芳香营销策略

1. 市场营销案例分析

1 成功原因：a 该公司在推出产品之前对市场做出了准确的调查和分析
b 定位准确
c 该公司能不断的观察和分析市场需求变化 从而对产品的宣传进行微妙的改变

2 背景分析：a 对所处的营销环境进行分析即目标消费者所处的年代（70年代初/末）
b 对在当时的主流文化的影响下目标消费者的心理进行了分析

3解决方法：在70年代初根据目标消费者的价值观和理念而赋予产品与之相符的一种附加价值 让目标消费者体会到使用这种产品就可以体现出自己的价值和品位 同理 在70年代末该公司也是采用同样的方式来留住消费者

4 采用的理论：a 定位理论
b USP理论即独特销售主张 该公司并没在产品本身下功夫 而是根据目标消费者的需求给产品找到了产品自身之外的附加价值 从而以独特的推广方式激发消费者的购买欲 进而对其购买

5 应用技巧： 紧跟消费者需求 及时开发出与之相适应的新产品 在保持原有的宣传理念（独立生活方式）下巧妙曾加了新的宣传理念即“浪漫”

6 案例启示： a 企业在生产或推广产品是 要了解市场需求 从而做出定位 最后再为所需的人“量身定做”
b 企业应随时调查和分析市场需求的变化 也就是把目标消费者当成自己的“孩子”时刻观察他们的变化 从而给出正确的指导

2. 急求一篇如何营销罗定天子茶文章

这是我的市场营销的一篇作业，看样子你也是罗定人，我是朗塘，你看一下这文章有没有用 罗定天子茶 目录：第一部分：1.市场调研2.SWOT分析图示3.市场细分4.目标市场选择与定位第二部分：1.产品策划2.价格策划2.分销策划3. 促销策划第三部分：营销组织与控制第四部分：总结 第一部分：（1）市场调研：公司简介： 罗定天子茶在古代就已有记载，一直流传到现在，并在云浮的农业上有一定地位。天子茶以其色泽深绿灰润、茶味甘醇、芳香浓郁等优点而深受人们喜爱，产品享誉南粤地区。（满）塘天子茶场是云浮市农业龙头企业，在同行中占据着明显的优势，是云浮茶叶生产的一颗明珠。近年来，（满）塘茶场走科技兴企、品牌强企之路，认真实施标准化生产，不断加大科技投入，把其生产加工的天子茶创建成为无公害农产品，并多次获得省和国家级奖项。其中，天子茶皇在2005年广东省第六届名优茶质量竞赛中获得金奖，在2006中国（广州）国际茶业博览会中荣获全国名优茶质量竞赛金奖，天子茶场被评为云浮市优势农产品示范基地。 宏观分析： 改革开放以来，国家推行多种经济制度并存的制度，有利于增强竞争，提高企业活力和竞争力。中国人民自古以来就有喝茶的习惯，适应群体不分男女老幼，在社会历史上，还有一种茶文化，有利于推广特色，所以茶叶有很大的市场。 罗定天子茶场地处亚热带湿润带，适宜茶叶生长，自然条件优越。 微观分析： 罗定朗（音）塘天子茶公司有自己的茶场，供应可靠，能有效保证质量。并能合理处理成本、利润、销售量及生产进度的安排。 天子茶公司在一定区域内有自己的代理销售商，能够有效保证质量和销量。 我国茶叶历史悠久，名茶众多，天子茶竞争对手也就多起来，面临压力也大。 天子茶场附近居民普遍支持发展无公害茶叶，天子茶发展占尽天时地利人和。 消费者分析： 消费者普遍对天子茶肯定，但也有一部分对其知之甚少。 消费者对天子茶的认可主要是其获得奖项的含金量。 消费者从天子茶的悠久历史对天子茶质量的认可。 SWOT分析图：优势：政策的支持，政府的扶持；自然条件优越；居民的支持；公司设备完善劣势： 品牌影响力不够 营销队伍建设不够完善 服务体系薄弱机会： 政府的扶持 消费者对绿色无公害食品的支持 经验丰富威胁： 其他品牌茶叶先行占领了市场 假冒劣质的天子茶对品牌的恶性影响 市场细分： 企业可以利用有限的资源进行有效的竞争，这是对市场细分的外在要求。一个企业无论规模多大，由于自身实力的限制，都不可能向市场提供能够满足一切需求的产品或服务，而且，任何一个企业即使是占市场份额很大，也不可能保证在市场营销全过程中永远占绝对优势。为了进行有效的竞争，企业不能全面出击，必须对市场进行细分，从中选出最好、最有潜力的细分市场作为目标市场，集中企业有限的资源以取得和增强竞争优势。 由于茶叶消费者需求的差异性，是茶叶市场细分的理论基础。所以，凡是构成茶叶消费者差异的因素，都可以作为茶叶市场细分化的标准。不同年龄、不同性别、不同职业和不同收入的人，对茶叶选购的标准是不一样的。 不同社会阶层，不同职业的人，在购买茶叶时都力图符合自我形象，脑力劳动者和体力劳动者选购茶叶的标准差异就很大，置于不同种族、不同国籍、不同宗教信仰的人，对选购茶叶和引用的区别，就更为明显。 具有不同性格的人，购买行为差异是很大的。如性格外向的，购买好的茶叶较多，经常出现情感型，购买茶叶包装好的，不管价格高低；而性格外向的人则不考虑茶叶包装和茶价，倾向里执行购买茶叶。 鉴于此，天子茶品牌又有红茶和绿茶两大种类，多种茶种。并引进铁观音等多种茶种；在包装上，又分为罐装和袋装，并分为多种包装，以方便消费者的选择，进一步占领市场。 目标市场选择与定位： 在目标市场的选择上，天子茶定位为绿色产品，产品包含低端和中高端。并根据不同消费人群研制出不同口味和功效产品，供不同消费人群选择。 中高收入的群体是消费的主力，天子茶的主打产品是根据中高收入群体的特点设计生产的，同时推出瓶装和袋装，更能满足和方便消费者的需求。 第二部分：产品策划：产品定位：中高端的绿色产品，纯天然好品质品牌特征：绿色、无公害 价格策划： 定价策略：为了占领市场，在考虑成本的基础上采用低价策略。 定价因素：考虑同类产品价格、运输费、生产成本、包装成本市场调查的结果等。 分销策划： 某茶叶营销中心---经销商（可以多家，相当于二批）----超级终端（大卖场）----连锁超市、便利店----小区零店、散摊---批发市场、分销---酒店、餐饮、蛋糕店---学校、团购、特通---厂家直营高端市场---中心市场---一线城市---二三线城市 促销策略： 联系各大超市和茶用品专卖店，在节假日和庆典日子搞一些促销活动，在销售产品的同时能够提高品牌的知名度和影响力。 与各大工厂、公司、和学校等单位团体进行合作，提高品牌知名度。 营销组织和控制： 茶叶市场是一个庞大且相对稳定的市场，如果能在这个领域上占有一席之地，也可以使企业稳定发展，不断壮大。 天子茶公司专门成立相关机构，深入调查消费者的需求和听取相关意见，以方便进一步占领市场，带动公司的发展。 总结： 天子茶有悠久的历史，有优越的自然条件和深得当地人民的支持，占尽天时地利人和，只要坚持正确营销策略，继续开扩市场，必定能取得成功。要充分利用自己的优势，扩大产品的市场，密切关注市场信息，调整自己的方案，应对突发事件。 相信天子茶能够取得更好的发展！

3. 嗅觉营销的现状

在当今多元化趋势日益增强的世界里，企业的同一类系列的不同品牌的产品，在外观设计、理化性能、使用价值、包装与服务、营销手段上相互模仿，以至产品的技术含量、使用价值逐渐趋同的现象。
同样，企业也应该有自己的独特个性，这既是企业品牌发展策略的重要内容，更是企业文化不断塑造和发展的核心要求。一些企业在推广嗅觉营销的同时，把芳香作为自己公司与同行业其它公司区别的重要标志。进而把味道的差别引进了企业的形象识别系统，形成企业CI系统中重要组成部分 —— 嗅觉识别系统 。
日益激烈的市场竞争需要产品具有专属的、独特的个性，企业需通过向消费者视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉传递统一信息，实现品牌个性的塑造。从现有理论研究来看，其中嗅觉营销研究需要心和生物学的理论支持，最能促动人的潜意识，从而产生记忆 喜爱 舒适度 幸福度等各种情感状态，所以嗅觉形象的识别是最值得推崇。
旁源型嗅觉刺激。气味并不一定局限于产品本身，策划得当的气味物理环境将会对企业的品牌形象产生积极的推动作用，
美国研究机构的研究结果表明，人们回想1年前的气味准确度为65%，然而回忆3个月前看过的照片，准确度仅为50%。可想而知，人的气味记忆的趣味性
英国牛津大学的研究显示，人会把气味与特定的经验或物品联想在一起，该校心理学家让参与者分别吸新的并能认得出来的气味，并扫描受测试者脑部，记录不同气味引发的脑部反应。
嗅觉形象识别是指建立在特定气味吸引消费者关注、记忆、认同以及最终形成对企业品牌的忠诚度。
目前，国外的一些优秀的品牌机构将嗅觉营销上升到嗅觉品牌的高度，从而也推动嗅觉品牌的建设。而这种意识也慢慢地被一些国外的大型优秀品牌企业所接纳，并且取得了良好的效果。已经开始有越来越多的品牌企业注重嗅觉品牌建设，包括喜达屋、BOSS、万豪、SONY、ZARAHOME等等。而在中国，嗅觉品牌意识也在各大行业里开始萌芽。其实正如你的品牌在视觉和听觉上需要清晰和注目，嗅觉也是不能忽视的。它只需是个在某些场合整合到你不太会注意到的品牌中的淡淡的香味。

4. 营销策划书的项目概要怎么写啊。。。

概要提示包括营销策划的目的、意义、创意形成的过程，相关营销策划的思路、内容等介绍,阅读者通过概要提示，可以大致理解营销策划的要点。

5. 关于元旦节新颖、有趣、吸引人的活动

策略一：出位创意 烘托节日氛围

节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。针对不同节日，塑造不同活动主题，把最多顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。如去年端午节，在卖场把超市的堆头设计成龙舟的形状，龙舟上既可摆放XX真空粽子，又可摆放宣传端午的物料，在现场营造出一个浓厚的端午节气氛。而赠送香包，开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围，激发了众多消费者主动参与活动的意识。

策略二：文化营销 传达品牌内涵

文化营销，嫁接节日的文化氛围，开展针对性的文化营销。充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的企业形象。比如情人节，我们在卖场开展的“情侣过三关”和“汤圆代表我的心”。智力闯关活动，就很好的洋为中用，不仅增加了我们XX汤圆的文化外延，还通过活动传达出情人节的浪漫与温馨，而且，平时两人之间羞于表达的想法也可以借此表达，也丰富了节日内涵。在去年中秋节，我们通过举办“幸福一家人家庭厨艺大赛”，就成功的演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化，在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境，也不失时机的把我们的XX品牌内涵传达的惟妙惟肖。其它如灯谜擂台赛、地方民俗文化展示等已成为商家吸引消费者“眼球”屡试不爽的妙招。

策略三：互动营销 增强品牌亲和力

生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性服务成为新的需求热点，商家如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。去年端午期间，我们在长沙开展的“来料加工??教你包XX粽子”就颇受消费者亲睐，我们的女工展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞，现场的销售也是一片火爆。而卖场，更是节日营销的主角，深圳沃尔玛曾开辟先例，让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮，由顾客挑选礼品，不限数量、品种、金额，既可迎合不同的消费需求，又可充分掌握价格尺度。此法一经推出便受到消费者的欢迎，不仅大大增加了生鲜部的利润，也促进了其它部门的销售。

策略四：差异促销 激发售卖潜力

节日营销主角就是“价格战”，广告战、促销战均是围绕价格战展开。能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日就是降价多销，其实这种做法就落进了促销地误区，结果往往是赔钱还吆喝。作为节日营销的惯用方法，诸如“全场特价”、“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。因此，如果真要特价也要处理得当，讲究点创意和艺术，这其中“梯子价格”就足以堪道。我们在农历的冬至节，策划的梯子价格销售就取得了良好效果。我们拿出450克XX香菇鲜肉水饺、面点做促销，在促销台上只标明价格、售卖时间和“数量有限，售完为止”字样吸引消费者。具体做法是在距冬至18天按全价销售，从倒数第15天到10天降价25%，倒数第10天到第7天降价35%。倒数第7天到第3天降价50％，倒数第3天到冬至，如仍未售完，赠送给送老人、儿童福利院。之所以敢采用此法，原因就是消费者都存在这样的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的。因此梯子价格既激活超市人气，又延长节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期。

其实，节日促销的话题由来已久，但之所以长盛不衰，就是因为其中总有很多新问题，很多失败的教训。

整合传播促销

节日期间是促销的最好时间，为此企业必须把握住，争取在最短的时间内收到最大的效果。整合促销就是企业整合内部最有资源，进行全方面的宣传和双向的沟通，企业在节日内可以采用软硬广告，空中、地上广告等组合方式实现信息的垂直落地和传播。这种策略尤其适合企业的新品上市或者开发新的目标市场以及品牌营销等用途。在整合促销时要注意运用5w1h原则，即

为什么传播(why) 宣传的目的

向谁传播 (who) 确定信息接收者

传播什么（what） 传播信息内容

何时传播（when） 传播时间选择

在哪里传播(where) 传播信息的接触点选择

如何传播（how） 传播媒体的选择

解读雀巢咖啡中秋节促销案例

一、促销场景

中秋节前夕，潇潇秋雨的一个周末下午，在济南的某一大型超市门前，雀巢咖啡举行免费促销活动。促销小姐穿着鲜明、个性、统一的公司服装，面带微笑热情的为每一位路过客人递上一杯热咖啡；另一边的电视播放着公司的简介和"味道好极了!"的广告语。

二、促销巧妙之处

（一）促销时间的选择（when）

◆ 中秋节前夕的周末，人们开始高度关注节日的到来，对节日的注意力开始提高，人们开始大量购物过节，此时搞促销，容易引起人们的关注，这体现了注意力促销。

◆ 中秋节虽然月饼是主角，但咖啡可以与月饼互补，进行互补营销，在吃月饼的同时喝上一杯芳香的咖啡，那感觉一定很不错。消费者在买月饼时会顺便买咖啡，因为广告语告诉你"味道好极了"。

（二）地点（where）

人们在超市购完物以后，一般都比较累比较渴，再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意。此时热情的促销小姐为你送上一杯热咖啡，以解您的劳累和口渴，消费者的心里心存感激，这一杯咖啡是一杯温情和芳香。消费者会从心里大大增加对雀巢咖啡的美好印象，为以后的消费打好了基础。这体现了亲情促销。

（三）促销对象（who）

这一大型超市属于档次较高的超市，逛超市者绝大部分都是年轻人和中年人，他们年轻并且有购买力，正是雀巢咖啡的目标消费者，在这里做促销针对性强、有效性高。

（四）促销内容（what）

在促销中，服装统一、热情礼貌漂亮的促销员体现了雀巢公司的良好企业形象；"味道好极了"体现了公司品牌形象的宣传；品尝咖啡宣传了雀巢咖啡所具有的良好品质。

（五）如何促销（how）

◆ 在超市门口促销，体现了决战终端的促销策略，消费者可以近距离感受到雀巢咖啡所具有的品质和魅力。

◆ 既采用了人员推销，又采用了电视推销，体现了整合传播促销。

◆ 免费品尝，体现了整时营销、晚赢利的策略。现在的免费让不知道雀巢咖啡的人知道它，让潜在的消费者变成现实的消费者，让现在的消费者增加对雀巢咖啡的满意度和品牌忠诚度。

灵活的节日促销技巧

1、 限量销售 争相抢购

利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。

姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。限量销售就是其成功秘诀之一。

姗拉娜每次促销广告登出时，都有这样的内容：“如果您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费，（凭票限50元以内。）当场购买还可获得××礼品；如果您来晚了，对不起，购买时只能获得××赠品。”这种手法看似简单却着实管用。一些看广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。

2、限时购买 创造高潮

将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。

旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个“减肥倒计时”的促销活动。活动1月1日到3日举行三天。和几个终端协商后，在当地报纸上登出广告，“元旦买一赠一，二号买二赠一，3号买三赠一”，然后恢复正常销售。事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒，几乎等于平时一个月的销量。

3、 赠送牵制 销量倍增

利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。

肯德基在六。一期间一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具孩子们当然很开心，打开后玩具很精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩。拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完整。为了不让孩子失望，家长们看来还得来吃三次。

4、广告前置，提前行动

即在节日之间就宣传某种产品，诉求产品的功能性价值，引起消费者的注意力，给产品一种神秘感，造成一种“犹抱琵琶半遮面”的感觉。曲美减肥药在上市前三个月，就采用了广告前置策略，造成了市场的饥饿感，等到上市时引起了轰动效应。2003年中秋节，“美龄”月饼在济南促销时也采用了这一策略。他们在六月就开始推出“月月升”招商方案和预约销售的方式促销。

此外，节日的时间是比较短的，在节日期间促销竞争又很激烈，因此我们可以适当把节日促销分为节前、节中和节后三个阶段，延长节日促销时间。

贴士：

节日营销须知事项：

一是准确的定位

主要表现在主题鲜明，明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。另外也需要了解竞争对手的动态，特别是在几个大的节假日，竞争对手最新的促销意图，比如新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。

二确定最佳的行动方案

除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案，发挥团队作战优势，团结一致，齐心协力方能做好工作；其次是有较强的执行能力，再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。

三确定时间安排和规划预算

卖场促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。

四是现场氛围营造

节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。

五是严格控制促销成本

理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟谁，挥金如土；

尽量不要和强势厂家正面对抗，尤其是不要和强势对手大打价格战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点；

事实上，节日促销活动的设计，要“因己制宜”，这样才能取得好的效果。

六是评估总结

每次节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效果。比如本次活动销量情况、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等。分析每次活动的优点和不足；总结成功之处，借鉴不足教训。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功。

案例提升：

如何制定一次完备的节日促销

随着节假日的增多，节日促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售

能力强大的零售终端。

促销活动的组织策划包括以下内容：

第一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。

1、首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。

2、活动内容根据主题确定。活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。

3、时间。根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。

4、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。

第二、出台活动方案。

根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。

第三、活动前的准备工作。

1、信息发布

（1）报纸：

①活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。

②在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。

③提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。

④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11：30开始，请不要太早排队。

⑤注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。

（2）电视：电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。

（3）电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈。

2、现场布置

活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中一般是必备的：

（1） 写有活动主题的大幅横幅。

（2） 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。

（3） 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。

（4） 咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。

3、人员安排

（1） 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。

（2） 现场要有一定数的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络让其派员协助）。

（3） 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。

（4） 应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。

4、公关联络

提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。

第四、现场执行要点。

1、工作人员第一个到达现场，各就各位。

2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。

3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。

5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。

6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。

7、现场销售台继续销售。

8、现场清理，保留可循环物品以备后用。

第五、活动结束要开总结会。

评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免走弯路。

二、活动避免缺人气

在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。归纳起来，原因有四。

（1）调查不细 宣传错位

前面介绍的“减肥大公证”活动中，错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱。原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的。还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。

（2）仓促计划 准备不周

大中型活动的准备期至少15天至30天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐渐流失。还有对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动。因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节。切记一招不慎满盘皆输。

（3）设计有误 活动脱节

活动常常开始人如潮涌，可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。

比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。因此只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免半途而废的情况发生。

（4）地点偏远 顾客稀少

地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点。这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。

除此之外，“控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范措施”等都是需引起重视的方面。

6. 请问有什么对白酒销售市场发展的建议及意见

对于白酒企业而言，市场的变化，必将导致企业思路的改变。依笔者之所见，从2005年开始，乃至在今后较长的一段时期内，国内白酒企业特别是中小企业，不妨参照以下几条建议，以避实就虚、四两拨千斤之策略，在鏖战不休的白酒市场上谋得一席之地。 (1)打造强势地域品牌 由于国内白酒消费市场的特殊性、多样性和地域性，当前的白酒市场，真正的全国性品牌还不多，像“茅台酒”、“五粮液”、“剑南春”、“泸州老窖”等“元老”品牌，加上“金六福”、“水井坊”、“金剑南”等“新锐”品牌，只占全国上千个白酒品牌沧海之一粟。即使是这些全国性的品牌，对于每一个区域市场来说，也并非真正做到了“全国山河一片红”。 这就给中国众多的中小白酒企业留下了广阔的市场空间。 你够不着“茅五剑泸”，那你就争取做某一地域的“龙头老大”，比如说，“泰山特曲”主打广东东莞、深圳以及江浙区域的杭州等市场；“皖酒王”主攻广东市场；“口子窖”主攻陕西、南京等。 当然，完全依靠地域市场对企业来说是存在很大风险的，因为地域市场的效益下滑很可能将会导致企业的全盘皆输。因此，在做到地域市场“第一把手”的基础上，以各个地域市场为圆心，向周边市场扩大边际效益，或有机会可以跻进“茅五剑泸”之列。就算不成，也还保有了地域市场份额这个从头再来的实力。“小糊涂仙”、“金六福”和“浏阳河”这三个品牌采用的强势区域品牌策略，年销量都突破了11个亿。 (2)酝酿白酒的文化魅力 “兰陵美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”、“何以解忧，唯有杜康”等等脍炙人口的白酒文化诗章，令古今喜好杯中之物的人们，在畅饮玉酿的同时，更多添了一份诗情醉意。而今，这种文化魅力已成为白酒企业在市场上攻城掠池的不爽良药，白酒文化作为一种重要的发展趋势在国内市场正迅速蔓延。比如曾一度占据国产白酒最高价位之一的“酒鬼酒”，就是凭借其酒文化，从一个县的小酒厂发展为国内赫赫有名的白酒企业，还有“泸州老窖”的“国窖”文化、“剑南春”的“唐时宫廷”文化等。 白酒文化的兴起，是在当今时代背景下的必然产物。对于广大中小企业而言，文化将是其占领市场的重要武器，也是今后相当长的时间内对消费者忠诚度最好的维系，具有良好文化属性的白酒品牌将会溢出更为沁胸入肺的芳香。 白酒文化还决定了一个品牌能否和众多的竞争对手进行有效的区隔，并在此基础上突出其独特的品牌个性，占领目标消费者的心智。比如“水井坊”凭借“水井坊遗址”打出的“中国白酒第一坊”旗号，以及“国窖1573”依托我国保存最好、持续使用时间最长的“国窖池”打出的“中国白酒第一窖”的定位，在成功的背后都有其深厚的文化价值作为后盾。 当前市场上一些品牌所倡导的“福文化”、“家文化”及“缘文化”等，都是力图抓住人们的情感与愿望，引起人们心中的共鸣。面对社会的快速发展，消费者的情感将会变得更为细腻，而白酒品牌可利用的文化卖点也将更多，因此，白酒品牌在文化上可供挖掘的潜力将会很大。 (3)借助事件抢制时代品牌 品牌的确立虽非一朝一夕之功，但是，在当前这个信息急剧膨胀的社会，为自己的产品讨个“好口彩”也是一种迅速建立产品知名度，为创建品牌奠定基础的捷径。这些所谓的“好口彩”即是笔者所说的“时代”符号。 比如现在有很多企业以副品牌策略所抢制的时代品牌，不仅使其产品变得丰富多彩，而且延伸了产品的卖点，并增强了主品牌的厚重。比如“茅台·王子酒”、“浏阳河·金世纪”、“北大仓·财神酒”、“西凤·天长地久”等，都是以副品牌打造时代特色的很好例子。中小品牌可以借鉴此法，以副品牌的好口彩重寻消费者心智需求的货架，并由此带动主品牌的升华。 再比如，前一阶段热播的电视剧《刘老根》，使“刘老根”三字具有极强的市场关注度，许多精明的商人从中看出商机，纷纷注册“刘老根”商标，于是，在市场上便出现了“刘老根”小烧酒。如果，某些具有一定规模的中型白酒企业，以“刘老根”为副品牌，打出“XX·刘老根”的牌子，相信会使其主品牌“XX”一夜红遍大江南北。 (4)品牌个性的不断提炼 品牌个性也是迅速制造市场差异点，俘获消费者眼球，赢得市场份额的高招。可以说，在白酒产品日趋同质化的今天，缺多少个性，就缺多少优势。 在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易会等处，个性的包装、个性的广告、个性的口味、个性的理念等比比皆是。“小糊涂仙”的“难得糊涂”人生哲学，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包装，均是白酒市场中以个性创造财富的成功案例。 当然，新品种、新风味产品也成为白酒行业新增长点和新的个性平台，目前开发的低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒和为适应农业产业化要求而利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒，适应了广大消费者健康、品位、时尚消费的趋势，具有一定的市场发展前景。 另外，小瓶白酒市场的份额也呈增长趋势。在各大超市、烟酒专卖店、大众化酒店、大型火锅城等，许多消费者都喝上了小瓶装的白酒。畅销的伊力特、泸州老窖、红星二锅头等几种小瓶规格的产品，分量不多不少，刚好够喝，且消费者可以任随自己的个性选择喜好的品牌，这也是一种流行的消费趋势。

7. 情感营销的策略

深圳时运达公司专门订做各种礼品表，并在手表的背面刻上有个性、有人情味的赠言，一块普通手表，因为多了个几行字，转眼就身价倍增了。比如，你想给远在他乡的爱人寄一块礼品表，你就可以在手表的背面刻上爱人的名字，并写一行赠语：“特别的爱给特别的你”，下面刻有日期和你的名字。可以想象，你的爱人戴着这块表，每当寂寞孤独之时，看看表上的赠语，心中顿时倍感温馨与幸福。 过去人们购买商品，更多地是看重它的使用价值，一方面是由于商品匮乏，品种单一，没有充分的选择余地；另一方面也是因为人们生活水平低而导致文化欣赏水平不高。人们购买商品时，不再满足于吃饱穿暖等低层次的需求，人们还需要商品能够更多地符合自己的情感。这就要求生产企业必须迎合现代消费者的心理，多设计开发具有个性化、情感化的商品，增加商品的文化附加值。
情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。
1）定制设计。定制设计是指企业在制造产品、设计产品或提供服务过程中，充分考虑不同层次消费者的特殊需求，赋予消费者更多参与制造产品的权利，设计出让消费者表现情感的机会点，再把主题落在具体某个产品或服务上，通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。
2）主题设计。主题设计是指企业抓住消费者特殊时间的特殊情感需求变化，创造一种表现情感的全新的经营和服务主题，然后根据主题设计产品和提供特殊服务，引起消费者的共鸣。
3）人文设计。人文设计是指企业根据消费者的特殊需求，在设计产品、制造产品、营销运作时充分关注社会、关注环保，不伤害消费者感情，不损害消费者利益。 情感包装除了满足保护商品、便于携带、便于使用、美化商品、促进销售的基本作用之外，还要求赋予商品不同的风格和丰富的内涵，引起消费者不同的情感感受，博得其好感和心理认同。
受环境保护的影响，纸包装以其重量轻、体积小、成本低且回收方便、污染小等特点，正在日益受到人们的青睐，比如，纸饭盒正在逐步取代老式的吹塑饭盒。我国纸包装发展很快，用瓦楞纸包装出口钢琴就是一大突破。食品、纺织品、服装常采用充气包装，在容器内充进有益气体，有利于保护产品质量、体积小、防潮、防蛀、防霉。闵东电机厂在电机包装箱内充芳香气，打开箱子后芳香扑鼻，没有油漆味，令人心旷神怡。乐百氏钙奶包装中附有赠券，积满若干可得不同的赠品，对小朋友很有吸引力。有些香烟或糖果盒附有连环图画，彩色人物照片，历史故事等，具有一定的收藏欣赏价值。糖果、饼干的包装盒做成文具盒、针线盒的式样，一件商品多种用途，会让消费者喜上眉梢。 消费者对生产企业“王婆卖瓜、自卖自夸”式的广告已经深恶痛绝。而人情味十足的广告，通常使产品形象上升到一个全新的高度，也自然融解了消费者对广告的本能抵触。消费者首先是感动和情感共鸣，继而引发现实的或潜在的消费需求，经营者便在顾客的情感体验和满足中达到自己的目的。如上海家化的可蒙孩儿面大王的广告词是：“十个妈妈八个爱”，给人的感觉是他们卖的不是护肤品，而是奉献了爱心，哪个年青的妈妈看了这则广告会无动于衷呢？三鸣养生王的大广告词是：“圆月当空，该如何问候父母双亲？”小广告词是：“调节三高，让热血流畅，为生命护航”。一片拳拳孝心，溢于言表。免费开放的济南植物园内有一个公益广告牌：“小草正在休息，请勿打扰”，让人见了感觉很亲切，这比“请勿践踏草地”要委婉得多。
诙谐幽默的广告也能使枯燥、乏味的产品变得生动、有趣，增加消费者的乐趣，容易被消费者接受。英国一位青年在美国做P·K·D长毛药经销时，专雇秃头男子做销售员，并在他们油光可鉴的秃头上写下“P·K·D长毛药”几个醒目大字，一时间，纽约报刊将此举引为奇谈，大肆宣传，公众也纷纷拥上街头，一睹为快，此产品成功地打进了美国市场。 情感价格是指能满足消费者情感需要的价格，注重价格与消费者自身的情感需要相吻合。为了表示尊师重教，1997年各大航空公司推出暑假期间乘坐飞机凭教师证可以享受六折优惠的活动，此举大受教师们的欢迎。平日里坐飞机对绝大多数教师来说是可望不可及的，而航空公司实行价格优惠活动，既提高了飞机的上座率，又圆了教师的蓝天梦，增进了航空公司与教师之间的感情联络。
1997年，国庆节前后，济南各大商场全部打出“进价销售”，“无利销售”，“全部商品大优惠”的招牌，一时间各大商场人满为患，营业额骤增，消费者在价格上切身感到自己被厚爱了一回。 公关在企业营销中的作用已被越来越多的企业所认识，运用公关树立企业及其产品形象，已经成为企业营销战略的重点。情感公关要求企业要设身处地地为顾客着想，设法加强与顾客的感情交流，通过调查问卷等形式，使消费者参与到企业的营销活动中来，让消费者对企业及其产品从认识阶段升华到情感阶段，最后达到行动阶段。
具有现代经营观念的企业，其公关活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面，通过公关活动，以有效地手段强化渲染企业及其品牌所特有的情感色彩，可把企业的特殊情感和反哺之义传送给社会公众，在社会上树立良好形象，塑造企业及其品牌良好的亲和力，以迅速打开消费者的心扉，赢得消费者的欢心，为确立市场优势地位打下坚实基础；另一方面，通过公关活动，可以协调好企业方方面面的情感关系，协调企业内部上下级之间的友谊关系，为企业的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境
美国第一家制造履带式推土机的凯特皮勒公司，每当开发新产品时，他们就非常强调产品的可靠性，当一种新产品在技术上还没有完全过关时，绝不急于投入生产。同时也非常强调做好服务工作，他们说：“我们的产品不只是几种机械，而且还包括全套的服务”。正是因为他们想顾客所想，切实对用户负责的精神，让顾客有一种可靠感、安全感，使企业与顾客之间保持一种融洽、和谐的关系，从而达到促销的目的。 商界提出了一个响亮的口号，叫“二次竞争”。意思是说，第一次竞争的战场是在销售点，那么第二次竞争便是售后服务。生产企业力图用最具诱惑力、竞争力的承诺来劝购，并通过承诺的及时、足量兑现来塑造企业及品牌形象，提高消费者的忠诚度，使本企业与其竞争对手形成明显的服务差异，增强企业的营销效果，获得差异化竞争优势。当然，这种承诺应该是真诚的、严肃的、可行的，做到情真意切。
美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出：“再次光临的顾客比初次登门的顾客，可为公司带来25%～85%的利润，而吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格”。北京几家肯德基家乡鸡餐厅在全国首先提出个响亮的口号：“让顾客101%的满意。”让顾客100%的满意，大家都能理解，那么，这增长的1%是什么呢？用句口头语说，就是自找麻烦，自讨苦吃。如下雨天，该厅服务员会给每位没带雨具的老人和带小孩的顾客送上一把雨伞，请他们在方便的时候顺路带回。正是这超乎寻常的1%服务，却体现了服务的真诚、圆满、感人，餐厅“完全彻底”、“全心全意”为消费者服务，作为消费者能不再来光顾，及时送伞归主吗？
在家电业，小鸭集团第一个向社会推出“超值服务工程”，小鸭人人人讲奉献，个个比超值，服务工作搞得有声有色。国际环保组织驻中国测试中心的美国专家买了一台小鸭圣吉奥，服务中心的工作人员上门安装调试后，又为这位专家安装了热水器，最后还帮着打扫卫生，直到离去。感动得这位专家连声说：小鸭人OK！小鸭人OK！在我们美国很难见到这样的场面。 营造舒适、优雅的营销环境，能给消费者带来愉悦的心情，感观的享受，让消费者产生一种无形的亲切感，消费者在不知不觉的微笑服务中，既购买了原来就想买的商品，又购买了一些进门前本不打算买的商品。
山东规模最大的购物中心——银座商城经营面积加地下层共有七层，二、三楼分别经营男女服装。买衣服是个慢活，而且大部分顾客又是家庭主妇，大概是鉴于此点，在六层的儿童世界商场中，备有各式各样的儿童游戏机，儿童游乐设施，有专门的服务生负责照看孩子。另外还专门辟出一个娱乐角，电视屏幕上交替放映动画片和科技片，坐在那里的孩子们都不想走。孩子们安顿好了，主妇们可以放心大胆地安心选购了。这种良好的感受，大大地刺激了消费者的购买欲望。相反，不良的消极的环境氛围，则会减弱甚至中止消费者的购买行为。
任何人都无法否认情感在营销中的特殊作用。情感体现着人类文明、道德观念、民族精神，在深厚的文化土壤中散发出来的人类情感具有无限的感召力。那种在家乡、祖国、人类和安全、信仰、时尚、保健等情感因素牵引下的企业营销行为，得到了无数消费者最优厚的回报。

8. 三只松鼠，采取了什么营销策略

时代造就英雄这句抄话一点都没有错，三只松鼠，创造了坚果类第一品牌;他运用的手段和小米的类似，但是他和小米不一样的地方是，三只松鼠运用的是全网营销，而小米用的是社群营销。

三只松鼠最开始起源于淘宝，所以如果你要想弄清楚关于，三只松鼠的营销方式，你可以去微博上面看，他有很多关三只松鼠的一些营销方法和手段。

(8)芳香营销策略扩展阅读：

干果系列

和田玉枣：产出的和田的大红枣，个大、皮薄、核小、肉厚、颜好、 干而不皱，维生素C含量高于苹果的七八十倍，碳水化合物含量比各种蔬菜和其他水果都高，是很好的食补品。

若羌灰枣：个小美观，呈椭圆形，肉实质脆，果实圆润饱满，晒干后为深红色，吃后满口余香。若羌枣富含维生素A、B1 、B2、 B6、 B12、 C 、P、 等被誉为“天然维生素丸”，并富含人体所必须的18种氨基酸和钙、锌、铁、钾、磷、铜等多种矿物质元素。

黑加仑葡萄干：生长时间长，天生是黑色的外表，世界少见的葡萄干，无籽肉厚，香醇怡人，有葡萄酒的天然芳香，嚼劲十足。