㈠ 活动前期的准备工作有哪些
1. 明确活动目的,确定主题。在策划活动的时候,首先要根据网站本身的实际情内况(包括容活动的时间、预期投入的费用等)和市场分析的情况(包括竞争对手当前的活动行为分析、目标用户群体分析、网民心理分析、产品特点分析等)做出准确的判断,并且在进行SWOT(态势分析法)分析之后,扬长避短地提取当前最重要的,也是当前最值得推广的一个主题。
2.准备资源。列出活动所需相关的宣传资源,人力资源,物力资源,包括涉及到的部门和人员,活动的各项费用,根据实际情况进行具体,周密的计算后,用清晰明了的形式列出。
3.碰头会议。活动策划主要负责人确实初步活动方案后,组织相关人员开个碰头会议,对其中涉及到的细节再进行充分的讨论,修正。
㈡ 现代企业市场营销活动包括哪些内容
市场营销是指通过市场交易满足顾客现实或潜在需要的综合性的管理活动过程。从企业角度出发,它包括两个基本步骤:一是设计和生产出满足消费者需求的产品或服务;二是通过与消费者的沟通,使消费者了解 、认同并接受企业提供的产品和服务,最后达到消费者满意、企业获得回报的结果。在现代企业的市场营销活动中,顾客是企业营销活动的终站和起点。 无论是大企业还是小企业,是国内的还是国际的,都运用市场营销策略,而一个健全的市场营销体系对于每一个企业来说至关重要。企业应该树立现代市场营销理念,赢得市场竞争,提高市场份额,增强企业的竞争能力,促进企业的发展,服务于顾客与社会。
一、市场营销理念概述(一)现代市场营销理念的产生
市场营销观念的演进与现代营销理念的形成随着商品经济、市场经济和知识经济的发展,现代营销观念逐步演进形成。在市场营销的发展历史上总共出现过五种观念;生产观念 、产品观念 、推销观念 、市场营销观念和社会营销观念。这五种观念并不是一种观念消亡,另一种观念出现的彼此替代关系,有时候还会存在几种观念同时并存的局面 。生产观念是最古老的销售观念。产品观念则认为顾客喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品,因而重点开发优良产品并加以改进,产品观念会导致过分重视产品而忽略顾客需求。推销观念也是许多企业采用的经营观念,认为“企业卖什么顾客就买什么”,大多数企业在生产能力过剩时就采取强力推销和促销以销售过剩产品而不是市场需要的产品。20世纪50年代,随着世界性市场的逐步形成,诞生了市场营销观念,企业的经营活动从满足消费者需求出发,综合运用产品、定价、促销、分销等多种手段,信奉“顾客需要什么企业就提供什么”,目前我国越来越多的企业注重和采用市场营销。市场营销观念对以前的观念是一个极大的挑战和突破,但它忽视了消费者需求、消费者利益和长期社会福利之间的矛盾。一种新的营销观念——社会营销观念认为,企业的任务是确定目标市场的需求、欲望和兴趣,比竞争者更有效地提供满足顾客需求的商品,提供产品的方式应能对消费者和社会福利双重有益。在制定营销策略时,应考虑到公司利益、消费者需求的满足和公共利益三者之间的平衡,以使企业获得长期健康发展。目前已有部分企业采取了社会营销观念,并取得了成功。随着知识经济和网络经济时代的到来, 知识营销、网络营销、整合营销将日益成为现代营销的主流。
(二)现代市场营销理念的变化趋势
市场环境的发展和变化是营销理念的逐步演进的基础。随着经济全球化的发展。人们的需求的多样化,数字时代的到来以及可被无限分割、定制和个性化的市场的形成,那种以产品为中心,紧盯国内市场,通过广告打造品牌,规模化、单向化的营销理念和方式已不再适应当前的营销形势,市场营销理念的创新已成必然。
1、营销战略由国内转向全球
全球化营销战略是一种战略性思维观念它将全世界看成一个大市场,企业营销的方方面面都以全球着眼[2]。随着市场国际化程度的进一步提高.我国企业面对的竞争对手已不仅仅是国内同行,还有具备丰富营销经验的跨国公司目前多数实力雄厚的跨国公司早已以一种全球营销战略来指导公司的营销活动,把全球市场置于自己的营销范围内,因此,我国企业也必须把营销战略由国内转向全球。树立全球营销战略。只有树立全球营销战略,我国企业才能有更大的市场,才能在全球企业的竞争中发挥自己的比较优势。逐步使自己成长壮大。
2、营销理念由规模化转向个性化
个性化营销是根据消费者的个性化需求而进行的 ”一对一”营销。随着消费者多元化与个性化需求的增长,市场已经被无度地分化和细化,过去的规模营销方式已经过时。企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类型号规格和性能的产品,实行”一对一”营销,以最大的努力满足消费者的需求。
3、营销管理由硬性转向柔性
传统营销管理是通过大量硬性指标和规章制度来约束营销人员,这样往往造成管理者与被管理者之间的双向沟通缺乏。管理的效率不高,组织绩效低下。随着市场情况的多变和数字信息的发展,知识和信息在管理中越来越起到至关重要的作用,以扁平型的数字化管理为代表的柔性营销管理在获取市场信息,促进管理者和被管理者沟通激发人的主观能动性独立性和创造性等方面具有不可比拟的优势因此,营销管理理念必须由硬性转向柔性,才能提高绩效,创造佳绩。
4、营销方式从被动转向互动
传统的市场营销是单向的厂家通过媒体,广告,展览产品目录等方式向消费者传递信息,消费者完全处于被动的地位。随着网络化的形成网络互动性这一特点为营销者和消费者提供了互动交流的机会,从而使营销者从产品构思设计开始直至生产服务的全过程与消费者的需求之间的距离大大拉近,甚至可以使消费者本人不由自主地投入到设计生产过程之中。因此,充分利用网络,不仅有利于提高企业营销信息传播效率,实现产品直销,降低经营成本,还能把营销从单向转变为互动式,从而使产品更加符合消费者的需要,同时也最大限度地提高企业的经济效益。
5、营销目的从经济转向生态
传统营销理念在单纯追求片面的经济增长下,使人类生存环境受到了越来越严重的破坏。生态环境的失衡迫使企业彻底改变对自然界的传统态度和理念,而把保护环境纳入其发展过程之中,从而产生了生态营销的理念。当今,在全世界范围内,生态浪潮的兴起,环保意识的增强,使越来越多的消费者趋干使用合乎环境要求的”生态产品”,因此,企业开展生态营销将是其主动出击迎接挑战寻找更广阔发展的最明智选择。现代企业只有树立起
一种全新的生态营销的经营理念,努力开展生态营销,开发生态产品进行生态生产 才能和消费生态潮流相适应同时,企业还可进一步导向消费者,促成生态消费模式的全面建立和实现,承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务,使企业的经济效益社会效益和环境效益相统一。
6、营销产品由物质转向知识
过去的营销仅仅是卖给消费者物质产品,但随着社会的迅速发展,顾客需求的不仅仅是单纯的物质产品,还有附加的产品文化。因此,营销的产品必须在保证质量的同时,还要附加文化产值。此外,营销活动中也要注重向消费者传播与产品有关的知识信息和技能,以知识拉动需求,培育创造市场,让公众不仅在物质上得到满足,同时还能得到文化知识熏陶。总之,在知识经济时代,消费者的心理不断成熟、消费观念不断更新 消费层次不断提高、消费结构不断优化,企业必须创新营销理念,改变经营意识大胆的进行营销创新才能使企业的营销经营始终把握市场的命脉,企业也才能获得长足的发展。
二、现代市场营销理念的种类
现代营销管理理论是20世纪经济管理学科中发展最为迅速、影响最为深远的一门学科。它不仅影响了经济管理有关理论的发展,更重要的是直接影响了各国市场营销实践,这是其它经济管理学科所无法比拟。市场营销思想起始于20世纪初的美国,当时,美国从自由资本主义向垄断资本主义过渡,企业生产规模不断扩大,行业专业化程度 日益加强,科技进步日新月异,个人收入迅速增加,扩大的新市场为社会发展创造了机会。这为后来营销学的产生与发展奠定了基础。如今普遍认为营销学是市场经济的产物,是一门关于如何满足消费者需要、引导消费和繁荣市场的经济管理学科。现代营销理念是一十全方位的、立体的概念,不仅要有正确的指导思想- 即以上所述的营销观念的指导;而且要求企业有一十良好的心态,即企业为什么赚钱?为谁赚钱?也就是企业前营销且的要明确,同时在企业的日常营销活动中还必须融合灵活、巧妙手段的运用。将这三者有机地结台起来,就成丁现代营销理念的深刻内涵。 现代市场营销理念包含以下几类:
(一)塑造富有特色的企业文化
企业文化,是指在一定的社会历史条件下,企业在生产经营和管理活动中所创造的具有企业特色的精神财富及其物质形态。包括文化观念、价值观念、企业精神,道德规范,行为准则.历史传统 、企业制度、文化环境、企业产品等[3]。企业的发展离不开企业文化,它是企业发展的强劲动力,是企业成长的催化剂。而富有自己独具特色的企业文化,更是企业在激烈市场竞争中获得成功的秘诀之一。日本企业文化的特色之一就是重视对人的管理,他们强调家族式的管理,往往采用终身雇佣制,这极大促进了工人主动性、积极性的发挥。谁能决定企业的成长,社会的需要与认同,才是企业成长的动力;而更重要的是每个人必须要觉得工作有意义,促进社会繁荣是企业赚钱的真义,而为了达成这种目的,公司必将严格要求每位员工。
(二)取之于社会,服务于社会
整个现实社会是一个庞大的网络系统,又由许许多多的子系统构成的。大到整个国际社会、一个国家、一个地区、一个行业,小到一个公司、一个企业、一个家庭,相互之间有着千丝万缕的复杂关系。每一个子系统都不可能离开社会这个大网络而孤立存在。在信息传递手段特别先进的今天,传播效应强化了这种网络效应,如果企业忽视这两种效应的辐射作用,则有可能被市场所淘汰。对于企业来讲其网络构成横向看包括消费者、竞争者、中间商、政府机构和社会组织,纵向看包括人才、技术、资金 生产贸易和产品等,也可以说这些因素是企业丰富的资源,它们来源于社会。因此企业必须树立“先服务于社会“的观念,才可能为自己谋取更大的利益。一个企业其利润来源于社会,有远见的企业必须具有强烈的社会责任感,如果其重经营利润,忽视企业的社会责任,企业将成无源之水,终究会走向灭亡。企业优良行为会通过传播效应产生正面强化作用,有利于企业的发展;而企业的不良行为也会通过传播效应的渲染, 扩大其负面影响,不利于企业的生存与发展。其实质在于外在形象与内在品质的统是企业立足社会的根本点。实践的发展和理论上的分析都已证明:现代企业的竞争已不再仅仅是产品、技术 、品牌等方面的竞争,而是观念的竞争,思维方式的竞争。谁的思想解放在前,探索创新在先,谁就能赢得市场的主动权。观念的更新加上良好的心态以及巧妙的营销手段,将会使企业取得更大的成功。
(三)以顾客为中心
通过满足顾客的需求取得利润传统的观念是把市场看作买卖双方购买 、出售商品和劳务的场所。现代市场理论明确提出,市场就是顾客,没有顾客就没有市场,从卖方来看,买方乃是它的市场。也就是说,市场就是指对于自己经营的商品或劳务, 有没有顾客购买,购买的顾客越多,市场也就越大,所占的市场份额也就越大,反之,也就越小。企业营销的首要任 务就是创造顾客 。
(四)重视服务
后服务的至高境界包括一切能满足买主某种需求和利益的物质产品和 非物质形态的服务,如果说产品本身是硬件,那服务就是软件。以顾客为中心,满足顾客的需求,是现代企业营销的指导思想。近年来我国已有不少企业清醒地认识到服务在当今市场竞争的重要性,认识到未来市场竞争的关键不在于企业能够提供什么产品,而是能提供附加值的多,而服务就是提高产品附加值的一种有效途径。但服务的理念,总的尚处于 “零忧虑服务”阶段,这里指的“零忧虑服务”,就是使顾客购买产品无后顾之忧,顾客购买的产品可能还有这样那样的问题或不尽满意,但不必担心,因为有良好的售后服务保障,出了问题能及时解决,无后顾之忧,即“零忧虑”或 “零担 心”。
(五)绿色营销
绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识 ,向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合 良好社会道德准则的商品和服务,并采用无污染或少污染的生产和销售方式,引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善,保护和节约自然资源,实行养护式经营,确保消费者使用产品的安全、卫生 、方便,提高人们的生活质量,优化人类的生存空间。绿色营销和传统的社会营销都是兼顾社会利益的营销理念 ,但绿色营销比社会营销从更长远的生态环保角度来考虑社会可持续发展 ,强调企业在营销中要重视保护地球生态环境,努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响,带有更强烈的绿色色彩。
当今,人们对大量废弃型社会中存在的问题以及向循环型社会转变的必要性已经有了共同的认识。摒弃传统的发展模式,减少和消除使发展不能持续的生产行为和消费行为。是 21世纪企业营销面临的最大、最深刻的环境变化因素,也是新世纪的一个不可逆转的全球性潮流,还是我国未来相当长 的一段时期内社会经济发展政策的基本取向。知识经济的发展使可持续发展成为可能,它将使人类的经济发展,从主要依赖自然资源转向主要依赖智力资源,从依赖消耗物资转向依靠消费知识,从以牺牲环境为代价转向实现入与自然环境的相互协调 。
实施绿色营销战略,需要贯彻“5R”管理原则,即研究(Research):重视研究企业对环境污染的对策;减少 (Rece):减少或消除有害废弃物的排放 ;循环(Recycle):对废旧物进行回收处理和再利用:再开发(Rediscover):变普通产品为绿色产品;保护(Reserve):积极参与社区的环保活动,树立环保意识。环保意识不是昙花一现的事情,只要企业缺乏环境保护的意识 ,就会面临破产的威胁。现在的消费者都很关心可持续发展及环境保护问题。同时,政府也更注重将贸易与环境问题结合起来制订相关政策。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展营销的经营理念。努力开展绿色营销,开发绿色产品,进行绿色生产,才能和可持续发展潮流相适。同时,企业还可进一步“导向消费者”,促成可持续消费模的全建立和实现,承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务,使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。
(六)关系营销
传统的市场营销是企业利用营销 4P组合策略来争取顾客和创造交易 ,以达到扩大市场份额的目的。20世纪 70年代的一项名为市场份额对利润影响的研究,证实市场份额与利润有着直接的和重要的联系,市场份额的扩张必然带来利润的增长。这一结论使企业将战略侧重于通过大力促销及广告来吸引新的消费者。以达到扩大市场份额的目的。但随着消费文化与心理的改变以及计算机网络的发展和扩大,市场竞争日趋激烈,与寻求新顾客相比,保留住老顾客更便宜、更经济。研究发现,吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老顾客的5倍以上,顾客再次购买率提高 5%,利润就增加 25%。以顾客的满意与忠诚度为标志的市场份额的质量取代了市场份额的规模而成为决定利润的主要因素,由此产生了关系营销理念。关系营销是指企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商 、分销商 、竞争者 、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心,是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利 、承诺信任的关系营销原则的指导下,利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系 、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立 、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战,许多企业逐步认识到 :保住老顾客比吸引新顾客收益要高;随着顾客的日趋大型化和数目不断减少,每一客户显得越发重要;对交叉销售的机会日益增多;更多的大型公司正在形成 战略伙伴关系来对付全球性竞争。而熟练的关系管理技术正是必不可少的;购买大型复杂产品的顾客正在不断增加。销售只是这种关系的开端 ,而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业,都将从这些顾客得到许多未来的销售机会。
关系营销强调充分利用现有的各种资源,采取各种有效的方法和手段,使企业与其利益相关者如顾客 、分销商 、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的 、互利的、牢固的合作伙伴关系,其中最主要的是企业与消费者的关系。关系营销体现了更多的人文关怀的色彩,而少了赤裸裸的金钱交易关系,它更注重和消费者的交流和沟通,强调通过顾客服务来满足、方便消费者,以提高顾客的满意与忠诚度 ,达到提高市场份额质量的目的。如何留住顾客,并与顾客建立长期稳定的关系,是关系营销的实质。要维持现有顾客,培养对企业高度忠诚的长期顾客,企业必须重视建立与客户的良好关系,并为顾客提供能带来价值增值的服务。在关系营销管理中,顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键,也是企业获得竞争优势的重要途径。
(七)整合营销
传统营销观念认为,一个好的产品只需要适当的定价和相应的销售渠道,再配合促销手段就可以达成市场营销目标。这就是早在 1960年由美国密西根大学的 J·麦卡锡教授所提出的著名的4理论:Proct(产品)、Price(价格)、Passage(通路)、Promotion(促销)。但是“4P”在获得巨大成功的同时。也逐渐暴露出该理论对营销现状的难以适应,所以此后营销学界不断有人建议拓展“4P'观念,只是不论后来的营销学家如何对“4P”进行补充 ,这种基于固有思维定势的研究终究无法从根本上突破其本身所具有的天然局限。一个显而易见的事实是,在这些营销模式中,作为营销传播的主体因素依然没有摆脱传统的促销意识。因此,营销要素考虑得再全面,也只不过是一种为了向消费者及其关联环境的推销。这种建立在单纯促销基础上的营销沟通。从传播学角度看,无非是早期传播理论中的“子弹理论 ”(Bullet Thoery)或者“皮下注射器 ”(Hypodermic Nee.die)理论的一种折射。按照这种理论,促销对象也就是信息的目标受众被看作是一个个孤立的个体,很容易受到大众传播信息的影响乃至于成为传播者的靶子。整合营销传播是 20世纪 90年代以来在西方风行的营销理念和方法,由美国的舒尔兹教授倡导。它与传统营销“以产品为中心 ”相比,更强调 “以客户为中心”。它强调营销即是传播,即和客户多渠道沟通,和客户建立起品牌关系。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合,两者共同面向市场,协调使用各种不同的传播手段。发挥不同传播工具的优势,联合向消费者开展营销活动 ,寻找调动消费者购买积极性的因素,达到刺激消费者购买的目的。
整合营销理论主张重视消费者导向,其精髓是由消费者定位产品:(1)不要卖你所能制造的产品而是卖那些顾客想购买的产品,真正重视消费者;(2)暂不考虑定价策略,而去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本;(3)暂不考虑通路策略应当思考如何给消费者方便以购得商品;(4)暂不考虑怎样促销,而应当考虑怎样沟通。与传统营销 4P相比,整合营销传播理论的核心4C:即相应于 “产品”,要求关注客户的需求和欲望(Consumer Wants And Needs),提供能满足客户需求和欲望的产品;相应于“价格”,要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本(Cost);相应 于“渠道”,要求考虑客户购买的便利性 (Convenience);相应于“促销”,要求注重和客户的沟通(Communication)。目前,整合营销传播理论已在国内营销界引起了一股“研究热”和“应用热”.对提高应用企的竞争力和核心能力 ,保证企业的可持续发展发挥着巨大作用。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程,目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是,各自为战的弊端。对最终服务客户的运营商而言,就需要牵头建立产业价值链。价值链核心是上游为下游服务,以客户需求为整个价值链的努力方向:要开放,所有有能力的都可加入;要合作,为整个市场的持续增长而努力;要共赢,让每一个参与者都能获得与其付出相对应的收益。因此,在每一种新业务推出和技术重大革新前,制造商应向运营商提出初步方案 ,运营商应主动全面调查潜在目标客户的需求,并建立相应业务模型,准备运营模式,向终端制造商提出要求。业务开发成功后,应组织客户试用。根据试用情况再加以改进。如果每种产品在推出之前都实现市场、终端 、渠道特别是客户就绪。那这种产品的前景十分光明。
㈢ 做一个外场活动需要的前期准备有哪些
不知道你做什么行业活动,本人仅提供活动方案开展的部分内容:一、 活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。二、 活动对象:活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。三、 活动主题:在这一部分,主要是解决两个问题:1、确定活动主题2、包装活动主题降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。四、 活动方式:这一部分主要阐述活动开展的具体方式。1、确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、 活动时间和地点:促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。 六、 广告配合方式:一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。七、 前期准备:前期准备分三块。1、人员安排2、物资准备3、试验方案在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。八、 中期操作:中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。九、 后期延续。后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。十、 费用预算:没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。十一、 意外防范:每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。十二、 效果预估:预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。以上仅请作为参考
㈣ 销售之前要做哪些充分的准备
在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。销售前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。
古人云:“凡事预则立,不预则废。”做好销售前的准备工作,是我们进行成功销售的前提和基础。美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划,每天亦花一个小时来准备。在没有做好计划,完成准备之前,绝对不会出门去做保险业务,不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备,才能使他保持长久成功。
作为一个销售员,在拜访客户时,通常在头天的晚上就会做好心理准备,设计访问的方式以及预期访问的效果,然而,有的时候出门时却常常把最不引人注意又最为重要的东西丢下。出门前没有注意到,直到与客户谈好生意,临到签合同时才发现,没有合同书,或钢笔没有墨水了等。对于一个作风严谨的企业管理者来说,面对这种情况的反映选择取消与你的这笔生意是很有可能的,因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量低下,销售员去谈生意不带合同书、质量证书……这不只是一个笑话,对于销售工作来说,它也是一次相当重大的责任事故。
可见,销售之前,没有充分的工作计划和准备是不可想象的。作为一名销售人员,谁是你的顾客,他住在哪里,做什么工作有什么爱好,你如何去接触他……这所有的问题,都必须事先了解清楚。你还要了解行业,了解竞争对手,了解自己的短期目标和长期目标。有计划、有准备才能取得最后的胜利。
杰克在一家大型公司做销售员,他的每一次销售都非常成功。不仅仅是因为他具有丰富的产品知识,关键是每次在拜访前,他都做了充分的准备,对客户的需要非常了解。在拜访客户以前,杰克总是掌握了客户的一些基本资料。杰克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
今天是星期四,下午4点刚过,杰克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁,身高6英尺,深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶,浑身上下充满朝气。
杰克从上午7点开始,就开始了一天的工作。杰克除了吃饭的时间,始终没有停过。5:30杰克有一个约会。为了利用4:00至5:30这段时间,杰克便打电话,向客户约定拜访的时间,以便为下星期的销售拜访而预做安排。
打完电话,杰克拿出数十张卡片,卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。
杰克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
杰克的客户来源有3种:一是现有的顾客提供的新客户的资料;二是杰克从报刊上的人物报道中收集的资料;三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前,杰克一定要先弄清楚客户的姓名。例如,想拜访某公司的执行副总裁,但不知道他的姓名,杰克会打电话到该公司,向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后,杰克才进行下一步的销售活动。
杰克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内,这样可以减少来回奔波的时间。根据杰克的经验,利用45分钟的时间做拜访前的电话联系,即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
正是因为杰克准备充足,所以每一次营销都非常成功。
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使你有时间,客户也不会有太多的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作,能让你最有效地拜访客户;能让你在销售前了解客户的状况;帮助你迅速掌握销售重点;节约宝贵的时间;计划出可行、有效的销售计划。
销售准备是至关重要的,销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。一般来说,销售准备主要包括以下几个方面:
1 物品准备
台湾企业界流传的一句话是“销售工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。物品准备包括:产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包,访前必须对拜访包进行仔细检查,以防遗漏必用物品。
2 信息准备
主要是客户方面的信息,同时还包括竞争产品方面的信息,知己知彼,才能有的放矢。
3 形象及心态准备
访前一定要检查和调整自身的形象与心态,形象和心态是销售人员拜访质量的重要因素。
4 产品知识的准备
在销售之前,销售人员应该对自己所销售的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品,那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户销售新产品。
5 明确访问的目的,由此来决定说话的重点
我们都知道在销售之前,要制订一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。销售人员出访一定要确立目标。
每一位销售人员都应该在销售前做好以上几方面的准备工作,以便做到心中有数,稳操胜券,提升销售业绩。
在销售之前,你必须做好准备。即使是一次陌生拜访,你也不能为了敲门而敲门。你要做一些研究,以保证敲对门。根据你所提供的产品或服务的不同来准备,这种准备或基础工作虽然很浪费时间,但你必须得做。你要善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息,以便“对症下药”。当你做了认真的准备后,客户就很容易接受你提出的解决方案,不需要你做很多工作,他也会毫不迟疑地买你的东西。这是一种最好的销售方式,它会使客户顺从你的意愿,使你获益。
㈤ 企业营销活动主要包括哪些内容
这个范围太广来了,从广义的专业的企源业营销来看,包括了 从产品研发前期的 市场信息收集与反馈,市场研发,再到产品上市,并将其卖到消费者手中的全过程,所以比如产品研发活动的市场可行性分析,市场细分、产品定位,产品包装策划,上市后的产品推广,产品的渠道开拓与维护,产品的价格策略,广告策略,产品的售后服务 都属于企业营销
但是如果从中国的狭隘营销观来看,就是产品的推广和销售
㈥ 活动策划之前需要做好的准备工作都有哪些
1. 明确活动目的,确定主题。在策划活动的时候,首先要根据网站本身的实际情况(包括活动的专时间、预期属投入的费用等)和市场分析的情况(包括竞争对手当前的活动行为分析、目标用户群体分析、网民心理分析、产品特点分析等)做出准确的判断,并且在进行SWOT(态势分析法)分析之后,扬长避短地提取当前最重要的,也是当前最值得推广的一个主题。
2.准备资源。列出活动所需相关的宣传资源,人力资源,物力资源,包括涉及到的部门和人员,活动的各项费用,根据实际情况进行具体,周密的计算后,用清晰明了的形式列出。
3.碰头会议。活动策划主要负责人确实初步活动方案后,组织相关人员开个碰头会议,对其中涉及到的细节再进行充分的讨论,修正。
㈦ 营销策划前要做的准备工作有哪些(希望能够详细的分点阐述)
谢邀 您好本人自身亲自经历:
1、作为一位广告策划,基础的办公软件就是跟PPT打交道,所以如何将自己的观点和解决方法有条有理的写出来阐述清楚让人一目了然是广告策划的一项必备技能。所以我认为思维逻辑清晰的人更适合做策划。
2、PPT的编写是表达观点和提出解决办法最好的信息输出口,所以除了清晰的表达自己的观点之外,文笔也很重要。有句古话不是说么“话有三说,巧说为妙”。通过敏锐的洞察力观察到的点能通过行云流水的文笔表达出来那是再好不过了。
3、经常关注业内信息,多多查阅品牌相关资料,培养自己的行业敏锐度以及洞察力
4、广告行业涉及面比较广,尤其是做乙方,会接触很多不同的产品及品牌。所以在接到项目以后第一时间查阅相关资料,并且多多钻研同类竞争产品,知己知彼才能有把握取胜。
5、多与甲方广告主沟通,深层次挖掘客户需求,说不定聊着聊着就有思路了,切不可闭门造车。
6、好的销售技巧也很关键,成熟广告公司的AE对于和客户对接,销售方案都是很讲究方式方法的,我个人建议在时间和精力有空余的情况下可以多多学习和沟通,这样有助于写出更适合的策划方案。比如可以去红信圈APP去学习一下,这是一款主打广告的推广软件, 可以学习学习借鉴借鉴。以前自己也是在这款APP上找的灵感。
以上均是本人个人意见,希望采纳。
㈧ 企业营销活动过程包括哪些主要步骤和主要工作是什么
企业开展促销活动对企业新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。在4Ps营销理论中(产品?Proct、价格Price、促销Promote、渠道Place),促销是企业营销过程中非常重要的一环。美国?IBM公司创始人沃森(T·?J·?Watson)说过:"科技为企业提供动力,促销则为企业安上了翅膀"。如何扩大企业的产品销售,提高企业的销售力,对企业来说是一个十分重要的课题。目前,我国很多企业促销活动缺乏统一的促销计划和策划方案,导致促销活动没能达到预期的效果。笔者认为没有遵循科学的策划程序是促销活动失败的结症所在。 一个合适的工作流程,能避免工作的随意性和盲目性,提高工作的效率和效果。一般说来,促销活动须遵循八个步骤: 第一步,确定促销活动的目的、目标。 确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想,为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标,促销活动就不能做到"有的放矢"?,以后的所有促销活动将会失去方向,成为"无头苍蝇"?。一般说来,促销有以下几个目的:一、新产品上市;二、扩大市场份额;三、清理库存。 第二步,进行资料收集和市场研究。 "没有调查就没有发言权",调研工作的重要性不言而喻,然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的,促销活动的成功和失败就只能靠碰"运气"了。 促销活动的市场研究应该着重在三个方面:市场促销环境,竞争对手的促销策略及促销方案,顾客的消费心理、消费行为。 促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计,调查问卷,直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。 促销调研最终要形成书面的调查报告,为以后促销创意、方案设计等提供依据。 第三步,进行促销创意。 好的促销创意是促销成功的一半,创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上,创意出具有针对性,能够吸引消费者兴趣,激发消费者购买冲动,且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多,在此就不赘述。而创意方法是促销策划的前提,在此介绍两种常用的创意方法。 1、超序联想相干法 简单地说,就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想......将它们相干结合,使他们联系起来,从而得出无穷的创意来。 2、拉线相干法 在确立一个问题点后,以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标;而每一个变量坐标又可以不断分解下去,然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。 第四步,编写促销方案。 促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件,促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括:促销活动的目的;促销活动主题;促销活动宣传口号或广告词;促销活动的时间、地点;促销活动的内容;执行促销活动人员;促销活动准备物资清单;促销经费预算;促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。 第五步,试验促销方案。 很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定,直接拿去市场上去操作,一旦失败,损失很难弥补。所以,为了降低促销活动失败所带来的损失,这一程序必不可少。如何进行试验呢?通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家(营销经理、一线市场人员等等)对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。 第六步,改进完善促销方案。 对促销活动试验进行总结,对促销方案不妥或不完善的地方进行修改,完全放弃促销方案另做促销方案(一般而言,编写促销活动创意在三个左右,已备选择)。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢,个中道理不言自明。 第七步,推广实施促销方案。 促销活动方案在通过试验改进完善之后,进入正式推广实施阶段。在这个阶段,要注意严格按照促销方案和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。 第八步,总结评估促销方案。 在活动过程中(活动时间长)或完成后,参与促销活动人员要对该次促销活动进行总结、评估。总结评估的主要内容是活动的目的、目标有没有达到?经费预算执行的如何?促销活动组织突发什么事件,如何处理地?是什么原因?如何才能避免问题的出现?
㈨ 营销策划前要准备哪些工作
俗话说“有调查才有发言权”,所以首先要做的就是要有充分的市场调研,包括系统、客观地收集、整理、识别、分析和传播信息,这样的营销策划案才会有说服力。