特通渠道營銷管理方案

⑴ 快消品銷售渠道是怎樣的

渠道就是某些具備相同特徵的客戶網路，渠道的創新是無止境的。對快消品行業來說，由於在營銷水平和競爭水平上經歷了十幾年的快速發展，目前的創新概念有些乏善可陳。但就像發明創造不一定就是要劃時代一樣，在平常的營銷實踐中對渠道的修補完善是一種更加可行的、更加有效地辦法，下面我就列舉我的較為滿意的一個案例：
一：行業
外資著名飲料公司-碳酸類
二：背景
三線城市中心市區市場，我與競爭對手總體處於劣勢。在各主要渠道中的競爭態勢如下（綜合評估客戶覆蓋率、SKU分效率、陳列、銷量等指標）：KA基本相當；B類店相當；CD類店略強；特通渠道只相當於對方1/2；鄉鎮渠道相當於對方的1/2。以上可以看出，我的主要短板在於特通渠道及鄉鎮渠道上，由於銷售費用及客戶資源沉澱都是競品的強項，我無法與其進行硬拼，此時，迂迴作戰、創新思維就成為了一個必然的選擇。我看到的第一個機會點是遍布市場、布局合理、受眾廣泛的雙匯、金鑼、雨潤冷鮮肉專賣店，與他們的合作直接提升了我的市場和銷售績效，將競爭對手沒發現或者不屑於關注的一個潛在的黃金渠道挖掘了出來，等競爭對手反應過來的時候，我已經穩穩的站穩了腳跟。
四：方案
開發過程其實也並不復雜，簡單來說經過了專賣店客戶資料調查（地址、名稱、姓名、電話）-納入路線-固定拜訪-聯合促銷-陳列貨架投放。
1、客戶資料調查。可能有人說，為什麼不直接找關系要到他們的專賣店資料，不就省下了這個過程和時間成本了嗎？在此我想說，我的公司在終端執行管理上在國內算是首屈一指的，但即使這樣，在路線客戶資料的准確率和活躍率上也只能做到80%與75%以上。路線的管理是一個動態的不斷更新的過程，誰要是夢想著有了一直資料就擁有了市場和銷量，那就太天真了。所以，路線調查、掌握第一手資料是成功的第一步。就像打仗排兵布陣一樣，你要先去勘察地形，而著名將領都是親自炸這件事情的，甚至冒險深入第一線。
2、納入路線。納入路線不是簡單的在路線本上加入就可以了，作為管理者要充分考慮一線業務員的工作量，納入路線的客戶必須是高質量的，在路線順序上兼容的，而且業務員有能力服務的。這就要做出一些取捨。這時候要充分尊重下屬的意見和能動性，提出原則和標准，交給業務員自己去處理。
3、固定拜訪。新客戶的開發和渠道創造不是一日之功，固定的、密集的拜訪是成功的關鍵。拜訪之前要與業務人員共同制定銷售陳述方案（PEPSI），並在早會上進行反復的演練。制定項目推進追蹤表（甘特圖），按照計劃跟進追蹤並及時做出衡量，發現問題及時解決。
4、聯合促銷。聯合促銷是一種非常有效的推廣手段，可以強強聯合、整合合作雙方的優質資源，迅速的佔領消費者心智，促進品牌傳播、提升銷售。常用的手段有滿額買贈、抽獎等形式。我採用的方式是購雞翅滿15元增可樂一聽。這主要是基於這樣的考慮：專賣店的強勢產品是豬肉產品，而雞禽類是弱勢產品，我用強勢品牌百事可樂搭配其弱勢產品是幫助專賣店提升銷售額和客流量的，專賣店低價購買我的產品用於買贈，物料宣傳由我方負責。這樣專賣店得到了利潤、銷量、人氣，我得到了渠道、銷量和品牌美譽度，活動檔期8天，橫跨一個月的4個周末。
5、經過一段時間的合作後，店面大、銷量高的優質客戶就篩選了出來，適度投入部分陳列貨架，搶占陳列資源。
五：戰績。客戶增加了200家，月產出銷量10000標箱的銷量，約占我區域市場月銷量的20%左右。
六：費用。整個項目費用約3000元左右，費用率為0.3元/標箱。

⑵ 快消品的銷售渠道都有哪些

分為現代渠道（KA+連鎖便利），傳統渠道（小賣部、水果店、批發市場等回），特殊渠道（電答影院、KTV、酒吧等），餐飲渠道（包括酒店在內）。
有的公司可能餐飲是包括在特渠裡面的。不同的渠道所要面對的客戶群體是完全不同的，方式方法也是不一樣的。如果你想更深入的了解的話可以看一下《銷售與市場》的渠道版，是專門針對商品的銷售渠道的一本雜志，也可以看一下《營銷界·食品營銷》這個是專門針對食品行業的渠道分析和市場分析的雜志。
有的公司可能餐飲是包括在特渠裡面的。不同的渠道所要面對的客戶群體是完全不同的，方式方法也是不一樣的。如果你想更深入的了解的話可以看一下《銷售與市場》的渠道版，是專門針
對商品的銷售渠道的一本雜志，也可以看一下《營銷界·食品營銷》這個是專門針對食品行業的雜志，是對食品行業的渠道進行深度挖掘和分析的。

⑶ 制定營銷方案都需要考慮哪些問題

一、產品准確的定位（賣點的提煉）：
企業在制定銷售方案時，要考慮到產品不同於耐用消費品的兩極化消費：高端和低端產品銷量較大。對於方便麵而言，出現「趨中消費」現象，即中價面的銷量呈最大化。所以尋找市場機會和產品檔次的確定相對比較容易。關鍵在於產品賣點的提煉。
沒有賣點的產品就像深埋在泥土中的金子，有發光的可能沒有發光的機會。從營銷的角度講：有核心技術的產品競爭力相對較強，因為核心技術就是最好的賣點。對於沒有核心技術的產品，我們可以提煉出它的賣點，提升產品的競爭力。賣點越突出，消費者越容易記住，消費認知一旦形成產品註定暢銷、註定成為行業標竿。
產品賣點的提煉一定要和產品的品質及特點相聯系，否則就是無源之水。制定銷售方案是一個復雜的過程，產品賣點一定是產品最本質的東西，越是本質的東西越簡單，越容易讓消費者記住。

二、通路利潤和促銷的合理設定：
通路經銷商追求利潤最大化的同時，希望銷量最小化。廠家追求利潤最大化的同時，希望銷量也是最大化。通路利潤和促銷的合理設定是解決客戶「接不接」貨，及接貨後主動「賣不賣」產品的問題。再有賣點的產品，客戶不接貨，只會爛在企業的倉庫里。客戶接了貨不主動去推銷，產品就會滯銷在客戶倉庫中。
新品的通路利潤至少是暢銷品利潤的兩倍時，通路客戶才有推廣新品的積極性。針對不同區域，通路利潤要求是不一樣的。長江以南一批的單件利潤要求是長江以北市場一批的單件利潤要求的兩倍以上。不同渠道利潤要求也不一樣。特通渠道（學校、監獄、礦區等）對資源的壟斷性決定了它對利潤的要求比常規渠道更高一些。
通路利潤的合理性是決定產品的推力和產品周期長短的關鍵性因素之一。因此新產品的通路促銷設定要注意以下幾點：
1、多用實物促銷，少用現金促銷。
2、限制首批接貨量，忌接貨量越大，促銷越大。
3、針對不同的銷售區域要用不同的促銷品。
4、不要用一步到位價。
5、忌搭贈本品做為促銷。

三、鋪貨期終端促銷設定問題：
我們在制定銷售方案時，消費者在購買產品時受消費習慣的影響，首先選擇暢銷產品，其次抱著嘗試的心態選擇新上市產品。所以鋪貨期的終端促銷是解決消費者首次「買不買」新產品的問題。不同的渠道終端促銷的方式也不相同。對於常規渠道整箱購買的消費者，箱內投獎卡或實物（牙刷、毛巾、撲克、圓珠筆等）效果較好。對於特通渠道，採用「高價高促」直接返現金較好。對於現代渠道（商超）以五連包做為促銷單位較好。

⑷ 特通渠道的管理

特通渠道的管理也算是對「市場空白點」管理。特通渠道顧名思義，當然是特殊的通路渠道。那麼特殊的通路是否就需要特殊的管理呢？答案是否定的。同時，雖然是除去主流之外的銷售通路，但是有時銷量也是非常可觀的。這也是我們不得不進行管理的原因。比如一些產品的大客戶銷售，也算是團購吧。還有一些機會銷售。如果我沒有這方面的意識，很可能我們就會輸於對手一招，再或者，我們就與競爭對手站在同一起跑線上，把主動權交給客戶聽天由命。因此，備而無患，是為管理的重點。因為許多企業只要把某一個渠道列為特通渠道管理，有可能起量，但是，卻非是主銷量，在市場銷售任務分解中往往也占據的成份不大。因此，在需要引導型的銷售人員那裡，特通就成了不通的通路了。
那麼，備而無患應該是管理預案。也許有些單位已經提及，但是更多的時候，特通只是作為一種名目提出來，或者在會議上一筆帶過。而在實際的任務分配中，人員分配中，往往不佔據主流。而且在實際的工作中，被分配至特通渠道的員工往往抱怨最大，也極易導致著銷售的情緒阻滯。所有這一切的產生，往往是管理不暢或者脫節造成的。因此，在這里，管理的重點可能也是方法管理與指導。
1、清晰的定義於我們的特殊渠道
范疇，包括可能發生銷售的場所、人群、能夠搭「順風車」的營銷行為、可能的單位以及一些不可預知的事件。這要依據於產品特性，行業特性，產品銷售范圍以及在既定的定位之外的可能消費的群體及對象而進行相應的細分。當然，一旦確立，應當專人進行專門的指導與協助。與日常的渠道劃分開來，可以作為單獨的區域進行銷售或者單獨的人員進行銷售。如果分布較為集中而且易於處理，可以由專門的部門進行負責。也許這是我們常說的「銷售無處不在」的最直觀的體現。至少，讓我們的銷售人員的腦海里有清晰的目標受眾群體。那麼，他在日常的工作之中，可能就會不時的閃現這些群體特徵，並且深挖他。因為這些，可以提升他的銷量的。
2、考核方面：只獎不罰，但作為升遷的主要指標。
因為特通渠道的特殊性，以及銷售機會的不可預知性或者需要比較有敏銳的市場能力的銷售人員方可能具備的感知力，意味著特通渠道的銷售成功的機會因為種種不可預知的因素而游移不定。因此，如果僅因此而對特通渠道進行量化規定，一是逼銷售人員造假，二是對銷售人員形同於一種變相的無過錯懲罰，對團隊建設極易造成較大的損害。並且可能會由此而造成人為的不利因素。因此，只獎不罰，相對於上述種種負面效應來說，是最有效的。而且特通渠道的銷售本在銷售計劃之外，屬「意外」所得；價格的不透明性，也意味著公司「意外」利潤的實現。這方面也能證明著銷售人員的某種能力的強。當然，這些「強」是在完成既定的銷售任務的基礎之上的。因此，筆者建議選用此項，也易於提升銷售人員的積極性。說不定還可能有心栽花花不萌，無心插柳柳成蔭，發現更適宜於企業產品的銷售群體。
3、特通渠道的宣傳展覽接觸點管理。
按現在的理論來說，80%的人是被動的消費著其本不願消費的產品。那麼，用到特通渠道這一塊，可能比率能夠高達差不多100%。具體數據筆者無從調查，但是可以從特通渠道這一塊在接納產品後的實際的消化過程看得出來。因此，增加各特通渠道對產品宣傳的接觸點，提升產品的知名度與美譽度，可能將「機會銷售」轉為「主動消費」。這也是企業在制訂宣傳戰略的時候要有前瞻性，以及在實際運作中的兼顧性。畢竟，不管哪個渠道，都不是獨立於其他之外的，更不可能獨立於消費者之外。具有的兼顧性，仍然可以對其他的渠道以及最終消費者產生影響，只是側重點有所不同而已。這需要決策者們腦海里有清晰的認識。
4、在實際的運作中，同傳統渠道一樣，特通渠道的渠道心理仍然是重要的一個方面。
特通渠道的銷售達成的因素有多方面的，但是先入為主的購買意識將使「機會銷售」率大大提升，銷售達成率更是令人驚喜。這一切，可借鑒於傳統渠道的渠道心理管理。當然，既然是特殊通路，當然渠道心理又不盡相同。這點，企業在制訂戰略的時候，應該更加深入的研究與細分一下。准確的說，在特通渠道的管理中，本身就是一種渠道創新。如果我們的產品的通路因為種種原因，被阻滯隔斷，我們不妨走一下迂迴路線。也許，一步棋，我們就真的海闊天空了。但是，也正是因為特通渠道影響銷售成功因素的不可預估性，我們在這上面應當花多少精力，也許只有具體到某個產品，或者某個市場，或者某個人，我們才可能真正的得出結論。因此，在實際中，我們把這個渠道的重點管理，但卻非是管理的重點。

⑸ 什麼是特通業務員

一、特通業務員的定義：
是指從事特通渠道（特通渠道，市場營銷學術回語，銷售渠道答的一種類型，即產品或服務的特殊的銷售渠道。比如白酒行業正常的銷售渠道是名煙名酒店、商業超市和酒店，但白酒的業務人員也能在各級單位做團購，這里的團購就是特通渠道。）銷售業務的工作人員。
二、特通業務員的工作職責：
1、負責公司產品的銷售及推廣，根據市場營銷計劃，完成部門銷售指標；
2、開拓新市場,發展新客戶,增加產品銷售范圍，填寫報表、回收貨款等；
3、拜訪客戶，提供產品信息，收集相關市場信息，維護客戶和拓展市場；
4、負責轄區市場信息的收集及競爭對手的分析，負責銷售區域內銷售活動的策劃和執行；
5、管理維護客戶關系以及客戶間的長期戰略合作計劃。
三、特通業務員的任職要求：
1、高中以上學歷畢業；
2、有一定的特通渠道銷售工作經驗；
3、較強的語言表達及溝通能力，談吐、舉止得體大方；
4、要求有責任心、上進心，為人誠實，肯吃苦耐勞。

⑹ 渠道銷售是什麼意思

渠道銷售來是採用渠道作為銷售自形式的銷售。它主要指如何開發與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護等，並能根據市場的變化提出對應的5P策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程。渠道相當於水渠和過道，是連接、承載產品和服務的載體。

銷售渠道是企業最重要的資產值之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值。

(6)特通渠道營銷管理方案擴展閱讀：

對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合。

⑺ 誰有大量特通渠道銷售檳榔，成本低2.2一包十片裝！大批量青果腌制散子，每天量產幾百斤

海南多的是

⑻ 我是一家大型的豆製品廠家，想求一種銷售方案，也希望有銷售才能的人加入，

在什麼地方？
建議不要跟超市合作，大型賣場地段好一點的銷量還算可以，但版是捆綁式其他店要是進權的話，
1.扣點太高。
2.固定費用
3.促銷活動太多，賺不到錢。
如果要進超市，建議跟超市合作時注意以下幾點：
1.固定費用明細。
2.促銷時扣點必須比平時低。
3.賬期

另外，生鮮豆製品找本地兩家最大的農貿市場開直營店。其他中小型農貿市場找經銷商。周邊地區開始直開直營店。市場成熟以後找經銷商。
還有，大型特通渠道一定要自己抓在手裡，比如學校，大點的黨政餐廳，大型的飯店、火鍋店等。

⑼ 新產品的檳榔怎樣的營銷方式來占據市場

方法一 ：找到特通渠道一次性銷售。如：學校食堂、火車站、工廠、監獄等封閉專半封閉渠道。屬其特點是高密度人群，而且是集中消費。
方法二 ：展賣。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。展賣價格要高於總經銷正常出價，略低於終端店整箱售價。然後客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低於了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。
方法三 ：聯系消化較快區域，把利潤點拿出來做為促銷，促使其快速消化。
伴隨著我國市場經濟發展,快速消費品行業已經達到一個非常成熟並且競爭異常激烈的階段。另外隨著經濟發展和消費結構的改善,居民在旅遊、餐飲等方面支出的較快增長,也給快速消費品的發展帶來了新的機遇。但是對於快速消費品行業,由於其激烈的市場競爭、劇大的成本壓力、同質化的營銷渠道,使得企業不得不考慮另外一種營銷創新。而且隨著人們思想觀念的變遷,人們逐漸接受了網上購物新理念,網路營銷已經成為未來企業生存必不可少的基本條件之一。檳榔也是如此，在此宏觀大環境下如何在現階段開展快速消費品網路營銷也越來越受到企業和社會各界的廣泛關注和有益的探索。