星級酒店營銷總監考核方案

A. 如何對營銷總監進行費用上的考核

企業業務人員的費用控制及成績考核
費用控制是企業經營永遠的話題。光從松和緊的度上來說是沒有標準的，永遠解決不了這個問題。是否考慮過以下三個方面：
a) 做好預算。
b) 控制費用比例。即預算不完全是從需求考慮的，必須結合銷售額。即有多少錢辦多少事。
c) 設計並嚴格執行審批流程。

如何控制業務費用？
任何好的辦法說出來都會十分平淡，因為管理的理論是延續和系統的，但結論卻是平俗和易懂的。企業形態千差萬別，不敢亂講。什麼是業務費用？書上沒有講。業務費用是個新東西，文學家們來不及定義，財務老師把它歸入管理費用一類。要討論這個問題，先定義一下所說的業務費用是什麼東西。業務費用，就是企業銷售產品（和服務）的人需要報銷的錢。采購人員的費用暫時不討論，因為幾乎沒有買不到的東西。
（一）大企業的業務費用。在年銷售數億以上的企業，如果企業組織結構完善，對一個業務員或一個其它人員的管理可能區別不大，他只需要把規定動作做到位，比如出出差，住住旅館，看看合作夥伴，問問情況，回來寫個報告。就如同足球場上德國隊的前鋒和後衛，各司其職，不需要太多的發揮，不需要十項全能，你負責把十來米半徑的地域搞清楚就行了，千萬不要自己帶球從已方禁區跑到對方禁區，再來一個勉強的射門。至於為什麼你沒怎麼努力而球隊總打勝仗呢？問問教練吧。銷售業績來源於經理，他是企業利潤的源泉（你可以說是剩餘價值）。你看你用的電腦，銷售人員的費用是怎麼控制的？甚至可以問，需要找intel報銷發票嗎？不是每台電腦都寫著intel inside（英特爾在裡面）嗎？
現在流行一種模式，名字還沒來得及起。生產環節0利潤，如果大家生產環節都0利潤，銷售環節就不存在業務費用了。但是銷售系統賺錢，售後服務系統賺錢，配件賺錢。如照相機，靠膠卷和相紙賺錢，電腦，靠升級產品賺錢，轎車，靠配件系統和功能升級賺錢，有的還成立專業的售後服務經營企業，甚至買斷大企業的銷售和售後服務。大企業的銷售象書本記載的那麼規范，只管生產，賣斷銷售，不管你買去做產品還是最終消費。
（二）中等企業。年銷售幾千萬元－幾億元的企業。情況太復雜，一般按財務通則和會計法辦事。如果你人生地不熟，可以帶上財務人員，然後對財務室進行組合，在人員配備上形成制約。西方組織行為學研究這個東西，共有十二種角色可供設置，聽起來象個球隊的陣形。當然，同一種角色人再好也不能多，前鋒線搞七個人，哪有那麼多球給你射呢？
注意看那些連鎖超市，它一般有一個軟體系統（接近ERP），配送中心把貨送到各門店（一般有10家以上，麥德隆的軟體要求至少300家），各門店只管守守攤子，報價、計價、計費、會計都是總部的電腦，那更不談業務費用了，根本就沒有這回事。因此控制業務費用的一個重要渠道是把企業管理得象台大電腦。
（三）小企業。如果是私有的，好的辦法是業務做成了分享收益（比例要大一點），或增加股份（較陰毒），做不成白做，類似於合夥經營企業。

B. 酒店營銷部總監工作流程

直屬上級:總經理、營銷總監
督導下級:公關營銷部助理、文員
聯系部門:各旅遊部門、大企業喚悄宴、酒店各部門
「崗位職責」
負責酒店的公關營銷工作,指定公關營銷計劃,組織和招徠客源,掌握市場信息,做好內外協調溝通,確保酒店取得良好的經濟效益和社會效益.
「工作說明」
1、在總經理領導下,全面負責酒店市場開發、客源組織和產品銷售等方面的工作.定期組織市場調研,收集市場信息,分析市場動向、特點和發展趨勢.制定市場銷售策略,確定主要目標市場、市場結構和銷售方針,並在報總經理審批後組織實施;
2、根據酒店的近期和遠期目標、財務預算要求,協調與前廳部、客房部的關系,提出銷售計劃編制的原則、依據,組織銷售部人員分析市場環境,指定和審核酒店客房出租率、平均房租及季節銷售預算,提出酒店價格政策實施方案,向銷售部人員下達銷售任務,並組織貫徹實施;
3、掌握國內外旅遊市場的動態,每周在總經理主持下,分析銷售動態、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發展狀況等,提出改進方案和措施,監督銷售計劃的順利完成;
4、協調銷售部和各經濟組織的關系,經常保持同上級旅遊管理部門、各大旅行社、航空公司、鐵路客運站和本地的商社、辦事機構、政府外事部門的密切聯系,並通各客戶建立長期穩定的良好協作關系;
5、提出酒店重要銷售活動和參加國際、國內旅遊展銷活動實施方案,組織人員、准備材料,參加銷售活動,廣泛宣傳酒店產品和服務,對銷售效果提出分析,並向總經理報告;
6、聯系國外駐本地區商社、公司等客戶和國內外旅遊商,掌握客戶意向和需求,提出簽訂銷售合同、包房合同意向和建議,並提出銷售計劃和價格標准;
7、定期檢查銷售計劃實施結果,定期提出銷售計劃調整方案,包總經理審批後組織實施;
8、掌握酒店價格政策的實施情況,控制公司團體、散客及其不同季節的價格水平,定期檢查平均房租計劃實施結果,及時提出改進措施,保證酒店較高的平均房租水平;
9、定期走訪客戶,徵求客戶意見,掌握其他酒店的出租率、平均房價水平,分析競爭態勢,調整酒店銷售策略,適應市場競爭需要;
10、參加酒店收款分析會議,掌握客戶拖欠款情況,分析原因,負責客戶拖欠的催收組織工作,減少長期拖欠的現象;
11、培訓和造就一支不同年齡和不同層次運基的酒店和銀銷售專業隊伍;
12、指定銷售部管理制度、工作程序,並監督貫徹實施.嚴格控制酒店銷售費用開支、簽發開支范圍和標准,監督銷售費用的使用.

C. 營銷總監的條件

Ⅰ 銷售總監需要具備哪些能力

銷售總監是負責整個銷售部門的事務，銷售總監作為管理層的領導，工作能力是必須有所要求的，這個崗位對人的綜合能力有較高的要求：
（一）、戰略支持
1、為公司重大決策提供信息支持與建議：指導做好專項市場調查，市場信息收集，包括市場需求產品信息、競爭對手及戰略夥伴的動向，並及時匯報
2、指導並監督下級及時提供各種銷售情況、合同統計資料，以利於做出決策
3、根據公司全國區域市場發展和公司的戰略規劃，協助公司制定總體銷售營銷戰略、營銷計劃及量化營銷指標；經公司總經理或董事長（會）批准後組織實施。 銷售總監的崗位職責是什麼呢？
（二）、計劃管理
1、根據公司戰略發展的要求，組織制定和實施本年度公司業務計劃，審批各地區業務計劃並下達
2、組織領導銷售隊伍實施年度公司銷售業務計劃及年度市場計劃和產品計劃。完成公司制定的銷售目標，協調處理各類市場問題。
3、定期對市場營銷環境、目標、計劃、業務活動進行核查分析，及時調整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃。
（三）、組織實施品牌形象建設與管理
1、根據公司現有的葯品文號和葯品市場的銷售情況，組織實施企業產品結構及市場開發，開發我公司已有批文的葯品進行銷售。
2、根據市場及同業情況制訂公司葯品的市場價格，制定價格保護的相關措施，經批准後執行。
3、從品牌建設的高度，制定公司的市場開拓計劃及價格保護政策。
（四）、銷售團隊建設管理
1、組建銷售部和市場部，建設公氏首司的銷售團隊，建立科學、系統符合企業實際情況的銷售管理模式並進行有效的內部控制；
2、制定公司整體銷售運營政策；制定銷售額、市場覆蓋率、市場佔有率等各項評價指標 ，分解銷售任務指標，制定責任、費用評價辦法，並根據具體的執行情況進行調整。
3、匯總、協調貨源需求計劃以及制定貨源調配計劃；
4、協調銷售關系
5、調整銷售區域布局及業務評價任職要求
6、管理督導銷售大區經理的工作
（五）、營銷渠道的建設
1、指導制定渠道銷售策略並監督指導渠道的銷售工作：指導各地區制定渠道發展戰略及具體渠道管理政策，並給予業務指導；指導各地區選擇並管理好經銷商，保證互利互惠的合作關系。
2、指導並監督各地區渠道銷售工作，確保渠道銷售額和回款任務的完成。
（六）、下屬部門管理工作
1、指導、監督和協調各大區經理、銷售部人員的工作
2、對銷售部經理、各大區經理、銷售人員工作做出考核評價
3、培養培訓銷售部、市場部人員

Ⅱ 做銷售總盯亮監需要什麼知識和條件啊。怎麼樣才能做到

銷售總監

崗位職責

銷售總監職位描述：

1、完成公司年度營銷目標以及其他任務內，對營銷思容想進行定位；

2、有獨立的銷售渠道，具有良好的市場拓展能力；

3、協調企業內外部關系，對企業市場營銷戰略計劃的執行進行監督和控制；

4、培訓市場調查與新市場機會的發現；

5、新項目市場推廣方案的制定；

6、成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理；

7、銷售隊伍的建設與培養等。

Ⅲ 作為一名營銷總監，殲則數應具備那些條件怎樣去做

一、不是自己做，而是組織大家做

東莞某機電有限公司是一家專門生產和銷售高低壓配電控制設備的專業化公司，成立於90年代中期，公司現有人員30餘人，3位銷售人員，市場區域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關系和業務員的推銷，公司從未對營銷人員進行過培訓，2003年年銷售額1500萬元。

惠州某企業是90年代中期成立的專業生產和銷售舞台燈光的企業，以外銷為主，多年來公司一直致力於國內市場的銷售。國內市場有一名營銷副總，另加2名文員，公司的主要業務由總經理和營銷副總2個實現，總經理和營銷副總都是做業務的一把好手，但迄今為止，國內市場的銷售額僅幾百萬元。

北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費系統的供應商，該公司的營銷副總每次與筆者交流都說十分忙和累。筆者問他為什麼，他說他每年個人業績過億元，由於自身素質好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客戶都想見他，願意與他溝通交流。他說由於該行業所接觸的都是局長、處長，老總，客戶層次級別特別高，其它人員去了他搞不定。我又問他，公司業績是否還可以做得更好，他說完全可以，但苦於他時間不夠，精力有限，只能如此。

由以上三個案例，我們看到營銷管理者們（總經理）非常努力，也很善於利用關系，公司也主要是靠他們個人的業績在支撐，但是，遺憾地是前兩個企業苦苦經營多年所取得的業績實不敢恭維，十來年，幾百萬元，高的一千多萬元；第三個企業的業績量是否還可以做的更大？他們存在的共性問題是：營銷管理者把自己的角色都是定位在大業務員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把定單拿回來，親力親為。可以說，企業之所以長不大，難以規模化產業化，一個很重要的原因就是這幾個管理者犯了一個致命的錯誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個人的力量，而不是利用組織的力量。

我們在為這些管理者個人因能給企業帶來巨大的業務而鼓掌的同時，確實發現他們也耽誤了公司，可能制約和影響了公司的發展，成為企業的罪人。因為市場是無限的，而他們的時間，精力及能力是有限的，致使公司的表現和業績也只能停留在管理者個人時間、精力以及能力有限的范圍內。在這里做個設想，假如這幾個管理者們真正組織、指揮、帶領一批人去做業務，即使這一批人沒有他優秀，但是一批人在做市場，那結果會如何？過去是1人做，現在是500人在做，以500人對1人，其業績完全可能呈幾何級數增長。

所以現代營銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做，招聘、培訓、管理、指揮，通過一個團隊取得市場更大成功。

組織大家並利用組織的力量，是做大市場，做大企業的必由之路！

二、不僅自己會做，更應該指導大家做

看看身邊的企業，有一種共性的現狀是太多的企業在招聘業務員後僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓，有的什麼培訓都沒有，就將業務員派往市場一線。 有的業務員跟著老業務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業務員市場表現和業績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發現「自己不行、不合適」而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業務人員知道該怎麼做，而事實上，業務員並不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎麼做，這就是現狀！

不少營銷管理者花了太多的時間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發現你不會做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……，一直玩下去。

筆者18年來的感慨就是：對我最感激的人是那些認為跟著我學到東西獲得成長的人——原來我們的部下是那麼渴望我們的指導和幫助！

在中國，要想成為一個優秀營銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優秀的導師！
指導成就銷售！

三、不是做大英雄，而是做系統的構建者

作為管理者，我們必須清晰地認識到，企業優秀不是管理者個人優秀，而是其構建的系統優秀；也正是因為管理者構建的系統優秀，我們才說管理者個人是優秀的。我們說任正非、張瑞敏、柳傳志很卓越，其背後更深的含義是說他們構建的系統很卓越。

在完全競爭條件下，企業的競爭歸根到底是企業系統與系統之間的競爭，作為一名營銷管理者的重要角色就是構建系統，系統制勝！

Ⅳ 如何成為一個優秀的營銷總監

作為一名營銷人，從某種程度上，營銷總監是自己作為職業經理人的終極夢想，也只有成為了營銷總監，才讓自己真正成為稀缺資源，自我價值最大化。中國有一句古話，人人皆可為堯舜。 *** 說，十億人民皆舜堯。你真明白這是什麼意思嗎？實踐證明，你相信，你有了想法，你真能實現。沒有做不到的事，只有想不到的事。慾望的力量是無窮的。別忘了，一代偉人 *** 也是一介農民出身。我周圍農民出身，干到總監，干到董事總經理的大有人在，一是他們有很強烈的出人頭地的慾望，二是他們義無返顧地毫不猶豫地去努力，奮斗，結果呢，理想都實現了。
能否成就你成為總監的，不是別的，是你初始的想法。有些人就只想著掙點錢完事；還有的根本不敢想，一句「那多難啊」，禁錮了自己的思想，也人為設限了自己的發展；看看混了多年，仍是業代、區域經理的佔大多數，你就明白了。
有一個道理放在這里最合適了，就是，「大多數事情不是我們不能幹，而是對未知的事情的恐懼嚇倒了我們」，小小營銷總監職位也是這樣。辨證地講，都在恐懼和害怕的時候，反而成了競爭薄弱的區域，你還不撒開腿往前跑？成功就在眼前！同時，盡管稀缺，國內的總監群體也是相當大的，已構成了社會的一個脊樑。都是人，別人能乾的，我們為什麼不能呢？真的一定要明白一個道理，別人能乾的，幹了很長時間的，幹得很成功了，這裡面，已沒有什麼操作上的技術難題。

只要堅信一點：別人會的，你一定能會，別人能乾的，你一定能幹，這就成功快了。

Ⅳ 各位達人做營銷總監要求那些條件呢

在營銷團隊中，營銷總監起著出謀劃策的作用，對團隊營銷具有重要的作用，然而，要成為一名營銷總監是相當不易，一個頂尖的營銷總監至少需要具備以下七大條件。條件一：形成一個共識如果說企業老闆戰略決策者話，營銷總監則方針制定、戰術運用指揮者實踐者。甚至更多時候，後者由於貼近市場更了解市場而承擔了決策者角色。作為名營銷總監，公司發展戰略品牌規劃上應有自身獨到見解，尤其與公司老闆要充分溝通基礎上統一思想，以保持市場理念管理辦法高度一致。應該講，營銷總監由於經常置身市場，對產品定位、機會創新、推廣有著敏銳感覺獨到見解，而這些恰恰制定經營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理具體表現。對上要及時老總溝通，以求得支持幫助，對下，要善於求得團隊理解並為之努力。無庸置疑，作為公司老闆，他掌管全局，從產品研發、生產、銷售等多方面都要傾注心血，營銷總監職責就如何把多年養成市場經驗綜合優勢與老闆戰略意圖形成高度統一。切不可存我來自市場，我比老闆更懂得市場消費心理，因而自以為，我行我素，這樣不僅得不到老闆相應支持也換不來底下員工真正理解。一旦遭遇不測，那惹麻煩首先就自己。條件二：帶領好一個團隊營銷總監整個營銷人員靈魂標竿，除了自身責任外，要具有全局整體觀念，要站一個高度來嚴格要求自己，而不能把自身等同於區域經理，單槍匹馬、孤軍奮戰，相反要領會公司政策前提下帶領團隊步調一致認真貫徹執行。因此，作為團隊領導人，必須要有包容、寬闊胸襟，即便自身能力很強，也要講究團結互助、共同奮斗。對員工態度上，既要有鞭策更要有鼓勵，碰到成績不張揚，因為市場變數很大，遭遇挫折不氣餒，試想，冬天即將過去，春天還會遠嗎?我們應該明白人心都肉做，人與人之間都渴求情感撫慰。所以，具體工作，不一味板起面孔壓任務，而想方設法如何凝聚人心，找出市場突破口。短缺經濟時代，營銷人往往機械，被動族群，他們行為角色似乎就靠打拚體力、付諸血汗從而贏得生存空間發展機會。但時代不同了，經濟飛速發展軌跡容不得殘留以往記憶沉澱歷史回聲，現今已過剩經濟時代，產品高度同質化、市場趨同細分化常常使企業冰與火對決找尋希望窗口。遺憾我們周圍，確實有一部分人，營銷工作僅僅無奈被動謀生過轉站，當歲月濃縮無非經歷疊加年齡積累等數量式機械，他們沒有長遠規劃，也不會有意識真正從本質上去理解營銷精髓所，實際工作沒有也不想創造性根據市場動態變化調整策略，只一味機械執行，有時甚至盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個港口，於，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監應該深刻了解營銷本質洞察市場嚴峻變化，從長遠角度規劃好營銷人職業生涯，站企業價值觀角度實行"優者上，平者讓，庸者下"選拔措施，科學量化人才標准，把報酬與績效緊密結合，同時多做幫教說服工作，平時加強培訓，進一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光背後必定前景暗淡。條件三：制定計劃目標壓任務、壓指標，對於置身一線營銷人員來說，已司空見慣了，基本上每年業績指標都要求遞增或翻番，而指標合理性常常考驗營銷總監真功夫砝碼。訂得太高，違背客觀規律雖然能滿足老闆盲目虛榮，看似領導表面臉上有光，但市場人員明知道完不成實則畫餅充飢，就會不配合，有時就不惜手段採取低價串貨擾亂市場，到頭來損害還自身威信，今後要想再有話語權就難了。訂得太低，老總那裡又交代不過去，滋長了營銷人惰性，按部就班，不求上進。因此，如何合理制定分解任務計劃，應該認清市場發展趨勢現有產品銷售運行真實情況，要心裡明朗清楚才行。俗話說，有壓力才有動力。產品上市，除了要有清晰定位，要有一個遠景目標。營銷工作每個步驟、每個細節，都要根據目標任務進行科學規劃、合理分解。因為有了目標，我們事業才有奔頭;有了目標，各項任務運作才會不偏離航向，並隨時隨地加以修正改進。因此，根據目標，對每個階段、每個時期業務進行掌控人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會耽誤市場進程。條件四：尋求一種方法成功，一定有方法。為什麼有產品市場上風聲水起，有卻來也匆匆去也匆匆，過不多久就銷聲匿跡。這就方法魅力。營銷總監作為整個營銷團隊靈魂，應該站得高，看得遠，面臨同質化競爭對手，你產品如何規避風險、團隊如何提高積極性，需要找對找准一種方法。尤其營銷總監，面臨強大競爭對手時，需要大膽產品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創新性。比如，就醫葯保健品來說，許多產品都強調補鈣，對消費者亦很難產生吸引力新鮮感，相反，有個產品則突出差異化獨創性，宣傳提醒"補充活鈣",難道鈣還有死活之分?它精明就於充分利用了消費者信息不對稱打了檫邊球。就補腎產品來說，大多針對男性，而廣東某制葯廠生產補腎丸，它專門細分市場針對女性，而且補充"女性三虛":腎虛、血虛、氣虛。看，這就超越競爭對手獨特方法。這就好比汽車市場上，賓士汽車擁有"最尊貴"定位，寶馬汽車擁有"最佳駕駛表現"定位，現代汽車擁有"價格最低廉"定位，而沃爾沃汽車則具有"最安全"定位一樣。條件五：總結一套模式經濟過剩時代，營銷總監肩上扛著沉重壓力。越來越高渠道費用;越來越高廣告宣傳費用;越來越高人員工資費用越來越低產品銷售價格，面對市場這"三高一低"現狀，到底採用"大廣告+大通路"傳統營銷模式，精細化上大做文章，還走"技術+服務"資料庫營銷模式，精益化上大做文章，還其它諸如直銷、會務營銷等等，避開對手鋒芒，還曲線救國?這些都營銷總監經過深思熟慮需要作出決定，比如前段時間，好記星、統一潤滑油等市場火爆因為運用保健品營銷模式來武裝電子消費類民用消費類行業從而取得了成功典範。條件六：完善一套制度俗話說，沒有規矩難成方圓，市場運作，規矩演變為可執行制度。一個團隊，上下級之間如何層級溝通、不同職能部門如何攜手做事、團隊成員如何管理進行績效考核等等都需要制度來保障。作為名營銷總監，千萬不能憑個人喜好、經驗主義、本本主義來替代制度管理，要知道你所領導團隊，人都有惰性，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理流程就沒有一個好做事准則，如果沒有一個完善制度，那麼公司各個階層都鬥心眼、斗能力，這個時候如何能夠做好執行呢?條件七：建立一個品牌營銷藝術大致上也就建立品牌藝術。營銷總監要有把做產品上升到做品牌認識上來。眾所周知，當接受產品市場推廣時，它所具有價值最多隻一個產品名稱，事實上，一個產品光有品牌名稱還不夠，重要，此品牌名稱所代表意義什麼?它會喚起何種聯想、表現、期望?它可創造出何種程度偏好?若只徒具品牌名稱，終將走入歷史。因此，品牌建立不只建立品牌形象而已，必須管理好顧客每一次品牌接觸。作為營銷總監，應深刻體會到當團隊運作一個品牌時，它就暗含著產品與顧客之間關系，暗示顧客所期望一組特製與服務，由此，品牌忠誠度靠符合甚至超出顧客期望，也就靠傳遞顧客愉悅感建立起來。由於所有公司員工、經銷商、代理商都可能對品牌經驗造成影響，品牌管理挑戰便於掌握所有品牌接觸品質。營銷規律總千變萬化市場驗證來，你可以用自己時間苦苦摸索，也可以用別人經驗來及時調整。世界上沒有一種方法適合所有營銷總監，今天我所做也只與大家分享過去經驗。

Ⅵ 銷售總監的任職資格是什麼

1.學歷要求：大復學以上制學歷，市場營銷、銷售管理、企業管理等專業畢業；

2.工作經驗：具有五年以上從事銷售管理工作的經驗；

3.個人技能：熟練的外語交流和較強的表達能力，對電子辦公軟體熟練使用；

4.工作能力：具有一定抗壓能力，有較強的市場開拓和銷售能力；

5.團隊管理：具備優秀的溝通能力和團隊合作精神，組建和培訓團隊經驗豐富，以往銷售業績良好；

6.人際交流：具有很好的人際資源和開發人際資源能力，與人力資源行業溝通良好。

Ⅶ 市場營銷總監應具有哪些品質或條件考試題。求答案。

技能要求：
◆具抄有豐富的營銷理論和實戰經驗；
◆對營銷管理工作有深刻認識；
◆善於組建、培訓並管理高效團隊；
◆具備較好的協作精神與適應能力；
◆具有敏銳的市場感知力，精確把握市場動態和方向；
◆具備優秀的營銷策劃、營銷管理和銷售模式設計能力；
◆具有良好的文案處理能力和口頭表達能力；
◆熟練掌握品牌推廣流程，精通品牌運作管理；
◆熟練操作辦公軟體。
其他要求：
具有良好的職業操守和素養；
個性正直、坦誠、自信而主動；
心態開放、平和、包容且積極進取；
高度的工作熱情與良好的團隊合作精神；
優秀的溝通、協調、組織與開拓能力；
較強的觀察力和應變能力。

Ⅷ 營銷總監需要具備哪些知識點

管理和考核
營銷總監是根據企業的實際情況，分析和制定出企業商業運作模式、企業長期發展目標及實施戰略決策，為企業制定合理的目標計劃與任務指標，使大家能按照企業的戰略規劃順利開展日常工作。對營銷總監的考核指標是多方面的，但歸結為一條就是銷售業績與利潤率！
一），打造一支能勝任的、穩定的、高效的營銷團隊，並將團隊的市場開拓能力、執行力發揮到極致，嚴格控制營銷成本，促進銷售利潤的最大化。同時，作為銷售最高管理者講究的是心懷格局、德行要大於實際業務能力，制定團隊的銷售目標，幫助下屬明確方向、調整情緒、確定銷售目標和計劃督促其行，協助談判和協調各部門關系等是營銷總監的主要工作內容。
二），營銷總監的工資體系制定應該為；基本工資+團隊管理提成+績效。
1，營銷總監的基本工資是應得的、等級確定的、相對稱的勞動報酬。
2，營銷總監是管理者而非實際業務開拓者，是協助團隊成員開展業務工作，所以，營銷總監個人名下盡量不劃定具體客戶或只有3到5個大的專項客戶（此按實際回款額的2%計取提成，但不再享受團隊管理提成）。團隊管理提成分為完成既定目標和未完成目標兩種情況，相應管理提成的標准也分為兩級，帶領團隊成員完成團隊銷售任務，按實際團隊銷售額的1%提成；如若未完成團隊銷售任務，按團隊銷售額的0.5%計算提成。
3，績效工資主要依據利潤率來核定，說白點就是作為營銷總監帶領團隊成員為公司創造的利潤率，相應的創造的利潤高了，績效工資就高；利潤低了績效工資就低或沒有！
三），營銷總監向公司承諾季度和年度銷售目標任務的完成和特殊任務的完成，做到對銷售工作的全面負責。對此項考核只能用稱職與適合不適合此崗位來衡量，未能達標或未能使公司滿意，公司有權第一時間通知當事人交接工作停職、離崗！
主要職責
市場分析
1. 市場變化分析

2. 市場佔有率調查
3.競爭環境分析
4. 成敗原因分析
制定銷售目標
1. 制定產品組合計劃
2. 制定銷售組合計劃
3. 制定銷售目標計劃
4. 制定價格政策
5. 制定因季節，競爭環境變化的應變計劃
6. 制定費用開支計劃
決定銷售策略
1. 銷售渠道戰略
2. 市場細分化戰略
3. 廣告促銷戰略
4. 支援經銷商戰略
組織行動
1. 分配各地區銷售目標任務
2. 組織，分配廣告促銷行動
3. 激勵銷售工作人員鬥志
4. 評定，審核下屬工作能力
5. 任免銷售和市場經理，進行職務分配
6. 內部溝通，合理要求生產計劃
7. 銷售數據匯總分析
8. 各地區工作量測定
利益計劃和資金管理
1. 貨款回收管理
2. 銷售資金調度分配
3. 經營效益分析
4. 預算控制
5. 資金風險
6. 信用控制
提出市場開發建議
職權范圍
1. 審核並匯編下屬部門的工作計劃
2. 制定銷售計劃和市場分析報告，報公司討論通過
3. 分配銷售任務
4. 調度銷售資金
5. 審核，簽署省級客戶的合同
6. 考核下屬部門的工作效率
7. 下屬部門負責人的工作調配安排
8. 拜訪重要客戶
9. 巡查下屬部門的工作狀態
10. 分析並合理制定本部門的組織結構
11. 編寫本部門經濟效益損益分析
12. 審核下屬部門各項規章制度
13. 組織培訓部門負責人
14. 組織召開營銷工作討論會
15. 計劃外資金使用的審批
16. 監督審查下屬部門的公司資產管理和分庫管理
17.組織營銷工作評審表彰會議
18. 處理客戶糾紛
19. 協調同級部門工作
20. 審核下屬部門各項費用開支
21. 考核銷售成本
22. 對廣告促銷活動的審核
23. 對重點客戶的檔案資料管理
24. 對各銷售片區負責
25. 廣告促銷分配計劃的審批

Ⅸ 永高公司營銷總監的任職要求

要求：
1.年齡25-50歲，身體健康、能吃苦耐勞。
2.學歷：大專及以上學歷。
3.籍貫版不許可權（台州籍優先）。
4.具備相應行業工作經驗，擁有與所任職務相匹配的綜合素質和職業能力（擁有所從事工作崗位相關資源的優先錄用）

D. 營銷總監如何考核，發年薪好還是月薪

營銷總監崗位是對業績要求非常高的崗位，月薪還是年薪看您所在的行業和自身能力，如需提升系統的營銷策略能力和團隊管理能力可以擺渡一下時代華商營銷MBA管理班

E. 銷售績效考核方案

銷售績效考核方案（通用5篇）

為確保事情或工作高質量高水平開展，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是書面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點。方案應該怎麼制定呢？下面是我整理的銷售績效考核方案（通用5篇），希望對大家有所幫助。

銷售績效考核方案1

為了保證公司在銷售上的連貫性和公司形象的整體性，考慮有效銷售激勵制度的完整性，以及員工的穩定性，同時為更好激勵員工高效地工作和創造良好的企業文化氛圍，特製定本草案。

一、薪酬體系：

1、薪酬組成結構：

1.1基本工資+補貼+銷售獎金；

1.2本地員工增加交通補貼；外派員工公司安排住宿增加異地工作補貼，但不享受交通補貼；

1.3非經濟性報酬：在工作方面提供員工參加有興趣工作、參與企業管理；企業方面讓員工有實現價值的機會；關懷員工個人生活，有公司如家感覺。

2、基本工資標准：

一級置業顧問：800元/月

二級置業顧問：650元/月

三級置業顧問：500元/月

四級置業顧問：400元/月

實習置業顧問：350元/月

3、補貼組成及標准：

生活補貼：100元/月

醫療保險補貼：20元/月

養老保險及其他：100元/月

交通補貼：130元/月

異地工作補貼：130元/月

二、銷售獎金組成及標准

銷售人員獎金的計算：

銷售人員獎金實發額＝個人獎金應發總額x業績提成比例

1.個人獎金應發總額＝銷售數量獎十銷售價格獎十提前收款獎

（1）銷售數量獎

銷售人員超額完成個人任務指標的，按100元／m』支付獎金，超額指標達到50％以上的部分，按120元／m』支付獎金，上不封頂。成交者，按成交價1％發放獎金。

（2）銷售價格獎

銷售人員操作結果高於規定付款方式折扣率的，按其差率的50％計提獎金。

（3）提前收款獎

銷售人員根據定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實際收到房款折算成面積，按5元／m支付獎金，提前收款時間每遞增5天，折算到每平方米的提獎標准增加1.5元／m。

2、業績提成標准

①完成本部門計劃銷售任務100％以上的，按個人獎金應發總額的110％支付。

②完成本部門計劃銷售面積任務的90％以上不到100％的，按個人獎金應發總額的100％支付。

③完成本部門計劃銷售面積任務的70％以上不到90％的，按個人獎金應發總額的80％支付。

④完成本部門計劃銷售面積任務不足70％的，按個人獎金應發總額的60％支付。

三、關於進級標准

1.升降級標准：

1.1置業顧問新進入公司一律按實習置業顧問，工作滿一個月後可轉為四級置業顧問，工作滿三個月（不含實習期），可參加三級置業顧問評定；工作滿六個月（不含實習期），可參加二級置業顧問評定；工作滿八個月（不含實習期），可參加一級置業顧問評定。

實習置業顧問

工作滿一月

四級置業顧問

工作滿三月

三級置業顧問

工作滿六月

二級置業顧問

工作滿八月

一級置業顧問

四、屬於下列情況之一的，將扣發其所在項目個人獎金。

1、被公司辭退的員工。

2、在該項目銷售結束前離職的員工。

3、累計曠工達七天或連續事假二周的員工。

4、在工作中有嚴重過失，過公司造成一定的不良影響的員工。

五、員工薪酬管理細節參照公司員工手冊。

六、本草案執行時間從公司修訂之日起開始。

銷售績效考核方案2

一、原則

1、對銷售人員薪酬進行考核，前三個月不考核，自20xx年1月1日起執行考核。

2、考核參數分為業績、費用、綜合考評三項。

3、銷售業績考核以客房、會議、餐飲為主，康體次之。

4、考核獎勵必須以完成部門整體考核指標為前提。

二、銷售人員基本待遇

享受酒店主管級待遇，基本工資為2xxx元/月-----2xxx元/月，對外（名片）頭銜為銷售經理。

三、考核人員

銷售經理、部門副經理

四、考核內容

1、業績考核

每人月銷售指標按240萬元/10人計為24萬元（附銷售指標分解），超出部分按1.5%獎勵。

個人業績組成：

（1）銷售員工號下的協議消費總額，包括各自發出的貴賓卡、售出的PACKAGE、個人下單的零散接待等。

（2）銷售員發出的團隊、會議單消費（100房夜以上較大型會議消費額按個人90%與部門10%劃分）。

（3）部門經理接洽的會議按銷售員劃分范圍歸屬給相應銷售人員，按個人80%與部門20%劃分。

（4）銷售員接恰的宴會、散客餐飲消費。

（5）應收帳未到帳前不計入個人銷售額。

（6）部門業績產生的考核結余後留存為部門基金。

2、費用考核（包括交通補貼、招待費、贈券費用等）

（1）交通補貼：銷售經理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補貼。

（2）通訊補貼：銷售經理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補貼。

（3）贈券控制：銷售人員為600元/月（按消費額5折計）

（4）招待控制：有重要客戶宴請需事先報部門批准，原則上銷售經理及部門經理按每周一次輪流宴請客戶，每次費用控制600元（按消費額5折計）。

（5）鼓勵合理運用招待費用聯系客戶，將實惠帶給客戶，多進行情感交流，每人每月宴請費用不得低於400元/月（按消費額5折計），不足部分按50%從考核獎勵中扣除。

3、綜合考評

部門完成酒店指標前提下，個人銷售指標超出部分按1.5%獎勵，綜合考評：

（1）業績獎勵85%

（2）團隊精神10%

（3）工作紀律5%

業績由銷售內勤負責統計，團隊精神與工作紀律由部門經理考評。

五、其它

1、銷售內勤：享受酒店領班級待遇，基本工資為2xxx元/月，獎勵按銷售人員平均獎的30%發放。

2、美工：享受酒店主管級待遇，基本工資為2xxx元/月，工作范圍包括平面設計與製作、活動策劃與布置、宴會/會議場地布置策劃等。

銷售績效考核方案3

一、考核基本情況

（一）考核目的

為了提供銷售經理與員工雙向溝通的有效途徑和有效評價房地產銷售人員的工作業績，及時改進和提升工作品質，激勵成績突出的員工，鞭策落後員工，全面提高企業經營管理水平和經濟效益，特製定本方案。

（二）考核形式

以業績考核為主，多種考核形式綜合運用。

（三）考核周期

銷售人員採取月度考核的辦法，由銷售部經理統一進行考核。

二、業績考核操作辦法

（一）業績考核的原則對銷售人員實施考核。

銷售人員的業績考核與部門銷售業績和個人銷售業績雙向掛鉤，個人銷售業績決定自身收入，對銷售人員進行綜合評分制度。

1.1每一個月一次的銷售部綜合考評，按銷售部實際人數排名的前10%（不含主管）和後10%（不含主管）做出升降級評定，實行末位淘汰制度。

1.2內部人才競爭採取公平公正的「賽馬制」，提撥優秀銷售人員為中層幹部，根據企業內部評分來提撥人才。

2、評定時間：

評定時間一般安排在每個月5日進行。

3、評定標准：

銷售業績（60%）+業務水平（20%）+綜合素質（20%）=綜合分數（100%）

4、評分標准：

銷售業績=（實際銷售面積/2個月內銷售部總銷售面積）x100

業務水平=（專業熟悉度+項目熟悉度+業務熟悉度）x100

綜合素質=（接待禮儀+工作態度+表達能力+親和力）x100

備註：業務水平和綜合素質考評由各項目主管與營銷經理各佔50%做出考評。各項滿分100，於每次測評前5天做出。

5、定期公布優秀銷售人員在公司內部板報上，同時對評分末位的兩位銷售人員亮「黃牌」。

三、相關獎懲規定

（一）獎勵規定

①受到客戶表揚，每次酌情給予獎勵。

②每月銷售冠軍獎500元。

③季度銷售能手獎800元。

④突出貢獻獎500元，每月一名。

⑥超額完成任務獎250元。

⑥行政口頭表揚。

⑦公司通告表揚。

（二）處罰規定

①銷售人員不按照公司規定填寫相關表格的，每次酌情扣發10元到20元的獎金。

②銷售人員完不成銷售任務的，按10元／m』扣罰，至每月工資不低於400元止。

③已轉正的銷售人員連續三個月不能完成銷售任務的，員工待遇等同於試用員工；如果試用員工不能完成銷售任務的，將被淘汰；臨時員工沒有底薪，時間自由安排，實行「三工並存」制度。

④銷售人員私下為客戶轉讓物業收取費用的，做除名處理。

⑤銷售出現錯誤將視情況給予相關人員10元至100元的處罰。

⑥銷售人員不按順序接待客戶，並受到客戶投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予20元的處罰，第三次給予50元的處罰。

⑦銷售人員塗改客戶記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴重警告處分，第二次公布人員名字處罰50至500元處理，第三次給予除名處理。

⑥銷售人員若因態度問題遭到投訴的，一經核實做除名處理。

⑨銷售人員因服務之外原因遭到客戶投訴的，一經核實，第一次給予警告處分，第二次給予50元的.處罰。

四、績效反饋面談

1、目的：為了對考核的結果形成一致的看法，既承認員工的優點，又指出存在的不足；對下一階段工作的期望達成一致的協議；討論並制定雙方都能接受的績效改進計劃等。

2、參與人員：①普通反饋面談由銷售主管與銷售人員進行；②特別情況可安排營銷總經理或總經理在場進行。

3、面談流程（具體操作由主管安排）：

①首先告訴員工你面談的總體工作要求；認真聽取員工的自我鑒定；解決員工問題，調節好員工情緒。（主管在此步驟自行安排）

②制定行動方案，提出總結意見，落實工作改進計劃

③結束業績績效評估面談。

銷售績效考核方案4

一、工作方針

1、業績考核與工作表現考核相結合，提高銷售人員的工作效果；

2、個人業績的體現與酒店的整體目標全面達成一致；

3、按現代酒店銷售管理體系，構建銷售隊伍；

4、既注重銷售人員個人業績，更強調的是銷售部團體業績；

6、銷售人員具有風險與回報並存，此兩項是工作的源動力；

7、加強銷售部的團隊成員工作配合與協助性，不再是單兵作戰；

8、對銷售人員的考核是全方位的考評，能促使銷售人員綜合素質的提升；

9、銷售部部門目標與酒店組織目標成正比連帶關系，並促使目標達成一致。

綜上緣由，現對銷售部業績考核辦法制定如下：

二、考核原則： 個人考核與部門考核相結合，既注重競爭，更注重配合，個人、部門、企業三統一。

三、考核目的： 酒店效益、部門績效、個人業績同步提升。

四、銷售管理規定：

1、部門主管及各銷售代表薪酬結構為：基本工資+個人提獎+手機報銷+交通費+部門獎金分配；

2、銷售主管的基本工資分別為： 元/月，手機費150元/月，交通費 元/月，銷售代表試用期基本工資分別為：800--1000元/月，手機費100元/月，交通費 元/月。

3、銷售部主管管理工作職責為：組織實施完成酒店目標及部門目標；制定本部門工作制度；協調銷售代表之間的工作關系；由銷售部主管劃分各銷售代表的工作范圍；協調配合銷售部和其他部門之間的工作關系；培養激勵銷售人員；對酒店產品知識、銷售知識、銷售技能、與客溝通技巧培訓及考核；銷售部主管每月需對各銷售人員進行綜合評估；銷售部主管需完成酒店銷售活動、節日銷售方案的策劃，並對酒店駐店經理提供經營決策的分析資料；由銷售部主管分配客戶資源；指導酒店銷售人員各自做好客戶管理工作；收集整理客戶檔案資料並按客情資料指導各銷售人員展開銷售工作等；

4、部門編制：

五、銷售部銷售人員業績核准規定：

考核可計入業績提成部分；

5-1酒店的合約客戶在酒店消費（商務客戶，訂房中心，長包房，旅行社）

5-2酒店的貴賓卡客戶

5-3酒店的業主（但不包含免費房）

考核不可計入業績提成部分；

5-5酒店和媒體沖抵廣告費用

5-6酒店的供應商在酒店沖抵貨款消費

六、銷售部部門考核指標

1、根據酒店月度經營指標情況（此月度經營指標是根據酒店駐店主管審批後，下限數為基準，如需調整，務必經駐店經理修正方可），銷售部客房銷售任務占本酒店客房經營指標的比例為：60%（以下方案暫以此為例），例如當月酒店月度計劃指標是70萬元，則銷售部任務為42萬元；

2、xx年度酒店客房6—12月的收入預算

3 、根據酒店的慣例和試營業經營狀況現狀，暫訂銷售部的任務佔到酒店客房目標任務的60%，前廳部佔到目標任務的40%，銷售部6-12月份的目標為：

七、酒店銷售部部門團隊及個人提成分配製度：

1、部門團隊提獎：每月達到酒店下達的指標業績數，業績超過部份按5%提取獎金；未達到指標業績數，則不提部門獎金。銷售部按以上規定提取的部門獎金後，由銷售部主管根據各銷售人員的工作表現情況與業績完成情況公平、公正、公開地分配至各銷售人員，分配結果報駐店總監備存。

2、部門個人考核，提獎分配製度：

試用期員工考核：

銷售員試用期底薪為800--1000元，酒店開業前兩個月銷售部均不做考核業績工資，但業績將作為試用期考核的標准。

正試員工考核：

正試員工每月考核任務為7、6 萬/月（但可根據酒店淡，旺季進行適當調整）完成指標發全額工資及津貼，凡銷售人員於當月未能達到個人配額指標時，酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標的相同比例發放其當月的浮動工資。

個人提成獎金：

方案一： 獎勵計算採用累進制計算，具體列表如下：

舉例說明：某營銷人員的當月配額指標為7、6萬元，倘若當月實際業績為￥9萬元，超額收入部分為￥1、4萬元，按獎勵政策計算，該營銷人員當月應得的獎金為：

￥7600x 5％ ＋ ￥6400 x 10％

＝￥500 ＋ ￥640

＝￥1140元

以上使用四捨五入方法並以整數計算，凡單位余數將不予以發放。

上述的超額獎勵以百分之三十（30%）為上限，並以其超額獎金累計相加之和作為該銷售人員的當月超額指標獎金。

方案二：銷售人員每月完成考核任務，超額不足50000超額部份按6%提成，超過50000按8%提成。

舉例說明：某營銷人員的當月配額指標為7、6萬元，倘若當月實際業績為￥9萬元，超額收入部分為￥1、4萬元，按獎勵政策計算，該營銷人員當月應得的獎金為：

14000x6%=840元

以上使用四捨五入方法並以整數計算，凡單位余數將不予以發放。

方案三：銷售人員如完成考核任務，按實際銷售任務數額給予10%的提成 。

舉例說明：某營銷人員的當月配額指標為7、6萬元，倘若當月實際業績為￥9萬元，按獎勵政策計算，該營銷人員當月應得的獎金為：

90000x10%=900元

八、酒店對銷售部的每月業績考核及銷售人員工作業績考核規定：

對銷售部的考核：駐店總監根據市場及酒店實際情況每月月末下達下一個月的銷售任務至銷售部，銷售部主管對部門任務進行第二次分配，經過駐店總監批准之後執行。

九、以上辦法在執行當中如有異議，由酒店駐店總監、銷售部主管、財務部主管，人事行政部主管共同裁定。

十、部門薪金發放說明：

1、採取酒店考核部門，部門考核個人，部門任務按月考核。

2、每月銷售員工資按任務完成情況進行發放。

3、部門對銷售員進行任務分配及業績考核，若部門完成任務可發放部門獎金，部門未完成任務，銷售員完成任務則部門不發獎金銷售員個人獎金照發。

銷售績效考核方案5

為了調動本部門員工的工作積極性和創造性，引導員工努力做好本職工作，不斷提高工作效率和工作質量，根據公司有關規定，結合本部門的實際情況，特製定本辦法。

一、績效工資分配的基本原則

1、與業績、崗位、技能和貢獻掛鉤，合理拉開差距的原則；

2、公開、公平、公正的原則；

3、定期考核，按月分配的原則。

二、績效考核內容

1、月度考核

本部門人員月度考核統一使用《員工月度績效考核細則》，對當月履行工作職責情況進行考核。

2、年度考核

本部門人員年度考核由當年每月考核得分的平均值、年度工作能力、態度考核綜合確定。

員工年度績效考核綜合得分＝員工每月績效考核得分平均值×70％＋能力指標考核得分×15％＋態度指標考核得分×15％；

部門人員年度績效考核綜合得分位於前5％的為優秀。

三、月度績效工資發放

員工月度績效工資發放根據月度績效考核情況確定。

員工月度績效工資＝月績效工資基數×個人績效系數×月考評系數

本部績效工資基數根據本部工作指標完成情況部領導確定。

四、考評程序

一、組織考核

1、每月28日前，每個員工把自己當月的工作日記交部領導。

2、對員工考核，部長考核分佔60％，副部長及部長助理考核分各佔20％。

二、績效反饋面談

次月5日前，部門領導根據員工績效考核情況進行反饋面談，以幫助其改進和提高工作。

五、其他規定

1、請假者扣2分/天，連續或累計假（法定休息日除外）10天（含10天），不享受當月績效工資；

2、曠工半天者，扣發本人當月績效工資的50％，曠工一天及以上者，扣發個人當月績效工資。

3、未交當月工作日記者，扣發個人當月績效工資。

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F. 求星級酒店各崗位的績效考核表！

XX酒店2009年工資考核方案

考核目的：為保證酒店的總體目標的實現，建立有效的監督激勵機制，加強部門之間的配合協作能力，提高酒店經營管理政策，真正的體現酒店的凝聚力，全員促銷、節能增效，確保指標的完成。特製訂本方案
一、考核目標分解
根據09年全年總任務數1313.17萬元，比08年遞增20%的目標。通過酒店高層管理商議，結合本酒店實際情況，總任務數完成90%，也就是09年完成總收入1200萬元，實際比去年遞增11%，將算完成任務。（每天的營業收入為3.34萬元）。
註：今年的基本工資與去年一致。

二、考核對象：酒店全體員工。前台：客房部、餐飲部（不含後廚）、營銷部；後台：行政辦、財務部、工程部、兆檔喊保安部
三、考核細則：
1、前台（營業部門）與後台（後勤保障部門）分別考核，考核基本工資，不含提成、獎金等。
2、前台經理級考核：工資100%=基本工資70%+考核工資30%
前台員工（含領班、主管）考核：
工資100%=基本工資90%+考核工資10%
3、前台經理級的考核工資30%=營收指標20%+管理指標10%
說明：營收指標20%指當月完成計劃指標比例，管理指標10%指部門培訓、服務、衛生、出品等管理情況。
4、前台員工（含領班、主管）考核工資10%指當月完成計劃指標比例。
5、考核時間採取當月考核的方法。
獎罰辦法：
1、完成當月計劃指標的90%全員發工資100%，不獎罰。
2、當月蠢羨營收高於月計劃指標的90%，按照超額數結合財務統計除去費用，酒店拿出凈利潤點的比例進行獎勵，如：60%獎勵前台部門，提取40%作為年終獎勵後台部門。
3、當月營收低於月計劃指標的90%，按不足部分的比例扣發考核工資，如當月族野收入僅完成月計劃指標85%，差額5%，經理級考核工資中的20%部分要扣5%，員工考核工資10%要扣5%。
4、營銷部按照當月任務目標數+當月應收款回款率進行考核，當月回款率達到90%將完成任務數，超出部分按照超出數的1%進行獎勵，按照每月個人業績統計數進行則實行按勞分配機制，體現公平合理，多勞多得。如未完成任務數按照差額數進行1%扣除。

後台部門考核：以節約費用降低成本為主要考核指標，費用率控制在43%,比去年同期下降10%，成本控制在31%，稅率佔8%,凈收益率為18%。
1.工程部的能耗控制比例由去年的平均9%下降為6%，節約部分按節約金額的10%獎勵，其中5%留給後台其他部門，超出部分按5%給與處罰。
2.其他後台部門的費用支出比去年同期下降7%，節約部門按5%給與獎勵，超出按同等比例處罰。
3.營業部門的費用支出比去年同期下降10%，節約部分按節約金額的5%獎勵，超出按同等比例處罰。
4.管理方面的違規按酒店制度給與相應處罰。

2009.4.27

G. 酒店營銷部總監工作流程

制度：營銷部部門例會作業流程
POLICY
制度編號
REFERENCE
CODE
執行職位
POLICY
RESPONSIBLE
營銷部總監
生效日期
EFFECTIVE
DATE
目的
針對
酒店
例會內容，傳達會議精神；部門例會內容對部門下一階段工作具有指導性原則；對於部門例會上所傳達的需跟進事件，相關區域
負責人
注意跟進，並在下一次例會中做好信息反饋工作；
適用范圍
市場營銷部
周例會
、班前/班後會的召開。
流程
1、
周例會
Ø
會議主持人：部門總監
Ø
參會人員：營銷部所有人員
Ø
每周一8:30部門總監及主管級以上人員參加酒店大例會，
會議
結束後，
文員
負責通知部門人員到
辦公室
參加部門周例會；
Ø
傳達酒店周一大例會重要信息，部門總監向與會人員傳達酒店周一大例會重要信息；
Ø
總結分析
本部
門前
一階段工作
Ø
安排本部
門下
一階段工作重點
Ø
傳達其他注意事項，如酒店新出台的各項規定，其它區域最新優惠政策等
Ø
各區域反饋信息讓困，並針對發現的問題討論解決方案
Ø
做好會議記錄及信息傳遞工作
2、班前/班後會
Ø
會議主持人：部門總監
Ø
參
會
人員：銷售組所有人員
Ø
文員負責通知各
崗位
當班人員參加會議
Ø
傳達酒店
當天
例會重要信息
Ø
傳達其它注意事項
Ø
反饋信息及做好會議記錄及信息傳遞工作
制度：營銷部員工行滑宴培訓作業流程
POLICY
制度編號
REFERENCE
CODE
執行職位
POLICY
RESPONSIBLE
營銷部總監
生效日期
EFFECTIVE
DATE
目的
使員工的各項業務操作規范化、標准化、熟練化，到達崗位的要求。
適用范圍
針對酒店營銷部員工培訓適用於該項工作。
流程
1、新入職員工的培訓
一周崗前培訓
Ø
部門相關情況，熟悉部門所轄各區域的相關情況及職能。
Ø
部門工作制度及
儀容儀表
的要求遵守檔銀部門各項工作制度及部門對員工儀容儀表的要求
Ø
部門應知應會，熟練掌握部門應知應會知識
Ø
崗位職責，掌握崗位職責，嚴格按照崗位職責辦事
Ø
熟練掌握所在崗位所包括的各項工作的流程和標准，
在工作中
嚴格按照規定的流程和標准執行。
Ø
業務實操，理論與實操相結合，使各項業務操作規范化、標准化。
Ø
通過一周的崗前培訓，使新入職員工達到部門上崗的要求，實際操作和
業務技能
熟練化、規范化、標准化，達到部門上崗的要求。
2、
在崗員工培訓
Ø
了解培訓需求（根據每周質檢
周報
、客戶投訴以及員工
日常工作
中反映出來的問題，認真分析問題出現的原因，進而找出培訓需求點）
Ø
確定培訓項目（針對培訓需求和解決工作中出現的問題的需要，制定針對性的培訓項目）制定培訓計劃（制定合理、科學的培訓計劃）
Ø
設計培訓課程（結合員工的培訓需求，制定針對性的培訓課題，使工作中出現的問題能夠得到有效地解決。）
Ø
選定培訓方法（採取講課式、座談式、
現場
式等培訓方法，使培訓的效果最優化。）
Ø
准備培訓條件（搜集合適的培訓材料，合理安排培訓課時和
場地
，使員工的輕松愉悅的接受培訓的內容。）
Ø
指定培訓人員（找到問題的來源，必要時可做集中培訓。）
Ø
實施培訓計劃（科學、合理、適時地將培訓計劃實施。）
Ø
分析評估培訓效果（對培訓效果進行考核，並分析評估培訓效果，總結培訓的成功之處和不足之處，方便以後培訓工作更好地開展。

H. 營銷團隊績效考核方案

績效考核是一項系統工程。績效考核是績效管理過程中的一種手段。下面是由我們整理的營銷團隊的績效考核方案，歡迎閱讀。

1、 目的

為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算、發放標准，並激勵銷售人員的積極性、主動性和創造性，特製定銷售人員績效考核辦法。

2、 適用范圍

適用對銷售人員的考核。

3、 職責

3.1 財務部、倉儲物流部提供銷售人員的績效數據給人事部。

3.2 行政部根據各部門提供的數據計算績效獎金和年終獎金，績效獎金隨工資發放。年終獎金由財務部負責發放。

3.3行政部負責提供銷售人員晉級、降級所依據的數據。

4、 工作程序

4.1 銷售人員績效考核內容：

銷售人員績效考核表解釋說明：

(1)銷售毛利=銷售額 - 產品成本 - 對應客戶群體發生的所有費用 – 公司內部分攤費用;

(2)產品售價由公司統一制定價格政策，特殊情況低價銷售，必須報請總經理同意;

(3)月度毛利提成率=(月度績效工資×60%)/月度計劃毛利總額;

(4)月度銷售提成率=(月度績效工資×40%)/月度計劃銷售總額;

(5)回款提成率=回款率<60%,回款提成為0;60%<回款率<70%,回款提成為 %;

70%<回款率<80%,回款提成為 %;80%<回款率<90%,回款提成為 %;90%<回款率<100%,回款提成為 %;回款率=100%,回款提成為 %;

(6)回款率=(月初回款+當月銷售-月末未回款)/月末未回款*100%(大於1時，按1計算)

(7)業務員共同產生的費用，按照誰受益、誰承擔的'原則，或在報銷時寫清分配比例。店展或經銷商會議等大型活動，可以將費用平均到全年計算。公司級廣告、市場策劃活動另議;

(8)新客戶有效期：一年。(老客戶間隔一年以上重新采購的產品也算新客戶)。由業務員獨立開發的新客戶做額外獎勵。

(9)因為市場發生突然變化，或者其他意想不到的原因，導致年度銷售計劃出現重大偏差。如果實際銷售額超出計劃的50%，公司有權對毛利提成和銷售提成進行封頂，以年度計劃的1.5倍為上限;如果非個人原因導致實際銷售額低於計劃的50%，業務員可以申請調整計劃指標，經公司認可後調整提成率。業務員獨立開發的新市場，提成不封頂。

(10)財務部於每月 號之前將上月銷售人員除物流費用之外的其他費用、辦事處費用、超期賬款提報給行政部，由行政部負責匯總。銷售內勤於每月 號之前將上月銷售人員銷售數據及超期庫存提報給行政部部。行政部於每月 號之前將上月銷售人員實際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、費用匯總、超期賬款、超期庫存、銷售計劃、提成系數及績效獎金計算結果提報總經理。由總經理進行復核。各項提報數據均需提報部門經理簽字確認。

4.2 銷售人員晉級、降級標准：

4.2.1晉級標准：

(1)新入職銷售人員在試用期間(1-3個月)經部門經理、分管領導綜合評定合格後轉正——初級銷售工程師;

(2)連續六個月總體計劃完成率≥80%，且六個月總體毛利≥ 萬——中級銷售工程師;

(3)連續六個月總體計劃完成率≥90%，且六個月總體毛利≥ 萬——高級銷售工程師;

(4)連續六個月總體計劃完成率≥100%，且六個月總體毛利≥ 萬——特級銷售工程師;

4.2.2降級標准：

(1)連續六個月總體計劃完成率<50%——淘汰(因市場發生重大變化或其他

不可抗力導致的計劃完成率<50%，可報請總經理批准免於淘汰);

(2)連續六個月總體計劃完成率<80%由中級銷售工程師降為初級銷售工程師;

(3)連續六個月總體計劃完成率<90%由高級銷售工程師降為中級銷售工程師;

(4)連續六個月總體計劃完成率<100%由特級銷售工程師降為高級銷售工程師; 解釋說明：

(1)符合晉級標準的銷售人員，由部門在一個月內提出申請。超過時效不予審批;

(2)業務素質、素養較高者經評議審批後，可直接定級;

(3)晉級、降級均可連跳。舉例說明：初級銷售工程師連續六個月總體計劃完成率≥90%，六個月總體毛利≥ 萬，經批准可直接晉級為高級銷售工程師，而無需經過中級銷售工程師階段;

(4)因嚴重違紀或個人原因給公司造成重大損失者，由銷售總監決定降級標准.

4.3銷售人員年終獎金發放辦法：

4.3.1關於30%績效獎金的發放：每半年以現金形式發放一次。每年9月份發放當年1-6月份的獎金，次年2月發放7-12月的獎金。

4.3.2關於年終獎金的發放：

(1)每年1月底對所有銷售人員上一年度進行綜合排名，對前三名分別給予xxx元、xxx元、xxx元的紅包獎勵。綜合考評內容：團隊負責各項考評項目按人均計算

(2)每年1月底對各銷售組銷售毛利與去年進行對比，如果毛利高於去年，對超額部分按照 %對銷售小組進行獎勵。

(3)對於銷售人員獨立開發的重大客戶，由銷售人員提報具體信息，經公司認定後，對銷售人員給予純利 %- %的獎勵。

(4)年終獎金發放時間：次年農歷春節以前計算、發放完畢，如因時間關系無法取得12月份績效數據，則發放前11個月的獎金。

(5)以上獎金由財務部負責發放。

I. 銷售部績效考核方案

銷售部績效考核方案

為保證事情或工作高起點、高質量、高水平開展，常常需要提前准備一份具體、詳細、針對性強的方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。方案應該怎麼制定才好呢？下面是我收集整理的銷售部績效考核方案，歡迎閱讀與收藏。

銷售部績效考核方案1

一、工作方針

1、業績考核與工作表現考核相結合，提高銷售人員的工作效果；

2、個人業績的體現與酒店的整體目標全面達成一致；

3、按現代酒店銷售管理體系，構建銷售隊伍；

4、既注重銷售人員個人業績，更強調的是銷售部團體業績；

6、銷售人員具有風險與回報並存，此兩項是工作的源動力；

7、加強銷售部的團隊成員工作配合與協助性，不再是單兵作戰；

8、對銷售人員的考核是全方位的考評，能促使銷售人員綜合素質的提升；

9、銷售部部門目標與酒店組織目標成正比連帶關系，並促使目標達成一致。

綜上緣由，現對銷售部業績考核辦法制定如下：

二、考核原則：

個人考核與部門考核相結合，既注重競爭，更注重配合，個人、部門、企業三統一。

三、考核目的：

酒店效益、部門績效、個人業績同步提升。

四、銷售管理規定：

1、部門主管及各銷售代表薪酬結構為：基本工資+個人提獎+手機報銷+交通費+部門獎金分配；

2、銷售主管的基本工資分別為：元/月，手機費150元/月，交通費元/月，銷售代表試用期基本工資分別為：800--1000元/月，手機費100元/月，交通費元/月。

3、銷售部主管管理工作職責為：組織實施完成酒店目標及部門目標；制定本部門工作制度；協調銷售代表之間的工作關系；由銷售部主管劃分各銷售代表的工作范圍；協調配合銷售部和其他部門之間的工作關系；培養激勵銷售人員；對酒店產品知識、銷售知識、銷售技能、與客溝通技巧培訓及考核；銷售部主管每月需對各銷售人員進行綜合評估；銷售部主管需完成酒店銷售活動、節日銷售方案的策劃，並對酒店駐店經理提供經營決策的分析資料；由銷售部主管分配客戶資源；指導酒店銷售人員各自做好客戶管理工作；收集整理客戶檔案資料並按客情資料指導各銷售人員展開銷售工作等；

4、部門編制：

五、銷售部銷售人員業績核准規定：

考核可計入業績提成部分；

5-1酒店的合約客戶在酒店消費（商務客戶，訂房中心，長包房，旅行社）

5-2酒店的貴賓卡客戶

5-3酒店的業主（但不包含免費房）

考核不可計入業績提成部分；

5-5酒店和媒體沖抵廣告費用

5-6酒店的供應商在酒店沖抵貨款消費

六、銷售部部門考核指標

1、根據酒店月度經營指標情況（此月度經營指標是根據酒店駐店主管審批後，下限數為基準，如需調整，務必經駐店經理修正方可），銷售部客房銷售任務占本酒店客房經營指標的比例為：60%（以下方案暫以此為例），例如當月酒店月度計劃指標是70萬元，則銷售部任務為42萬元；

2、xx年度酒店客房6—12月的收入預算

3、根據酒店的慣例和試營業經營狀況現狀，暫訂銷售部的任務佔到酒店客房目標任務的60%，前廳部佔到目標任務的40%，銷售部6-12月份的目標為：

七、酒店銷售部部門團隊及個人提成分配製度：

1、部門團隊提獎：每月達到酒店下達的指標業績數，業績超過部份按5%提取獎金；未達到指標業績數，則不提部門獎金。銷售部按以上規定提取的部門獎金後，由銷售部主管根據各銷售人員的工作表現情況與業績完成情況公平、公正、公開地分配至各銷售人員，分配結果報駐店總監備存。

2、部門個人考核，提獎分配製度：

試用期員工考核：

銷售員試用期底薪為800--1000元，酒店開業前兩個月銷售部均不做考核業績工資，但業績將作為試用期考核的標准。

正試員工考核：

正試員工每月考核任務為7、6萬/月（但可根據酒店淡，旺季進行適當調整）完成指標發全額工資及津貼，凡銷售人員於當月未能達到個人配額指標時，酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標的相同比例發放其當月的浮動工資。

個人提成獎金：

方案一：獎勵計算採用累進制計算，具體列表如下：

舉例說明：某營銷人員的當月配額指標為7、6萬元，倘若當月實際業績為￥9萬元，超額收入部分為￥1、4萬元，按獎勵政策計算，該營銷人員當月應得的獎金為：

￥7600x5％＋￥6400x10％

＝￥500＋￥640

＝￥1140元

以上使用四捨五入方法並以整數計算，凡單位余數將不予以發放。

上述的超額獎勵以百分之三十（30%）為上限，並以其超額獎金累計相加之和作為該銷售人員的當月超額指標獎金。

方案二：銷售人員每月完成考核任務，超額不足50000超額部份按6%提成，超過50000按8%提成。

舉例說明：某營銷人員的當月配額指標為7、6萬元，倘若當月實際業績為￥9萬元，超額收入部分為￥1、4萬元，按獎勵政策計算，該營銷人員當月應得的獎金為：

14000x6%=840元

以上使用四捨五入方法並以整數計算，凡單位余數將不予以發放。

方案三：銷售人員如完成考核任務，按實際銷售任務數額給予10%的提成。

舉例說明：某營銷人員的當月配額指標為7、6萬元，倘若當月實際業績為￥9萬元，按獎勵政策計算，該營銷人員當月應得的獎金為：

90000x10%=900元

八、酒店對銷售部的每月業績考核及銷售人員工作業績考核規定：

對銷售部的考核：駐店總監根據市場及酒店實際情況每月月末下達下一個月的銷售任務至銷售部，銷售部主管對部門任務進行第二次分配，經過駐店總監批准之後執行。

銷售部績效考核方案2

績效考核是績效管理過程中的一個重要環節，企業的績效考核涉及的方面是很多的，考核的對象也比較廣，基本上企業的各級部門都要接受績效考核和評估。在這里，我們xx主要是給大家講解一下企業的銷售部門是怎樣進行績效考核的。

1.考核目的：

企業對銷售部門進行績效考核主要是為了提高銷售部門的業績水平，同時提高員工的能力和素質。目前，很多企業在對銷售部門進行考核的時候都採用的是KPI考核方法，這種考核方法可以調動員工的工作積極性。另外，通過績效考核可以提高銷售部門的自身績效水平，從而提升公司的整體績效。

2.考核對象：

對銷售部門的績效考核主要針對的是銷售部門的人員，在考核過程中，企業要充分發揮溝通在績效管理中的作用，全面地對員工進行績效考核，這樣可以體現出考核的公正性，同時也有利於提高企業員工積極性，從而最終推動企業部門健康成長。

3.考核原則：

銷售部門的績效考核原則是以提高銷售業績會導向的，通過公正合理的績效考核可以鼓勵優秀的銷售人員更加發奮圖強，同時表現不突出的員工也會因此而受到激勵，從而更加積極努力，這樣可以幫助銷售部門實現最終的銷售目的。另外，在銷售部門的考核過程中，還要遵循定量定型的考核原則，讓考核更加公平。

4.考核維度：

對銷售部門採取KPI的績效考核方法，有利於實現部門的績效目標，同時發揮出績效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績效的指標，它可以客觀公正地對員工進行評價，從而肯定員工的價值。同時，它可以保證公司內部員工壓力傳遞機制在個人層面的運轉，幫助部門搭建一個很好的溝通平台，這樣可以促進員工和團隊的共同成長與發展。

5.考核用途：

績效考核完成之後，企業要對表現優異的員工進行相應的獎勵。一般來說，對銷售部門員工進行的績效獎勵主要是獎金的發放，如果表現更加優異會有職務晉升的可能。另外，有的企業為了提高銷售部門未來的業績，也會以專業銷售培訓的方式來獎勵員工，這些獎勵方式都是很實在的。

以上是我們對企業銷售部門績效考核做的一個簡單的方案策劃，當然，這只是前期的工作，具體的'實施與執行需要在績效考核中體現出來。績效考核是企業績效管理中不可缺少的，也是非常重要的，企業在對各部門進行績效考核的時候一定要從實際情況出發，制定合適的績效考核方案。

銷售部績效考核方案3

一、職責

1、專案經理職責：

專案經理實行項目銷售全程負責制，全面負責完成公司下達的項目銷售任務、銷售合同的准確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。具體職責如下:

(1)組織、督促銷售人員按時完成銷售指標;

(2)督促銷售人員在規定時限內辦理合同簽約，並審核合同，確保准確率100%;

(3)督促銷售人員收繳房款。確保房款准時收繳率100%;

(4)參與樓盤銷售前的市場調研，提出銷售方案，營銷策劃建議;

(5)組織銷售人員參加促銷活動;

(6)檢查銷售人員台帳等基本資料記錄、保存、運用情況，收集、閱簽、上交銷售人員周報;匯集銷售資料，編報銷售情況分析月報;

(7)協調、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾;

(8)搞好銷售人員業務培訓，提高員工素質;

(9)組織、督促銷售人員密切配合有關人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

(10)帶頭執行並督促員工執行公司的規章制度及行為規范，維護、發揚公司形象。

(11)按時完成總經理下達的其它工作。

2、銷售代表職責：

銷售代表實行銷售全程負責制，對本人所售房屋銷售合同的准確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面負責。

主要職責是：

(1)按時完成銷售指標;

(2)按時簽訂合同契約;

(3)按時收繳房款，按時收繳按揭資料，按時完成預交付房屋驗收工作;

(4)主動協同有關人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

(5)積極參加市場調研、促銷活動;

(6)熱情接待來訪客戶並和客戶保持良好的聯系，做到零投訴;

(7)認真做好來電、來訪記錄;記好工作台帳，按時填報周報;

(8)努力提高業務素質和銷售技巧，熟悉樓盤規劃、周圍環境、交通、房型面積、裝修標准等;學習房產、稅務、金融等政策;做到有問必答，百問不厭;

(9)嚴格執行公司的規章制度及員工行為規范，保持良好的儀表、形象;

(10)發揚團隊精神，維護公司形象。

二、具體工作程序

1、客戶接待

按公司業務規范熱情接待來訪客戶，看房後有意向的應及時交納意向金，並在三天內補齊定金，簽定認購協議。

2、簽訂認購協議

簽定認購協議書，請客戶在按揭、付款須知上簽字，並確保在認購協議簽定的當天交納足額的定金。

3、正式簽訂《商品房買賣契約》

在認購協議簽定後的十日內簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應嚴格按照範本填寫，不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處塗、刮、改。原則上不增加補充協議，客戶有特殊要求的，須請示專案經理和總經理，個人不作任何超出規定范圍的承諾。

4、收繳首期房款

在簽定《商品房買賣契約》的當日，必須收齊首期房款。

5、收繳貸款按揭資料

在簽定《商品房買賣契約》當日收齊按揭所需資料，並交按揭人員辦理按揭。

6、催款

催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。

按揭：銷售代表收齊按揭所需資料後，催款工作主要由按揭辦理人員負責，但銷售代表有責任協助催款;

分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規定催款。

7、台帳、資料填寫、整理

銷售各個階段中及時做好相關台帳的記錄，及時整理有關資料，做好存檔工作。

8、交房

預交付房屋時，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補充協議的自查工作，對照合同、補充協議仔細檢查內容和實際情況的一致性，如發現出入必須向專案經理、總經理匯報，並主動與發展商相關部門聯系，在客戶發現之前及時解決問題。其次必須做好交房時期客戶的接待和解釋工作，密切配合發展商相關部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。

三、客戶接待規則

1、客戶接待順序由專案經理根據排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待，若值班的銷售代表正在接待客戶，則由專案經理代為接待，事後及時移交。當客戶到來時，銷售代表必須立即迎上前熱情問候並接待，不可任由客戶等待而無人上前，並問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表，避免銷售代表之間重復接待客戶。

2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時，由原銷售代表繼續接待，未經原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在，值班銷售代表必須與原銷售代表聯絡，得到同意後方可幫助接待，成交後傭金歸原銷售代表。

3、接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待，未約好如銷售代表在案場可繼續接待，如不在案場可以算做新客戶，由值班銷售代表接待。

4、在其他銷售代表接待客戶時，除非得到邀請，一般不可自行上前介紹或發表意見。

5、接待時要根據客戶性別區別對待，要不卑不亢，恰到好處。

6、介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度，根據客戶的個人偏好有重點地介紹。

7、在充分了解客戶需求後，重點推薦2-3套房源，推薦房源不宜太多，而且檔次要稍微拉開。

8、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對於接待客戶而發生的意見分歧或投訴，由專案經理在詳細調查後，召開會議，公布調查結果，決定處理方案。

9、客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開;回來後桌椅必須歸位，並收拾干凈茶杯、雜物等。

10、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經理歸檔，資料必須詳細(姓名、電話填寫清楚)，並且該資料作為一旦發生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表;另外，如果由於銷售代表登記後未及時跟進，致使客戶忘記其姓名，則經專案經理核實後，根據銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。

11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經理統計，要求將成交客戶情況、客戶反饋意見寫清，專案經理根據銷售代表工作態度可以在每月業績考核中評分。

12、抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時上報專案經理。接待客戶時不做誇大不實宣傳，不對客戶做不當承諾，不越權降價，嚴格服從專案經理的領導。

13、客戶有特殊要求，盡量學會自行解決;如有困難，必須上報專案經理協同解決;銷售代表無權自行為已簽約之客戶私下轉名，在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優惠，不得暗示、啟發客戶另外找關系打折。如果發現銷售代表有上述行為，將嚴肅處理。

14、客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往，進入施工現場必須攜帶安全帽。

四、考評

考評分為三部分：第一部分業績考核;第二部分根據業務規范對規章制度、工作執行情況進行考核;第三部分銷售提成考核。

1、業績考核

(1)銷售指標由公司按月下達給專案經理，專案經理根據各位銷售代表的情況將指標分解落實到人。銷售代表以下達的指標為保證數，另加10%作為個人爭取數。

(2)公司新招聘的銷售代表，實習(試用)期間的工作，業務考核安排如下：凡未從事過房產銷售工作的，由專案經理指定專人負責業務指導。在三個月實習期間，一個月在售後服務部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業務;一個月協助業務指導接洽業務，所成業務算業務指導，期間業務指導必須指導辦理至少一份全過程銷售手續;一個月自己接洽業務，業務指導負責指導，所成業務歸實習人員。實習期間沒有業務考核指標，實習期滿正式錄用後，兩個月內下達平均業務指標的50%，第三個月80%，第四個月起100%。凡已從事過房產銷售工作的，由專案經理負責業務聯系，試用期間第一個月不下達業務指標，第二個月起下達平均業務指標60%，三個月試用期滿正式聘用後下達平均業務指標100%。

(3)銷售代表銷售指標完成的時間按月計算。

(4)銷售代表銷售指標完成額度按季計算，季的平均月完成額度達到月銷售指標的，視同完成指標。

(5)退房則相應減少銷售代表完成的銷售額度。

(6)銷售代表完成銷售指標，按月發給基本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取)，成績突出者由公司給予精神、物質獎勵。

(7)銷售代表未完成銷售指標者，給予下列處罰：

凡當月未完成銷售指標者，當月工資扣除200元，並自我檢查，找出差距，繼續努力。

凡連續3個月未完成銷售指標，其中一個月為空白者，應自動辭職或予以解聘。

2、規章制度、工作執行情況考核。

實行月考核，百分制。考評分值見附表。考核辦法參照考評總則。

3、銷售提成考核。

(1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計提發放，萬分之五年終發放，另萬分之五留待房屋實際交付之後發放。

(2)銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司(包括自動離職及公司辭退)，其客戶後續工作將由公司指定的其他員工負責，所余萬分之五計獎金額無權領取;如銷售代表被調至公司其它部門，客戶後續工作仍應跟進，其萬分之五計獎金額可以領取。

(3)亞東公司員工及公司關系戶購房，經總經理簽字確認後，負責簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計提發放。

(4)客戶購房凡通過中介人介紹，在客戶購房契約已見證且全款付清後，經銷售代表填表，專案經理確認並報總經理書面批准後，可發給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬分之五由專案經理承擔，另外萬分之五由銷售代表承擔。

銷售部績效考核方案4

為了調動本部門員工的工作積極性和創造性，引導員工努力做好本職工作，不斷提高工作效率和工作質量，根據公司有關規定，結合本部門的實際情況，特製定本辦法。

一、績效工資分配的基本原則

1、與業績、崗位、技能和貢獻掛鉤，合理拉開差距的原則；

2、公開、公平、公正的原則；

3、定期考核，按月分配的原則。

二、績效考核內容

1、月度考核

本部門人員月度考核統一使用《員工月度績效考核細則》，對當月履行工作職責情況進行考核。

2、年度考核

本部門人員年度考核由當年每月考核得分的平均值、年度工作能力、態度考核綜合確定。

員工年度績效考核綜合得分＝員工每月績效考核得分平均值×70％＋能力指標考核得分×15％＋態度指標考核得分×15％；

部門人員年度績效考核綜合得分位於前5％的為優秀。

三、月度績效工資發放

員工月度績效工資發放根據月度績效考核情況確定。

員工月度績效工資＝月績效工資基數×個人績效系數×月考評系數

本部績效工資基數根據本部工作指標完成情況部領導確定。

四、考評程序

一、組織考核

1、每月28日前，每個員工把自己當月的工作日記交部領導。

2、對員工考核，部長考核分佔60％，副部長及部長助理考核分各佔20％。

二、績效反饋面談

次月5日前，部門領導根據員工績效考核情況進行反饋面談，以幫助其改進和提高工作。

五、其他規定

1、請假者扣2分/天，連續或累計假（法定休息日除外）10天（含10天），不享受當月績效工資；

2、曠工半天者，扣發本人當月績效工資的50％，曠工一天及以上者，扣發個人當月績效工資。

3、未交當月工作日記者，扣發個人當月績效工資。

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J. 營銷總監的管理和考核

營銷總監是根據企業的實際情況，分析和制定出企業商業運作模式、企業長期發展目標及實施戰略決策，為企業制定合理的目標計劃與任務指標，使大家能按照企業的戰略規劃順利開展日常工作。對營銷總監的考核指標是多方面的，但歸結為一條就是銷售業績與利潤率。
一），打造一支能勝任的、穩定的、高效的營銷團隊，並將團隊的市場開拓能力、執行力發揮到極致，嚴格控制營銷成本，促進銷售利潤的最大化。同時，作為銷售最高管理者講究的是心懷格局、德行要大於實際業務能力，制定團隊的銷售目標，幫助下屬明確方向、調整情緒、確定銷售目標和計劃督促其行，協助談判和協調各部門關系等是營銷總監的主要工作內容。
二），營銷總監的工資體系制定應該為；基本工資+團隊管理提成+績效。
1，營銷總監的基本工資是應得的、等級確定的、相對稱的勞動報酬。
2，營銷總監是管理者而非實際業務開拓者，是協助團隊成員開展業務工作，所以，營銷總監個人名下盡量不劃定具體客戶或只有3到5個大的專項客戶（此按實際回款額的2%計取提成，但不再享受團隊管理提成）。團隊管理提成分為完成既定目標和未完成目標兩種情況，相應管理提成的標准也分為兩級，帶領團隊成員完成團隊銷售任務，按實際團隊銷售額的1%提成；如若未完成團隊銷售任務，按團隊銷售額的0.5%計算提成。
3，績效工資主要依據利潤率來核定，說白點就是作為營銷總監帶領團隊成員為公司創造的利潤率，相應的創造的利潤高了，績效工資就高；利潤低了績效工資就低或沒有！
三），營銷總監向公司承諾季度和年度銷售目標任務的完成和特殊任務的完成，做到對銷售工作的全面負責。對此項考核只能用稱職與適合不適合此崗位來衡量，未能達標或未能使公司滿意，公司有權第一時間通知當事人交接工作停職、離崗。