1. 不同保险营销渠道有什么优缺点
个人认为各有各的好坏:
1,代理人渠道:服务可以做到一对一,如果找到一位内专业、诚信的保容险代理人可以省心很多,要可以帮忙客户更好的完善保障计划,可以因需量身裁衣,制定适合的保险组合,后期服务也只要代理人来服务,应该是个人买保险的首选渠道,选择保险代理人很重要。
2,银行保险渠道:对比代理人渠道,产品的设计更偏重理财,保障方面较低。银行保险现在在销售的过程中更多借于银行柜员,缺少专业的一对一指导,后期的服务不足。
3,电话营销渠道:产品比较单一,保障利益简单,一般是一些意外险、储蓄类保险,后期服务跟不上。
2. 保险间接营销的优缺点 希望能有具体点的答案 谢谢
优点:扩大了销售渠道,拓展了市场,对市场的占有率有很重要的作用。
缺点:间接营内销人员一般容对保险的各个险种不是很了解,在给客户推荐的时候往往是凭着自己的主观想象来介绍险种的功能和收益,但是实际上没有这么高的保障或收益。一旦客户出险或要拿到当时营销人员承诺的收益时,就给客户留下了相当不好的影响,直接影响到一个庞大的群体,这对我们的保险行业发展相当不利。
目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。
(一)选择目标市场的步骤 选择目标市场包括三个步骤:
第一,细分市场。按照消费者对险种和营销组合的不同需求,将市场划分为不同的消费群体。
第二,选择目标市场。制定衡量细分市场的标准,选择一个或几个要进入的细分市场。
第三,确定营销险种及营销组合策略。即确定保险企业向每个目标市场提供的险种和营销组合策略,以保证本企业在市场上竞争地位。
(二)选择目标市场的依据 1.目标市场的规模与潜力
2.目标市场的吸引力
(1)同行业竞争者的影响
(2)潜在的新竞争者的影响
(3)替代产品的影响
(4)购买者议价能力的影响
(5)供应商议价能力的影响
3.保险企业的目标和资源
(三)目标市场策略的选择 1.无差异性市场策略
亦称整体市场策略。这种策略是保险公司把整体市场看作是一个目标市场,只注意保险消费者对保险需求的同一性,而不考虑他们对保险需求的差异性,以同一种保险条款,同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销同一种保险。
无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的保险险种的推销。这种策略的优点是:减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用,降低成本;能形成规模经营,使风险损失率更接近平均的损失率。缺点是:忽视保险消费者的差异性,难以满足保险需求的多样化,不适应市场竞争的需要。
2.差异性市场策略
差异性市场策略是指保险企业选择了目标市场后,针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案,去满足不同保险消费者的保险需求的策略。
差异性市场策略的优点是:使保险市场营销策略的针对性更强,有利于保险企业不断开拓新的保险商品和使用新的保险市场营销策略;适用于新的保险企业或规模较小的保险企业。缺点是:提高了营销成本,增加了险种设计和管理核算等费用。
3.集中性市场策略
亦称密集性市场策略。保险企业选择一个或几个细分市场为目标市场,制定一套营销方案,集中力量争取在这些细分市场上占有大量份额,而不是在整个市场上占有小量份额。
集中性市场策略的优点是:能够集中力量,迅速占领市场,提高保险商品知名度和市场占有率,使保险企业集中有限的精力去获得较高的收益;可深入了解特定的细分市场,实行专业化经营,适用于资源有限、实力不强的小型企业。缺点是:如果目标市场集中,经营的保险险种较少,经营风险较大,一旦市场上保险需求发生变化,或者有强大的竞争对手介入,就会使保险企业陷于困境。 (一)险种策略 1.险种开发策略
新险种开发的程序包括;构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化。
2.险种组合策略
(1)扩大险种组合策略
扩大险种组合策略有三个途径:一是增加险种组合的广度,即增加新的险种系列;二是加深险种组合的深度,即增加险种系列的数量,使险种系列化和综合化;三是险种广度、深度并举。
(2)缩减险种组合策略
(3)关联性小的险种组合策略
3.险种生命周期策略
(1)投入期的营销策略
险种投入期是指险种投放保险市场的初期阶段,其特点是:第一,由于对承保风险缺乏了解,所积累的风险资料极为有限,保险费率不尽合理;第二,由于承保的保险标的数量极为有限,风险分散程度较低;第三,由于保险费收入低而投入的成本较高,保险企业利润很少,甚至会出现亏损。
因此,保险企业通常采用的营销手段有:
①快速掠取策略;
②缓慢掠取策略;
③迅速渗透策略;
④缓慢渗透策略。
(2)成长期的营销策略
险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段,其特点是保险企业已掌握风险的出险规律,险种条款更为完善、保险费率更加合理,保险需求日益扩大,风险能够大量转移,承保成本不断下降等等。
因此,保险企业应采取营销策略包括不断完善保险商品的内涵,广泛开拓营销渠道,适时调整保险费率,确保售后服务的质量,以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
(3)成熟期的营销策略
险种成熟期是指险种销售量的最高阶段,其特点是险种的利润达到最高峰,销售额的增长速度开始下降,市场呈饱和状态,潜在的消费者减少,更完善的替代险种开始出现。
因此,保险企业应采取的营销策略有:
① 开发新的保险市场
② 改进险种
③ 争夺客户
(4)衰退期的营销策略
险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求,销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是,保险供给能力大而销售量迅速下降,保险企业的利润也随之下滑,保险消费者的需求发生了转移等等。
因此,保险企业要采取稳妥的营销策略,有计划地、逐步地限制推销该险种。此外,还应有预见性地、有计划地开发新险种,将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来,使险种衰退期尽量缩短。
(二)费率策略
1.低价策略
它是指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路,更多地吸引保险资金。
但是保险企业要注意严格控制低价策略使用的范围。
2.高价策略
它是指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险企业可以通过实行高价策略获得高额利润,有利于提高自身的经济效益,同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目,有利于自身经营的稳定。
但是保险企业要谨慎使用高价策略。
3.优惠价策略
它是指保险企业在现有价格的基础上,根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。
(1)统保优惠
(2)续保优惠
(3)趸交保费优惠
(4)安全防范优惠
(5)免交或减付保险费
4.差异价策略
地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的应采取不同的保险费率。
险种差异价是指各个险种的费率标准和计算方法都有一定的差异。
竞争策略差异的主要做法包括:第一,与竞争对手同时调整费率,以确保本企业在保险市场占有的份额;第二,在竞争对手调整费率时,保持原费率不变,以维护本企业的声誉和形象,第三,采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时,先不急于调整本公司的费率,待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时,才跟随竞争对手调整相关费率。
(三)促销策略 1.广告促销策略
广告的作用主要有:第一,建立公司的企业形象;第二,介绍新险种服务项目或营销策略;第三,宣传社会对保险企业的评价;第四,促进保险消费者接受保险市场营销的手段等等。
2.公共关系促销策略
(1)新闻宣传
(2)事件创造
(3)公益活动
(4)书刊资料与视听资料
(5)电话公关
3.人员促销策略 (一)竞争地位
1.市场领导者的策略
市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险企业。市场领导者通常采取的策略是:①扩大总市场,即扩大整个保险市场的需求;②适时采取有效防守措施和攻击战术,保护其现有的市场占有率;③在市场规模保持不变的情况下,扩大市场占有率。
2.市场挑战者策略
市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。市场挑战者策略目的旨在掠夺领导者地位和吞并弱小者市场。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。
第二节 保险市场营销策略
3.市场跟随者策略
市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。
跟随的策略有三种,即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。
4.市场拾遗补缺者策略
拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。
成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。
(二)竞争地位与竞争策略的关系
竞争策略和竞争地位互为因果关系,互相影响。
保险企业在根据自己的竞争地位来决定竞争策略时, 除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外,还应考虑的因素有:
(1)竞争者无法模仿的策略;
(2)竞争者不愿采用的策略;
(3)竞争者不得不追随的策略;
(4)竞争双方均获利的策略。
4. 大数据保险营销策略和传统保险营销策略相比有哪些弊端
大数据保险营销策略,
和传统保险营销策略相比,
有弊端应该是需要数据分析,
而且容易受到数据准确性影响。
5. 差异化市场营销策略优缺点是什么
差异化市场营销策略优缺点是:
一、优点:
差异化营销企业采用差异化营销策略,可以使顾客的不同需求得到更好的满足,也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘,从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险,一个子市场的失败,不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力,企业树立的几个品牌,可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。多样化的广告,多渠道的分销,多种市场调研费用,管理费用等,都是限制小企业进入的壁垒,所以,对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业,差异化营销是良好的选择。
二、缺点:
差异化有有自身的局限性,最大的缺点就是营销成本过高,生产一般为小批量,使单位产品的成本相对上升,不具经济性。另外,市场调研、销售分析、促销计划、渠道建立、广告宣传、物流配送等许多方面的成本都无疑会大幅度的增加。这也是为什么很多企业做差异化营销,市场占有率扩大了,销量增加了,利润却降低了的原因所在。
差异性市场营销,是指面对已经细分的市场,企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标,分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点,分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。
6. 保险营销的特点有哪些
保险营销是以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人需要为目的回,实现保险企业目标的一系列答整体活动。
特点:
1保险营销并非等于保险推销。
2保险营销特别注重推销。
3保险营销更适应于非价格竞争的原则。
4保险推销人员需要有丰富的保险知识。
5保险营销的最终目的是销售出商品。
7. 保险代理机制的优缺点
最大的优点是保险公司的经营成本下降,签订的是代理合同,不用给代理人购买五险一金,一旦代理人违规,直接取消其代理资格,把责任推给代理人,与公司无关。
最大的缺点是代理人无归属感,流动性巨大,流失性也巨大,保险代理人从一个公司跳到另一个公司非常频繁,就是经理级的也经常在各个公司跳来跳去,同时全国2000多万考过代理人资格证的,现在只有300万人在干,浪费巨大。
8. 人寿保险日本生命它们的优缺点是什么
我不清楚你这个抄问题的初衷是什么,不过我想以我在寿险市场上摸爬滚打的几年粗浅的经验来回答一下你的问题。
生命这个公司我在08年的时候和他们交手过很多次。如果说品牌来说,生命的劣势毋庸置疑。寿险本身就是以被保险人的身体和生命作为标的的一种形势,莫说日资公司,即使是平安,新华,太平洋这样股份制的公司品牌效应都不会有国企在老百姓,和合作伙伴心目中地位大。何况在中国人心中对日文化的隐性排斥呢?所以生命人寿的市场占有率在大多城市一直没有太大进步。
如果说营销策略,虽然我没有深入了解生命人寿的企业文化,但是,以我几年前在平安,和市场上竞争的几家私企的销售策略,客观的来讲,私企最大的优势就是把握市场动态特别快,做事灵活,反映迅速。不像国企总是后发制人。这种把握市场动态,因地制宜的灵活战术,是销售的灵魂。只是中国的市场经济并不是纯粹的,还趋于某些方面半开放的状态,所以,这些公司即使在销售战略上略胜一筹,但终归没能获得头筹。
9. 保险行业有那些优缺点
保险与银行比的优劣
银行 优势: 1、存取灵活 2、有比较稳定的利息(理论上必须按照5年定存然后再转存,否则将比不过CPI) 3、相对安全(比基金,股票、期货而言),但是一旦出现什么紧急情况容易被封存,
劣势: 1、就是因为太灵活了所以很难实现最终的理财目标尤其是中长期理财目标(比如孩子教育金、养老金等可能会被特殊情况挪用—— 生意上、购车、购房、朋友急用等等)
2、定期存款一旦不到期取出来则利息按照活期利率,在目前这种CPI 这么高的情况下存在银行的钱存在慢性缩水—— 购买力在下降。
3、在某些特殊情况下,存在银行的钱可能会被封存(被起诉,被公检法查处时,经济纠纷时,甚至离婚时,甚至可能被黑客攻击(这样的案例比比皆是)
保险 劣势 1、存钱方便,取钱不方便 ,退保甚至会有很大的损失
2、保险条款读不懂,担心到时候竹篮子打水一场空(带病投保,尤其购买医疗大病保险)保险公司甚至解除约定还不退保费。
3、领取时限较长一般要到20年乃至40年以后在领取。
优势1、专款专用 强制储蓄 完成中长期理财规划(教育金,养老金,返还型大病)在理财的同时兼顾着风险的管理,将风险转嫁到保险公司,避免由于个人的意外疾病风险而影响到家人 的生活品质改变。
2、分红型保险在一定程度上可以抵御通货膨胀和利率波动(但是这必须建立在一定的本金+时间+利率+持续度的基础上)同时通过保险的复利计息的方式来实现保值增值功能
3、保障资金安全(真正实现企业资产与家庭资产的分离)是21世纪每个企业家要关注的重点。这就是我们通常所说的保险的防火墙功能。
4、真正实现个人资产的保全,按照保险法规定,任何单位和个人均不可以干扰受益人领取保险理赔金。这是不被冻结的资金
5、方便及时的现金流—— 为有钱人提供低息(甚至是无息)贷款。只要前期在保险上存了足够多的保费,那么在你急用的时候再会给你一笔现金流贷款。
6、实现避税功能,真正可以实现财富的传承,让富及三代可以实现。
7、最重要的保障功能(生、老、病、死、残)一旦发生可以获得一笔不菲的理赔金,尽管谁也不想拿,但是拿着总比什么没有了要强。