如何運作三四級市場摩托車渠道推廣策劃方案

㈠ 產品營銷渠道策劃方案活動計劃書

在確定營銷計劃之前，應先進行營銷方案，以免做出不切實際的預測。那麼下面是我整理的產品營銷 渠道 策劃方案 的相關內容，希望能夠有所幫助。

產品營銷渠道策劃方案一

一、銷售目標：

信息傳播最大化 媒體覆蓋最大化 經濟效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標市場定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場，而外省遊客主要在 春節 期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。

我們應當採取以下策略進行銷售：

1、確定目標市場並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、 文化 挖掘、巡迴展示等方式，進行 市場營銷 。

2、藉助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學生對中國古文化的嚮往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)，打開香港市場。或採用合適的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市場。

3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，採用不同的 方法 、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

三、市場分析：

1、 市場選定： 1珠江三角洲 2廣州 3深圳 4香港 2、 市場評估： 1珠江三角洲：營業額546萬，

2廣州：營業額1049萬，

3深圳：營業額664萬

4香港：?

註：A以上數據來自02年總入園人數106萬人，營業額9555.3萬元人民幣。的基礎，有效細分的要求; B歷史數據並沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行針對性的市場開拓。

3、 現狀分析：

1廣州：

◆客源總量： 人口810萬人，港澳僑胞135萬人

◆人均收入： 1.6萬元。年人均消費1.14萬元

◆市場特點： 團隊組團分為散客，企業團體、地接團三大塊。散客出遊多以旅行社組織出遊為主要形式。時間上為一日游或二日游。 企業團體出遊形式上有旅行社和自行出遊兩種方式。時間上也以一、二日為主。 地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠游。今年地接內地港澳游團隊出團量明顯上升。

◆ 旅行社： A共計126家。 廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。 B散客組團社實行零團費的組團方式。 C旅行社團費和利潤來源於景點門票團散差價和購物回扣。 D旅行社組織企業團體出遊多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。 E以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導游現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。

◆ 社團： A各省駐廣州辦事處共有160家。 B除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。 2深圳：

◆旅行社： 共計55家。 A深圳旅行社共接待人數為20萬人次，其中50%為中轉，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。 B主要以地接外省團隊(包括中轉，出境，入境為主) C與明思克有業務往來的旅行社50家。佔96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量佔9月總來團量的70%。

◆酒店： A共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區。 B主要以酒店外地散客，會議團隊為主。 C現與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現付為主，

◆社團： A深圳各類企業十多萬，小學180多所，中學60多所，幼兒園500多所 B以華為，中興、邁瑞等企業為代表的300-500家高新企業是企業中最活躍的部分，每年企業的接待量較大 C政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業，每年接待量和招待費較多。 D工廠將在年終組織聯歡活動和員工福利游 E學生春遊和秋遊活動 F以高新企業和政府機構接待是現階段社團的主要收入，占社團總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。 G企業聯歡活動相對活躍，但由於活動策劃要求較高，加上景區內硬體有一定的局限性，成功率較低。 3珠三角：

◆市場總量： 人口6820萬人， 流動人口1890萬人，

◆ 人均收入： 1200元/月

◆ 集中地區： 東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

◆ 發達地區： 東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

◆市場特點： 有一定的經濟基礎，有旅遊的習慣;

◆銷售現狀： 只開展了旅行社平台的業務

◆旅行社： A共計360家。 B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。 C出遊方式多為旅行社組織出遊， D與明思克有業務往來的旅行社290家。 E該地區旅行社團隊人數為占市場份額的15%。 F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經濟發達地區來團量占總來團量的80%。

◆社團： A東莞、惠州地區號稱“工廠之都”有台資企業8000多家，世界500強企業16家。外來人口590餘萬。 B人均年收入1。6萬元。 C東莞、惠州地區的台資工廠，將年末組織員工旅遊作

產品營銷渠道策劃方案二

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元;

2、經銷商網點50個;

3、公司在自控產品市場有一定知名度;

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網路的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致;並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。2009年以建立完善的銷售網路和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力於發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務合作夥伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作夥伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作夥伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：A.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;B.採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;D.草簽協議後，在我們的 廣告 中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;

(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的 報告 制度和銷售獎勵制度

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網路;

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程並帶動經銷網路的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點;

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

9、為了盡快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

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㈡ 如何策劃高效的市場推廣運營方案

導讀：這篇文章將系統指導移動互聯網產品如何來去推廣，讀懂它至少可以給你增加一年的運營推廣經驗。

在PC互聯網時代，主流的打法就是用傳統廣告打認知，提升品牌指數，等同於開口；用互聯網廣告打轉化，提升業績，等同於收口。但是在移動互聯網時代，越來越流行炒作，社會化媒體廣告逐漸成為了標配，通過話題炒作，KOL推動來提升品牌的曝光度。比如前一段時間朋友圈被刷屏的性格標簽，前期就採用請QQ大號在空間推廣造勢。

一、競品分析

1、選擇競品，做好定位(選擇兩個產品最好，最多三個)

如何獲取競品？

1、網路搜索類似產品關鍵詞，假設你的產品是一款旅遊分享類APP，你可以輸入主要關鍵詞」旅遊app」,一般排在自然排名前面，網路競價推廣前面的產品都是競品。

2、各大移動應用市場上用關鍵詞查找，如91應用市場，應用寶，豌豆莢等。

3、行業網站上查找最新信息，比如旅遊APP，你可以到專業旅遊資訊網，如欣欣旅遊網，環球旅訊，勁旅網等搜索APP相關信息。

4、咨詢類網站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對靠譜渠道。

還有其他的方法，如通過參加行業展會，同行交流等渠道獲取競爭對手信息，這里不一一介紹了。競品分析選擇兩個產品最好，最多三個。

2、競品分析，得出結論(選擇恰當的分析方法來分析，根據分析得出結論)

一般來說，比較全面的競品分析要從用戶，市場趨勢，功能設計，運營推廣策略等方面來展開。這里我們把它細化成以下幾個維度，

1、市場趨勢、業界現狀；

2、競爭對手的企業願景、產品定位及發展策略；

3、目標用戶；

4、市場數據；

5、核心功能；

6、交互設計；

7、產品優缺點；

8、運營及推廣策略；

9、總結&行動點。

對於移動互聯網部門市場推廣總監來講，可以只關心市場部分，功能及設計這塊可以忽略，如從1,2,3，4,7,8這幾部分對競品進行分析，重點關注市場數據及運營推廣策略。

這里拿一款移動旅遊APP來說， 運營數據可從下載量 、用戶數、留存率、轉化率、活躍用戶數、活躍時長等來進行競品分析。 運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如應用市場投放，移動論壇，市場活動，軟文投放，社交化媒體表現等。

3、根據結論，得出建議

通過對上述競品分析，可以大致得出一個比較有市場商業價值的結論。

二、產品定位

將產品定位單獨一個篇幅來討論可見其重要性.清晰的產品定位，目標用戶群定位是運營推廣的基石。目標用戶群分析的越透徹，越清晰，對於後期產品推廣起關鍵性助推作用。

1、產品定位

一句話清晰描述你的產品，用什麼樣的產品滿足用戶或者用戶市場。

如： 陌陌：一款基於地理位置的移動社交工具。

QQ空間：一個非同步信息分享和交流的平台，是QQ即時通訊工具的補充。

蘿卜教育網：最靠譜的互聯網從業者在線學習平台

2、產品核心目標

產品目標往往表現為解決目標用戶市場一個什麼問題。這個問題分析的越透徹，產品核心目標越准確。如：

360安全衛士解決用戶使用電腦的安全問題。

微信為用戶提供流暢語音溝通的移動應用。

3、目標用戶定位

一般按照年齡段，收入，學歷，地區幾個維度來定位目標用戶群體。

4、目標用戶特徵

常用用戶特徵：年齡，性別，出生日期，收入，職業，居住地，興趣愛好，性格特徵等

用戶技能：熟練電腦辦公，外語能力強

與產品相關特徵：

1、電子商務類：購物習慣，年度消費預算等

2、交友類：是否單身，擇偶標准

3、游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經驗

5、用戶角色卡片

根據目標用戶群體圍繞目標用戶特徵建立用戶角色卡片。這里以一款比價APP為例，建立用戶角色卡片：

張三，30歲，互聯網運營總監，年薪20萬，已婚，居住地北京，喜歡電影，籃球，唱歌，游戲等，

性格開朗，陽光，文藝青年

電腦操作熟練，精通英文 與產品相關特徵：

1、喜歡網購，喜歡上的購物網站：淘寶，京東

2、網購年消費額在2萬左右，使用信用卡購物。

3、在家用ipad購物，在外用手機購物

6、用戶使用場景

用戶使用場景是指將目標用戶群投放到實際的使用場景中，

還是以上述比價APP為例，張三每天來到了萬達商場某體育用品店，看到了科比二代球鞋售價1400元，頓時心動想入手，他用比價APP進行二維碼掃描發現京東售價800，淘寶售價810，APP主動提示建議在京東購買，張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產品說明，因為店家可以包郵，所以張三放棄了在線下購買。

三、推廣方案

移動互聯網行業，創業公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的 100種方法里，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個，集中火力把手裡的資源集中在一個可能爆發的點上，不斷放大，不斷分析，等待爆發。最終吸引更多的注冊用戶，提高自己的市場份額。

1、渠道推廣

1、線上渠道

1、基礎上線——各大下載市場、應用商店、大平台、下載站的覆蓋Android版本發布渠道：推廣的第一步是要上線，這是最基礎的。無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。

下載市場：安卓、機鋒、安智、應用匯、91、木螞蟻、N多、優億、安機、飛流等;

應用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯想開發者社區、oppo應用商店等;

大平台：MM社區、沃商店、天翼空間、華為智匯雲、騰訊應用中心等;

客戶端：豌豆莢手機精靈、91手機助手、360軟體管家等;

wap站：泡椒、天網、樂訊、宜搜等。

web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等

iOS版本發布渠道：AppStore、91助手、pp助手、網易應用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時免費大全。

2、運營商渠道推廣：中國移動，中國電信，中國聯通

用戶基數較大，可以將產品預裝到運營商商店，借力於第三方沒有的能力，如果是好的產品，還可以得到其補助和扶植。

市場部門要有專門的渠道專員負責與運營商溝通合作，出方案進行項目跟蹤。

3、三方商店：上述A類都屬於第三方商店

由於進入早，用戶積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應用商店。渠道專員要准備大量素材，測試等與應用市場對接。各應用市場規則不一，如何與應用市場負責人溝通，積累經驗與技巧至關重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。

4、手機廠商商店

大廠家都在自己品牌的手機里預裝商店，如聯想樂商店，HTC市場，oppo nearme,魅族市場，moto智件園等。渠道部門需要較多運營專員來跟手機廠商商店接觸。

5、積分牆推廣

「積分牆」是在一個應用內展示各種積分任務（下載安裝推薦的優質應用、注冊、填表等），以供用戶完成任務獲得積分的頁面。用戶在嵌入積分牆的應用內完成任務，該應用的開發者就能得到相應的收入。

積分牆起量快，效果顯而易見。大部分是採用CPA形式，價格1-3元不等。但以活躍用戶等綜合成本考量，成本偏高，用戶留存率低。

業內公司有tapjoy,微雲，有米，萬普等。

積分牆適合大型有資金，需要盡快發展用戶的團隊。

PS.積分牆，前兩年非常火爆，由於蘋果iOS的APP推廣具有封閉性,而且積分牆又是毫無秩序的生長，大家都在用，最後蘋果實在無法容忍積分牆左右排行榜這一現象持續下去,而不斷打壓和限制積分牆。其實這與中西方文化的差別有很大的關系，中國企業熱愛曝光率排名，如果可以花費一些金錢提高排名帶來的自然吸量是非常巨大的。而西方企業倡導公平，認為積分牆是破壞了平衡性。

不過中國移動廣告平台好像也已經開始嘗試:精準營銷方式深度挖掘數據、海外社交平台購買高質量流量、開展ASO熱搜熱詞推廣等多個角度的突圍。現在的微信積分牆就做的不錯，「微信積分牆」相對於傳統積分牆最大的區別是載體不同，它是以微信公眾號為載體,在公眾號內嵌入積分牆代碼,微信用戶通過完成積分牆各種廣告任務獲得獎勵。

「微信積分牆」的基本流程可以總結為「關注公眾號」-「完成新手任務(綁定微信號、蘋果賬號和手機id等信息)」—「進行下載任務」—「獲得獎勵「這一系列的操作並不算太復雜,基本上在三分鍾之內就可以完成一個游戲或應用的下載並拿到相應的積分或獎勵,這個無疑降低了用戶的時間成本。而且用戶獲取內容的成本也比以前降低不少,用戶不需要再單獨下一個App,在微信裡面就可以完成任務並兌換獎勵。

從廣告主層面看,微信積分牆則可以減少刷量行為的產生,提高數據的真實性。微信在注冊的時候就嚴格限定與手機號綁定,增加了「刷客」們的成本,而且在之後一系列關注公眾號等人工操作,更大程度上屏蔽惡意刷量,從而保證了數據的真實性。

6、刷榜推廣：

這種推廣乃非正規手段，但是在國內非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋果手機用戶都會實用APP Store 去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當然可以快速獲得用戶的關注，同時獲得較高的真實下載量。

7、社交平台推廣：

目前主流的智能手機社交平台，潛在用戶明確，能很快的推廣產品。這類推廣基本採用合作分成方式，合作方法多樣。業內公司有微雲，九城，騰訊，新浪等。

如2010年6月非誠勿擾的交友軟體，在微雲社交平台上自傳播自推廣，上線第一個月用戶達到32萬。

8、廣告平台：

起量快，效果顯而易見。成本較高，以目前主流平台為例，CPC價格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。

不利於創業融資前的團隊推廣使用。

業內公司有admob,多盟，微雲，有米，億動等。

9、換量

換量主要有兩種方式：

1.應用內互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級不大，但曝光度不錯，有內置推薦位的應用可以相互進行換量，但這需要以一定的用戶量作為基礎。

2.買量換量。如果自身無法給某一應用帶量或者量很小，可以找網盟跑量，以換取應用商店優質的資源位或者折算成錢進行推廣。這種方式也是比較實用的方式，包括應用寶、小米等在內的商店都可以換量，通過某些代理，還能跟360等進行換量，可能會比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進行換量。

PS.換量合作形式多種多樣，這里主要談一下app之間的置換。換量的具體形式有內容合作，開屏廣告、彈窗、焦點圖、應用內推薦等。提幾個建議：首先在評估要不要換量時你需要考慮兩者的用戶是否一致，是否有競爭關系，對方品牌形象等。當然在換量時不要拘泥於等量或同時換量，而應注重雙方的資源價值是否基本對等。資源好點的情況下多幫助資源有限的小夥伴，要相信，最終都會達到互利互惠的效果。

換量只要我有，只要你要，在條件允許的前提，任何合作機會都去嘗試，也許就會發現新大陸咯

線下渠道

1、手機廠商預裝

出廠就存在，用戶轉化率高，最直接發展用戶的一種方式。

用戶起量周期長，從提交測試包測試-過測試-試產-量產-銷售到用戶手中需要3-5個月時間。

推廣成本：應用類產品預裝量付費價格在0.5-1元不等，CPA方式價格在1.5-4元不等。游戲類產品，採取免費預裝，後續分成模式，CPA價格在2-3元之間。

業內公司：華為，中興，酷派，TCL，波導，OPPO，魅族，海信等。

操作難點：品牌眾多，人員層級多，產品項目多，需要有專業的團隊進行針對性的推薦與維護關系。

PS.手機廠商可以做進一步細分，大廠商的話我們可以講到國內品牌就是中興、華為、酷派、聯想，oppo、Vivo、小米、魅族，還有國外的品牌三星。中小廠商基本以深圳的中小廠商為主，億通、邦華、朵唯，這些品牌手機可能大家很少出過，因為他們的渠道廠商和上面的特點不一樣，他們都是在四線的城市以下建立渠道，就是縣級城市以下的。而且他們的銷售方法也是不一樣的，他們不是通過打廣告，他們主要是給銷售人員高提成的方式在銷售。

大品牌廠商量越大，相對談判難度就越大，用戶起量周期也比較長。剛開始最好拿他們不是很旗艦機型的項目去談，在過程當中建立關系，然後覆蓋整個產品鏈。當然如果你公司資金雄厚或拿到風投，只想快速把安裝量做上去那另當別論.

2、水貨刷機

起量快，基本上2-4天就可以看到刷機用戶，數量大，基本上一天可以刷幾萬台。

重刷現象嚴重，基本上一部手機從總批到渠道到店面會被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶質量差，不好監控。

基本上刷機單一軟體CPA在1-2元，包機一部機器價格在5-10元之間。

業內公司：XDA,酷樂，樂酷，刷機精靈。

3、行貨店面

用戶質量高，粘度高，用戶付費轉化率高，見用戶速度快。

店面多，店員培訓復雜，需要完善的考核及獎勵機制。

基本上CPA價格在1.5-3元之間，預裝價格在0.5-1元之間。

業內公司：樂語，中復，天音，中郵，蘇寧等。

案例：2010底微雲與國內知名連鎖手機賣場進行合作試點，將合作的光碟放到店面進行打包銷售給用戶，8萬套光碟激活用戶達到了一半。

2、新媒體推廣

1、內容策劃

內容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心用戶特徵。

堅持原創內容的產出，在內容更新上保持一天三條左右有趣的內容。

抓住當周或當天的熱點跟進。

創意，還是創意，讓你的產品講故事，擬人化。

2、品牌基礎推廣

網路類推廣：在網路，360網路建立品牌詞條

問答類推廣：在網路知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網站建立問答。

3、論壇，貼吧推廣

貼吧論壇發帖，找20-30個權重高的論壇發帖，這里要注意的是帖子一定要做精華帖，帖子不在多，而在精。精華帖能長期出現該社區的前面，才能獲得最理想的效果。許多人雇水軍盲目亂發還不如重復跟同一個帖效果好，還有一點帖子千萬不要以廣告的形式，純廣告沒人看，也沒人會跟帖。

機鋒、安卓、安智。。。在手機相關網站的底端都可以看到很多的行業內論壇。

建議推廣者以官方貼、用戶貼兩種方式發帖推廣，同時可聯系論壇管理員做一些活動推廣。發完貼後，應當定期維護好自己的帖子，及時回答用戶提出的問題，搜集用戶反饋的信息，以便下個版本更新改進。

第一陣容：機鋒論壇、安卓論壇、安智論壇!

第二陣容：魔趣網 、安卓論壇、魅族論壇!

第三陣容：風暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!

4、微博推廣

內容：將產品擬人化，講故事，定位微博特性，堅持原創內容的產出。在微博上抓住當周或當天的熱點跟進，保持一定的持續創新力。這里可以參考同行業運營比較成功的微博大號，借鑒他們的經驗。

5、微信推廣：

微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉澱，這里可以參考幾步曲：

內容定位：結合產品做內容聚合推薦，內容不一定要多，但是一定要精並且符合微信號的定位。

種子用戶積累：初期可以給定個KPI指標，500個粉絲一個門檻，種子用戶可以通過同事好友，合作夥伴推薦，微博引流，官網引流等。

小號積累：開通微信小號，每天導入目標客戶群。

小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。

微信互推：當粉絲量達到一定預期後，可以加入一些微信互推群。

6、PR傳播：

在初創公司，作為PR需要把公司每一個階段的方向都了解透徹，然後學會向市場、投資人、用戶傳遞一個有力的聲音，這個聲音並不是生硬的廣而告之，而是拋出一個話題讓大家對你的故事所感興趣，並帶動大家如何把興趣引到你的產品上來，最好形成行業的熱議話題。

以下有幾個策略：

A、用日常稿件保持穩定的曝光。我們會定期做一張傳播規劃表，每個月要根據公司和產品的變化來決定該向外界傳遞什麼聲音，恰當的表達和持續的內容產出會讓公司的曝光度及行業的關注度逐漸提高。

維護好已有的媒體資源，積極擴展新資源。對於自己原來熟識的記者和媒體，我仍會保持續的溝通和交流，告訴他們，我們的團隊在做怎麼樣的一件事。深信只有反復的溝通，才會把故事的閃光點打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時嗅到媒體關注的興趣點，為下一次的報道梳理做好充分准備。 在創業公司對PR的經費並不是非常充足的情況下，我們需要仔細去分析，在什麼樣的發展階段和進度，需要利用的什麼樣的途徑和資源去支撐公司的發聲和觀點。所以我們對自己的要求是每周都有計劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之後做事件輸出時能有合適的渠道的進行支撐。

B、選擇的渠道決定了傳播的效果。說什麼故事，用哪種方式呈現傳播效果會最佳，這對於渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對於公司創始人的一些采訪，我們可能更傾向於行業及財經相關的權重高的紙媒，有利於大面積的帶動傳播;對於產品的發聲，我們更傾向於科技類的新媒體，在行業內能引起更快速的關注力;而對於事件話題性的新聞，我們更青睞於選擇大型門戶類網站。對於自媒體這領域，實力參差不齊，選擇有中立觀點和實力派的自媒體發聲，不失為好的選擇。但是成本對創業公司來說，並不是性價比最高的。而對於電視媒體，選擇對和你潛在用戶相吻合的節目，是一個能快速讓產品呈爆發式增長的途徑.

C、最後，要記得做好對營銷傳播效果的評估，這些可能包括人群的覆蓋率、點擊量、閱讀量，點贊量等。每一次的數據，都會告訴你下一次的內容應該怎樣做得更贊。而PR作為連接內外的橋梁，最好也要藏身於用戶中間，在深度溝通中突出品牌的個性。

7、事件營銷：

事件營銷絕對是個體力活和腦力活，這需要整個團隊保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強大的執行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。事件營銷的前提必須是團隊成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養成隨時記錄下一些閃現的靈感創意並和成員們及時分享碰撞。對於能貼上產品的創意點結合點，我們會馬上進行頭腦風暴，對事件的始終進行推理，若確定方案可行，那麼馬上做出與之匹配的傳播計劃，開始做項目預算並一邊准備好渠道資源。

8、數據分析：

每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背後的數據，你一定會發現傳播度高的內容背後的契合點和關聯性。這樣非常有利於自己官方微博、微信內容質量的提升，運營起來也更接地氣。

3、線下推廣

利用宣傳經費印製紙質宣傳單和各種海報，做宣傳。

1、介紹海報

在人流量多且可免費宣傳的地方張貼海報宣傳

2、宣傳單

與合作商家商議，將宣傳單曝光於商家跟用戶接觸的地方。

3、地推卡傳單

製作精美傳單，在辦公區域相對集中的地方、商場發布傳單。

PS.很多人覺得地推費時費力費錢，覺得沒必要，其實不然，地推對前期口碑宣傳非常重要。地推是最能與精準用戶直接溝通推廣方式之一，能讓潛在用戶對你的產品產生信任感。而且在地推的過程中很容易就能發現自己產品哪些方面還需改進以提高用戶體驗。

地推最大的優勢就是讓我們的潛在客戶遇到，而不是僅僅看到。當地推人員將自己產品信息親自送到群眾手裡的時候，人們更加容易記住。當然除了地推我們還要不斷拓展挖掘新渠道，例如在地推派送的小禮物印上產品的logo或產品介紹的二維碼，地推人員穿印有產品logo的T恤，公交車站放一把印有產品logo的太陽傘宣傳效果是不是很好，公交車wifi app下載，老用戶拉新或獎勵等等。渠道拓展因產品定位不同也有差異。

四、推廣預算

五、制定目標

一款APP，應該關注的兩方面的指標

1、產品運營階段

A、種子期： 主要目的在於收集用戶行為數據，與產品設計時的用戶模型做對比，有目的性調優。主要關注數據有：頁面路徑轉化，按鈕點擊，啟動次數，啟動時間段，停留時長等。這個階段數據量不求大，但求真實。用戶來源的話，可以先做免費渠道，如果能有一些首發資源更好了。

B、推廣期： 主要目的在於擴大影響，吸收用戶。主要關注數據有：新增，活躍，留存以及渠道數據。在這個階段如果能夠配合各種資源多管齊下，用戶量能有爆發是最好的了。

C、營收期： 主要目的在於通過各種活動運營、增值服務創造營收。主要關注的找數據有：付費用戶數、付費金額、付費路徑轉化、ARPU等。

2 產品類型

如工具類，啟動次數很重要；社區類，活躍用戶和UGC很重要；游戲，在線人數和arpu值是關鍵；移動電商主要關注成交轉化率,包括訂單轉化率和金額轉化率。根據APP產品類型及所處運營階段，制定APP數據指標考核表

六、團隊構架

這個篇幅簡單介紹移動互聯網運營推廣團隊的組織架構及成員工作職責，具有一定的普遍性。總體概括來說,這個市場運營部門架構大概是：一個帶頭的，一個做渠道和流量，一個玩社交媒體的，一個天馬星空寫文案的，再輔助一些打雜的。

七、績效考核

每個公司績效考核指標不同,對於移動互聯網公司市場部門來說，各個崗位指標也不盡相同，這里只羅列出有共性的一些考核點。

八、團隊管理

這個篇幅側重於團隊運營管理,不只是針對移動互聯網,同樣適合互聯網公司團隊管理。以個人經驗分享來說，互聯網團隊運營管理應重點關注三方面：

執行力，目標管理，團隊凝聚力。

1、執行力

關於執行力的案例，騰訊是很多互聯網公司學習榜樣.馬化騰凌晨4點發出郵件，運營團隊下午就能給出實現計劃。 很多創業型互聯網小公司發展速度快，因為執行力強，當公司發展到一定規模後，變態的層層審批機制阻礙了項目的實施。筆者原來在一家傳統企業轉型互聯網的公司呆過，深有體會，一個很簡單的推廣頁面，本來當天就可以決策通過，還要經過總監-副總-老闆幾個層級審核，一周過去了，才通過，結果好好的項目被時間給拖死了。所以再大的公司，個人還是比較推崇項目負責制，扁平化管理。

2、目標管理

運營總監從拿到KPI那天起,腦海里都是數據化管理, 從年目標,季度目標,月目標,周目標層層分解,一個沒有數據量化目標的運營團隊會跟無頭蒼蠅一樣亂竄.運營總監團隊管理過程其實就是一個目標管理流程。

3、團隊凝聚力

保持一個高效,快樂,有活力的工作環境,讓整個運營團隊保持凝聚力,是每個運營總監職責所在。團隊成員頻繁跳槽，穩定性差將不利於項目的進展，所以如何保持項目核心成員穩定性至關重要。

以下分享幾個運營團隊管理小技巧：

1、年度目標，季度目標，月目標，周工作任務表

將這些目標數據表貼於顯眼地方，讓自己心中有數。制定團隊每周工作任務表。

2、周一早會

每周一定期開早會，分配本周各團隊成員工作任務，並記錄項目運營過程中問題。

3、周三培訓

每周組織相對於各個崗位培訓課程，提高團隊成員的業務能力．

4、周工作總結

㈢ 市場推廣招商策劃方案該如何去寫怎麼樣才能獲得成功

市場推廣招商策劃是通過運用專業知識和智慧，籌劃一系列活動去吸引外來資金項目落戶的活動。


綜上所述，企業在制定招商策劃方案時，不需要使用嘩眾取寵的語言，也不要企圖追求有震撼的效果，應該要推心置腹綿綿道來，通過具體數據和分析材料，一字一句都為投資者的利益著想。通過真抓實干提升企業形象，從而為企業的招商引資起到了立竿見影的作用。才能完成市場推廣招商的目的，成功地招商引資。

㈣ 營銷渠道拓展方案-渠道拓展方案

營銷渠道拓展方案

第一步：策劃一個有吸引力的產品招商

企業招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業由於策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業才制定切實可行的招商方案。

招商策劃書一定要闡明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和消費需求預測;二是詳細分析經銷本產品的贏利點，經銷商自身需要投入多少費用?三是要給經銷商講清楚解如何操作本產品市場，難題在哪?如何解決?

目前招商騙局很多，經銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經過嚴格的專業培訓，熱情而不失分寸地接待經銷商，使用規范的接待用語。

通常比較有想法或者想有所作為的經銷商比較注重以下五點，提請企業在招商策劃中引起重視：一是企業的實力;二是企業營銷管理人員的素質;三是推廣方案的可操作性;四是產品市場需求和潛力;五是經營該產品的贏利情況。

招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分誇大和空洞吹噓的現象，小企業不如實在一點，乾脆說出自己的弱點，並闡明自己的決心，以贏得經銷商的重視，有時候過分誇大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經銷商。

第二步：選擇合適的經銷商

經銷商是小企業產品在市場上賴以生存並發展的唯一支柱，由於缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，小企業選擇合適的經銷商並與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們。

企業選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那麼你的這段戀愛要麼是單相思，要麼無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道夥伴的合適，才是最重要的。

所以小企業選擇合作的經銷商，一定是那些剛起步做市場的，經濟實力和市場運作能力較一般的，但正由於這些因素，這類經銷商非常需要企業的支持，同時這類經銷商對合作的企業忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經銷商那樣要這要那的，如果企業的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業的發展遠景，基本上能吸引他們，企業也可以完全控制他們。

選擇這樣的經銷商加盟，就可以讓經銷商按照企業的發展戰略去運作整個市場，促使整個渠道網路的穩固發展。

問題的關鍵是，由於這類經銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協銷，來幫助經銷商與企業一同成長。

第三步：選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規劃，是小企業建立銷售渠道必然步驟，但小企業由於品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為這個時候你的產品銷售力不夠，銷售區域過於狹小的話，經銷商會不滿足，從而引起區域竄貨的發生。所以，以每省一個經銷商，然後由省級經銷商自主向下游招商，組建本省區域的銷售網路，企業如果有人力，可以協助經銷商招商開拓區域市場，這樣經銷商會因為企業的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業怎麼樣。

如果有野心大一點的經銷商欲跨區域銷售，企業也可以酌情予以考慮，假如該經銷商欲跨入的.區域尚沒有合適的經銷商，而該經銷商又有現成的網點，不如順水推舟，做了這個人情，等以後條件成熟，再重新劃分區域不遲。畢竟這個時候的企業，需要的是產品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規范。

筆者曾經為一個化妝品招商，在建立銷售網路的初期就是採用了這樣的方法，A經銷商由於其網點能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經銷商，使企業的產品在市場上的能見度很廣，並且有了足夠的現金流，等到三個月以後，整個市場開始動銷起來，該經銷商由於做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在B省重新招了一個經銷商，勸說A經銷商退出B省市場。

小企業在建立渠道初期，不必拘泥於過分規范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養價值，但需要事先為今後的發展做好系統的規劃。

第四步：設計可控的渠道結構

渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業很多，如IBM電腦，就是採用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業有強大的渠道管理能力，而小企業由於缺乏一定的管理能力，是不適合採用多渠道結構的，同時，由於多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業很難控制。

渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經銷商，既可以將產品進入商場超市的專櫃銷售，也可以進入美容專業線，同時還可以進入醫葯連鎖系統。終端的多樣性，可以使產品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規模效應。

渠道的長短度則是指，由一級經銷商到銷售終端，中間需要經過幾個層級，如有的產品需要經過省一級經銷商，然後由省經銷商批發給二級經銷商，而二級經銷商再將產品分銷給終端或者批發給更往下的三級經銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

小企業由於在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先採取窄而長的深渠道結構比較合適，等待市場銷售起來了，企業有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然後才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，並將渠道的管理重心下移。

第五步，對渠道經銷商的管理

對渠道成員的管理，其實是很多企業非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎麼管理?管什麼?誰去管?很多企業尤其是中小企業都對此比較模糊。

業內流行對經銷商的評價是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因為任何一個商業團體或者個人，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點過了，畢竟企業為了建立健康的銷售渠道，把經銷商當作整個網路布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業還不吃不了兜著走?

所以，一旦銷售渠道初具形成，企業就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括，經銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經銷商經營的競品情況、區域市場整體銷售統計、協助經銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。對經銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經銷商時刻與企業的市場戰略保持一致，同時融合企業的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經銷商以及經銷機構的員工進行產品和市場營銷專業知識和技能的培訓，使經銷商對企業有所依賴，並產生好感。

渠道管理人員通常由區域經理、銷售業務員以及公司總部領導的定期走訪等來完成，有的企業設立專門的渠道管理專員和渠道總監，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的經銷商激勵

對經銷渠道成員的激勵是企業渠道管理中非常重要的一個環節，很多企業銷售網路的癱瘓很大程度是由於企業渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由於企業換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，於是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網路完全癱瘓，企業遭受重大損失。

渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，並且要充分估計經銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當的寬度，太容易達標的，企業會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業劃不來，太低廉，由吸引不了經銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。

通常的做法是先設定一個最底也就是保底銷售指標，然後再設立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設最底銷售指標是100萬，那麼銷售目標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現，如果超額完成了20萬，那麼除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵;通常超額的獎勵基數要高於指標基數。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當然，這可根據企業的實際情況來合理制定。

基礎指標，可以根據該經銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結合，進行充分評估以後來確定，最好是經過雙方的共同認定。

第七步：有計劃地收縮，有步驟地扁平

當企業正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業如果有更大渠道野心的話，可以採取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網路初建時期，由於企業的管理能力、經濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以採取省級總經銷的模式，由於總經銷模式對企業控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業要想樹立品牌，想健康發展，總經銷模式是難以為繼的。但由於大部分省級總經銷商商已經習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經銷地位，企業要想讓他們收縮區域或者讓出部分區域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網路的安全。

所以，這個時候企業要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進行渠道的日常維護，將總經銷商的下游網路緊緊地控制在企業手中。其次將市場滲透指標進一步擴大，讓經銷商感到按照現有的力量很難達到。然後，企業順勢而為，勸經銷商放棄地市批發，將總經銷商的勢力范圍控制在省會城市之內而不影響經銷商的收益，而地市級(原二級)經銷商逐步上升為直接從企業拿貨，跟總經銷商平起平坐的一級經銷商。企業同時還可以以新產品招商為由，進行補充型區域招商，招商的對象，可以是原來的二級經銷商演變而來，也可以是真正的空白地區的新經銷商，這樣幾個步驟下來，企業扁平化渠道的任務就基本達成，網路的布點也更科學，同時企業控制整個網路的願望也順利達到。

當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發展已有經銷商區域的新經銷商時，最好不要引起經銷商的反感，所以在動作之前，企業需要做好周密的部署以及完善的事後處置機制，以免影響大局。

在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管誇大，但也說明了渠道對企業發展的重要。

從點滴做起，精心編織起一張營銷大網，即便是無名小企業，也能在競爭激烈的市場中，佔有一席之地，由弱者成為強者。

㈤ 白酒市場的三四級市場的不對稱營銷競爭策略主要以什麼為主

三四級市場是由國家對城市劃分所指三類地級城市延伸出來的概念，現統指相縣級市場和鄉鎮，三四級市場充滿了機會和希望，數量眾多，市場總量驚人。如今國家一在強調三農問題落實，廣大農民通過外出打工、興辦鄉鎮企業、發展高效農業也富起來一部分人，前幾年在農村風靡一時的摩托車銷售和現在的手機銷售火爆，都在證明這一切，農民不在局限基礎物資需求，已擴展到中高層物資和精神需求層面，三四級市場正在起動。
三四級市場消費不成熟，易受促銷廣告（八部營銷策劃公司）所影響。三四級市場消費者正如於從溫飽到小康轉型過程中，既有大部分群體保留原來的「物美價廉」的傳統消費思想，又有一部分追求時尚品牌消費新思想，這將成為中國民族品牌進一步成長的沃土，如非常可樂在三四級暢銷就是一種明證。
作為中小酒廠在技術、資金、產品等整體實力上根本無法與大品牌所抗衡，然而正如某外國人士所感慨的，「中國市場真大，…大陸市場真復雜…」；我們的中小酒廠老總也深諳此道，所以成功的中小酒廠大多是因為選擇了「營銷至勝，終端為王」的戰略；時至今日，面對大品牌的也逐步進行區域市場耕紜，如五糧液的全國分廠布局，郎酒區域精耕等，中小酒廠如果試圖進一步「避其鋒芒，保存實力」，毫無選擇就是走開發三四級市場道路，繼續貫徹「營銷至勝，終端為王」的戰略。
八部營銷研究發現運作三四級市場的困局如下
遠程管理之困：管理控制難，派出一個業務人員，就好比放鴿子，根本無從管理，唯一維系的就是每月一次總結會議和最終考核結果，其他時間就憑隔三差五的電話聯系了，其市場的成敗完全押在個人能力高低，培訓、溝通交流、指揮、配合的成本之高，讓一切望而卻步。
信息溝通之困：公司與員工的聯系僅僅通過三言兩語的長途電話來實現，其費用和效果可想而知。
區域社會復雜性：某大酒廠派到縣區的業務人員，經銷商由於不滿於廠家的政策而把業務人員痛打一通。
物流資金之困：物流配送不便，從中心城市到三四級級市場沒有及時並相對安全的貨物運送途徑。從鄭州到南陽的唐河縣需要三天的物流時間。
單區市場容量有限且各區市場（八部營銷策劃公司）差異大，市場容量較小，產品線較短或潛量較小的企業根本無力負擔一區域一人制，但大區域負責制的形式根本不可能做到深度開發三四級市場，還不如藉助地市級分銷商覆蓋全面和深入。
八部營銷的解決方案是「不對稱營銷之聯營體管理模式」
一個和尚挑水吃，對於山高皇帝遠，各三四市場人員在一個地方，不像在公司總部有：考勤有人力資源部、後勤服務有辦公室、售後有售後服務部、發貨有物流部等，其個人就是公司全部，做一天和尚撞否鍾全靠自覺，結合工作實踐談一談「集中管理與分片工作」的聯營體管理模式無疑具有一定的現實意義。
合理布局，實現最大效用的市場配置。三四級市場最大難點在於市場整體分散，小區域市場又具有一定的集中性，怎樣把市場隊伍陳列到市場陣地的要塞，一夫當關萬夫莫開，這需要充分了解：當地各縣區市場容量，目標客戶數量，公司產品在當地的市場潛量和人員工作量，各縣之間地理位置和交通便利性；
在此基礎做出聯營體管理中心選址和人員（八部營銷策劃公司）定崗定編決策。目的是在各重點縣建立聯營體管理中小，並把管理中心打造成為當地信息中心、物流中心、售後中心，實現人員管理和配套設施集中和最大化配備，從而以管理中心為節點，覆蓋方圓50公里路程市場。
比如從管理中心銷售人員下市場花費在路途時間半徑為30分鍾之內，每天早上8點半出發到達目的地也就是9點半，下午5點半返回，其總計在市場工作時間為8個小時，對於一個非重點縣級市場來說是足夠，而其車費每次10元以內，30天的往返共計600元，如果其兼管一個縣級區域市場則更具費用優勢，人員和車費總數不變。這樣一個聯營體管理中心最多可以輻射1+5個縣級市場。

人員定崗定編，建立責任田制的深耕細作。開發三四級市場本身就是「集腋成裘」，集小勝為大勝的農村革命戰略，也只有建立小區域操作，量化考核到人，客戶責任到人，才能實現不放過每個市場客戶，調動所有零售終端對公司產品銷售積極性。如Z企業對於河南三四市場的定崗定編是按照每縣區銷量達3000箱為一個崗位(考核工資標准1100元)，前期每縣暫一人，若兩個月不達標則換人，兩輪不達標則兼管，若該縣達到5000箱的量則可申請再配備一本地市場人員(考核工資標准700元)或提升該區業務人員考核工資標准為1450元。銷量達10000箱以上的縣可考慮設立聯營體管理中心，直屬公司管理，分管（八部營銷策劃公司）周邊區域，並配備相應辦公設施。
要建好管理中心，就必須建立嚴格的管理職能，管理職能並不等同於管理崗位，比如管理中心負責人可以由當地最高級別銷售人員兼任，發相應崗位工資補貼，主要職權是協調辦事處人員關系和指導其銷售工作，辦事工作認定權；下設管理專員(辦事處所屬銷售人員5人以內則由其他銷售人員兼職)負責考勤、工作紀律、銷售報表、辦事處綜合事務、客戶回訪等工作，並對公司相應管理部門直接負責；實現銷售和行政職權分立。
管理中心是在當地市場的信息中心，就要配備微機和建立企業內部系統，如OA辦公系統，實現辦事處與公司信息實時交換。通過OA可實現辦事處人員網上簽到、銷售報表、績效考核、文件下發、網路會議等。
管理中心是在當地推廣中心，配備相應市場人員和物料，實現聯營體所轄區域共享；還可實現物流中轉和售後中轉服務或直接提供等。Z公司在為每個辦事處配備印製有公司形象的帳篷和一定數量小禮品，每到雙休日公司就在主要零售終端開始了產品店頭秀，各區銷售人員輪流調配使用，大大促進了終端銷量和公司在當地的影響力。
管理中心人員安排上要堅持委派和本土招聘兩手政策。前期採用公司委派人員有利於較快展開業務打開局面，因為委派人員一般是公司在大城市選拔的優秀銷售人才，並對公司業務比較熟悉，但存在不願長期駐地工作和對當地復雜社會環境不熟悉。對於管理中心擴充編制，特別是招聘一線業務市場人員，則盡可能本地化，一是可降低人員成本費用，二是在當地有一定人脈關系有利於開展工作。
建立多渠道市場體系和客戶溝通通道，促進客情關系。銷售人員責任到片，客戶服務責任到人，聯營體管理中心指導優化客戶（八部營銷策劃公司）管理，公司區域經理的巡迴拜訪提升客情關系，管理專員的客戶回訪督促遺留問題的解決，從而真正實現客戶是公司的客戶，而不是人走客戶跑。通過人員定崗定編、流程標准化、集中管理分立監督、客戶多層次溝通完整的管理體系，實現鐵打的營盤，流水的兵。
聯營體管理中心更有利於經銷商教育
現今經銷商面臨新的市場形勢挑戰是人力成本的水漲船高；骨幹員工被挖及人才瓶頸；強勢代理資源的減少；下級客戶被分化瓦解；經銷商只有做好三四級市場開發才能面臨新形勢下的挑戰，是突出重圍之路。
聯營體管理中心可以為經銷商搭建共享的行業物流、資金流、信息流以及管理平台，從而實現最優資源配置，最高的效率，為行業渠道覆蓋提供「低成本、快速、高效、全覆蓋」的營銷推廣網路，最終通過渠道共享(物流、資金流、信息流、人力資源、客戶網路等)降低銷售成本，在全覆蓋上贏得規模效益，具有營銷推廣網路獲得市場地位，通過代理品牌資源差異化實現銷量與利潤雙豐收，這是經銷商的核心競爭力所在。聯營體管理中心能夠幫助經銷商「廣納糧(廣結資源)，深挖潛(抓管理)，不求名(只求利)」。
精兵簡政，提高人均勞動效率來消化人力成本上浮的挑戰。為了最快的獲取有經驗的人才，往往才用了抬高人力待遇水平來挖人；通過聯營體管理中心，可以整合各區域市場人力資源，在物流、資金流、信息流的基礎上進一步實現人力資源、管理平台、客戶網路的共享，從而實現增效節約，提高單人績效，加大個人獎勵水平。人才本地化，企業最基礎人員大量聘用本地人力，從而降低管理費用和差旅費用等，增進當地客情關系；降低學歷層次要求，不要一味追求高學歷，一線人員大量聘用高中學歷；把工作授權給下一級員工，降級處理，促銷員承擔最大量基礎工作；提高組織結構中間員工素質水平，一是業務操作（八部營銷策劃公司）水平，二是管理水平，建立狼帶領下的羊群團隊。
聯營體管理中心提高了競爭高度，有專人負責跟蹤，要進行掠奪式搶占渠道資源，建立周轉率和利潤率評估系統，對於周轉率低和利潤回報低的「雙低產品」要堅決淘汰。劃分暢銷品與利潤品，暢銷品採用扁平化的渠道模式，直供聯營體下轄市場，既迎合市場需求，又能節約渠道利潤空間；利潤品重點搶占核心渠道，促進利潤品的多樣化渠道全覆蓋。
聯營體管理中心可以使渠道模式多樣化，客戶多元化。出於資金周轉和銷售覆蓋的原因，很多廠家比較就是重視那些有實力的代理商，聯營體管理中心可以加強三級市場核心零售店建設，加強四級市場的小區域的代理制，把銷售網路在深度和廣度再進一步。總之，形形色色的零售店，多元化的渠道是代理商存在的基礎和生存空間。對於我們來講，只要建立一個具有廣泛深度的三四級市場銷售網路，就可以讓眾多聯營體成員共享品牌資源，這是區域代理所不具備的，從而有利大大降低銷售費用。
通過聯營體管理中心可以解決：三四級市場深度開發及業務流、信息流，區域市場資源整合，降低銷售費用，搭建起區域市場管理組織結構，優化人力資源平台等等。

㈥ 請營銷策劃的高手幫我出一個摩托車銷售計劃

1.你要調查清楚，購買你這款摩托的人屬於哪一類，不要盲目的去尋找客戶專。
2.找到其他摩屬托代理，讓他們給你銷售，你們利潤分成。也就是運用他們的渠道。
3.建立推薦制度，購買過你摩托的人，讓他們幫你推薦，凡是他們帶來的客戶，給打折或者給他提成等。
關鍵：你要學會與別人分享利潤，如果這里的利潤有10元的話，你拿個5元就行了。
量大才是王道。

㈦ 如何寫好營銷策劃方案

1、做好細致的分析工作

在做營銷策劃前，需要做好分析工作，具體包括，分析市場，同行業，競爭對手，消費者的消費心理，消費者的消費水平等等，分析的越全面，策劃越容易進行。

2、對公司產品做詳細分析

想要做好營銷策劃，首先要了解自己的和吵鬧，深入分析。包括產品的優勢、劣勢，市場機會，市場面臨的威脅等等，只有充分的自我認識後，才能對產品很好地詮釋。

3、對市場大環境做好分析

了解了自己產品後，肯定要投放到市場，一定要分析市場的整個環境，分析技術，政策等等。

4、制定一定的營銷戰略計劃

分析完以後，接下來就要制定營銷戰略計劃，要深入市場，了解客戶的需求，熟悉市場運作模式，挖掘市場引爆點，製造出一套成熟的運作思路。

5、運用一定的策略

營銷策劃一定要有策略，具體來說包括，產品策略，就是在產品推廣上要有技巧，能完美地展現自己的產品。價格策略，面對競爭，如何突出自己的價格優勢。渠道策略，推廣渠道要多樣化，先入為主。

6、運用好促銷方案

任何企業做任何營銷活動，都少不了促銷，促銷的推廣細節要深挖，促銷活動一出，就能抓住消費者的需求，吸引他們，達成銷售。

7、打造好品牌知名度

品牌知名度打出去，客戶會主動找上門。如何讓產品一上市，就能吸引客戶。如何讓廣告信息遍布互聯網每個角落，讓新品牌家喻戶曉。如何打造有影響力的權威品牌。如何讓客戶給我們做口碑宣傳，這些問題的解決都有賴於營銷方案的策劃。

8、如何能成功吸引客戶的注意力

判斷一個營銷策劃方案是否成功，就在於是客戶主動找你，還是你去主動找客戶。如果你的文案足夠吸引人，客戶就會主動來咨詢，最後輕松達成交易。所以，策劃文案要足夠吸引人。

做一份出色的營銷策劃方案，難度還是很大的。需要策劃者前期做很多工作，策劃中需要查閱相關資料，做完後要反復修改，可以拿給領導研究決定，共同探討最終的方案。不能隨便起草一份就投入市場，可能會適得其反。

㈧ 如何開拓中國三、四級城市IT市場

分析市場環境
由於中國三、四級城市IT市場數量眾多、地理位置分散，各城市市場表現出較大的差異性。首先，這種分散性和差異性在很大程度上導致了地方性法規政策的不同以及文化、民俗、風情等的不同，這些不同或差異性影響到我們能否順利開拓這些市場。其次，需要關注當地市場的經濟環境因素、人口統計因素等，這些因素影響到能在多大程度上開拓這些三、四級城市IT市場或者是否值得開拓。
微觀環境方面，我們需要了解企業各部門是否就開拓某一市場達成一致，緊密配合；其次是了解企業的優勢和劣勢。此外需要結合企業自身的產品或服務定位對當地市場的顧客進行分析。最後是考慮當地市場的特殊利益團體，比如新聞媒介，他們對欲進入開拓該地區市場的商家持何種態度，這在一定程度上可能影響到企業能否順利進入該市場。
第三個需要分析的是市場競爭環境。首先要對當地市場競爭進行識別，找出企業的競爭者。在這里重點關注的是行業內的競爭者，即同業競爭者，除此之外，需要關注替代品製造商和潛在競爭者。
規劃營銷戰略
開拓三、四級IT市場需要做全面戰略規劃。所謂全面戰略規劃，實質上就是制訂一種全面營銷戰略。
戰略規劃在產品開發方面的通常操作步驟是R-STP，即首先是市場調研,然後是市場細分，接下來是目標市場搜尋，最後是產品定位。
接下來是市場細分的模式。通常我們根據被調查者表現出來的某種偏好所呈現的不同狀態，將市場細分的模式歸納為三類，第一類是同質偏好，即市場上大多數的人具有相同的偏好；第二類是集群偏好，即市場上不同的人群表現出的偏好集中在不同的幾個領域；第三類是擴散偏好，即市場上不同人群的偏好表現出較大的差異性，比較分散。市場上不同人群表現出來的這種偏好在很大程度上影響到一個企業的產品或服務在該市場上的不同定位。因此，認真研究一個市場的用戶偏好是非常重要的。
再次，接下來看看目標市場搜尋。通常情況下，一個市場上的人群總是可以按照某種特徵或偏好來進行區分，因此總是可以對一個市場進行細分。對一個大的市場細分的結果可能形成若干個小的市場，那麼企業怎麼來確定哪一個小的市場是最適合進入的呢？這就需要一個搜尋的過程，這個過程需要結合企業自身的資源狀況，同時考慮該市場的競爭狀況等因素來確定。市場總是處在不斷的發展變化之中，因此企業也需要不斷地隨著市場的發展變化來調整自身市場定位，即始終保持企業自身在最適合自己的市場上運作。
制訂營銷策略
在確定細分市場之後，接下來就進入O-PCE環節,即組織保障、計劃、控制與評估階段。
營銷策略主要來自麥卡錫的經典4Ps理論，即產品proct、價格price、分銷渠道place和營銷推廣promotion。雖然近年來營銷學界不斷地推陳出新，從4Ps到4Cs，直到現在廣為傳播的4Rs，但從主流的營銷角度來說，4Ps依然廣為商家所採用。
第一個P就是產品proct。客觀地說，產品是4Ps中最重要的一個要素，其他的三個P都是圍繞這一要素來展開的。制訂產品策略，需要注意的幾個方面是：產品分類、產品整合和產品組合。對於產品整合，強調其核心利益，但同時不能忽視其基礎形式，三四級市場同樣重視產品的造型以及外包裝等。對於產品組合，則需要結合三四級市場的現狀及發展潛力來確定投放哪些產品，每類產品投放多少型號等，比如一個剛剛開拓、信息化程度非常低的市場，首先重點投放的應該是PC而不是列印機或投影機、數碼相機等外設或周邊設備。開拓三、四級市場時還應該重視投放的各類產品之間的相關性，及產品粘度有多大？能否利用相同的渠道等。產品之間的粘度越大，開拓市場的效率越高,反之則越低。
第三個P是渠道place。IT圈裡一直有得渠道者得天下的說法。但要組建起一個強大的渠道，企業需要大量的投入，包括時間、物力、人力、資金等。在開拓三四級市場時，企業在渠道這個要素上需要注意辨別，究竟是採用直銷還是分銷？如果選擇分銷，如何確定渠道變數？如果選擇分銷，企業就需要組建渠道。組建好一個渠道，並不等於萬事大吉，接下來是對渠道的管理，包括考核、激勵和渠道沖突處理等等。三四級市場的渠道與一、二級市場的渠道相去甚遠，它們在資金實力、業務技能、渠道忠誠度等很多方面存在不足，因此開拓三四級市場，廠商應該做好充分的准備，在這種時候，對渠道的培訓很重要。
第四個P是促銷promotion。更准確地說，應該是整合傳播。可以將整合傳播看成是一個系統工程，它包括確定目標受眾、確定傳播目標、設計傳播信息、選擇傳播渠道等等若干方面。
營銷執行與控制
最後一個步驟，就是確保制訂的營銷策略能夠高效執行，並保持反饋、監控。參與營銷執行的人員需要具備組織、分配、協調和監控等方面的技能。營銷控制包括進度控制、盈利能力控制和執行效率控制三個部分。這之中最重要的是盈利能力控制，尤其要清楚在三、四級市場上是哪些渠道盈利？哪些產品盈利？哪些城市或地區盈利？這對於調整三、四級市場的營銷策略尤其重要。