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保险营销活动分享

发布时间:2022-05-26 13:43:58

1. 保险公司营销团队周主题活动35页

营销团队建设及管理
营销工作主要包括:绩效管理、业务推动、培训计划、增员管理、统筹员工薪酬制度、日常管理、费用管理。
一、日常管理
(一)晨会经营
基本程序:道早→点名→新闻播报→喜讯报道→心得分享→专题讲座→政令宣导→轻松活动→结束
(二)差勤管理
1、考勤:参照以前模式
2、活动量管理:我们把营销人员分为四类:
业绩差业绩好
活动量低活死人稻草人
活动量高初生牛犊团队明星
*活动量管理的关键指标是:人均件数
该指标背后隐藏的问题是:〈1〉、意思(懒惰、认同度)〈2〉、技能(主顾开拓、组合能力、成功率、促成性)
3、职场布置:〈1〉、各绩效考核指标挂图〈2〉CI挂图〈3〉职场激励挂图〈4〉办公桌椅及盆景摆设〈5〉沟通辅助工具:①投影仪②幻灯片③白板④晨操音乐播放设备⑤插卡电话机⑥文件橱柜
4、档案管理:〈1〉员工基本资料〈2〉各人业绩分布进度(包含每名员工每周签单情况及险种分布,及时沟通辅导)〈3〉手续费结算
二、业务推进(销售)
(一)业务推动的出发点:
1、个人的目标与收入;
2、晋升与考核;
3、奖励与竞争;
4、各种节庆与纪念日;
5、与公司大型活动结合。
(二)业务推动时机
1、晨会2、业务表彰大会3、特殊节庆4、更新排行榜、荣誉榜及业绩进度表
(三)奖励
1、奖励方式:〈1〉金钱、物质------直接、刺激〈2〉表扬、表彰------成本低、满足感〈3〉培训、教育------自信、成长
2、无形的奖励:〈1〉晨会上公开表扬〈2〉设立排行榜、业绩进度表〈3〉授予“今日之星”“本周冠军”“月度王牌”等荣誉称号
3、底成本的奖励:〈1〉现金〈2〉奖状、奖牌〈3〉书籍〈4〉食品〈5〉与领导合影〈6〉特别的海报〈7〉荣誉T恤(带公司标志)
(四)业务推动造势
〈1〉、职场气氛布置〈2〉、口号〈3〉、信息、战报〈4〉、奖品、奖牌展示〈5〉、推动大会
三、绩效管理
(一)营销团队的主要经营指标
1、业绩指标:团队〈1〉周绩效评估〈2〉月绩效评估〈3〉季度绩效评估〈4〉年度绩效评估
2、人力指标:个人〈1〉有效增员率〈2〉团队建设规模〈3〉分部经理岗位职责与权限
3、业绩排名:〈1〉个人业绩排名〈2〉分部团队业绩排名〈3〉分险种劳动竞赛排名
(二)项目管理
1、目标管理:围绕各阶段业务目标计划并实施行动方案;
2、时间管理:〈1〉分阶段劳动竞赛〈2〉分周计划、月计划、季度计划安排工作目标;
3、顾客管理:〈1〉登记客户投保资料信息〈2〉定期或不定期跟踪回访(电话、上门)〈3〉大客户全程服务
四、培训及讲座(主训)
主训主要工作内容:〈1〉市场接触〈2〉组织培训〈3〉业务督导〈4〉制订业务推动方案〈5〉团队文化建设
1、市场接触:〈1〉展业与陪同展业〈2〉协助增员〈3〉市场调研〈4〉收集行业与同业信息
2、组织培训:〈1〉主题〈2〉培训〈3〉目标观众〈4〉地点〈5〉重点内容〈6〉培训活动〈7〉培训方法〈8〉教师及辅助设备
3、业务督导:〈1〉早会安排、出勤管理〈2〉主持会议、会报管理〈3〉经营指标的分析与追踪〈4〉营销方案宣导与推动〈5〉职场布置
4、团队文化建设:〈1〉职场布置〈2〉职业道德教育〈3〉激励士气〈4〉营造团队精神〈5〉宣导执行公司制度
五、增员
(一)有效增员必备因素:〈1〉有计划增员:目标量化〈2〉不断地执行计划:心动不如行动〈3〉积极的心态〈4〉建立增员记录〈5〉制订增员奖励实施方案
(二)增员对象的标准:〈1〉积极主动〈2〉勤快〈3〉富责任感〈4〉亲和力佳〈5〉坚忍〈6〉乐于助人〈7〉善于沟通〈8〉人脉关系较好
(三)增员途径:
1、缘故法:〈1〉亲戚、同学、朋友、老同事〈2〉志趣相投的人〈3〉客户〈4〉日常生活需要认识的人
2、影响力中心:〈1〉在社会上有权、有势、有地位的人〈2〉在社会上有影响力的人〈3〉从事工作经常接触以上两类人的人〈4〉在职业上与大众接触广泛的人〈5〉大额保单持有者3、公司行为:〈1〉人才市场增员〈2〉广告增员
(四)增员面谈内容:1、说明业务报酬及晋升条件2、说明业务员福利保障计划3、说明业务员工作职责4、告知人选公司对他的期望5、回顾部门的标准作业程序及经营理念6、描述岗前培训的概况
六、费用管理
(一)日常杂务:1、职场布置2、培训辅助设备添置3、员工生日及节日礼品4、职场电话
(二)业务奖励费用:视各阶段业务情况而定。
(三)分部经理及主训岗位津贴
(四)团队活动管理费用
七、薪酬管理
(一)基本工资:〈1〉试用期工资〈2〉试用期考核合格后工资〈3〉专职人员工资〈4〉兼职人员工资〈5〉主管工资
*采用最低标准(即保底工资)与业绩挂钩,保费每增加1个标准,工资增加1个固定金额。
(二)业绩佣金与奖励:〈1〉分险种与公司员工同标准给付〈2〉年终保费排名次奖励〈3〉劳动竞赛奖励
(三)增员回报:
1、介绍人享有新人每月基本工资的20%的培育津贴,享有期限一年;
2、介绍人享有新人每笔业务实收保费0.5%的管理津贴;
3、介绍人仅享有直接经本人介绍进来新人1代的以上两项权利。
(四)团队管理:
1、当某员工和其亲手增员进来的员工(总人数达8人,其中专职人员达5人以上)月累计实收总保费连续3个月达20万元(含)以上时,该员工可申请成立独立营销分部,其增员的人员归属于该部门,同时享有分部经理待遇;
2、分部经理待遇:基本工资+岗位津贴+团队业绩津贴+业务佣金+奖励;
3、团队业绩津贴:
〈1〉(个人即部门经理)当季团队业绩达50万元(含)以上时,按实收保费的0.3%给予分部经理;
〈2〉(团队)当季团队业绩达50万元(含)以上时,按实收保费的0.5%给予团队费用。
八、社保
对所有经试用期考核合格的专职人员办理社会医疗基本保障。
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营业部营销团队建设汇报材料
中国人民财产保险公司XXXXX成立于是1999年,地处XXXXX繁华地段,交通便利.现有员工XX人,其中合同制员工XX人,营销员工、临时XX人,平均年龄XX岁,大专以上学历XX人.营业部是我市业务规模最大的基层公司,2006年保费收入XXXX万元。我部从2002年-----2006年连续获得省、市公司先进基层党组织、先进党支部,2004年省团委命名为“青年文明号”,2005年参加长治市劳动竞赛,并荣获长治市劳动竞赛委员会经济技术公司新集体三等奖,2006年在省级“青年文明号”验收中再次通过“青年文明号”的荣誉称号,2006年在抓营销队伍的建设中,我部的营销团队取得高分,名列前茅,使公司的营销团队进入全省20强,并荣获省“标杆团队”荣誉称号,2007年四月被中国人民财产总公司评为2006年度“五四红旗团组织”荣誉称号,2007年上半年在市公司劳动竞赛中分别获得交强险业务劳动竞赛标杆奖、车险业务发展先锋奖、业务发展突出贡献奖、总体业务发展先锋奖、分别获得第一、二名。
几年来,中国人保经历了股改、机构分设等一系列的机构变化,但我部在市公司党委总经理室的正确领导下,紧紧围绕着“管理、效益、服务、发展”的八字方针,坚持“以市场为导向,以客户为中心”,以“求实、诚信、拼搏、创新”的企业精神,面对市场多家保险公司激烈竞争的环境,经理室始终坚持以人为本,狠抓队伍建设,重视营销队伍的发展和培养,努力营造一种团结奋进、积极进取、勇于奉献的团队精神而取得了业务的高速发展,使我们的营销团队不断的稳定发展壮大。在实践中探索营销路是我们近几年考虑最多,做的最多的事。如何把创建标准化团队,实现全员营销成为领导班子多年来的头等大事来抓,将管理、服务和业务融入创建标准化团队的建设中。下面就将我们在创建团队工作中的具体工作汇报如下:
一、加强组织领导、提高全员意识
为了巩固去年创建活动的成果,进一步提升我部竞争优势,向全国示范性标杆团队迈进。今年以来,我公司经理室始终将创建全国示范性标杆团队当头等大事来抓,形成了党、政、团齐抓共管,加强组织领导,责任到人,目标明确,形成了上下齐抓共管的良好局面,使一年来的各项工作得到了贯彻落实.具体措施:
1、首先加强了组织领导,把创建工作成为日常工作的首位,主要领导全面抓,分管经理具体抓,办公室进行督促检查,使我公司形成了上下齐抓共管的良好局面,使我们的营销管理工作得到了落实.
2、抽出一名本科生专人分管营销工作,打破了往年说的多,贯彻落实不够的局面.
3、树立信心,提高全员的意识,号召全体职工积极参与创建标杆营销团队建设中来,提高认识,端正态度。
二、完善规章制度、制定激励措施、确保营销队伍健康发展
要想有一支思想好、作风过硬、业务素质精练、训练有素的队伍,没有严格的管理制度和考核机制是不行的,但对营销员的管理光靠制度也是不行,因为保险营销员他们来自不同的行业,有些甚至没有参加过工作,如何管理好这支队伍,使他们能热爱保险营销这一行,又能干出成绩,在这保险市场竞争中不跳槽,是摆在我们面前的关键问题。一年来,我们感到,要发展培养一支好的营销团队,就必须以人为本,以人性化管理来凝聚人心,促使我们的员工热爱自己的岗位,热爱自己的公司,热爱自己的集体,尽心尽职的为人民服务.
经过几年来的实践,用什么样的制度规定和激励措施来管理营销员是非常重要,而管理制度必须适合营销,即有激励作用,还有约束力,我们在工作中,结合市公司下达的”个代营销员管理办法”,结合本公司的实际,及时制定完善了公司的各项内控制度。首先我们从人员管理入手,其中包括机构设置,营销员招聘,签定合同等方面。第二,从管理要求入手,从考勤、学习、集体活动等方面对营销员提出要求。第三,从薪酬上对营销人员根据不同的等级发放底薪工资.第四,奖励进级,年终根据业绩从低向高由营销员、营销组长、营销科长、营销经理自动升级,并根据职级给予奖励.
5---10万元,为营销组长;
10---30万元,为营销科长;
30万元以上为营销经理.
100万元以上为营销部室经理.
第五,从福利待遇方面;公司为营销人员开办了养老保险账户,每年年终按照规定给营销人员交付养老金,并存入养老账户。第六,每年对营销人员进行年终考核,从执行制度、业绩、客户服务等方面进行考核,并将考核结果装入个代营销档案。
三、搞好企业文化建设、增强团队的凝聚力和战斗力
成功的企业得益于成功的文化,而企业文化的核心是凝聚人心的工作。只有搞好企业文化,才能焕发出企业勃勃生机,团队才具有旺盛的生命力和战斗力。一年来,我部始终把企业文化建设放在首位,以“树一流形象、创一流业绩、建一流团队”为具体创建目标。首先是把精神文化放在首位,经常不断的组织员工进行培训学习,补充精神食粮,规定每周五为学习日,对提高员工的理论、法规、业务、文化知识起到了积极推动的作用。力求把营业部建成学习型、组织型、勤奋务实的团队。坚持晨会制度雷打不动。每天早上7:50全员参加晨会,充分利用晨会进行工作安排、思想交流、经验分享,利用晨会增强了集体的向心力和凝聚力;建设走廊文化,悬挂名言警句,时时刻刻激励广大员工奋力向上,自强不息,调动了全员的工作积极性和创造性;二是,开展行为文化建设.为了企业文化建设与业务发展紧密结合起来,使单纯的业务工作变的生动活泼,扎实有效.我部经常利用业余时间组织一些积极健康的文体活动,通过活动增强员工对公司的信心,每年”七一”党的生日,“十一”国庆等节日,我们都要组织纪念活动,尤其是每年的春节过后,都要组织全员进行一次形式多样丰富多彩的文艺节目,并积极参加市公司组织的文艺会演,通过各种活动,丰富了员工生活,增进了员工之间的了解和友谊,增强了公司向心力和凝聚力。三是注重物质文化建设.人保作为保险行业的第一大品牌,形象工程的建设显得尤其重要,为此我部把形象工程成为主干,根据团队验收标准,根据我部的现有状况,办公场所虽小,我们充分利用每一块空间为员工开设健身活动室和休息室。当你走进我们宽敞明亮的活动室,肯定会被一种温馨和谐,健康向上的氛围所感染。那里记载着我们职工平日生活的点点滴滴。当员工在外奔波业务,加班加点工作或身体不适时可以用来暂缓身心,解除疲劳。公司还为职工设立了职工餐厅,免费为员工提供早餐,全方位地加强企业界文化建设,增强了团队的凝聚力,提高了战斗力。我们的目标是:让每位员工感受到大家庭的温暖祥和。真正把公司当成自己的家,把同事当自己的兄弟姐妹.
三、立足本职、创建一流团队、提供一流服务
公司的发展归根到底体现在社会效益上,正行风、树形象是一项塑造企业形象的系统工程.我部经常阶段性的开展多形式、多内容的短期劳动竞赛活动,常年开展“青年文明号”活动,具体抓了四个方面:一是塑造企业全新视觉形象,把人保公司标牌、标志、“青年文明号”的牌匾悬挂显眼处;二是,搞好职场建设.制定险种介绍、保户须知、服务监督台、等全部上墙;设立了理赔意见箱、监督电话,为进一步发挥窗口的作用,创造良好的人保“金牌服务”,加强了营业厅的建设,专门建立了客户休息处,配备了休息椅、饮水机、一次性喝水杯、笔墨纸张用具,还为客户提供了音响、电视,给客户创造了一个优美的办公环境,使客户进了营业厅留下“宾至如归”的感觉;三是创建一流团队,开展了“金牌服务”活动。规范了服务程序、使用了文明用语,实行了首问负责制,开展绿色通道,营业大厅设有服务引导员和引导台,工作人员一律统一着装,佩证上岗,做到热情接待,文明礼貌。四是每年对客户发放征求意见调查表,每位营销员将调查表收回,并存入营业部团队建设档案中。
几年来,我们以周到的服务,合理的价格,为保户、为社会提供了一流的服务。
四、发展营销队伍、努力向全国标杆团队迈进
从创建标杆团队以来,我们已经取得了初步成效,在发展营销队伍也有了一定规模,公司各项业务也达到了稳步发展,有了一整套的管理办法和规章制度。但我们感到营销队伍要长期稳定和发展靠现有的一些东西还是远远不够的,尤其是在这个经济发展时期,在当今多家保险公司竞争的激烈环境下,只靠精神是不够的,现在我们常常感到发展状大营销队伍的困难,费用紧张,对于一些激励措施无法实施,一些大的团队活动无法开展,其次是对营销人员重业绩轻学习,培训学习还是走过场多,我们还需要在学习培训上下功夫,在考核激励机制上还需要我们在实践中不断完善和总结,在今后的工作中,我们一定要一如即往地认真贯彻上级公司的精神,认真学习党的”十七大”的路线、方针、政策,将理论和实践相结合,真正将理论贯穿于我们的实际工作中去,真正使我部走出一条继往开来的营销之路,为早日迈进“全国标杆团队”而努力奋斗。
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看有什么能用的着的地方,

扩展阅读:【保险】怎么买,哪个好,手把手教你避开保险的这些"坑"

2. 保险营销技巧和话术

1. 保险作为一种无形商品,既看不到也摸不清,一般人很难正在认识到它的好处,也就没有主动购买的意识,因此保险销售必须学会主动出击,去寻找客户,这也是做好保险销售工作的第一步。
2. 客户是理财师的财富。很多时候,只有学会持之以恒地开发客源,让自己拥有稳定充足的客户群,保险销售才能有效地开展工作,实现自己的人生价值。
3. 在理财经理日常工作,电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话,就能将保单顺利地销售出去。
4. 这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧,从而在与客户进行电话交谈的过程中,轻松拉近双方的心里距离,为将来顺利成交奠定基础。
5. 无论是电话沟通还是约见面谈,理财师经常会遭遇各种各样的拒绝,有的是拒绝推销,有的是拒绝保险产品,甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。
6. 但无论如何,保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式,要尽量避免对方拒绝;同时,面对不同的拒绝理由,还要注意采取不同的方法加以对应。只有这样,你才能妥善处理好客户的各种拒绝。
7. 在保险销售活动中,碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。
8. 一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议,要能够消除客户的抵触心理,让客户更加相信保险,从而打消其疑虑,主动购买保险。
9. 优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。
10. 具体来讲,保险成交有方法,签单有绝招。只要理财师在于客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱,善于运用技巧、多注意一些细节上的问题,那么,保险对于他来说,就很容易签订。

3. 保险销售的技巧和方法

1、售前准备:

售前准备是十分重要的,最终达成签单的基础。保险营销对于个人形象打造、心态建立,对于产品的了解产品、理解产品;对于保险公司认同公司,了解公司,对于客户收集详细资料,了解客户家庭状况,收入状况等等都是准备的基础。

2、调整自身情绪:

保险营销推销的不是产品,不是公司,而是你这个人,要保持良好的状态,才能与客户真正的沟通,让客户感到你的专业真诚,然后接受你,认可你,愿你和你交流才有机会。

3、与客户建立信任:

营销人员与客户沟通的时候,不要过早的谈起保险产品,首先要与客户建立信任。与客户沟通时一定要找到共同的爱好,话题,找到共同的频率,容易达成共识,建立信任!

4、找到客户的痛点:

痛点就是指离目标客户最近的难题!在保险营销过程中一旦触及这个痛点,马上就会激起客户强烈的反应、立即的行动!

5、提出解决方案:

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推荐哪一类产品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

6、不要诋毁同业:

在实际的营销过程中,很多保险营销人员喜欢诋毁同业,其实这样是一个最错误的方式!诋毁别人其实也是在诋毁自己,会让客户觉得你人品上有问题!你只需要讲解自身产品或推荐方案的优势让客户自己去理解,然后站在客观、公正的角度帮助客户!

7、帮助客户做购买决定:

当保险营销人员促成时,客户还犹豫不决的时候,千万不要过于急功近利,否则会让客户反感。

8、完美促成:

保险营销人员付出了很多的努力,经过多次的努力最终客户迟迟不签字,就会有一些失败情绪,其实这是保险营销人员的自我设限!促成的时候是你帮助客户下定决心做出购买决定但往往这个时候很多营销人员不敢促成,怕失去客户。

9、做好售后服务:

真正的销售是从服务开始的,售后服务对于保险营销人员来说非常的重要,只有我们持续不断的给客户提供良好的售后服务,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个忠诚稳定的客户。

10、要求客户转介绍:

主顾开拓是保险营销,持续经营的基础,转介绍,就是逐步开拓的主要方式!保险营销人员通过真诚专业的服务,让客户认可你、认可产品,认可服务、认可公司那么他一定会把你分享给你身边最好的朋友和亲人!

拓展资料

在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话
多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
不过,尽量让客户说话,并不是要窥视客户的某种隐私,只是在抛出问题后,看客户对这些问题的看法、观点,甚至价值观。
而作为销售伙伴,是不用去评价的。

4. 保险营销的技巧与方法

保险营销的技巧和方法包括但不限于:售前准备:售前准备是非常重要的,也是最终签约的基础。保险营销用于个人形象塑造、心态塑造、产品理解和产品理解;对于保险公司来说,认同公司、了解公司、收集客户详细信息、了解客户的家庭状况、收入状况等是做好准备的基础。调整自己的心情:保险营销不是推销产品,不是推销公司,而是推销你自己。只有保持良好的状态,才能真正与客户沟通,让客户感受到你的专业真诚,然后接受你,认可你。希望能有机会和你交流。与客户建立信任:营销人员在与客户沟通时,不要过早谈论保险产品。
拓展资料
1.首先,他们应该与客户建立信任。在与客户沟通时,一定要找到共同的爱好和话题,找到共同的频率,容易达成共识,建立信任!4. 找到客户痛点:痛点是指离目标客户最近的问题!在保险营销过程中,一旦触及这个痛点,就会立即引起客户的强烈反应和立即行动!5. 提出解决方案:其实在这个时候,你可以决定向客户推荐什么样的产品。你的解决方案将具有很高的针对性。顾客会认为这是为他量身定做的。他会和你一起评估解决方案的可行性,然后放弃你的辩护。不要诋毁这个行业:在实际的营销过程中,很多保险营销人员喜欢诋毁这个行业。事实上,这是最错误的方法!诽谤别人就是诽谤自己,让客户觉得你的人品有问题!你只需要解释你的产品或推荐的解决方案的优势,让客户理解,然后从客观公正的角度帮助客户!
2.帮助客户做出购买决定:当保险营销人员推广时,客户还在犹豫,不要急于急功近利,否则会让客户反感。完美的促销:保险公司做了很多努力。经过多方努力,如果最终客户延迟签约,就会有一些失败的情绪。其实,这是保险营销商的自我局限!就是当你帮助顾客下定决心去做购买决定的时候,但是往往在这个时候,许多营销者因为害怕失去顾客而不敢做出贡献。做好售后服务:真正的销售从服务开始。售后服务对于保险营销人员来说是非常重要的。只有我们继续为客户提供良好的售后服务,为客户提供咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中遇到的问题。只有这样,我们才能建立一个忠诚稳定的客户。 请客户转向介绍:客户发展是保险营销和可持续经营的基础。转向介绍是逐步发展的主要途径!保险营销人员通过真诚和专业的服务,让客户认可你和产品。第三,他们习惯于使用两个中的一个的营销语言。当营销人员发出营销邀请时,通常发生的情况是顾客不能自己做决定。

5. 优秀保险销售人员分享感言

尊敬的各位领导、各位同仁:
大家好!今天,我作为人寿保险2014年度获奖代表在这里发言,和大家一起分享工作的喜悦和体会,感到十分的激动。(求稿请搜索文案中国,专业代写各类原创稿件)在2011年,我在工作中取得了一定的成绩,这得益于在座的各位领导我的关心和培养;得益于各位同仁的支持与帮助,更得益于人寿优秀的团队氛围和企业文化。作为个体,我只是大海中的一滴水,我能扬波起浪,完全是因为有大海的深邃和广阔;离开了大海,这一滴水很快就会蒸发;所以凝聚才能产生力量,团结才能诞生兴旺。作为一名来自人寿营销一线的员工,承蒙领导的器重和厚爱,评选我为全市的营销能手和标兵,我心中充满了自豪与感激。
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获奖感言分享
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获奖感言分享
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6. 保险公司与客户交流的活动方案

营销员与客户沟通的十大路径??????第一,多谈自己的切身感受。对于保险营销员来讲,从事保险营销工作,会接触到各种各样的保险客户。而从他们身上得到的具体体会和感受,在与客户沟通和交流过程中,是最有说服力的。??????第二,准备真实案例。对于客户来讲,都不希望模拟的例子,尤其是在日常的阅读习惯中,对于真实发生的故事,总是充满着一种阅读热情和吸引力。而对于营销员来讲,叙述发生在自己身边真实的案例,则显得非常重要。??????第三,增加回顾历史的环节。即对于保险营销员来讲,一定要引导客户学会回顾过去,并领悟生活的真谛,尤其是应当学会运用感恩之心,从而激发客户的灵感和思维,并增强对保险产品的兴趣。??????第四,借助他人的话语印证。由于知识、能力和学识的局限和差异。保险营销员在具体的营销过程中,只表达自己的意见和观点,力度和影响力是显然不够的,也是表现的苍白无力。可以说,借助他人,尤其是重要人物的话语,特别是其思想、观念和看法,将对客户产生重要吸引力。??????第五,邀请优秀营销员谈体会。在保险营销过程中,营销员学会做好陪访活动是非常重要的。发生在自己身边的,尤其是通过身边营销员口述的,也是对客户能够产生重要影响力的。因此,邀请优秀营销员参加自己的营销活动,十分必要。??????第六,了解客户的兴趣和爱好,营造良好的氛围,与专家沟通和交流。这也是一种加强与客户沟通的关键环节。可以说,做为营销员来讲,由于自身各方面现有条件的限制,不可能在诸多方面都知晓,而通过引见专家,满足客户兴趣和爱好,是拉近客户距离的关键所在。??????第七,遵守营销的相关制度和流程。只有这样,才能够在客户当中形成一定的信任感,制度是维持客户信任的基础。对于保险营销员来讲,一定要先对客户进行保险环境的认知、保险知识的传递,进行思想观念的传输,并进行相关理财方案的制定,最终确定客户的投保需求。只有这样,才能够更好地维护营销秩序,得到客户的信任。??????第八,沟通语言要言简意赅。营销员在与客户沟通过程中,应当以提高效率、节约时间为前提,更重要的是要减少客户压力,使客户在轻松的沟通氛围中完成最终的保险产品认识。因此,在表达语言方面,需要营销员做到言简意赅。??????第九,始终围绕保险这一谈话主题。营销员在与客户沟通过程中,要始终把握自己的定位和角色。紧紧抓住保险产品这一主线,展开话题的探讨,而不能漫无边际。只有这样,才不会导致与客户沟通的关键点倾斜,造成沟通被动的局面。??????第十,从调动客户心情角度营造良好的沟通环境。对于保险营销员来讲,沟通关键是沟通入心。即需要营造一种良好的沟通气氛,使客户在良好的氛围下接受保险营销员的观点,从而达到良好的沟通效果。??????保险营销员要善于营造良好的沟通环境保险沟通环境是指营销员在与客户就保险需求与保险服务达成一致意见并签订保险单的过程中的坏境、条件以及氛围。营销员要懂得在良好的氛围下运用有效的交流方式,与客户进行有效的沟通。沟通环境是指沟通时周围的环境和条件,既包括与个体间接联系的社会整体环境(政治制度、经济制度、政治观点、道德风尚、群体结构),又包括与个体直接联系的区域环境(学习、工作、单位或家庭等)对个体施加的影响。保险沟通环境则是指营销员在与客户就保险需求与保险服务达成一致意见并签订保险单的过程中的坏境、条件以及氛围。营销员在与客户沟通时,要懂得在良好的氛围下运用有效的交流方式,与客户进行有效的沟通。沟通环境的原则由于保险是无形的商品,营销员在进行保险销售时更应该注重营造良好的沟通环境,并要把握好几个原则。首先,沟通的场所大小要适宜,即沟通场所要无噪音及干扰。保险产品相关事宜的沟通关系到客户人身和财产保障,关系到客户切身利益,对客户而言是很重要的,不能随便找个地方或不顾周围的环境,那样会让客户感觉太草率和不被重视。其次,沟通时要有必要的辅助工具。单凭叙述的销售方式是很难达到客户认同和满意的,保险沟通应该以产品描述为主,辅以画册、案例、数据等工具,这样才能使沟通更形象、更具体。第三,沟通时要善于把握精神环境。当双方的沟通渐入佳境,营销员的推荐刚好符合了客户的需求,客户对保险产品产生了兴趣,这时就是精神环境最佳的时候,这时也往往容易促成签单。营造良好沟通坏境的方式首先,选择合适的地点、合适的时间进行沟通尤为重要。在与客户进行沟通时,可以在客户家中、客户办公室、保险公司的营业场所、第三方地点等,无论在何地,都要确保沟通环境适合进行交流,客户有足够的时间,并要确保不会有来自外界的干扰。如果沟通环境达不到以上条件,可以设法改变环境或者干脆先取消沟通。比如,一位营销员与客户约好在客户家中见面,等营销员到客户家后发现客户的小孩总是缠着客户,客户的注意力无法集中,使得沟通无法正常进行。如果在见面之前,营销员了解到了这一点,就可以邀请一位伙伴一起前往,届时由同去的伙伴负责照看孩子、陪孩子玩耍,营销员则可以与客户全神贯注地进行沟通交流了。其次,在进行保险沟通时一定要具有服务意识。保险业是服务行业,如果不能做到这一点,就无法做好这一行。特别是在与客户面对面时的一些细节,更应该体现服务意识、展现服务质量。笔者在与很多优秀营销员交流中,发现他们在与客户沟通交流时有很多细节都做得非常好,把服务用心地呈现给了客户,赢得了客户的信赖。比如,有的营销员说,在与客户沟通时感觉客户说的口干,就赶紧递上一杯温度适宜的水;当客户打喷嚏时,立即递上纸巾;感觉客户需要记录或计算时,赶忙拿出纸和笔;发现客户表现出对某个产品的兴趣时,就及时展示出该产品的介绍材料等。有一位多年的绩优营销员曾告诉笔者,他在向客户介绍保险产品时,从来不以促使客户购买保险产品为目的,而总是本着为客户服务的原则,尽自己最大努力与客户进行沟通,他相信,只要沟通到位、服务到位,客户购买保险是水到渠成的事。事实证明,这位不急于促成、更注重服务的营销员,每年都取得了较好的业绩。再次,乐观的精神是可以感染客户的。实验证明,乐观积极的想法,不但对心理产生影响,同时也会产生强烈的精神感染。我们在日常生活中都有这样的感受,跟积极乐观的人在一起,我们的情绪也会被调动起来,并对对方产生好感。在保险沟通中,也是一样的。在与客户的沟通中要保持积极乐观的态度,这就需要在生活和工作中加以练习和养成。比如,在生活中我们要鼓励自己:我是最棒的;今天天气真好,一定是个幸运的日子;今天努力工作了,明天一定更美好等。最后,自信在沟通中也是必不可少的。在保险沟通中,营销员的自信心是可以激励客户的,让客户更容易信任营销员和保险产品、更容易决定购买保险产品。如果营销员对自己所在公司、所销售的产品、自己的专业水平不自信,就会让客户产生疑虑而导致沟通不畅、沟通失败。保险沟通中的自信可以体现在以下几个方面:对自己营销的产品了如指掌;回答客户的提问时,语气坚定;面部表情自然,流露出职业性和专业性;即使是自己不了解的方面,也不要露怯,要大方地告诉客户“我不太了解,等我问清楚后一定如实回答您。”另外,良好的沟通一定要充满热情。热情就像一把火,可以把沟通的环境点燃,可以让参与沟通的人消除陌生感、增进亲近感,使得沟通更深入、更彻底。在约见客户时,要主动跟客户打招呼;在跟客户交流时,要热情地向客户介绍公司和产品;当客户需要帮助时,要耐心地提供相应的帮助;当客户不愿意开口说话时,要主动寻找共同话题;主动寻找客户需求与公司产品的结合点,热情为客户分析保险产品的特点和作用等等。保险营销离不开沟通,沟通需要良好的环境,良好的环境可以促进沟通目标的实现。了解营造保险沟通环境的原则,把握相关的沟通方式,并在日常工作中养成习惯,就一定能不断进步,最终获得成功。??

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7. 保险怎么营销活动方案

制定保险营销方案可以根据以下两点来:
1.制定保险营销方案,起码要先了解当地的市场,摸清最重要的竞争对手,结合自己的特点,充分利用自己的优势,进行不同的营销策略。当然,可以学习对手的好的东西。
2.一般会做企划案的制定,活动的策划和实施,客户答谢会的运作,业务竞赛的启动和激励等等。要点就是如何让客户认可保险,让营销员更好的销售保险。

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8. 保险销售成功经验分享

保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本,随着时代的快速发展,电话营销也成了一种比较流行的销售模式,也就慢慢发展了一套电话营销技巧
1、认真倾听
当向客户推荐汽车保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客户的真正需要;再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险电话销售人员,在给客户打电话前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的,它不同于面对面式的交谈,如果当时正遇到客户心情不好,他们可能不会顾及面子,把怒火全部发泄在电话销售人员的身上,这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前,对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
3、正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,对保险电话销售人员来说,客户的拒绝属于正常现象,也就是说,销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致,它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员,应该正确认识这种失败,同时站在客户的角度看待他们的拒绝,这些都会增加对于失败的心理承受力。
4、分析事实的能力
按照历史数据的统计,在90-95%的拒绝客户中,有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝,销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩,对保险电话销售人员来说,克服电话拒绝,提高对于事实的分析能力是非常关键的。
保险电话销售人员在向客户推荐产品时,遭到的拒绝理由多种多样,比如:没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等,但是客户说的不一定都是实话,他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由,销售人员应该认识到,客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣,因为有很多其他因素左右着客户的决定,例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等,这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度,具备对于事实的分析能力,从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力,从而利用一些技巧,说服客户购买产品。
5、了解所销售产品的内容和特点
多数情况下,客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容,还需要电话销售人员给予详细介绍,尤其是突出对所推荐产品特点的介绍,目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据,既不能夸大客户购买后能够享有的好处,又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品,否则很可能会弄巧成拙,反而得不到客户的信任。
6、具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习,有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员,不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面:第一,从书本上学习。主要是一些理论知识,比如:如何进行电话销售、销售技巧等;第二,在实践中学习。单位组织的培训,讨论等,都是大家学习的机会。另外,同事之间也要利用各种机会,相互学习;第三,从客户处学习。客户是我们很好的老师,客户的需求就是产品的卖点,同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会,尽可能获取更多的信息,补充更多的知识。
7、随时关注和收集有关信息
由于汽车保险是与大家生活息息相关的,作为此行业的从业人员,在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员,在与客户进行交流的时候,一些负面消息的报道,极会使客户产生对此行业的坏印象,也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻,同时也要收集正面的消息和有利的案例,必要时用事实说服客户,更会打消客户的疑问,从而达成购买意愿。
8、及时总结的能力
因为保险电话销售结果的失败属于正常现象,相反,成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结,找出成功销售的原因,分析成功是偶然现象,还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中,避免导致失败的地方以获取更多的成功。

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