Ⅰ 環保機械設備的銷售技巧是什麼
不知道你說的環保機械設備是什麼設備，但是銷售機械設備的方法應該差內不多，下面容給你介紹一下。
1、有店的話（線下或線上以及網站等等）需要好好經營打理，有意向的客戶會主要找你。如果你現在沒有客戶的話，你就需要去尋找潛在客戶。打電話或者去網上搜索需要你設備的公司信息，找到聯系方式，咨詢他們是否需要環保機械設備。可能很多人會拒絕，還是要不斷嘗試，總會有成功的。
2、當你聯繫到潛在客戶，被拒絕的時候，你要思考，為什麼被拒絕。是對方不需要，還是打錯電話了（對方不負責采購）如果對方公司用不到你的設備，就不用考慮了。如果是因為打錯了電話，咨詢是否可以給采購的聯系方式。可以要到聯系方式的話，就直接聯系采購。如果要不到聯系方式，就把你的聯系方式，以及你銷售的設備信息留給對方。然後再尋找采購的聯系方式。
3、聯繫到負責采購的人員，如果對方對你的設備依舊不感興趣，可加下微信。對方可能是現在不需要，有一天需要的話，可能就會看看你的朋友圈，聯系你。
4、總之，就是需要找到意向客戶，分析客戶的需求，被拒絕的話不要氣餒，堅持不懈。一定會成功的。
Ⅱ 營銷方案
為確保事情或工作高質量高水平開展，常常需要提前准備一份具體、詳細、針對性強的方案，一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。那麼問題來了，方案應該怎麼寫？下面是我精心整理的營銷方案6篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。
網路營銷戰略的簡介：
網路營銷戰略(Internet Marketing Strategy) 是指企業在現代網路營銷觀念下，為實現其經營目標，對一定時期內網路營銷發展的總體設想和規劃。以國際互聯網路為基礎，利用數字化的信息和網路媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網路營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。
方案：
一、戰略整體規劃：市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產品分析、獨特銷售主張提煉、創意策略制定、整體運營步驟規劃、投入和預期設定。如果想了解更多網路營銷戰略的內容，可以點擊公交車身廣告發布查看。
二、營銷型網站：網站結構、視覺風格、網站欄目、頁面布局、網站功能、關鍵字策劃、網站SEO、設計與開發。
三、傳播內容規劃：品牌形象文案策劃、產品銷售概念策劃、產品銷售文案策劃、招商文案策劃、產品口碑文案策劃、新聞資訊內容策劃、各種廣告文字策劃。
四、 整合傳播推廣：SEO排名優化、博客營銷、微博營銷、論壇營銷、知識營銷、口碑營銷、新聞軟文營銷、視頻營銷、事件營銷、公關活動等病毒傳播方式。
五、 數據監控運營：網站排名監控、傳播數據分析、網站訪問數量統計分析、訪問人群分析、咨詢統計分析、網頁瀏覽深度統計分析、熱門關鍵字訪問統計分析。
步驟：
第一步是將自己的企業全面快速地搬到互聯網。企業在建立自己的網路營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網站屬於營銷型的網站。
第二步是通過多種網路營銷工具和方法來推廣和維護自己的企業網站。我們在互聯網做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業的網站為核心。
第三步是網站流量監控與管理。通常我們採用流量監控與分析系統和在線客服系統來實現。營銷型網站需要一套功能齊聚的在線客服系統，以此來幫助我們時時主動將發出洽談，能夠及時將有效的流量(潛在客戶或意向客戶)轉換為網上銷售。
酒店春節促銷活動方法：春節期間隆重推出「富貴吉祥」套票，客房方面推出優惠房，餐飲方面：宴會廳推出春節套餐，再加上配套的娛樂活動，名煙專櫃匯聚國內外上百種暢銷名煙，品種齊全、價格適中，是節慶禮品的首選。
一、春節套票：實惠多多 驚喜多多
春節期間隆重推出「富貴吉祥」套票：888元/張，包括：
（1）餐飲： 600元/桌，（含服務費、僅限1、2、17樓餐廳）
（2）客房：160元/間。天（含雙早、含服務費）
（3）娛樂： 12:30-17:30贈送包房5小時：17:30-02:00贈送包房3小時，並可消費價值128元的商品。（商品不打折、含服務費）
二、客房：
1、自2月8日（年三十）至23日（正月十五）每天推出20間特惠房180元/間。天（含早、含服）
2、2月2日-8日，凡入住榮華客房者，均獲得精美禮品一份。
三、餐飲：
1、春節特別推出「吉祥如意」年夜飯：
577元/桌 、677元/桌、877元/桌
提前預定年夜飯，贈送「榮華富貴吉祥餃子」一份，同時惠贈「全家福」一張。
預定熱線：*******
2、二樓宴會廳推出春節套餐：
良朋相聚宴：699元/桌
金玉滿堂宴：799元/桌
富貴吉祥宴：899元/桌
四：溫馨服務、陽光娛樂：
（1）***大酒店三樓歌舞廳配有一流的音響設備及專業的DJ技師，能容納50-100人，是同學聚會、生日Party、小型舞會的最好去處。春節期間包場5折優惠。
（2） 名煙專櫃匯聚國內外上百種暢銷名煙，品種齊全、價格適中，是節慶禮品的首選。
（3） 茶藝吧禮品茶七折優惠，可提供代存茶品服務。
五、情人節：甜蜜情人節燭光套餐
「情人節燭光套餐」 360元（包括餐飲：200元、客房160元）無服務費，客房含雙份早餐。
提前一周預定者，可免費在廣播電台點歌一首
提前三天預定者，可獲贈精美巧克力一盒
一、策劃目的
隨著社會的發展，服裝經濟在市場需求的不斷變化下蓬勃發展，女士們對於服裝的要求越來越高，品種要求越來越多，對衣服的質量也越來越在意。XX女裝主推「棉麻」，在服裝市場上容易獨樹一幟，獲得關注度。策劃的主要目的就是把這種「棉麻」的主張進一步推廣，取得顧客的廣泛認知。
二、市場現狀
1、市場形勢：服裝市場良莠不齊，因經濟水平不同，顧客購買力不同，消費者在需求、觀念與購買等方面都不同。
2、產品情況：產品銷量經常是排在淘寶女裝品牌前列，價格偏高，利潤偏高。
3、競爭形勢：主要是新興涌現出來的一系列棉麻服裝品牌，開始搶占市場。XX女裝市場佔有率比較高
4、宏觀環境：消費者對服裝需求巨大，服裝市場很有潛力。而且近年經濟發展迅速，消費者的購買實力也很強。
三、SWOT分析
營銷方案，是通過產品和市場的結合分析，和策略的運用，因此，SWOT分析是營銷策劃的關鍵。
1、產品優勢分析(相對競爭品牌)： 產品質量好，手感比較好;產品款式多樣化，能夠滿足不同需求的消費者。
2、產品劣勢分析
棉麻市場質量良莠不齊，有些消費者分不清好與壞，XX品牌比較容易被有些消費者混淆，品牌宣傳度不高。
3、市場機會分析
在服裝市場中，「棉麻」概念是一個全新的概念，現代人開始注重環保與養生，比較容易接受「棉麻」產品的衣服，市場潛力很大。
4、環境威脅分析
由於服裝市場沒有一個良好的市場機制與市場環境，有些法制不健全，服裝款式容易被抄襲，而沒有一定的法律來規范。
四、營銷目標
營銷方案策劃實行期間，達到綜合銷售量為1000萬件，預計毛利20000萬元，市場佔有率實現30%
五、營銷戰略
1、目標市場戰略
(1)市場細分：依據人口、地理、消費者心理、行為進行細分 (2)市場選擇：以25~29歲的經濟實力比較雄厚的女性白領為主要消費人群，對她們進行一系列服裝的設計。(3)市場定位：定位於中高檔人群，服裝價格偏高。
2、市場營銷組合
(1)產品策略：獨立研製開發、聯合經營、協約開發 (2)價格策略：採取節假日放利等活動 (3)渠道策劃：採用垂直渠道營銷(4)促銷策略：在淘寶首頁採取廣告方式進行宣傳，通過促銷讓利。交易則通過線上線下完成，促銷內容則根據時令調整。
3、市場營銷預算 總費用：20萬元 階段費用：10萬元 項目費用：10萬元
4、促銷
(1)廣告：十一國慶節，在淘寶網首頁進行廣告宣傳 (2)銷售促進：
a.通過滿「199元減10元、滿299元減20元、滿499元減50元」讓利消費者;b. 抽獎活動：每天前十位消費者有機會免費抽獎 C.會員制：一次性消費滿多少限額，可以送會員卡
六、客戶管理
1、建立銷售信息：註明產品類型、名稱、價格，由顧客簽字確認，方便售後服務。
2、建立會員信息簿：記錄會員信息，會員在生日當天，憑會員證和身份證可以免費領取一份禮品。
七、總結
通過促銷活動，可以傳播企業文化、樹立企業形象以及宣傳企業新主張，聚集人氣、吸引人流、增加銷量，從而提高市場佔有率，對抗競爭對手帶給我們的市場壓力。一次成功的促銷策劃活動，可以提高企業名聲，使產品品牌獲得更高的關注度，從而擴大產品銷量。
建立一支能征善戰的業務隊伍有四個基本要素：核心、素質、管理、溝通，四者不可偏廢。
一、優秀的營銷隊伍要有一個核心
營銷隊伍的戰鬥力能否發揮出來，關鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念，或一個領導人。共同的信念、共同信任的領導人，能給大家帶來一種穩定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發揮出團隊的力量。否則，隊伍內部人心不齊，不能建立協調一致的行動步驟，無法發揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。
二、優秀的隊伍源自優秀的業務員
一個經過培訓的專業銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認識到優秀的業務隊伍源自優秀的業務員，優秀的業務員源自精心的招聘選拔、認真的技能培訓、嚴格的實踐鍛煉。招聘是第一道關，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人;第二是要有認真的技能培訓，包括企業理念、行業知識、營銷技能等基礎知識，通過技能培訓使一個業外人變為一個專業的銷售人員;第三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。
三、嚴格科學的管理是優秀業務隊伍的保障
大多數企業都認識到管理在業務隊伍建設上的重要性，但是在實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴格，造成業務隊伍松鬆散散。對銷售隊伍的管理，主要有以下幾個方面：
1、建立營銷組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通;
2、建立行政管理制度，規范每個人的行為規范;
3、建立業務管理制度，規范業務流程和每個人的業務行為;
4、建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間;
5、建立業績考核和薪資政策，激勵業務人員的積極性，保證銷售目標的達成。
這五部分可以建立一套標準的營銷管理體系，從而實現業務隊伍管理的嚴格性、科學性。
四、建立例會溝通制度
銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落後，從而讓業務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現團隊精神的好機會。
銷售例會主要由營銷部門的領導主持，通報點評業務工作，安排分解下月銷售計劃，業務人員匯報市場工作，探討疑難問題，進行針對性培訓。通過這些內容，使例會成為一個充電加油提高的機會。例會形式上應當是一種雙向溝通模式。在時間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應根據實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業務人員，或是業務主管和其他部門相關人員。
1.什麼是論壇營銷
論壇營銷是經過周密而復雜的策劃，為了達到某種營銷目的而進行的一系列行為，論壇營銷往往需要團隊協作才能完成。同樣也需要軟文的支持。
論壇營銷也是現在主流的網路營銷手段之一，不管是專業的網路營銷公司，還是各大企業廣播，都非常熱衷於論壇營銷
2.論壇營銷的特性
（1）論壇營銷針對性強
論壇營銷既可以作為普遍宣傳活動手段使用，也可針對特定目標組織特殊人群進行重點宣傳活動
（2）論壇營銷氛圍好
社區最大的特點是互動。一個好的社區，裡面的交流氛圍會非常濃厚，用戶之間的交流深度與感情也會很深。在這種氛圍濃厚的社區做宣傳，能夠達到很好的效果。而且猶由於論壇的之間用戶信任感強，所以我們的`信息更容易被大家接受，容易激起用戶的認同，在心理上引起共鳴。
（3）口碑宣傳比例高
論壇內的所有內容都是由用戶的言論產生的。如果我們傳遞的信息與產品能夠成功成功激起用戶的討論，就會在用戶的口口相傳之下，產生非常好的口碑效應。
（4）投入少，見效快
論壇的低投入是有目共睹的。由於論壇具有即時發布信息的特點，所以周期性非常短，甚至可以達到馬上實施，馬上見效的境界。
（5）掌握用戶反饋信息
在論壇發布信息，用戶會快速響應，我們可以即時掌握用戶的反饋信息，第一時間了解用戶的需求和心理。
3.論壇營銷的要素
（1）人
論壇營銷的第一個要素是「人」要想盡一切辦法去打動社區用戶，要引導真實的人參與到我們的貼子中來，重點是抓社區中的帶頭人和喜歡互動的人。
（2）引爆
人有了以後，那麼我們就要把用戶的情緒帶動起來，通常在論壇中的爆點以話題為主。我們要通過策劃一個或多個點來激發用戶的積極性，讓用戶自然而然的幫助我們把信息傳播出去。
（3）渠道
我們要佔據各大相關內容源論壇，建立論壇推廣隊伍，廣為傳播。如果資金允許，還可以適當地做一些公關，比如在各大論壇做一些置頂帖、首頁推薦、加精等。
4.論壇營銷操作
（1）了解用戶需求
用戶都是聚集在哪些論壇，在論壇做什麼，喜歡什麼樣的話題、資源、內容；用戶中最有共性的問題有哪些？哪些是需要解決的？我們又能解決其中的哪些問題。
（2）找到最佳賣點
在論壇社區中的賣點無非就是三個：「人」「話題」「事件」
（3）製造不同階段的話題
論壇營銷的效果想持續，就要想策劃電視劇一樣，針對不同時間製造不同話題。讓用戶像看電視劇一樣過癮。
（4）互動的設計
在具體設計時，主題盡量緊扣社會熱點，要直擊用戶心靈深處，足夠吸引用戶眼球。
（5）階段性的手段和方案
主要包括不同階段的傳播點，不同階段的傳播平台，不同階段的傳播手段，需要用到的人力物力。
（6）數據的監控
除了監測一般的咨詢量或銷售量等常規數據。還應監測幾個比較有針對性的數據：點擊量、回復量、參與ID數、傳播量。
一、活動背景
3月14日情人節就要到了，為消費者創造一個既浪漫又溫馨的節日，是每一家酒店都在努力的工作。根據我們酒店自身的經營特色，根據常消費熟客的消費習慣。這是我們今年的情人節推廣計劃。
二、活動主題
xxx酒店情人節（天賜良緣，情定天元）
三、活動時間
20xx年3月14日
四、活動的點
主要的點：香榭島西餐廳（酒店六樓）
次要的點：客房
五、活動方法
1、通過浪漫的場景布置，為消費者創造一個溫馨，旖旎的愛的殿堂；
2、擺放「情人留言卡片」，供情侶在上面寫下愛的誓言
3、客房設立「粉紅情侶套房」，巧妙布置，並贈送玫瑰花，巧克力，香檳酒
六、氣氛營造
1、外圍設一塊桁架做宣傳廣告
2、大堂電子屏、LED屏滾動播放關於活動內容
3、一樓、六樓各放一個小展架
4、六樓餐廳每個餐桌擺一個燭台，一隻玫瑰花
5、整個餐廳用白色桌布、白色椅子、臘梅、沙縵點綴整個餐廳
6、吧台擺一束鮮花（百合、馬蹄蓮）
7、西餐廳門口搭個拱門花柱
8、彩燈和沙縵布置現場用粉色氣球點綴
9、現場拍照（拍立的20元/張）
10、餐台擺一個香檳塔
11、專門設一個餐台放一個大蛋糕擺在餐台上
七、廣告方法
1、宣傳單：1000份（客房，各營業口）
2、簡訊發布：1300元（2萬條）
3、內部廣告發布：（電子屏，三明電視台字幕滾動頻，含噴繪）
4、廣告文字：
A、天賜良緣，情定天元。（廣告詞）
B、春信綻放，玫瑰花開，愛情來了，你的故事開始了；情人節到了，在天元大酒店准備一份珍愛的禮物，然後溫柔的攜上你的她或他，就在這個浪漫的日子開始相約。（簡訊）
八、活動安排
1、營銷部：2月10日前推出活動廣告
2、其他部門2月10前結合營銷計劃，制定好情人節活動細則
3、餐廳客房在2月13日前做好情人節氛圍營造工作
4、工程部：結合活動計劃，做好用光，用電工作的安排及特殊道具的製作
Ⅲ 怎麼做好一個環保設備銷售員
首先，要進行市場分析，分析我國環保行業的基本情況，綜合環保行業的情況分析，進行設計銷售計劃，和選擇銷售渠道。另外，國家多這方面的扶持也是不錯的，有很好的扶持政策，所以對環保設備的銷售也是非常有益的。
環保設備銷售行業利潤十分的高，要好好利用這個優勢，好好的制定銷售計劃，詳細的劃分市場，選擇好的市場方向，適合自己的市場方向，做好市場定位。
最後，要有產品的總體營銷目標，產品方面，要保證產品的核心利益，做好產品的包裝設計，還有就是產品的商標，這個很重要，接下來就是產品的銷售了，打好廣告才能讓產品有更高的知名度，才能有更好的分銷渠道，同時要保證分銷商的利益最大化，最終環保設備銷售問題就迎刃而解了。
Ⅳ 怎麼做環保設備業務
先理一份你相關設備的清單，然後熟悉一下，這對你有幫助，和客戶溝通也用的到。第二，去網上查查有哪些和你做一樣設備的廠家，了解一下他們的優勢，這樣就能了解自己的不足和客戶談的時候也可以就重避輕的說自己設備的優勢。第三，還是去網上查客戶的資源，因為每個區域的客戶都會有不同要求，了解他們的情況是做好市場的第一步。第四，提高自己的銷售素質，可以和你們公司的優秀的老業務員交流經驗，你說搞好關系，我覺得首先你要和你們公司的人搞好關系，因為他們是你們的後盾，沒有後援是做不好市場的。第五，做業務不能著急，先做好以上四點，慢慢的去經營，每實現一個計劃就會增加不少經驗，所以建議你些業務日記，這樣一來不管你跑到哪兒去都會受歡迎的。最重要的就是做個受歡迎的人。做業務的第一步就是把自己融進這個圈子。希望對你有幫助。
Ⅳ 環保企業的營銷模式是怎樣的
按照企業抄的經營模式。
一，資本運營類。比如國內的一些大型水務公司或是節能公司，都屬於這個類別。通過先期投資，建立起一套完整的服務設施，為客戶提供長期的服務，收取服務費。這樣的經營方式需要節能環保企業不僅擁有雄厚的資金，而且要有對環保設施建設、運營、維護、管理的經驗。
二，技術集成類。這一類別包括了大批的中小型節能環保公司。由於受到資金和技術的限制，往往是以工程總包或設備集成的形式為客戶提供服務。項目投產後，收回資金、賺取利潤。這樣的經營方式需要節能環保企業具有一定的資金能力和環保設施的建設能力。
三，設備產品服務類。這一類別的企業主要是為客戶，包括終端客戶和工程公司直接提供具體的節能環保產品。
我們的節能環保企業究竟該如何選擇自己的經營模式呢。還是應該根據自身的實際情況出發。實際上，從事哪一類別經營都不是容易的事情，要充分發揮自己的特長。對於大型企業集團來說，資本運營類是非常適合的模式。技術集成類，符合眾多工程公司、節能環保小公司的特點。設備產品服務類適合長期從事節能環保產品研發、製造的企業。
Ⅵ 綠色營銷成功案例_綠色營銷案例分析
“綠色營銷是一種能辯識、預期及符合消費的社會需求,並且可以帶來利潤及永續經營的管理過程。”實施綠色營銷是國際公認的未來企業發展的方向，同時也是國際經濟貿易活動的大勢所趨。以下是我為大家整理的關於綠色營銷的成功案例，給大家作為參考，歡迎閱讀!
綠色營銷的成功案例1：蒙牛
一、案例介紹及問題提出
案例：蒙牛集團鋁塑包裝盒的回收
鋁塑包裝盒的回收情況：
環保人士坦言廢棄包裝的回收系統是最讓人頭疼的。建有聚乙烯鋁塑復合包裝材料回收利用技術公司的大中城市回收率不到20%，普遍困擾這些企業的問題，就是利樂包回收數量的不足;沒有建有回收公司的中小城市回收率更低;城鄉、農村三四級市場白送給收廢品的都不要，馬路邊、水渠旁隨處可見，又不易降解，問題連連。
離奧運只有一年多了，蒙牛雖然沒有拿到奧運合作權，但也可以在不“侵權”的情況下充分利用奧運商機給企業帶來的營銷機會。錯過了這就沒有這么好的載體有這么大的號召力了。
各個賣點“一件捆一盒奶、一件送一盒紙巾”的促銷本身給人有點“費力不討好”的感覺(在人們印象中只有低端產品才做贈品促銷)，以環保的名義用包裝盒來換奶更能體現出企業的社會責任感，更能體現出蒙牛產品的價值(蒙牛是不輕易送的)。
“得人心者得天下”，蒙牛為中小學生免費送奶計劃也是為企業品牌形象，“包裝盒換奶回收計劃”適宜時代環保需求，更能籠絡現代人對都市環保的心，從而贏得企業品牌形象，鞏固消費者對企業的價值認定。
二、綠色營銷理論綜述
何謂“綠色營銷”?它是一種新的營銷概念，是人類跨世紀營銷活動的一個新飛躍。美國威爾斯大學的肯畢提(Ken Peattie )教授曾指出：“綠色營銷是一種能辯識、預期及符合消費的社會需求,並且可以帶來利潤及永續經營的管理過程。”從本質內涵上看，企業綠色營銷是企業以環保觀念作為其經營指導思想，以綠色消費為出發點，以綠色 文化 作為 企業文化 核心，在滿足消費者綠色消費需求的前提下，為實現企業目標而進行的營銷活動。它是傳統 市場營銷 的進一步擴展和深層次延伸，也比傳統市場營銷意義更深遠，更具時代性。
1.綠色營銷與傳統營銷的區別：
首先，傳統營銷方式注重的是刺激消費，並使其無限擴張，即企業以最大規模求效益，消費者以同等價格獲取更多商品為趨向，最終導致的是資源嚴重浪費;而綠色營銷則不同，它突出的是產品消費過程的綠色、環保、無害和有效，企業追求的是消費需求與有效需求的統一和資源利用邊際效益的最大化。
其次，傳統營銷強調採用各種手段達到營銷目標，但忽視了營銷手段的負面影響;而綠色營銷在管理上強調營銷手段必須與自然環境、社會環境和諧與協調，以利於環境的良性發展。
其實，綠色產品的營銷並不是一個簡單的概念，企業應該根據消費者的特徵、產品的特點和市場競爭的狀況等，來制定自己的綠色營銷策略。
綠色營銷的成功案例2：格蘭仕
2006年7月5日，格蘭仕在北京推出“綠色回收廢舊家電——光波升級以舊換新”活動，消費者手中任何品牌的廢舊家電，均可折換30-100元，用於購買格蘭仕部分型號微波爐和小家電的優惠，同時格蘭仕聯合專業環保公司對回收的廢舊小家電進行環保處理，為綠色奧運做出自己的貢獻。活動推出後，北京市場連續3日單日銷售突破1000台，高端光波爐的銷售同比增長69.6%。北京電視台、北京晚報、北京青年報、中國青年報、京華時報、北京娛樂信報、中國經營報等都對活動進行了追蹤報道。隨後活動向山東、福建、遼寧、雲南、吉林、重慶等10多個城市蔓延。格蘭仕“綠色回收廢舊家電”的活動成為2006年淡季小家電市場一道靚麗的風景。紅海家電上演“綠色營銷”。
作為一名市場策劃方面剛入門的新手，如何將一個普通的企業小策劃運作成為行業關注的大事件，在這里將一些粗淺 經驗 與大家分享，同時希望得到業內專家的指教。
一、創意由來：
由於目前家電行業中彩電、冰箱等企業在部分城市開展了“以舊換新”活動，如果我司單純在京開展“以舊換新”大型促銷活動漸缺乏新意，部分消費者會產生抵制情緒。 考慮到中國相關行業機構因歐盟出台並已付諸實施的《關於報廢電子電氣設備指令》(簡稱WEEE指令)而悄然醞釀的行業聯合回收行動進入關鍵時刻，北京也已逐步進入電子電器產品報廢的高峰期，這不失為一個將單純的商業活動提高到“環境保護和企業社會責任”高度絕佳的營銷天時。
一般家庭都有一些廢舊生活電器或勉強運轉或廢置不用，對消費者來說，這些東西可能只是雞肋，食之無味，棄之可惜，但實際上，它們更大的麻煩卻在於給家庭和社會所帶來的資源浪費和安全隱患：廢舊家電中含有可再利用資源和更有部分有毒物體，如果處理不當，會造成環境污染;而勉強使用則既過度耗電又存在嚴重的安全隱患。
北京市現階段回收處理行為雖在醞釀之中，但還處於無序狀態，廢舊家電規范化回收處理已成為社會的迫燃眉之急。
由格蘭仕率先將回收處理落實行動起來，對電器生產行業來說無疑是“具有劃時代意義的一步”，不僅為保護環境找到了一個更為實際有效的解決方案，同時也督促其他電器製造商盡快自行承擔起他們應盡的義務，進一步彰顯格蘭仕作為行業領跑者的社會責任感。 而配合各種強勢媒體的整合傳播，在強勢塑造格蘭仕品牌形象的同時，達到舉辦本次活動的直接動機——“以舊換新”，主推我司的換代光波-V8、V9系列，讓擴大銷量也順利實現。
此外，因為本次活動分階段執行和新聞傳播，因此強勢的傳播聲音可以持續到國慶促銷活動的預熱階段，與十一活動銜接起來，不致出現傳播信息真空;更密切了格蘭仕和北京、中央新聞媒體關系。
二、活動背景
1.隨著歐盟環保指令與7月1日開始實施，中國相關機構對廢舊家電的聯合回收行動正在醞釀之中。據《北京日報》，北京市有望出台廢舊家用電器回收處理管理辦法，屆時廢舊家電建立以銷售商、社區回收站和集散市場為主體的回收體系，將回收的廢舊家電集中到技術先進、經濟合理的處理廠處理。
中國家電協會也於前不久成立了廢舊電子電器再利用分會，信息產業部也因歐盟綠色環保指令採取中國市場與之對應的 措施 ;
2.北京家電市場經過十多年的發展，廢舊電子電器已經進入報廢的高峰期;
3.我司最近平板光波V9等新品上市，加之我司的V8等，可以在北京地區強力推薦“換代光波”的概念;
4.家電行業目前雖然有部分廠商等在部分地區開展了以舊換新的活動，但主要產品都集中在冰洗、彩電上，廢舊小家電的回收是盲區，市場卻非常大。
三、市場大環境分析
1、消費者的煩惱
通過調研，仔細分析消費者和市場情況之後，我們做出以下表格：
方式價值社會認同感社會效益理念
消費者自身處理賣給街頭回收游擊隊2-30元左右無遺留有害物質危害社會感覺廢舊家電(特別是孤兒家電)無人處理，得不到關注
參與格蘭仕綠色回收行動交給格蘭仕進行環保處理30-100元支持綠色奧運的環保行動有價值材料得到合理利用，有害物質分離得到環保處理推廣一種新的服務理念，將服務拓展到“廢舊產品的回收”上來
分析表格發現：活動可以得到消費者認同，首先直接從價值上讓消費者得到實惠，同時參與活動使消費者產生一種社會認同感。根據馬斯諾需求層次理論，人們都有被尊重，渴望被認同的願望。只要我們通過媒體營造出一種“綠色回收廢舊家電”是一項環保公益大行動，而環境保護人人有責，從社會意義上可以吸引有社會責任感的消費者。
2、家電業相關協會及環保組織的煩惱
通過與中國家電協會相關領導、部門溝通及側面了解，發現：歐盟出台環保雙指令之後，商務部、信息產業部、中國家電協會及環保部門相對被動。我們總是被別人的標准牽著鼻子走。中國也需要有自己的綠色標准，對外資企業及本土企業進行制約和規范，切實將“綠色中國工程”“環境保護”落到實處。但相關管理辦法及回收方式正在醞釀，還未出台。同時，中國家電市場經過十多年的競爭與發展，出現大量“孤兒家電”，急需有企業出來承擔社會責任。
格蘭仕活動出台之後，國務院經濟研究中心市場研究所陸刃波，中國家電協會副秘書長陳鋼、民間環保組織“自然之友”核心領導成員、環保專家胡勘平給予活動極大的支持與指導。胡勘平還力促格蘭仕加入“環境友好型企業”，以“環境友好型企業”標准要求自己。活動所到之地得到各地家電協會及環保局大力支持與協助。遼寧環保局宣教中心高原主任了解格蘭仕活動之後，義務為格蘭仕宣傳代言，力促格蘭仕活動在遼寧順利開展。
3、媒體記者的煩惱
2006年整個家電行業並不景氣，很重要的一個表現就是在媒體運作上沒有大的動作。通過與媒體記者溝通及側面了解，往年在市場淡季時的很多新聞發布會今年已經不見蹤影，媒體面臨無料下鍋的窘境，可謂巧婦難為無米之炊。此時，格蘭仕在家電淡中之淡之時，適時地給媒體端上精心准備豐富原料。
經過媒體朋友關注與用心烹制，色、香、味俱全的一道大餐呈現在消費者面前。
新聞發布會召開之後，北京電視台一套“北京您早”欄目第二天播出關於格蘭仕綠色回收活動的4分鍾左右新聞，據欄目組介紹，當天北京電視台接到消費者咨詢熱線1000多個，於是欄目組與格蘭仕協商對此次活動進行跟蹤報道。北京晚報、北京青年報、經濟日報、中國青年報、中國經營報等等北京地區幾乎所有核心媒體都對活動進行大幅新聞報道，人民網、中國家電網也邀請格蘭仕新聞發言人趙為民、環保專家胡勘平先生在線聊天，暢談廢舊家電的回收與環保利用。整個北京形成了一股強烈的綠色回收氛圍。
四、我司市場分析
1、代理商的困惑
市場淡，終端無法出貨，大量資金被佔用。代理商迫切需要市場動起來，加快資金周轉速度。此時我司適時提出讓利促銷，代理商出空間，我司出方案及高空推廣，聯合大行動。得到代理商認可。
2、我司業務及終端困惑
7月-8月，歷來是小家電行業的淡中之淡，終端無法出貨、代理商大量庫存，直接關繫到業務經理的發貨任務與終端的零售達成率。市場形成對活動高度飢渴狀態。
五、活動分析：
1、普通以舊換新活動
2、格蘭仕綠色回收行動
六、投入產出比分析
活動總投入：終端物料費用4260元+媒體宣傳投入23200=27460元
投入產出對比
活動月度終端銷量銷量同比增長發貨同比增長終端增量單台成本單台成本增長 27460元12234台2291台3600台12元2.2元
七、簡評：如何將企業小策劃變成行業大事件
1、找到促銷藍海。家電行業的以舊換新幾乎每年都有品牌在做，大家樂此不疲，這表明以舊換新的確是一種有力的促銷手段。但對比分析，家電行業的以舊換新主要集中在冰箱、洗衣機、彩電、空調等大家電，小家電行業無人涉獵，而小家電的更新換代頻率普遍比大家電高，普通家庭一般來講都會有一兩件需更換的廢舊小家電。市場比較大，是促銷領域的一片藍海。
2、老戲新唱，做出新花樣。普通以舊換新一般針對自身品牌，且直接用以舊換新做主題，媒體鮮見新聞報道。但格蘭仕此次以舊換新活動不限品牌，並在最終處理上採用綠色環保的處理方式，巧打綠色牌，舊瓶裝新酒，做出新花樣。
3、緊貼大主題，抓住關鍵點。一個好的活動，成功與否，媒體關注不可缺。要引發媒體關注，必須選好主題，抓住關鍵點。此次以舊換新，我們充分藉助了兩個時機：一、歐盟綠色環保指令開始實施，國內應對;二、2008年綠色奧運。
不僅帶上“綠色”關鍵點，還從綠色采購、綠色生產、綠色營銷、綠色回收等方面把格蘭仕變身“綠色巨人”，打造綠色消費理念。塑造一個對社會負責任的企業公民形象。
4、 熱點 聚焦，引爆流行。將眾多社會熱點、行業熱點進行聚焦，形成焦點，引爆流行。格蘭仕以舊換新活動，聚焦了行業熱點——歐盟環保指令生效，廢舊家電回收空前關注;媒體熱點——無米下鍋;消費者熱點——眾多廢舊家電需要處理;社會熱點——綠色奧運;廠商熱點——拉動銷售、消化庫存、加快周轉。最後聚焦，形成焦點——綠色回收廢舊家電。
5、三軍聯動，寸土必爭。海陸空三軍緊密配合，做好集團軍大戰。空軍——電視台、報紙、電台等媒體新聞高空轟炸;海軍——各大連鎖超市DM、報廣全面發動，有條件的戶外等等，對消費者形成合圍;陸軍——代理商及我司終端隊伍步步為營，戶外活動、海報、單頁、條幅、展架、堆頭等等寸土必爭。
八、活動呈現
1、終端物料
2、新聞發布會現場
3、格蘭仕新聞發言人趙為民先生接受北京電視台采訪
4、格蘭仕新聞發言人趙為民先生做客人民網談廢舊家電回收與環保利用
5、北京青年報關於活動的報道
6、中國經營報關於活動的報道
九、專家評價
陸刃波(國務院經濟發展研究中心市場經濟研究所副主任)：家電廠家關注廢舊電器回收的確應是、也會是大勢所趨。按照歐盟“強制家電製造企業無償回收廢舊產品”的環保指令，若廠家不履行義務就會被禁銷產品。所以即便是從這個角度來看，相關家電製造企業也應及早“練兵”，繼“綠色生產、綠色製造、綠色供應”之後，主動著眼於“綠色回收”，讓綠色理念貫穿到整個企業產業鏈的每個環節和每個細節中。
胡勘平(民間著名環保專家、“自然之友”核心領導成員、中國環境保護雜志社常務副總編)：作為民間環保人士，非常高興看到中國民營企業環保意識的覺醒並在身體力行，格蘭仕在自身實踐“環境友好型企業”的同時，為建立環境友好型社會的做著自己力所能及的工作。我們將大力支持並監督格蘭仕的這一行動。
陳鋼(中國家電協會副秘書長)：近年來，中國家用電器協會一直在關注廢舊家電的回收問題。前不久，中國家用電器協會應勢成立了廢舊電子電器再生利用分會。但廢舊家電的回收處理面臨多方面問題：技術無支撐、政策不配套、回收體系無著落、政府部門行政多交叉，要做的工作還有很多。如何突破，格蘭仕為我們提供借鑒。只有更多像格蘭仕一樣的企業站出來，做優秀的企業公民，我們的家電綠色工程才能得效果，出成果。
Ⅶ 環保設備行業如何進行銷售
有針對性的去環保公司，總包公司去跑，銷售一方面自己的人脈，關系，資源，另一方面就是勤跑。去和客戶多溝通。溝通中發現自己的不足，也發現機會。