新品飲料營銷方案

Ⅰ 飲料如何提升銷量有什麼好的方法呢

那麼新品推出，飲料業到底如何最大程度地節省成本，提升銷量，快速佔領市場？一物一碼就可以幫助飲料企業做到降低營銷成本，快速提升銷量，佔領市場先機。
1、互動營銷刺激消費者購買新品
一物一碼可以給每一件流通的飲料產品賦予一個唯一的二維碼，二維碼上附有紅包等激勵功能。一般來說，消費者對新產品都抱有嘗鮮心理，再加上紅包激勵功能，就大大提高消費者的購買幾率。消費者掃碼可即刻抽取紅包，而且紅包是可以實時到賬的，低成本刺激消費者首次購買，提升銷量。掃碼後消費者還可以參加大轉盤、刮刮卡、集字等有獎活動，參與活動後會引導消費者關注品牌公眾號後台，通過積分兌換，多次掃碼疊加獎勵，吸引用戶多次購買產品，培養用戶對產品的使用習慣，讓消費者變成平台的忠實粉絲。
2、降低企業的營銷成本
藉助「一物一碼」，可將參與掃碼的消費者直接引入企業自媒體平台，幫助企業抓取精準的粉絲數據，並不斷完善企業與消費者的個性化互動，提升消費者對品牌的忠誠度。以龐大的掃碼消費數據為基礎，為企業構建一整套的用戶消費行為畫像，將其標簽化、信息化、可視化，從13種消費者信息維度分析幫助企業實現精準化營銷，幫助企業成功降低拉新用戶的成本。
3、以數據為基礎，圈定精準用戶，佔領市場
消費者每一次掃碼後，企業後台都會有數據留存，企業能在自身後台收集到消費者的原生數據，比如消費者的性別、城市、大致年齡；消費者的行為數據，即參與了哪個活動；消費者的交易數據，買了哪款產品、在什麼時候買、在哪裡買、買了多少次；消費者的流量數據，即客戶從哪裡來，到哪裡去。精準收集到用戶數據後，通過對數據的分析，品牌商可以快速構建用戶畫像，建立起自身賬號體系，從大數據體系中看出哪些是忠實粉絲，哪些地區的粉絲最具有挖掘和發展潛力等。讓品牌商更懂用戶，最終以數據為依據，給企業在產品生產與優化、制定精準的營銷戰略以及品牌轉型升級等方面最精準的指導。為企業進一步的滲透市場打下基礎。

Ⅱ 高分求飲料品牌的營銷策略

O(∩_∩)O，樓主您好，很高興回答您的問題！

因是飲料，廣告是少不了的，下面各個群體的營銷策略作一介紹：
對於群體1的青春女性和群體3的激情男性在屬性方面相差不大，可在網路、偶像劇中多打廣告，微信促銷也可是個考慮的方向，包裝要亮麗，促銷時以兩三個成組或與別的零食搭配銷售為主，價格方面可參照競爭品牌的定價，優質優價。
對於群體2的中年男性和群體4的生活平穩型，廣告促銷以居民區的超市為主，價格定的要偏低些，走物美價廉的路子。

還有疑問請 「繼續追問」 ，如果我的回答對您有幫助，就請點擊右面的 「採納答案」 按鈕，謝謝！
\(^o^)/~

Ⅲ 一種新飲料的營銷方案

某休閑食品營銷策劃案
面對沒太多品牌知名度的新品上市、面對紛繁雜亂之競品，我們如何在雲南市場去推廣XXX系列休閑食品、並提升銷量、擴大產品知名度、搶占市場份額、打造出全新品牌呢？
我認為、休閑食品新品上市時採用常規式打法「市場生動化→免費試吃+人員促銷→特價+快訊」推廣模式簡稱為「三波」推廣模式進行；
所策劃之產品，我們的新產品屬傳統型糕類休閑小食品行業，或者說很多家庭作坊均可製作之產品！在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競品五彩繽紛、數不勝數、低價位產品比比皆是！我們在市場上最熟悉的產品不外乎：玉溪甜馨公司生產的貓哆哩系列產品、大理洱寶公司生產的MM償系列休閑食品、玉溪斯貝佳公司生產的斯貝佳系列休閑食品等為代表的主要競爭品牌；而面對我們這支即有品質又有口感的產品，怎麼去搶占市場份額、提升產品銷量、塑造全新品牌呢？
切實可行的推廣方案，即採取快速消費品常規式打法：
1、精耕昆明市場（並將市場渠道進行疏理、有效點的掌握及分級）+以點帶面逐步突破各區域市場。
2、連鎖超市及大賣場作為新品試點，選擇30---40家之間。具體如下：
第一波： 市場生動化陳列 新品上市階段，時間初定為2009年10月25新品上市，歷時一個月，採用的手段是特殊陳列費用用於買斷賣場之「休閑食品區」門店端架特殊陳列位置，全部將本司所推出的新品每個單品3 SKU陳列以上！我認為：其一新品上市初，流動車身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒有產品之能見度與陳列形象，再好的廣告轟動也無濟無事，何況我們沒有廣告支持？（休閑食品不像快速消費品，起量很快！）二是借被稱為品牌之父---可口可樂公司之3A營銷策略，即「買得到、買得起、樂得買」中「買得到」強調的就是產品鋪市率與生動化陳列形象，對休閑食品來講尤其重要，因為購買休閑食品之消費者，很多時候均是無意中產生購買行為，或者說70%的消費者均是臨時在零售終端作下決策購買產品；三是本司新品每個單品3 SKU專業化、整齊化、系統化之設計包裝本身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（製作根據終端點給的位置大小決定、產品宣傳KT板）產品形象，消費者路過即是不買均會留下好的印象！
首波特殊陳列結果：憑本司產品之品質與口感，我認為至少會有很多的消費者會重新購買本司產品！那麼怎麼去「趁熱打鐵，乘機而上」、鞏固已購買過之消費群體呢？我認為迅速實施新品上市第二波計劃：即「免費試吃+人員促銷+端架」促銷計劃！
第二波：免費試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計劃，具體步驟如後：
一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應該留給競品任何一點喘息機會；
二、培訓、招聘與實施促銷計劃：利用營銷中心業務人員5名、（劃片區進行促銷終端點的管理、由於本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執行力不完善及工作責任推卸的發生，營銷總監將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監督、及執行工作的全面開展）外加臨時聘請的促銷員XX名、共XX人。進行培訓後實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產品免費試吃推廣，周末二天集中安排在（類似足達、之佳便利、家樂福等）系統生意較好、年輕一族人流量較大的門店． 10天後免費品嘗活動結束（視活動情節可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長），但端架特殊陳列仍然繼續！
三、為什麼實施這步呢？我認為：廠家越來越重視產品終端之推廣，根據產品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯！如XXXX國際品牌曾做過調研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妝品行業之舒蕾，依據超市規模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系「海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲」四大品牌中20%的份額，創造了終端攔截之奇跡！
四、免費試吃活動是新品上市後進入快銷之有利武器，只要我們的產品品質過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產生第一次購買，然後成為了忠誠顧客！
國際上很多大品牌如可口可樂（近段時間我在昆明市場走訪中發現昆明的主要大街邊上、商店門口；如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關的國美、蘇寧、國貿中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，）、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步！但做免費試吃要注意：
1、促銷人員之專業化、試吃對象一定要與產品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴；
2、一次性分發免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。
3、免費試吃包品質一定要過硬，口感一定要適用當地消費者口味，如在雲南推廣麻辣的食品對准雲南人（甚至西南人）推廣的話可能就很適合，並取得較好的結果，增加購買機會！
免費試吃活動總結：培養了消費群體、提升了產品知名度！
第三波： 排面特價+快訊 促銷活動：經過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認為已大大提高了產品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產品之特價推廣，再一次地培養消費群體之忠誠度！
例如：確定特價產品為：「XXX酸角糕」
特價為XX元/袋，比原價降1元！同時投放了5000元之快訊費，讓業務協調各門店是否可以特價產品擺到端架兩邊，15天的特價活動結果是：（足達、之佳便利等）系統30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產品，如果globrand.com效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動！這次活動只承擔了費用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），
為什麼在第三波採取「排面特價+快訊」活動呢？原因在於：
1、快訊支持只是為了進一步地擴大產品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢；
2、特價活動一方面是為了進一步地擴大消費群體，另一方面是繼續培養消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產品品質過硬，同一消費者只要連續二個月以來都購買與消費我們的產品，那麼他（她）的忠誠度可達80%以上！
3、本產品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到「便宜」之感覺！
4、本次特價活動選取酸角糕，是因為目前市場上酸角糕已經是消費者相當熟悉的產品了（貓哆哩、MM償已經培育了類似的產品市場）更在於想逐步打造「品牌」產品，形成帶動整體產品銷售之趨勢！
5、我認為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產品之成熟度！產品做特價時一定要讓消費者感到「實惠！」因為價格是一把「雙刃劍，」要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產品銷量就停滯不前！因此，如長期地做特價活動，無異等於「慢性自殺！」因此這次活動過後再緩下推廣！
總結：新品上市，產品在零售終端「動」起來特別重要，如果僅靠排面自然銷售或遇節假日促銷起量的思路操作市場，那麼我們的產品可能很快就會被淘汰！因為我們的新品，已在零售終端「滿面均是」，早已不足為奇、只是「改頭換面」而已！
故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃！凡事事在人為，正確的思路與執行力也能打造出全新的品牌！

Ⅳ 飲料產品營銷策劃書

飲料產品營銷策劃書 （一）

一、策劃目的：打響百事力求成為中高檔的低熱量的健康飲料產品品牌，提高百事飲品的知名度。

二、營銷環境分析：

1、消費者分析

隨著百事可樂進軍中國，就開始改變中國的各品牌的飲料佔有率。時至今日百事可樂與可口可樂成為了中國飲料業的熬頭。

百事可樂的廣告語「抓住年輕一代」直指最有潛力的市場定位，這從其全明星陣營的系列廣告可見一斑。年輕人，他們熱愛運動，追求時尚，他們經常飲用的產品主要是百事可樂與可口可樂、第五季、果汁、與冰紅茶。他們喜歡購買有時尚感的飲料。經過統計分析調查問卷所獲的資料表明：年輕一代的消費者比較鍾情於百事可樂（佔34%），可口可樂的消費者也不在少數（佔20%），形勢有點逼迫。還有其他的飲料的忠實者。

有消費者認為可口可樂味道更好，不過因為明星效應有不少8090後更喜歡百事的包裝而且其廣告似乎更潮，所以在年輕人中更受歡迎，另外，百事比可口要稍便宜，這更符合中國的國情。

從消費者購買心理的角度來看，消費者購買飲料的心理主要有：

買味道：消費者購買飲料，自然是想購買符合自己口味的，希望從中得到滿足的需求。所以味道是飲品商生產首先顧及的重點。

買名氣：在同一檔次的產品中，哪個品牌響就購買哪個品牌的產品，在公共場所群體消費更是如此，消費者購買的主要是心理滿足感，與自豪感。

買情節：飲料是集會的主要消費品，消費時講究情調與氣氛。

買功能：飲料的功能多種多樣，可樂與茶能清腸胃，果汁含有豐富的維生素C，蒸餾水更體貼人的身體，給人吸收大量的水分，幫助人體的內部循環。

2、競爭對手分析

【1】可口可樂背景:

「可口可樂」是一個有著100多年歷史的世界著名品牌。單從其存在時間上來講，我們可以認定「可口可樂」是一個非常成功的品牌，當我們仔細回顧一下「可口可樂」的成長歷程時，會發現這也是一本有關品牌管理的教科書。

百事公司1982年進入中國建廠，加上剛在深圳落成的一個瓶裝廠，已有30多家合資合作企業，總投資接近5億美元。其旗下的「百事可樂」、「七喜」、「美年達」、「激浪」，包括「亞洲」、「北冰洋」、「天府」和「佳得樂」系列、「都樂」系列飲料都已成為中國家喻戶曉的品牌。

可口可樂和百事可樂市場佔有率:

軟飲行業由兩大巨人統帥。可口可樂公司佔42%的市場份額，位居第一；百事可樂公司以約32%的市場佔有率向可口可樂發動強勁的挑戰。可口可樂和百事可樂是「軟飲料戰」中的主要鬥士。它們為爭奪零售貨架發生了持續猛烈的戰斗，使用的武器包括：源源不斷的新產品、大幅度的價格折扣、龐大的銷售商促銷隊伍、以及巨額廣告和促銷預算。

【2】是以第五季可樂和非常可樂為代表的國內品牌。其營銷特徵是：有較好的品牌效應，較多的人員促銷；形成了以某個地區為主而向外映射的優勢，並建立了大范圍的營銷渠道，生產管理較先進，可成為區域性強勢品牌，並有實力向全國進軍。

【3】是城市內小型企業生產的產品他們沒有品牌效應，以較低的市場價格吸引顧客，生產管理落後，主要面對的是農村市場。

可樂類產品市場已形成了以百事可樂、可口可樂為領導品牌的市場領導者，而其他的包括百事在內的三個市場主流品牌形成「三追一」局面。一些小企業數量眾多但影響力小，但會長期共存。

三、產品分析

1．百事可樂洞悉青年消費者在可樂市場上占的重要地位，於是採用「明星」策略贏取了青年消費者對百事品牌的高忠誠度；為了進一步開發青年消費者市場，百事不斷研發推出滿足各種消費者口味的飲品進入市場以不斷增加其市場佔有率。

2、產品策略：認為只有消費者喜歡的產品才有市場。加大百事品牌的個性化，百事獨特、創新、積極人生的品牌個性。企業為消費者提供的的不止是產品本身，而是一種整體滿足感。產品質量的優劣是衡量產品的重要標志，價格的高度在障礙著人們的購買欲。

3、產品的問題點與機會點

問題點:(1)中國市場競爭激烈，知名的飲料品牌很多，也有了固定的消費群體。

(2)消費者也已經形成了一定的消費習慣。

(3)競爭對手實力相當。要在廣告宣傳上和飲品口感上下工夫。

機會點：（1）來自市場的機會。（2）來自消費者的機會。（3）來自企業本身的機會。

四、策略方案

1、對內加強對銷售人員的管理以及培養高素質的銷售人員。百事可樂公司大量採用直銷方式，直接面對終端零售市場，所以這樣就需要大批的銷售人員對其產品進行推銷。今天的中國市場，誰掌握了渠道終端，誰就掌握了消費者；誰掌握了消費者，誰就擁有了市場。因此，如果擁有一批高素質的銷售人員，那麼對百事可樂的推廣就會發揮很大的作用。

2、隨著網路的推廣，網路營銷就顯得十分必要。首先，投放網路廣告，每年3～4月份隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費高峰期的來臨，可以重點的將廣告投放於網路。其次音樂角逐是百事可樂最精彩的策略之一。包含有百事音樂的主題活動，巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、競投場等等。以及活動角逐，它是為自己創造吸引品牌注意力的最好機會之一。百事在網上發動網民投票評選百事可樂最佳電視廣告片等等。

3、在校園進行促銷活動，尤其是大學校園，由於百事可樂主要面對的是年輕的一代，那麼大學生就是其消費的一個龐大團體，在校園開展系列促銷活動可以提供百事可樂的知名度，從而達到提高其消費水平的目的。

4、將其目標定向與低價產品，用低價格來吸引更多的消費者。目前碳酸飲料的市場競爭相當的激烈，一標准箱（相當於30瓶200毫升裝）百事可樂只有1美元的利潤，由於採用統一標准，在包裝等生產環節節省成本已經沒有多少潛力可挖，盈利主要靠「量」。

五、推進步驟

1、將第一線的銷售人員分為WAT（批發協助員）和DSD（直銷員），其中DSD為主要力量，從事市場的直銷工作。WAT和DSD的工作內容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設、POP張貼、銷售與進貨情況登記、競爭情況的了解等。

針對業務員，採用類似保險推銷小組的團隊管理方式。業務人員的獎勵直接與銷售業績掛鉤，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，並提供一定的福利獎勵。同時，定期的對銷售人員安排培訓，提高其銷售的水平，注重銷售人員素質的全面提高。

2． 網路營銷方面，在音樂站點，如MTV、com的投放力度加大；同時還涉足於體育類網站。

3．校園活動方面首先要有針對性的選取，同時不能大范圍的作為營銷的主要方式，可以聯合在校大學生，開展一些體育，才藝以及公益類的活動。在活動中可以邀請明星來增強大家對活動的積極性，從而更好的達到校園活動營銷的目的。

4．百事可樂產品是消費者在零售賣場的人行通道中首先看到的軟飲料，因為這樣將有助於在第一時間吸引消費者的眼球，有利於刺激消費者的沖動性購買。這時價格的高低就會直接影響消費者是否購買該產品。將百事可樂定位於低價就有利於提高消費者的消費。但是也不能過度的降低價格，否則，就將導致百事可樂的大量虧損。所以，對其定價首先要進行的市場調查，根據市場調查的結果和參考成本預算的相關費用制定合理的價格。

六、推廣情況與預算

促銷活動推廣：

【1】邀請知名明星為百事做宣傳，結合自身特點與百事飲品的特色，打響知名度。並可為百事的宣傳工作引進贊助商。

推廣目的：增加百事的知名度，提醒受眾。更結合百事可樂的宣傳口號，為百事做廣告。

推廣口號：結合今年度「抓住年青一代」主題口號，以為該次贊助活動的主題口號。

推廣內容：運用屏幕廣告以及演唱會或其他形式的推廣，結合百事的背景情況以及百事的文化傳承，廣而告之百事的各種信息和核心特點。

推廣預算：約250萬

【2】配合10月1日的國慶節展開大型的美小姐衣著百事的特定服飾，進行各輪大賽的競技。挑選出觀眾心目中最好的健美體態小姐。給健美操冠、亞、季小姐頒發金、銀、銅輕怡可樂瓶及證書。

推廣目的：加大宣傳百事可樂的低糖，傳送喝可樂也依然可了保持身材苗條的秘訣。增加受眾心理滿足感。

推廣內容：印刷百事比賽海報、特刊、門票、明信片、首日封等宣傳品與紀念品。

推廣預算：約50萬

【3】廣州申亞活動有獎問答。主要問參賽者一些關於亞運的基本常識。看參賽者答題的數目然後決定贈送百事可樂的小禮品。如百事可樂，百事可樂筆記本，百事可樂運動護腕、百事運動服、百事運動背包。

網路推廣活動

旗幟廣告推廣：大小：460*80

在以下網站可以直接點擊進入到百事可樂的網頁，主要是長期性的`百事可樂形象推廣，倡導消費者進入百事可樂的主頁，並提醒消費者購買。

內容根據活動的變動而變動，長期性投放，適時的更換網站投放。

彈出式廣告推廣：大小：125*125

投放時間也根據促銷活動的活動時期而推出。

百事可樂的網頁：分為公司簡介、產品介紹（包括產品反饋）、銷售活動、產品游戲。 網頁內包含可樂具體情況，的每個最新促銷活動的詳細信息，還有結合活動的一些小游戲。

投放時間：長年投放。

媒介策略

1、對象媒介接受習慣

白領的女性消費者：較關注信息性強，商業經濟類的媒體，如報紙、雜志、網路。

年輕一族的消費者。比較關注悠閑，娛樂性，時尚性強的媒體。

2、媒體組合策略

這次廣告在廣東的范圍推廣。因此，在媒體的選擇上要注重大眾媒體與流動媒體的結合。具體分為： 電視、網路作為主要進攻媒體，來增加知名度的宣傳。戶外廣告和車身廣告做為長期宣傳廣告。

3、媒體選擇策略及媒體經費預算

媒體選擇先後順序：電視、網路、報紙、雜志、燈箱、車身、等。

電視媒體：廣州電視台、廣東電視台

優勢分析：廣州電視台與廣動電視台發布。廣州電視台與廣東電視台收視率高，欄目適合消費者的口味，對廣東地區受眾更有針對性。覆蓋整個地區，輻射全國。

在廣州電視台黃金時段播放輕怡可樂相關的促銷活動信息，在廣東電視台與南方電視台播放15秒的輕怡可樂的廣告。每天每台播放8次。8月20日在廣州電視台播放孫燕姿的演唱會，約2個小時。

媒體優勢：搜狐公司是中國領先的新媒體、電子商務、通信及移動增值服務公司，是中文世界強勁的互聯網品牌。最有價值的用戶；人數眾多，覆蓋面廣，更多目標群體：

網易擁有133,000,000注冊用戶，日平均訪問量超過315,000,000。

極強的現實購買力：在網易的注冊用戶中，有94、32%為全職的工作人員他們中的51、5%生活在 北京、上海、廣東等經濟發達的商業化城市據統計80、01%的網易注冊用戶擁有大學或大學以上的教育程度。

獨特的性別優勢：在網易男性用戶和女性用戶的比例為13：7，比一般的網站協調。有更多的女士上的網站。

極強的消費慾望：85%的注冊用戶年齡在18~35歲之間，有著極強的嘗試慾望，是消費的中堅力量。

雜志媒體：

媒體優勢：《風情》原名《香港風情》，創刊於1985年，現已有18年的歷史，最高發行量達80萬份。是一本訊速捕捉時尚潮流、豐富女性生活價值、追求精緻知性夢想的讀物。主要面向年齡在25歲以上，受過良好教育，有較高經濟收入，有良好社會地位的女性，同時輻射這一領域的周邊群體。

《美眉》主要面對女性群體，有一定的針對性。在廣東地區發行。

在《風情》雜志中用全版的平面廣告做宣傳，在《美眉》雜志用半版的平面廣告做宣傳，主要是做促銷活動的宣傳。

報紙媒體：

媒介優勢：廣州日報是廣州地區發行量最多銷售量最好的報紙，每天600份，它內容豐富，受眾面也是最廣的，主要針對廣州地區。

戶外媒體：

媒體優勢：戶外媒體人流、車流量廣，視覺沖擊力強，能即時給受眾信息的輸送。選擇178與180這兩號車主要是它們路線比較遠，兩輛車以廣州路線南北、東西的行走，能捕捉更多的受眾群。

各個目標市場的路牌、燈箱以宣傳促銷活動為主，根據活動的推廣時間進行變動。促銷期之後，路牌在天河北路一帶、燈箱在解放路、在178號車與180車車身中做宣傳，他們是以宣傳品牌形象為主。

飲料產品營銷策劃書 （二）

現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數濃度只有10%---30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

一、市場競爭態勢

1、市場領導者：義美寶吉純果汁

2、市場挑戰者：統一水果原汁

3、市場追隨者：波蜜水果園

4、市場補缺者：本公司產品——鮮吧純果露

二、目標市場

外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原汁是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴及中、小學生，最後將推展至所有注重健康的家庭。

三、市場細分

1、性別：女(大多數)

男(較少數)

2、收入：月入$12，000元以上。

3、消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品。

4、生活型態：注重健康、養顏、美容。

5、區域：都市化程度高的地區——台北市、台中市、高雄市。

四、商品定位

1、商品：「純果露」是果汁，但在名稱上否定「汁」，因為「露」給人的感覺比「汁」珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2、品牌：鮮吧……取FreshBa，新鮮吧台之意，雖與「三八」諧音，但也與拉丁舞蹈「森巴」諧音(Samha)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺，符合「新鮮吧台」來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3、包裝：150CC鋁箔包，飯後食量有限，150CC剛剛好,可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

五、商品策略

SWOT

優 勢

劣 勢

機 會

威 脅

企業

分析

六、定價策略

1、目的：

爭取市場佔有率，一年內達30％。

2、其他廠牌：

(1)義美小寶吉：125CC，鋁箔包10元台幣。

(2)統一水果原汁，250CC，易開罐20元台幣。

(3)波蜜水果園：250CC，鋁箔包16元台幣。

3、定價：

目標為爭取義美小寶吉的市場佔有率，決定價格為10幣，150CC，鋁箔包裝。

七、通路策略

超級市場

便利商店、平價中心

速食店

百貨公司中的美食廣場

西點麵包店

八、推廣策略

(一)廠告：

1、電台：ICRT、中廣流行網、青春網、音樂網。

2、電視：三台晚上六點到九點時段。

3、報紙：中國時報、工商時報、聯合報、經濟日報、民生報。

4、雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越。

5、車廂內、外。

6、海報、DM

7、氣球：做成水果形狀

(二)促銷：

1、試飲。

2、抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券。

3、贈獎：集盒上剪角即送贈品。

4、配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十。

5、贊助公益活動。

(三)宣傳報導：

所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體做報導。

Ⅳ 可口可樂營銷策劃方案

一、摘要

本次營銷策劃方案針對的對象是大學生，在大學生群體中，有很多人熱愛運動，對碳酸飲料的購買力很大的群體。運用了SWOT問題分析、目標市場戰略、競爭戰略、品牌戰略、營銷策略包括產品策略，定價策略，渠道策略，和促銷策略。來達到日銷量達到1000瓶左右，銷售額約為3000元。

二.市場營銷分析

1.市場競爭狀況：

本次營銷策劃方案的對象是大學生，在大學生群體中，有很多人熱愛運動，對碳酸飲料的購買力很大，因此，只要運用正確的營銷策略就能取得較大的銷售量。目前市場上主要的碳酸飲料品牌有：可口可樂，百事可樂，雪碧，芬達，醒目，脈動，七喜，尖叫，美年達。這幾種飲料是最常見幾種比較暢銷的飲料，其中和可口可樂口味相似的就是百事可樂，百事可樂利用強大的明星廣告代言，和運動型的產品訴求取得了一定的市場而且對可口可樂構成一定的威脅。下表顯示了可口可樂公司和百事可樂公司之間相似口味產品對比。

2.1可口可樂公司和百事可樂公司口味相似的主要產品對比表

公司 可口可樂公司 百事可樂公司

相似的產品

可口可樂 百事可樂

雪碧 七喜

芬達 美年達

面對軟碳酸飲料市場上眾多品牌的相互競爭，其實主要是可口可樂公司和百事可樂公司之間的競爭。如何才能讓消費者選擇可口可樂，打開可口可樂的市場，經過對目前大學校園學生的分析，得出如下結論：第一，要讓大學生方便購買和低價購買；第二，讓喝百事可樂的人選擇可口可樂。

2.消費者分析

21世紀以來，年輕一代倡導時尚、 健康、 快樂、 崇尚自我、標榜自我的開放風格正好與可口可樂公司形象及其廣告塑造的生活方式相吻合。可樂是美國文化的一部分，消費者對它的需求已不僅是一種單純口感上的感受，更是一種對美國那種自由，追求個性的文化的認同和追求。

消費者對產品的購買心理過程可分為以下四步：

注意                興趣        渴望            購買

本次策劃也是本著這四大步驟對促銷過程進行策劃，從吸引注意，到產生興趣，到渴望擁有，再到實施購買行為，每一部都不能缺少，這也是本文所圍繞的中心。

大學生大多數是沒有收入的群體，要求每個人一次性的大量購買是不現實的，所以只能擴大銷售的覆蓋面。而且，在大賽舉辦過程中如果一個消費者已經購買了一個隊的產品，那麼重復購買的可能性也會降低，所以要以最快的速度爭取到消費者，因此，除了在規定的場所定點銷售外，還要到運動場，到宿舍等地點進行推銷，以此來竟可能多的獲得消費者。

3. SWOT問題分析

2.2可口可樂的SWOT分析

分析內容

優勢 有龐大的消費者群體，產品品種豐富，有著健全的銷售渠道。

劣勢 產品升級和本土化較慢，廣告投入，明星代言較少。

機會 目前，在國內建廠主要有6個，除了可口可樂之外還有其他品牌的不斷跟進，尤其是果粒橙表現尤為突出。且在大學生年輕群體中可口可樂有著非常廣闊的空間。

威脅 市場上有很多假冒偽劣商品，另外還有百事可樂的競爭。

三.營銷目標

在校大學生約為3萬人，在此基數上，我們的目標設為日銷量達到1000瓶左右，銷售額約為3000元。因此本次營銷的目標是達到一定的銷售量，並且提升可口可樂品牌形象。

四.營銷戰略的制定

2.1 目標市場戰略

本次大賽的銷售對象主要是在校大學生，可口可樂是種碳酸飲料，這種產品適合的人群主要有以下幾類：

剛運動過後的人群；

午餐或晚餐時進餐的人；

情侶；朋友的生日請客；

喜歡喝可樂的人群；

因此我們把目標市場主要定位在剛運動過後的人，和午餐晚餐進餐的人，還有一些喜歡喝可樂的人和想給朋友過生日時送上小祝福的人。

2.2競爭戰略

因為本次營銷實戰為8個隊同時在銷售，銷售商品一樣，價格一樣，方式一樣，可以說是高度的同質化，要體現產品的附加價值才有可能區別於其他隊伍，贏得更多的消費者，所以在時間上一定要做到快速，在銷售地點上一定要做到分散，宣傳上要提前且加大力度。

具體做法為：

1） 到餐廳門口，籃球場上，宿舍里進行推銷，因為喝飲料的人多半都是剛運動過，或者是吃飯之後，所以要在其他隊伍還沒有佔領這些市場之前先把握住這些群體。

2）大賽開始之前就先向各個宿舍下訂單，同時也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子裡發飛信宣傳本隊的產品和服務。另外還可以提前向各個宿舍下訂單，自己想喝的和想要送給朋友的我們都可以提供送貨上門服務。

3）提供抽獎，團購和秒殺的機會，實現差異化，把產品的附加價值做好才能吸引足夠的客戶。

2.3品牌戰略

在品牌上，能夠和可口可樂競爭的只有百事可樂，兩家公司占據著中國碳酸飲料的70%以上，所以可口可樂品牌的競爭對手主要是百事。

可口可樂是正宗的可樂，是真正的可樂，當人們說起可樂的時候大多指的就是可口可樂，可口可樂以他的產品為正宗為口號，應對百事可樂的進攻，但是可口可樂是種歡喜型的可樂，而百事是種運動型的可樂，兩家所請的廣告代言人，和廣告訴求是有差別的，百事這個後起之秀避重就輕，和可口確定了不同的品牌定位，奠定了它的目標市場。

就本次大賽而言，要針對所確定的目標市場，採取塑造不同的品牌形象，例如對運動過後的人突出它解渴刺激的特點，對希望送給朋友作小禮物的人突出它喜慶，歡樂的特點，因此要向不同的目標群體傳達不同的品牌形象，他們才更願意購買。

五.組合營銷策略

營銷策略包括產品策略，定價策略，渠道策略，和促銷策略，在本次大賽中前三種策略基本都已定型，暫不分析，下面只敘述一下促銷策略。

5.1將可樂作為小禮物送祝福，可提供送貨上門服務

1）可口可樂的品牌形象本來就是歡樂喜慶型的飲料，其名字里的「可樂」兩個字給人很多想像，因此朋友過生日或者情侶之間都可以送可口可樂作為禮物，我們會記下他想要送達的祝福，並將可樂准時的送到對方的寢室，同時我們在訂單中讓消費者寫下對方的地址和聯系電話，以便我們送貨上門。

2）除了把可樂作為小禮物的方式外，如果其本人也想喝可樂，也可以將其信息登錄在訂單中，我們也會在比賽當天將可樂送到他的宿舍。

5.2全方位宣傳，提前訂購者免費參加抽獎一次

1）在1號，2號，3號，經管學院教學樓的黑板上，宿舍樓下，通告欄上，宣傳本隊的服務內容，其中包括：網上訂購，電話訂購，簡訊訂購，只要將自己的姓名專業班級以電子郵件，電話或者簡訊形式報給我們，即可在我們的促銷現場免費參與抽獎一次，獎品有小水杯，還有可口可樂。

2）這些宣傳內容要在大賽開始之前，盡快的將本隊的隊名和所在位置宣傳出去，以便讓消費者知道，定點攤位的8個小隊應該是同樣的，因此就要提前宣傳本小隊，向消費者傳達我們的信息。

3）由於考慮到促銷經費的問題，所以對消費者的吸引僅僅是參與抽獎，我們在他們抽獎的過程中還要進行人員推銷，促進他們發生最後一步的購買行為。

4）另外定點的攤位應該說是銷售的主力軍，除了叫賣之外，如果有可能還可以藉助小音箱來助勢，以吸引消費者的注意力。

5.3團購優惠，隨機輪號抽獎，限時秒殺。

1）團購主要是集中在籃球場上，因為打球的通常都是10個人左右，那麼，我們就實行超過5瓶優惠2元，超過10瓶優惠5元的促銷方式。

2）除在價格上給予充分的優惠之外，我們利用電腦隨機搖號的功能，給每個想在現場參與活動的人一張寫有數字的卡片，我們會在大家喊開始的時候開始滾動，在大家喊停的時候就停止，搖出的號碼可以領取我們的獎品，或者是可樂一瓶。另外沒買一瓶可樂我們還提供一次抽獎機會。

3）限時秒殺環節我們一天有兩次，分別在人群多的時候進行，在規定的時間內只要人們能夠搶先拿到我們事先做好並藏在三教樓，一餐廳等地的紅卡，憑借一張紅卡可以買一贈一，我們的紅卡數量有限，在規定時間內找到的就能夠獲得這個優惠。且一人僅限一次。

六.行動方案

1）大賽之前在宿舍進行推銷促使，預訂可口可樂，提前做好宣傳活動（宣傳卡片宿舍樓下粘貼A4紙）。准備抽獎過程中的用具，包括抽獎箱，電腦，話筒，音響等物品。

2）大賽開始之後要派兩個人按照訂單中的每個客戶要求送過上門，留兩個人在攤位處向路人推銷產品，並且為事先發簡訊的同學提供抽獎機會，等四個人集合之後，進行第一次的現場輪號抽獎，輪號抽獎之後，人流量也開始增加，這時在宣布進行限時秒殺活動，限時3分鍾，先回來拿到紅卡的我們予以兌現買一贈一的諾言。

3）做好當天的銷售記錄，核對賬目。

4）廣告口號：

永遠的可口可樂,獨一無二的好味道!

買一贈一更劃算！可樂給你充充電！

口渴了？（可樂）還等什麼呢？

買可樂，抽大獎！

限時秒殺，見卡即兌，快跑吧！

Ⅵ 果汁飲料營銷策劃方案

2017果汁飲料營銷策劃方案

企業營銷，應該站在一定高度，有一個系統規劃。做品牌需要戰略規劃，做宣傳推廣同樣需要運用系統觀念，將各個亮點串連起來。下面是我收集的果汁飲料營銷策劃方案，僅供大家借鑒學習。

一、策劃的目的

縱觀當今飲料市場，各種飲料品牌和品種繁多，市場競爭大，但隨著社會的發展，人們生活水平的提高，人們追求的不再只是溫飽，而是一種高尚的生活品味;人們對健康的追求也越來越高，喝果汁不僅僅是為了解渴，同時還追求對身體健康有益。

二、策劃的前提

獼猴桃被譽為“水果之王”、“VC之冠”。它的果實細嫩多汁、酸甜適口、清香宜人，其100克鮮果肉VC含量高達100～480毫克(個別的如粉毛獼猴桃高達1350毫克)，比柑桔和蘋果等高幾倍、幾十倍甚至上百倍，同時還含有大量的糖、蛋白質、氨基酸等各種有機物和人體必需的多種礦物質。所以每天喝一杯獼猴桃汁有益身體健康。

三、市場機會與分析

國內果汁飲料市場上主要分成三大陣營，一類是果汁含量僅為10%~15%的低濃度果汁飲料，這一陣營以統一鮮橙多和可口可樂的“酷兒”為代表。 這一類型的產品主要以包裝的創新和口味來取勝，但它們在廣告宣傳方面都大肆宣傳並非其強項的維生素C含量，典型的廣告有統一鮮橙多的“多C多漂亮”，還有康師傅的產品直接取名為“康師傅鮮の每日C”。

另一類是以匯源果汁、都樂為代表的純果汁，由於中國消費者對於純果汁口味還有一個接受過程，同時純果汁亦不適合作為一種可隨時飲用的日常飲料，因此純果汁未能占據市場上風。 椰樹的椰汁系列和養生堂推出的農夫果園屬於第三種類型，它們共同的特點是都是復合果汁，一般由多種果汁原汁調和，再製成30%濃度的果汁，目前市場上出售的大都以30%濃度果汁居多。

競爭雖然激烈，機會仍然很多果汁飲料市場品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現，很多老牌食品和飲料廠商因看好這個市場而紛紛生產果汁飲料。雖然品牌和品種眾多，各品牌的廣告力度也都很大，看似競爭非常激烈，但因果汁飲料是在近幾年才大規模進入市場的，目前市場仍處於初級階段，還有很大的發展空間，從市場份額來看，還沒有一個品牌佔有絕對優勢，成為主導品牌。

四、果王牌瓶果粒果汁優勢

是以湘西富硒獼猴桃為原料，直接使用獼猴桃原汁不經過壓縮處理;天然營養健康飲料;果粒果汁，果粒固形物含量8%以上，果汁原漿含量40%以上。產品富含維生素C、果膠、粗纖維及多種氨基酸。產品形象：天然、健康、純潔、活力與高尚品味

五、廣告策劃

廣告訴求對象：男女老少，各個年齡層

廣告訴求點：健康營養

產品進入市場首先要有知名度，在中國要求得高知名度最好的方式就是請名人、明星做廣告。結合產品特性—能改善視力，我想可以找皮膚很好的明星代言，並且這個明星必須是有著積極正面，健康的形象，又因目標客戶針對的是所有年齡層，所以需要找到一位比較有號召力的'明星，盡量是各年齡層都熟知的明星，且沒有不良新聞的優質藝人。

廣告發布原則：以硬廣告為主，軟廣告為輔;以地區性媒體為主，全國性媒體為輔;硬廣告以電視為主，軟廣告以報紙、雜志為主。在各公交車、長途汽車上刊登廣告。

促銷方式：傳統節日可打折，買兩瓶打8折;節假日買兩瓶可送小禮物。可設置抽獎形式，打開瓶蓋，若發現有“恭喜”兩個字，則可免費再來一瓶。 限量贈送，“買五送一”，即買上五瓶後，可免費得一瓶。

六、配備和預算

營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少於3人;

預算金額：100萬

所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，並確保營銷人員的各項後勤工作按時按量到位。為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。(在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員)。時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。拓寬公司產品帶，增加利潤點。必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導;為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

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Ⅶ 飲料營銷的策劃書

關於飲料營銷的策劃書範文

時光在流逝，從不來停歇，一段時間的工作已經告一段落，你有制定過下階段的工作目標嗎？立即行動起來寫一份策劃書吧。你知道寫策劃書需要注意哪些問題嗎？以下是我整理的關於飲料營銷的策劃書範文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

一、飲料行業現狀分析

近幾年，我國軟飲料年產量以超過20％的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了更多的選擇餘地。我國飲料品種已由單一的汽水發展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等八大類。

XX年包裝飲用水的消費量大幅下降，而果蔬類飲料走俏，同比上升了5。6%；碳酸飲料和功能性飲料的消費量略有下降，分別降低了1。7%和1。9%，不過，包裝飲用水、茶飲料和碳酸飲料的實際消費量仍比預測的樂觀。這說明人們在飲料的消費上呈現替代性，而果蔬汁飲料對傳統水、飲料的替代進程較為緩慢，對競爭產品的沖擊仍不強烈。

家預計到XX年年夏，果蔬汁、茶飲料和功能性飲料將成為消費者主要購買的三大種類飲品。果蔬汁飲料消費量將小幅增加，功能性飲料將大幅增長，茶飲料、含乳飲料、咖啡及酒精飲料不會有太大變化，碳酸飲料和包裝飲用水的消費將大幅減少。消費者對含乳飲料和功能性飲料的要求更高，要求生產廠商保證其天然性，這不僅僅是對新產品研發的要求，更是對飲品安全性的重視。

有資料顯示，到20xx年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升，未來產品的品質及創新是飲料企業獲利的關鍵因素，企業間的並購也將是佔有市場的良方。一般而言，軟飲料產品技術含量不高，市場進入相對比較容易，因此競爭特別激烈。目前已上市的幾家公司優勢不明顯，只有那些擁有資源優勢、品牌優勢、生產特色產品且內部經營管理水平較高，達到規模效益的企業才能獲得較高的收益水平。

二、飲料市場的現狀分析

當今飲料市場活躍著八大類產品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。

最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌佔到三個，可口可樂仍是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，「可口可樂」、「雪碧」、「酷兒」三個品牌合計佔有34。9%的份額，霸主地位無人能及。老對手「百事可樂」的經常購買頻率有隻相當於它的1/7。

價位比較高的100％果汁由於營養豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱點，「匯源」是主要的被購買品牌。「統一鮮橙多」、「康師傅每日c果汁」、「農夫果園」等低濃度果汁經過幾年對市場的培育，也已經占據了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變為一種習慣。

原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的「娃哈哈」，在包裝飲用水市場已經江河日下，被「農夫山泉」取而代之。

功能性飲料逐漸歸於平靜，「脈動」這一品牌略占上風。

三、「渴能」飲料的產品定位

說罷關於飲料行業和飲料市場的現狀，該進入我們的正題——產品定位。筆者經過分析和研究，最終將「渴能」定位為一款「80後一代的功能型飲料」。

下面將詳細闡述一下進行如此定位的原因。

（一）功能型飲料

「渴能」從品牌訴求上來說，不太適合做果汁、乳飲料。「渴能——創造一切可能」這樣充滿個性的品牌訴求，給人帶來一股強有力的能量，更適合做碳酸飲料、功能型飲料和包裝飲用水。

碳酸飲料市場在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營銷大戰已經將此市場的競爭推向極致。同時，消費者的品牌忠誠度很高。對於新品牌來說，進入壁壘高，風險極大。包裝飲用水市場沒有達到完全壟斷，但是「規模效應」在此市場效果顯著，要求企業的灌裝點分布合理，配送半徑較小，嚴格控製成本。這些方面的要求，對於一個新品牌來說難度較大，不利於盡快搶占市場。功能型飲料近年來的購買力雖然沒有達到人們的預期，但是其發展趨勢良好，潛力巨大。在國內，除了「脈動」聲譽較高之外，其他品牌市場份額都不大，這就為新品牌的'進入留有很大的空間，特別是形成的一些地方性品牌很容易成活，如紅牛、蘋果醋等。

通過以上分析，筆者認為「渴能」飲料應該大打功能型飲料的牌，可以把其定位於一種新型營養素水。

二）關於「80後一代」的定位

以往的品牌策略只注重了產品功能屬性的宣傳，例如：「迅速平衡體液，增強免疫力」等，這只是品牌內涵幾個層次中比較低的層次，在價值、文化、個性等品牌更深層次的內涵上，以及使用者的定位方面都沒有考慮。在新的競爭形勢下，要擴大消費群體，就必須去擴大品牌內涵，而隨著品牌內涵的擴大，消費人群也就會擴大了。

「80後一代」是當今社會的一個重要群體，受到社會各界的關注，他們年齡大約在17—27歲之間，具有較高的文化素質，同時具有相當強的購買能力。這一代人，更加追求個性、張揚自我，有著自己的判斷、自己的感受，為了實現自己的夢想敢於挑戰，相信只要有夢想，生活就會閃亮。這些特點恰好與「渴能——創造一切可能」這一飲料訴求相吻合。「渴能」飲料就可以作為「80後一代」人群特點的物化，大大的拉近了飲料與消費者的距離，這也是就近兩年流行起來的「體驗式營銷」。

四、「渴能」策劃

通過上面的詳細闡述，筆者關於「渴能」飲料的基本構想已經表達清楚。下面將通過傳統的營銷4p組合來介紹一下「渴能」飲料的入市策略。

（一）產品

本產品既然定位於年齡在17—27歲之間的消費群體，就要准確把握這一群體對飲料產品的消費特點。據北京零點調查公司的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，這一群體對品牌本身的敏感性並不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈，這一部分群體幾乎佔到了總樣本量的61。1%。

既然如此，「渴能」飲料在研發和生產過程中一定要抓住重點。雖然「渴能」定為於功能型飲料，但是強調的重點應該是飲料，而非功能，一旦強調功能之後，消費者對飲料的期望值就會大大增加，很容易給消費者帶來不滿。

那本產品的真正重點是什麼呢？口感和外觀。採用差異化的飲料包裝，口味要能夠和普通飲料競爭，這是成功推廣功能性飲料的基礎。「渴能」的目標消費群為「80後」，這一代的人對個性看得格外重要，所以在包裝設計上要精益求精，盡可能打破傳統的飲料罐體、標簽等的樣式，筆者建議打破常規，採用多色彩、曲線瓶體。

（二）定價

價格對於消費者來說也有著很強的制約，不過，對於「80後」來說，價格的敏感性不強，只要符合他們的喜好，往往不在乎價格的高低。「渴能」便可以利用這一優勢定價，價格不要過於大眾化，可以略高於一般的功能型飲料。至於具體定價，要進行詳細的市場調查方可。

（三）分銷渠道

一說到渠道，無外乎賣場、超市、便利店，這些對於任何一種飲料產品都可以採用。不過，面面俱到往往結果卻是面面具丟，對於一個新品牌、小品牌，進超市費用高昂，還會受到競爭對手的強力打壓，效果並不好。筆者認為，「渴能」上市後應該採用蒙牛出道時的銷售策略——走進社區，讓「渴能」直接貼近終端用戶，學校、小區、街道的各種便利店、冷飲攤這才是「渴能」飲料的主戰場，將主要的人力、物力、財力都投入到巷戰當中去。

（四）營銷

現如今，體育營銷、體驗營銷、愛心營銷、新聞事件營銷等等，營銷手段各式各樣，如果，企業在資力雄厚的情況下，多進行營銷、促銷活動肯定會帶來好處。筆者想強調的是，營銷活動一定要符合品牌特徵和消費群體的特徵，不是任何一種營銷方式都適合「渴能」，比如說「農夫山泉」所採用的「愛心一分錢」，這就不太適合「渴能」。下面是筆者為「渴能」飲料設想的一個營銷策略，在飲料行業中至今還沒有企業使用，僅供參考。

（五）限量發行策略

主動向外界宣布，「渴能」飲料在每個銷售點每周的銷售數量是有限制的，定量銷售。

1、將自己的劣勢作為賣點。

這是一般被奢侈品營銷所採用的戰略，沒有人在飲料行業所提出。在大多數人看來，飲料生產最好是達到規模效應，拚命降低成本，為定價占據主動。而作為一個新興的飲料品牌「渴能」來說，在規模上肯定無法與「樂百氏」「娃哈哈」等大品牌相比，在短時期內要依靠規模降低成本不太現實，依靠價格與競爭對手進行競爭的能力還不足。

其他品牌肯定也會通過他們的規模生產與「渴能」進行價格戰，力求將「渴能」消滅在萌芽時期。在這種情況下，企業乾脆順水推舟，將「渴能」的劣勢轉化為賣點。主動打出「限量發行」的口號，制定「每個銷售點每周銷售的『渴能』產品數量有限，先到先的，售完為止，下周依然按定額重新配貨」的銷售政策。

2、迎合目標消費群體的心理。

「大家都賣不到，只有我能買到；大家都沒有，而我有。」這樣的飲料會給很多消費者帶來自豪感。像現在的可樂、礦泉水隨處可見，不會給大家帶來什麼附加價值，而「渴能」不僅僅具有飲料的功能，還可以給人們帶來優越感、滿足感，很大程度上增加了消費者的購買慾望。

3、廣告效應強

此種營銷策略可謂一個行業創舉，「限量發行」這本身就是一個爆炸新聞。只要開個新聞發布會，各大電視媒體、報刊、網路將會爭相報道，並且會迅速引發全行業內的大討論，也會極大地引起消費者的關注，廣告效應遠遠大於去做媒體廣告。

以上所說的只是一個構想，還不夠完善，具體實施上還有待商榷，不過，這正是「渴能」的追求——創造一切可能。

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Ⅷ 飲料營銷策劃方案

飲料營銷策劃方案 （一）

一、營銷背景分析

A、1992年全國城市479個，1994年城市人口3.4億人，流動人口7000~8000萬左右，1995年城市640個，中等城市178個，大城市、特大城市76個。

B、1999年可口可樂銷售3.88億箱，百事可樂10900萬箱，2000年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時提出讓中國青年養成喝碳酸飲料的習慣的想法和舉措。我們的飲料會超越它們的業績。（其它略）

二、目標市場及創意說明

隨著國家經濟持續穩定的增長，在社會總資產一定的情況下，實現企業超國家或地區經濟增長率大幅度增長，市場大戰不可避免。如何使消費者購買一個企業的產品，使消費者滿意是使利潤最大化和長期發展的最佳途徑，同時也決定一個企業在現階段下不可能擁有100%的市場份額，也給了每一個企業一個機會。

就飲料市場來看，從大的跨國集團可口可樂、百事可樂，小到健力寶、椰風等已形成品牌的飲料。在進入97年的市場大戰中，根據自身以往的經驗、企業實力，穩固拓展其市場較容易一些，同時也會引發更激烈的市場競爭，作為飲料新軍的「飲料」加入戰斗，直接進入競爭的核心會受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料於2011年被列為中國旅遊界制定專用飲料，旅遊人數將達4.2人次，創收4375.7億。

本企劃案構思由旅遊業入手，對於旅遊者這一消費群，其手中資金充足，社會活動面廣，流動性大，接受新鮮事物能力較強，好奇心強，一旦取得這一消費群的認可和信賴，將會帶動大批消費群。計劃首先在年初進入旅遊風景區市場，同時少量進入部分城市市場，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重、避實就虛，為進入城市市場作好准備。進入夏季同時在風景區、城市展開銷售攻勢，面向青少年消費群，在品牌樹立後面向大眾，最終目標讓「飲料」與水果劃等號，在旅遊者中樹立品牌，另一方面可以吸引一批國外遊客，為以後打開國際市場打好基礎，再一方面，在旅遊者中開拓市場，使企業有充足的時間進入城市市場的策略，旅遊者與城市市場相輔相成，可松可緊。

三、行銷策劃案

1、產品

A、包裝合乎國家規定，圖案簡潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費者的購買欲、有活力，增加防偽標志不是非有不可主要是預防假冒、引起消費者注意。

B、定價建議全國統一零售價3元，其一、減少錢貨交易時間；其二、便於計算、找零；其三、適當時機增加自動售貨機。

（其它略）

2、促銷策略（以廣告為主）

A、建議廣告詞為「飲料菜汁融為自然」，全國媒體選擇以電視為主，合理選擇時間段，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內播放。

地方選擇報紙為媒體，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節目時段播出。

B、統一全國銷售點品牌標志，如遮陽棚、傘等上的標志，製作精美鑰匙扣作為贈品。

C、加強營銷策劃，爭取列為「2011年中國旅遊界」指定飲品。

D、大型活動

a、聯系風景名勝區當地電視台，旅遊主管部門製作「飲料帶你游中國」的電視系列風光片，留2~3分鍾的旅遊指南，介紹食宿，旅遊路線，突出安全性，此風光片應盡快製作，其作用一方面帶動當地旅遊經濟，便於飲料進入當地市場。另一方面避免與地方保護主義相接觸。

b、製作每套60張或40張「祖國風景名勝」紀念卡，每張一個風景名勝。每包夾帶一張，一般原則只在當地風景區出售，製作要求：便於收藏、有紀念價值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽銷售督察員，享受企業員工同等待遇及月薪若干，另設一、二、三、紀念獎若干。

3、銷售渠道

1）東西以沿長江帶，南北以京廣區間為兩條主線，在成渝地區、京津地區、滬寧杭地區、珠江三角洲四大人口密集及工農業生產基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區域銷售總部。

a、北京總部負責東北三省、京、津、內蒙、河北區域銷售業務。

b、重慶總部負責雲、貴、湖北、川、藏區域銷售業務。

c、廣州總部負責廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區域銷售業務。

d、南京總部負責上海、浙江、江蘇、山東、安徽區域銷售業務。

e、西安本企業總部負責山西、河南、西北五省區域銷售業務。

2）由五個總部在各自區域建立旅遊名勝區銷售網路，著名旅遊風景區的經銷商（一級），以信譽、服務、知名度，直接批發至零售商手中為招標對象。

在各自區域內選擇人口稠密、交通發達、經濟發達的城市建立一級銷售分部或一級經銷商，逐步建立本區域城市銷售網路，根據當地銷售情況收縮或擴展網路外延。

3）五個總部負責各區域的業務，由企業總部協調管理、建立信息系統網路，及時收集、反饋信息、制定促銷、營銷推廣計劃，並組織實施企業本部確定信息、制定配銷數量，完善銷售督察制度。

4、行銷步驟（略）

5、注意事項

1）加強廣告策劃、產品策劃，尤為加強企業形象策劃。

2）及時、准確收集信息，迅速整理分析，調整銷售計劃，防患於未然。

3）針對九七回歸開展的活動，應充分估計不可抗力因素的風險系數。

飲料營銷策劃方案 （二）

一、活動背景

可口可樂和香港迪士尼樂園於**年4月7日在廣州正式宣布成為合作夥伴，可口可樂利用香港在**年9月12日開張時機，與香港迪士尼合作，推出"多喝多中趕快行動"免費遊玩香港迪士尼的促銷活動。

二、活動對象

15–25歲的年輕一族是最具活力的、最富有冒險精神的一族，他們更容易被充滿夢幻、刺激的迪士尼之旅所吸引，因此他們是這次活動所吸引主要目標群體。

三、活動形式

除本次"多喝多中趕快行動"活動揭蓋有獎的形式外，集十個金蓋拉環或瓶蓋，可換取可口可樂公司精心設計的以迪士尼為背景的特製心意卡，免費郵寄給父親或母親，換取一份表達孝心的機會，給父母一個驚喜。

每個心意卡上面印有抽獎號碼，「雙親節」過後（6月30日）可口可樂公司對心意卡進行抽獎，中獎信息在報刊/網路上公布，消費者憑心意卡兌獎。

操作形式以可口可樂公司本身的銷售渠道為基礎，每箱產品配送心意卡（）個，消費者集齊十個拉環或金蓋到就近的售點換取心意卡。便利了消費者的兌獎途徑，也使可口可樂公司對本次活動更易於操作及監控。

四、切入點分析

飲料促銷的活動絢麗多彩，形式多樣。唯獨還沒有以親情為背景的.情感訴求。

俗話說：母愛如水，父愛如山。父母對子女的愛是這個世界上最偉大的愛。一如長江黃河對炎黃子孫的愛，黃山五嶽對華夏兒女的愛。

時尚、活潑的青年一代在創造自己的天地時，同時也深深感激父母對我們的養育之恩。但是在相對保守的的家庭氛圍里，很難找到恰當的方式來表達他們的孝心。母親節（5月8日）、父親節（6月19日）雖然是美國的節日，但越來越被全世界的人們所接受，尤其是在中國。為讓更多的目標消費者關注並參與這次促銷活動，我們將以心意卡作為年輕一代與雙親溝通的橋梁表達孝心的行動為切入點。

可口可樂公司的「揭蓋有禮多重驚喜」的活動不僅提供了一個恰當的表達孝心的形式。還可獲得暢游迪士尼、贈飲及抽獎等多重驚喜，從而刺激消費者的購買慾望。

五、活動目標

1、本次推廣活動是為讓目標群體更關注這次「多喝多中趕快行動"免費暢游香港迪士尼的促銷活動。

2、通過售點的具有吸引力的大力度宣傳，以及借表孝心為題的節日集蓋促銷，從而達到一個提升即時性銷量及達成再次銷售的目的。

3、通過特殊通路與分銷通路的整合傳播來擴大本次促銷的影響度。

六、傳播場所

為目標消費群聚集地，學校（高中/大學）及網吧。

七、傳播策略：

1.心意卡設計

心意卡採用印刷品，設計和宣傳文案由凱路公司提供，以迪士尼為背景，由凱路公司加文案和宣傳主題並製作。

2.校園推廣

A、校以售點、走道等活動場所的海報、宣傳單頁等地面方式進行告知。

B、發動學校學生會，根據各學校不同情況，制定宣傳方式

如：校內廣播、校報登載親情相關軟文報道或采訪，略帶品牌廣告及告知本次活動可集蓋換取心意卡信息等方式。

C、不採用報紙、電視、電台等空中媒體告知。

D、海報採用印刷品，設計和宣傳文案由凱路公司提供，以可口可樂公司提供的廣告宣傳畫為藍本，由凱路公司加文案和宣傳主題並製作。

3.網吧推廣

網吧採用廣告開機桌面及廣告屏幕保護形式，設計和宣傳文案由凱路公司提供，以可口可樂公司提供的廣告宣傳畫為藍本，由凱路公司加文案和宣傳主題並製作。

4.大型賣場推廣

大型超市周六、日設立售賣專櫃，以海報、宣傳單頁等地面方式進行告知。

大型賣場採用路演結合現場促銷的方式進行，選在節假日舉行。

八、路演策劃

1、活動的意義及目的

A、增加品牌的曝光率，提高消費者本次「揭蓋有禮多重驚喜」的活動的關注度，增加品牌理解與偏好；

B、現場大型活動配合促銷以增加銷量，保障經銷商的出貨率，提高經銷商主推品牌的信心；

C、在節假日飲料市場銷售旺季時，從終端上提高「音量」，打壓其它品牌的聲音，佔領陣地；

D、以大型的路演活動，突出可口可樂公司以親情為題的情感訴求，為「揭蓋有禮多重驚喜」作情感鋪墊；

E、為"多喝多中趕快行動"免費遊玩香港迪士尼的促銷活動造勢並提高銷量

2．路演活動主題

1、對夢幻、刺激的迪士尼樂園的嚮往；

2、以親情為主線的煽情演譯，突出心意卡的作用，激起即時購買的慾望；

3、促銷主題：

「揭蓋有禮多重驚喜」

4．活動地點

1、地點的選擇由經銷商與銷售代表共同選定，根據營業部批準的活動方案由廣告部統一安排；

2、各地市主要大型超市廣場或附近廣場（不超過步行十分鍾距離），表演場地1000平方以上，三面空地，不得佔用城市道路主幹道；

3、活報批手續由經銷商負責辦理，場地費，管理費等場地費用由經銷商支付；

5、活動形式及促銷組合

1、時間：2005年4-6月，此時間段內前期先做好地面的活動宣傳推廣作為鋪墊，同時廣東氣溫平和，陽光充足，少量雨水可備雙拱門防範，活動效果有保證；

2、根據傳播策略製作活動內容及表演形式，物料准備，人員組成，業務培訓等；

3、活動以周六或周日一場，以巡迴演出、展示、現場問答、試駕、抽獎活動、互動游戲為主；

4、促銷內容：根據「揭蓋有禮多重驚喜」促銷內容，建議由經銷商安排更大力度的促銷內容，如加送小禮品等；

活動流程

1、銷售代表與經銷商上報本銷售區域內的路演活動計劃，包括時間、地點、場地、促銷內容；

2、營業部審批；

3、廣告部根據各線路匯總情況，統一安排計劃並書面答復，知照代理商；

4、活動前一天，路演人員、道具到位，晚間，安裝；

內容安排

10:00活動開始；

內容：街舞、主持人介紹介紹活動情況及呼籲大家踴躍參與。煽情小品、互動游戲活動、銷售、咨詢、等

12：00午休

14：30下午開始

內容：文藝表演、互動游戲活動、銷售、咨詢、等

17：00退場

互動游戲：

1、速飲比快

比賽規則：含紙杯，喝飲料比快

2、喜乾杯

比賽規劃：兩人拿飲料相距4米蒙眼，吹一聲哨子互相走進一步，三次後乾杯，成功乾杯為贏

3、鏘鏹三人行

比賽規劃：兩組三人六足比賽，拿4杯飲料，兩邊各一杯，中間各一杯，先到終點為贏

4、其它小游戲

名稱、規則等

活動監控

為了使路演活動更能適合客戶的需要，需要銷售代表大力的配合，同時為了產生更大的效果，將安排以下的辦法監控活動的執行：

1、每次路演，安排廣告科一名工作人員到場監控活動的全過程執行情況；

2、將製作代理公司、銷售代表、廣告科、經銷商四方共同確認的活動效果評介表，並以此確診活動的執行完整性；

3、每次活動至少准備4張照片存檔備查，分別反映活動的全景、舞蹈、試駕、車技表演等環節；

4、每次活動禮品消耗數量提供詳細報表；

5、人員到場情況提供准確的合影及簽到表；

八、促銷活動（供參考）

1、活動主題：揭蓋有禮多重驚喜

2、活動時間:2005年4月27日至6月30日

3、活動區域:廣東省九大城市(汕頭,廣州,深圳,惠州,花從,東莞,佛山,清遠,海豐)

4、活動內容：

揭蓋驚喜獎:揭金蓋,就有機會獲得率先暢游香港迪士尼樂園

揭蓋體驗獎:揭金蓋,就有機會獲得贈飲

揭蓋孝心獎:揭金蓋,一直揭下去,只要集夠十個拉環或金蓋,就可以在母親節和父親節送上可口可樂公司提供的特製心意卡

揭蓋獎上獎:母親或父親可根據心意卡上的編號參加抽獎,就有機會獲得(獎品待定)

九、費用預算（略）

十、活動效果預測

1、快速增加消費者對"多喝多中趕快行動"免費遊玩香港迪士尼的促銷活動的理解、提高活動的影響力、直接促進廣東地區銷量的上升；

2、提高品牌終端曝光率，飲料行業首次以親情為背景的營銷方式，增加消費者對品牌的偏好度，有助於品牌形象的提升。

3、活動形式與內容參與感強，實現品牌與消費者互動，加大關注度；

促銷活動主題明確，持續時間長，力度大，活動新穎，影響深遠。