基金精準營銷方案

A. 精準營銷需要哪些數據利用這些數據怎麼做精準營銷。

如何確定目標消費人群？
傳統市調——耗時、耗人力、成本高、樣本數量有限，且存在受訪者隱藏真實想法的可能。
社交媒體大數據——符合用戶溝通和線上行為習慣，無需人力、數據可自動全天候採集，數據量和分析維度更豐富、更客觀、可信度更高 。
傳統的用戶數據收集有以下挑戰：
01 線上、線下顧客體驗觸點繁多，碎片化的信息分散於企業各部門，無法利用整合數據快速了解消費需求和顧客體驗，賦能管理決策。
02 傳統調研樣本量小，執行周期長，統計結果往往滯後於消費趨勢，難以轉化為可執行洞察來賦能產品創新和營銷增長。
03 市場情報數據源單薄，難以應付快速演化的市場競爭格局，缺乏統一的工具進行競品對標，無法做到知己知彼。

所以，如何全面了解目標人群，標簽和分析
基於實時大數據和機器學習演算法的消費體驗洞察，是真正「以消費者為核心」組織企業資源配 置的有效解決方案。消費體驗洞察能夠幫助企業快速採集和理解消費者需求、產品口碑、競品動態、 新品趨勢和消費熱點，進而驅動營銷、研發、顧客體驗、零售運營等職能部門的專業人士把握商業機遇，敏捷應對快速變化中的消費市場。

B. 精準營銷如何做，與傳統營銷有什麼區別

1、營銷底層邏輯的變化

2、營銷路徑的變化

傳統營銷是先做知名度，認知度，忠誠度，再進行廣泛覆蓋，縮小包圍圈，最終找到核心目標人群，典型的由外而內的路徑互聯網時代，先做口碑，再到廣泛的知名度；先做核心人群，由核心人群帶動大眾，由個性形成影響，最終做成廣泛的覆蓋和影響力，這是互聯網的做法，這也是典型的由內而外的傳播路徑。

3、營銷工具的變化

互聯網時代，營銷的工具已經根本性的變化，技術，大數據營銷，網路營銷、自媒體精準推廣，營銷事件引爆，做成話題、內容和勢能。這跟以前的物料，主畫面、畫冊、終端陳列、話術，招商手冊、政策等營銷工具等形成了鮮明的對比。

4、營銷落地方式的變化

互聯網時代的營銷有兩種實現方式：一種是從C端入手；另一種是從B端入手。

如何實現精準營銷，品效合一？

互聯網營銷三大內容系統
體的頂層設計和邏輯是：以品牌超級IP；場景化產品策劃和背書為頂層設計；以互聯網商業模式為驅動力；以大數據精準觸達、自媒體深度服務為抓手，引爆市場和運營落地。

實現項目整體包裝、互聯網商業模式設計和營銷運營落地三位一體的整體解決方案，從根本上解決傳統品牌營銷的不落地、無考核，沒效果的頑疾，最終實現：用戶、數據、生態和平台的整體布局和商業閉環。

C. 銀行金融產品營銷方案範文

伴隨著社會進步和經濟發展,居民收入水平不斷提升，理財意識及需求相應增加，理財產品逐漸成為人們新的投資選擇和商業銀行新的利潤增長點。那麼下面是我整理的銀行金融產品營銷方案範文相關內容，歡迎參閱。

銀行金融產品營銷方案範文篇一

一、前言

債券基金，又稱為債券型基金，是指專門投資於債券的基金,它通過集中眾多投資者的資金，對債券進行組合投資，尋求較為穩定的收益。根據中國證監會對基金類別的分類標准，基金資產80%以上投資於債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資於股票市場，另外，投資於可轉債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。

二、市場環境分析

(一)行業情勢分析

從全球基金業的發展看，20世紀80年代以後，隨著世界經濟的高速增長和全球經濟一體化的迅速發展，受美國與其他發達國家基金業的發展對促進資本市場的健康發展經驗的啟示，一些發展中國家也認識到基金的重要性，對基金業的發展普遍持積極的態度，相繼制定了一系列法律、法規，使基金在世界范圍內得到了普及發展。根據美國投資公司協會(ICI)的統計，截至20xx年末，全球共同基金的資產規模已達到18.97萬億美元，我國已成為全球第十大基金市場。

(二)市場情況分析

證券投資基金是一種集中資金、專業理財、組合投資、分散風險的集合投資方式。一方面，它通過發行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面，將募集的資金，通過專業理財、分散投資的方式投資於資本市場。其獨特的制度優勢促使其不斷發展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發起設立了兩規模均為20億元的封閉式基金——基金開元和基金金泰以來，後起的各家基金公司紛紛發起多隻基金。例如：銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。

(三)競爭者分析

1、主要競爭對手分析：

截至20xx年末，我國基金管理公司有60家，都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來看，現在幾乎都為開放式基金，而這些開放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF，而受到全球金融危機的影響，債券型基金做為一種相對低風險的基金做為較優選擇。

2、其他競爭爭對手分析：

股票：受到全球金融危機的影響，上證在3000大關失守之後，一直都都在2800上下浮動，有漲有跌，風險較大，收益不穩。

保險：具有保障生命和經濟回報的雙重價值，但保險的期限過長，提前支取會損失本金。

儲蓄：風險小、方式期限靈活多樣、簡單方便、收益相對較低。

(四)企業情況及產品分析

招商基金管理有限公司於2002年12月27日經中國證監會證監基金字

[2002]100號文批准設立，是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷蘭投資)、中電財務有限公司、中國華能財務有限責任公司、中遠財務有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬元(RMB 160，000，000 元),其中，招商證券股份有限公司持有40%股權，荷蘭投資持有30%股權，其他三家財務公司各持股權10%。

公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立於1991年7月，是最早成立的全國性的綜合類券商之一。公司注冊資本24億元，在全國擁有32個營業部，各項經營指標均位居國內券商前十名。

公司外方股東荷蘭投資是ING集團的專門從事資產管理業務的全資子公司。ING集團是全球最大的多元化金融集團之一，其金融服務網遍及全球60 多個國家，活躍於銀行保險及資產管理業。ING 集團11.5 萬名員工通過其豐富的環球經驗為全球超過6,000萬名顧客提供綜合金融服務。根據2004 年7 月《財富》雜志全球500 大企業排名，以上市壽險公司計算，ING 集團在資產及盈利兩項均名列第1， 而以全球最大企業資產值計算則名列第12 。根據2004 年4 月福布斯雜志全球2,000 大企業排名以銷售額盈利資產及市值計算，ING 集團名列第12。

公司本著"誠信、融合、創新、卓越"的經營理念，力爭成為客戶推崇、股東滿意、員工熱愛，並具有國際競爭力的專業化的資產管理公司。

招商安本增利債券型證券投資基金(以下簡稱“本基金”)經中國證券監督管理委員會2006年5月23日《關於同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復》(證監基金字〔2006〕99號文)核准公開募集。本基金的基金合同於2006年7月11日正式生效。本基金為契約型開放式。

產品特點分析：

(一)低風險，低收益。由於債券型基金的投資對象——債券收益穩定、風險也較小，所以，債券型基金風險較小，但是同時由於債券是固定收益產品，因此相對於股票基金，債券基金風險低但回報率也不高。

(二)費用較低。由於債券投資管理不如股票投資管理復雜，因此債券基金的管理費也相對較低。

(三)收益穩定。投資於債券定期都有利息回報，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩定。

(四)注重當期收益。債券基金主要追求當期較為固定的收入，相對於股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合於不願過多冒險，謀求當期穩定收益的投資者。

三、目標市場及客戶分析

(一)市場目標

1、樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費者的有效溝通，加強情感聯系，進一步提高品牌知名度。

2、加強風險的管理，不斷提高產品的收益滿足客戶需求。

3、通過專業投資，保證每位客戶的收益率。

4、發掘潛在客戶，提高融資效益。

四、銷售策略分析

由於基金一類的金融理財產品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設客戶的方式就相對單一一些，就是在基金公司或其資金託管機構進行推廣。

當然，口口相傳的口碑效應是不受法律法規限制的，故而，良好的效益、優質的服務都能成為人們稱頌與力推的產品。

而對於客戶接近這點，最常用的就是介紹接近法與饋贈接近法。因為，很多普通群眾對於基金都是沒有什麼具體概念的，尤其是在現今這個金融理財產品遍地的社會里，多了就會挑花眼，只要你說的讓其動心，那就成了。

並且，現在銷售過程中，也常常用一些小禮品做為購買產品或者參加活動的獎勵。這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當有效的一種方法。

銷售洽談主要是要給對方全面的講述此款產品的優勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數據與事例都是比較有說服力的，比較能讓人信服。

在銷售成交，制定合同的時候(其實，基金這類的產品，合同都是統一的，接下的，都是針對該份合同制定的想法。)，應該將一切可能出現的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中，以免將來有不必要的糾紛。

五、營銷活動方案設計

之前，有提到，基金此類產品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設計了以下方案。

招商迎新，元旦福臨

1.活動時間：20xx年12月31號

2.活動地點：招商先鋒基金代理點

3.活動目的：慶祝2011年元旦，為人民服務，建立公共關系，樹立品牌，擴大銷售業績。

4.內容：

這天進行優待服務，凡是來開戶的都有禮品相送，有紀念價值並贈送當晚本公司的迎新晚會，憑票出席。

5.實施細節：

20xx年12月31號9點開始，凡是在20xx年12月31日來我們營業部開戶等一些手續辦理，我們會以最好的服務來接待，來開戶的人按照號碼可以有機會抽獎，我們進行幸運基民送開戶禮物，比如送禮品油，紀念品、當晚本公司的迎新晚會(憑票出席)等。這個活動的主要目的，迎接20XX年元旦，我們想用行動迎接新的一年，希望新的一年裡，大家都會順順利利。主要是設立品牌形象，給大家留個品牌意識，能夠帶來更多的效益和顧客。

銀行金融產品營銷方案範文篇二

1、在每月理財銷售計劃公布後，按之前格式製作當月理財宣傳頁，貼於公司醒目位置。

2、利用晨會等時間向每一位員工講明本次銷售的理財產品的名稱、期限、收益率等客戶關心的事項，給每一位員工發放宣傳頁，以便顧客問都能做出正確解答，同時也提高了員工的全員營銷意識。

3、給價值客戶發送簡訊，及時告知理財訊息，以便價值客戶了解最新理財資訊。

4、統計當月到期理財名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問購買意向，並幫助客戶選擇合適的理財產品，同時也可了解客戶資金流向，通過客戶了解其他銀行的理財銷售計劃和銷售方式，做到知己知彼，便於我行改進不足，提供更好的服務。

5、在每次銷售前和銷售後，都及時做好記錄和統計工作。做到心中有數，以便在銷售日當天安排客戶有序的購買，在銷售完畢後對客戶各項信息資料進行分類歸集和系統分析。

6、組織戶外宣傳，每兩周一次，利用周末或班後時間組織營業室員工分組宣傳，每次由個人營銷崗帶隊，帶領3名員工，在繁華地段或高級小區旁進行宣傳，張貼海報及發放傳單，並紀錄意向客戶姓名電話。

7、在營業室內，做好理財推介和客戶推廣工作，對主動詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。

在理財的營銷中，善於發現和總結。建立、健全的客戶檔案，保持並加深與客戶的聯系，定期與客戶溝通，對優質客戶實施預約服務和跟蹤服務。分析客戶信息，對客戶進行分類，不同客戶採取不同的營銷方式。瞄準重點客戶，通過理財為基點，發現其可挖掘的其他需求，對其實施精準營銷、一站式營銷、公私聯動式營銷，利用專業的服務、多樣的產品留住客戶，從而擴增優質客戶規模，充分體現優質客戶的價值，以期達到與客戶共同實現雙贏的發展目標。

銀行金融產品營銷方案範文篇三

一、背景資料

1、銀行產品簡介

動產(倉單)質押業務是中國興業銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務。指客戶以其合法所有且符合本行規定的動產或倉單質押，我行據此給予授信用於滿足其生產經營流動資金需求。質押授信業務項下信用業務主要包括短期流動資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。

經過分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發、製造、銷售，是中國最大、全球第六的工程機械製造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鑽機已成為國內第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場佔有率居國內首位，泵車產量居世界首位，是全球最大的混凝土機械製造企業。因此對應的其所需要穩固市場份額，擴大銷售量，那麼就需要一項專門的銀行產品來解決公司穩定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度，那麼票據的辦理問題的理財產品就顯得由為需要，興業銀行推出的“動產(倉單)押質受信”產品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對於這一部分的要求，可以充分的滿足其生產經營流動資金需求。

2、競爭對手分析

(1)SWOT分析：

二、營銷目標

向外界推廣“動產(倉單)質押業務”，使興業銀行的新產品業務更為客戶所了解。以擴大業務規模和提高銀行信譽為目的，注重產品的創新發展，牢牢把握現有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產品產生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買慾望，主動詢問客戶佔有相當比例。 不僅如此，對於所需要營銷的集團----三一重工股份有限公司，這款產品對於公司可以使公司更加有效的進行資金的周轉，利用銀行資金，實現杠桿采購，減少應收賬款，扶持經銷商共同發展，擴大市場份額;密切與生產商和銀行關系，利用生產商實力，易於獲得銀行融資支持，增強銷售競爭優勢。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。

三、營銷計劃

1、營銷渠道：

(1)普遍性銷售。在興業銀行的分支行網點處，要求銀行的櫃台人員對每位有意向的客戶提供此類產品及服務。這是最直接、高效的營銷形式，既節約相應的銷售費用，又能很快的讓客戶熟知產品的特性。

(2)專營性銷售。利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業推銷，可以通過電話訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。

(3)利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務設備，通過在提取款項的過程中發布廣告、提供產品信息、，從而提高該產品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，做到產品良好的普及性。

(5)選擇中間商代理。由興業銀行授權代理銷售產品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產品特色，完成產品的銷售，並為客戶提供相關後續服務。

2、營銷理念：

(一)、以客戶為中心的，注重個性化、優質化、差異化、效率化服務。形成良好的售後咨詢服務聯系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務。

(二)、以銀行業務為主，品牌化、專業化營銷。對外業務是所有商業銀行的生存之本，既要滿足大多數客戶的需求，也要聚焦優質行業客戶，拉動銀行產品的發展。充分發揮自身優勢，營銷全國性行業大客戶。

(三)、以產品為中心，形成全面的客戶評價機制，第一時間了解客戶的需求。在對外理財方面的賣點主要集中在現金管理、投資增值等方面，要突出銀行產品的優勢進行營銷，使企業通過加強對流動資金的規劃，使銀企雙方實現雙贏。

四、促銷計劃

1、促銷策略： (1)利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。

(2)向原有的老客戶提供體驗式服務，將“動產(倉單)質押業務”給客戶免費體驗一段時間，讓其親自體會該產品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產品。

(3)採用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯系，並完成保產品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。

(4)採取讓銀行理財人員深入到各家規模公司去進行營銷推廣，先進行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對於“動產(倉單)質押業務”有一定的了解，再推薦使用該產品。

(5)廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動產(倉單)質押業務”的信息，做到產品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產品，提高知名度，在產品推出的初期能快速地進入市場，有利先一步搶占市場份額。

2、促銷理念：

通過獨特的，市場化的經營運作模式，發掘新的市場機會，開發培育新的市場核心客戶，為他們開辟更大的發展空間。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，實現共生共贏，共同發展的合作模式，使其經營風險降低，運營效率提高，並通過提供產品的服務，達成持續贏利的目標。適應當前經濟金融發展趨勢的變革，為銀行將來的開辟一條更廣闊的發展路途。

D. 營銷技巧：如何做好精準營銷

1.與目標用戶調性一致

這里我們說一個淺顯易懂的道理，回就像女生都喜答歡鮮花，都喜歡收禮物。但是如果是不喜歡的人送的，鮮花帶來的也只有厭惡，相反，如果是喜歡的人送的，再小的禮物她們都會開心不已。

所以說，要善用意見領袖的力量，他們一句話往往比一場大營銷都管用。

2.創造歸屬感

某品牌手機曾經發過這樣的發布會倒計時海報：

海報中提到的「後蓋」、「氫OS」、 「加油」等詞語中，藏著一些只有粉絲才知道的梗，就像只有他們才知道的小秘密一樣，讓粉絲更有歸屬感和成就感。

3.要有情感連接點

情感連接是我們在營銷中最常用的手段，但是很多人把產品與消費者情感連接的時候，只是隨意選取一個情感作為鏈接，並沒有尋找最佳方案來詮釋品牌理念。

很多快餐店在與消費者溝通的時候，多用食材的精緻與新鮮美味來吸引消費者，但是王品台塑牛排除了塑造牛肉的精緻和鮮嫩，更加深層次的與人的內心相連接，道出了：只款待你心中最重要的人。這就是快餐店和高端品牌的本質區別。

如何做好精準營銷，以上介紹的這三點都是很重要的，如果能在要做的營銷中體現這三點，再配合相應的渠道，相信你的營銷一定能獲得成功。

E. [恆豐銀行]基於大數據的精準營銷模型應用

【案例】恆豐銀行——基於大數據的精準營銷模型應用 https://mp.weixin.qq.com/s?src=3&timestamp=1500159788&ver=1&signature=-86itFcexY XKcX3Vb1ypwGo8v0IU6fkNgcs *=

本篇案例為數據猿推出的大型 「金融大數據主題策劃」 活動 （查看詳情） 第一部分的系列案例/徵文；感謝** 恆豐銀行** 的投遞

作為整體活動的第二部分，2017年6月29日，由數據猿主辦，上海金融信息行業協會、互聯網普惠金融研究院合辦，中國信息通信研究院、大數據發展促進委員會、上海大數據聯盟、首席數據官聯盟、中國大數據技術與應用聯盟協辦的 《「數據猿·超聲波」之金融科技·商業價值探索高峰論壇》 還將在上海隆重舉辦 【論壇詳情】 【上屆回顧（點擊閱讀原文查看）】

在論壇現場，也將頒發 「技術創新獎」、「應用創新獎」、「最佳實踐獎」、「優秀案例獎」 四大類案例獎

本文長度為 6000 字，建議閱讀 12 分鍾

如今，商業銀行信息化的迅速發展，產生了大量的業務數據、中間數據和非結構化數據，大數據隨之興起。要從這些海量數據中提取出有價值的信息，為商業銀行的各類決策提供參考和服務，需要結合大數據和人工智慧技術。國外的匯豐、花旗和瑞士銀行是數據挖掘技術應用的先行者。在國內的商業銀行中，大數據的思想和技術逐步開始在業務中獲得實踐和嘗試。

面對日趨激烈的行業內部競爭及互聯網金融帶來的沖擊，傳統的上門營銷、電話營銷，甚至是掃街營銷等方式跟不上時代的節奏。利用精準營銷可節約大量的人力物力、提高營銷精準程度，並減少業務環節，無形中為商業銀行節約了大量的營銷成本。

雖然恆豐銀行內部擁有客戶的基本信息和交易等大量數據，但是傳統的營銷系統並沒有挖掘出行內大量數據的價值，仍然停留在傳統的規則模型。當下，恆豐銀行接入了大量的外部數據，有著更多的維度，如果將內部數據與外部數據進行交叉，則能產生更大的價值。客戶信息收集越全面、完整，數據分析得到的結論就越趨向於合理和客觀。利用人工智慧技術，建立精準營銷系統變得可能且必要。

恆豐銀行基於大數據的精準營銷方案是利用大數據平台上的機器學習模型深入洞察客戶行為、客戶需求，客戶偏好，挖掘潛出在客戶，實現可持續的營銷計劃。

周期/節奏

2016.4-2016.5 完成需求梳理和業務調研，並在此基礎上進行總體方案設計。
2016.5-2016.8 整理銀行內、外部數據，根據營銷需求制定客戶標簽和設計文檔，實施用戶畫像。
2016.8-2016.10 在用戶畫像的基礎上，構建理財產品個性化推薦系統。其中包括個性化推薦演算法調研，模型對比等一系列工作。
2016.10-2017.1 客戶需求預測並對客戶價值進行建模，並完善整合精準營銷應用模型。
2017.1-2017.3 用戶畫像、個性化推薦、客戶價值預測等精準營銷模型上線。

客戶名稱/所屬分類

恆豐銀行/客戶管理

任務/目標

根據零售業務營銷要求，運用多種數據源分析客戶行為洞察客戶需求，實現精準營銷與服務，提高銀行客戶滿意度和忠誠度。

針對不同的客戶特徵、產品特徵和渠道特徵，制定不同市場推廣策略。為了完成以上任務，主要從以下幾個方面構建精準營銷系統：

1.用戶畫像： 結合用戶的歷史行為和基本屬性給用戶打標簽。

2.精準推薦系統： 給用戶推薦個性化理財產品， 例如在微信銀行中給每個客戶推薦他喜歡的產品，幫客戶找到其最適合的產品，增加產品的購買率。

3.需求預測和客戶價值： 新產品發售的時候，找到最有可能購買該產品的客戶，進行簡訊營銷，進而提高產品響應率。客戶價值精準定位，根據客戶價值水平制定不同的推薦策略。銀行通過計算客戶使用其產品與服務後所形成的實際業務收益，充分了解每一個客戶的貢獻度，為管理層提供決策支撐。

挑戰

項目實施過程由用戶畫像，精準推薦系統，需求預測和客戶價值建模三部分組成，採用TDH機器學習平台Discover所提供的演算法和模型庫進行開發和驗證。

（一）用戶畫像的建立

客戶標簽主要包含客戶基本屬性，客戶等級標簽，客戶偏好標簽，客戶交易特徵，客戶流失特徵，客戶信用特徵，客戶終身價值標簽，客戶潛在需求標簽。

（二）精準推薦系統的建立

由於系統復雜，且篇幅有限，僅對其中最重要的理財推薦系統做詳細闡述。精準推薦系統架構圖如下。

2.1業務問題轉化為機器學習問題

業務問題

銀行理財產品個性化推薦給客戶。 例如在微信銀行中給每個客戶推薦此客戶喜歡的產品，幫客戶找到其最適合的產品，增加產品的購買率。

將業務問題轉化為機器學習問題

理財產品種類繁多，產品迭代速度很快，客戶在繁多的產品中不能快速找到適合自己的產品，因此有必要建立一個自動化推薦模型，建立客戶理財偏好，給客戶推薦最適合的產品。

將銀行理財產品推薦業務問題轉化為機器學習問題，進而利用人工智慧技術提高推薦產品的點擊率和購買率。例如在恰當的時間，通過用戶偏好的渠道給用戶推薦產品，推薦的結果為用戶購買或者未購買。這個問題可以看作一個典型機器學習二分類問題：基於歷史營銷數據來訓練模型，讓模型自動學到客戶購買的產品偏好，並預測客戶下次購買理財產品的概率。對模型預測出所有客戶對所有產品的響應概率進行排序，可選擇客戶購買概率最高的topN個產品推薦給客戶。

下面將敘述如何構建該推薦預測模型。

2.2數據源准備

在建立的一個理財推薦模型之前，可以預見到相似的客戶可能會喜好相似的產品（需要表徵客戶和產品的數據），同一個人的喜好可能具有連續性（購買歷史交易數據，包括基金國債等），他的存款、貸款資金可能決定了他能購買什麼檔次的理財等等。因此，我們需要准備以下數據。

客戶基本屬性：客戶性別，年齡，開戶時間，評估的風險等級等等。
產品基本屬性：產品的逾期收益率，產品周期，保本非保本，風險等級等。
客戶購買理財產品的歷史：在什麼時候購買什麼產品以及購買的金額。
客戶的存款歷史： 客戶歷史存款日均余額等。
客戶的貸款歷史： 客戶歷史貸款信息等。
客戶工資：客戶工資的多少也決定了客戶購買理財的額度和偏好。
用戶畫像提取的特徵：用戶的AUM等級，貢獻度，之前購買基金，國債的金額等。

2.3特徵轉換和抽取

有了這么多數據，但是有一部分特徵是演算法不能直接處理的，還有一部分數據是演算法不能直接利用的。

特徵轉換

把不能處理的特徵做一些轉換，處理成演算法容易處理的干凈特徵。舉例如下：

開戶日期。就時間屬性本身來說，對模型來說不具有任何意義，需要把開戶日期轉變成到購買理財時的時間間隔。

產品特徵。從理財產品信息表裡面可以得到風險等級，起點金額等。但是並沒有標志這款產品是否是新手專屬，是否是忠誠客戶專屬。這就需要我們從產品名字抽取這款產品的上述特徵。

客戶交易的時間信息。同客戶的開戶日期，孤立時間點的交易信息不具有任何意義，我們可以把交易時間轉變為距離上次購買的時間間隔。

特徵抽取

還有一部分數據演算法不能直接利用，例如客戶存款信息，客戶交易信息。我們需用從理財交易和存款表中抽取可能有用的信息。

用戶存款信息：根據我們的經驗，客戶購買理財之前的存款變動信息更能表明客戶購買理財的真實想法，因此我們需要從客戶歷史存款數據抽取客戶近三個月，近一個月，近一周的日均余額，以體現客戶存款變化。

客戶交易信息：客戶最近一次購買的產品、購買的金額、及其相關屬性，最近一個月購買的產品、購買的金額及其相關屬性等等。

以上例舉的只是部分特徵。

2.4構造、劃分訓練和測試集

構造

以上說明了如何抽取客戶購買理財的相關特徵，只是針對正樣本的，即客戶購買某種理財時候的特徵。隱藏著的信息是，此客戶當時沒有購買其他在發售的產品。假設把客戶購買了產品的標簽設為1，沒有購買的產品樣本設為0，我們大致有如下訓練樣本（只列舉部分特徵）。

其中客戶是否購買產品是我們在有監督訓練的標簽，也就是我們建立的是一個預測客戶是否會購買產的模型。

劃分訓練集和測試集

考慮到最終模型會預測將來的某時間客戶購買某種產品的概率，為了更真實的測試模型效果，以時間來切分訓練集和測試集。具體做法如下。假設我們有2016-09-01 ~ 2017-03-20 的理財購買相關數據。以2016-09-01 ~ 2017-03-19的理財交易數據作為訓練，2017-03-20這一天的客戶對每個產品是否購買的數據作為測試。以2016-09-01 ~ 2017-03-18的理財交易數據作為訓練，2017-03-19這一天的客戶對每個產品是否購買的數據作為測試，以此類推。

2.5模型訓練

根據提取的特徵，組成樣本寬表，輸入到分類模型，這里選擇了TDH平台機器學習組件Discover所提供的近百個分布式演算法進行建模和訓練，同時我們還使用了特徵的高階交叉特性進行推薦的預測和分析。

2.6模型評估

評價推薦好壞的指標很多，比較常用的有

1.ROC曲線下面積（AUC）
2.logloss
3.推薦產品第一次命中rank的倒數（MRR）
4.TopN

針對銀行的理財推薦實際業務，客戶當天絕大多數是只購買了某一款理財，MRR(Mean Average Precision 的特殊情況)能反應這種情況下推薦的好壞。另一種直觀的評價指標是TopN，假定我們只推薦N個模型認為客戶最有可能購買的產品，並和真實情況比較，就能得到當天推薦的結果的混淆矩陣，TN，TP，FN，FP，recall，precision等。

我們在生產上驗證了最近十天的推薦效果，即測試了2017-03-20， 2017-03-19，…… , 2017-03-11等十天的推薦效果，以下是這些結果的評價。

AUC

Logloss

MRR

0.89

0.45

0.78

也可以把新客戶（之前沒有購買理財）和老客戶（至少購買過一次）分開評估效果。 新客戶的購買佔了整個理財購買的1/3 以上。

測試新客戶的預測效果，可以看出模型對冷啟動問題解決的好壞。

對新客戶的預測效果

AUC

Logloss

MRR

0.80

0.73

0.32

對老客戶的預測效果

AUC

Logloss

MRR

0.92

0.38

0.88

2.7模型優化

1.上線之前的優化：特徵提取，樣本抽樣，參數調參
2.上線之後的迭代，根據實際的A/B testing和業務人員的建議改進模型

（三）需求預測和客戶價值

「顧客終生價值」(Customer Lifetime Value)指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和。研究表明，如同某種產品一樣，顧客對於企業利潤的貢獻也可以分為導入期、快速增長期、成熟期和衰退期。

經典的客戶終身價值建模的模型基於客戶RFM模型。模型簡單的把客戶劃分為幾個狀態，有一定意義但不一定準確，畢竟RFM模型用到的特徵不全面，不能很好的表徵客戶的價值以及客戶銀行關系管理。

為了方便的對客戶終身價值建模，有幾個假定條件。其一把客戶的購買價值近似為客戶為企業帶來的總收益，其二把未來時間定義在未來一個季度、半年或者一年。也就是我們通過預測客戶在下一個時間段內的購買價值來定義客戶的終身價值。因此，我們將預測的問題分為兩個步驟：第一步預測這個客戶在下一個階段是否會發生購買（需求預測）。第二步對預測有購買行為的客戶繼續建模預測會購買多大產品價值。

3.1需求預測

提取客戶定活期存款、pos機刷卡、渠道端查詢歷史等特徵，以這些特徵作為輸入預測用戶在當前時間節點是否有購買需求，訓練和測試樣本構造如下：

1.歷史用戶購買記錄作為正樣本。
2.抽樣一部分從未購買的理財產品的用戶作為負樣本集合Un，對於每一個正樣本Un中隨機選取一個用戶構造負樣本。
3.選取2016.04-201610 的購買數據作為訓練樣本，2016.11的數據作為測試樣本。

使用機器學習演算法進行分類訓練和預測，重復上述實驗，得到下列結果:

AUC: 0.930451274
precision: 0.8993963783
recall: 0.8357507082
fmeasure: 0.8664062729

進一步對客戶分群之後，可以更好的對新客戶進行建模，對於老客戶我們可以進一步提取他們的歷史購買特徵，預測他們在下一段時間內購買的產品價值（數量，金額等），對於新客戶，可以進根據他的存款量預測其第一次購買的產品價值，把存款客戶變成理財客戶。通過分析客戶存款變動於客戶購買理財的關系，我們發現客戶購買理財的前一段時間內定活期的增加的有不同的模式，如下圖。

根據需求預測模型，我們給出新客戶最有可能購買的top N 列表，然後由業務人員進行市場推廣。

3.2客戶價值預測

進一步預測有購買需求的客戶的購買價值高低。這是個回歸問題，但是預測變數從二分類變數變為預測連續的金額值。訓練的時候預測值取訓練周期內（一個月或者季度）客戶所購買的總金額。

算出客戶的當前價值（即當前階段購買的產品價值）和未來價值（預測的下一個階段的客戶價值）可以幫助我們鑒定客戶處於流失階段，或者上升階段，或者是穩定階段。當前價值取的是當前時間前三個月的交易量。對流失階段高價值客戶可以適當給予營銷優惠，對於有購買意向的客戶適當引導。如下圖所示。

結果/效果

一是提高銀行營銷准確性。隨著客戶不斷增加，理財產品也在不斷推陳出新，在實時精準營銷平台的幫助下，銀行從以前盲目撒網式的營銷方式轉變到對不同客戶精準觸達，提高了理財產品的營銷成功率，降低銷售和運作成本。理財產品推薦的上線以來，產品推薦成功率比專家經驗排序模型最高提升10倍。

二是增加銀行獲客數量。精準營銷系統洞察客戶潛在需求和偏好，提高了銀行獲取目標客戶群的准確率。從數百萬客戶中,通過機器學習模型,找到最有可能購買產品的客戶群，通過渠道營銷，實現響應率提升。相比傳統盲發模式，發送原38%的簡訊即可覆蓋80%的客戶。

通過構建基於大數據的精準營銷方案，恆豐銀行深入洞察客戶行為、需求、偏好，幫助銀行深入了解客戶，並打造個性化推薦系統和建立客戶價值預測模型，實現可持續的營銷計劃。

F. 基金銷售方案

2001年9月，我國第一隻開放式基金成立，在隨後的時間里，開放式基金資產規模不斷擴大。開放式基金已經成為我國難金業的主體，基金營銷越來越受到基金公司的重視。本文針對我國開放式基金營銷過程中存在的問題，提出一些相關的建議和措施，
關鍵詞：開放式基金；營銷；對策
一、我國開放式基金營銷存在的問題
2001年9月，我國第一隻開放式基金——「華安創新」的成立，標志著我國基金業實現了從封閉式基金到開放式基金的歷史性跨越。但我國開放式基金的營銷還存在一些問題。
(一)營銷渠道
雖然我國開放式基金的銷售已逐漸形成了銀行代銷、證券公司代銷、基金管理公司直銷的銷售體系，但是由於廣大投資者對開放式基金還比較陌生，基金營銷仍依賴於銀行和證券公司的櫃台銷售。
(二)產品設計
產品設計和投資策略雷同。投資品種由於受到嚴格限制以及國內債券市場的狹小，基金在產品設計上差異較小。大部分基金產品在設計時缺乏明確定位，即使是定位明確的行業基金，許多契約中對基金投資標的的約定也比較模糊。
(三)促銷策略
促銷手段簡單，缺乏整體策略。促銷手段大都以媒體推廣為主，促銷缺乏策略性、系統性和目標性。目前，採用最多的促銷手段是費率優惠，採取最多的營銷手段是大眾化營銷，而不是通過把投資者進行細分來為其提供不同的基金產品，這很難使投資者成為基金的堅定持有者。
(四)客戶關系管理
客戶服務水平有待提升。面對投資者隊伍的迅速膨脹，很多基金公司客戶服務人員儲備和客服配套措施不適應基金公司規模的擴張，難以形成快速、有效的反應機制。
在投資者教育方面，基金公司主要以基金投資內容為主，著重宣傳基金產品和購買方式，對投資者權益和投資風險的介紹則明顯較少。
二、改進我國開放式基金營銷的對策
(一)營銷渠道
1.建立科學的、多層次、立體化的營銷網路
目前，我國開放式基金的銷售主要是以為商業銀行、證券公司的代銷為主，應逐步加大基金管理公司直銷的力度。同時，基金管理人必須加強與代銷銀行的合作，對銀行人員進行持續培訓，增強銀行代銷人員的積極性，提高銀行人員的營銷能力。
2.多樣化促銷手段並用
基金管理人可以通過促銷組合的四要素——人員推銷、廣告促銷、營業推廣和公共關系來達到與投資者溝通的目的。
人員推銷是一種面對面的溝通方式。一般來說，對機構投資者進行一對一的人員推銷，可以達到最佳的營銷效果。廣告的目的就是通知、影響和勸說投資者，它能改變目標投資者對公司本身和基金產品的知曉程度，有利於更好的推介基金。常用的營業推廣手段主要有銷售網點宣傳、激勵手段、舉辦投資者交流活動和費率優惠等。基金管理公司應該綜合採用這些手段，這樣有利於擴大營業推廣的效果。
公共關系處理的是基金管理人為贏得公眾尊重所做的努力。這些公眾包括新聞媒介、股東、業內機構、監管機構、職工、投資者等。由於處理危機情況的方式會影響到公司的聲譽和業務能力，因此與媒體保持良好關系對於處理危機情況十分重要。3.完善客戶服務
客戶服務是基金營銷的重要組成部分，通過主動及時的開發市場，爭取投資者認同，建立與投資者的長期關系，才能提高市場佔有率。為此，基金管理人或代銷機構應設立獨立的客戶服務部門，建立一套完整的客戶服務流程，以系統化的方式，結合應用各種服務方式實現並優化投資者服務。

(二)產品策略
1.積極推出創新產品
雖然金融產品很容易被模仿，但是新進入市場的基金具有「先行優勢」，可以佔領較大的市場份額。因此積極進行基金產品創新是證券投資基金管理公司解決基金營銷問題的一個行之有效的辦法。但是基金產品創新的著力點應該在於能切實滿足投資者的需求，為投資者帶來收益，有利於資產的保值與增值。
基金產品創新可以在以下幾個方面尋求突破：細分現有基金大類；利用國際資本市場，開發國際化基金品種；結合金融衍生品工具進行的產品創新等。
2.針對投資者需求進行產品開發
基金產品的開發過程，是對投資者需求進行分析，確定目標市場，吸引特定投資者的過程。因此，應該把重點了解投資者的投資偏好和投資目的並從中選擇某一細分市場作為產品服務的目標市場作為開發基金產品的首要工作。
3.樹立品牌效應
隨著基金產品進入相對成熟期，其原有差異性會逐漸消失，此時就要藉助品牌管理來達到穩固和提高市場佔有率的目的。
為樹立品牌效應，基金公司應做到：維持良好穩定的收益；嚴格遵守投資理念，鞏固和強化自己的理財風格，保持獨特鮮明的個性；堅持從投資者的利益出發，為投資者提供良好的售後服務等。

(三)價格策略
1.貼近近市場定價
基金公司可以根據投資人認購時間、額度、持有期的不同，設計合理的費率標准。從產品價格角度看，在綜合考評公司成本、代銷商利益、現行投資品種費率、投資人接受能力等的前提下，尋求合適的認購費、申購費、贖回費率。
2.根據不同投資者的需求合理制定靈活的收費標准
根據市場營銷理論，投資者需求始終是定價策略需要考慮的最重要的因素。由於目前我國投資者能接受的心理價位較低，故可考慮在申購費中設立多級別收費方式。另外，由於不同投資者對費率結構的偏好是不同的，基金管理公司可以在同一隻基金內設計不同的收費結構，而且各個系列在一定條件下還可以相互轉換，以適應投資者投資策略的變化。

G. 基金的市場營銷策略

為了發展我們證券公司購買基金的客戶，爭取達到每個在我們公司開戶的人都同時開立基金的帳戶，擴大基金市場中客戶佔有份額，發展潛在客戶。我們公司將通過一系列的營銷策略，整合產品營銷和關系營銷，將基金推上我們公司的主打發展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、夥伴關系的企業形象。
一、策劃目的：
本次策劃主要針對基金產品展開營銷，其主要目的在於增加我們公司的經濟效益，擴大基金市場中客戶佔有份額，同時建立企業內部文化及品牌形象，發展潛在客戶。
我們將對自身基金產品進行營銷推廣的同時，對公司內部專業人員的專業性水平，服務性水平進行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。
二、營銷環境分析：
(一)、宏觀環境分析：
1、中國資本市場已經告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代; 隨著法律法規的不斷完善，監管力量的加強，為證券公司的運作創造出良好 的外部環境，並推動基金業的迅速發展。
2、隨著基金規模日益擴大，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場 中不可忽視的重要的機構投資者。機構投資者是證券市場的穩定器，發展機構投 資者正是我國目前的政策選擇。數據顯示，目前受中國證監會監管的證券投資基 金市值總和已接近800億元，相當於滬、深兩市流通市值的7%左右。 3、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收
集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了 他們的投資結果必然是虧多贏少，這是多年來的實踐所證明了的。所以，越來越 多的人選擇在證券公司開立基金賬戶。
4、基金品種的日益多樣化，投資風格的逐漸凸現，為證券公司帶來了越來
越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金發展至今，已出現成長 型、價值型、復合型等不同風格類型的基金，尤其是隨著開放式基金的逐步推出， 基金風格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。
5、面對加入世貿組織後的競爭格局，基金管理公司開展廣泛的對外合作， 學習先進的管理與技術經驗，推動基金產品與運營的創新為中國加入國際金融市 場競爭奠定了基礎。作為基金代銷機構的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢 所趨。
(二)、基金產品SWOT分析：
1、優勢：
(1)、基金自身的投資優勢
我們在網上做了這樣一個調查：「您願意投資股票還是基金「，調查結果顯示，53%的人選擇投資基金，充分說明了基金在人們心目中所佔的比重。從基金自身的投資優勢出發就很容易理解為什麼那麼多人選擇投資基金。
①專家理財：基金投資的最大特點就是專家理財，也就是說基民在投資基金時是不需要像股票投資者那樣必須整天關注著大盤在走勢。
②組合投資，分散風險：證券投資基金通過匯集眾多中小投資者的資金，形成雄厚的實力，可以同時投資於很多種股票，分散了對個股集中投資的風險。
③方便投資，流動性強：證券投資基金最低投資量起點要求一般較低，可以滿足小額投資者對於證券投資的需求，投資者可根據自身財力決定對基金的投資量。證券投資基金大多有較強的變現能力，使得投資者收回投資時非常便利。我國對百姓的基金投資收益還給予免稅政策。
(2)、與股票相比的投資優勢。
①基金在節稅方面的優勢
買賣股票要繳印花稅，而國家對基金的個人投資者給予了稅收優惠。一是個人買賣基金份額暫免徵收印花稅;二是個人買賣基金份額的差價收入以及基金分紅暫免徵收個人所得稅。另外，基金分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。
②通常基金風險小於股票
股票可能連續跌停，想賣都賣不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了。因為一隻基金往往持有數十隻股票，一隻股票跌得再多，也不會對基金凈值造成滅頂之災。
由於發行公司的經營效益有很大的不確定性，而且股票的市場價格波動也比較劇烈，所以股票投資的風險更高。只是那些資金較多、有時間做研究分析，並能及時取得相關信息的人才有較大的勝算。
相比之下，基金由專家進行理財，採取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風險，收益相對股票比較穩定，而且基金的變現也相對容易。對於大多數的中小投資者而言，通過購買基金委託專家操作是比較好的投資股票的方式。 ③基金的操作難度小於股票
基金凈值的變動也具有一定的穩定性，有比較充足的時間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對其進行波段操作的成功概率高於股票投資。所以，人們常說基金投資白痴都可以做，只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識，還要佔用大量的時間。
事實表明，每一輪牛市行情來的時候，基金的凈值都會有較強的增長表現，而且在市場上漲時不遜於大盤股指、下跌中又有相當的抗跌性。對於多數一般投資者而言，在行情來臨的時候，參與股票投資的難度越來越大，很難獲得較好的投資收益。
(3)、與債券相比的投資優勢
現在最常見的債券品種就是國券，由於國家保證還本付息，比較安全，從銀行網點買賣國債的手續比較簡便，變現比較容易，利息收益也不用繳稅。一般來說，債券投資收益相對穩定，但與基金相比，收益還是低的。基金的投資對象包括股票和債券等，收益率一般高於國債，而且由於進行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風險。
另外，債券還有一個很明顯的缺點是，目前在銀行銷售的債券規模較少，不能滿足居民投資的需要;升息過程中固定收益的國債由貶值風險;另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動操作餘地不大，收益率也比較低。
(4)、與外匯相比的投資優勢
按國家有關政策規定，只能進行實盤外匯買賣，還不能進行虛盤買賣。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業務，投資者可以按其報價買賣外匯，從中賺取買賣的差價。但與基金相比，外匯買賣的一些特點決定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進行交易;二是辦理的城市及銀行網點還不夠多;三是對專業知識要求高，需要花較多的時間進行研究。大多數的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對於這類投資者而言，如果想找個投資的輕松途徑，那麼還是投資基金來得省事。
(5)、與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優勢
金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢，因此在較少時期內可以保值，但這些金屬價格波動很大，而且不像基金那樣，會產生差價收入和紅利收益。 因為貴金屬的價格一般隨著生活費用的增長而增加，許多人認為擁有這種資產可以更好地克服通貨膨脹。事實上通貨膨脹時期貴金屬的價格並不一定能夠同步上漲。
擁有收藏品(例如郵票、錢幣、藝術品和古董)的主要收益在於從收藏品中獲得樂趣，很少有投資者將收藏品投資等同於現金、債券或股票。缺點是它需要很強的興趣和專業知識，此外，即使收藏品價值很高，您也往往難以找到買主去兌現它的價值。
基金作為一種相對長期的投資工具，可以通過廣泛投資於股票、債券等工具，獲得較高的收益，而且投資的分散也使風險降低。流動性也比較好，尤其是開放式
基金，多通過銀行、證券公司網點代銷，從買賣程序上與存取款非常相似，變現比較容易。 不僅如此，基金投資是一種委託專家理財的形式，不需要很多的專業知識和時間，而且起點投資金額低，不像房地產、實業投資和部分收藏品等一般需要大筆資金才能投資。
2、劣勢：
(1)、周期較長
一般投資基金不要象投資股票那樣一天會上漲很多，操作上也不要指望快進快出，它是一個長期投資的品種，一般基金管理公司對於投資的品種要進行充分的調研後進行行業的選擇然後進行資金投入，並且是一種組合投資，只有耐心的等待才會獲得穩健的收益，也就是投資基金需要更大的耐心，而不應頻繁的操作。
(2)、巨額贖回風險
投資市場有時跟風思想非常嚴重，當市場下跌時，一些投資者心理影響非常之大。有時會盲目的跟風操作，這時對基金也會產生比較大的贖回，如果這種情況發生的比較統一，那就會出現發行開放式基金的擠兌現象，這樣可能造成無法正常的贖回，當你可以辦理贖回時，你的帳面已經下跌很多了，同時這種情況出現也會打亂基金投資所預想的布局，也就不能保證預期收益。
(3)、贏利較慢
在有大行情的市場時，例如97年九月以來的市場出現過一博火爆的行情，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達到翻十倍，而這在投資基金是不可能的。
(4)、下跌的市場，基金也一樣跌
買基金比買股票投資風險小一點，但在熊市裡面，基金也會同樣的下跌，並且跌也不會很小，所以千萬不要認為投資基金沒有風險。我們在投資基金時為自己做足承擔風險的精神准備是必須的，並做一番研究，確定自己可以承受多大的風險，來投資與之相應的基金產品。值得一提的是，風險與收益是成正比例的，高風險往往蘊涵著高收益，高收益背後往往隱藏著高風險。
3、威脅：
國家統計局公布了4月份的主要宏觀經濟數據，CPI較上年同期下降1.5%，連續第三個月下降;PPI較上年同期下降6.6%，連續第五個月下降。雙雙為負的經濟數據讓市場擔心國內經濟的回暖趨勢仍不穩定。
全球金融危機導致的需求變化以及大宗商品價格下降都是導致經濟數據負增長的重要因素。不過，雖然4月份CPI、PPI繼續為負數，但從環比趨勢看，物價已經結束深幅下滑。而且，世界范圍內充足的流動性也決定了資產、資源價格的低位狀況不可持續。 另一方面，我們注意到，去年四季度以來國家實施的一系列積極的宏觀政策對於經濟的拉動作用比較明顯，公司利潤回升的速度比其之前預期得要快。總的來看，公司盈利狀況基本上遵循了一個季度好於一個季度的規律。考慮到去年前三季度的基數太高，尤其是去年3月份和4月份是全年CPI和PPI漲幅的最高點，因此我們認為環比數據更能體現真實的經濟水平。根據測算，4月份真實的CPI和PPI環比其實是分別增長了2%和0.2%，這說明，目前的數據情況是正常的，最壞的時候已經過去，剩下大片的市場機會。
4、機會：
近期國內經濟數據轉好，部分行業復甦跡象明顯，4月底以來股市仍然延續強勁上揚態勢。股市的回暖使得基金賺錢效應再度凸顯，基金開戶數自牛年以來也不斷走高。上周，滬深兩市基金開戶數攀升至43953戶，這一數據也創下了45周以來新高，也是自2008年3月底以來基金開戶數最大的一周。 分析人士指出，基金開戶數歷來是基金資金最為關鍵的支持數據之一，盡管該項數字包含的是前一周的情況，但是基金開戶數的走高也明顯會給市場帶來信心。一旦開戶數大幅增加，將會對之後兩到三個月的資金供應帶來明顯信心。 其次，基金新增開戶數逐步放大也與春節過後偏股型基金密集發行有一定關系。據統計，近期在發基金已經達到16隻，其中，偏股型基金達到了11隻，佔比近7成。從近期偏股型基金發行來看，指數型基金單日發行重現近億元的銷售量，其餘幾只同期發行的股票型基金也取得了日均上千萬元的銷售量，個別股票型基金甚至發行首日就取得了2億元以上的銷售量。5月12日出台的經濟數據，再次使得機構投資者的通脹預期升溫。這時，我們要把握好波段性的機會，獲取一些適當的回報和收益。其三，基民們大多已有長期投資的理念，以理財的心態來投資基金。他們開始相信，從長期來看，基金投資仍然能夠取得不錯的投資回報。並且開始採取組合投資基金的方式，在控制風險的前提下，獲取合理的收益。這對於我們來說是一個大好的的機會。
(三)、競爭企業分析
1、同行業競爭激烈
經紀業務的集中度雖然在近幾年持續提高，不過市場依然分散，經紀服務差異化不足，再加上成交量萎縮，傭金戰從未停止。據統計，前十家券商營業部數量合計達到1298家，佔全部券商營業部總數的37.9%。就交易量而言，2008年經紀業務排名前5家和前10家的合計市場份額分別達32.78%和52.56%，雖然較2007年分別上升3.80和1.06個百分點，不過仍有必要進一步提高。 相對而言，投行業務的市場則集中度較高，大型優質券商在品牌和綜合實力方面顯示出較強的競爭優勢。2008年共有78家企業進行IPO，排名前10的券商合計承銷家數佔比達56.4%，承銷金額佔比達85.8%。
2、證券公司代銷，
與非證券金融機構的比較，證券行業面臨著來自銀行、基金等其它非證券金融機構的競爭。
(1) 證券公司代銷：優點是證券公司一般都代銷大多數基金公司產品， 可選擇面較廣泛，證券公司客戶經理具備專業投資能力，能夠提供良好分析建議，通過證券公司網上交易、電話委託可以實現基金的各種交易手續;資金存取通過銀證轉賬進行，可以將證券、基金等多種產品結合在一個賬戶管理;缺點是證券公司網點較銀行網點少，首次辦理業務需要到證券公司網點。公司的客戶資源和渠道相較於銀行明顯不足，營業部目前所能銷售的理財產品有限，對此，我們可以通過加強與銀行的合作，達到共贏的目的。其次，公司在中期票據承銷上還受到限制，短期融資券承銷方面也落後於銀行。
(2)銀行網點代銷：優點是銀行網點眾多，投資者存取款方便;缺點是 每個銀行網點代銷的基金公司產品有限，一般以新基金為主;投資者辦理手續需要往返網點。
(3)基金公司直銷中心：優點是可以通過網上交易實現開戶、認(申)
購、贖回等手續辦理，享受交易手續費優惠，不受時間地點的限制;缺點是客戶需要購買多家基金公司產品的時候需要在多家基金公司辦理相關手續，投資管理比較復雜。另外，需要投資者有相應設備和上網條件，具備較強網路知識和運用能力。
3、中國證券公司行業競爭特色
由於資本市場發展階段及監管的限制，中國證券公司整體差異化仍顯不足。但部分證券公司由於股東背景、業務模式、發展道路和企業文化的差異，也展現了不同的經營特色，並且在努力打造著差異化的競爭優勢。
業務結構較為均衡、多元化發展的券商，抵禦市場波動的能力相對較強。經紀業務仍將是國內券商主要收入來源。國內綜合實力居前的中信證券、國泰君安、國信證券等，均在經紀業務領域形成了一定的競爭優勢。而以投行業務為主的券商，如中金公司、中銀國際等，由於投行通道業務在較大程度上取決於市場環境和監管政策變化，綜合競爭力受到削弱。
(四)、企業形象分析：
相對於同行業競爭者來說，我們公司存在著很大的優勢，我們公司地處杭州市中心的繁華地帶，規模不小，基金經理都是經過專業的培訓，擁有專業的知識。我們現在對於公司內部管理上的，就是要進行一次全方位的管理體系，優勝劣汰，培養一批實力雄厚的儲備人員，塑造出青年的形象，永遠年輕的活在投資者的心中。我們的廣告語是：「因您而變，專注你所關注」。 相對於金融市場來說，證券公司擁有其自身的企業形象。證券市場是股票、債券、投資基金等有價證券發行和交易的場所，體現了一切以證券為對象的交易關系的總和。證券市場按品種結構分，主要有股票市場、債券市場、基金市場等。我們講的主要是基金市場中，證券公司給投資者的感覺就是擁有相當專業的專業知識。而每個企業都有屬於其自身的企業文化形象、信譽和服務質量。我們公司的話屬於信用額度一般，服務一般，我們的目標是進入證券公司排行前50名。
(五)、投資者分析：
調查顯示，49.9%的人可用於投資基金的資金數量為5萬元以下。所以我們的主要目標消費者就定位為工薪階層及年輕白領一族。我們都知道，對於工薪階層或年輕白領來說，更加適合通過證券公司網點來實現一站式管理，通過一個賬戶實現多重投資產品的管理，利用網上交易或者電話委託進行操作，輔助以證券公司的專業化建議來提高基金投資收益水平。 對於有較強專業能力(能對基金產品分析、能上網辦理業務)的投資者來說，我們採取便捷的政策進行吸引。畢竟每個投資者不可能專業於投資，否則自己怎麼不去當基金經理呢?
對於年紀稍大的中老年基金投資者來說，依靠證券公司客戶經理的建議通過櫃台等方式選擇合適的基金購買是最合適的，這部分投資者的話，求的就是一個穩定和方便，投資的金額不會過於風險，對於這部分投資者，我們採取品牌效應政策，建立公司自己的品牌形象，吸引潛在客戶，抓住投資者的從眾心理和關繫心理。
而對於中國基民投資者來說，最大的特徵就是從眾心理，投資者認為基金是一種新「儲蓄」，隨著基金投資者的逐漸增加，投資者已經學會了更加理性的去投資，我們必須要加強自身的專業素質來吸引更多的投資者。
三、市場面臨的問題分析
(一)市場風險
證券市場價格因受各種因素的影響而引起的波動，將對本基金資產產生潛在風險，主要包括：
1、政策風險：貨幣政策、財政政策、產業政策等國家政策的變化對證券市 場產生一定的影響，導致市場價格波動，影響基金收益而產生風險。
2、經濟周期風險：證券市場是國民經濟的晴雨表，而經濟運行具有周期性的特點。宏觀經濟運行狀況將對證券市場的收益水平產生影響，從而產生風險。
3、利率風險：金融市場利率波動會導致股票市場及債券市場的價格和收益率的變動，同時直接影響企業的融資成本和利潤水平。基金投資於股票和債券， 收益水平會受到利率變化的影響。
4、上市公司經營風險：上市公司的經營狀況受多種因素影響，如市場、技術、競爭、管理、財務等都會導致公司盈利發生變化，從而導致基金投資收益變 化。
5、購買力風險：基金投資的目的是使基金資產保值增值，如果發生通貨膨 脹，基金投資於證券所獲得的收益可能會被通貨膨脹抵消，從而影響基金資產的保值增值。
(二)信用風險
基金在交易過程有可能發生交收違約，或者基金所投資的債券之發行人出現 違約、拒絕支付到期本息，都會導致基金資產損失。
(三)流動性風險
基金資產不能迅速轉變成現金，或者不能應付可能出現的投資者大額贖回的風險。在開放式基金交易過程中，可能會發生巨額贖回的情形。巨額贖回可 能會產生基金倉位調整的困難，導致流動性風險，甚至影響基金單位資產凈值。
(四)管理風險
在基金管理運作過程中，可能因基金經理對經濟形勢和證券市場等判斷有誤、獲取的信息不全等影響基金的收益水平。基金經理的管理水平、管理手段和 管理技術等對基金收益水平存在很大影響。
(五)操作或技術風險
相關當事人在業務各環節操作過程中，因內部控制存在缺陷或者人為因素造成操作失誤或違反操作規程等引致的風險，例如，越權違規交易、會計部門欺詐、交易錯誤、IT系統故障等風險。
在開放式基金的各種交易行為或者後台運作中，可能因為技術系統的故障或 者差錯而影響交易的正常進行或者導致投資者的利益受到影響。這種技術風險可 能來自基金管理公司、注冊登記機構、銷售機構、證券交易所、證券登記結算機 構等等。
(六)合規性風險
基金在管理或運作過程中，違反國家法律、法規的規定，或者基金投資違反 法規及基金契約有關規定的風險。
(七)其他風險
像雪災、汶川大地震、豬流感等不可抗力因素的出現，將會嚴重影響證券市 場的運行，可能導致基金資產的損失。 再者，金融市場危機、行業競爭、代理 商違約、託管行違約等超出基金經理自身直接控制能力之外的風險，也可能導致 基金或者基金持有人利益受到損害。 四、市場機會分析：
隨著我國國民經濟的高速增長，國內潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當前銀行利率低，股市風險大，國債少的情況下，通過基金專業投資理財的理念已經被老百姓了解並快速接受基金。基金市場銷售競爭日益增大，基金投資的財富效應日益顯現基金規模迅速擴大，基金資產凈值快速增長，基金賬戶開戶數持續增長，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機會無處不在。
五、營銷策劃達到的目標
我們的最終目標是：基金持有人能夠成為我們公司的忠實客戶，分享我們公司的經營成果，保證基金規模的穩定性。同時建立企業文化，塑造品牌形象，發展潛在客戶。
六、營銷策略：
(一)、產品策略：
針對不同投資者類型推出不同類別的基金，定位和細分市場一個都不能少。
1、產品定位策略
調查顯示，57.5%的人願意選擇投資開放式基金，33.8%的人願意投資封閉式基金。所以我們把我們這次營銷策劃的產品定位為開放式基金。
目前，開放式基金已成為國際基金市場的主流品種，美國、英國、我國香港和台灣的基金市場均有90%以上是開放式基金。相對於封閉式基金，開放式基金在激勵約束機制、流動性、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優勢：
(1)、 市場選擇性強
。 基金業績優良，投資者購買基金的資金流入會導致基金資產增加。而基金如果經營不善，投資者可通過贖回基金的方式撤出資金，導致基金資產減少。由於規模較大的基金的整體運營成本並不比小規模基金的成本高，使得大規模的基金業績更好，願買它的人更多，規模也就更大。這種優勝劣汰的機制對基金管理人形成了直接的激勵約束，充分體現良好的市場選擇;
(2)、 流動性好。
基金管理人必須保持基金資產充分的流動性，以應付可能出現的贖回，而不會集中持有大量難以變現的資產，減少了基金的流動性風險;
(3)、 透明度高。
隨履行必備的信息披露外，開放式基金一般每日公布資產凈值，隨時准確地體現出基金經理在市場上運作、駕馭資金的能力，對於能力、資金、經驗均不足的小投資者有特別的吸引力;
(4)、 便於投資。
投資者可隨時在各銷售場所申購、贖回基金，十分便利。良好的激勵約束機制又促使基金管理人更加註重誠信、聲譽，強調中長期、穩定、績優的投資策略以及優良的客戶服務。 作為一個金融創新品種，開放式基金的推出，能更好地調動投資者的投資熱情，而且銷售渠道包括銀行網路，能夠吸引部分新增儲蓄資金進入證券市場，改善投資者結構，起到穩定和發展市場的作用。
開放式基金營銷的核心可以歸納為五個基本要素：客戶、產品、價格、渠道與促銷。客戶即為開放式基金的購買者;產品指各種開放式基金;價格特指購買和贖回開放式基金時需由基金購買者承擔的各項費用;渠道包括營銷路徑設計、網點設置和中間商選擇等;促銷則包括形象定位、廣告、招商、公共關系、宣傳報導及公益活動等。
用一句話來概括，開放式基金營銷的核心就是要以適當的價格(費率)、適當的促銷方式、通過適當的路徑和網點，適時地把適當的產品及衍生的服務提供給適當的投資者，在滿足顧客需求的同時，使開放市基金的規模逐步擴大，並保持相對穩定

H. 工行個人客戶經理如何推動打造第一個人金融銀行

2022年以來，工商銀行大同分行認真貫徹落實全面打造「第一個人金融銀行」發展戰略，統一思想，動員和凝聚各方力量，踐行總行工作思路，用「比」的思想對標同業、壓實責任，明確思路、振奮精神，共同推進，形成合力，圍繞「增客戶、增資產、增貢獻」開展工作，奮力實現個金業務市場競爭力、價值貢獻度、風險控制力和客戶滿意度的全面提升，激活要素打造「第一個人金融銀行」邁出了鏗鏘的腳步。

以機制為先導，打好儲蓄存款反擊戰。2022年以來，受疫情等因素的影響，儲蓄存款業務發展面臨諸多的不利因素。對此行領導高度重視，著手進行了多方調研考察分析，有針對性地採取了切實可行的措施，積極應對。從產品維度，加大線上獲客能力；從考核機制上激活力，出台了《大同分行儲蓄存款競賽方案》等考核辦法，組織全轄各支行參加日均儲蓄存款PK賽，充分調動各支行全力攬儲積極性，形成全員營銷、全轄比拼的良好氛圍；從網點布局上爭市場。加快了對低效網點的遷建速度，將網點向高端客戶聚居區、人口流動密集區轉移，強化功能定位，提高網點的轉型效益和盈利能力；從優質服務上穩客戶，通過優質服務贏得客戶的信任和支持，並以此開展延伸營銷、創造價值，形成穩固關系+產品營銷的良性互動：從重點產品上拓優客，以個人「商友存」「福滿溢」「新客專享」「家庭夢想金」等存款類產品為抓手，以持續推進「積分回饋活動」常態化、多樣化留客、活客，提升產品滲透率，實現提升存量和阻擊流失，發力攻堅，存款逆勢反轉，基本實現了預期目標。

以集群為依託，打好客戶拓展運動戰。該行進一步落實省分行「增資產」五項重點工作，將代發工資拓戶作為全轄大零售業務的核心和關鍵，開展代發工資業務攻堅活動，舉全轄之力推動代發工資個人客戶拓展，圍繞代發資產留存率為核心，對代發人數多的單位進行高層對接和金融服務宣講的兩個進場全覆蓋，充分發揮代發工資業務拓展客戶的基礎性與源頭性作用，助推個人客戶拓展和資產凈增；積極營銷對接和維護市某局，完善補換卡流程中的各項服務細節，以新發卡項目、第三代社保卡和存量補換卡為切入點，全面開展重點企事業單位社保卡批量補換卡營銷工作，全力爭取學校、農村市場全面滲透，提升該行社保卡市場佔比。特別是面對此起彼伏的疫情，全員總動員兩手抓、兩不誤，進一步加大電子銀行業務獲客力度，提升電子銀行產品的利用率，不斷催生新消費、新產品、新業態、新模式，推動傳統業務「老樹發新枝」，進一步提升了全轄獲客能力。

以開源為目標，打好提效增收攻堅戰。該行認真研究市場和客戶需求，充分運用好現有產品在開拓市場的功能和戰力，制定出台《大同分行「同舟行動」代理業務營銷沖刺活動方案》《山西大同分行理財經理考核評價辦法（2022年版）》，以三方綁卡、保險轉型銷售、貴金屬、E分期等為中收切入點，打好提效增收攻堅戰。積極響應省分行三方綁卡營銷工作部署，堅持「存量與新增」客戶兩手抓，固本拓源，通過陣地營銷、批量拓卡等方式，全力推進第三方支付綁卡營銷工作；以e 分期助力居民擴大消費，細分市場、客戶，按需定製、靈活調整，根據消費需求偏好，聚焦重點行業和人群，選擇消費彈性大、產業鏈上下游帶動作用強的消費品，實現精準營銷，賦能疫情緩解下進一步復甦的消費市場，穩定擴大居民消費；通過開展合作保險公司、開辦保險網點擴面，與工銀安盛深化網點共拓項目，實現保險的銷售提量和轉型發展。

以活動為引領，打好重點業務爭奪戰。該行遵循「高標定位、系統思維、創新引領、落地執行、強化管理」的原則，採取積極主動和有效的工作措施，加快業務爭奪步伐。抓住不同時期、不同環境、不同際遇期的市場情況，及時開展重點營銷活動，以活動打開局面，佔領制高點。針對兩節期間客戶資金充裕、需求旺盛、客戶遷徙流動頻繁等特徵，該行緊緊圍繞「獲客吸金」總目標，著力抓好重點儲源市場，確保完成儲蓄存款時點與日均增量任務，通過組織開展「工迎新春贏戰旺季」零售業務旺季營銷活動、「儲蓄存款競爭力提升」「個人客戶拓展精準發力」「外拓主題營銷活動」、「故宮福包貴金屬產品營銷活動」等一系列營銷活動，有效拓展了該行業務受眾范圍和發展空間，經營效益大幅提高，經營業務亮點頻現。

以培訓為手段，打好隊伍建設持久戰。該行重塑管理結構，認真落實名單制管理，開展PBMS系統「客戶經理」角色梳理工作，實現「客戶經理」系統角色與實際在崗人員一一對應。提升從業人員資格證書持有率，保障產品營銷工作；以現場、脫產、視頻、微課程等多種方式開展以理念、知識、技能、實戰和企業文化為內容的隊伍素質提升培訓，不斷提升零售隊伍素質和業務能力，積極組織參與行內外營銷技能比賽，以持久的推動不斷提升零售營銷隊伍專業知識積累和實戰運用能力，以賽代訓、以賽促訓，增強零售業務市場競爭力。

以管理為先行，打好風險管控防禦戰。首先是嚴格規范銷售行為。加強銷售人員資質管理，嚴禁沒有資格的銷售人員從事理財基金保險產品營銷活動；加強各級管理人員和客戶經理管理，重點對民間資金借貸、參與經商辦企業、代客辦理業務和代保管客戶資料、與客戶發生資金借貸、誤導客戶、承諾收益等行為實施排查；加強培訓教育，提高各類人員的合規銷售意識；其次是有效防範存貸款欺詐。始終牢固樹立「既注重市場拓展，又注重業務管理」的經營理念，做到「兩手抓、兩手都要硬」，嚴把客戶風險提示關、現場核實關，切實守住重要關口。加大普惠金融宣傳力度，增強客戶安全金融消費知識，進一步提升客戶風險防範意識。

I. 如何利用大數據做到對客戶的精準營銷

大數據營銷等同於精準營銷，或是精準營銷是大數據營銷的一個核心方向和價值體現。然而，數據本身不會產生價值。為此，我們要把數據組織成數據資源體系，再對數據進行層次、類別等方面的劃分。在此基礎上，通過分析數據資源和相關部門的業務對接程度，以此發揮數據資源體系在管理、決策、監測及評價等方面的作用，從而產生大數據的大價值，真正實現了從數據到知識的轉變，為領導決策提供服務依據本例根據工作實踐。
本例以三個工作實例，展示如何通過對數據分析進行對客戶的精準營銷。
工具/原料

大數據營銷
大數據營銷三個案例分析

案例一：筆者在銀行工作，通過對儲戶身份證信息進行海量剖析，發現一個有趣的現象，即購買理財產品的客戶以40-50歲的女性居多。
根據這一信息，有經驗的理財經理通過身份證信息即能准確的分析出支行有哪些符合條件的客戶，迅速的對新推出的理財產品進行電話營銷，做到不出門即可實現銷售，較快的完成了銷售任務。
而另一些更具創新性的理財經理，通過身份證信息，在情人節期間組織了網點沙龍客戶邀約活動，對符合18-30歲、30-45歲這兩個年齡段的男性客戶進行了電話營銷，通過贈送愛人鮮花、化妝品以及高價值的禮品進行金融產品營銷，較好的引起男性客戶的興趣，有力的拉升了業績增長。
這些數據分析手段就能夠做到個性化營銷和定位，加強對客戶的認知，為客戶找到價值，從而帶動銷量。
案例二：在與供電部門合作期間，供電部門提供了一條信息，市裡每一天上網高峰期主要集中在中午12點之後和晚上的12點之前。供電部門認為，出現這種「怪現象」的原因是因為現在的人們普遍睡覺前都會有上網的習慣。
這條信息當時很多人沒有注意，似乎與銀行搭不上關系，但我們市場經營部門的一個年輕的大學生針對人們這種「強迫症」，通過手機銀行與商家合作，在晚上12點進行促銷秒殺活動，即推動了手機銀行業務量的提升，同時也帶動商家銷量的倍增，實現了雙贏。
案例三：在為企業代發工資數據中，我們曾發現一個現象，即一般企業員工代發帳戶每月都會沉澱一定的余額，金額不大，1000元也有，幾千的也有，長期不動的也有，活期利率很低，但是這些客戶的帳戶金額又達不到理財產品的起售金額，這些客戶工資用了也就用了，成了「月光族」，沒有理財理念。
如何通過分析這些數據信息直接進行客源組織，為這些具有相同需求的人群量身定做金融服務，並享受」一客（群）一策「的定製服務，我們進行專題研究。
最終，我們在零存整取、基金定投和適時到帳理財產品上進行了產品打包宣傳，同步利用信用卡宣傳，幾場現場專題沙龍下來，引起了不少企業員工的注意和興趣，著實為這些收入不高的人群提供了一條實實在在的理財渠道。
這三個小故事就是對歷史數據進行挖掘的結果，反映的是數據層面的規律，它通過對大量的數據系統中提取、整合有價值的數據，從而實現從數據到知識、從信息到知識、從知識到利潤的轉化。
簡單來說就是：5個合適，在合適的時間、合適的地點、將合適的產品以合適的方式提供給合適的人。
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具體來講，當我們通過對完成數據分析之後，找出相同的規律，當然還有一些個性化數據體現，為此具體的應用場景需要根據企業、業務的具體情況進行精準營銷策劃、設計。
概括來講，我們需要以下三個步驟：
第一步：數據採集，了解用戶，通過收集用戶所有的數據，主要包括靜態信息數據、動態信息數據兩大類，靜態數據就是用戶相對穩定的信息，如性別、地域、職業、消費等級等，動態數據就是用戶不停變化的行為信息，如消費習慣、購買行為等;
第二步：分析這些數據，給客戶畫像，畫像代表客戶對營銷內容有興趣、偏好、需求等，分析推算客戶的興趣程度、需求程度、購買概率等;
第三步，也就是最後一步，將這些畫面綜合起來，拼成一張較為完整的圖，這樣我們對客戶就有了一個大概的了解。