营销人员的意识活动对营销行为有哪些影响

1. 市场营销意识强,熟悉市场营销流程,是一个什么样的概念

增强农户市场营销意识的方法

（一）政府增强农户市场营销意识的活动

1．政府引导农户充分认识农产品交换的市场风险

农产品的生产经营较之工业品的生产经营要复杂得多，这主要是由农产品季节性强、易腐易烂、生产规模较小、受外部环境影响大等等所决定的。因此，农产品的生产经营甚至比工业品的生产经营更需要市场营销理论的指导。

2．政府通过各种媒体传播市场营销知识

政府需要借助电视、广播、报纸、杂志、宣传手册等形式来传播市场营销知识。比如，电视台要有专门的节目定期介绍市场营销知识，政府制作一些宣传手册免费发给农户，组织农户市场营销知识大赛等等。

（二）农业企业等组织提高农户市场营销意识的活动

1．农业企业等组织需要加强对农户市场营销意识的培训和教育

在农村市场经济发展中发挥重要作用的龙头企业、购销大户、专业协会、合作经济组织等组应该承担起提高农户市场营销知识的责任。龙头企业通过向农户介绍市场营销知识，可以培养农户严格按照标准生产的意识，认识到其农产品直接决定和影响企业产品的市场竞争力。而专业协会、合作经济组织本身就是农民自己参与发起的组织，其应该承担教育、培训农民的责任，增强农户的市场经济意识对这些组织的发展具有直接的推动作用。

2．农业企业等组织宣传介绍自身成功的市场营销实践

龙头企业、购销大户、专业协会、合作经济组织等可以选取较为成功的市场营销案例来传播市场营销知识。比如，注册农产品商标和地理标志（属于证明商标），有利于培育地方主导产业和形成地域品牌，提高农户进入市场的组织化程度和农业综合效益，提高农产品附加值。要积极引导农户运用农产品商标和地理标志，从而有效地促进农户增收和农村经济发展。发挥农产品商标和地理标志在促进农业产业化、市场化方面的积极作用。加大对农产品商标和地理标志的保护力度，切实维护注册人和农产品生产者的利益。

（三）农民主动学习和掌握市场营销

1．农户应该树立准确的市场营销观念

作为市场主体的农户应该认识到市场营销活动不仅包括农产品的推销和促销，而且还包括农产品产前市场需求的调研预测和定位，产中的加工、包装、品牌、质量管理及其售后服务等，这些贯穿了农产品生产经营的整个过程。要按照社会市场营销观念来组织农产品的生产经营。农户在生产经营活动要统筹兼顾三方面的利益，即农户自身利润、消费者需要满足和社会利益。自觉保护生态环境和自然环境，实现农业生产资料的永续利用和农业的可持续发展。

2．农户掌握运用市场定位获取农产品市场竞争优势

要能够在市场细分、目标市场选择和市场定位理论的基础上，确定农产品目标市场所在，确立市场定位如何体现出与众不同的特色。在竞争日趋激烈的农产品市场上，农户要想立于不败之地，必须突出农产品的独特市场定位，必须做到人无我有，人有我优，人优我特。惟有如此，才能充分发挥比较优势，在市场竞争中获得成功。

3．农户研究运用营销组合策略

营销组合策略的运用有效促进了交换的发生，进而保证了企业经营的持续进行。农户的生产经营活动要充分利用营销组合策略，实现农产品交换的顺利进行。事实上，一个农产品要想长期在市场上立住脚，获取好效益，须在产品、价格、销售渠道和促销等方面，综合运用多种营销策略和手段。如在产品营销策略上，不但要注重抓好产品的质量，还要注重抓好产品的包装、品牌、特色等。

（作者单位：安徽财经大学经济发展研究中心）

2. 什么是内部营销知识和什么是内部营销

内部营销是一项管理战略，其核心是培养对员工的顾客服务意识，把产品和服务通版过营销活动权推向外部市场之前，应先将其对内部员工进行营销。任何一家企业事先都应该意识到，企业中存在着一个内部员工市场，内部营销作为一种管理过程，能以两种方式将企业的各种功能结合起来。首先，内部营销能保证公司所有级别的员工，理解并体验公司的业务及各种活动；其次，它能保证所有员工准备并得到足够的激励以服务导向的方式进行工作。内部营销强调的是公司在成功达到与外部市场有关的目标之前、必须有效的进行组织与其员工之间的内部交换过程。

3. 事件营销的方法有哪些

事件营销一般有以下特点：突发性强，时间紧迫；市场潜在的机会大；具有广泛的消费者受众面；有高频率的媒体助阵；信息复杂消费者很难分辨。其成功的关键是：实效和快速反应。面临的市场考验：对局势的把握与应变力。事件营销具有“双刃剑”的特质：或成为一个好的转折点，或带来严重的负面影响和伤害。纵观“非典”时期市场风云，企业营销策略大致有如下几种：

事件营销

一、借力打力：公益宣传进行消费者教育

在保健品业界策划水平堪称一流的养生堂公司抓住这一契机，于非典期间率先向国家卫生部捐赠价值500万元具有提高免疫力的新产品——成人维生素；同时向一些隔离区的医护人员大批量赠送其利润贡献产品——龟鳖丸。在电视、报纸等媒体每次的广告宣传中，养生堂都紧扣这张公益牌，争取社会各方面的支持和信任，在全国上下的媒体进行消费者教育和消费观念引导后，短短几天之内，其提高免疫力的产品龟鳖丸产品在杭州就已卖断货，其新产品成人维生素也取得较大的市场份额，同时，也真正拉开了国内维生素市场大战的序幕。经过这一次事件以后，国内消费者日常保健意识将会逐渐增强，健康习惯也会慢慢养成，尤其是对维生素c的认识会加强，为进入维生素市场的一些企业无疑节省了一大笔广告费用。目前该公司正凭借东风进行其新产品的大力推广。

素有“国药传人”美誉的正大青春宝药业集团总裁冯根生向杭州市第六人民医院捐赠其青春宝片和双宝素产品，用于临危受命的医护人员提高免疫力，凭借其一直以来就存在的良好口碑传播，青春宝短期内销量大增。

一直热衷于公益事业的红桃k集团向湖北省卫生厅捐赠112万元、向浙江省疾控中心捐赠价值28万元的提高人体免疫力的拳头产品——红桃k生血剂。在得到多家媒体的关注后，又及时对自己的营销策略进行调整。由于市场反应和执行到位，很快得到了市场回应。

非常时期必然会产生非常现象。世界第六大制药公司罗氏公然散布“非典”是由禽流感引起的虚假信息，借此大力推广其治禽流感的“达菲”产品，引起消费者和社会的极大反感。为开展危机公关，该公司请来多家媒体助阵进行公开道歉，并不惜撤换中国区总裁，最终才挽回了部分损失，重树企业形象。

策略要点：1.获得政府及媒体的免费教育和引导；2.取得消费者的信任和获得权威感，抢占非常时期的消费者心理占位；3.重塑医药保健品行业的商业信誉和伦理道德。

二、功效延伸：打擦边球紧抓金稻草

竞争在激烈地推进，几乎每个医药保健品企业都在寻找和运用着与“非典”相关的内容，挖掘产品能够“提高免疫力，远离疾病”的诉求点。

定位于专业儿童补血市场的康恩贝集团的贝贝血宝产品提出“提高免疫，加固孩子的健康防线，是我们共同的责任”宣传口号；作为国内女性补血市场第二阵营的产品朵朵红就打出“铸造女人免疫和健康防线”的诉求点；以抗衰老为主诉求的北京蜂王浆发布了“关爱生命，从提高免疫力做起”的倡议和平面广告……一时间，仿佛这个世界上的所有保健品都是提高免疫力的。

脑白金的黄金搭档也借这次机会进一步强化维生素概念，进行提高免疫力的广告宣传，同时在策略上一反常态，突出产品性价比的价格优惠，并希望和一般保健品拉开距离。很多食品饮料企业也在进行着有关“健康”宣传，娃哈哈继续演绎非常时期的“非常营销”：提出多喝和补充其维c含片，捍卫健康；其娃哈哈有机绿茶倡导构筑健康的绿色防线的口号等。

在这种诉求非常泛化和运作手法极度同质化的情况下，广告效果将比的是速度、是效率，谁能够最先抓住消费者的眼球，第一时间抢占消费者心理占位，并形成较为流畅的供应链体系，谁将会在这场充满商机的战役中成为最大的赢家。而同时，在这种危机关头，考验的也将是企业的社会良知和商业道德，诚信将是这场事件营销之战能否胜利的一个关键性因素。

策略要点：1.借助高频率的诉求提及，提升短期内销量；2.对新产品的推广创造巨大的市场空间和现实需求。

三、欲擒故纵：步步为营让市场产生饥俄感

一个不容忽视的案例就是广东康人公司的板蓝根只用了一个星期的时间，就完成了两个季度销量的营销神话。从表面上看，是非典事件成就了这个产品营销成功的必然，但我们研究其整个过程来看，却是一次非常周密、巧妙而严谨的布局，是结合了公关策略、团队组合策略、强势切入市场策略、引而不发策略、口碑传播策略、产品差异策略、平抑价格策略、渠道控制策略、将帅同欲的激励策略等形成的能量释放，堪称“事件营销”的典范之作。

按照经济学的供需理论，板蓝根出现需求旺盛和供应短缺是必然的结果，在买方市场和微利时代，这无疑是一次难得的商机，一般情况下，由于利益的驱动，将会形成“供不应求―价格上涨―大量生产―库存积压”的趋势。由于厂家和政府共同进行了调控，使产品既能保证供应又不形成积压，形成市场的良性流通局面。

策略要点： 1.维持市场的紧张和压力，既而形成市场的饥饿感觉；2.整合营销团队（包括政府）的力量，全方位开启市场潜能。

五、投其所好：温情脉脉促销没商量

在终端竞争越来越激烈的情况下，促销释放的能量是有目共睹的。消毒液、洗手液、清洁液、消毒酒精等产品曾一度在市场上断货。很多厂家看到了这里面蕴藏的玄机，纷纷扯起促销大旗，好不热闹。如：华帝集团推出购买华帝产品送消毒洁液活动；深圳国美更是曝出“非典型”促销——“买威力，送格力”的变相大降价促销；就连家私城也在开展“买家具送你健康组合”的广告，其健康组合包括一些洁具、消毒液、清洁液等；中国电信适时推出送电话卡的活动……

尽管政府和媒体对企业在“非典”时期进行商业促销活动进行了规范和管制，市场竞争秩序和环境保持良好，但利润的驱使还是让企业趋之若鹜，在商机稍纵即逝的情况下，获取利润永远都是企业追求的第一要义。

策略要点： 1.恰到好处满足消费者的现实需求；2.提升产品的附加值，增加“顾客让渡价值”的心理感觉。

六、逆向而行：众人皆醉我独醒

人们谈“非典”色变，“五一”黄金周遭遇寒流，旅游业惨淡经营，部分宾馆酒店关门，娱乐场所停业修整。但在这样的情况下，仍然有一部分餐饮服务业做得有声有色，营业额甚至不比平时差。有些茶楼为了让消费者喝上放心茶，将平时的茶食无限量奉送代替了原来的茶食自助方式；部分酒店此时在服务上很下功夫，实行分餐制，不断推出让消费者放心的卫生服务举措，最终带来了顾客迎门的景象。有的可能是处于亏损的状态，但留给消费者的已经不仅仅是一种简单的服务了，而是餐饮服务业“消费者至上、无微不至”精神内涵的一种体现。而这种影响将是久远的。

细细分析一下，有几点值得我们思考：一是消费者心理上的恐慌和压力比“非典”本身更可怕，大部分消费者的消费预期会下降；二是有很大一部分消费者有非常强烈的需求，但缺乏承担风险的勇气；三是经营业主的管理理念和心态将会对商机把握起到很大的作用，而如何消除这方面的顾虑是取得营销成功的重要因素。

策略要点：1.市场机会就像海绵里的水，只要你愿意挤，就总会有的；2.“人无我有，人有我优”是市场营销竞争永恒的主题。

七、“非常”传播：迅速切入达到以多取胜

这场事件营销之战中所有企业在营销操作时的媒介策略运用几乎都发生着变化，概括一下来说就是：“及时调整、准确转移、抓住焦点、以多取胜”。比如说以前并不怎么看好的电视流动字幕广告、公交电视广告、广播广告等却被很多企业进行广泛地运用，而对电视上常规的形象宣传进行得较少；报纸平面的力度明显比以前增强，有的还是进行半版，甚至是整版进行宣传；另外，各企业围绕“非典”进行的网络条幅式广告几乎铺田盖地，纷纷抢占着消费者的眼球；而与各地疾控中心进行联合编辑《非典预防手册》进行宣传也是很多企业在运用，如：平安保险、红桃k集团等；和社区居委会进行关于抗非典主题横幅的宣传也是很多企业运用的重要手段。

4. 以85、90后居多的销售型公司组织什么文化活动呢，有利于团队建设，知识拓展、学习意识提升的活动

体育运动，加强沟通

5. 怎样进行猪饲料销售策划

中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。笔者曾为多家中小饲料企业做过营销方面的服务，积累了一些中小饲料企业营销经验。现整理出来供大家参考。中小饲料企业的营销管理要点有五：1.做出好产品；2.建立好队伍；3.制订好策略；4.管理好市场；5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。

一、做出好产品

1.适销对路

市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也

就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。

如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：

1消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。

2同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。

3同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。

4市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在萌芽状态。

5产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。

适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。

2.质量

没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。

产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。

3.价格

产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。

价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理， 建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。

二、建立一支能征善战的营销队伍

建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。

1. 优秀的营销队伍要有一个核心

营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。

2.优秀的队伍源自优秀的业务员

一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。

3.严格科学的管理是优秀业务队伍的保障

大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面：

1建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；

2 建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；

3建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；

4建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；

5建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。

通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。

4.建立例会沟通制度

销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。

销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分析下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。

三、制定好市场策略

市场策略主要有以下几部分：

1.营销计划书

营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销计划书往往分为六大部分。

1营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。

2消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分析等。

3SWOT分析，了解饲料企业所处的位置、机会，饲料企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。

4 营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。

5营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。

6 进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。

2.市场布局

我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。

市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场串货；再就是为将来市场开发留下空间。制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。

3.营销策略

在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技巧，主要有以下策略可参考。

1 选重点、建热点，以点带面。

这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。

2 铺货、铺货、再铺货。

铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。

3 积极性、积极性再积极性。

销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。

四、经营管理好市场

销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。

1.销售计划

销售计划是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计划来展开。销售计划主要内容有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计划内容越详尽越真实，实施的可行性越高。

销售计划应当有统一的标准格式，由销售管理部门下达目标，执行部门根据目标拟定月度销售计划，并上报公司批准后执行。销售管理部门根据此计划在月底进行考核，检查落实情况。

销售费用的管理是个老大难问题，利用销售计划做出费用预算，根据此预算来进行费用管理，实现费用管理透明化，防止出现无底洞。

2.铺货管理

铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识。

铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。

铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。

3.理货管理

销售正常之后，就要开展另一项基础工作－－理货工作。所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。一个店铺内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要我们主动出击。理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。

理货工作的主要内容有：整理产品形成好的卖相；整理宣传促销品，保持良好的饲料企业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手的情况；意见征询，收集各方面意见。

理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。

4.客户管理

我们所有的销售额都是通过客户来实现的，因而客户管理是销售管理的重要内容。客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场串货管理等。

计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下。公司制订统一的表格（可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行），月底考核。

客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。客户资料是客户管理的基础资料，越详细越便于管理。

积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性，客户的积极性直接影响销售工作的进展，这也是我们的一项基本营销策略。

市场串货管理就是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。防止串货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。应将防止市场串货作为客户管理的一个重点，一旦出现串货，立即严格处理，不可姑息，谨防蔓延。

五、树立全员营销意识

在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上的东西很容易学到，但是如果思想意识上的问题得不到解决，只能说学到一些皮毛，只能用一时，不能保一世。从某种程度上说，营销观念是营销最基础的东西。

强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工作起到巨大的促进作用。因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。当头脑中装满了消费者的需求、经销商的意见、竞争对手的表现时，即便没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大的问题。反之，空有一套理论，不从实际出发，只能妄谈成功。

另一个关键是树立全员营销意识。成功的营销依赖于饲料企业各部门的通力协作，一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，另一方面集合每个员工的智慧和努力。只有所有的员工都有了这种意识，营销工作才能得到真正的保障，否则，营销成功的可能性微乎其微。

可以说，全员营销意识是所有营销武器中最具价值的，它能够很快地形成战斗力。我国南方之所以比北方经济发展快，也得益于这种意识，而不仅是政策。
希望能帮到你！！

6. 市场营销的核心是什么

市场营销是个人或组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和专管理过程。根据这一属定义，可以将市场营销具体归纳为以下几点：
1、市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”。
2、交换是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极地寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。
3、交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。
所谓某事物的“核心”，即指某事物的不可或缺的部分。市场营销的核心也一样，缺了某点，市场营销就不是营销，有了此点，营销才成为营销。道理很简单，想让顾客想买并把东西卖出去，首先要知道市场在哪。若以“交换”为市场营销的核心，无法解决市场在哪里的问题。以产品为市场营销的核心，更容易陷入酒香不怕巷子深的误区。因此市场营销的核心是市场定位。

7. 企业的营销活动应遵循什么营销观念。。。。

市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。
企业持有什么样的营销观念要具体看企业的经营战略和目标，应当与企业所处的环境相适应，要跟得上环境的变化与发展，落后的观念必然导致决策的偏差与失误，从而影响企业的经营与发展。

市场营销观念的演变经历了几个阶段：
（一）生产观念
盛行于19世纪末20世纪初。该观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。显然，生产观念是一种重生产、轻营销的指导思想，其典型表现就是“我们生产什么，就卖什么”。以生产观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业。
（二）产品观念
是与生产观念并存的一种市场营销观念，都是重生产轻营销。产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力与生产优质产品，并不断精益求精，日志完善。在这种观念的指导下，公司经理人常常迷恋自己的产品，以至于没有意识到产品可能并不迎合时尚，甚至市场正朝着不同的方向发展。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介入。
（三）推销观念
产生于资本主义经济由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。盛行于20世纪30—40年代。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会自觉的购买大量本企业的产品，因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。其具体表现是：“我卖什么，就设法让人们买什么”。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。在推销观念的指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，以求说服、甚至强制消费者购买。
（四）市场营销观念
是以消费者需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。形成于20世纪50年代。该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
市场营销观念的产生，是市场营销哲学的一种质的飞跃和革命，它不仅改变了传统的旧观念的逻辑思维方式，而且在经营策略和方法上也有很大突破。它要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，并千方百计去满足它，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身条件选择目标市场，组织生产经营，最大限度地提高顾客满意程度。
五）社会营销观念
是以社会长远利益为中心的市场营销观念，是对市场营销观念的补充和修正。
从20世纪70年代起，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体利益与长远利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的理论及观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念等。其共同点都是认为，企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。这类观念统称为社会营销观念。

现代市场营销观念与传统观念的区别
1、生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念；
2、市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观念和以社会长远利益为中心的社会导向观念。

现代市场营销观念的新领域
一、创造需求的营销观念

现代市场营销观念的核心是以消费者为中心，认为市场需求引起供给，每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产与销售。几十年来，这种观念已被公认，在实际的营销活动中也倍受企业家的青睐。然而，随着消费需求的多元性、多变性和求异性特征的出现，需求表现出了模糊不定的“无主流化”趋势，许多企业对市场需求及走向常感捉捕不准，适应需求难度加大。另外，完全强调按消费者购买欲望与需要组织生产，在一定程度上会压抑产品创新，而创新正是经营成功的关键所在。为此，在当代激烈的商战中，一些企业总结现代市场营销实践经验，提出了创造需求的新观念，其核心是指市场营销活动不仅仅限于适应、刺激需求，还在于能否生产出对产品的需要。

日本索尼公司董事长盛田昭夫对此进行了表述：“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。”索尼公司的认识起码有三方面是新颖的：

其一，生产需要比生产产品更重要，创造需求比创造产品更重要；

其二，创造需要比适应需要更重要，现代企业不能只满足于适应需要，更应注重“以新产品领导消费大众”；

其三，“创造需求”是营销手段，也是企业经营的指导思想，它是对近几十年来一直强调“适应需求”的市场营销观念的发展。

二、关系市场营销观念

关系市场营销观念是较之交易市场营销观念而形成的，是市场竞争激化的结果。传统的交易市场营销观念的实质是卖方提供一种商品或服务以向买方换取货币，实现商品价值，是买卖双方价值的交换，双方是一种纯粹的交易关系，交易结束后不再保持其它关系和往来。在这种交易关系中，企业认为卖出商品赚到钱就是胜利，顾客是否满意并不重要。而事实上，顾客的满意度直接影响到重复购买率，关系到企业的长远利益。由此，从八十年代起美国理论界开始重视关系市场营销，即为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动。它的着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系，最终建立起一个由这些牢固、可靠的业务关系所组成的“市场营销网”，以追求各方面关系利益最大化。这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化是关系市场营销的特征，也是当今市场营销发展的新趋势。

关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。承诺是指交易一方认为与对方的相处关系非常重要而保证全力以赴去保持这种关系，它是保持某种有价值关系的一种愿望和保证。信任是当一方对其交易伙伴的可靠性和一致性有信心时产生的，它是一种依靠其交易伙伴的愿望。承诺和信任的存在可以鼓励营销企业与伙伴致力于关系投资，抵制一些短期利益的诱惑，而选择保持发展与伙伴的关系去获得预期的长远利益。因此，达成“承诺———信任”，然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心。

三、绿色营销观念

绿色营销观念是在当今社会环境破坏、污染加剧、生态失衡、自然灾害威胁人类生存和发展的背景下提出来的新观念。八十年代以来，伴随着各国消费者环保意识的日益增强，世界范围内掀起了一股绿色浪潮，绿色工程、绿色工厂、绿色商店、绿色商品、绿色消费等新概念应运而生，不少专家认为，我们正走向绿色时代，下个世纪将是绿色世纪。在这股浪潮冲击下，绿色营销观念也就自然而然地相应产生。

绿色营销观念主要强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来，它最突出的特点，就是充分顾及到资源利用与环境保护问题，要求企业从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害等，其目标是实现人类的共同愿望和需要——资源的永续利用与保护和改善生态环境。为此，开发绿色产品的生产与销售，发展绿色产业是绿色营销的基础，也是企业在绿色营销观念下从事营销活动成功的关键。

四、文化营销观念

文化营销观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念，它反映的是现代企业营销活动中，经济与文化的不可分割性。企业的营销活动不可避免地包含着文化因素，企业应善于运用文化因素来实现市场制胜。

在企业的整个营销活动过程中，文化渗透于其始终。一是商品中蕴含着文化，商品不仅仅是有某种使用价值的物品。同时，它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等文化价值的内容。“孔府家酒”之所以能誉满海外，倍受海外华人游子的青睐，不仅在于它的酒味香醇，更在于它满足了海外华人思乡恋祖的文化需要。日本学者本村尚三郎曾说过，“企业不能象过去那样，光是生产东西，而要出售生活的智慧和欢乐”，“现在是通过商品去出售智慧、欢乐和乡土生活方式的时代了”。二是经营中凝聚着文化。日本企业经营的成功得益于其企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则，即所谓的企业文化。营销活动中尊重人的价值、重视文化建设、重视管理哲学及求新、求变精神，已成为当今企业经营发展的趋势。美国IBM公司“尊重个人，顾客至上，追求卓越”三位一体的价值观体系；日本松下公司“造物之前先造人”的理念；瑞士劳力士手表“仁心待人，严格待事”的座右移，等等，充分说明了企业文化的因素是把企业各类人员凝集在一起的精神支柱，是企业在市场竞争中赢得优势的源泉和保证。

五、整体营销观念

1992年美国市场营销学界的权威菲利普·科特勒提出了跨世纪的营销新观念———整体营销，其核心是从长远利益出发，公司的营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，它们是：供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众。前四者构成微观环境，后六者体现宏观环境。公司的营销活动，就是要从这十个方面进行。

（一）供应商营销：对于供应商，传统的作法是选择若干数目的供应商并促使他们相互竞争。现在越来越多的公司开始倾向于把供应商看作合作伙伴，设法帮助他们提高供货质量及其及时性。为此，一是要确定严格的资格标准以选择优秀的供应商；二是积极争取那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作者。

（二）分销商营销：由于销售空间有限，分销商的地位变得越来越重要。因此，开展分销商营销，以获取他们主动或被动支持成为制造商营销活动中的一项内容。具体来讲，一是进行“正面营销”，即与分销商展开直接交流与合作；二是进行“侧面营销”即公司设法绕开分销商的主观偏好，而以密集广告、质量改进等手段建立并维持巩固的顾客偏好，从而迫使分销商购买该品牌产品。

（三）最终顾客营销，这是传统意义上的营销，指公司通过市场调查，确认并服务于某一特定的目标顾客群的活动过程。

（四）职员营销：职员是公司形象的代表和服务的真实提供者。职员对公司是否满意，直接影响着他的工作积极性，影响着顾客的满意，进而影响着公司利润。为此，职员也应成为公司营销活动的一个重要内容。职员营销由于面对内部职工，因而也称“内部营销”。它一方面要求通过培训提高职员的服务水平，增强敏感性及与顾客融洽相处的技巧；另一方面，要求强化与职员的沟通，理解并满足他们的需求，激励他们在工作中发挥最大潜能。

（五）财务公司营销：财务公司提供一种关键性的资源——资金，因而财务公司营销至关重要。公司的资金能力取决于它在财务公司及其它金融机构的资信。因此，公司需了解金融机构对它的资信评价，并通过年度报表、业务计划等工具影响其看法，这其中的技巧就构成了财务公司营销。

（六）政府营销：所有公司的经济行为都必然受制于一系列由政府颁布的法律。为此，开展政府营销，以促使其制订于己有利的立法、政策等，已成为众多公司营销活动中的内容。

（七）同盟者营销：因为市场在全球范围的扩展，寻求同盟者对公司来说日益重要。同盟者一般与公司组成松散的联盟，在设计、生产、营销等领域为公司的发展提供帮助，双方并建立互惠互利的合作关系。如何识别、赢得并维持同盟者是同盟者营销需要解决的问题，须根据自身实际资源状况和经营目标加以选择，一旦确定，就设法吸引他们参加合作，并在合作过程中不断加以激励，以取得最大的合作效益。

（八）竞争者营销：通常的看法，认为竞争者就是与自己争夺市场和盈利的对手。事实上，竞争者可以转变为合作者，只要“管理”得当，这种对竞争者施以管理，以形成最佳竞争格局、取得最大竞争收益的过程就是“竞争者营销”。

（九）传媒营销：大众传媒，如广播、报刊、电视等直接影响公司的大众形象和声誉，公司甚至得受它摆布。为此，传媒营销的目的就在于鼓励传媒作有利的宣传，尽量淡化不利的宣传。这就要求一方面与记者建成良好的关系，另一方面要尽量赢得传媒的信任和好感。

（十）大众营销：公司的环境行为者中最后一项是大众，公司逐渐体会到大众看法对其生存与发展有至关重要的影响。为获得大众喜爱，公司必须广泛搜集公众意见，确定他们关注的新焦点，并有针对性地设计一些方案加强与公众的交流。如资助各种社会活动、与大众进行广泛接触、联系等。

附：市场营销十大新理念
现代市场竞争越来越激烈，企业如何在市场中赢得竞争优势，争取到多的顾客，击败竞争者，掌握一些新的营销思想是非常必要的。文中对目前中外流行的各种营销方式进行了全面、详尽的介绍，这正为想要在市场中有一番作为的企业提供了一个良好的参考。
知识营销

知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。

比尔·盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如，上海 交大昂立(行情 股吧)公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。

网络营销

就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本”。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，1997年达到500亿美元，网上广告业务达9.065亿美元，是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。

绿色营销

是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。

实施绿色营销战略，需要贯彻“5R”管理原则，即研究（Research）：重视研究企业对环境污染的对策；减少（Rece）：减少或消除有害废弃物的排放；循环（Recycle）：对废旧物进行回收处理和再利用；再开发（Rediscover）:变普通产品为绿色产品；保护（Reserve）：积极参与社区的环保活动，树立环保意识。实施绿色营销是国际营销战略的大趋势，我国企业在这方面应该有一个清醒的认识，并积极付诸行动。据有关方面统计，我国有数百个品种、价值50多亿美元的出口产品将因臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售，有40多亿美元的出口产品将因主要贸易对象国实施环境标志而面临市场准入问题。针对这种情况，企业要以绿色营销组合的观念和方式去组织生产和销售活动，采用ISO4000系列标准组织生产，并及时了解目标市场的有关绿色信息、发展动向、新技术和新方法，不断调整企业活动加以适应。

个性化营销

即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现“零库存”管理，企业的库存成本也节约了。

创新营销

创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为“新思维的开创者”。创新的意义就在于先进，而不仅在于别人没有，而且一旦发现是一种新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。例如，在美国新泽西洲有一家制造引爆器的市得利公司，发明了一种撞击瞬间膨胀的空气袋，可装置在汽车方面盘上，保护汽车驾驶人，当他们向美国通用汽车推销这种产品时，却因为不是汽车业的同行而遭拒绝。后来，日本丰田买下了它的技术，制造成本是50美元，而现在美国三大汽车厂——通用、福特、克莱斯所采用的空气袋，最低成本却在500到600美元之间。可见接受一种新产品时也要有新观念。

整合营销

这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。该理论主张用4C取代传统的4P。4C的涵义是，Customer（顾客的需求和期望），Cost（顾客的费用），Convenience（顾客购买的方便性），Communication动皿（顾客与企业的沟通）。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商——电脑公司及软硬件商的密切合作，IBM、微软公司都是其合作伙伴。

消费联盟

以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。具体做法是指某个营销主体以自愿人会的方式吸纳消费者加盟消费，消费者取得该主体及其行销网络的消费资格，营销主体将消费者在其行销网络中的累计消费金额折算成消费积分，然后根据消费者积分的多少，按一定比例给予消费者回报的一种营销方式。消费联盟的实质是，通过上述这种营销机制组建一种各方面联系密切、利益共享的合作型行销网络，培养固定的消费群体，建立一种稳定的、人性化的产权关系，将传统营销方式中由中间商瓜分的利润通过消费者的重复消费、规模消费而直接回馈给消费者，从而达到提升消费者权益，满足消费者需求的宗旨及精神。这种营销方式的好处在于，协同运作，利益共享，有利企业间建立一种长期稳定的合作关系；利益回馈有利建立一支忠实的消费者群体；资源共享，有利节省营销费用；产销合一，有利提高营销效率。

连锁经营渠道

这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。传统渠道中，各分销商都同时承担买卖两个职能，连锁经营中，这两种职能由总部和分店分别承担，总部集中进货不仅可取得价格优势，增加竞争实力，采购者还可以在实践中不断提高选购商品的准确性和科学生，而各分店则既能享受到集中进货带来的低成本优势，还可集中精神从事销售业务，并能利用深入消费腹地的特点与消费者建立密切的情感纽带，及时了解变化趋势，以供总部作为进货依据。

大市场营销

大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦·科特勒(博客)提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。大市场营销战略在“2P”的基础上加上“2P”即权力（Power）和（Pubilication）公共关系，从而把营销理论进一步扩展。
综合市场营销沟通

这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。一项研究表明，在美国大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70％赞赏综合市场营销沟通这一观念，认为是提高传播效果的一种途径。

8. 餐厅员工的营销意识就是什么

餐厅员工全员营销意识培养策略餐饮全员营销，即指餐厅所有员工对餐厅的菜品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)。简单的说，餐饮全员营销就是指餐厅中的每一个与顾客直接接触的员工都应把自己看成是餐厅的推销员，在同顾客接触中，通过言谈，举止，树立餐厅形象（文案中国为您提供：演讲稿类、总结计划类、公文类、指导类、软文类、经济、文书、法律类、企业文案类、新闻类、常年文秘代理。），扩大餐厅知名度，使更多的顾客购买餐厅的菜品和服务。餐饮全员营销能够充分调动每位员工的积极性和突出能力，参与到餐厅的日常经营工作当中，打破固有的销售和综合脱节的弊端，将餐厅人力资源优势发挥到极限，从而提升经营效率。树立“服务即推销，推销即服务”的思想，将餐厅的迎宾员、服务员、订餐员、酒水员、领班、主管等，都纳入到餐厅整个销售环节中。餐饮全员推销强调的是持续和日常性的工作，而不是某个部问或某些人在淡季和经营不景气时临时和突击性的任务。全员推销要求饭店所有部问和人员能够树立全局观念，顾全大局，相互协作与支持。通过各自不同的工作共同创造餐厅的形象，为共同的推销目标而努力。
一、什么是餐饮全员营销餐饮全员营销是指餐厅中的每一个与顾客直接接触的员工都应把自己看成是餐厅的推销员，在同顾客接触中，通过言谈，举止，树立餐厅形象，扩大餐厅知名度，使更多的顾客购买餐厅的菜品和服务。全员营销是一种以市场为中心，整合餐厅资源和手段的科学管理理念，很多餐饮餐厅采用后取得了不凡的成效。同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。所有员工关注或参加餐厅的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使餐厅从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。在全员营销的理念指导下，菜品、价格、服务、渠道、推广等手段有了丰富的深刻意义。
对菜品的理解应该立足于满足消费者需求的高度，充分进行市场调研进行市场分析与选择，通过菜品定位推出具有差异化特征的菜品。在满足消费者基本功能需求前提下，不断提加附加价值。营销部门不仅是菜品销售部门更是菜品开发的重要参与成员，销售过程成为菜品开发不断深入的动因。而价格的制订不再是成本加利润的简单运算，而是充分考虑到消费者为了获得菜品价值能够愿意付出的成本，根据市场人群定位来确定价格，同时兼顾确保在与对手竞争中保持优势。渠道不仅是把菜品送达消费者的通路，更是占领市场拦截对手的重要战场。把以往的渠道成员从贸易对象发展成为一体化经营的渠道伙伴，与供应商们结成战略伙伴关系，把业务行为转化为市场经营行为。大力完善网络建设，并积极发展可控终端数量。推广也不是单纯的广告宣传和促销，而是短期市场推广和长期品牌传播相结合的行为。餐厅中每一个与顾客相接触的员工对顾客所说的每一句话都属于人员销售。在全员营销理念的引导下，部门之间是顾客关系，建立“内部市场”，在服从餐厅整体利益的前提下，必须让“顾客们”，尤其是营销部门满意最大化。这时可采用4C营销理论（需求、成本、便利、沟通）来指导各部门的工作。
二、如何开展餐饮全员营销1、建立全员营销的意识
首要的就是要在餐厅内部形成一个良好的认识，不要只是把销售看成是业务人员的事情，而应该将餐厅所有员工都纳入餐厅的销售体系。例如，我们可以建立餐厅内部的员工良性流动机制，鼓励员工实现岗位流动，把最合适的人放在最适合的岗位，不合适的人逐步淘汰出餐厅员工队伍，来充分发挥员工的优势，实现优胜劣汰。同时，也可以经常组织各种与销售相关的内部活动或研讨会，真正的把整个餐厅融为一个有机整体，鼓励大家多关注餐厅的业务开展进程，了解整个行业的情况和先进的模式，同时结合餐厅实际情况进行探讨，从而为餐厅的销售会诊把脉。
2、合理规划部门和职责
在餐厅内部的构架划分上，首先避免业务部和后勤部等明显的划分，应该逐渐整合成大部制！将企划、售后服务等与销售联系紧密的部门逐渐编制到一起，统称营销部，统一接受营销总监或销售总经理领导，实现与销售业绩挂钩的考核模式，最大限度的提升相关部门的餐厅积极性。同时，也可以创造性的使用特殊部门配置机制。
由于餐厅人员较少，部门建制也不全面，可以实行部门兼职的模式，来提升业务相关部门的实际操作能力，也可以变相的提升相关部门人员的工资待遇。这样做，不仅可以提升企划部门对市场的把握程度，为以后的市场服务提供更为有效的方案。也可以解决因为企划部门员工与业务部门员工因为工资待遇落差较大的心理问题。同时，对于现有市场来说，销量不仅没有削弱，反而得到了专业化的运作，无形中得到了加强。
3、提升餐饮员工的专业程度
做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为餐厅的员工，需要掌握的专业知识包括以下几个方面： 首先就是菜品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是必须要牢固掌握的。 其次，是关于行业政策法规、发展动态、行业趋势等信息。这些信息会直接影响菜品的价格等方面，是餐厅策略调整适应的依据。
同时，对行业重要信息的把握，也可以在与客户或同行交流过程中提升自己的专业程度。再次，就是掌握餐厅菜品所在渠道方面的专业知识。掌握渠道变化趋势，了解先进的渠道操作模式，关注渠道中优势菜品和优势餐厅的市场经营情况，并对照自己餐厅的情况予以改进调整。而作为餐厅来讲，做创造机会请有丰富经验的渠道专家做培训，同时增强相关营销人员接触市场的机会，都是对员工自身素质和能力提高的有利保证.

9. 市场营销是干什么的

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作内伙伴以及整个社会带来经容济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

市场营销（Marketing），又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。

(9)营销人员的意识活动对营销行为有哪些影响扩展阅读

市场营销的研究内容：

1、营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。

2、营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。

3、营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。

4、特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。

10. 为什么很多销售人员因为业绩很好而升职，但是做管理层后却效果不好

为什抄么很多销售人员因为袭业绩很好而升职，但是做管理层后却效果不好？

回答：

因为销售和管理是两个概念。

销售是一个汉语词语，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

• 释义

• 向第三方提供产品或服务的行为

管理

是指一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、领导、协调、控制等职能来协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定目标的活动过程。是人类各种组织活动中最普通和最重要的一种活动。近百年来，人们把研究管理活动所形成的管理基本原理和方法，统称为管理学。作为一种知识体系，管理学是管理思想、管理原理、管理技能和方法的综合。随着管理实践的发展，管理学不断充实其内容，成为指导人们开展各种管理活动，有效达到管理目的的指南。

• 类别

• 协调活动