中间业务营销活动报告

1. 如何在经营转型中加快发展中间业务

1、转变经营理念，重视发展中间业务
真正认识到发展中间业务是今后提高赢利水平、改善客户结构、增强核心竞争力的重要手段，确立资产业务、负债业务与中间业务“三驾马车”并驾齐驱发展的战略。

创造资产负债业务与中间业务联动的局面，形成以传统业务优势带动中间业务的发展，以中间业务的发展壮大支持和促进传统业务巩固与发展的新思路，将中间业务做强、做大，促进收入结构多元化，实现经营模式和增长方式的根本转变。

2、加大研发力度，创新业务品种
在产品研发、市场沟通、分销渠道、销售管理以及客户服务方面进行不断创新，业务品种要逐渐由低层次的结算代理类业务向咨询服务类等高附加值的业务发展。

同时，产品的研发要以市场为导向，充分挖掘市场潜在需求，研究市场消费心理，分析市场发展趋势，将西方商业银行中先进的创新工具和邮储银行目标客户的实际需求相结合，设计、开发出满足邮储银行目标消费群体需求的中间业务产品。

3、完善定价机制，合理引导客户
遵循全行发展战略及业务发展战略，明确不同定价策略的适用性，研发适合实际情况的定价技术模型和工具。参考国际成熟商业银行和国内同业的做法，从相对简单的定价方法入手，逐步向高级的定价方法过度。在覆盖成本的基础上，通过全面分析服务为客户带来的价值确定价格的最高限，结合竞争情况尽可能提高价格水平。

正确引导广大客户对银行合法收费的认识，通过对产品服务的细分、服务质量的提升、科学透明的定价政策、积极主动的宣传营销，达到吸引客户、让客户认同中间业务服务收费的目的。

4、重视队伍建设，加大培训力度
a）加强对中间业务研发人员和操作人员的培养，激发员工的学习积极性和工作主动性；
b）建立科学合理的用人机制和人才评价体系，激励员工开拓创新、寻求新的利润增长点；
c）加强对中间业务产品研发等高级人才的培养和引进，逐步建立起一支熟悉资本市场、保险市场、外汇市场运作和电子化建设的复合型人才队伍。

2. 信用卡发展经验交流发言稿

信用卡营销经验交流 第一篇：银行信用卡营销经验材料第二篇：信用卡商户分期付款业务经验交流第三篇：信用 卡商户分期付款业务经验交流第四篇：银行营销经验交流第五篇：营销经验交流汇报更多相 关范文 正文第一篇：银行信用卡营销经验材料 1 联动营销以快制胜 ——邯郸分行武安支行卓越龙卡发卡经验材料 信用卡一直是邯郸分行武安支行个人业务发展的主打产品。该支行继2014 年取得财政公务 卡全省发卡量第一名的好成绩之后，今年又联合新金钢铁有限公司推出了新金卓越龙卡，在 短短一周时间里进件量超过四千张。截至9 月25 日，共计发卡4987 张，占该公司职工总数 的80%，发卡量和成功率均在全国建行系统名列前茅。在卓越龙卡营销过程中，该行始终坚 持“一把手负责制”，公私联动，网点联动，上下联动，捕捉信息，抢占先机，充分调动各 渠道资源，以快制胜，最终实现成功发卡。 公私联动高层营销 新金钢铁有限公司是武安市一家中型钢铁企业，注册资金1.86 亿元，员工6300 余人。同武 安支行一直保持着良好的信贷合作关系。2014 年初，该行就把同新金钢铁公司联合办理卓 越龙卡发卡列为今年一项主要工作来抓。 当时，当地农行也正在加紧与该企业洽谈共同办理联名卡的事项。在得知这个消息后，该支 行行长杜永斌同志亲自带领公、私业务条线相关人员，多次上门同新金钢铁有限公司高层接 触，正式向公司提出办理卓越龙卡的事项。同时为 充分挖掘卓越龙卡特色优势，还特地邀请邯郸分行信用卡中心客户经理上门服务，重点向公 司老总和高层宣传卓越龙卡企业提升品牌、节约财务费用的特点，得到高层领导的认同，成 功打开了发卡突破口。 抢得先机一锤定音 在同公司财务总监接触的过程中，该行捕捉到一条重要信息：新金钢铁公司董事长高总经常 出国，但是他手中没有一张信用卡。该行抓住这难得的机遇，主动提出为其办理一张信用卡。 在上级行的大力帮助下，很快，高总就收到了这张200 万元额度的钻石卡。高总对该行优质、 高效的服务赞不绝口。在指导高总开卡、使用的过程中，该行员工不失时机地宣传我行各项 产品和服务，不仅为下一步成功办理卓越龙卡打开了敲门砖，而且，高总还成为建行忠实的 信用卡客户和理财客户。 6 月底，得知新金钢铁公司医院正在筹备开张，该行主动上门提出为医院安装pos 机。届时， 企业职工都可使用卓越龙卡在本单位医院进行消费。此举不仅能够帮助企业解决了职工医保 问题，而且能够免除医院和企业职工现金结算的烦恼，还能提供良好的用卡环境，使广大职 工都能够充分享受信用额度。此项一举三得的方案最终打动了企业，7 月底，新金钢铁公司 最终同我行正式签订了卓越龙卡发卡协议。 上下联动争分夺秒 由于受到医院开业的时间限制，企业向该行提出了近乎苛刻的要求——9 月初务必收到卡。 时间紧、任务重，支行为此专门进行了分工协作：一方面由个金部负责联系上级行随时解决 卡面设计工作，做好申请表供应等支持保障；一方面按照企业各部门和分厂的员工人数划分 成六片，支行六个网点分别盯紧一片，各自负责片区之内的人员资料填写、后续服务。8 月 11 日开始，武安支行全员发动，冒着三伏天的酷暑，早出晚归，深入工厂一线，指导员工 填表。他们白天收表，晚上回到网点加班整理。到8 月18 日，仅用8 天时间，该行就收集 申请表4308 余张，日均进件500 多张，占全部发卡总量的86%。这时，邯郸分行信用卡中 心也已经用最快的时间完成了卡面的审核。经过上下联动，团结一致，这批申请表很快进入 发卡审批环节。 为了确保承诺的时间，武安支行对企业10 名高层领导的白金卡申请了加急办理。9 月1 日 开始，企业高层陆续收到了崭新的新金卓越白金卡；9 月7 日开始，中层和员工们也陆续收 到了金卡和普卡。看到职工们的笑脸，悬在大家心头的石头也落了地。 动起卡来效益自来 发卡不是目的，动起来才见效益。为了使员工们手中的卓越龙卡尽快用起来，从单纯的发卡 量变成实实在在的收 益，武安支行采取了多种措施：一是专门印制了龙卡使用宣传页，6 个网点再次深入厂区， 指导职工开卡激活；二是确保新金钢铁公司医院的pos 机安装调试到位，医院一旦开业，马 上投入使用；三是专门订制了印有建行各项产品宣传的扑克牌，作为卓越龙卡刷卡激活礼品 使用。同时，武安支行将利用汽车分期业务在该地区推广的有利时机，专门将针对新金卓越 龙卡客户群体的喜好和承受能力，对当地所有的汽车经销商进行筛选, 确定合作车型, 争取 切实的优惠政策,在今年年底和明年一季度专门为新金钢铁公司开展汽车团购活动，定会取 得良好的社会效益和经济效益。 卓越龙卡在武安支行的成功发卡，离不开支行公司业务部门的联动营销，离不开二级分行、 省分行和总行相关部门的鼎力支持。在未来的日子里，该行将继续坚持信用卡发展战略，继 续发掘新的目标客户，力争取得更大的成绩。 第二篇：信用卡商户分期付款业务经验交流 创新商户分期付款业务 打造中间业务收入亮点 --xx 支行信用卡商户分期付款业务经验交流 今年以来，xxxx 支行支行在省分行营业部党委的正确领导下，以陈总提出的业务发展要从“以 客户为中心”向以“产品为中心”的转变为经营思路，认真分析市场需求，不断创新营销方 式，全面拓宽信用卡分期业务渠道，提升信用卡业务的核心竞争力，把拓展信用卡批发类商 户分期付款作为实现中间业务收入的一个重要突破口，发挥“智慧”营销，挖掘市场潜力， 培养优质客户资源，在省分行、营业部和支行三级联动，共同努力营销下，前期重点拓展了 全国知名品牌“意尔康”鞋业和“七匹狼”服饰分期付款业务。截至6 月底，我行分期付款 金额2014 多万元，实现分期手续费收入41 万元，迈出了分期业务创新的新步伐，成为全行 中间业务创收的新亮点。现将工作开展情况汇报如下，不到之处，请予以指下。 一、高度重视，三级联动。xx 商圈的市场需求历来江西金融产品创新的源头，在省分行营 业部大力发展和支持 xx 支行做大做强的同时，部领导高瞻远瞩、审时度势，批发类商户分 期业务无不成为全行分期业务营销渠道上的一次大胆创新，也将成为我行中间业务收入一个 新的支柱。在该项业务具体实施过程中一是认真筛选目标客户，优先拓展对我行业务贡献度 高的商户。从3 月底开始，省分行、营业部及相关处室领导多次率队深入我行走访商户，根 据总经销商及代理商之间频繁的购销需求和周期性资金往来，以及今年以来紧缩的信贷政 策，筛选出年销售额在1 亿以上的意尔康鞋业和七匹狼服饰江西总代理等在全国叫得响的总 代理批发类商户作为前期重点拓展对象，为客户“量身定做”信用卡分期付 款业务，力求 解决总、分经销商间的资金需求，实现银行与商户的共赢。二是规范业务操作流程，因信用 卡分期付款业务在全国银行业来说都是一种创新，如何打造产品亮点与防范风险并重成为一 个新的课题，我们在前期推广营销过程中，通过三级行对筛选出的重点商户进行了多次可行 性市场调研，在上级行的大力帮助下，制定了具体的业务操作规程，明确了风险防控措施。 通过详细调查客户的个人基本情况、资信状况、征信情况和性质规模、经营状况等信息，实 行客户准入实行名单制管理，在提供真实有效资产证明的同时，坚持做到“三亲见”，实地 对客户进行调查，分析客户经济收入是否稳定，还款来源是否有保障。三是支行政策倾斜， 针对推广期的实际情况，我行从资源、人员上给予分期付款业务大力倾斜，制定了营销指引， 采取了机动灵活的推广期营销激励措施；从支行领导、个金部、网点，每个机构都共同参与 具体项目的营销工作，相互加强了沟通，及时研究营销工作遇到政策和操作流程的疑难问题， 全行上下形成营销合力，大大提高了营销效果。 二、加强培训，提高素质。针对信用卡分期付款业务这一新亮点工程，我行在不断摸索、总 结、完善分期付款业务操作经验的基础上，积极开展信用卡分期付款新业务知识培训，将分 期付款业务深入到全行每位员工心中，由此全面推动信用卡分期付款业务的快速发展。一是 组织支行分期业务条线经理向省分行营业部信用卡中心专业人员取经，通过学习课件、现场 答疑等方式，使其对业务流程、风险防范进行系统性学习；二是在推广初期，我行将信用卡 分期付款业务作为个金类业务重点产品进行推动，多次组织条线经理对全体员工进行操作流 程和营销策略培训，并对分期付款业务的操作流程、要求、风险点、注意事项等进行详细说 明，使每个员工能充分了解信用卡业务；三是以会代训，为进一步提高网点负责人对信用卡 分期付款业务的重视程度，在每次支行会议上，每次都强调指出信用卡分期付款业务收入对 中间业务收入的贡献度和重要性，推动信用卡分期付款业务的快速发展；四是鼓励员工人人 参与体验。为提高整体联动营销效应，以省分行营业部“人人为期业务”推动为契机，我行 让每位员工亲自体验分期付款业务，通过人人参与，亲自体验这项业务，熟悉业务大致流程， 更好地做好营销宣传工作和为客户提供服务。 三、重点业务，重点宣传我行积极开展多渠道营销宣传活动。一是在营业厅内摆放宣传折页、 海报，通过大堂经理、客户经理向客户宣传分期付款业务金额起点低、手续简便、 适应范围广等特点和办理流程的优惠政策，迅速抢占分期付款客户市场份额。二是突出宣传 亮点，在信用卡分期付款业务推介过程中，重点向客户宣传商户分期信用卡分期付款业务具 有办理便捷、费用低廉等优势，将现行手续费与同期贷款利率进行比较，从字面上吸引客户 眼球；三是对现有存量的销售额在1 亿元以上的批发类商户，采用手机短信、电话联系、大 堂经理介绍等方式向客户讲解农行消费分期付款业务知识；四是上门推介业务，我行先后为 意尔康鞋业、七匹狼服饰的50 余名总、分销商进行授课，在总经销处上门集中讲解产品特 性、优势、注意事项，使办理业务的客户对信用卡分期付款业务有了充分的认识和了解。到 目前止，我行已与波斯登服饰、曾氏内衣、鸿展内衣等5 名客户达成三季度分期业务初步合 作意向，通过重点宣传，有效提升信用卡分期业务的产品竞争力与中间业务收益。 四、捆绑营销，效益为先我行在大力营销商户信用卡分期付款业务的同时，始终牢记效益为 先，做到联动捆绑组合营销，深度挖掘客户贡献度。一是在总经销办理分期业务时，为其下 线分销商每人办理一张贷记卡，做到客户必须在全省农行存入一定数额的存款开设借记卡进 行绑定，以便到期还款日系统自动约定还款。二是大力营销pos 机、支付通、个人网银及手 机信使等电子金融产品。三是带动存款发展，与总经销商约定，通过分期付款方式的资金确 保货款回笼不少于70%在我行流转，带动了经办行日均存款的均衡增长，统计,仅6 月28 日， 七匹狼服饰信用卡分期付款业务，就为星加坡分理处月底新增存款900 万元。四是客户申请 白金贷记卡时必须签订消费分期承诺书,确保消费分期付款业务顺利开展。 五、考核激励，营造氛围。信用卡分期付款业务成为各家银行提高中间业务收入的重点，同 业竞争的抢手货。一是我行要求全员要有清醒的认识和业务定位，加大对信用卡业务考核权 重，完善分期付款考核办法，强化对分期付款业务督导、营销进度通报、充分调动员工的营 销积极性、主动性，以确保序时推进，积极应对同业市场竞争。二是提高网点对分期付款业 务的重视度，该行在季度考核评比中，增加分期付款业务的考核比重，并且每旬通报各网点 的业务开展情况，对网点完成任务情况进行激励和鞭策，形成了你追我赶，不甘落后的可喜 局面。三是为鼓励员工积极营销分期付款业务，按照省分行营业部制订的产品计价标准，加 大讲解与宣传力度，在大会小会上经常强调，今年计价风向标分期业务是重点之一，做好分 期是提高产品计价收入的重要来源之一，此举极大了提高了员工的工作热情。 六、热情服务，防范风险。一是积极树立“售后服务”理念，树立农行服务品牌，使每位办 理分期业务的商户都感受农行服务的专业和热情。在客户办理业务过程中遇有不解之处，总 会耐心解答，热情服务。同时指派专人建立台帐加强管理，并按月定期进行维护和账户跟踪， 在即将到来的7 月份意尔康鞋业3 个月分期业务的首笔还款期，我行将通过电话、短信等多 种方式提醒客户及时还款； 二是坚持防范风险与业务发展并重，严格遵循分期付款业务客 户准入政策，不断强化客户经理队伍建设，提升客户经理的服务能力与营销技巧。严格分期 业务管理，对信用卡分期付款业务的每个环节进行跟踪，及时整理纸质及电子档案，从源头 防范风险。 第三篇：信用卡商户分期付款业务经验交流 发展分期业务 打造收入亮点 武陵支行2014 年在市分行党委的正确领导下，认真分析市场需求，不断创新营销方式，全 面拓宽商户分期付款业务渠道，提升业务核心竞争力，把拓展商户分期付款业务作为实现中 间业务收入的一个重要突破口。截至8 月20 日，我行分期付款业务交易额已达1.2 亿元， 余额达9000 万元，实现分期手续费收入700 多万元，占全行中间业务收入的40.4%，打破 了市城区该项业务由建设银行垄断的局面，目前已抢占城区市场份额的三分之二，迈出了分 期业务创新发展的新步伐，成为全行中间业务创收的新亮点。现将工作开展情况汇报如下， 不到之处，请予以指正。 一、高度重视，部门联动 首先，针对这项业务的推出，支行领导十分重视，将其作为优化客户群，扩大有效交易和透 支规模，增加中间业务手续费收入的重点工作来抓。其次，客户部、综合部、财务部三部门 联合出台了贷记卡汽车分期付款业务审查、审批操作流程，为汽车分期业务的开展提供了制 度保障。最后，我行从资源、人员上给予分期付款业务大力倾斜，采取了机动灵活的营销激 励措施。从支行领导、网点，每个部门都共同参与具体项目的营销工作，相互加强沟通，全 行上下形成营销合力，大大提高了营销效果。 二、强化培训，练好“内功”。 本着“打铁先得自身硬”的原则，我行对商户分期付款业务高度重视，认真研究营销方案， 并把培训作为拓展业务的基础工作来抓。首先，是以会代训，提高全员对分期业务的理解， 在每次支行会议上，都强调指出商户分期付款收入对中间业务收入的贡献度和重要性，对控 制信用卡不良率的有效性，推动了分期付款业务的快速发展。其次，抽调业务骨干组成培训 组，对网点负责人和个人客户经理等员工进行培训，让大家熟练掌握该业务功能和流程，为 业务营销和办理打好基础。再次，到特约商户对商家对进行培训，以加大商家对我行产品的 认知度，加大商家对我行产品的宣传力度。 三、分析结构，精准营销 面对常德业务市场情况我行选取了以汽车经销商、建材经销商、装修公司、电器超市四类客 户作为营销对象，其中又把汽车经销商客户作为重点对象。现已营销汽车经销商商户分期客 户30 户，占到商户分期总数的55%，涉及汽车品牌有：雪铁龙、上海大众，现代，标致， 丰田，广本，东风起亚，海南马自达，一汽马自达，一汽奔腾，天津马自达，东风小康，长 城，奇瑞等。加强与装修公司的合作，商户分期商户现已实现对常德市场的百分之百的覆盖。 四、捆绑营销，效益为先 我行在大力营销商户分期分期付款业务的同时，始终牢记效益为先，做到联动捆绑组合营销， 深度挖掘客户贡献度。一是在客户办理分期业务时，除办理乐分卡外，还绑定办理一张普通 贷记卡用作消费，同时要求客户必须在农行开设借记卡进行绑定，以便到期还款日系统自动 约定还款，提高了我行贷记卡和借记卡的发卡数量。二是加大对于商户分期商户相关人员的 营销，主动向他们推介我行的黄金、基金、理财产品等服务，现已成功营销个人高端客户 100 余户，已成为我行储蓄存款新的增长点。 五、重点业务，重点宣传 一是媒体宣传。分别在《常德日报》、《常德晚报》进行商户分期付款业务宣传，并在常德交 通频道播放业务广告。二是网点宣传。在辖内各营业网点统一悬挂“欢迎办理农行分期付款 业务”宣传横幅，并在宣传架上摆放分期付款业务宣传折页，还制作分期付款业务宣传牌进 网点宣传。三是设点宣传。我行已成功借助湘西北汽车博览会和常德市少儿故事大赛等大型 活动开展的机会组织展台，向市民分发分期付款业务宣传资料，提供业务咨询讲解等，让市 民知悉分期付款业务的金融产品，实现超值消费。。 六、考核激励，营造氛围 一是我行定期通报各网点分期付款业务营销情况，并将该业务列入网点综合绩效考核重要指 标进行考核，同时与营业费用挂钩。二是提高对分期付款业务的重视度，我行专门组建了分 期业务小组，配备专人从事分期业务的开展，每周通报分期业务开展情况。三是坚持“谁营 销，谁得益”的原则，由各网点对个人客户经理和其他员工营销分期付款业务直接计价，与 绩效工资挂钩，较好地调动了员工营销积极性。 七、两手齐抓，严控风险 在该项业务开展之初，支行党委就坚持了“两手抓，两手都要硬”的方针，一手抓分期业务 的发展，一手抓风险的防控，现有营销的620 户乐分卡中没有发生一笔逾期的情况，实现了 又快又好的发展。一是严把客户准入关，严格遵循分期付款业务客户准入政策，不断强化客 户经理队伍建设，提升客户经理的服务能力与营销技巧。二是严把客户调查关，在提供真实 有效资产证明的同时，坚持做到“三亲见”，实地对客户进行调查，分析客户经济收入是否 稳定，还款来源是否有保障。三是严把客户管理关，指派专人建立台帐加强管理，并按月定 期进行维护和账户跟踪，我行将通过电话、短信等多种方式提醒客户及时还款。 虽然我们在过去的工作中取得了一定的成绩，但与其他先进单位相比，还有一定的差距。在 今后的工作中，我们决心知难而进，勇于开拓，不断探索在新形势下商户分期付款业务工作 的新路子，在业务发展中再铸辉煌。 我的汇报完毕，谢谢大家！ 第四篇：银行营销经验交流 银行营销经验交流 一、阳光心态 我们在忙于日常繁杂事务时，往往忽略调节心态。容易出现心情烦躁、工作效率低、出差错 等。有时候我们不会去想自己是怎么了？一觉睡醒又开始了新的一天的工作，然而导致自己 心情不好的原因不知道，一天天过去，终于有一天爆发了，不知道是什么结果。通过学习， 了解了为什么要塑造阳光心态，如何塑造阳光心态。一个人来到这个世界，在成长的过程中， 就会不可避免地遇到这样那样的问题和困难，有顺境也有逆境，因此，塑造一个健康向上的 心态，是做好一切工作的良好开端。有人说，你改变不了环境，但可以改变自己；你改变不 了事实，但可以改变态度；我们遇到困难不能抱怨、等待与放弃，而是积极的思考、乐观的 精神、不断向好的方向改进和发展。通过改变工作态度，享受工作过程，学会感恩，提升自 己的情商去缔造阳光心态。 二、外拓性思维 我能不能？能！不能！通过九球游戏的学习，外拓性思维我怎么能？回想下当自己工作中遇 到问题时，就是惯性认为我能或我不能。有些事不是不可能，只是缺少方法。解决问题的方 法有很多种，打破常规看问题，解决问题要创新。跳出圈外看问题，大胆假设解问题。通过 老师的讲解，自己在今后工作中，遇到问题时能学以致用，相信方法总比问题多。 三、营销理念 现在银行业竞争越来越大。如何加强我们的营销能力，首先加强自身的学习，熟悉自己行的 各种业务，从敢讲、能讲、会讲 第五篇：营销经验交流汇报 营销经验交流汇报材料 首先，要搞好饭店营销，必须做好市场分析，我们积极以市场为导向，开展市场调研和有针 对性的客户走访工作，重点收集饭店市场及客源的动态消息，了解竞争对手，出台市场分析 报告。我们站在双赢的立场上，以顾客满意为中心，在稳定老客户的基础上，不断了解顾客 需求的变化，努力满足顾客的需求，使之成为忠诚客户。 其次，对重点客户和潜在客户进行销售访问，对客户进行细分，制订不同的走访计划，根据 我们山庄的特殊性质，决定了以政务接待为主。根据这一特点，我们在营销活动中，积极发 展接待任务较多的党政机关、事业单位为协议单位，定期进行走访，以优惠的价格、优质的 服务和有效的沟通，努力巩固这部分客源。有计划地对竞争对手开展调研活动，积极收集客 户反馈信息，征求客户对山庄服务的意见、建议，及时解决、纠正服务过程中的不足之处。 根据我们统计的大客户排名，明确了山庄历年来较为稳定的大客户，为大客户提供多方位、 高规格的服务，以优质的服务和有竞争力的价格，提高了客户的回头率。 第三，宣传是我们营销工作的重要一环。我们在山庄领导的支持和各部门的鼎立配合下成功 组织开展营销活动，策划并实施了山庄三星级庆典活动和年度大客户座谈会，协助编辑山庄 店报。还制作设计公路导向牌、明信片、四季贺卡、客房欢迎座签、餐桌席位签等各种宣传 品，给客人留下了深刻的印象，加强了与客户间的联系，对扩大山庄的知名度，树立良好的 企业形象起到了推波助澜的作用。 第四，针对季节变化推出不同的市场营销策略。对消费大户出台相应的奖励政策，节日期间 开展走访慰问活动，每年策划实施多种形 式的大客户联谊活动，更好的与客户进行双向信息沟通，在活动中收集客户反映较为集中的 问题，同时向客户发布山庄经营发展的新动态，加深山庄和大客户的感情，能更好的吸引潜 在目标客户。 第五，针对商务客人及零散客人，我们推出对商务客人不同类别的协议房价，吸引了一部分 较为固定的商务客人，仅此一项年增加收入70 多万元。 对于会议和重要接待，我们积极与客户联系，盯紧会前、会中、会后服务三个环节。会前做 好会议服务促销；主动参与会议策划；认真落实服务承诺。会议期间落实接待中的细节，制 定接待计划下发相关部门，确保会议服务的统一指挥和协调。我们本着让举办方办会轻松、 省心的原则，创立了紧贴式全程服务。我们从接会到会议召开完毕，一条龙服务，还拟订了 vip 等接待流程，大大减少了会议组织者与宾馆多个部门沟通协调的麻烦。加强与举办方的 联系，做到嘴勤、手勤、脚勤，用心了解客户，真心方便客户，对重要信息及时汇报，会后 注意收集举办本次会议的有关信息，为下次会议的承办打下基础。把资料归类、分析、整理 并存档，从中发现问题，找出原因，总结经验。搞好跟踪回访，定期或不定期的向会议组织 者和出席者寄送饭店的有关信息和资料，并进形定期销售回访，联络感情，逐渐使对方感到 自己是饭店的贵宾，从而成为饭店忠实的回头客户，与客户建立了朋友间的友谊。同时在每 月的质量分析会上把客户信息及时做出反馈，作为提高会议服务质量的，宝贵财富。 第六，工作上，我们积极进行探索，不断健全完善营销工作制度和标准，先后建立了营销定 期汇报、营销业务报表管理、营销例会以及考勤和奖惩制度等一系列制度和服务流程，引导 营销人员自我激励、自 觉营销，使营销工作有据可依、有章可循，由原来的粗放型逐渐步入规范化、系统化营销管 理体系。为更好的开拓市场，留住客人，山庄领导最大限度地授权给我们，赋予我们在特定 条件下的价格独立处理权、纪念品发放权、宴请客户权等。市场竞争日益激烈，搞好营销工 作，提升企业效益，需要具有专业知识，具有科学性、灵活性、创造性的销售队伍。山庄领 导积极创造条件，为我们营销人员提供外出培训学习的机会，跟随领导成员出席活动的机会， 努力在实践中接受先进的营销理念，提高了整体营销水平。有专家指出：市场营销工作的好 坏要看三方面的指标完成情况，一是增长的顾客数，二是增长的顾客回头率，三是增长的顾 客平均消费额。这些目标的实现，建立顾客忠诚度。我们在工作中实行“一对一关系”营销。 我们定期不定期地了解顾客需求，努力满足顾客今天的需求。每天有计划地接触客户，征询 他们的意见，倾听他们的感受，达到了互通信息、增进了解的目的。部门内每个员工身上都 有一个小笔记本，随时记载客人的信息资料，开展客户跟踪服务，努力培养顾客的情感忠诚。 总之，我们在营销方面的工作还有较大的差距和不足。希望大家对于我今天的的发言能给予 我们更深层次的批评指正，同时我们以这次交流为契机，提高我们的营销水平。

3. 信息过载时代，内容营销应该怎么玩

（一）贷款业务风险分析

1、我国商业银行对银行贷款风险的认识不充分。他们过分看重规模，而对资产质量认识不充分。

2、贷款比重过高。贷款占银行资产的75%左右，而国外一般不超过50%；

3、贷款集中度过高。目前我国各家商业银行的贷款主要集中在大城市、大项目、大企业，或者是上市公司、垄断企业。这样，就出现了众多银行追逐一家企业、一个项目的现象。而资产的集中意味着风险的积聚。此外，四大国有商业银行贷款的80%左右集中在国有企业，但其创造的产值只占全部工业增加值的30%，这意味着投入多产出少，贷款难以保证效益和及时收回。加上目前企业转轨建制过程中的“母体裂变”、“金蝉脱壳”、破产倒闭等逃债行为，更空前增大了银行信用风险；

4、不良贷款居高不下。我国商业银行大量的不良贷款，严重影响了其正常的经营与发展。尽管近年来，国家给予了核销、剥离和债转股等一系列政策，不良贷款也出现了一些积极变化，但不良贷款前清后增的现象仍比较普遍。

5、贷款的“三查”制度不能得到严格执行，风险责任机制不健全，权、责、利不对称，盲目下达贷款指标、抵押贷款不规范、银行难以执行抵押权。

（二）抵押物风险分析

1、抵押物评估超值。商业银行在发放抵押贷款时，评估部门对抵押物评估价值的高估，使得信贷资产发生风险时，最终的损失全部由银行承担。

2、银行在接受抵押贷款时，有时为维护良好的客户关系，在抵押单证不齐全的条件下，仅凭其信誉就与客户办理了抵押贷款手续。但是，在收不回抵押贷款时，由于抵押贷款单据不齐全，也无法行使其对抵押物的处理权。

（三）中间业务风险分析

从发展趋势看，商业银行中间业务收入所占比重会不断加大，但部分商业银行盲目开展中间业务，根本没把中间业务作为一个新的利润增长点来看待，而是把它作为传统业务竞争的一个附属手段，偏离了开展中间业务是为了增加利润的初衷。另外，企业利用中间业务中使用的票据窃取信贷资金的行为也加剧了银行业的风险。

二、银行对公业务风险管理可行性分析

（一）贷款业务风险分析

1、贷款业务种类

（1）短期流动资金贷款

为在银行开立了往来帐户的企业法人提供人民币流动资金贷款和外币流动资金贷款。为借款人提供生产、经营的流动资金。贷款期限一般不超过一年。贷款方式有：信用贷款和担保贷款，其中担保贷款包括：

①保证贷款：第三人承诺在借款人不能偿还贷款时，按约定承担连带责任发放的贷款。

②抵押贷款：以借款人或第三人的财产作为抵押物发放的贷款。

③质押贷款：以借款人/第三人的动产/权利作质物发放的贷款

（2）中期流动资金贷款

为在银行开立了往来结算的企业法人提供人民币流动资金贷款和外币流动资金贷款。为借款人提供生产、经营的流动资金。贷款方式有：信用贷款和担保贷款，其中担保贷款包括：

①保证贷款：第三人承诺在借款人不能偿还贷款时，按约定承担连带责任发放的贷款。

②抵押贷款：以借款人或第三人的财产作为抵押物发放的贷款。③质押贷款：以借款人/第三人的动产/权利作为质物发放的贷款

（3）项目贷款

贷款对象是项目承办人，其为该项目筹资和经营成立的项目公司。贷款种类有：

科技贷款

重点项目贷款：能源建设贷款、基础设施建设贷款、电力建设贷款、银团贷款、各类专项贷款

贷款保证：

●以项目公司的资产作为贷款的安全保障

●以项目公司的现金流量和收益作为还款来源

（4）房地产开发贷款

贷款对象为房地产开发企业，提供企业在房地产开发/营销过程中的资金。贷款种类有住房开发贷款、商业用房开发贷款、土地开发贷款、配套房地产开发的流动资金贷款、综合楼宇按揭额度。

（5）贸易融资业务

国际贸易融资业务

融资对象为具备外贸业务经营资格，在我行开立外币往来结算帐户的企业法人

融资方式为核定国际贸易融资授信额度

融资种类包括开证、进口押汇、出口押汇、出口贴现、打包放款、担保贷款、保理

国内票据业务：①票据承兑②票据贴现

2、贷款业务风险管理可行性分析

对上述贷款业务种类分两种形式进行风险管理：

（1）信用贷款

我司可对信用贷款对象的信用等级进行评价，作为银行发放贷款的参考标准。

（2）抵押贷款

我司可对抵押物进行评估，对其投保内容进行深入细致的分析。

（二）抵押物风险分析

1、由银行内部的评估部门做出的评估报告要有银行审核部门进行审核。在此，要保证审核人员的独立性和专业性。如果，内部的评估结果有疑义，应该再聘请外部评估机构重新评估，作出准确公正的结论。

2、银行要加强对抵押物单证的管理，一切按规定办事，不要作出违反原则的承诺。

（三）中间业务风险分析

1、中间业务种类

（1）人民币结算业务

包括银行本票业务、商业汇票业务、支票业务、托收承付业务、委托收款业务、银行汇票、汇兑业务、通知存款业务、协定存款业务、委托代理业务、全国借记卡业务。

（2）国际结算业务

包括外汇汇出汇款、外汇汇入汇款、光票托收、外币信用卡提现、代收外币信用卡、代售旅行支票、兑付外币旅行支票、外币兑换、结汇、售汇、进口开证、进口跟单代收、担保提货、出口信用证通知、出口信用证审单议付、出口跟单托收、外汇担保、贸易融资、资信调查、代客外汇买卖、外汇行情咨询、美元汇入汇款路径

（3）寿险代理业务

近年来，代理保险销售已成为银行开展中间业务的一项“重头戏”，而通过银行销售保险也成为保险公司一个不可小觑的销售渠道，一些新兴保险公司通过银行销售的保单占总保费的比例甚至高达70%。

3、中间业务风险管理可行性分析

（1）结算业务

保险经纪公司可对国际结算过程中涉及到的保单内容为银行作专业的审核业务，并对其中的疑义做出专业解释。

（2）寿险代理业务

寿险代理业务中会出现以下问题：一、银行销售人员在销售保险时，由于不具备相应的素质，加之利益的驱动，难免发生误导现象，导致客户撤退保现象加剧，投诉上访频繁。由于客户在银行买了保险，出了问题只认银行，从而导致银行的经营风险上升。二、银行在代理保险销售中，促成业务后就交给了保险公司，但由于信息不对称，银行很难对总体的业务量有一个准确的把握，忙活一年，年底结算收益不大，从而使银行陷入两难。

因此，保险经纪公司与银行的合作可以在以下三个方面：一是帮助银行建立有效的业务管理制度，规范目前的银行保险业务。如完善银行与保险公司的业务核对流程，建立业务单证的管理办法，规范保费等结算流程和规则，进行撤退保业务量统计等等。二是帮助银行建立以客户服务为导向的培训体系和培养专业理财服务队伍。三是银行经纪双方合作推动符合银行客户需求的产品开发。这种合作最大的特点就在于充分发挥了专业保险中介的作用，理顺了银行和保险公司之间的关系，提高了银行保险销售渠道的效率。

在这个自媒体高度发展的时代，人人都是发声器，也就让内容呈现过载现象。对此现状，内容创业应该怎么做？内容营销需要注意哪些方面？这篇文章，值得你的阅读与思考。

这是一个信息过载的时代。消费者接触到的信息远多于他们能够或愿意加工的信息，他们时刻处于一种信息接收超负荷的状态，这导致信息不再有价值，真正有价值的是注意力。

营销人应该使用怎样的策略，才能让输出的信息不被用户当成噪音过滤掉？你必须了解消费者大脑认知策略的变化、消费者常用的信息过滤器是如何运作的，他们对信息的偏好及使用逻辑。

大脑认知策略：从“做减法”到“做加法”

在印刷时代，我们用纸质工具记载知识和想法，但纸张既昂贵又浪费空间，所以出版机构通过专业的“把关人”（通常是编辑）将知识进行简化，呈现在期刊、图书等媒介上供人获取。

这时，大脑认知世界的基本策略是过滤、筛选，即通过“做减法”来获取知识。知识的形状呈“数据－信息－知识－智慧”的金字塔形状。互联网时代，情形改变了，电脑储存信息既海量又廉价，大脑认知策略变为对知识的链接，人们通过“做加法”来获取知识，知识的形状呈蜘蛛网状。

什么是对知识的链接？比如，当我们想知道“营销”的含义时，我们会在维基网络上阅读“营销”这一词条，词条内容里许多相关词可以点击跳转，关联到诸如“消费者”、“重复购买率”等词条，并且每一个词条后罗列着系列相关文章可供查阅。你最初的目的可能只是想获取“营销”的含义，最后却发现自己通过无数的链接到达了乌玛小曼的某篇文章里。就如戴维•温伯格所言：“思想是可以超链接的，只需轻轻一点，就可以从一个观点跳到另一个观点。”

信息过滤器：从“把关人”到算法推荐／社交过滤

互联网学者克莱·舍基认为，信息超载存在已久，当人们感觉对信息不堪重负的时候，其实是我们的过滤器失效了。

即便是在500年前，一个正常人穷其一生也无法读完已有的人类典籍，但在纸媒、广播、电视媒体时代，信息的过滤器是“把关人”（gatekeeper）。他们或是个人如记者、编辑，或是某个媒介组织，他们会对信息进行筛选、过滤，就像一个过滤器，大量的信息还未能到达大众面前就被截流了。而在网络时代，“把关人”逐渐丧失权威，每分每秒都有大量的信息产生，人们如何让自己不被海量的信息淹没窒息？

技术开始扮演过滤器的角色。技术主要分为两类：算法机制和社交机制。算法机制通过计算机强大的记忆能力和处理能力，通过对用户阅读习惯、偏好的计算，为用户进行个性化推荐，比如以今日头条为代表的资讯平台。而社交工具则将朋友、同事或我们尊重的人作为衡量标准，帮助我们找到感兴趣的东西，比如微信、微博等社交媒体。

信息流向：从“沉默螺旋”到“回声市集”

“沉默的螺旋”是指当人们在表达自己想法和观点时，如果发现自己赞同的观点受到欢迎，就会积极参与发声，反之，当发现观点受冷落时，即使自己赞同它也会保持沉默，如此便进入螺旋循环，优势意见愈发强势，其他意见则逐渐消失。

互联网时代，受众却在摆脱“沉默的螺旋”。无论他们的观点多么乖僻，总能找到拥有同样声音的人，甚至意见领袖，就像在豆瓣你甚至能看到诸如“Anti-Parents
（父母皆祸害）”小组且人数超过10万，和一些非常小众的歌手、导演组群。

以个性化推荐和社交推荐为主的信息过滤器加剧了这一趋势，我们更像身处一个“回音的市集”，在这里我们听到的最多的是和自己相同或相似的声音。意见领袖的作用愈发突显，在某一个垂直领域中，他们成为极有价值的信息源。

信息过载时代，内容营销应该怎么玩？

不推销产品，而是分享观点

信息过载时代，消费者处于一种信息接收超负荷的状态，他们接触到的信息远远多于能够或愿意加工的信息。有价值的不再是信息，而是注意力。同时，伴随着消费升级，消费者选择有限商品的时代过去了，传统的营销模式将产品信息强推到消费者面前的行为开始失效，很多时候，不痛不痒的产品信息只会被他们当成噪音过滤掉。

如前文提到，互联网时代大脑认知逻辑是“做加法”，观点在跳跃的链接之间逐渐强化。品牌想要攻占用户的心智，需要披上观点的外衣。官方的发声也许会像飘荡在高空中转瞬即逝的云朵，但意见领袖的声音却像植物的根茎深深扎进用户的心智中。意见领袖活跃，自带流量，更加中立可信，并且在价值观和信念上与消费者更相似，具有参照价值。

让我们来看看微信大号HOGO是怎么卖包的。软文的标题叫《你会用一个月的生活费去买一个包吗？》，文章洋洋洒洒数千字讲了数个故事，情绪浓烈，通篇都在宣扬一种价值观“女人买包不是虚荣，而是给自己的生活带来尊严”以及“再穷也应该买一个好包，这是热爱生活的体现”，为女性购物提供一个理由，然后再让她们在文章结尾看到某电视平台名牌包促销的信息。

在经过了前面一番情绪铺垫之后（长期订阅的粉丝更是经受了长期洗脑），点击购买显得更加顺理成章。这样的软文比起那些在末尾甩给读者一个“猜不中结局”的广告，要高明许多。

渠道从扁平到垂直，小的是美好的

“谁抢的渠道大、流量多，谁就是赢家”的营销思维已经落伍，流量精准度的重要性已经超过其量的多少。互联网的流量入口从门户，到搜索引擎，到社交媒体，正在发生变化。传统媒体的头部优势消失，小而美的流量不容忽视，在移动端尤盛，流量先是进入微信、微博、今日头条、淘宝等超级App，然后又分流到各个公众号、头条号和淘宝店铺中。

品牌投放的渠道策略也发生变化，过去只需把营销信息推送到头部媒体或搜索引擎的显要位置，就可以获得客观的点击和转化，现在则需要更精细化的投放策略和渠道组合。随着流量更多地朝优质内容倾斜，渠道的地位不再强势，类似聚媒等瞄准精细化投放的营销平台开始探索渠道与内容的强关联性，根据内容的属性，制定垂直化地投放策略，实现营销效果最大化。

巧用过滤器，把聚光灯让给受众

想要让营销精准地达到受众而不是被当成噪音过滤掉，就必须熟知当今受众过滤信息的方式。前文提到，传统媒介如报纸、图书、广播电视等，其权威性来自于它们为其他人过滤信息这一事实。
而现在受众的信息过滤器主要有两种：一种是算法机制，个性化推荐。一种是社交过滤。而这两种过滤机制的出发点都在受众本身。

营销人必须比过去更加清楚受众的喜好、思维模式，才能成功攻占他们的心智。他们日常浏览的信息都有那些类型？他们喜欢在社交网络上秀什么？他们倾向于怎样的互动形式？

不同类型的产品消费者，拥有不同的行为模式，比如母婴产品的用户群体是一群爱子心切，同时热爱分享交流、对促销信息敏感的人群，那么分享育婴干货、选货指南、“促销＋分享”的机制则是走进用户心智的有力途径。品牌必须将“自卖自夸”的心态转变为“投其所好”，把聚光灯的光芒打在用户身上，才是明智的做法。

4. 银行的个人业务和公司业务有什么区别

1、业务的负责部门抄不同

个人业务的工袭作主要有零售客户经理负责，包括个人储蓄存款、个人理财业务、个人贷款、个人汇款结算等业务拓展，其服务主要针对个人。而公司银行业务客户经理主要负责对公司客户的营销工作，包括存款、贷款、中间业务结算等营销拓展，对其考核主要针对公司业务。

2、主要面对的客户不同

个人业务主要是普通的大众没有什么特殊性，而公司业务主要面对的公司客户业务比较集中。并且业务比较复杂。

3、每次结算的金额大小不同

个人业务主要是普通的大众所以每次的结算的金额较小，而公司业务由于有的公司规模比较大，每次进行结算的金额要大于个人业务。

5. 我们银行要在9月份开展1个月的组织存款和中间业务收入的专项营销活动，取一个什么样的活动名称好呢

您想钱生钱吗？来这儿吧

6. 现代商业银行的经营特点谁知道啊，谢谢了~~~

随着我国金融业对外开放日期的临近和世界经济全球化的快速发展，我国银行业面临着更激烈的竞争环境。关注国际先进银行的业务发展和趋势，将有助于我行在今后一段时间的业务发展，有助于我行在战略和技术创新等方面突破。
一、2003年国际主要商业银行运营状况分析
1、经营业绩
2003年美国大银行的贷款质量进一步改善，全行业不良资产比率从2002年9月的最高点1.27%下降到2003年末的0.94%。欧洲银行业来自传统业务（利息）和中间业务（非利息）的收益均保持较快增长，日本银行也正缓慢走出低谷，资本充足率得到明显改善。
截止到2003年底，全球前20名商业银行平均资本充足率达12%，资产总额平均增长超过9.3%，利润平均增长超过20%，其股票的每股收益增长15%，营业支出平均下降1%。2004年1月美国摩根大通于第一银行合并，合并后总资产达1.1万亿美元，成为规模仅次于花旗银行的美国第二大商业银行。西方主要商业银行部分财务数据见表1。
2、核心业务竞争优势
花旗银行的竞争优势业务：外汇业务、零售金融、资产管理。它是全球最大的债券发行公司，全球债券和股票承销连续两年居世界第一；汇丰银行：个人理财、贸易融资和中小型企业服务。电子银行发展迅速；摩根大通：全球批发(银团贷款)，消费者金融业务。在安排和提供风险管理业务方面有绝对市场领导地位；美洲银行：全球批发、本土零售。其衍生产品及负债管理顾问业务居世界第一；法国巴黎银行：零售、国际贸易融资服务、投资银行。它是欧洲主要的零售银行，利率及信用衍生产品市场居前列；德意志银行：资产管理和投资银行。投资银行业务发达。
二、近年来国际商业银行业务发展特点分析
(一)保持充足的核心资本，拓展资产规模
自身风险意识的增强和银行监管机构风险与资本监管标准的改进，促使西方商业银行改善管理以提高资本充足率和经营效率：按照核心资本排名，全球前10名大银行核心资本在全球1000家大银行核心资本总额中的比例接近20%。汇丰控股和花旗银行的资本充足率均超过了12％，在此基础上，汇丰和花旗去年资产规模增长分别超过了30Vc和18％。
(二)兼并与收购，创造广阔的利润空间
1993年以来，世界排名在200名以内的银行之间进行过至少28次合并。近年来国际大银行并购活动如表2。促成国际银行业并购热潮日益高涨的原因：一是降低银行成本，追求规模效益；二是扩大银行规模，增强竞争能力；三是提高银行综合效率，实现优势互补；四是挽救危机银行，防范金融风险。
(三)拓展投资银行业务
增加投资银行业务成为全球大商业银行的共同特征，投行业务使银行获得短期利润的同时，改善了业务和资产结构：2002年汇丰银行的公司业务和投行业务共实现税前利润37．17亿美元，占总利润的1／3：2003年摩根大通银行来自投资银行业务的收人为37亿美元，比上年上涨183％；德意志银行2／3收入来自投资银行业务，投资银行业务是集团未来发展的大方向；
(四)综合化的业务经营
在同业竞争压力和利益驱动下，通过金融创新，西方商业银行业务经营逐渐趋于综合化。主要表现为：
1．混业经营：目前大多数西方商业银行除经营传统银行业务外，还可以经营诸如公司债券的承销、包销、对企业投资等投资银行的业务，“金融超市”的全能银行已成为西方商业银行发展的大趋势。
2．银行资产证券化：西方商业银行通过信贷资产证券化，降低其信贷风险：利用企业银团贷款的平台可将大部分信贷风险向非银行投资机构转移，其中包括保险公司、互助基金、养老基金、对冲基金以及其他证券化工具：近年来以美洲和欧洲的银行资产为基础的债券市场迅速扩大，特别是欧洲，此类债券市场年增长率达50％。在美洲和欧洲的银行信贷证券化市场上，经常用来支持证券发行的银行资产有：住房抵押贷款、消费信贷、公司信贷、贸易结算凭证等。
3．资产负债综合经营：西方商业银行为实现资产负债综合经营管理，采取多项措施优化资产负债结构，如压缩同业拆放和贷款在资产总额中所占比例，相应增加证券所占的比例。商业银行按自己的经营目标来选择确定一个理想的证券组合，这个证券组合既可以达到银行贷款的收益水平，又具备灵活性和流动性，可随时根据市场环境的变化做出相应的调整。
(五)经营全球化
西方商业银行的主要业务领域有：商业银行业务、消费者银行业务、资本市场业务和资产管理业务。资本市场业务包括银团贷款、资产证券化、杠杆融资、项目融资、代理业务、风险管理、高收益债券和股票承销、收购兼并、财务顾问、管理咨询等。资产管理业务包括个人信托、证券经纪、共同基金、保险、公司信托等。
商业银行经营全球化始于上世纪70年代，经过近30年的发展一些国际知名银行的海外资产及海外业务收益率远远超过本土。根据英国《银行家》杂志统计，截至2002年底全球有15家大商业银行的海外资产占其总资产的比重超过50％。（见表3）
三、国际商业银行业务发展的趋势
(一)零售业务
零售业务发展的重点从资产业务转向中间业务，以拓展银行非利息收入。零售业务的重点最初集中在消费信贷方面，包括住房抵押贷款、耐用消费品贷款等。随着住房和耐用消费品需求已基本满足，商业银行开始利用消费者手中闲置的资金发展中间业务，如代理外汇投资、股票投资、基金投资等，以满足客户多方面需求。
服务方式从分支机构转向电子银行服务，电子银行服务包括自动柜员机(ATM)、电话银行及网上银行等。根据美国一项对银行在不同分销途径的每宗交易成本比较研究，网上交易成本只有分行交易的1／10。零售业务网上交易与ATM的结合是大势所趋，并将成为网点少的银行的竞争工具。
(二)公司业务
为企业提供财务管理服务成为今后银行公司业务的重心，其重点是现金管理。高附加值的财务管理服务主要包括：确定和量化风险敞口，建立避险策略；衍生产品交易；为公司的现金集中、轧差等流动性管理提供技术支持及相关服务；信息、咨询相关的服务，如交易、支付账户的实时余额报告，外汇交易市场研究分析，货币市场投资决策等；将流动性管理和资产风险管理结合，在增强客户资产流动性和赢利性的同时，也增强安全性。
(三)中间业务
西方国家商业银行中间业务的范围涵盖传统的银行业务、信托业务、投资银行业务、共同基金业务和保险业务。中间业务收入已成为其经营收入的主要来源、，花旗银行和摩根银行的中间业务收入达到总收入的80％以上。今后国际银行业中间业务发展将呈现“五大转变”：
1．分业经营向混业经营转变。商业银行与非银行金融机构的界限日益模糊，中间业务的发展已涉及股票、证券、保险等领域。
2．不占用或不直接占用客户资金向占用客户资金转变。有些中间业务在提供服务时，银行可以暂时占用客户的委托资金而扩大资金来源，使资产负债表的数值发生变化，推动资产负债业务的发展，形成中间业务和资产负债业务的互动。
3．接受客户委托向银行出售信用转变。商业银行在办理信用签证、承兑、押汇等业务时，将提供银行信用，银行收取的手续费既是银行经营管理效益的体现，也是信用出售的补偿。
4．不承担风险的收取手续费向承担风险转变。商业银行办理中间业务需要运用资金并承担一定风险，如各类担保、承诺、代保管、承兑、押汇等。这时银行收取的手续费除劳务补偿外，还包括利息补偿和风险补偿。
5．传统业务向创新业务转变。商业银行出于规避风险、增强资产流动性和提高竞争能力以及盈利水平等目的，实现传统业务的突破，范围涉及管理、担保、融资、衍生金融工具等众多领域，如从事票据发行便利、货币或利率互换、期货期权等业务。
(四)风险管理
1．从信用风险管理逐步转向全面风险管理。“新巴塞尔资本协议”明确提出，将操作风险、市场风险纳入资本监管的范畴，并对信用风险、操作风险提出了不同的测算方法。对于风险管理能力不同的银行，其处理信用风险采用的方法不同，具体包括：标准法、初级内部评级和高级内部评级法。新协议在操作风险的量化上提出了三个具体方案：基本指标法、标准法和高级计量法。
2．规范信息披露。新资本协议将市场约束列为银行风险管理的第三大支柱，特别强调了信息披露的重要性，并在适用范围、资本构成、风险披露的评估和管理程序、资本充足率等四个方面制定了具体定性定量的信息披露内容。这种市场机制的引入是现代公司治理结构研究重大进展的体现，促使银行保持充足的资本水平，配合并支持监管当局更有效地工作。
3．完善内部风险评级体系。新资本协议中除保留外部评级这一可获得资产评级的方式外，更多强调银行要建立内部风险评估体系。从国际大银行的经验来看，内部评级对信用风险管理的作用主要是为金融工具价格的决定提供重要依据，作为提取坏账准备金及经济资本的分配基础，为客户综合授信提供依据，为管理者风险决策提供参考。
(五)金融创新
西方银行金融创新主要包括：金融衍生产品、银行资产证券化和表内业务创新三方面。金融衍生品的发展大致可分三类：为套期保值而设计的衍生品，如浮动利率债券、利率上下限、远期、期权、利率掉期等；为增加资产流动性而设计的衍生品，如贷款权兑换交易、资产转让合同等；为扩大投资和进行产业投资而设计的衍生晶，如可转换为公司股票的贷款、债券等。证券化金融工具已从传统的表内证券化(如抵押债券)发展到表外证券化(抵押保证或资产保证的证券)。表内业务创新一是存款工具创新，如货币市场互助基金、NOW账户等；二是支付工具创新；三是资产业务创新，如可转让贷款证券、分享股权贷款、弹性偿还贷款等；四是融资工具创新，如各类股票、债券、信托工具与组合融资工具等。
四、国际商业银行的发展趋势对我行的影响
(一)全面的业务功能是银行市场竞争的重要基础
混业经营是竞争的结果。为了使自己更具竞争力，对公司客户，我行力图使自己能够提供贷款、结算、承销、咨询顾问、国际业务等“一站式”的服务。而对个人客户，我行则应努力实现存款、结算、代客理财、保管箱、保险等全方位服务。对客户来讲，全方位的服务可以更加便捷，既节约了时间，又有效的降低了成本。对商业银行来讲，这种全方位的服务提供了更多的盈利点，通过交叉销售，可以制订更加灵活的价格收费政策，提高自己的盈利能力和核心竞争力。
“全能化”并不意味着“大而全”。“全能化”可以通过有效的金融机构合作及外包来实现，从国际大银行的经验来看，一方面保持自身在某些专业领域(比如信用卡、国际业务、信贷业务等)的核心优势，另一方面将某些非核心优势领域业务外包或与其他金融机构合作，是其开展业务的重要原则。
对我行而言，为了建设具有国际一流市场业绩的开发性金融机构，必要的功能是不可缺少的。应在努力争取更多的金融业务品种的同时，积极与其他商业银行或金融机构开展全面合作，拓展我行业务功能。
(二)卓越的风险管理能力，是银行赖以生存的重要保障
在证券化、全球化、全能化的背景下，银行本身面临的风险越来越复杂，同时客户也要求银行帮助处理其面临的各种风险(如代客理财等业务)，在这种形势下，是否具有优秀的风险管理能力和积极的风险管理方法，便成为银行能否长期健康发展乃至生存的重要条件。
对我行来讲，目前面临的市场环境非常严峻，从表面上看业务品种不少，但盈利的不多，不良资产比例居高不下。首先，应加强对新巴塞尔资本协议的研究，结合我行实际建立起全面风险管理系统。其次，对现有业务的风险管理应定期检查及建立评价和控制机制，防止出现大的纰漏。第三，对新开展业务实行两手抓，一手抓业务推动，一手抓风险管理。第四，对于我行正在开发或已立项的新业务产品，应分配一定的力量进行研究、开发，将其风险消灭在萌芽状态。
(三)优秀的人才和良好的技术，是我行发展的必备条件
传统银行依赖的是品牌和资金，但随着金融自由化的发展和竞争的愈发激烈，银行业越来越变成技术密集型和知识密集型的产业，优秀的金融人才和技术是银行最重要的核心竞争力之一。国际上著名的大型或超大型银行在核心竞争力方面尽管表现形式和领域不同，但共同点都是金融技术与客户需求的完美结合，而这种结合又是以高素质的各种金融人才为基础的。
金融技术和人才建设对银行利润的贡献在短期内不会立竿见影，对我行来讲，一方面应从长远出发，制订科学合理的金融技术与人才建设规划；另一方面，在加强高素质急需人才的引进的同时还必须加强对现有员工的各种新业务知识和素质的培训，使之适应新的形势发展和需要。

7. 商业银行中间业务营销存在哪些问题

中间业务重要的一块是保险基金和第三方存管的代销，牵涉到代销产品的潜在风险，信息不对称导致客户亏损，尤其是保险。

8. 如何拓宽中间业务渠道,提升中收贡献度

一是提高对高端客户的服务能力。根据客户情况细分市场，科学测算客户的贡献度，把综合贡献度高的高端客户作为服务的重点，通过分层营销、差异化定价，充分挖掘了现有客户资源价值，通过提升对高端客户的服务水平实现了高收益。
二是做大做强优势业务。积极开展了信用卡普惠式促销、分期促销、以及走进专业市场现场推广等活动，强力推进具有潜在价值的重点产品营销，推动了网上银行、转账电话、手机银行、短信通等产品的快速发展。
三是大力拓展国际业务。对重点客户，通过提高结算服务效率，增强贸易融资及外汇理财产品支持力度，巩固提高国际结算市场份额。
四是利用农行庞大的网络体系和联系非公企业密切的优势与青州市住房资金管理中心合作，全面参与非公企业住房公积金的缴交和个人住房公积金贷款的发放工作，扩大了中间业务收入来源。
五是转变银保营销模式，积极拓宽营销渠道，深入推进代理产品结构调整，促进保险代理业务可持续发展。工作中要求员工加强业务学习，钻研保险理财基础知识，学习营销方法和营销技巧。在业务营销中，针对不同客户，注重营销策略，面向客户把保险产品要点及风险提示点讲清讲透，以诚信经营吸引客户。
六是积极探索保理、发行中小企业集合票据、短期融资券、中期票据等新型产品和新兴业务，不断提升中间业务发展水平和层次，努力提高中间业务创收贡献度，满足高端客户需求，开辟中间业务收入新渠道。

9. 银行的个人业务和公司业务有什么区别

1、业务的负责部门来不同自
个人业务的工作主要有零售客户经理负责，包括个人储蓄存款、个人理财业务、个人贷款、个人汇款结算等业务拓展，其服务主要针对个人。而公司银行业务客户经理主要负责对公司客户的营销工作，包括存款、贷款、中间业务结算等营销拓展，对其考核主要针对公司业务。
2、主要面对的客户不同
个人业务主要是普通的大众没有什么特殊性，而公司业务主要面对的公司客户业务比较集中。并且业务比较复杂。
3、每次结算的金额大小不同
个人业务主要是普通的大众所以每次的结算的金额较小，而公司业务由于有的公司规模比较大，每次进行结算的金额要大于个人业务。
参考资料来源：搜狗网络-银行业务

10. 求一篇关于邮政储蓄营销方便的学习心得

谈新形式下中国邮政储蓄银行的营销之路

目前正在筹建中的中国邮政储蓄银行已获得国务院批准，正式挂牌之时指日可待。据悉中国邮政储蓄拥有高达1.2万亿元的储蓄存款，全国拥有3.6万个网点，储户数量达2.7亿户，年营业收入达200多亿元，1.2万亿元存款中存放在央行的有8000多亿元资金。除此之外，中国邮政储蓄银行的存款主要用于和银行之间的协议存款、同业拆借及购买国债等用途，都处于盈利状态。
但是即将成立的中国邮政储蓄银行在营业网点在规模、金融现代化程度、业务品种、内控机制、金融专业人才的配备等方面有很多问题亟待解决。

一、邮政储蓄银行网点虽然较多，但是在农村分布约有2/3的比例，各地邮政储蓄大多存在营业场所陈旧、安全设施不够、硬件设备落后、操作环境较差等问题。

二、长期的“只存不贷”使得邮政储蓄银行的金融人才极为匮乏。邮政储蓄从业人员的学历层次较低，素质不强，业务水平不高，难以提供令用户满意的多元化金融服务。

三、缺乏高素质专业人才已成为邮政储蓄发展中间业务的瓶颈，尤其是科技型、高附加值的中间业务的开发、创新和营销。邮政储蓄的中间业务发展与其他商业银行的中间业务相比还有很大差距，存在不少问题，表现为：1.中间业务发展不均衡。品种结构不均衡。目前邮政储蓄开展的中间业务主要集中在代理类和银行卡类。即使是代理类和银行卡类中间业务，邮政储蓄开办的也仅是其中一部分。地区发展不平衡。据有关统计，中间业务发展较好的市地局，收入可以占到邮政储蓄业务收入的20%以上，而发展较差的局，中间业务收入比重尚不足1%，差距非常明显。各业务品种的获利能力不均衡。有品牌的产品比没有品牌的产品发展势头更好，获利能力更强。数据显示，2004年邮政储蓄绿卡实现手续费收入近10亿元，占了当年中间业务收入的绝大部分。2.缺乏有效的经营管理体系。

笔者认为目前的邮政银行应该采取以下营销策略：主要采取基本的营销战术策略“4Ps”(产品、定价、渠道和促销策略)，以及人才和服务策略。

一、产品策略：

2003年国家邮政储汇局所制定的《关于下一阶段邮政储蓄业务发展的意见》指出，要通过重点发展以活期存款账户为基础、以绿卡为载体的各种中间业务来带动储蓄业务的发展。到2006年邮储中间业务有了长足的发展。不仅在代发工资、代发养老金等代收付业务上逐渐作大规模，稳定了一批低端客户群体，同时也在个人理财业务领域有所突破，得以通过与保险、基金以及大型企业合作，开始进入高端客户市场。仅以银行卡为例，截止到2005年8月，邮政绿卡已拥有用户近9000万个，仅次于工行和农行，名列第三。在农村地区银行卡市场，更是占据了份额的一半以上。

国家邮政储汇局一位人士对记者说，“（中间业务）这方面，我们与其他银行的差距依然很大”，据其介绍，邮储目前的中间业务收入在整个邮储收入当中所占比例不足6%，仍显偏小。业务品种更是较少，尚不足百种。而工商银行中间业务品种已达420种。

邮政储蓄拿到银行牌照，主营零售业务，从一开始就做好战略定位，创造精品，打造精品，从源头避开公司业务的高风险。制定中间业务发展规划，组织相关人员进行市场调研，开发、评估新产品，完善中间业务的成本核算体系，通过发挥邮政储蓄的网络优势，借助传统业务，有针对性、有选择地推进中间业务发展。对中间业务工作量、中间业务收人等要设置指标，加大考核奖罚力度，通过建立统一管理、统一规划、统一协调、分工负责、整体营销的业务激励体系，促进中间业务从整体上得到积极稳妥发展。

2004年11月中旬，国家邮政储汇局正式成立小额信贷业务工作组，并从地方借调人员专门负责相关制度设计。同年12月底，国家邮政储汇局正式向银监会提出开办小额质押贷款业务和农户小额信贷业务的申请。因此邮储银行在政策允许的情况下，利用在农村的网络可以大力发展农户小额信贷业务；同时还要完善治理结构、风险管理和加强内部控制，培训金融专业人才。近期而备受外界关注的小额质押贷款，邮储银行也在悄然发力。一份《关于稳健推进邮政储蓄小额质押贷款试点工作的通知》已于日前下发到各试点省份，要求第二批试点的十个省份，在年底前扩大试点范围，规定满足条件的省份可再增加52个网点。另外2006年证券市场的火爆，带动了基金的发行合销售。拒《中国证券报》刊登：国家邮政局的一位内部人士分析说，“邮储”定位于“零售银行”，主要从事对个人存贷款、保险及其他特殊业务。因此，对“邮储”来说，做基金代销等风险较低的中间业务是完全符合其定位的。

二、价格策略：

邮政金融产品的价格即利率，受国家金融政策限制。现行金融市场上资金价格分固定和市场两种。邮政金融在市场营销中要从实际出发，综合分析资金成本、资金需求、市场竞争情况，做到资金安全、效益、流动。

三、渠道策略：

统计资料显示，截至2005年8月，全国邮政储蓄营业网点已经超过37000个，其中县及县以下农村网点占到2/3以上。且其绝大部分网点已经实现计算机联网，可以实现全国通存通兑。在国务院《邮政体制改革方案》通过后的第三天，刘明康在新疆调研时指出，邮储在农村的作用是商业银行不可替代的。银监会支持邮储银行成立以后，增设更多的网点。邮政银行就要充分发挥其渠道优势，合理布局，在增设新网点时，优先补充渠道缺少的地区，业务发展潜力大的地区。

邮政储蓄在网络系统、营业网点等硬件设备方面与商业银行仍然存在差距。笔者在中原一些地区发现，网络设备和专业人员缺少的限制，城区的邮政储蓄网点数量远少于其他银行的网点数量，而相当一部分网点不能办理全部业务，如汇款、存取款等，主要受理的金融业务则是代发工资，保险代理；并且储蓄专柜的人员很少。鉴于此，邮政储蓄银行还需要下大力气推进现有系统的优化整合。对现有营业网点进行统一规范，更新和购置电脑等营业设施，全面提高硬件设备水平，为开展中间业务提供必要设施。邮政储蓄还应加大技术投入，完善信息管理系统。重点发展三个层次：一是多功能服务网络，作用是带动中间代理业务的优先发展；二是业务管理信息网络，目的在于开发中间业务管理软件；三是把邮政储蓄情况与全国各金融机构和其他行业的科技、商业信息连接起来，充实信息资料库，实现信息资源共享，以低廉的信息投入带动相关中间业务发展。

四、促销策略：

抓住邮储银行的挂牌成立的良好契机，加大宣传力度，在广大客户心目当中树立良好的新形象。

1、形象宣传。也就是找出一个能代表企业服务的载体展示服务内容和形态。如邮政金融有网点多、外勤人员多、延伸服务长的特点。部分营业网点在整合后，呈现出的优美、舒适安全的营业环境，现代化的设施，可以烘托服务的档次和质量。都是邮储银行宣传的主要内容。

2、特色业务宣传。企业要发展就要不断推出新产品、新服务，而这些在一定程度上使人们对企业产生好奇，从而产生试用产品(或服务)的动机。

五、人才策略：

金融业务种类繁多，内容复杂，需要一支包括金融、计算机、财务会计、工程技术和法律等方面的专业人才队伍。首先应大力引进金融和计算机类专业人才，充实从业人员队伍，为未来发展储备力量；其次借鉴专业银行的先进经验，切实加强在岗职工培训，提高从业人员业务水准；再次建立起一套完善的激励约束机制，从物质和精神两方面给职工以提高专业水准的动力和压力。

通过上述措施营造一个聚才、育才和有利于优秀人才脱颖而出的用人机制，做到人尽其才，才尽其用，满足中间业务迅速发展对人才的需求。

六、服务策略：

1、树立邮储银行自身的服务营销理念和定位。作为新兴的金融机构，邮储银行有必要树立全新的服务营销思想和理念，来指导服务营销工作的开展，树立新的企业形象。另一方面，银行通常为顾客提供五种服务：获取现金服务、资产安全性、资产支付服务、贷款服务以及金融顾问服务。但并不意味着每个银行都可以提供全能的服务，银行应结合自身的特点，开发出符合消费者需求和自身利益性的产品。邮储银行应该明确不同区域，不同等级的机构网点的营销定位，达到留住老客户、开拓新客户，实现盈利性目标。

2、完善服务质量标准和服务保证体系。企业服务质量的标准是衡量服务水平的依据。无论是服务项目职能标准，还是服务人员的服务标准，都是反映邮政银行面貌的一面镜子。严格的服务质量标准，能使员工有一种责任感，易形成企业凝聚力和向心力，保持企业活力。建立服务项目同时，服务质量保证体系也十分重要，它是邮政金融向客户做的承诺，是促销的一种手段。在一定程度上就可能消除用户对服务的风险疑虑，同时也为客户信息的反馈提供了依据。

3、加强人员培训和管理。为了保证市场营销的成功，企业必须按照标准对营销人员进行服务理论和服务技能培训，使他们掌握工作技能，提高作业水平。其次要加强对服务人员的管理。企业要了解服务人员的心理，做到问题早发现、早解决。同时还必须引进竞争机制、激励机制，通过竞争达到优胜劣汰，使队伍素质不断提高。

4、不断拓展市场，进行差异化服务营销。邮政储蓄银行要想在市场上吸纳客户，必须扩大服务项目，向客户提供独特的项目。如大额提存款上门服务、理财顾问；代收煤气、水电费的收据可由投递员送到客户手里等等。在条件允许的网点向客户提贵宾室，逐步设立理财中心、理财顾问；使中国邮政储蓄银行在客户心目中总能保持活跃形象。

资料来自：http://www.cnypjs.com/news_yyyx/5281.htm