市场营销活动行为准则

1. 工商管理、财务管理和会计的区别

一、会计学和财务管理的区别

(一)会计学：说白了，就是做账，把企业的发票等票据做成会计凭证，再登记入账，然后编制报表!其实质是，把已经发生的经济业务系统的核算一遍，以便报表使用者可以很清晰的看到企业的各项业务，各项资产的金额，已经本期实现的收益!

(二)财务管理：相比较与会计，倾向于对资金在使用前和使用中的管理，当然也包括使用后的管理!说白了就是，学习如何使用企业的资金，如何筹集企业的资金(钱不够花的时候)，用完以后，反思下这么用是否合理!

二、两者的联系

(一)会计做的帐以及报表，是财务管理者最重要的数据来源，财务管理分析大部分就是使用报表的数据!

(二)学会计的必须得懂财务管理，学财务管理的必须要懂会计。因为，两者很多时候是互补的!

三、关于两个专业的其他问题

(一)会计专业的学生必定会设置财务管理课程;财务管理专业学生必定也会设置会计课程。

(二)这两个专业的学生毕业之后，他们找的工作基本是互通的。也就是会计专业的学生可以找的工作，财务管理专业学生也可以找;财务管理专业学生可以找的工作，会计专业的学生也可以找。

四、如何选择这两个专业

如果你更喜欢踏踏实实，仔仔细细的核算每一笔业务，那么去学会计专业。

如果你更喜欢思考如何使用一笔钱，如果凑集一笔钱，如何从银行贷到款，如何让企业少花一点钱，那么去学财务管理!

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2. 市场营销观念的名词解释

市场营销观念是企业领导人在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准则,是其对于市场的根本态度和看法,是一切经营活动的出发点,也是一种商业哲学或思维方法。简而言之,市场营销观念是一种观点、态度和思想方法。 多角化增长战略是企业向本行业以外发展，实行跨行业经营，谋求更大发展的战略，当企业所属行业缺乏有利的发展机会或其它行业更具有增长潜力时，可实行多角化增长战略。多角化战略并不意味毫无选择地利用一切可获得的机会，而是要使企业结合自己的优势来选择可利用的机会。多角化也有三种形式： 同心多角化 以现有产品为中心向外扩展业务范围。如德国大众汽车公司在生产廉价汽车的同时，考虑向高档汽车领域或卡车领域发展。 横向多角化 为满足现有顾客的需要，公司可发展同现有产品无关的新产品。例如，大型百货商场在店内开设餐厅，娱乐场所，满足顾客更多的需要。 综合多角化公司开发与现有技术，产品、市场毫无关联的新业务，实行跨行业经营。例如，企业进入房地产业，金融业，旅游业等。 市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。企业得以生存的关键，在于它在环境变化需要新的经营行为时所具有的自我调节。 市场营销环境可分为微观环境和宏观环境；按其对企业营销活动的影响，也可分为不利环境与有利环境，即形成威胁环境与带来机会的环境，前者指对企业营销不利的各项因素的综合，后者指对企业营销有利的各项因素的总和。如果按对企业影响的时间，又可分为企业的长期环境与短期环境。
消费行为 消费者为获得所用的消费资料和劳务而从事的物色、选择、购买和使用等活动。亦称消费者行为。对消费行为的研究，主要是从市场角度考察消费者选购某种消费对象的动机及其决策过程。 相关群体指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。 相关群体有3种形式。 一是主要团体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。主要团体对消费者的购买行为发生直接和主要的影响。
二是次要团体，即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。这些团体对消费者购买行为发生间接的影响。
三是期望群体。消费者虽不属于这一群体，但这一群体成员的态度，行为对消费者有着很大影响。
相关群体对消费者购买不同商品的影响是有所区别的。一般来说，当消费者购买引人注目的产品如汽车、服装等受相关群体的影响较大，而购买使用时不太引人注意产品如洗衣粉等则不受相关群体的影响。
相关群体对消费者行为的影响：
一是示范性，即相关消费群体消费行为和生活方式为消费者提供了可供选怎的模式，
二是仿效性，相关群体的消费行为引起人们仿效欲望，影响人们对商品选择，
三是一致性，即由仿效而消费行为趋于一致。相关群体对购买行为的营销程度视商品类型而定。

3. 规范卷烟经营行为的具体内容有哪些

规范经营是行业持续健康发展的“生命线”，也是实现卷烟良好经营秩序的基础和前提；事关烟草专卖制度的巩固与完善，事关行业负责任形象的树立；营销水平的高低决定着卷烟经营质量的优劣和品牌培育的成效。加强规范经营管理、提高现代营销水平是卷烟上水平的有力支撑，是实现行业持续健康科学发展的必由之路，是做大做强品牌、提高卷烟经营质量和效益的关键举措。行业卷烟销售战线的干部职工要充分认识加强规范经营管理、提升现代营销水平的重要意义，在思想上、认识上和行动上增强自觉性和责任感，筑牢规范防线，加强学习教育，提升营销水平。
（一）把握需求，稳步提高货源采供水平。把握市场真实需求，组织适销对路货源，实现均衡平稳投放，有效满足客户需要是保持良好市场状态、实现卷烟规范经营的基础和根本。
1、准确把握市场需求。建立健全卷烟市场信息采集体系、消费调查体系和需求预测体系，根据宏观经济环境、城乡居民收入、消费需求变化等因素，参照历史销售数据，准确掌握当地总体市场容量、消费结构、客户盈利等情况，为科学决策提供参考依据。
2、组织适销对路货源。深入开展订单供货工作，完善预测流程，加强与工业企业沟通协调，优化销售类别，组织适销对路货源，满足不同消费者需求，做到畅销品牌不断档、主销品牌有保障、滞销品牌不购进。
3、实现货源均衡投放。健全完善卷烟货源分配管理办法，在细分市场、客户和品牌的基础上，针对不同区域的市场、不同业态的客户、不同层次的消费群体、不同时期的销售进度，依据可供货源总量及品类结构，本着公开、公平、公正的原则，制订不同的货源供应策略，力求使合适的销量满足真实的市场、适销的品牌供应真正的客户；要严格加强对大户的监管，控制和压缩千条大户，合理核定月供货量，避免大户扰乱市场。
（二）完善平台，有效发挥网络功能。完善流程制度，增强软硬实力，有效发挥网络在规范经营、痕迹管理与市场营销等方面的基础作用。
1、推广应用“135”工作法。“135”工作法的推广应用，有利于规范一线营销人员的工作行为，实现痕迹化管理，提高工作效率。要以“135”工作法软件的安装应用为支撑，全面优化工作流程，完善业务操作体系，严防违规经营行为，切实提高工作效率。
2、提高网上订货质量。要进一步明确目标，细化进度，落实责任，加强督查，创造条件，克服困难，加大网上订货工作推进力度，全面提升网上订货比重，加快订货方式的转型，实现现代流通模式的转变，进一步提高订货工作效率和客户服务质量。
3、加快推进网上营销工作。网上营销是对网上订货的延伸和深化，是现代营销的重要内容。要发挥网络无边界、方便快捷的特点，充分利用网络进行信息收集、品牌培育、市场营销、宣传推介和客户服务等工作，努力形成与客户互动交流，积极开展个性化乃至一对一的营销服务，努力实现卷烟营销业务网络化。
4、完善精准营销机制。把精准营销作为培育知名品牌、提升营销水平的重要举措，深入探索不同类型、不同生命周期的品牌在不同市场的精准营销具体操作，构建消费者数据库，实现精准营销向消费者延伸。按照“三维五率”、市场价格、社会库存等基本内容，进一步完善精准营销方案，力争建立一套评价指标简明、操作方法简便、工作流程简化的精准营销模式、标准与流程，实现精准营销的规范化、制度化和信息化。
（三）多方协同，发挥各自营销职能作用。建立完善工商零多方协同机制，发挥各自职能作用，对于提升现代营销和规范经营水平具有十分重要的作用。
1、发挥工业企业的主导作用。有效利用和切实发挥工业企业在人才、品牌、货源、信息等方面拥有的优势，加强工商深度协同、协作与协商，从产品研发、市场调研、品牌定位、市场营销、宣传促销、计划衔接、货源采供、人员培训等诸多方面建立健全协同机制，共同增强把握市场需求、加强市场营销、引导消费升级的能力。
2、发挥商业企业的主体作用。在目前行业营销体制下，市公司作为卷烟市场批发供应的唯一合法经销商，掌握着品牌培育和市场营销的主动权和主导权。各单位要切实增强现代营销意识，加强对营销人员的学习培训教育，有效增强营销人员的现代营销知识与技能，完善品牌的进退机制、营造公平的市场环境、制定正确的营销策略，有效发挥意见领袖、高端场所、集团消费、节庆市场、婚庆用烟等在培育品牌、引导消费中的积极作用；合理利用事件营销、会议营销、情感营销、口碑营销、视觉营销等手段，培养消费偏好，促进消费升级，努力实现营销重心向重点品牌、知名品牌和价值品牌转移。
3、发挥零售客户的主力作用。要通过合理的批零差价、稳定的货源供应、坚挺的零售价格和合理的投放节奏，确保零售客户的合理利润，调动其销售卷烟品牌的积极性；要切实加强终端建设，有效发挥其在产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪方面的作用，充分利用其店内资源，最大范围与最大可能地进行市场营销宣传，以提升品牌知名度；要通过定期不定期召开客户座谈会、新品品吸会、品牌推介会等不同形式，加强对零售客户的教育与培训，使之增加营销方面的知识以提高其经营品牌的能力，调动其培育品牌的主动性。
（四）多措并举，健全完善规范经营机制。行业多年的发展实践证明：严规范、少问题，松规范、出问题，不规范、大问题。只有把严格规范经营贯穿于卷烟销售工作全过程，才能确保卷烟销售工作的持续健康发展。
1、牢固树立规范观念。要通过多种方式与途径，认真组织营销人员学习国家局、省局（公司）有关规范经营方面的文件精神、工作要求和规定制度，加大政策宣传力度，加强员工思想教育，牢固树立“生命线”意识，增强规范经营的自觉性和主动性，使行业卷烟销售工作实现由“要我规范”向“我要规范”的转变。
2、严格规范经营行为。认真落实行业有关规范卷烟经营的“六严禁一严控”等方面的制度规定，建立用制度办事、按流程运作的工作机制，坚决遏制各类违规经营行为，下决心解决利用卷烟营销谋取个人私利问题。
3、严查违规行为。围绕高价烟治理、卷烟体外循环、捆绑搭配低价销售等重点方面，加大规范经营自查、督查力度，对发现的违规经营行为，按照国家局和省局（公司）有关规定，严肃查处，绝不姑息迁就，确保卷烟销售工作在规范的前提下实现持续健康发展。

4. 市场营销观念有哪5种

市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是内企业的经营哲学。容它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。从市场营销的发展阶段看，大致有以下几种营销观念：

1、生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。
2、产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。
3、推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。
4、市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。
5、社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。

其中，前三种是传统的市场营销观念，“以生产者为导向”的观念，后两种是现代市场营销观念。

5. 《关于进一步加强本市房地产市场监管规范商品住房预销售行为的通知》

根据《》，制定本意见。

一、暂定在本市加强房地产市场调控期间包括商品住房预售和现售），应采取公证摇号排序，按序购房。

二、不得设置有利于内部、关系户等购房的入围条件

三、[2011]2号文等相关规定，提供购房人及家庭成员的户籍、婚姻、名下住房等相关信息、身份证号、工作单位、登记时间等、合规性负责。

四、10日前，向本市相关公证机构申请选购房屋的摇号排序公证。在开盘日前并向本市相关公证机构申请保全证据公证。

五、房地产开发企业商品住房项目开盘选购房屋的摇号排序应使用公证机构提供的电脑摇号软件，并由公证机构作全程现场监督公证，摇号排序结果应当场公示。开盘结束的一周内，将摇号排序公证书上报区房管部门备案。

摇号确定排序，按序选房时，开发企业应将全部准售房源纳入排序选房范围。选房必须严格按照摇号排序的结果，依序进行。

六、各房地产开发企业，可向本市相关公证机构申办摇号排序现场监督公证、公示的保全证据公证等。并应提供《》及备案证明、、预售许可证、承诺书等及公证机构要求的其他相关材料，并确保提交的材料真实、合规，申请相关公证事项，应符合公证程序的规定。

七、房地产开发企业应该严格执行本通知的各项规定、公平、有序。各区房管部门要加强指导、监督、检查，一旦发现开发企业存在弄虚作假等违反本规定的，一经查实，一律暂停网签，降低直至取消房地产开发企业资质，并列入全市信用管理“黑名单”。构成犯罪的，移交司法机关处理。

八、市公证协会要根据《公证法》、《公证程序规则》，参照《开奖公证细则》（试行）的规定制定办证业务规范；要积极发挥行业管理职能，主动配合市局公证管理部门加强对公证机构、公证员的业务指导、监督

九、公证机构要认真组织开展业务学习，坚决贯彻落实司法部和上级管理部门的管理规定和具体工作要求，对每一个摇号排序公证事项都要做到精心准备、高度负责、制定预案、强化指导；要选派工作责任心强，业务水平高的公证员严格按照具体公证程序和公证收费标准办理此类公证收取公证费。

十、承办公证员要增强责任意识，履行好工作职责，切实发挥好公证现场监督的职能作用。对房地产开发企业提交的申办材料，要通过向房管、工商、公安等部门信息核实，加大审查工作力度；要综合运用询问、交叉印证等方法，强化审查核实工作的针对性。公证员发现房地产开发企业提交材料不实、虚假承诺或者存在弄虚作假、徇私舞弊、非法干预摇号排序公证活动的，应当不予办理公证或终止公证。

6. 业务员工作月总结如何写较好

给你提供方案，酒类行业的全面知识，供你学习和熟悉。
二零零六年度营销方案
目 录
1、 公司组织机构 ------------------------------------------- 1
2、 营销组织机构 ------------------------------------------- 2
3、 总经理职责 ---------------------------------------------- 3
4、 营销部职责 ---------------------------------------------- 4
5、 营销副总相关工作 ------------------------------------- 5
6、 营销经理、省区经理相关工作 ---------------------- 6
7、 区域经理、区域主管相关工作 ---------------------- 7
8、 营销代表和业务员相关工作 ------------------------- 8
9、 销售内勤、文员相关工作 ---------------------------- 9
10、 财务与营销相关对接工作 ---------------------------- 10
11、 行政人员工作职责 ------------------------------------- 11
12、 月绩考核和年度考核标准 ---------------------------- 12
13、 营销人员奖惩制度 ------------------------------------- 13
14、 销售费用使用说明 ------------------------------------- 14
15、 营销人员薪资制度 ------------------------------------- 15
16、 营销人员差旅费用标准 ------------------------------- 16
17、 报销程序标准 ------------------------------------------- 17
18、 票据规范 ------------------------------------------------- 18
19、 销售人员工作纪律 ------------------------------------- 19
20、 销售人员定薪与晋升标准 ---------------------------- 20

本部营销组织结构
本部营销人员配置
营销副总相关工作：
一、工作职责：
1、负责公司年度营销计划的制定、推动与实施。
2、负责国内经销商的开发和管理。
3、负责完成公司下达的各项任务。
4、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调。
5、负责制定各区域的销售计划。
6、负责指导监督，管理各省区经理的销售工作。
7、负责对本部门工作人员进行考核总结。
8、负责本部销售费用的使用的控制。
9、负责对全国性大型促销广告活动的策划、实施、监控、评估。
二、工作重点：
1、省区经理和区域经理、区域主管责任区划分及人员的确定。
2、制定各区销售任务和营销计划。
3、指导、监督、管理各省区经理、区域经理、区域主管工作。
4、定期组织人员进行市场销售情况调查。
5、未开发区域经销商选择方案和市场启动方案的策划。
6、每月对销售情况及费用汇总总结。
7、每月对省区经理、区域经理、区域主管工作进行考核总结。
8、加强对本方案的执行和工作规范化；强化营销理念。
9、协调营销部各部门之间的紧密配合；
10、协调营销部本身与财务、生产部门之间的紧密配合。
三、工作规范：
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、 接受公司的宏观调控，完成公司下达的各项工作任务。
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向公司汇报。
4、 每月组织本部人员填写终端客户档案、分销网络档案，并存档。
5、 每周六召开本部门工作会议一次，每月必须召开部门销售会议一次以上
6、 每月29日召开营销部工作会议，向公司提交月销售与费用汇总表、月工作总结与计划报告。
营销经理、省区经理相关工作
一、工作职责：
1、 负责辖区内产品的销售推广工作。
2、 负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。
3、 负责完成营销部下达的各项工作任务。
4、 负责指导、协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。
5、 建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。
6、 负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。
7、 负责本区域销售费用的使用和控制。
8、 负责区域内下属分支机构的组建工作。
二、工作要点：
1、 迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。
2、 下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。
3、 指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。
4、 策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。
5、 根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。
6、 在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。
7、 每月对销售和费用情况汇总分析。
三、工作规范：
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、 接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、 每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。
5、 每周六召开辖区一次电话工作会议。
6、 每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进
度表）。并电话汇报。
7、 每月28日前召开辖区销售工作会议一次。
8、 每月28日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和
月费用统计表、月工作总结与计划报告。
区域经理、区域主管相关工作
一工作职责
1、 负责产品在辖区内的销售推广工作；
2、 负责完成公司及营销部下达的各项任务指标；
3、 负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调；
4、 负责制定本部门的销售计划；
5、 负责指导、监督、管理下属营销代表和业务员的销售工作；
6、 负责对下属工作人员进行考核总结；
7、 负责经销商的开发和管理；
8、 负责辖区内销售费用的使用的控制。
二、工作重点
1、 营销代表和业务员责任区划分及人员的安排；
2、 制定各区的销售任务；
3、 促销活动方案的制定实施；
4、 指导、监督、考核、管理各营销代表和业务员的工作；
5、 定期组织人员进行市场销售情况调查；
6、 未开发区域经销商的选择和市场起动方案的策划；
7、 每周对销售情况、销售费用进行总结；
8、 制定下月销售计划。
三、区域主管工作规范
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象；
2、 接受公司的客观调控，完成营销部和上级下达的各项工作任务；
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、 每周六召开辖区工作会议一次或电话工作会议。
5、 每周六下午2点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度）；并电话汇报。
6、 每月28日参加省区工作会议，向上级提交市场动态调查表、月销售和费用统计表、下月销售与费用计划表、月工作总结与计划报告；
客户经理、营销代表和业务员相关工作
一、工作职责
1、 负责辖区内产品的销售推广工作；
2、 负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；
3、 负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；
4、 负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。
二、工作重点
1、 制定区域内各经销商的销售任务；
2、 协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。
3、 协助上级监控经销商的促销费用。
三、工作规范
1、 完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；
2、 接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；
3、 每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；
4、 认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；
5、 每月28日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；
6、 每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。
销售内勤、文员相关工作
一、工作职责：
1、负责客户订货和生产下单相关事项。
2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。
3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。
4、 负责协助营销部经理联络其下属各项工作。
5、 负责为各级业务人员建立个人工作档案。
6、 负责协助营销部经理处理日常办公事务。
7、 负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。
8、 负责营销部的各类统计工作。
二、工作要点：
1、 发货要准确、及时、安全。
2、 联络客户要主动，解决问题要耐心。
3、 建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。
4、 建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。
5、 客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。
6、 配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。
三、工作规范：
1、 执行公司制度，维护公司形象和利益。
2、 接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。
3、 及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。
4、 每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类报于营销部。并参加营销部每周工作会议。
5、 每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上级审核。并参加营销部每月工作会议。
财务部人员与营销部相关对接工作
1、 协助营销部内勤人员客户订单和款项确认。
2、 参照公司制度核对销售人员日常差旅费用。
3、 按照公司制度及时发放工资、奖金。
4、 为客户建立销售台帐，并协助营销部门核对。
5、 为客户建立费用台帐，并协助营销部门核对。
6、 定期核对营销部使用费用，及时向营销部和总经理提出预警。
7、 定期参加营销工作会议，对涉及财务问题及时反馈。
8、 加强日常工作协调、沟通，为营销工作保驾护航。
行政人员工作职责
1、 负责办公室日常办公制度维护、管理。
2、 负责办公室各部门办公后勤保障工作。
3、 负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。
4、 在公司未建立人力资源部门之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理职责。
5、 处理公司对外接待工作。
6、 组织公司内部各项定期和不定期集体活动。
7、 协助总经理处理行政外部事务。
8、 按照公司行政管理制度处理其他相关事务。
月绩考核和年度考核标准
营销经理、省区经理和区域经理、区域主管业绩考核
一、月绩考核办法
1、 月绩奖金考核：月绩奖金=本月实际完成销售额÷本月计划销售额×月奖基数
2、 行为规范考核：违反一次扣除行为考核资金50%。
二、年终业绩奖励办法：奖励比例为5‰
1、 销售实绩在销售实数内的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×实际销售额
2、 销售实数超过销售任务部分的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×（实际销售额-销售任务）。
3、 费用考核根据全年使用人员、促销、管理、广告等费用是否超标，没有超标年终奖金为1+2之和。
三、省区经理和营销经理月绩奖金基数为2000元，行为规范奖为每月400元。区域主管和区域经理月绩奖金基数为1000元，行为规范奖为每月200元。
四、费用考核办法
1、 各区域销售费用每季度考评一次，季度考评费率未超过规定费用，季度最后一月月奖正常发放。季末费率超过规定标准，按照超过百分比从季末最后一月月奖中双倍百分比扣除。举例：如季度规定费用为10万元，实际使用11万元，则实际超标规定费率10%，应从季末最后一月月奖中扣除月奖20%，直至扣完。
2、 年终费用考评超过全年费用，按照超出费用所占规定费用百分比从年终奖金中双倍百分比扣除，方法同第1条。直至扣完。
五、销售内勤、文员部分
根据公司年终整体效益统一发放。
六、奖金发放办法
1、月绩奖金由营销部每月统一核算，上报财务审核，隔月发放。
2、年终奖金由营销部年终统一核算，上报财务审核，年底发放。
营销部人员奖惩制度
一、奖励制度
1、 销售人员主动反映可开发新产品而被公司采纳，生产并向全国推广的，根据为公司带来效益的大小、一般的奖励1000元，重大的奖励3000元。
2、 主动策划提出大型策划、促销案被公司采纳并向全国推广者，奖励5000元。
3、 向公司提出营销管理方案，被采纳者，奖励2000元。
4、 完成公司营销部下达的全年销售指标和其他任务者，奖励2000元。
5、 全年工作遵从公司规章制度没有违反者，奖励1000元。
二、惩罚办法
1、 挪用公款，一律解雇，并依追究法律责任。
2、 与客户串通者，一律解雇。
3、 利用公务出差，无故不执行任务，以旷工处理，并记小过一次。
4、 挑拨公司与员工感情或泄漏职务、公司机密者，一律解雇。
5、 涉及赌场或与客户赌博者，一律解雇。
6、 未按公司规定建立客户档案资料，经上司查获，记小过一次。
7、 不遵照上级指挥行事，记大过一次。
8、 连续二次以上未按公司规定填写有关报表上交或未填者，记小过一次。
9、 向上级汇报不实者，记小过一次。
10、没有尽力完成公司或营销部下达的临时性任务，记小过一次。
11、连续一个星期没和经销商联系者，记小过一次。
12、没有及时解决市场或经销客户的问题，被客户连续二次投拆者，记小过一次。
13、记小过二次等一次大过。小过一次扣奖金200元，大过一次扣500元，连续二次大过扣除当月月绩奖金和行为考核奖金或予以辞退。
销售费用的使用说明
一、2006年公司营销方案的市场销售费用范围：
营销经理、省区经理、区域经理、客户经理、区域主管、营销代表和业务员及相关工作人员的工资、奖金、补贴、交通费、电话费、办公杂费、广告费、促销活动和促销品等。
二、各类费用必须控制在公司规定的比率之内。
三、市场出现退货，其货款的数额计入销售费用。
四、市场出现滞销、降价处理，降价部分的金额计入销售费用。
五、交通费、电话费、办公杂费、人员工资上报营销部，经财务部审核，总经理批准后，执行公司营销方案的营销人员按差旅费报销规定予以报销。
六、广告、促销及促销费用，由一线销售人员提案报上级审核，经公司批准后，方可执行（或由公司拨款开展）。任何未经公司批复费用，一律不予报帐。
七、各区域或省区市场的销售费用由各区域（省区）负责人负责。
八、客户使用的费用，需要正规发票的必须有正规发票且经主管业务人员确认后方可报帐。不需要发票而要附相关费用使用说明必须详强可供查对，且经主管业务人员确认后方可报帐。
九、销售费用报销说明
1、 市场聘请专职（兼职）业务人员和促销人员需向公司申请：批准后上报人员资料、身份证复印件、照片、联系地址电话；报帐时，由当事人提供邮政存折，由公司统一发放或给经销商补货由其发放。
2、 终端费用：经批准后使用，由经销商垫付于一年内予以报完。凭商超出具票据、照片、经手人认可业务人员确认后予以客户分批补货。
3、 促销费用：促销品由一线人员申请，上级和公司批准后随货发放。促销活动经批准后执行；报销时凭照片、相关票据、经手人、证明人确认，公司认可后报销。如需客户垫付费用，手续完备后予以补货。
4、 经销商退换货，经公司批准并核实后，予以退换货或退款。
十、突击队人员费用不记入区域销售费用
营销人员薪资制度
一、薪资标准
职级职等 1 2 3 4 5
五 3000 3500
四 1800 2200 2600
三 1200 1500 1800
二 800 1000 1200 1400
一 500 600 700 800 900
销售人员薪资分五个职等、五个职级、十九个薪资点，薪资点代表货币价值由公司根据效益每年确定一次。
二、各职等、职级所适用范围
1、 各职等适用范围
职 等 适 用 范 围
五 部门经理
四 省级经理/营销经理
三 区域主管/区域经理
二 营销代表/客户经理
一 文员、业务员
2、 职级由营销部负责人根据员工进公司时间、经验、能力、学历及贡献确定。
3、 突击队人员按此制度予以定岗凭定职级。
三、工资计算依据及发放时间
1、 营销部业务人员每月标准工作天数=当月天数-当月星期天数量，若低于以上天数，则按缺勤天数乘以每天工资额扣减。若超过每月标准工作天数则超过天数多少计算加班工资。
2、 每月10日发放上月工资。
四、新招聘员工原则上经过三个月的试用期，员工任命原则上经过三个月见习期。
五、月度奖金由营销部经理根据每月业绩及员工工作表现进行评定，隔月与上月工资一起发放。
六、年终奖金由营销部经理根据员工当年业绩及工作进行评定，于次年年初发放。
营销人员差旅费用标准
一、业务人员出差需填写出差申请，出差申请中需说明出差事由、计划、行程及费用预算，经主管签字同意后方可出差。
二、出差原则上不得乘坐飞机及车船软卧，若需乘坐飞机、船软卧，必须事先征得总经理的批准。
三、可坐硬卧而未乘，均按硬座票价报销，原则上乘车超过8小时，方能乘卧铺。
四、交通费：
1、 由公司至目的地乘坐一般交通工具正常往返车票，任票全额报销。
2、 市内公交车凭票全额报销。
3、 出租车费：主管以上人员不得超过公司规定。
业务员原则上不允许乘坐出租车。主管以上人员在报销时必须在发票背面注明事由、时间、起止地点和同行人。
五、电话费（含手机费）：
按职等、职级标准；超过标准，事前应申请，事后须部门经理签字方能报销。电话费需凭电信局正式发票报销，如有异议，或凭电信局电话单业务实际发生额报销。
六、住宿费及差旅补助
职 等 电话费（元） 出租车费 食 补 住 宿
部门经理／市场总监 200 30 120
省级经理／营销经理 400/500 150/200 30 60—70
区域主管／区域经理 200/300 80/100 20 40—50
营销代表／客户经理 100/200 15 30
业务员 50 10 20
七、住宿费用实行包干，但报销时要附正式发票，没有住宿发票，不予报销；发票金额低于住宿标准的按标准报，两人同行住宿费不得超过两人最高标准之和的80%。各省办事处，区域办事处，县区办事处租房时，所在地住宿时不报住宿费。
八、本地市当天往返的每天补助6元；押车送货的在车上过夜，每晚补助20元；出差中午12点后离开公司，返回下午17点之前到达公司，按标准50%给予补助。
九、差旅报销单，需填写出差时间、所发生费用及时间、起止地点等，否则不予报销。
十、出差返回公司后，必须在3日之内到财务部结帐报销，否则将影响当月工资发放。
十一、电话打不通，一次罚50元，三次不报本月话费，否则将影响当月的工资发放。
十二、司机待遇按照公司相关规定执行。
十三、突击队人员根据凭定职级按标准报销各项费用
报销程序标准
一、报销规范
1、所有票据均公发生。虚报、空报均处二倍的处罚。
2、各销售人员对发生的费用，需在每周工作情况报表上详细填定，月底部门审核以此报表为参考。
3、 票据、出租车票、电话费、特殊票据均需在标准内方可报销。无正规票据的金额较大的需附费用使用说明且经上级签字后予以报销。
4、 所有出差人员每月28日前返回公司报账，并且在3日内报账完毕，遇节假日则提前。
5、 所有人员报帐后，待平帐之后方可出差。无法平帐的需以工资代账的人员可出据转帐证明，由财务确认后方可出差。
6、 差旅报销程序（在支出备用标准额度内的）
借款程序：
报销程序：
公司临时委派人员出差参同本报销制度。标准根据级别而定。
8、 营销人员在工作中，除以上公司规定的费用可报销外，其它费用一律由本人承担，不予报销。
票 据 规 范
一、自觉把关：差旅费首先要确实发生过，而且发生有意义，并取得有关原始单据的证明。对原始单据要严格把关，尽一切可能取得正规票据。票据要有章，内容填写要齐全，包括时间、地点、项目、金额大小写等有关内容。对模糊不清或填写内容不齐全，或不是一次复写而成，或有涂改迹象的票据一律不予报销。
二、背书：票据背书要有费用发生的时间、费用内容、背书人、背书时间四项内容，并且要分条填写。对填写不规范或内容不齐全的票据一律退回，禁止擅自在正面填写任何内容，一旦发现视作废票处理。
三、分类：根据票据发生的性质按月为一个报销单位，分长途费、市内交通费、住宿费、电话费、杂费等进行分类，同时根据票据的多少，可分张粘贴，或一张分块粘贴，但必须在粘贴纸上写明张数和费用总额以便相互核对。最后在上面附一张总清单，写明费用项目、费用总金额及金额大小写等内容。
四、流水：第一，按照票据的类别根据时间发生的顺序，由后向前，由右向左依次粘贴，以保证查阅时由前向后阅览的流水顺序。第二、每类票据前面应附有一张费用目录及对该类费用按时间的流水顺序进行清单列举。
五、粘贴：粘贴要平整，不露上边线和右边线，从右向左稍微摊开依次粘贴，粘贴要统一规划，摊开的距离在贴完该类票据正好达到左边线，并整齐公正。靠近左边线左上角部分可厚一点，从左边线左上角向右边线右下角依次递展。
六、初审：对差旅费按照上面五条程序整理、粘贴完以后，各区域、各负责人要对下属的差旅费进行初审，严格把握票据的真实性、准确性、规范性。核对费用发生的合理性及其价值，并签字认定，再报上级审核，上报时要填写清单，以便双方进行单据交接、费用分类和费用考核。
以上六点营销人员严格遵照执行，以便规范报销程序，提高工作效率。
销售人员工作纪律
为了树立公司形象，加速市场发展，规范销售人员行为，加强执行力度，特制订工作纪律条例。
第一条：市场操作纪律
1、 销售人员每月底要制订通路建设计划，并协助执行。
2、 销售人员每月底要制订终端建设计划，并协助执行。
3、 所有销售人员每月底要制订促销计划，并管理执行。
4、 所有销售人员每月底要制订销售费用计划，并严格管理。
5、 所有销售人员每月底要制订市场气氛营造计划，并协助执行。
第二条：工作执行速度和时间纪律
销售人员在外工作要抓紧时间，绝对禁止浪费时间。今日事今日毕。该今天做的事情就必须完成。该当天解决的问题当天必须解决。该今天出差的，不能因为任何原因而耽误。
第三条：差旅和报销纪律
1、 要严格控制差旅金额，降低费用，为公司节约资金，以用于市场。不得浪费，做到有计划使用。
2、 差旅费严禁空报虚报，被查后以2倍金额扣除。
第四条：考勤纪律
1、 回公司开会或上班，按时上班打卡，不得早退迟到。
2、 因公出差，须填制公出单，经部门负责人批准后，方可出差。
3、 事假、须填制事假单，经部门负责人批准后，方可休假。
第五条：职业道德要求
1、 严禁在客户处挪用货款，不准向客户借钱借物。
2、 不准接受客户的宴请或其他贿赂。
3、 不准随意承诺客户政策或促销。
4、 不准携带客户给公司的货款（现金或汇票）。
5、 不准泄露公司内部机密（包括大政战略，管理方式）。
6、 不准以任何借口抵毁公司或他人形象。
7、 不准私事公办，不准在工作时间内做与工作无关的事情。
8、 不准在出差期间私自离岗。
9、 尽心尽力完成公司上级交待的临时任务。
10、 要服从上级领导和指挥，不得言语顶撞上司，要遵从上司使命行事。
11、 言行举止，注意维护公司形象，努力提高自身素质。
12、 每月对自己要认真客观总结，敢于面对现实。对下级要公平、公正。
销售人员定薪及晋升标准
一、 销售人员定薪的依据
1、 现有人员的基薪界定参考因素：
A、 能力：销售人员在长期工作中表现出来的市场拓展、客户管理、处理各项业务的综合技能。
B、 贡献：销售人员为企业服务期间所做的销售管理、市场管理和综合事务等给企业带来的价值。
C、 其他因素：企业快速发展，效益的提高而为员工增加的相应收入。
2、 新人员（包括试用人员）基薪界定参考因素：
A、 能力：新人员应聘表现的个人谈判、工作经验等。
B、 资历：新人员进入公司之前在其他企业担任岗位、工作水平及薪资水平等。
C、 考评：试用期内（3个月）如不能胜任岗位或不能达到公司预期目标，公司予以调岗或调级。
二、 销售人员晋升晋级标准。
1、 连续3个月完成公司制定的目标任务，并且无市场遗留问题，销售人员可晋升一级工资；有管理能力者，可考虑提升一级职务。
2、 连续3个月销售业绩明显增长，并且无市场遗留问题，销售人员可晋升一级工资；有管理能力者，可考虑提升一级职务。
3、 成熟市场全年业绩保持原有销量，经公司认定销售人中可晋升一级工资。
4、 业绩在销售团队中处于前列，公司可酌情予以晋升或嘉奖。
三、 定薪和晋升的额度以及不同岗位的基本薪资参照2006年度营销方案。
四、 各级销售人员的选拔方式。
1、 内部选拔：现有人员通过重新应聘、考核、可提交工作计划后由公司评审任命。
外部招聘：通过人才市场、网上招聘等方式进行招聘。
八千岁酒品牌&营销实战辅导手册
前 言
如何及时发现市场需求，如何为顾客提供满意的服务是销售人员的职责。依据森宝集团公司整体发展战略，培养新一代的销售人是公司发展的生命线，因此，作为销售人员，掌握销售的一些技巧，销售管理的能力，不仅对公司的发展意义重大，而且对于个人的成长，同样意义深远。
品牌战略篇
在形象战略中，品牌战略是关键。每一个成功企业都拥有自己的品牌，可以说，品牌战略是提升企业形象的重要手段。我们的品牌名和企业名是一致的。

7. 寻找一篇关于市场营销的英汉互译的2500左右的文章，最好是关于电子商务促销类的文章

. Fully comprehending the important significance of enhancing the regularized development of electronic commerce

In recent years, with the improvement of information technology and the popularization of internet, China’s electronic commerce has been developing in a persistent and rapid way and playing a more and more important role in flourishing domestic market, expanding consumption, recing logistic cost and improving circulation efficiency, etc. However, at the same time, China’s electronic commerce development is still at the starting stage, the whole application level is relatively low, the trading environment needs to be improved, the general public’s recognition and acceptance of electronic commerce still needs to be enhanced, and information disclosure, payment, commodity delivery and other behaviors concerned in electronic commerce still need to be regularized. Therefore, enhancing the regularized development of electronic commerce and guiding market players to regularize their market behaviors are not only the objective requirements for preventing market risks, settling trade conflicts and enhancing the sound and healthy development of electronic commerce, but also the inevitable needs for implementing the scientific view of development and building a socialist harmonious society.

II. Regularizing the electronic commerce information dissemination behaviors and optimizing the online trading environment

It is required to regularize the information release and transmission behaviors of all parties concerned to online trading so as to improve the legality, safety, authenticity, integrity, timeliness and convenience of various kinds of commercial information.

1. Regularizing the contents of the electronic commerce information to be released. We shall applaud online traders to conct in their real identities, guide all parties to truthfully release commodity and service information, keep transaction records and make announcements on uncertain risks and risks hard to confirm. We shall also prevent and stop trading parties from releasing trading information about such prohibited procts as hazardous chemicals, guns and drugs as well as such illegal services as porn.
2. Regularizing the dissemination mode of electronic commerce information. We shall guide enterprises to legally use network servers, e-mail, network ad, search engine and other ways to release and transmit commerce information, and prevent and deter malicious links, disrupting mails, recessive network ad and other inappropriate modes of dissemination.
3. Safeguarding trading information safety. We shall guide e-commerce enterprises to establish a network and information safety guard system and constantly improve it, and take effective website safety measures, enterprise information confidentiality measures and user information safety measures to prevent and put an end to acts of stealing trade secrets via internet or providing user information to third parties to gain profits.
4. Guaranteeing the effective dissemination of information. We shall encourage e-commerce enterprises to provide information services in convenient forms and update information as frequently as possible, prevent and put an end to acts of impeding consumers from inquiring about commodity information or selecting commodities freely, and make sure that the information exchange between traders and consumers is timely and smooth.
5. Cracking down upon fraulent concts in e-commerce field. We shall assist the related department to crack down upon false publicity or quality-related fraulence in e-commerce activities and take advantage of various kinds of channels, resources and forces to prevent and put an end to acts of releasing false or incomplete information via network or deceiving or misleading consumers so as to ensure the authenticity and accuracy of trading information about the quality, performance, specification and price of commodities and services.

III. Regularizing e-commerce trading behaviors and promoting the harmonious and orderly development of the internet market

We shall applaud legal, regularized, fair and equitable online marketing, electronic contracting, after-sale services and other e-commerce trading behaviors, and prevent and settle various kinds of trading conflicts.

1. Regularizing user registration and member development. We shall guide e-commerce enterprises to attract users and develop members by legal, open and transparent ways, prevent and stop acts of charging large amount of fees against people desiring to become members or asking them to purchase certain commodities before becoming members, put an end to multi-level marketing behaviors concted by taking the internet as a cover-up, encourage providers of third-party trading platforms to provide online store services on the precondition of real name registration, establish a trading safety guard and backup system, and find out and give warnings on trading risks in a timely manner.
2. Regularizing various kinds of online sales promotion behaviors. We shall guide e-commerce enterprises to, when they are concting sales promotion activities via the internet, publicize the mode of sales promotion, rules, time limit, involved commodities, restrictive conditions and other related contents on the website, and prevent and stop such events as false original price, unconformity of real objects, delay of the delivery of special offers and black box operations from occurring in such online sales promotion behaviors as sale promotion by giving discounts, special offers or credits, clicking some pages to win a lottery, and joint promotion, etc.
3. Regularizing electronic contracting behaviors. We shall guide e-commerce enterprises to work out their respective legal and fair user agreement, which shall specify the rights and obligations of the enterprise and its users, and make sure that users can conveniently access to all contents of the agreement before accepting it. We shall prevent and stop acts of contracting by such illegal means as fraulence and malicious collaboration. We suggest enterprises to, before they make any change in the user agreement, notify users of the change in an efficient way, and tell them the reasons for and content of the change.
4. Regularizing online auction behaviors. We shall regularize the business acts of online sellers and trading platform providers, and guide traders to abide by the Auction Law and other related laws and regulations, to accurately, clearly and completely present articles to be auctioned and to work out fair and reasonable online auction rules.
5. Regularizing e-commerce after-sale services. We shall guide e-commerce enterprises to establish after-sale service systems and systems for exchanging and returning goods, constantly perfect them, publicize them and conct in strict accordance with them. We shall prevent and stop enterprises’ acts of shuffling after-sale responsibility, delaying the exchange of goods and refusing to accept returned goods so as to safeguard the legitimate rights and interests of online shoppers.

一、充分认识促进电子商务规范发展的重要意义

近年来，随着信息技术的进步和互联网的普及，我国电子商务持续快速发展，在繁荣国内市场、扩大居民消费、降低物流成本、提高流通效率等方面发挥着日益重要的作用。同时，我国电子商务发展还处于起步阶段，整体应用水平比较低，交易环境有待改善，社会公众对电子商务的认知度和认可度有待提高，电子商务信息披露、资金支付和商品交付等行为还有待规范。因此，促进电子商务规范发展，引导交易参与方规范各类市场行为，是防范市场风险、化解交易矛盾、促进电子商务健康发展的客观需要，也是贯彻落实科学发展观、构建社会主义和谐社会的必然要求。

二、规范电子商务信息传播行为，优化网络交易环境

规范网络交易各方的信息发布和传递行为，提高各类商务信息的合法性、安全性、真实性、完整性、时效性和便捷性。

（一）规范电子商务信息发布内容。提倡在线交易的真实身份，引导交易各方如实发布商品及服务信息，保存交易记录信息，并对难以确认和不可预测的风险信息予以声明。防范和制止交易各方在线发布危险化学品、枪支、毒品等违禁品以及色情等非法服务的交易信息。

（二）规范电子商务信息传播方式。引导企业合法地运用网络服务器平台、电子邮件、网络广告、搜索引擎推广等方式发布和传递商务信息。防范和制止恶意链接、干扰性邮件、隐性网络广告等不当宣传方式。

（三）维护交易信息安全。引导电子商务企业建立健全网络与信息安全保障制度，采取有效的网站安全保障措施、企业信息保密措施和用户信息安全措施，防范和制止利用互联网盗取商业秘密和提供用户信息给第三方以牟取利益的行为。

（四）保障信息的有效传播。鼓励电子商务企业提供形式便捷、更新迅速的信息服务，防范和制止阻碍消费者查询商品信息和自由选择商品的行为，保障商家和客户之间信息交流的及时顺畅。

（五）打击电子商务领域的欺诈行为。协同有关部门打击电子商务活动中存在的虚假宣传、质量欺诈等行为。借助各类渠道、资源和力量，防范和制止利用网络发布虚假或不完整信息、欺骗或误导消费者的行为，保障商品（服务）的质量、性能、规格、价格等交易信息的真实准确。

三、规范电子商务交易行为，促进网络市场和谐有序

提倡合法规范、公平公正的网上营销、电子签约和售后服务等行为，防范和化解电子商务中的各类交易纠纷。

（一）规范用户注册和会员发展行为。引导电子商务企业以合法、公开、透明的方式吸引用户注册、发展会员，防范和制止以收取高额费用或购买商品为前提条件的发展会员行为，杜绝以互联网为隐蔽手段的传销行为。鼓励第三方交易平台的提供者以实名注册为条件提供网上店铺开设服务，建立交易安全保障与备份制度，发现并及时警示交易风险。

（二）规范各类网上促销行为。引导电子商务企业在开展网上促销活动时将促销方式、规则、期限、商品范围以及相关限制性条件等促销内容在网站上公开发布。防范和制止在网上折价促销、网上赠品促销、积分促销、网上点击抽奖、网上联合促销等活动中出现的虚构原价、实物不符、拖延发放赠品和幕后操作等现象。

（三）规范电子签约行为。引导电子商务企业制定合法公正的用户协议，确定与用户之间的权利与义务，并保证用户在接受协议前能够便利完整地阅知其内容。防范和制止以欺诈、恶意串通等不法手段促成协议签订的行为。提倡企业在修改用户协议时，提前以有效方式通知用户，并注明修改原因和变动内容。

（四）规范网上拍卖经营行为。规范网上拍卖方以及交易平台服务提供方的经营行为，引导经营者遵守《拍卖法》及相关法律法规，准确、清晰、完整地表述拍卖标的，制定公平合理的网上拍卖规则条款。

（五）规范电子商务售后服务行为。引导电子商务企业建立健全、公开发布并严格执行售后服务和换货退货制度。防范和制止企业逃避售后责任、拖延换货和拒不受理退货的行为，维护网上购物消费者的合法权益。

8. 公司业务月工作总结50

给你提供方案，酒类行业的全面知识，供你学习和熟悉。
二零零六年度营销方案
目 录
1、 公司组织机构 ------------------------------------------- 1
2、 营销组织机构 ------------------------------------------- 2
3、 总经理职责 ---------------------------------------------- 3
4、 营销部职责 ---------------------------------------------- 4
5、 营销副总相关工作 ------------------------------------- 5
6、 营销经理、省区经理相关工作 ---------------------- 6
7、 区域经理、区域主管相关工作 ---------------------- 7
8、 营销代表和业务员相关工作 ------------------------- 8
9、 销售内勤、文员相关工作 ---------------------------- 9
10、 财务与营销相关对接工作 ---------------------------- 10
11、 行政人员工作职责 ------------------------------------- 11
12、 月绩考核和年度考核标准 ---------------------------- 12
13、 营销人员奖惩制度 ------------------------------------- 13
14、 销售费用使用说明 ------------------------------------- 14
15、 营销人员薪资制度 ------------------------------------- 15
16、 营销人员差旅费用标准 ------------------------------- 16
17、 报销程序标准 ------------------------------------------- 17
18、 票据规范 ------------------------------------------------- 18
19、 销售人员工作纪律 ------------------------------------- 19
20、 销售人员定薪与晋升标准 ---------------------------- 20

本部营销组织结构
本部营销人员配置
营销副总相关工作：
一、工作职责：
1、负责公司年度营销计划的制定、推动与实施。
2、负责国内经销商的开发和管理。
3、负责完成公司下达的各项任务。
4、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调。
5、负责制定各区域的销售计划。
6、负责指导监督，管理各省区经理的销售工作。
7、负责对本部门工作人员进行考核总结。
8、负责本部销售费用的使用的控制。
9、负责对全国性大型促销广告活动的策划、实施、监控、评估。
二、工作重点：
1、省区经理和区域经理、区域主管责任区划分及人员的确定。
2、制定各区销售任务和营销计划。
3、指导、监督、管理各省区经理、区域经理、区域主管工作。
4、定期组织人员进行市场销售情况调查。
5、未开发区域经销商选择方案和市场启动方案的策划。
6、每月对销售情况及费用汇总总结。
7、每月对省区经理、区域经理、区域主管工作进行考核总结。
8、加强对本方案的执行和工作规范化；强化营销理念。
9、协调营销部各部门之间的紧密配合；
10、协调营销部本身与财务、生产部门之间的紧密配合。
三、工作规范：
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、 接受公司的宏观调控，完成公司下达的各项工作任务。
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向公司汇报。
4、 每月组织本部人员填写终端客户档案、分销网络档案，并存档。
5、 每周六召开本部门工作会议一次，每月必须召开部门销售会议一次以上
6、 每月29日召开营销部工作会议，向公司提交月销售与费用汇总表、月工作总结与计划报告。
营销经理、省区经理相关工作
一、工作职责：
1、 负责辖区内产品的销售推广工作。
2、 负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。
3、 负责完成营销部下达的各项工作任务。
4、 负责指导、协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。
5、 建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。
6、 负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。
7、 负责本区域销售费用的使用和控制。
8、 负责区域内下属分支机构的组建工作。
二、工作要点：
1、 迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。
2、 下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。
3、 指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。
4、 策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。
5、 根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。
6、 在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。
7、 每月对销售和费用情况汇总分析。
三、工作规范：
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、 接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、 每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。
5、 每周六召开辖区一次电话工作会议。
6、 每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进
度表）。并电话汇报。
7、 每月28日前召开辖区销售工作会议一次。
8、 每月28日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和
月费用统计表、月工作总结与计划报告。
区域经理、区域主管相关工作
一工作职责
1、 负责产品在辖区内的销售推广工作；
2、 负责完成公司及营销部下达的各项任务指标；
3、 负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调；
4、 负责制定本部门的销售计划；
5、 负责指导、监督、管理下属营销代表和业务员的销售工作；
6、 负责对下属工作人员进行考核总结；
7、 负责经销商的开发和管理；
8、 负责辖区内销售费用的使用的控制。
二、工作重点
1、 营销代表和业务员责任区划分及人员的安排；
2、 制定各区的销售任务；
3、 促销活动方案的制定实施；
4、 指导、监督、考核、管理各营销代表和业务员的工作；
5、 定期组织人员进行市场销售情况调查；
6、 未开发区域经销商的选择和市场起动方案的策划；
7、 每周对销售情况、销售费用进行总结；
8、 制定下月销售计划。
三、区域主管工作规范
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象；
2、 接受公司的客观调控，完成营销部和上级下达的各项工作任务；
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、 每周六召开辖区工作会议一次或电话工作会议。
5、 每周六下午2点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度）；并电话汇报。
6、 每月28日参加省区工作会议，向上级提交市场动态调查表、月销售和费用统计表、下月销售与费用计划表、月工作总结与计划报告；
客户经理、营销代表和业务员相关工作
一、工作职责
1、 负责辖区内产品的销售推广工作；
2、 负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；
3、 负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；
4、 负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。
二、工作重点
1、 制定区域内各经销商的销售任务；
2、 协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。
3、 协助上级监控经销商的促销费用。
三、工作规范
1、 完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；
2、 接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；
3、 每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；
4、 认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；
5、 每月28日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；
6、 每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。
销售内勤、文员相关工作
一、工作职责：
1、负责客户订货和生产下单相关事项。
2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。
3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。
4、 负责协助营销部经理联络其下属各项工作。
5、 负责为各级业务人员建立个人工作档案。
6、 负责协助营销部经理处理日常办公事务。
7、 负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。
8、 负责营销部的各类统计工作。
二、工作要点：
1、 发货要准确、及时、安全。
2、 联络客户要主动，解决问题要耐心。
3、 建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。
4、 建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。
5、 客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。
6、 配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。
三、工作规范：
1、 执行公司制度，维护公司形象和利益。
2、 接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。
3、 及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。
4、 每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类报于营销部。并参加营销部每周工作会议。
5、 每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上级审核。并参加营销部每月工作会议。
财务部人员与营销部相关对接工作
1、 协助营销部内勤人员客户订单和款项确认。
2、 参照公司制度核对销售人员日常差旅费用。
3、 按照公司制度及时发放工资、奖金。
4、 为客户建立销售台帐，并协助营销部门核对。
5、 为客户建立费用台帐，并协助营销部门核对。
6、 定期核对营销部使用费用，及时向营销部和总经理提出预警。
7、 定期参加营销工作会议，对涉及财务问题及时反馈。
8、 加强日常工作协调、沟通，为营销工作保驾护航。
行政人员工作职责
1、 负责办公室日常办公制度维护、管理。
2、 负责办公室各部门办公后勤保障工作。
3、 负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。
4、 在公司未建立人力资源部门之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理职责。
5、 处理公司对外接待工作。
6、 组织公司内部各项定期和不定期集体活动。
7、 协助总经理处理行政外部事务。
8、 按照公司行政管理制度处理其他相关事务。
月绩考核和年度考核标准
营销经理、省区经理和区域经理、区域主管业绩考核
一、月绩考核办法
1、 月绩奖金考核：月绩奖金=本月实际完成销售额÷本月计划销售额×月奖基数
2、 行为规范考核：违反一次扣除行为考核资金50%。
二、年终业绩奖励办法：奖励比例为5‰
1、 销售实绩在销售实数内的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×实际销售额
2、 销售实数超过销售任务部分的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×（实际销售额-销售任务）。
3、 费用考核根据全年使用人员、促销、管理、广告等费用是否超标，没有超标年终奖金为1+2之和。
三、省区经理和营销经理月绩奖金基数为2000元，行为规范奖为每月400元。区域主管和区域经理月绩奖金基数为1000元，行为规范奖为每月200元。
四、费用考核办法
1、 各区域销售费用每季度考评一次，季度考评费率未超过规定费用，季度最后一月月奖正常发放。季末费率超过规定标准，按照超过百分比从季末最后一月月奖中双倍百分比扣除。举例：如季度规定费用为10万元，实际使用11万元，则实际超标规定费率10%，应从季末最后一月月奖中扣除月奖20%，直至扣完。
2、 年终费用考评超过全年费用，按照超出费用所占规定费用百分比从年终奖金中双倍百分比扣除，方法同第1条。直至扣完。
五、销售内勤、文员部分
根据公司年终整体效益统一发放。
六、奖金发放办法
1、月绩奖金由营销部每月统一核算，上报财务审核，隔月发放。
2、年终奖金由营销部年终统一核算，上报财务审核，年底发放。
营销部人员奖惩制度
一、奖励制度
1、 销售人员主动反映可开发新产品而被公司采纳，生产并向全国推广的，根据为公司带来效益的大小、一般的奖励1000元，重大的奖励3000元。
2、 主动策划提出大型策划、促销案被公司采纳并向全国推广者，奖励5000元。
3、 向公司提出营销管理方案，被采纳者，奖励2000元。
4、 完成公司营销部下达的全年销售指标和其他任务者，奖励2000元。
5、 全年工作遵从公司规章制度没有违反者，奖励1000元。
二、惩罚办法
1、 挪用公款，一律解雇，并依追究法律责任。
2、 与客户串通者，一律解雇。
3、 利用公务出差，无故不执行任务，以旷工处理，并记小过一次。
4、 挑拨公司与员工感情或泄漏职务、公司机密者，一律解雇。
5、 涉及赌场或与客户赌博者，一律解雇。
6、 未按公司规定建立客户档案资料，经上司查获，记小过一次。
7、 不遵照上级指挥行事，记大过一次。
8、 连续二次以上未按公司规定填写有关报表上交或未填者，记小过一次。
9、 向上级汇报不实者，记小过一次。
10、没有尽力完成公司或营销部下达的临时性任务，记小过一次。
11、连续一个星期没和经销商联系者，记小过一次。
12、没有及时解决市场或经销客户的问题，被客户连续二次投拆者，记小过一次。
13、记小过二次等一次大过。小过一次扣奖金200元，大过一次扣500元，连续二次大过扣除当月月绩奖金和行为考核奖金或予以辞退。
销售费用的使用说明
一、2006年公司营销方案的市场销售费用范围：
营销经理、省区经理、区域经理、客户经理、区域主管、营销代表和业务员及相关工作人员的工资、奖金、补贴、交通费、电话费、办公杂费、广告费、促销活动和促销品等。
二、各类费用必须控制在公司规定的比率之内。
三、市场出现退货，其货款的数额计入销售费用。
四、市场出现滞销、降价处理，降价部分的金额计入销售费用。
五、交通费、电话费、办公杂费、人员工资上报营销部，经财务部审核，总经理批准后，执行公司营销方案的营销人员按差旅费报销规定予以报销。
六、广告、促销及促销费用，由一线销售人员提案报上级审核，经公司批准后，方可执行（或由公司拨款开展）。任何未经公司批复费用，一律不予报帐。
七、各区域或省区市场的销售费用由各区域（省区）负责人负责。
八、客户使用的费用，需要正规发票的必须有正规发票且经主管业务人员确认后方可报帐。不需要发票而要附相关费用使用说明必须详强可供查对，且经主管业务人员确认后方可报帐。
九、销售费用报销说明
1、 市场聘请专职（兼职）业务人员和促销人员需向公司申请：批准后上报人员资料、身份证复印件、照片、联系地址电话；报帐时，由当事人提供邮政存折，由公司统一发放或给经销商补货由其发放。
2、 终端费用：经批准后使用，由经销商垫付于一年内予以报完。凭商超出具票据、照片、经手人认可业务人员确认后予以客户分批补货。
3、 促销费用：促销品由一线人员申请，上级和公司批准后随货发放。促销活动经批准后执行；报销时凭照片、相关票据、经手人、证明人确认，公司认可后报销。如需客户垫付费用，手续完备后予以补货。
4、 经销商退换货，经公司批准并核实后，予以退换货或退款。
十、突击队人员费用不记入区域销售费用
营销人员薪资制度
一、薪资标准
职级职等 1 2 3 4 5
五 3000 3500
四 1800 2200 2600
三 1200 1500 1800
二 800 1000 1200 1400
一 500 600 700 800 900
销售人员薪资分五个职等、五个职级、十九个薪资点，薪资点代表货币价值由公司根据效益每年确定一次。
二、各职等、职级所适用范围
1、 各职等适用范围
职 等 适 用 范 围
五 部门经理
四 省级经理/营销经理
三 区域主管/区域经理
二 营销代表/客户经理
一 文员、业务员
2、 职级由营销部负责人根据员工进公司时间、经验、能力、学历及贡献确定。
3、 突击队人员按此制度予以定岗凭定职级。
三、工资计算依据及发放时间
1、 营销部业务人员每月标准工作天数=当月天数-当月星期天数量，若低于以上天数，则按缺勤天数乘以每天工资额扣减。若超过每月标准工作天数则超过天数多少计算加班工资。
2、 每月10日发放上月工资。
四、新招聘员工原则上经过三个月的试用期，员工任命原则上经过三个月见习期。
五、月度奖金由营销部经理根据每月业绩及员工工作表现进行评定，隔月与上月工资一起发放。
六、年终奖金由营销部经理根据员工当年业绩及工作进行评定，于次年年初发放。
营销人员差旅费用标准
一、业务人员出差需填写出差申请，出差申请中需说明出差事由、计划、行程及费用预算，经主管签字同意后方可出差。
二、出差原则上不得乘坐飞机及车船软卧，若需乘坐飞机、船软卧，必须事先征得总经理的批准。
三、可坐硬卧而未乘，均按硬座票价报销，原则上乘车超过8小时，方能乘卧铺。
四、交通费：
1、 由公司至目的地乘坐一般交通工具正常往返车票，任票全额报销。
2、 市内公交车凭票全额报销。
3、 出租车费：主管以上人员不得超过公司规定。
业务员原则上不允许乘坐出租车。主管以上人员在报销时必须在发票背面注明事由、时间、起止地点和同行人。
五、电话费（含手机费）：
按职等、职级标准；超过标准，事前应申请，事后须部门经理签字方能报销。电话费需凭电信局正式发票报销，如有异议，或凭电信局电话单业务实际发生额报销。
六、住宿费及差旅补助
职 等 电话费（元） 出租车费 食 补 住 宿
部门经理／市场总监 200 30 120
省级经理／营销经理 400/500 150/200 30 60—70
区域主管／区域经理 200/300 80/100 20 40—50
营销代表／客户经理 100/200 15 30
业务员 50 10 20
七、住宿费用实行包干，但报销时要附正式发票，没有住宿发票，不予报销；发票金额低于住宿标准的按标准报，两人同行住宿费不得超过两人最高标准之和的80%。各省办事处，区域办事处，县区办事处租房时，所在地住宿时不报住宿费。
八、本地市当天往返的每天补助6元；押车送货的在车上过夜，每晚补助20元；出差中午12点后离开公司，返回下午17点之前到达公司，按标准50%给予补助。
九、差旅报销单，需填写出差时间、所发生费用及时间、起止地点等，否则不予报销。
十、出差返回公司后，必须在3日之内到财务部结帐报销，否则将影响当月工资发放。
十一、电话打不通，一次罚50元，三次不报本月话费，否则将影响当月的工资发放。
十二、司机待遇按照公司相关规定执行。
十三、突击队人员根据凭定职级按标准报销各项费用
报销程序标准
一、报销规范
1、所有票据均公发生。虚报、空报均处二倍的处罚。
2、各销售人员对发生的费用，需在每周工作情况报表上详细填定，月底部门审核以此报表为参考。
3、 票据、出租车票、电话费、特殊票据均需在标准内方可报销。无正规票据的金额较大的需附费用使用说明且经上级签字后予以报销。
4、 所有出差人员每月28日前返回公司报账，并且在3日内报账完毕，遇节假日则提前。
5、 所有人员报帐后，待平帐之后方可出差。无法平帐的需以工资代账的人员可出据转帐证明，由财务确认后方可出差。
6、 差旅报销程序（在支出备用标准额度内的）
借款程序：
报销程序：
公司临时委派人员出差参同本报销制度。标准根据级别而定。
8、 营销人员在工作中，除以上公司规定的费用可报销外，其它费用一律由本人承担，不予报销。
票 据 规 范
一、自觉把关：差旅费首先要确实发生过，而且发生有意义，并取得有关原始单据的证明。对原始单据要严格把关，尽一切可能取得正规票据。票据要有章，内容填写要齐全，包括时间、地点、项目、金额大小写等有关内容。对模糊不清或填写内容不齐全，或不是一次复写而成，或有涂改迹象的票据一律不予报销。
二、背书：票据背书要有费用发生的时间、费用内容、背书人、背书时间四项内容，并且要分条填写。对填写不规范或内容不齐全的票据一律退回，禁止擅自在正面填写任何内容，一旦发现视作废票处理。
三、分类：根据票据发生的性质按月为一个报销单位，分长途费、市内交通费、住宿费、电话费、杂费等进行分类，同时根据票据的多少，可分张粘贴，或一张分块粘贴，但必须在粘贴纸上写明张数和费用总额以便相互核对。最后在上面附一张总清单，写明费用项目、费用总金额及金额大小写等内容。
四、流水：第一，按照票据的类别根据时间发生的顺序，由后向前，由右向左依次粘贴，以保证查阅时由前向后阅览的流水顺序。第二、每类票据前面应附有一张费用目录及对该类费用按时间的流水顺序进行清单列举。
五、粘贴：粘贴要平整，不露上边线和右边线，从右向左稍微摊开依次粘贴，粘贴要统一规划，摊开的距离在贴完该类票据正好达到左边线，并整齐公正。靠近左边线左上角部分可厚一点，从左边线左上角向右边线右下角依次递展。
六、初审：对差旅费按照上面五条程序整理、粘贴完以后，各区域、各负责人要对下属的差旅费进行初审，严格把握票据的真实性、准确性、规范性。核对费用发生的合理性及其价值，并签字认定，再报上级审核，上报时要填写清单，以便双方进行单据交接、费用分类和费用考核。
以上六点营销人员严格遵照执行，以便规范报销程序，提高工作效率。
销售人员工作纪律
为了树立公司形象，加速市场发展，规范销售人员行为，加强执行力度，特制订工作纪律条例。
第一条：市场操作纪律
1、 销售人员每月底要制订通路建设计划，并协助执行。
2、 销售人员每月底要制订终端建设计划，并协助执行。
3、 所有销售人员每月底要制订促销计划，并管理执行。
4、 所有销售人员每月底要制订销售费用计划，并严格管理。
5、 所有销售人员每月底要制订市场气氛营造计划，并协助执行。
第二条：工作执行速度和时间纪律
销售人员在外工作要抓紧时间，绝对禁止浪费时间。今日事今日毕。该今天做的事情就必须完成。该当天解决的问题当天必须解决。该今天出差的，不能因为任何原因而耽误。
第三条：差旅和报销纪律
1、 要严格控制差旅金额，降低费用，为公司节约资金，以用于市场。不得浪费，做到有计划使用。
2、 差旅费严禁空报虚报，被查后以2倍金额扣除。
第四条：考勤纪律
1、 回公司开会或上班，按时上班打卡，不得早退迟到。
2、 因公出差，须填制公出单，经部门负责人批准后，方可出差。
3、 事假、须填制事假单，经部门负责人批准后，方可休假。
第五条：职业道德要求
1、 严禁在客户处挪用货款，不准向客户借钱借物。
2、 不准接受客户的宴请或其他贿赂。
3、 不准随意承诺客户政策或促销。
4、 不准携带客户给公司的货款（现金或汇票）。
5、 不准泄露公司内部机密（包括大政战略，管理方式）。
6、 不准以任何借口抵毁公司或他人形象。
7、 不准私事公办，不准在工作时间内做与工作无关的事情。
8、 不准在出差期间私自离岗。
9、 尽心尽力完成公司上级交待的临时任务。
10、 要服从上级领导和指挥，不得言语顶撞上司，要遵从上司使命行事。
11、 言行举止，注意维护公司形象，努力提高自身素质。
12、 每月对自己要认真客观总结，敢于面对现实。对下级要公平、公正。
销售人员定薪及晋升标准
一、 销售人员定薪的依据
1、 现有人员的基薪界定参考因素：
A、 能力：销售人员在长期工作中表现出来的市场拓展、客户管理、处理各项业务的综合技能。
B、 贡献：销售人员为企业服务期间所做的销售管理、市场管理和综合事务等给企业带来的价值。
C、 其他因素：企业快速发展，效益的提高而为员工增加的相应收入。
2、 新人员（包括试用人员）基薪界定参考因素：
A、 能力：新人员应聘表现的个人谈判、工作经验等。
B、 资历：新人员进入公司之前在其他企业担任岗位、工作水平及薪资水平等。
C、 考评：试用期内（3个月）如不能胜任岗位或不能达到公司预期目标，公司予以调岗或调级。
二、 销售人员晋升晋级标准。
1、 连续3个月完成公司制定的目标任务，并且无市场遗留问题，销售人员可晋升一级工资；有管理能力者，可考虑提升一级职务。
2、 连续3个月销售业绩明显增长，并且无市场遗留问题，销售人员可晋升一级工资；有管理能力者，可考虑提升一级职务。
3、 成熟市场全年业绩保持原有销量，经公司认定销售人中可晋升一级工资。
4、 业绩在销售团队中处于前列，公司可酌情予以晋升或嘉奖。
三、 定薪和晋升的额度以及不同岗位的基本薪资参照2006年度营销方案。
四、 各级销售人员的选拔方式。
1、 内部选拔：现有人员通过重新应聘、考核、可提交工作计划后由公司评审任命。
外部招聘：通过人才市场、网上招聘等方式进行招聘。
八千岁酒品牌&营销实战辅导手册
前 言
如何及时发现市场需求，如何为顾客提供满意的服务是销售人员的职责。依据森宝集团公司整体发展战略，培养新一代的销售人是公司发展的生命线，因此，作为销售人员，掌握销售的一些技巧，销售管理的能力，不仅对公司的发展意义重大，而且对于个人的成长，同样意义深远。
品牌战略篇
在形象战略中，品牌战略是关键。每一个成功企业都拥有自己的品牌，可以说，品牌战略是提升企业形象的重要手段。我们的品牌名和企业名是一致的。xgd希望采纳我的

9. 谁能告诉我营销部的月工作总结怎么写啊

给你个思路吧
总结销售套数、金额、销售金额占比、销售套数占比、销售户型占比
各销售员销售占比
评价现销售进度是否合理，预计剩余销售任务多长时间能完成。
根据前期销售情况确定下一步的销售方向推广重点。对不好销售的单元重点推销或提出优惠方案。
如果有能力，还可以了解周边楼盘销售情况，与自己的销售情况作对比，总结原因，好在什么地方差在什么地方，还可以与购房者多聊聊听听他们为什么买了你们的楼盘，或是为什么没买你们的楼盘，他们经常拿你们的楼盘与哪些楼盘作对比 给你提供方案，酒类行业的全面知识，供你学习和熟悉。
二零零六年度营销方案
目 录
1、 公司组织机构 ------------------------------------------- 1
2、 营销组织机构 ------------------------------------------- 2
3、 总经理职责 ---------------------------------------------- 3
4、 营销部职责 ---------------------------------------------- 4
5、 营销副总相关工作 ------------------------------------- 5
6、 营销经理、省区经理相关工作 ---------------------- 6
7、 区域经理、区域主管相关工作 ---------------------- 7
8、 营销代表和业务员相关工作 ------------------------- 8
9、 销售内勤、文员相关工作 ---------------------------- 9
10、 财务与营销相关对接工作 ---------------------------- 10
11、 行政人员工作职责 ------------------------------------- 11
12、 月绩考核和年度考核标准 ---------------------------- 12
13、 营销人员奖惩制度 ------------------------------------- 13
14、 销售费用使用说明 ------------------------------------- 14
15、 营销人员薪资制度 ------------------------------------- 15
16、 营销人员差旅费用标准 ------------------------------- 16
17、 报销程序标准 ------------------------------------------- 17
18、 票据规范 ------------------------------------------------- 18
19、 销售人员工作纪律 ------------------------------------- 19
20、 销售人员定薪与晋升标准 ---------------------------- 20

本部营销组织结构
本部营销人员配置
营销副总相关工作：
一、工作职责：
1、负责公司年度营销计划的制定、推动与实施。
2、负责国内经销商的开发和管理。
3、负责完成公司下达的各项任务。
4、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调。
5、负责制定各区域的销售计划。
6、负责指导监督，管理各省区经理的销售工作。
7、负责对本部门工作人员进行考核总结。
8、负责本部销售费用的使用的控制。
9、负责对全国性大型促销广告活动的策划、实施、监控、评估。
二、工作重点：
1、省区经理和区域经理、区域主管责任区划分及人员的确定。
2、制定各区销售任务和营销计划。
3、指导、监督、管理各省区经理、区域经理、区域主管工作。
4、定期组织人员进行市场销售情况调查。
5、未开发区域经销商选择方案和市场启动方案的策划。
6、每月对销售情况及费用汇总总结。
7、每月对省区经理、区域经理、区域主管工作进行考核总结。
8、加强对本方案的执行和工作规范化；强化营销理念。
9、协调营销部各部门之间的紧密配合；
10、协调营销部本身与财务、生产部门之间的紧密配合。
三、工作规范：
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、 接受公司的宏观调控，完成公司下达的各项工作任务。
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向公司汇报。
4、 每月组织本部人员填写终端客户档案、分销网络档案，并存档。
5、 每周六召开本部门工作会议一次，每月必须召开部门销售会议一次以上
6、 每月29日召开营销部工作会议，向公司提交月销售与费用汇总表、月工作总结与计划报告。
营销经理、省区经理相关工作
一、工作职责：
1、 负责辖区内产品的销售推广工作。
2、 负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。
3、 负责完成营销部下达的各项工作任务。
4、 负责指导、协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。
5、 建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。
6、 负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。
7、 负责本区域销售费用的使用和控制。
8、 负责区域内下属分支机构的组建工作。
二、工作要点：
1、 迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。
2、 下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。
3、 指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。
4、 策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。
5、 根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。
6、 在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。
7、 每月对销售和费用情况汇总分析。
三、工作规范：
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、 接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、 每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。
5、 每周六召开辖区一次电话工作会议。
6、 每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进
度表）。并电话汇报。
7、 每月28日前召开辖区销售工作会议一次。
8、 每月28日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和
月费用统计表、月工作总结与计划报告。
区域经理、区域主管相关工作
一工作职责
1、 负责产品在辖区内的销售推广工作；
2、 负责完成公司及营销部下达的各项任务指标；
3、 负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调；
4、 负责制定本部门的销售计划；
5、 负责指导、监督、管理下属营销代表和业务员的销售工作；
6、 负责对下属工作人员进行考核总结；
7、 负责经销商的开发和管理；
8、 负责辖区内销售费用的使用的控制。
二、工作重点
1、 营销代表和业务员责任区划分及人员的安排；
2、 制定各区的销售任务；
3、 促销活动方案的制定实施；
4、 指导、监督、考核、管理各营销代表和业务员的工作；
5、 定期组织人员进行市场销售情况调查；
6、 未开发区域经销商的选择和市场起动方案的策划；
7、 每周对销售情况、销售费用进行总结；
8、 制定下月销售计划。
三、区域主管工作规范
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象；
2、 接受公司的客观调控，完成营销部和上级下达的各项工作任务；
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、 每周六召开辖区工作会议一次或电话工作会议。
5、 每周六下午2点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度）；并电话汇报。
6、 每月28日参加省区工作会议，向上级提交市场动态调查表、月销售和费用统计表、下月销售与费用计划表、月工作总结与计划报告；
客户经理、营销代表和业务员相关工作
一、工作职责
1、 负责辖区内产品的销售推广工作；
2、 负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；
3、 负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；
4、 负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。
二、工作重点
1、 制定区域内各经销商的销售任务；
2、 协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。
3、 协助上级监控经销商的促销费用。
三、工作规范
1、 完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；
2、 接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；
3、 每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；
4、 认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；
5、 每月28日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；
6、 每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。
销售内勤、文员相关工作
一、工作职责：
1、负责客户订货和生产下单相关事项。
2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。
3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。
4、 负责协助营销部经理联络其下属各项工作。
5、 负责为各级业务人员建立个人工作档案。
6、 负责协助营销部经理处理日常办公事务。
7、 负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。
8、 负责营销部的各类统计工作。
二、工作要点：
1、 发货要准确、及时、安全。
2、 联络客户要主动，解决问题要耐心。
3、 建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。
4、 建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。
5、 客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。
6、 配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。
三、工作规范：
1、 执行公司制度，维护公司形象和利益。
2、 接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。
3、 及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。
4、 每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类报于营销部。并参加营销部每周工作会议。
5、 每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上级审核。并参加营销部每月工作会议。
财务部人员与营销部相关对接工作
1、 协助营销部内勤人员客户订单和款项确认。
2、 参照公司制度核对销售人员日常差旅费用。
3、 按照公司制度及时发放工资、奖金。
4、 为客户建立销售台帐，并协助营销部门核对。
5、 为客户建立费用台帐，并协助营销部门核对。
6、 定期核对营销部使用费用，及时向营销部和总经理提出预警。
7、 定期参加营销工作会议，对涉及财务问题及时反馈。
8、 加强日常工作协调、沟通，为营销工作保驾护航。
行政人员工作职责
1、 负责办公室日常办公制度维护、管理。
2、 负责办公室各部门办公后勤保障工作。
3、 负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。
4、 在公司未建立人力资源部门之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理职责。
5、 处理公司对外接待工作。
6、 组织公司内部各项定期和不定期集体活动。
7、 协助总经理处理行政外部事务。
8、 按照公司行政管理制度处理其他相关事务。
月绩考核和年度考核标准
营销经理、省区经理和区域经理、区域主管业绩考核
一、月绩考核办法
1、 月绩奖金考核：月绩奖金=本月实际完成销售额÷本月计划销售额×月奖基数
2、 行为规范考核：违反一次扣除行为考核资金50%。
二、年终业绩奖励办法：奖励比例为5‰
1、 销售实绩在销售实数内的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×实际销售额
2、 销售实数超过销售任务部分的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×（实际销售额-销售任务）。
3、 费用考核根据全年使用人员、促销、管理、广告等费用是否超标，没有超标年终奖金为1+2之和。
三、省区经理和营销经理月绩奖金基数为2000元，行为规范奖为每月400元。区域主管和区域经理月绩奖金基数为1000元，行为规范奖为每月200元。
四、费用考核办法
1、 各区域销售费用每季度考评一次，季度考评费率未超过规定费用，季度最后一月月奖正常发放。季末费率超过规定标准，按照超过百分比从季末最后一月月奖中双倍百分比扣除。举例：如季度规定费用为10万元，实际使用11万元，则实际超标规定费率10%，应从季末最后一月月奖中扣除月奖20%，直至扣完。
2、 年终费用考评超过全年费用，按照超出费用所占规定费用百分比从年终奖金中双倍百分比扣除，方法同第1条。直至扣完。
五、销售内勤、文员部分
根据公司年终整体效益统一发放。
六、奖金发放办法
1、月绩奖金由营销部每月统一核算，上报财务审核，隔月发放。
2、年终奖金由营销部年终统一核算，上报财务审核，年底发放。
营销部人员奖惩制度
一、奖励制度
1、 销售人员主动反映可开发新产品而被公司采纳，生产并向全国推广的，根据为公司带来效益的大小、一般的奖励1000元，重大的奖励3000元。
2、 主动策划提出大型策划、促销案被公司采纳并向全国推广者，奖励5000元。
3、 向公司提出营销管理方案，被采纳者，奖励2000元。
4、 完成公司营销部下达的全年销售指标和其他任务者，奖励2000元。
5、 全年工作遵从公司规章制度没有违反者，奖励1000元。
二、惩罚办法
1、 挪用公款，一律解雇，并依追究法律责任。
2、 与客户串通者，一律解雇。
3、 利用公务出差，无故不执行任务，以旷工处理，并记小过一次。
4、 挑拨公司与员工感情或泄漏职务、公司机密者，一律解雇。
5、 涉及赌场或与客户赌博者，一律解雇。
6、 未按公司规定建立客户档案资料，经上司查获，记小过一次。
7、 不遵照上级指挥行事，记大过一次。
8、 连续二次以上未按公司规定填写有关报表上交或未填者，记小过一次。
9、 向上级汇报不实者，记小过一次。
10、没有尽力完成公司或营销部下达的临时性任务，记小过一次。
11、连续一个星期没和经销商联系者，记小过一次。
12、没有及时解决市场或经销客户的问题，被客户连续二次投拆者，记小过一次。
13、记小过二次等一次大过。小过一次扣奖金200元，大过一次扣500元，连续二次大过扣除当月月绩奖金和行为考核奖金或予以辞退。
销售费用的使用说明
一、2006年公司营销方案的市场销售费用范围：
营销经理、省区经理、区域经理、客户经理、区域主管、营销代表和业务员及相关工作人员的工资、奖金、补贴、交通费、电话费、办公杂费、广告费、促销活动和促销品等。
二、各类费用必须控制在公司规定的比率之内。
三、市场出现退货，其货款的数额计入销售费用。
四、市场出现滞销、降价处理，降价部分的金额计入销售费用。
五、交通费、电话费、办公杂费、人员工资上报营销部，经财务部审核，总经理批准后，执行公司营销方案的营销人员按差旅费报销规定予以报销。
六、广告、促销及促销费用，由一线销售人员提案报上级审核，经公司批准后，方可执行（或由公司拨款开展）。任何未经公司批复费用，一律不予报帐。
七、各区域或省区市场的销售费用由各区域（省区）负责人负责。
八、客户使用的费用，需要正规发票的必须有正规发票且经主管业务人员确认后方可报帐。不需要发票而要附相关费用使用说明必须详强可供查对，且经主管业务人员确认后方可报帐。
九、销售费用报销说明
1、 市场聘请专职（兼职）业务人员和促销人员需向公司申请：批准后上报人员资料、身份证复印件、照片、联系地址电话；报帐时，由当事人提供邮政存折，由公司统一发放或给经销商补货由其发放。
2、 终端费用：经批准后使用，由经销商垫付于一年内予以报完。凭商超出具票据、照片、经手人认可业务人员确认后予以客户分批补货。
3、 促销费用：促销品由一线人员申请，上级和公司批准后随货发放。促销活动经批准后执行；报销时凭照片、相关票据、经手人、证明人确认，公司认可后报销。如需客户垫付费用，手续完备后予以补货。
4、 经销商退换货，经公司批准并核实后，予以退换货或退款。
十、突击队人员费用不记入区域销售费用
营销人员薪资制度
一、薪资标准
职级职等 1 2 3 4 5
五 3000 3500
四 1800 2200 2600
三 1200 1500 1800
二 800 1000 1200 1400
一 500 600 700 800 900
销售人员薪资分五个职等、五个职级、十九个薪资点，薪资点代表货币价值由公司根据效益每年确定一次。
二、各职等、职级所适用范围
1、 各职等适用范围
职 等 适 用 范 围
五 部门经理
四 省级经理/营销经理
三 区域主管/区域经理
二 营销代表/客户经理
一 文员、业务员
2、 职级由营销部负责人根据员工进公司时间、经验、能力、学历及贡献确定。
3、 突击队人员按此制度予以定岗凭定职级。
三、工资计算依据及发放时间
1、 营销部业务人员每月标准工作天数=当月天数-当月星期天数量，若低于以上天数，则按缺勤天数乘以每天工资额扣减。若超过每月标准工作天数则超过天数多少计算加班工资。
2、 每月10日发放上月工资。
四、新招聘员工原则上经过三个月的试用期，员工任命原则上经过三个月见习期。
五、月度奖金由营销部经理根据每月业绩及员工工作表现进行评定，隔月与上月工资一起发放。
六、年终奖金由营销部经理根据员工当年业绩及工作进行评定，于次年年初发放。
营销人员差旅费用标准
一、业务人员出差需填写出差申请，出差申请中需说明出差事由、计划、行程及费用预算，经主管签字同意后方可出差。
二、出差原则上不得乘坐飞机及车船软卧，若需乘坐飞机、船软卧，必须事先征得总经理的批准。
三、可坐硬卧而未乘，均按硬座票价报销，原则上乘车超过8小时，方能乘卧铺。
四、交通费：
1、 由公司至目的地乘坐一般交通工具正常往返车票，任票全额报销。
2、 市内公交车凭票全额报销。
3、 出租车费：主管以上人员不得超过公司规定。
业务员原则上不允许乘坐出租车。主管以上人员在报销时必须在发票背面注明事由、时间、起止地点和同行人。
五、电话费（含手机费）：
按职等、职级标准；超过标准，事前应申请，事后须部门经理签字方能报销。电话费需凭电信局正式发票报销，如有异议，或凭电信局电话单业务实际发生额报销。
六、住宿费及差旅补助
职 等 电话费（元） 出租车费 食 补 住 宿
部门经理／市场总监 200 30 120
省级经理／营销经理 400/500 150/200 30 60—70
区域主管／区域经理 200/300 80/100 20 40—50
营销代表／客户经理 100/200 15 30
业务员 50 10 20
七、住宿费用实行包干，但报销时要附正式发票，没有住宿发票，不予报销；发票金额低于住宿标准的按标准报，两人同行住宿费不得超过两人最高标准之和的80%。各省办事处，区域办事处，县区办事处租房时，所在地住宿时不报住宿费。
八、本地市当天往返的每天补助6元；押车送货的在车上过夜，每晚补助20元；出差中午12点后离开公司，返回下午17点之前到达公司，按标准50%给予补助。
九、差旅报销单，需填写出差时间、所发生费用及时间、起止地点等，否则不予报销。
十、出差返回公司后，必须在3日之内到财务部结帐报销，否则将影响当月工资发放。
十一、电话打不通，一次罚50元，三次不报本月话费，否则将影响当月的工资发放。
十二、司机待遇按照公司相关规定执行。
十三、突击队人员根据凭定职级按标准报销各项费用
报销程序标准

10. 简述规范市场的措施

第一条为规范粮食流通市场监督管理，维护粮食流通市场经营秩序，保护经营者、消费者的合法权益，根据有关法律、行政法规，制定本办法。
第二条在中华人民共和国境内从事粮食收购、销售、储存、运输、加工、进出口等经营行为的，应当遵守本办法。
第三条各级工商行政管理部门监督管理粮食流通市场，应履行下列职责：
(一)依法办理辖区内各类粮食经营主体的登记注册;
(二)依法对辖区内粮食经营者的经营行为和粮食商品质量进行监督检查，对违法行为进行查处;
(三)受理并处理消费者申诉和举报;
(四)宣传粮食市场监管法律法规，指导、督促辖区内粮食经营者建立并实行粮食经营管理自律制度。
(五)依法履行其它粮食市场监管职责。
第四条粮食交易市场开办者和粮食经营者，应当依法办理登记注册，经核准领取营业执照后，在核准的范围内从事经营活动。
第五条从事粮食收购活动的经营者，应当向粮食行政管理部门申请取得粮食收购资格许可后，依法到工商行政管理部门办理设立登记;己在工商行政管理部门登记从事粮食收购活动的经营者，也应当取得粮食行政管理部门的粮食收购资格许可，并依法到工商部门办理经营范围变更登记。
年收购量低于50000公斤或从事季节性收购的个体工商户，无须申请粮食收购资格。
第六条法律、行政法规或者国务院决定规定的，开办粮食交易市场和从事粮食经营须申请其它行政许可的，还应当提交有关批准文件。
第七条粮食收购者在其登记的经营场外长期设点收购的，需持《营业执照》副本到当地工商行政管理部门办理营业登记;
粮食收购者在其登记的经营场所外季节性收购的，需持《营业执照》副本到当地工商行政管理部门办理备案手续;
第八条从事粮食销售、储存、运输、加工、进出口等经营活动的，应当具备相应的经营条件，并在工商行政管理部门办理登记后，方可从事经营活动。
第九条粮食经营者应当依法从事经营活动，不得有下列经营行为:
(一)依法应取得《营业执照》而未取得的、超过核准经营范围和期限从事粮食经营活动的、应办理备案手续而未办理的;
(二)应取得《粮食收购资格证》而未取得或以欺诈、贿赂等不正当手段取得的;
(三)销售以次充好、以假充真、以不合格粮食冒充合格粮食的;
(四)销售伪造、假冒他人厂名厂址、注册商标和有关质量标识等粮食的;
(五)在经营活动中进行虚假宣传、合同欺诈的;
(六)利用经济优势地位或不正当手段，迫使他人进行交易的;
(七)囤积超过省、自治区、直辖市人民政府规定最高库存量的粮食、并不执行当地政府有关粮食调控政策的;
(八)其他违反法律、法规规定的行为。
第十条从事食用粮食加工的经营者，应当具有保证粮食质量和卫生必备的加工条件，不得有下列行为：
(一)使用发霉变质的原粮、副产品进行加工;
(二)违反规定使用添加剂;
(三)使用不符合质量、卫生标准的包装材料;
(四)影响粮食质量、卫生的其他行为。
第十一条粮食交易市场开办者负责本市场粮食的质量管理,应当履行下列义务：
(一)审查入场经营者的经营资格，对证照不齐的，不得为其提供经营场地;
(二)明确入场经营者对粮食质量管理责任，以书面形式要求入场经营者建立进货查验、进销货台帐、质量承诺、不合格商品召回等制度;
(三)建立消费者投诉处理制度，配合有关部门处理消费纠纷;
(四)接受工商行政管理部门监督与管理，发现不合格粮食应及时制止并报告工商行政管理部门;
(五)协助工商行政管理部门依法查处市场内的违法经营行为，不得隐瞒真实情况或者向当事人通风报信，不得以各种借口拒绝或者阻挠工商行政管理部门的执法行动。
第十二条粮食经营者为所销售粮食质量的责任人，应当履行下列义务：
(一)建立进货查验制度，在进货时应当查验供货商的经营资格和粮食商品质量;
(二)建立进、销货台账，经营台账保留期限不得少于3年;
(三)对所经营的粮食建立质量承诺制度;
(四)发现所销售的粮食存在严重缺陷等质量问题，可能对人身健康、生命财产造成危害的，应当立即停止销售，及时追回不合格的粮食。已经使用的，要明确告知消费者真实情况和应采取的补救措施。
第十三条工商行政管理部门应通过下列制度与方式，对粮食市场实施监督与管理：
(一)建立粮食经营者“经济户口”，实行信用分类监管;
(二)按照属地管理原则，实施粮食市场巡查制，做好巡查记录;
(三)定期或不定期开展粮食质量监测，建立粮食经营者违法行为记录制度和粮食质量信息公示制度;
(四)实行粮食质量监管预警制，根据市场巡查、粮食检测、抽样检测、消费者申诉举报及违法行为记录等情况,向社会公布粮食质量动态信息,及时发布消费警示和预警;
(五)工商行政管理部门应当健全12315消费投诉举报网络，及时受理和调处消费纠纷。
第十四条县级以上工商行政管理部门根据已经取得的违法嫌疑证据或者举报，对涉嫌违反本办法规定的行为进行查处时，可以行使下列职权：
(一)对当事人涉嫌从事违反本办法的生产、销售活动的场所实施现场检查;
(二)向当事人的法定代表人、主要负责人和其他有关人员调查与涉嫌从事违反本办法的生产、销售活动的有关情况;
(三)查阅、复制当事人有关的合同、发票、帐簿以及其他资料;
(四)对有根据认为不符合保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的产品或者有其他严重质量问题的产品，以及直接用于生产、销售该项产品的原辅材料、包装物、生产工具，予以查封或者扣押。
第十五条违反本办法规定的行为，现有法律法规和规章有明确规定的，从其规定。
第十六条粮食经营者违法第九条第一项规定的，未办理备案手续从事粮食收购的，限期改正，拒不改正的，处以5000元以下罚款。
粮食经营者违反本办法第九条第六项规定的，利用经济优势地位或不正当手段迫使他人进行交易的，责令改正，并处5000元以上3万元以下罚款。
粮食经营者违反本办法第九条第七项规定的，囤积超过省、自治区、直辖市人民政府规定最高库存量粮食、并不执行当地政府有关粮食调控政策的，责令改正，并处理5000元以上3万元以下罚款。
粮食经营者违反本办法第十二条规定的，责令改正，并处理5000元以下罚款。
第十七条粮食交易市场开办者违反本办法第十一条规定的，责令改正，拒不改正的，处以警告或10000元以下罚款。
第十八条本办法所称“粮食”是指：小麦、稻谷、玉米、杂粮及其成品粮。
粮食经营者，是指从事粮食收购、销售、储存、运输、加工、进出口等经营活动的企业法人、其他经济组织和个体工商户。