大客户管理营销策略

① 全球知名管理咨询公司

美国媒体发布的全球咨询公司50强排行榜，麦肯锡、波士顿咨询、贝恩咨询（MBB）是永远的王者，完善的人才选拔体系、行业内深厚的洞察力、咨询方式方法的创新从来走在行业前列，因此在行业声望上得分仍遥遥领先于其他竞争对手，毫无悬念的占据了前三的位置。
位居前10位的公司如下：
1.McKinsey & Company (麦肯锡公司/管理咨询)
麦肯锡公司是由James O’McKinsey于1926年创建的，同时他也开创了现代管理咨询的新纪元。现在麦肯锡公司已经成为全球最著名的管理咨询公司，在全球44个国家和地区开设了84间分公司或办事处。麦肯锡目前拥有9000多名咨询人员，分别来自78个国家，均具有世界著名学府的高等学位。
2.The Boston Consulting Group (波士顿咨询公司/管理咨询)
波士顿咨询公司(BCG)是一家全球性管理咨询公司，是世界领先的商业战略咨询机构，客户遍及所有行业和地区。BCG与客户密切合作，帮助他们辨别最具价值的发展机会，应对至关重要的挑战并协助他们进行业务转型。在为客户度身订制的解决方案中，我们融入对公司和市场态势的深刻洞察，并与客户组织的各个层面紧密协作。从而确保我们的客户能够获得可持续的竞争优势，成长为更具能力的组织并保证成果持续有效。波士顿咨询公司成立于1963年，目前在全球45个国家设有81家办公室。
3.Bain & Company (贝恩公司/管理咨询)
贝恩公司是一家全球领先的管理咨询公司，基于“咨询顾问为客户提供的是结果，而非报告”的理念，为客户提供战略、运营、技术、组织以及兼并购方面的专业咨询业务。贝恩在全球有超过 2200 人的专业咨询顾问团队，用客户的业绩来衡量自己的成功。贝恩致力于帮助企业提高业绩，与企业管理层并肩战斗，战胜竞争对手，获得显著而持久的经济效益。把企业看作一个完整、密切相关的整体。帮助企业寻找投资机会，以期更快更高的收益和更持久的成长。帮助企业做出战略、组织、运营、技术和并购等重大决策。如果合适，贝恩还进一步帮助企业决策-这意味着从根本上改变企业。当与那些对现状不满的客户合作时，贝恩才是最成功的。
4.Booz & Company (博斯公司/管理咨询)
自上世纪90年代进入大中华区市场以来，随着市场需求的增加，博斯公司在本土积极扩展规模以满足客户需求。如今我们在上海、北京、香港和台北都设有办事处，为跨国公司、本土企业以及政府机构提供专业的咨询服务。运用各行业和领域的专业知识，我们对工作全情投入，致力于为大中华区每一位客户提供可行的建议和全面的支持。秉承客户至上的理念，我们的咨询顾问效率高而务实，孜孜不倦地为客户寻求最佳解决方案;随时乐于与客户携手合作，共同创造持久的佳绩。
5.Deloitte Consulting LLP (德勤咨询/财务)
德勤咨询是全球顶级的咨询公司之一，其下拥有战略与运营、人力资源咨询、技术咨询等业务板块。2013年初，德勤咨询的战略与运营部门还在全球范围内收购了知名战略咨询公司摩立特集团。
6.Monitor Group (摩立特集团/管理咨询)
1983年摩立特集团成立于美国马萨诸塞州波士顿的剑桥市。作为全球领先的战略咨询公司，摩立特凭借强大的理论资源与独特的客户服务方式，迅速成长为世界顶尖的战略咨询公司，赢得了来自业界与全球各行业知名企业的共同认可与一致好评。
7.PricewaterhouseCoopers LLP (普华永道/会计服务)
普华永道会计师事务所是世界上最顶级的会计师事务所。1998年，他的两个前身——普华会计师事务所和永道会计师事务所在英国伦敦合并成为了如今的普华永道。普华永道在2008财年获利约280亿美元，它的雇员超过146,000人，遍布150个国家或地区。在福布斯全球排行榜上，普华永道位列全球私人企业的第三名。普华永道也是国际四大会计师事务所之一，与其并列的其他三大所分别是毕马威、德勤和安永。
8.Mercer LLC (美世咨询公司/人力资源服务)
美世咨询公司：世界上最大的人力资源管理咨询机构1975年起，伟世正式成为威达信集团的全资子公司。2002年，公司更名为美世人力资源咨询公司。换句话说，美世咨询是美世咨询集团的一分子，而美世咨询集团则是共同隶属于威达信集团(MMC)的四个实体之一。MMC是一家每年营业收入达到100亿美元的国际专业服务公司。除MMC和美世以外的另外两个实体是达信保险顾问公司——全球风险管理与保险咨询服务业的龙头企业和Putnam投资管理——全美最大的投资管理公司之一。
9.Ernst & Young LLP (安永/会计服务)
安永是国际四大会计师事务所之一。至今已有一百多年的历史。公司是19世纪50年代一系列兼并的产物。1989年，原八大会计事务所之中的Arthur Young及Ernst & Whinney之间的兼并造就了现在的Ernst & Young。主要的业务部门包括：审计与鉴证，税务咨询与筹划，财务咨询。
10.Oliver Wyman (奥纬咨询公司/管理咨询)
Mercer Oliver Wyman是全球领先的专注金融行业策略和风险管理的著名咨询公司。公司成立于2003年4月，由Oliver, Wyman & Company(成立于1984年)和Mercer Inc.的金融服务战略与精算部门合并组成，现在是Marsh & McLennan Companies, Inc.(MMC)旗下的一家公司。公司现有650名员工，分布于北美、欧洲和亚洲的12个国家的25个分支机构。凭借在金融行业积累的广博的专业知识帮助客户解决日益复杂的经营挑战。作为金融服务行业发展的重要参与者与观察者，奥纬的客户涵盖了全球100家最大金融机构的80%。
中国用户熟悉的其它公司排名为：
Accenture(11位)、KPMG(13位)、A.T. Kearney(16位)和Capgemini(23位)

② 大客户销售策略与项目管理的目录

前言
第一部分 工业品需要销售顾问
第一章 了解工业品的营销模式
[案例] 到手的鸭子也会飞走
第二章 现代销售的新模式——顾问型销售
[案例] 帮客户买单，你会发傻吗
第三章 成为大额产品顾问的秘诀
[案例一] 谁是老鸟
[案例二] “大拿”走麦城
第二部分 大客户定位与心理需求分析
第四章8 0/20法则与大客户的正确定位
[案例一] 为了大客户，抛弃小客户
[案例二] 为什么销售额高却没有利润
第五章 影响大客户采购的重要因素
[案例一] 对大客户的关心和供奉
[案例二] 密密麻麻的小本子
第六章 建立核心竞争优势是企业成败的关键
[案例一] 关注自身最大优势
[案例二] 让大客户拥有安全感
第三部分 三类大客户销售策略
第七章 三种大客户的分类
[案例] 你能否区分三种类型的大客户
第八章 三类大客户的营销策略
[案例] 不同策略，针对不同的大客户
第九章 内在价值型大客户的营销策略
[案例一] 降价还是不降价
[案例二] 该如何降价
第十章 附加价值型大客户的营销策略
[案例] 不按牌理出牌的成功
第十一章 战略价值型大客户
[案例] 如何招商
第四部分 分析客户内部的采购流程是销售成功的第一关键
——找对人永远比说对话更重要
第十二章 了解客户内部的采购流程
[案例一] “小鬼”也能撑开伞
[案例二]
第十三章 认清采购流程中的客户角色
[案例一] 谁是关键人
[案例二] 寻找关键人，投其所好
第十四章 拨开项目中期的信息迷雾
[案例] 信息孤岛如何求生
第五部分 工业类产品销售成功的关键之二
——客户关系发展与管理是润滑剂
第十五章 工业品销售中的关系营销
[案例] 如何启动市场
第十六章 发展客户关系的有效方法
[案例一] 三家公司各有奇招
[案例二] 采购部为何“踢皮球”
第十七 章 客户

③ 如何做好一个销售管理者

一、管好销售团队建设，打造一支高效协作、充满企业管理与斗志的专业化销售队伍
销售团队建设是我们经常谈论的事情，而且将销售团队建设作为我们销售管理者重中之重的工作。如果没有一支充满企业管理、斗志、快速反应市场的销售团队，纵使销售管理者能力很强，也不可能创造辉煌销售业绩。
因此，销售管理者应该将销售团队建设作为首要任务。
二、管好市场规划，制订并追踪营销目标与营销策略的执行
一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售管理者有没有水平，看他能否制订市场规划、营销目标和营销策略。
一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。销售管理者制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。
三、管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进
一个销售团队，每天，每月将面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、客户咨询敏感问题、客户心态不稳定、市场因素变化、现场工作人员的心态问题等等。
很多销售管理者，面对这些问题时千头万绪，不知从何下手。因此，要求销售管理者应该保持清醒的头脑，分析、判断问题的问题是什么，确定哪些问题是重点的根本的需要马上去解决的问题，然后将主要的精力放在解决重点问题上。

④ 如何经营大客户做好大客户管理工作

如何进行大客户管理
大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：
·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力;
·有大订单且是具有战略性意义的项目客户;
·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户;
·有较强的技术吸收和创新能力;
·有较强的市场发展实力;等等。
因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。
但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。
有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一、大客户管理的目的
实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一般大客户管理的目的可以概括为以下两点：
·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值;
·在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。
大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：
·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求;
·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度;
·形成规模经营，取得成本上的优势;
·在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户的需求作好准备;
·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。
同时，大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。因此，大客户管理必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的市场开发，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。从大客户的经营战略、业务战略、供应链战略、项目招标、项目实施全过程到大客户组织中个人的工作、生活、兴趣、爱好等方面都要加以分析研究。
二、大客户管理内容
在内容上，大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。
大客户管理的内容主要包括：战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括：
·明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工;
·建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法;
·统一客户服务界面，提高服务质量;
·规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系;
·优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客户团队的运行机制;
·加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行;
·建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型;
·利用技术手段，建立强有力的客户关系管理支撑系统;等等。
三、大客户管理的战略规划
大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户，利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩。
只有制定了长远的大客户管理战略，才有形成大客户导向的企业文化可能性。从另一方面来看，企业在实施大客户管理战略时，又离不开组织变革、文化转变。同时，大客户管理战略规划所制订的中、长期的目标必须转化为短期(年度)的目标，才能够分期执行及考核。大客户管理战略规划的执行须透过目标管理才能加以落实，并发挥中、长期目标与短期目标整合的效益。
大客户管理战略的制定过程包括：
·公司经营定位，业务使命陈述;
·公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战;
·内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势;
·目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等;
·企业战略制定，包括企业总体战略和营销战略的制定。企业战略制定要解决下列几个问题：如何完成公司目标?如何打败竞争对手?如何获取持续的竞争优势?如何加强公司长期的市场地位?
·大客户管理战略的制定，根据企业战略规划的结果，对企业产品/服务、核心能力、产品的生产/安装基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制定出适合大客户导向的大客户管理战略。大客户管理战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户?大客户想要什么?大客户如何被管理?大客户如何被长期经营?
·确定大客户管理战略，确定大客户管理战略可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势(行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等);为客户增值的机会(使客户更成功);对客户进行优先排序(使我们更成功);利用竞争对手的弱点等等。
四、大客户管理功能
有效的大客户管理是发展和管理大客户的前瞻性战略规划与流程化管理规范，通过大客户管理管理能够明确：谁是大客户?大客户想要什么?如何建立大客户战略?如何获得大客户?大客户如何被管理?如何维护大客户?大客户如何被长期经营等问题。大客户管理的功能具体包括：
·实现大客户管理，深入了解客户
Ø了解客户的经营;
Ø了解客户市场和他们的客户;
Ø了解客户所在行业的运作流程;
Ø了解公司产品/解决方案对客户业务的价值。
·实现大客户管理，深入了解竞争者
Ø了解竞争者的经营;
Ø了解竞争者的产品/解决方案;
Ø了解竞争者的市场区隔;
Ø了解竞争者的竞争地位;
Ø竞争者的竞争优势在哪里。
·实现大客户管理，达成有效分析
Ø在财务上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训;
Ø通过各方面资料全面、深刻地了解客户的需求，并学会利用自己的长处，改进自己的不足。
·实现大客户管理，确定优先排序
Ø根据客户价值、潜力来确定大客户的优先排序;
Ø根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。
·实现大客户管理，明确主攻方向
Ø知道自己要把客户引向何处;
Ø制定能够用具体的阶段目标和目的描述出的远景目标。
·实现大客户管理，采取积极主动
Ø寻找和能够看到别人所看不到的机会;
Ø要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划。
·实现大客户管理，科学地制定计划
Ø明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案;
Ø制定如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤。
·实现大客户管理，完善团队建设
Ø在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队;
Ø这个客户团队会为争取大客户而作出的努力，并为达成绩效目标而采取一致的行动。
·实现大客户管理，有效协调沟通
Ø确保由合适的人、在合适的时间采取行动;
Ø保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策。
·实现大客户管理，能够调动一切可能因素
Ø调动客户积级性;
Ø调动企业内外资源，使其能高效的用于满足客户的需求。
·实现大客户管理，帮助客户解决问题
Ø解决好有关产品/解决方案的送货、安装或调试问题;
Ø在自己的专长范围内，帮助客户解决好其它方面的问题。
·实现大客户管理，关注客户动态
Ø保持对客户关系状况的了解;
Ø不断了解客户需要什么、担心什么以及提高在交往中获得的价值。
·实现大客户管理，准确衡量评估
Ø评估企业对客户所作投资的回报;
Ø满足企业内部希望得到高额投资回报的需求。
五、大客户管理的应用价值
1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。
3、通过发展大客户提高市场占有率
大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。
4、促使大客户需求成为企业创新的推动力
传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。
在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。
5、使大客户成为公司的重要资产
大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。
企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。
6、实现与大客户的双赢
在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。
而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。

⑤ 如何做好竞争对家市场调研

第一，先做一张计划表，确定要调研的目标、调研的内容
第二，列出调研目录（如产品版状况权、管理手段、营销手段、策略、成功经验、核心人才、客户资源(大客户)、财务数据分析）
第三，计划调研手段
如 A，乔装为顾客，实地调研
B,利用与调研内容相符合的周边人际关系，进行访问或者其他能从对方了解相关数据的方法
C,通过网络查询，了解同行的简介、产品、市场、近期动静、远期目标，人事招聘等信息（这些都可以查的到），再自己总结、分析，推断调研相关数据
D,如果公司对调研有资金资助，还可以招聘一些兼职人员，这样网大一些
第四，分析总结，形成文本

⑥ 什么证券公司的交易手续费最低

您指的是A股手续费当中的佣金部分。一般很多券商在解释A股交易的手续费问题时，直接指向了“佣金”这个概念，对客户产生了一定的误导。

首先我们需要明确几个概念。一般国内的投资者交易的都是A股，A股手续费由三部分组成。佣金、过户费、印花税。

1. 佣金：按照不超过成交金额的0.3%，起点5元（即不足5元按5元收取），双向收取。千分之三是监管部门规定的标准佣金（佣金上限）。 首先解释一下关于“起点五元”的问题——即如果买一只股票，成交价是10元，投资者成交了100股，那成交金额就是10*100=1000元。然后佣金就是这个成交金额*0.3%=1000*0.3%=3元，算出来不足五元，会按照收取5元。然后有投资者会问“是不是所有投资者都按照这个千分之三收取的？我的朋友怎么XXX”，那就我们公司来说，是以服务套餐进行定价的，不同的服务套餐对应不同的佣金标准，这个定价套餐的方式当时也吸引了监管部门前来调研并在行业内进行推广。有的投资者（如本条提问者）会问“万三可不可以？”。这个问题如果放在以前或许还可以问一下，但从去年（2011年）开始，各地监管部门就陆续开始出台佣金限价政策，目前没有限价的地区已经很少很少了，限价的这个“价”也不是随意乱出的，而是由监管部门根据当地相关成本佣金数据，测算统计当地营业部算数平均成本佣金水平和证券公司经纪业务服务全成本算术平均水平为依据出台的标准，一般监管的对象是新增客户，但也有地区对存量客户也进行了限价。相关文件大家可以参考《关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知》（中证协发[2010]157号文）

2.过户费：交易上海股票（60开头的股票）时收取的过户费，按照成交面额的0.1%收取，起点1元，双向收取，深圳（00或300开头的股票）不收取过户费。这是按照股票面值计算，和佣金按照成交金额计算不一样，不过目前大多数股票面值都是1元，除了个别股票，例如紫金矿业（查询面值的话可以通过交易软件的F10信息，或登录交易所网站查询上市公司当时的招股说明书，都能查询到）
举例：如果投资者买了一只股票，成交数量是100股，不管这只股票成交价是多少，就按1*100*0.1%计算过户费（即1*100*0.1%=0.1元），不足一元按1元收取（0.1元不足1元，即收取1元）。
关于交易所明示的费用，大家可以参考以下两个网址：
交易费用：沪市证券交易及相关业务费用表http://www.sse.com.cn/sseportal/ps/zhs/sczn/jyfy.shtml
深圳证券交易所收费（及代收税费）明细表http://www.szse.cn/main/aboutus/service/sjssf/

3.印花税：只在卖出时收取印花税，目前按照成交金额的0.1%收取（此前是有0.3%的印花税率的），没有起点。算法类似佣金，只不过没有起点，在此不作赘述。

重要的来了，总有投资者认为“那等于来回就是0.7%了？”，在此郑重声明——不是啊，亲~！这三部分费用（佣金、过户费、印花税）不能直接叠加，需要单独计算后加总。投资者当日成交后，可以在下一个交易日通过网上交易软件查询自己的交割单。对于我们公司的客户，我们的网上交易软件委托界面里提供了查询交割单的路径（查询路径：登录委托界面，点击查询，点击交割单，调整查询日期进行查询即可），上面才是投资者实际被收取的费用。我们公司的交割单是把所有的费用明细都列出来的，大家可以自己按照上述计算方式亲自算一下就明白了~

咳咳，不知道在下说的清楚否？不清楚的欢迎拨打95597哦~

⑦ 大客户销售的分析

政府机关类：
需求：（1）提升服务形象，同社会公众及其他方面进行沟通的需求
（2）推动社会发展和改善民生的需求
（3）有宣传法律法规，普及公共知识，应对突发事件的需求
机会：（1）通过邮政商函、贺卡等在春节、重阳节等节日宣传政府政策、新的服务措施等
（2）政府采购，向社会弱势群体或服务人群发放补贴、补助等，为邮政发展代办金融业务、家乡包裹等业务直接带来机会
（3）出现在世界、全国或区域内有影响的事件时，响应政府号召开展各种专题营销活动
通信类客户：
需求：（1）有新业务宣传和促销的需求
（2）有形象和品牌宣传需求
（3）维护客户关系的需求
（4）拓展营销渠道的需求
机会：（1）使用数据库商函为客户的新业务进行宣传推广，通过为客户提供设计、印刷、封装、打印名址、投递一条龙服务，使客户认可邮政商函业务并带动邮政其他业务的开发。
（2）邮政在依托政府力量开发相关一些大项目时，可请移动、电信、联通等通信运营商提供赞助借以提升其社会形象和品牌知名度
（3）建议其使用邮政的形象期刊、邮折、年册等来维护其大客户
（4）在通信类客户开展积分兑换礼品活动时，为其提供礼品配送活动
（5）依托邮政网点为其开展代售卡、代放号等代办电信业务，为通信行业客户开拓新的渠道
金融类
需求：（1）新业务宣传和与其客户信息沟通的需求
（2）业务开发、企业宣传和客户公关的需求
（3）安全方面的需求
机会：（1）重要单证同城配送业务节约客户成本
（2）邮政形象期刊等帮助客户宣传企业形象以及维护大客户
（3）开发商业银行现金寄库、押运及同业现金领缴、银企对账单业务
（4）帮助客户邮寄积分礼品、促销礼品等
医药类
需求：（1）大量的物流配送需求
（2）提高企业形象、扩大知名度的宣传需求
（3）维护和巩固经销商、医院等下游客户群体的需求
（4）有增强企业内部员工人性化管理，提升企业凝聚力的管理需求
机会：（1）使用邮政特快专递等为客户提供物流配送解决方案
（2）使用邮政数据库商函、企业形象宣传期刊等宣传企业产品和服务，提升企业形象和知名度
（3）使用医疗回访卡、医疗健康服务卡等提升服务质量，提高客户满意度
（4）使用鲜花礼仪，中秋月饼邮寄等来维系客户、慰问职工等
零售类客户
零售类客户主要需求
有宣传和节假日促销；不断发展新会员和维系老会员；客户有创新宣传方式的需求针对零售类客户的，建议其使用不同的业务来满足客户，邮政拥有丰富的名址数据资源，可以通过数据库商函邮简中邮专送广告来帮助零售类客户向目标人群扩散促销信息，提高促销效果信息，来稳定经营提高客户忠诚度，可以使用邮政的企业形象宣传年册和企业庆典纪念邮票册作为高档礼品回馈客户通过企业邮资信封，形象期刊等来宣传企业信息，提升企业形象
旅游类客户
主要需求；为了抢夺目标客户，加大对景点最新服务资讯的宣传，可以向客户提供推介数据库商函，中邮专送广告二是旅游社和景区都有自己的客户资料，他们会通过一定方式和老客户沟通这就为邮政贺年卡，客户信息反馈卡，数据库商函等业务三是一些大型的景点或特色景点会通过赠送特色礼品来作为沟通大客户增加知名度的一种方式，邮政形象年册家乡包裹就可以满足客户的需求四是旅游景点有规范管理，提升整体形象提高社会知名度，实现企业的可持续发展需求，明信片门票风光明信片可以满足客户需求。
教育类
需求各院校培训机构招生大战带来的宣传需求二是塑造学校品牌形象的需求三是 为了提高教学质量 学生对优秀的教辅的需求，学校有和家长和学生进行沟通交流的需求
针对教育培训类客户的需求，推荐客户使用数据库商函广告明信片 挂号信等业务来进行招生宣传，通过邮资信封既有专题册，邮政贺卡，学校风光明信片等产品来为客户塑造品牌提升形象，通过邮寄家长通知书，学生成绩通知单，书信大赛等来满足客户沟通需求，针对毕业生市场可以退出毕业生档案寄递,校园包裹，毕业生纪念次等，针对高校图书馆开展报刊订阅和投标工作，，针对中小学生开展教辅类图书和报刊的订阅工作。
电力类客户
电力类客户的主要需求；电力行业正在进行市场化改革，各级供电企业越来越注意提升服务形象，重视承担社会责任，邮局服务对象众多电费收取归集工作量大，存在资金人手不足网点不足问题 ，在一定区域上出现缴费难服务水平不高等服务等服务问题，在一定程度上影响了电力公司的形象电力行业客户提升企业形象需求为邮政业务的介入提供了很好的机会，列入使用邮政鲜花礼仪，贺卡业务在节假日员工生日为送上鲜花蛋糕贺卡等，让员工感觉到领导的关怀，关心，激发庺的创造力和工作干劲，推荐邮政数据库商函账单包裹个性化邮品等业务，帮助电力行业客户进行用电安全宣传电费告知企业形象宣传，依托邮政网点优势和业务优势开展的代收电费，点收点卡，电费归集等

⑧ 大客户销售策略与项目管理的基本信息

版 次：1
包 装：平装
开 本：小16开
页 数：311页
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