营销活动管理办法

㈠ 销售管理办法

第一条 依据。本公司销售业务的事务处理须依照本规定进行。
第二条 目的。本规定的目的在于明确销售活动中事务处理的基准及手续，使其经营得以合理进行。
第三条 管辖。销售业务则应属于销售副总经理的经管领域。
第四条 事务范围。销售业务的事务范围如下：
1. 处理销售方面的事项；
2. 从定价、报价到货款回收为止的一切与销售有关实务；
3. 因销售而发生的会计记账事务；
4. 代理店与特许经营店的管理；
5. 广告、宣传业务；
6. 开发。
第五条 销售计划的立案。销售计划在策立之前，应先就一般经济行情的预测和过去的销售实绩的分析、市场调查资料等，拿来与工厂的设备及生产状况做一对照后再立案。
第六条 定价。定价时除对工厂的成本进行调查外，还须参酌其他同业公司及市场行情，力求确实、妥切。
第七条 受理订货的合同。受理订货的合同，原则上以文书方式，双方互相交换，如此才能使与顾客订立的契约内容确实。
第八条 严格遵守交货日期。务必严格遵守交货的日期。为达此目的，要不断与顾客、生产部门和技术部门保持密切联系，这样才能使设计迅速确定。
第九条 货款的回收。务必设法使产品销售后的货款顺利回收。因此，除了需尽快采取请款手续外，在货款收讫之前，必须经常留心其发展。
第十条 统一整理方式。账簿的记载、传票资料的发出及整理，须以互相牵制为根本，在整理方式上必须求其统一与合理化。
第十一条 代理店与特许经营店的设置。代理店及特许经营店的设置通常应符合公司远期规划的要求，以销售产品为主，获取市场信息为辅。
第十二条 广告、宣传。广告、宣传的目的在于提高公司商誉及产品的知名度，以此唤起需求，帮助销售计划的推行与完成。在实施广告或宣传时，必须依据统一的计划，重点实施，使经费能够最有效的运用。
第十三条 产品开发。开发新产品时需使顾客认识新产品，并唤起他们的需求，才能扩大销售管道。另外，对于改良意见须加以统一，对于未来的品项也须进行研究，如此才能巩固销售的根基。
第十四条 销售部门的定义。在本规定中，销售部门是指国内贸易部（及其下属的华东部、华南部、西北部和华北部四个分部）和国际贸易部（及其下属的欧洲部、美洲部、亚洲部和非洲部四个分部）。
第十五条 销售计划的制定。销售副总经理需依据本规定第五条的内容，与相关部门进行联络、协议制定销售计划。
第十六条 定期计划表。销售计划中需定期制定者包括：半年度的订货受理及销售额计划表，各月份长期销售额计划表、半年度的进款计划表及各月份的进款计划表。
1. 半年度订货受理计划及销售额计划表须于每年的1月及7月，依月份及品项种类记载下一年度的订货受理及销售额的预估。
2. 月份长期销售额计划表内容依照出货月份、产品种类，记载每6个月期间的销售预定额。
3. 半年度收款计划表须于每年的1月及7月，依照月份、客户分别记入下年度的进款预定额。
4. 各月份进款计划表须于每月初将各销售部门及各户别的当月进款预估额记入表中。
第十七条 资料的提出。部门经理应将上述各项计划的资料及计划表按时提交给销售副总经理。
第十八条 资料的调查分析。销售部门为制定第十六条中的各项计划，应收集过去的销售实绩、市场动向及其他资料，进行调查与分析。

㈡ 销售管理的管理办法

1. 制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。
2. 适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行。
3. 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施。 1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。
2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。
3. 销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。 1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。
2．各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。
3. 销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。
4. 销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。
5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，由销售人员付连带赔偿责任。 1. 内部报价：
⑴产品销售：
a.原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提供内部报价。
b.原材料价格易变的，由购货单位书面（盖章）询价。
⑵工程成套项目：
a.设计费为工程设备材料成本的8%；
b.成套调试费为工程设备材料成本的30%；
c.不可预知费7%；
d.管理费5%；
e.利税20%。
2. 对外报价：
⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，明确每位销售人员的折扣权限。
⑵客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批准。
⑶集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。 （含差旅费、公关费）
1．销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权限见《集团资金支付审批流程》。
2．业务费用标准：
⑴销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%；
⑵销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%；
⑶业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。
3．销售人员如需销售(售前、售中)技术支持，其业务费用中将包含如下费用：
⑴工程师差旅费（含交通、吃住、通讯）按实结算，且另向工程师派出单位支付服务费：（任选一项）
a. 按销售额的5%提取服务费；
b. 按出勤天数计算：自控工程师500元/天，技术支持工程师400元/天。
⑵设计、制作投标书（含技术标）费用：600元/份。 1. 销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具体由各单位制订，报集团总经办批准。
2. 转正后销售人员薪资结构为“月工资+业务提成+年终奖励” 具体由各单位制订，报集团总经办批准。
⑴月工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档标准月工资，具体如下表： 序号 当月的年累计销售额 建议月工资 1 30万元以下（含30万元） 960元 2 30-50万元以内（含50万元） 1150元 3 50-100万元以内（含100万元） 1500元 4 100-150万元以内（含150万元） 2000元 5 150-200万元以内（含200万元） 2500元 6 200-250万元以内（含250万元） 3000元 7 250-300万元以内（含300万元） 3500元 8 300万元以上（不含300万元） 4000元 注：①连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资，待达到最低销售指标时补发。②年终时，各单位可根据各人的年销售额，参考上表，补齐月工资不足数。
⑵业务提成：
a. 按超价部分的50 %在销售款回笼当月结算。
b. 至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月后按月息1%计息。
c. 除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。
d. 有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再支付。
⑶年终奖励：集团根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占有率和集团整体效益等综合因素考虑年终奖励。
3．销售人员的福利待遇按集团《员工手册》执行。
八. 附则
1. 集团按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员年终奖励。
2．非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定。
3. 其他特殊市场营销人员政策见集团《特殊市场销售管理办法》。
4. 本办法由集团总裁批准颁行，于2010年1月1日起生效，原2009版《销售管理办法》作废。

㈢ 我需要一份小企业的销售管理制度

销售人员管理制度
1. 总则1.1.
制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。
b) 权责单位：
（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一般规定
2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管：
（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。
（2） 执行公司所交付之各种事项。
（3） 督导、指挥销售人员执行任务。
（4） 控制存货及应收帐款。
（5） 控制销售部之经费预算。
（6） 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。
（7） 按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员
（1）基本事项：
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内酗酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
（2）销售事项:
A、熟悉产品使用之说明。
B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C、客户抱怨的处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料：
a、产品品质的反应。
b、价格的反应。
c、工程商使用量及市场的需求。
d、竞争品的反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解经销商库存。
F、加快收取货款速度。
G、客户订货交运的督促。
H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。
（3） 货款处理:
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金（即在非特殊时候，为了减少不必要的麻烦，一定要收取现金，尽量少收支票）
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。（合作客户名称、合作内容与款项日期相统一）
E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。
F、摄像机受损在一个月内可以交换，十五天内摄像机无受损的可以退货。
G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管：
（1）移交事项:
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售账本。
D、货品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事项:
A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。
B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员：
（1）移交事项:
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其他。
（2）注意事项:
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。
3. 工作规定
3.1.工作计划：
3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人的《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》，试用两个月后，有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管、经理核定后，按计划执行。
3.2.客户管理：
（1） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。（2） 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。
3.3.工作报表：
3.3.1.销售工作日报表：
（1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于《销售工作日报表》。
（2） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
（3） 销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，账款收取审核与对账的依据。
3.4.售价规定：
（1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限，不得任意变更售价。
（2） 销售人员在一线上必须耳听八方，眼观六路，了解竞争者的销售价格，反映给销售主管和经理，以便公司随时根据市场的变化调整策略。
3.5.销售管理：
（1） 销售主管应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。
（2） 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
（3） 货品售出无质量问题一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。
3.6.收款管理：
（1） 由销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务或经理。
（2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
A:销售人员考核办法
1.总则
1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气，积极开辟推销路线，开拓市场，从而提高绩效，特制定本办法。
1.2适用范围：本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。
1.2.1权责单位：
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.考核办法
2.1考核时机每月五日前提出。
2.2考核方式分为部门考核和个人考核。
（2）总经理：
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
（3）部门考核奖金系数：
等级 得分 部门考核奖金系数
A 80分以上 1.2
B 60-80分 1.0
C 60分以下 0.8
2.2.2.个人考核一、主管之考核计算:
（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，部门考核：60；部门考核得分*权数=得分；工作态度 ：20；见说明职务能力： 20；见说明合计 100
（2） 权数说明:
A、工作态度:
工作态度 说明 得分
积极性 凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 8
协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
忠诚度 凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 6
B、职务能力:
职务能力 说明 得分
计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 8
执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 6
开发能力 对新产品新服务的开发能力。 6
二、销售人员之考核：
（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，业绩贡献： 40；实收款目标达成率*权数=得分15；收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额15；销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%；工作态度：20见说明；职务能力： 10见说明；合计 ：100
（2）计算公式： 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
（3）权数说明：
A、工作态度20分:
工作态度 说明 得分
积极性 凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 8
协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
忠诚度 凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 6

B、职务能力10分:
职务能力 说明 得分
计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 4
执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 3
工作品质 各种资料、各项作业之品质。 3
（4）个人考核奖金系数：
等级 得分 部门考核奖金系数
A 86分以上 1.2
B 70-85分 1.0
C 70分以下 0.8
B:月度绩效奖金计算
2.5.1.奖惩：
（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。
（2）年度内有6次A等则升级调薪。
（3）年度内有6次C等则降级或解聘。
3.附件：
[附件1]《销售部考核表》
[附件2]《销售部主管考核表》
[附件3]《销售人员考核表》
[附件1] ---- 年 ----月 销售部考核表
序数 部门 收款额目标达成率 销售额目标达成率 收款率 得分 等级 奖金系数
1 一部 60 20 20 100 A 1.2
2 二部 * * * * B *
3 三部 * * * * C *

[附件2] ----- 年 -----月 销售部主管考核表
序号 考核内容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******
1 部门考核 60
2 工作态度 20
2.1 积极性 8
2.2 协调性 6
2.3 忠诚度 6
3 职务能力 20
3.1 计划能力 8
3.2 执行能力 6
3.3 开发能力 6
4 合计得分
5 等级
姓名 初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60 工作态度20积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级
[附件3] -----年------ 月 销售人员考核表
一部 业绩贡献 得分 工作态度 得分 职务能力 得分 合计总分
张三 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
李四 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
王五 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献60 ；工作态度：积极性10 协调性8 忠诚度7 ； 职务能力：计划能力5 执行能力5 开发能力5 ； 等级 合计得分
C:销售人员激励办法
1.总则
1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。
1.3.权责单位：
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.激励方法：
2.1.追求舒适者：
（1）一般年龄较大，收入较高。
（2）需要：工作安全、成就感、尊严。
（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2.追求机会者：
（1）一般收入较低。
（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。
（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。
2.3.追求发展者：
（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。
（2）需要：个人发展。
（3）激励方法：良好的培训栽培。
2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式：
（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则：
（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。
（2）按劳分配原则，体现公平。
（3）随机创造激励条件。
4.附件激励的几种常见方式：
（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。
（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。
因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。
（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。
[注]:在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
D: 销售人员客户拜访管理办法
1.总则
1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。
1.3.权责单位:
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.实施办法:
2.1.拜访目的:
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。
（4） 开发新客户。
（5） 新产品推广。
（6） 提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象:
（1） 业务往来的客户。
（2） 目标客户。
（3） 潜在客户。
（4） 同行业。
2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业:
3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
3.2.客户拜访的准备:
（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3） 确定拜访对象。
（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。
（5） 拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项:
（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业:
（1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。
（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
（3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。