何做市場營銷呢？
有些電影院還會有這樣的困惑，我們做了很多市場活動，為什麼影城的市場並沒有想像中那樣理想呢？其實，關鍵所在就是，電影院要弄清楚為什麼要做活動，能做哪些活動還有怎麼做活動，只要能夠把關於市場營銷活動的這幾個問題弄清楚，相信電影院營銷中的很多困惑就都迎刃而解了。
中國目前的電影院，仍然大多數處於新舊交替的時期，老的電影院沒有新突破，新的電影院沒有老經驗，所謂的電影院營銷，到底能有哪些內容呢？據環球影業相關人員統計，環球平均每家影城每個月要舉辦3-4次市場營銷活動，一年下來，一家影城全年營銷活動不會少於30次，如果按照全國126家環球影城計算，那一年就要有不少於3780次的市場營銷活動，而這3780次市場活動通過30餘個城市覆蓋的數百家媒體進行連續的報道傳播，一年下來，單純媒體報道就要有十多萬次之多，再加上很多活動帶來的附加社會影響、團體票房收益等等，估算下來，效果著實可觀。環球影業將這種營銷活動體系架構總結為「泛營銷」體系，其實是一種院線統籌調配、影城跟進執行的規模營銷運作模式，結合環球影業的實戰案例，在這里將影城經營過程中的市場營銷活動進行梳理如下：
對於影院的活動，我們可以做以下幾方面的分析：
一、影院為什麼要做市場營銷活動？
中國的電影市場與國外不同。在海外國家的電影院，首先沒有團體票，其次不會有很多的市場營銷活動，特別是美國等電影大國，電影的群眾基礎非常好，如何更好的經營賣品才是這些國家影院的主要市場任務。對於中國，這個電影市場的發展中國家來說，電影院基本上都不能直接扮演「摘桃子」的角色，「種桃樹」才是第一要義，也就是大家都在說的培育市場。那麼市場怎麼培育呢？就是通過堅持不懈的市場營銷活動。市場營銷活動就是指以影院為陣地、以影片為焦點，衍生、設計、策劃的各種電影觀眾互動參與的市場群體活動。市場營銷活動是電影院營銷的重要組成部分。
電影院所舉辦的各種花樣繁多活動，歸納起來，無外乎以下三個目的：
1、增加票房：做活動是為了讓觀眾從沒興趣到產生觀看的慾望，為影片宣傳造勢，或者通過各種團體組織性質的活動，為某些影片直接帶來票房收入。
2、增加人次：做活動是為了原本一個觀眾過來看，結果來了一家人，或來了一群朋友。這是真正的培育市場，雖然不能直接帶來票房收益，但是創造了歡快愉悅的活動氛圍，電影觀眾的參與互動，享受到了電影院帶來的最直接的快樂，通過人際之間的傳播，為將來的影院人次保障奠定了基礎。甚至可以通過豐富趣味的營銷活動，培養一批電影院的固定觀眾群，為電影院培養大批粉絲。
3、增加影響力：做活動可以進行媒體報道，讓宣傳范圍擴大到整個城市，讓更多的人知道影院，知道正在放映的電影，通過舉辦媒體感興趣的活動，也會拉近影院與媒體之間的親密關系，形成穩定的合作模式，有助於影城開拓媒體通路，形成穩定、長效的傳播渠道。
二、影院能做哪些市場營銷活動？
策劃設計影院市場營銷活動，基本上從以下三個方面考慮，就可以把一個活動策劃好了。
1、策劃思路來源：
策劃活動要將發散思維、減法思維、整合思維多種思維模式綜合運用，同時從影片、檔期節日、社會資源諸多方面進行深入挖掘，從中獲取策劃市場營銷活動的思路來源。
2、影院市場營銷活動具體樣式：
針對上面所說的思路來源，進行深入挖掘，就可以策劃出各種形式不同的活動，總結起來，電影院主要的活動形式包括以下幾種：
明星見面會、首映式：最常規，但是最有效果的影院活動。只要有明星到場，現場氣氛、觀眾反應、媒體報道，都能夠充分調動起來，但是中國的明星見面會資源存在著整體匱乏、分布不均的現實問題，不可能全國各地的影院都能夠在一年當中舉辦豐富多彩的明星見面會活動，從另外一個角度上講，物以稀為貴，偶爾一次的有分量的明星見面會，往往才能夠產生真正的轟動效應。
新聞發布會：影院舉辦的較高規格的市場營銷活動，都會舉辦相應的新聞發布會，讓媒體在第一時間與活動主要人員進行深入溝通，得到影院市場營銷的豐富信息。
專題報告會：適合上映國產推薦影片時舉辦相關活動。由於此類國產影片較為正統，內容往往以英雄模範事跡為主，雖然缺乏商業性，但往往都能得到一些相關政府機關單位支持，因此，可以藉助契機，與相關機關單位深度合作，觀看主題影片，同時對觀眾進行某些方面的現場教育，舉辦類似報告會形式的正統儀式，將使組織團體觀影的活動取得較好效果。
媒體放映場：與媒體充分溝通的很好的一種方式，讓媒體在第一時間准確把握上影信息，可以以此為平台，與當地媒體建立長期穩定的合作關系。按照管理，一部新片大片上映前，每個城市只能有一家影院可以申請一場媒體場。這也是很多影院競爭的重要資源之一。牢牢把握住媒體場，很多時候也就意味著牢牢把握住了媒體。
觀眾體驗場：與觀眾充分溝通的一種方式，既可以做為前期預熱，讓媒體給以報道，也可以調查體驗場觀眾反應，得到對影片最准確的市場把握，及時驗證調整影片的宣傳推廣策略，保證影片吸引准確的觀眾群體。這在發行領域，被稱為「點映」，在很多中小成本的文藝影片中，得到很廣泛的運用。
影院場地展示：場地的布置，十分重要，觀眾進入影院後，把握影片的信息往往通過場地布置，場地布置可以使用與影片有關的圖片、實物、模型、模擬人物等等多種形式的擺放，為觀眾在影院大堂創造視覺奇觀，充分調動觀眾的胃口。
場地互動游戲：游戲往往是從電影相關內容衍生出來，參與性互動性強，可以吸引兒童觀眾和青年觀眾的興趣，讓大家感覺不僅僅看電影是一種放鬆，來電影院，本身就是一個輕松愉快的過程，那樣會會影城招攬更高的人氣，人氣旺了，看電影的人自然也就增加了。往往大堂寬敞的影院具有操作此類活動的優勢，可以充分發揮電影院大堂的作用，把電影院裝點成為電影的樂園。
戶外宣傳活動：根據各個影城情況的不同而定，利用一切可以利用的戶外資源，只要是有利於三個目的的活動，影院都可以主動出擊，把活動做好，做大。
相關產品促銷，聯合推廣：這類活動往往會與上面講述的幾種活動結合進行，具體的活動形式會與贊助客戶有一個商定的過程，具體與客戶聯合的推廣形式，由於設計商業推廣部分，作為第三點，詳細論述。
3、商家聯合推廣活動樣式：
活動推廣：與媒體、商家充分互動合作，如影院活動冠名、贊助、禮品、宣傳logo等等服務，在節省活動經費的情況下，也增加影片、影院的影響力。
套票推廣：幾部電影聯合推廣，或者一部電影同時出售幾張票。比如情侶套票，全家套票。這種合作模式，在很多電影院中廣泛被運用。
套餐推廣：在出售電影票的同時，與賣品相結合，刺激兩方收入的共同增長，特別適用於很多票房很高，但是賣品水平一般的影院，通過聯和促銷，在提升賣品的同時，對票房提升也會有促進作用。
團體推廣：通過團體客戶的需要，針對性開發市場營銷活動，吸引團體票客戶，直接購買大額團體票，實現票房的大額增長。這點對電影院來說，一定要轉變觀念，與團體客戶洽談業務，銷售的是一整套服務，包括為客戶提供的各種活動宣傳推廣，而不僅僅是賣電影票，這樣的聯和團體推廣，將會大幅提升團體銷售業績。
三、影院到底該怎麼做市場營銷活動?
1、從數量上看
影院活動，多做？還是少做？這有一個度的問題。
影院的活動舉辦一定要根據各個影院的情況不同，把握一個度。過多或者不夠都會產生負面效果。
如果影院做的活動不夠，那麼只有從其他渠道了解到影片大致內容的觀眾，才會觀看這部電影，原本存在的潛在票房沒有去爭取，那樣的損失，將難以挽回。
如果影院的活動過於密集，工作疲於應付，不能准確預估能否產生上述三種效果，這樣的活動將存在著很大的人力物力的浪費，也對上述三個目標的實現難以產生作用。
2、從質量上看
什麼樣的活動有效果，什麼樣的活動沒有效果，這是一個評估的問題。
活動的執行是一個階段性的過程，基本上是這樣一個鏈條：
影片信息到達——活動方案策劃——方案前期准備——活動執行——活動總結——活動評估——活動備案，用於下次活動的參考。
上面的鏈條當中，目前我們的方案策劃與執行都沒有太多的問題，關鍵出在活動的評估上，一個活動做完了就完了，沒有對效果進行充分的評估，下次操作類似活動的時候，從上一次活動中得不到任何經驗教訓，還是茫然進行的話，對影城來說，將是無形的損失。
3、對於大多數電影城，可以嘗試進行如下操作：
（1）、廣泛嘗試各種活動
影院可以多嘗試，廣泛策劃，看看到底哪些類型的活動是直接可以見到明顯票房效果的，哪些是有助於增加觀影人次的，哪些是會廣泛吸引媒體的，而哪些是沒有用的。
（2）、重視活動效果評估：
全國很多新影院，活動運作肯定都存在著方方面面的不成熟，在盡可能嘗試各種活動的前提下，對各種活動效果分別進行評估總結，將幫助我們的影院開速成長。活動效果評估可以大致可以從上文提到的三個目的是否能夠實現來進行，但具體的評估反饋方式，還要各個影院的市場人員進行探討摸索。
（3）、效果好的活動多搞
等到積累到一定階段後，就可以在眾多活動方案中，有所取捨，只做最可能達到上述三種目標的活動，把活動做好、做精，出精品，用活動的力量，推動整個影院票房、人氣、影響力的大幅增長。
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7. 想搞一場線上品牌推廣活動,有沒有好方案分享一下啊

創意活動是核心，策馬全案機構不錯