航空貨運市場營銷方案

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成都荷花池市場及加盟分場（連鎖分場）
現代物流配送規劃建設方案
一．項目背景
（一）、我國物流業發展現狀
我國物流配送業近幾年發展很快，但與發達國家相比還處在起步階段。主要表現在以下幾個方面 ：
1．許多重要基礎設施仍然處於壟斷經營狀態，不適應社會主義市場經濟的要求；雖有部分基礎設施和裝備初具規模，但內在質量及運作效率有待提高。
2.在規劃、管理和實際運作上，條塊分割，自成體系，制約了物流配送的社會化。
3.物流行業整體上存量資產大，但布局分散，企業規模小，技術力量薄弱，管理落後，資產利用率不高，運行方式陳舊，物流總體質量方面的潛力尚待挖掘。
4.組織化程度低，物流企業橫向聯合薄弱，尚不具備或基本不具備信息化、現代化、社會化的新型物流配送的特徵。
5. 物流成本佔GDP比重持續偏高，經濟運行中物流含量偏低，以及物流管理水平低，物流成本規模小。
6．我國多數物流企業是在傳統體制下物資流通企業基礎上發展而來的，企業服務內容多數仍是倉儲、運輸、搬運，很少有物流企業能夠做到提供綜合性的物流服務。
（二）、物流業的發展空間
正在加快步伐融入世界經濟的中國，物流業發展空間巨大，市場前景看好，將成為經濟發展新的增長點，被經濟學家稱為繼勞動力、自然資源之後的「第三利潤源泉」——物流管理已引起企業界的廣泛關注。然而，長期以來，我國許多廠商把經營重點都放在生產和銷售環節上，想方設法從這兩個環節中找到利潤，卻往往對物流中潛在的利潤視而不見。不僅大多數國有大中型企業對物流認識和重視不夠，而且不少地區和主管部門也未能充分意識到物流管理對市場流通、經濟繁榮所起的重要作用。有資料顯示，2000年我國實現GDP為89404億元，全社會物流費用支出高達17880億元，約佔GDP的20％；實現工業總產值73965億元，物流費用高達29586 億元，約佔40％，就是說，全社會物流費用每降低一個百分點，就可以節約178.8億元費用 ；工業總產值每提高1個百分點，賬面反映占壓資金就多達近300億元。美國目前全社會物流費用支出不足GDP的10％，如果我國能達到這一水平，按照2000年的GDP水平，將可以為全社會節約8940.4億元的物流成本，或者說可以多產生近9000億元的利潤。
目前國內一些企業已逐漸認識到加強物流管理是提高企業效益的有效途徑，開始建立現代物流管理體系。可以預見，我國物流管理這個「第三利潤源泉」噴涌而出，給國內企業帶來滾滾財源已為期不遠。所以說，物流業發展空間將是巨大的。
綜合上述情況得出以下結論：
1.客戶需求進一步增長
隨著我國逐步向「世界工廠」發展，將會有更多的企業通過物流外包來滿足市場急劇擴張的需要。已經外包物流的客戶將會不斷擴大物流需求的范圍，提高物流需求層次，充分利用物流服務供應商的網路技術，挖掘物流外包帶來的效益潛力。
2.對第三方、第四方物流服務企業的需求進一步增長
客戶需求的范圍擴大與層次提升，要求第三方物流服務企業必須擁有獨特的技術，全域性覆蓋和有經驗的人員。在2004年以後，傳統企業將進一步突破體制障礙進行資本運作，外資企業將加大投入以實現在我國的控股或獨資經營，各類物流企業中的佼佼者將在一系列重組與購並後逐步形成自己的核心能力，確立在特定物流市場的領先地位。
3.合作關系進一步成熟
為了與客戶及其供應鏈夥伴形成長期戰略夥伴關系，將有更多的客戶與第三方、第四方物流服務供應商之間達成利益共享或風險共擔協議，從而使客戶及其供應鏈夥伴與物流服務供應商之間合理分享效益，降低合作風險。
二．成都市物流業現狀
1.現狀
四川人口眾多，市場巨大，而成都作為四川的省會，是中國西南地區的科技中心、商貿中 心、金融中心和交通、通信樞紐，對西南地區乃至整個西部地區的經濟發展具有很強的輻射作用和帶動作用。成都地處繁忙的亞歐航線的中點，是中國東部地區、港澳台地區和東南亞各國通往歐洲的理想經停地點。2004年成都雙流機場貨郵吞吐量275，668萬噸，居西部第一位。
成都是中國西部最大的市場和物資集散地。全省消費品零售總額居中西部地區第一位（2004年社會消費品零售總額875億元）。是中西部最富吸引力的投資開發區，德國漢沙、聯邦快遞、UPS、英國空運、新加坡APL、中外運敦豪、法國萬輪物流、REWICO、杭州富日物流、浙江德力西、北京首創等知名物流企業的總裁紛紛到成都進行投資考察。德國漢沙公司已有在成都機場建設空運中心的意向，聯邦快遞將在成都設立物流分撥中心，UPS有意在成都設立分公司，德國REWICO公司已在成都設立物流公司，浙江德力西、北京首創有意介入成華物流基地的整體開發建設。為此，市政府成立了專門的「現代物流領導小組」即「市物流辦」來加強統籌規劃，指導物流業的發展。
成都市原主導產業(食品、醫葯、機械和電子信息產業)的確立全部局限於工業領域。事實上，近年來我市服務業的飛速發展已經超越了工業對經濟的貢獻。2003年，成都市批發和零售業130.43億元，佔地區生產總值的6.97％；交通運輸、倉儲及郵政業125.60億元，佔地區生產總值的6.71％；金融保險業完成增加值109.87億元，佔地區生產總值的5.87％等等；這些服務領域的產業其規模都超過了四大主導產業。因此，一些專家已建議政府有必要重新確立成都市主導產業，並提出渠道是制約經濟發展的瓶頸，在當前至未來數十年的經濟社會發展中，誰擁有了渠道誰就擁有了控制權，誰就處於主動地位。而當前，正是渠道建立和完善的重要時期，搶占機遇在於積極投身於渠道建設並牢牢抓住控制權。物流基地和網路的建設、物流產業的發展正是掌控渠道的重要手段。
2.成都物流發展的思路與目標
針對目前成都物流發展的現狀，應堅持「統籌規劃、政府引導、市場運作」的原則，依託西部產業基地和消費市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、航空樞紐為基礎，以信息技術為手段，重點建設物流集中發展區和扶持第三方物流企業，整合物流資源，實現物流的社會化、專業化、規模化、信息化，把成都建設成為西部重要的現代物流中心。發展區域型綜合物流基地、專業配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉有序的物流體系，培育成都物流業的品牌優勢和核心競爭力，形成規模化、專業化的現代物流群體，使物流業成為成都經濟的支持產業之一。同時放寬物流市場准入政策，探索內陸城市發展物流的新模式，構建連接國際國內經濟發達地區的物流快速通道，啟動公共物流信息平台建設，提高綜合物流效率。成都市應結合成都、及整個西南地區的交通運輸體系，著力打造成為西南地區的物流業基地，從而推動成都市主導產業及其它產業的跨越式發展。依據寶成線、成昆線、成達線、成渝線四條鐵路干線交匯於成都和以成都為中心的23條放射狀的主幹公路，以及成樂高速——樂山港、成渝高速——重慶港等水陸聯運和包括國航西南公司、韓國韓亞航空公司等在內的數十家國內國際航空企業組成的陸空聯運，形成一個以成都為中心的巨大的經濟輻射圈，並推動相關的物流體系的發展。
但據成都市經濟報告顯示，2004年成都市共實現地區生產總值2185.7億元，比去年同期增長13.6%，而我市服務業增速為12.5%，滯後於GDP增長1.1個百分點，金融保險、物流、軟體外包等現代服務業發展仍顯不足，相對較慢，對經濟增長的帶動作用不夠強勁。
同時公司通過市場調查，目前成都市物流業缺少大規模、高起點、現代化新型物流配送中心，一般的運輸企業和傳統的物流企業很難滿足當今經濟快速發展、流通的市場需求。
二．項目狀況及目標
（一） 公司定位
通過對我國物流市場及成都物流市場的分析，公司定位於第三方與第四方相結合的物流企業,在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發揮電子商務的信息化、自動化、網路化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素於一體的物流企業，建立集物流、商流、資金流、信息流於一體的現代物流企業。
（二） 公司的發展目標
公司的目標是：在傳統物流的基礎上，進一步推動現代物流的發展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現物流資源整合為出發點，引進信息技術，建立互聯互通的信息網路平台，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務管理為一體的現代物流體系，並作為第四方物流為第一、二、三方物流服務。
同時，通過信息交換平台，我公司將為傳統企業提供豐富多樣的貿易整合機會，並使企業的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業，都可通過此平台提交服務訴求，通過平台進行低成本營銷，拓展業務和市場，藉助網路媒體的互動性，實現網上宣傳和網上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。
公司擬建立依託荷花池市場，逐步形成面向西部以及全國的集物流配送、倉儲、貿易，既符合企業實際，又適應全國的現代物流管理體系。通過不斷拓展業務，使荷花池市場從有形向無形市場邁進、從成都區域向二級及省外區域擴展，並以提供優質增值性服務取得最佳經濟效益為公司發展目標。
（三）、核心競爭力
1、 通過不斷的創新對公司現有的會員單位、連鎖加盟市場、荷花池資源以及相對穩定的經營戶的管理，不斷整合資源開發物流配送市場。提供綜合性的供應鏈解決方案，能集中所有的資源為客戶完善地解決問題。通過網路信息平台減少信息的不對稱，使中小物流企業也能獲益。
2． 在信息平台的基礎上使用條形碼技術、全球衛星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業資源管理等物流管理軟體，並對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。
3． 提供增值服務。通過信息平台的建設，達到信息共享，提供強大的商品信息，使客戶能及時有效的了解產品的動態。
4. 通過信息管理平台和庫存管理系統進行單品管理，及時了解貨物的動態。如：貨物當前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。
三、市場分析
一、產品設計分析（產品導向型分析）和市場需求分析
1. 提供強大的荷花池市場商品信息
2. 展示最新的產品式樣、價格等
3.廣泛聯系客戶
通過網際網路，我們與許多企業集團取得了聯系，有的已成為我們的客戶，有的成為運輸合作夥伴。
4. 支持網上下達訂單
長期合作的客戶可以在網際網路上下達具體運輸指令（訂單），並能從網上查詢運輸結果。
5. 加強運輸監控
物流系統在下達派車單的同時，也相應制定了運輸過程的監控計劃，包括中途城市名稱（監控點）、預定到達時間等；下達派車單後就對車輛進行監控，內容包括到達倉庫時間、裝貨的起止時間、卸貨的起止時間、中途各監控點實際到達時間，以及中途貨物的破損、丟失數量，中途換車、拖運情況。
6. 支持多方同時查詢
承運人、客戶、收貨人、保險人都能通過網際網路查詢車輛、貨物信息，及時了解當前車輛到達地點、道路狀況、貨物情況，大大提高了運輸過程的透明度和可控度。
7. 可以及時中止或變更
客戶可以根據需要，對在途的運輸貨物進行中止，或及時地變更收貨點，真實體現了現代物流的多變性和時效性。
8. 實現高速聯運
物流系統能以多種標准數據交換格式與外界實體進行數據交換，體現為與倉儲軟體、鐵路和航空業運輸軟體的無縫對接。
9. 返程配貨
車輛出發的同時，物流系統就可以為其返程進行配貨，在節約運輸成本的同時，也吸引了眾多的運輸單位加盟。
10. 方便中途備貨和到貨後的配送
由於運輸各方都能准確知道車輛的到達時間，為中途備貨和到達後的繼續配送提供了准確的量化信息，縮短了貨物在途時間。
11. 將支持網上結算
我國網上銀行開通後，物流系統由於運行平台起點高，基於網際網路運行，採用JAVA語言編寫，可以方便地進行對接，實現網上結算。
二、市場競爭分析
1.比品類
作為荷花池的分場，其貨物均來自成都荷花池，貨物品類較齊全，可以說囊括所有商品，現有鞋類、皮具、服裝、百貨、小家電、工藝品、花飾等2萬余種商品。更能滿足市場的需要，更具有競爭力。
2.比更新
荷花池是外來商品進入成都的起點，其商品的特點更具有市場性，相對於其它市場來說，產品的更新處於領先地位，產品更具有實用性、時尚性、潮流性。
3.比價格
成都荷花池具有地理位置優勢，經營規模優勢，主要從事產品的批發，其產品更具有價廉質優的優勢，從來就是人們理想的購物場所。瀘州作為荷花池的經銷分場，與其它商品相比，也具有荷花池商品的這一價格優勢，從而更具有競爭力。
四．產品設計

（一）整體設計拓撲圖：

1．配送系統整體解決方案
2．業務信息集中控制系統：

3．車貨業務控制系統：

(二)局部設計：
1、傳統改建市場
下傳

寬頻

2、現代新建市場

下傳

寬頻

上傳

3、多方經營者市場

寬頻

4、單一產權者市場

五． 項目建設
（一）、傳統市場（需改建和添加）
1.硬體投入：A、地點：成都荷花池
B、配置：實物展廳的場所、電腦機房、寬頻的接入、LED電子顯示屏、多媒體觸摸屏。
C、裝修：對通道的改造，用明顯的顏色區分貨運通道、人行通道。需要的彩色地磚。
D、配套：電子展廳的相關設備、照明系統所需的燈具，交通指示路牌以及搬運工人等。
2.軟體投入：A、管理：對傳統市場的管理，支持電子顯示的電腦系統的管理，計算機信息的管理及對各種設備的管理。
B、維護：市場秩序的維護、電腦操作系統的維護、多媒體的維護。
C、更新：電子顯示屏的商品信息更新、對實物展廳的產品更新、多媒體顯示內容的更新等。
D、統計：對上傳的商品信息的統計、對實物展廳展示的貨物的信息統計以及購物者反映回饋信息的統計等。
（二）、現代市場（新建、籌建市場）
1、硬體投入：A、地點：瀘州分場及其它分場。
B、配置：實物展廳的場所、計算機（網路伺服器）、防火牆、後備硬碟、寬頻的接入、LED電子顯示屏及安裝設備、收銀系統介面、條碼機。中轉貨物的電瓶車、打包機、打包帶、運輸車輛、倉庫以及人員設置（搬運工人、倉庫管理人員、車輛調度人員、市場推廣及宣傳人員、現場監裝監卸人員、數據錄入人員等）。
C、裝修：對分場的整體及局部地方進行裝飾，包括放置花籃、設置條幅及場內場外的廣告畫等。
D、配套：相關信息的編碼，對成都的每一家供貨商進行統一的編碼，對每一件貨物的編碼及條碼設立，相關單據的設置（貨物運單即受理單、貨運托運清單、出庫單、入庫單、庫存統計表、車輛檔案、承運車輛的運輸合同等），以及宣傳資料的印發等。
2、軟體投入： A、管理：支持電子顯示屏的電腦系統的管理，支持計算網平台的電腦系統管理、信息網會員信息及電子展廳產品信息的管理、支持收銀系統的軟體管理、支持產品進銷存的資料庫管理軟體及支持庫存管理的資料庫軟體等。
B、維護：對支持電子顯示屏的電腦系統維護、網路平台系統的維護、信息網會員信息的維護、收銀系統的維護、進銷存系統管理軟體的維護及庫存管理軟體的維護等。
C、更新：電子顯示屏的商品信息更新、對實物展廳的產品更新、信息網會員信息的更新、進貨數量的更新、銷售數量的更新、倉庫出入庫及庫存的數量的更新以及資金往來信息的更新以及貨款結算情況的更新等。
D、統計：對上傳的商品信息的統計、對實物展廳展示的貨物的信息統計、購物者反映回饋信息的統計、對會員信息的統計、進貨數量的統計、銷售情況的統計、倉庫出入庫及庫存的數量的統計、資金往來信息的統計以及貨款結算情況的統計等。
六．項目SWOT分析
（一）優勢分析：
1.市場網路優勢
通過網路平台的建設，加速了電子商務與物流業的融合，，通過網路平台可達到信息充分共享。網路平台在信息傳遞方面具有及時性、高效性、廣泛性等特點，通過互聯網很容易達成信息共享的目的。同時通過網路平台減少了交易成本，實現最大的物流資源的整合。由於網路平台的信息共享的優勢，減少了信息不對稱，其具體優勢主要體現為以下二個方面：
1） 物流配送系統的計算機通信網路，包括物流配送中心與供應商或製造商的聯系通過計算機網路，另外與下游分場之間的聯系也要通過計算機網路通信，比如分場向供應商提出定單這個過程，就可以使用計算機通信方式，物流配送中心通過計算機網路收集下游分場銷售過程也可以自動完成。
2） 組織的網路化，即所謂的組織內部網（Intranet）。供貨商與瀘州分場及其它分場與物流配送中心形成一個有機的內部組織。通過信息平台，物流配送中心可以將零散的貨物集中起來，進行統一的打包處理，統一配裝等。可以迅速、快捷地將貨物配送至各分場。
2. 信源優勢
通過信息平台的建設，可以有效的將上游各供貨商、瀘州及各分場乃至各生產商吸收進來，以會員的方式加入到信息網，這樣信息平台的信息來源就非常廣泛，以此 為基礎，不斷的吸收各種信息包括第三方物流企業等。
3.品牌優勢
成都荷花池歷來是一塊金字招牌，這里聚集著大量的商機與人氣，在成都及川內可以說家喻戶曉，在整個西南地區是久負盛名，它完全可以比肩北京的西單王府井、武漢的漢正街等。隨著「荷花金池」和「金荷花」的相繼開業，它將具有更大拓展力。各分場作為它的加盟分場，將成為各地的標志性品牌。
（二） 劣勢分析：
1．人力資源：對荷花池傳統市場的改建和現代市場的新建將需要組織大量的人力資源：網路平台建設人員、網路維護人員、市場秩序維護人員、分場組織領導人員、安保隊伍、營業人員隊伍，專門的收銀員、物流操作規劃人員、搬運工人、倉庫管理人員、車輛調度人員、市場推廣及宣傳人員、現場監裝監卸人員、數據錄入人員等。
2．長期維護：網路平台的長期維護、收銀平台的長期維護、信息網及物流網的長期維護、進銷存管理系統的長期維護、支持電子展廳的計算機系統的維護等。
3．相關渠道鏈接：由於荷花池市場及加盟分場由以下幾方構成：荷花池市場辦、分場、供貨商、物流配送公司及以後的各個加盟分場，各個環節和渠道鏈接不具有優勢。
（三） 機會點分析：
1． 培養核心競爭力的最佳時機
通過對我國物流及成都市物流現狀的分析，可以 說物流作為一個朝陽產業，在我國才剛剛興起，一些傳統的物流公司不具備網路平台的支持、不能對物流資源的整合、不能提供整個供應鏈的解決方案。通過對荷花池的改造和對加盟分場的新建，荷花池物流配送公司將有力切入物流市場。並取得更大的發展。

2.物流、倉儲、運輸的競爭白熱化帶來了整合資源的基礎
我國的物流行業狀況表現為參差不齊，是一種各種為戰的狀態，較分散。由於網路平台的信息共享的優勢，減少了信息不對稱，同時提供供應鏈的整體解決方案，就是說能提供更優質的服務，更能有效的降低成本，從而達到整合資源的基礎。通過信息平台，物流配送中心可以將各個供貨商零散的貨物集中起來，進行統一的打包處理，統一配裝等。可以迅速、快捷地將貨物配送至各分場。
3.各種渠道日益扁平化
隨著物流行業的逐步發展，政府已引起了高度的重視，在准入政策上進行了放寬，各種中間環節正在日益減少。給物流業的發展提供了契機。
七． 項目獨特的銷售主體
1． 信息共享：通過信息平台的建設，供貨商與各分場以會員的形式加入網路，供貨商可以及時了解各分場的貨物狀態，包括庫存量的數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及消費者的回饋信息。各分場通過電子展廳也可以及時了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的貨品信息。
2． 增值管理：
1）通過信息平台的電子展廳，可以將各類商品向在網路上的消費者展示，讓他們進一步了解商品，增大消費者的購買欲。同時也可以擴大荷花池的知名度，也就是廣告效應，從而擴大銷售量。
2）對商品進行集中采購、統一理貨、統一配裝，極大的節約了人力、物力成本。減少了商品的破損，成本的降低，使商品在市場的銷售上更具有競爭優勢。
3）通過信息網，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。
4）進行統一庫存管理，減少商品的流失。
3． 規模成本
對瀘州分場及各分場的加盟進行統一 規劃、統一管理、統一采購、統一銷售，相對於零散經營來說，由於具有競爭規模，對消費者也更有吸引力，更能擴大銷售量從而更能降低成本。
4． 四方共贏
通對信息平台的建設和一系列的系統服務，使荷花池招商辦、各分場、供貨商和生產商、荷花池物流配送公司都能滿足各自的需求，達到四方共贏。

八． 項目營運模式

1. 操作模式

2.信息處理模式
信息發布—信息收集—信息處理—增值服務
其中：A、信息處理：商品預定、會員交流、貿易洽談及交流。
B、增值服務：運輸、采購、資料分析、管理處理（走勢、銷量、款項、調換貨等）。
九． 項目盈利模式
荷花池物流配送有限公司通過管理平台和信息平台的建立，所有資源進行共享，將給各行各業只要有產品交易行為發生的雙方或者多方提供廣泛的服務：

1. 對政府機構來說，通過管理平台和信息平台，可以了解各行業的信息，特別是商品交易的信息，對各項政策的出台提供參考作用。
2. 供應商或代理商 ：通過信息平台和管理平台的建設，可以對商品的推廣和宣傳服務，幫助供貨商及時了解各分場的貨物狀態，包括庫存量數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及消費者的回饋信息。通過數據分析，可以提供對供應商來說起到決策作用的輔助性服務等。
3. 瀘州分場及加盟分場：通過信息平台和管理平台，可以提供了解產品動態的服務（各分場通過電子展廳及時了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出）。可以提供降低對商品成本的服務和促進商品交易的服務，通過最佳最快的渠道了解產品信息。
4. 對各類第三方物流企業、運輸車隊、倉儲業可以提供了解車輛動態的服務，通過信息平台和管理平台，結合GPS衛星定位系統，可以明確車輛在途的狀況。可以提供貨物信息和車輛信息的服務。對車輛來說可以查找貨源，對貨主來說可以查找車源。
5. 對於各生產企業，可以提供信息查找服務，便於尋找一些相關的物流企業，以滿足自己的運輸、倉儲等要求，物流方案設計服務。
6. 對於個人來說，可以提供強大的產品信息服務，便於對所需要的產品進行了解，進行網上交易服務。
通過以上的各種服務，從而實現企業盈利。
十． 項目合作方案
通過以上分析，應建立以下合作方案：
1． 共建信息平台：共同建立荷花池商業港，其中包括物流網與信息網，各分場以會員的方式將商品的銷售情況、庫存情況、產品走勢情況、款項及退換貨情況及時生成到信息網中。供應商以會員的方式加入到信息網中，及時提供電子展廳和實物展廳所需的樣品。
2． 共享會員資源：供貨商可以及時了解各分場的貨物狀態，包括庫存量數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及消費者的回饋信息等資源。各分場也可以及時了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出等資源。
3． 共建管理平台：對供應商提供的商品進行條碼技術管理，對於無條碼的商品，要進行商品編號，各分場進和進銷存數據的統計錄入，以便於產品信息資料庫管理。提供電子展廳和實物展廳的產品樣品。
4． 共享物流資源：通過信息平台的建設和物流資源的整合，將吸引大 量的第三方物流公司的加盟和運輸車輛的加入，分場與各供應商可以共享物流資源。

十一、結語
成都荷花池市場及加盟分場建設和現代物流配送規劃方案的建設，必將對四川省的整個經濟帶來較大的提升，必將帶動省內各地區的經濟發展，該項目的建設走在了市場的前面，是競爭所趨，是大勢所趨。

希望對你有所幫助。
有的圖表無法復制過來，實在不行留下郵箱，我把這個文檔給你傳過去

B. 求一篇關於中國物流企業的作業分析

2005年中國的物流業已經全面開放，外資會把物流行業作為新的投資熱點，對跨國物流企業在我國的經營活動進行分析，對我國物流業的發展具有積極意義。本文介紹了了跨國物流企業在我國的業務結構、網路發展、業績概況，指出了跨國物流企業在我國發展面臨的主要問題，接著在此基礎上分析了跨國物流企業在我國的發展思路，最後對我國物流企業的發展提出了幾點啟示。
關鍵詞：跨國物流，獨資，本土化
隨著世界生產製造中心逐漸往中國轉移，我國的物流市場潛力越來越大，到2010年物流市場容量將達到11972億元。按照我國加入WTO時的承諾，2005年中國的物流業已經全面開放，包括在公路貨運、貨物租賃、一般貨物的批發、零售及其物流配送、出入境汽車運輸等物流領域取消在地域、股比等對外資的限制。因此，外資會把物流行業作為新的投資熱點。一些國外的物流巨頭如UPS、Fedex、TNT、Exel等逐漸滲透國內市場，利用技術資金和全球網路優勢吞噬國內的物流市場。因此，對跨國物流企業在我國的經營活動進行分析，對我國物流業的發展具有積極意義。
一 跨國物流企業在我國的發展概況
目前，中國市場擁有近51萬家物流企業，其中外資佔了0.13%,即680餘家,主要集中在長三角、珠三角、環渤海灣地區,市場份額高達8%,並且由於跨國製造企業仍然不斷和他們合作,市場份額還會不斷增加.下面從三個方面說明跨國物流企業在我國的發展情況.
1.業務結構－－－不斷擴大.目前跨國物流企業物流業務主要集中在①空運和速遞。目前中國國內航空貨運市場將以平均每年10.3%速度增長,速遞市場規模已經超過100億元,且每年以30%速度遞增。特別是《中美擴展航空服務協議》簽定後,航空貨運競爭尤為激烈.TNT、 DHL、UPS、Fedex通過不同方式從事航空貨運、國內包裹、重貨快遞、郵件速遞等業務。②海運，如馬士基和美集物流、鐵行渣華，這些物流企業具有良好的海運網路和操作經驗，主要提供國際海運、外輪代理、集裝箱多式聯運、碼頭、港口等物流業務③增值物流服務，如倉儲、配送、加工、包裝、報關、售後回收逆向物流、金融服務、進出口貿易、人力和人才租賃代理等。在進出貿易中，UPS同國內的一些金融機構進行合作來為出口商提供代收款和庫存抵押等眾多金融服務。④公路貨運以及出入境公路運輸、鐵路貨運。馬士基也逐步在這些領域與中國有關企業合作。⑤全程供應鏈管理，也就是我們經常提到的第四方物流模式，這是他們業務發展趨勢。如UPS成立了供應鏈解決方案公司，將UPS的業務擴展到以物流、快遞、金融、供應鏈咨詢為核心的全方位第四方物流管理。以上這些跨國物流企業在業務對象上主要集中在我國的跨國企業和合資企業，物流領域涉及家電、汽車、IT、化工、高科技、電信、電子、醫葯保健品、銀製品、零售、食品、銷售品等領域。
2．網路發展———不斷拓展。面對中國物流市場的開發，國外物流巨頭紛紛高調推出中國區網路建設計劃，一些世界級的物流公司如DHL、UPS、Fedex、TNT都加大了對中國區的 資金投入和網路建設，並且紛紛將亞太總部遷往中國的上海等地。跨國物流企業在我國的網點主要集中在以香港為中心的珠江三角洲地區、以上海為中心的長江三角洲地區、以京津地區為中心的環渤海灣地區等經濟發展較快的經濟區，85.96%分布在東部地區,8.78%分布在中部地區,5.26%分布在西部地區,其主要分布城市為上海、廈門、大連、天津、青島、深圳、廣州等港口城市和南京、北京等部分內陸城市,並且逐步向中西部省市自治區擴展.如目前Fedex是唯一一家在華南、華北、華東地區都有業務網路的國際快運公司。最近,聯邦快遞以上海為中心在中國有220個城市網點,服務500個城市,計劃在2008年前再增加100個網點，服務擴大到1000個服務城市。Fedex今年7月將亞太轉運中心設在廣州白雲國際機場，為分食中國巨大的貨運市場尤其是國內快運市場搭建了戰略平台，聯邦快遞所有在亞洲網路內運送的貨物，都將經白雲機場中轉；UPS供應鏈公司在我國的分公司已經達23家，國際物流業務遍布我國170多個城市,其中廣州、上海和香港是聯系歐洲和美國的主要航點.UPS計劃於2007年在上海設立航空轉運中心，那些從中國運到美國的貨物都可以經過上海進行分配，美國貨物進來後也由上海分配到各地。建立上海轉運中心後，UPS還將根據未來美國交通部分配的更多航權班次，向中國西部發展並與歐洲各國連接。
3.業績概況——不斷攀升。短短幾十年來，國際物流快遞四巨頭UPS、Fedex、DHL、TNT已經占據了中國國際快遞業務的80%市場份額，在中國每年業務量和營業收入均保持20%以上增長。UPS 2003年在中國市場業務量同比增長45%，銷售額達到335億美元，2004年第2季度，中國地區的業務出口量較2003年同期增長70%，到2007年UPS將實現15%營業毛利。UPS 2004年在全球業務增長量為 10%，而伴隨著中國經濟的迅速發展，其在中國的增長量達到了 100%，其中第四季度更是達到 125%。到2004年底為止，全年的綜合收入增長9.2%，達到了創紀錄的366億美元，營業利潤上漲了12.2%，達到了50億美元。全年的凈收入為33億美元，比前年的29億增長了15%。2004年Fedex雖然面對宏觀調控、電荒等不利因素，但在中國業務量增長達到350%，其上半年業務進出口總量增長了39.1%。在過去16年間，Sinotrans-DHL已經在中國航空快遞市場佔有率達到36%以上,到2004年底,業務保持了50％以上的增長率。同樣TNT在中國市場平均保持約23%的收入增長和平均30%的業務增長。而對海運巨頭馬士基，中國物流市場開發後業務增長率會超過15%,甚至可以達到20%-30%增幅。
二、跨國物流企業在中國發展面臨的主要問題
雖然隨著中國物流市場開放，國外特別是歐美跨國物流公司對中國市場的各種直接或簡介投資逐步增加，市場空間和物流網路不斷擴大，但是由於一些現實問題的影響，在一段時間內跨國公司過大幅度的快速擴張，這些問題主要表現在：
（1）我國管理體制和政策對物流市場的約束的解除進程不平衡，還有一個過程
國外跨國物流公司對經營環境和市場條件要求較高，這樣才能發揮其經營管理和技術等綜合成本優勢。我國物流政策和國際接軌進程有些不平衡，其中國際貨代開放較快，但港口
、鐵道、民航、郵政、金融等環節管制還沒有一下子徹底放開。如由於中國的金融政策還沒有完全放開，UPS還不能夠把它自身的銀行如UPS Capital帶進中國來，一些諸如為客戶提供代收款和庫存抵押等眾多金融服務也只能通過與國內的一些金融機構進行合作來實現。
（2）進入初期對我國物流市場熟悉需要一個過程。
外國物流企業進入初期對我國物流市場的經濟政策、官方機構、城市經濟、國民收入、消費水平、地域情況、交通網路分布、中國各地人群文化習俗、需求特徵、行為方式、習慣等需要一個了解過程，需要很大的精力和時間建立和完善自己的物流網路。再者，我國許多工商企業自營物流尚未社會化，中國有些傳統交通運輸、倉儲企業市場化程度較低，一些物流企業特別是一些民營物流企業未按照現代企業制度改制對外國物流企業進入產生了很大障礙。
（3）從進出口運輸市場向國內物流市場轉換需要一個過程。
進出口運輸是多數國外物流企業進入中國市場的一般途徑，但隨著中國逐漸成為世界生產製造中心，一大批跨國物流企業可能會逐漸從進出口向國內物流市場滲透或延伸，為中國製造業提供物流服務，但是這種目標市場轉換需要一個過程，企業資源需要重新組織和整合，本土化網路的形成需要花很長的時間。
（4）中國的「三費」（起降費、航路費和航油費）居高不下。
中國「三費」在亞洲僅次於日本正，因為如此，3年前就有意將亞太轉運中心遷往中國的聯邦快遞將亞太轉運中心落戶廣州白雲機場之前進行了23輪談判，當時存在的主要的問題就在於「三費」方面沒有獲得理想的優惠幅度。
三、 跨國物流企業在我國經營發展思路分析
根據上面跨國物流企業在中國發展面臨主要問題分析可知，跨國物流企業要想在中國立足，扎穩腳跟，還不能一步到位。目前外國物流企業主要通過直接投資進入中國，其經營發展思路大體上需要經歷如下幾個發展階段。
第一階段：客戶追隨進入。
隨著中國即將成為世界製造中心，外國一些著名物流公司的一些在本國長期戰略合作的老客戶紛紛將生產製造基地、研究開發中心、地區管理營運中心移到中國，相應這些物流公司就成為這些跨國生產製造企業在中國的主要物流服務提供商，以保證其在我國市場的流通效率。如UPS和摩托羅拉是長期的全球戰略合作夥伴，到了中國，UPS順理成章的成為他們的物流服務提供商。UPS與摩托羅拉這種方式代表了很多國外物流公司初期進入中國的情況，進來的時候首先抓住自己所熟悉的客戶。
第二階段：設立分公司、辦事處和代理。這是一些外國物流公司追隨進入中國後，所作的准備工作，為推進網路建設做准備。
在上海或深圳這樣的物流重鎮，UPS目前還在通過辦事處來處理自己的業務。馬士基中國船運公司在中國總部設在北京，公司在大連、天津等地設有分公司，在廣州、武漢、珠海設有辦事處，為在我國逐步開展綜合物流服務，發展完善的完善的物流網路作準備。
第三階段：與中國物流企業業務聯盟合作。
一些外國物流企業與國內物流企業業務結盟合作提供本土倉儲物流配送，這種模式在我國物流市場中普遍存在。早在1999年，TNT就與中國郵政建立長期合作關系，成立「中速快件」。這樣，中國郵政EMS的國外郵件通過TNT網路完成，同時TNT也可以利用郵政的網路來提升自己的服務。2003年4月，中國郵政與TNT決定立即成立項目組探討雙方在郵政、快遞和物流領域進行互利合作。通過與中國郵政的合作，TNT已經在北京、天津、上海、廣州、武漢等8個城市試著進行小件快遞的國內服務。
第四階段：成立合資物流公司。由於政策限制，國際物流公司往往用國內公司代理它們的業務，或者與它們的中國同行成立合資公司。為了充分利用中方市場經驗和社會關系，降低投資風險，一些跨國物流企業在中國布點後，紛紛與國內一些企業合資。合資主要分為兩大步：
（1）與中國物流企業成立合資公司，稱為外國物流企業謀取中國市場的小步。這樣他們一起去搶市場。UPS、DHL、TNT、EXCL等快遞物流公司進入中國初期都紛紛與中外運在空運、快遞合資合作，憑借中外運網路建立了自己的業務區。DHL進入中國最早，1986年至2003年，DHL已與中外運成立39家合資公司，並且合作最穩固，特別是DHL2002年與中外運續簽了長達50年合資合作協議，其合資公司DHL—Sinotrans將DHL作為國際快遞業領導者的豐富經驗和Sinotrans在中國外貿運輸市場的經營優勢成功結合在一起。
（2）與中國物流需求企業合資。這稱為謀取中國物流市場的中步。這也是其接近國內客戶的一個重要推動因素。上汽集團上海汽車銷售總公司與TNT合資組建吉安天地汽車物流有限公司。該公司中外方各佔50%股份，合資期限15年。
第五階段：並購。
物流業開放後，並購將更多的被跨國物流企業採用。並購包括合並與收購。合並指的是兩家公司在相對平等的基礎上將相互的業務進行整合，通常其擁有的資源和實力合在一起能夠比各自獨立發展產生更強的競爭優勢。收購戰略就是一家公司通過購買另一家公司的部分或全部股權，將被收購公司的業務納入其戰略投資組合，從而達到更加有效地利用其核心競爭力的目的。通過並購可有效地利用我國物流企業已有的社會關系網路和業務基礎。例如若中國郵政成功分拆上市，包括TNT在內的外資物流巨頭都有興趣入股EMS。畢竟中國郵政在國內擁有首屈一指的網路——幾萬個普通銷售點以及超過2000個具有EMS能力的銷售點，這大大省去了物流業全面開放後所需的網路鋪設成本。
第六階段：整合及完善物流網路。
一些跨國物流公司在收購完一批公司後就要消化整合這些公司，並進行網路的完善。UPS在2001年收購完飛馳公司時發現自己已經相當臃腫，才停下了繼續收購的步伐，開始專心消化整合這些公司。UPS目前正在盤點中國國內優質運輸資源，從而完善其在中國的物流網路。目前UPS供應鏈公司在中國有23個分公司，到2005年年底將達到35個，到2006年將達到45個。
第七階段：成立獨資公司，客戶瞄準中國小型企業。此舉稱為謀取進入中國物流市場的大步，這也是物流業開放後跨國物流企業的投資進入的趨勢。這主要表現在如下幾個方面：
（1）根據我國加入WTO時的相關承諾，從2005年12月11日起，中國將允許外國快遞企業在中國設立獨資公司，獨立開展國際快遞業務。2004年12月2日，UPS宣布向中外運支付1億美元，收購了中外運在「中外運—聯合包裹國際快遞有限公司」里所佔的50％股權，以及中外運在中國對UPS國際快遞業務的代理權。
（2）另外，中國的一些物流相關行業獨資政策也逐步出台，也加快了外國物流企業獨資的步伐。如中國的公路貨運即出入境公路貨運已經允許外方獨資，國際多式聯運及貨運代理不遲於年底允許外方獨資，鐵路貨運也不遲於2007年12月11日允許外商獨資，
（3）2004年，CEPA政策的出台讓許多企業真正有了獨資的機會。根據CEPA中對「物流」的規定，不少外資公司通過其在香港的子公司在內地注冊獨資公司，UPS就是其中的一家。如2004年4月，天津泛藝順理成章成為UPS供應鏈公司的獨資企業。
最後階段：經營本土化
外資物流要想在中國站穩腳跟，其在中國經營本土化是必然趨勢，主要包括如下幾個方面：
（1）人才本地化加強。跨國物流公司加大投資，更充分地採取人力資源本地化策略，一是可以更好地利用中國高素質低價格的勞動力資源，降低成本。二是便於母國與東道國之間的溝通，便於當地的企業管理。人才需求覆蓋市場營銷、供應鏈決方案、系統維護等。這主要表現在①越來越多地培訓和任命中國本土中高層管理人員，管理其在華的企業和研究機構。UPS在亞太區，管理人員不到2%的是美國人。②很多跨國物流公司還從其長遠發展的利益出發在中國培養其所需的人才，如設立「管理學院」、培訓中心或與國內著名高校合作共同建立培訓基地等，以加快人才本地化進程。如2004年11月，TNT和上海交通大學安泰管理學院合作成立了TNT中國大學，為快速發展的中國快遞、物流和直郵行業培養更多優秀的本土人才。到2010年，中國員工人數將在現在2500人基礎上增加10倍。
（2）管理本土化。隨著跨國物流公司在華投資項目的增多、投資規模的擴大和投資水平的提升，原先分散投資、分散管理的模式已經不再適應其發展戰略的需要紛紛推行管理本土化。只有解決管理本土化問題，跨國物流公司才能掃除進入中國門檻的障礙。首先，跨國物流公司客觀上要求將運營管理中心轉移到中國，統一安排資金調配、研發、市場營銷等事宜。許多跨國物流巨頭，如TNT、UPS、Fedex、DHL等紛紛將大中華總部移至中國上海或北京等地。其次，將中國本土化網路逐漸與其海外網路相連。 再次，按照中國物流市場和中國物流客戶的需要，將業務進行整合管理。如TNT在中國推行的TNT-1方案，在同一家公司中，通過人力資源部門、財務部門、市場部門等業務支持部門的合作，將直郵、快遞和物流三大業務進行整合，使客戶當需要多項服務時，不必再跑三個不同的業務部門。
（3）品牌營銷本土化。中國物流市場開放後，各跨國物流公司為了更穩固地立足於中國市場，發掘更大的消費潛力，紛紛加強本地化的營銷策略。這在中國主要體現在如下幾個方面①公司標識本土化。如2004年3月，UPS在在中國新標識由自由平面化改為立體化，這反映了UPS在中國「貨物流、信息流和資金流」的三維同步運作理念，也反映了UPS在華由單一的貨運快遞服務商向供應鏈管理提供商轉變。②物流營銷服務本地化。如素有世界航運旗艦美譽的馬士基公司，看準舉辦奧運會的契機，精心布局，搶先投巨資贊助北京奧運，成為運輸和物流業的獨家贊助商。
(4) 文化習俗本地化。一些國外物流企業在和中國客戶進行商業協議談判時，往往由於不了解中國的商業文化及習俗，如一些頭銜稱呼、禮物的贈送等方面的失誤而導致談判失敗。如在USP的企業文化中十分重視員工的敬業精神和忠誠度，而這正是中國人所看重的品質,並且USP專門組織100多名官員參加中國禮儀課培訓。
四 跨國物流企業在華經營對我國物流企業的啟示
雖然現階段我國的物流水平仍然處於一個較低的水平，但隨著我國成為製造大國、經濟大國的同時也必將成為物流大國，開放後的中國物流正迅速接近世界先進水平。對於國內一些有較大規模和實力的企業，應該利用國外物流企業帶來的先進管理理念和技術，結合自身的網路優勢，擴大服務范圍和內容，努力成為本土優秀物流企業；對於另外一些有一定規模的但是專注於物流某個領域的企業來說，應該利用自身在某個方面的優勢，和外資企業優勢互補，共贏市場；而對於大部分的中小物流企業來說，找出市場中的縫隙進行差異化經營是他們的首選。

C. 分析其一航空貨運案例的特點及發展趨勢。急急急

你是要考BSP認證么?題目里提到的案例是什麼呢?
我把別人的題目借過來你看能不能幫到你什麼:
青島某貨主獎一批價值USD10000，計10箱的絲織品通過A航空公司辦理空運經北京出口至法國巴黎。貨物交付後，由B航空公司的代理人A航空公司於2003年1月1日出具了航空貨運單一份。該貨運單註明：第一承運人為B航空公司，第二承運人是C航空公司，貨物共10箱，重250千克。貨物未聲明價值。B航空公司將貨物由青島運抵北京，1月3日准備按約將貨物轉交C航空公司時，發現貨物滅失。為此，B航空公司於當日即通過A航空公司向貨主通知了貨物已滅失。為此，貨主向A航空公司提出書面索償要求，要求A航空公司全額賠償。
答案:
關鍵看航空貨運單的承運人是誰，如果是B航空公司，則可以直接找B索賠。根據蒙特利爾公約，賠償限額為SDR17×250=SDR4250，約6375美元

分析:
現在，航空貨運業的通行模式是代理人向航空公司預訂艙位並進行結算。然而，這種模式往往忽視了運輸三角中最重要的一方——貨主的利益。在實際操作中，由於航空公司和代理人控制了大部分的話語權，貨主的心聲往往無法得到有效傳達，因此，許多貨主正在為他們自己的處境大聲疾呼。
負面影響很多
眾所周知，貨物有可能出現意外的丟失（特別是在轉運途中），也有可能出現破損，客戶常抱怨貨物在地上滯留的時間遠大於在空中的運輸時間。雖然大多數貨主不得不接受這樣的現實，但航空貨運服務中存在的諸多負面因素，已經讓一些客戶從空運轉向海運。
毋庸置疑，燃油附加費是最主要的負面因素之一。美國貨主的貿易聯盟——全國產業運輸聯合會副總裁彼得·蓋蒂認為：「現在，航空貨運價格不靈活，航空公司對經濟下滑和油價下降的反應速度過慢。」
歐洲貨主協會也認同上述觀點：「由於運量下降，運價已降到了合理范圍內，但燃油價格始終是客戶最重要的考慮因素。2005年，油價水平是每桶40美元，燃油附加費僅為每公斤30美分。而今年年初，油價水平僅為每桶30美元，貨主卻需要為每公斤貨物支付60-70美分的附加費。我們希望燃油費能夠隨著油價下跌而相應下降。」
安保規章，特別是美國的安保條例是貨主們關注的又一個重要因素。比例高達50%的出口貨物必須通過安檢或者掃描，但是美國政府並未明示這50%到底是飛機載貨量的一半，還是所有代理、地面操作或是機場貨物的50%，亦或是每批貨物的50%。安保規章對貨主這一群體的限制正在加劇。
由於加拿大的許多出口貨物需要通過卡車運輸到美國機場，加拿大出口商也相應受到了美國安保措施的影響。「如果你是『已知貨主』，那麼貨物將不需要安檢。」加拿大東芝公司負責海關和運輸的主管約翰·奧瑞利表示。發運鮮貨的貨主承受的損失最大。位於波士頓的東岸海鮮公司總裁兼CEO邁克爾指出：「如果我們有一箱海產品貨物需要安檢，那麼整個冷鏈都會破裂，從而危害到整批貨物的衛生狀況。一般通過整個安檢需要5個小時，而到那時，龍蝦已經死了。」
當然，航空公司和代理人對安檢措施不承擔責任，但他們應該通過設計合理的流程、確保盡早取得所有必需的數據並遞交給當局等措施，來努力降低貨物損失。
緊俏的運力
航空公司可以控制的另外一個因素是運力。阿爾發協會（Alpha Association），一家在世界范圍內開展業務的英國貿易公司的老闆大衛認為：「某些航線上的艙位短缺，會造成真正的麻煩。例如英國至非洲航線只有3家主要航空公司運營，如果他們將寬體飛機調成窄體飛機，那我們就遭殃了。我們必須要求代理人提前1周或更長時間訂艙位。如果貨物不能按計劃運輸，代理人需要組織其他貨物填滿艙位。我們雖然並不需要為沒有利用的艙位付費，但如果多次出現這種情況，代理人就會放棄我們的生意。」
運力短缺也可以解釋為什麼加拿大公司會通過卡車運貨到美國機場？為什麼歐洲的貨主會發現，他們的貨物從另外一個國家起運？
如果運送危險品的話，艙位就更難找了。麥克·佩是一家飛機零件的全球供應公司——Aero Inventory的物流經理，他指出：「通常，危險品只能通過全貨機運輸，我們很難找到合適的艙位。」隨著航空公司更多地使用小型全貨機，市場上的可用運力正在減少。為了獲得所需要的艙位，貨主往往需要同航空公司保持良好的關系。
在世界其他地方，情況更糟。不僅航空公司對現有機隊進行評估後在不斷縮減貨機和寬體客機的投入，而且機場的基礎設施也讓航空公司的的操作更加困難。由於2008年紐約肯尼迪機場和紐瓦克機場的延誤激增，美國聯邦航空管理局（FAA）已宣布計劃拍賣上述機場的起降時刻（slot）。這一決定雖然受到紐約和新澤西港口委員會（PANYNJ）的反對，並在2008年12月付諸法律，使得拍賣計劃遭到推遲，但是這一行動仍未結束。這一拍賣計劃要求航空公司對他們已經擁有的起降時刻進行競拍。PANYNJ預計，這將會導致成本上升12%，並會造成紐約出發的運力縮減。
在其他地區如加拿大，機場每年的投入主要針對旅客，而不是貨物。約翰·奧瑞利指出：「如果在基礎設施投入和服務提升等方面沒有發生明顯的變化，加拿大的航空貨運產業就無法發展壯大。作為進口商，我們在多倫多、溫哥華和一些地區機場需要更多的服務。多倫多的起降費是北美最高的，也是世界上收費最高的機場之一，這對貨運經營沒有好處。」
確保貨運鏈條的完整
確保文件環節完整正確，需要貨主、代理人和航空公司各方的通力合作。Aero Inventory在大部分航線上依靠代理Kuehne&Nagel進行文件檢查，但是在美國使用的是聯邦快遞公司（Fed Ex），因此需要依靠自己的供應商進行文件操作。麥克·佩解釋說：「我們在美國擁有500家供應商，如果有一家不能正確錄入數據，當遇到海關時我們就會有麻煩。」
鮮貨的文件則更為棘手，最大的挑戰來自衛生部門的要求。文件在美國獲得通過後必須跟著貨物走，如果不能和貨物一起運達，貨物就會被擱置；如果貨物出現問題，文件也會被扣留。任何一種情況下，鮮貨都會死。運輸鮮貨如此棘手，東岸海產品公司乾脆成立了自己的代理公司。
航空業在運輸鮮貨方面已經大有提升。10年前，大部分機場沒有冷庫，對於鮮貨運輸也沒有優先程序保證。但目前，歐洲通過立法已經提高了進出歐洲處理貨物的程序。
鮮花運輸往往更加麻煩。Flora Holland公司的進口經理阿諾德如此評論：「我們的確看到了好的變化，但是仍有改進的空間。我們的鮮花需要保持2攝氏度的恆溫，但在機場、停機坪或是飛機上，貨物往往需要承受高達20攝氏度的高溫。如果冷鏈不能貫穿全程，就很難將溫度降下來，特別是在貨物到達歐洲後。」
阿諾德要求代理能保證在鮮花到達後立即放入冷庫，在進出機場的運輸過程中，將鮮花放在2-5攝氏度的車中。鮮花應在最後1分鍾裝到飛機上，裝機前使用隔熱布、隔熱毯等設施保護鮮花。飛機也應該始終保持一定的溫度。「即使你使用專門的貨機，也並不是每一個雇員都知道如何正確操作。航空貨運的過程總是充滿風險。」
這就是Flora Holland和許多同業者都在盡可能多地將鮮花轉向海運的原因。雖然海運並不適合運輸所有的鮮花種類，但的確有許多品種的鮮花在通過長達兩周的海運後到達時的狀態，要比僅需幾個小時的空運狀態還要好。
此外，貨物丟失後的賠償很低。麥克·佩說：「我們在貨物丟失後拿到的賠償數額少得可憐。航空公司利用《蒙特利爾條約》和《華沙條約》做保護，我們獲得的賠償一般僅為每公斤20美元。為此，我們需要另外購買保險，和保險公司再走一遍全套的索賠程序。我們做下來往往一無所獲，即使貨物損失不是我們的過錯。」
看來，提高貨物處理效率的最好方法是建立起良好的關系。但是這對那些零散貨主和無法做到這點的貨主意味著什麼？難道不應該是每位貨主都應享受到良好的服務嗎？難道不應該每名雇員都通過培訓，正確掌握處理特殊貨物和文件的方法碼？在絕大部分時間里，即使是航空公司的老主顧，也對這個行業能否安全、快捷高效地運輸自己的貨物缺乏足夠的信心。如果客戶將貨物轉向海運，航空貨運行業只有在自己身上尋找原因了。

D. 法國航空公司的營銷戰略

法國航空公司採用大眾策略，成本為先，集中於客運和貨運。法國航空公司的銷售策略是致力於完善現有的運營網路，服務於大眾乘客。依靠嚴格的成本控制來保證盈利。
法國航空公司面對航空業的不景氣和油價的攀升，通過更新飛機，降低油耗；開展了石油期貨交易，減輕了高油價的沖擊。利用航空樞紐港，為法航及其合作夥伴的班機提供快捷中轉，以吸引更多乘客；根據客流變化，適時調整航班，使其載客量實現均勻化；根據不同航程的乘客的不同需求，提供相應的服務。法航在遠程航班在機艙服務方面使乘客更加舒適，在中程航班則採用低成本經營模式，以價格吸引客源。 法航的業務主要分為四個部分：
客運：2003-2004年度運送旅客4370萬人次，是全球第3大、歐洲第1大客運航空公司，占歐洲市場17.4%份額，營業額為102.6億歐元，占集團營業總額的83%；
貨運：法航貨運機隊擁有10架波音747-200F和4架波音747-400ERF飛機，
2003-2004年度貨運營業額為14.1億歐元，占集團營業總額11%，利潤達1500萬歐元；
機修維護：法航集團全部機修維護服務由工業後勤部（INDUSTRIAL LOGISTICS DIVISION）負責，為本集團和一百餘家其它航空公司提供機修維護服務；是全球第2大機修服務公司，全球最大的為「空客」A320、A330、A340提供機修服務的公司，也是最大的為CFM56-5型發動機提供維護的機修公司；2003-2004年度機修維護營業額為5.1億歐元，占集團營業總額4%；
其它服務：其中主要是培訓服務。法航每年度對培訓服務的投資達2億歐元左右，分別設有法航訓練中心（針對地勤）和空勤訓練中心（CFTPN）兩個訓練基地。2003-2004年度其它業務營業額為1.6億歐元，占集團營業總額1%。 除開展自身業務外，為應對激烈的市場競爭，法國航空公司與墨西哥航空公司（AEROMEXICO）、美國三角航空公司（DELTA AIRLINES）、韓國航空公司（KOREA AIR）組成了組天合聯盟(Skyteam) ，後捷克航空公司（CSA CZECH）及義大利航空公司（ALITALIA）分別加入。每日有 8200個航班往來於全球512 個終點站，為各國旅客提供優質聯網航空服務。
2004年5月4日法國航空公司(AirFrance)又成功以八億三千三百萬歐元（九億九千五百七十萬美元），獲取了荷蘭皇家航空公司（KLM）的百分之八十九的控制權，組成全球收入最大的航空公司。荷航股東們讓出四千一百七十六萬股，約等於該航空公司資本的百分之八十九點二。
這次合並，是歐洲大航空公司首次跨境合並，合並後的規模將大於日本佳速航空公司（JAS），也是以營業額計全球最大的航空公司。以運客量計，法航—荷航將居於美國的美利堅航空公司和聯合航空公司之後，成為全球第三大航空公司。這項交易使兩家公司節省成本和提高收益，幫助它們提高運客量和迎接來自廉價航空公司日益強大的競爭。據預計，年度長遠合並收益將達六億歐元。根據雙方協議，兩家航空公司將組成一家聯合控股公司，在控股公司名下，法航和荷航將以各自的名字共存三年。控股公司法航—荷航將擁有兩家公司百分之百的控股權，但荷航將繼續作為荷蘭公司，其百分之五十一的控股權由國家和兩個基金持有。這樣安排可使荷航維持其保留其外國著陸權。這項交易使法國政府在法國航空公司的股權，從百分之五十四降至百分之四十四點七。法航雇員擁有新公司百分之十點五的股權，荷航前股東則擁有百分之十七點三。該公司近百分之四十五的股票將在股市上市交易。
法航集團的下屬企業還包括：SERVAIR——航空餐飲及飛機保潔公司；AMADEUS FRANCE——售票網路信息技術公司；CRMA——航空維修公司；SODEXI——航空速遞公司。 法國航空公司上海巴黎航線每日雙飛 由B777執行
第一個在廣州建航站的歐洲航空公司；
第一個在中國有5個航站的歐洲航空公司；
1947年1月法航成為首家試航巴黎至上海航線的歐洲航空公司。
1947年3月使用 DC4型飛機進行第一次巴黎至上海的客運飛行。
1966年6月法中兩國政府在巴黎簽署涵蓋兩國間航空運輸的協議。1966年7月法航與中國民航簽署雙邊銷售協議。
1966年9月巴黎-上海航線恢復運營。
1971年法航簽署了可將巴黎-上海航班數增加一倍的協議。
1972年1月法航巴黎-上海航班增為每周兩班。
1973 年法航獲許飛往北京，從而取代了上海。1973年9月法航成為首家飛往北京的歐洲航空公司。
1980年法航起用波音747客貨混運寬體飛機，每周一個航班。
1991年6月法航開始提供經西伯利亞航線往返巴黎和北京的直航服務。飛行時間減少到10小時以內。
1999年11月22日法航和中國東方航空公司簽署了在巴黎-上海航線上互享代碼的協議。
2001年4月法航提供每星期七個班次由巴黎飛往上海的直航服務，其中包括四班與中國東方航空合作的聯營班機。
2012年4月12日，法航開通了巴黎直飛武漢航線。

E. 中國航空貨運發展趨勢急！！

中國航空貨運的現狀：各個航空公司服務產品的單一性以及服務范圍的局限性，令航空公司在競爭中未能顯示出自己的特色和優勢，並由此造成貨運代理可以在各個航空公司之間任意選擇和壓價

近年來，隨著我國改革開放的進一步深化，特別是中國正式加入WTO以後，國民經濟進入了新一輪的高速增長期，國外著名的跨國公司也紛紛在中國落戶，令中國成為「世界工廠」和「製造中心」，這給中國的航空貨運企業既帶來了機遇也帶來了挑戰。

一方面，由於國內外貿易和經濟活動的不斷增加，航空貨運業務量也呈現出蒸蒸日上的可喜局面，各家航空公司對航空貨運更加重視，在航空公司的發展戰略上，從以前「輕貨重客」轉變為「客貨並舉」。各家航空公司都對貨運在運力和基礎設施上加大了投入的力度，航空貨運的運力從過去主要利用客機腹艙的空餘噸位，發展到大力引進波音747在內的大型全貨機，並投入國內國際貨運航線的運營。近年，還逐步出現了專門從事航空貨運、快遞和郵件運輸的貨運航空公司在北京、上海、深圳、廣州等國際機場新建了大型的航空貨運中心。而另一方面，對於航空公司來講，航空貨運的形勢卻並不容樂觀。在中美等國際航線上，由於面對國外實力雄厚的競爭對手，國內的航空公司很難賺到錢，尤其以回程航線為甚。而外航如UPS、FEDEX和德國漢莎等卻是貨運收入與業務量齊頭並進，在中國貨運市場的利潤年增長率達到20％以上。

造成中外貨運航空公司競爭能力和收益水平差異較大的一個重要原因是：中國的航空公司未能及時根據現代物流對航空貨運企業的要求，及時調整自己的市場營銷和經營模式。

如果將中國航空公司現在的貨運經營模式與10年前的模式相比，國內航空企業在經營模式上的變化並不明顯，中國航空貨運變化最突出的可能就是增加了幾架跑道邊上的全新大型貨機，並為各公司贏得了不少風光。但實質上，各個航空公司在競爭手段、經營模式和贏利模式的創新方面依然相當匱乏。國內各航空公司在向各自的顧客所能提供的服務方面，也看不出有多大的服務差別，而同行間的競爭手段也大多是簡單的價格戰。這就怪不得貨主們普遍認為，國內各家航空公司服務都差不多，將貨裝進哪家的飛機都一樣，這就造成貨主選擇航空公司的標准自然是哪家的便宜，貨就往哪家送。國內航空企業則為了擴大市場佔有率，在市場上互相殺價，打價格戰。貨運代理恰恰就是利用航空公司之間的惡性競爭，向兩邊壓價，變依靠航空公司為控制航空公司的貨運價格，利用手中所掌握的貨源，不斷要求航空公司給予更多的折扣和促銷費，否則就把貨給其他公司，這就形成了航空公司的貨運收益水平不斷下滑，整天給代理商打工，辛苦而不賺錢。反而，貨運代理的日子卻越來越紅火，在某些城市還形成了非常興旺的貨運代理一條街。雖然，許多航空公司為了擺脫貨運代理對貨源的控制，也想出了直銷等應對辦法，但終因種種條件限制，而使直銷所佔的比例一直不大，始終還是擺脫不掉對代理人的依賴性。

由此可見，各個航空公司服務產品的單一性以及服務范圍的局限性，令航空公司在競爭中未能顯示出自己的特色和優勢，並由此造成貨運代理可以在各個航空公司之間任意選擇和壓價。

但是，為什麼外國貨運航空公司的收益水平卻能上升，而不輕易受代理人擺布呢？如果分析聯邦快遞FEDEX和UPS的運營模式，我們就會知道，FEDEX和UPS的業務可以主要分成三大塊：1．門到門的航空快遞。2．機場到機場的航空普貨運輸。3．為大型跨國公司提供的一站式航空物流供應鏈業務服務。從中我們發現，從前這些所謂的快遞公司已經完全滲透入傳統航空公司的普貨運輸領域，而不再僅局限於文件包裹等小件物品的快遞市場，已經與傳統的航空公司在航空貨運市場上展開了競爭。國內航空公司如果要繼續生存，就必須轉變經營觀念，努力學習外國航空公司的服務產品和先進的經營模式，特別是他們的「一站式」物流服務更是其極具競爭力的高端產品，也是國際上大型跨國公司最為歡迎的物流產品，同時具有對服務要求高、價值增長快、市場前景最廣闊的特點。

F. 應該如何發展航空貨運代理市場

跨境電商驅動航空貨運進一步發展

跨境電商的國際快速是民航運輸中的主要貨運來源，跨境電商的高速發展驅動中國航空貨運市場的進一步發展提升。

2015-2019年我國跨境電商交易呈現高速增長趨勢，交易規模從2015年的5.4萬億元，增長到2019年的10.5萬億元，2020年新冠疫情導致國際貿易方式和海外消費習慣改變以及國內更加便利的通關政策，預計2020年跨境電商規模仍保持正增長。

2020年新冠肺炎疫情防控中我國航空貨運體系暴露出的問題較為明顯，我國國際航空運力下降了70%以上，腹艙貨物運輸通道基本中斷。為此，2020年8月中國民航局發布《關於促進航空貨運設施發展的意見》，重點就完善提升綜合性機場貨運設施能力和服務品質、穩妥有序推進專業性貨運樞紐機場建設、全面提升航空貨運設施使用效能等方面提出多項舉措。

該政策的出台將為我國航空貨運行業一些由來已久問題的解決提供了強有力的支持，對航空貨運服務鏈相關企業短期和長期均是利好的，將進一步推動我國航空貨運的發展。

——更多物流行業相關規劃、項目及數據分析請參考於前瞻物流產業研究院。

G. 航空公司貨運營銷是干什麼的

航空公來司貨運營自銷是運送貨物以賺取運費的運貨和銷貨的營銷，其實航空貨運營銷主要就是負責航空方面的物流。
貨運營銷是一門講述企業如何通過分析市場、選擇目標市場、制定市場營銷組合策略以及管理營銷過程，從而滿足客戶需求，創造利潤的課程。本書將市場營銷、服務營銷的理論與貨物運輸業的特點有機融合，使相關理論與社會實際較為密切地結合在一起。

H. 航空公司的產品分銷渠道可以表達為什麼和什麼

航空公司的產品分銷渠道可以表達為什麼和什麼
渠道策略是市場營銷組合中的重要內容,分銷渠道即產品或服務轉移到最終消費者的通道,分銷渠道所要解決的問題是產品或服務如何在適當的時間和地點,以適當的價格提供給適當的消費者,其目的在於消除產品或服務與消費者之間的分離。分銷渠道管理與發展在航空公司市場營銷工作中佔有舉足輕重的地位。本文從渠道管理的角度出發,對國內航空貨運市場的分銷渠道進行了對比分析,並結合從業實踐提出了具體的管理與發展策略。

I. 民航大客戶營銷管理策略探討論文

民航大客戶營銷管理策略探討論文

一、大客戶營銷管理的含義

民航企業的大客戶主要是指對企業產品的消費頻率比較高、消費數量非常大的客戶，民航企業能夠從這些大客戶中獲得比普通客戶更高的利潤率，大客戶對於民航企業的經營業績能夠產生非常重要的影響。民航企業應該隨時對大客戶的忠誠度進行評估與分類，及時掌握大客戶在企業中的消費情況以及消費的取向，制定相關的營銷策略，不斷提高大客戶對於企業的忠誠度，根據忠誠度的評估結果來調整對大客戶的營銷策略，從而保證企業大客戶的數量和質量。

二、民航大客戶營銷管理中存在的問題

1.民航企業的代理成本比較高。目前，我國大部分的民用航空企業的市場營銷被代理人限制,很大一部分的銷售利潤讓代理人拿走,高額的代理費讓民航的經濟效益一直都非常的不好，這不但營銷了企業的盈利水平，也營銷到了企業對大客戶的服務水平。大家都知道，航空公司給其代理人的代理手續費是百分之三，這一比例看起來不是非常的高，但是對於航空運輸業而言就不同了，這是由航空運輸業其自身的特點決定的。我國的航空運輸業屬於高投入，低收益的行業，成本的回收周期特別的長，因此，百分之三的代理費對於航空公司來說是非常致命的。如果航空公司不能夠把代理費降下來，不但能夠提高其在市場經濟中的競爭力，也會提高民航企業對大客戶的服務水平，降低企業產品對大客戶的吸引力。

2.缺乏品牌意識。相對那些在國際上比較出名的航空公司而言，他們都具有比較強烈的品牌意識，但是現階段它們的品牌形象都不是非常的清晰，知名航空公司都在不斷努力創造屬於企業自身的品牌效應。作為我國的民航企業現在只處於起步階段，想要在激烈的市場競爭中能夠得到長遠的發展，獲得更多大客戶的信賴，在營銷的過程中就必須建立明確而強烈的品牌意識，在建立品牌的過程中，航空企業要結合自身的硬體優勢，以市場發展為導向，不斷提高對全球消費者服務的水平，只有這樣，我國的民航企業才能充分的發揮其市場潛力，獲得大客戶的完全認同。

3.企業營銷渠道非常單一。首先來說，民航企業從營銷渠道成員之間的關系方面來分析,以前的銷售渠道中的渠道成員他們都是一個相對獨立的個體,每個銷售渠道的成員都是為了追求自身利益的最大化,從來不會考慮到渠道的整體利益。其次，從營銷網路的建設方面分析，航空企業必須要有合理的銷售網路布局,而目前我國的民航企業對於銷售網路的布局工作不是非常的重視，它們只是通過單一的銷售方式來完成企業的銷售任務，這也讓民航企業流失了很大一部分的大客戶，對企業發展非常不利。再次，民航業內沒有定製化的營銷與服務模式，對大客戶缺乏針對性的服務，對互聯網數據採集功能的運用不是非常的到位，不能利用網路尋找更多的目標客戶，同時了解每個客戶的需求。我國的民航企業想要擁有更多的大客戶，必須要利用現代先進的技術，不斷發現和了解大客戶的需求，並以此為指導制定合理的營銷手段與營銷內容。

4.缺乏對營銷系統的有效管理。航空企業想要與大客戶建立長期穩定的合作關系，就必須具有健全的客戶關系管理體系。然而，目前階段，我國的民航企業對於客戶資料庫信息的管理水平相對薄弱，對客戶營銷系統的管理缺乏准確的定位，市場的細分沒有針對性，企業提供的各種服務業沒有大量的市場真實數據的有利支持，這些都是民航企業對其大客戶營銷系統沒有有效管理的體現。另外一方面，民航企業的人力資源不是非常的充足，缺乏專業的客戶服務隊伍和專業的大客戶營銷隊伍，人才是一個企業發展的根本動力，如果一個企業的人才不夠，工作人員水平低，勢必會嚴重影響企業的`發展。

三、提高民航大客戶營銷管理水平的策略

1.強化對代理人的管理，降低代理成本。民航企業想要提高企業對大客戶的影響力，提高大客戶對企業的忠誠度，就必須要把好代理人這一關，選擇代理人時一定要謹慎，選擇好的銷售代理人，簽訂明確的代理協議，代理人必須按照航空企業的服務要求對企業進行代理。目前,航空企業中的銷售代理人數非常的多，但是從業人員與代理公司的水平差別非常的大，航空企業在選擇代理人的過程中必須要深入的研究其信譽程度以及工作人員的業務水平，最大限度保證對企業中客戶的服務質量，尤其是對大客戶的服務水平。其次，企業在選擇代理人的過程中要與其深入探討代理成本的問題，僅最大努力降低代理成本，提高企業經濟效益的同時，能夠減少客戶自身消費成本，這對民航企業的發展至關重要。

2.強化品牌意識。航空企業想要提高大客戶的營銷管理水平就要高度重視品牌效應，提高企業自身的品牌知名度。對於大客戶而言，他們關注的不是錢的問題，而是產品質量的問題。航空企業提供給客戶的產品就是服務，服務的水平就是一個民航企業的品牌，其營銷的核心就是品質與牌子。品質主要是指民航服務的性價比，也就是旅客購買了航空公司的機票後能否讓其准時、安全的到達目的地；而牌子就是要進行大力推廣，讓更多的客戶知道、了解你的產品，讓客戶知道你們的服務的性價比，從而更好的與其它的航空公司進行比較，進行選擇。為了讓企業擁有更多的品牌效應，航空企業在設計產品的過程中就必須以客戶的需求為出發點，以市場中數據為基礎，制定符合客戶要求的產品，最大限度的提高企業產品的品牌效果，只有這樣，才能更好的吸引更多的大客戶使用企業自身的產品，提高企業在市場上的競爭力。

3.擴展企業對大客戶的市場營銷渠道。為了吸引更多的大客戶加入到民航企業的客戶名單中來，民航企業必須要積極的拓寬市場營銷渠道，根據時代的發展方向，抓住每一個獲得大客戶的機會。隨著現代信息技術的普及，民航企業可以建立自己的微信平台，在這一平台上，隨著發布企業產品的信息，讓大客戶第一時間了解企業產品的性能以及什麼時候打折、什麼時候購買機票最合理。讓民航企業的營銷從被動的服務向主動的營銷轉型，增加企業獲得更多大客戶的機會。另外，民航企業還要積極的開發新產品、引導客戶消費，形成以市場為導向的主動型營銷策略，特別注重對隱性大客戶的挖掘工作，提供更多的旅客關懷活動，增加大客戶對企業的忠誠度。

4.實行差異的大客戶營銷策略，加強營銷系統管理。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對產品的需求逐漸向個性化、多樣化的方向發展，因此，作為民航企業想要獲得更多的大客戶購買自身的產品，在營銷的過程中就要實行差異化的營銷策略，實施差異化的服務，不斷提高客戶的讓渡價值，提升客戶的滿意度與忠誠度。根據大客戶之間的差異，制定不同的營銷策略，從而加大企業大客戶的數量，提高企業的經濟效益。另外，民航企業要不斷的加強對營銷系統的管理，一個企業只有具備完善的營銷管理系統，才能保證其營銷策略真正有效的實施。