施工企業市場營銷風險解決方案

『壹』 市場營銷風險的風險管理

主要是指企業在開展促銷活動過程中，由於促銷行為不當或干擾促銷活動的不利因素的出現，而導致企業促銷活動受阻、受損甚至失敗的狀態。促銷風險包括廣告風險、人員推銷風險、營業推廣風險及公共關系風險等。
(1)廣告風險
主要是指企業利用廣告進行促銷而沒有達到預期結果。企業進行廣告促銷必須向廣告發布公司支付一定的費用。企業所支付的這些費用具有特殊性，即費用所產生的效果不可衡量性。雖然大量的事例證明廣告能促進銷售，但這僅是事後的證明，能否促銷及能在多大程度上促進銷售，事前並不能估計。
(2)人員推銷風險
是指由於主客觀因素造成推銷人員推銷產品不成功的狀態。人員推銷風險包括推銷人員知識、技巧、責任心等方面的不完備而呈現的各種狀態。人員推銷雖然是一種傳統有效的促銷方式，如使用不當，同樣會給企業帶來損失。尤其是在大多數企業對推銷人員按銷售業績計酬的情況下，更容易出現問題。
(3)營銷推廣風險
營銷推廣是指企業為在短期內招徠顧客、刺激購買而採取的一種促銷措施。企業營銷推廣的內容、方式及時間若選擇不當，則難以達到預期的效果。
(4)公共關系風險
企業開展公共關系，目的是為企業或其產品樹立一個良好的社會形象，為市場營銷開辟一個寬松的社會環境空間。開展公共關系需要支付成本，如果該費用支出達不到預期的效果，甚至無效果或負效果，則形成公共關系風險。

『貳』 市場營銷風險怎麼控制

市場營銷 風險管理意義市場營銷風險管理是指對在營銷過程中產生的風險，用一定的制度和手段進行管理，達到認識、控制和處理的目的。企業所遭遇的各種風險中，來自營銷的風險危害最大，最難於預料和預防。那麼市場營銷風險怎麼控制?

市場營銷風險控制 方法 ：加強市場營銷環境的調查研究，是市場營銷風險控制的根本性 措施

企業從設計產品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進行調查研究。通過市場的調研活動，掌握相關的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息、國家宏觀經濟及相應的政策信息、國際政治與經濟形勢以及其他信息。企業的營銷活動，必須在充分掌握了相關信息資料的基礎上才能順利展開，否則企業營銷活動就會產生風險。中糧美特是一家生產包裝產品的企業，為眾多生產企業提供包裝產品，近幾年來營銷風險得到了有效控制，應收款都已收回。

該企業規定營銷人員在銷售產品時，隨貨同行，貨到人到，與客戶當場驗貨，並辦妥相應手續。同時營銷人員還必須了解客戶相應的信息，如產品銷售是否正常，是否出現催要款項的情況等，通過營銷人員深入客戶的現場調查來分析判斷交易是否存在風險。如該企業在與某生產飲料公司業務往來中，發現該公司出現了催要款的人員，且該公司產品庫存積壓上升，就及時調整對該公司的供應方式，後來該飲料公司被宣布破產，許多供應商的貨款無法回收，而中糧美特則毫發未損。

市場營銷風險控制方法：建立風險防範與處理機構

在變化的市場環境下，企業在運營中風險隨時都可能發生，因此建立風險防範與處理機構就如同建立營銷機構一樣重要。風險防範與處理小組的工作應包括以下幾個方面：

在企業內部建立風險預防的 規章制度 ，並督促制度的貫徹執行;

調查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定;

在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防範意識;

在企業出現風險後，由風險防範與處理機構統一處理風險事件。

市場營銷風險控制方法：正確面對發生的風險

當風險產生以後，如何面對風險，是決定風險能否正確和順利處理的關鍵。風險的發生會給企業帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。

首先應該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速採取措施制止風險的擴大和擴散。如果風險產生後，企業迴避、推託、甚至辯解，反而會使風險擴大，損害增加。1999年6月在歐洲發生的可口可樂飲料污染事件，就是可口可樂公司面對的一次風險。可口可樂公司採取的措施首先是由公司高層管理者飛赴比利時、法國處理飲料污染事件，並向受害者道歉。

其二是委託權威機構對風險原因進行調查並將結果向公眾公布。

第三，控制和影響信息發布源。通過公司一系列措施，最終成功地控制了風險的損害程度。

又如1996年湖南常德—顧客因服用三株口服液後引發了其他疾病並致死，經媒體報道後引發了三株公司的風險。面對該風險，三株公司一開始不承認，進而是推卸責任，最後被推上了法庭，風險越搞越大，最終釀成三株公司的滅頂之災。

市場營銷風險控制方法：依法處理

企業風險產生後，企業應該迅速地運用法律武器來處理風險。國家為了規范市場行為，保護公平競爭，維護企業合法權益，制訂了一系列相關的經濟法律和法規，如《合同法》、《價格法》、《反不正當競爭法》等，企業決策者應該了解相應的法律法規，在營銷活動中依法辦事。在日常業務往來中，企業對一些具有潛在風險的業務，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預防風險的第一道門檻。其次，當因為對方的原因而給企業造成風險後，應該當機立斷，積極尋求法律途徑處理風險。

市場營銷風險控制方法：提高企業員工素質

企業營銷活動中的一些風險，是由企業員工素質不高或其他主觀因素造成的。如有些企業銷售人員因不熟悉所推銷產品的相關知識而發生銷售阻礙，或責任心不強而導致貨款不能及時回收及損失，都屬於員工素質問題而產生的營銷風險。因此，加強企業員工素質的培訓與提高，是控制企業市場營銷風險的重要措施之一。

企業員工素質培訓應包括員工的政治素質、 文化 素質、業務素質、道德素質等多方面的內容。對於營銷第一線的員工，其綜合素質的提升與否，直接影響企業營銷，對其強化培訓就顯得更為迫切和重要。企業在對營銷人員考核中，注重銷售額及利潤的考核固然重要，對其責任心與有關風險防範的考核同樣重要。目前，許多企業實現的銷售額從會計帳面看非常大，但實際的銷售回籠資金卻不理想，有些資金可能成為吊帳或死帳。因此，營銷人員既要努力促進銷售額的提高，更應注意風險的防範。

『叄』 營銷專責崗位存在的安全風險及管控措施有哪些

市場營銷風險，是指企業在開展市場營銷活動過程中，由於出現不利的環境因素而導致市場營銷活動受損甚至失敗的狀態。企業在開展市場營銷活動過程中，必須分析市場營銷可能出現的風險，並努力加以預防，設置控制措施和方案，最終實現企業的營銷目標。
市場營銷風險的控制與應對：
1、加強市場營銷環境的調查研究，是市場營銷風險控制的根本性措施。企業從設計產品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進行調查研究。通過市場的調研活動，掌握相關的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息、國家宏觀經濟及相應的政策信息、國際政治與經濟形勢以及其他信息。企業的營銷活動，必須在充分掌握了相關信息資料的基礎上才能順利展開，否則企業營銷活動就會產生風險。

2、建立風險防範與處理機構。在變化的市場環境下，企業在運營中風險隨時都可能發生，因此建立風險防範與處理機構就如同建立營銷機構一樣重要。風險防範與處理小組的工作應包括以下幾個方面：一是在企業內部建立風險預防的規章制度，並督促制度的貫徹執行；二是調查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定；三是在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防範意識；四是在企業出現風險後，由風險防範與處理機構統一處理風險事件。一座城市沒有消防部門不行，同樣道理，企業沒有風險防範與處理機構恐怕也不行。

3、正確面對發生的風險。當風險產生以後，如何面對風險，是決定風險能否正確和順利處理的關鍵。風險的發生會給企業帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。企業首先應該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速採取措施制止風險的擴大和擴散。如果風險產生後，企業迴避、推託、甚至辯解，反而會使風險擴大，損害增加。

4、依法處理。企業風險產生後，企業應該迅速地運用法律武器來處理風險。國家為了規范市場行為，保護公平競爭，維護企業合法權益，制訂了一系列相關的經濟法律和法規，如《合同法》、《價格法》、《反不正當競爭法》等，企業決策者應該了解相應的法律法規，在營銷活動中依法辦事。在日常業務往來中，企業對一些具有潛在風險的業務，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預防風險的第一道門檻。其次，當因為對方的原因而給企業造成風險後，應該當機立斷，積極尋求法律途徑處理風險。

5、提高企業員工素質。企業營銷活動中的一些風險，是由企業員工素質不高或其他主觀因素造成的。如有些企業銷售人員因不熟悉所推銷產品的相關知識而發生銷售阻礙，或責任心不強而導致貨款不能及時回收及損失，都屬於員工素質問題而產生的營銷風險。因此，加強企業員工素質的培訓與提高，是控制企業市場營銷風險的重要措施之一。企業員工素質培訓應包括員工的政治素質、文化素質、業務素質、道德素質等多方面的內容。對於營銷第一線的員工，其綜合素質的提升與否，直接影響企業營銷，對其強化培訓就顯得更為迫切和重要。企業在對營銷人員考核中，注重銷售額及利潤的考核固然重要，對其責任心與有關風險防範的考核同樣重要。

『肆』 關於工程機械行業的營銷策略

中國的工程機械行業脫胎於國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。

工程機械營銷模式的演變

1.營銷模式由單一化向多元化轉變

20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬於賣方市場，製造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售後三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，製造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，製造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。

20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，製造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，製造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是製造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，並為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限於常規的規模產品，直銷模式仍佔主導地位。

20世紀90年代中期後，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部採用代理模式。

代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。於是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。

2.營銷模式的未來發展趨勢

在供大於求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，製造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等於選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。

另外，工程機械產品的特性非常適合採用融資租賃的方式，但由於我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為後市場時代營銷模式的重要組成部分。

同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，製造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對於推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網路銷售提供了條件，未來網路銷售會隨著後市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。

營銷模式的選擇

1.決定營銷模式的因素

在現代市場條件下，對於絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。

2.各種營銷模式的適用范圍

從營銷理論來看，直銷模式適用於高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用於需要大規模銷售的產品，能夠減少製造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對於產品種類比較多的製造商而言，採用代理制相對困難；混合模式適用於製造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。

3.確定營銷模式的步驟

（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特徵、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場佔有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。

（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。

（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。

（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。

（5）在實踐中對營銷模式進行調整。

營銷模式的風險控制

任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。

1.直銷模式的風險控制

直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制

隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對製造商的影響舉足輕重。製造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標准、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。

降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為製造商的戰略合作夥伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。

2.採用多種營銷模式，把風險降到最低

不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，製造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以採取多種營銷模式並存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網路銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所佔比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。

以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為製造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。

3.利用營銷模式的創新，降低風險

創新是企業發展永恆的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。

4.建立風險管理機制

製造商不管採取什麼營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。製造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。

總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論採用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對於直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網路銷售等營銷模式，製造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恆的主題，持續創新的企業必將從中受益。

如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效

工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。

工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。

活動主題要鮮明，符合市場規律

為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。

選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:

■與目標消費者利益息息相關。

具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。

■與品牌定位保持一致。

這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。

■具有新穎性和有趣性。

策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。

■主題易於傳播。

要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。

■規則不可太復雜。

制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。

■防止被競爭對手效仿。

在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。

策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。

在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。

市場定位要准確，促銷措施要得力

工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟：

■識別潛在競爭優勢。

這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。

為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。

■企業核心優勢定位。

所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。

■制定發揮核心優勢的戰略。

企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。

綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括：

■要有充足的市場調研並分析和總結。

在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。

工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。

■促銷人員要能力精幹、數量充足。

工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。

■加強廣告宣傳的針對性。

工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。

為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。

■服務手段及時。

受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。

因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。

為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。

在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。

策劃內容要周密，突出可操作性

兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。

為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。

一般來講，會議（如商務洽談會和產品推廣會）策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。

而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。

在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。

最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。

可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述：

■市場背景。

市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。

■宣傳計劃。

市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。

■市場開發。

為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。

■終端促銷。

主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。

■投入產出。

通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果。

對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案

對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。

對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。

對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用（如折扣、人員、廣告、會議食宿、交通等）以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。

為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下：

密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進

關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節：

檢查→評價→評分→考核→總結

檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。

評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。

評分：對工作結果按評分標准進行評分。

考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。

『伍』 如何做好營銷風險管理

一、市場營銷風險界定
市場營銷風險，是指企業在開展市場營銷活動過程中，由於出現不利的環境因素而導致市場營銷活動受損甚至失敗的狀態。企業在開展市場營銷活動過程中，必須分析市場營銷可能出現的風險，並努力加以預防，設置控制措施和方案，最終實現企業的營銷目標。

市場營銷主要包括四大風險：

1、產品風險。產品風險是指產品在市場上處於不適銷對路時的狀態。產品風險又包括產品風險、產品功能質量風險、產品入市時機選擇風險和產品市場定位風險、產品品牌商標風險等。（1）產品設計風險是指企業所設計的產品過時或者過於超前，不適應市場顧客的需要。（2）產品功能質量風險主要是指企業所銷售的產品，功能質量不足或產品功能質量過剩，不能完全滿足用戶需求。（3）產品入市時機選擇風險是指產品進入市場時間的選擇出現不當。（4）產品市場定位風險是指產品的特色等與市場顧客要求不相符合。（5）產品品牌商標風險是指名牌產品被侵權或維護不當，使名牌產品信譽受損害時的狀態。其表現一是被外部企業或個人侵權，二是品牌未經及時注冊而被別人搶注，三是名牌形成後疏於維護或維護不當而使信譽受損等。

2、定價風險。定價風險是指企業為產品所制訂的價格不當導致市場競爭加劇，或用戶利益受損，或企業利潤受損的狀態。定價風險包括：（1）低價風險。低價是指將產品的價格定得較低。從表面上看，低價有利於銷售，但定低價並不是在任何時候、對任何產品都行得通。相反地，產品定低價，一方面會使消費者懷疑產品的質量，另一方面，使企業營銷活動中價格降低的空間縮小，銷售難度增加。其次是產品訂低價依賴於消費需求量的廣泛且較長時間內穩定不變。而實際上，消費者需求每時每刻都在變動之中，因此企業這種價格的依賴性是非常脆弱的。（2）高價風險。高價是指企業將產品價格定得較高，單件產品盈利較大。高價產品的風險主要表現為：一是高價招至市場競爭程度白熾化，從而導致高價目標失效；二是高價為產品營銷製造了困難，因為低收入者會因商品價高而望而卻步；三是訂高價也容易使顧客利益受損，尤其是對前期消費者的積極性傷害較大。（3）價格變動的風險。價格變動主要有三種形式，其一是由高價往低價變動，即降價；其二是商品價格由低價往高價變動，即提價；其三是因市場競爭產品價格發生變動，本企業的產品價格維持不變。在企業營銷活動中，實施價格變動時，若處置不當，往往也會產生不利的局面，如降價行為會引發競爭對手的惡性價格戰，提價會使消費者轉買其競爭對手產品進而導致顧客流失等。

3、分銷渠道風險。分銷渠道風險是指企業所選擇的分銷渠道不能履行分銷責任和不能滿足分銷目標及由此造成的一系列不良後果。分銷渠道風險包括分銷商風險、儲運風險和貨款回收風險等。（1）分銷商風險。大多數企業都選擇分銷商銷售產品，企業在選擇分銷商時若出現失誤，將難以達到預期的目的。分銷商風險主要表現為：分銷商的實力不適應企業產品銷售條件、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不能協調甚至相互傾軋、分銷商的其他違約行為等。（2）儲運風險。儲運風險主要是指由於商品在儲運、運輸過程中導致的商品損失。主要表現為三種形式：一是商品數量上的損失，二是質量上的損失，三是供應時間上的損失。（3）貨物回收風險。主要是指企業不能按約從分銷商處及時地收回貨款而產生的貨款被佔用、損失等現象。貨款回收風險是目前我國大多數企業所面臨的十分棘手的問題。其主要表現有：分銷商惡意拖欠和侵佔貨款、分銷商因經營發生困難而無力支持等。

4、促銷風險。主要是指企業在開展促銷活動過程中，由於促銷行為不當或干擾促銷活動的不利因素的出現，而導致企業促銷活動受阻、受損甚至失敗的狀態。促銷風險包括廣告風險、人員推銷風險、營業推廣風險及公共關系風險等。（1）廣告風險。主要是指企業利用廣告進行促銷而沒有達到預期結果。企業進行廣告促銷必須向廣告發布公司支付一定的費用。企業所支付的這些費用具有特殊性，即費用所產生的效果不可衡量性。雖然大量的事例證明廣告能促進銷售，但這僅是事後的證明，能否促銷及能在多大程度上促進銷售，事前並不能估計。（2）人員推銷風險。是指由於主客觀因素造成推銷人員推銷產品不成功的狀態。人員推銷風險包括推銷人員知識、技巧、責任心等方面的不完備而呈現的各種狀態。人員推銷雖然是一種傳統有效的促銷方式，如使用不當，同樣會給企業帶來損失。尤其是在大多數企業對推銷人員按銷售業績計酬的情況下，更容易出現問題。（3）營銷推廣風險。營銷推廣是指企業為在短期內招徠顧客、刺激購買而採取的一種促銷措施。企業營銷推廣的內容、方式及時間若選擇不當，則難以達到預期的效果。（4）公共關系風險。企業開展公共關系，目的是為企業或其產品樹立一個良好的社會形象，為市場營銷開辟一個寬松的社會環境空間。開展公共關系需要支付成本，如果該費用支出達不到預期的效果，甚至無效果或負效果，則形成公共關系風險。

二、市場營銷風險成因分析

從實質上分析，市場營銷風險的成因主要有兩種：一種是企業主觀因素造成的，另一種是市場環境的客觀因素形成的。

1、市場營銷風險的主觀因素成因。從市場營銷風險及所表現出來的幾種現象看，之所以產生風險，首先是企業未擺脫傳統計劃經濟體制的影響，仍然保持傳統的市場營銷觀念。計劃經濟時期商品供不應求，傳統的營銷觀念奉行的是以產定銷原則，企業生產什麼樣商品，顧客就消費什麼樣的產品。現代市場營銷觀念奉行按需生產、以銷定產原則，強調根據市場需求組織生產經營活動。在現代市場經濟條件下，商品供應相對過剩，消費是一種屬於消費者主權的行為。企業營銷觀念錯誤，必然導致行為錯誤，錯誤的行為就會產生風險。其次，企業決策者習慣於憑主觀想像作出營銷決策。最終將會導致產品積壓，資金擱淺。第三，企業營銷管理者和營銷人員不了解市場規則、規范或法規，也極易引發市場營銷風險。在市場經濟體制下，為了維護公平的競爭環境，長期以來形成了一系列規則規范、法律法規（如國家有關的法律法規、行業行為規范、慣例等），如果某一企業的營銷活動違反了市場規則規范，重者則受到國家法律的制裁，輕者則受到同行其他企業的抵制、封殺和聯合反擊，最終使企業敗北。市場經濟的運行有內在的規律和機制，如供求規律、價格規律、價格機制和競爭機制等，企業營銷行為若違背了市場經濟規律，或不能合理有效地運用這些規律，就會產生營銷風險。第四，企業缺乏處理市場營銷風險的經驗和知識。當企業產生營銷風險後，由於缺乏處理營銷風險的經驗和知識，風險就不能被及時控制並化險為夷。如1996年6月發生的三株口服液的常德事件就是因為企業缺乏相應的處理危機的經驗和知識而最終導致企業受到重創——由某一事件引發的個體風險變成泱及企業整體的全面風險。第五，企業對市場營銷風險的危害認識不足。在我國企業組織機構中，很難找到有關處理風險危機的機構，企業營銷管理中關於風險危機的管理也往往被輕視，這些都是對風險危害缺乏警惕的表現。浙江紹興生產的「會稽山」牌黃酒是國內名牌貨，在日本也大受歡迎。在長期的銷售過程中，竟然沒有認識到不申請注冊商標會產生的風險，結果被人在日本國搶先注冊，進而導致企業在日本的銷售受制於人，最終花費10萬美元買回本來屬於自己的商標。有些企業在營銷風險出現徵兆時，或風險發生時，抱著僥幸的心理，總往好的方面想，而對其危害認識不足，以至延誤了處理的最佳時機而成大禍。杭州正宇貿易有限公司是一家從事原材料貿易的企業，在向杭州某搪瓷廠供應一批原材料時，發現該廠經營很不正常，但該公司經理認為幾萬元的貨款回收不會有問題。結果，某搪瓷廠停產，貨款欠拖不還，公司派員一催再催，該廠廠長一次次承諾，公司經理又輕信其承諾，抱著僥幸心認為錢能收回的，最終結果是該廠被法院宣布破產，正宇公司等到的是法院的債權申告通知書。第六，企業信息不靈，也是產生風險的重要原因。企業沒有及時足量地了解搜集用戶、中間商、競爭者等有關信息資料，沒有對交易對象進行信譽調查，盲目發生業務往來，最終產生風險。當前市場上發生的大量受騙上當的事例都屬此列。

2、市場營銷風險的客觀成因。市場營銷活動受到企業外部各種環境因素的影響和干擾，並由此而引發市場營銷的風險。對此類原因，企業必須加以研究。
（1）市場需求變化的客觀性，是導致市場營銷風險客觀存在的首要因素。隨著我國市場經濟體制的建立、發展和完善，企業的生產經營活動愈來愈受制於市場需求。而市場需求則是一個不斷發生變化的不可控因素。我國企業所面對的市場需求，已經由數量型需求轉變為質量型需求，並且正朝著個性化需求演進。市場需求的這種變化，一方面是經濟發展的必然結果，同時，又進一步促進了社會經濟的發展。當企業市場營銷活動不適應市場需求變化時，就會產生營銷風險。市場需求由低層次向高層次變化、由數量型向質量型變化、由群體共同性向個體獨特性變化，是一種客觀存在的趨勢，不充分認識其客觀性，並努力調整市場營銷活動，就不可避免地產生營銷風險。

（2）經濟形勢與經濟政策變化產生市場營銷風險。近二十年來，我國的社會經濟形勢可以說發生了翻天履地的變化：國內生產總值1985年為4517。8億元；2001年為95933億元，增加了近21。24倍。縱觀我國經濟的方方面面，無一不在快速變化中，並繼續快速變化著。從全球經濟形勢看，各國經濟之間的相互聯系度和影響度也在進一步上升，世界上某一國家的經濟形勢的變化，也導致其他國家的經濟形勢發生變化。特別是二十世紀末與二十一世紀初所發生的一些重大經濟事件，如東南亞的金融危機、墨西哥的金融風暴、美國的新經濟浪潮、歐洲經濟一體化、中國成功加入WTO，以及最近發生的日元貶值等，都進一步加劇了世界各國經濟形勢的變化。而經濟形勢無論是循序漸進式的變化還是因突發事件產生的劇烈變化，都會直接或間接地影響並決定企業的市場營銷活動。當某種變化呈現不利因素時，就會產生營銷風險。如中國入世後，企業面對的不僅僅是國內的同行，國際同行也會到你家門口叫板，因此市場營銷的難度將加大，風險將提高。此外，各國政府為了適應經濟形勢的變化，推動經濟的發展，其指導經濟的政策也在發生變化。如我國政府在二十世紀九十年代初實行經濟緊縮政策，到了二十世紀九十年代中後期，又改為實行經濟擴張性政策。國家經濟政策的變化導致了經濟形勢及市場需求發生變化，進而也會給企業的市場營銷活動帶來風險。

（3）科技進步是導致市場營銷風險的又一因素。科學技術的變革，對企業的市場營銷活動具有雙重作用：一方面，科技進步為企業的市場營銷活動提供了新的機遇、新的方式和方法，豐富和發展了企業的市場營銷活動；另一方面，每一次新技術的變革，同時也意味著原有技術的淘汰，從這個角度上講，也給企業的市場營銷活動帶來了威脅。典型的例子是電子計算機技術互聯網，以及在此基礎上產生的網路營銷。網路營銷對傳統營銷帶來的沖擊是十分猛烈的，目前我國網路營銷尚未普及，然而美國的網路營銷已經比較成熟，2000年網路購物交易量達66億美元。如果互聯網在我國普及的話，網路營銷也會成為一種全新的營銷方式而被廣泛使用。不懂網路營銷，可能就會使企業處於十分危險的境地，科學技術的進步，對企業的營銷組織結構、營銷人員結構、營銷戰略與策略、營銷的方式和方法等，都將產生巨大的影響進而導致變革，變革不僅意味著新的機遇，更意味著風險。

（4）外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會間接產生市場營銷風險，如「9。11」事件引發的美國對阿富汁的戰爭，以及由此導致的美國經濟由上升轉下滑，間接地影響了一些企業的市場營銷結果；國家內部的政局穩定與否，國家與國家間的外交與合作關系等，也都會影響並產生國內市場營銷風險和國際市場營銷風險。

三、市場營銷風險的控制

1、加強市場營銷環境的調查研究，是市場營銷風險控制的根本性措施。企業從設計產品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進行調查研究。通過市場的調研活動，掌握相關的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息、國家宏觀經濟及相應的政策信息、國際政治與經濟形勢以及其他信息。企業的營銷活動，必須在充分掌握了相關信息資料的基礎上才能順利展開，否則企業營銷活動就會產生風險。中糧美特是一家生產包裝產品的企業，為眾多生產企業提供包裝產品，近幾年來營銷風險得到了有效控制，應收款都已收回。該企業規定營銷人員在銷售產品時，隨貨同行，貨到人到，與客戶當場驗貨，並辦妥相應手續。同時營銷人員還必須了解客戶相應的信息，如產品銷售是否正常，是否出現催要款項的情況等，通過營銷人員深入客戶的現場調查來分析判斷交易是否存在風險。如該企業在與某生產飲料公司業務往來中，發現該公司出現了催要款的人員，且該公司產品庫存積壓上升，就及時調整對該公司的供應方式，後來該飲料公司被宣布破產，許多供應商的貨款無法回收，而中糧美特則毫發未損。

2、建立風險防範與處理機構。在變化的市場環境下，企業在運營中風險隨時都可能發生，因此建立風險防範與處理機構就如同建立營銷機構一樣重要。風險防範與處理小組的工作應包括以下幾個方面：一是在企業內部建立風險預防的規章制度，並督促制度的貫徹執行；二是調查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定；三是在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防範意識；四是在企業出現風險後，由風險防範與處理機構統一處理風險事件。一座城市沒有消防部門不行，同樣道理，企業沒有風險防範與處理機構恐怕也不行。

3、正確面對發生的風險。當風險產生以後，如何面對風險，是決定風險能否正確和順利處理的關鍵。風險的發生會給企業帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。企業首先應該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速採取措施制止風險的擴大和擴散。如果風險產生後，企業迴避、推託、甚至辯解，反而會使風險擴大，損害增加。1999年6月在歐洲發生的可口可樂飲料污染事件，就是可口可樂公司面對的一次風險。可口可樂公司採取的措施首先是由公司高層管理者飛赴比利時、法國處理飲料污染事件，並向受害者道歉。其二是委託權威機構對風險原因進行調查並將結果向公眾公布。第三，控制和影響信息發布源。通過公司一系列措施，最終成功地控制了風險的損害程度。又如1996年湖南常德—顧客因服用三株口服液後引發了其他疾病並致死，經媒體報道後引發了三株公司的風險。面對該風險，三株公司一開始不承認，進而是推卸責任，最後被推上了法庭，風險越搞越大，最終釀成三株公司的滅頂之災。

4、依法處理。企業風險產生後，企業應該迅速地運用法律武器來處理風險。國家為了規范市場行為，保護公平競爭，維護企業合法權益，制訂了一系列相關的經濟法律和法規，如《合同法》、《價格法》、《反不正當競爭法》等，企業決策者應該了解相應的法律法規，在營銷活動中依法辦事。在日常業務往來中，企業對一些具有潛在風險的業務，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預防風險的第一道門檻。其次，當因為對方的原因而給企業造成風險後，應該當機立斷，積極尋求法律途徑處理風險。

5、提高企業員工素質。企業營銷活動中的一些風險，是由企業員工素質不高或其他主觀因素造成的。如有些企業銷售人員因不熟悉所推銷產品的相關知識而發生銷售阻礙，或責任心不強而導致貨款不能及時回收及損失，都屬於員工素質問題而產生的營銷風險。因此，加強企業員工素質的培訓與提高，是控制企業市場營銷風險的重要措施之一。企業員工素質培訓應包括員工的政治素質、文化素質、業務素質、道德素質等多方面的內容。對於營銷第一線的員工，其綜合素質的提升與否，直接影響企業營銷，對其強化培訓就顯得更為迫切和重要。企業在對營銷人員考核中，注重銷售額及利潤的考核固然重要，對其責任心與有關風險防範的考核同樣重要。目前，許多企業實現的銷售額從會計帳面看非常大，但實際的銷售回籠資金卻不理想，有些資金可能成為吊帳或死帳。因此，營銷人員既要努力促進銷售額的提高，更應注意風險的防範。

『陸』 請問淺議建築施工企業如何把握市場營銷模式

請問淺議建築施工企業如何把握市場營銷模式

摘要：市場經濟條件下，建築行業競爭激烈，如何把握市場營銷模式成為各個建築施工企業立於不敗之地，贏取高額利潤的重要手段。本文從市場環境與顧客需求二個緯度系統分析影響建築企業市場營銷模式的主要因素，從而使企業更好的把握市場營銷模式。關鍵詞：建築施工；企業；市場營銷模式Abstract: under the conditions of market economy, the construction instry petition is intense, how to grasp the market marketing mode bee each construction enterprise in an invincible position, win an important means of profit. This paper from the market environment and customer needs o latitude system *** ysis influence architecture enterprise marketing mode of the main factors, which make the enterprise better grasp the market marketing model.Keywords: building construction; Enterprise; Marketing mode中圖分類號：TU7文獻標識碼：A 文章編號：2095-2104（2013）前言：市場經濟變化莫測,營銷模式多種多樣,面對不同的環境,不同的客戶,不同的競爭對手,其模式也在不斷變化,真可謂「事事如棋、局局新」。

論新形勢下國有建築施工企業如何開發海外市場

隨著中國"走出去"戰略的提出,中國工程承包企業取得喜人成績的同時,還面臨著國際競爭及"綠色壁壘"的威脅,必須優化國有建築施工企業的產業結構,拓寬海內外市場,促進國有建築施工企業的發展.本文以分析國有建築施工企業國際化經營的現狀為先導,以總結國有建築施工企業拓展海外市場面臨的挑戰為基礎,著重提出了對於國有建築施工企業開發海外市場的建議和對策.

律師如何為建築施工企業提供法律顧問服務

依據企業需求，適當提供。企業需求得先溝通，總之管你該管，不要以為是企業法律顧問就什麼事都問

公司是一家建築企業,請問建築施工企業如何運用精益生產來節約成本呢?

建築施工企業精益成本管理：
1、從施工運作方面來看
精益成本管理的新概念要求施工方在進行施工的運作中必須要注意對成本計劃、成本核算、成本控制、成本分析等方面的把控。而對於傳統型的成本管理理論和精益建設之間已經逐漸凸顯的沖突問題，要從根本上進行疏導，必要是必須從新進行設計和規劃，進而在施工的過程中對於成本管理中規劃與設計、價值流、建築架構、施工過程等方面納入精益成本管理的理念。
2、從精益成本管理理論實踐方面來看
在廣度上，精益成本管理已脫離了傳統的只關注企業內部成本的管理模式，而是向更為廣闊的供應鏈成本管理方向發展；從深度來看，精益成本管理已不再是傳統型的人工化操作的成本管理，而是從粗略概念型精益成本管理發展到具有現實意義並與當代資訊科技緊密相連的精益成本管理。
3、從精益成本管理特點變化方面來看
精益成本管理以施工專案管理所具有的本質為基礎，按照實際市場變革需要和施工單位自身的特點進行了綜合型的拓展。從事先能動性、動態跟蹤性、綜合優化性、內容適應性四個方面分別進行了深入化的改良。
①在事先能動性方面；
②從動態跟蹤性角度來看；
③綜合優化性的變化；
④以內容適應性為基礎的延展。

建築施工企業安全業績評價手冊如何辦理

您好！關於企業，維持好企業這樣高深的話題，建議您到專業論壇上看看更能找到自己想要的
再次給你一點建議：
首先，一個企業是由很多個人組成的，是一個系統。所以治企也就是治人。只有將每個職員都緊緊的凝聚在一起，每個人都為企業的利益而努力，才能使企業取得最大利益。
古人有雲：「恩威並施，此為治也。」也就是說，除了要用利益留住人，也要用嚴厲的制度約束人。
每個人都希望自己被別人重視，也就是所謂的自重感，只要你滿足他的自重感，那麼他就會為你做你想讓他做的事。當然，必須要在他覺得合算的情況下啦！其實每個人的價值觀念都不盡相同，就好象有的人更在乎氣節，所以就有頭可斷，血可流，氣節不能丟的可歌可泣的故事，然而有的人更在乎自身現實的利益，於是就出現了那些為後人所唾罵的**賊，漢奸什麼的。
所以呢！要取己之所需就必須先予人之所求。否則就是強盜行為了。
管理之道可簡單的概括為如下：
動之以情
曉之以理
震之以威
予之以利
束之以法
這可能並不完全，但是也有一定的概括性。

南通市建築施工企業招聘哪個效果好？

這還用說嘛 當然是安裝英才網拉

建築施工企業印章對分公司印章如何管理

1、統一管理，實行嚴格的用印審批制度；
2、印章應由專人管理，外出用章則印章管理人員必須攜章同行，做章不離身；
3、印章每天下班前必須歸還公司固定的儲存地點，不得在外過夜或私自滯留家中；
4、廢棄或丟失的印章應及時辦理登出手續。

建築施工企業管理想脫離困境"怎麼看，如何辦

房地產業具有專業性強、風險大、投資額大、投資回收期長、工作關系復雜等特點。這些特點決定了房地產從業人員必須要具有扎實的專業知識、良好的心理素質、長遠的眼光及很強的綜合能力。很多房地產公司員工高流動率及管理效率低下等問題，嚴重影響著房地產行業公司的健康持續發展。因此，人力資源往往成為阻滯房地產企業進一步做強做大的瓶頸。現在，越來越多的房地產企業領導逐步意識到了人力資源管理工作的重要性，也逐步加大了在人力資源方面的投入，而制定績效制度，通過績效管理激勵和約束員工，以提高其工作業績，成了不少房地產企業人力資源管理工作中的重點。
績效管理的推行給一些企業帶來了實實在在的業績提升，但也有不少企業花費了大量的精力卻沒有看到績效管理的任何效果。而出現這種情況的原因很多，從績效制度制定的可實施性、與企業自身文化的協排程、績效執行的過程管理、績效結果的反饋評估等方面均與績效管理方案能否執行有很大的關系。
符合企業階段特質，做好基礎管理
筆者曾經看到很多企業的企業管理者單純的將行業內部知名企業的績效管理制度拿來使用，但最終方案在執行的過程中要不就變成一紙空談，無法執行。要不就是執行了，但形似而實際核心完全不同。其關鍵的原因是不同企業的管理基礎不同，如單純只是照搬照抄，只會事得其反，造成員工的反感，讓績效更難執行。為此，做實績效的第一步就是要提升企業的基礎管理工作。這一般是從以下兩點出發：
一、要有健全的企業崗位體系，能夠合理的設定崗位，有明確的崗位職能和崗位要求，如果企業的組織體系和崗位設定的不明確，而且戰略、流程等問題沒有理清，業績評估的觀念仍然停留在對個人業績獎優罰劣的層面上，因而管理基礎、管理觀念與管理技術之間存在著巨大的不和諧，於是尋找一個既「科學合理」又「實際可行」的方案成了不少企業屢戰屢敗，屢敗屢戰的探索。
二、要有完善的資料管理，確立了一個不錯的關鍵業績指標(KPI)，卻沒有能力提供相關資料來反應指標的情況，最終不得不放棄，這是確立績效管理方案時的常見問題。比如對於生產自動化和管理計算機化程度較低的生產型企業來說，要統計某個核心零部件的損耗率可能還會在諸如清點廢品、形成報表、統計分析等方面面臨技術和資源障礙，使資料管理變得相當艱難。於是，一套科學合理的關鍵業績指標往往因無法統計分析而變得不實用，而所謂實用的業績指標往往既不關鍵，又不科學。
績效管理需要符合企業戰略發展需要
好的績效計劃應該體現出兩個特徵：一是對企業戰略能進行有效的支撐，二是能真正體現員工的實際工作業績。以企業戰略為導向的績效管理是依據企業戰略發展的需要來確定員工的行為標准和方向，員工應該做什麼，做成什麼樣子，都是根據企業的戰略逐層分解的結果，不少企業績效管理失敗的根本原因就在於績效管理同企業戰略兩張皮。
有了好的企業戰略還需要公司員工共同努力去實現。然而很多企業沒有從戰略的維度去理解、設計考核指標體系，在考核指標收集上不同程度地存在一些偏差，如考核指標與公司戰略之間沒有實現有效的承接；指標與指標之間缺乏相互關聯的支援邏輯，不能解釋公司的戰略；上級與下級、部門與部門、員工與員工之間的指標缺乏內在的關聯性等。
同時，不同管理職能與層級的員工對戰略目標的驅動力大小存在一定的差異性。有的對戰略目標的實現只具有間接的驅動力，這對於職能部門和支援部門及基層員工而言尤為如此，他們在戰略實現驅動力的間接性，部分工作內容無法完全量化。由於績效管理技術的匱乏，很多企業無法科學、准確地設定這一類別指標，在實際的操作中大多用一些模糊、無准確定義的指標來考核員工，導致考核者無法正確地指導與准確地評估，造成考核中的「人情味」，最終導致績效考核流於形式。選擇和確定什麼樣的績效指標是考核中一個重要的、同時也是比較難於解決的問題。許多公司所採用的績效指標通常一方面是經營指標的完成情況，另一方面是工作態度、思想覺悟等一系列因素。能夠從這樣兩方面去考慮是很好的，但是對於科學確定績效考核的指標體系以及如何使考核的指標具有可操作性，許多企業是考慮得不很周到的。
績效過程管理，比單純績效考核重要的多
績效管理並不等同於績效考核，在績效管理過程中，績效輔導是非常重要的環節，但又往往被人忽視，不少管理者僅僅滿足於秋後算賬，而對過程疏於管理，管理者評價下級員工往往是「以成敗論英雄」。我們在一些企業經常看到：由於上下級員工之間績效的有效溝通不足，導致上級與下級對實現工作目標的要求在理解上就產生了很大偏差。而在日常的工作中，對於下級員工完成一項工作任務的是否進行事前與事中指導，完全是和管理者個人的管理風格有關。有的領導喜歡「一竿子到底，什麼事都管」，導致下級員工完全依賴上級的指示辦事，缺乏創新能力；有的領導則「凡事看結果，過程一概都不重要」。而下級則認為說少了的是「不關心我」，說多了的是「羅嗦」。
所謂績效輔導是指管理者與員工討論有關工作進展情況，潛在的障礙和問題，解決問題的辦法措施，員工取得的成績以及存在的問題，管理者如何幫助員工等資訊的過程。它貫穿於整個的管理過程，不是僅僅在開始，也不是僅僅在結束，而是貫穿於績效管理的始終。
績效輔導的作用在於能夠前瞻性地發現問題並在問題出現之前解決，還在於能把管理者與員工緊密聯絡在一起，管理者與員工經常性就存在和可能存在的問題進行討論，共同解決問題，排除障礙，達到共同進步和共同提高，實現高績效的目的。績效輔導還有利於建立管理者與員工良好的工作關系。
績效考核，有效激勵
考核可以給團隊帶來促進作用。要使團隊保持戰鬥力、凝聚力，就要獎優懲劣。記得有一句話，「獎勵什麼，就去做什麼」，考核成了一根指揮棒，促使團隊成員向優秀靠攏。傑克。韋爾奇說過：「我不懂技術，但我懂人的激勵，就是對公司20%優秀的人不斷加薪、加薪，對公司10%最差的人不斷淘汰、淘汰」。「流水不腐」，考核就是區別好與差，促進團隊戰鬥力。企業在進行考核時，應注意以下幾點：
1.考核一定要有標准，這個標准就是公司對員工的具體要求。考核標准盡可能量化，以「量」為基礎，並考慮個人的工作品質。這里要區別不同的工作性質，如生產作業員和銷售員以量化的考核為重點，後勤人員如文員、采購、總務、人事等，應以「工作規范」或「工作計劃」的執行情況來考核。
2.要重視團隊績效，很多企業推行績效考核時，只關注單個員工的業績好壞，而忽視了對團隊的考核，這是不科學的，從管理角度看也會帶來不可忽視的惡果。首先它會錯誤地引導員工培養「獨狼意識」，並不惜犧牲同事的利益，破壞組織內部的協調關系；其次，它會產生「木桶效應」，由於業績上存在一個「短木板」，而降低整個「業績桶」的承重能力或使用壽命。因此，科學的績效考核體系，應該同時兼顧企業、團隊、個人三個層面的考核，並通過一定的權重分配來准確衡量一個人的價值和業績。
3.考核要因地制宜，公司人多，管理復雜，考核就要復雜些；公司人少，規模較小，則可適當簡練些。管理上一個重要的原則就是：「盡可能簡單，盡可能有效」，合適即是最好的。千萬不要熱衷於追捧國際最新的管理理念和方法，而不考慮該理論和方法與企業的適用性。比如360度考核，要求企業對客戶資源控制力度高，能及時採集客戶的資訊。如果做不到這一點，採用客戶評價的360度考核就只是浮於紙上，強制推行也只能浪費時間、金錢和精力，實在得不償失。平衡計分卡也存在同樣的毛病。
4.面對面考核。考核不應是暗箱作業，主管對下屬的評價應當與本人面對面，告訴該員工他的優點是什麼，缺點是什麼，需改善什麼，給予的評級是什麼。員工可以同意，也可以不同意，作為主管要忍耐、包容地聽取員工的意見。考核不是為了給員工判刑，而是為了激勵員工。因此，這是個充分溝通交流的機會，這里最好要有分管人事的第三者在場，雙方可作記錄簽字認可，歸入檔案，作為下一次考核的依據，這樣是真正做到了尊重員工。
針對結果，有效反饋
績效考核是要科學准確的衡量員工的績效、技能和工作態度，而衡量出的結果則需要進行反饋，績效反饋，也就是很多員工所說的「兌現」，是績效管理迴圈中的最後一個環節，不少企業都是由於反饋不當造成了績效管理的「晚節不保」。那麼，績效反饋需要注意什麼哪？
1.要將員工的獎金的確定和工資的調整同績效掛鉤。目前，很多中國都有績效獎金一說，但是幾乎有70%中國企業在員工個人績效獎金的確定上並沒有真正和個人績效掛鉤，有的只是憑評估者印象發放，有的乾脆在分配中採取平均主義，沒有真正發揮其對員工的激勵作用。
2.要將員工的異動同績效掛鉤。企業中員工的升降調出是人力資源的日常工作，但是令人力資源部門和直線領導頭痛的是在決定員工異動時，往往需要如履薄冰般的進行平衡，其難點實際上就是缺乏依據，有不少企業的績效管理結果僅僅是同當期的獎金掛上了鉤，遇到員工異動決策時，要麼在進行一套繁瑣的程式，要麼只能是拍腦袋。
3.要將員工的職業生涯規劃同績效掛鉤。員工的績效，不僅僅是體現出了員工某一時期的成績和問題，還在很大程度上反映出了員工的工作能力和工作態度，也體現出企業內的人-崗匹配度，一個員工是否適應現有的崗位，是否有更合適的崗位讓它發揮更大的作用，他在哪些方面的能力欠缺，需要什麼樣的幫助，等等，這些都可以從員工的績效中反映出來。
績效管理被稱為世紀十大管理問題之首，這充分說明了它的難度所在，但是，只要我們用心去思考，用心去設計，不斷根據企業的實際進行調整，績效管理的目的是能夠達到的。

你好，請問建築施工企業現場樹立的旗幟費用分錄怎麼做？

現場的五板一圖及臨時性標志物（包括旗幟標語等）進間接費用---安全文明施工費

貴州省省外建築施工企業入黔分支機構如何辦理

省外建築施工企業進入一個省內開展業務，先需要憑相關資質到省內建設主管部門辦理備案或申請手續，批准後則可以向其他管理部門（如工商、民政）申請設立相關機構，並按程式辦理。現在很多 *** 部門都有相關流程，你可以按流程辦理。

『柒』 我國企業市場營銷策劃的困境及對策解析

我國企業市場營銷策劃的困境及對策解析
在當今激烈的市場競爭中，企業要想穩定發展，就必須制定良好的市場營銷策劃方案。目前，傳統形式的營銷策劃已無法滿足企業發展的需求，必須因地制宜、與時俱進地革新營銷理念，在不斷的探索中構建一套嶄新的營銷策劃方案。同時，企業在營銷中應加強創新意識，不斷提升企業的市場營銷能力，通過構建一套完整的營銷網路，開拓市場，不斷促進自身發展，從而獲得更大的發展空間。
企業想要獲得成功，就必須有高效的市場營銷策劃。通過良好的市場營銷，企業能夠快速打開市場和發展經營，從而獲得豐厚的經濟效益，保證企業的正常運轉。市場營銷策劃應包括3個基本特徵，分別是獨特的創意、明確的目標和較強的可操作性。只有做到這3點，高效、完整的市場營銷策劃才能實現。目前，市場競爭愈發激烈，我國企業的市場營銷工作仍存在很多問題，在一定程度上阻礙了企業的良好發展。本研究旨在立足於我國企業市場營銷策劃的困境，通過相關經驗，對企業的發展對策進行分析，希望有助於提升企業市場營銷策劃的質量。
1 我國企業市場營銷策劃存在的問題
目前，我國企業市場營銷策劃存在很多問題：（1）市場營銷策劃整體水平較低。相關營銷人員的專業能力存在差異，因此，市場營銷策劃處於低水平階段。（2）我國的營銷專業知識普及程度還不夠，缺乏專業的培訓機構，整體水平較低。（3）企業營銷缺乏創新精神，這里的創新不僅是指產品上的創新，也包括實踐精神和營銷策略的創新。企業應伴隨時代發展做出應有的調整，以便取得更大的進步。消費者的認知在不斷發生變化，這也是企業創新發展的動力。（4）企業的營銷管理不夠完善，缺乏長期的發展規劃，在進行市場營銷策劃管理時，缺乏針對性和有效性。（5）解決問題的效率較低，這也是企業營銷水平低的一個重要原因。在企業發展的過程中，市場營銷策劃是重要的組成部分，企業要想取得長遠的發展，就必須有良好的營銷策劃部署。很多企業在進行市場營銷的過程中仍未擺脫傳統的計劃經濟模式，更多的是強調產品自身，而對售後和銷售的宣傳有所忽視，在很大程度上阻礙了企業的良性發展[1]。 2 企業在策劃市場營銷方案時需遵循的原則

2.1 保證經濟利益原則 企業管理運行的最終目的是獲得最大的利益，在制定市場營銷方案時要遵循保證經濟利益的原則。如果一家企業無法獲得更高的經濟利益和報酬，就是一家運行狀況達不到標準的企業[2]。企業管理者應明確當下的經濟發展趨勢，制定出相應的企業管理流程，這一切活動的基礎就是保證經濟利益，並且要有「放長線，釣大魚」的思想理念。因地、因時地對已頒布施行的流程進行調整，不斷地探索、完善企業管理流程和提升管理效益的方法，幫助企業在嚴峻的經濟形勢下保持上升勢頭。
2.2 全面統籌、全面協調原則 企業以一個巨大的框架將各個零散單位完整地組合起來，以便各個部門協調運作，有條不紊地將企業這個大機器運作起來。要保持企業的高效率、高質量發展，獲得更高的利益報酬，這就需要企業制定科學、完整的管理流程。因此，全面協調、全面統籌是當代企業在運行管理中需要牢牢把握的原則。在宏觀的調控管理過程中，不能只抓住某個或者某些環節不放，放棄企業的大局運轉，這樣的企業管理效果必然很差。所以，在企業管理過程中，領導者與管理者必須有良好的大局意識和全面的大局觀，及時做出符合企業發展需求的正確判斷，從而提升企業管理效益，促進企業效益的最大化[3]。
2.3 放眼未來、可持續發展原則 國家幾年前就已經提出可持續發展戰略。發展是一個上升的、前進的過程，企業在制定市場營銷方案的過程中同樣要遵循可持續發展的原則。要想在現在乃至未來都有較強的競爭力，就必須對未來的發展進行清晰、深遠的_劃。立足現在，著眼未來，保證在可持續發展原則的引領下，科學、完善的企業管理流程能夠真正發揮作用，真正實現提升企業管理效益的目標。高效的管理流程保障了企業長遠、可持續發展的能力。 3 企業應對市場營銷策劃困境的方法 在如今的市場營銷環境下，企業必須不斷提升自身影響力。通過多種營銷手段，企業可以和消費者之間打造一個互動平台，需要成立相關的營銷部門。該部門為企業獲得更有價值的消費者信息，幫助企業在短時間內了解消費者的消費目的，從而制定相應的生產計劃。
3.1 實現共贏營銷 企業在進行市場營銷策劃創新時，應構建共享的營銷局面。傳統的營銷模式容易使企業之間的競爭變成產品價格的競爭，最終造成兩敗俱傷的局面。產品的價格有所降低，看似是消費者得利，但是低價競爭的背後是企業產品成本的壓縮，消費者並未真正得到實惠。所以，在當今市場競爭的環境下，企業應轉變傳統的營銷模式，營造共享合作的營銷環境[4]。企業和消費者之間是相互依賴的，但也有著相互制約的關系。在進行營銷策劃時，各企業之間應共同分擔營銷風險，這樣有利於企業在營銷市場中獲得更多的優勢資源，不斷企業自身發展的特點，積極創新營銷舉措，突破傳統營銷模式的怪圈，增加企業的優勢，促使同行業企業之間、企業和客戶之間形成共贏的局面。
3.2 進一步提升企業管理的整體水平 在當今市場環境下，企業應對所擁有的資源進行合理、適當的調整和融合，從而實現資源使用效率的提升，這也是當代企業管理的目的，最終實現企業最大化的盈利。總之，在如今的市場環境下，企業進行管理時，質量與效率是管理流程優化過程中必須考慮的兩個方面[5]。首先，企業管理者應准確把握企業當前所處的經營管理水平，對所擁有的資源進行合理的整合、調配，盡量將所有良好的資源都投入到企業工作最重要的環節中，從而使各項工作合理、順利地開展，經濟效益和質量水平都能達到預期水平。企業有了高效率的流程計劃，經營活動就能更加明確。資源的合理利用同樣能夠大幅度提升企業管理效益。企業內部的各個環節、各個部門相互聯系，達到有效解決各類問題的目的，促使企業管理流程的完善和效益的提高。
來源：現代鹽化工

『捌』 市場營銷風險的風險控制

在變化的市場環境下，企業在運營中風險隨時都可能發生，因此建立風險防範與處理機構就如同建立營銷機構一樣重要。風險防範與處理小組的工作應包括以下幾個方面：
在企業內部建立風險預防的規章制度，並督促制度的貫徹執行；
調查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定；
在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防範意識；
在企業出現風險後，由風險防範與處理機構統一處理風險事件。 當風險產生以後，如何面對風險，是決定風險能否正確和順利處理的關鍵。風險的發生會給企業帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。
首先應該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速採取措施制止風險的擴大和擴散。如果風險產生後，企業迴避、推託、甚至辯解，反而會使風險擴大，損害增加。1999年6月在歐洲發生的可口可樂飲料污染事件，就是可口可樂公司面對的一次風險。可口可樂公司採取的措施首先是由公司高層管理者飛赴比利時、法國處理飲料污染事件，並向受害者道歉。
其二是委託權威機構對風險原因進行調查並將結果向公眾公布。
第三，控制和影響信息發布源。通過公司一系列措施，最終成功地控制了風險的損害程度。
又如1996年湖南常德—顧客因服用三株口服液後引發了其他疾病並致死，經媒體報道後引發了三株公司的風險。面對該風險，三株公司一開始不承認，進而是推卸責任，最後被推上了法庭，風險越搞越大，最終釀成三株公司的滅頂之災。 企業營銷活動中的一些風險，是由企業員工素質不高或其他主觀因素造成的。如有些企業銷售人員因不熟悉所推銷產品的相關知識而發生銷售阻礙，或責任心不強而導致貨款不能及時回收及損失，都屬於員工素質問題而產生的營銷風險。因此，加強企業員工素質的培訓與提高，是控制企業市場營銷風險的重要措施之一。企業員工素質培訓應包括員工的政治素質、文化素質、業務素質、道德素質等多方面的內容。對於營銷第一線的員工，其綜合素質的提升與否，直接影響企業營銷，對其強化培訓就顯得更為迫切和重要。企業在對營銷人員考核中，注重銷售額及利潤的考核固然重要，對其責任心與有關風險防範的考核同樣重要。但實際的銷售回籠資金卻不理想，有些資金可能成為吊帳或死帳。因此，營銷人員既要努力促進銷售額的提高，更應注意風險的防範。

『玖』 企業決策者在復雜多變的市場營銷環境下怎樣避免風險

將企業打造成固若金湯式的穩定、具有高強度的攻擊力，能夠靈活運轉這也是作為職業經理人夢寐以求的企業戰略規劃，可是我們就從企業的長遠利益、2年或3年的規劃、市場抗壓程度、市場預見性，等系統科學合理化的管理角度出發，其實企業在運轉的過程中是具有多樣性，而且有著多種的防範，如：企業在構建平台中遇到的各種各樣的阻力及解決方法，應該從何入手？為了能夠讓大家更加系統化的了解與團隊的計劃工作；筆者想從以下幾個方面進行策略計劃來引導團隊在企業的操作過程中的管理重要性，首先是組織架構能否合理地建設？任何一位職業經理人在幫助企業搭建平台的發展過程中就像在指揮一場戰爭，有句古語：「兵雄一個，將熊一窩」，一個團隊就象組裝著一台精密的儀器一樣，它需要是不計其數的N個元零件組裝起來的，而且每個元零件都在拼使著相互之間的力度，促使著整體在有規律地運轉，使其達到一定的效率，並且步步為營地往目標前進。為了能夠系統化的了解團隊是如何的打造，現就將團隊的組織架構如下進行分析：
※營銷團隊的組織架構搭建圖：（常用的企業團隊架構圖）---〈示圖1〉


※團隊組織架構的描述與前瞻性：

1、在營銷團隊在構造的過程中就需要有計劃、有目的地在實行著，牢固的團隊服務會讓大家有力一把使的推進作用。

2、營銷團隊初期的市場架構搭建主要是針對企業在起步階段，此時的企業需要有核心作用，在科學的組織架構體系下各系統的工作會有條不紊的在進行，更要明確各個系統的人員職責及「眾人拾材火焰高」的信心。

3、營銷中心將是團隊的靈魂，對下設置各機構的所有信息的進行處理，迅速傳達到市場達到有效的指導與管理，激勵團隊在市場的作戰能力，解決人員在市場上的士氣問題。

4、其次在團隊架構穩健後就必須要根據自己產品、品牌的定位進行長遠規劃，以便於企業的整體在團隊運作下，能夠將各個系統進行整合、資源共享、責任、任務明確化的要求，因此就需要給到企業在市場是如何的定位：

A、品牌渠道定位----是否是專營店、商場、KA精品店、大型商超、國外連鎖專賣？

B、品牌價值定位----中、高檔次消費水平、還是低檔消費對象？

C、品牌滲透定位----省會市場、地區/縣/市場以及農村市場？

D、團隊在終端細節操作的牽引與滲透能力將起到的是如何的作用力？

※好的，大家來看看一個系統部門是如何組建其團隊力量？重點定位維護操作細化工作情況是怎樣執行？

例如：營銷中的高級美容講師團隊細分化操作示意圖：----〈示圖2〉


高級美容講師與其促銷督導就是一個有效的團隊機制，因此在各自的崗位就必須有非常清晰的分工意識，除了工作、任務、執行力以外，重點的是需要聽從命令---絕對服從制；也就是說強調服從的是對所有事物的唯一操作力，有了服從意識就有了激勵體制，這就是團隊在運作的重要部分。從以上的所有圖表及文章敘述，可以看出團隊的架構就象是建設一棟大樓的基礎，在基礎建設的同時就需要考慮這棟大樓的承受力，是規劃建設100層？還是10層？這些是需要不同的運轉措施；如此形容是向職業經理人傳達一個重要的信息，在考慮團隊架構的組建過程中需要進行反復認證、考核、辨證、數據、預測等科學且規范的運作，為得目的是讓團隊更有效地完成各項任務指標，因此筆者建議又必要從以下的幾項管理入手；

1、團隊人員的培訓、形態管理；

無任什麼樣的企業只要有想做品牌的信心，都想把自己的企業文化做的完美無缺，能夠成為真正引領企業發展的精髓與品牌價值部分，而這些都需要從細節入手，不停期的培訓，有利於團隊人員對於企業以及自身不足的調整而會展現出最佳的狀態，並且會不斷地改善自己的工作態度、心態，逐漸地培養自己對待工作關系的情操與自信，而且團隊中的每一分子也會通過培訓再教育系統接受新的事物與創新意識與能力，因此強調企業的培訓心態管理會在面對工作的分歧、意見、期望、理想利於有效的整合與完善，使團隊的實戰能力加強！

2、團隊人員的職業規劃管理；

其實職業規劃也是組成團隊管理的一種催化劑，它能夠清晰、有效地規劃好個人的平台發展，通過對職業生涯的憧憬來督促自己認真面對工作的正確發展方向，因此團隊的領導者要經常幫助團隊的每一位人員理清思路，樹立職業道德標准成為一個以個人口碑、品牌而立足於營銷界金牌職業經理人。

3、團隊人員的任務細分管理；

在確定工作目標的時候，要講究分工配合，例如：團隊的總任務/實際團隊人數*百分比=實際完成的任務率；再將任務率針對個人的負責區域進行細化，細分到預估的任何一個有可能完成的市場幾率。因此有了明確的計劃工作，縱使團隊的任務、方向出了問題，你也會有充足的時間進行修正。

4、團隊人員的表格化激勵管理機制管理；

在管理的過程中，人的管理是最復雜、繁瑣的，雖然有嚴格的制度可以指導並且執行，但是在團隊的管理中要的是默契的配合和自律的行為是尤為關鍵，表格的管理要即簡要且又有實際運用效果，能夠通過各項表格管理數據舉一反三地體現市場問題，從而有利於團隊負責人的第一時間解決完，為市場爭取時間和金錢；經濟獎勵機制在市場經濟年代是切實可行的，不但需要與團隊的總體掛鉤，同時也要與團隊每份子的個人績效進行考核，合理化的考核機理機制可以起到積極向上的作用

『拾』 中小企業市場營銷問題及解決方法

中小企業市場營銷問題及解決方法

市場營銷面對的是市場，必須要在市場中轉變思想觀念，那麼，中小企業市場營銷存在哪些問題?有哪些好的解決方法呢?

摘要：對於中小型企業來說，盡管其規模小，經濟實力弱，但是其地位對於我國經濟發展的影響卻比較大，可以說屬於我國國民經濟的半壁江山，而且也是我國經濟發展政策中明確指出要進行重點扶持的經濟項目。但是，面對當前市場競爭異常激烈的環境，如何站穩腳步實現穩健發展就需要中小企業在市場營銷方面不斷的完善並積累經驗。所以說明確中小企業在市場營銷方面存在的問題，同時有針對性的提出一定的解決方案以及對策對於有效提高中小企業市場競爭力具有重要的價值。

關鍵詞：中小企業;市場營銷;問題;對策

中小企業對於我國在國民經濟發展起到了非常重要的作用與意義，但是伴隨著經濟發展的同時，一部分的中小企業在市場營銷方面存在一些問題。因此，明確中小企業在市場營銷方面存在的問題，同時有針對性的提出一定的解決方案以及對策對於有效提高中小企業市場競爭力具有重要的價值。

一、市場營銷對中小企業發展的重要意義和價值

對於中小企業來說，市場營銷這一方面的情況對於企業的發展具有深遠的影響。具體來說主要體現在如下的幾個方面：

1.市場營銷有利於中小企業不斷的開拓市場

一般來說，中小企業在其產品的營銷的過程中，除了能夠滿足不同類型的消費者對於所需產品的需求，還可以促進企業不斷的開拓其產品領域，這樣有利於不斷的提高中小企業的市場份額，使其經濟效益得到有效的提高;

2.市場營銷能夠滿足消費者的需求

在目前的市場營銷的過程中，消費者才是整個市場中的主要核心，也就是說企業要想實現自己的經濟收益的目標，必須要結合消費者的實際的需求，這樣才能最大程度的滿足消費者的意願，所以說企業進行市場營銷的重中之重就是消費者的實際需求，只有這樣才可以滿足消費者購買需求;

3.市場營銷的建設能夠為企業的經營決策提供有效的依據

對於企業來說，其市場經營決策的效果能夠直接的影響了這一企業的未來的發展情況。在企業進行市場營銷的過程中，企業能夠有針對性的直接的了解到外部市場的競爭的.狀況，熟知消費者的購買需求所在，這樣能夠為企業在產品開發、售後服務以及實際的銷售中等提供一定的依據。

二、中小企業市場營銷中存在的問題

1.相對落後的市場營銷觀念

目前部分行業的中小型企業的市場營銷意識比較淡薄，甚至有的企業還存在一定的計劃經濟作風，這就與中小型企業的市場營銷健康發展形成了明顯的矛盾。一般來講，中小型企業的市場營銷意識淡薄具體表現在多個方面：例如，有的中小型企業的市場營銷人員常常以管理者自居，經常是憑借自己的經驗去開展日常的營銷工作，不重視客戶的服務需求;還有的中小型企業的市場營銷人員忽視了市場營銷工作的重要性，沒有以服務的心態開展實際的市場營銷工作，而是通過傳統的市場營銷理念，沒有科學的區分推銷與營銷，以至於無法跟上市場變化的步伐，在競爭中處於被動局面。

2.缺乏實際的市場調研

沒有真實的市場信息，那麼企業的營銷決策就沒有科學性，這樣在執行營銷策略中就無法取得好的效果。在實際中，大多數中小企業沒有認識到市場調研的重要性，沒有開展系統的、專業的市場調研活動，也不會派專業的人員到市場開展預算調查。所以中小企業分析市場營銷的環境時，由於缺乏市場調研就可能導致沒有考慮到宏觀環境的影響，對市場環境的分析也不全面，忽略了競爭者與社會公眾，從而導致營銷決策出現失誤的問題。

3.市場營銷制度不完善

實際上來說，一些中小型企業的市場營銷一般都涉及多個部門，例如售後、產品、市場等部門，但目前往往存在缺乏一定的協調配合的情況，時常發生職能交叉以及重復工作，這就大大的降低了中小型企業的市場營銷的效率，出現浪費大量的資源的現象，導致了各方面的市場營銷相關部門之間缺乏相互配合，而由於中小型企業的市場營銷機制的不完善，可能阻礙了營銷工作開展的有效性，甚至是降低了相關人員進行工作的積極性。

三、提高中小企業市場營銷水平的措施

市場營銷直接影響中小企業的發展，所以市場營銷發生問題會限制企業的發展壯大，針對以上市場營銷存在的問題，以下提出了幾點關於提高中小企業市場營銷水平的措施。

1.完善中小企業市場營銷管理機制

中小企業市場營銷運營必須要建立科學完善的管理制度體系，這是一種制度上的保證，也是一種實際的有效保障。當前應該實現對中小企業市場營銷管理制度的建設，要盡快的提高管理水平。明確要求中小企業市場營銷相關部門要做到相互協調，明確自己的責任以及范圍，將責任落實到人頭上，從而保證中小企業市場營銷管理過程中的權責統一。同時要注意加強規范中小企業市場營銷人員的體系。

2.轉變市場營銷觀念

市場營銷面對的是市場，必須要在市場中轉變思想觀念，只有這樣才能真正的轉變傳統的市場營銷觀念，不斷的學習新的市場營銷理念，要注意建立以市場為導向的市場營銷思想，逐步形成一種以消費者需要為導向的營銷觀念。在市場導向觀念指導下來開展營銷活動。

3.培養中小企業市場營銷方面的人才

盡管目前中小企業在吸引以及培養市場營銷管理人才方面存在一定的困難，但是目前相關中小企業都能夠逐步的意識到市場營銷管理領域的未來發展潛力，市場營銷人才在未來面臨著較多的發展機會，能夠更有效的發揮其個人營銷能力，從而能夠實現自身的價值。所以，中小企業要建立一個優秀的市場營銷的團隊，重視對於市場營銷人才的培養，從根本上提高市場營銷人員的整體的素質能力。

四、結束語

隨著我國當前經濟的不斷發展，我國的國民經濟總量已經僅次於美國，成為世界第二大經濟體，這其中中小企業對於我國在國民經濟發展起到了非常重要的作用與意義。但一部分的中小企業在市場營銷方面存在問題，為了促進中小企業的進一步發展，提高市場競爭力，就需要明確其在市場營銷方面存在的問題，並採取有針對性措施。

參考文獻：

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