气质理论对营销活动的意义

❶ 哪种气质适合做营销人员,消费者行为学课程中的，需要专业知识的回答

胆汁质型的人适合做营销员 胆汁质又称不可抑制型，属于战斗类型。这种气质专类型的人精力旺盛，反属应敏捷，乐观大方，但性急、暴躁而缺少耐性，热情忽高忽低。这种人适合于做刺激性大而富于挑战的工作，如导游、节目主持人、推销员、演员、模特等。胆汁质的人不适合做整天坐在办公室或不走动的工作。

❷ 营销人员如何提升个人气质啊

气质这方面，没个人都不一样的。有时候啊，我身边会有这样的人，认回为某某气质很不错。答为什么他们会这么说呢，是因为他们对她有好感，认为这个人清秀不拖拉。其实做销售也是一样的，但我们常常会听到这样的话，就说，做销售的就要脸皮比墙还要厚，其实不然，做销售脸皮厚不一定做好销售的哦。你做销售即想要气质又想要月藉是可以的，不过你在客户交谈的时候不要随便说话，该说的说就行了，拿不准的最好要等下来确定了再说，这样在你的生活圈里，你的同事朋友都认为你是一个既有责任心又理性人，这样慢慢的培养言语力度。不久的一天啊，你就会体会到什么是真正的气质。这东西要慢慢培养的，而且也坚持下去，经过一段时间的训练，你再自己感觉一下，是不是比以前更理性，说话更有说服力。也许每个人对气质的了解不一样，希望我的话可以帮助到你。

❸ 比较适合做营销人员的是什么气质类型的

1.热诚友善销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。
2.不卑不亢销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。
3.意志坚定性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚
假的信息所包围。
4.漠视挫折一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，
就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一
蹶不振。
5.渴望成功渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没
有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。
6.争强好胜成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过
别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。
7.明察秋毫销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住
签单成交的最佳
8.随机应变销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通
祝您生活愉快，希望我的回答被您采纳，谢谢

❹ 作为销售人员，怎么应对不同气质类型的

售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己. 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

❺ 作为营销人员要准确的了解什么的气质特点

作为一名营销人员，要学会察言观色。
你要清楚地知道你自己的工作特点，要懂得看别人的脸色，什么时候说什么话，了解客户端需求，对症下药，只要这样，才能卖出更多的产品。

❻ 1、如何根据消费者的需要开展营销活动

一、 顾客的心理特性
人是群体动物，不可能离群索居，过着鲁滨逊式的漂流生活，因此人在社会当中就会产生一种"处我评价"和"自我存在"的心理--即对周围事物的价值观念。每一位顾客在购买行为产生以前，都会存在着某一种心理特性--我买这产品，能满足什么需要？
下面几点心理特性可说是人类共通的： 1． 想要获得 健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。 2． 希望成为 好的父母、容易亲近的、好客的、现代的、有创意的、对拥有财产的骄傲、对他人有影响力、有效率的、被认同的。 3． 希望去做 表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。 4． 希望拥有 别人"有"的东西、别人"没有"的东西、比别人"更好"的东西。 无论如何，顾客都有"想要"的心理意识，虽然人类欲望毫无止境，但有人即使穷一辈子努力也不一定能心满意足地获得他"想要"的所有东西。然面我们可以肯定的说，上述七种顾客的心理特性是自古以来不能攻破的法则，它好像一只冥冥中看不见的手在指挥着这个市场，操纵人类的购买行为。
二、 顾客购买动机 顾客会对某一种特定品牌产生品牌忠诚性，始终如一地购买此产品。另外顾客会购买某一特定企业（商店）的产品，对此企业（商店）产生商店忠诚性，永远把他的脚步踏进这家商店。然而，顾客为什么购买某一特定产品？为什么在某一特定商店中购买东西？这就牵涉到购买动机了。前者称为商品动机，后者称为爱顾动机。
（一） 商品动机 商品动机可分为感情的动机和理性的动机。首先谈到感情的动机是指顾客对某一特定产品，并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生了冲动的购买行为。例如有一位顾客看见了电视广告中美丽的模特儿正在用某某品牌的洗发精，而产生了对此模特买此品牌洗发精的打算，却因为接受了广告中强烈的情感诉求而勾引出内心情绪激动去购买此产品。
感情的动机具有暗示、描写、联想的作用，因此动人的店头广告、魅力的店头陈列、动人的卖场演出诉求，都会造成顾客不由自主的"冲动性购买"。
强烈的感情诉求范围有下列几点： 1． 不相输人。 2． 自尊心。 3． 追求流行。 4． 追求快乐。 5． 追求变化。 6． 野心。 7． 爱情。 8． 恐怖心。 9． 幻想心。 10． 与众不同。 其次，谈到理性的动机是指对某一特定商品的购买必须充分考虑其"实用性"。如有关电冰箱的电视广告常强调其坚固、耐用、便利和经济性，即是"理性的诉求"。理性的动机如下所述： 1． 合理性。 2． 便利性。 3． 品质一致性。 4． 价格经济性。 5． 售后服务信赖性。 一般说来，顾客的感性和理性比率是四比一，通常很多产品广告都是先作理性诉求，先告之产品内容、成分、使用方法等"理性"的字眼，这些情报都是顾客想迫切知道的，等到过了一段时间后，再诉求"感情面"，像曼蒂克的气氛、幸福的充实感等，无非是向顾客诉说物质享受所带来的精神丰富面。
（二） 爱顾动机 首先，顾客经常走向商店购买东西，并且形成了该店的"固定顾客"，从感情上分析可知： 1． 由于此商店具有迷人的卖场气氛和扣人心弦的陈列。 2． 习惯于此一商店的服务态度和交易行为。 3． 习惯于此一商店的所有产品（对产品信赖感）。 4． 朋友的推介。 其次，谈到理性的动机，当顾客要买东西时，到底到哪一家去买，必须慎重地考虑和决定，这时他的判断基准就是理性决定了，例如顾客想要买化妆品时，他会判断哪一家比较好，哪一家比较便宜，哪一家品质优良等等理由考虑后，再选择其中一家，这就是理性的购买动机。 一般而言，理性的动机形成要素说明如下： 1． 价格低廉。 2． 品质优良。 3． 形式新颖。 4． 令人满意的服务态度。 5． 购买场所交通便利。 6． 购物所需时间和经费比较节省。 7． 商店声誉良好。 三、 购买心理七阶段说 顾客产生了购买动机后，他会犹豫不决到底要买什么产品以满足他的需要，这是对某产品从引起注意到购买满足为止，其中的心理变化移动过程有一定的程序，每一位推销员都应该掌握这个程序每一阶段的特性： 注意--喔！嗳！好可爱！ 兴趣--这东西不错呀！拿起来触摸看看！ 欲望--好想呀！联想使用时的感受。 信赖--到底是哪一个好？ 决心--就决定这个吧！ 购买--给我这个！算账。 满足--买了物超所值的东西。
（一） 注意 1． 充分利用商品陈列的三原则（易视、易摸、易选别）。 2． 充分利用视觉效果使顾客清楚地意识到商品的存在。
（二） 兴趣 1． 保持应付顾客的状态，不应该有"不在乎"、"杂谈"或妨害顾客的行为。 2． 留意商品的提示及说明，使顾客能获得充分的理解。 3． 让顾客拿在手上能轻松地看。 4． 多留意适应对方感情的应接方法。
（三） 欲望 1． 强调销售重点（要能、功效、价格）。 2． 不要阻挡对方的欲望，留意应对方式。 3． 请对方实际试用（试穿、试吃、试闻、试听）。
（四） 信赖 1． 以信心来接待顾客，绝对不要以暖昧模糊的态度来应付。 2． 将商品内容以能使对方满意的方式，再加以合理的说明。 3． 顺从顾客的嗜好与想法来介绍。
（五） 决心 1． 注意顺从其心理动态的演变。 2． 绝不可以有强迫的推销行为。
（六） 购买 1． 心平气和，不要忽略结帐、包装等动作。 2． 登记在顾客资料卡内。
（七） 满足 顾客的满足才能带来第二次以的购买行为。 这是一连串顾客的决策过程，其间配合着店头广告诉求和卖场的气氛与魅力，再加上推销员说服和助言解说，把产品利益告知顾客，合理地传达产品内容、成分、价格等情报，把产品的利益转换成他的利益，使顾客有了信赖感，以协助他安心购买。购后的满足是促使顾客产生第二次购买的力量，亦即创造需要的满足能产生下次交易的契机。所谓"销售满足给顾客"即是此意。 有一名话说："需要并不存在自然界，而是由企业创造出来的"。地入九十年代的消费观念是在追求个性化、多样化与品味化的生活形态，这也是成熟化社会的象征。因此，顾客仍然存在有许许多多未待满足的需求，因为消费者的不满足，才会有市场机会。"弱水三千，吾只取一瓢饮"的容易满足时代已远离我们而去。九十年代的营销人员应兢兢业业的从不满足的消费心理底层挖出真正的利基市场

❼ 针对不同气质类型的消费者，营销人员应采用哪些策略促使其坚定购买信心，采取购买行动

1、高贵的人，给其谈贵。
2、市井的人，给其谈利。
3、理性的人，给其谈理。
4、虚荣的人，给其谈荣。
5、感性的人，给其谈情。
6、精旷的人，给其谈道。
7、忠义的人，给其谈义。……

❽ 品牌对企业的意义和作用

对企业而言，品牌是市场和消费者对企业质量的认可，媒体是企业向市场和消费者传递质量信息的管道和工具。树立了好的品牌就为企业赢得市场，打下了坚固的基石。因此，企业的品牌化建设的好坏关键在于在市场上赢得好的口碑。

可以说。品牌或许就是个销量。在现今社会当中。绝大多数人会有名牌效应。品牌效应。现在大部分人的购买行为并不仅仅取决于购买力或一般的心理、生理需要，而主要取决于对某个企业、某种品牌的综合印象。

一个好的品牌可以吸引许多新的顾客。在绝大部分上可以减少广告的投入。和促销的投入。最重要。品牌是一种无形的投入。不断的为自己的企业累计无形的资产。

(8)气质理论对营销活动的意义扩展阅读：

品牌

广义的“品牌”是具有经济价值的无形资产，用抽象化的、特有的、能识别的心智概念来表现其差异性，从而在人们的意识当中占据一定位置的综合反映。品牌建设具有长期性。

狭义的“品牌”是一种拥有对内对外两面性的“标准”或“规则”，是通过对理念、行为、视觉、听觉四方面进行标准化、规则化，使之具备特有性、价值性、长期性、认知性的一种识别系统总称。这套系统我们也称之为CIS（corporate identity system）体系。

现代营销学之父科特勒在《市场营销学》中的定义，品牌是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。

品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，它的载体是用于和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。

品牌承载的更多是一部分人对其产品以及服务的认可，是一种品牌商与顾客购买行为间相互磨合衍生出的产物。

❾ 作为销售人员,怎么应对不同气质类型的消费者,请帮忙分析一下

客户类型和对待方复式制:
一:理智型 此类客户具有较高的社会经验,明已事理但不愿拿钱.应对方式为 晓之以理 动之以情
二:依赖型 具备好的条件 但做不了主 许听别人的命令方可解决 应对方式为 想法设定其自身范围转为做业务极限
三:不信任任何营销员型 具有很高的反业务能力 极不愿付出的人 应对方式为 让其碰钉子
客户的心理无非两种 惟利是图和是不是真的 只要你能抓住其弱点或是需要的 那么就没有做不成的事
以上为个人多年的经验 如有高手 还请赐教