包装影响营销案例

㈠ 产品设计与包装对营销活动有什么影响

营销四P包括产品，价格，促销，渠道。
可以说，包装跟这四方面都有关系。
第一。产品质专量的好坏，消费者的第属一感觉首先体现在包装上。一个是精美度，一个是对产品本身说明的详细度，有没有尊重消费者的知情权。还有一点，就是国家要求的包装规范性有没有体现。否则无法上市销售，就算是上市了，对产品也有影响。
第二。价格。那是肯定的。产品定位取决了你的包装定位。同样产品，不同包装，代表了不同的价格定位。
第三。促销。你的包装适合哪种促销手段。不同的包装，它在以后促销活动中，产生的效果完全不同。比如，精美度，产品包装容量的大小等等。所以，在进行产品包装设计前，都要考虑到以后对促销活动的影响。
第四，渠道。你的产品以后是要采取哪种销售渠道入市的，那么相应的，你的包装要贴切渠道的要求。这个，不用说明了。。
所以说，包装对产品营销很重要，不可忽视。

㈡ 举例说明商品包装在营销过程中对消费心理有什么影响

一、大众消费体系下的消费心理 包装设计的过程是如何塑造产品形象，更好地满足消费者需要的过程。产品形象塑造与大众消费不仅仅是一个讲求商品实用和符合包装物理功能的问题，更重要的是要满足消费者的心理需求，对消费心理的研究应贯穿整个包装设计思维的全过程。 人们在购买商品的过程中感受包装，包装带给消费者的是一种非常直观的印象，包装的物理功能和心理功能都在包装的设计上体现无余。一般来讲，消费者需要直接面对商品，需要在第一时间和商品零距离接近，这就要求商品的包装设计具有直观性。包装设计对商品的附加值的体现，商品是否能满足消费者的心理需求，即商品以及包装所传达出来的信息是否体现出了消费者的身份、层次、地位甚至情趣爱好。因为，他们购买商品除了买商品本身之外，更多的是买心情、买满足、买自信……在商品销售这一过程中，消费者是主体，如何激励这个主体，即消费者想要什么，消费者在购买商品的同时希望得到怎样的心理满足，是包装设计定位的前提。 二、消费定位与设计定位 定位就是在消费者的心目中给商品设定一个清晰的位置，便于消费者根据自身的需要实现消费目的，达到满足消费欲望的目的。好的定位有“先入为主”的效果，设计师要想知道消费者想要什么，想得到怎样的心理满足，在着手设计之前，就必须对市场有深入的了解，就必须对消费市场进行有效而真实的调研。以市场和市场营销中的各种问题为调查研究的对象，有效地收集和分析有关信息，为计划和决策提供依据，围绕将要实现的设计目标，进行各类信息的处理。在对市场进行充分调研、分析的基础上，根据目标消费群体的需求进行设计定位。 品牌包装设计，一方面需要满足包装的物理功能，另一方面又要具备心理功能。要满足消费者的心理需求，就需要个性化设计理念的注入。同时，产品和包装都是批量生产，不可能为某一个人的需要而设计。无论什么商品总是有其目标消费群体的，无论哪一个社会群体都有其自身的特点。所以，把握目标消费群的个性特点，有针对性地进行设计和表现，是设计取得成功的途径。 我们常常走进超市，面对琳琅满目的商品，我们看到的商品包装在设计方面并不能说很丰富，其设计更难让人感受到个性化。在购物过程中，消费者基本上还是出于对产品的需求为第一感觉，很少是先被商品的外包装所吸引而后产生购买行为的。也就是说，商品的包装设计对促销起到的效果不是很明显。 三、包装设计需针对消费者的心理需求 由于社会的高度物质化，大众消费体系的形成，使得消费者被商品和物质的体系所包围，在这样一个物质丰富的社会阶段，人们的生活发生了翻天覆地的变化，同时也使得人们的消费观念起了根本的变化。社会经济的发展使得商品消费成为人们主要的生活方式，消费意识的有效过程主要是消费者通过日常消费的行为来完成的。消费行为就是购买商品，消费的过程就是购买动机形成到消费行为产生的过程。在消费过程中，消费者的需求和商品本身两个方面都起着重要的作用。 由于物的体系包围了人们，消费成为了人们的主要生活方式，人们在实际消费过程中，要求商品对心理的满足不亚于实用本身，因为，人们所消费的物品并不全都用于生活必需。包装设计需要满足消费者携带和使用上的方便，消费者在商品消费过程中要求商品的使用具有安全感。商品包装设计具有时尚性，富有时代特色，要符合消费者的消费水平、消费习惯。人们要的就是在消费过程中的心理满足感、内心征服感，他们认为只要自己喜欢就物有所值。 四、品牌包装设计与传播品牌价值是包装设计的灵魂 在设计过程中，首先要考虑如何突出产品的形象。产品的形象塑造在销售的各个环节起着举足轻重的适应作用，直接影响产品在消费者心目中的印象以至消费行为的构成，从而影响到商品销售这一最终目的。消费者在购买商品之前首先看到的是商品的包装，商品的包装既要符合消费者的欣赏习惯和审美情趣，又要能准确反映出商品的品质特点。 塑造产品形象，一方面要受内在特质的制约，即产品品质的制约；另一方面又要受外在环境的制约，即消费者的满意程度的制约。一个高质量的产品，再加上高质量的包装设计，使其所传达出的信息处处让人感觉到质量的存在，使消费者对其产生好感。作为设计本身，既注重包装设计美感，体现产品的价值，又要能够给产品带来附加值，这样来强化整体品牌设计和传播品牌价值的意识。作为设计者，更应该多关注品牌价值是否体现和传递出来，产品的附加值是否被消费者所认同，这才是设计想要达到的真正目的。 商品的价值在哪里？在消费者心里。设计就必须根据产品和目标消费群的心理需求来做品牌背后的文化概念，即编织一个梦来满足消费者精神生活的需要，来引导和推广新的生活方式。品牌设计从产品中提炼出自己的文化，追求的是产品的品质，追求的是售后服务，提升品牌形象，树立品牌风格形象，让品牌成为一种文化，一种生活方式，一种时代精神，从而推进时代的发展。包装文化中蕴含了价值观，文化内涵是包装设计赖以识别的一个重要方面。编织产品的文化是创造理念、创造一种文化即大众文化的过程。消费者消费的是文化，是一个社会中大多数人遵循的与消费有关的风俗习惯。包装设计能提高商品的附加值，使利润扩大化。附加值就是卖点，附加值使消费心理得到满足，设计就是提高商品附加值的手段。

㈢ 包装对销售的影响

从包装在流通过程中的不同作用，可以分成两类：一种是运输包装，主要是保证运输途回中产品的安全；一答种是销售包装，主要是为了促进销售而采取的包装策略。
销售包装根据不同的产品种类和销售目标可以分成以下几种策略：
1、类似包装策略
2、等级包装策略
3、配套包装策略
4、双重用途包装策略
5、附属品包装策略
6、变更包装策略。

㈣ 外包装营销的优势有哪些

外包装营销与其他广告的最大区别是：这类广告不依赖任何报刊、广播、电视、网络等第三方媒体，也就几乎不消耗任何额外的能源、不需要建立专门的发布渠道、不会带来任何的环境污染，甚至还能改善环境污染，而且，由于外包装营销的潜在用户与载体商品的用户高度吻合，所以这种共生传媒广告模式对两种商品的销售都有非常有效的促进作用。二、外包装营销概念的提出者 北京共升传媒广告有限责任公司是外包装营销概念的提出者、践行者和传播者。共升传媒广告有限公司是世界上第一个提出外包装营销概念的单位，也是世界上惟一一个以外包装营销传播为主要业务的广告公司。共升传媒广告有限公司在全世界第一个提出了“共生媒体”的理念，共生媒体理念的核心是：万物皆媒体，主张通过商品本身来携带信息，为有相同消费群体的其他商品进行有效宣传。在几乎不增加任何投入、不需建立新的渠道、不产生任何污染的前提下，促进另外一种商品的销售；并且由于人们对于另外一种商品信息的关注，反过来购买更多的载体商品，使两种商品的销售能够相互促进。就如同自然里，不同物种之间的“共生现象”，我们把这种广告宣传方式称为共生传媒，把携带广告信息的商品称为共生媒体。“共升传媒”的理想就是在广告界再造生物界的“共生”现象，为所有商品媒体提供者和所有共生媒体需求者建立一个平台，使各方均能最大限度的宣传自己的产品、最大限度的受益、最大限度的减少能源消耗、最大限度的减少对环境的污染，让我们的广告界，成为一片互利共生的纯洁净土，至少是一小片。三、外包装营销的优势1、极具广度和深度：商品载体可以到达的地方，广告就可以到达，没有任何的空间限制。例如，把所有出厂的可乐瓶上都做上广告，广告信息就会随着可乐迅速传遍全国，可以到达各个省份、各个城市、各个乡镇、甚至有可乐卖的各个村庄。2、时间有效性极强、传播极为迅速：众所周知，每个商品都有有效期，也就是说如果商品附带了广告，一般而言，广告信息一定会在商品有效期内迅速到达消费者手里，尤其是快速消费品所附带的广告信息。举个例子，把新电影即将隆重上映的广告信息，发布在某种销量非常高的休闲食品上，例如某品牌瓜子，在一个星期之内，这个信息将传遍全国。3、100%的有效阅读率，史无前例：任何一种传统媒体，有效阅读率都是非常低的，一份报纸可能携带上万条的广告信息，读者读到某一条广告信息的可能性也只有万分之一。共生媒体完全不一样，想象一下，如果在你的牙膏管上、在你的签字笔上印刷了一条精美的广告信息，我们完全可以相信，你100%会把它读完，还不止一次，而且还经常复习，直到永远忘不了。4、不浪费广告主的钱：利用传统媒体来发布广告，大部分钱都花在媒体公司的身上了，电视台、报社、传统媒体公司的运营成本太高了，他们的各种开销、各种活动，花的都是广告主的钱，有多少钱真正为广告主进行了有效宣传？太少了，有10%的钱花在消费者身上就不错了。共生媒体完全不一样，因为共升传媒没有那些乱七八砸的成本，广告主也不需为此买单。5、每一分钱都花在刀刃上：以商品做为媒体，能够轻松的区分有消费能力的人和没有消费能力的人。经常买瓜子、买可乐、买红酒，这些人就是有消费能力的人，所以把任何广告发布在这些商品媒体上都是对的，因为他们才是花钱的人。费牛劲拍个100集的电视剧给农村老太太看，老太太倒是看得很高兴，可是她会为电视剧后面的几个广告买单吗？她不会，因为她没有购买力。只有共升传媒可以做到，让每一分钱都花在刀刃上，每一分钱都花在有购买能力的潜在消费者身上。 6、极有粘性：只要商品的包装还存在，媒体商品就一直为另一商品进行代言。比如，在洗发水的包装瓶上印上快递公司和租车公司的广告，看过之后，即使你暂时把这些信息忘掉了，但在你需要这个信息的时候，你一定知道从哪把它找回来。7、极容易吸引注意力、印象极深刻：几个朋友走在街上，其中的一个人随手买了一瓶矿泉水，谁知矿泉水瓶上竟然印着最新的电影信息，可以想象一下，这瓶水和这部电影必定会成为大家讨论的焦点，而且还会转述给别人听。看到报纸上的广告他们会这样做吗？看到电视上的广告他们会这样做吗？看到电梯里的广告他们会这样做吗？不会，大家对那些东西已经麻木了。8、极其精准：没有比这种广告形式更为精准的广告传播方式了。比如，如何找到高血压治疗仪的目标消费者？满天做电视广告？不行，费用太高。做报纸广告？不行，因为没有研究表明高血压患者比其他人更爱读报纸。广播、网络、户外，一切的一切都是不行，说到最后，最好的广告传播方式就是使用高血压药物的包装作为媒体，通过高血压药物的市场自发流通，来精准的找到目标消费者，这一点只有共升传媒可以做得到。9、极低的广告制作成本：只需要对原有商品的包装进行重新设计，几乎不需要增加任何的广告制作成本。一袋洗衣粉的版面和一张报纸的版面差不多，洗衣粉本身没有那么多的内容可写，为什么不拿出一半的版面来为其他商品服务？不增加任何成本，利己利人。10、极低的广告发布成本：不需要组建新的团队、不需要搭建新的发布渠道、不需要支付巨额的广告费用，只需要低廉的发布成本，共升传媒就可以为你做好一切。11、不增加能源消耗、不增加垃圾排放、控制环境污染，甚至改善环境：有史以来，任何一种新媒体的出现都会增加能源消耗、垃圾排放、污染环境，只有共升传媒的出现，不仅没有带来任何的污染，还能主动促进垃圾回收，控制环境污染。12、充分满足各个行业的广告投放需求：餐饮、娱乐、住宿、服装、零售、教育、培训、旅游、IT、影视、游戏、地产、医疗、会展、日化、互联网、银行、理财、母婴用品、网上购物等等，各个行业，无所不包。四、外包装营销的发展前景外包装营销形式是媒体发展的最高阶段，通过市场流通手段、以商品为载体，能够以最小的成本、最快的速度、极其精准的达到目标受众，能够达到史上最高的广告信息有效阅读率，且不产生额外的载体消耗和能源消耗、不增加环境污染，同时，还能促进商品载体的销售，达到多赢的目的，共升传媒这种广告形式在未来势必得到轰轰烈烈的发展。参考资料提供者：北京共升传媒广告有限责任公司

㈤ 市场营销毕业论文选题，我想写关于产品包装对营销的影响，大家有好的建议吗

一个复郑国人从楚国商人制那里买到一只有外饰漂亮木盒的珍珠，竟然将盒子留下，而将珍珠还给了楚国商人。从某种意义上来讲， 正是“精椟配美珠”神奇的包装效果，招徕顾客，成功的引起消费者关注，并使之有了购买的冲动，假如这个珍珠被放在一个破纸包中，珍珠再珍贵，相信也不会有人问津。在商品经济时代，产品日益丰富，想从众多同质商品中脱颖而出，包装在其中起到的作用是不容忽视的。品包装已经被看成市场营销的前期，又决定了市场营销的结果。商品需要一个与产品、与企业及其精神氛围相统一的包装，需要一个具有鲜明个性易于辨识的包装，需要一个符合产品或企业的气质与内涵的包装，需要一个符合市场需求的包装，需要一个与竞争者相比较是独一无二的包装。

㈥ 包装的营销作用主要表现在

营销与设计本身就是不可分割的整体，可以看这篇营销策划与包装设计的关系及突破性它们是整个品牌策划的有机组成部分。营销策划于包装设计关系非常不一般。任何策划都需要用设计来诠释，毕 竟吸引眼球的第一印象就是色彩了，好的设计风格或是主题可以胜过千言万语，在此，我并不是谈此话题，从业多年，讨论和经手了很多的方案，或广告、或包装、 或POP、或商标标识等等，经历了很多，也有很多的感悟，在我们工作室，我们也有数不清的讨论和涂改，好的创意都是“磨”出来的，借此机会先知品牌全案策划公司想从另一个角度谈一谈自己的一些经验和心得，算不上严肃，只是沟通和探讨。

浅谈营销策划与包装设计的关系及突破性

关于设计的出发点

设计思路其实是有出发点的，在创作中，我们很多设计人员要求不要干扰他的设计灵感，尽量少告诉一个概念上的认识，让设计去发挥，因为设计需要一个放松和自由的发挥空间，这样，才会有好的作品。在策划行业，很多同仁们也正是这样做的，但是，这样就很成功吗?

我不这样认为，当然这种发挥是有必要的，我崇尚专业人做专业事，但这种状态只能是在最初，它的出发点还是回归到设计的产品本身，因而策划思 路是占有一个主导地位的。为什么这样说呢?因为我们的市场不成熟，这种不成熟还要很长的一段时间，我们的任何展示的载体都是符合这个市场需求，这也是为什 么本土企业永远会与外来企业并存的理由。

举个例子吧：我们曾帮助一家企业设计一个产品外包装，说明一下这是一家本土公司，产品拟打造为一个国际化的品牌，产品是一个关于科技材质成 分的化妆品。设计认为用白色为主色调，通过留白的方式用小标识体现产品的科技品质。对此，我们就要讨论了，关于白色主色调，不错，是能体现大气和品质，通 常一些国际性的大品牌这样做，例如，资生堂。但是选择这个主色调，需要一个东西——企业实力。在一张白纸包装盒上写上“资生堂”，也有人会买，而且还买得 心安理得，这就是品牌价值的底蕴。然而，我们不得不考虑一个因素，关于这家本土公司，虽然号称有外资背景，但是一时还无法体现，且在国内还谈不上品牌力， 所以选择白色为主色调从目前来看不是很好。

另一个主要原因，我认为设计是要为策划服务的，这是我们的一个基本原则。国内企业，先生存后发展是根本。我们在市场上要想到长线，但不得不 从短线做起，因此，在终端上(店面展示上)我们一定要突出自己，这也是广告发挥的作用。包装则是给消费者的第一感觉，就如相亲一样，中不中意，首先是第一 印象，建立了好感，才有购买成交的可能。消费者没有我们想象的那么理性，尤其是女性。因而，白色太清淡雅，在终端上是不能形成视觉冲击力的，试想一下，产 品的陈列上一个二个到一排，都是白色，在整个店面的陈列中，我们是万花丛中一片白，视觉弱了，对于一个新品，能吸引消费者的眼球至关重要。(不得不担心的 是，我们还不是一线品牌，经销商随时会把我们产品的摆放位置放在非主面)。

明确了这一点，我们设计的出发点就更清晰了，在现实和梦想之间，我们会巧妙的搭建一个平台，追求品牌化，还要从先色夺目出发，当然，此为圆 心，我们还要考虑到外包装的大小(陈列的色彩最大化)，材质(不同的材质会对极大印刷有影响)，色彩联想(女性心理学)等因素，这样的设计才算进入初创阶 段。

关于设计的突破性

设计常常会向我抱屈，一方面他想不断的突破自己，另一方面又会有一些现实综合因素的限制，这两者如何协调呢?因此常常会出现，一个很好的创意，到后来被改得面目全非，不知所云，这是常有的事。

我们设计是先立规矩还是先创意呢?这一点，我认为正好与设计的出发点相反，不要给设计太多的规则限制，这个规则是所谓的字体、色块、标识、大小呀，都不需要，这些都是制定好的条例和规定，我们最初用不着一一对应。我们需要是的原始的创意设计。

关于包装设计，好的包装从来不会是一脉相承的，它总是不断突破和创新的，好的作品只能有一个，没有什么不能为而不可为，《红楼梦》中林妹妹 说，诗词是要讲究对仗和格律的，但一旦有了佳句，也顾不得这么多了”，立在意先，设计就是在不断的突破，突破创意的底线，就像是律师一样，律师的存在就是 不断在找法律的漏洞。即设计要在合理的空间极大的发挥个性。最后设计才是回归于品牌理念，产品理念和公司理念，以及我们对产品未来发展的愿景。因此，个性 和创意很重要，我们对设计强调一定要能发挥出自己的灵性和个性。

另外，关于包装是以简约和视觉效果为主，但是，有些核心东西并不能只是在DM和POP上展现出来，包装是消费者真正感官的第一实物，它才是 价格和购买理由的具体体现，最有广告理念和品牌诠释的载体，因此，这一些好的卖点和张扬点能不能在包装上体现出来，这需要设计的悟性和对产品的理解。

关于设计的实用性

这两者也是不可调合的产物，虽说实用的也是美的，但现实中还是会存在很多的问题。

即使只是一个产品的外包装设计，在设计上我们也要考虑到很多的因素，还要为客户提供了系列设计建议，如外包装盒，要考虑到包装的承压力;如陈列架，要考虑到陈列的最大视觉角度;如DM，与包装摆放在一起一定要协调等等。

例如我们在为一家企业设计包装时，涉及到一个开口问题，因为该产品是乳液状，在展示时会有坠性，如在设计一个包装的外撕开处：我们通常都会 考虑，能不能靠边(即沿包装盒边)设计一点，若在后面，消费者撕开后，打开的内包装是正面还是反面?若是正面，那我们在展示/运输的时候，正面的外包装对 着反面的内包装，这样会不会出现包装面不平，若是撕开时，正好是正面的内包装，这样是不礼貌的。

先知品牌是国内知名的品牌全案策划公司，先知品牌集团自成立以来已经为世界500强、中国500强、行业百强以及全球上千家企业提供过上万次全案创意服务。重 新定义了中国品牌设计行业，并提升了品牌设计的行业标准。先知专注于一流品牌和一流成长品牌的创建，帮助5000多个品牌走向成功，100多个品牌成功上 市，200多个品牌成为行业领袖，服务品牌总市值超过5700亿。先知确信，面对新经济挑战，唯有整合者及领先者才胜利者。昨天，我们定义了品牌全案。今 天，我们不断超越自己，为行业格局确立发展方向,新品牌时代,唯有先知。

先知站在改革开放的延长线上，自上世纪90年代开始便为客户提供定位及品牌塑建服务。先知以“品牌营销全案系统”为创新点，我们与其他咨询 机构不同，从市场调研，便着手为爆点营销推广做铺垫，进行针对性信息采集；品牌的塑建打造具有竞争力的差异化定位；形象设计能够跳出行业框架，打造充满吸 引力的第一印象；爆点推广让品牌站在风口，让品牌一体化的与消费者心交心的沟通。我们坚信，成功的品牌一定是建立在系统的竞争之上，为了实现中国民族品牌 的国际领先，先知，在路上。

先知一步，步步领先，先知品牌，成就领先之道！

㈦ 包装在营销中如何发挥重要作用

只知一见钟情这个词吗?包装就和两个相亲的化装打扮一样，都是想让对方一眼相中，在众多商品中快速吸引顾客眼球

㈧ 包装合理化的实例

某食品生产企业的包装管理之道
某民营企业在1998年收购一家生产酱醋调味食品的乡镇集体企业后，组织了对经营性亏损原因的排查，其结果显示，包装管理列在市场营销管理之后，成为亏损的第二大原因。表现为：一是包装成本高。原企业酱醋年产量200万瓶，包装成本高达318万元，平均每瓶包装成本达1.59元，企业全年包装成本约占总销售的45%；二是包装价值低。由于包装装潢设计效果差，包装材质差，导致高质量产品只能低价销售且缺乏竞争力；三是缺乏包装管理。企业没有专人负责包装，把采购包装看成肥缺，轮流坐庄，导致包装采购成本高，在使用包装时没有责任和责任制度，包装损坏现象普遍。
经营者在深入分析后，认为：包装管理已成为制约企业发展的“瓶颈”，无论从市场促销角度，还是从企业内部管理角度，都非常明显的反映出包装管理存在一定的问题，同时这也是加强内部管理，提高企业经济效益的重要突破口。经营者下决定狠心抓企业包装管理，采取了3个主要措施。
1.建立专门组织体系，统一企业包装管理。
该企业设立包装管理小组，由厂长亲任组长，小组成员包括财务、采购、生产和销售部门的人员，这些人员是企业生产经营各个环节的包装管理者。
2.制订明确规范的包装管理制度。
让每个包装管理者和使用者都有明确的目标和责任，并通过合理的奖励方法，调动企业员工做好包装管理的积极性。
3.进行包装装潢的招标设计，提升产品包装价值.企业先后两次公开进行包装的招标设计。
第一次包装设计主要是瓶贴和包装箱的设计，改变了产品销售中的包装形象，提高了产品销售价格，有力地促进了销售；第二次包装设计主要是瓶形和瓶盖、瓶胶套的设计，提高了包装使用的便利程度，强化了企业特色产品形象，进一步促进了产品销售。在包装设计之前，产品销售均价只能达到3.50元/瓶，且销售不畅；而重新设计后，产品销售均价达到4.00元/瓶，高档品达到8.00元/瓶，且销售顺畅。

㈨ 请问谁有医药/医疗器械包装方面的推销案例介绍下

二线品种敢担风险才能借风下雨
核心提示：笔者接触过很多企业，见过很多老板，这些老板有的像战士，有的像儒士，但笔者更喜欢那些不怕困难的勇士，能在一言一行中表露出自己的信心。风险是不可避免的，聪明的经营者会考虑自己对风险的驾驭能力以及成败的代价，如果一点代价也承受不了，那就只能回家看孩子。

说起三精葡萄糖酸钙酸锌，谁都知道，这是哈药三精制药生产的产品。品牌产品当然好卖，铺天盖地的广告冲击，让每个观众都牢牢地记住了“蓝瓶的”。然而，一个企业不会只生产一个品种，也不可能所有的品种都花巨资上央视。大部分品种可以走捷径，借品牌品种的广告效应，拓展二线品种的销售，但这也需要业务员的辛勤劳动。

孙经理就遇到这种情况。2009年底，他带着三精制药的二线品种来到山西长治这个三省交汇的地区，和我们洽谈合作销售产品。刚开始，孙经理称：“按公司有关规定，二线品种也要现款拿货，因为三精制药是知名厂家，任何品种都得现款交易。”可我们认为，这些二线品种市场上都有，许多厂家都能生产，单我们公司目前就经营五六个之多，其中不乏知名厂家的品牌产品。再说，其价格也比普通厂家的产品高，疗效好坏不是说出来的，而是由回头客决定。最根本的原因是，我们以前没卖过这些产品，不确定客户和患者是否认同，因为每个地方都有不同的用药习惯。所以，我们不同意现款结算，只能实销实结或压批付款。

合作的基础是有的，可双方都要遵守公司规定。我们也明白，三精制药的这些二线品种包装新颖，有一定的操作空间，在三精的广告影响下，只要运作得当，是可以打开销路的。但现款提货，心里没底，毕竟没有卖过这些品种。

相持之下，我们建议孙经理自己掏钱让公司发货，发一两件，垫资也不多。而后，双方制定促销政策，共同开拓市场，挤占同类品种的市场份额。笔者来自南方，南方的业务员跑市场，一般都是自己拿钱开发市场，都有一种很强的投资风险意识。因为他们感到市场是自己的，只有把自己的钱投进去，才能一门心思地去开发、去拜访，尽快产生效益。笔者把这个道理讲给孙经理听，孙经理也没有更好的办法，只能答应试试。

其实这是一种思路，只有自己投入了，增加了自己的风险，才会认认真真、踏踏实实地去做，谁也不愿意让自己的资金打水漂。

很快，产品发过来了。双方都有利可图。我们立即召集全体业务员，按公司规定的分成比例落实任务和相关政策，在各自的区域和渠道积极向客户推荐产品，产品毛利高于其他同类品种。孙经理也带着他的销售团队，一头扎进了市区和各县城的终端客户，以“三精”的品牌为导向，宣传产品的优势和卖点，加以相关的促销政策，引导消费者认同产品。

半年后，这些二线品种在“三精”品牌品种的带动和影响下，配合业务员的辛勤劳动，逐步在各个药店和诊所站住了脚，发货量由刚开始的一两件增加到几十件。实践证明：只要品种好，有收益，舍得投资，敢于承担风险，就能充分调动每个人的积极性。品牌厂家的二线品种也能走出一条“借风下雨”的发展之路。

点评

有信心，就有市场

这是一个营销管理案例，很平凡，也很简单，但有收获，有收获就是成功。

笔者接触过很多企业，见过很多老板，这些老板有的像战士，有的像儒士，但笔者更喜欢那些不怕困难的勇士，能在一言一行中表露出自己的信心。风险是不可避免的，聪明的经营者会考虑自己对风险的驾驭能力以及成败的代价，如果一点代价也承受不了，那就只能回家看孩子。蓝瓶也好，红瓶也罢，这不过是为产品重新寻找一个记忆点而已，这个记忆点能否成为行业标准、打出一片“蓝海”，要看自己的信心和决心，前怕狼后怕虎的结果只能是被虎狼吞食、死无葬身之地。在当今的市场环境下，没有信心就没有魄力，没有魄力就没有魅力，没有魅力就没有动力，更没有行动力，也就不会有成功。

本案的做法不一定最好，但笔者愿意为他们的坚持鼓掌，因为这是一种信心，也是成功所必须具备的。模式需要创新，但是在没有创新之前，坚持是必须的，当然还需要结合自己的实际。