臨床葯品營銷策劃方案

1. 醫葯行業營銷策劃方案

第一步：了解並分析整體市場現狀。近十年來，發達國家的醫葯行業進入了高速發展的新時代，隨著物質文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作(JobSharing)也應運而生。種種跡象表明，為醫葯行業而進行的各種生產活動和服務正在高速發展，已經成為經濟繁榮的重要因素之一。

第二步：確定網路推廣和網路營銷的目標。不論你是打算做網路推廣還是整合營銷，確定目標很關鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要准確，以鋒伏及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。

第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進行網路推廣工作時要做好地區定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群准確定位的標准。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的准確定位。

第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網路推廣方式和平台。商務會館的客戶定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類人群進行互聯網活動的習慣，從而找到一套適合自己的網路推廣斗基嘩和營銷方法。

對於醫葯品牌來說，葯品的質量有保障，能夠得到消費者的認可，那麼口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那麼會快速的獲得消費空行者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。

2. 葯品市場推廣方案

【 #策劃# 導語】方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，並有很強可操作性的計劃。以下是 考 網整理的葯品市場推廣方案，歡迎閱讀！

【篇一】葯品市場推廣方案

一、目前的醫葯市場情況滑談

目前，全國都正在進行著醫葯行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過於凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足於行業的大潮之中。

現在，各地區的醫葯公司和零售企業較多，但我們應該有一個森冊明確的發展方向。現在是各醫葯公司對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要麼做醫院的品種買的好，要麼就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。現在，醫葯行業的弊端就在於市場上同類和同品種葯品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在葯品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、XX年工作計劃

總結這一年，可以說是自己的學習階段，是xxx和xxx給了我這個機會，我在單位大家都當我是一個小老弟，給予了我相當大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業務以來負責xxx和xxx地區，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對於我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在XX年的工作中首先要改進的。

XX年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們公司的發展打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、各地區的綜合情況

1、xxxx

xxx地區商業公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業公司屬於一類客戶，較大的個人屬於二類客戶，個人診所屬於三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要xxx的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

2、xxxx

xxx地區現有的客戶中除幾家商業外，還有一些個人，在個人做葯中，各地區都沒有開發出大量的做葯個人，這些小客戶其實能給我們創造相當大的利潤。我應該經常的在當地的貨站，葯店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區的客戶資源都超過百名以上。

3、xxxx

xxx地區距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有經常的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx方面。還信春碰有就是當地的商業公司一定要看緊，看牢。

4、xxx

xxxx地區，一直不是很了解，但是從側面了解到xxx地區是最難做的一個地區，但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是很多，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

5、xxx

屬於xxx區域，此區域有一些品種要及其的注意，因為是屬於xxx的品種，但是我會盡的能力去開發新的客戶資源，雖然說這個地區不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的牆，走不過去的莰。

結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。並及時和內勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好准備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區業務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方式方法。才能不斷增長業務技能。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業務員探討，和xxxx研究客戶心裡，共同努力克服，為自己開創一片新的天空，為公司做出自己的貢獻。

【篇二】葯品市場推廣方案

20xx年，我們將醫葯銷售市場打開新的思路，在保證醫葯品安全合格的基礎上，羅列出以下銷售計劃和目標。

20xx年醫葯銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，並進行必要的工作指導和要求。

一、目前醫葯市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網路建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當於19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而摺合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不願意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入後市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不願意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以後才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，並沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望於業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網路的組建和管理，迅速提高市場的佔有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫葯市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

【篇三】葯品市場推廣方案

一、介紹

目前，全國都正在開展著醫葯行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過於凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足於行業的大潮之中。

現在，各地區的醫葯企業和零售企業較多，但我們應該有一個明確的成長方向。現在是各醫葯企業對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要麼做醫院的品種買的好，要麼就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現在，醫葯行業的弊端就在於市場上同類和同品種葯品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對企業失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在葯品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、20xx年工作計劃

總結這一年，可以說是自己的學習階段，是xxx和xxx給了我這個機遇，我在企業大家都當我是一個小老弟，給予了我非常大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業務以來承擔責任xxx和xxx地區，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有非常大的期望，可是對於我來說卻是一個非常大的考驗。在這過程中我學會了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給企業創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進的。

20xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們企業的成長打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對於老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、各地區的綜合情況

xxx地區商業企業較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業企業屬於一類客戶，較大的個人屬於二類客戶，個人診所屬於三累客戶。這幾類客戶中商業企業仍需要xxx的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

3. 葯品活動策劃方案

為了確保事情或工作安全順利進行，時常需要預先制定方案，方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。那麼什麼樣的方案才是好的呢？以下是我收集整理的葯品活動策劃方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

葯品活動策劃方案1

一、活動前媒體宣傳

通過促銷活動，吸引大量目標消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產品和服務理念，形成口碑傳播。活動前後配合新聞炒作和廣告，將產品信息發布出去，以達到迅速佔領市場的目的。

二、活動內容根據主題確定

活動成功的前提就是內容要有吸引力。包括打折、免費贈送、專家義診、購葯大抽獎等，都是吸引目標人群必不可少的手段

三、活動前的准備工作

1、信息發布

①、活動信息可選擇在《婁底廣播電視報》報刊上發布，因為電視報的受眾面是各家各戶，而且其發行量有4萬份，效果相對其他報紙媒介要好。

②、婁底人民廣播電台，從9月26日—10月6日開始發布促銷活動廣告。時間從早8：00—晚9：00每天10次滾動播放。

③、在心健大葯房中心店門口掛橫幅一條，內容為活動主題口號，時間為9月25日—10月7日。

④、刊發可提高參與熱情和人數的信息，例：活動在9：30開始，請不要太早排隊。

⑤、注意要在廣告邊角上加上「活動解釋權歸公司所有」內容，以避免惹一些不必要的麻煩。

2、電視：電視廣告為飛字廣告，內容以介紹活動為主，輔以簡單的產品介紹或乾脆不提產品的功能等內容。

3、現場布置

活動現場布置得好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。

(1)寫有活動主題的橫幅。

(2)突出產品形象和活動主題內容的大幅展板和背板。

(3)掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。

(4)咨詢台、贈品(消費券)發放台、銷售台等等。

人員安排

(1)安排足夠數量的服務人員，並佩帶工作卡或綬帶，便於識別和引導服務。

(2)現場要有秩序維持人員(安排集團公司保安協助)。

(3)現場咨詢人員、銷售人員既要分工明確又要相互配合。

(4)應急人員(一般有領導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理)。

4、公關聯絡

提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續。

四、現場執行要點

1、工作人員第一個到達現場，各就各位。

2、宣傳人員派發宣傳單，介紹活動和產品，引導顧客至銷售台。

3、掌握好活動節奏，維持好現場秩序防止出現哄搶和其他意外，以免造成負面效應。

4、銷售人員准備銷售事項，介紹銷售產品。

5、贈品在規定時間發放不宜太早太晚，發放時登記個人資料、簽字。

6、主持人宣布活動結束，現場暫時保留至可能時間。

7、現場銷售台繼續銷售。

8、現場清理，保留可循環物品以備後用。

五、活動結束要開總結會

評估活動效果及得失是十分重要的一環。只有不斷的總結，才能避免以後的活動中少走彎路。

葯品活動策劃方案2

在葯品的整個營銷環節中，葯店是最後一環。產品進入葯店，擺上櫃台，只是從商業單位轉移到下游而已，只有把產品銷售出去，才完成了整個銷售過程。在產品、營銷手段同質化日趨嚴重的情況下，如何讓你的產品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對性地開展一些促銷活動，畢竟不管是葯品生產企業，還是商業單位、葯店，提高顧客的重復購買率，才是大家賴以生存的根本，只有這樣才會形成良性循環。如何設計一個切實有效的買贈活動方案呢?根據筆者的經驗，應注意以下三個方面：

1.創意要新

現在終端的競爭已進入白熱化狀態，每個葯品生產企業都把「決勝終端」奉為「天條」，在終端投入了大量的人、財、物力，而買贈活動對於搶占市場份額、拉動銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是「你方唱罷我登場」，但大多都是採用一些日用品作為贈品，如洗衣x，香皂等等，缺乏新意。當然，這些方法並非無用，既然大家都在用，「存在即合理」。只是假如你能夠設計一個有創意的買贈方案，既能拉動銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂而不為呢?創意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設想、小心求證，不能閉門造車，經常到終端走走看看，貼近葯店經營者和顧客，他們對你的產品最有發言權，因此，他們也知道自己最需要什麼。

2.關聯性要強

贈品的設計要與產品本身有一定的關聯，不能「風馬牛不相及」，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產糖尿病葯品著稱的企業基層任職時，曾設計過一個「x銷售」方案。買「丸」贈「尿糖試紙」。該方案所採用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經濟實惠的有效檢測方法，關聯性既強，贈品的價格又低，每盒約1元左右，而一盒葯的零售價都要十幾元錢，投入產出非常合理，在實際操作中取得了較好的效果。其它如感冒葯送鼻炎片(或滴劑)，心腦血管葯送丹參片(如果是送葯的話，是你自己的產品，這樣對其它品種也有促進作用，假如你的產品線較短，那隻能是「給他人做嫁衣裳」啦)，葯用牙膏送牙刷等等，都是不錯的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒葯，就有點牽強附會了，因為感冒可能會伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎症狀，但鼻炎卻並不都是由感冒引起的。這一點一定要切記。

3.實用性、可操作性要強

筆者曾經設計過一個治療「乳腺病葯」的促銷方案，買一個療程的葯，贈文胸一個。此方案創意、關聯性都不錯，但可操作性不強。因為女式內衣的尺寸有好幾個，而實際送出時，又不知道哪個型號需要多少，采購時就需要各個尺寸的都打寬一些。假如活動周期較短，由otc代表現場配合做2-3天的話，活動結束後還能夠及時退換，但如果活動周期較長，而且贈品是由葯店控制，實際操作起來就非常麻煩，所以只能忍痛割愛，放棄這個方案。

除了以上三方面，還不能忽視贈品的成本控制，因為這直接關繫到促銷活動的投入產出比，同時，如果贈品的受關注度高於產品本身，則起到喧賓奪主的反面效果，就像是戲台上面「跑龍套」的搶了「角兒」的戲，本末倒置了。記住，它只是「綠葉兒」，顧客永遠不會為了得到贈品而去買對他毫無用途的葯品。假如你的產品附加值較高，或者是按療程推薦的話，贈品的價值不妨稍高一些，以提高顧客的購買x。否則只能採用些小禮品。至於贈品的.采購，在各地大都有一些小禮品批發市場，可以經常到那裡看一下，許多葯品企業訂制的禮品都可以看到，也許你會有意想不到的驚喜，從而制定出一個出奇制勝、切實有效的促銷方案來。

葯品活動策劃方案3

一、活動背景

中秋、國慶佳節是舉家團圓、共享親情的日子，也是保健品的黃金銷售期，市場將著重於重點葯店開展傾情買贈促銷活動，以此換取葯店在促銷政策、終端陳列等一系列市場建設行為上給予我司的優惠或免費支持、提升我司保健品銷量。

二、活動目的

1、通過對重點葯店駐點促銷並強化管理、培訓，開展對重點葯店的集中攻堅，推出限期建設「百盒店」「萬元店」終端工作。

2、分別把握兩個方面的消費者需求：

1)體面、精緻禮盒裝，迎合社會節日送禮需求;

2)實在、功效，為解決身體某些問題而買保健品，用有說服力的實例、承諾打動消費者的心。

3、充分消化現有葯品保健品庫存。

三、活動時間

1、造勢時間：20xx年x月x日

2、活動時間：20xx年x月x日

四、活動地點：

大商場

五、主推產品：

保健品

六、活動形式

形式一：購xx1盒送xx或xxx1盒

購xx2盒送xx或xx1盒

七、促銷策略

1、緊抓葯店，強化終端促銷力度及助銷效果，活動前期在終端點以pop、kt展板、貨架貼等多種形式大力宣傳：「xxxxxx，特別適宜免疫低下、易疲勞者」「xxxxx——中國馳名商標產品」。

2、用大的陳列面、好的陳列位置配合、承接平面媒體宣傳，贈品要求插有贈品標識，讓顧客一目瞭然。地堆陳列統一為：產品+贈品+手繪pop。

3、活動前組織導購員明確活動內容、任務，進一步熟悉公司保健品成份、功效，統一輸出口徑。

為推動各地連鎖事業的發展，為更多的零售企業提供相互交流的機會，希望全國各零售連鎖超市采購總監、采購經理、企劃經理、企劃主管等都能夠涌要參加，把我們新穎、獨特，可操作性強的金點子方案都展現給大家以便互相交流，互相學習。

葯品活動策劃方案4

葯店多半會在節日里舉行促銷活動，即給顧客帶來好處，又給葯店帶來利潤。縱觀成千上萬的葯店促銷活動，發現許多葯店不缺少創意，缺少的是執行到位。一般包括四個執行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓到位。

物料到位

物料到位主要包括商品、贈品、宣傳品。

首先根據季節、節日、地區、常見疾病和暢銷產品，進行數據分析，找出常見疾病對應的暢銷產品、重點產品，進行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節重點產品，如果每月要貨8次，某次要貨時庫存有35盒，上月銷量為160盒，平時補貨公式為，要貨量=160/8=20,20x2=40,40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫存有兩個周期銷量，根據經驗可以適當上調，這樣確保重點產品有足夠庫存，便於滿庫存豐富陳列。在活動期間，通常建議重點產品保證一個月的銷量作為庫存，這就是商品到位。再次根據活動制訂的銷售目標和買贈檔位，測算贈品種類和數量，並准備到位。最後根據活動宣傳所需橫幅、DM單、音響、錄音、POP、海報、喊話器等做好宣傳品准備。

氛圍到位

店內店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺台義診宣傳、店內音響店外音響播放活動錄音、重點產品推介錄音、企業文化錄音、養生錄音、店內懸掛相應活動和產品POP等。

一定要確保賣場營銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務;商品豐富豐滿陳列、重點產品用POP、爆炸卡、雲彩卡提示;比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個空盒中國結，做一個風鈴、來些葵花卡……。這些是氛圍到位，讓顧客進店感覺很美。願意多停留一會兒，增加與店員互動時間。

宣傳到位

以店為中心分小區，分時段，分小組發放宣傳單

發單界定統一的話術：您好，我們是xx葯店，x月x日-x月x日舉行十萬禮品大放送活動，歡迎您來參加。界定動作，界定表情，製作活動錄音，買贈錄音、抽獎錄音、養生錄音……店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會員電話、會員簡訊、電子字幕等。

培訓到位

讓每個店員對活動方案了如指掌，是關鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡單培訓和背誦。

注重三個統一：統一使命、統一語言、統一動作。

使命就是明確每天銷售指標，客單價、交易次數目標、重點產品目標，然後交代每個店員想盡一切辦法讓每個顧客拿一份禮品走。

語言就是統一從第二檔開始說，為了提升客單價。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣x，第二檔買88元送不銹鋼盆一個。要求全體員工對顧客說一句話：您好，今天我們做活動，買滿88元送不銹鋼盆一個!

動作就是要求全體店員在營業時間里全程抬盆，盆內裝好既定物品(一張DM單、一包第一檔贈品洗衣x、一個第三檔贈品水杯)每一個細節必須到位。如果是連鎖總部統一對店長培訓，店長統一對店員培訓，總部到門店抽查，總部再活動前一天統一對店長培訓檢查落實，提出考核獎懲，執行不到位，考核分數不及格的店長甚至就地免職。

葯店做促銷活動通常是三分策劃，七分執行，可見重要的是執行到位。若葯店在執行促銷活動的過程中能夠把活動真正的執行到位，那促銷活動也就成功了。

葯品活動策劃方案5

一、活動目的：

1.增加葯店來客數以及延長顧客在店的逗留時間，獲得更多交易機會，從而提升葯店的營業額;

2.讓葯店商圈內的顧客得到方便實惠的同時，使葯店的美譽度進一步提升。

二、活動主題：

天公熱情，我自清涼

三、活動時間：

6月1日～31日

四、活動地點：

大葯房

五、活動內容：

(1)清涼祛火——防暑降溫，現場贈飲涼茶

會員日當天，凡進店的顧客即可獲得由葯房送出的即沖即飲的各式涼茶(如：金銀花、雞骨草、板藍根……)一杯，讓顧客「火」氣頓消，爽在心中;此外，顧客買某款×包涼茶即送精美水杯一個，多購多得。

(2)清涼購物——足不出戶，即可享受清爽服務

活動期間，以葯房為中心，方圓×公里之內，購葯金額滿元，只要顧客撥打葯房電話，便可免受烈日的炙烤、不用出汗，就能享受到葯房提供的免費送貨上門服務。

(3)清涼放「價」——炎炎夏日，讓您感受降溫「價」期

活動期間，部分(防暑降溫、清熱祛濕、驅蚊止癢等)夏季常用商品讓利大酬賓，葯店還可設計一些套裝銷售(幾種葯品組合銷售)，讓新老顧客實惠多多，滿意多多，暑夏無憂。

4. 誰有葯品營銷策劃書

我給你吧：

葯品推廣方案－康賽德市場推廣策劃

由康賽德集團開發研製的「康賽德桂參止痛合劑」將全面推向市場，為使該產盯茄品成功導入，康賽德公司特委託北京智誠友邦信息咨詢有限公司為其制定市場推廣方案。

1、營銷推廣方案大綱

（1）組織公關

通過組織公關,贏得相關的政府機構、行業組織、民間組織的認同和支持，藉助其影響力，合作舉辦大型公益活動。制定並實施終端營銷戰略，加強銷售終端的維護，加強鋪貨、銷售終端包裝及促銷管理。從而實現如下目標：提凱數察高企業知名度和品牌美譽度。

實現與目標消費者的直接溝通，增強消費者的產品認知。

建立消費者資料庫，實施資料庫行銷。

（2）傳媒

通過軟硬結合的媒體宣傳，實效的媒體組合，為策劃實施的各種活動進行宣傳炒作，收集資料庫資料。依此提升企業、品牌知名度和產品美譽度。

（3）公關活動

2、公益活動策劃

將公益性活動與銷售促進緊密的結合起來，創造與消費者之間的信息溝通渠道，直接與目標消費者進行一對一交流，從而將消費者牢牢的團結在自己身邊。

康賽德的目標顧客分布較為分散，消費行為特異。為了能夠有效的與目標消費者進行溝通，我們將通過策劃各類市場推廣活動，廣泛收集目標消費者的資料，建立消費者資料庫，並開展資料庫行銷。例如：成立俱樂部、免費郵寄宣傳資料、提供專家咨詢、免費邀請參加我們組織的各類活動、購買康賽德產品可享受優惠等等。

策劃實施公益性活動將有助於全面提升企業的知名度及美譽度。

活動策劃如下：

（1）成立康賽德「生命綠舟」俱樂部

（2）「願祖國申奧成功」-萬名癌症患者簽名祝福

（3）社區咨詢宣傳活動

3、終端活動策劃

康賽德的銷售渠道還處在建設完善階段，因此，在市場推廣過程中，我們必須進行有效的渠道管理，加強終端市場工作。通過對銷售終端的有效包裝，實施軟硬結合的策略進行銷售終端建設，從而有效的促進康賽德產品的市場銷售。

硬終端：銷售終端的商品展示及陳列。包括：戶內宣傳品設置，例如：招貼畫、立牌卡、折頁、手冊、燈箱等。戶外：導購牌（展板）、字幅等。還可以在公園、廣場、小區等區域進行產品宣傳。

軟終端：常規的人員促銷、專家推廣咨詢、營業員口碑推薦、現場促銷活動。

終端活動包括：

（1）銷售店麵包裝

（2）宣傳品設置

（3）客情教育

（4）專家咨詢

4、幾個活動策劃案介紹

（1）成立康賽德專家顧問團

癌症患者的消費心理和消費行為與普通消費者有很大的差別，醫療機構、醫生、專家以及權威機構對其有很大的影響力。因此，在康賽德的市場推廣中，應特別重視對上述對象的公關工作。

通過定期召開研討會、交流會，定期拜訪，有償聘請等形式，加強與上述對象的溝通和交流，建立康賽德專家顧問團，使其成為康賽德公司的重要組成部分，從而有效的消除與消費者的溝通障礙。

（2）組織召開主治醫師交流會

各醫療機構的醫生、專家直畢鏈接與康賽德產品的目標銷售對象接觸，他們嚴重影響著腫瘤患者的消費行為。

在康賽德的市場營銷環節中，我們將持續不懈的針對上述對象組織召開各種研討會、交流會、座談會，建立良好的合作關系，將其並入康賽德市場銷售的重要環節。

緊密的與國內及國際的各協會、組織合作，參與各種學術交流會，利用一切機會向業內人士宣傳康賽德產品。

（3）康賽德「手挽手」－癌症患者咨詢熱線

－咨詢熱線是與消費者溝通和進行品牌宣傳的一個渠道。

－通過熱線咨詢電話可以方便收集目標消費者資料，有利於資料庫的建立。

－是樹立企業良好形象的一種手段。

－通過媒體或其他渠道發布咨詢熱線開通信息。

－邀請專家顧問團成員定期(例如：周六或周日)參加熱線咨詢活動。

－現場或限期向咨詢者解答所提問題。

－通過媒體進行宣傳炒作，並設專欄刊登消費者提出的典型問題。

5. 營銷活動策劃方案範文通用4篇

在一場豐富多彩的營銷活動開始前，肯定是要准備一份完整的活動策劃方案的，那麼應該如何來寫呢！下面是我為大家整理的營銷活動策劃方案範文通用，僅供參考，歡迎大家的參閱。

營銷活動策劃方案1

一、SWOT分析

（一）機會埋御分析

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，於是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這彎則岩種純天然中草葯感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒葯大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，並且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

（二）產品優勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類產品相比，其產品優勢明顯：1。穩定性高，過敏反應的發生率低2。具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較大多．

（三）劣勢分析

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使得製造感冒葯的商家雲集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草葯感冒葯強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度，整合產品的優勢，加快產品的市場知名度，培育和開發市場．

（四）風險分析

連花清瘟膠囊作為中成葯尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二．葯品營銷組合4P方案

1．葯品品種方案，是葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質量關。

2．葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，在新的環境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產品的定價，使價格更加親民。

3．葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，以嶺葯業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營葯店的分銷渠道。

4．葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

三、營銷方案

（1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

（2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售。

（3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

（4）可開展數字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

四、營銷戰略

（一）市場細分

隨著消費者的水平的不同，也可以將葯品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。

（二）目標市場選擇

現代社會中兒童與老人盯亮的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎症的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎症的顧客群體。促進銷售，為了提高市場佔有率及品牌的知名度，樹立行業強勁品牌。想要提高市場佔有率及品牌知名度須做到以下兩點：

1、形成以成本為基礎的市場競爭優勢首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的葯品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

2、形成以無形資源為基礎的競爭優勢

第一，在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫葯企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC葯品銷售中更為突出。醫葯企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的葯品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方葯上取得臨床醫生的信賴。第二，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位

1、產品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

2、該產品與同類產品相比具有明顯的優勢

（1）、穩定性高，過敏反應的發生率底；

（2）、具有提高機體免疫作用。

五、營銷組合策略

（一）產品策略

現在感冒葯在市面上數不勝數，可以通過以下方式來提高產品的知名度：

1、強調此產品的明顯優勢，如純天然，現在的葯大部分都加有對人體有副作用葯物，而此葯中沒有這種對人體有副作用的葯物

2、強調具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

（二）價格策略

1、成本導向定價：根據產品成本來合理定價。2、競爭導向：根據競爭產品的價位的特點來定該產品的價格。3、顧客導向定價：

根據市場調研問卷來定該產品的價格。

（三）、分銷渠道策略

通過醫院、葯店、網路直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作夥伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作夥伴。二是工程客戶是我們的基礎客戶。

（四）、促銷策略

1、我們可以通過在葯店做促銷活動、利用媒體、網路等模式進行促銷。

2、可以培養一批好客戶，建立良好的社會關系網。

3、建立一支好的營銷團隊。

4、整合當地的各種資源，建立完善的銷售網。

5、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度，採用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

6、根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

六、總結

通過以上的方案可以達到提高該葯品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，佔領更大的市場。

營銷活動策劃方案2

一、行業分析

中國汽車市場自實行品牌銷售管理辦法以來，4s店成了汽車行業中最受寵的渠道。憑借這一近乎壟斷的銷售優勢，4s店迅速積累資本，進行橫向擴張;同時各類資本也向汽車銷售渠道集中，由此中國汽車市場產生了一種新的銷售力量——大眾汽車銷售集團。由於大眾汽車銷售集團的經營本質與4s店並無二樣，目前尚不能稱之為新的汽車銷售渠道，但與4s店相比，大眾汽車銷售集團已經有了一些新的優勢和發展機會。

市場發展現狀

據不完全統計，目前全國有規模以上的大型大眾汽車銷售集團近百家，在全國各省均有分布，其中多集中於乘用車消費較發達的市場，上海、廣州、北京、浙江和山東五省市的大眾汽車銷售數量佔全國一半以上。

涉足汽車的大眾汽車銷售通常有兩類:

一類是綜合性集團，業務涉及范圍很廣，如地產、餐飲娛樂、旅遊等，大眾汽車銷售4s店僅是集團眾多業務中的一部分，與其它業務的關聯程度較低，這類集團通常不幹涉旗下4s店的獨立運營。

另一類是以機械、汽車為主營業務的集團，包括汽車租賃、維修、二手車等與汽車相關的業務，4大眾汽車銷售s店是集團業務的最主要的組成部分，與集團其它業務關程度較高，這類集團領導層對汽車行業了解較深，參與4s店運營管理也相對較多。

總體來說，目前大眾汽車銷售集團和4s店的聯系還不是很緊密，主要關系集中在對4s店的人員和財務的管理上，具體業務經營則由4s店獨立負責，相比較而言，4s店與廠商的聯系反而更加緊密。

大型汽車銷售集團的出現是資源集中的結果，而資源集中的優勢也給企業外大型汽車銷售集團發展優勢部市場和內部管理兩個方面帶來了一些優勢。

1、外部市場:網路化和規模化

目前，大部分大眾汽車銷售集團的網路擴張都集中在本省范圍內，這種區域化的網路布局帶來很多好處。如由於消費者地理文化特徵趨同，使汽車銷售集團能更有效的把握消費者的需求;另外一般本地集團對當地政府比較熟悉，也使各4s店能共享較好的政府資源，這些都利於大型汽車銷售集團開展工作。上海永達集團是區域化銷售集團的典型，15年的苦心經營後已經成為了上海汽車銷售市場中最知名的經銷商之一。

實力更強大眾汽車銷售集團則已經突破了省界，一種以國美、蘇寧為榜樣的全國汽車連鎖形態正現出雛形。這種銷售集團擁有及其雄厚的資本，一種從原來省級以上的物資公司轉變而來，具有國資背景;另一種資本則來自上市公司或外資。目前來看，大型汽車營銷集團全國布局的典範是唐山冀東物貿集團，旗下擁有近百家4s店，經營觸角北上內蒙古，南下湖南、江西，特別在其大本營河北境內，銷售網路基本已經基本覆蓋每一個地級市。另外，另一大型汽車銷售公司廣匯汽車服務集團，其二級集團也遍布河南、廣西、新疆、安徽等省區，整個公司07年的經營目標高達169億元，而在這背後的力量則是來自國內民營上市資本(新疆廣匯)以及國際資本(美國新橋投資)的`力量。

對於大眾汽車銷售來說，動輒百萬甚至上千萬的建店投入需要穩定的消費量;而消費者十萬甚至百萬的一次性購買投入也需要銷售商提供高質的產品和高規格的服務，買賣雙方這種高投入必然要求有一個穩定的銷售關系加以維持。根據消費者心理測試，越是大規模連鎖形式的銷售組織越會增強消費者對銷售商信任度，使消費者對產品質量和售後服務產生一種潛意識的安全感。而實際上，大型的銷售渠道除了能提供較好的硬體條件之外，一般也能提供更加規范化和標准化的服務，這種高質量的產品保證和高標準的服務對汽車銷售來說尤為重要。

2、內部管理:低成本和高資源整合

規模化隨即帶來低成本經營和高資源整合的優勢。大眾汽車銷售4s店建店費用投入很大，加上單店的汽車庫存，資金需求量十分驚人，根據規模的不同在幾百萬甚至千萬以上，如此大的資金需求對實力稍弱的經銷商來說壓力很大，如果由一個集團來集中運營這些資金，則能使資本得到更有效的利用，以相對較少的資本來運營整個4s店系統。

銷售集團的低成本除了資本的高效運轉之外，也體現在管理資源的整合上，特別體現在市場部的工作上。集團對市場廣告、市場調研等常規行為進行整合，可以降低成本，達到了資源投入產出的最大值，使大眾汽車銷售集團下屬的4s店相比一般4s店能夠獲取更多更好的市場支持。在人力資源方面，銷售集團也存在明顯的優勢，目前汽車行業十分缺乏優秀的管理和銷售人才，集團內部各家4s店之間人才的流動有利於建立合理的人才培養機制，更有利於人盡其用。

網路營銷目的:

使更多人了解上海大眾汽車，使人們更了解大眾，更加關注大眾汽車，從而達到更高的銷售量及節省推廣成本。

對於汽車企業來說，沒有比網路更有效的溝通渠道了。有調查顯示，76%的車主在購車前瀏覽汽車企業的網站，67%的人會到一個第三方網站查看相關評論。現在，也有很多汽車企業採用博客的網路營銷方式，使汽車企業有了一個更直接與客戶溝通的渠道。

被主流媒體評選為「國民車」的奇瑞。因此大眾也應該走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照權威部門對於大眾汽車銷售環節的整體統計，復雜的銷售環節在汽車的整個銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個數字來測算，如果採用網路訂購的模式，在國內眾多汽車銷售中，大眾汽車可以節省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費者，同時可以增加上海大眾大眾汽車的利潤率。

網站策劃分析

(一)對上海大眾公司網站的建設

1、增加faq:目前只有在線咨詢系統，可以對自己本人提的問題進行查詢，而不能對別人提的問題進行查詢，如果顧客遇到的是非常常見的問題，那麼使用在線咨詢會使人感到麻煩，並且需要等待時間，針對該類問題大眾汽車公司應該做的是把常見的問題整理做成系統方便顧客快速查詢，即做個faq，使用faq可以幫助顧客盡快解決問題且可以節省咨詢經費，同時也應提供查詢其他顧客曾經提問過的問題，而不是只允許查詢自己的問題。

2、增加虛擬試駕:目前只有<風雲碰撞試驗實景模擬游戲>，實際上只是一個flash的演示，可以嘗試用flash做一個可以人為控制各種數據的模擬試車，不是單純的試驗撞車，而應該提供更多的測試選擇，還應該有在不同環境下的測試，以及以不同車速進行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時也可以吸引一些未打算買車網民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車

之外還要提供通過游戲中的flash進行3d觀察汽車內部布局以及汽車的構造，讓網民得到由里到外對大眾汽車的認識。

3、提供申請試駕:購買大眾汽車的人只要登陸其規定的網站，在看過汽車的詳細資料後，便可以向上海大眾大眾官方網的4s店申請試駕，如果試駕滿意，購車者可以從網站直接預訂。在得到大眾公司的電子回復函件後，購車者便可以在大眾公司指定的4s店預付訂金，在大眾汽車根據購車者的訂單完成生產之後，付全款提車。而4s店最後將蛻化成專門負責接收訂單和收款的服務部門，當然，其之前的售後維修服務功能將繼續保留，並且同時也可以採用網上售後服務。訂單式銷售模式同時為經銷商節約了推廣與營銷成本，使其與廠家達到了最佳的雙贏模式。

如果這一切順利，這將是個完美的營銷模式，對於大眾公司而言，全部銷售的訂單式生產將實現該產品「零庫存」的銷售結果，而銷售鏈條節約的成本可以讓其獲得同類產品最具競爭力的價格，上海大眾大眾汽車公司在國內率先通過網路客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經銷商。通過與用戶的互動和溝通，享受便捷的服務和優惠的折扣，不斷滿足用戶個性化需求，提高產品的「新鮮」度，使新產品能夠在最短的時間到達直接用戶的手中」。同時，節省的利潤可以用來研發並繼續提高產品質量，從而提高產品的整體競爭實力。同時上海大眾公司建立一個大型的售後服務網站，在汽車售後的幾天之內對用戶進行網上或則是電話的進行售後的汽車使用調查。同時也可以讓用戶把使用後的信息反饋到上海大眾大眾汽車公司服務部。這樣不僅可以讓用戶更加的滿意，也可以讓上海大眾梗死公司更加了解大眾汽車在市場上的概況。

4、博客宣傳:把企業博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人了解該博客，更多人直接與大眾汽車管理人對話。在「奧運」時真正體現出它巨大的商業價值和獨有的戰略魅力。這種方式主要是體現了博客公關在網路營銷這的巨大作用。大眾汽車通過網路會議室創造一個直接的形式，通過這一形式，與通用汽車有關的社會各界人士都有機會直接與大眾汽車對話。藉助於這些來自客戶、員工、投資人等的反饋，促進上海大眾汽車成長為一個更好的公司，為客戶提供更好的產品。通過博客，大眾汽車的管理者可以用他們自己的語言表達他們的觀點，不經過任何人的過濾，並且直接聽取對大眾汽車有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。

二、對於上海大眾汽車品牌的宣傳:

1、利用網路、谷歌、等知名的搜索引擎，對上海大眾汽車進行推廣宣傳。

2、提供電子刊物和會員通信。

3、利用網路廣告對上海大眾進行推廣，加大宣傳力度，當顧客登錄大眾網，或者其它網站時，可以看到其廣告宣傳，從而就會增加對上海大眾的理解度，這對於上海大眾的銷售有很大的幫助。

營銷活動策劃方案3

一、主題

清涼夜晚，冰點價格

二、副主題

1、新房裝修買瓷磚，看過xx再決定

2、店面之大，品種之全，價格之惠，超出你想像

三、活動目的

1、提高xx瓷磚超市在xx市場的知名度

2、提高產品銷量及業績，搶奪陶瓷市場佔有率

3、提高全體xx員工的士氣、銷售經驗、團結及協調能力

四、活動時間

xx月xx號--xx月xx號

五、活動地點：

六、活動目標：

1、銷售基礎目標：xx。沖刺目標：xx。超越目標：xx。

2、集客目標：xx撥進店。成單率xx

七、活動內容：

鉅惠1、進店有禮

活動期間內，凡進店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份

若夫妻共同進店客戶，額外可領取價值xxxx元「美容券」2張。

鉅惠2、廠價直銷

全場3.8折起

鉅惠3、驚心價位

現場高檔拋光磚低至35每塊(五款xx拋光磚)，高檔拋釉磚低至60元(五款xx拋釉磚)，瓷片樣板間低至8元每片(xx300xx450)，小地磚低至3元每片(xx)

鉅惠4、瘋狂折上折

業主在微信和QQ上轉發(1、關注;2、可有所要求)本公司活動宣傳模版，在送貨時，憑截圖，可獲總單貨款的9.5折。(沒得商量)

鉅惠5、現金隨意拿

活動期間，交定金滿3000/6000/10000元的客戶，可參與現金抽獎活動1/2/3次，獎金額50--100元之間(50元50張，100元10張，當客戶的面投放)。依次類推，送完為止;(每次抽出一張多著無效)

八、活動基本流程：

方案確定--集客開展--動員大會--物料准備--宣傳計劃--店面布置--推鄰計劃實施

九、集客計劃：

1、電話、簡訊邀約。共需撥打11875個電話，進店目標100人，進店率8.4‰。

2、需要5名電邀人員，250個/人/天，每天共撥625個電話。共撥打19天。

3、掃樓結合電銷共同開發同一小區，如掃樓同事可在現場派放宣傳單頁及解說，起到「里應外合」作用，同時收集水工師傅名單資料，制訂檔案庫!(第一周：重點掃樓，民眾、三角周邊樓盤(根據具體情況實施調整;第二周：掃樓、家裝同時進行;第三周：重點電銷回訪邀約!)

4、賣場截留。進店目標210人。需要5名截流人員，人均8你個/天，周六日16個/天。14個正常天數，6個周六、日。(註：除了接客，門店再忙，一樓截留人員堅決不可動用!)

5、熟客設計師、水工師傅本月拜訪3次，目標10單。開發新的家裝公司，目標10單!

6、重點小區擺點;設開臨時迷你店鋪，可為掃樓、簽單、團購做鋪墊!

十、宣傳計劃：

1、DM單頁派發

2、重拾推鄰計劃(活動開始前奏晚上加班統一撥打，確保落實到尾)

3、五星大賣場的廣告位租憑(兩邊柱牌)

4、微信營銷(重點)

5、拱形門;竹旗

6、簡訊推送(電銷短息)

十一、店面布置：

1、門頭

2、收銀台

3、門廳區

4、獎品區

5、簽到台

6、音樂(走秀音樂)

7、廣播稿(簽單、中獎、活動 口號 、內容介紹)

十二、物料清單：

DM單頁、xx展架、三角形立牌、地貼、廣告牌、氣球、拱形門、弔旗、廣告牌、禮品袋

十三、組織架構

十四、獎懲措施

團隊獎

1、完成階段性基礎目標，額外獎勵團隊500元;

2、完成階段性沖刺目標，額外獎勵團隊1000元;

3、完成階段性超越目標，額外獎勵團隊20xx元。

4、團隊未完成階段性基礎任務，團隊成員每人樂捐20元，並且負激勵蹲起30個

每日12點前簽單的導購，可額外獲得50元獎勵，開第二單再獎勵100元。以微信群報備為准。

多單獎

當日單人簽單超過3(含)單，當事人額外再獎勵100元;次日晨會兌現

回款獎(個人完成周任務，且收款額滿5萬的)：

第一名：獎300

第二名：獎200

簽單獎(每周單數)：

每單每收款瓷磚定金或3000元以上獎勵15元，6000以上獎勵30元，10000以上90元。次日早會兌現

銷售考核

當日目標未達成，體罰蹲起(女)或俯卧撐(男)30個;周目標未達成，體罰蹲起(女)或俯卧撐(男)50個;

集客獎

電銷激勵：

集客到店目標任務：100戶

1、到店獎勵：5元/戶;

2、簽單獎勵：10元/戶：

集客考核

1、當日目標未達成，體罰蹲起(女)或俯卧撐(男)30個;

2、每周目標未達成市場部經理罰50個俯卧撐

十五、費用預算(總預算3萬，費用佔比6%)

1、物料費用：xx元

2、廣告費用：xx元

3、人員費用：2人xx80元xx19天=3040元

4、促銷品、獎品費用：7000元

營銷活動 策劃方案 4

天貓就像是一個大的集市，但作為電子商務的領軍平台，在這種大型的網路營銷活動當中可以嘗試著做得更開放。

這次雙十二活動有一些比較有趣的特點，比如無底限折扣，突出活動的社交屬性，這些特點使得本次的活動與以往的活動有很大的不同，但這些特點如果結合起來是否會更好呢?

事實上，是可以結合起來的，就說上文說的無底限折扣和社交屬性就能結合起來。好東西人們願意分享，好且便宜的東西人們當然更願意分享。但怎樣的分享形式才能讓吸引更多的人呢?

當然做法有很多，但無外乎藉助自身的平台增加人們的分享和藉助一些社交平台增加分享兩種途徑。下面是我們小組對於這兩種途徑增加分享的想法。

(一)藉助知名社交平台

藉助知名社交平台進行分享是目前提高知名度和分享率的一般做法，此次活動中也可以使用，以價格便宜為引子，藉助豆瓣、人人、微博等社交平台擴大知名度。

當用戶拍下寶貝，付完賬後，系統自動提醒用戶要不要曬單，如果用戶同意，淘寶系統會自動生成訂單狀況(縮略圖、折扣情況等)，然後發布到用戶的那些平台上。

(二)站內信息更新平台

當然，除了利用知名社交網站的社交平台之外，還可以利用淘寶自身的名氣，建立自己的信息更新平台，當然可以是只針對此次活動的，也可以作為常用的信息更新平台。

針對此次淘寶活動中可以加入專門製作一個及時更新的網頁，把消費者跟商家砍價的信息發布到這一網頁上，當然，這個網頁最好以分類標簽的形式顯示。

打一個比方吧，就是說：買家B跟商家A就某一雙靴子進行砍價，最後他以很低的折扣給了我，當訂單生成的時候，系統自動提醒——您要不要將您和商家砍價的情況發布到信息更新平台上，這樣的話，很可能有更多的人也能像您那樣低價購入該商品了。如果買家同意了，然後系統自動將物品的縮略圖以及基本信息乃至具體的折扣發至信息更新平台。

信息更新平台是對所有的淘寶用戶公開，因此每一個淘寶用戶均可以看到新更新的內容，不過需要在分類方面下工夫，因為有如果信息量太大會增加人們的信息搜尋難度，導致淘寶用戶流失。

但這樣就不再是狹隘意義上的社交了，因為自己的信息不只是分享給好友，而是分享給有這方面關注的用戶，倒更像是廣泛意義上的社交和信息分享了。

當然，信息更新平台不僅僅用於系統自動生成的分享，也可用於原創性的內容製作，比如說我與淘寶的故事，淘寶幽默系列，創意徵集平台等等。

6. 葯品營銷策劃書

葯品營銷策劃書範文 （一）

一、中國醫葯市場環境的分析

1）醫葯企業的競爭環境

建國XX多年來，我國醫葯產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批「醫葯代表」1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫葯代表進入終端醫院促銷為端始，臨床推廣並成為國內醫葯企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨著越來越多的醫葯企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，並在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫葯代表不在僅僅是葯廠和臨床醫生之間的產品顧問，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成了促銷葯品的一大法寶，葯廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫葯代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使葯品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的葯價虛高這就是當前的醫葯市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫葯企業想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫葯競爭環境

隨著我國加入WTO，醫葯行業的進一步開放，一些國際上的大制葯企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫葯企業進入了一個整合期。國內一些制葯企業以前以仿製為主的葯品，由於葯品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫葯環境。

3）國家醫葯政策及醫療改革對醫葯市場環境的影響

9月30日醫葯行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，並對於如何防治打「擦邊球」制定出標准和細則。防治醫葯行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。 國家發改委《醫葯行業「十一五」發展指導意見》頒布，給出醫改5年時間表，從根本上改變「以葯養醫」，建立向社會葯店開放處方制度，加快醫葯分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方葯銷售模式產生根本性影響

二、在當前的醫葯環境下醫葯企業的基本競爭戰略

1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢

首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的葯品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢

在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫葯企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC葯品銷售中更為突出。醫葯企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的葯品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方葯上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三、新形勢下醫葯企業的營銷策略

葯品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含葯品市場的細分戰略，葯品市場競爭戰略，葯品市場發展戰略和葯品營銷組合戰略。

1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和慾望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利於企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺葯品，從而取得最大的經濟效益，同時還有利於企業不斷調整市場營銷策略。

2、葯品的市場競爭策略，醫葯企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立於不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的`各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什麼樣的競爭者，從而採取不同策略。其次要採用葯品使用價值，葯品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

3、葯品市場發展策略，醫葯企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定葯品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。

最後企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略後，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4、葯品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優化組合，以取得最佳市場營銷效果，採用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和願望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出台，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善於使這些可控因素與不可控因素相適應。

四、葯品營銷組合4PS方案

1、葯品品種方案，使葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念。葯品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的葯品生命周期處於不同時期採用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫葯市場。

2、葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口葯品的關稅將進一步降低，勢必使進口葯品價格下調對國內一些仿製葯品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的葯品對國內仿製品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫葯企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3、葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，醫葯企業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道。

4、葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，醫葯企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網路。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，葯品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫葯行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

五、總結

面對新的醫葯形勢下醫葯企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬體，軟體改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發，採取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫葯行業經過大整合後，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化採取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。

葯品營銷策劃書範文 （二）

第一部分 營銷診斷

一、市場背景

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，於是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕「時髦」，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產品優勢

靈芝是傳統滋補品。「登瀛」靈芝膠囊優選靈芝菌種，經現代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份。可提高細胞免疫水平，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜於體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產品市場潛力極大。

三、營銷狀況

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使靈芝產品保健業商家雲集，競爭也日趨激烈，但目前該行業已有「中華靈芝寶」等強勢品牌，因此「登瀛」靈芝膠囊需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅遊城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的**，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅遊紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢，對產品進行整合優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和開發市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

第二部分 運作方案

一、確立營銷目標

促進銷售，提高市場佔有率及品牌知名度，樹立行業強勁品牌。

二、明確營銷策略

1、營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制

2、推廣方案

立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經驗，在全國范圍內推廣，創建行業品牌，逐步走向國際市場。

3、市場營銷目標

（1）近期目標

一年之內開發起藍島市場，使藍島市場目標銷售網路渠道鋪貨率達70%，並且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使「登瀛」靈芝膠囊成為藍島本地的旅遊知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡迎的禮品。

（2）遠期目標

三年內將「登瀛」靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產品的主導品牌。

第三部分 實施方法步驟

一、成立項目小組

由企業生產、銷售、管理精英及電視台市場、策劃、文案、設計、製作等專業人士組成，分工合作，逐步實施。

二、靈芝產品市場進行充分的市場調研

通過市場調研為「登瀛」靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1、競爭對手調查：對「登瀛」靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，採用競爭對比法，將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較，從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2、產品市場診斷：對原來的產品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方法調查清楚，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業內部的相關的管理人員，企業內部相關的市場營銷人員，產品原來的經銷商，產品原來的零售商，產品的消費者市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產品 ？消費者是否知道「登瀛」靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什麼？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什麼？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？

通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學的依據。

三、產品重新定位

為「登瀛」靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位藍島是一座旅遊城市，**是一處旅遊、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見「登瀛」靈芝膠囊極具地域、產品優勢，配合藍島、**旅遊及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅遊保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅遊紀念品

（3）時尚高檔禮品

四、為「登瀛」靈芝膠囊找出目標消費群

根據以上的產品定位，「登瀛」靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

（1）體質多病，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

（4）到藍島旅遊的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五、根據以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網路：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫葯公司合作，進入他們的網路；保健品專賣店店；超市保健品專櫃。

（2）作為旅遊紀念品：旅遊專賣店；與藍島市信譽較好的旅遊公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅遊團的特色推出；高檔酒店、旅館等場所。

六、加強銷售渠道的管理：

任何產品的成功的市場運做，離不開科學系統的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網路必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產品和業務的培訓：

A、產品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題，由公司組織統一的標准答案，銷售人員特別是專櫃的促銷小姐統一回答。

B、業務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

C、對所負責的經銷商做定期的分析和總結。

D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標准。

七、為「登瀛」靈芝膠囊重新設計包裝

根據靈芝膠囊的市場定位，目前「登瀛」靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出**的悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI。

經濟裝面向普通消費者，包裝盒材料採取一般的白版紙；而精品裝必須採用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風格。

八、為「登瀛」靈芝膠囊重新定價

產品的價格是產品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的「中華靈芝寶」（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據市場定位及目標消費群分析，「登瀛」靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經濟檔：一般保健消費、普通旅遊紀念

（2）豪華檔：高檔旅遊贈品

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅遊濟品的形象，突出其產品的珍貴性和奇異性。

九、塑造企業形象 建立企業形象視覺識別系統，以配合品牌傳播及統一經銷店形象。

（1）建立VI，統一企業視覺形象

（2）製作企業宣傳畫冊

（3）製作企業形象片及產品宣傳片

十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前，要確認產品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場、葯站開展產品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

（1）廣告主題： 仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關：

利用**的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立「登瀛」靈芝膠囊的產品品牌及企業形象；

直接對經銷商公關：

召開新產品上市會，邀請藍島市各醫葯公司，旅遊公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經銷商對「登瀛」靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經銷「登瀛」靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到「登瀛」靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩定銷售渠道，搶占市場，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據藍島地區的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控製成本的前提下，建議在藍島地區選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，並圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環環項扣，一定要引起消費者的購買慾望。

電視廣告-製作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視台播出。

A：藍島電視台專題廣告--樹立品牌及企業在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商；

B：**電視台專題廣告及電視直銷--樹立品牌及企業在當地的良好口碑，直接促進銷售；在7：00-9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出，並作電視直銷。以加深當地人對該產品的了解和認知，吸引代理商的注意；

C：由**台代理，向有關區市電視台的相關欄目，並作電視直銷；

D：另外我們還將通過我們中心的「技術信息系統網」為您的產品向國外推廣宣傳。

戶外廣告

A：在公司、生產基地及**、藍島沿海主要景點設立廣告牌；

B：向高檔酒店、旅館、旅遊景點、高檔寫字樓等場所贈送企業畫冊；

C：在各大經銷處放置宣傳品，統一促銷形象，並且在每個店開業時，都用統一形象的拱形門。

重視公關活動及現場促銷

（1）請專家對靈芝產品的醫療保健功能進行講解，並且贈送「登瀛」靈芝膠囊產品說明的VCD光碟。

（2）與旅行社聯系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業的講解人員對靈芝的傳說、特性、葯用價值等等進行詳細的講述，並配備專業技術人員及專家現場解答，並現場售葯。

7. 尋求葯品的策劃方案

樓主對於格式本來就已經輕車熟路了，格式不重要，需要的是思路和針對N產品的活動策劃的「金點子」；從你的述說中可以感覺到，N產品面臨著很大的沖擊，或許貴公司已經完全將保護期的優越條件給透支完了，現在想起來進行渠道整合，維護終端市場以穩固該產品的市場佔有率。

從醫院的角度，我就不多談了，因為既然是國際專利產品，前期又有專利保護，想必在起初針對醫院及大型醫療機構的市場拓展已經花了很大精力了，相對還是穩定的，只要產品質量過硬有保證，那應該是沒有什麼問題的！

我就從終端維護上說說自己的個人意見，僅供參考。

一、終端市場的維護就目前來看，針對N產品就必須以速度取勝，速度決定著產品是否能在終端市場中沉下來，走下去；《孫子兵法》上說：「激水之疾，至於漂石者，勢也。」速度決定石頭能否在水上漂起來，速度亦決定企業能否浮在市場的巔峰。在終端的運作中如果牌少，就要利用速度彌補企業其他方面的不足，包括眾多競爭對手的碼畢跟進，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬不能退縮。

現在終端市場上的消費群已經不像原來一樣了，他們更看重的是品質和消費體驗或者治療的體驗，N產品是降壓產品更是具有這種特徵性，對於療效的認識消費者是最有發言權的；但是N產品是國際知名品牌，切莫以降價來吸引消費者，縱然有很多廠家打著低價的牌在做著低端的產品沒模嘩，但是他們的市場份額非常有限，葯品是特殊商品不是一般消費品，消費者不會隨便使然，發現機會出手要快要狠；終端的滲透可以通過葯店、診所和直接面對消費者的醫療機構來進行宣傳，但注意政策也需要我們加以利用。

二、創造機會

機會有時是可以創造出來的，而不僅僅是爭奪。

正所謂「吃飽」了就會想要吃得更好，吃好了又會想要吃得科學，人的慾望就這樣一步步被激發起來。作為國際知名品牌的降壓產品，想必在這個領域有著其它中小型廠家不能比擬的優勢，那就是在降壓產品的品質和使用上的認識更深入也更了解；正如上面所說消費者的慾望需要我們激發，選擇在他們手中，但我們引導的方向則是在引導一種消費觀念和治療疾病的正確方法和途徑；

舉個例子：早期的化妝品只是冬天滋潤肌膚之用，看看現在的化妝品吧：

從功能分有防曬的，補水的，祛斑的，美白的，營養的

從種類分有爽膚水，潤膚乳，面霜，眼霜，手霜，足霜

你以為空間已經擠得滿滿的了，再也沒有未被滿足的消費需求了，但旁氏隔離霜硬是憑著「三重隔離」開創了一個全新的市場空間。

不斷深度挖掘消費者的內在需求，不斷細分這些需求，就產生了一個又一個的市場機會。即使在一個物質越來越豐盛的時代，這種機會也從不缺乏。

這就是我想說的重新考量市場的結構結合產品自身的優勢，進行再造品類，細分出符合消費者需要的另外消費體驗。

三、差異化競爭與嫁接創新

醫院有貴企業的一片天地，何不利用一翻；醫療機構與消費者的治療體驗是精密相關的；如何製造差異化體驗，治療與葯品消費如何嫁接在一起，成功讓消費者接枯行受和感覺溫馨，這是關鍵；

舉個例子：我們有蘋果，我們又有梨，蘋果+梨=蘋果梨，嫁接在一起產生共同的利益關系，當然最終是服務消費者。

8. 葯品營銷方案

參考一下這個吧
戰略細分，江中搶占兒童助消化用葯市場

前言

2003年底，江中葯業股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化葯市場進行全面研究分析後，決定實施戰略細分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化葯領導品牌）的兒童用葯市場進行防禦；

2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場准備工作基本完成；

2004年底，銷售額過2億元，並初步完成對兒童市場的防禦。

對於一個OTC（非處方葯）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績，充分證明了實施戰略細分的強大威力。

本文記錄了從戰略細分的最初動機到決策直至實施的各個環節，其目的是希望通過這個案例的剖析，為其他企業決策者制定類似的細分戰略時提供借鑒和參考。

危機突現

2003年4月，山東省的百年老廠宏濟堂，在中央電視台六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節如下：

在一個電視廣告拍攝現場中，男主角從產品包裝瓶中，探出頭來，說「孩子不吃飯，請用消食片」，此時突然傳來導演的「cut（停），是小兒消食片」，於是男主角再演一遍「孩子不吃飯，請用小兒消食片」，接下來畫外音「神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟南宏濟堂制葯。」

需要補充說明的是，此時的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化葯兩個市場。由於這兩個市場在消費者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決「胃脹、腹脹」的問題，而對於兒童，則主要解決「孩子不吃飯」（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場的廣告是「孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片」。不難看出宏濟堂此次行動的用意——直接針對江中健胃消食片，細分其兒童市場。

江中公司對此極為重視，因為神方小兒消食片直接細分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。何況，作為山東的強勢地方品牌，選擇央視這樣一個全國性媒體，也體現了其欲進軍全國的企圖。不難想像，這條宣戰式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。

江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發生，看看對手的行動是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時機，因為一旦等到神方小兒消食片在消費者心智中建立第一印象，就如同堅固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時只怕江中健胃消食片想要補救都來不及，更遑論封鎖競爭了。因此，作為其戰略合作夥伴，江中第一時間委託成美公司展開專項研究，制定應對策略。

通過對江中信息部門提供的各類情報進行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵禦神方小兒消食片》的研究報告，其主旨是建議處於領導地位的江中健胃消食片，運用財力法則，實施封鎖競爭。江中公司依此方案進行了實施：在宏濟堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，並進行大規模、長時間的江中健胃消食片的「買一贈一」活動，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現金流的方式阻止、阻止其向全國擴張。

同時，成美提出後續方案，建議江中公司藉此契機，主動細分市場，加快兒童專用助消化葯品的上市，趁兒童助消化葯市場的競爭尚不激烈，尚無競品占據消費者的心智，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化葯這個新品類的代表品牌，從而鞏固其市場主導權。

未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個突發事件來的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實施市場細分的問題，再一次提到了江中公司的議事日程上。

自行細分戰略屢次「難產」，為競品提供細分市場的機會

「用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也，無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。」
——孫子

與其被競爭對手細分，不如自行細分」現今已成為大多數企業的共識。對於同時覆蓋成人、兒童助消化葯兩個細分市場的江中健胃消食片而言，由於這兩個市場的消費者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個產品上，出現制定兩套競爭策略、實施兩套推廣方案，同一個產品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。因此，「推出兒童助消化產品」，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場部門的認同，早就不是一個新鮮話題。

但在執行上，江中內部對「自行細分」戰略的必要性存在諸多疑問，致使細分屢屢「難產」。

首先，從醫學專業角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬於「葯食兩用」的植物，安全綠色，治療范圍同時適用於成人及兒童兩個人群；

其次，江中公司內部認為，兒童助消化葯市場已經成熟，趨於穩定，其最大份額為江中健胃消食片所佔據，推出兒童助消化專用產品，是「從左口袋到右口袋」，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場。在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時，並不能使市場份額有大幅增長。

最後，江中健胃消食片過去並沒有遭遇過對手的側翼進攻，自主選擇這樣一種戰略，彷彿是為細分而細分，是否太教條主義了？

由於這些遲疑，同時存在競爭對手未必有如此敏捷的僥幸心理，江中公司遲遲未能推出兒童助消化葯品，而長期採取了一個產品覆蓋兩個細分片市場的戰略，從而為神方小兒消食片等競品提供了細分市場的機會。

神方小兒消食片的突襲，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在兒童用葯市場的份額隨時可能失去，推出兒童助消化葯新品已是勢在必行。

任何一個企業，在決定進行細分戰略時，必須考慮兩個因素：細分市場的吸引力（市場大小、成長性、盈利率、低風險等），以及細分市場是否與公司的目標、資源相匹配。對於兒童助消化葯這個細分市場，江中公司一方面對兒童助消化葯市場的增長空間仍心存疑慮，另一方面是在江中2004年資金分配計劃案，未能預留給兒童新品足夠的資金。因此，江中公司沒有接受顧問公司提出的搶占消費者的「兒童助消化葯」品類定位的建議，而採用折中的辦法，將兒童新品的任務定義為，對江中健胃消食片「現有」兒童市場進行防禦，而不做大力度的推廣，只進行鋪貨和基本提示性廣告。

2003年底，在技術、生產等各部門的全力配合下，兒童裝江中牌健胃消食片正式面市。山東神方牌小兒消食片的事件，至此方告一段落。

尋找利潤增長點，重提細分兒童市場

2004年初，江中市場部委託成美，作為專項課題，對「2004年江中健胃消食片的利潤增長點」進行研究。正是這項任務，成美的研究人員得以全面、深入地調查，徹底釐清了江中健胃消食片在消費者心智中的位置和認知，並糾正了江中公司 「兒童助消化葯市場增長有限」的錯誤認識。歷時近2個月的研究結果表明：

1、家長們缺乏「兒童助消化葯」可供選擇，擔心兒童用「成人葯品」有損健康，造成不用葯兒童的數量驚人，市場存在大量空白；
2、地方競品龐雜，多為「雜牌軍」，缺乏品牌壁壘的庇護，易於搶奪；
3、江中現有兒童用戶滿意度「虛高」，家長存在兒童用「成人葯品」的擔心，造成用葯量偏低，存在提升的空間。

9. 葯品營銷方案策劃

實用的葯品營銷方案策劃三篇

為了確保事情或工作有效開展，我們需要事先制定方案，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細過程。那麼方案應該怎麼制定才合適呢？以下是我整理的葯品營銷方案策劃3篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

葯品營銷方案策劃 篇1

1、葯品品種方案，使葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念。葯品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的葯品生命周期處於不同時期採用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫葯市場。

2、葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口葯品的關稅將進一步降低，勢必使進口葯品價格下調對國內一些仿製葯品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的葯品對國內仿製品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫葯企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3、葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，醫葯企業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道。

4、葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，醫葯企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網路。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，葯品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫葯行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

葯品營銷方案策劃 篇2

一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀

我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。

此外，20xx年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為20xx年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為20xx年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。

面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合;另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

二、產品與品牌提升策略

由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。

皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量;二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝;三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。

如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。

通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。

兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。

通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

2、創新求異

在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。

2.1創新的三種形式

進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。

防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。

引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。

2.2重視研發才能創新成功

研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。

2.3差異求生存，特色求發展

消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

三、皮膚類OTC產品市場研究

無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。

1、市場調研

在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的.home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。

市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。

企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。

2、皮膚類OTC產品消費的特徵

皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。

2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心

皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多

皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力

盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式

消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。

一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。

二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。

三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。

根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。

四、市場定位與經營定位

1、企業經營定位

企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。

作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

葯品營銷方案策劃 篇3

第一部分營銷診斷

一、市場背景

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，於是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕「時髦」，流行病一來他就來

者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產品優勢

靈芝是傳統滋補品。「登瀛」靈芝膠囊優選靈芝菌種，經現代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份。可提高細胞免疫水平，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜於體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保

健產品市場潛力極大。

三、營銷狀況

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使靈芝產品保健業商家雲集，競爭也日趨激烈，但目前該行業已有「中華靈芝寶」等強勢品牌，因此「登瀛」靈芝膠囊

需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅遊城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅遊紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢，對產品進行整合

優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和開發市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

第二部分運作方案

一、確立營銷目標

促進銷售，提高市場佔有率及品牌知名度，樹立行業強勁品牌。

二、明確營銷策略

1．營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制

2．推廣方案

立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經驗，在全國范圍內推廣，創建行業品牌，逐步走向國際市場。

3．市場營銷目標

（1）近期目標

一年之內開發起藍島市場，使藍島市場目標銷售網路渠道鋪貨率達70%，並且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使「登瀛」靈芝膠囊成為藍島本地

的旅遊知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡迎的禮品。

（2）遠期目標

三年內將「登瀛」靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產品的主導品牌。

第三部分實施方法步驟

一、成立項目小組

由企業生產、銷售、管理精英及電視台市場、策劃、文案、設計、製作等專業人士組成，分工合作，逐步實施。

二、靈芝產品市場進行充分的市場調研

通過市場調研為「登瀛」靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調查：對「登瀛」靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，採用競爭對比法，將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較，從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2．產品市場診斷：對原來的產品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方法調查清楚，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業內部的相關的管理人員，企業內部相關的市場營銷人員，產品原來的經銷商，產品原來的零售商，產品的消費者市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產品？消費者是否知道「登瀛」靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什麼？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什麼？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？……

通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為

下一步的工作提供科學的依據。

三、產品重新定位

為「登瀛」靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位

藍島是一座旅遊城市，xx是一處旅遊、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見「登瀛」靈芝膠囊極具地域、產品優勢，配合藍島、xx旅遊及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅遊保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅遊紀念品

（3）時尚高檔禮品

四、為「登瀛」靈芝膠囊找出目標消費群

根據以上的產品定位，「登瀛」靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

（1）體質多病，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

（4）到藍島旅遊的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五、根據以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網路：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫葯公司合作，進入他們的網路；保健品專賣店店；超市保健品專櫃。

（2）作為旅遊紀念品：旅遊專賣店；與藍島市信譽較好的旅遊公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅遊團的特色推出；高檔酒店、旅館等場所

六、加強銷售渠道的管理：

任何產品的成功的市場運做，離不開科學系統的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網路必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產品和業務的培訓：

A、產品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題，由公司組織統一的標准答案，銷售人員特別是專櫃的促銷小姐統一回答。

B、業務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

C、對所負責的經銷商做定期的分析和總結。

D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標准。

七、為「登瀛」靈芝膠囊重新設計包裝

根據靈芝膠囊的市場定位，目前「登瀛」靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出xx的悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI。

經濟裝面向普通消費者，包裝盒材料採取一般的白版紙；而精品裝必須採用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風格。

八、為「登瀛」靈芝膠囊重新定價

產品的價格是產品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的「中華靈芝寶」（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據市場定位及目標消費群分析，「登瀛」靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經濟檔：一般保健消費、普通旅遊紀念

（2）豪華檔：高檔旅遊贈品

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅遊濟品的形象，突出其產品的珍貴性和奇異性

九、塑造企業形象建立企業形象視覺識別系統，以配合品牌傳播及統一

經銷店形象

（1）建立VI，統一企業視覺形象

（2）製作企業宣傳畫冊

（3）製作企業形象片及產品宣傳片

十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前，要確認產品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場、葯站開展產品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關：

利用xx的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立「登瀛」靈芝膠囊的產品品牌及企業形象；

直接對經銷商公關：

召開新產品上市會，邀請藍島市各醫葯公司，旅遊公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市

場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經銷商對「登瀛」靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經銷「登瀛」靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到「登瀛」靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩定銷售

渠道，搶占市場，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據藍島地區的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控製成本的前提下，建議在藍島地區選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，並圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環環項扣，一定要引起消費者的購買慾望。

電視廣告—製作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視台播出。

A：藍島電視台專題廣告——樹立品牌及企業在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商；

B：xx電視台專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業在當地的良好口碑，直接促進銷售；

在7：00—9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出，並作電視直銷。以加深當地人對該產品的了解和認知，吸引代理商的注意；

C：由xx台代理，向有關區市電視台的相關欄目，並作電視直銷；

D：另外我們還將通過我們中心的「技術信息系統網」為您的產品向國外推廣宣傳。

戶外廣告

A：在公司、生產基地及xx、藍島沿海主要景點設立廣告牌；

B：向高檔酒店、旅館、旅遊景點、高檔寫字樓等場所贈送企業畫冊；

C：在各大經銷處放置宣傳品，統一促銷形象，並且在每個店開業時，都用統一形象的拱形門。

重視公關活動及現場促銷

（1）請專家對靈芝產品的醫療保健功能進行講解，並且贈送「登瀛」靈芝膠囊產品說明的VCD光碟。

（2）與旅行社聯系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業的講解人員對靈芝的傳說、特性、葯用價值等等進行詳細的講述，並配備專業技術人員

及專家現場解答，並現場售葯。

;

10. 請擬定一份關於葯品促銷方案

制定一份完整的促銷活動策劃案一般有九部分：
（）活動目的：活動目的是促銷活動的根本，新品上市？提升銷量？是打擊對手？是處理庫存？還是提升品牌認知度及美譽度？確認目的才能把握方向。
（2）活動對象：本次活動針對的是單店還是多店？活動影響的區域有多大？哪類消費人群是本次活動的重點？次重點呢？找到了活動對象才能讓促銷資源有所依託。
（3）活動主題：活動主題說的大點是「出師要有名」，說的小點是「賣什麼頭掛什麼肉」，就是要給消費者買你東西的理由。在全面考慮到活動目的、競爭環境、自身資源等後選擇好促銷工具，確定促銷主題。
（4）活動時間和地點：一般活動時間的長短要視資源的大小和活動的性質來確定，在時間上要多為消費者考慮，商機就在消費者有空閑、前來參與的時期。地點也要選在消費者方便的地方。
（5）活動方式：是指活動開展的具體方式，確定活動的合作夥伴與活動的促銷力度較為關鍵。活動的促銷力度要確保活動具有刺激力，能夠刺激目標對象參與。因此要根據促銷實戰經驗進行分析總結，結合客觀的市場環境確定適當的力度和恰當的資源投入。
（6）商品計劃：針對活動主題的基本結構，而延伸出商品計劃的結構。顧客的基本需求是希望能買到適合自己的商品，所以促銷商品的品種、價格是否具有吸引力將直接影響促銷活動的成敗。
（7）媒體工具：促銷活動媒體宣傳不可缺少，並且不單是選擇一個媒體，而要多媒體交叉運作。一般賣場常用的媒體有：DM
海報、廣場巨幅、店堂海報、門前條幅、店堂廣播、POP等。
（8）促銷預算：確定促銷預算的原則一般是：因促銷而為賣場增加的貢獻應大於促銷費用的支出。促銷預算分為兩部分：一是活動預期效果預算，二是促銷成本預算。
（9）人員分工：就是要明確促銷活動各環節的負責人和完成時間，一般包括細化方案溝通、確立、經銷商溝通、貨源及贈品保障、培訓、宣傳物料配送跟蹤等。要求項目分解、細化、量化、時間控制等。