营销活动上门服务

A. 销售人员如何才能让客户找上门来

销售人员最难的是如何找到大量的客户，拥有自己的客户群。如果你要去了解哪些业绩还不好的销售人员，就会发现有个共同的特质就是客户太少，这一点对于刚做销售的人员来说更是这样。销售人员开发客户难在哪里？好多业绩不好的销售人员会说不知道怎么去开发客户。就客户开发方法而言，有许多种方法，如圈子营销、活动营销、转介绍、新媒体开发、陌生拜访与持续的拜访、电话开发等等，但决定开发成功与否的关键往往不是方法，荆楚···人才网是以下两种问题：第一是心态问题。有的销售人员不敢走出去、不愿意走出去开发。这里有自信心不足、不勤奋、不愿吃苦、改变不了原有习惯或者不愿意长期跟踪而总是期望短期见效等心理问题。这是根本的问题，解决不了这一点，给他什么方法都没有用。其次是销售人员在开发过程中到底要干什么？要达到什么样的目的？如何做才能达到目的？在开发过程中，销售人员如果摆脱不了“销”的心理，不能以很好的和“人”（而不是客户）交朋友、处感情，不能很好的真诚的帮助“人”，就不会获得“人”的认可。比如，有的销售人员也知道了圈子营销的方法，但他进入圈子后却没能赢得好的结果，就是因为他进去就想销售，而且不爱付出，从而引起圈子里人的反感。销售人员的开发能力主要体现在两方面：1、如何能更有效的开发新的客户，不断扩大＂养鱼池＂，并与新客户建立信任的关系；2、如何让更多的有需求的客户能够并愿意找到你。优秀的销售人员的客户开发能力都是体现在后者的能力上。后者越多，代表这个销售人员建立和维护客户以及让客户认可的能力越强。我在某公司辅导销售人员时，发现有一位销售人员非常敢于走出去开发客户，敢于开口销售，但却很难积累客户，很少有客户回头来找他再次购买。因为他功利心太强，总想让自己利益更大，而且一旦客户无意向或买单后就不再理睬，属于＂熊瞎子掰苞米，掰一个撇一个＂。再有，有的销售人员走出去认识了许多人，有了许多“人脉”，但这些“人脉”并没有促成更好的结果。什么是“人脉”？好的人脉关系是有好多人在有需求时会找上门来或者再你有需求时会愿意帮助你。我在某联通市分公司认识一位客户经理，她的一些朋友圈子中口碑很好，在她面临高的销售目标时，她的一些朋友会帮助她主动去跑客户、联系业务，所以她的人脉是真正的关系。如何让客户有需求时找到你：1、让更多的人知道你是干什么的。所以，能在你所能见到的人群中散发你的名片，不带销售意味的告诉对方你是干什么的；2、能见面的就不断创造见面的机会。电话十次不如见面一次；3、对自己接触和开发的潜在客户不断想办法加深情感、信任和互惠关系。

B. 怎样做上门的销售

上门推销，褒者有之，贬者有之。而从商品经济最为发达的国家来看，推销员上门直接推销是商品推销中最直接、最灵活、最有针对性和通常使用的种方法，特别是在争取顾客爱好、信任和促成当面迅速成交方面，效果最为显著。在美国，企业界对直接推销最为重视，从事推销的人数高达几百万。随着我国商品经济的迅速发展，推销员上门推销也愈来愈广泛，推销队伍不断扩大。而目前我国的推销员大多数没有经过系统的培训，知识水平低，实践能力差，素质良莠不齐，直接影响了推销的效果。要提高推销的成功率，除了加强文化、业务培训外，还应掌握上门推销的技巧和策略。我们认为尤其应注意以下几方面：
一戒盲目推销
任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。
不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。
有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板
，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。
二戒粗鲁无礼
上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。首先应穿戴整洁，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。如果穿的花里胡哨，就绘人一种轻浮感；油渍斑斑、不修边幅，则给人一种不信任的感觉。有一位推销员戴着墨镜，穿着花格衬衣，满嘴酒气的到一宿舍楼推销，结果被人误认为是小流氓而赶了出来。其次，进门之前应按门铃或轻轻扣门，得到允许后方可入内。有的推销员带着满身的征尘，强行入室，自然会引起顾客反感。再次，得体的称谓，礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。有一位年轻的女推销员，每当她出现在顾客面前，总是面带微笑，热情地向顾客打招呼，很快就赢得了顾客的好感。
三戒夸大其词
向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际，把你的商品说得完美无缺，顾客未必信任你；相反适当找出一点商品缺点，反而能取得顾客的信任。如有一推销员向顾客推销一种保健饮料，说它世界首创，包治百病，这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑。
实践证明，要使顾客对你推销的产品发生兴趣，就必须使他们确认商品的质量，并认识到，购买了你的商品之后，会得到哪些好处。在介绍商品的同时应对商品进行演示，并举出一些有足够说服力的证据。如一个推销油污清洗剂的推销员，每到一个推销点，他总是将推销的现场设在厨房，通过对厨房油污清洗效果的对比，让顾客心悦诚服，买下他的产品。
四戒不懂装懂
推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解，只有这样才能回答顾客提出的各种疑问，并解决顾客在商品使用中所出现的问题。但我们也必须承认，对所有的知识不可能样样精通。如果遇到不甚了解的问题，决不能用大概、可能、也许、差不多这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚，买关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。
不懂装懂，不但坑害顾客，也不利于自己业务活动的顺利开展。如一位顾客向推销员咨询不同皮肤适用何种化妆品时，这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己，乱侃一通的结果：使这位顾客差一点毁容而诉诸法律。
五戒强行推销
推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。一些推销员为了提高自己的推销额，不替顾客着想，而是采取软磨硬泡，甚至欺骗的方法强行推销。这样做，不但违反了商业道德，损害了顾客的利益，而且也会作茧自缚，损害了推销者本身的利益。
六戒一锤子买卖
推销员要提高自己的推销业绩，不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场，建立起新的销售网络，还要加强和巩固已有的推销点，使一般的顾客成为熟人，进而成为朋友。上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾，同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务
，会使他成为你忠实而长久的顾客。

C. 营销方式的上门营销

上门营销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。上门营销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。上门营销在国外十分普遍，在我国还仅仅是开始，从长远来说，人员推销将成为营销的一种重要方法。

D. 销售必须要上门么或者说上门是最佳的方式么

跟商品的属性有关。 大型管理软件，需要上门。你想，几十万，几百万，甚至上千万的东西，客户不可能不沟通，就放心的购买。

E. 上门销售的成功率达到多少

其实主要是看你卖的东西是不是顾客急需的，然后看你卖的东西是什么。如果是保险类，差不多能有1%就很不错了；如果是项目销售的上门拜访，差不多有20%。所有还是看你卖的东西，

F. 什么样的销售是客户主动上门的

1. 客户生活必须的东西是客户最关心的，也是生活中必不可少的，当然销售不仅仅是版指单纯的卖东西，也权包括服务领域的，比如：理发，手机话费，饭店等等。

2. 如果想让客户主动的上门来消费，就要根据可观的市场需求，结合具体的地理位置，消费群体，消费水平等多种因素最终确定一个服务项目，才可以做的很好。最好是先做一下市场调研为好。

G. 营销技巧的上门营销技巧

（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。
（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。
（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。”
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。
（6）推销产品时要尽可能抓住产品的优点与好处，有时候顾客也会和你说一些产品时，一定要认真听顾客讲完，即使他们说错了，也要听完，然后再用问题纠正他们的错误。上门推销时最好带相关材料及产品说明书或鉴定书等，让顾客感到信任你。当顾客感到你的产品太昂贵时，最好不要同顾客争论，要让他们了解产品的价值，让他们感到物有所值。