从众心理营销策略

A. 如何利用消费者行为调查来指导营销策略

一、消费者消费心理
掌握了消费者的消费动机之后，再根据其消费心理制定营销策略，这样，对销售将起到事半功倍的效果。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。
（1）、面子心理
中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。

（2）、从众心理
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。

（3）、推崇权威
消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；IT行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用；余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆；更大的范围内，很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。

（4）、爱占便宜
刘春雄先生说过：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
他进而说道：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。

（5）、害怕后悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重，为此国美针对消费者的这个心理，说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”，并作为国美店的店外销售语。进一步说在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？

（6）、心理价位
任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。
在IT行业，无论是软件还是硬件设备的销售，如果你了解到你的下限售价高于客户的心理价位，那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位，相反则需要适度提升你的售价；心理价位在终端销售表现就更为明显，以服装销售为例，消费者如果在一番讨价还价之后，如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最终还是不会达成交易，甚至消费者在初次探询价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。

（7）、炫耀心理
消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。
为什么这样说呢？女士都钟爱手袋，一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力，往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。同时国内的TCL和夏新手机，之前在缺乏核心技术的情况下，在与NOKIA和MOTO的竞争中，劣势不是特别明显，其中通过工业设计给手机时尚的外表造型就功不可没。因此，对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。

（8）、攀比心理
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模，应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。在计算机的配置中，也多见学生出于同学们都有的心理，也要求父母为自己购买计算机。对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。

二、营销策略应遵循的五大原则
（1）寻求差异化
也就是赋予促销方案以一个不同于其他活动的思维和操作方式，从而确定它不同于其他活动的一个亮点，让消费者从活动中得到新鲜的感受。差异的获得是一种思维与操作方式上的差异。应该从活动的主题、地点等各方面综合评价和思考。

（2）明确整体性
一个整体性的长期促销计划，能够为企业的经营活动提供一个正确的目标与方向，也能让整个企业都能认真思考现在与为来的形势，并能在促销计划的实施过程中，不断改进促销方法。

（3）追求规模效应
追求规模效应策略可以覆盖最大范围内的目标顾客群，也可以让促销方用最小的投入来营造最大的攻势，受到最好的效果。

（4）立足实用主义
首先，促销活动应该让消费者花最少的成本知道促销活动的内容并愿意参与其中。其次，促销活动应该让消费者真正得到实惠。第三，促销活动应该实事求是，不可华而不实，建空中阁楼，也不可欺骗消费者。

（5）达到资源优化
促销的目的很多，但无论是扩大销售额还是招徕新顾客，都不应盲目追求目标的实现而造成资源浪费，所以，我们在拟定促销计划时应明确时间周期、活动对象范围、应达到何种目的，然后进行费用预算，估计投入产出之比，从而达到资源优化目的。

B. 如何利用从众心理做好营销

请参考“小米”“锤子”的饥饿营销。
相识容易，相爱不易，且营且珍惜。

C. 从众心理引发的消费

现今的社会是一个追求时尚的社会，使得人们盲目跟从。跟从的结果有时会适得内其反。考大学容的看到考研的就积极努力超越他人，使得越来越多的人才涌现。现今的中国人才济济，怎能不强大？（也可从人才济济就业更难着手）然而，不乏有此类人，看见别人有什么就像自己拥有什么，又不知正确驾驭，往往适得其反。像那些看见别人有电脑自己就一心想有，经过多方努力终于拥有后却因自己迷恋于网络虚拟世界耽误学业 事业终被社会淘汰,悔恨终生

D. 什么是从众心理

某餐厅有两位服务小姐，一位叫阿莉，一位叫阿珍。她们为了吸引客人支付小费，都各自在收取小费的盘子里先放了一枚银币。不过，阿莉放的是10元的。而阿珍放的是20元的。结果，两个小时以后，阿莉收到的小费，都是10元的钞票，而阿珍收到的却都是面值20元的。这是为什么呢？

这是因为客人支付小费，大多拿不准以多少为宜，那么就会以别人的做法为自己的标准。而阿珍就是一位有巧妙地利用从众心理的聪明人。

生活中，也许我们遇到过这样的事情：4个人一起去吃午饭，你看着菜单，小声嘟囔着：“今天吃什么呢？来一份炸酱面吧！”这时同伴中的一个人说：“我要一份牛肉面。”接下来其他2个人也都附和说：“那就吃牛肉面吧！挺香的。”在这种情况下，你可能也会说：“那我也和你们一样吧。”

这种“随大流”的现象，恐怕在我们每个人身上都发生过吧。

我们都知道“我行我素”这句成语，而在现实中，却很难有人做到这么“潇洒、自如”。就实际而言，人们往往不是自己喜欢怎样便怎样，在很多时候，甚至可以说在大多数时候。人们要看多数人是怎样做的，自己才怎样做。

在心理学上，个人的观念和行为受群体的引导或压力，从而向与多数人相一致的方向变化的现象，叫做“从众”。用我们平常的话来说，也就是“随大流”。比如生活中顺应风俗、习惯和传统等——所谓“入乡随俗”，就是人们在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦，追新潮等等，都是从众心理的表现。

当然不可否认，众人有很多时候的确是对的。比如，我们在一个没写明男女的公共厕所前，会观察一下别人是怎样做的：如果男人们都进左边的门，女人们进右边的门，我们也会这样做。还比如一位口渴的旅行家在沙漠的一个绿洲上，看到当地人从一口井里打水喝而不打另一口井里的水，那他同样也会只喝这口井里的水。

这是因为生活的经验告诉我们，个人生活中所需要的大量信息，都是从别人那里得到的。离开了众人提供的信息，个人几乎难以活动。因此人们往往认为，众人提供的信息更加全面可靠。

但实际上众人并不总是可靠的，它也有出现偏差的时候。有人在商店门口看见“长龙”，不由分说便排到了队尾，然后才问：“这里卖什么的？”有人在马路上看见围着一圈人，不管自己有事没事也要挤过去看一看。

还有的骗子借从众心理骗人。他们玩所谓“三张牌”，让人押宝，猜红桃A在哪里，可押50元、100元、200元。此时，总有三五个人抢着参与，而不明真相的人不知道他们是“托儿”，被从众效应激化，也参加押宝。当然，结局肯定要输——因为最初参加的三五人同庄家全是一伙的。

甚至还有时候，众人皆是错误的，就是我们平常说的“真理在少数人手里”的情况。在这种时候，往往由于从众心理，少数正确的人也会放弃自己的观点而遵从众人。这一现象被心理学家阿什的一个实验所证明：

阿什事先安排了6名大学生，让他们一致把两条不等长的线段A、×硬说成是等长的，去影响1名真正的被试者。结果被试者放弃了自己本来的正确答案，而认同了这6个人的观点。

这是为什么呢？人们之所以盲目地从众，是因为有一种害怕偏离群体的心理。

人们大都希望群体能喜欢自己、优待自己并接受自己，更害怕如果自己与群体意见不一致，群体会讨厌、虐待或驱逐自己。所以，为了避免被称为“越轨者”或“不合群的人”，便遵从众人的意见。而群体中也的确有一股强大的压力要求一致性，当某人不赞同群体其他人的意见时，其他人会努力迫使这个人遵从。

比如我们在自己家里可以穿各种奇特的服装，但当我们考虑是否穿这件衣服去上班时，想到同事们怪异和否定的目光，我们就会放弃这个打算。在开会的时候，要表决举手，当我们看到别人都举，自己明明不想举，也往往会跟着举，因为我们害怕“与众不同”而成为人所瞩目或者质疑。

E. 那些营销手段都利用了人的哪些心理特点

三种常见的营销心理。

1.恐惧心理

2.同侪压力

3.稀缺心理

这三种心理经常伴随在我们的日常生活和营销活动中。了解它们，甚至掌握它们，将会更好地帮营销人改变消费者的行为习惯，还可以给你的个人生活带来改变。

恐惧心理

餐厅的老板偷工减料，把你点的牛排参入其他的肉来忽悠你，如果你知道后，你会很生气或不安。

但是当你得知该餐厅里的牛肉含有大肠杆菌（有些会致命），你很可能都不会再来吃这家店的餐厅，甚至感到全身颤颤发抖。这个时候，你就产生了恐惧心理。

当看到一些恐怖片，有些人也会恐惧；当得知某种老鼠会带来瘟疫，且自己家经常发现这种老鼠时，也会感到恐惧…很多事都会让我们产生恐惧心理。

同侪压力

简单来说，同侪(chái)压力就是指在基础条件、身份等相似的人，而这些人的行为决策会对我们的行为产生很大的影响。这种心理对我们的影响，在生活中随处可见。

比如我们与朋友聚会拍了集体照，如果朋友上传到微信或QQ空间，我们看到照片的第一反应就是找出自己的，然后第二件事是什么呢？再打量一番自己与其他朋友相比起来怎么样。因为大部分会在想“照片里的我，看起来是我想要的样子吗？别人看了我和周围的人相比，会是什么印象？”等等。

稀缺心理

社会学家艾尔德·沙菲尔和桑德希尔·穆莱纳桑说，只要我们觉得自己缺少什么，比如食物、金钱、或者时间等，就可能会念念不忘，以至让自己的想法发生偏移，容易让人的大脑里产生一连串强烈的需求感。这就是怪兽先森要给各位分享的第三种常见的营销心理——稀缺心理。

想象一下这样的场景：某天，你本来只是在街上随意逛逛，突然看到一个服装店搞大促销，你被吸引进去看了一下。在随便看看的过程中，你发现有件衣服很喜欢，但你并没有打算购买，你只是感兴趣。

可是当你看到店的促销广告写着“周年庆优惠，全场5折，只限今天！”于是，你又考虑了一下，再次摸摸那件衣服，迟迟不肯放手。你最后安慰自己说：“今天不买，就错过了这么好的价格了…还是买了吧！”

F. 影响从众的因素.从众心理在市场营销中有何意义

如果你能够营造出来一种热销的产品氛围，就会有很多人跟风来购买你的产品，如果你营造不出来这种氛围，就没有人来买你的产品。

G. 从众心理消费的特点

1.从众消费心来理 。

2.求异消费心自理 。

3.攀比消费心理 。

4求实消费心理。

1、从众消费心理

【特点】仿效性、重复性、盲目性、流行性

【利弊】

（1）利：健康合理的从众心理可带动某一产业的发展。

（2）弊：不健康、不合理的从众心理误导经济的良性发展，对个人生活不利。例如：大家都有智能手机，我也要有智能手机。这就是从众心理。没有考虑自己的经济能力承受范围而盲目地从众。

【态度】具体问题具体分析，盲目从众不可取。

2、求异消费心理

【特点】标新立异，与众不同。

【利弊】

（1）利：展示个性，推动新工艺和新产品的出现和发展。

（2）弊：代价大，社会不认可。现在许多年轻人追求非主流，把自己的头发染得花里花俏的，穿衣也是流里流气。这就容易给别人留下不好的印象！

【态度】适当求异可行，过分标新立异不可取。

3、攀比消费心理

【特点】夸耀性、盲目性、人无我有、向上看齐

【利弊】不实用，增加经济负担，对个人生活不利。

【评价】不健康心理，不值得提倡。

4、求实消费心理

【特点】符合实际、讲究实惠。

【评价】有利的，理智的消费。

【态度】值得提倡和发扬。

H. 什么是从众心理

从众心理（herd mentality）从众心理即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判内断、认识上表现容出符合于公众舆论或多数人的行为方式，而实验表明只有很少的人保持了独立性，没有被从众，所以从众心理是部分个体普遍所有的 心理现象。

从众指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于 公众舆论或多数人的行为方式。通常情况下，多数人的意见往往是对的。从众服从多数，一般是不错的。但缺乏分析，不作独立思考。不顾是非曲直的一概服从多数，随大流走，则是不可取的，是消极的“盲目从众心理”。

(8)从众心理营销策略扩展阅读：

从众原因

1、行为参照：在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参考价值。

2、对偏离的恐惧：木秀于林，风必摧之。

3、与群体融合的需要：与群体成员保持一致可以使人更容易被成员接受。

4、群体的凝聚力：对自己的群体有强烈的认同感。

I. 如何理解从众心理引发的消费具有重复性的特点

从众心理引发的消费：
（1）表现：①从众心理引发的消费会受别人评价的影响，受别人行为的带动。②人们追求时尚的心理，往往能够引发对某类、某种风格的商品的追求，并形成流行趋势。③商家通常利用消费者追随偶像、追赶潮流的心理来推销自己的商品。
（2）评价：①利：健康的、合理的从众心理可带动某一产业的发展，如绿色消费带动绿色产业；②弊：不健康的、不合理的从众心理误导经济发展，对个人生活也不利。 （3）特点：仿效性、重复性和盲目性
（4）态度：具体问题具体分析，盲目从众不可取。

“从众心理”重复性的分析
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象.通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”;大家都这么认为,我也就这么认为;大家都这么做,我也就跟着这么做.
有的人对“从众”持否定态度.其实它具有有两重性:消极的一面是抑制个性发展,束缚思维,扼杀创造力,使人变得无主见和墨守陈规;但也有积极的一面,即有助于学习他人的智慧经验,扩大视野,克服固执己见、盲目自信,修正自己的思维方式、减少不必要的烦恼如误会等.
不仅如此,在客现存在的公理与事实面前,有时我们也不得不“从众”.如“母鸡会下蛋,公鸡不会下蛋”--这个众人承认的常识,谁能不从呢?在日常交往中,点头意味着肯定,摇头意味着否定,而这种肯定与否定的表示法在印度某地恰恰相反.当你到该地时,若不“入乡随俗”,往往寸步难行.因此,对“从众”这一社会心理和行为,要具体问题具体分析,不能认为“从众”就是无主见,“墙上一棵草,风吹一边倒”.
自然,生活中,我们要扬“从众”的积极面,避“从众”的消极面,努力培养和提高自己独立思考和明辨是非的能力;遇事和看待问题,既要慎重考虑多数人的意见和做法,也要有自己的思考和分析,从而使判断能够正确,并以此来决定自己的行动.凡事或都“从众”或都“反从众”都是要不得的.
（1）要避免盲目从众,就要努力学习知识、积累经验、锻炼能力,特别要注意培养独立思考、自主判断、明辨是非的能力.
（2）全面的发展自我,特别是增强自主作出合理的、负责任的选择和行动的能力,是青少年避免盲目从众的重要途径.
（3）增强抵挡团体不合理压力的能力,学会抵制外部不良的诱惑,是青少年避免从众的重要措施.

希望能帮到你。

J. 如何看待从众心理

我看过一本书《影响力》里面有说到社会认同原理，其中很好的解释了从众心理，有兴趣你可以看看。

原理：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。

本章讲的社会认同这个影响力武器，在我们日常生活和工作中随处可见，比如电视广告，好奇围观、淘宝网上合作伙伴、某产品的已购买人数、或者最热门的xx等等，这些都能很好的证明了社会认同对我们的影响，此原理主要分为两个方面：不确定性和相似性

不确定性：

说到这个让我想到了一件事情，去年年底聚餐完回公司的时候，由于车坐不下，丢下了一个同事，我们一批人在地铁站等他，看到泉哥仰着头一动不动的盯着地铁的天花板看，我们都很好奇的走过去问他看什么，结果是没东西看，只是想看看会有多少人注意到自己，我们马上就加入到了他的行列，大家排在一起盯着天花板，由于当时的气氛不怎么样，人也不多，所以效果并不是很好，但是可以肯定的是，经过我们身边的人几乎都会将目光投送过来，想了解我们究竟在看什么，虽然实验不是很成功，但是很好的证明了一点，人们在不知情的情况下，是很容易受到外界因素的影响来判断自己的行为，当很多人都在做同一件事情的时候，那么就会被认为是有道理。

书中有提到当一处出现意外事故，比如车祸，有人受伤了，地点是在闹市，事故发生后围观的人很多，但是真正去帮忙的人很少，不是因为这个社会缺少好人，缺少人情味，而是大家都抱着一种保持镇定，观望别人行为的态度，在这种情况下，如果需要帮忙，就应该直接指出 你 过来帮忙一下，那么那个人就会置身在救援者的队伍中，而且很尽力的去帮忙，正好验证了 前面章节说过的 承诺和一致 的影响力。已有实验证明当现场人少的时候会比人多时候的帮助率高很多。

相似性：

人们很容易相信和认同跟自己相似的人，比如同龄人，亲人，朋友或认为比较权威的人。很好的一个例子就是中国的传销队伍为什么会发展壮大，其实就是亲人骗亲人、朋友骗朋友，也就是社会认同相似性极好的体现。昨日晚上看了一个电视购物的广告，是推销毛泽东纪念金表的，除了夸完这个表有多么多么好以外，还很好的运用了相似性这个道理，在后面列举了 毛泽东当年的护卫、老革命啦等等一些比较有说服力的人都已经购买了，从而伪装出一种被社会认同的氛围，以达到诱惑你购买的目的。像类似的例子在互联网上随处可见。

讲完原理说说我们应该如何避免这种影响力的影响：

1、保持清醒的头脑，认清是否是伪造出来的社会认同；

2、对一些非伪造的，但是又被很多人都认同的错误认同感，要加以区分。。。比如 法-轮-功。。。哈哈。。。