夏普营销策略

Ⅰ 假设你需要对以下购买活动作出策略、请列出影响你作出决策的个人因素并说明理由

一般他说，消费者购买行为的决策由刺激需要、搜集信息、评价选择、风险分析、购买决策和购后行为等环节所构成。其实，消费者的决策过程在实际购买之前就已经开始，并且延伸到实际购买以后，如图4-2所示。分析与研究消费者决策过程的主要目的是，针对消费者在决策过程各环节的心理活动与行为，不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要，影响消费者的购买决策，引导消费者的购买行为朝着有利于实现企业的市场营销目标的方向发展。1.刺激需要消费者决策过程是以刺激需要为出发点。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望。它是由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发的。如看到别人吃东西而引起的食欲；或从杂志上、电视上看到运动鞋广告而产生购买运动鞋的欲望。由于消费者需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，所以它不但能够反复激发每一次的购买行为，而且具有接受信息反馈，重新组合消费者需要结构，修正下一次购买行为的功能。在此环节，市场营销人员必须注意以下两点：（1）必须了解与本企业产品的销售有实际和潜在关系的驱动力，即是什么原因驱使消费者来购买本公司产品的；（2）消费者对某种产品的需要强度会随着时间的推移而变化，并且被一些诱因所引发，如收入的变化、对新产品的需求、对配套产品的需求以及环境的变化等。2.搜集信息由于消费者信息与市场信息包含了极其丰富的内容，因此这一环节是整个决策过程中最活跃的阶段。消费者主要搜集以下的信息：A.商品的内容，它是消费目标的具体化；B.商品市场；C.购买时机；D.购买方式；E.购买方案。对市场营销人员来说，这一环节的关键问题就是了解消费者所要求助的信息来源，以及这些信息来源对购买决策的相对影响程度。消费者一般有四个信息来源：（1）个人来源，即从家庭成员、亲朋好友、熟人、邻居以及行人等途径得到的信息。此信息源影响力最大，具有评价作用。（2）商业来源，即从广告、宣传、中间商、营业员、展销会、商品陈列及商品包装等途径得到的信息。此信息源最为广泛，信息量也最大，一般仅起通知作用。（3）大众来源，即从大众传播媒介如电视、广播、报纸、杂志和消费者组织等途径得到的信息。此信息源往往具有导向功能。（4）经验来源，即从产品的操作、买验或使用中得到的经验或教训。此信息源比较真实、可靠。每一种信息来源在影响消费者购买决策方面起着不尽相同的作用。市场营销人员可以有计划地运用商业信息来源，同时刺激个人信息来源。通过搜集信息，消费者增加了对现有商品品牌及其特性的了解。如洗衣机有多种品牌，原来消费者只知道其中几种，这就是消费者的“知晓集合”（AwarenessSet）。通过信息的搜集，又了解了的品牌，扩大了其知晓集合，经过分析又放弃了几种品牌，余下的则为“选择集合”。在此环节，营销人员还应注意设计自己的市场营销组合策略，使之适应消费者，进入其知晓集合和选择集合。否则，就会失去了向消费者提供自己产品的大好时机。3.评价选择此阶段是消费者决策过程的决走性一环。消费者必须对搜集到的全部信息进行分析、评价和处理，包括对市场上所有适合其需要的产品进行全面比较，如品质、用途、款式、品种、流行程度、价格、包装、服务等方面，以及同类产品及其替代品之间的差异，最终确定购买对象。为了提高本企业产品的市场占有率，市场营销人员可采取以下措施，以影响消费者的决策。（1）实际的重新定位（ReaIRepOsiiioning）。即修正产品的某些属性或重新设计产品，使之接近消费者心目中的理想产品。但是，这需要较多的人力和财力等投资。（2）心理的重新定位（PsychologicaIRepositioning）。即通过广告宣传努力改变消费者心目中的品牌信念，消除其不符合实际的偏见；同时，还可以揭示被消费者忽视了的优点品质。（3）竞争性反定位（CompetitiveRepositioning）。即改变消费者对竞争品牌的信念，尤其是竞争者的产品不具备消费者所相信的优点时，可通过比较性广告，改变消费者对其品牌的信念。此外，通过广告和宣传报告、人员推销等方式改变消费者对商品各种性能的重视程度以及改变消费者心目中理想商品的标准。4.风险分析消费者在作出购买决策时都会有不同程度的风险感。消费者对风险大小的估计以及他们对承担风险所采取的态度，都将影响他们的购买决策。消费者可能觉察的风险主要有以下几种：（1）功能风险。即商品能否像自己所期望的那样发挥作用；（2）安全风险。即商品对自己或别人是否产生危险；（3）价值风险。即为了购买商品所花费时间、精力和财力是否值得；（4）舆论风险。即使用商品是否使自己在众人面前感到难堪。消费者觉察到的风险大小，主要取决于消费者本人，也会随着商品的种类、购买环境和购买方式而发生变化。因此，市场营销人员应该采取各种促销措施，如加强广告宣传、提供详尽的产品说明书、完善的售后服务及可靠的维修保证等，尽量设法减少消费者所承担的风险，促使消费者作出最后的决策并讨诸实现。5.购买决策作出购买决策并实现购买行动，是决策过程中的中心环节。消费者通过对品牌的评价、风险分析后，就会形成购买意图。但是，在购买意图与购买决定之间，还会受到以下两个因素的影响。（1）他人态度。如某人打算购买一台夏普空调器，但其妻子持反对意见，认为购置一台华宝空调器，无论是价格还是维修都比夏普空调器好。这样，妻子的意见就会影响此人的购买意图。若反对意见越强烈，且反对者与购买者的关系越亲近，改变购买意图的可能性就越大。（2）某些意外情况的出现也会影响消费者的购买行为。如失业、商品涨价、收入减少或其他急需等等，消费者不得不打消购买意图。因此，偏好或购买倾向的形成还不能完全决定最后的购买选择。6.购后行为这是消费者决策过程的最后一个环节。消费者购买商品的目的是为了消费，而消费是发生在购买以后。换句话说，前面所做的一切购买活动都是手段，而最后的消费才是目的。而从产品或服务的消费中得到利益和满足才是真正达到了目的。因此，此环节对消费者是很重要的，对企业的市场营销活动就更为关键。（1）满意程度。消费者购买和使用商品后，必然会产生某种程度的满意或不满意。消费者的满意程度（S）是其期望（E）和商品的实际性能（P）的函数，即S＝F（E，P）。营销人员与消费者的利益应是一致的。营销人员所作的一切努力都是为了最终满足消费者的要求。但如果消费者不满意，则会使两者利益相违背。消费者对所购商品或服务的满意程度是由预期的希望得到实现的程度来决定的。若在使用中达到或超过期望的效果，消费者则感到满意或很满意。反之，未达到期望的效果，消费者则感到不满意或很不满意。（2）购后活动。消费者的满意程度，决定了消费者是否重复购买这种商品以及对这一品牌的程度，并且还会影响其他消费者。西方企业界流传着这样一句话：“最好的广告是满意的消费者。”美国著名的营销专家乔·吉拉德（JoeGerard）提出了一个“250”法则，即每个消费者一般平均熟知250人，他会将其感受尤其是购物的感受告诉这250人。反之，失望的消费者不仅不会再去购买此商品，还会向卖主索赔；或者向他人抱怨，影响其他消费者的购买决策和购买行为。因此，市场营销人员在对产品进行广告宣传时要注意实事求是，不要夸大其词。有时还需要采取低调宣传即略低于产品性能的宣传，使消费者得到比期望更加满意的结果。

Ⅱ 现在市场营销是什么啊!

市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。这一定义具有一下几个特点：(1 )产品概念比较广泛，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念得以延伸，市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。

市场营销是什么
在中国大陆地区，“市场营销（Marketing）”已经是一个非常热门的话题，在书店里各种冠名为“市场营销”的书籍充斥着书架，真可谓“多如牛毛”。但是，究竟什么是“市场营销”，“市场营销”在企业运作中的具体作用，许多人仍然充满困惑。
困惑之一：“市场营销”与“销售”的关系
前几年，当一个在中国的外企做“市场营销”的管理人员与在国企的管理人员交换名片时，往往会出现这样的有趣场面，国企的管理人员看着对方名片上的“市场营销经理”的头衔说：“哦！你是干销售的”。现在这种状况有所改变，但困惑依然存在。在本论坛的第一篇短文中（见本贴附文），笔者已经简要阐述了“市场营销”与“销售”的关系和区别。
困惑之二：“市场营销”在企业中的地位
在中国大陆地区的许多企业中，尤其是传统型的企业，如国企或一些民营企业，基本都不设置市场部或市场营销部门，即使有市场部，但实际是一个只管销售的部门。还有一些企业虽然设置了市场部门或相关的功能，但却将其置于销售部门的管理之下。
“市场营销”包括市场研究、市场策划和市场推广三大功能，企业的高层管理人员需要通过市场营销部门提交的市场研究报告对企业的未来发展策略和计划做出决策；产品研究部门需要根据市场营销部门的市场研究报告把握市场的脉搏，了解用户的需求，并制定相应的新产品开发计划；生产部门需要根据市场营销部门提交的市场研究报告了解用户的具体要求，然后制定完善的包括生产、仓储和发运在内的计划，以适应各类用户的需求；销售部门需要根据市场营销部门制定的市场营销策略和计划开展销售工作。由此可见，市场营销部门应该是企业的一个核心部门。
困惑之三：“市场营销”在企业中的作用
我们经常会听到这样的评论或抱怨：“市场营销”有什么用？它只会花钱！花销售赚来的钱！是的，“市场营销”需要花钱，就犹如生产部门也必须先花钱投入生产一样，这仅仅是一个先期的投资行为。生产部门花钱的目的是为了使销售有物可售、市场营销部门花钱的目的则是为了促进销售工作的开展，使其更顺畅。
那么，我们来看看下面的一个经典案例：
早在上世纪70年代末，在中国大陆地区，许多老百姓就已经开始知道日本的一些企业名称和家电品牌（如松下、夏普、三洋、三菱、丰田、卡西欧等等），虽然那时候大部分中国老百姓还没有能力购买也无法从市场上买到日本的家电。而到八十年代初日本的企业则已经开始研究中国大陆的市场，甚至研究如果中国大陆地区每度电降价一分钱，家电市场的需求会增加多少。到了八十年代中后期，日本家电已经在中国大陆地区开始普及，现在恐怕每个中国家庭都在使用各种各样的日本家电或其它电器设备。这里就有日本企业提前开展“市场营销”所发挥的作用。

Ⅲ 如何做好投影机渠道销售

EPSON货满天飞，华南华中华东都串成什么样了，还保护的好，靠。做好渠道就是打好经销回商的关答系，没什么特别的，多泡泡他们的店 面，多拉拉关系。。。有时间的话跟做集成的朋友一起转转集成商，光做渠道的话量也太有限。必须要有教育系统，尤其是电教站的熟人，联系到他们的供货商。

Ⅳ 网络营销管理方案

其实这个 可以下载 相关的 网络营销管理方案 然后对照着来写~！

Ⅳ 营销的名人名言都有哪些

1、Thomas Watson （托马斯·沃森），IBM 创始人造就了一个世界级的大公司。他在总结其终生经验时专，语属重心长地指出：“一切始至销售”，“没有销售，就没有美国的商业。”
2、麦当劳公司的董事长R·kroc（柯罗克）在其艰辛的17 年推销员生涯的
末期，发现麦当劳兄弟的汽车餐厅竟然订购了8 台他推销的产品——拌奶
机，他幻想如果全美国，有100 家这样的快餐厅，就能推销800 台机器，由
此，他以“推销员的思维方式”开始发展麦当劳连锁店。而麦当劳兄弟俩人
则卖掉了自己的股份。
3、索尼公司的创始人之一盛田昭夫为了把公司的新产品收音机推到美国，
竟然举家迁到纽约，以便了解美国人和开拓美国市场；日本“佐川快运公司”
的创始人佐川清从自己当搬运工的血汗经验中体会和制定了公司的“顾客随
叫随到”的原则，从而使这一个小公司一跃而成为日本最大的运输公司。
那么，企业巨人有哪些营销秘诀呢？他们是怎样逐步走向成功的呢？本
书七大部分的精采内容将详细告诉您成功的秘诀！

Ⅵ 夏普液晶电视和LG相比哪个质量好

日本货永远比韩国质量好，精益求精，夏普贵为液晶之父，当然比LG好啦，LG就是营销策略不错

Ⅶ 消费者行为对购买决策的影响（50分）

一般他说，消费者购买行为的决策由刺激需要、搜集信息、评价选择、

风险分析、购买决策和购后行为等环节所构成。其实，消费者的决策过程在

实际购买之前就已经开始，并且延伸到实际购买以后，如图 4-2 所示。

分析与研究消费者决策过程的主要目的是，针对消费者在决策过程各环

节的心理活动与行为，不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要，

影响消费者的购买决策，引导消费者的购买行为朝着有利于实现企业的市场

营销目标的方向发展。

1.刺激需要

消费者决策过程是以刺激需要为出发点。需要是指存在于人们内心的对

某种目标的渴求或欲望。它是由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引

发的。如看到别人吃东西而引起的食欲；或从杂志上、电视上看到运动鞋广

告而产生购买运动鞋的欲望。由于消费者需求具有层次性、复杂性、无限性、

多样性和动态性等特点，所以它不但能够反复激发每一次的购买行为，而且

具有接受信息反馈，重新组合消费者需要结构，修正下一次购买行为的功能。

在此环节，市场营销人员必须注意以下两点：

（1）必须了解与本企业产品的销售有实际和潜在关系的驱动力，即是什

么原因驱使消费者来购买本公司产品的；

（2）消费者对某种产品的需要强度会随着时间的推移而变化，并且被一

些诱因所引发，如收入的变化、对新产品的需求、对配套产品的需求以及环

境的变化等。

2.搜集信息

由于消费者信息与市场信息包含了极其丰富的内容，因此这一环节是整

个决策过程中最活跃的阶段。消费者主要搜集以下的信息：A.商品的内容，

它是消费目标的具体化；B.商品市场；C.购买时机；D.购买方式；E.购

买方案。

对市场营销人员来说，这一环节的关键问题就是了解消费者所要求助的

信息来源，以及这些信息来源对购买决策的相对影响程度。消费者一般有四

个信息来源：

（1）个人来源，即从家庭成员、亲朋好友、熟人、邻居以及行人等途径

得到的信息。此信息源影响力最大，具有评价作用。

（2）商业来源，即从广告、宣传、中间商、营业员、展销会、商品陈列

及商品包装等途径得到的信息。此信息源最为广泛，信息量也最大，一般仅

起通知作用。

（3）大众来源，即从大众传播媒介如电视、广播、报纸、杂志和消费者

组织等途径得到的信息。此信息源往往具有导向功能。

（4）经验来源，即从产品的操作、买验或使用中得到的经验或教训。此

信息源比较真实、可靠。

每一种信息来源在影响消费者购买决策方面起着不尽相同的作用。市场

营销人员可以有计划地运用商业信息来源，同时刺激个人信息来源。

通过搜集信息，消费者增加了对现有商品品牌及其特性的了解。如洗衣

机有多种品牌，原来消费者只知道其中几种，这就是消费者的“知晓集合”

（Awareness Set）。通过信息的搜集，又了解了更多的品牌，扩大了其知

晓集合，经过分析又放弃了几种品牌，余下的则为“选择集合”。

在此环节，营销人员还应注意设计自己的市场营销组合策略，使之适应

消费者，进入其知晓集合和选择集合。否则，就会失去了向消费者提供自己

产品的大好时机。

3.评价选择

此阶段是消费者决策过程的决走性一环。消费者必须对搜集到的全部信

息进行分析、评价和处理，包括对市场上所有适合其需要的产品进行全面比

较，如品质、用途、款式、品种、流行程度、价格、包装、服务等方面，以

及同类产品及其替代品之间的差异，最终确定购买对象。

为了提高本企业产品的市场占有率，市场营销人员可采取以下措施，以

影响消费者的决策。

（1）实际的重新定位（ReaI RepOsiiioning）。即修正产品的某些属

性或重新设计产品，使之接近消费者心目中的理想产品。但是，这需要较多

的人力和财力等投资。

（2）心理的重新定位（PsychologicaI Repositioning）。即通过广告

宣传努力改变消费者心目中的品牌信念，消除其不符合实际的偏见；同时，

还可以揭示被消费者忽视了的优点品质。

（3）竞争性反定位（Competitive Repositioning）。即改变消费者对

竞争品牌的信念，尤其是竞争者的产品不具备消费者所相信的优点时，可通

过比较性广告，改变消费者对其品牌的信念。

此外，通过广告和宣传报告、人员推销等方式改变消费者对商品各种性

能的重视程度以及改变消费者心目中理想商品的标准。

4.风险分析

消费者在作出购买决策时都会有不同程度的风险感。消费者对风险大小

的估计以及他们对承担风险所采取的态度，都将影响他们的购买决策。

消费者可能觉察的风险主要有以下几种：

（1）功能风险。即商品能否像自己所期望的那样发挥作用；

（2）安全风险。即商品对自己或别人是否产生危险；

（3）价值风险。即为了购买商品所花费时间、精力和财力是否值得；

（4）舆论风险。即使用商品是否使自己在众人面前感到难堪。

消费者觉察到的风险大小，主要取决于消费者本人，也会随着商品的种

类、购买环境和购买方式而发生变化。因此，市场营销人员应该采取各种促

销措施，如加强广告宣传、提供详尽的产品说明书、完善的售后服务及可靠

的维修保证等，尽量设法减少消费者所承担的风险，促使消费者作出最后的

决策并讨诸实现。

5.购买决策

作出购买决策并实现购买行动，是决策过程中的中心环节。消费者通过

对品牌的评价、风险分析后，就会形成购买意图。但是，在购买意图与购买

决定之间，还会受到以下两个因素的影响。

（1）他人态度。如某人打算购买一台夏普空调器，但其妻子持反对意见，

认为购置一台华宝空调器，无论是价格还是维修都比夏普空调器好。这样，

妻子的意见就会影响此人的购买意图。若反对意见越强烈，且反对者与购买

者的关系越亲近，改变购买意图的可能性就越大。

（2）某些意外情况的出现也会影响消费者的购买行为。如失业、商品涨

价、收入减少或其他急需等等，消费者不得不打消购买意图。因此，偏好或

购买倾向的形成还不能完全决定最后的购买选择。

6.购后行为

这是消费者决策过程的最后一个环节。消费者购买商品的目的是为了消

费，而消费是发生在购买以后。换句话说，前面所做的一切购买活动都是手

段，而最后的消费才是目的。而从产品或服务的消费中得到利益和满足才是

真正达到了目的。因此，此环节对消费者是很重要的，对企业的市场营销活

动就更为关键。

（1）满意程度。消费者购买和使用商品后，必然会产生某种程度的满意

或不满意。消费者的满意程度（S）是其期望（E）和商品的实际性能（P）的

函数，即 S＝F（E，P）。

营销人员与消费者的利益应是一致的。营销人员所作的一切努力都是为

了最终满足消费者的要求。但如果消费者不满意，则会使两者利益相违背。

消费者对所购商品或服务的满意程度是由预期的希望得到实现的程度来决定

的。若在使用中达到或超过期望的效果，消费者则感到满意或很满意。反之，

未达到期望的效果，消费者则感到不满意或很不满意。

（2）购后活动。消费者的满意程度，决定了消费者是否重复购买这种商

品以及对这一品牌的程度，并且还会影响其他消费者。西方企业界流传着这

样一句话：“最好的广告是满意的消费者。”美国著名的营销专家乔·吉拉

德（Joe Gerard）提出了一个“250”法则，即每个消费者一般平均熟知 250

人，他会将其感受尤其是购物的感受告诉这 250 人。反之，失望的消费者不

仅不会再去购买此商品，还会向卖主索赔；或者向他人抱怨，影响其他消费

者的购买决策和购买行为。

因此，市场营销人员在对产品进行广告宣传时要注意实事求是，不要夸

大其词。有时还需要采取低调宣传即略低于产品性能的宣传，使消费者得到

比期望更加满意的结果。

Ⅷ 有没有，有关冰箱营销方面的书呀，很急啊……

国产冰箱突围上海市场营销策划书

对于国产品牌来说，上海市场是个特殊的市场，虽然北京和广州是同样的大城市，但是都没有上海市场难以操作，很多营销人对上海市场都感到头疼。国产冰箱也不例外，在上海冰箱市场，外资品牌，可谓风光无限，牢牢把握了中高端市场。国产冰箱只有在郊县市场，还有一杯冷炙。有人形象的把上海市场称为是国产冰箱的鸡肋，食之无味，弃之可惜。毕竟上海是个打品牌和形象的地方，许多厂家是痛并坚持着。
笔者通过对上海冰箱市场的调研，发现国产冰箱在这个市场，并没有传说中的那么可怕，而且有着巨大的销售潜力，只是很多国产冰箱的潜力还没有挖掘出来。笔者通过调研，形成了一些上海市场操作的思路，以飨读者，也希望能为那些国产冰箱的销售同仁们，突围上海市场，提供一些有价值的建议。
一、上海冰箱市场分析
1、冰箱市场主流品牌
1）、外资品牌：西门子、LG、三星、博世、伊莱克斯、松下、东芝、夏普。
2）、国产品牌：海尔、新飞、美菱、荣事达、美的、容声、小天鹅、TCL。
2、冰箱销售渠道
1）、家电连锁卖场：永乐、国美（及国美自选店）、苏宁、百思买自选店（仅徐家汇一家，以高档家电为主），大概160家左右，是上海冰箱销售的主要渠道。
2）、大型连锁超市：沃尔玛、家乐福、易初莲花、乐购、世纪联华等，以低价位及中小冰箱为主，品牌比较多而且杂，各品牌出样型号相对较少，很多是厂家专供的冰箱型号。
3）、传统销售渠道：大型商场，如八佰伴，以外资品牌为主；郊县专卖店（崇明、青浦、川沙、南汇、嘉定、松江、金山、奉贤、闵行），以国产冰箱为主，随着郊县家电连锁的进一步渗透，此类专卖店逐渐在萎缩，或者向乡镇转移。
3、市场格局
1）、品牌格局：外资品牌占主导，尤其是中高档冰箱；国内品牌为辅，主要是中低端产品市场。目前，外资品牌正在向中低端冰箱渗透。
2）、销量格局：外资品牌销量前三名：西门子、LG、三星；国内品牌销量前三名：海尔、新飞、美菱（或者美的荣事达）。
3）、外资品牌与国产品牌总销量比例约：5∶5（市区约为6∶4；郊县约4∶6）
二、上海国产冰箱市场SWOT分析
1、当前存在的问题：
1）、品牌层面：品牌力普遍较弱，上海消费者偏好于外资品牌，而且国产冰箱的知名度在上海市场普遍比较低，尤其是在年轻的消费群体中。而且这种状态，短期内难以改变。
2）、市场操作层面乏力：
A、宏观方面：由于厂家考虑到投入和产出的比较，再加上上海市场的特性，传统的、一般性的市场投入不会有太大的起色，很多国产冰箱厂家，其本上是在维持运营阶段，也没有什么创新的市场操作手法，甚至连最基本的市场操作，都没有执行到位。市场操盘缺乏系统性和持续性，而且无章法。
B、微观方面：终端形象普遍较差，缺乏规范的、统一的形象布置；促销道具匮乏或者单一；场地位置普遍靠后或者偏僻；卖场内缺乏有效的促销指引和促销信息的发布。
3）、销售队伍战斗力较弱：
A、销售经理：由于业绩的压力，和销售的短期性，以及上海市场的重要性，很多国产冰箱的上海分公司经理，更换比较频繁。做的不好，要走人，做的好了，很快被升迁了，有的销售经理过来，就是来练练兵。将领不稳，军心涣散，团队的战斗力和斗志低下。
B、销售人员：由于市场表现低迷，销售平平，导致销售人员的收入比在全国其他市场的偏低，公司内部优秀的销售人员不愿意到上海市场工作，由于国产冰箱工资在上海市场比较低，所以也难以招聘到优秀的销售人员，只能是招聘一些刚毕业的大学生，然而一但他们有一定工作能力和经验后，往往就会选择跳槽，去一些外资品牌。这就导致了这个团队，始终缺乏优秀的销售人员。
C、导购员：市场今非昔比，国产冰箱曾经的辉煌，如今的低迷，导致大量优秀的，有多年丰富经验的老导购员，被外资品牌挖走了（如5至10年左右的国产冰箱的导购员，大量流向于西门子、三星和LG等）。由于销售人员，疏于对导购员的管理和关怀，使许多导购员没有了组织安全感，大量流失。底薪较低，难以招聘到优秀的导购员，只能去招聘一些年轻的新人，冰箱导购员和数码产品的导购员不同，需要有一定的生活阅历，因此年轻的导购员往往抓不住顾客，很低产。另外，导购队伍，缺乏正规的培训，产品知识不熟悉，促销技巧单一，无正规的统一的促销说词
4）、与连锁合作不畅通，谈判处于劣势。由于品牌力弱、终端销售差，场地费较少，导致在卖场的场地位置较差，进一步导致终端销售恶化，优秀导购员流失，老品增多，连锁办款难，发货受到影响，终端又无货，或者缺少畅销的货源，如此下去，恶性循环。另一方面，销售人员与连锁沟通不到位，从内心定位自己就是三类品牌，不敢与连锁谈一些要求，哪怕是合理的理由，更不要说去争取一些资源了。
2、国产冰箱的优势：
相比外资品牌，国产冰箱也有着自己的一些优势，如价格便宜，产品线丰富，进入上海市场较早。同样的容量和款式的冰箱，国产冰箱的价格只有外资品牌的三分二左右，某些型号还更低些。
3、国产冰箱的威胁：
市场份额逐步下滑，外资品牌，某些型号策略性价格走低，进一步蚕食中低市场份额。近来一些外资品牌冰箱，在完成中高端市场的占领后，开始把目光投向中低端产品，这对国产冰箱来说，无疑是个潜在的威胁。另外，国产冰箱之间互相价格战，利润进一步走低。
4、国产冰箱的机遇：
1）、行业技术水平趋同，技术壁垒越来越少，外资品牌和国内品牌都是中国制造，同样的流水线和操作工人。通过系统的品牌运作和市场操作，有希望能够打开上海市场。
2）、郊县市场潜力巨大，需求逐年增加，对国产冰箱来说，是个发展机遇。目前国产冰箱在郊县市场，还是有很大的竞争力。
3）、经过这两年的整合，许多国产冰箱，已经具备了相当的规模和实力，管理和操作也开始规范起来，可以在上海市场与外资品牌一搏，打一仗。
三、突围策略
一）、整体步骤：
1、攘外必先安内
目前，对于国产冰箱来说，首先要做到国产冰箱里面的前两名，之后再把战场扩大到外资品牌。如果冒然出击，则会败走麦城，故而先从国产竞品冰箱入刀，争做国产冰箱的老大。
2、郊县包围城市
国产冰箱在郊县市场有一定的基础和很强的竞争力，应该把郊县做为重点进行操作，管理好郊县门店，进一步提高郊县的销量和市场份额。避开外资品牌强势的市区战场，从郊县进攻，等待郊县市场稳固后，进而进军市区市场。
3、集中资源攻坚重点优质渠道和店面，带动整体发展。
把目前所有的渠道和卖场，进行等级划分，分为优质渠道和劣质渠道，门店分为A、B、C类店，把人力、物力、财力投到优质渠道和A、B类门店，先做好优质渠道和A、B类门店，然后全面渗透，整体发展。
4、持久战
做好上海市场并非朝夕之功，打的是持久战，尤其对于国产冰箱来说。毕竟外资品牌在上海市场已经站稳了脚跟，有很强的影响力，要想做好上海市场，对于国产冰箱来说必须做好长期的持续的攻坚打算。
二）、七大突围策略要素
1、打造高效强势销售团队
1）、全国范围内调兵遣将，选派其他地区优秀的、有操作思路、能操大盘的、有激情的分公司总经理，给予其充分的权利和资源。进行期望管理：如果能够操作好上海市场，及时进行特别嘉奖，持续性做好上海市场，三年后进行提拔和重用。分公司总经理人员的选用，一定要谨慎，一次性选择最合适的，千万不要经常更换，因为每一次更换，都会带来3至5个月的市场波动。分公司总经的稳定性，会直接影响到整个销售团队稳定性、凝聚力和战斗力。
2）、分公司总经理组建销售团队，在公司内部选拔一些年轻有为、综合素质较高、经验丰富、能吃苦耐劳、肯做实事的业务员，派送到上海市场。对于这部分人员，在薪酬方面要比其他区域高些，毕竟上海的消费及各方面开支费用比较高；在晋升激励方面，要给予明确的导向，一但每个业务员所负责的销售系统做好了，整个市场做起来了，每个业务员都有很大的机会被提拔。另外，可以从上海招聘一些当地的熟悉上海冰箱市场的业务员，充分发挥他们在当地连锁卖场及其他渠道的一些资源优势，也能够使其他业务人员，通过他们更快的了解上海市场，更便于操作上海市场。对于这部分人员，在工资待遇方面，一定要高一些，在上海冰箱行业要有一定的竞争力，否则他们的稳定性会受到影响。
3）、导购员是销售战场上冲在最前面的人，是完成冰箱最终销售的关键的因素，也就是平时所谓的“临门一脚”。攻打上海市场的成败，导购团队的战斗力是关键，没有终端销售的流畅，整个分公司链条都会受到很大影响。如何建立一支战无不胜的导购团队？
一、对现有的导购员进行产品知识、促销技巧和沟通技巧的培训，以及终端规范化管理的培训，培训一定要系统，而且要有计划性和持续性；
二、对现有导购队伍进行优化，淘汰一批不合格的导购员；
三、从其他厂家挖一些优秀的导购员。
四、可以搞一个招徕政策，对于以前在本公司做过多年，后来离职的优秀导购员，可以给予他们优待，欢迎他们再回来。这部分导购员的回来，一方面强大了现有的导购队伍，另一方面，也能起到稳定现有导购队伍的作用。
4）、四大职能部门（物流、售后、财务、行政）：
一切为了销售，以销售为导向，做好后台支持和服务工作，保障整个分公司运作各个环节的畅通，避免因各个职能部门的问题，影响销售工作的开展。四大职能部门是分公司团队里重要的组成部分，起着稳定军心的作用。四大职能部门一定要注意自己的言行和工作作风，以一颗服务的心，积极的态度，做好每件事情。
2、品牌传播策略
作为国产冰箱在上海的品牌传播，一定要挑起中国制造的旗帜，弱化外资品牌影响力。众所周知，外资品牌的生产都是在国内（个别品牌的个别型号原装进口除外），有的甚至是在国产冰箱厂家OEM的，所以打“国际品质，中国制造”的旗帜，更容易传播国产品牌，塑造国产品牌的美誉度，促进销售。当然，这是个长期的过程，但是只要坚持，总会有收获。近年来，国人的民族意识和情节越来越强，而且国产冰箱的质量的确在提高，所以很多上海的消费者也逐渐理性起来。中国制造，会慢慢的深入人心。打“国际品质，中国制造”的旗帜，也可以联合其他国产冰箱厂家一起来做，会更有说服力和传播力度。
3、市场操作手法
规范市场操作，改变市场操作策略。首先进行市场调查，并且做好进一步的分析，找出问题的原因，找到突破口。首先，国产冰箱要在国产品牌里有所突破，做到国产的前几名，然后再进一步去和外资品牌竞争。
操作上海市场，首先要做好销售人员内部分工，划分好销售片区。目前上海市场上各家电厂家，都是以连锁系统为标准，来给销售人员分工的，即分系统管理，比如一个人负责国美，一个人负责苏宁，一个人负责永乐，一个人负责超市系统，一个人负责郊县的批发等等。而且一个系统，会有一个负责和连锁沟通的业务员，一个负责终端零售管理的业务员。这样做的好处是，负责业务的销售人员便于内部管理和沟通，因为是在同一个系统内。但是这样做的弊端是，上海市场很大，160多个家电连锁，而且在路上时间比较长，三大连锁往往都是扎堆在同一个商圈，一个零售人员，只去负责和管理一个区域的一个系统的门店，大大浪费了人力和物力资源。也导致了很多门店，一个月甚至是两个月内没有销售人员去拜访。客观上，那么多门店，一个销售人员，这样也忙不过来。因此，划片区管理，便能够解决这个矛盾，把上海市场根据一定的标准，主要是地理位置和交通为标准，划分为几个大的片区，让销售人员，以片区来管理门店。
市场操作策略，要根据区域不同而有所区分，郊县、市区的促销策略、终端出样，都要有所差异。操作思路严格按照整体思路来，“攘外必先安内”、“郊县包围城市”、“集中资源攻坚重点优质渠道和店面，带动整体发展”及“持久战”。
4、渠道策略
搭建与家电连锁的战略合作伙伴关系，摆脱目前的被动局面，本着互利互惠、公平公正的原则，避免奴性合作，踏实做好基础工作，以销量说话。另一方面，做好连锁的公关和沟通，掌握行业的潜规则，保证卖场的货源，争取较好的场地位置。
开发和维护郊县的优质经销商，通过他们占领郊县的四五级市场。
搭建第三渠道平台，即通过经销商来操作连锁。在上海找一家目前在做家电的、资金和物流实力较强的经销商，通过他们来操作家电连锁，借助他们的资源，打破与连锁合作的障碍，保证卖场的货源和减轻汇款压力，公司业务人员一心做好终端的管理和服务工作。当然这种操作模式需要公司的总部支持和配合，才能够顺利的开展。
5、产品策略
充分展示国产冰箱产品线丰富的优势和外观优美、功能多样的特色，另外，分析每一个片区，每一个卖场，针对竞品和外资品牌的产品出样，有针对性的出样，进行产品点对点的开战。
国产冰箱可以根据目前市场的具体情况，分析竞品的优劣势，向总部定制一些适合上海市场销售而且很有竞争力的产品型号。
合理把握利润产品和冲量产品的比例，既要销量，更要利润，只有产品有利润，分公司才有利润，才能持续性的发展和再投入。
6、价格策略
拒绝低价策略，拒绝价格战，拒绝亏损经营，适当提高价格，为市场运作提供更多利润空间。可以考虑把原来产品的价格提高5%—10%，很多销售人员最怕涨价，最喜欢降价，认为降价就会有销量。事实上，价格是把双刃剑，并不是所有的降价，任何地点和任何时候都会带来销量的增长。上海就是个特殊的市场，降价只能会带来短暂的销量提升，长期之后，不仅损伤了利润，而且无形当中降低了品牌的形象，会使此品牌在上海市场越来越难操作，在亏损方面，越来越难以自拔。
国产冰箱在上海需要提价，只有提价，才会走向正轨。
7、政策倾斜。
为了做好上海市场，国产冰箱应该在“兵马粮草”方面给予一定的倾斜，要启动这个市场，要在这个市场突围，总部的更多关注和支持至关重要。

Ⅸ 目前彩电行业处于产品市场生命周期的哪个时期有何理由你对彩电行业有什么营销战略的建议

国内彩电零售市场增长动力不足，总体呈现量升额降态势。在此背景下，彩电行业结构调整继续推进，智能电视将成为彩电行业的下一个蓝海。

智能电视市场渗透率逐步提升，市场保有量已接近2亿台

2017年被称作是“客厅经济落地年”，智能电视已从“尝鲜”变成主流产品。经过2015-2017年3年的粗放式发展，智能电视渗透率进一步提高。AVC的数据显示，2018年6月我国智能电视的渗透率已高达94%，远高于其他细分产品渗透率。

智能电视快速发展得益于其拥有更多的内容，与传统功能电视相比更容易解决内容丰富度问题，基于自身处理器、内存的高性能配置，用户还可以围绕电视视听硬件，展开各种优化。

中国电子视像行业协会副会长兼秘书长郝亚斌表示，未来几年还有近4亿台电视更换成智能电视，有近6亿台智能电视用户，这是一个巨大的金矿，是彩电行业下一个蓝海。互联网+、显示+、智能+将共同推进产业的变革和社会的进步，成为推动消费升级和经济增长的新动能。

更多数据参考前瞻产业研究院发布的《中国智能电视行业商业模式深度研究与构建策略分析报告》。