全渠道會員營銷方案

『壹』 全渠道電商運營方式有哪些

全渠道運營讓我們的工作從單點走向立體，從雙方演化成多方，只有到這一階段，電子商務才真正讓電子的處理方式和商務的復雜性進行結合。也正是因為我們要應對這么多復雜的狀態，我們才能得以快速的成長和發展。那麼電子商務的全渠道運營需要哪幾個要素來切入呢？
商品要素：
第一個也是至關重要的要素是商品。在電子商務的運營中，商品的重要性怎麼強調都不為過。首先：我們要改變原來不適合電子商務的商品結構，改變原來不適合全渠道運作的商品結構。從有什麼賣什麼，到賣什麼有什麼是我們的理想王國。而做到這點，我們需要強大的市場分析能力、計劃能力、組織能力、和快速反應的供應鏈來支撐。其次：商品的結構決定著銷售的結構，我們常用的是二元結構法：橫向按品類、款類佔比分配，並考慮季節因素；縱向按引流款，主推款，常規款，清倉款來進行分配。好的商品結構會指導你正確的下貨，正確的出貨，達到庫存平衡。最後：有了商品就需要定價，成本、毛利、各平台的平均扣點、市場競爭力、策略性產品都要考慮。我們經常看到一個現象，某品牌的某商品在淘寶、京東、卓越、當當賣的價格都不同，這里因為很多傳統企業都是以毛利成本核算定價的，就是在基礎商品成本之上+渠道運營扣點+標准毛利要求就出貨，運營團隊賣什麼價格是他自己的事。這個在線下或許可行。但在線上，查詢比價非常方便，價格差異非常的敏感，在網上，同款不同價的情況，不光是會引起消費者投訴，甚至會影響企業的品牌形象。合適的做法是將各渠道的銷售佔比和渠道平台的扣點進行測算，確定一個平均扣點。再用它來反算平台渠道的運營扣點來確定全渠道的統一定價。
店鋪要素：
店鋪運營就一個要點，就是要吸引人。能吸引人，訪問深度、轉化率、客單價都會跟著上去。在全渠道的環境下，我們要分析的是，各渠道的人群特徵以及對商品陳列和推薦的影響。我們知道三大網購平台分布在不同的地方，淘寶在杭州、京東在北京、拍拍在廣州，其各自的核心會員大多呈現區域化，各有各的特徵。比如南方人大多喜歡周立波，北方人大多喜歡郭德納。你覺得賣給周立波的東西跟賣給郭德納的東西會一樣嗎？肯定不一樣嘛，但也有一樣的，比如iPhone、iPad他們都喜歡，但他們拿到後一個可能用來炒股，一個則用來看新聞，其實還是有不同的，更別說服裝、鞋包之類的了。所以我們在什麼渠道下賣東西，需要給消費者的東西是不同的，就算是同樣的東西，給的賣點和推薦理由也需要不同。
另外，針對眾多的渠道平台，我們需要將渠道平台進行分類和分級，誰是根據地、誰是主戰場，這樣區分的好處在於針對於主流渠道，我獲取的是最主要的銷售額和會員口碑，針對於清貨渠道，我是不上新貨的，其實新貨也沒這么多，只在過季的時候進行庫存清倉。在渠道活動、商品價格、商品數量發生沖突的時候，我優先保證什麼。值得注意的是在多店鋪運營時，我們在每個店鋪里的主推商品和主題活動都應該是不同的，這個不同是要針對於在當前店鋪的當前渠道平台里突出我們的獨特性。
物流要素
最後，我們來談談物流的要素，全渠道營銷的多復合模式，對倉儲物流提出了更高的要求。一方面，全渠道運營要求支撐更為復雜的物流運作方式。各類平台的運營模式可以分為鋪貨模式和自營模式，鋪貨模式按結算條件和退貨比例大致可分為代銷和經銷；自營模式則分為直接發給顧客和通過中轉發給顧客這兩大類，再加上是否支持貨到付款，是否支持直接開票，所有全渠道的運營需要電商公司支撐大約有8-10種分類的物流模式，其間有不同的包裝、標簽、打單、配送的要求。另一方面，對發貨准確性和及時性的要求也更高。這部分需要通過信息系統的支撐來實現，像匯海電子商務公司，他們和物流配送已經可以幫到半自化，即物流部門分為內外兩個場，內場為自己的工作人員，外場的為多家第三方快遞公司的人員，內場進行數字化標簽管理，外場根據標簽來接收和發運物品。這一切的控制都是通過強大的系統來實現，比如它要計算第三方快遞公司每天的發貨能力、發貨時間、配送的優勢區域(網點多)、價格(有的按件算、有的按份量算)，對訂單進行自動計算和排列，進行物流運作的最優化匹配。

『貳』 商家如何實現全渠道的引流獲客

一、優惠活動吸引客源

線上引流模式，與傳統門店的引流方法類似，企業搭建小程序、APP商城等方式進行線上銷售，為用戶購買提供線上途徑。再通過線上廣告、分享等形式對促銷活動或優惠產品進行推廣，吸引客源。一般以新用戶優惠、新人秒殺價等方式獲取新客，增加新用戶數量。定期贈券、返利等方式吸引老顧客，提升老顧客的復購率。

該方法能快速高效的獲取新客戶，一定程度上提升銷售量，但是對新用戶需要較大力度優惠的吸引，對於企業的推廣成本要求較大，更需考慮後續的留存方式和營銷手段以提升復購率，增加用戶粘性。

二、社群運營留存顧客

社群營銷，是當下越來越常見的維系顧客，保持用戶粘性的方式之一。商家組建社群，可以更好的聚集目標客群，統一維系，通過內容營銷、KOC培育等方式，引導溝通並實現用戶增長，有利於保持用戶的活躍度，增加體驗感和信任感，培養忠誠度。

社群運營是留存用戶的常見手段，也是企業商家沉澱超級用戶的方式。前期需構建起完整的社群運營機制，進一步培養大批忠誠度用戶，就能夠通過活躍用戶、社群KOC等的帶頭作用，在社群中逐步起到帶動群體活躍度的目的，更可能將其逐步發展為超級用戶，提升復購率的同時，還能將其發展成為企業、產品的推銷員。

三、分銷模式實現裂變

上述我們提到了如何通過營銷和運營的方式獲取新客和留存老客，而分銷模式則是通過擴大銷售員隊伍的方式實現更全面的獲客。一個銷售員的人脈是有限的，但是通過分銷模式，以返現、傭金、優惠券等方式，讓每位用戶都成為銷售人員，企業就可以擁有一批免費的推廣的人員，同時實現留存和拉新的目的。

分銷模式要求傭金需有吸引力，配合新用戶拉新一起做，通過朋友圈分享推廣，能夠起到不錯的效果。拉新之後，商家能需通過各式營銷方式進行用戶的留存，也可以將有潛力的用戶拉入社群進一步運營，實現超級會員的沉澱。

綜上，企業通過布局線上渠道，將門店客流引導到線上，或者線上推廣獲取新用戶，通過社群方式進行老客戶的維系和運營，通過分銷機制實現老用戶的拉新，形成一個良性的發展閉環。

『叄』 京東營銷360發布三大升級舉措，助力品牌全渠道數智化營銷

2020年，疫情和各種不確定因素給廣告市場帶來了巨大變化，廣大品牌商家開始重新思考如何更好地把握市場新趨勢，尋求新增長。京東11.11狂歡腳步臨近，怎樣藉助營銷手段實現更加精細的用戶運營與高效的流量獲取，從而實現加速增長？

京東集團副總裁、京東零售技術委員會主席、商業提升事業部總裁顏偉鵬發表演講。

10月15日，2020京東廣告營銷峰會在北京舉行，京東集團副總裁、京東零售技術委員會主席、商業提升事業部總裁顏偉鵬發布京東營銷360全渠道戰略三大升級舉措：全渠道流量覆蓋、全場景用戶打通、用戶運營模型升級，打造最懂用戶的一站式營銷品牌，幫助商家備戰京東11.11，在京東這個品牌最大「加速場」中收獲增長價值。

「京屏果」啟動，助力品牌營銷全渠道場景覆蓋

戶外場景始終是用戶生活行為的重要一部分，隨著戶外媒體的迅速復甦，越來越多的廣告主感知到戶外場景的投放價值。峰會現場，京東集團副總裁、京東零售技術委員會主席、商業提升事業部總裁顏偉鵬博士，京東集團副總裁、京東零售市場營銷部負責人邵京平，京東集團副總裁、京東零售大商超全渠道事業群新通路事業部總裁鄭宏彥，京東集團副總裁、京東零售商業提升事業部全渠道廣告業務負責人石立權共同啟動京東營銷360旗下全渠道線下場景營銷品牌——京屏果，助力品牌釋放全域聲量。

京東營銷360旗下全渠道線下場景營銷品牌「京屏果"正式發布。

京屏果整合了社區、商超、出行、辦公、生活服務五大場景資源，海量且優質的媒介資源支持能夠實現線下場景全覆蓋。顏偉鵬介紹，依託京東生態大數據，京屏果能通過京東DMP（數據管理平台）進行人群標簽組合及洞察，並通過LBS（定位服務）定向媒介功能鎖定高人群濃度點位，有效進行資源投放，從而幫助品牌商家實現受眾的篩濾、圈選和精準觸達。

針對品牌商家線下投放的顧慮，京屏果可實現投放前人群數據預估，讓品牌主提前了解廣告將觸達的人群特性。京屏果線下廣告用戶數據資產還全面接入京東數坊，投放後京屏果會生成多維度數據報告，幫助廣告主監測目標人群心智流轉情況，判斷消費者所處行為階段及4A（認知Aware、吸引Appeal、行動Act、擁護Advocate）人群轉化效能，經過京東數坊評估沉澱，這些可運營可復投的數據資產將全面支持品牌再營銷，發揮更長效的價值。

京屏果對全渠道營銷的意義還在於線下場景能夠與線上營銷展開聯動，通過線下實景的單點或多點引爆，逐步引流發酵到線上的傳播環境中，將進一步放大傳播效果，引爆社交聲場，實現全渠道全場景促進品牌用戶增長，刺激銷售轉化。

JD GOAL首發，實現品牌全鏈路用戶增長

今年的特殊環境，讓線上消費的優勢更加凸顯。而在存量時代下，必須要找到能更加精細化運營用戶，激發用戶長效價值的手段。為此，京東營銷360推出業內第一個以大數據驅動的品牌用戶增長方法論——JD GOAL。

顏偉鵬介紹，從4A消費者資產管理體系沉澱用戶資產到全新的JD GOAL，代表著京東營銷360用戶精細化運營能力的不斷升級。JD GOAL模型整體分為4大鏈路環節，即Targeting Group靶向人群，Osmosis滲透增長，Advancing價值增長，Loyalty忠誠增長。

JD GOAL品牌用戶增長方法論。

這一模型能夠幫助品牌精準定位核心戰場人群，並在這些靶向人群組中找出提升品牌4A滲透及4A轉化效率提升的機會點，再通過整體分析品牌CLV（用戶終生價值預測）分布分層觸達，提升機會點上靶向人群的長期用戶價值，搭建由高價值用戶構成的私域品牌會員池，提升用戶對品牌的忠誠度，完成「誰買我-來買我-多買我-只買我」的全鏈路用戶增長。

因此，JD GOAL不但適用於新品上市階段探尋市場機會點，延伸目標人群，拉動新客增長，推進跨類目拉新，也適合營銷過程中高價值人群識別觸達、需求挖掘及低價值客戶有效喚醒，更可以在後期維護忠誠用戶增長和留存能力提升，充分滿足品牌全場景用戶運營的各類需求，促進品牌人群資產高效轉化。

針對市場新環境下的趨勢與機遇，京東營銷360依靠數據產品的持續優化迭代與技術能力升級，以全渠道數據整合、全方位營銷能力、全鏈路精細運營，幫助和指導品牌商家更好的突破數字化浪潮下的各類經營困局和挑戰。即將到來的京東11.11，升級後的京東營銷360將幫助品牌商家贏得更大規模的業績增長。

『肆』 餐飲會員運營方案

一、大力度留存會員

1、全渠道轉化會員

『天財商龍』的智慧餐廳功能，「服務即會員」，提高轉化會員的數量。

在下一個階段，會員營銷的重點將從「廣獲客」過渡到 「精準營銷」，通過聚焦會員分層、RFM模型、私域流量等，提高會員粘性，打造餐飲商家的「忠實會員池」。以上工具及方法案例由天財商龍提供，禁止轉載！關於餐飲經營的方方面面，歡迎採納、關注，向我們發起提問，共同探討！