营销渠道管理策略

㈠ 企业分销渠道管理中存在的问题几对策

供企业物流管理信息化问题及对策研究 略论供应链战略联盟的内涵,类型与管理 浅析企业如何获取分销渠道竞争优势 供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范 中国企业价格战的原因探析与对策研究 略论中国传统文化的现代营销意义 关于企业物流管理绩效评价体系的探讨 文化营销――企业营销能力构建的战略选择 顾客忠诚的价值驱动模式 新经济下的企业网络与超市场契约 网络经济下整合营销的新趋势 企业品牌网络推广的途径 加入WTO对我国网络营销发展的影响 中国企业营销近视症及其矫治 价值链与国际市场营销策略 商业函件目标市场和经营策略分析 品牌扩展策论存在的问题及其对策 关系营销的种种策略 市场营销中的产品竞争与观念之争 市场营销发展新趋势探讨 企业网上营销模式探讨 得企业文化的营销功能的探讨 利用E-mail进行网络信息营销的方法和技巧 饭店营销创新的内容与程序 论营销职能是企业的基本职能 论企业营销战略与企业经营战略的关系 市场细分原理与企业目标市场选择 谈企业目标市场选择与产品开发 市场预测手段研究 市场调查表的设计原理分析 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 营销策略中广告的运用 产品特点与广告媒体的选择 论消费心理预测 消费心理与广告研究 营销活动中的公共关系分析 论市场渗透策略 营销活动中的定价技巧 对市场分割问题的探讨 微利时代的企业定价环境分析 绿色营销——面向世纪的企业经营策略 论集约化营销 网络营销的特点,影响及对策 谈市场营销的多元化发展 把中介服务融于商品销售之中 企业如何面对买方市场 《孙子兵法》与现代营销管理理论 名牌产品如何保持强劲的市场竞争力 跨世纪的营销环境新趋势及其对策 浅析直接营销在企业销售中的应用 略论市场营销近视症的预防 营销调研及其信息系统研究 需求弹性理论与企业营销策略 浅析市场经济条件下企业的感受价值定位策略 买方市场下的企业营销策略 知识经济时代的营销新模式 价值工程在企业市场营销中的应用 论公关促销策略 中小企业的营销实践 论企业活动中营销的作用 日本公司营销活动战略 论企业营销战略的制订 营销管理目的和方法 股份企业采用战略营销工具准备程度的评价 企业营销计划的原则与结构 企业营销潜力的分析与评价 企业管理中的营销 创造新产品和在生产中推广过程中营销和研制科共同活动的管理组织公司内部关系中合作的沟通1体化和监督的效果渠道关系业务销售或关系营销 企业营销战略中的创新 工业品营销过程中消费需求的变化 电子化供应链管理浅析 CI策划与现代市场营销 产业链中企业与其供应商的权力关系分析 电子商务时代下的市场营销概念 定价策略和降价决策分析 对我国企业绿色营销问题的探析 分销渠道管理中存在的问题及对策 服装企业营销策略与品牌创新模式初探 感性消费时代的服务创新 环境营销的实现机制分析 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨 供需链管理环境下的库存量控制与采购策略研究 供应链的研究现状及发展趋势 供应链管理中供应商选择问题的研究 供应链系统中关于提高服务质量的探讨 供应链中2级分销网络的优化设计模型 顾客满意度极其提高途径 基于INTERNET的企业网络营销系统 基于服务质量的用户满意研究 价格战的成因与企业应对对策 论概念营销在企业中的运用 论顾客导向的质量观 论竞争的价格策略 论企业营销的品牌意识 论渠道安全 企业营销组织机构责权益的重新设置与激励机制 企业营销组织模式的比较研究 企业与市场相结合的中组织及其博弈分析 浅论顾客价值创造 整合营销在中国市场的实现途径 论企业网络营销中的物流策略 西方的顾客忠诚研究及实践启示 基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究 顾客满意度中的顾客竞争性评价 我国企业知识营销现状与对策 谈企业营销费用分析和会计处理原则 实施绿色营销的意义与对策 试论企业销售渠道的创新与优化 牛鞭效应的危害及其对策 企业电子商务盈利策略探析 网络时代的消费特征及营销对策 国际营销中产品的包装,促销与传播 我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行 论交易成本与供应

㈡ 关于营销渠道策略有哪些的问题分析

营销渠道策略的设计，要分析这几个问题：
产品是什么？
目标客户是谁？
谁有你的目标客户？
你愿意投入多少资源来开发渠道？
现在投入的营销资源有哪些？
还得看具体的行业特性

㈢ 《销售渠道管理》—多选题：有效的有效预防窜货的策略（）

窜货是一个什么样的概念？窜货会给企业销售带来什么样的问题？窜货，又称“倒货”或“冲货”，是分销网络中企业的分支机构或中间商受到利益的驱动，跨区域销售产品的行为。
按窜货的动机和对市场的不同影响，可将窜货分为恶性窜货、自然窜货和良性窜货三类。恶性窜货指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外地区市场倾销产品。最常见的方法是低于厂家规定的价格向非辖区销货。自然性窜货是指经销商在获得正常利润的同时无意中向自己销售辖区以外的市场倾销产品的行为。它主要表现为相邻辖区边界附近互相窜货或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他的地区。良性窜货指企业在市场开发初期，有意或无意地选中流通性较强的经销商，使其产品流向非重要经营区域或市场空白市场得现象。在市场开发初期，良性窜货对企业是有好处的。一方面在空白市场上企业无须投入就提高了其知名度，另一方面还可以增加销售量，节省区域铺货费用以及物流成本。
消除窜货产生的条件窜货的发生需要三个条件：窜货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点人手。
1．选择好经销商（窜货主体）
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业必须学会独立承担渠道拓展人员的基本工资与补贴。
2．创造良好的销售环境
（1）制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。（2）合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
3．制定完善的销售政策
（1）完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。（2）完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。（3）完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。
有效预防窜货策略
1．制定合理的奖惩措施
在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：(1)交纳保证金。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。(2)对窜货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。
2．建立监督管理体系
(1)把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。(2)企业各部门配合防止窜货的发生。比如，企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少窜货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止窜货。售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为窜货。(3)利用社会资源进行防窜货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即把防伪防窜货结合起来(后面详细讲)，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。
3．减少渠道拓展人员参与窜货
(1)建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。(2)内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。
4．培养和提高经销商忠诚度
随着行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。
5．利用技术手段配合管理
利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立中选销售服务防窜货平台（简称：ChinaChoice），适时监视经销商，帮助收集窜货证据。基于这种目的，采用带有中选防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防窜货结合起来，便于对窜货做出准确判断和迅速反应。可借助消费者力量建中选科技窜货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。目前，许多先进的生产企业已经率先采用了中选科技防窜货技术。这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对窜货现象进行适时的监控。编辑本段做好窜货的善后工作1．防止窜货的扩大。一是允许窜货经销商将所窜货在被窜货市场销售，直到被窜的货物被完全消化，但销售价不能低于企业规定的价格；二是责令窜货经销商停止窜货。2．制裁窜货经销商。根据不同情况可采取以下方式进行惩罚：没收保证金、取消年终返点奖励、取消年终奖金、取消广告支持、取消经销资格。3．安抚被窜货经销商。当窜货发生时，企业或者被窜货经销商收购窜货产品，防止窜货冲击当地价格体系，同时给被窜货经销商适当的补偿，以减少其不满情绪。B2C网站的巨头出现以后，经销商、辖区、窜货这些概念的定义都得推到重来，甚至不复存在。现代物流和信息技术的大发展将促进经济体内统一市场的真正建立。有时甚至是全球化的。

找的别人的观点，理论上来说ACDE答案都是正确的。B答案是消除窜货。

如有帮助请采纳。

㈣ 在市场经济条件下,营销渠道对企业管理有何重要意义

很专业呀,抄个给你.
供企业物流管理信息化问题及对策研究
略论供应链战略联盟的内涵,类型与管理
浅析企业如何获取分销渠道竞争优势
供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范
中国企业价格战的原因探析与对策研究
略论中国传统文化的现代营销意义
关于企业物流管理绩效评价体系的探讨
文化营销――企业营销能力构建的战略选择
顾客忠诚的价值驱动模式
新经济下的企业网络与超市场契约
网络经济下整合营销的新趋势

企业品牌网络推广的途径
加入WTO对我国网络营销发展的影响
中国企业营销近视症及其矫治
价值链与国际市场营销策略
商业函件目标市场和经营策略分析
品牌扩展策论存在的问题及其对策
关系营销的种种策略
市场营销中的产品竞争与观念之争
市场营销发展新趋势探讨
企业网上营销模式探讨
得企业文化的营销功能的探讨
利用E-mail进行网络信息营销的方法和技巧
饭店营销创新的内容与程序
论营销职能是企业的基本职能
论企业营销战略与企业经营战略的关系
市场细分原理与企业目标市场选择
谈企业目标市场选择与产品开发
市场预测手段研究
市场调查表的设计原理分析
谈谈产品寿命周期与营销策略的关系
营销策略中广告的运用
产品特点与广告媒体的选择
论消费心理预测
消费心理与广告研究
营销活动中的公共关系分析
论市场渗透策略
营销活动中的定价技巧
对市场分割问题的探讨
微利时代的企业定价环境分析
绿色营销——面向世纪的企业经营策略
论集约化营销
网络营销的特点,影响及对策
谈市场营销的多元化发展
把中介服务融于商品销售之中
企业如何面对买方市场
《孙子兵法》与现代营销管理理论
名牌产品如何保持强劲的市场竞争力
跨世纪的营销环境新趋势及其对策
浅析直接营销在企业销售中的应用
略论市场营销近视症的预防
营销调研及其信息系统研究
需求弹性理论与企业营销策略
浅析市场经济条件下企业的感受价值定位策略
买方市场下的企业营销策略
知识经济时代的营销新模式
价值工程在企业市场营销中的应用
论公关促销策略
中小企业的营销实践
论企业活动中营销的作用
日本公司营销活动战略
论企业营销战略的制订
营销管理目的和方法
股份企业采用战略营销工具准备程度的评价
企业营销计划的原则与结构
企业营销潜力的分析与评价
企业管理中的营销
创造新产品和在生产中推广过程中营销和研制科共同活动的管理组织公司内部关系中合作的沟通1体化和监督的效果渠道关系业务销售或关系营销
企业营销战略中的创新
工业品营销过程中消费需求的变化
电子化供应链管理浅析
CI策划与现代市场营销
产业链中企业与其供应商的权力关系分析
电子商务时代下的市场营销概念
定价策略和降价决策分析
对我国企业绿色营销问题的探析
分销渠道管理中存在的问题及对策
服装企业营销策略与品牌创新模式初探
感性消费时代的服务创新
环境营销的实现机制分析
高新技术企业营销渠道设计与创新探讨
供需链管理环境下的库存量控制与采购策略研究
供应链的研究现状及发展趋势
供应链管理中供应商选择问题的研究
供应链系统中关于提高服务质量的探讨
供应链中2级分销网络的优化设计模型
顾客满意度极其提高途径
基于INTERNET的企业网络营销系统
基于服务质量的用户满意研究
价格战的成因与企业应对对策
论概念营销在企业中的运用
论顾客导向的质量观
论竞争的价格策略
论企业营销的品牌意识
论渠道安全
企业营销组织机构责权益的重新设置与激励机制
企业营销组织模式的比较研究
企业与市场相结合的中组织及其博弈分析
浅论顾客价值创造
整合营销在中国市场的实现途径
论企业网络营销中的物流策略
西方的顾客忠诚研究及实践启示
基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究
顾客满意度中的顾客竞争性评价
我国企业知识营销现状与对策
谈企业营销费用分析和会计处理原则
实施绿色营销的意义与对策
试论企业销售渠道的创新与优化
牛鞭效应的危害及其对策
企业电子商务盈利策略探析
网络时代的消费特征及营销对策
国际营销中产品的包装,促销与传播
我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行
论交易成本与供应链战略合作伙伴关系
论关系营销在我国企业中的应用
市场营销战略失误与民营企业"流星现象"
现代企业的物流革命与营销创新
制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策
试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变
企业内部营销及其实施策略探讨
"定制营销"理念的前瞻及潜力刍议
浅论企业的营销腐败
供应链中的道德风险问题
供应链中的信息流运作模式
浅谈大市场营销观念对企业的实用价值
应链管理结构模型的分析与研究
网络环境下企业创名牌的营销策略
企业营销失灵的原因及对策分析
供应链管理模式下企业物流的合理化研究
浅论"知识营销"对企业营销管理的影响
基于环境管理的企业绿色营销对策
试论企业营销战略规划
市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
供应链管理的战略思想与战略管理
面对全球竞争的企业营销对策
论企业营销的市场导向
浅论企业顾客关系管理的核心――忠诚度
分销网络的有效管理与创新
用服务"粘住"你的顾客――略论企业的服务营销
论渠道价值链增值管理对策
互联网技术与关系营销的实现
供应链管理环境下的业务外包――提高企业核心竞争力的有效途径
跨文化交际中的跨国公司营销策略
企业营销理念创新的几点思考
略论采购成本的控制
供应链中的合作与模式匹配的研究
论绿色营销对企业发展的重要性
企业如何面对和参与供应链竞争
客户关系管理价值链研究
论市场秩序与企业信用
跨国公司进入中国市场的渠道战略
新经济背景下的企业营销e化
企业供应链的结构类型研究
企业虚拟经营的营销战略思考
网络时代企业营销策略整合
浅谈产品直销的利与弊
营销道德失范的成因分析
信息传递障碍与营销效率研究
模仿创新的特性与营销环境分析
浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
市场细分和定位技术在后发企业的应用
信息系统在供应链与物流系统中的战略价值
"越区销售"问题的分析及对策
提高顾客价值意识 增强企业竞争优势
企业营销管理信息系统的研究与开发
影响顾客忠诚度因素探析
降低物流成本的方法与策略浅议
论加强物流管理提高企业绩效
试论企业分销渠道的创新
基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革
论内部营销策略组合及其应用模型
论企业物流的营销战略
营销策略中广告的运用
产品特点与广告媒体的选择
论消费心理预测
消费心理与广告研究
营销活动中的公共关系分析
论市场渗透策略
营销活动中的定价技巧
微观经济学原理与市场营销的理论渊源
销售管理体系分析
激励因素在销售管理工作中的作用
谈销售计划制定的客观依据
论销售管理中的目标管理
为某企业设计销售管理体系
谈销售管理中结构组合问题
销售人员销售目标值确定的依据
为某企业制定销售人员培训计划
对社区电子商务服务模式的思考
论"经济人"与"道德人"的统一
工业用户的心理特点分析
商业用户的心理特点分析
代理(经销)商的心理特点
我国不同职业和收人群体的消费心理现状研究
不同性别推销对象心理特点研究
不同年龄推销对象心理特点研究
谈谈与推销对象的交往技巧
论推销中的沟通技巧
如何确定推销对象
对"顾客是上帝"的认识
推销成功的技巧分析
传销与商业成本
为什么要禁止传销活动
销售工作中的渠道组合策略
产品寿命周期与渠道组合策略
如何合理控制销售费用
重视市场调查,拓宽新产品销售渠道
如何克服市场壁垒
对市场分割问题的探讨
民族商业的适度保护问题研究
商业组织形式新探
谈谈产品寿命周期与营销策略的关系
关于商业经营方式的创新问题
建立新型批发体制的构想
论物资流通体制改革
关于连锁经营运行模式的思考
高消费利弊分析
全球市场的形成及我们应该采取的战略对策
谈"绿色"经营与企业发展
客户关系管理中客户发展的理论研究
信息经济中的管理锁定策略及其应用
论协同合作式的供应链管理
中国企业开拓国际市场的产品营销策略探讨
如何构建有效而畅通的营销渠道
如何加强营销服务的整体内涵
商品认知价值分析
市场营销渠道的冲突与管理
试论市场整合营销
试论网络时代的客户关系管理
试论以非价格竞争制约价格竞争
网络经济时代企业与顾客之间的新型关系
我国实施绿色营销的主要障碍及对策
物流的价值与物流信息系统
营销服务成本与顾客成本解析
中国式企业营销道德建设的路向与对策
现代企业国际营销战略及措施再探讨
论企业定价工作的市场化问题
从汽车销售谈代理制与集团经营
新产品投放市场和策略
服务营销与企业竞争
试论商标在企业营销中的作用
企业文化在产品销售中的推动作用
试论营销再造
现代企业定价目标――顾客满意度
浅谈企业营销市场化标准及实现途径
服务营销新模型
论"名牌"的特征及产生条件
从整体产品出发创造名牌产品
日英企业营销战略比较与启示
营销道德初探
现代企业营销活动中信息作用的探讨
我国银行业市场营销中存在的问题及对策
"4P""4C""4S"三位一体的结合与应用
快速消费品的营销渠道管理
谈谈服务企业的品牌营销
营销的新理念与推销员的素质
论虚拟市场营销
动态联盟超越竞争的新模式
企业营销网络建设和管理问题
营销组织设计和再造问题
商品房市场营销策划问题
客户关系管理(CRM)问题
中外营销管理创新的案例分析
网络广告理论与应用研究
客户关系管理的应用研究
网络营销的应用研究
电子商务的应用与模式研究
高新技术产业问题探讨
品牌策略探讨
广告创意策略探讨
各种类型的市场研究报告
各种类型的市场营销策划方案
关于电子商务与网络营销
关于关系营销与建立顾客忠诚
关于营销行为中的职业道德
知识经济时代的企业营销
中小企业的市场营销战略
中小企业电子商务发展战略
网络营销刍议
WTO框架下的服务营销
关于服务营销文化
公共与品牌形象的塑造
关于品牌运营的几个问题
试论城市营销
当前国有企业改革现状与对策
农村产业结构调整的特点和对策
经济全球化与中国加入WTO
CRM在汽车营销企业中的开发与应用
绿色供应链管理及实施策略
我国企业绿色营销理念及实践的特征分析
知识经济下的我国企业营销创新浅议
提高市场占有率常见的错误及对策
论生态型企业营销体系的建立与改造
论营销渠道模式转型
论企业的网上病毒性营销策略
浅论市场竞争中的企业市场创新
企业绿色营销探析
高科技企业的网络营销
营销社会化刍议
新产品试销评价方法研究
对某产品的市场预测
某产品市场调查表的设计及分析
某新产品投放市场的营销策略组合
某老产品开发市场的营销策略组合
某产品寿命周期分析及营销策略的选择
另外,站长团上有产品团购,便宜有保证

㈤ 分销策略的渠道管理

影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择。 1.产品价格。
一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品 ，尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。 1.购买批量大小。
购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。反之，适合间接销售。工业品销售中，本 地用户产需联系方便，因而适合直接销售。外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。
3.潜在顾客的数量。
若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。若潜在需求少，市场范围小，生产企业可直接销售。
4.消费者的购买习惯。
有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品。所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，满足不同消费者的需求，也增加了产品的销售量。 1.资金能力。
企业本身资金雄厚，则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道。企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道。
2.销售能力。
生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接分销渠道 。反之，则必须借助中间商，选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合作 ，或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道。若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如进行直接销售。
3.可能提供的服务水平。
中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条件。若生产企业无意或无力满足这方面的要求，就难以达成协议，迫使生产企业自行销 售。反之，提供的服务水平高，中间商则乐于销售该产品，生产企业则选择间接分销渠道。
4.发货限额
生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定发货限额。发货限额高，有利于直接销售； 发货限额低，则有利于间接销售。 不同分销途径经济收益的大小也是影响选择分销渠道的一个重要因素。对于经济收益的分析 ，主要考虑的是成本、利润和销售量三个方面的因素。具体分析如下：
1.销售费用。
销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。它包括包装费、运输费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人员手续费、产品销售后的服务支出等。一般情况， 减少流通环节可降低销售费用，但减少流通环节的程度要综合考虑，做到既节约销售费用， 又要有利于生产发展和体现经济合理的要求。
2.价格分析。
(1)在价格相同条件下，进行经济效益的比较。通常，许多生产企业都以同一价格将产品销售给中间商或最终消费者，若直接销售量等于或小于间接销售量时，由于生产企业直接销售时要多占用资金，增加销售费用，所以，间接销售的经济收益高，对企业有利；若直接销售量大于间接销售量，而且所增加的销售利润大于所增加的销售费用，则选择直接销售有利。
(2)当价格不同时，进行经济收益的比较。主要考虑销售量的影响，若销售量相等，直接销售多采用零售价格，价格高，但支付的销售费用也多。间接销售采用出厂价，价格低，但支付的销售费用也少。究竟选择什么样的分销渠道?可以通过计算两种分销渠道的盈亏临界点作为选择的依据。当销售量大于盈亏临界点的数量，选择直接分销渠道；反之，则选择间接分销渠道。在销售量不同时，则要分别计算直接分销渠道和间接分销渠道的利润，并进行比较，一般选择获利的分销渠道。 各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。
1．中间商的不同对生产企业分销渠道的影响。
2．中间商的数目不同的影响。按中间商的数目的多少的不同的情况，可选择密集分销，选择分销，独家分销。
（1）密集式分销指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般说，日用品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。
（2）选择性分销，指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。这有利于提高企业经营效益。一般说，消费品中的选购品和特殊品，工业品中的零配件宜采用此分销形式。
（3）独家分销，指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货，一般说，此分销形式适用于消费品中的家用电器，工业品中专用机械设备，这种形式有利于双方协作，以便更好地控制市场 。
3．消费者的购买数量。如果消费者购买数量小、次数多，可采用长渠道，反之，购买数量大，次数少，则可采用短渠道。
4．竞争者状况。当市场竞争不激烈时，可采用同竞争者类似的分销渠道，反之，则采用与竞争者不同的分销渠道。

㈥ 求助关于小家电的渠道管理策略：如何通过代理商进行终端卖场管理，提升销量

现在小家电行业的终端竞争已经到了白热化的阶段，面对现在很强大的一些品牌，的确让很多中小型公司的终端销售受挫，这个是现实情况，我有个朋友是做音响的，他的产品主要也是国美、苏宁等一些商场，偶尔见面也交流过这个问题，大概有几个方向可以尝试下：
1、前期对于 产品代理商的选择方面，不选择所有产品全面代理的那种，而是培养有一定的经济实力，产品相对单一的代理商，这种代理商的缺点是经验不够，人脉不够，运营能力不够，但是这种代理对于你后期的管理是非常有利的，基本上只要是双赢的建议，你说什么他就按照你说的去做。因为他不精通，所以需要你的支持，所以对你的工作是肯定支持赞扬的。据我所知，现在很多产品代理商做大以后，就像大爷一样的，销售渠道经理拿他没辙。

2、对于现行的代理商，可加大每个代理销售队伍的人才培养，一定要加强产品和销售技能的培训。说实话现在在国美啊，苏宁啊干促销员的都是刚毕业没多少工作经验的学生，这些你产品终端的销售是能过一天就一天的人，想要把产品销售出去，哪怕顾客在比较同类产品一些品牌产品时，这个时候只能靠你代理商的终端销售人员那张嘴了。所以培训是相当相当的关键。

3、重视VIP客户产品销售；你也清楚，其实相对一些大的家电来说，小家电的优势在于小巧实用，灵活，所以现在很多企业在对员工发福利啊，发奖品的时候都愿意选择一些小家电产品，所以你的扶持你的代理在当地进行必要的大客户销售，进行产品的一些公关，特别是政府，大型企业，企事业单位，在中国节假日是很多的，噱头太多了，只要一年能定期的做几个高质量的客户，那应该比你卖场销售出去的产品多很多。

4、重视人际传播；可拉上你的代理与一些大中院校的学生会合作，搞些什么比如什么创业座谈会啊什么的，现在的大学生想创业的太多，太多，可让一部分人做你产品的个人代理，在人最多的地方进行传播，小家电这个东西，钱不太多，实用，所以完全可借助校园人多的优势进行产品的销售。

5、价格战；此方法不用多说，在同类产品中，适当的印制些宣传材料在小家电区见人就发，这个估计也是你们最常用的一种手段，不过可深入的去设计些，动人一些的活动，现在商场搞的无非就赠券、打折，看着眼花缭乱，建议多做些实用的附赠品，当然这个很多产品也在做，但是相信里面的文章还是大有搞头的。国人就是贪图小便宜，你一个东西给我便宜30元我不一定买，但是你花30元买的一些小东西赠送啊，感觉好像比直接省30还划算，这个是个怪现象。

6、销售的多角度深层次；虽然产品行业所限，但是我觉得有人的地方，有生活的地方就有你们的客户，现在比如像保险业务的员工一样，经常去居民区扫楼，那也是种不错的办法，看起来很老土了，但是还是比较实际的。越是不起眼的办法，反而越有用。保险就是这么干起来的

困难一个，办法还是很多的，由于资历有限，加上马上下班回家了了，暂时就说这些了，拙见，不当之处，还请楼主和高手莫拍砖，欢迎交流探讨！

㈦ 营销渠道管理

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。

㈧ 市场营销学《分销策略》一章中的一问题：中国企业渠道管理中存在哪些主要问题如何解决

(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾
企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。
(二)渠道冗长造成管理难度加大
应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。
(三)渠道覆盖面过广
厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。
(四)企业对中间商的选择缺乏标准
在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。
(五)企业不能很好的掌控并管理终端
有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。
(六)忽略渠道的后续管理
很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。
(七)盲目自建网络
很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
(八)新产品上市的渠道选择混乱
任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。

㈨ 什么是营销渠道管理

一般工业品营销渠道
一般消费品营销渠道
渠道概述（一）：渠道的作用 无中间商的情景
渠道概述（一）：渠道的作用 有中间商的情景

㈩ 谁能给一份《谈对沃尔玛公司的营销渠道管理策略分析 》的大纲，和写这题目的意义和目的，我是一名专科生，

女人的内心相当于孤岛,是没有安全感的,她希望你像大海一样给她安全感,给她拥抱