现房营销策略

① 求房地产企业营销策略探讨论文

春晖家园商铺下半年营销策略

前 言
鉴于前期对春晖家园商铺市场情况的分析及商铺价格的建议，本案在此基础之上就春晖家园商铺下半年营销策略进行重点深入探讨。

一、市场简述
马鞍山整体商业环境概况——目前马鞍山的商业格局是“一个中心商圈，分散业态”，但随着城市规划的“东扩南进”战略实施，东部居住区的逐步成熟以及沃尔玛的进驻开业，未来城市东南区块将形成一个区级商业中心，而春晖家园正处于此区级商业中心的核心地带。
区域商业市场竞争形势概况——市场商业用房供大于求，竞争激烈；区域内楼盘入住率低，商业短期内回报率低，对消费者缺乏充分的购买吸引力；两层沿街门面是区域商业用房市场供应主流，同质化竞争激烈；120方以下的中小面积或是总价控制在50-60万以下的商铺最受市场欢迎，属市场相对快速去化房源。

小结：春晖家园商铺处于未来城市区级商业中心的核心地带，同时本案商铺的产品构成属于区域需求主流去化房源，因此在后期市场上，春晖家园商铺机遇与挑战并存，我们需要充分挖掘产品优势，对其进行“卖点深挖，渠道精耕，小投入大产出”。

二、项目SWOT分析

三、销售策略
1、竞争策略
针对区域之间的竞争——强调本案区域的未来发展前景，城东南区级商业中心的崛起，城市规划中未来城市新中心……都将提升区域商业的投资前景与发展潜力。
区域内的竞争——
竞争楼盘 区位竞争策略 产品竞争策略 品牌竞争策略
江南御花园 突出本案的地域的优势。比较靠近现在的商业中心。 凸显本案的户型面积优势。面积分割合理，户型较好 杭钢作为一家国企，有较长的开发经验和实力，在马鞍山品牌比较好，有很好的认知度
东南名苑 突出的交通便利性。出入方便，位于主干道的路口，道路比较好 突出本案的低总价优势。多种业态发展，总价较低。
金汇城市花园 突出本案的未来规划、前景。成熟的小区配套和未来区域发展 /
东湖碧水湾 更凸显本案的区位优势。更靠近主干道的出入口，小区的配套比较好 。 突出本案的户型多样性。户型大小分割合理，选择余地比较大。
格林春天 突出本案的周边配套优势。小区的规划人口多，社区配套比较齐全。 突出户型的高利用率。户型划分合理，充分考虑使用率，尽量减少柱网。

2、客群策略
首先我们需要明确我们的目标客群是谁？
现阶段本案的目标客群主要分两大类：一类是中小投资客
一类是社区型商业的自用客户。

那如何吸引这两类客群呢，向他们说什么、通过什么途径说呢？
针对中小投资客：
说什么——重点阐释商铺区域的未来前景概念，城市新中心，城东南未来区级商业中心；阐述项目周边配套概念，项目周边十几个高端新型小区逐步交付，将会引入约10万常驻人口，项目北侧的农贸市场以及高档商务会所、网络大学……将会吸引更多高端商务消费群体；产品自身的现房概念，即买即用，投资效益即时显现；产品以80方的小面积商铺为主，低总价投资风险小。
什么途径说——建议以项目品牌价值展示与小众活动为重点拓展渠道。

针对社区型商业的自用客户：
说什么——重点阐述商铺的社区人口辐射范围及周边学校等相关配套，将会为其带来多少人流量入住率；商铺的现房概念，即时可以投入使用；商铺的合理户型分割，空间利用率高……
什么途径说——自用客户多为小区内入住居民或是周边家装、建材等市场、小型连锁商家的业主，因此拓展渠道建议采用点对点DM投放及小众活动营销为主。

3、价格策略
原则:鉴于现在大市场环境是整体楼市正处于“冬天”，“活下去”是最终目标，同时区域市场同质化严重是本案面临的严峻挑战，因此此次商铺开盘定价原则“低价入市，快速去化回笼资金”。同时建议在开盘期间结合开盘优惠活动以期达到开盘热销的盛景。

4、推盘策略
原则：“充分准备、适时推盘”
鉴于现阶段市场整体大环境的不理想状态，对商铺开盘我们的原则是充分准备，在前期推广全面铺展的前提下，蓄客量达到开盘预推房源的3倍，通过产品说明会（详情见后面的推广执行方案）先在市场造成极大社会影响力同时达到晒选客户的目的。届时适时推盘，以期达到开盘快速去化的目的，而避免销售战线无止境拉长造成推广营销费用的脱离控制。

5、销售执行
建议“走出去”。
在销售执行方面，我们建议不能局限于销售部坐等客户上门，建议排查春晖家园周边家装、建材、小型连锁超市……市场，以及周边已交付楼盘，了解相关信息。客户锁定为现在以租为主的家装、软建材、餐饮……小业主，他们主力需求的面积在50-250方不等（我们产品面积段50-490方），他们对区域有强烈的认同感，同时对社区配套对小区周边环境有一定的要求。
备注：给予此类目标客群团购优惠措施。5人以上给予**折扣，10人以上给予**折扣，通过连带效应快速去化产品，同时能在片区上形成特色商业街形式，扩大市场辐射影响力。

四、推广策略
首先，我们对之前的商铺推广做一简单的推广诊断：
在此之前，本案商铺诉诸于市场的仅仅只是一块户外及一份DM。
渠道单一，卖点不够鲜明，并未在市场层面引起本案商铺的形象区隔，深度建立产品价值体系。
接下来，我们应该怎么做？
首先，对商铺进行卖点深入挖掘，即：卖点精准
其次，直击本案意向及潜在客户，即：渠道精耕

卖点精准

渠道精耕
线上、大众：
形象更新，slogan出街，立志区隔出市场。
主流媒体投放，进行商铺入市信息的告知及后续信息的跟进。
线下、小众：
找准本案目标客户群，进行直接打击。
针对中小投资客：
以小众活动为重点拓展渠道，突出项目现场价值展示。例如，举办“春晖家园商铺品鉴会”。
针对社区型商业的自用客户：
自用客户多为小区内入住居民或是周边家装、建材等市场、小型连锁商家的业主，建议排查后锁定，采用点对点DM直投，小众活动营销覆盖。

五、推广执行
1、推广节点与主要任务
年前剩下的三个月，将是商铺入市及销售的重要阶段，具体推广时间节点安排与主要工作，如下表：

阶段节点 日期节点 重要工作
市场预热及客户积累 11月中旬开始启动 通过户外、报广、软文、短信、DM、招商手册等多种方式，透露商铺信息，烘托市场氛围，全方位积累意向客户。
强力蓄客 视蓄客情况而定 商铺产品推荐会
商铺入市 视蓄客情况而定 通过之前各渠道对市场的加热，伺机推出，将入市信息全面铺开。
节日 1月1日（元旦）
1月27日（春节） 利用节日可安排商铺促销
同时在节日感谢报广上释放商铺销售捷报信息
年底大型答谢活动 1月 生活在春晖——暨迎春答谢酒会，其中可包含商铺销售答谢环节

2、媒体执行
（1）户外:

（2）报媒
形式 日期 媒体 规格 主题
硬广 11月11日 皖江晚报 半版 商铺形象
硬广 11月14日 皖江晚报 半版 商铺形象
硬广 11月18日 皖江晚报 半版 商铺形象+商铺推荐会预告信息
新闻稿 商铺推荐会后 皖江晚报 四分之一 商铺推荐会实记
硬广 11月底——12月不定 皖江晚报 整版 商铺开盘报广
新闻稿 开盘后 皖江晚报 四分之一 商铺开盘盛况
硬广 1月1日 皖江晚报 整版 以紫元企业恭贺新年为主题，同时传达商铺热销信息

（3）其他媒体：
网站广告：马鞍山信息港，商铺入市信息
短信：以手机短信的方式，向意向客户投放商铺入市的信息
DM单：商铺DM定点投放（点：春晖家园周边家装、建材、小型连锁超市……市场，以及周边已交付楼盘）
招商手册：作为售楼部及点对点小众物料同步使用

3、PR活动
紫元·春晖家园商铺产品推荐会
时间：具体时间根据蓄客情况而定
场地：马鞍山当地中高档酒店会议室或活动室
活动主题 : 创富在春晖——紫元·春晖家园大型商业街产品推荐会
目的：将本案商铺未来的价值告知客户，吸引购买
人员：邀请项目领导、紫元会重要联盟商家代表、商铺的意向客户、潜在消费群、媒体记者前来参加。人数100左右。
形式：以PPT的形式对商铺内容进行阐述。
流程：
时间 项目 内容 执行者
14：30
－
15：00
嘉宾入场 为嘉宾佩带胸花、引导嘉宾就座 礼仪小姐
发放宣传资料 员工
饮料餐点提供 酒店服务员
投影播放资料 音控
15：05
－
15：10 主持人开场白 说明活动主题，对嘉宾到来表示欢迎 主持人、音控
15：11
-
15：20 领导讲话 主持人邀请各领导上台就座并一一介绍 公司领导、嘉宾
15: 20
-
16: 30 以PPT讲解形式进行产品推介
1、介绍项目商街的概况，经济潜力。
2、以PPT的形式对春晖商街优势进行描述。
3、紫元老总发言，强调出商住联合，齐心建设大型和谐社区的理念。
4、紫元会联盟商家代表发言，谈论选择春晖作为联盟商家的优势。
5、主持人总结前边领导发言，对春晖商街未来做一个美好展望，结束本环节。 紫元领导、紫元会联盟商家代表、主持人
（注：根据现场实际情况，主持人穿插一些抽奖活动，调节气氛）
16：31
-
17：00 1、“春晖商祺”现场题字
2、香槟塔庆祝仪式
3、节目表演 1、项目领导进行“春晖商祺”现场题字。
2、项目领导、紫元会商界嘉宾开香槟一同庆祝合影。
3、小提琴师舞台下伴奏，现场活动的高潮部分。 各领导、嘉宾主持人、小提琴师
17：05 招商推荐会结束 音乐中主持人宣布活动结束，条件允许可邀请嘉宾及客户一同进餐。 主持人
（备注：活动可根据实际情况自行调整。）

前期准备工作：
确定活动地点、项目公司领导、紫元会联盟商家代表等嘉宾名单
活动宣传品（DM、招商手册、横幅、背景板等）
活动现场布置
报媒宣传、预告

活动后续：媒体跟踪报道
备注：详细活动方案届时另附。

② 房地产营销策划书前言怎么写（给个具体实例谢谢）

为使整个项目更顺利地得到推广和销售,并使销售部门与企划部门之间的工作更为默契和协调，保证各项工作不因双方沟通不足而造成停滞，特根据目前情况制定本营销企划方案（其中，广告推广与新闻炒作部分均另案分阶段提出）。
在一个崇尚英雄的行业，当住宅的孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多的传奇。但值得开发商注意的是，虽然同出地产体系，商业地产的开发操作、经营理念与住宅却有着很大的不同。主要体现在：
差异1：作为动态地产，商业地产主要依靠经营获得收益，需要依托于地段价值和经营特色；
差异2：商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求提高；
差异3：商业建筑的土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年；
差异4：缴纳的费用不同。水、电、气、热等需按专门的商业市政标准缴费；
差异5：后期的装潢、经营、维护等费用大；
差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资的2-4倍；
差异7：房地产开发商与商家的合作联合将是以后商业物业开发的趋势。
商业地产是继居住型物业之后更一层的投资境界。商业地产不是讲概念，注重一下户型和环境就能销售，商业地产的投资价值还跟所在地点区域的商业氛围是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建以及建成后的经营形式如何，都需要有一个科学的整体策划、正确的功能定位。商铺所代表的，不再只是一个铺面，更多的是，隐藏在铺面后面的无限获利空间。
兵法云：“谋定而后动”，在日趋发展成熟的房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期的策划就必须做到位。房地产策划是一种高层次的投资咨询活动，它的基本职责就是要帮助投资者正确选择投资方向，做好市场定位、产品定位、价格定位，并采用适当的营销推广组合策略，以实现理想的投资目标。
好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场。我们只有准确的把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的房地产竞争浪潮中站稳脚跟。
我们通过对江阳商贸城宏观环境以及方地产市场的初步调研，得出了一些我们对商业物业房地产市场的看法和观点以及对本项目的理解和建议，但这只是彼此之间所有工作的初次尝试，我们将在此基础上与贵司密切沟通和交流，希望将我们的合作不断深化下去。
随着丽水湾项目各项工作的顺利进行，同时依托政府政策的利好改变、区域房地产市场的良性变化，本项目即将进入紧张的开工及开盘准备工作。我们在对丽水湾保持信心的同时，也应该随时做好迎接市场挑战的准备，下面我们就项目的整合推广与市场营销做出定性定量的安排，而且我们将预留调整和补充的空间，从而保证高速高效高质地完成丽水湾的销售与服务工作。
首先，衷心感谢贵司对敝司的支持和信任，为我们提供一个可以充分发挥的机会。在此，谨祝我们合作愉快，项目的销售成绩可以写上精彩的一页！
就天奥的销售策划工作，我们本着一贯认真严谨的工作作风，就项目的实际情况，结合最新的市场动态，力求为本项目找到最佳的策划方案，为贵司赢取最大的经济效益和社会效益。
本营销推广企划方案三大部分构成：
对天奥所在的市场分析、消费群研究，以及认识项目本身
——认识市场·认识自己
依据市场及目标消费群的需求，拟定我们在产品、价格、主题概念上的竞争力
——为他们需求而打造的产品
对项目整体推广的主线拟定、媒体选择、并作出前期阶段性部署
——让他们选择天奥的载体
希望本报告能够提供关于天奥的若干核心思路和关键内容。本报告：
力求对天奥理念全面整体地理解；
在此基础上系统连续思考，包括细分、延伸、深化和整合；
尽量着眼于具有一定高度和扎实深度，并具有较强可实施及可操作性；
本报告力求能透彻理解、创意思考、完整论述、严密依据、整体突破，具较强可实施操作性。
现在我们立即延伸本报告相关内容。
致泰华地产:
非常荣幸接受贵司委托，为贵司项目提供我司的专业服务。
通过对贵司该项目规划设计的理解，我司认为这是一个值得我司倾注热情与智慧为之服务的高质素项目，同时，我司对具有如此前瞻目光缔造该项目的您和您的团队表示由衷的敬意，你们对项目高品质的追求将激发我们对该项目高品质营销的热情。
根据目前我们对项目周边环境和项目地块的了解，结合综合的市场调研，我们认为，宝安房地产整体发展水平亟待新的大飞跃，我们相信，通过贵司的 支持结合我司的专业服务，有望成为这次大飞跃的成功起跳者。
对于贵司项目推广之强大信心，建立在我司七年来深港两地房地产市场的摔打。作为资深的专业地产广告公司，我们具有多样化的楼盘推广经验，如罗湖“楼王”《长丰苑》《百仕达花园》香港巡回展销深圳十大明星楼盘《海洋之心》和《长城盛世花园》《世纪村》等大型楼盘的全程代理推广，为我们操作本项目提供坚实的市场经验。
我们有理由相信，在本项目卓越品质的基础上，结合我司专业热情的广告代理服务，本项目一定能取得预料的成功。
我们的策划观
当今的市场可以说是瞬息万变，波烟云诡。其入世在即，整个大陆市场面临着一次更新的考验。市场里的任何一个环节均有可能牵一而动全身。而作为龙头行业的房地产市场，更是处在经济浪潮的颠峰。要想保持颠峰状态。就必须比其它行业更敏锐，反应更迅速，在这个战场上没有绝对的胜者，也没有绝对的败者，关键在于时刻保持最冷静的头脑，密切地跟踪市场，了解掌握必备的信息，据此制定出最有效的策略，并实行于谨密之下。
我们新业人凭的是专业素质，倚的是敬业精神，信心是我们做任何事的必备。竭诚为客户提供最好的服务是我们的服务宗旨。
新业地产顾问
前 言
中海外在上海的历史是辉煌的。西区和南区的战无不胜是其信心的源泉，但是这一次，中海面临的是一场空前严峻的考验，因为和平南苑项目和中海的其它项目有着巨大的差别。
一、超级大战场的竞争形势
虹口区、杨浦区交接处的大连路是东区最大的战场之一，其中个案的销售竞争，尤其是价格竞争明显白热化。区域传统“龙头老大”同济房产也不得不以低调价格的姿态出现，故本案的市场切入将是一个需要细致研究的问题。
二、在上海几乎最不接受高层的杨浦区造大高层
这是一个观念改变的问题，发展商不能改变客户的观念，就只能被客户改变自己。但是以往的个案都没有做好，和平一期最后的倾销，典型地说明了这一点。从理论上讲，中海完全有实力去塑造区域观念，但实际上，对于这样一块极度陌生的土地，一个风云变幻的市场，中海会一帆风顺吗？
三、80万／套的电梯公寓房几乎完全超出了这一区域的“法定”范围
这样的客层较难由经验把握，或者说，这样的客层尚需引导，引导的范围涉及全市。这就是本案主力总价面临的挑战，如果没有突破性的推广策略，前景并不乐观。
我们建议，这样特别的个案应该与专业代理商一起探索。而选择代理商的条件将依次是代理杨浦个案经历、品牌个案经历、以及与大型发展商合作的经历等。
摘 要
我们对双花园项目周边的市场进行了调查与分析。通过我们的分析，我们认为目前市场建筑技术含量在提高，楼体立面、户型及使用率均比较好。同时购买房产的客户对户型的选择更加合理实用，客户对价格方面的敏感程度降低，取而代之的是对项目综合方面的考虑。
同时，我们也对本项目进行了认真的研究与分析。通过我们的分析，我们认为本项目在地理位置、现房发售等方面有一定的优势。同时，在户型设计、使用率、立面、社区环境、价格体系等方面存在一定的问题。
为了更好的完成项目的销售任务，最大化保证发展商的利益，我们对项目的营销方案进行了分析和调整，提供了初步的销售方案、现场包装方案和宣传推广方案。
我公司具有多年的销售经验和科学的管理体系。我们在客户资源、网络资源等方面均有很好的优势。我们本着为发展商负责、对项目负责的态度开展我们的工作。
真诚希望能携手合作。
前 言
“决断于谋划，善行于智慧”，受成都人民置业的委托，我司为其在互助路区域的项目进行全程营销策划，经过深入细致的调查研究及分析，形成了此报告。
本报告针对项目的特殊性，采用各种适用的调研方法、调研手段，获取第一手真实的市场相关信息和数据，在此基础上结合业界前沿的理论和行业技术，形成了我们对该项目的真实认知和感受。
我们在进行项目的调查过程及策划过程中，丝毫不敢大意，专业责任感和职业道德，保证了本次报告及其建议的科学性、真实性以及可参考性。结合项目实际和我们积累的丰富经验，形成了以下营销策划报告。
还有很多加QQ

③ 商业地产营销方案

北 奥 公 馆
营销推广策略报告

2004年11月8日
北京中原
北奥公馆专案组

1、项目分析
1．1优势
 位于奥运核心腹地
 纯板楼居住型小社区
 分户式中央空调及封闭立体车库
 准现房销售
 区域内比较完善的配套设施
1．2劣势
 价格创区域新高
 销售现场环境混乱
 目前周边交通条件并不理想
 售楼处与项目现场分离
1．3机会
 奥运主题为本项目带来更大的升值空间
 区域内整体供给量不大
 市政及配套设施将逐步完善
1．4威胁
 交通情况改进时间待定
 奥运地产的逐渐降温

以上为本项目的SWOT大纲分析，可以通过机会与劣势，威胁与优势的互补最大程度上的降低项目风险，提升产品市场竞争力，完成项目完美推广计划。

2、销售周期
2．1北京市房地产市场销售周期说明
我司认为入市时机，并不是指时间概念上固定的选择，而应是根据项目自身的实际情况和市场环境所决定的。因此，本项目推出的成功与否，并不能单纯的选择每个固定时间点来实现，而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善，透彻了解时间段的市场经济周期，在具备较成熟的开盘条件下，再切入市场。

北京市房地产市场销售周期走势分析

北京房地产市场销售有明显的季节性，根据我司对区域市场仔细调研和深入分析以及对北京房地产市场的总体走势分析和显示，目前北京房地产市场的销售周期是从每年的5月份开始，然后持续加温，直至11月份，而这段时间里，又以5、6月份和9、10月份的销售活动最为频繁。
2．2本项目推广特点说明
 2004年11月我司开始接触本项目
 项目主体结构年底均将封顶，工期使销售刻不容缓
 样板间及售楼处于11月底投入使用
 目前项目现场情况混乱，对于销售有不利影响且会持续至2005年初
 周边道路交通条件在短时间内不能得到完全的改善
 2004年底大屯路断路整修
 2004年底科荟路通车交付使用
 位于北四环的售楼处现场与项目现场有一定的距离
2．3本项目销售周期说明
本项目销售周期为2004年12月1日起至2006年5月31日止，共计18个月。根据以上推广特点，综合项目自身情况，我司建议本项目2004年12月进入市场开始销售，具体推广周期可分为市场亮相及客户积累期等五个阶段。各阶段具体时间分布如下表：

销售周期分布表
销售周期 时间结点
市场亮相及客户积累期 2004年12月1日至2005年2月
第一强销期 2005年3月至2005年6月
第一调整期 2005年7月至2005年8月
第二强销期 2005年9月至2005年11月
第二调整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盘期 2006年4月至2006年5月

2．4本项目销售任务说明

本项目销售计划表
项目销售任务 计划完成
可销售住宅面积 套数 套数
76561.84平方米 540套 486套

销售任务明细表
周期 月份 工期进展情况 销售条件 完成套数（套） 备注
市场亮相及客户积累期 2004年12月初 工程主体结构封顶 样板间及北四环售楼处投入使用 5
本销售计划在保证工期及相关工作配合到位之前题下制定，如有变动以当时具体情况为准。
2005年1月 工程主体结构封顶 工地围档及现场包装制作完成 15
2005年2月 工程主体结构封顶 销售工具制作完成 10
强销期 2005年3月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 29
2005年4月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 35
2005年5月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，项目基本达到现房状态 具备完善的销售条件 50
第一调整期 2005年7月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30
2005年8月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30
第二强销期
2005年9月 楼内公共部分装修及整理工作 具备完善的销售条件 50
2005年10月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 40
2005年11月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 30
第二调整期 2005年12月 验收合格具备交房条件 具备完善的销售条件 14
2006年1月 办理入住 具备完善的销售条件 18
2006年2月 办理入住 具备完善的销售条件 10
2006年3月 办理入住 具备完善的销售条件 25
尾盘期 2006年4月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 25
2006年5月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 30
总计 486

3、推广策略
3．1本项目客户群特征
 在亚运村区域工作或生活
 在中关村区域工作
 追求宁静安逸健康舒适的生活氛围
 部分客户有二次置业的需求
 购房更加理性
 对奥运房产有很高的认同，认同区域升值潜力
 有一定的经济实力
3．2项目卖点梳理
 地处奥运中央腹地，新兴富都市中心
 产品自身优势
10—14层板式小高层
体量适中，共540套
纯居住的居住舒适性
现代化暖色外立面、国际化居所、暖意融融
苏式庭院：内外融合，绿意盎然
高端智能化配套：美国分户式中央空调
封闭式小区管理，居住安全舒适
停车管理：封闭立体车库，节省空间
准现房发售，购买更有信心
 区域内稀缺性
 项目较高的升值空间
3．3卖点整合
区域、产品、稀缺性

3．4推广手段
 三板斧
区域：“奥运中央腹地，新富都市中心”
产品：“尊贵奥运板楼”
稀缺性：“钻石般稀有”
 七种武器
“中等社区，舒适生活”
“诠释纯居住空间，私享大宅”
“分户式空调，高品质享受”
“准现房发售，购买更有信心”
“现代化暖色外立面、国际化居所、暖意盎然”
“苏式庭院•小桥流水的精致生活”
“封闭小区管理，安心居住场所”
 一招制敌
“奥运区域内成熟板楼”
3．5媒体选择策略建议
3．5．1媒体选择策略原则
结合项目五大销售周期，及不同周期推广诉求点，合理选择媒体，以达到最少费用最大成交的效力。
3．5．2媒体选择
报广
选择《北京青年报》和《北京晚报》、《新京报》，以半版为主、双通为辅，加强项目推广的针对性。
辅助媒体
由网络及业内专业杂志组成，选择新浪网和《万房》、《楼市》、《新地产》、《安家》等杂志，进行项目形象的建立和卖点的 宣传。
3．5．1宣传方式
在媒体推广过程中，依靠产品优势和相对持续性的主力媒体及网络多角度、立体、择时投放，高亮点频率曝光方式，建立市场知名度，加深市场认知。软文炒作增加曝光密度，例如：通过客户通讯以项目进展或文化等领域的动态进行软性宣传以缩短销售期 。
3．5．2媒体选择及推广费用明晰
为了让市场充分了解本项目，通过媒体宣传项目的各项优势，展现开发商的实力。使市场认识到本案较高的综合品质，打破以往信息不对称的不利态势 。各月份推广主题及费用如下：

市场推广媒体选择表
周期 月份 媒体选择情况 媒体诉求点 具体金额
市场亮相及客户积累期 2004年12月 《北京青年报》整版硬广配软文
《楼市》内页一版硬广配合软文 地域性优势明显
产品稀缺性及升值潜力 42万
2005年1月 《北京晚报》 半版硬广配合软文
《北京青年报》半版硬广配合软文
《万房》内页一版硬广配合软文 地域性优势明显
产品稀缺性及升值潜力 42万
2005年2月 《北京青年报》半版硬广配合软文
《新京报》半版硬广配合软文
《楼市》一版的软文 产品独特性的体现与标榜 40万
强销期 2005年3月 《北京青年报》2次半版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《新地产》内业软文 本产品分户式中央空调的独有性及项目私密性 42万
2005年4月 《北京青年报》半版硬广配合软文
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《新京报》半版硬广配合软文 本产品分户式中央空调的独有性及项目私密性 42万
2005年5月 《北京青年报》2次半版硬广
《新京报》半版硬广配合软文
《新浪网》打包方案广告 高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ） 44
2005年6月 《北京青年报》整版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《楼市》内页一版硬广
《新浪网》打包方案广告 高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ） 64万
平销期 2005年7月 《北京青年报》2次半版硬广
《万房》内页一版硬广配合软文 项目热销及地域市场成熟性的整合 62万
2005年8月 《北京青年报》半版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《安家》内业硬广配合软文 项目热销及地域市场成熟性的整合 62万
第二强销期 2005年9月 《北京青年报》2次半版硬广
《楼市》内页一版硬广
《新浪网》打包方案广告 金秋季节“一板尊天下” 55万
200年10月、 《北京青年报》2次半版硬广
《北京晚报》半版硬广
《新浪网》打包方案广告 金秋季节“一板尊天下” 55万
2005年11月 《北京青年报》2次整版硬广
《北京晚报》2次半版硬广 现房发售与其相对
私密性的创意整合
44万
第二调整期
2005年12月 103.9电台广告5天
《北京晚报》半版硬广
《楼市》内页一版硬广配合软文 现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年1月 103.9电台广告10天
《北京青年报》整版硬广
《楼市》内页一版硬广
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年2月 103.9电台广告6天
《北京青年报》整版版硬广
《楼市》内页一版硬广
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年3月 103.9电台广告6天
《北京青年报》整版版硬广
《万房》内页一版硬广配合软文
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
尾盘期 2006年4月 《新地产》内业软文
《北京青年报》整版硬广
《新京报》半版硬广配合软文
“现房入住私享豪邸”
48万
2006年5月 《北京青年报》整版硬广
《安家》内页一版硬广配合软文
《北京晚报》半版硬广 “现房入住私享豪邸”
48万
总计 850万

3．6价格策略
3．6．1项目价格制定原则
 从项目各个单位的实际情况出发；
 充分考虑开发商的利润回报；
 紧密联系项目工程进度；
 结合项目销售策略和项目的销售预期。
3．6．.2本案执行“平开高走”的价格策略
 房地产产品在整个推广过程中会随着工程进度的进展并结合不 同的销售阶段，价格不断攀升，给客户造成一定的压力，促成其尽快成交，对预先购房的客户，同时也起到一定的稳定作用。
 根据以上情况，在开盘即认购阶段往往价格做出一定的让步，给后期价格的提升预留出合理空间。
 市场亮相及客户积累期如果价格太高，有挫伤市场的潜在风险，同时对消费者的购买信心、项目的美誉度及形象亦有一定程度的负面影响，一旦不成功，局面极难扭转。
 为了保证项目操作的稳妥性，建议本项目执行“平开高走”的价格策略。
 后期具体价格与上调单价将根据市场实际情况作适度调整。
4、推广方案
4．1推广主线
 市场亮相及客户积累期（2004年12月初—2005年2月）
本销售周期意在将项目推向市场，提升项目市场认知度，吸引目标客群的关注，从而达到积累有效客户的目的。从推广上讲应当集中宣传项目的宏观优势，即区域优势及主要的产品优势，使目标客群能够将项目列为其置业的选择，为强销期打下良好的基础。
在本销售周期内，主要将“奥运中央腹地，新富都市中心”、“尊贵奥运板楼”以及“钻石般稀有”这“三板斧”做为此阶段报广宣传主题。通过这三个主题三管其下，引起人们的关注，宣传项目优势，让本项目逐步在市场中树立形象，吸引业内人士和客户的注意。树立项目中高档次的产品形象。
 第一强销期（2005年3月—2005年6月）
这一阶段主要利用辅助媒体，充分展现项目的各个卖点，以此向市场充分展现项目优势，诱导客户的购买欲，本阶段推广主题以、“中等社区，舒适生活”和“诠释纯居住空间，私享大宅”以及“分户式空调，高品质享受”这七种武器中的三种主要突出社区规模、纯居住和智能化三方面明确我们项目的品质，从而使项目推广从形象诉求逐步过渡到产品诉求。
 第一调整期（2005年7月—8月）
进入调整期，推广力度随之减弱，在此阶段只需根据项目工期的进展，继续宣传项目产品卖点，通过推广积累新客户，同时促成老客户成交。该阶段推广主题为“准现房发售，购买更有信心”和“现代化暖色外立面、国际化居所、暖意盎然”
 第二强销期（2005年9月—11月）
这个阶段项目的形象和产品已经在市场中有了较大的认知度，而随着园林景观的建成以及现场形象的改观，通过集中宣传必将掀起新一轮销售高峰。本阶段推广主题为“苏式庭院•小桥流水的精致生活”“封闭小区管理，安心居住场所”
 第二调整期（2005年12月—2006年3月）
本阶段项目处于办理入住阶段，此阶段开发商精力大部分集中在收楼及办理入住上，同时又正直房地产销售淡季，此时降低推广力度，只要借入住一事在市场上造势，维持楼盘的平稳销售，同时顺利完成入住的办理。
 尾盘期（2006年4月—2006年5月）
本阶段前期销售的部分应该顺利完成入住，此时又迎来了房地产的强销期，此阶段以“奥运区域内成熟板楼”作为市场诉求点可以达到一招制敌的效果。在掀起一个销售高潮的同时，完成尾房阶段的销售任务，使项目顺利结案。

4．2各阶段媒体推广策略
 市场亮相及客户积累期
广告推广目的： 因项目在市场上没有明确的市场形象，我司将在12月份的广告推广上以整版强视觉冲击力的形式将项目推向市场。项目在市场明确亮相后1月份广告推广目的是在短期内大量累计潜在客户。2月份因进入市场销售淡季故媒体选择软文配合较强。软文的推广效果区别与其它广告，它可阅读性强可在字理间传达项目的优势和卖点。
广告诉求： 地域性优势明显、产品稀缺性、升值潜力。
 强销期
广告推广目的： 项目进入强销期后，推广也随即进入爆破性的阶段。媒体将以报广，杂志广告，网媒多方面全方位的形式，将项目带到一个销售热潮。
广告诉求： 产品分户式中央空调的独有性及项目私密性。高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ）。
 调整期
广告推广目的：在项目进入调整期后，将平面媒体的投放进进行小幅度下调，选择针对性较强的直投类媒体，从而保持稳定的销售速度。
广告诉求： 项目热销及地域市场成熟性的整合
 第二强销期
广告推广目的：根据不同项目的面市时间，有时可能迎来两个热销阶段。在第二热销期内，增加平面媒体的投放力度，加强广告投放频率。在区域内再次掀起项目销售高潮。
广告诉求： 金秋季节“一板尊天下”
 第二调整期
广告推广目的：根据不同项目的面市时间，有时可能迎来两个热销阶段。在第二热销期内，增加平面媒体的投放力度，加强广告投放频率。在区域内再次掀起项目销售高潮。
广告诉求： “现房入住私享豪邸”
 尾盘期
广告推广目的：项目进入现房销售，对于广告投入可较大程度的下调频率；进行持续性较强的促销活动，加大老业主带新客户的优惠力度。
4．3营销推广方面公关及促销活动
 2004年11月---- 2005年2月预热期
推广活动（一）：媒体记者见面会
推广主旨：扩大项目知名度，在做市场准入前的预热同时，做客户的积累工作。
推广战略：软硬兼施
预计时间：2004年12月
为了迅速提升“北奥公馆”在房地产业内和市场上的知名度；引起潜在客户的关注，拟举办“北奥公馆媒体记者见面会”。记者见面会于2004年12月在项目现场或特定地点举行。
本次记者见面会将准备充分，安排周密，邀请京城主流媒体十余家，并达到共识：“北奥公馆”项目上市后将成为市场关注的焦点，必定会引起亚奥区域地产的新一轮住宅销售高潮。
记者见面会后，各大媒体对“北奥公馆”项目将进行集中报道，其间有包括《北京青年报》、《北京晚报》、《新浪网》等13家媒体，以及BTV---《置业二十一世纪》栏目等主流电视媒体都将对本项目进行及时报道。同期硬广的推出，必带来了一定规模的来电量和来访量，并且使本项目在北京地区甚至全国范围内初步具备了一定的知名度。
拟参与报道的媒体名单如：
《北京晚报》、《新京报》、《北京青年报》、《中国建设报中国楼市》、《精品购物指南》、《北京晨报》、《北京现代商报》、《名牌时报北京楼市》、《信报》、《京华时报》、《雅虎网》、《焦点网》、《新浪网》、《中国消费者报》等。
预计费用：1万元
推广活动（二）：“逛样板，抽家电”
推广主旨：在推出样板间的黄金时期，尽快促进准客户的成交，提高销售速度。
推广战略：抛砖引玉
预计时间：2005年1月
2004年12月项目现房样板间施工和装修完成，并完全配备家电之时，对在规定时间（当月或1月）内，签订（大定不退）购房的客户以抽奖活动的形式，配送家具或家用电器。其目的是在前期有一定客户积累的前提下，配合现楼样板间的推出，再以媒体宣传的气氛烘托基础上，促进准客户的成交，提高项目的知名度和提高销售率。

④ 做房屋销售的怎样快速的把房子卖出去

第五节 销售技巧 一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。 二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 三、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。 四、中途插入的技巧 在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。 五、延长洽谈时间 使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。 七、避重就轻法 采用迂回战术,避重就轻。 八、擒贼擒王法 面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。 九、紧迫钉人法 步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。 十、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。 十一、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。 十二、恐吓法 告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。 十三、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 十四、反宾为主法 站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。 十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。 十六、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。 十七、连锁法 让客户介绍客户。 十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。 十九、运用专家权威的有利立场。 二十、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。 二十一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。 3 回复:房屋销售技巧 3、拟定销售策略 (1)售屋技巧,有以下原则: a 针对买方之环境、背景作出判断。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次,买方的职业可以判断所得、经济状况,买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数,买方之住址、电话以便再度推销。 B 针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房,是否因为收入提高或房东提高租金,买方是否因为孩子上学要在本区购房,或买方为做生意、换工作、交通便利,买方亲人住在附近。 C 强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设,政府公共设施、学校、市场、公园预定地,道路交通之新工程,分析得出增值可能性。在境外,期房、预售屋价格比现房略高一两成,因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。 B 对价格有信心,不要轻易让价,不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺 点、重点要了解,深知房屋价值。如有底价观念,那么房屋售价就会下跌,公司获利,个人奖金都要受影响。 E 攻心为上,可采用迂回战略,一面介绍一面聊天,发现对方弱点,取信客户 对你的好感。 F 可以用恭维法,称赞家人、房屋等,使客户兴奋而露出破绽。 (2)展示技巧。 A引导对谈。接电话者先了解售屋资料,再留下对方资料,有客户不易,一定要态度亲切。然后约定带看时间,集中在某一时段。 B引导带看。看房屋时,先看缺点,再看优点,在优点处多停留,房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅,这是花费最多的地方,会引起客户布置房间的联想。 C回答要迅速,尤其是缺点。业务人员一犹豫,就给客户胡思乱想的机会。 D 了解需求。客户购房的动机是自住,还是投资。若自住,问明是第几次。第一次购房的人要特别注意,会问些莫名其妙的问题,反悔的可能性也大。 E 潜在客户如何开发?派发DM时要有针对目标,不能随处乱发。如果客户可能为外商,广告就可以派到机场、饭店、展览馆,但要有主要目标。此如展览会开幕第一天老板都会到,参观者也多,这是派发DM的最佳时间。 (3)成交技巧。 与客户谈判,我们总结出以下谈判经验: 第一招,表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上,递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起,要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方,攻心为上。 第二招,表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。 第三招,同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距离的话题。 第四招,五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志,产生亲切感。 第五招,同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳,这样敌对心小,较易接纳别人,反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的,与客户左右而坐是“感性”的,与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里,就座前应礼貌的问:“我可以坐在这里吗?”注意方位、光线,借机会调换座位。 第六招,不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿,就说:好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。 第七招,弄清对象——M.A.N原则。弄清对象,才能对症下药。M.A.N原则是,M(MONEY)即出钱的人,通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔,嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上,即买房子的人是出钱的人,决定权在自己,又是自己住,这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲,有权决定的是母亲,需要的却是儿子和媳妇,这时便要同时说服三人或四人。 如果一群人来看房屋,三种人不能得罪:出钱的人,有权决定的人,最会出问题的人,这三种人都要拍马屁。 第八招,引导策略。客户下订金时可说:“今天给我几万元订金,二万元好吗?”客户签约时可说:“请读完契约内容,如果没错请签名。” 第九招,二择一法。预先安排好两种选择给对方选,我方将目的隐匿于内。 比如:您要边间,还是中间一点的房屋?您要这间大面积的,还是这间小面积的?您打算付多少订金,一万元还是二万元?您上午来看房子,还是下午? 第十招,成交的时机。有人说,成交的时候,只有三秒钟。敏锐观察对方

⑤ 商业地产的营销策划方案

北 奥 公 馆
营销推广策略报告

2004年11月8日
北京中原
北奥公馆专案组

1、项目SWOT分析
1．1优势
 位于奥运核心腹地
 纯板楼居住型小社区
 分户式中央空调及封闭立体车库
 准现房销售
 区域内比较完善的配套设施
1．2劣势
 价格创区域新高
 销售现场环境混乱
 目前周边交通条件并不理想
 售楼处与项目现场分离
1．3机会
 奥运主题为本项目带来更大的升值空间
 区域内整体供给量不大
 市政及配套设施将逐步完善
1．4威胁
 交通情况改进时间待定
 奥运地产的逐渐降温

以上为本项目的SWOT大纲分析，可以通过机会与劣势，威胁与优势的互补最大程度上的降低项目风险，提升产品市场竞争力，完成项目完美推广计划。

2、销售周期
2．1北京市房地产市场销售周期说明
我司认为入市时机，并不是指时间概念上固定的选择，而应是根据项目自身的实际情况和市场环境所决定的。因此，本项目推出的成功与否，并不能单纯的选择每个固定时间点来实现，而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善，透彻了解时间段的市场经济周期，在具备较成熟的开盘条件下，再切入市场。

北京市房地产市场销售周期走势分析

北京房地产市场销售有明显的季节性，根据我司对区域市场仔细调研和深入分析以及对北京房地产市场的总体走势分析和显示，目前北京房地产市场的销售周期是从每年的5月份开始，然后持续加温，直至11月份，而这段时间里，又以5、6月份和9、10月份的销售活动最为频繁。
2．2本项目推广特点说明
 2004年11月我司开始接触本项目
 项目主体结构年底均将封顶，工期使销售刻不容缓
 样板间及售楼处于11月底投入使用
 目前项目现场情况混乱，对于销售有不利影响且会持续至2005年初
 周边道路交通条件在短时间内不能得到完全的改善
 2004年底大屯路断路整修
 2004年底科荟路通车交付使用
 位于北四环的售楼处现场与项目现场有一定的距离
2．3本项目销售周期说明
本项目销售周期为2004年12月1日起至2006年5月31日止，共计18个月。根据以上推广特点，综合项目自身情况，我司建议本项目2004年12月进入市场开始销售，具体推广周期可分为市场亮相及客户积累期等五个阶段。各阶段具体时间分布如下表：

销售周期分布表
销售周期 时间结点
市场亮相及客户积累期 2004年12月1日至2005年2月
第一强销期 2005年3月至2005年6月
第一调整期 2005年7月至2005年8月
第二强销期 2005年9月至2005年11月
第二调整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盘期 2006年4月至2006年5月

2．4本项目销售任务说明

本项目销售计划表
项目销售任务 计划完成
可销售住宅面积 套数 套数
76561.84平方米 540套 486套

销售任务明细表
周期 月份 工期进展情况 销售条件 完成套数（套） 备注
市场亮相及客户积累期 2004年12月初 工程主体结构封顶 样板间及北四环售楼处投入使用 5
本销售计划在保证工期及相关工作配合到位之前题下制定，如有变动以当时具体情况为准。
2005年1月 工程主体结构封顶 工地围档及现场包装制作完成 15
2005年2月 工程主体结构封顶 销售工具制作完成 10
强销期 2005年3月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 29
2005年4月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 35
2005年5月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，项目基本达到现房状态 具备完善的销售条件 50
第一调整期 2005年7月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30
2005年8月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30
第二强销期
2005年9月 楼内公共部分装修及整理工作 具备完善的销售条件 50
2005年10月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 40
2005年11月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 30
第二调整期 2005年12月 验收合格具备交房条件 具备完善的销售条件 14
2006年1月 办理入住 具备完善的销售条件 18
2006年2月 办理入住 具备完善的销售条件 10
2006年3月 办理入住 具备完善的销售条件 25
尾盘期 2006年4月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 25
2006年5月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 30
总计 486

3、推广策略
3．1本项目客户群特征
 在亚运村区域工作或生活
 在中关村区域工作
 追求宁静安逸健康舒适的生活氛围
 部分客户有二次置业的需求
 购房更加理性
 对奥运房产有很高的认同，认同区域升值潜力
 有一定的经济实力
3．2项目卖点梳理
 地处奥运中央腹地，新兴富都市中心
 产品自身优势
10—14层板式小高层
体量适中，共540套
纯居住的居住舒适性
现代化暖色外立面、国际化居所、暖意融融
苏式庭院：内外融合，绿意盎然
高端智能化配套：美国分户式中央空调
封闭式小区管理，居住安全舒适
停车管理：封闭立体车库，节省空间
准现房发售，购买更有信心
 区域内稀缺性
 项目较高的升值空间
3．3卖点整合
区域、产品、稀缺性

3．4推广手段
 三板斧
区域：“奥运中央腹地，新富都市中心”
产品：“尊贵奥运板楼”
稀缺性：“钻石般稀有”
 七种武器
“中等社区，舒适生活”
“诠释纯居住空间，私享大宅”
“分户式空调，高品质享受”
“准现房发售，购买更有信心”
“现代化暖色外立面、国际化居所、暖意盎然”
“苏式庭院•小桥流水的精致生活”
“封闭小区管理，安心居住场所”
 一招制敌
“奥运区域内成熟板楼”
3．5媒体选择策略建议
3．5．1媒体选择策略原则
结合项目五大销售周期，及不同周期推广诉求点，合理选择媒体，以达到最少费用最大成交的效力。
3．5．2媒体选择
报广
选择《北京青年报》和《北京晚报》、《新京报》，以半版为主、双通为辅，加强项目推广的针对性。
辅助媒体
由网络及业内专业杂志组成，选择新浪网和《万房》、《楼市》、《新地产》、《安家》等杂志，进行项目形象的建立和卖点的 宣传。
3．5．1宣传方式
在媒体推广过程中，依靠产品优势和相对持续性的主力媒体及网络多角度、立体、择时投放，高亮点频率曝光方式，建立市场知名度，加深市场认知。软文炒作增加曝光密度，例如：通过客户通讯以项目进展或文化等领域的动态进行软性宣传以缩短销售期 。
3．5．2媒体选择及推广费用明晰
为了让市场充分了解本项目，通过媒体宣传项目的各项优势，展现开发商的实力。使市场认识到本案较高的综合品质，打破以往信息不对称的不利态势 。各月份推广主题及费用如下：

市场推广媒体选择表
周期 月份 媒体选择情况 媒体诉求点 具体金额
市场亮相及客户积累期 2004年12月 《北京青年报》整版硬广配软文
《楼市》内页一版硬广配合软文 地域性优势明显
产品稀缺性及升值潜力 42万
2005年1月 《北京晚报》 半版硬广配合软文
《北京青年报》半版硬广配合软文
《万房》内页一版硬广配合软文 地域性优势明显
产品稀缺性及升值潜力 42万
2005年2月 《北京青年报》半版硬广配合软文
《新京报》半版硬广配合软文
《楼市》一版的软文 产品独特性的体现与标榜 40万
强销期 2005年3月 《北京青年报》2次半版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《新地产》内业软文 本产品分户式中央空调的独有性及项目私密性 42万
2005年4月 《北京青年报》半版硬广配合软文
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《新京报》半版硬广配合软文 本产品分户式中央空调的独有性及项目私密性 42万
2005年5月 《北京青年报》2次半版硬广
《新京报》半版硬广配合软文
《新浪网》打包方案广告 高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ） 44
2005年6月 《北京青年报》整版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《楼市》内页一版硬广
《新浪网》打包方案广告 高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ） 64万
平销期 2005年7月 《北京青年报》2次半版硬广
《万房》内页一版硬广配合软文 项目热销及地域市场成熟性的整合 62万
2005年8月 《北京青年报》半版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《安家》内业硬广配合软文 项目热销及地域市场成熟性的整合 62万
第二强销期 2005年9月 《北京青年报》2次半版硬广
《楼市》内页一版硬广
《新浪网》打包方案广告 金秋季节“一板尊天下” 55万
200年10月、 《北京青年报》2次半版硬广
《北京晚报》半版硬广
《新浪网》打包方案广告 金秋季节“一板尊天下” 55万
2005年11月 《北京青年报》2次整版硬广
《北京晚报》2次半版硬广 现房发售与其相对
私密性的创意整合
44万
第二调整期
2005年12月 103.9电台广告5天
《北京晚报》半版硬广
《楼市》内页一版硬广配合软文 现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年1月 103.9电台广告10天
《北京青年报》整版硬广
《楼市》内页一版硬广
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年2月 103.9电台广告6天
《北京青年报》整版版硬广
《楼市》内页一版硬广
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年3月 103.9电台广告6天
《北京青年报》整版版硬广
《万房》内页一版硬广配合软文
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
尾盘期 2006年4月 《新地产》内业软文
《北京青年报》整版硬广
《新京报》半版硬广配合软文
“现房入住私享豪邸”
48万
2006年5月 《北京青年报》整版硬广
《安家》内页一版硬广配合软文
《北京晚报》半版硬广 “现房入住私享豪邸”
48万
总计 850万

3．6价格策略
3．6．1项目价格制定原则
 从项目各个单位的实际情况出发；
 充分考虑开发商的利润回报；
 紧密联系项目工程进度；
 结合项目销售策略和项目的销售预期。
3．6．.2本案执行“平开高走”的价格策略
 房地产产品在整个推广过程中会随着工程进度的进展并结合不 同的销售阶段，价格不断攀升，给客户造成一定的压力，促成其尽快成交，对预先购房的客户，同时也起到一定的稳定作用。
 根据以上情况，在开盘即认购阶段往往价格做出一定的让步，给后期价格的提升预留出合理空间。
 市场亮相及客户积累期如果价格太高，有挫伤市场的潜在风险，同时对消费者的购买信心、项目的美誉度及形象亦有一定程度的负面影响，一旦不成功，局面极难扭转。
 为了保证项目操作的稳妥性，建议本项目执行“平开高走”的价格策略。
 后期具体价格与上调单价将根据市场实际情况作适度调整。
4、推广方案
4．1推广主线
 市场亮相及客户积累期（2004年12月初—2005年2月）
本销售周期意在将项目推向市场，提升项目市场认知度，吸引目标客群的关注，从而达到积累有效客户的目的。从推广上讲应当集中宣传项目的宏观优势，即区域优势及主要的产品优势，使目标客群能够将项目列为其置业的选择，为强销期打下良好的基础。
在本销售周期内，主要将“奥运中央腹地，新富都市中心”、“尊贵奥运板楼”以及“钻石般稀有”这“三板斧”做为此阶段报广宣传主题。通过这三个主题三管其下，引起人们的关注，宣传项目优势，让本项目逐步在市场中树立形象，吸引业内人士和客户的注意。树立项目中高档次的产品形象。
 第一强销期（2005年3月—2005年6月）
这一阶段主要利用辅助媒体，充分展现项目的各个卖点，以此向市场充分展现项目优势，诱导客户的购买欲，本阶段推广主题以、“中等社区，舒适生活”和“诠释纯居住空间，私享大宅”以及“分户式空调，高品质享受”这七种武器中的三种主要突出社区规模、纯居住和智能化三方面明确我们项目的品质，从而使项目推广从形象诉求逐步过渡到产品诉求。
 第一调整期（2005年7月—8月）
进入调整期，推广力度随之减弱，在此阶段只需根据项目工期的进展，继续宣传项目产品卖点，通过推广积累新客户，同时促成老客户成交。该阶段推广主题为“准现房发售，购买更有信心”和“现代化暖色外立面、国际化居所、暖意盎然”
 第二强销期（2005年9月—11月）
这个阶段项目的形象和产品已经在市场中有了较大的认知度，而随着园林景观的建成以及现场形象的改观，通过集中宣传必将掀起新一轮销售高峰。本阶段推广主题为“苏式庭院•小桥流水的精致生活”“封闭小区管理，安心居住场所”
 第二调整期（2005年12月—2006年3月）
本阶段项目处于办理入住阶段，此阶段开发商精力大部分集中在收楼及办理入住上，同时又正直房地产销售淡季，此时降低推广力度，只要借入住一事在市场上造势，维持楼盘的平稳销售，同时顺利完成入住的办理。
 尾盘期（2006年4月—2006年5月）
本阶段前期销售的部分应该顺利完成入住，此时又迎来了房地产的强销期，此阶段以“奥运区域内成熟板楼”作为市场诉求点可以达到一招制敌的效果。在掀起一个销售高潮的同时，完成尾房阶段的销售任务，使项目顺利结案。

4．2各阶段媒体推广策略
 市场亮相及客户积累期
广告推广目的： 因项目在市场上没有明确的市场形象，我司将在12月份的广告推广上以整版强视觉冲击力的形式将项目推向市场。项目在市场明确亮相后1月份广告推广目的是在短期内大量累计潜在客户。2月份因进入市场销售淡季故媒体选择软文配合较强。软文的推广效果区别与其它广告，它可阅读性强可在字理间传达项目的优势和卖点。
广告诉求： 地域性优势明显、产品稀缺性、升值潜力。
 强销期
广告推广目的： 项目进入强销期后，推广也随即进入爆破性的阶段。媒体将以报广，杂志广告，网媒多方面全方位的形式，将项目带到一个销售热潮。
广告诉求： 产品分户式中央空调的独有性及项目私密性。高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ）。
 调整期
广告推广目的：在项目进入调整期后，将平面媒体的投放进进行小幅度下调，选择针对性较强的直投类媒体，从而保持稳定的销售速度。
广告诉求： 项目热销及地域市场成熟性的整合
 第二强销期
广告推广目的：根据不同项目的面市时间，有时可能迎来两个热销阶段。在第二热销期内，增加平面媒体的投放力度，加强广告投放频率。在区域内再次掀起项目销售高潮。
广告诉求： 金秋季节“一板尊天下”
 第二调整期
广告推广目的：根据不同项目的面市时间，有时可能迎来两个热销阶段。在第二热销期内，增加平面媒体的投放力度，加强广告投放频率。在区域内再次掀起项目销售高潮。
广告诉求： “现房入住私享豪邸”
 尾盘期
广告推广目的：项目进入现房销售，对于广告投入可较大程度的下调频率；进行持续性较强的促销活动，加大老业主带新客户的优惠力度。
4．3营销推广方面公关及促销活动
 2004年11月---- 2005年2月预热期
推广活动（一）：媒体记者见面会
推广主旨：扩大项目知名度，在做市场准入前的预热同时，做客户的积累工作。
推广战略：软硬兼施
预计时间：2004年12月
为了迅速提升“北奥公馆”在房地产业内和市场上的知名度；引起潜在客户的关注，拟举办“北奥公馆媒体记者见面会”。记者见面会于2004年12月在项目现场或特定地点举行。
本次记者见面会将准备充分，安排周密，邀请京城主流媒体十余家，并达到共识：“北奥公馆”项目上市后将成为市场关注的焦点，必定会引起亚奥区域地产的新一轮住宅销售高潮。
记者见面会后，各大媒体对“北奥公馆”项目将进行集中报道，其间有包括《北京青年报》、《北京晚报》、《新浪网》等13家媒体，以及BTV---《置业二十一世纪》栏目等主流电视媒体都将对本项目进行及时报道。同期硬广的推出，必带来了一定规模的来电量和来访量，并且使本项目在北京地区甚至全国范围内初步具备了一定的知名度。
拟参与报道的媒体名单如：
《北京晚报》、《新京报》、《北京青年报》、《中国建设报中国楼市》、《精品购物指南》、《北京晨报》、《北京现代商报》、《名牌时报北京楼市》、《信报》、《京华时报》、《雅虎网》、《焦点网》、《新浪网》、《中国消费者报》等。
预计费用：1万元
推广活动（二）：“逛样板，抽家电”
推广主旨：在推出样板间的黄金时期，尽快促进准客户的成交，提高销售速度。
推广战略：抛砖引玉
预计时间：2005年1月
2004年12月项目现房样板间施工和装修完成，并完全配备家电之时，对在规定时间（当月或1月）内，签订（大定不退）购房的客户以抽奖活动的形式，配送家具或家用电器。其目的是在前期有一定客户积累的前提下，配合现楼样板间的推出，再以媒体宣传的气氛烘托基础上，促进准客户的成交，提高项目的知名度和提高销售率。

⑥ 请举例说明住宅类新房和二手房的营销策略分别有哪些

你好，针对你说的这个情况。其实也比较简单的。新房房龄比较新。二手房房龄比回较老。但是新房交付时间答比较晚，二手房是现房，你可以立马住进去的。新房你不知道你对门住的是什么样的人，但是二手房你可以知道。新房对应的学区一般都不怎么样，二手房对应的学区是比较清楚的。

⑦ 开发商为什么要将现房当期房卖

现房与期房的定义 只是一个交房时间的问题 国土局现行规定是开发商建房封顶之后可以申请预售证出售房屋 因为外墙体和走道，电梯，花园绿化等基础建设还未完成 一般会约定有一个缓冲的交房时间（1-2年不等） 此类房屋定义为“期房 ” 一首房的卖房期持续很长时间的 一两年的都有 可能到后期卖的房屋可以买过来立刻交房给到买家 所以对于买家其实没有多少影响 开发商的营销策略各有不同 可能对外的销售口径有区别而已

⑧ 房地产销售技巧

我们又见面咯LZ房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
一、产品介绍不详实
原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求
原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

三、未做客户追踪
原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

四、不善于运用现场道具
原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。

五、对奖金制度不满
原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。

六、客户喜欢却迟迟不作决定
原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。

七、下定后迟迟不来签约
原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。

八、退定或退户
原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。

九、一屋二卖
原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。3、协调客户换户，并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。5、务必当场解决，避免官司。

十、优惠折让
（一）客户一再要求折让。
原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交，暗示有折扣。3、客户有打折习惯。解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
（二）客户间折让不同。
原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。

十一、订单填写错误
原因：1、销售人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。解决：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。

十二、签约问题
原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改的可能。5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 顺便给个网址你 http://wenku..com/view/070d79fb770bf78a6529542c.html谢谢采纳

⑨ 房地产营销策略的相关成功案例

----成都龙湖翠微清波 前言： 从去年下半年来成都楼市先后经历了去年“9.27”宏观调控、今年的“5•12”地震和目前的金融风暴。在这种大势下的成都楼市不用再长篇累牍，其中的雪雨风霜我们时时刻刻都在经历着、承受着、磨练着。在这里要和大家一起分享在目前的时期取得不错市场表现和销售业绩的典型案例，看看他们是怎么做的。以兹参考。 项目成效 2.26日成都龙湖翠微清波推出了8号楼，推出房源约249套； 目前在售的为4栋、5栋、6栋、7栋、8栋，6栋为2梯4户，7栋为2梯5户 面积段 实收均价 实收总价 月消化 首次置业 86 5700 49w 80 首次改善 112-129 5500 61-71w 290 再次改善 131-136 5400 70-75w 120 我们可以看到,在目前的市场环境下,该项目月均消化量达到了近600套,我们从多纬度对成都龙湖翠微清波项目以下方面进行了调研分析： Ø 营销推广力度 Ø 客户拓展渠道及方式 Ø 销售现场活动氛围营造 Ø 专业支持、整合资源 Ø 团队的奖惩力度 Ø 价格策略的合理运用 2009-2-13 [成都商报]46.47 双彩版 只需首付20万，即刻拥有关于别墅的所有想象。 2008-2-18 [成都商报]48 整彩版 8号楼86到140平方米珍藏滨河美宅诚意金认购礼遇中 2008-2-22 [成都商报]44 整彩版 少量112到164平方米特价房源5400元每平方米起.特价优惠截止7月19日 2008-2-25 [成都商报]28 整彩版 小高层 准现房发售 2008-2-28 [华西都市报]48 整彩版 错过了就真的错过了 2008-2-29 [成都晚报]地产成都10 整彩版 错过了就真的错过了 一、营销推广力度 （一）、报媒选择以商报整彩版为主，报广频次6次/月 （二）、诉求演绎过程：形象诉求——产品特性——价格 （三）、短信投放频次：100万条/周短信发送，上月共计400万条短信投放。投放对象：城西、市中心高端客户资源、成都企事业单位资源、竞品楼盘小区短信、二级城市。 当月的营销推广费用共计约150万。 二、客户拓展渠道及方式 （一）、老带新 1、强有力的老带新政策：老客户推荐新客户成功认购即可享受10000元王府井购物券，其中新客户享受3%的优惠。 2、2月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”，鼓励业主推荐，并将种子客户分成几个级别，随着客户推荐购房的数量累增，达到新一个级别，即可获得升级后的种种奖励，最高级别可获得出国旅游的机会。 3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。 老带新中朋友介绍的成交比例占到了50-60%，以上费用全部计入工程费用，不计营销费用，也不通过反价格表的面价体现。 （二）、银行客户拓展 整合4大银行，分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动，然后邀请到销售中心，由销售人员一对一进行讲解，并有高额外的优惠政策予以支持。 当月银行客户的成交套数约在60套左右。 （三）、企事业单位定点直邮 根据前期项目成交客户地图，对住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递。 （四）、众多的外销人员作为支撑 项目外销人员共计15-20人，专职，底薪600+到访提成（客户到访现场不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成额度略大于销售人员的提成）。外销形式不限，主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区和双楠片区大型超市设点派单和游说为主，以及游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号，用于区分。 当月通过外销成交的客户为5组。 三、销售现场活动氛围营造 （一）、周末在销售中心内通过认购前砸金蛋的形式进行转化逼定， 金蛋奖品为：1%——5%的购房优惠。 （二）、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。

⑩ 房地产销售有那几种方式

房地产销售模抄式，从销售的房袭产形式来看，常用的不过两种：现房销售和期房销售。
现在市场上销售的大部分都是期房，所谓期房亦即“楼花”，消费者在购买时看到的最多也是封顶的房子，更大部分是尚在图纸或者是大坑状态的“大饼”。消费者购买之时实际上得到的不是房子，而是将来以此价格来获得这个房子的一种“期权”。
现房销售顾名思义，就是消费者在购买时得到的已经是实实际际的房子，而并非“虚无缥缈”的图纸和描述。这种销售方式最大的优点是极大的降低了消费者的投资风险，房产的可实际感受性和受益的时效性大大增强。