宝马5系营销案例

① 宝马销量造假被罚，或再度引发信任危机

因被怀疑“销量造假”，宝马的信誉正在经历新的危机。

据央视财经《正点财经》援引《华尔街日报》报道，监管机构怀疑宝马在美国存在“销量造假”行为，一旦坐实将会被课以巨额罚款。

这是继2019年12月20日宝马在中国的合资公司华晨宝马在国家市场监管总局备案召回多达31万辆“漏油”3系以来，宝马在短短一个月时间内遭遇的第二次突发事件。

值得一提的是，华晨宝马早在2018年1月初，就因同样原因对于上一代3系进行过小批量召回（16504辆）。

涉嫌销量造假意味着宝马在产品层面出现漏油问题之外，市场策略也在发生扭曲，或引发新的信任危机。

一位行业人士表示，这是宝马在业绩重压之下的“动作走形”。

SEC调查宝马销量造假

据央视财经12月25日报道，美国证券交易委员会（SEC）正对宝马的“销量造假”行为正在调查。

《华尔街日报》报道称，监管机构怀疑宝马在美国市场存在“销售打孔”行为，即为了夸大销量，指使销售人员将还未售出的车辆登记为“售出”。

宝马发言人已经证实了监管机构对宝马进行相应调查的消息，称将“全力配合”。

根据美国消费者新闻与商业频道（CNBC）的报道，早在2016年宝马北美CEO路德维希?威利施就曾经承认在北美市场存在销量造假的情况。

至于SEC调查的原因，SEC副主任奇恩此前曾称新车销量是评价一个车企业绩的关键数据，能对投资者的决策产生极大影响，言外之意就是宝马夸大销量是为了在和竞争对手的销量大战中占据有利位置，并借此稳定股价。

公开资料显示，宝马的股价在过去两年遭遇了相当幅度的下跌，已经从2018年初超过90欧元的阶段高点，最低跌至2019年8月份的60欧元一线，跌幅超过34%，直到最近才反弹至73.5欧元左右，但是相比高点跌幅依然达到了20.5%。

宝马美国市场销量乏力

到目前为止，SEC的调查结果还没有出炉，宝马在美国市场是否存在销量造假行为尚不得而知，但是销量不振的情况自从2019年以来一直困扰着宝马，直到年底才有所缓和。

公开数据显示，2019年前11个月，宝马集团在美国市场有6个月的销量同比呈现负增长，销量最差的1月份仅为20559辆，同比跌幅达到了6.3%。

直到9月份，宝马集团才稳住局势，以30972辆的销量、5.5%的同比增幅，反转了销量走势，随后10月、11月连续两个月销量增幅都超过了7.5%。

但是上半年的销量表现，已经拖累宝马在美国市场前11个月的累计销量仅为32.3万辆，同比微增了1.7%。

相比之下，中国市场的销量高达65.6万辆，是美国市场的两倍，同比增幅也高达13.6%。

这意味着宝马虽然在全球最大单一市场中国取得了领先，但是在美国市场面临着巨大的销量压力。

根据宝马披露的数据，第三季度汽车业务的利润率达到了6.6%，远高于去年同期的4.4%，但这主要得益于中国市场的强劲增长。

而且宝马还面临电气化方面加大投资等高额成本支出，这都将在一定程度上影响宝马的利润率表现。

但归根结底，宝马需要在市场上销售足够多的车辆，才能获得更多的主动权。

或因效仿电商“刷单”

仅从销量的层面去看，现在的状况跟2016年，也就是宝马北美CEO威利施承认销量造假的那一年，有颇多相似之处。

当年宝马的全球销量达到了236.8万辆，创下了销量纪录，同比增长5.3%，其中中国市场贡献了超过51万辆，同比增幅11.3%，但是在美国市场，宝马的销量为36.5万辆，下降了9.7%。

这意味着经过了三年之后，宝马在中国市场的销量继续高歌猛进，而在美国市场基本上属于“原地踏步”。

相对而言，2019年宝马在美国市场的销量情况还要好于2016年，毕竟实现了小幅增长，但是依然受到了SEC的调查。

对于SEC调查宝马的“销量造假”，资深营销专家、北京外国语大学国际商学院硕士研究生导师魏加东表示，之前也有车企进行类似操作，（目的是）完成业绩、提升股价。“这都是销售策略。如果从营销造势角度看，和电商刷单、排队类似。数据会带来跟风效应”。

但是他也认为，股价是由多种元素构成的，尤其是海外（资本市场），股民相对更加理性，市场也比较成熟，（销量造假稳定股价）被扒之后，会对品牌造成冲击，形成一个不诚信的标签认知。

对于CNBC报道的宝马早在2016年就曾有过销量造假的行为，他表示这才是这种营销策略的风险，“企业最好别搞这种玩法。一般也是真实市场效果不行，采用这种打法，被爆出来对品牌是个重大损伤”。

造假或导致巨额罚单

对于宝马在美国市场陷入“销量造假”漩涡，国内一位主机厂人士表示，从宝马三季报的数据来看，宝马的美国业务的确面临相当大的压力。

他认为，宝马三季度在美洲市场总体下滑0.4%，美国市场销量微增0.5%，虽然经营数据还算不错，但是电动化、智能化、网联化的巨额投资也必须跟上，“所以重压之下动作走形也可以理解”。

但是因为有菲亚特克莱斯勒汽车公司（FCA，现已与PSA合并）的前车之鉴，宝马这次的造假行为一旦坐实，或将导致巨额罚款。

根据路透社2019年9月底的报道，FCA因在月度销量方面作假误导投资者，被SEC罚款4000万美元。

报道称，FCA在2012-2016年长达5年的时间里虚报新车销量，并指控FCA在其美国销售主管指导下，每月错误报告销量等相关数据。

这桩官司最后以和解告终，FCA的代价是支付4000万美元罚款。

FCA的案例带来的启示是，这将是一个漫长而又复杂的调查，可能需要耗费长达数年时间，另外就是即便和解，也将面临巨额罚款。

对于正在推进电气化转型的宝马来说，官司缠身和罚款都将带来巨大的不确定性。

关于在美国市场涉嫌销量造假，以及在中国市场是否也存在类似状况，财经网联系到宝马中国相关人士，但并未获得明确回复。

总结：

宝马正在全球第一大市场迎来高光时刻——不出意外的话，2019年将会力压奔驰奥迪，首次夺得豪华品牌销量冠军，但是迟到的“漏油门”召回，以及此番在美国市场陷入“销量造假”风波，都对宝马的高端品牌形象造成了伤害，如果引发信任危机，甚至影响到宝马的电气化转型大计，这是个挑战，而且刻不容缓。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

② 2019年十大汽车营销 赛高铁、拉飞机“脑洞”太大了

2019年可以说是汽车圈“最难”的一年，销量腰斩、营收下降、大幅降价……许多车企都正在为了“活下去”而努力。要想在低迷的市场中让用户买自己的车，首先就要提高品牌的声量。为此车企们也“脑洞”大开，在2019年开展了许多创新性的营销方式。网上车市总结了10个具有代表性的营销活动，可以说八仙过海各显神通，成功的吸引了人们的关注。

1、名爵6赛高铁

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

③ 以宝马mini《进藏》纪录片为一个案例，分析其运用了哪些营销的手段

宝马《进藏》就是以进藏为主题的，从年轻人对西藏的渴望和感动中展开故事。《进藏》记录10个人、8台宝马MINI、7万公里，从川藏线、青藏线、新藏线、滇藏线、喜马拉雅5条线路出发进藏的故事，酝酿几代人的西藏情节，讲述最纯粹、最简单、神秘的西藏文化。将年轻、时尚的品牌理念通过进藏之旅的纪录片传达给热爱生活的年轻人，创造纪录片营销的新高度。

《进藏》采用了内容营销的手段，即把企业品牌的营销信息，融入到内容里，然后一起传递给目标消费者，希望增加他们的接受程度。首先，宝马mini选择了与土豆合作，土豆网是文艺的、年轻的和有创造力的，MINI是年轻的、品牌的和有创造力的，两者的结合把“内容营销”玩得很有情调；这是一场和商业广告有很大区隔的内容渠道品牌传播的案例。两个品牌都是以青春、活力、个性、自由为主题，相似的品牌特性，使两者的合作更有默契；运用大数据，了解到当下年轻人勇于冒险、敢于探索的精神，“西藏”在人们心中的影响力，于是选取了这个大热的主题参与制作；影片中，五条进藏线路的汇合更是既打动了网友的内心，又全方位对mini产品性能进行了充分的展示，针对不同的消费群体做出了合理的方案。

接着，不仅有两大品牌的高层参与讨论与交流，还有明星参与宣传造势，《进藏》纪录片还与国家级纪录片平台合作，有了这一保障，相当于有了品牌、口碑的双标准，口碑的营销是最好的营销方式了，接下来适当提高话题热度，成功的一次内容营销，成功的抓住了大众的眼球，达到了最初营销的目的。

宝马（中国）MINI品牌管理总监马啸天（一个老外）的发言对于这个案例有很好的总结：他说凭借相似的品牌基因和价值观，非凡之旅《进藏》让MINI和土豆成为了很好的内容合伙人，并进入到品牌合作的高级阶段，MINI希望在未来的合作中可以走的更远，与土豆打造更好、更深度的内容。土豆总裁杨伟东在现场也表示非常希望以品牌联合的方式一起做年轻人喜欢的内容，从节目的概念、传播到机制都一起合伙，为年轻用户呈现更多他们热爱的内容，一同实现梦想。

④ 汽车界有哪些经典的成功营销案例

整合营销就是把各个独立的营销综合成一个整体，共同产生协同效应，为企业创造最大利润。 当然整合营销要根据目标企业发展需要，能短期见到效果收回资金，也要根据自己公司各方面的实力、人脉、能力为目标企业创造多大价值出发，保证这些专家都有真家伙，而且是目标企业需要的，整个流程还需要自己不断的创新、优化、完善、测试、放大,一定要争取做到同行第一。

整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

特点：

①在整合营销传播中，消费者处于核心地位。

②对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。

③整合营销传播的核心工作是培养真正的"消费者价值"观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。

④以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。

⑤以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。

⑥紧跟移动互联网发展的趋势，尤其是互联网向移动互联网延伸、手机终端智能化以后，新技术对原有PC互联带来了前所未有的颠覆和冲击，在这个过程当中应当紧盯市场需求，整合现有的资源，包括横向和纵向的资源。成为一个移动营销价值的整合者和传播者。就如优秀移动营销整合服务商百分通联已覆盖金融、汽车、IT数码、房地产等行业，已拥有一些典型案例和成功用户。

⑤ 去店里看了iX3，我们发现宝马想通了一件事 | 汽车产经

⑥ 车企如何靠营销事件“出圈”

之后，奔驰也为英菲尼迪做了一波宣传。在奔驰GLB宣传广告的背景中，英菲尼迪logo现身，无形中抢了“正主”风头。

这种天上免费掉广告的好事，不是谁都能遇到。

营销是一门艺术，更是一门技术。一次成功的营销活动，不仅能够吸引越来越多消费者的关注度，还能为车企在日益激烈的市场中取得不错的品牌传播效果，进而提升产品销量。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

⑦ 谁有经典销售案例可以分享吗

一 货源
每天看见很多人关心找货源，好像有了好的货源，生意就有了保证。但刚开始，其实在商店里，最不重要的就是货源。俗话说,三分货，七分卖。这个时期，记住，不选自己爱的，只选容易甩的。举例 ；我拿20元一件小衫。10件。1件卖了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己无论如何卖一件。务必高于80元。可能有人说了：真黑。我告诉你：衣服的价值，在于卖的过程。有多少顾客，是缺衣服穿的？女人买衣服，在于享受买的过程。买这些价位衣服的女人，是不会跟你认真的，他们只是觉得不贵，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留着以后小搭小配还可以。价钱吗，穿的出去，反正又不贵。便宜了，不会穿。不信你试一试－－ 20块?太贵太贵！10块好了，我买给家里保姆穿的！！！卖衣服，要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训，但我还是把它当最美的衣服推销。我那时候的信念：垃圾都可以参与商品流通，何况我卖的是新衣服!不是夸口，客人冲着我的热情来的，熟客一大堆。最高纪录，一天营业额3000多，起码要赚2000多。最低700，也有利润400多点。4个月后，第二个店开张了。我挖了个送快餐的女孩，600元工资，到我这里1500，她真做到了销售大于一切。我们这个市场，1500是合理工资(当时)，但要熟手。我偏不信，我相信激情。我开始调整拿货方法了。找货不如找伴。我跑遍了所有的市场，经过再三挑选，选定两家批发商。为什么？跟庄！眼光好，不如跟旺家。有很多人进货，喜欢东拿西拿，自己觉得眼光好，拿货象"血拼"，象购物。我不会。我集中两家拿，熟了是大客。别人看不到的新版，我能拿，再熟了，开始退退换换。好版我也跟得上，坏版我就想法换，压货少不说，家里风格相对统一，不会乱七八糟，搭配起来一条路。看看那些品位妹妹拿的货，我笑死了。我的强项是销售，我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱，开店，18个月，共开4家。由于我什么都尽量卖，批发商都被我感动了。经常赊销给我，流动资金大大增加。我后来开了10多家店，共做了6家批发商的货。我早退早换，年底就没压什么货。说到这里，你们会想，我是个什么样的人呢！你们百分之一百会猜错。就在我卖13块一件小衫的时候，我身上穿的是如假包换的香奈尔。当年PRADA.D&G.我都不玩了。我还有另外收获：这6年间，我手下营业员有20多人创业，20多个老板娘。他们明白了，做生意其实用不了多少钱的。我教育他们，要做无中生有的人。
我觉得做衣服是农活，急不来的。我觉得"正走在这条路上"，拼命推销的是自己对服装的理解，其实，女人们需要的只是心里满足。你们中一定也有这样的人：喜欢买，多于喜欢穿。我现在不穿名牌了。错了，不是一定要求名牌了。现在我的生意不错，货很贵，也卖得好。老实说，穿过那么多好东西，这时装也知道个七七八八。就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。你要穿得有档次，你店里衣服都有档次。明白没有，尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。卖便宜货和卖贵货是不一样的。卖便宜货，要热情，卖贵货，要冷一点。你们会觉得势利眼？错。在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？！我卖货。是这样的。2000左右的衣服，不要报价。拿个计算机打给她看，记住，看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌，太热情了。她觉得你的货不值。卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气，再客气。东扯西拉的，真是书到用时方恨少有朋友问我，你贵货也做，便宜货也做，为什么？其实是看店址来的。隔壁左右，卖什么档次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。没什么人的地方，要做贵货。当然，我喜欢扎堆，千万别搞单独一店的地方，死路一条，不是节约租金，是浪费时间。有人会说我守两年会旺的，两年分分钟耽误你赚几十万。卖便宜货，拉车仔进货，卖贵货，进出是宝马。卖100一件，赚90也嫌慢，90％也没多少。卖1000一件的，30% 是300.但贵货要守。是真的。你不能守6个月到10个月，就不要做。但一年后就不累了。会越坐越旺，很多人没有坚持。做了便宜货，就注定劳劳碌碌了，开头容易，永远辛苦。犹太人是最会做生意的，他们就全卖贵东西。当年很多品牌拉我加盟。我从来不干。满街的货都能卖，干嘛要把命运交给你，我又不是不会做生意。女人只对男人忠心，男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试，毕竟消费还没到试过千山万水的层次。卖散货好。赚得多，没人管，除非卖名牌，名牌会拉你加盟？我现在也做批发。我不拉人加盟。我又不是没钱，拉100人加盟，要是100个都不会卖货，那不是拉了100个包袱。我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么卖。

二 卖货定律
1.每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，形象指导。(认为自己穿衣打扮不在行的，不会经常买衣服)熟客很重要，回头的生意比重很大。千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。不然的话，就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。我会这样处理的。客人关注了一件衣物后，全身名牌的我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝。我的商店，是无数女人的梦工厂，我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的---她知道我不是内行。
2.卖货不是辩论好，对 是 营业员法宝。来看看：这面料不好是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理。不需要干洗。穿起来不会舒服对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色？我不喜欢这上面的扣子，太咋眼是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。 (她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确，又买了条裤子。)客人有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。女人很奇怪吧。当他觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌)，她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题，绝对不是讨价还价的区区100.200.(客人会想：我是成功的人。100.200不是问题。)遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的对手，是老师。你是商人。你要有商人的素质。随意的让步，是恶梦的开始。你这次爽快少50，他下次争取100.讨价还价的要点，是一个又一个的交换条件，比方说买多两件，或者带上配饰，或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低，要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。大家可能注意到，我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视，这是营销。你的形象，就是商店的形象，你表现的档次，就是货的档次。客人愿意跟你做朋友，当然你要够谦虚，能跟你做朋友，她会觉得自己有档次。我的客人公认，我这里的客人，都是品位的。(在我这里买东西，是光荣的。)瞧，你的客人都是成功人士，有档次的朋友，你还愁卖货？有营销，不用推销。
3.控制好你的品种。每一个女人，穿衣都有自己一套，告诉你个秘密：她们100％擅长挑衣服。50％擅长挑裤子。30％擅长挑裙子(连衣裙除外)。为什么女人会不停的购物？真的会买衣服的人,会经常买衣服吗？多数是裤子裙子没配好，但他们从没有想到这一点，她们会满世界找一件合适的衣服，他们总觉得自己还差一件衣服。聪明的老板娘已经知道怎么做了。以己之长，攻其之短。老板娘们拿货，喜欢重点在外套上。外套的竞争最大，好看之外，还有更好看的不说，遇上的客人还都是内行，都有自己一套，生意难做？自己检讨一下吧。好生意的老板娘，绝对会看"下三路"，即裤子，裙子，鞋子。"下三路"做好了，外套 小衫 什么都卖得好。想知道什么样的裤子，裙子，鞋子最好卖吗？裤子关键词：稳，显瘦，裤子类型要全：小裤脚，直统，休闲宽裤脚，西裤，7.8.9分裤夏天浅色为主，冬天深色为主，全年不断黑色。每个裤子不能有太多类似款拿货时，两个款差不多，选一个。两个款都喜欢，就先做好一个，以后再做一个。为什么呢？有比较，就有高低。客人不愿意参加考试，你10个款她通常只挑一条，淘汰的9条，她以后兴趣不大。你提供5个款，她也是选一条。记住，不要太多款式，客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时，以版型为重点因素。凡是版型好，年龄跨度大，简单大方的裤子，就是最好卖的。个性是客人的事，共性是你的事。裤子越个性，越难卖。裙子关键词：线条，显瘦，含蓄的性感
要想裤子裙子卖得好，店里配三宝 高跟鞋 中跟 平跟，冬天准备三种靴子。我的经验是：38.39码好，方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子，顺便给客人感觉一下。说服客人换鞋子试裤子，你可以准备大量丝袜，客人感觉你服务好，又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子，我担保你卖不成。鞋子要卖质量好的，绝对不能以次充好，瞒不了多久的。除了鞋子外，其他衣物质量一般就行了。世界500强，不是靠质量第一赚钱的。每个月的营业记录，你要保留，检讨。裤子裙子，销售额要占40％，才是正常的。每次换季，裤子先行。遇上天气该冷不冷，该热不热时，影响生意不大。夏天卖好裤子,冬天卖好裙子.没有说错,好命的女人,夏天有空调,冬天有暖气.男人穿衣向哥们看齐,女人就喜欢与众不同女人喜欢七彩的世界，但喜欢犯重复购物的毛病。喜欢和决定购买事两回事。除了打底的毛衣，小衫颜色可以大胆一点，其他的，还是劝你稳一点。外套 大衣 外衣我就不说了，大家都是高手。

三 怎样与供应商打交道？
尽量固定两家。你如果满世界拿货，谁也不会照顾你。集中你的进货款，只攻两三家，好处你很快会发现。1.退换货相对容易。2。不会一段时间没拿货，把市场上的旧款拿回来了 3，拖拖欠欠，以后好见面。加大营运资本。跟供应商的营业员搞好关系，有什么好卖的，你不会错过。4，不要把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你，电话电脑拿货。什么样的供应商是好的供应商？1，有实力。不要怕辛苦，见到缝纫机，才考虑长期合作。这是意大利商人的铁律。全国都一样，到处有人撺货。你拿的高级时装，分分钟是地摊货，别处买来，换上自己商标的货。你好好卖，也卖得脱，但是，赚600万可能要12年，不是6年。找货源，好多老板娘使错了劲。她们出门拿货，象购物，关心的是款式，价钱，而不是找个有实力的战略伙伴。有实力的供应商，有钱有人才，必定比你单打独斗赢的机会高。2.有道德的公司，可以侧面打听.供应商的营业员,做了多长时间,喜欢这份工作吗?销售经理是否过于热情.好的供应商不会无端的对你热情的.他们知道,80%的利润是20%的客人创造的.在你没有展示你的商业价值前,越卖力的宣传,你越要提防.你可以观察他们的客户,是喜气洋洋的,还是愁眉苦脸的.我很反感加盟.加盟已经是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中国,变了味道.外国人的加盟,宗旨是便于管理,经营标准化,想圈钱的话,可以去上市,去集资,所以,他们更多的是想搞好经营.中国某些商人,想的是扩大规模,马上圈钱,至于扩大渠道之后,自己有没有本事搞标准化经营,想都没想.收人根本不考核,只要你有钱.很多加盟店店主都不会做生意,生意会好?如果靠这种低级管理都能学会做生意,那什么叫10年难学个生意人!我自己是不收加盟的.我不乐意背包袱.卖我的货的人,必须是有本事的.好货还需会卖.以前,我没开工厂,拿货卖的时候,谁要收我加盟费,我都费事理他.有实力,你收来干什么?!没钱,就是没实力!货好? 哈哈,你自己卖嘛.
到处是好货.不是你货好,是我想寻个方便.愿意一起做生意,就要信任供应商有实力,不会太在意你有没有钱,关注的是你的能力.什么都叫你掏钱的,会真心帮你赚钱?是,没有那么高尚,我也不是帮客户赚钱,但我希望有本事的客户帮我赚钱,所以遇上有本事的,我会多方笼络,没想过用加盟.加盟费设限的.3.小心订货，如果不是你要的数量大的惊人,你就没必要订货.有的供应商喜欢要求订货,你要小心了.他想的是转嫁风险.你开了大百货公司,定货就正常,如果不是,能不定就不定.看好你的钱包.有的定货商黑,你要注意.样品可能是进口料.定货后,记住拿件样衣,或布版,在定货合同上写明货不对版,就不收货.如果他以各种借口推搪,你可以毫不犹豫走人.特别是广东,杭州,包括所谓的外贸公司,你要小心了.总之,尽量拿现货.骗人手段还有:哎呀,这个货不做了.你定50件吧,帮你做?!回应的聪明点:我要大码3件,中码2件.有客人做,帮我搭上吧.有货通知我吧. 这样,真假,你都不会吃亏.我有个朋友,订货没拿样衣,布版,结果收了批垃圾.4.富有责任感的供应商，好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端.次货调换爽快.舍得在终端投放广告.会不时征求你对货品的意见,会询问你经营的难度在哪里,问你最近生意怎么样,有没有什么货物要补充.现在有热卖货品,要不要发板给你试一下.当然也会答应你,发板是可以退的.你不必在意供应商本身的装修,他的简单反而体现了务实.好多供应商不知道服务终端,只顾自己装修,彰显实力.我有个朋友向我报告,说找到一家有实力的供应商.我问他你怎么知道有实力,他回答:"哇,他们店子装修的好豪华呀!"一旦有了好的供应商,你也要努力.强强组合,双方要珍惜.不要太计较,天天提要求.任何单方面的利益都不能长久.好好卖货,这关系到你的发言权.展现你的价值越充分,你得到的好处越多.

看货篇：三分货 七分卖
1.不要好看,只要好赚.
好看的货,在欧洲,不在广州. 重点看估计能卖多少钱.
2.不要光挑自己喜欢的,要挑多数人都接受的.
不是自己穿,要有生意头脑.自己赚了钱,大把好东西穿.
3.供应商好是好,但货不是最漂亮的
衣服最漂亮的是婚纱.找个婚纱公司??
4.我有品位.这些货看起来不怎么样
除非你做国际名牌.有品位的妹妹,你会死的很难看的.有品位的妹妹,通常赔钱赚吆喝.
5.路费太贵,多拿点,摊平费用
什么年代了.搞清楚编号,方便补货就好了.电话电脑多用用.
6.我客源少,要天天新款
保持一定的风格很重要.扩大客源是根本.围着几个熟客转,你会货越压越多,客越来越少.店里乱七八招,断码货比比皆是.
好销的款,争取多卖,这是市场肯定了的货,消费者买后满意度高,做熟客的机会大增.反而新货有新货的风险.
好卖的货.我下手重通常会拿几十件.时常检查码数是否需要补齐,要不要增加颜色.
7.我经常给电话,只补一两件,供应商会不会瞧不起?
放心,好的供应商会欣赏你的谨慎的.至少,你不会给他带来大麻烦.
如果你致电要退货20件30件,他才烦.
8.供应商有些过分的要求,我能拒绝吗?
拒绝.商人的特质,就是保障自己的利益. 你是商人吗?

我是一个批发商,我尊重有分量的对手.

转载

⑧ 分析BMW品牌策略

宝马品牌策略与营销
1916年，工程师卡尔?拉普和马克斯?佛里茨里慕尼黑创建了巴依尔飞机公司；年，该公司改名为巴依尔发动机有限公司，这就是巴依尔公司简称（BMW）的来历；1918年，公司改为现在的名称?宝马汽车公司。
“宝马”普译为巴依尔。由于宝马公司是以生产航空发动机开始创业的，所以商标中的蓝色为天空，白色为螺旋桨，这是“宝马商标的第一大特点；第二大特点就是“宝马”汽车的散热器（车鼻）中间那两个金属方框进气格栅。
BMW（宝马）是公司全称“Bayerische Motorenwerke AG”的缩写。“宝马”采用了内外双圆圈的图形，并在双圈圆的上方，标有BMW字样的商标。整个商标就像蓝天、白云和运转不停的螺旋桨，喻示宝马公司渊源悠久的历史，既象征该公司过去在航空发动机技术方面的领先地位，又象征公司的一贯宗旨和目标：在广阔的时空中，以最新的科学技术、最先进的观念，满足顾客的最大愿望，反映了公司蓬勃向上的精神和日新月异的新面貌。
一 宝马的背景

这个世界有很多事物，我自己都不太明白，机器就是这样，他们为我们提供水、能量等，我并不知道他们是怎么运作的，但我知道它工作的理由。——《黑客帝国Ⅱ》
59岁的赫穆特•庞克（Helmut Panke）身材瘦削，不苟言笑，但在2005年2月16日，在新加坡举办的宝马集团亚洲年度媒体大会上，身为宝马集团董事长的赫穆特•庞克却难得地兴奋起来，甚至口出狂言“不论是在亚洲还是全球，宝马集团在2005都创造了新的记录，宝马是亚洲豪华车市场上的夺冠者，宝马令亚洲市场的主要竞争者望尘莫及”。
去寻找你是谁？这是赫穆特•庞克的一句名言。不管对宝马，还是庞克而言，激荡的2005年并没有让他们迷失方向。2005年，宝马集团保持快速增长，增长速度高于整个市场及其相关竞争对手。2005年宝马集团全球销量增长9.9%，全球共售出132.8万辆汽车（2004：120.87万辆）。
最关键的是，庞克实现了几年前的诺言：超越超过老对手梅赛德斯－奔驰，成为豪华车市场的霸主。根据宝马集团公布的资料，宝马的三大高档产品线里，BMW品牌汽车112.68万辆，增长10.1%（2004：102.36万辆）；MINI品牌销量与去年同期相比增长8.7%（2004：18.44万辆），首次突破20万辆，达到200400辆；Rolls-Royce “幻影”共售出796辆，略高于上年792辆的销售水平。
宝马的真正亮点是品牌的增长，根据Interbrand“2006全球最佳品牌榜”，宝马的品牌价值达到196.17亿美元（2005年为171.126亿美元），增长率为15%，2005年其增长率为8%。2005 年，BMW在中国屡获殊荣，从“最受欢迎的汽车品牌”到“大学生最喜爱的最酷汽车品牌”。BMW 3系成为“年度车”和“最受欢迎国产高档车”。在《财富》评选的“中国最有价值品牌”榜上，宝马连续三年名列第一。这也证明，工程技术和营销策略的有机结合即使在竞争激烈的市场上也大有作为。宝马中国首席代表孔安得则表示，这是宝马高档细分策略的成功。

宝马德文名字中间的单词是发动机（Motoren），宝马长期以来以“运动的公司”（The Mobility Company）作为自己的口号。飞机发动机、摩托车、汽车、运动型多功能车构筑了宝马的历史，这个口号也揭示了宝马的品牌基因，几十年来宝马一直把追求运动时的乐趣作为自己的目标。
宝马集团的足迹已经遍及全球150 多个国家，拥有22 个生产基地、国际研究及开发网络、34 个销售公司、以及独立经销商网络。公司总部座落于德国慕尼黑。截至2004 年底，宝马的员工总数约为10600 人。
二 人力资源
宝马信奉“由人所产生的差异”的人力资源理念，宝马认为，统一的人力资源和社会政策指导原则适用于全球范围内的所有员工，实行以价值为取向并以价值为基础的人力资源政策。其核心包括：
1、全球统一指导。
当整个公司的计划流程得到中央控制时，各地相应的人力资源部门便会为管理层人员提供支持。目标是利用、提高和开发员工的资质和专门技能，使他们能够以个人的才智、能力和知识为公司的成功做出最大贡献。主要包括技术能力、个人能力和社会能力。人力资源活动以该目标和企业战略为基础。包括如下方面：
Ø创新领域中选择性的能力开发；
Ø人力资源开发措施，例如面向青年员工的资格认证课程和项目；
Ø人力资源业务集中在未来目标群上；
Ø在对研究课程和需要特殊培训的工作的开发过程中影响教育政策。
2、确保对员工的吸引力。
宝马人力资源政策的主要任务之一就是长久确保招聘年轻、有资质的员工。宝马按照对研究机构和大学做出的承诺，加强了对青年学生的培训，从而吸纳有才华的毕业生作为员工。例如，在德国，宝马对德国国家计算机科学竞赛提供支持。在国际层面上，公司邀请青年科学家们竞争科学研究方面的最高奖项之一－ BMW 集团科学奖。
除了增强对青年学生的资质培训这一措施之外，高级职业培训则是确保吸纳青年员工的另一主要方式。在人力资源匮乏、特别是技术人员短缺的情况下，宝马采取了新的方式，例如有选择地邀请一些年轻女子进行实践，激发她们对技术领域和工程科学的兴趣，从而让她们加入公司。
3、绩效与薪酬。
个人的绩效和成绩必然会影响宝马的薪酬水平。薪酬的额外部分包括各种奖金，如圣诞节奖金和假期工资。附加的福利包括人身健康险和意外险、养老金和折价车辆方案。员工从公司的成功发展中受益。例如，在公司事业发展非常成功的2004 年，在BMW AG 的利润分配方案下，员工得到几乎为总月薪156% 的薪酬。宝马的薪酬与汽车行业中其他竞争对手相比位居前三名。2004 年，员工的人均成本约为73500 欧元。
营销偏锋
宝马很早就意识到营销的重要性，最早可以追溯到20世纪60年代。宝马的第一任首席营销官保罗·赫尼曼当时就在公司内部提出应该强调营销和产品开发，从这两个方面发起进攻。赫尼曼通过自己的力量在宝马董事会宣扬这种现代的管理哲学，他要求所有人都要市场营销、品牌管理与产品营销看得同等重要，而美国人直到20世纪90年代才意识到这一点。
宝马在营销上擅长剑走偏锋。宝马最为打破常规的做法是将一系列电影短片放到互联网上，从而把冰冷的广告营销变成有趣的品牌体验。
4、立体广告攻势。
为了成功把潜在顾客变为顾客，宝马通过自己的立体营销策略——广告、直销、活动策划、公关等把这一战略变成现实。在广告策略上，宝马采取的是多层次广告策略，宝马通过统一的广告手法树立完整而统一的品牌形象，不论在哪一个市场，宝马广告计划基本都围绕着整体品牌形象展开，集中在四个层面上：
第一、全球性企业性宣传活动——全球性地推广和定位品牌。
第二、亚洲地区广告计划——以加强宝马品牌的卓越形象和建立其在当地的信誉与地位。
第三、全国性品牌塑造活动——在各地建立形象以提高品牌知名度。
第四、当地性的广告活动。适当用当地营销的策略性广告，激发销售量，并引导品牌定位。
通过四个层面的广告计划，并配合以品牌宣传活动，使宝马形象日臻完美。比如，在有的广告里，主要是告诉消费者有关宝马位居高档豪华车第一把交椅的定位，同时阐明宝马的成就与成功经验。在有的广告里，宝马采用7系作为主打产品，用于证明在汽车设计、安全、舒适性和客户体验方面的非同一般。双剑合壁，威力惊人。
直销
宝马非常重视直销方式。在有的地方，宝马用于直销的投入甚至占到所有宣传费用的一半。宝马在制定营销计划时，非常强调目标消费群的直接到达率。
除了加强网上电子商务的力量外，宝马在制造顾客体验上不遗余力。宝马慕尼黑总部统计发现，由于网上获取新车数据的消费群增加很多，卖场销售员的工作量减低，宝马曾在销售门市部减少了约15％的人事编制，在卖场也省下了40％各类车型展示空间 。但是，宝马借着电子商务省下的资源，投入于销售服务的加强上。宝马营销系统从2002年由欧洲开始，开设2500多家展示生活风格（ life style）直营精品店。
在中国，随着市场的快速发展，宝马也会根据中国市场的具体情况选择一些个性化手法，用最有效的方法把信息传达给消费者。
案例手记：发现品牌的“阴极”
为什么？你为什么这样做？为什么站起来？为什么战斗不止？你相信你在为某些事情而战？自己的生存更重要？能告诉我这是什么吗？你自己清楚吗？——《黑客帝国Ⅲ》
很多公司依靠强大的广告、营销树立品牌，这方面的案例不胜枚举。但是，有越来越多的新晋品牌却不依赖广告等硬性传播手段，同样树立了强大的品牌。这有点像中国传统文化的“阴阳说”，广告等硬性传播手段可以视为是品牌“阳极”，而体验营销这种隐性传播手段则是品牌的“阴极”。
贩卖产品还是贩卖体验？过去，公司关注的是如何生产更新、更好、更廉价的产品和服务，随后拿到市场上去销售。现在，游戏规则发生了变化，公司需要围绕自己的产品为消费者创造美妙的精神体验。
长期以来，这种体验模式一直为星巴克、苹果这类品牌所拥有，现在，越来越多的新晋品牌也通过创造品牌体验谋求突破。
三 体验之钥设计战略
“我的设计属于未来而不是这个时代”。这是宝马首席设计师克里斯·班格尔说过的话，我对这句话印象深刻。在他看来，打破常规已经变得非常重要。品牌形象越成功、越鲜明，人们对“什么才应该是宝马”的观念就越斩钉截铁。偏激的“粉丝”不允许设计师破格，“我对墨守成规不感兴趣，我的工作要求灵活变通，使我设计的车更有动感，让人第一眼就振奋”。
对宝马印象深刻的还有那句流传已久的口号“坐奔驰，开宝马”，最重要的是，借助“纯粹的驾驶乐趣”强化了宝马与众不同的品牌定位，这个诉求包含了一些重要因素：设计、动力与科技。
事实上，越来越多的公司认识到，设计正在成为让消费者“眼前一亮”的重要工具。对于那些新晋品牌而言，设计正在成为一种创新的力量。
联想智能手机ET960曾获《商业周刊》“2005年度最佳产品设计”铜奖，作为手机行业的后来者，联想率先把设计当做一种战略，在ET960的设计中，联想专门添加了4种功能——全球定位、电视、照相机和MP3播放器。
新颖的设计战略也可以给那些陈旧体验增色，这方面的典型案例是摩托罗拉。在V3手机之前，摩托罗拉的品牌形象正在变得陈旧。2004年10月份，摩托罗拉在中国高调推出迄今为止摩托罗拉家族最薄的折叠手机V3，摩托罗拉的品牌形象也为之一亮。摩托罗拉中国手机部门总经理任伟光认为，“V3取得了很大的成功，帮助摩托罗拉在全球赢得了很多份额。摩托罗拉的品牌形象也开始变得酷和时尚起来”。
但是，在不少本土企业眼里，设计战略就代表着超酷的产品外观。有些设计师则把这种浮华的设计称为金牙式设计（gold teeth design），事实上，很多公司对金牙式设计乐此不疲。比如，汽车业的立标一般是豪华车的标志，代表着尊贵与显赫。但是，在中国，很多汽车界后来者为了提高自己的品牌纷纷采取类似的手法，比如现代、奇瑞等。
五 市场策划
宝马公司创建于1916年，总部设在德国慕尼黑。它是一个生产高档轿车秘摩托车的企业集团，业务遍及全世界120多个国家，在全球经济不景气的情况下，宝马公司的销售量也仍然保持了增长势头，公司连年赢利。2001年共卖出各种型号的车辆90．5万辆。宝马公司是一家出口导向的汽车公司，其产量的2／3出口，主要出口到高度工业化国家，如欧共体、日本和美国。
探索“一体化”的道路
一体化的政策之一是技术规则的标准化，这当然是有利无害的，问题在于市场的目标群体是否也应该“标准化”。不管和谐统一多么重要，千百年来发展起来的文化传统和生活方式的差异永远不会消亡。
由此可见，不存在什么偏好与购买力一致的所谓“欧洲消费者”。虽然欧共体一体化的管理法案于1993年1月1日生效，但人们的个性特征不会因此而被抹平，不同民族在精神上的差异也不会因此而消除。有鉴于此，宝马公司认为应在各个地方市场上做到入乡随俗。
为欧洲人提供得体的套装
为了满足不同地方市场的不同要求，宝马公司决定采取集中统一的品牌战略，战略的实施则依不同的国家而有所变化。这就是所谓“品牌全球化——营销地方化”的营销战略。
这一战略形成的第一步是进行市场研究。市场调研的任务在于决定宝马在欧洲和各地区范围里的理想定位。为此举办了一系列的讨论，目的在于剥茧抽丝，找出各个国家的有关语言问题和可接受品牌特性。接着设计了一个问卷，问卷的问题既包括适合所有国家的共同“核心”，也有一系列涉及各个不同国家的内容，以反映不同地方的态度与意见。结果，任何想要为欧洲人提供得体套装的人都可以找到相应的式样，只不过，他必须根据地方习俗加以编织，根据个人爱好进行着色。
因国而异的特定期望
全欧洲一致的要求有：可靠性、安全性、质量、先进技术。一旦这样式经过了上述基本参验，下一步就是选择适合某个国家趣味的体裁，还得将该国的气候条件一并考虑。在荷兰，汽车的吸引力有赖于“内部品质”，如精工细琢的内部配置。与此相反，在奥地利，汽车需要展示个人的自信，什么样的车显示出其主人是什么样的人——“车如其人”的观念在这里比其它任何国家都强。在意大利，人们十分希望车能符合驾驶员的个人风味，他们对设计和审美品质以及行驶中的动力表现的要求，使得人们发现意大利人对车的追求和其它国家的人截然不同。显而易见差别在于人们对车的特定期望因国而异。因此，宝马公司认为一种车要在众多国家成功地销售，最终是一个沟通问题。
品牌全球化、营销地方化
欧洲式样和因国裁衣并不等于就是一身得体的套装。宝马公司深深知道，它要打交道的是人，而不是车，尽管这些人就一个民族来说，他们有共同的观点，但是就个体来看，各人希望展示自己的个人风格却不尽相同，甚至大相径庭。正是在后者的意义上，不同国家的、那些具有某种相同或相似要求的人，构成了宝马细分市场中的目标群体。
一方面，有的类型在各国的爱好者都有相当大的比例，如“名誉、运动型驾车者”和“普通型汽车爱好者”在意大利、法国、荷兰、奥地利的比例都不小。因此，某种“品牌世界化”对这两类人有直接的吸引力。另一方面，不同国家轿车驾驶人口组成的不同表明，赞成某种观念的人因国而异，如“传统型”和“说不清楚型”的人在法国3个驾车人数中就有2个，在意大利则只有1／10。显然需要“营销地方化”。
寻找最佳的战略路线
调研结果为“品牌全球化、营销地方化”提供了有力的依据，它们使宝马公司得以透过对定位标准的有机结合，去寻找最佳的战略路线。
路线1：理想战略与指导方针。若要获得理想的战略，指导方针必须做到：应尽可能多地对目标群体成员富有吸引力，具有凝聚力。即使有多方面的特征，也要形成一个统一的整体；符合企业形象的要求；提供一个超越竞争对手的独特地位。
路线2：定位原则与定位方式。在宝马，用一种更为现代的方式重新制定其国际定位方式时，定位的原则与研究结果两者都至关重要。以前的方式单方面考虑技术能力和先进性为特征，新的方式则扩展至包容的情感因素、审美价值、风格雅致、构思精巧、独特超群和个性鲜明等新的方面。突破了宝马品德传统上强调以技术与运动风格为核心的形象，由此大大增加了扩展品牌的途径。
路线3：定位市场与定位竞争。宝马公司新的定位方式在很大程度上受到1987年、1988年两年中推出的5和7个系列新车型的影响。但是这种新颖性往往很快过时，而竞争者则虎视眈眈，暗中等待时机，时刻准备推出新产品。新产品的开发需要投入大量的时间和资金。正因如此，围绕产品的整个环境，以及公司整体的姿态，在产品定位市场的销售中必须发挥更积极的作用。由此确立的定位竞争逐渐从产品本身转移到它的环境方面。
上述的战略路线实践证明，优良的汽车本身不仅仅是成功的基本条件之一，创造一个统一的整体，即让汽车的整体性能得以发挥的空间，将是决定该车成功的最终因素。
认识新的品牌战略
新的发现与新的方式使得公司调整了其战略目标，即从注重产品本身转移到重视产品的环境，尤其是产品的营销环节。但是传统上，公司总部强调统一性，而各国的分公司则更多的强调地方特色，宝马公司在开展调研的每个国家举办研讨会，参加者包括公司总部和各分公司负责市场营销的官员，还邀请了有关机构与调研公司。在研讨会上首先提出有关国家的调研结果，然后将其置于新的战略目标的背景下加以讨论。
实践证明，这种方法为公司总部和分公司负责营销人员提供了行之有效的沟通途径，它加深了大家对“世界性品牌，地方性营销”战略的理解和认识，从而为这一战略的顺利实施打下了良好的基础。
公司新的品牌战略的形成与实施是建立在科学的市场调研基础上的，调研的结果为处理品牌与产品、品牌与沟通、产品与环境的关系提供了坚实的基础，也打破了作为全球性公司的总部与以各国为基地分公司之间的营销方面的鸿沟，从而大大提高了品牌的战略地位，加强了公司的竞争力。

六 品牌战略
品牌战略要求企业的所有价值活动特别是营销传播活动都要围绕以核心价值为中心的品牌识别而展开，即任何一次营销活广告活动都要尽量体现、演绎出品牌识别，从产品研发、包装设计、电视报纸广告、新闻软文、POP、终端生动化通等任何与公众、消费者沟通的机会，都要去演绎出品牌识别。
诺基亚“科技以人为本”的核心价值意味着诺基亚的高科技不再是冷冰冰的，不仅靠广告讲得人们心里暖融融的，更要靠产品的每一细微之处的开发设计都无比贴合消费者的需要来体现“科技以人为本”的核心价值。握着诺基亚觉得十分贴合手型与手的结构，拿着通话曲线十分吻合人的脸部特征；诺基亚率先把游戏功能添加到手机上，因为诺基亚想到了商旅人士在旅途中是很寂寞的，手机有游戏功能能给旅行者带来很大的快乐，真正做到了科技以人为本。诺基亚广告则一直围绕便捷的功能、时尚等主题展开。诺基亚在手机市场风头甚健，主要靠的也不是核心技术的胜利，而是靠真正把科技以人为本的品牌核心价值全面贯彻到功能开发、外观设计、价格定位、影视广告传播等一系列营销传播活动。
宝马是在这一品牌战略原则指导下，用品牌核心价值全面统领一切营销传播活动的成功典范。宝马的品牌核心价值是“驾驶的乐趣和潇洒的生活方式”。因此，宝马总是不遗余力地提升汽车的操控性能，使驾驶汽车成为一种乐趣、一种享受。
宝马的整个研发与技术创新战略都清晰地指向如何提升汽车的驾驶乐趣。最新的7系代表着杰出的工程设计、前沿的科技创新、无法比拟的震撼力、纯正的驾驶乐趣，是宝马品牌价值的最好诠释。宝马新7系手动模式下，取代自动排档杆的是位于方向盘右上角，一个精巧的“变速柄”。换档时，双手可不离方向盘，使驾驶更简便，更有乐趣。宝马的外观也栩栩如生地体现出品牌的核心价值，体现出潇洒、轻松的感觉，与很多豪华车都十分庄重的特点形成鲜明的反差。宝马新7系采用全新造型设计理念：均衡的动感、古典式的优雅、跑车的轮廓和完美的线条组合，尽显豪华气派而不失流畅和动感。宝马3系列敞篷车和运动型多功能车X5是宝马家族的新宠，以浪漫和实用将力量、典雅和乐趣集于一身。
而宝马的广告传播也总是极尽所能地演绎出品牌核心价值，如宝马有一则非常幽默、有趣的广告，标题是“终于，我们发现了一个未能享受BMW驾驶乐趣的人”，原来这个人是个机器人，寓意宝马把很多功能智能化，相当于有个机器人把驾驶者的复杂操作分担了，所以机器人未能享受驾驶的乐趣而很辛苦，驾驶者则享受了前所未有的驾驶乐趣。宝马不仅在广告中淋漓尽致紧扣品牌核心价值，而且创造性地通过品牌延伸推广新产品来低成本地传播品牌精髓。最近宝马加大了服饰的推广力度，北京东方广场、首都机场、重庆机场等豪华场所都开设了宝马生活方式专卖店。因为宝马不仅象征着非凡的制车技术与工艺，还意味着“潇洒、优雅、时尚、悠闲、轻松”的生活方式，车和服饰都是诠释宝马核心价值观的载体。宝马延伸到服饰不仅能获得服饰的利润，但还有另一层深意，更重要的是通过涉足服饰领域向更多的消费者推广宝马生活方式与宝马这个品牌。宝马注意到，人们空闲时很少到汽车展示厅闲逛，而去商业中心成为都市人们的一种休闲方式，因此宝马希望通过宝马生活方式店的服饰向人们直接展示宝马精良的品质和完美的细节，从而将人们培育成为宝马汽车的潜在消费者。
正因为宝马用核心价值统帅一切营销传播，成功地把“驾驶的乐趣和潇洒的生活方式”的品牌精髓刻在了消费者的大脑深处，所以宝马车的购买者更多的是行业新锐、演艺界人士、富家子弟和活力、激情、心态比较年轻喜欢自己开车的成功人士。
如果企业能实实在在地按上述方式不折不扣地始终用品牌核心价值为中心的品牌识别为灵魂统帅上企业的一切价值活动，就会使消费者任何一次接触品牌时都能感受到品牌识别的信息，久而久之就会烙下深刻的印记。意味着每一分营销广告费用都在为品牌作加法。如果没有这样做，就意味着企业的营销传播活动没有中心与目标，大量的营销广告费只能促进短线销售，无法积累品牌资产。就象乐队没有指挥不同乐器各奏各的调，永远不可能有优美的旋律。因此，品牌战略的实施能在不增加营销广告费用的前提下提升品牌资产。如包装的图案、色彩，要体现出核心价值，只需在设计上多下功夫，增加的设计费几乎可以忽略不计，印刷费是大头但并没有增加；广告只需在策略与创意上体现核心价值，制作成本可能上升也可能下降，广告的大头是媒介费用，媒介费用可以与不实施品牌战略情况下的数额同等，但广告效果更明显了。卓越的品牌战略使每一分营销广告费都最大限度地促进了品牌的增值，说白了就是让原来就要化的钱化得更有效率，所以企业即使投入与不实施品牌战略时BMW集团将长期贯彻明确的高档品牌策略，在未来几年内，这将体现在大范围内的产品和市场攻势上。在注重各品牌独特性的同时，BMW集团将通过推出新产品进军新领域，并把公司的系列产品推广到更多新市场。籍此，公司将跨入一个全新境界：

到2008年，BMW集团将销售大约140万辆汽车，实现40%的增长。同年，集团的年销售额将突破500亿欧元。

BMW集团的总体目标是：作为最成功的高档汽车和摩托车生产商立足于国际市场。同等数额的营销传播费用也能使品牌资产倍增。

⑨ 关于奔驰、宝马的销售模式

宝马的销售代理权
申请，具体如下：
1.申请公司简要介绍（包括公司经营范围、经营业绩、财务状况、管理团队，如若从事汽车零售行业，请说明所经营的品牌及业务开展情况等）；
2.BMW项目计划（包括欲申请城市、项目投资计划、资金来源、经营计划、专卖店选址、当地高端汽车市场分析以及对BMW品牌的理解）。其中，专卖店选址的要求为城市主路旁，可见性高的店面；
3.申请公司联系方式：联系人姓名、手机、电话、传真、电子邮件。

除上述申请材料外，申请公司还需提供以下文件：
1.营业执照（复印件）；
2.汽车行业维修许可证（复印件）；
3.申请公司验资报告及近两年的财务审计报告（复印件）；
4.进出口资质证明及相关进出口许可证明（复印件）；
5.银行或其他金融机构出具的申请公司资信证明（原件）；
6.选址地块的徒弟使用权证（复印件）；
7.所选场地及周围环境照片。

申请资料邮寄至：

华晨宝马汽车有限公司经销商发展部
北京市朝阳区东三环北路霞光里18号佳程广场B座25层
邮政编码100027

经销商咨询热线：（010）-84557000

BMW在中国的市场份额逐年增高，希望以上信息能对你有点作用，祝成功！
参考资料：www.bmw.com.cn
宝马公司致力于推动中国汽车工业在高科技应用方面的发展。于1994年4月，宝马公司在北京朝阳区设立了代表处。

2003年3月27日，宝马集团和华晨中国汽车控股有限公司在北京人民大会堂举行合资合同签约仪式。按照合同，宝马集团和华晨汽车将共同组建一个生产和销售宝马汽车的合资公司，其生产厂将设在辽宁省省会沈阳市。

宝马集团与其中方合作伙伴分别持有合资公司50%的股权。到2005年，项目的投资将达到4.5亿欧元(约合40亿元人民币)。项目中期，合资将创造大约3,000个就业岗位。当地供应商体系正在逐步发展，第一批产品的国产化率将达到40%左右。随着产量的提高，代理商网络也将逐步发展。

宝马集团认为这个合资项目是国际化进程中的一个新的里程碑。基于公司积极的市场政策，宝马集团正在不断强化在全球的事业基础，并策略性地进入新的市场领域，尤其是快速增长的亚洲市场。

07年在中国的合资公司是宝马集团为其亚洲生产和销售网络增加的强大基石，这体现宝马集团一贯坚持的亚洲策略。在未来5年中，宝马集团计划将其在亚洲市场的年销量从目前的大约8万辆提高到约15万辆
随着宝马在中国供应商基地的扩大，宝马汽车集团期待今年在中国的销售额能够激增80%，达到36亿元人民币。

豪华车销售新招 凯迪拉克上演“直销”模式
http://www.sina.com.cn 2008年04月04日 15:16 21世纪经济报道

3月初，记者从凯迪拉克经销商广东粤凯处了解到，广东粤凯将在珠三角地区试水一对一的直接销售(“直销”)模式。作为中国豪华车销售的一种崭新尝试，这种不设展厅，而由区域销售经理面对顾客直接销售的“直销”模式，昭示了凯迪拉克主动出击，辐射周边的战略野心。

这个所谓“直销”模式是粤凯在完成广州布局，发力周边城市过程的产物。“我们用

了近一年的时间来筹备，目前，整体体系基本上构建成功。今年计划完成广州市的东南角和西北角的布局，未来广州市将形成一个三角形的市场营销的布局。”对于“直销”的具体操作细节，广东粤凯的副总经理陶麓州在采访中一直不愿透露。但可以肯定的是，在巩固了广州的销售市场布局之后，区域销售经理的直接派驻将使粤凯在广州以外的珠三角城市的销售服务得到专业的保证，进而带来销量的提高。

“目前的营销模式，如树立二级网点，和其他经销商合作，他们的专业水准和程度就达不到专业要求。这对于我们的品牌的定位，是有冲突的。”陶麓州告诉本报记者，在多元化发展的中国豪华车市场，各厂家拼品牌拼产品更拼服务。在低迷与调整之后，2006年的中国车市将持续稳中有升，但竞争依旧激烈，竞争焦点也由价格转向服务。闪耀金光的豪华车更需要高水准的服务保持其尊贵的亮泽，服务体系的建设成为豪华车品牌建设中的一个举足轻重的环节。

“凯迪拉克在中国豪华车市场上还是一支生力军。”陶麓州说。相较于进入中国已有相当长时间的奔驰、宝马，凯迪拉克、宾利、捷豹等品牌还尚未有太多人真正认识和了解。对于豪华品牌来说，其品牌建设是一个需要时间和耐心的过程。在这个过程中，许多品牌奉行矜持从容的市场策略，通过传统的市场与公关活动进行品牌推广。但这些方式似乎未能高效地到达目标客户的视野范围。也有一些品牌更着重于对预先知道的目标客户进行针对性的宣传推广，如寄送具体车型资料、邀请试驾等。但是，国内大部分经销商是“坐商”，并没有起到一个经销商“真正”的职责。

依托于上海通用背景下的凯迪拉克是拥有强大的客户关系资源优势的，粤凯的“直销”模式便具有了凯迪拉克式的开拓性：它将使得其目标客户更直接地走进销售环节。对于豪华车这么一个特殊的市场，在起步的艰难阶段，把客户“请进来”的做法更胜于等客户“走进来”。

凯迪拉克经销网络的布局特点在很大程度上催生了这种“直销”派驻的出现。目前凯迪拉克在华授权经销商只有12家。这样的局面不但十分不利于品牌建设的开展与完善，同样是客户服务的硬伤。粤凯的做法部分缓解了这种僵局。

有数据显示，2005年凯迪拉克的销售总量已超过3200辆，其中华南地区CTS和SRX在各自细分市场的市场份额分别为9%和8.5%。陶麓州告诉记者，目前凯迪拉克的销售进入快速增长期，今年以来的销量比去年同期猛增200%。“从今年第一季度的运营情况来看，我们是50%的增长速度。2006年，我们期望销量提升15%，这是一个很保守的数字。”

然而面对依旧是奥迪、奔驰、宝马三分天下的中国豪华车市场格局，凯迪拉克的竞争对手还包括扎堆涌入的日系品牌。有关专家分析，在豪华车众兵家争着迅速上位的同时，各品牌将在细分市场上相互渗透，挤占各自市场份额；但短期内，国内豪华车市场仍将暂时是奥迪、宝马和奔驰的天下，中国豪华车的市场格局将不会有太大改变。

宝马:中国品牌战略之误
2008-08-24 20:09:31 作者：企业信息中心 来源：邵东工业局 浏览次数：789 文字大小：【大】【中】【小】
2005年，中国车市最抢眼的新闻莫过于世界高档汽车的先导品牌——德国宝马开创了中国汽车市场有史以来的单车最大降价案：国产宝马3系和5系轿车一次降价幅度达13%~14%，其中530i的价格竟然一下子降了10万元。

如果把宝马的这一市场行为放在其全球喜获创记录的成功之下来看，就显得异常扎眼：2004年，BMW集团保持强劲增长，创造了销售和总收入的新高。共交付1208732辆BMW、MINI和Rolls-Royce汽车，打破了集团2003年1104916辆的销售纪录，同比增长9.4%。同期，日本作为宝马亚洲最大的单一市场销量首次超过5万辆，增长幅度为6.5%。

然而在中国，随着《天下无贼》中的贼王开着宝马一路绝尘而去，宝马在中国却步履蹒跚，面临许多困扰。2004年，在中国大陆市场，宝马集团共售出15480辆BMW汽车，比2003年的18445辆下降了16%。其中国产宝马的3系和5系轿车只卖出了8661辆，与市场老大奥迪相差甚远。

设计生产能力达3万辆的沈阳华晨宝马只有不到1/3的产能得以实现，不能不说是对宝马集团的一大打击。

在全球业绩一路高歌猛进之际，宝马在中国的表现只能用惨淡一词形容。

固然，宝马2004年在中国的失意表现是由诸如总体车市不景气等诸多原因所致。但更多的应归结为宝马在中国的品牌战略失误。宝马演绎出一部最生动的品牌营销教科书

中国市场是全球最受瞩目的市场，也是世界上最后一个最大的汽车市场。中国市场的竞争已呈现出国际企业竞争国内化、国内企业竞争国际化的格局。在这个全球化时代，如果仅限于国内的分析，难免会以偏概全。只有放在宝马全球战略的总体格局中，才更能准确地分析出宝马在中国大陆的成败得失。

回顾20世纪世界汽车品牌的发展与演变，宝马的成功是品牌的成功，更是品牌战略的成功。宝马比其他汽车品牌更高一筹地把握住了品牌竞争的制胜之道，将品牌战略定位融会贯通到所有的产品和流程中，建立起更加清晰明确的品牌标识，并持之以恒地使品牌和产品互相依赖，相得益彰地共同发展。

可以说，宝马品牌的成功是一部最生动的品牌营销教科书。

定位奔驰，定位自己

在德国三杰中，如果说奔驰的品牌价值在于历史与积累，而奥迪演绎了最经典的品牌复苏案例。与之相比，宝马的成功则首先是品牌的成功，更是品牌战略的成功。因为宝马通过品牌战略的成功实施与坚持不懈，为自己的品牌赋予了极为特殊的社会象征意义。

与奔驰悠久的历史不同，宝马原来只是为德国空军提供航空发动机的，20世纪60年代还是德国最小的汽车公司。宝马在全球真正的崛起始于80年代。但当时，以奔驰为代表的传统高档豪华车凭借传统名牌的积淀和市场先机，固守着世界豪华车市场，这为宝马豪华系列的市场渗入造成巨大障碍。虽然宝马深谙德国技术的卓越之道，优异的制造工艺不亚于奔驰。但品牌形象与价值仍未能全面成功塑造，相比奔驰，宝马的品牌竞争力仍然处于下风。

那时的宝马相对于奔驰，仍旧只是一个品牌挑战者。

如果当时宝马采取追随模式的品牌战略，诉求“我也是尊贵、豪华”的定位策略，将难以抢占已经固化的消费者心智资源。因为多年来，奔驰品牌在全球被诠释为身份和社会地位的象征，并且历久不衰。这一品牌认知在消费者心目中已根深蒂固，无法撼动。

宝马既然是品牌挑战者，就必须确定明确的品牌定位，这一定位必须是明确无误的、有决定意义和可以达到的。

宝马不但定位了自己，更定位了竞争对手。

⑩ 盘点2019汽车品牌精彩营销案例，谁最脑洞大开

酒香也怕巷子深，再好的产品也需要宣传，回顾2019年，对于大多数车企来说都是比较艰难的一年，很多品牌的销量持续下跌。

为了改变这种局面和吸引用户关注，很多车企除了在打造产品上下功夫外，在营销上也使出了浑身解数。今天，买车君给大家盘点一下2019年度比较经典的汽车品牌营销事件。

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喜欢洗脑式营销的宝沃汽车

凡是在写字楼上班的人估计没有人不认识宝沃汽车，尤其是在电梯间常响起的“贵才能好，好才能贵，宝沃，好贵！”的广告词。虽然“洗脑式”的营销方式备受争议，但在一定程度来说是成功的，毕竟它让人记住了。

各大车企在2019年的营销方式可谓是各显神通，无论是宝沃的洗脑式宣传，还是WEY、奔腾和名爵的上天入地下海营销方法，都玩出了新高度。如今已进入2020年，期待这些品牌能给我们带来更多脑洞大开的营销作品。

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