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别墅营销推广策略

发布时间:2021-01-08 03:59:29

⑴ 如何经营一个高端餐饮场所 700平方 独栋别墅 主题 奢侈品收藏

生活分层级,营销看对象。不同的餐厅拥有各自不同的消费人群,不同的目标人群应有不同的营销方法。大众餐饮营销的原则是使每一个人都能成为其提升营业力的一个小数点,采用的是滚雪球的营销方法,要求滚的雪地面积越大越好。高端餐厅采用的则是尖字塔营销法,它的营销目标是生活在城市顶层极少数的成功人士,必须绕开塔身直达尖字塔顶部进行营销沟通。用20%甚至更少的人创造出比80%还要多的社会效益和经济利益,如何争取有钱人的份额是高端餐厅营销的最高原则。

用富人姿态,熟晓一个圈层的身份密码

能把萝卜白菜烹调得像鲍鱼翅燕一样精贵,在鲍鱼翅燕的奢华美味中尊宠食客身份,这就是我们所说的高端餐厅的气质特征。高端餐厅除了产品自身具有很高的品质素养外,更重要的是高端餐厅所提供的服务能暗合这部分高端人群的想法,在文化精神、生活方式、社会态度、行为性格和价值取向上和他们趋向一致,能为他们营造符合其身份的消费氛围。所以同大众餐厅相比,高端餐厅营销更注重服务的品质和个性、注重于心理资源的开发运用、注重于细节的精雕细琢、更注重于身份特征的营销。在高端餐厅的营销实践中,针对高端人群的消费特征,笔者提出了“别墅型奢侈品营销法则”,重在对富人圈进行消费研究。

我们知道别墅属于高端产品更是属于奢侈品,不是一般消费者能享受得到的,它的消费群体有较高的经济实力,这些人大多为政界、商界、文化界领袖级人物,亦或是大型企业的高管层,他们有其自己的生活情趣和事业目标,有自己的生活圈子。所以别墅产品在进行营销沟通和市场推广时,强化的是产品带给主人那种至高无上的领地感、不受外界侵扰的私密性、奢侈高尚的生活品质享受、备受尊宠的优越心态、无微不至的个性化定制服务,在关注产品综合素质和产品创新的考量基础上更关注他们的精神和文化品位的追求。

对目标人群的家庭、事业、性格、爱好、文化、修养、饮食偏好、经常出没的休闲娱乐场所、喜欢看的书刊杂志、关心的经济政治问题、以及他们的朋友、圈子等等,进行深度分析从而迎合他们的需要或超前满足他们的期望,这就是别墅营销要诀。别墅属于稀缺性产品,它的消费人群也非常有限,这和高端餐厅的市场特征不谋而合。所以那些国内外经典的别墅营销案例,可以为高端餐厅的市场营销提供源源不断的策略借鉴。

一对一营销,一次一个地建造客户关系

有了对一个城市富人圈心态和行为爱好的深入分析后,就必须集中火力对目标一个一个做营销工作。美国著名思想领袖唐·佩珀斯和马莎·罗杰斯博士,在其合著的全球畅销书《一对一未来》中有一个影响深远、广泛被服务型企业借用的著名“一对一营销”理论。一对一营销的定义是:一对一营销的原则是顾客份额,而不仅仅是市场份额。不是在下一销售阶段将尽可能多的产品推销给可能会购买的任何一个对象,一对一营销商的目标则是一次卖给一位顾客尽可能多的产品,直至该顾客惠顾生意的整个期间。大众营销商是开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客,而一对一营销商则是培育出一位顾客后努力为其搜寻产品。

在一对一营销理论中,强调一次一个顾客地建造关系,而非成片成群开发顾客,强化单位顾客在单位时间里消费产品或服务的价值最大化,满足顾客在消费的过程中每一样个性化需求。这一理论用在高端餐厅的营销活动上,就表现为:一次满足一个高端顾客,尽一切努力提升这个顾客的消费额,让餐厅成为这个高端顾客的专属。然后利用这一个高端顾客去影响他所在的圈层,最终使餐厅成为这个圈层的专属。高端餐厅的消费人群相对较窄,资源不像大众餐厅那样阔绰,所以一对一深度沟通和服务就显得特别重要。高端餐厅一对一营销要注意的是:要在保持高贵的姿态上,不顾一切地接近目标。

《一对一营销》一书中还特别强调一个公司、尤其是负责客户关系管理、维护和开发的经理要有识别顾客的能力,因为这种“识别每个顾客的能力使得一家公司有可能计算出顾客份额——该顾客做的全部生意中这家公司所占的份额,以及每个顾客的终身价值。一对一营销商能够区分顾客而不仅仅只是产品,由此可以确定和预测出哪些顾客更有价值以及如何满足每个顾客的个性化需求。”在高端餐厅中一般都设置有顾客经理,他们的工作重点就是想尽一切办法成为顾客信赖的朋友,搜集相对详尽的顾客资讯。但是评估顾客价值(现有价值、潜在价值、未来价值)的工作则显得相对滞后和无力,更不用说评估顾客的终身价值了。这对顾客经理在自身知识构成、专业能力、前瞻性智慧方面有着苛刻的要求,同时还涉及顾客经理对国家宏观经济发展趋势等大环境的认知把握。为社会顶尖人士提供服务的高端餐厅,其顾客经理必须要有评估顾客价值及其终身价值的能力,必须要准确无误地知晓服务对象的份量,这关系到餐厅未来的发展,也关系到餐厅在开展营销活动时的大小投入。

笔者前不久为贵阳一家顶级奢豪的餐厅做形象包装时,在给销售人员进行培训和所作的营销计划中,就充分地运用了一对一营销理念。建立贵州富人数据库,针对目标消费对象想尽一切办法一一接近他们:时尚端庄的美女拿着精美的请柬和昂贵礼品一一登门拜访、追踪,每个包房配置2名“VIP美食管家”等等,不卑不亢有理有节的一对一营销,终究赢得部分高端客户认可。我们私下开玩笑说她们是“美食特工”。

其实对于一对一营销中对顾客终身价值的评估,早在几年前笔者给重庆小天鹅火锅云贵公司(现已升级为新龙门实业公司)做新闻营销推广策划时,深入企业内部驻店一个星期进行深度调研,就发现他们的客户服务中最有创新意义的就是对顾客进行价值评估。小天鹅对最有价值顾客的终身价值评估为50万人民币/位,并由此展开一系列关于顾客的营销工作,取得非常好的效果。顾客终身价值评估指数,就是顾客在餐厅所能感受到的尊宠度指数,就是餐厅每天的盈利指数和未来发展的希望指数,所以顾客经理的工作非常重要。

支持高价位,导入奢侈品价值概念

笔者将高端餐厅的产品设计注入新的营销资源,用奢侈品概念来带动高端人群对产品和服务的关注,引入这一概念其意义并不在于产品本身,而是通过产品、价值和概念的组合,增加产品特性和大众餐厅的差异,强化产品精神与高端人群在消费心理上的零距离沟通,并以此来支持顶级细分市场上的高价位。比如笔者在为贵阳一家顶级餐厅做产品形象的包装策划时,在产品概念的设计上就充分运用了奢侈品这一文化概念。

该餐厅经营新派官府菜,由新派官府菜创始人吴林大师(国际烹饪艺术大师、国际美食评委、中国烹饪大师)和卢锦泉大师(获得世界大赛烹饪金奖、粤港澳十佳名厨金奖、中国烹饪名师、中国饭店协会大师,曾被特邀担任国家领导人专厨)挂牌主理。整个餐厅仅设6席包间,以“高贵、昂贵、精贵、尊贵、华贵”的奢豪形象切入贵阳餐饮市场。人均最低消费分三个等级即300元/人、500元/人、800元/人,可谓贵阳第一贵。通过无数次创意和论证,我们决定用奢侈品概念来包装和营销这一美食至尊,而所谓能称得上奢侈品的,它一定蕴涵着传统正宗而又显露时尚锋芒的历史与文化。而官府菜上百年的富贵历史,已然智慧地诠释了顶级餐饮在尊贵品质上的奢侈内涵。

原产地概念:贵族讲究血统,名肴讲究出处,奢侈品也强调原产地,如法国的香水,意大利的皮具,瑞士的手表等等这些奢侈品都有明确的原产地符号。在产品的原产地概念包装上,我们充分利用名震全国烹饪界的“新派官府菜创始人——吴林大师”、和具有百年历史的“官府菜”(新派官府菜母体)这两个“原产地”价值来做文章。原产地保证菜品原汁原味,原产地意味着正宗和传统,同时与市场上现有高端餐饮从血统上进行划分,创建顶级餐饮“奢侈品”价值体系。

官府菜又称府邸菜,兴盛于明清时期,由王府、皇亲国戚、富豪商贾、达官显贵、社会名流及军阀官邸的私家厨师所开创。全国著名的官府菜有谭家菜,由官宦谭宗浚父子所创。其次还有孔府菜、段家菜、任家菜、王家菜等都属于官府菜。自其作为餐宴以来,极为政界、商界、军界、文化界、戏剧界名人所追捧。吴林大师所创的新派官府菜就源于对谭家菜的融合创新。

制造工艺概念:奢侈品的制造工艺无一例外的繁复,用料的苛刻讲究,制作程序的严密构成了奢侈的理由。餐厅经营的新派官府菜将底蕴深厚的富贵文化、历史文化、菜品文化和环境文化融为了一体,超过行业平均水平数倍的雕琢时间,极尽苛刻与完美的制作标准,使每一道菜都成了一件件高贵的艺术品和奢侈品。新派官府菜有五大特点:一是选料考究;二是下料狠;三是火候足;四是慢火细做,追求香醇软烂;五是将菜品文化和环境文化融为一体。新派官府菜在制造工艺上的苛刻与完美,是传递奢侈美味价值与内涵的行销利器。制造工艺概念诠释产品的尊贵品质。

艺术气质概念:但凡能够称得上绝世美味佳肴的,必将是一个时代的非物质文化遗产,一个时代的奢侈品和艺术品。人们对于商品最高的评价就是将其和艺术品相提并论。奢侈品极度重视产品设计,特别偏爱在其中加入艺术和视觉的元素,凭借一些艺术细节提升产品和品牌形象。新派官府菜在菜品形态的表现上与传统高端菜肴的区别,核心就是艺术美感,每一道菜都是一件高贵的艺术品和奢侈品。它出品精致大气,形象逼真,彰显官府贵族气派;有的菜品甚至霸气十足,富丽堂皇,大有宁尝官府菜一口,不吃家常菜一桌的食欲效果。一菜一点中都体现着奢华、大气、文雅之风范,令人拍案叫绝。官府菜是历史菜,是文化菜,是身份菜,是品位菜,是高贵的艺术品,是可供典藏的非物质文化遗产!

限量供应概念:通过限量生产来营造稀缺的感觉,为菜品高昂的价格提供有力的支撑,同时在限量产品的带动下促进普通产品系列的销售。每天仅6桌的稀有尊贵席位仅限于社会最高层的权贵人士享有。让限量版的美味奢侈品成为人们争相追捧的对象,在热销的同时成为消费者心中可望而不可及的美味梦想。加之吴林独创的多款获得国内国际大奖的金牌菜品,如极品燕鲍翅,获第四届国际美食大赛“金鼎奖”;太后南瓜翅,获中国餐饮业最高奖“金鼎奖”,也是连战夫妇在京访问期间的钦点菜肴,限量供应的台位和金牌菜肴,烘托了产品的稀有价值。

尊重优越心态,以定席者姓氏命名包间

如同奢侈品牌消费基础一样,高端餐厅的服务重在体现顾客的优越心态。优越心态则又集中体现在就餐的具体环境和服务内容里。为了体现顾客的这种优越心态,我们为上述餐厅仅有六个包间名称进行了绞尽脑汁的创意,最终确定以订席者姓氏或者根据订席者要求命名包间名称,以体现顾客独一无二的尊崇感。如订席人(或者根据订席者要求以某领导或贵宾的姓为包间名亦可)为周姓,则该包间名为“周府”。每个包间配置两名VIP美食管家,要求通晓英语。菜单以黄榜的形式呈现,犹如一道皇帝颁发的一道“圣旨”,客人落座后将预定的菜单制作成黄榜,并当众宣读,尔后挂在专用位置。包间里摆放一些奢侈品物件,如

皮具类实物,艺术收藏品,汽车、珠宝、钟表、服装、服饰、化妆品、香水等奢侈品杂志,大大增强了包间的文化氛围,又充分尊重了顾客的优越心态,让顾客觉得这里就是自己至高无上的王国。一旦顾客这种优越心态被淋漓尽致地体现出来,餐厅的下一步营销工作就事半功倍了。

消费对象的特别性,决定了高端餐厅属于高成本运作,它的风险远远大于一般餐厅,如果没有上游资源和足够的运作成本,不要轻易踏进这条深不见底的暗河。来源:中华管理在线 作者:王一臣

⑵ 什么叫房地产全程营销策划,它包括拿几个部分

建设项目全方位(全程)策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程,逐步完善而形成的理论体系,内容包括: ①项目投资策划 ②项目规划设计策划 ③项目质量工期策划 ④项目形象策划 ⑤项目推广策划 ⑥项目顾问、销售代理 ⑦项目服务策划 ⑧项目二次策划

研发中心建议,未雨绸缪,在莱西项目上作试点,试图将整个开发项目理念系统化,并加强成本控制,为以后的开发总结经验,提供依据。这个框架是研发中心借鉴理整其他公司开发项目的框架,可能个别地方不太适合或繁琐,在以后的工作中可以修正和调整完善,力争形成一个标准格式报告文件。

案头工作阶段

第一章 “某项目”投资策划

第一节项目投资策划的含义

项目投资策划是房地产全方位策划关键的环节,这个过程操作好了,就意味着项目成功了一半,在这个过程中多下些功夫,以后的开发经营中就可以未雨绸缪。通过对项目环境的综合考察和市场调研分析,以项目为核心,针对当前的经济环境、莱西房地产市场的供求状况、莱西同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析,再结合项目进行SWOT分析,在以上基础上,对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析,然后根据基本资料,对某项目进行定价模拟和投入产出分析,并就规避开发风险进行策略提示,并对开发节奏提出专业意见。

第二节某项目投资策划的具体内容

一、项目用地周边环境分析
1.项目土地性质调查 ·地理位置 ·地质地貌状况 ·土地面积及其红线图 ·七通一平现状
2.项目用地周边环境调查 ·地块周边的建筑物 ·绿化景观 ·自然景观 ·历史人文景观 ·环境污染状况
3.地块交通条件调查 ·地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 ·项目对外水、陆、空交通状况 ·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状
4.周边市政配套设施调查 ·购物场所 ·文化教育 ·医疗卫生 ·金融服务 ·邮政服务 ·娱乐、餐饮、运动 ·生活服务 ·游乐休憩设施 ·周边可能存在的对项目不利的干扰因素 ·历史人文区位影响

二、区域市场现状及其趋势
1.宏观经济运行情况
2.莱西房地产市场概况及政府相关的政策法规
3.莱西房地产市场总体供求现状
4.莱西商品住宅市场板块的化分及其差异
5.莱西商品住宅平均价格走势及市场价值发现
6.莱西商品住宅客户构成及购买实态分析

三、土地SWOT分析
1.项目地块的优势
2.项目地块的劣势
3.项目地块的机会点
4.项目地块的威胁及困难点

四、项目市场地位
1.类比竞争楼盘调研
2.项目定位: ·市场定位(区域定位、主力客户群定位) ·功能定位 ·建筑风格定位

五、项目价值分析
1.商品住宅项目价值分析的基本方法和概念
·商品住宅价值分析法:类比可实现价值分析法
a选择可类比项目
b确定该类楼盘价值实现的各种要素及其在价值实现中的权重
c分析可类比项目价值实现的要素的对比值
d对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值
e根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价
·类比土地价值决定因素
a类比土地价值:地段资源差异
※市政交通及直入交通的便利性的差异
※项目周边环境的差异,包括 ——周边自然和绿化景观的差异 ——教育、人文景观的差异 ——各种污染程度的差异 ——周边社区素质的差异 ※周边市政配套便利性的差异
b项目可提升价值判断
※建筑风格和立面的设计、材质
※单体户型设计
※建筑空间布局和环艺设计
※小区配套和物业管理
※形象包装和营销策划
※发展商品牌和实力
c价值实现的经济因素
※经济因素
※政策因素
2.项目可实现价值分析·类比楼盘分析与评价·项目价值类比分析a价值提升和实现要素对比分析 b项目类比价值计算

六、项目定价模拟
1.均价的确定
2.项目中具体单位的定价模拟

七、项目投入产出分析
1.项目经济技术指标模拟·项目总体经济技术指标 ·首期经济技术指标
2.项目受期成本模拟 ·成本模拟表及其说明
3.项目收益部分模拟·销售收入模拟a销售均价假设b销售收入模拟表·利润模拟及说明a模拟说明 b利润模拟表·敏感性分析a可变成本变动时对利润的影响 b销售价格变动时对利润的影响

八、投资风险分析及其规避方式提示
1.项目风险性评价·价值提升及其实现的风险性a项目的规划和建筑设计是否以提升项目同周边项目的类比价值b项目形象包装和营销推广是否成功
2.资金运用的风险性·减少资金占用比例,加速资金周转速度,降低财务成本·对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握,以尽量少的资金占用启动项目,并在最短的时间内实现资金回笼
3.经济政策风险·国际国内宏观经济形势的变化·国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设计建设

九、开发节奏建议
1.影响项目开发节奏的基本因素·政策法规因素 ·地块状况因素·发展商操作水平因素 ·自己投放量及资金回收要求·销售策略、销售政策及价格控制因素 ·市场供求因素·上市时间要求
2.项目开发节奏及结果预测·项目开发步骤·项目投入产出评估·结论

第二章 某项目规划设计策划

第一节项目规划设计策划的含义(根据万科研发中心经验,开发商引领设计单位完成设计)

通过完整科学的投资策划分析,可以明确市场定位,从而进入产品设计阶段。目前消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈理性,项目规划设计策划是以某项目的市场定位为基础,以满足目标市场的需求为出发点,对项目地块进行总体规划布局,确定建筑风格和色彩计划,紧紧围绕目标客户选定主力户型,引导室内装修风格,并对项目的环艺设计进行充分提示。

第二节项目规划设计策划的具体内容
一、总体规划
1.项目地块概述·项目所属区域现状 ·项目临界四周状况 ·项目地貌状况
2.项目地块情况分析·初步规划及设想·影响项目总体规划的不可变的经济技术因素·土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避·市场定位下的主要经济指标参数
3.建筑空间布局·总体平面规划及其说明 ·功能分区示意及说明
4.道路系统布局·地块周边交通环境示意a地块周边基本路网 b道路建设及未来发展状况·项目道路设置及其说明a主要出入口设置 b主要干道设置c车辆分流情况说明 d停车场布置
5.绿化系统布局·地块周边景观环境示意a地块周边历史、人文景观综合描述b市政规划布局及未来发展方向·项目环艺规划及说明a绿化景观系统分析 b主要公共场所的环艺设计
6.公建与配套系统·周边市政配套设施调查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面设计提示a会所外立面设计提示 b营销中心外立面设计提示c物业管理、办公室等建筑外立面设计提示d其它公建(如巴士站、围墙)外立面设计提示·公共建筑平面设计提示·公共建筑风格设计的特别提示·公共建筑外部环境概念设计
7.分期开发·分期开发思路 ·首期开发思路
8.分组团开发强度

二、建筑风格定位、色彩计划
1.总体建筑风格及色彩计划·总体建筑风格的构思 ·建筑色彩计划
2.建筑单体外立面设计提示·商品住宅房外立面设计提示a多层、小高层、高层外立面设计提示b不同户型的别墅外立面设计提示c针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示d其它特殊设计提示·商业建筑风格设计提示

三、主力户型选择
1.莱西同类楼盘户型比较
2.业态分析及项目户型配置比例
3.主力户型设计提示
4.商业物业户型设计提示

四、室内空间布局装修概念提示
1.室内空间布局提示
2.公共空间主题
3.选择庭院景观提示

五、环境规划及艺术风格提示
1.周边环境调查和分析
2.总体环境规划及艺术风格构想·地块已有的自然环境利用 ·项目人文环境的营造
3.各组团环境概念设计·组团内绿化及园艺设计 ·组团内共享空间设计·组团内雕塑小品设计提示 ·组团内椅凳造型设计提示·组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示
4.公共建筑外部环境概念设计·主入口环境概念设计 ·营销中心外部环境概念设计·营销示范中心沿途可营造环境概念设计·针对本项目的其它公共环境概念设计

六、公共家具概念设计提示
1.周边同类楼盘公共家具摆设
·营销中心大堂
·管理办公室
2.公共家具概念设计提示

七、公共装饰材料选择指导
1.周边同类楼盘公共装饰材料比较
2.公共装饰材料选择指导及装修风格构思
3.营销示范单位装修概念设计
4.住宅装修标准提示

八、灯光设计及背景音乐指导
1.灯光设计·公共建筑外立面灯光设计 ·公共绿化绿地灯光设计·道路系统灯光设计 ·室内灯光灯饰设计
2.背景音乐指导·广场音乐布置 ·室内背景音乐布置

九、小区未来生活方式的指导
1.建筑规划组团评价
2.营造和引导未来生活方式·住户特征描述 ·社区文化规划与设计

第三章 项目质量工期策划

第一节 质量工期策划的含义

近几年来,房地产市场买卖双方纠纷不断,已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现;所购期房交付时与合同承诺的条件不符,拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生;甚至由于质量控制不严引起损害消费者利益的现象,因此,质量工期策划是我们、承建商必须树立的策划观念。

第二节 质量工期策划的具体内容
一、建筑材料选用提示
1.莱西市场竞争性楼盘建筑材料选用类比
2.新型建筑装饰材料提示
3.建筑材料选用提示

二、施工工艺流程指引
1.工程施工规范手册
2.施工工艺特殊流程提示

三、质量控制
1.项目工程招标投标内容提示
2.文明施工质量管理内容提示

四、工期控制
1.开发进度提示
2.施工组织与管理

五、造价控制
1.建筑成本预算提示
2.建筑流动资金安排提示

六、安全管理
1.项目现场管理方案
2.安全施工条例

第四章 项目形象策划

第一节 项目形象策划的含义

项目形象策划包括某项目的总体战略形象策划、社区文化形象策划、企业行为形象策划、员工形象策划以及项目视觉形象策划等主要内容。项目视觉形象是指房地产有别于奇特项目的具有良好识别功能的同意视觉表现。其内容主要包括项目视觉识别系统工程核心部分及延展运用部分。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色及标准字体。

第二节 项目形象策划的具体内容

一、项目视觉识别部分系统核心部分
1.名称 ·项目名 ·道路名 ·建筑名 ·组团名
2.标志
3.标准色
4.标准字体

二、延展及运动部分
1.工地环境包装视觉 ·建筑物主体 ·工地围墙 ·主路网及参观路线 ·环境绿化
2.营销中心包装设计·营销中心室内外展示设计 ·营销中心功能分区提示·营销中心大门横眉设计 ·营销中心形象墙设计·台面标牌 ·展板设计·营销中心导视牌 ·销售人员服装设计提示·销售用品系列设计 ·示范单位导视牌·示范单位样板房说明牌
3.公司及物业管理系统包装设计

第五章 项目营销推广策划

第一节 项目营销推广策划的含义

对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策是很有必要的。项目营销推广策划提供关于某项目营销推广的未来方案,以未来的市场趋势为背景,以企业发展目标为基础设计的营销推广措施,其内容是在项目投资分析的基础上进一步对项目强、弱进行分析,并得出正确的处理方法。同时,通过对项目市场定位、价格定位分析,确定项目的正式入市时间,以及采用相应宣传推广策略策划并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法,以达到预期的营销效果。项目营销推广策划是房地产全程策划的重头戏,是营销策划水平与销售技巧的高度结合,需要高度的专业化运作。

第二节 项目营销推广策划的具体内容

一、区域市场实态分析
1.莱西房地产市场总体供求现状
2.项目周边竞争性楼盘调查·项目概况 ·市场定位 ·售楼价格·销售政策措施 ·广告推广手法 ·主要媒体应用及投入频率·公关促销活动 ·其他特殊卖点和销售手段
3.结论

二.项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
1.项目主要卖点荟萃
2.项目强势、弱势分析与对策

三.目标客户群定位分析
1.莱西人口总量及地块分布情况
2.莱西经济发展状况和人口就业情况
3.莱西家庭情况分析·家庭成员结构 ·家庭收入情况 ·住房要求、生活习惯
4.项目客户群定位·目标市场a目标市场区域范围界定b市场调查资料汇总、研究c目标市场特征描述·目标客户a目标客户细分 b目标客户特征描述 c目标客户资料

四、价格定位及策略
1.项目单方成本
2.项目利润目标
3.可类比项目市场价格
4.价格策略5.价格分期策略

五、入市时机规划
1.宏观经济运行状况分析
2.莱西房地产相关法规和市场情况简明分析
3.入市时机的确定及安排

六、广告策略
1.广告总体策略及广告的阶段性划分 ·广告总体策略 ·广告的阶段性划分
2.广告主题
3.广告创意表现
4.广告效果监控、评估及修正
5.入市前印刷品的设计、制作·宣传海报、折页 ·认购书·正式合同 ·交房标准·物业管理内容 ·物业管理公约

七、媒介策略
1.媒体总策略及媒体选择
2.媒体总策略
3.媒体选择
4.媒体创新使用
5.软性新闻主题
6.媒介组合
7.投放频率及规模
8.费用估算

八、推广费用计划
1.现场包装
2.印刷品
3.媒介投放
4.公关活动

九、公关活动策划及现场包装

十、营销推广效果的监控、评估及修正
1.效果测评形式·进行性测评 ·结论性测评
2.实施效果测评的主要指标·销售收入 ·企业利润·市场占有率 ·品牌形象和企业形象
实施阶段

第六章 项目销售顾问、销售代理

第一节 总论

在经过前面一系列的工作流程后,进入到项目的销售阶段,这个阶段的成果也是检验前面几个方面的策划工作是否到位。

第二节 项目销售顾问、销售代理的具体内容

一、销售周期划分即控制
1.销售策略·营销思想:全面策划 ·销售网络·销售区域:紧扣目标市场和目标客户·销售时段 ·政策促销·销售活动 ·销售承诺
2.销售过程模拟·销售实施 ·销售合同执行监控

二、各销售阶段营销推广执行方案实施

三、各销售阶段广告创意设计及发布实施

四、售前资料准备
1、批文及销售资料·批文 ·楼宇说明书 ·价格体系 ·合同文本
2、人员组建·销售辅导 ·销售代理
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟·销售控制表 ·销售收入预算表
5、销售费用预算表·总费用预算 ·分项开支 ·边际费用
6、财务策略·信贷 ·付款方式 ·按揭 ·合伙股东
7、商业合作关系·双方关系 ·三方关系 ·多方关系
8、工作协调配合·甲方主要负责人 ·直接合作人 ·财务部·工程部 ·物业管理公司

五、销售培训
1.销售部人员培训
·详细介绍公司情况
·物业详情
a项目规模、定位、设施、买卖条件
b物业周边环境、公共设施、交通条件
c该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况
d项目特点
※项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、容积率等
※平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
※项目的优劣分析
※项目营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标
e竞争对手优劣分析及对策
·业务基础培训课程
a国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
b房地产基础术语、建筑常识:房地产、建筑业基础术语的理解
※房地产、建筑业基础术语的理解※建筑识图
※计算户型面积
c心理学基础
d银行的按揭知识,涉及房地产交易的费用
e国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势f公司制度、架构和财务制度·销售技巧·签订买卖合同的程序·物业管理课程·销售模拟·实地参观他人展销现场
2.销售手册·批文 ·楼宇说明书 ·价格体系 ·合同文本 ·客户资料表3.客户管理系统4.销售作业指导书·职业素养准则 ·销售基本知识与技巧·项目概况 ·销售部管理架构

六、销售组织与日常管理
1.组织与激励·销售部组织架构·销售人员基本要求·职责说明·考核、激励措施
2.工作流程·销售工作的内容 ·销售工作阶段·销售部工作职责(工作流程) ·销售业务流程(个案)
3.规章制度概念指示

第七章 项目服务策划

第一节 项目服务策划的含义

目前的房地产市场,特别是发达地区的房地产市场,物业管理已愈来愈受买家的重视和关心,来自市场的信号向发展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平的要求,万科开发的物业多年来一直深受市场的追捧,在很大程度上与其手上的王牌——万科开发的物业管理密不可分,它成为万科开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。

项目服务营销的具体内容

一、项目销售过程所需物业管理资料
1.楼宇质量保证书
2.楼宇实用说明书
3.业主公约
4.用户手册
5.楼宇交收流程
6.入伙通知书
7.入伙手续书
8.收楼书
9.承诺书
10.业主\用户联系表
11.遗漏工程实用钥匙授权书
12.遗漏工程和水电表底数记录表
13.装修手册和装修申请表

二、物业管理内容策划
1.工程、设计、管理的提前介入
2.保洁服务
3.绿化养护
4.安全及交通管理
5.三车及场地管理
6.设备养护
7.房屋及公用设备设施养护
8.房屋事务管理
9.档案及数据的管理
10.智能化的服务
11.家政服务
12.多种经营和服务的开展
13.与业主的日常沟通
14.社区文化服务

三、物业管理组织及人员架构
1.物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节
2.物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构,明确各部门的职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道

四、物业管理培训1.物业交付使用前的培训2.物业交付使用后的培训五、物业管理规章制度
1.员工手册
2.岗位职责及工作流程
3.财务制度
4.采购及招标程序
5.员工考核标准
6.业主委员会章程
7.各配套功能管理规定
8.文件管理制度
9.办公设备使用制度
10.值班管理制度
11.消防责任制
12.消防管理规定
13.对外服务工作管理规定
14.装修工程队安全责任书
15.停车场管理规定
16.非机动车辆管理规定
17.出租车及暂住人员管理规定
18.进住(租)协议书
19.商业网点管理规定

六、物业管理操作规程
1.楼宇本体维护保养规程
2.绿化园林养护规程
3.消防设施养护及使用规程
4.供配电设备维护保养规程
5.机电设备维护保养规程
6.动力设备维护保养规程
7.停车场、车库操作规程
8.停车场、车库维护保养规程
9.游泳池及其设备维护保养和操作规程
10.给排水设备维护保养规程
11.公共部位保养保洁操作规程
12.保安设备操作及维护规程
13.照明系统操作及维护规程
14.通风系统操作及维护规程
15.管理处内部运作管理规程
16.租赁管理工作规程

七、物业管理的成本费用
1.管理员工支出
2.维护及保养
3.公共费用
4.行政费用
5.保险费用
6.其它
7.管理者酬金
8.营业税
9.预留项目维护基金 (物业的运营为自负盈亏)

八、物业管理ISO9002提示
1.质量手册
2.程序文件
3.工作规程
4.质量记录表格
5.行政管理制度
6.人力资源管理制度

第八章 项目二次策划(策划总结)

第一节项目二次策划的含义

品牌战略可持续发展在知识经济要求的前提下,科学合理综合高效地考虑住宅建设地环境效益,广泛运用高科技成果,改变传统的施工方式,采用新材料和组织管理方法,不断创造新的科学技术,规划设计出优美的人居环境,营造住宅文化,增强市场竞争力,才能促使开发走上可持续发展的道路。

第二节项目二次策划的具体内容

一、全面策划
1.全过程策划
2.全员策划·项目策划的实现绝不只是营销部门的事情·策划手段的整体性企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合,实现最佳组合,以满足顾客的各项需求。·策划主体的整体性

二、品牌战略指示
1、品牌塑造
2、品牌维护
3、品牌提升

三、可持续经营战略指示
1、人力资源科学配置
2、产业化道路策略·提高住宅产品的技术附加值,尽快转变为技术密集型产业·将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展·深化住宅产业化链条的协调性
3、专业化道路策略·提高建筑与结构技术体系·节能及新能源开发利用·住宅管线技术体系·建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术·提高住宅环境及其保障技术体系·住宅智能化技术体系。

⑶ 作为置业顾问如何做好别墅的销售

哥就一句话!抄!卖别墅不袭比买普通住宅,卖别墅不是讲究户型采光楼层。讲的是风水。 进小区前就要突出小区的坐落风水,房屋的坐落风水, 进房后突出个功能间的风水布局。 最好能懂点装修知识! 卖别墅卖的就是风水啊 ,其他的都扯淡

⑷ 洛阳别墅的营销策略

我觉得
别墅是小众产品个性化极强
别墅产品的策划 取决於定位后产品的设计上 小区服务配套上
也就是功能性要有特色 一切都在项目前期策划上体现

如果你只要行销策划 那我要问你罗!!!!
卖别墅和卖商场或公寓 有啥不同啊!!!!!
给你一份我去年策划思路案例 又可能我们在讨论罗!!!!

北戴河聆涛园企划说明书(简略版)

运筹帷幄之中

精明的人懂得先行取胜,当发展商完美的将自身优势与外部条件有机结合后,接下来就需要一个系统而专业的运作过程,让这个富含生命潜质的产品加上后天的包装和引导,使其具备在市场上压倒多数的生存力和竞争力,能够在激烈的竞争中游刃有余……

产品浅析
一、从别墅的大环境

1、概述

别墅将体现居住人的身份和社会阶层作为主要攻关点去规划延展,空间居住的文化理念是别墅赖以生存和维系的基础,房地产消费群实际上是一个特定文化模式下的亚文化群,文化是整个社会生活方式的总和,而这些消费者的汇总就是在特定的区域中具有相类似的文化、兴趣、爱好、习俗等生活方式的人群,因此,体现身份和阶级性就成了别墅存在的主要根据。依山傍水而建的独立洋房,文人雅士商贾豪富的幽居之所,顺理成章地圈起一部分富足者,以居所体现他们与众不同的存在价值。

2、特征

中国房地产业经历了近20年来的大发展,特别是近来别墅热的升温,别墅的内涵与外延已发生了一定变化。使用对象从以前的少数特权人士到现在更多的富有人士。功能从以前的临时修养之所拓展到作为生活起居的第一居所,从以前的单纯的住所拓展到居住、办公兼有。但无论别墅的功能如何拓展,种类如何演变,别墅都不能缺少以下特征:

 别墅永远是为少数人建造,只有少数人才有条件享用;

 别墅意味着占用着大量稀缺资源,除奢侈占用土地之外,别墅大都依风景区、天然水域等稀缺资源而建造;

 别墅必须体现个性化,不能大批量生产。

3、分类

从别墅消费需求的角度我们大致可以把别墅归纳为6类:

⑴居家生活型别墅,就是把别墅作为第一居所需求

这种项目主要针对少部分经济实力雄厚的成功人士建造。比如圣美利加项目就有这种情况,开发商按照客户要求设计建造,完全体现别墅所有者的个性爱好和需求;

⑵度假型的别墅,也就是两套房,一套在市区,一套在郊区,5天在市区,2天在郊区。

这种居住与生活方式造就了这部分度假型的别墅需求,而且有预计说今后度假型的连体别墅需求量将会增大;

⑶出租型别墅,这种项目在北京、上海等经济发达地区较多。

例如在上海虹桥、在张江或金桥,有着很多外国公司的高级主管或外企员工,他们在上海一般不会把别墅买下来,但公司高额的住房补贴使得他们有能力租住别墅;

⑷旅游型别墅,那就是在旅游风景区或度假区建造的带有经营性质的别墅。

在国外有许多专业的旅游投资公司从事这种开发,业主只要买下这座别墅的时段使用权,即可在指定的时间享受在此居住的待遇,平日有专职的物业公司代为管理,价格比同等档次的星级酒店便宜许多,最重要的是这里有一种独特的家庭氛围和人性化享受,度假就在属于自己的家里;

⑸办公型的别墅

一般是一个大公司把一栋别墅买下来自用,既有了花园式的办公环境,又有了高级管理人员的寓所。在上海市区有不少老洋房就被一些大公司作了办公之用;

⑹投资型别墅

由于很多别墅能够获得较高的租金收益,具有较高的投资价值,使其颇受投资者关注。

二、从本案的角度

1、个案优势

北戴河作为海滨疗养胜地,随处可见诗情画意的自然景观,用林之葱茏海之浩淼装点自家的窗棂,亦是平生快事。本案具有作为别墅的基本条件,先天资质有一定的优势,具体体现为:

 占据北戴河可获得土地较佳的地理位置,虽不能取得直接观海效果,但由于临海一线的房产不是作为销售项目,对本案影响不大。

 北戴河自身的环境氛围已经形成了吸引旅游的天然资源,对项目的顺利销售提供了保障。

 市场上现未有强大的同类产品竞争个案,位于南戴河的“碧海蓝天”在本案销售期内没有特别大的动作,且在地理位置上与本案不存在竞争性。

2、个案难度

别墅物业已经作为“成功•富足”的象征,已经成了生活中的“最高境界”,普通百姓是望尘莫及的。这就在产品规划上提出了诸多限定性要求,从而给销售增加了不少的约束,具体到本案,就存在以下项目难度:

 项目的客户以区域客为主流
秦皇岛本身的消费购买行为不足以支撑高价位的房产商品,且本案产品为旅游型的分时度假模式操作,更加限制了它的客源组成。
 目标客户可选择性较多
本案的客源组成以北京的投资客为主,在销售行为和广告宣传上必然要向北京倾向,运作上可能会采用双销售处的模式进行。然而对北京的客源来说,别墅产品的可选择性很多,这就需要本案将度假性和投资回报的特点加以最大化发扬。

 北京房产市场上注目度的宣传有较大难度
北京房产在销在建案量颇多,宣传媒介不集中,个案很难在短时间内凭借单纯的广告效力迅速造势,只有有独特卖点、有心的操作

产品规划简述
一、 别墅产品功能特点

住宅首先要满足使用功能,满足日常起居的便利与舒适,满足居室的生态要求。因此,功能区分隔、使用功能的细分化、专门化,已是必然趋势。
作为高档物业的别墅来说,则更应注重功能的设计和配置,更应满足高于一般家庭的生活需求。在增强居室私密性的同时,更应注意室内、外空间的过渡,以及与私家花园,即自然环境的交融。并在提高居家舒适度和便利性,空间格局的经济性、合理性方面,应多费心思,有所创新。这既是时代的要求,也是未来的趋势。本案在规划上,应首先满足作为别墅产品的必要条件,而后,在独特卖点上下功夫。

1、 别墅物业空间划分为“五个区”

 礼仪区:入口(玄关)、起居室、过廊、餐厅等
 交往区:早餐室、厨房、家庭室、阳光室等
 私密区:主臣、次卧、儿童房、客人房、卫生间、书房等
 功能区:洗衣间、储藏室、壁橱、进入式衣厨、车库、地下室、阁楼、健身房、佣人房等
 室外区:外立面、前院、后院、平台等

2、别墅的户型设计和室内空间格局,理应更注重人与环境的沟通与交互作用,如日照采光、空气对流、起居室、客厅、餐厅、过廊等居室活动空间与私家花园、自然环境的视觉通透,融为一体(亦即以大面积的玻璃墙体为隔断与围护)。

3、别墅物业较其它的物业而言本身面积比较大,它的客厅、卧室空间设计比较大气,比如发展商常采用落地玻璃和阳光室,造成一种舒适性尤其是卧室,传统的住宅若为15—20平方米之大,巨大的落地玻璃让人直面自然与窗外的美景,阳光灿烂、空气清新,对于别墅的居住者来说感到非常的舒适,从而体验生活的轻松和闲致。

二、别墅建造用材等特点

有利健康的无化学挥发、无辐射影响以及轻质高强度、既保温又隔热的种类环保型绿色建材正在越来越多地被运用在别墅项目中。

三、别墅小区规划特点

1、 布局规划

别墅产品的设计里面特别关心整个小区的规划布局。比如说绿化问题,别墅
区绿化应该以分散绿化为主,使得每一栋别墅住宅都能看到景观。对于每个绿化小景又都力图完美。使每一住户主都能够坐则推窗入画,行则移步换景。中国园林造景离不开水,有水才能构造山水般诗意的人生。

2、环境

别墅区别其它物业的差别,就是它能够密切的贴近自然。别墅物业的这种环境概
念既保证了现代人快节奏的生活方式,又能够与环境紧密结合,从中寻出现代别
墅的概念。别墅最主要的特色就是一个环境概念,别墅因为是贴着地面走的,它
跟周围的环境关系是非常重要的。环境其实有两个要素,一个是自然环境,一个
是人文环境。人文环境是历史积累起来的,自然环境包括山山水水,首先就是别
墅物业的小区。

3、社区营造

别墅小区的营造和优化,已成为有力的市场竞争手段。例如怎样通过植被和成年
乔木的移植,通过对树种的选择,来增加光合作的氧气释放量和对有害气体的吸
收量,以及对尘埃、噪声的吸附和净化;又如何通过潺潺流水来调节温度、湿度,
产生负离子,通过水澡的生物链,增强水体的生物自净能力;再如何利用不同植
物间相克相生的习性,形成小区良好的生态循环系统,促进生长、使之枝繁叶茂,
营造一方人工森林或人造山林,使业主真正有回归自然之感。

四、别墅配套设施特点

1、会所规格例举

A:娱乐休闲会所
舞厅、歌舞厅、棋牌室、图书馆、健身房等;
B:综合功能型会所
医疗保健、儿童乐园、老年活动中心等;
C:豪华舒适型会所
高尔夫球场、草地网球地、桑拿浴池、游泳池等

2、 别墅物业周围配套机能例举

 大型超市
 邮电局
 自动提款机(或银行)
 美容中心
 洗衣中心等

3、 关于物业管理服务及安保设施和配套例举

 设备养护
 24小时保修服务
 养绿护绿
 家政式社区服务

 24小时电子巡更
 红外线周界报警
 一、二层设门磁、窗磁、三楼设门磁

五、别墅产品在市场中的卖点构成

别墅理应有一个完整的设计、推广、包装体系。纵观目前别墅物业在市场中的卖点诉求,归纳如下:

1、别墅物业的卖点构成

A、基本卖点
 优美健康的生态环境;(环境卖点)
 舒适气派的家居生活;(房型空间卖点)
 完善成熟的配套设施;(配套卖点)
 快捷便利的立体交通;(交通卖点)

B、特别卖点
 崇尚个性住宅,品质永恒;(无价卖点)
 追求生态效应,环境超群;(稀有卖点)
 超大栋距,独成逍遥天地;(布避卖点)
 多层的价格,超高的得房率;(低价卖点)
 买一送一、再呈多个超大回扣;(实惠卖点)
 人脑加电脑,多重保安(物管卖点)
 明智的投资,超值的回报(投资卖点)

2、别墅物业主要行销通路和策略

别墅特别墅是中高档以上级别的别墅物业,与普通商品住宅的行销通路和策略常有不同,其关键因素在三个环节:

 有效目标客源的甑选、定位及对这类人群的正确把握;
 达成与有效目标客源的直效沟通;
 行销招待如何与之全面配合和销售策略的灵活有效。

常见行销策略为:

 运用多种方式对有效目标群(特别是金字塔上部客层)实行“一对一”直效营销;
 广告策略随有效目标客源而调整,辅助配合销售进行;
 销售执行策略灵活、机动、有效;
 销售方式多样化(如带租约销售、以租代售、包租返利等多种销售方式的使用)。

“一对一”直效营销

“一对一”直效营销是指营销过程中间环节,达成产品与有效客源在同一界面,直接面对面,加强目标命中率,促进销售的实现,是一种实用、有效、节约成本的销售模式。

直效营销模式具体举措

 事件营销:组织由目标客源直接参与的如“项目与文化”研讨、交流会
 公关营销:如组织由目标客源直接参与的各类联谊会、酒会
 情感营销:如有奖活动等

直效营销推广路径

推广路径选择应体现直效的特点,建立与有效客源程的直接交流平台,促进有效沟通。常常是放弃大众化传播媒体,或者将传统广告起辅助的作用,选择针对性极强的媒体如各类高级俱乐部、高尔夫球场现场、高级酒店等场所POP或内部各类高档杂志等。

广告企划
一、案名建议:

主推案名: 艺墅尊邸

案名解释:

•艺墅:谐音“艺术”,本案的运作方向今后将走向一种艺术化的表现方式,赋予度假别墅符合身份和阶级的象征文化理念是整体销控策划的重点。艺术,不仅赋予本案高素质的质感表现,更能迎合购买者对别墅概念和文化的追求。

•“尊邸”二字直接明了的划分开客户群体,在案名上体现本案基本定位是针对“精神贵族”度身打造出的高档次产品。

•整个案名字面表现上雍容尊贵,朗朗上口、亲切易记,又通过“墅”字的变换使用突出了产品定位,匠心独运。
第二主推案名: 臻 品

案名解释:

•臻:臻于极致,暗示本产品是顶级顶尖人士的专署。另“臻”与“珍”字谐音,

臻品,可以让本案从案名上就自然划分出产品的档次定位,直接亲近产品目标客户,有效地为产品后期的推广提供便捷条件。

二、 副推案名

盛世别苑
香榭艺墅
香榭园墅
异阳尊品
水榭山庄
华尔兹别墅
水岸别业
海边墅
绝代风华

三、广告总精神

“豪门度假生活”

直接、明了地诉求本案的利益点和产品特点——再现“豪门的度假生活”。由于本案未来将针对两种不同角度的客户进行宣传,一是购买本产品作为投资赚钱载体的投资客户,一是进驻做管理的企业,前者和后者都要看到产品的赚钱途径和效应。广告总精神提出“豪门度假生活”的定位,可以同时针对这两种不同身份和思考角度的客源进行点对点的直效宣传,更能够打动一些有度假计划的潜在酒店客源,达到一举三得的效果。

销售阶段划分及各阶段主要工作内容

一、销售阶段设计

本案为大型度假别墅,根据现在市场实际情况,未来市场发展方向,我们把项目的营销周期化分为以下几个阶段。

1、 筹备期:

通过营销推广策划,明确营销推广的总体思路和策略,对营销推广组织实施,做出初步安排和计划,通过售楼中心和工地现场的建设包装,树立楼盘初步信息,反馈市场信息,完成销售前的各种准备工作。

2、 引销期: (分为内部认购期和开盘期)

通过对楼盘综合形象的树立和推广,提高楼盘市场知名度,向公众灌输项目的主题思想,了解市场反应,市场实际需求,检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求,以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目标客户群的划分,针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。

3、强销期:

这时消费者已对楼盘形成了初步认同。本阶段将通过样板房参观活动、业主联谊活动,对工程进度、工程质量、物业管理、会所设施、企业文化等综合宣传,进一步强化消费者的认同感,刺激并促成消费者的购买行为。

4、续销期:
针对消费者对楼盘认为存在的问题,通过各种促销活动,做针对性的宣传销售。

5、清盘期:
在楼盘销售尾期,对楼盘的环境实景加以报导宣传,对开发商实力加以肯定。聘请知名物业顾问公司加盟物业管理,扩大物业管理公司宣传力度,最终完成项目清盘。

二、销售阶段划分

2003.3.1 — 2003.4.30 筹备期
2003.5.1 — 2003.6.15 内部认购期
2003.6.16 — 2003.6.30 开盘期
2003.7.1 — 2003.9.30 强销期
2003.10.1 — 2004. 11.30 续销期
2004.12 — 清盘期

以上阶段划分为我方初步设定,详细内容待贵司方案确定后再做调整。

三、 各阶段主要工作内容

1、 筹备期

任务:入市策略拟定,相关资料准备,办理入市手续
工作重点:
 建筑设计定案
 互动园林定案
 行销策略定案
 研究市场情况
 召开动脑会议
 拟定公关(PR)活动及促销(SP)计划
 确定产品推广的造势活动
 售楼资料(户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表及投资回馈利率表等)准备齐备
 会所经营项目定案
 会所布置图定案
 接待中心及样板房设计制作
 小区大门及入口道路制作完成
 广播稿制作
 电视广告制作
 报纸广告制作
 销售人员招聘与培训
 现场POP设计
 确定销售组织架构
 工地围墙设计制作
 路牌广告制作发布,引起注意,吸引客户
 车身广告制作发布
 模型厂家定案制作

2、 内部认购期

任务:
1、 散布扩大知名度
2、告知业界与媒体造成耳语传播
3、拦截其它竞争物业客源
4、 极力塑造产品形象,引发消费者一窥究竟的欲望

工作重点:
 对来客散播耳语,使客户介绍客户,以酝酿待购客户群体
 公开前的引导,以使目标客户停止其它投资冲动
 预收订金,而于公开发售当日于现场补足首期款,签定
购房合同,形成公开当日购买热潮
 报纸广告定案刊出
 电视、电台广告定案播出
 先期海报散发
 商品房预售许可证办理完成
 工地围墙制作完成
 售楼现场包装制作完成
 销售人员进场
 公关活动具体实施
 进行大力度的区域性宣传,以吸引区域性客户

3、开盘期

任务:
1、 一举丰收前期酝酿成果,造成现场购买人气旺盛的局面
2、 将销售成绩迅速公布于众,震撼目标客户,诱发其购买欲望
3、 配合公关活动聚积人气

工作重点:
 收集客户资料及联络以往记载客户,营造现场气氛,
并检讨客户反应以修正销售及广告路线
 模型进场,备齐各种销售资料
 反复讲习销售教材及答客问
 所有广告媒体量达到高峰,隆重公开本项目
 通知已缴订金客户到售楼处补足首期款,签购房合同
 先期购买者适当派发礼品,吸引贪小便宜的客户
 价格表上市
 样板房制作完成

4、 强销期

任务:
1、加强客户介绍
2、 举办各种业主活动,利用客户耳语推广

工作重点:
 客户追踪
 开放样板房
 举办业主联谊活动
 大力宣传重金助学,强化开发商注重教育环境的塑造
 户外媒体再加强
 电台、电视广告频数加大
 加强现场销控及炒作
 针对所有客户,大量使用各种媒体
 针对销售情形,分析市场,修正广告
 利用已订客户介绍客户,并积极追踪,促成成交
 报纸广告更具针对性,卖点更为突出
 举行封顶仪式,增加客户信心及公司声誉

5、 续销期

任务:
1、 针对目标客户集中区域加强海报派夹、持续DM邮寄
2、 电话追踪有望客户
3、 加强补足,签约工作

工作重点:
 延续销售气势
 过滤客户资料,追踪客户,掌握回笼客户
 持续跟催补足及签约
 法律咨询中心联系定案
 研讨未售出户型的原因,调整广告媒体策略
 举行互动园林落成仪式,加大环境宣传
 继续发动客户介绍客户

6、 清盘期

任务:
1、 清理尾盘
2、 安排物业管理公司进场
3、 做好交房工作

工作重点:
 开动脑会议,研究滞销楼盘对策
 调整媒体宣传方式,重点攻击
 加大项目实景形象,公司品牌形象的宣传力度
 加强补足,签约工作
 准备交房资料,确定交房具体时间
 核准项目实物与前期承诺是否有矛盾之处
 做好交房工作,并加大宣传力度,让未买房者坚定信心
 做好与物业公司的交接
 会所所有服务项目准备完备

全程策划内容

一、市场调查与市场机会分析

1、 宏观市场调查与分析
2、 竞争项目市场调查与分析
3、 本区域居民居住偏好调查与分析
4、 项目SWOT分析
5、 项目市场细分分析

二、项目市场定位分析决策

1、 项目总体定位分析决策
2、 项目目标客源定位分析决策
3、 项目价格定位分析决策
4、 项目档次定位分析决策
5、 项目形象定位分析决策
6、 项目主力户型定位分析决策
7、 项目物业管理模式分析决策

三、项目建筑设计策略分析决策(略)

1、 项目规划环境布局建议
2、 项目建筑风格分析决策
3、 项目总平面与单体建筑建议
4、 项目园林与景观的设置建议
5、 项目会所及配套设施的建议
6、 项目户型层次种类分类建议
7、 项目开发规模节奏分析建议

四、 项目总体销售战略分析决策(略)

1、 项目销售目标分析决策
2、 项目销售模式分析决策

五、 项目销售战术分析决策

1、 销售卖点设计分析决策
2、 销售阶段设计分析决策

六、 项目品牌战略包装计划设计(略)

1、 公司品牌与项目的结合
2、 项目品牌VI设计建议
3、 项目品牌推广设计编制
4、 项目标志设计构思

七、 项目包装模式设定(略)

1、 售楼部内部装修风格建议
2、 售楼部外围气氛设定
3、 工地现场包装整体方案
4、 售楼工具的设计制作推荐(模型、售楼书等)
5、 样品房装修设计建议
6、 外据点展销推广设置

八、 媒体组合分析决策(略)

1、 北京、天津、秦皇岛媒体房地产方面分析(略)
2、 项目媒体组合(略)
3、 媒体费用比例(略)

九、 广告策略分析决策(略)

1、 广告阶段目标(略)
2、 广告表现(略)

十、项目销售实施全程建议(略)
1、 销售前期准备要案
2、 销售人员招募与培训安排
3、 销售组织与管理

⑸ 高端别墅装修公司如何做品牌推广

要有一来个自己的官网自,官网要做的很有自己的公司特色,一般高端别墅装修的话,招牌就是设计师,可以推广宣传设计师。

做工地营销推广,把每一栋别墅工地都做的很有宣传感,工艺和工人一定要专业,做工地营销要靠数量和时间,这个不能太急。

装修讲究的一定是好的品质,苏州安然居装饰工程设计有限公司已成为苏州乃至长三角地区颇具影响力的装饰企业,未来会进一步提高客户满意度,稳步提升品牌价值,并不断的向周边地区扩展,让更多的消费者可以享受到安然居装饰带来的全新装修理念和服务体验!

⑹ 业务员个人怎么推广别墅

首先像你说的别墅的推广,从广义上说分为线下推广和网络(线上)推广,但是在现在互联网发展这么迅速的情况下,网络推广可以产生投入一分产出十分的效果,并且相类似这种产品,软文营销推广的效果应该是最棒的,因此先说一下网络推广的渠道和方法:
一、渠道方面 各大搜索引擎的快照 视频等
二、方法和策略:
(一)、战略整体规划:市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定。
(二)、营销型网站:网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发。
(三)、传播内容规划:品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。
(四)、 整合传播推广:SEO排名优化、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。
(五)、 数据监控运营:网站排名监控、传播数据分析、网站访问数量统计分析、访问人群分析、咨询统计分析、网页浏览深度统计分析、热门关键字访问统计分析。
其次跟你说一下进行推广的日常工作:
网络推广是要发帖,发信息,但不是每天在发,而是有计划、有策略的去发,不能只是盲目的去发,否则的话,天天又累,对自己又没有长进。
一、需要选择主题,选择平台,设置好关键词,了解潜在客户的心理,关心的问题。如今免费的网络推广,效果不大,而且是一个每天累的要死,老板还不知道你每天坐在位子上,对着电脑在干嘛,因为老板不可能去看你每天在哪个平台发了哪些信息,这些信息有什么效果。 二、如何去判断成交是网络推广带来的?这个很难。客户在网上看到你的信息,然后去店里购买,难道还会说在网上哪个平台发的信息吗?即使是网上看到你发的信息,他也不会去说的。这样,在现在这个企业注重成交额,销售额的今天,是很难判断。所以,网络推广要确定你考核的标准是什么?
三、网络推广需要掌握搜索引擎的规则,会做优化。
最后,只要你照着去做,可能刚开始很难见到效果,但是只要长期的坚持下去,效果是很明显的,推广是个长期的活,要重在坚持。

⑺ 别墅销售计划

房地产项目全程营销策划内容
[项目前期策划]
1、市场调研及走势分析、预测
□ 宏观、微观市场走势分析
□ 最新房地产市场行情分析
2、前期产品及市场定位可行性研究
□ 产品定位分析
□ 市场定位潜力分析
□ 市场定位风险分析
□ 市场定位的可行性评价
□ 项目市场定位
3、品牌战略策划
□ 名称确定建议及推广名确定
□ 楼盘风格确定
□ 建筑用料的建议
□ 项目卖点的挖掘及提练
□ 小区环境营造—空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境
□ 小区景观设计要点(环境规划)
□ 电梯的设置
□ 停车库设计要点、车位比例及安排
□ 会所功能内容划分及概念的提炼
□ 装修标准
□ 社区服务项目配置建议
□ 物业管理服务项目建议

[项目营销策划]
□ 项目营销阶段性划分
□ 项目分期推出的战术部署及促销手法建议
□ 市场进攻要点有切入法建议(入市时机)
□ 价格策略制定
□ 价格体系及付款方式原则
□ 现场包装要点
□ 卖场包装要点
□ 卖场促销要点
□ 展销会举办方案
□ 外销方案制定
□ 制定CS系统(顾客满意系统)
□ AIDAS原理(阶段性促销活动策划)
□ 模型制作指导
□ 收集市场反馈信息及时调整营销方案
□ 分销网络辅助措施
□ 新闻推广方案(软性文章及题材炒作)
□ 公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)

[广告、宣传、推广设计]
(一) 品牌识别
1、础系统设计—标志(LOGO)标准
1) 展示系统设计
□ 地盘形象设计
□ 工地围墙展示设计
□ 工地路牌、楼体招示布、工程进度牌
□ 售楼形象展示
□ 售楼处外观展示指导
□ 售楼处内部形象定位指导
□ 售楼处设计建议
□ 样板房形象定位、效果建议
□ 售楼处展板保保创意建议
□ 看楼车体外观设计
□ 售楼人员服装设计、保安服装建议
2)展示系统设计
□ 售楼书、折页
□ 售楼合同及相关文件格式
□ 价目表、付款方式单页设计
□ 工作证(卡)、售楼人员名片
□ 办公事务用品
3)广告类规范
□ 报纸广告标准格式
□ 电视广告标准格式
□ 手提袋
4)售楼导示系统
□ 样板房导示牌
□ POO彩旗式吊旗设计
□ 各类标示牌
□ 户外看板
5)小区形象系统
□ 导示系统
□ 公共导示系统设计
□ 公共信息展示设计
□ 会所导示系统设计
□ 各项配套设施形象系统设计
□ 物业管理人员服饰设计
(二)广告运动
□ 广告诉求目标
□ 广告诉求理念
□ 广告主题口号
□ 广告内容及表现手法
□ 创意策划
□ 统一宣传口径制定
□ 整体氛围概念提示
□ 媒体计划
□ 创意延展
□ 报纸广告方案
□ 电视广告创意方案审核建议
(三)整体营销费用预算及成本控制的策略

[销售阶段工作]
□ 销售人员的安排及培训
□ 销售人员的进场及销售的实施
□ 现场看楼团的筹划
□ 客户区域、年龄、职业等层面分析
□ 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析
□ 广告发布效果的跟踪
□ 放弃购买客户的原因调查
□ 售前及售后服务内容
□ 定期销售总结及策略调整
□ 系列促销活动
□ 销售后期收尾工作

体会文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地产项目营销策划与实际运作流程

一、营销是市场经济的永恒主题

房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲,是统制经济、短缺经济,或者叫仓库经济,采购员满天飞。而市场经济是自由经济,过剩经济或推销经济、推销员经济。

在市场经济条件下,如何生产已经是一个让人头痛的事,最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的,就是从商品到货币。这里面,营销是企业最本质的经营活动。

研究一般的商品到货币,已经不是一个轻松的话题了,研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。

在市场经济的竞争中,我们所有的劳动和一切付出,都要受到市场的最后检验,它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。

所以,营销是永恒的主题,是社会生产目的决定的,是企业生存和发展的客观要求所决定的。

从商品到货币,既是一个生产经营过程的完结,又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则,就会窒息,就会破产,就会沦为乞丐。

从某种意义上讲,企业营销不等于销售和推销,它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程,由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能,只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销,那么,你的楼宇就很难适合市场需求,这种生产开发的盲目性,必然会导致销售的无的放矢,使企业陷入被动的局面。因此,营销不是从推销产品的时候才开始的,而是要从开发设计时就应该着手,它不仅仅是销售机构、销售人员的事,而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲,首先是董事长,总经理对营销理念的正确把握和运作。

我们在理解和把握营销这个理念的同时,还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。

所谓市场,可以称为需求,或者讲有效需求。随着金融机构的介入,有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式,多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性,多个主体的供应,那么,对本企业及其楼盘来说,就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性(不确定性),就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路,只能是发展商去全面迎合适应市场和客户,而不是相反。这种适应,不是始于建筑成品或者是半成品,而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候,可变性不大,避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。

营销工作的目标,是把这种相对的、普遍的、不确定的需求,转变为绝对的,具体的(特定的)需求。

可以概括为:

作为现代企业的从业人员,迎接挑战,接受挑战,就是热爱生活,热爱生命。一个成功企业家的心态,永远是:我要拿到最大的蛋糕,鲜花一定属于我。

市场需求来源于客户,争夺的对象也是客户,因此,房地产营销就不能不研究客户了。

从理论上讲,客户既是顾客,也是未来的业主,营销运作的结果,就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变,使我们实现了收益,实现了资本的回收与增值,同时,也创出了品牌,占领了市场。从这个意义上讲,顾客就是上帝,顾客就是一切。

曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故:一个乞丐来买包子,他亲自收钱,亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务?他说,大多数有正常经济能力的人来买包子,是很正常的事,一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事,因此,我要亲自服务。那么,为什么不送给他呢,他说,他本来是乞丐,但今天就是顾客,他需要的不仅仅是几个包子,同时也需要得到做顾客的尊严,如果不收钱,反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言,“我们的一切都是顾客给予的”。

二、房地产公开发售的策划与运作

1、定位

楼盘公开发售前,要做好充分的准备,要进行周密的策划,不打无把握之仗,不能匆忙上阵,持以简单、粗放的营销心态,一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前,社会对此如之不多,不太了解,精心的准备,意味着已经具备了抢占市场份额的先机,如果准备不充分,将直接影响到楼盘的销售,也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

如何精心准备,楼盘公开发售前要注意以下几个问题:首先,物业在投放的市场中怎样选择目标群,即什么样的人会买这个楼。市场营销定位,消费阶层的选择,都离不开地区的经济环境,消费者的生活习惯、文化层次等等;其次,楼盘所在街区的功能、人群分布情况;第三,针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提,才能把握定位。

定位分以下几种内容:

1)市场定位。所谓市场定位,指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上,一切推广手段都围绕着这一消费群体展开,否则就风马牛不相及了。例如:大型楼盘番禺丽江花园,在策划楼盘销售时,利用其具有吸引力的硬件,不仅立足于番禺本地消化,更放眼于广州市区,定价对人也有吸引力,结果取得了成功。即购买者为60%的广州市区人,30%的外地人,10%为番禺人。其中,包括了二次置业、休闲置业等投资者。

2)功能定位。所谓功能性,一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多,由于公务、商务活动越来越现代化,用户要求的不仅是有一个办公场地,对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此,在销售写字楼、公寓等物业时,功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等,这都成为写字楼的重要卖点,而各个国家有各自不同的标准,一般来讲,5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全,就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时,都强调5A级,当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟,对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能,而住宅的外形美观,配套设施齐全,室内布局合理,居住方便和舒适,住宅面积宽绰,采光良好,对消费者就有吸引力,也为其发展智力提供了条件。

3)专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求,小商贩形不成规模,商场发展纷纷推出经营性定位,即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心,发展商设计营业方向,然后将之切割出售,这就免除了客户买了之后不知做什么,或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求,而且营造出整体的商业氛围,就可以吸收更多的买家。

4)象征性定位。由于消费水平的不同,通过价值取向的自然选择,很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商,可以用形成物业档次的方法,对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园,北京的龙苑别墅,美国的比夫利山庄等,都是这种自然选择的结果,也是开发商营造了象征性群体,通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。

2、价格设定

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测,楼宇的定价要能被市场接受,需要一定的超前意识和科学预测,可以说定价部分是艺术,部分是科学。影响价格的因素有很多,主要包括:成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限,上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值,因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后,运行中可以做适当的调整,但不能做大幅度的或否定性的调整,否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲,主要有几个方法:1、类比法:所推销的物业,应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法:物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度,是微利多销或高价高利润,这要根据发展商自身和市场情况确定。3、评估法:由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种,均应随行就市,最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后,具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略:入市时比较轻松,容易进入,能较快地启动市场。采用高价策略:为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等,可用高价吸引高消费者入市,但不是盲目漫天要价,要物有所值。此法风险较大。

3、定价比例

一般来说,先设定一个标准层,高层一般定在1/2高度,多层一般3-4层(9层以下)为最好。然后确定一个楼层系数,标准层以上一般每层加价比例为0.8%,标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中,7层以下因其视野受限,一般应为低价区,顶层与低层的价格一般相差约30%。

用户选择购房不仅受楼层的影响,房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一,即朝向系数。一般来说,江景、街景等给人以视觉上的享受,朝向系数大,为8-10%左右,而临马路边因其噪音大,尘埃多,朝向系数亦低,为3-5%之间,楼盘的南、北两个方位,如无景观差别,一般南面售价高于北面。有的楼盘,因其朝向系数不合理,好的楼层和好的朝向全部卖光,剩下的全部都是不好卖的,使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价,由于一般顾客购物习惯在首层,因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%。

4、概念的策划与引导

从某种意义上讲,买楼首先是买概念,这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响,使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距,那结果便会截然不同了。所以说,我们要让消费者“学会”想要什么,在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要,更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前,先为楼盘树立一个概念,营造出一个品牌的形象,以吸引消费者,并深入人心,之后画龙点睛,隆重地推出楼盘,由此造成一种轰动效应,抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。

5、销售的策略

销售楼盘可以采取先易后难,也可以采取先难后易的方法,先进行试销,根据试销的情况作一些适当的调整,最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85%以上,才能保证毛利润20%以上。一个值得注意的问题是市场旺销时,不能盲目提价,否则会导致市场崩溃。应该引而不发,或蓄势待发,重兵投入一发而不可收,“一网打尽”,抓住销售高潮,一鼓作气,不能惜售。

6、销售的组织和实施

楼盘的销售要实行专业对口,以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络,在谈判、销售技巧等方面都有独到之处,应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商,也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此,培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品,同时也是人格、品位、审美价值的推销,如果没有与客户建立起良好的关系,而是单单进行产品的推销,是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养,因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质,推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。

三、大宗交易的策划与运作

笔者主持过多项大宗不动产交易,有11万平方米广州天伦花园(改名南方国际大厦)、7.1万平方米广州中房大厦(合同价10.8亿元)和北京京瑞大厦(总建面积8.1万平方米,7.38亿元)等项目的转让。也有广州半山花园(15万平方米高尚居住小区)和影城花园(总建面积5.1万平方米,金额价1.99亿元)等项目的销售。

1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去,对于化解企业经营的市场风险,缓解资金不足、实现预期收益,降低销售成本等,都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇,果断正确地决策,促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。

2、叫价。大宗交易的叫价学问,难处在于不可补救,零售就不会有这种担心。因此,要注意几种叫价形式:

1)直接式叫价。明码实价,回旋余地小,这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。

2)间接式叫价。先试探性报价,留有交易余地,最后双方协商让步完成交易。

3)透明叫价(玻璃价)。让对方容易弄清你的经营成本,并在比较中与你成交。

4)隐蔽价。对方不清楚你的经营状况,以自身的购买目的为准,在交易中一般采用此种交易方式。

需要指出的是,叫价与成交价的回落值,一般在8-12%之间比较正常,相反,叫价的虚值部分过高,可能一开始就导致失败。

3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久,一般过程需要一年半载,大致分以下几个阶段:①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查,项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明,银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定(法人地位、水、电控制),定金5%,首期款15-30%。

谈判的班子,主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。

4、转让方式。整盘计价转让,分项计价转让,先回购后转让,部分股权转让,全部股权转让(卖公司、法人资格)。

5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大,建设周期长,期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化(如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金,,由于汇率变化等因素亏损8亿多)等,如果没有一定的预见性,很可能预期利润会不翼而飞,还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范,以确保预期利润的安全实现。

考虑到合理减轻税费负担,在可能的情况下,尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资本的公司权益的联系,不可能超出太多。其余部分可以总承包来实现收益

希望对你有所帮助

⑻ 别墅的营销活动这么做呢请高手出山!

首先也要讲清楚是什么样的别墅啊,有什么与众不同的特点什么的。版
营销策划讲求创意的,权只要抓住其中某个点进行推广就够了。
前期要有铺天盖地的广告,不管是不是目标客户都要让所有人知道这个盘,
楼盘开盘举行盛大的品鉴会,尤其是别墅这样的高端住宅气势很重要,
邀约的客户也必须是重量级的潜在客户,别墅的潜客跟某些高端汽车品牌还有星级酒店差不多的,完全可以借助这样一些别的行业挖掘客户。

⑼ 房地产项目,比如写字楼,商铺,公寓,别墅这些,怎么在网上做营销推广

我们公司之前有一个住宅项目,是专门请的成都专业的公司做的炒作,这种事专情肯定属还是要请专业的公司来做吧,自己没办法搞定的。 说到这不得不提的是同恒互动文化公司,它拥有专业的网络营销人员、技术人员、加盟招商人员和支持人员,专门为同恒互动文化公司企业服务,针对同恒互动文化公司品行业现状打造专业的网络营销方案。

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