教具营销策略

❶ 请教市场营销的问题，谢谢

包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价.
市场细分的版含义？
市场细分是营销者通过权市场调研，依据消费者的需求特点，购买行为等方面的差异性，将消费者的总体市场划分为若干种类分片市场的过程。
市场细分的作用？
1、有助于企业发现新的市场机会。
2、有利于企业制定和调整市场营销组合策略。
3、有利于企业调整经营方向。
可供企业选择的目标市场模式：
企业在经过市场细分后，应根据自己的任务、目标、资源和特长等，权衡利弊，然后决定进入哪个或哪些分市场。企业决定进入的分市场，就是该企业的目标市场。选择和确定目标市场范围，一般有五种类型。
1、产品与市场集中。
2、产品专业化。
3、市场专业化。
4、选择性专业化。
5、覆盖整个市场

❷ 沙盘模拟过程中应注意的事项有哪些

1、财务问题的重要性：企业的经营活动、破产危险都取决于企业的现金流活动，要最大限度提高企业效益同时避免坍塌危险，就必须有准确的财务分析和预测；

2、竞争的不确定性：竞争是一种互动关系，竞争参与者的决策往往取决于环境的变化和竞争对手分析的结果。

3、战略目标的达成：SWOT分析其实是很有用的，不一定要清晰的列出来，起码要想想自己有什么、没有什么、喜欢什么、怕什么。

4、经营确实是一个非常复杂的过程，往往从经营计划到前提条件分解分析，再修订计划，再了解前提条件……，经过从销售部门－生产部门－研发和人
力部门－财务部门，至少要两次以上的循环讨论和互动过程，一系列缜密的分析和计算，对不同战略方案深入探讨，做出取舍，才能确保科学性和可执行性。

5、通过这个游戏，确实发现自己确实缺乏企业整体运作的思路和工具。今后的学习中，在了解各种管理工作具体方法和内容的同时，也注意思考部分工作在企业整体运作中的位置和影响，站在全局的高度思考具体工作的方向。

6、研发产品的方向，不一定只有市场最广的，可能市场小的产品竞争者少，效益更好。

7、对企业运作的瓶颈部分，要做出特别激励，即使只是保证刚好完成任务，也是对企业具有很大贡献。

沙盘模拟，是针对代表先进的现代企业经营与管理技术—ERP（企业资源计划系统），设计的角色体验的实验平台。模拟沙盘教具主要包括：6张沙盘盘面，代表六个相互竞争的模拟企业。模拟沙盘按照制造企业的职能部门划分了职能中心，包括营销与规划中心，生产中心、物流中心和财务中心，各职能中心涵盖了企业运营的所有关键环节。通过模拟企业的经营，来培养团队精神，全面提升管理能力。

❸ 校园营销的介绍

目前，校园市场相对于其他细分市场有自己独特的特点，因此也必须根据自身品牌特点采用不同的营销手段，根据大学生群体特征行为分析，大学生具有依附及独立并行冲突共性。这意味着大学生目前存在储蓄与预支共处的特点且大学生自身并没有一套完整的消费体系。

校果研究院根据经验总结，对当前企业对校园活动的赞助模式拆分为七个方面。

直接赞助

企业通过先期对学校活动、学校价值、影响力等方面进行综合评估后，根据实际效果的先期分析，对校园活动或社团直接注入经费，并要求社团或活动在宣传时冠名、发放传单以及会场布置有明显的企业宣传信息。

优势：适用于需要营造品牌文化，培养潜在用户或产品本身就是面对校园或年轻群体的营销策略，能够结合校园活动快速吸取流量和用户。对于活动本身内容较好，容易引爆传播爆点的传播力强。

缺点：企业产品需与活动实际兴趣用户挂钩，否则会受到活动目的影响而间接导致实际宣传效果不佳。

独家经营权

对于在校内影响力极大的活动如“运动会”“校园十大歌手”“校园游园会”等，企业与校园和社团官方交涉后，支付大额经费并承包该项活动或场地的独家经营权。

优势：独家经营权意味着可以对该类活动提供全面的策划建议，从而在活动设计时能够充分将宣传目的或企业信息融入其中。同时，将承包的活动进行再次拆分外包(如场地销售区，服务赞助区，公告牌承包等)能够在初期投入之后回收成本甚至再次盈利。

缺点：首先，影响力较大的校园活动需要大额的资金;其次，需要强大的调研团队对校园活动进行充分分析调研以确保投资回报，如若反馈效果不佳会造成损失。此外，由于校内有关规定的变动，可能会产生一处承包仍需多方面交涉的情况，费时费力。

企业入驻销售式

企业与校园活动联合，在活动场地摆设产品销售摊位，并将摊位收益与活动经营方(社团、活动组织者、学校官方)进行分配。

优势：贴合活动的刚需或有效营销会产出资金收益或品牌收益。并且借由销售实际给予了用户先期的试用，能够在小范围进行产品营销调查。吸引品牌忠实用户或培养潜在的企业销售营销人才。

缺点：考验产品与活动的贴合度，考验活动的热度。

提供活动服务或相关产品

对于需要专业人员参与的活动，由企业提供活动服务、相关产品的技术支持。

优势：能够以较低代价进入校园市场，并且在校园活动中成为关键环，重复参与活动，在实际参与时通过实践的方式提高产品的曝光度。

缺点：触发率低，而且合作渠道不透明，部分产品由于自身特性原因很难融合。

校内高光地点宣传

企业通过租订如运动场围栏，校园桌贴，学校框架广告的广告位进行产品宣传。

优势：各区域必经之路，洗脑式宣传，能够充分占领高校大学生的心智并锚定品牌特性。

缺点：需大批量覆盖。

教学材料赞助

企业提供教具，并在教具中携带品牌广告。

优势：教学资源覆盖率高，能够在日常教学中进行宣传。

缺点：部分教具宣传效果不佳，此外高校在制定校园教具时一般有稳定合作渠道。

提供技术支持和技术保障

企业对高校硬件设施提供技术支持和保障，并借此在校内举办相关技术培训课程，提前筛选符合企业需求的有关人才。

优势：注入成本低。能够先期培养企业需求人才并在高校内做内部传播。

缺点：需技术性强企业入驻，并且仅限于品牌强，高校承认的官方企业。

❹ 什么是五种市场覆盖模式

（1）产品市场集中化，企业集中力量只生产或经营一种产品，供应某一类市场。

（2）产品专业化，企业选择几个细分市场，对其顾客亲同时供应某种产品。

（3）市场专业化，企业以所有的产品，供应给一类顾客，产品的性能有所区别。

（4）选择性专业化，企业有选择地专门服务于几个不同的子市场的顾客群体，提供各种性能的、生命力较强的同类产品尽力满足不同的消费者群体的各种需求。

（5）全方位进入，公司为所有顾客群体供应其所需的各种产品。

(4)教具营销策略扩展阅读：

一、贸易方式

对等贸易：买方承担向卖方购买同等价值商品或劳务。

展卖：在本国举办和参加国外举办的各种国际性博览会或集市，集中一段时间进行进出口贸易。

加工贸易：来料加工、来件装配、来样加工，被称为“三来贸易”

补偿贸易：我方先以赊购的形式，从国外进口机器设备和技术等，待投产后，用所生产的产品和劳务偿还贷款的本金和利息。补偿贸易和加工贸易结合，通常称为“三来一补”。

技术贸易：技术转让、技术引进。

二、作用

对外贸易不仅把商品生产发展很高的国家互相联系起来，而且通过对外贸易使生产发展水平低的国家和地区也加入到交换领域中来，使作为一般等价物的货币深入到他们的经济生活中，使这些国家和民族的劳动产品日益具有商品和交换价值的性质，价值规律逐渐支配了他们的生产。

随着各国的商品流通发展成为普遍的、全世界的商品流通，作为世界货币的黄金和白银的职能增长了。黄金和白银除去具有货币一般购买手段之外，还被用来作为国际支付、国际结算与国际信用的手段。随着黄金、白银变成世界货币，产生了形成商品世界价格的可能性。

世界价格的形成，表示价值规律的作用扩大到世界市场，为各国商品的生产和交换条件进行比较建立了基础，促进了世界生产和贸易的发展。

通过对外贸易，参与国际分工，节约社会劳动，不但使各国的资源得到最充分的利用，而且还可以保证社会再生产顺利进行，加速社会扩大再生产的实现。

❺ ERP企业营销沙盘有什么好的策略

ERP沙盘，是企业资源规划（Enterprise Resource Planning）沙盘的简称，也就是利用实物沙盘直观、形象地展示企业的内部资源和外部资源。通过ERP沙盘可以展示企业的主要物质资源，包括厂房、设备、仓库、库存物料、资金、职员、订单、合同等各种内部资源；还可以展示包括企业上下游的供应商、客户和其他合作组织，甚至为企业提供各种服务的政府管理部门和社会服务部门等外部资源。一般来说，ERP沙盘展示的重点是企业内部资源。ERP沙盘模拟（ERP Simulation Game） [编辑本段]什么是ERP沙盘模拟？ERP模拟沙盘是针对代表先进的现代企业经营与管理技术—ERP（企业资源计划系统），设计的角色体验的实验平台。ERP模拟沙盘教具主要包括：6张沙盘盘面，代表六个相互竞争的模拟企业。模拟沙盘按照制造企业的职能部门划分了职能中心，包括营销与规划中心，生产中心、物流中心和财务中心。各职能中心涵盖了企业运营的所有关键环节：战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务核算与管理等几个部分为设计主线，把企业运营所处的内外环境抽象为一系列的规则，由受训者组成六个相互竞争的模拟企业，模拟企业5—6年的经营，通过学生参与-->沙盘载体-->模拟经营 -->对抗演练—> 讲师评析 --> 学生感悟等一系列的实验环节，其融和理论与实践一体、集角色扮演与岗位体验于一身的设计思想，使受训者在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中，参悟科学的管理规律，培养团队精神，全面提升管理能力。同时也对企业资源的管理过程有一个实际的体验。[编辑] ERP沙盘教具ERP沙盘模拟教学以一套沙盘教具为载体。沙盘教具主要包括：沙盘盘面六张，代表六个相互竞争的模拟企业。下图就是沙盘盘面全图。沙盘盘面按照制造企业的职能部门划分了四个职能中心，分别是营销与规划中心、生产中心、物流中心和财务中心。各职能中心覆盖了企业运营的所有关键环节：战略规划、市场营销、生产组织、采购管理、库存管理、财务管理等，是一个制造企业的缩影。表：四大职能中心的功能[编辑] 沙盘模拟教学的环节1、组织准备工作组织准备工作是ERP沙盘模拟的首要环节。主要内容包括三项：首先是学员分组，每组一般为5—6 人，这样全部学员就组成了六个相互竞争的模拟企业（为简化起见，可将六个模拟企业依次命名为A 组、B 组、C 组、D 组、E 组、F 组），然后进行每个角色的职能定位，明确企业组织内每个角色的岗位责任，一般分为CEO、营销总监、运营总监、采购总监、财务总监等主要角色。当人数较多时，还可以适当增加商业间谍、财务助理等辅助角色。在几年的经营过程中，可以进行角色互换，从而体验角色转换后考虑问题的出发点的相应变化，也就是学会换位思考。特别需要提醒的是：诚信和亲历亲为。诚信是企业的生命，是企业生存之本。在企业经营模拟过程中，不要怕犯错误，学习的目的就是为了发现问题，努力寻求解决问题的手段。在学习过程中，谁犯的错误越多，谁的收获也就越大。2、基本情况描述对企业经营者来说，接手一个企业时，需要对企业有一个基本的了解，包括股东期望、企业目前的财务状况、市场占有率、产品、生产设施、盈利能力等。基本情况描述以企业起始年的两张主要财务报表（资产负债表和利润表）为基本索引，逐项描述了企业目前的财务状况和经营成果，并对其他相关方面进行补充说明。3、市场规则与企业运营规则企业在一个开放的市场环境中生存，企业之间的竞争需要遵循一定的规则。综合考虑 市场竞争及企业运营所涉及的方方面面，简化为以下八个方面的约定：（1）市场划分与市场准入；（2）销售会议与订单争取；（3）厂房购买、出售与租赁；（4）生产线购买、转产与维修、出售；（5）产品生产；（6）产品研发与ISO 认证；（7）产品研发与ISO 认证；（8）融资贷款与贴现。4、初始状态ERP沙盘模拟不是从创建企业开始，而是接手一个已经运营了三年的企业。虽然已经从基本情况描述中获得了企业运营的基本信息，但还需要把这些枯燥的数字活生生地再现到沙盘盘面上，由此为下一步的企业运营做好铺垫。通过初始状态设定，可以使学员深刻地感觉到财务数据与企业业务的直接相关性，理解到财务数据是对企业运营情况的一种总结提炼，为今后“透过财务看经营”做好观念上的准备。5、企业经营竞争模拟企业经营竞争模拟是ERP沙盘模拟的主体部分，按企业经营年度展开。经营伊始，通过商务周刊发布市场预测资料，对每个市场每个产品的总体需求量、单价、发展趋势做出有效预测。每一个企业组织在市场预测的基础上讨论企业战略和业务策略，在CEO 的领导下按一定程序开展经营，做出所有重要事项的经营决策，决策的结果会从企业经营结果中得到直接体现。6、现场案例解析现场案例解析是沙盘模拟课程的精华所在。每一年经营下来，企业管理者都要对企业的经营结果进行分析，深刻反思成在哪里？败在哪里？竞争对手情况如何？是否需要对企业战略进行调整？结合课堂整体情况，找出大家普遍困惑的情况，对现场出现的典型案例进行深层剖析，用数字说话，可以让学员感悟管理知识与管理实践之间的距离。[编辑] 教师与学员在模拟中的角色分工在沙盘模拟的各个不同阶段，结合具体任务，教师与学员扮演着不同的角色，下表列出了这些角色的不同。表：课程的不同阶段教师与学员的角色 课程阶段具体任务教师角色学生角色组织准备工作 引导者认领角色基本情况描述 企业旧任管理层新任管理层企业运营规则 企业旧任管理层新任管理层初始状态设定 引导者新任管理层企业经营竞争模拟战略制订商务、媒体信息发布角色扮演 融资股东、银行家、高行贷者角色扮演 订单争取、交货客户角色扮演 购买原料、下订单供应商角色扮演 流程监督审计角色扮演 规则确认咨询顾问角色扮演现场案例解析 评论家、分析家角色扮演[编辑] [编辑本段]沙盘模拟的重要性分析沙盘模拟作为一种体验式的教学方式，是继传统教学及案例教学之后的一种教学创新。借助ERP沙盘模拟，可以强化学员的管理知识、训练管理技能、全面提高学员的综合素质。沙盘模拟教学融理论与实践于一体、集角色扮演与岗位体验于一身，可以使学员在参与、体验中完成从知识到技能的转化。[编辑] 多方位拓展知识体系ERP沙盘模拟通过对企业经营管理的全方位展现，通过模拟体验，可以使学员在以下几方面获益：1、战略管理成功的企业一定有着明确的企业战略，包括产品战略、市场战略、竞争战略及资金运用战略等。从最初的战略制订到最后的战略目标达成分析，经过几年的模拟，经历迷茫、挫折、探索，学员将学会用战略的眼光看待企业的业务和经营，保证业务与战略的一致，在未来的工作中更多地获取战略性成功而非机会性成功。2、营销管理市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。企业所有的行为、所有资源，无非是要满足客户的需求。模拟企业几年中的市场竞争对抗，学员将学会如何分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制订营销战略、定位目标市场，制订并有效实施销售计划，最终达成企业战略目标。3、生产管理在模拟中，把企业的采购管理、生产管理、质量管理统一纳入到生产管理领域，则新产品研发、物资采购、生产运作管理、品牌建设等一系列问题背后的一系列决策问题就自然地呈现在学员面前，它跨越了专业分隔、部门壁垒。学员将充分运用所学知识、积极思考，在不断的成功与失败中获取新知。4、财务管理在沙盘模拟过程中，团队成员将清晰掌握资产负债表、利润表的结构；掌握资本流转如何影响损益；解读企业经营的全局；预估长短期资金需求，以最佳方式筹资，控制融资成本，提高资金使用效率；理解现金流对企业经营的影响。5、人力资源管理从岗位分工、职位定义、沟通协作、工作流程到绩效考评，沙盘模拟中每个团队经过初期组建、短暂磨合、逐渐形成团队默契，完全进入协作状态。在这个过程中，各自为战导致的效率低下、无效沟通引起的争论不休、职责不清导致的秩序混乱等情况，可以使学员深刻地理解局部最优不等于总体最优的道理，学会换位思考。明确只有在组织的全体成员有着共同愿景、朝着共同的绩效目标、遵守相应的工作规范、彼此信任和支持的氛围下，企业才能取得成功。6、基于信息管理的思维方式通过ERP沙盘模拟，使学员真切地体会到构建企业信息系统的紧迫性。企业信息系统如同飞行器上的仪表盘，能够时刻跟踪企业运行状况，对企业业务运行过程进行控制和监督，及时为企业管理者提供丰富的可用信息。通过沙盘信息化体验，学员可以感受到企业信息化的实施过程及关键点，从而合理规划企业信息管理系统，为企业信息化做好观念和能力上的铺垫。[编辑] 全面提高学员综合素质ERP沙盘模拟作为企业经营管理仿真教学系统还可以用于综合素质训练，使学员在以下方面获益：1、树立共赢理念市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、竞争对手分析上做足文章，在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。2、全局观念与团队合作通过ERP 沙盘模拟对抗课程的学习，学员可以深刻体会到团队协作精神的重要性。在企业运营这样一艘大船上，CEO 是舵手、CFO 保驾护航、营销总监冲锋陷阵……在这里，每一个角色都要以企业总体最优为出发点，各司其责，相互协作，才能赢得竞争，实现目标。3、保持诚信诚信是一个企业立足之本，发展之本。诚信原则在ERP 沙模模拟课程中体现为对“游戏规则”的遵守，如市场竞争规则、产能计算规则、生产设备购置以及转产等具体业务的处理。保持诚信是学员立足社会、发展自我的基本素质。4、个性与职业定位每个个体因为拥有不同的个性而存在，这种个性在ERP 沙盘模拟对抗中会显露无遗。在分组对抗中，有的小组轰轰烈烈，有的小组稳扎稳打，还有的小组则不知所措。虽然，个性特点与胜任角色有一定关联度，但在现实生活中，很多人并不是因为“爱一行”才“干一行”的。更多的情况是需要大家“干一行”就“爱一行”的。5、感悟人生在市场的残酷与企业经营风险面前，是“轻言放弃”还是“坚持到底”，这不仅是一个企业可能面临的问题，更是在人生中不断需要抉择的问题，经营自己的人生与经营一个企业具有一定的相通性。[编辑] 实现从感性到理性的飞跃在ERP 沙盘模拟中，学员经历了一个从理论到实践再到理论的上升过程，把自己亲身经历的宝贵实践经验转化为全面的理论模型。学员借助ERP 沙盘推演自己的企业经营管理思路，每一次基于现场的案例分析及基于数据分析的企业诊断，都会使学员受益非浅，达到磨炼商业决策敏感度，提升决策能力及长期规划能力的目的。

❻ erp沙盘模拟的目的和内容是什么

1、深刻体会ERP核心理念：

感受管理信息对称状况下的企业运作，体验统一整合的回信息平台下企业运答作管理功能的提升，学习依靠客观数字评测与决策的意识与技能，感悟准确及时集成的信息对于科学决策的重要作用，训练信息化时代的基本管理技能。

2、了解制造行业生产型企业经营所涉及的各方面因素：

包括企业物流运作规则，企业财务管理，资金流向控制规则，企业生产、采购、销售和库存管理的运作规则以及企业面临的市场竞争、发展机会分析和企业组织结构与岗位职责等问题的解决。

3、了解企业经营的本质：

通过演示资本、资产、损益的流程，对企业资产、负债与权益的结构和企业经营的本质――利润和成本的关系形成更为深刻的认识。

(6)教具营销策略扩展阅读

ERP 具有整合性、系统性、灵活性、实时控制性等显著特点。ERP 系统的供应链管理思想对企业提出了更高的要求，是企业在信息化社会、在知识经济时代繁荣发展的核心管理模式。

ERP 的优点主要体现在以下方面：缩短周转的时间；物流与资金流的集成；加强物料和生产计划；模拟不同市场状况对生产计划、能力需求计划、物料采购计划和储运等工作的影响。

❼ 商业沙盘实战的介绍及要领是什么

沙盘是根据地形图或实地地形，按一定的比例尺用泥沙、兵棋等各种材料堆制而成的模型。在军事上，常供研究地形、敌情、作战方案、组织协调动作和实施训练时使用。 沙盘实战在20世纪70年代被成功的运用到企业管理培训中，它运用独特直观的教具，融入市场变数，结合角色扮演、情景模拟，使受训人员在虚拟的市场竞争环境中，真实体会企业数年的经营管理过程。 规则介绍： 1、实战过程共分为五个相互联系又相互独立的部门。这五各部门分别为营销部门、生产部门、财务部门、采购部门和管理部门。共有六个人完成这项工作。管理部门为CEO代理，也就是我们常说的总经理，其他分别为营销总监、生产总监、采购总监、财务总监及财务助理。 2、公司要在六个年度和一个初始年中共同努力同其他公司进行市场化的竞争，需要做的是用专业知识来做一次实际中的应用，及用自己的思想来对市场进行判断。 3、注意各种细节化的沙盘规则，例如：除了这些还有很多规则……要领：1 战略管理沙盘模拟中的运用 “战略规划”包含“确定战略目标”和“设计实施方案”两部分。在战略规划中，模拟沙盘为我们提供了基于对市场总体情况和竞争对手的分析平台，结合对企业自身能力和资源的诊断，提供给我们一份条理清晰、结构完整、数据充分的“战略目标体系。 2．生产运营管理沙盘模拟中的运用 运营管理也称“生产与运作管理”。生产与运作是指将人力、物料、设备、技术、信息能源等生产要素有效地转化为有形产品或服务的过程，简单地说就是投入与产出的过程。沙盘模拟是生产有形产品，规范了企业生产过程中的设计、计划、组织与控制。 使我们更好的组织公司的日常生产。 3． 营销沙盘模拟中的运用 市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。沙盘模拟提供全程的跟踪规范。为我们提供市场调查，市场分析，市场推广，促销等方式来完成企业经营。 沙盘提供市场细分功能，加之本企业内在资源分析对产品的定位，确定自己的目标市场。 如果一个企业的产品没有任何创新，是不会永远的生存下去的。沙盘就为我们提供产品创新的平台，提供实践模拟的机会，更加真实的模拟过程，使我们有真正产品开发的经历。 战略设计是市场营销工作的主线，是为实现企业的总体目标服务的，如果一个企业没有清晰的市场营销战略，各部门就有可能各自为政，市场营销工作就会失去方向感，沙盘为我们提供了制定战略设计的讨论的平台使大家一起合作完成目标。 4．物流沙盘模拟中的运用 沙盘在连接生产和消费间对物资履行保管、运输、装卸、包装、加工等功能，以及控制这类功能后援的提供了非常重要的帮助。它为物资流动中起了桥梁作用。 5． 财务沙盘模拟中的运用 企业财务管理目标对全部理财活动具有根本性的影响。确立企业财务管理目标是明确现代理财思想、建立现代理财方法和措施必须重点考虑的问题。目前对企业财务管理是较难的，它需要许多财务知识和动态的去处理问题。 模拟沙盘提供动态的时时跟众体系，可以规范的完成财务工作。用软件进行管理还可以减少很多人为的因数造成的错误，摆脱很多人为关系。并且在资金管理标准； 利润管理标准； 成本管理标准；经济核算标准；会计工作标准；审计工作标准等方面都体现着它的长处。

❽ 有效利用互联网资源，博采众长

一.网路营销的特性

营销是指.为创造个人与组织的交易活动时.所计划与执行的创意.产品.服务观念.推广.渠道等过程.由这个角度看.网际网路实际上具备许多营销的特质:

1.网际网路超越时空限制与多媒体声光功能.正可发挥营销人员的创意.

2.网际网路可以展示商品型录.连结资料库提供有关商品信息的查询.可以和顾客做互动双向沟通.可以收集市场情报.可以进行产品测试与消费者满意调查等.是产品设计.商品信息提供.以及顾客服务的最佳工具.

3.网际网路上的促销是一对一的.理性的.消费者主导的.非强迫性的.循序渐进式的.而且是一种低成本与人性化的促销.因此符合分众与直效营销的发展趋势.

4.网际网路使用者数量快速成长并遍及全球.使用者多属年轻.中产阶级.高教育水准.因此是一项极具开发潜力的市场渠道.网际网路上的营销可由商品信息提供至收款.售后服务一气呵成.因此也是一种全程的营销渠道.

网际网路是一种功能最强大的营销工具.它同时兼具渠道.促销.电子交易.互动顾客服务.以及市场信息收集分析与提供的多种功能.它以声光互动沟通的特质.做为跨越时空的媒体.已深深吸引年轻一代人的眼光.此外.它所具备的一对一营销能力.正是符合「分众营销」与「直效营销」的未来趋势.

二.网路营销的应用与策略

(一)网路营销在4P的应用

以下我们针对营销组合的4P.分别说明网际网路在营销上可以发挥的功能与常见的应用:

1.产品/服务

一般而言.适合在网际网路上销售的产品通常具有下述特性:(1)具有高科技感或与电脑相关,(2)以网路群族为目标市场,(3)市场需要涵盖较大的地理范围,(4)不太容易设店贩卖的特殊商品,(5)网路上销售的费用远低於其他的渠道,(6)消费者可经由网路上信息.即做出购买决策的产品.

经由网路所提供的产品/服务主要还是在於信息的提供.他除了将产品的性能.特点.品质.以及顾客服务内容充分加以显示外.更重要的是能以人性化与顾客导向的方式.针对个别需求做出一对一的营销服务.有关的功能包括:

＊利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(E-Mail)提供线上售后服务或与消费者做双向沟通,

＊提供消费者与消费者.消费者与公司在网路上的共同讨论区.可藉此了解消费者需求.市场趋势等.以作为公司改进产品开发之参考,

＊提供线上自动服务系统.可依据客户需求.自动在适当时机经由线上提供有关产品/服务的信息.例如:车商在网路上提醒客户有关定期保养通知.花店提醒客户有关家人生日时间.银行提醒客户定期存款快到期.教师提醒学生考试日期与应做的准备等,

＊公司各部门人员可经由网路进行线上研发讨论.将有关产品构想或雏形公告於网路上.以引发全球各地有关人员的充分讨论,

＊透过网路对消费者进行意见调查.藉以了解消费者对於产品特性.品质.包装及式样等之意见.藉以协助产品的研发与改进,

＊在网路上提供与产品相关的专业知识以进一步的服务消费者.此举不但可增加产品的价值.同时也可提升企业形象.例如:花店提供有关养花与送花的知识.车商提供汽车保养常识.厨具商提供烹饪的知识,

＊开发电子书报.电子杂志.电子资料库.电子游戏等信息化产品.并经由网路提供物美价廉的全球服务,

＊可利用消费者在网路上设计产品需求.提供顾客化的产品与服务.例如:顾客可在线上选择服装式样与花色的组合.购车者可在网路上决定所需要的颜色与配件等,

2.价格

虽然网路交易的成本较为低廉.但因交易形式多样化.价格的弹性也大.企业应充分检视所有渠道的价格架构后.再设计合理的线上交易价格.因为线上交易能够充分互动沟通.并完全掌握消费者的购买信息.所以比较容易以理性的方式研拟价格策略.例如:

＊线上价格查询功能可以充分揭露市场相关产品的价格.消费者以理性判断欲购产品价格的合理性,

＊举办线上会员制.依据会员过去的交易记录与偏好.给予顾客化折扣.鼓励消费者上线消费.以节省渠道成本,

＊开发智慧型线上议价系统.与消费者直接在网路上协商价格,该系统可考虑顾客的信用.购买数量.产品供需情形.后续购买的机会等.协商出双方满意的价格,

＊开发自动调价系统.可以依季节变动.市场供需情形.竞争产品价格变动.促销活动等.自动进行调价,

3.推广

线上推广与促销具有一对一与消费者需求导向的特色.除了可以做为公司广告外.同时也是发掘潜在顾客的最佳管道.但因为线上促销基本上是被动的推广.因此如何吸引消费者上线.并且能够提供具有价值诱因的商品信息.对於企业将是一大挑战.常见的线上推广如下.

＊建立虚拟公共关系室.在网路上公告公司所举办的各项公益活动及赞助.如急难救助.捐血.艺文.奖学金等,也可利用网路推动公共服务.例如车商在网路上提供有关交通安全与饮食健康的宣导专栏.并可将公益专栏的网站(Web)与公司的网站(Web)相连结.藉以增加消费者上线的机会,

＊利用线上聊天的功能.举行线上消费者联谊活动或线上记者招待会.除了可以跨越时空的进行沟通.同时也是一种低成本的促销,最近电影「玫瑰花床」便邀请影片的男女主角举行全球线上影迷联谊会,

＊利用网路进行促销活动.包括新产品信息提供.促销方式说明.提供折扣券与赠品等.也可提供线上订购折扣与进行线上抽奖.提高消费者上线搜寻及购买产品的意愿,

＊线上广告是目前最普遍的商业应用.除了包括公司与产品介绍外.还可以说明经营理念.企业文化.顾客服务作为.与品质保证措施等.藉以增加消费者对公司的认识与信心,建立英文版的首页(Home Page).也是企业国际化不可或缺的推广活动,

＊积极参加网路资源索引.尽可能使客户容易查询到公司的推广资料.以及能快速获得所需的商品讯息,

＊与非竞争性厂商进行线上促销的策略联盟.经由相互的线上资料库连网.增加与潜在消费者接触的机会.

4.渠道

无庸置疑的.线上交易的产生对於企业现有渠道结构将是一大挑战.网际网路直通消费者.将商品直接展示在顾客面前.回答顾客疑问.并接受顾客订单.这种直接互动与超越时空的电子购物.无疑是营销渠道上的革命.以下列举渠道可能展现的形态:

＊在首页设计上采虚拟实境的手法.设立虚拟商店橱窗.使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可因应季节.促销活动.经营策略等需要.轻易迅速地改变设计.虚拟橱窗不占土地空间.可24小时开张.服务全球顾客.并有精灵售货员可以回答任何专业性的问题.这样的优势绝非一般商店所可比拟.

＊可结合相关产业的公司.共同在网路上组织线上商展.消费者一次上线.可饱览各类商品.藉以增加上线意愿与消费动机.例如房地产商展.可结合家具商.厨具商.家电商.灯具商等合并促销.以增加渠道的吸引力.

＊消费者在决定采购后.可以电子邮件方式进行线上订购.唯利用信用卡付款或电子转帐的保密性问题尚未解决以前.日前较多还是经由传统途径付款.如传真信用卡签名.划拨.电汇等.

＊可在网路上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司.提供各类的商品型录.以及必要的售后服务.除部分产品可自线上取货(如:电脑软体.电子图书等).大部分还需采送货到家收款或收款后邮寄等方式.

(二)网路营销的竞争策略

网路营销的竞争优势在於能够将产品说明.促销.顾客意见调查.广告.公共关系.顾客服务--等各种营销活动整合在一起.进行一对一的沟通.真正达成营销组合所迫求的综效.这些营销活动是不受时间与地域的限制.结合文字.声音.影像.图片.及视讯.用动态或静态的方式展现.并能轻易迅速的更新资料.同时消费者也可重复的上线浏览查询.综合这些功能.相当於创造了无数的经销商与业务代表.亦即所谓的「虚拟经销商」与「虚拟业务代表」.不需付房租.不需付薪水.还可利用消费者的所提供的信息.造就出最佳的经销商与业务代表.其所省下来的营销与渠道成本.也能使企业因此具有低成本的竞争优势.

营销策略是根据企业的目际.资源.与环境.研拟一系列的营销活动.经由提供比竞争者更具价值.更有效率的服务与产品.扩大市场销售规模.进而实现计划的营运目标.网路什销的利基在於能结合问卷.网路.资料库.而以最新.最快.最详尽的方式获取顾客信息.再透过网路上互动的资料修订与智慧型的统计分析功能.拥有大量的主要顾客与潜在顾客的完整资料.因此网路营销的竞争策略.就是如何利用此一利基.扩大主要顾客与潜在顾客的购买规模.可资采行的策略包括:

1.扩大产品线规模.利刚「一亩田多次耕耘的观念」.不局限於上要产品.而是依据拥有的顾客资料.主动分析其消费需求与欲望.进而开发多种类的产品.增加其购买规模.

2.强化顾客关系.加强与顾客的双向互动.经由顾客资料的运用与分析.设法掌握更多的顾客特性.进而开发出更多的顾客需求.

3.营销渠道多元化.将传统营销渠道与包括网路等新型态渠道做紧密的结合.以全面性与完整性的建立最大化的顾客接触.这种多元营销渠道策略.除了能扩大市场占有率.而且还能创造出许多意想不到的新需求.

4.消费诉求准确化.经由分析归纳顾客资料.可以更准确的定位目标市场.因此也就能做出有效的市场促销.再利用多彩多姿的网路多媒体功能.使新上网路的顾客留下深刻的印象.进而增加目标市场顾客的规模.扩大网路营销的效益.

三.网路营销对企业经营的影响

网路营销可以扩大企业的视野.重新界定市场的范围.拉近消费者的距离.取代人力沟通与单向媒体的促销方式.改变市场的竞争形态.因此这项所谓90年代的超级科技与管理工具.已逐渐对於传统的企业经营方式带来冲击与影响.其中主要的影响归纳如下:

(一)传统营销风貌的改变

传统营销依赖层层严密的渠道.并以大量人力与文宣投入包围市场的作法.在网路时代将成为无法负荷的奢侈.在未来.人员营销.市场调查.广告促销.经销代理等传统营销手法.将与网路营销相结合.并充分运用网上的各项资源.形成以最低成本投入.获得最大市场销售量的新型营销模式.未来的营销方式.将依赖网路做为顾客联系与产品促销的主要渠道.因此企业网址(URL)也会成为企业对外的最重要联络代号.总之.在网路营销扮演主流的时代.传统营销的组织与运作方式势必要进行大幅度的转型凋整.这也是营销部门主管未来面临的一大变革挑战.

(二)企业组织的重整

网际网路(Internet)相继带动企业网内网路(Intranet)的蓬勃发展.形成企业内外部沟通与经营管理.均需要依赖网路做为主要的渠道与信息源.带来的影响包括:业务人员与直销人员的减少.组织层级的减少与扁平化.经销代理与分店门市数量的减少.渠道的缩短.虚拟经销商.虚拟门市.虚拟部门等企业内外部虚拟组织的盛行.这些影响与变化.都将促使企业对於组织再造工程(Reengin-eering)的迫切需要.尤其网内网路的兴起.改变企业内部作业方式以及员工学习成长的方式.个人工作者的独立性与专业性将进一步提升.因此个人工作室.在家上班.弹性上班.委托外包.分享业务资源等.在未来都将会十分的普遍.也形成企业组织重整的必要性.

(三)竞争型态的转变

由於网路的自由开放特性.网际网路时代的市场竞争是透明的.人人都能掌握同业与竞争对手的产品信息与营销作为.因此胜负的关键在於如何适时获取.分析.运用这些自网路上获得的信息.来研拟具优势的竞争策略.此外策略联盟也是网路时代的上要竞争型态.如何运用网路来组成合作联盟.并以联盟所形成的资源觇模创造竞争优势.将是未来企业经营的重要手段.

(四)顾客关系的再造

网路营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态.争取顾客.留住顾客.扩大顾客群.建立亲密顾客关系.分析顾客需求.创造顾客需求等.都是最关键的营销议题.因此如何与散布在全球各地的顾客群保持紧密的关系.并能掌握顾客的特性.再经由教育颐客与营销企业形象.建立顾客对於虚拟企业与网路营销的信任感.网路时代的目标市场.顾客型态.产品种类与以往会有很大的差异.因此如何跨越地域.文化.时空差距.再造顾客关系.将会需要许多创新的营销作为.

(五)跨国经营的必要性

在过去分工经营的时期.企业只需专注在本业与本地市场.国外市场则委由代理商或贸易商经营即可.但网际网路跨越时空连贯全球的功能.以使得全球营销的成本远要低於地区营销.因此企业将不得不进入跨因经营的时代.网路时代的企业.不但要熟悉跨国市场顾客的特性.争取信任.与满足他们的需求.还要安排跨国生产.运输与售后服务等.并且这些跨国业务都是经由网路来联系与执行.

❾ 市场营销学 简述题

1、市场集中化。即企业只生产一种产品，专门满足某个特定的市场（顾客群），企业的生产活动和营销活动都以这个特定的市场为中心，集中精力经营这个市场。一般实力薄弱的小企业往往会选择这种策略。例如企业只生产小型柴油机，专门满足本地市场；

2、产品专业化。企业提供一种产品，面向各类市场（顾客群），这种策略一般适用于消费和使用面广的产品，企业可能会提供一种产品满足市场上各类消费者的需要。例如一些饮料、食盐、家庭日常用品等；

3、市场专业化。企业针对一个特定的市场，关注和致力于满足这个市场内各种需求，这个时候，企业会针对这个特定的市场提供各类产品，比如，针对儿童市场提供从玩具和家具、教具等一系列产品；

4、选择专业化。企业根据对市场的分析，发现几个具有吸引力的目标市场，企业也有能力满足，这些细分市场可能没有必然联系，企业为这些市场提供的产品也可能没有一定的联系，企业根据各个不同市场的特点，分别设计和制造产品、差异性地实施营销策略，采用这种策略一般对企业规模、实力、管理协调能力和整个经营素质要求较高；

5、全面覆盖。这一般是大型企业或者市场领先的企业采用的策略，这种策略可能致力于为市场上每个不同类型的消费者提供各类产品。

企业的市场覆盖模式不是一成不变的，一般要根据市场和环节的变化动态调整，它既受到市场特性、市场环境的影响，也受到企业能力和条件的制约，同时还与企业经营战略、经营打算有关。

一、从行业的角度来看，企业的竞争者有
1．现有厂商：指本行业内现有的与企业生产同样产品的其他厂家，这些厂家是企业的直接竞争者。
2．潜在加入者：当某一行业前景乐观、有利可图时，会引来新的竞争企业，使该行业增加新的生产能力，并要求重新瓜分市场份额和主要资源。另外，某些多元化经营的大型企业还经常利用其资源优势从一个行业侵入另一个行业。新企业的加入，将可能导致产品价格下降，利润减少。
3．替代品厂商：与某一产品具有相同功能、能满足同一需求的不同性质的其他产品，属于替代品。随着科学技术的发展，替代品将越来越多，某一行业的所有企业都将面临与生产替代品的其他行业的企业进行竞争。
二、从市场方面看，企业的竞争者有
1．品牌竞争者：企业把同一行业中以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务的其他企业称为品牌竞争者。如家用空调市场中，生产格力空调、海尔空调、三菱空调等厂家之间的关系。
品牌竞争者之间的产品相互替代性较高，因而竞争非常激烈，各企业均以培养顾客品牌忠诚度作为争夺顾客的重要手段。
2．行业竞争者：企业把提供同种或同类产品，但规格、型号、款式不同的企业称为行业竞争者。所有同行业的企业之间存在彼此争夺市场的竞争关系。如家用空调与中央空调的厂家、生产高档汽车与生产中档汽车的厂家之间的关系。
3．需要竞争者：提供不同种类的产品，但满足和实现消费者同种需要的企业称为需要竞争者。如航空公司、铁路客运、长途客运汽车公司都可以满足消费者外出旅行的需要，当火车票价上涨时，乘飞机、坐汽车的旅客就可能增加，相互之间争夺满足消费者的同一需要。
4．消费竞争者：提供不同产品，满足消费者的不同愿望，但目标消费者相同的企业称为消费竞争者。如很多消费者收入水平提高后，可以把钱用于旅游，也可用于购买汽车，或购置房产，因而这些企业间存在相互争夺消费者购买力的竞争关系，消费支出结构的变化，对企业的竞争有很大影响。
三、从企业所处的竞争地位来看，竞争者的类型有
1．市场领导者（leader）：指在某一行业的产品市场上占有最大市场份额的企业。如柯达公司是摄影市场的领导者，宝洁公司是日化用品市场的领导者，可口可乐公司是软饮料市场的领导者等。市场领导者通常在产品开发、价格变动、分销渠道、促销力量等方面处于主宰地位。市场领导者的地位是在竞争中形成的，但不是固定不变的。
2．市场挑战者（challenger）：指在行业中处于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企业。如富士是摄影市场的挑战者，高露洁是日化用品市场的挑战者，百事可乐是软饮料市场的挑战者等。市场挑战者往往试图通过主动竞争扩大市场份额，提高市场地位。
3．市场追随者（follower）：指在行业中居于次要地位，并安于次要地位，在战略上追随市场领导者的企业。在现实市场中存在大量的追随者。市场追随者的最主要特点是跟随。在技术方面，它不做新技术的开拓者和率先使用者，而是做学习者和改进者。在营销方面，不做市场培育的开路者，而是搭便车，以减少风险和降低成本。市场追随者通过观察、学习、借鉴、模仿市场领导者的行为，不断提高自身技能，不断发展壮大。
4．市场补缺者（nichers）：多是行业中相对较弱小的一些中、小企业，它们专注于市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业的夹缝中求得生存和发展。市场补缺者通过生产和提供某种具有特色的产品和服务，赢得发展的空间，甚至可能发展成为“小市场中的巨人”。
综上所述，企业应从不同的角度，识别自己的竞争对手，关注竞争形势的变化，以更好地适应和赢得竞争。