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金融企业营销策略

发布时间:2020-12-30 11:09:13

❶ 金融市场营销的图书目录

前言
教学建议
第1章金融营销概述
1.1金融营销的发展历程
1.2金融营销的含义与特征
1.3金融营销学的研究对象及内容
1.4我国实施金融营销的必要性
第2章金融营销环境分析
2.1金融营销环境
2.2金融营销宏观环境分析
2.3金融营销微观环境分析
2.4金融企业对策
第3章金融营销战略与规划
3.1什么是金融营销战略
3.2什么是金融营销战略规划
3.3战略规划的步骤与方法
3.4战略规划的实施与控制
第4章金融行业的核心竞争力
4.1企业核心竞争力理论
4.2金融行业竞争者分析
4.3金融企业竞争策略分析
4.4金融企业核心竞争力分析
第5章金融营销定位
5.1金融营销定位概述
5.2金融企业形象定位
5.3金融产品定位
5.4金融企业的目标市场定位
第6章金融市场细分
6.1认识金融市场细分
6.2金融市场细分策略
6.3金融市场细分的层次与模式
6.4金融目标市场的选择
第7章金融产品
7.1金融产品整体概念
7.2单个金融产品的营销策略
7.3金融产品组合营销策略
7.4金融产品生命周期及营销策略
7.5金融企业新产品的开发与推广
第8章金融产品的定价策略
8.1金融产品定价概述
8.2金融产品定价的影响因素
8.3金融产品定价的方法
8.4金融产品定价的策略
8.5价格的调整
第9章金融营销促销分析
9.1金融营销促销策略
9.2金融产品人员促销
9.3金融产品广告促销
9.4金融产品其他促销形式
第10章金融营销的渠道策略
10.1金融营销渠道的类型及选择
10.2金融营销渠道设计
10.3金融营销渠道的管理
10.4金融营销渠道发展趋势
第11章金融网络营销
11.1金融网络营销的基本概念和特征
11.2我国金融网络营销的发展概况
11.3金融网络营销的理论基础
11.4金融网络营销的职能和网站设计
11.5金融网络营销发展战略和发展策略
第12章金融营销风险管理与控制
12.1金融营销风险概述
12.2金融营销风险的分类
12.3金融营销风险管理
推荐阅读
参考文献
参考答案

❷ 关于金融危机下某企业的营销战略的论文

那我建议你自己写吧,能找到的就是这个,本人非营销方面达人,爱莫能助

参考,可以将文中的中小企业换成所需的具体企业再加以修改

摘 要:分析了受金融危机的影响,我国中小企业的现状及消费者行为的变化,从加大品类管理、提升产品性价比、增强渠道风险控制意识、重视短期促销行为、建立健全客户全程服务体系、坚持营销投入等六个方面提出了中小企业应对金融危机的市场营销策略。
关键词:金融危机;中小企业,市场营销策略

1 受金融危机的影响,我国中小企业的现状

近年来,我国中小企业在经济和社会发展中的地位、作用日益显著。中小企业约占企业总数的99%,提供了75%的城镇就业人口和75%以上农村转移出来的劳动力的就业机会,创造的最终产品和服务的价值占全国GDP的58.5%,出口创汇占68.3%,缴纳税金占全国的50.2%,发明专利占全国的66%,研发新产品占全国的82%,技术创新占全国的75%,中小企业是国民经济的活力和源泉所在。
全球经济危机的爆发,我国中小企业不可能独善其身,也无法摆脱金融危机所带来的负面效应,在这场席卷全球的金融风暴中,国内4600多万中小企业的发展深受影响。生产成本激增并收益减少、融资困难加剧、外贸出口受阻导致出口增长放慢、转型需求增大而转型能力不足是困惑广大中小企业主要四大因素。

1.1 中小企业生产成本升高
一是资金成本提高。在从紧货币政策背景下,去年以来,央行存款准备金比率已调高15次达17.5%;加息6次,一年期贷款基准利率达7.47%,银行对中小企业贷款利率普遍上浮30%~40%。二是劳动力成本上升。贯彻实施《劳动合同法》以后,企业用工成本全面上升,三是原材料成本提高。由于大部分基础性原材料价格上涨,运输成本增加,使得企业总成本增加6%~10%,大大缩小了企业利润空间。不少企业为了维系住老客户,已经处于亏损经营状态。

1.2 外贸出口受阻
金融危机使欧美发达国家的增长速度大幅放缓,有些国家甚至出现负增长,在这种形势下,对中国商品的进口需求会大幅度萎缩,这对于对外贸依存度很高的我国来说,经济减速不仅降低我国的出口增速,而且使贸易顺差增幅放缓甚至负增长,而全球市场发展速度的放缓,经济下滑,直接导致国际市场在总体上需求的下降,未来市场的增长潜力将会有所下滑,企业出口的增速下降,还将面临更多的国际贸易保护壁垒。

1.3 融资困难加剧
作为企业融资的集中阵营——银行,在金融危机影响下。呈现银根紧缩的状态,银行不仅提高了融资标准和成本,而且融资额度也随之压缩。中小企业由于先天不足。可抵押资产少,信用程度差,本来融资就很难,在经济增速放慢、多家企业倒闭的情况下,银行放款行为更加谨慎,中小企业融资面临更大困难,许多中小企业出现了资金链断裂,融资环境逐渐恶化。

2 金融危机下消费者行为的变化

消费者和企业都共同处在外部宏观环境下,所以外部宏观环境的变化,必然会对行业、企业,消费者需求产生全面影响,而消费者的需求变化则是企业进行营销战略和实施营销行为最直接的原因。企业的营销策略需随消费者需求的变化而及时改变。因此,企业应该了解金融危机下消费者消费心理和消费行为的变化,因为这种变化就是潜在的市场机会或威胁。
首先,全球金融危机对我国经济造成很大的损伤,消费者对未来越发不确定,消费者观望情绪较浓,消费者多年来卯吃寅粮型西方超前消费观念将回归到节约型传统的消费习惯,消费心理日趋谨慎。
其次,金融危机的影响使原材料成本上升,物价也随之上升,收入降低的消费者的购买能力也大大地下降了,引发需求下降,导致消费者的购买行为更加理性,更加注重产品性价比,对促销信息也会更加关注。
金融危机还将会影响受众心理。任何企业最终的利润来源都是消费者,金融危机下,消费者会考虑缩减一些消费开支,并控制消费欲望。因此,消费者对于新产品的信息敏感度和关注度会减弱,从而影响企业产品的销售及企业新产品的开发速度,导致了企业生产力的下降,严重阻碍了企业的生存和发展,
具体表现为:
(1)品牌的虚拟感觉的消费依赖在下降,消费者更多关注的是成本付出后所获得的核心产品,花高价去追求名牌的感性消费行为受到制约,更加注重产品的性价比。
(2)消费者的持币待购行为明显,商品的选购、比较时间有所延长。越发节约,享受型、奢侈性消费品的消费在缩减,购买决策受广告的影响程度减小。

3 金融危机下中小企业的营销策略

(1)加大品类管理,以内需市场为导向,主动调整产品结构。
很多中小企业的产品毛利率本来就不高,受金融危机影响,销量下滑,费用比大幅上升,利润率急剧下降,原因在于产品本身的替代性强,缺乏独特的价值,这就需要企业加大对现有产品的品类管理,利用“二八原理”,认真分析企业目标市场中的重点市场和关键销售渠道,整理并筛选出主要贡献产品,淘汰对企业贡献不大的产品,主动调整产品结构,借助我国扩大内需的宏观政策,积极拓展内销市场,集中资源提升企业现有的核心产品销量,放缓不断推出新产品策略的施行。
(2)充分提升产品性价比。
金融危机使消费者的购买行为更为理性,购买焦点将聚焦在产品本身,这就需要企业在进行产品定价时,需要注重产品本身的价值创造,充分提升产品性价比。要么产品性能不变,价格上给消费者更多的吸引,要么价格不变,但在产品性能上给消费者更多的吸引。增加理性的诉求,突出产品功能、性能及耐用性等核心内容,这样既可以促进销量,又可以提升目标顾客忠诚度。
(3)增强渠道风险控制意识。
金融危机对中小企业的整个价值链产生很大的影响,企业渠道成员也会随之发生变化,企业应重点关注渠道成员变化带来的风险,在制定策略时应该先稳定再发展,强化销售货款的风险控制,积极与上下游企业结成联盟,共同应对金融危机带来的影响,同时,采用联购分销营销模式,施行扁平化渠道的营销战略,采用垂直化管理,减少中间环节,降低利润分流,此外,为能更好地满足消费者购买的便利性和经济性等需求,进一步扩大采用网络营销、电子商务等商业模式,为消费者创新渠道价值。
(4)重视短期促销行为,建立健全客户全程服务体系,
营销的效果将在长期内得以体现,并不能在短期内看到,这是营销的长效定律。但对中小企业来说,在应对金融危机时,应该反其道而行之,打破这一定律的束缚,进行大规模的特价促销和降价处理。用特价优惠和降价等措施打破一贯的营销主旨,与其他竞争对手相抗衡,克服困难艰难前行,挤占现有市场,给企业自身的发展赢得时间和空间的机会,一旦危机阴霾散去,终将成就行业的领先者。
金融危机时,更应不断强化客户服务至上的意识,有研究表明企业80%的业务来自20%的顾客,而吸引一个新顾客的成本则是保持一个满足的老顾客成本的5倍,一个企业如果将其顾客流失率降低5%,则其利润就能增加25%~85%。所以,中小企业应建立健全客户全程服务体系,加强服务团队建设,强化培训一线市场及终端卖场核心服务人员,不断提升目标消费群对品牌的满意度。
(5)坚持营销投入。
金融危机下,中小企业可以降低生产成本、收缩产品线和生产线以减少开支,但切不可削减营销预算,相反还应适当加大营销资金投入比例,因为这决定着企业的生存。在大多数企业都开始削减营销预算的时候,本企业对社会的营销相对成本往往达到最低,因为此时的传播噪音和类似信息的干扰最小。此时的营销投入不一定马上变成销量,但却是建立企业形象和增强产品信赖度的最好时机,危机过去后市场必将给与企业更多的利润。
总之,营销工作是一个系统工程,涉及到市场环境分析、市场认知、产品及定价、渠道管理、销售促进等各方面的工作。而在金融危机形势下的中小企业,其市场营销更为复杂,主动地适应环境巨变,积极面对市场,才能实现企业突围和重生。适者生存!

当金融危机袭来,企业切不可盲目“减肥”、被动应对,洞悉危机下的市场机会,趁机发展方为企业的营销上策。

销售收入下降、费用压缩、裁员、缩小企业业务板块等,这一系列的现象,都与金融危机挂钩,在这样的市场背景下,企业如何应对危机所带来的各种变化成为企业界最为热门的话题。其实,企业完全可以将这次金融危机看做是企业外部环境变化的一种,只不过这种环境变化突然和剧烈。实际上,企业的外部环境一直都在变化,而且受全球化、网络和信息技术提升等因素的影响,环境变化越来越复杂,越来越快。即使没有金融危机,企业同样需要提升适应环境快速变化的能力。

环境变化所带来的机会和威胁

每年都做战略规划的企业会对环境的变化有更深刻的体会,因为这需要企业对外部环境的变化进行全面的梳理和分析,并深刻理解环境背后的机会和威胁。所以,如何通过对环境的分析发现企业的机会和威胁是环境分析的最重要目的。企业运行的环境如下(见图1):
本文发表于中科软件园|4oa|
由图1可以看出,消费者、竞争对手和企业都在外部宏观环境和行业环境的影响下运行的。外部宏观环境的变化,会对行业、消费者和竞争对手产生全面影响:竞争对手和企业对消费者的需求变化产生动态反应,而消费者的需求变化是企业进行战略或营销行为的最直接原因。企业的营销策略需要围绕着消费者需求进行变化,所以,企业首先需要深刻理解的就是消费者消费行为的变化,因为这种变化就是潜在的市场机会。

外部环境分析系统是企业的感应器

企业营销策略的选择,是建立在消费者和环境的周密分析之上的。从这个角度出发,企业需要建立一套成熟的外部环境分析和反应系统。目前企业对环境的分析存在两个比较突出的问题:一是对环境的分析只停留在脑海里,没有形成书面文字,看似想清楚了,实则一头雾水,结果只能模糊决策;二是没有将对环境分析与制定企业的营销策略与竞争对手的影响密切结合起来。

企业可以参照动态外部环境分析工具对外部环境的变化进行分析,以发现市场机会,形成企业的营销策略(见表1)。

在以上分析工具中,对变化趋势预测和竞争对手反应预测,体现的是一种动态的思想;对企业自身的影响分析从正反两面进行,体现的是一种机会和威胁“互藏”的思想,企业要更多地关注机会方面,通过分析找到企业的营销机会,形成营销策略,这是分析的目的所在。企业通过这样的分析,会对“未来看不明”的前景看得更清晰。

环境分析需要企业将三个层面上的变化尽可能地全部描述出来,只有这样,企业才能对环境的变化有更完整、更清晰的把握。三个层面的环境虽然范围不同,但其结果有一致性。在金融危机下,宏观环境的分析主要是经济环境和国家相关经济政策的分析,如通胀、紧缩、信贷和税率等因素的影响。行业环境主要是指对上下游和竞争对手的分析。上游供应商的变化可能会直接影响到企业资源和原材料的供应,而下游企业的变化会引起企业营销模式的改变。消费环境的变化对企业的影响最直接,企业需要特别关注。所以,企业不仅需要关注自身的环境,更需要密切关注客户或消费者的外部环境。

消费者行为分析是制定营销策略的基础

金融危机对中高档商品的影响比较大,而生活必需品由于弹性小所受影响非常有限。不过,金融危机的影响会使消费者收入降低,需求下降,特别是中产阶级的消费将受到明显的影响。消费者的购买行为更加理性,更加注重产品性价比,对促销信息会更加关注。由于行业所受影响程度不同,加上救市政策的出台,所以,金融危机对某一行业某一公司的影响仍要具体分析,不能一概而论。但是,不管所受影响程度如何,企业都要密切关注消费者行为的变化,这是企业制定营销策略的基础。

案例:

阿里巴巴最近宣布了一项3000万美元的海外推广计划。阿里巴巴为何一反常态在美欧等国家经济衰退的情况下进行大规模市场推广? 显然,阿里巴巴没有能力改变这些发达国家外需下降的趋势,但是阿里巴巴却可以通过此举让中国中小企业在危机中找到更多的贸易机会。
原因很简单:无论发达国家经济如何衰退,居民基本的生活消费需求不会减少,减少得更多的是奢侈品的消费;同时,对于基本的生活消费,居民将更加倾向于寻求物廉价美的产品,“中国制造”无疑在这方面拥有优势;而通过电子商务平台的途径进行贸易,将大大降低进出口双方的交易成本,以满足在经济危机时期居民对于物廉价美的产品的消费需求。

很显然,阿里巴巴从美欧消费者在金融危机影响下更“喜欢折扣商店,喜欢更廉价的商品”这一消费行为变化中找到了巨大的商机。如此操作,阿里巴巴不仅可以在美欧经济不景气的危机下获得良好的收益,而且,还可以将此举作为进入美欧市场的切入点。

加大品类管理,调整产品结构

很多消费品企业的产品毛利率本来就不高,受金融危机影响,销量下滑,费用比大幅上升,利润率急剧下降。造成这种局面的根本原因在于产品本身的替代性不强。从消费者的角度而言,这和产品缺乏独特的价值,很难进行“高价定位”直接相关。所以,解决根本问题的方法还要从为目标消费者创新更好的产品入手。这就需要企业加大对现有产品的品类管理,利用“二八原理”,认真分析企业的重点市场和渠道,主要贡献产品或条码等。这时候,营销需要的不仅是精细化的策略和管理,更需要把有限的资源用在刀刃上,不能遍地撒网。根据分析淘汰对企业贡献不大的产品,集中资源提升核心产品销量,然后借品类管理的机会,调整产品结构,以吸引消费者的眼球。

充分提升产品性价比

金融危机使消费者的购买行为更为理性。这就需要企业在进行产品定价时,需要更多地考虑产品的性价比。要么产品不变,价格上给消费者更多的实惠;要么价格不变,但在产品上给消费者更多的实惠,如加大产品规格或更实用的包装等。总之,围绕如何提升产品性价比做足文章,既可以促进销量,又可以提升目标顾客忠诚度。

企业需要注重产品本身的价值创造,而不宜过多关注赠品。受金融危机的影响,消费者的购买焦点将聚焦在产品本身,所以,充分提升产品性价比是吸引消费者购买的最直接方法。即使需要进行促销,在赠品的选择上一定要从实用的角度出发,可以选择生活必需品或者必需品的替代品作为赠品,这样就可以减少消费者的其他购买开支,更能获得消费者的青睐。同时,在和消费者沟通的过程中,一定要增加理性的诉求,突出产品功能、性能及耐用性等核心内容。如目前的汽车行业需求不足及消费者信心不足的情况很明显,进一步分析会发现,其实消费者的需求已经发生了改变,这将引发产品结构的调整与升级换代,经济型、低油耗、新能源汽车将成为市场新宠。

关注和控制渠道风险

渠道风险是企业当前应该注意控制的。金融危机会对企业的整个价值链产生巨大的影响(而这往往是行业重新洗牌的重要机会),企业渠道成员也会发生巨大变化,不注重风险控制的企业,将有可能被淘汰出局。企业应重点关注渠道成员变化带来的风险,在制定策略时应该先稳定再发展。企业在销售政策的设计上,需要特别关注销售货款的风险控制,“现金为王”在这个时候表现得特别突出。必要的时候企业可以与上下游企业形成联盟,共同应对金融危机带来的影响。

关注渠道成本,为消费者创新渠道价值。金融危机使得消费者的消费行为发生改变,他们会寻找一些成本更低、更适合自己的渠道,这时候企业如果了解目标消费者的变化,更好地满足消费者购买的便利性和经济性等需求,会在渠道上赢得更多的主动权。同时,这往往是催生新的渠道模式的机会,如网络营销、电子商务等,危机时的新创意或许会成为危机后的一种商业模式。

抓住机会趁虚而入

企业在制定策略时,除了密切关注消费者消费行为的变化,还要密切关注竞争对手的动态,很多市场机会都与竞争对手的反应相关联。竞争对手选择退的时候,也是企业考虑是否趁机进入的时候。相反,对于一些鸡肋市场,如果竞争过于激烈,可以选择放弃,守好重点市场。

不仅仅是金融危机,对于因意外事件导致竞争对手出局留下市场空隙的情况,企业都要迅速作出反应,抢占空白市场。三鹿奶粉事件后,进口奶粉迅速反应,抢占市场空隙,就连豆奶粉都想分一杯羹。当年“康泰克事件”之后,为抢占市场空隙,“白加黑”迅速反应,加大广告投入,配以系列终端推广,最终成就感冒药市场前三的霸业。

案例:

受第二次世界大战的影响,欧洲电影工业受到严重损害,德国、意大利等国的国营电影企业纷纷倒闭破产,他们在经济窘困面前的退缩留下的市场空白给了美国影片极好的乘虚而入的机会,也给了好莱坞一个千载难逢的机会。数据资料显示,1945年-1949年,意大利累计进口美片2000多部。

同样,抗战胜利后,中国的电影事业暂时还没有发展起来,好莱坞电影也是第一时间抓住机遇挺进中国,给中国市场输送了大量影片。好莱坞如今在中国家喻户晓,可以说是得益于此。

进一步加强团队建设

营销团队的打造是营销策略的重要内容之一。如果可能,企业最好不要裁员,因为企业一有困难就裁员,将会让留下来的员工失去安全感。他们会认为,企业在下一次遭遇困难时将抛弃他们,带有这种心理的员工很难做到“战时”的“精忠报企”。

企业领导人需要具有更长远的眼光。企业在考虑如何渡过眼前危机之时,也要积极思考当危机过后经济复苏时,是否有足够的人才去帮助企业抓住未来的市场机会。优秀团队的打造不可能一蹴而就,所以,企业现今更应该加强团队建设,增强企业凝聚力,加强员工培训,提升团队技能,为下一次的机会做好充足的准备。

经济危机犹如海上“飓风”,很多企业不能成为“百年老店”,是因为没能躲过“大风大浪”的冲击。真正优秀的企业领导者,是那些能在飓风下“顺势”而为,乘风而进的人。

❸ 金融企业关系营销策略分为哪两种

金融关系企业分为企业跟人。

❹ 基金的市场营销策略

为了发展我们证券公司购买基金的客户,争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户,扩大基金市场中客户占有份额,发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略,整合产品营销和关系营销,将基金推上我们公司的主打发展力量,同时给我们公司树立起品牌文化形象,打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
一、策划目的:
本次策划主要针对基金产品展开营销,其主要目的在于增加我们公司的经济效益,扩大基金市场中客户占有份额,同时建立企业内部文化及品牌形象,发展潜在客户。
我们将对自身基金产品进行营销推广的同时,对公司内部专业人员的专业性水平,服务性水平进行提高,你满足广大投资者的不同需求。
二、营销环境分析:
(一)、宏观环境分析:
1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代,即将进入健康的投资时代; 随着法律法规的不断完善,监管力量的加强,为证券公司的运作创造出良好 的外部环境,并推动基金业的迅速发展。
2、随着基金规模日益扩大,对市场的影响也日益重要,逐渐成为证券市场 中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器,发展机构投 资者正是我国目前的政策选择。数据显示,目前受中国证监会监管的证券投资基 金市值总和已接近800亿元,相当于沪、深两市流通市值的7%左右。 3、证券投资基金是理想的个人理财工具,收益率较高,而个人投资者在收
集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势,自我保护能力不足,这决定了 他们的投资结果必然是亏多赢少,这是多年来的实践所证明了的。所以,越来越 多的人选择在证券公司开立基金账户。
4、基金品种的日益多样化,投资风格的逐渐凸现,为证券公司带来了越来
越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今,已出现成长 型、价值型、复合型等不同风格类型的基金,尤其是随着开放式基金的逐步推出, 基金风格类型更为鲜明,为投资者提供了多方位的投资选择。
5、面对加入世贸组织后的竞争格局,基金管理公司开展广泛的对外合作, 学习先进的管理与技术经验,推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市 场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司,选择证券投资基金已是大势 所趋。
(二)、基金产品SWOT分析:
1、优势:
(1)、基金自身的投资优势
我们在网上做了这样一个调查:“您愿意投资股票还是基金“,调查结果显示,53%的人选择投资基金,充分说明了基金在人们心目中所占的比重。从基金自身的投资优势出发就很容易理解为什么那么多人选择投资基金。
①专家理财:基金投资的最大特点就是专家理财,也就是说基民在投资基金时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。
②组合投资,分散风险:证券投资基金通过汇集众多中小投资者的资金,形成雄厚的实力,可以同时投资于很多种股票,分散了对个股集中投资的风险。
③方便投资,流动性强:证券投资基金最低投资量起点要求一般较低,可以满足小额投资者对于证券投资的需求,投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力,使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。
(2)、与股票相比的投资优势。
①基金在节税方面的优势
买卖股票要缴印花税,而国家对基金的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖基金份额暂免征收印花税;二是个人买卖基金份额的差价收入以及基金分红暂免征收个人所得税。另外,基金分红免税,股票分红要交10%的所得税。
②通常基金风险小于股票
股票可能连续跌停,想卖都卖不掉,而基金一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只基金往往持有数十只股票,一只股票跌得再多,也不会对基金净值造成灭顶之灾。
由于发行公司的经营效益有很大的不确定性,而且股票的市场价格波动也比较剧烈,所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析,并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。
相比之下,基金由专家进行理财,采取组合投资的方式,能够在一定程度上降低风险,收益相对股票比较稳定,而且基金的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言,通过购买基金委托专家操作是比较好的投资股票的方式。 ③基金的操作难度小于股票
基金净值的变动也具有一定的稳定性,有比较充足的时间使得投资者参与和退出,操作的难度比较小,对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以,人们常说基金投资白痴都可以做,只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识,还要占用大量的时间。
事实表明,每一轮牛市行情来的时候,基金的净值都会有较强的增长表现,而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者而言,在行情来临的时候,参与股票投资的难度越来越大,很难获得较好的投资收益。
(3)、与债券相比的投资优势
现在最常见的债券品种就是国券,由于国家保证还本付息,比较安全,从银行网点买卖国债的手续比较简便,变现比较容易,利息收益也不用缴税。一般来说,债券投资收益相对稳定,但与基金相比,收益还是低的。基金的投资对象包括股票和债券等,收益率一般高于国债,而且由于进行了比较充足的分散投资,可以在一定程度上降低风险。
另外,债券还有一个很明显的缺点是,目前在银行销售的债券规模较少,不能满足居民投资的需要;升息过程中固定收益的国债由贬值风险;另外提前兑付要损失不少利息。此外,投资者投资的主动操作余地不大,收益率也比较低。
(4)、与外汇相比的投资优势
按国家有关政策规定,只能进行实盘外汇买卖,还不能进行虚盘买卖。目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务,投资者可以按其报价买卖外汇,从中赚取买卖的差价。但与基金相比,外汇买卖的一些特点决定了它不及基金的普及度高:一是只有持有外汇的投资者才能进行交易;二是办理的城市及银行网点还不够多;三是对专业知识要求高,需要花较多的时间进行研究。大多数的懒人不仅懒得看外汇行情,甚至连外汇趋势分析都懒得去考虑。对于这类投资者而言,如果想找个投资的轻松途径,那么还是投资基金来得省事。
(5)、与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势
金银及其他贵金属的供给有限,而需求存在上涨趋势,因此在较少时期内可以保值,但这些金属价格波动很大,而且不像基金那样,会产生差价收入和红利收益。 因为贵金属的价格一般随着生活费用的增长而增加,许多人认为拥有这种资产可以更好地克服通货膨胀。事实上通货膨胀时期贵金属的价格并不一定能够同步上涨。
拥有收藏品(例如邮票、钱币、艺术品和古董)的主要收益在于从收藏品中获得乐趣,很少有投资者将收藏品投资等同于现金、债券或股票。缺点是它需要很强的兴趣和专业知识,此外,即使收藏品价值很高,您也往往难以找到买主去兑现它的价值。
基金作为一种相对长期的投资工具,可以通过广泛投资于股票、债券等工具,获得较高的收益,而且投资的分散也使风险降低。流动性也比较好,尤其是开放式
基金,多通过银行、证券公司网点代销,从买卖程序上与存取款非常相似,变现比较容易。 不仅如此,基金投资是一种委托专家理财的形式,不需要很多的专业知识和时间,而且起点投资金额低,不像房地产、实业投资和部分收藏品等一般需要大笔资金才能投资。
2、劣势:
(1)、周期较长
一般投资基金不要象投资股票那样一天会上涨很多,操作上也不要指望快进快出,它是一个长期投资的品种,一般基金管理公司对于投资的品种要进行充分的调研后进行行业的选择然后进行资金投入,并且是一种组合投资,只有耐心的等待才会获得稳健的收益,也就是投资基金需要更大的耐心,而不应频繁的操作。
(2)、巨额赎回风险
投资市场有时跟风思想非常严重,当市场下跌时,一些投资者心理影响非常之大。有时会盲目的跟风操作,这时对基金也会产生比较大的赎回,如果这种情况发生的比较统一,那就会出现发行开放式基金的挤兑现象,这样可能造成无法正常的赎回,当你可以办理赎回时,你的帐面已经下跌很多了,同时这种情况出现也会打乱基金投资所预想的布局,也就不能保证预期收益。
(3)、赢利较慢
在有大行情的市场时,例如97年九月以来的市场出现过一博火爆的行情,如果你选择了好的股票,上涨的幅度可能达到翻十倍,而这在投资基金是不可能的。
(4)、下跌的市场,基金也一样跌
买基金比买股票投资风险小一点,但在熊市里面,基金也会同样的下跌,并且跌也不会很小,所以千万不要认为投资基金没有风险。我们在投资基金时为自己做足承担风险的精神准备是必须的,并做一番研究,确定自己可以承受多大的风险,来投资与之相应的基金产品。值得一提的是,风险与收益是成正比例的,高风险往往蕴涵着高收益,高收益背后往往隐藏着高风险。
3、威胁:
国家统计局公布了4月份的主要宏观经济数据,CPI较上年同期下降1.5%,连续第三个月下降;PPI较上年同期下降6.6%,连续第五个月下降。双双为负的经济数据让市场担心国内经济的回暖趋势仍不稳定。
全球金融危机导致的需求变化以及大宗商品价格下降都是导致经济数据负增长的重要因素。不过,虽然4月份CPI、PPI继续为负数,但从环比趋势看,物价已经结束深幅下滑。而且,世界范围内充足的流动性也决定了资产、资源价格的低位状况不可持续。 另一方面,我们注意到,去年四季度以来国家实施的一系列积极的宏观政策对于经济的拉动作用比较明显,公司利润回升的速度比其之前预期得要快。总的来看,公司盈利状况基本上遵循了一个季度好于一个季度的规律。考虑到去年前三季度的基数太高,尤其是去年3月份和4月份是全年CPI和PPI涨幅的最高点,因此我们认为环比数据更能体现真实的经济水平。根据测算,4月份真实的CPI和PPI环比其实是分别增长了2%和0.2%,这说明,目前的数据情况是正常的,最坏的时候已经过去,剩下大片的市场机会。
4、机会:
近期国内经济数据转好,部分行业复苏迹象明显,4月底以来股市仍然延续强劲上扬态势。股市的回暖使得基金赚钱效应再度凸显,基金开户数自牛年以来也不断走高。上周,沪深两市基金开户数攀升至43953户,这一数据也创下了45周以来新高,也是自2008年3月底以来基金开户数最大的一周。 分析人士指出,基金开户数历来是基金资金最为关键的支持数据之一,尽管该项数字包含的是前一周的情况,但是基金开户数的走高也明显会给市场带来信心。一旦开户数大幅增加,将会对之后两到三个月的资金供应带来明显信心。 其次,基金新增开户数逐步放大也与春节过后偏股型基金密集发行有一定关系。据统计,近期在发基金已经达到16只,其中,偏股型基金达到了11只,占比近7成。从近期偏股型基金发行来看,指数型基金单日发行重现近亿元的销售量,其余几只同期发行的股票型基金也取得了日均上千万元的销售量,个别股票型基金甚至发行首日就取得了2亿元以上的销售量。5月12日出台的经济数据,再次使得机构投资者的通胀预期升温。这时,我们要把握好波段性的机会,获取一些适当的回报和收益。其三,基民们大多已有长期投资的理念,以理财的心态来投资基金。他们开始相信,从长期来看,基金投资仍然能够取得不错的投资回报。并且开始采取组合投资基金的方式,在控制风险的前提下,获取合理的收益。这对于我们来说是一个大好的的机会。
(三)、竞争企业分析
1、同行业竞争激烈
经纪业务的集中度虽然在近几年持续提高,不过市场依然分散,经纪服务差异化不足,再加上成交量萎缩,佣金战从未停止。据统计,前十家券商营业部数量合计达到1298家,占全部券商营业部总数的37.9%。就交易量而言,2008年经纪业务排名前5家和前10家的合计市场份额分别达32.78%和52.56%,虽然较2007年分别上升3.80和1.06个百分点,不过仍有必要进一步提高。 相对而言,投行业务的市场则集中度较高,大型优质券商在品牌和综合实力方面显示出较强的竞争优势。2008年共有78家企业进行IPO,排名前10的券商合计承销家数占比达56.4%,承销金额占比达85.8%。
2、证券公司代销,
与非证券金融机构的比较,证券行业面临着来自银行、基金等其它非证券金融机构的竞争。
(1) 证券公司代销:优点是证券公司一般都代销大多数基金公司产品, 可选择面较广泛,证券公司客户经理具备专业投资能力,能够提供良好分析建议,通过证券公司网上交易、电话委托可以实现基金的各种交易手续;资金存取通过银证转账进行,可以将证券、基金等多种产品结合在一个账户管理;缺点是证券公司网点较银行网点少,首次办理业务需要到证券公司网点。公司的客户资源和渠道相较于银行明显不足,营业部目前所能销售的理财产品有限,对此,我们可以通过加强与银行的合作,达到共赢的目的。其次,公司在中期票据承销上还受到限制,短期融资券承销方面也落后于银行。
(2)银行网点代销:优点是银行网点众多,投资者存取款方便;缺点是 每个银行网点代销的基金公司产品有限,一般以新基金为主;投资者办理手续需要往返网点。
(3)基金公司直销中心:优点是可以通过网上交易实现开户、认(申)
购、赎回等手续办理,享受交易手续费优惠,不受时间地点的限制;缺点是客户需要购买多家基金公司产品的时候需要在多家基金公司办理相关手续,投资管理比较复杂。另外,需要投资者有相应设备和上网条件,具备较强网络知识和运用能力。
3、中国证券公司行业竞争特色
由于资本市场发展阶段及监管的限制,中国证券公司整体差异化仍显不足。但部分证券公司由于股东背景、业务模式、发展道路和企业文化的差异,也展现了不同的经营特色,并且在努力打造着差异化的竞争优势。
业务结构较为均衡、多元化发展的券商,抵御市场波动的能力相对较强。经纪业务仍将是国内券商主要收入来源。国内综合实力居前的中信证券、国泰君安、国信证券等,均在经纪业务领域形成了一定的竞争优势。而以投行业务为主的券商,如中金公司、中银国际等,由于投行通道业务在较大程度上取决于市场环境和监管政策变化,综合竞争力受到削弱。
(四)、企业形象分析:
相对于同行业竞争者来说,我们公司存在着很大的优势,我们公司地处杭州市中心的繁华地带,规模不小,基金经理都是经过专业的培训,拥有专业的知识。我们现在对于公司内部管理上的,就是要进行一次全方位的管理体系,优胜劣汰,培养一批实力雄厚的储备人员,塑造出青年的形象,永远年轻的活在投资者的心中。我们的广告语是:“因您而变,专注你所关注”。 相对于金融市场来说,证券公司拥有其自身的企业形象。证券市场是股票、债券、投资基金等有价证券发行和交易的场所,体现了一切以证券为对象的交易关系的总和。证券市场按品种结构分,主要有股票市场、债券市场、基金市场等。我们讲的主要是基金市场中,证券公司给投资者的感觉就是拥有相当专业的专业知识。而每个企业都有属于其自身的企业文化形象、信誉和服务质量。我们公司的话属于信用额度一般,服务一般,我们的目标是进入证券公司排行前50名。
(五)、投资者分析:
调查显示,49.9%的人可用于投资基金的资金数量为5万元以下。所以我们的主要目标消费者就定位为工薪阶层及年轻白领一族。我们都知道,对于工薪阶层或年轻白领来说,更加适合通过证券公司网点来实现一站式管理,通过一个账户实现多重投资产品的管理,利用网上交易或者电话委托进行操作,辅助以证券公司的专业化建议来提高基金投资收益水平。 对于有较强专业能力(能对基金产品分析、能上网办理业务)的投资者来说,我们采取便捷的政策进行吸引。毕竟每个投资者不可能专业于投资,否则自己怎么不去当基金经理呢?
对于年纪稍大的中老年基金投资者来说,依靠证券公司客户经理的建议通过柜台等方式选择合适的基金购买是最合适的,这部分投资者的话,求的就是一个稳定和方便,投资的金额不会过于风险,对于这部分投资者,我们采取品牌效应政策,建立公司自己的品牌形象,吸引潜在客户,抓住投资者的从众心理和关系心理。
而对于中国基民投资者来说,最大的特征就是从众心理,投资者认为基金是一种新“储蓄”,随着基金投资者的逐渐增加,投资者已经学会了更加理性的去投资,我们必须要加强自身的专业素质来吸引更多的投资者。
三、市场面临的问题分析
(一)市场风险
证券市场价格因受各种因素的影响而引起的波动,将对本基金资产产生潜在风险,主要包括:
1、政策风险:货币政策、财政政策、产业政策等国家政策的变化对证券市 场产生一定的影响,导致市场价格波动,影响基金收益而产生风险。
2、经济周期风险:证券市场是国民经济的晴雨表,而经济运行具有周期性的特点。宏观经济运行状况将对证券市场的收益水平产生影响,从而产生风险。
3、利率风险:金融市场利率波动会导致股票市场及债券市场的价格和收益率的变动,同时直接影响企业的融资成本和利润水平。基金投资于股票和债券, 收益水平会受到利率变化的影响。
4、上市公司经营风险:上市公司的经营状况受多种因素影响,如市场、技术、竞争、管理、财务等都会导致公司盈利发生变化,从而导致基金投资收益变 化。
5、购买力风险:基金投资的目的是使基金资产保值增值,如果发生通货膨 胀,基金投资于证券所获得的收益可能会被通货膨胀抵消,从而影响基金资产的保值增值。
(二)信用风险
基金在交易过程有可能发生交收违约,或者基金所投资的债券之发行人出现 违约、拒绝支付到期本息,都会导致基金资产损失。
(三)流动性风险
基金资产不能迅速转变成现金,或者不能应付可能出现的投资者大额赎回的风险。在开放式基金交易过程中,可能会发生巨额赎回的情形。巨额赎回可 能会产生基金仓位调整的困难,导致流动性风险,甚至影响基金单位资产净值。
(四)管理风险
在基金管理运作过程中,可能因基金经理对经济形势和证券市场等判断有误、获取的信息不全等影响基金的收益水平。基金经理的管理水平、管理手段和 管理技术等对基金收益水平存在很大影响。
(五)操作或技术风险
相关当事人在业务各环节操作过程中,因内部控制存在缺陷或者人为因素造成操作失误或违反操作规程等引致的风险,例如,越权违规交易、会计部门欺诈、交易错误、IT系统故障等风险。
在开放式基金的各种交易行为或者后台运作中,可能因为技术系统的故障或 者差错而影响交易的正常进行或者导致投资者的利益受到影响。这种技术风险可 能来自基金管理公司、注册登记机构、销售机构、证券交易所、证券登记结算机 构等等。
(六)合规性风险
基金在管理或运作过程中,违反国家法律、法规的规定,或者基金投资违反 法规及基金契约有关规定的风险。
(七)其他风险
像雪灾、汶川大地震、猪流感等不可抗力因素的出现,将会严重影响证券市 场的运行,可能导致基金资产的损失。 再者,金融市场危机、行业竞争、代理 商违约、托管行违约等超出基金经理自身直接控制能力之外的风险,也可能导致 基金或者基金持有人利益受到损害。 四、市场机会分析:
随着我国国民经济的高速增长,国内潜在的巨大投资需求亟待激活。而在当前银行利率低,股市风险大,国债少的情况下,通过基金专业投资理财的理念已经被老百姓了解并快速接受基金。基金市场销售竞争日益增大,基金投资的财富效应日益显现基金规模迅速扩大,基金资产净值快速增长,基金账户开户数持续增长,广大投资者投资基金的热情高涨。不管从市场还是投资者去分析,机会无处不在。
五、营销策划达到的目标
我们的最终目标是:基金持有人能够成为我们公司的忠实客户,分享我们公司的经营成果,保证基金规模的稳定性。同时建立企业文化,塑造品牌形象,发展潜在客户。
六、营销策略:
(一)、产品策略:
针对不同投资者类型推出不同类别的基金,定位和细分市场一个都不能少。
1、产品定位策略
调查显示,57.5%的人愿意选择投资开放式基金,33.8%的人愿意投资封闭式基金。所以我们把我们这次营销策划的产品定位为开放式基金。
目前,开放式基金已成为国际基金市场的主流品种,美国、英国、我国香港和台湾的基金市场均有90%以上是开放式基金。相对于封闭式基金,开放式基金在激励约束机制、流动性、透明度和投资便利程度等方面都具有较大的优势:
(1)、 市场选择性强
。 基金业绩优良,投资者购买基金的资金流入会导致基金资产增加。而基金如果经营不善,投资者可通过赎回基金的方式撤出资金,导致基金资产减少。由于规模较大的基金的整体运营成本并不比小规模基金的成本高,使得大规模的基金业绩更好,愿买它的人更多,规模也就更大。这种优胜劣汰的机制对基金管理人形成了直接的激励约束,充分体现良好的市场选择;
(2)、 流动性好。
基金管理人必须保持基金资产充分的流动性,以应付可能出现的赎回,而不会集中持有大量难以变现的资产,减少了基金的流动性风险;
(3)、 透明度高。
随履行必备的信息披露外,开放式基金一般每日公布资产净值,随时准确地体现出基金经理在市场上运作、驾驭资金的能力,对于能力、资金、经验均不足的小投资者有特别的吸引力;
(4)、 便于投资。
投资者可随时在各销售场所申购、赎回基金,十分便利。良好的激励约束机制又促使基金管理人更加注重诚信、声誉,强调中长期、稳定、绩优的投资策略以及优良的客户服务。 作为一个金融创新品种,开放式基金的推出,能更好地调动投资者的投资热情,而且销售渠道包括银行网络,能够吸引部分新增储蓄资金进入证券市场,改善投资者结构,起到稳定和发展市场的作用。
开放式基金营销的核心可以归纳为五个基本要素:客户、产品、价格、渠道与促销。客户即为开放式基金的购买者;产品指各种开放式基金;价格特指购买和赎回开放式基金时需由基金购买者承担的各项费用;渠道包括营销路径设计、网点设置和中间商选择等;促销则包括形象定位、广告、招商、公共关系、宣传报导及公益活动等。
用一句话来概括,开放式基金营销的核心就是要以适当的价格(费率)、适当的促销方式、通过适当的路径和网点,适时地把适当的产品及衍生的服务提供给适当的投资者,在满足顾客需求的同时,使开放市基金的规模逐步扩大,并保持相对稳定

❺ 关于我国金融营销现状与对策,求现状资料。

随着金融市场全球化、全球资金一体化、通讯技术现代化的发展,作为服务贸易重要组成部分的金融业的开放,必然使传统的金融营销受到巨大冲击。金融主体间的同业竞争也日益激烈,不仅表现为金融企业在完善服务设施、提高服务质量、丰富服务手段等方面的竞争,而且还表现在创新金融工具、有针对性地开展金融服务等深层次上的竞争,如何创新我国金融营销观念,进行金融新产品开发、组合,实施各种营销策略创新,是金融企业在入世后获得良好发展空间的需要。本文拟就金融营销问题作初步探讨。

一、金融营销的发展和特点

1、金融营销的发展历程

1.金融营销萌芽阶段——20世纪50年代末至60年代。1958年在全美银行联合会议上,第一次提到市场营销在银行的运用。在英国,直到20世纪60年代早期,才有少数几家银行意识到营销研究对其未来发展及当前经营活动都很重要,将营销思想引入到金融领域中来。此时金融营销还处于萌芽阶段。整个60年代,市场营销在金融服务领域的发展非常缓慢,尽管一些银行开始采用广告等营销手段,但它们还没有充分认识营销在整个企业运营中的重要作用。

2.金融营销发展阶段——20世纪70至80年代。自20世纪70年代中期以后,许多金融企业开始意识到它们所经营的业务本质上是满足客户不断发展的金融方面的需求,营销创新成为这一时期金融营销发展的主流。这一时期西方金融营销的特点是从简单的采用营销方法到广泛运用营销思想的转变,市场细分和企业定位是金融企业研究的重点。20世纪80年代,西方国家的金融服务业发展迅猛,成为整个经济活动中发展最快的产业之一。作为一种组织功能,市场营销无疑已经确立了在金融服务领域的地位。而市场营销作为一种经营哲学所发挥的作用则有待进一步研究。

3.金融营销成熟阶段——20世纪90年代以来。20世纪90年代以来,西方国家的金融营销出现了一些新的特点。金融营销研究的重点开始由银行转向其他金融机构,金融营销研究的核心由战略转向关系。国际营销和网络营销成为新的研究热点:营销创新出现新的高潮;金融企业更加强调面对面的服务;由于白领阶层和新生代收入的增加,开始重新重视零售银行业务。与此同时,其金融营销也面临着新的挑战,他们必须解决好下列问题:如何更好地适应环境的迅速变化和保持自己的核心竞争力;如何开展金融业间的战略合作;如何更好地满足客户的个性化需求和提供超值服务;如何开展内部营销;如何面对金融全球化以及对利率市场化做好准备。

2、金融营销的主要特点

1、从金融营销的主体——金融机构的地位看,金融企业作为金融服务的提供者,不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务;又要在资金运用活动中针对不同的客户,开发提供不同的金融产品和服务,在满足资金需求者要求的同时,保证资金的使用效率和质量。此外,还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用,积极为客户提供各种各样的中介服务。

2、从金融营销的客体——金融服务的消费者看,随着经济一体化和金融自由化的发展,金融市场发育日趋成熟,全方位、多功能、多渠道的资金融通、交易结算便成为可能,也使参与金融活动的金融消费者数量日益增多,构成日趋复杂,对金融服务质量的要求也越来越高。

3、从金融营销的目的和要求看,实现收益最大化便成为企业提供金融服务的主要目的,企业为了实现这一目标必须向消费者提供各种优质高效的金融服务,由于金融服务的提供和服务的消费过程往往是同步进行的。二者在时间上和空间上具有不可分离性,这种金融服务提供与消费的同步性,要求金融企业不断提高自身业务素质,树立良好的企业形象,通过提供规范的服务才能赢得更多的顾客。

4、从金融营销的标的——各种金融产品来看,它是金融活动中与资金融通的具体形式相联系的载体,筹资者和投资者的工具,也是金融管理者在金融市场上买卖的对象,同时又是金融工程技术人员的劳动成果。其特征主要表现为:

(1)存在形式上的无形性。它不采取任何具体的物质形式来展示,而通常是采取帐簿登记、契约文书等形式,人们购买某项金融产品,并不一定非要持有具体的金融资产,而只需保存代表该资产的某种凭证即可。

(2)本质上的一致性和可替代性。金融产品与一般实物产品不同,它的使用价值和价值是重合的,它是一种价值尺度的表现。这种产品本质的一致性赋予了不同金融产品间的可替换性和极易被其他金融企业所仿效,从而加大了竞争的难度。

(3)表现形式的多样性。金融产品在形式上因其期限、流动性、承担的风险、发行者的不同而有较大的区别。筹资者可利用不同金融产品的这些差异,吸引不同的金融投资者;投资者也可以利用这些差异进行合理的资金投向选择,实现自己参与金融活动的目的。

5、从金融营销的实现方式看,在金融企业中,员工成为营销活动的主体,员工的状况直接决定着顾客的满足程度,因此,金融企业在做好企业与顾客的外部营销的同时,必须把一线员工作为内部“顾客”,对一线员工做好内部营销,包括工作设计、员工招聘、员工培训、相互沟通及激励等。成功的内部营销是成功的外部营销的前提。

(1)科学的市场定位和产品创新。加强对客户市场的研究,根据需求同质的特点,将企业和公众划分为若干个消费群体,针对客户的不同需要,向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合,在维持客户忠诚度的同时,不断延伸和拓展新的市场。

(2)金融产品和服务的不断创新。金融产品和服务的创新既与技术创新有关,也与金融市场体制创新有关,它主要是通过采纳和运用改变金融市场结构的各种金融产品和服务来实现。金融企业应当在市场细分和合理定位的基础上,根据消费者的不同需要,适时地创新不同的产品和服务,最大限度地满足这些需要。

二、金融营销的现状和对策

1、金融营销的现状

1.市场营销观念陈旧。在金融业务活动中,大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段,尤其是一些主管贷款的银行高级职员,依然是一副居高临下地对待有求于他的客户,这种以银行为中心的经营导向,显然不适应现代金融市场的竞争要求。

2.市场营销认识不全面。有些在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法,但往往又把推销当营销,只有在推销自己企业产品时才零星地使用广告、宣传公关策略,各项宣传缺乏整体性和一致性,未能将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来,更缺乏整体营销。有些银行在营销中虽新招频出,但所采取的营销组合策略常与企业所处的宏观环境相冲突,在业务活动中违规操作不断出现。

3.市场营销缺乏战略目标。营销策略出现盲目性和随机性主要表现为:(1)普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制,而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段;(2)在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性;(3)在营销策略上,业务的拓展以公关、促销为基本方式,没有形成多样化的营销策略的科学组合。(4)虽在渠道设计上利用了高新技术,但分销渠道的扩展策略仍以增设营业网点为主要方法,难以形成高效的营销渠道。

4.缺乏营销专业人员。员工知识结构基本是金融专业,很少有营销专业人员进入企业,企业的招聘和培训也大多注重金融专业。专门负责金融产品市场推广的职员也多是从其他部门调来做简单的广告宣传和促销活动。目前在人员的专业构成中,精通市场营销理论,谙熟市场营销策略、策划和实施的专业人员凤毛麟角。

5.金融市场不成熟。金融产品的价格形成机制和交易机制单一,尚未形成市场化操作,使银行的价格策略和价格组合大打折扣。产权关系模糊,法人治理结构不健全,缺乏进行金融营销的内在驱动力。国有金融机构过多地承担了宏观调控职能,在进行市场细分、选择目标市场时,难免把政策因素作为最终制定和选择营销策略的重要参数。商业银行较普遍地存在高比例的不良资产。

二、金融营销的方法和策略

1、整合营销策略。金融营销观念应是整合营销观念的思想,发挥营销职能的各个部门应统一指挥,在产品、价格、渠道、促销等方面协调行动,以取得综合经济效益。为此,金融企业一要树立“大市场”观念,即突破传统的时空界限,树立起全方位、全时点服务。从传统的同质化、大规模营销观念转变为个性化的营销理念。

2、新产品开发策略。金融新产品开发要找准“利基点”,以满足客户利益为倾向,设法多增加产品功能。具体可采取仿效法、组合法和创新法等不同方法。在这方面也可借鉴国外银行成功经验。为满足客户的新的需求和银行自身发展的需要,应注重产品的组合开发以及服务的更新。

3、促销策略。入世以后,面对强大的竞争对手,我国金融企业在促销策略运用上一方面应加大投入,形成规模;另一方面则应把各种好的促销手段,把这一系列促销手段加以有机组合、统一策划、统一组织,以便收到良好的整体效果。促销的主要策略有一是广告促销、二是营销促进,国内外金融业常用的促销工具有有奖销售、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等。三是人员推销。四是公共宣传与公共关系。

4、产品期限策略。在做好产品策略的时候,更要运用好金融产品期限策略,依据金融产品从入市到终市的时间长短来制定相关促销策略。一是根据金融市场的发达程度来确定金融产品的营销策略。金融市场发达地区,可适当推销多一些营销期限较长的金融产品;二是灵活地对金融产品期限进行适时调节。利用一些附加条件调节营销期限,分散货币支付负担,调整企业负债结构,提高企业产品竞争力,获得信誉上的提升。

5、知识营销策略。在以客户为中心的理念下,金融企业要努力开发出知识含量高的新型金融产品和服务,并积极引导客户进行使用。这就要求金融企业必须采取知识营销,通过提供知识服务来加强与客户的知识交流,使客户了解并懂得如何使用金融产品以及使用所带来的便利,使客户成为本行的忠诚客户。

6、品牌经理营销策略。如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下,或者说在一个总品牌形象下,塑造品牌的各自特色,形成各自品牌的忠实消费群体,为金融企业赢得更为广阔的市场和生存空间,避免出现一个金融企业的品牌族群互相矛盾及冲突的尴尬局面。

7、网络营销策略。网络有着明显的优势,能够为客户提供更为方便和快捷的服务。网络打破了时空界限,可以24小时提供服务,而且不受地理位置的限制。同时,无论是广告宣传还是业务交易,都可以节约成本,这样也为进一步降低客户成本创造了条件。

8、服务营销策略。必须在加强核心服务创新的同时整合表现服务的优势,实现服务的差异化策略。金融企业只有建立“大服务”观念,强化“大服务”意识,积极改进和创新服务品种、服务手段和服务设施,才能向社会提供高质量、高效率、高层次的金融服务,赢得竞争优势,树立良好形象。服务产品的有形化可以通过三个方面来实现:金融服务产品有形化,服务环境的有形化,服务提供者的“有形化”。

9、营销哲学转变的策略。第一,在企业组织结构中设立客户经理。客户经理体现了营销导向的要求,其主要职责是发展客户;向客户提供业务咨询、资金支持及新的业务品种;与客户保持密切联系,及时发现和解决问题,向企业反馈客户的呼声和需求等;设立客户服务中心。

10、合作营销策略。我国金融业面对入世后的全方位、多层次竞争的新形势,合作营销,合纵联横,比以往任何时候都显得更为重要和迫切。可以预见,在今后的金融市场竞争中,必将会有各种新的合作营销形式出现,这无疑会使金融企业在竞争中取得最佳综合效益,有利于促进金融市场的稳定,有利于维护金融消费者和投资者的利益。

11、内部营销策略。“内部营销”就是企业的决策层和领导层必须擅长管理人,帮助下属做好工作。要求必须重视和抓好对内部雇员的培养和训练工作。同时通过制订企业工作准则、服务标准,以及一系列对内营销宣传、教育,使广大雇员树立营销服务观念,熟悉其提供服务的特点,认识雇员与客户交流反应过程对本企业经营业务成败的重要作用。

12、善变营销和快速营销策略。未来的金融业必须训练员工的客户导向意识,充分了解客户不断更新的需求,捕捉新的市场机会。及时推出新产品、新概念,为客户提供新的服务。其次,在产品和服务市场上“快速出击”、“捷足先登”,比竞争对手先行一步。等到其它企业纷纷仿效之时,行动迅捷者又制造新的热点去了。市场经济好比竞技比赛,胜利者仅仅是抢先半步,脱颖而出者。

13、特色营销策略。金融企业应通过市场调研活动,在把握金融需求趋势的基础上,认清企业的经营环境和营销重点,适时适地确立企业经营发展的目标,针对不同的消费需求,提供不同的服务,采取不同的营销策略,各金融企业应在市场细分的基础上,找准自己的优势,突出自己的特色,选准目标市场,在服务内容、服务渠道和服务形象等方面有针对性地、创造性地开发服务项目,并采取优于他人的传递手段,迅速快捷地把其传递到消费者手中,以满足目标客户的需要。

14、文化营销策略。必须不断地培育和壮大自己的品牌,并提高品牌的知识含量,出金融精品,创行业名牌,这样才能在国际、国内金融多元化竞争的格局下站稳脚跟,不被时代所淘汰。满足客户需求,超越客户需求,是营销文化发展的基石。特别是中国社会环境特有的“人情”文化特征,使中国商业银行的经营具有独特的关系特性,要根据中国传统文化理念,强化企业文化精神,通过营造良好的文化氛围,增强银行员工的凝聚力、激励力、约束力、导向力、调节力和辐射力,培养员工共同的价值观念和行为准则,提高认同感,激发起员工的首创精神和敬业奉献精神。

15、分销渠道策略。金融行业要进一步拓展其市场范围、增大其市场容量,应尽快建立起各类中间环节,包括各种代理网、经纪网等。运用广阔顺畅的分销渠道,即有形的分销网点和无形的Internet,沟通金融企业和消费者之间的信息,并为金融企业节省更多的资金,使资金更有效地投入到技术开发和扩大服务规模上。要合理调整直接分销渠道分支机构,按规模效益的原则,继续撤并一些亏损、无效益的支行和网点,积极调整网点布局,优化网点结构,提高网点运作效率,改变效益不佳的状况。依据区域经济内的经济实力、经济结构分等级设置分销机构。同时要拓展间接分销渠道,加快发展新型分销渠道,提高其科技含量,使产品的销售既方便又畅通。

16、市场定位策略。市场定位包括产品定位和企业形象定位。营销市场定位的步骤(1)进行市场分析。主要是对金融市场细分。市场细分可按不同标准进行,通过对营销市场细分,了解市场规模、位置和未来发展趋势,为选择目标市场找出依据。(2)评价内部条件。在评价内部条件时既要看到自己的优势,又要找出自己劣势,预测未来市场给本企业带来的机会和挑战。(3)竞争对手分析。包括分析竞争对手的优劣势和当前定位即指客户接受的存款产品印象,并把本企业目前的定位状况与竞争对手比较,做到知己知彼。

17、企业形象战略。企业形象(简称CI)是公众对企业的总体的、概括的认识和评价,它是企业主体实态的一种理性再现,也是企业同公众进行信息沟通、联络思想的工具。企业形象识别系统(简称CIS)三个子系统:企业理念识别(简称MI);企业行为识别(简称BI);企业视觉识别(简称VI)。商业银行在确立CIS战略时,应善于宣传和突出其自身的经营特色。具体要求成立“CIS战略领导小组”,由其负责CIS战略的开发和实施,该小组成员可由行长或分管行长、一线营销人员、营销方面专家、CI策划专家等组成。

18、多元思维的大营销观念。树立大营销观念,充分运用有限的人力物力资源,全方位开展市场营销,形成以市场营销为龙头,以内部管理控制为保障的经营管理新体制,切实提高应付市场经济变化的反应能力和竞争能力。充分注重各个关系主体之间力量的匹配,协调、优化与同业、媒体等的关系,为自身的发展创造良好的外部环境。坚持创立精品、名牌营销战略。客户不仅从众多金融产品中去认定心目中的品牌,还可以从规模、质量、品种、数量、服务、信誉等方面,全方位选择其中的名牌企业。

19、整体营销战略。即在营销活动中应将最终客户、竞争者、同盟者、政府部门、内部员工、大众传媒及其他社会公众等均作为自己的营销对象,全方位地开展营销活动。它要求主动去完善微观营销环境的各个方面,通过对内对外的公共关系活动来建立、改善与各方面的关系。改造单一的产权结构和分层授权代理制,实施股份制改革,完善法人治理结构,解决局限营销战略的体制问题。构造金融业务营销机制和金融产品创新机制,健全人力资源利用机制和约束激励机制,为银行实施营销战略提供完善的内部环境。与同业和其他金融机构建立战略、战术同盟,优势互补,节约交易成本,完善服务内容。

20、产品定价策略。产品定价应考虑的基本要素是需求和风险程度。同时还要考虑政府的金融法规和风险程度。必须在符合金融法规的前提下制订价格,有时还必须服从国家经济政策和宏观调控要求。可依据情况采取下列三种定价策略:第一,依据金融产品的不同生命周期采取不同的定价方法。在产品的创新阶段,进入市场的初期,采用撇脂定价法来定价,以便在最短的时间内获得最大的利润;在产品的发展期,运用渗透定价法调整产品价格,以形成规模经济,达到对市场垄断的目的。第二,依据金融产品价格弹性定价。可依据自身的经营目标和市场营销组合的情况,对不同的购买者买同一产品收取不同的价格,允许销售人员根据不同市场行情对产品的售出价格作出调整,使销售人员可以灵活地调整产品售价,以招揽更多的客户。第三,依据金融产品价格折扣和贴补定价。依据客户资金需求量的季节性变化,在不同的季节灵活调整金融产品价格,以适应市场的变化;根据自身营销费用的分析以及客户的信用等级,对大宗交易或关系良好的客户购买,给予付款上的宽限;还可以给予客户各种优惠。

21、金融营销组合管理战略。可以采取在地区分布政策下,制定与修改行业投向政策的模式。首先,根据各分支机构所在地区的各行业产值(销售额)所占的比例及其增长率、行业平均利润率、行业规模等指标对行业进行打分、排名,并按打分情况把各行业分为:成熟行业,成长性行业,衰退行业,不确定行业。按上述四类行业制定投向政策。对成熟行业可维持或扩大信贷规模;成长性行业在控制风险的条件下扩大信贷规模;衰退行业逐步缩小信贷规模,并关注对这些行业的替代行业,将衰退行业中缩小的信贷规模转移到这些行业;密切注意不确定行业中蕴含的行业投资机会,为以后的信贷投向调整做准备。其次,要对不同地区的产业结构进行研究,商业银行的各个分支机构在这方面必须要注意地区间产业结构的雷同。尤其要注意的是,当时本地区的优势行业和支柱产业有可能在全国范围内看就变成了劣势行业而要淘汰或转移。要研究产业在不同地区之间的转移规律的形势和态势,以识别本地区的产业变化格局,选择变化中的优势行业。在地区范围内,根据地区分布政策,实施有差别的品种和信贷投向政策。第三,关注国际产业结构变化和产业转移对国内产业转移的影响,以此调整上述产业分类,进而修改地区分布政策和信贷投向政策。这一点在面临冲击下显得尤为重要。根据进入之后可能的产业结构的变化提前调整资产的地区分布结构和行业分布结构,改变行业投向。
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❻ 1.谈谈商业银行的目标市场营销策略2.浅析价格竞争对企业营销的影响

一、商业银行的目标市场策略。首先,商业银行要改变过去在计划经济时代经营网点遍布城乡、规模过大、战线过长、力量分散的状况,确立以“城市”为目标市场的营销策略,坚持适度规模原则,改变规模求大、范围求广的粗放经营模式,走一条以城市行处为龙头、县市支行为依托、有效集中经营要求的内涵式发展之路,这样可以凝聚和培育出更多的经济效益增长点。其次,在选准了目标市场后,要改变网点设置的布局,可以提升二级分行的经营地位,而且要增加重点城市行处的经营权限,形成以大行处为主导的业务区域。在县市支行收缩阵地,走一条压贷、减人、增存的发展之路。同时通过城市、县区之间的跨城乡交流解决城市行处人员相对不足的问题,把本行特有的优势发挥出来。
二、商业银行的市场细分策略。商业银行应坚持以客户需求为导向的市场细分营销策略,增强城市金融细分领域的竞争力,可以根据不同层次金融消费者的需求,进行合理的市场细分。一是社会阶层的细分。随着市场经济的发展,城市出现了收入差异较大的不同阶层,针对低收入阶层,可以推进零售信贷业务,如个人消费贷款等;对于高收入阶层,结合客户高风险投资的心理特征,开办投资性储蓄服务和信息咨询、顾问服务,以及提供证券、股票经纪人等方面的综合服务。商业银行应重点开发个体户、私营企业家等高收入阶层的存款,研究适合他们需要的服务品种。高收入阶层中的部分人社会地位、教育程度较高,更喜欢使用信用卡,倾向于超前消费。为此,可以开办信用卡授信贷款业务,编制这种特殊业务的操作程序。二是消费群体的细分。现代商业银行营销实践表明,通过对社会不同的消费群体的划分,可以掌握各群体利用银行服务的不同特征,为他们提供定向的服务。市场营销学把消费群体划分为七个层次,商业银行应分析每一消费群体层次在金融投资上的偏好,在机构形象、设施、经营口号以及服务态度上,要尽量贴近这些细分客户。三是心理需求的细分。现代营销理论表明,顾客已进入“随意消费”时代,即客户可能在漫不经心的散步中,发现某一商品适合自己的需求,从而决定购买。商业银行在金融业务品种大体相当的“无差异”市场中,注重结合金融消费者心理,设计新颖别致的业务品种,抓住客户“一闪念”的消费心理,占领市场。比如针对住房、购车、养老等热点,推出“购房、买车专项储蓄”、“养老保险专项储蓄”业务等。
三、商业银行的产品定位策略。商业银行应根据目标市场的形势,充分认识金融市场开放性和多样化,强化效益意识,通过资金的有效投入,培育和发展更多的优势企业,辅助实施以客户为导向的市场战略,借此把“金融产品”定位于有利于自己竞争的位置上。一是保住和争取优良客户群,一方面要继续巩固与国有大中型企业的信贷合作关系,稳定原有“产品”的定位。另一方面把精力集中于能源、交通、通信等基础行业和城建、桥梁、港口等公用事业。在大部分第二产业(主要是指加工工业)不景气的今天,基础产业和公用事业是国家优先发展的对象,而且风险低,稳定性强。要抓住这一产品的市场定位,先行一步占领潜在市场,拓展更大的发展空间。二是大力支持民营经济、中外合资企业和股份制企业,培育新的效益生长点,以此可以作为金融产品市场定位的补充。要尽快提高和加大在这些领域的贷款,特别是对沿海地区、经济特区、经济开发区适当下放贷款审批权限,实行不同的授信授权,紧紧抓住这一新的效益源,这对我们的市场定位起着相当重要的补充作用。
四、商业银行的产品促销策略。一是尝试代理商促销。代理商促销是西方商业银行经常运用的一种促销方式。结合我国实际,可以在发展代理业务的基础上,结合代理保险业务,雇佣保险营销人员,广泛宣传商业银行业务品种。二是进行广告营销。广告营销要突出商业银行独特的企业文化、业务品种以及最新技术,在无差别的业务中寻找差别优势,强化客户对商业银行特定优势的认同。重点要宣传商业银行的拳头产品,形成品牌优势。在广告促销的同时,要注重公益性,富有人情味,瞄准业已形成“大众银行”的社会形象,把商业银行塑造成老百姓身边的银行。三是深入进行典型宣传。利用报纸、电台等新闻传媒,可以烘托出商业银行的全新形象。典型宣传能够成为赢得公众的有力武器,可以积极宣传先进人物、成功经验,取得社会公众的了解认同。四是积极开展公关促销。商业银行拥有众多的营业网点,与社会各界建立了深厚感情。要把储蓄网点塑造成社区居民的“好邻居”、“好帮手”,积极推出“便民伞”、“爱心帽”等小型多样的公关活动项目。各个网点要努力构造和谐、宽松的工作氛围,提倡“温馨服务”,像星级宾馆一样为客户服务。

❼ 金融营销和市场营销有何区别

营销与销售的区别
1、包含的内容不同:
营销是一个系统,而销售只是营销的一部分;
营销包括:市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等;
2、思考的角度不同:
销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户,这是一种由内向外的思维方式;
营销则是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户做为首要任务,这是一种由外而内的思维方式;
3、结果的诉求不同:
销售是把产品卖好,是销售已有的产品、把现有的产品卖好;
营销是让产品好卖,是产品的行销策划、推广,营销的是目的是让销售更简单甚至不必要,让产品更好卖。
两者格局的差异:
1.营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标,并以切实有效的战术谋策达成中短期目标,营销的这些特性,会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力;
2.因为营销是一种以外向内,通过外部环境改造企业内部环境的思维,它更能适合于市场,所以营销不但适合于企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。
总结:
销售和营销的差异在于:
1.销售是一种战术思考,以销售力为中心,注重销售的技巧与方法,关心的是现有商品的销售和销售目标的实现;
2.营销是一种战略思考,以创造力为中心,注重建立能持续销售的系统,关心的是客户的需求满足和企业的永续经营;
从销售到营销的跨越其实就是从:
战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续

❽ 国内外商业银行网络营销的现状及应对策略

1营销工作缺乏全局、系统和长远的发展战略。银行把目前营销工作的重点放在现有业务种类的推销,忽视了对银行长远发展进行市场分析和市场定位,缺乏战略管理的营销理念。
2银行形象局限于企业视觉识别(VI)系统和活动识别(BI)系统的构造,忽视了企业理念识别(MI)。一个完备的企业识别系统(EIS)应该包括VI、BI、MI三个部分,而其中又以MI为核心。但是,现阶段,我国银行把营销工作的重点放在VI系统和BI系统的建设,即企业标志、员工制服、办公用品、广告传播等和员工教育、服务态度、工作环境、生产福利等方面,忽略了MI系统的构造,即企业的经营理念、经营信条、企业使命、企业精神、企业文化、企业性格和经营战略等方面的建设,而这些方面作为显示一个企业独特个性的价值体系,对于企业不断成长是一种不可缺少的根本驱动力。
3销售渠道的设计存在着不经济的隐患。近两年,各大银行纷纷争设营业网点,在设备、装修方面投入巨大,但随着电子货币的发展,电话银行、网上银行的产生,与电讯交易相比,固定地点的营业网点占用了大量资金,经营效益较低。缺乏远见的争设营业网点,提高了银行的经营成本,更导致了银行间的不规范竞争,因此,营业网点的高额投入并不意味着一定有高额的回报。
4缺乏整体产品的概念。现代市场营销理论认为,完整的产品概念包含实质产品、形式产品和附加产品三个层次。银行产品不同于一般企业的产品,其产品的使用价值具有很大的同质性,产品差异小,同时,由于我国现行的金融政策,使银行没有产品的自主定价权,因此,客观上决定了银行产品取得差异优势的关键在于附加产品的竞争,即产品服务方面的竞争。而目前银行对产品概念的理解还停留在实质产品阶段,热衷于推出新的金融产品,忽视了服务营销;侧重于存款营销,忽视产品组合营销,主要表现在银行把经营工作重点放在存、贷款业务的管理,不注重为客户提供财务管理、信息咨询等方面的服务;银行间的竞争热点在于组织存款,尚未考虑为客户提供产品组合,挖掘潜在的客户需求。
5促销方式单一,效果流于形式。产品促销的主要方式有广告、人员推销、营业推广和公共关系等。目前,我国企业、居民的金融意识加强,银行的客户需求获得更多的金融知识,这对银行提出了业务宣传方面的要求。但现在我国银行的促销方式过于集中在广告宣传,而具体广告形式又局限于散发宣传单、报刊广告,宣传面过窄,与客户的有效沟通不够,达不到预期的宣传效果;同时,银行业务员业务素质较低,在遇到客户的业务咨询时,有时无法圆满解答,影响了银行业务的拓展。
6错误的理解关系市场营销。关系营销理论源于80年代欧洲工业品市场和服务市场的营销实践,该理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程,要求维护和发展与客户等建立起的信任、互利、长期稳定和良好伙伴关系,以实现参与市场交易各方的目标。但银行在激烈的竞争中,却产生了请客送礼、给予回扣、高存款利率等不正当的“关系”营销,这些做法不仅违反了有关管理条例,同时也增加了银行的经营成本,更为严重的是以此建立的客户关系并不稳定,不仅浪费了资源,还给银行的长远发展留下了隐患。

❾ 请问什么是金融零售业

是金融业对个人客户的业务,比如个人贷款、理财产品销售等。

金融服版务业:中国权人民银行为金融服务业之一。金融服务业即从事金融服务业务的行业。我国金融服务业目前包括(不含香港、澳门特别行政区和台湾省)四个分支:银行,证券,信托,保险。金融、保险业包括:中央银行、商业银行、其他银行、信用合作社、信托投资业、证券经纪与交易业、其他非银行金融业和保险业等。
金融服务业主要提供金融的存贷、社会资金收缩、扩放,金融领域消费的管理和设计,对金融产品设计,对消费支付方式提供和创新,金融服务业成为现代社会不可缺少的重要服务手段。

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