『壹』 如何整理自己的营销思路
基础部分抄：
第一部分：营销的基本理论知识
第二部分：营销哲学和发展
第三部分：营销组合4P
第四部分：商务谈判
第五部分：营销礼仪与各国习俗
第六部分：相关法律知识（合同法、票据法、消费者权益、不正当竞争、担保法、直销条例等）
策划部分：
第一部分：市场调查（调查、预测和环境分析）
第二部分：营销组合（产品价格分销促销）
第三部分：客户管理（营销渠道成员管理、资信管理等）
第四部分：团队管理（激励、团队建设等）
战略部分：
这部分和管理学很接近了，包括战略集群、战略选择、SWOT、行业分析、价值链分析等。
『贰』 信用卡营销计划方案
一.信用卡的卖点实质
信用卡的实质就是借贷消费，这是信用卡的主打卖点。各大银行针对性推出各种主题，各种附加价值和服务只能是锦上添花，而不能成为雪中送炭。
个人总结信用卡的卖点主要可以分为两类：
（一）调剂资金
生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金流紧缺，带来不必要的烦恼，而信用卡可以解决这个问题。
（二）透支消费
在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。
二.信用卡的目标客户
根据网上搜索的一些相关信息和本人对信用卡产品的理解，信用卡的目标客户主要是年轻的时尚人群和中年的商务人士以及政府官员。
这两者的共同点都是信用卡的消费基于一定的比较稳定的收入上。
按照对这类目标人群的消费特征分析，主要有以下几个特点：
（一） 冲动型消费
这点在年轻的时尚人群体现的比较明显。年轻时尚的男女对于潮流的追逐和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之而支付一定的费用。而且年轻人的消费观念比长辈们要先进的多，这类人群消费都有冲动性消费特征。尽管买来的东西或许不是必要的支出，但是基于对商品的感性认识，从而愿意刷卡消费
（二） 虚荣型消费
信用卡是良好信誉的象征。拥有信用卡体现了卡主人在信用方面得到了银行的认可。在当着朋友或者亲戚的面刷卡消费，有一种虚荣的潜意识在其中，当然不排除使用信用卡获得的其他便利因素。
（三） 理性消费
鉴于购买大件商品使用现金会挤占手头的资金，从而导致购物之后的开支紧张，使用信用卡消费可办理分期付款，虽然需要支付一定的手续费用，但是用较少的资金代价换取长期的资金使用宽松条件，是划算的。使用信用卡进行分期付款表明卡主人有一定的理性消费倾向。
（四） 长远消费
使用信用卡消费，根据消费记录可以进行透支额度的调整，体现了卡主人在银行方面的良好信誉，对于以后贷款买房买车等，能提供一定的便利。
三.信用卡的营销方式
（一）社区营销
社区营销带有一定的主题营销性质。通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较大的商业场所进行设点推广，能最大限度吸引潜在客户关注，并提出成交的要求。
（二）扫楼
作为陌生客户拜访的最常见方式，扫楼尽管工作量大，但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用。特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后，对于团办信用卡有较好的作用。
（三）熟人介绍
熟人介绍是信用卡营销成功率最高的方法。中国特色的人际关系对于营销非常有帮助。在陌生客户变成熟客或者自己的亲朋好友的帮助下，有利于病毒式的推广。前提是在客情维护方面做的足够出色。
四.信用卡销售流程
根据对信用卡从客户的寻找和营销的过程的总结归纳，大概讲信用卡的销售流程总结如下：
提出需求（15%）————疑问解答（40%）————提出成交（20%）————办理业务（5%）————客情维护（20%）
对每个环节用百分比来进行权重分配，可以看出哪些步骤是重要的。
（一）提出需求：分为两种情况。
第一， 如果是客户主动提出办卡的需求，说明客户对信用卡已经了一定的初步认识，销售人员要做的就是努力解答客户对于信用卡产品的其他疑问，这样的主动上门客户比较好拿下。
第二， 如果是销售人员主动出去寻找潜在客户。这种情况下，客户是没有体现显性需求的。需要通过暗示等方法，引出客户的潜在需求，这里可以用到SPIN销售法。
S: 通过询问，了解客户目前的资金使用情况，比如一个月的主要支出用在哪些方面等。
P：找出客户平时消费中出现的一些问题，比如是否出现赤字，储蓄方面的情况以及理财等
I：刺激强化。本来有支出现金购买进行消费的需求，但是因为暂时的资金短缺无法实现从而放弃。
N：提出解决这类问题的办法就是通过办理并且合理使用信用卡，通过信用卡来解决平时现金支出导致资金周转不灵以及大额消费带来的资金短缺等问题。
（二）疑问解答
这部分是进行信用卡推广的最重要部分。这也是战士银行销售人员专业的一面，在解答关于客户疑问的同事，提供关于信用卡的相关规则说明以及个人的使用建议，对促进成交有一定的帮助。
比如：1. 最长免息期如果最优利用
2. 分期付款和最低还款的区别，说明规则并提出个人建议
3. 根据之前了解客户的实际情况，推荐相应的信用卡产品，比如客户经常网购，可以推广中银淘宝信用卡。这里最主要是为客户选择合适的附加价值。
4. 根据自己的理解为客户提供信用卡的合理使用方法。
总之，不同人群面临的P是不一样的。女性消费者购物具有冲动型消费的特征，看上的商品害怕过了就买不到了，或者是过时了。男性消费者除了一定的冲动消费特征之外，更多的是一种虚荣性心里在其中。中年消费者进行信用卡消费，稍微要理性一点，可以主打分期付款占用资金额度的卖点。
（三）提出成交
在经历了之前的几个步骤之后，客户对于是否要办理信用卡已经心中有数，这时还要及时提出成交，抓住客户，这一阶段的话术是很有讲究的：
1. 客户沉默
客户沉默，说明还处在权衡之中，这时候需要及时火上浇油
2. 客户婉转拒绝
要弄清楚拒绝的真实理由。其中有主要包括以下几个问题：
（1） 对超前消费的价值观不认同
（2） 嫌办理的程序麻烦
（3） 对可以透支的额度不满
（4） 认为信用卡收取的年费过高
（5） 已经办理了其他信用卡
以上5个原因是客户拒绝的常见话语，因此事先要做好充分的准备，遇到相应的回馈时可以针对性提出解决办法。
（四）客情维护
在信用卡办理之后，整个销售流程还没有结束。客户介绍客户是效率最大化的营销方式，因此做好客情维护是非常有必要的。
从达成意向开始办理信用卡开始，站在客户的角度上进行优质的服务非常重要。办理信用卡需要填写一些表格，有时候客户会先麻烦，这个时候销售人员只需要让客户在表格上填写几处关键的地方，比如申请人签名等，其余的相对不重要的信息可以下来由销售人员代填。这样就省去了客户的时间，提高了销售的效率。
即使在信用卡办理好之后，也需要及时跟进。电话联系客户，询问是否收到了信用卡，使用情况，是否还有疑问并及时解决，对客户办理信用卡表示感谢，希望以后能有更多交流的机会等。服务好现有的客户，对于日后通过他们发展新的客户非常有帮助。
五．销售疑问书
1. 我平时只用现金，不用信用卡
这种拒绝的话语，其实潜意识反应了客户对于信用卡产品没有太清晰的认识，只是通过不少传言了解到很多人因为滥用信用卡成为“卡奴”，其本质还是对于传统的“量入为出”的价值观的奉行和对超前消费和透支消费的不理解。
想要改变消费者心智是成本最高而且效果最差的，因此销售人员不要在这一点上纠缠客户，只要简单表明，信用卡的主要功能不是用来超前消费和透支消费，而是用于现金的周转，并且简单举例说明关于现金周转方面的情况。这类客户的消费观念比较保守，因此也注重资金支出的成本，通过讲述信用卡的使用可以缓解资金紧张带来的一系列问题，相信会有一定的改善。
2还款手续太麻烦
潜在客户认为信用卡还款需要到柜台办理，且目前很多银行网点整合导致的办理业务人多，效率低下，让客户觉得不满意。这个时候只需要点明信用卡还款只要是在免息期之内的任意一天还款都行，并且说明ATM可以还款，借记卡只要勾连了信用卡也可以自动还款，无需到柜台办理，方便简洁。
3. 我已经办理了其他银行的信用卡
这也许是一种推托，也可能是一个事实。这时候需要销售人员问明白客户办理了什么银行的什么信用卡，最长免息期是多久，额度是多少，附加服务怎样等问题，就可以针对性的推广自己的信用卡的优势。同时可以告知客户，多办一张信用卡并不会带来多大的成本，反而可以利用多张信用卡进行资金的互相拆调。 注意要利用本行信用卡的优势来转移客户的注意。
4. 是否收年费，费用太贵等问题
对于年费问题，告知客户只要在一年之内刷卡消费，不限金额大小，达到几次，就可以免年费，相信客户的担忧是站不住脚的。其余的费用成本上，告知客户本行的信用卡的手续费等费用的情况，通过进行比较，来说明使用本行的信用卡能让客户的成本更低。
六．总结
综上所述，信用卡在中国市场发展才刚刚起步，很多人的观念都还没有转变，因此在进行推广的过程中难免会遇到各种阻碍。中国人是一个精明的人群，因此在推广的时候要站在客户的角度上，说明使用信用卡带来的成本的降低。这就需要建立在对自己的产品和对其他竞争者的产品的充分了解上。
并且，在寻找潜在客户的方法上，非常灵活，不要局限在固有思维中。放眼望去，街上的行人都是你的潜在客户，关键是找到一个科学的分类标准，然后根据这个标准制定合理的推广和拜访方法。
『叁』 对于如何做好网银营销的几点思考
随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。网银市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为网银营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。
一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘市场增长潜力。第一，业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。第二，着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育，创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。网银营销不仅仅是银行客户经理的工作，要使网银营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动，保证上下通畅、左右协调，形成立体营销网络。第三，制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一次进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。第四，充分发挥网点为营销平台的功能。网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢客户来柜台拿回单，大堂经理向客户演示，吸引客户。
二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。第一，建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为网银市场开拓与业务营销提供决策参考。第二，成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每天选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案。 三是注重营销方法。共享客户资源，强化联动营销，部门间相互协作是获取信息的重要途径。第一，在网银营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人金融业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。第二，个人业务e路通打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。在服务的过程中同样可以把优质客户后面的企业反馈给公司部，相互协调发展。 四是讲究营销策略。对不同时期、不同地点开展有针对性的营销活动。第一，在开学前，积极宣传“速汇通、95533电话银行、网上银行等业务”。第二，展开强大的宣传营销攻势，积极抢占网银业务市场，充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料，通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍网银业务品种，宣传我行近年来所取得的成就，有效提升我行的社会知名度和影响力，有力地推进业务市场的扩张。 总而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各项优势，积极参与整合营销、分层营销、一体化营销的策略，想方设法做好优质客户的维护工作，营销成果一定会转化为经营结果，建行网银市场占有份额明天一定会更高。
『肆』 求一份金融产品营销计划书，四百字左右的拜托了各位 谢谢
来源： http://115.47.224.17/guang-gao-ying-xiao/3250.html O(∩_∩)O~ 证券营销计划书-证券营销的基层结构管理 时间：2010-03-19 来源： 作者：秩名一、传统证券营业部的功能转变 传统证券营业部的组织结构中，没有专门研究市场开发的营销部门，没有人专门对客户需求负责。一些营业部的"楼层管理员",也仅仅是对现有大客户进行关系维护,显然与"市场开发"的要求相去甚遥. 因为行业竞争和生存压力巨大，有些营业部也在尝试以"全员营销"的名义，要求员工去开发客户.但是，由于专业水平、经验、技巧方面的不足，所谓的"全员营销"既不系统，也不专业。 传统证券营业部只是承担公司对客户的交易功能，一切围绕提供交易通道服务和部分咨询为中心工.随着市场竞争的日趋激烈，证券市场已经完全变成买方市场，客户资源越来越变成稀缺资源，营业部实际上已经不能仅仅承担交易功能，特别是随着交易数据集中化和遥程交易的铺开，营业部的交易功能将越来越弱化，营业部将完全变成专门销售金融产品的营销平台或者是公司的销售终端。 要实现这个根本性的转变，营业部的组织结构调整势在必行。增加并且强化营销功能。 二、证券营销的两个基本问题 1、目标客户是谁? 证券营业部要实现功能转变，变成营销终端，必须解决"目标客户是谁"的问题. 在传统观念的营业部经理眼里，客户的划分就是大户、中户和散户，所有的投资者都是他们的目标客户，十多年来营业部就是这样经营的，在他们看来，这个问题是不需要解决的。眼前需要解决的是如何提供更有竞争力的咨询服务问题。 "目标客户是谁?"的问题,实际上是营业部乃至证券公司客户市场细分问题，是营业部乃至整个公司的营销战略定位问题。 10多年来，国内120多家证券公司在使用同一个交易系统，同一种经营模式，做同一个完全没有区别的经纪业务，服务同一个目标市场，就是谁都服务大而全的大户中户和散户。完全没有市场客户定位和市场细分。证券客户的需求越来越呈现多样化，想在大户中户散户上面一网打尽是不可能的，不进行市场细分，就不能提供针对性的服务。 那么营业部乃至整个证券公司如何确立自己的市场定位和客户细分呢?传统的大中散分类方法是不是就完全不能使用了呢? 传统的以资产量划分的大中散分类方法不是不能继续使用，仅仅这样一个维度划分是远远不够的，这样划分不能准确定位客户需要，很有必要入一步进行多维划分。要立体地研究客户需要，必须多个要素参与，才能准确定位特定的客户群。比如，同样是资产量大的客户群，其中投资偏好和投资期望值是不一样的，有的属于稳健型，有的属于激进型，有的对投资收益期望较低，有的对投资收益期望高，有的长线稳健操作，有的短线频繁进出，有的占用营业部资源多，有的占用成本少，有的客户贡献佣金收入多，有的贡献少。这样，根据客户的投资偏好和给营业部的利润贡献度等多个维度可以将大客户划分为核心大客户和非核大心客户，根据他们的需求针对性的提供服务。 最近在国内证券业内很火的证券营销专家梁延夫更提出新的客户分类法，将客户分为4类：1、抛弃：现在和将来都没有利润潜力,也没有终生价值的客户2、再造：眼前无利可图,但将来可能有利可图的客户3、吸取：眼前有利可图,但将来几乎无利的客户4、投资：愿意进行长期理性投资的客户,一般为忠诚客户 无数的营销案例证明，无论什么种类的营销或者服务，试图对所有的客户进行服务，把所有客户一网打尽，全面提供服务，最终服务是没有特色和吸引力的，也是做不好服务的，券商的差异化时代已经到来，必须对客户进行细分，确定自己的专业服务领域和客户群体。 值得注重的是，在目前情况下，公司可能没有明确的客户定位和市场细分，但是，营业部经理绝对不能等待，更不能无所作为，目前公司的短期战略是通过销售组织尽可能占有更多客户资源，但是，你完全可以确定自己营业部的经营特色，或者对销售组织进行必要引导，使每个销售组织的市场定位和客户细分相对明确，便于他们提供针对性服务，形成经营特色。 市场定位和目标客户群体确定之后，需要进一步研究目标客户群体的需要，了解目标客户的需求： 他们在哪里? 他们需要什么产品和服务? 他们的生活形态是怎样的? 他们的投资习惯和偏好是什么 设计什么产品和服务才能满足他们需要? 怎样给他们推送产品和服务? 什么途径和方式才便于他们接受? 2、谁去发展他们成为客户? 什么样的人适合做推送产品和服务的人?他们为什么要去发展客户? 他们具备什么素质(专业素质、心理素质、性格特征等)? 他们需要什么培训和支持? 他们需要掌握什么技能? 他们单打独斗还是团队作战? 以上是对营销人员特征描述 去哪里寻找这些人? 怎样吸引他们加入我们的营销队伍? 招募他们的流程是怎样组织的? 怎样对他们入行日常管理? 碰到挫折时怎样鼓舞他们信心? 寻找营销人员的途径和方法 他们怎样接近目标客户? 他们怎样推送产品和服务? 需要怎样说话才能打动目标客户? 他们通过什么途径推送服务? 以上描述营销人员的工作技能 三、解决的途径和方法 1、建立专业的营销团队 制订商业计划书：制订营销管理体系，利益分配制度 描述招募对象特征：有强烈的企图心，待人热情，性格外向，品行端正，诚信守法，年龄，学历等 撰写招聘广告：选择适合的招聘渠道， 组织招聘会和面试：设计面谈问话提纲，面谈沟通，了解面谈对象 组织岗前培训：专业知识和专业技能训练，基础培训 上岗：辅导，检查，追踪，纠正 在岗技能提升：提升培训 2、制订市场开发策略： 制订营销计划，市场开发计划，制订市场开发指标，分解开发任务 3、建立客户关系管理体系 销售管理：客户经理管理体系，客户经理的电子业务办公系统，培训，激励，业务评价等 市场管理：各级营销管理，客户资料，客户分析，上下级沟通，业务查询等。 客户服务：客户行为分析、心理分析、流失分析等 技术支持： 四、全员统一理念、统一行为 前台全员营销，后台全员服务 1、怎样理解全员营销? 公司所有员工的职务行为都是营销行为 公司内部上下级也存在营销行为 公司销售人员的销售行为是狭义营销行为 公司服务客户人员的服务行为也是营销行为 避免走入误区：人人都去拉客户 2、怎样理解服务? 3、怎样理解前台和后台 O(∩_∩)O谢谢，，希望对你有用
『伍』 有什么好的销售思路和方法
这是一个市场份额占有率的问题！同时兼顾到广告见效方法以及投入比例问题！产品的销售受地域性的影响很大，一个地区的该类周期平均消费产值相对固定，比如一年内，或更长一个使用或周期内！从以下两个方面考虑能够达到产品销量的增长！关于店面知名度的提高问题会融合在这里阐述！1、从核心竞争力等因素上去考虑如何占领更多的市场份额！2、引领消费！第一点展开：目前针对中国市场的情况而言，品牌形象、价格、质量、售后是4大核心竞争力！从您的提问看，是有店面存在的，应该带有产品零售批发性质！既然有店面，那么门头的设置，产品的摆放都十分有讲究！这就是涉及店面的品牌形象问题！目前流行的就是简约、大气、明亮！*中国群众消费喜欢便宜！价格因素占主导地位！消费群体里80%的消费者持有50%的消费份额！以价格和售后抓住该类群体！*中国目前高端客户消费也蛮高！20%的高端消费者占到50%的消费份额！对这类客户，品牌和店面形象以及产品质量是至关重要的因素！要做到高低通吃，就要设置有亲和力、大气的品牌形象和宽敞明亮的购物空间！同样的产品，以二三流品牌的价格，在你们店一样能够得到消费！而得到的是一流品牌的产品质量！并且用过一次之后，会变成忠实客户！对高端客户而言，你的品牌形象好，质量好，产品价位设置合理，消费得到实惠的同时，并不折损面子问题！你可以设置高档消费区，比如设在2楼，做高档消费的接待！与一楼有所区分！想提高产品份额的占有率，必须对市场产品构成有很好的了解！产品切勿折扣太高！平价略有折扣！****还有一点就是一定要注重保护中间商的利益！如果中间商拿到的价格，普通消费者也能拿得到！给你捧场的人会越来越少！第二点展开:关于引领消费上，是一支奇兵！随潮流而动的时候，也要伺机让同行追着你走！比如推出一款最新产品，挑战价格最高！其他方面想提高销量注重2方面积累:1、客户人脉积累，口碑很重要，有投石效应！2、真实活动！打折促销等要做到真实！做生意要诚信，商业虽然难做，但总有3年内发展速度奇快的人！切勿欺骗客户！经商如做人！另外羊毛出在羊身上，尽量少打广告！名气大不代表销量好！做活动和打广告搞促销，都要以人为本！一切的经营手段的初衷都是以营利为目的！广告及让利投入比例建议不要高出总营业额的5%。以上想法或许对您有所帮助！我们可以继续沟通或加龙团群，有更多团员为您提供思路！
『陆』 金融营销有哪些手段什么是金融营销
” 通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。第二，金融产品的非差异性。当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，金融产品具有增值性。当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。 通过对金融营销内涵的了解可以看出，我国目前的金融营销现状正反映了金融企业还未对金融营销有深入的了解，没有看到它与其它产品营销之间的不同。因此也就未加重视，这也为今后开展金融营销提出了新的要求，那就是必须深入了解其内涵才能有的放矢地做好金融营销。 1、首先要对所从事专业有认同感（钟爱营销这份工作）。 就商业银行市场营销这一专业，它是新兴行业，是因应近年汇率机制的改革，人民银行对外披露“要逐步放开国内企业和个人自由购买外汇，引导境内机构和个人外汇资金进入境外资本市场”而迅速发展起来的金融经纪业务。它既符合国家外管局“多管齐下疏通资本流出渠道，取消境外投资购汇限制，增加外汇流出，缓解人民币升值压力，另一方面通过企业境外投资，提高外汇储备的使用效率”等一系列国家金融政策的需要，也同时符合金融市场和经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场需求。外汇投资业务作为一项高起点、高技术含量、高收益的理财服务越来越受欢迎。因此其市场空间和发展前景是可以用非常看好来形容的。 2、要对营销产品的专业知识有极强的了解，是开拓争取客户的基本手段。 例如技术分析、基本面分析，财经资讯动向的把握等，要能够脱口而出的打动客户，成为懂业务、懂操作的行家。做一个杰出的推销员应该能与客户对答如流和在最短的时间内给客户满意的答复，因此对营销产品的专业知识有极强的了解是必需的。 3、懂得营销的技巧 包括客户资源的掌握、了解和动态跟踪，在日常要通过一切可能的途径去获取客户群体的资料，对获取的客户资料进行必要的划分、分类，注重信息储存、保密，及时筛选、分析、利用、跟进。杰出的推销员还应该有自己的执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供营销的解说技巧和营销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做出决定成为公司忠诚的客户。 4、永不言败的勇气 做营销如同人生的缩影，过程中通常会遭遇到挫折，被他人拒绝，碰到很多无法预估的困难，要不气馁，化为挑战，永不言败。永不放弃是任何从事工作的人都应该保持的积极态度。特别是做营销，要成为一名成功的推销员，首先需要下定决心从事业务工作，将营销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。
『柒』 请谈谈整合营销传播的内容及思路。如何进行多渠道传播的融合
所谓整合，就是指把有利的资源放在一起进行合理的资源配置。整合营销传播可以通过多种传播渠道，多种传播手段来进行营销传播，这样可以让企业品牌、产品得到最大化的传播效果，从而取得最大的利益。简单来说就是把多种传播方式整合成一个低成本高效益的组合传播策略，从而打开市场，获得利益！
1、建立消费者资料库
这个方法的起点是建立消费者和潜在消费者的资料库，资料库的内容至少应包括人员统计资料心理统计消费者态度的信息和以往购买记录等等。整合营销传播和传播营销沟通的最大不同在于整合营销传播是将整个焦点置于消费者、潜在消费者身上，因为所有的厂商、营销组织，无论是在销售量或利润上的成果，最终都依赖消费者的购买行为。
2、研究消费者
这是第二个重要的步骤，就是要尽可能使用消费者及潜在消费者的行为方面的资料作为市场划分的依据，相信消费者"行为"资讯比起其他资料如"态度与意想" 测量结果更能够清楚地显现消费者在未来将会采取什么行动，因为用过去的行为推论未来的行为更为直接有效。在整合营销传播中，可以将消费者分为三类：对该品牌的忠诚消费者；他品牌的忠诚消费者和游离不定的消费者。很明显这三类消费者有着各自不同的"品牌网路"而想要了解消费者的品牌网路就必须借助消费者行为资讯才行。
3、接触管理
所谓接触管理就是企业可以在某一时间、某一地点或某一场合与消费者进行沟通，这是90年代市场营销中一个非常重要的课题，在以往消费者自己会主动找寻产品信息的年代里，决定"说什么"要比"什么时候与消费者接触"重要。然而，现在的市场由于资讯超载、媒体繁多，干扰的"噪声"大为增大。目前最重的是决定"如何，何时与消费者接触"，以及采用什么样的方式与消费者接触。
4、发展传播沟通策略
这意味着什么样的接触管理之下，该传播什么样的信息，而后，为整合营销传播计划制定明确的营销目标，对大多数的企业来说，营销目标必须非常正确同时在本质上也必须是数字化的目标。例如对一个擅长竞争的品牌来说，营销目标就可能是以下三个方面：激发消费者试用该品牌产品；消费者试用过后积极鼓励继续使用并增加用量；促使他牌的忠态者转换品牌并建立起该品牌的忠诚度。
5、营销工具的创新
营销目标一旦确定之后，第五步就是决定要用什么营销工具来完成此目标，显而易见，如果我们将产品，价格，通路都视为是和消费者沟通的要素，整合营销传播企划人将拥有更多样、广泛的营销工具来完成企划，其关键在于哪些工具，哪种结合最能够协助企业达成传播目标。
6、传播手段的组合
所以这最后一步就是选择有助于达成营销目标的传播手段，这里所用的传播手段可以无限宽广，除了广告，直销、公关及事件营销以外。事实上产品包装，商品展示，店面促销活动等，各种传播手段传播共同的核心，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。
『捌』 推进地质资料信息服务集群化产业化的初步思路与构想
颜世强王黔驹庞振山
（中国地质调查局发展研究中心北京100037；全国地质资料馆北京100037）
地质资料信息是地质工作形成的重要基础信息资源，是广大地质工作者辛勤劳动和智慧的结晶，是地质工作服务于经济社会发展的主要载体，具有可被重复利用、不断开发、能够长期提供服务的重要功能。新中国成立六十多年来，我国形成了海量的地质资料信息，为国家经济社会发展提供了重要支撑。但在地质资料管理方面长期存在资料信息分散、综合研究程度不高、数字化信息化程度较低、服务及产品体系有待完善、服务渠道不畅、服务能力不强等诸多问题，不能满足快速增长的资源保障、环境保护、工程建设和防灾减灾等工作的需求，急需快速推进地质资料信息服务集群化产业化（以下简称“两化”），充分发挥地质资料信息的巨大潜在价值，不断提高服务水平，更好地满足经济社会发展需求。
1 “两化”建设的含义
“两化”是通过充分运用数字化和信息化手段，按照统一的规范和标准进行加工、整理，提高地质资料信息的集中度和关联度，形成满足不同需求的地质资料信息产品，依托地质资料信息共享服务平台，实现分布式、多元异构的地质资料信息多部门、多层次服务，以地质资料信息服务集群化促进产业化发展，逐步构建和扩大地质资料信息服务产业。其核心——为经济社会发展提供方便、快捷、高效的地质资料服务；基础——促进多单位、多部门、多专业、多领域、多层次分布的地质资料信息的集群，开展公共服务；重点——解决体制不畅、机制不顺、信息服务分散、服务与需求脱节等问题；长期目标——以集群化为手段，促进地质资料信息服务产业化方式，研发服务产品，提供增值服务。
2 “两化”建设的基础
2.1 积累了丰富的地质资料信息资源
据统计，我国已累计投入地勘费近6000亿元，形成各类成果地质资料百万余种、原始地质资料数亿件、重要钻孔岩心数亿米以及数千TB的数字化资源，为“两化”建设奠定了资源基础。
2.2 建立了较完善的地质资料信息管理服务制度
《地质资料管理条例》、《国务院关于加强地质工作的决定》、《全国地质勘查规划》等一系列法规和规范性文件，为“两化”建设提供了制度保障。
2.3 建立了较齐全的地质资料信息服务机构
全国形成了国家和省两级汇交管理体制，设立了各级政府所属的地质资料馆藏机构，开展社会化服务工作。全国地质资料馆及各省地质资料馆藏机构相关服务人才队伍和基础设施日益完善，为“两化”建设提供了基础条件。
2.4 具备了较成熟的地质资料信息服务技术能力
地质资料图文数字化技术、目录查询及电子阅览服务系统、基于SIG的网络共享服务技术等一批成熟的技术方法，为地质资料信息集聚、挖掘与共享服务提供了技术支撑。
此外，地理信息服务产业形成与发展、上海三维可视化城市地质信息管理与服务系统建设等经验，以及全国地质资料馆等单位近年来地质资料开发利用成果、多元化服务方式与手段探索经验等，为探索“两化”建设提供了借鉴。
3 “两化”建设存在主要问题
3.1 地质资料信息管理体制不顺
全国汇交管理监督体系有待进一步完善，业务指导和行政管理两条线脱节，严重影响其发挥应有的作用，无法满足用户的需求。
3.2 地质资料信息服务政策法规不配套
有关地质资料保密、保护的政策法规不配套，制约了地质资料社会化服务的开展。我国地质资料数据客户服务政策和机制存在不足：地质产品及用户分级分类管理不完善，产品价格机制不健全，服务收费不统一。
3.3 地质资料信息汇聚、整合、开发程度不够
全国没有实现成果、原始、实物地质资料的集群统一管理；没有形成完整的地质资料信息产品体系，把地质数据转化为服务产品的意识不强；对资料信息挖掘不够，限制了服务工作的深度和广度。
3.4 地质资料信息共享平台建设滞后，数字化、网络化推进较慢
全国地质资料服务统一平台建设滞后，分散在不同专业、不同单位的地质资料不能有效提供服务。数据信息分散管理，形成信息孤岛，标准化程度低。地质资料数字化积累仍显不足，没有形成有效的更新、维护及积累机制，全国地质资料数字化程度为40%，制约地质资料现代化服务水平的提高。
3.5 资料馆藏机构基础设施条件差，功能没有充分发挥
资料馆藏机构的日常业务工作经费严重不足。资料库房、装具、现代信息技术装备等基础设施水平较差。受资料馆工作人员数量、素质等自身条件的限制，难以深入开展地质资料的综合研究。不能适应现代信息技术给资料工作带来的巨大变化。
3.6 适应市场经济的地质服务市场有待建立
我国地质资料专题服务市场缺失，产品体系不全，市场主体缺失，地质工作服务经济社会发展能力较弱，需要建立健全地质服务市场，开发专题地质资料产品，以延长地质工作产业链，推进产业化，传播地质资料信息，提高地质工作服务能力。
4 “两化”建设的基本思路和主要任务
4.1 基本思路
以提高地质资料管理水平和地质资料信息社会化服务能力为目标，以现代信息技术为手段，积聚资源、开发产品、构建平台、集群服务，建设国家和省级地质资料数据中心，建立健全地质资料信息集群服务体系，以地质资料服务集群化促进产业化发展，以提供公共服务产品为基础，以地质资料增值服务为扩展，延长产业链，逐步形成地质资料信息服务产业。简单说就是：积聚资源、开发产品、构建平台、集群服务、产业发展。
4.2 主要任务
4.2.1 建立健全地质资料信息共享与服务集群体系
地质资料信息集群服务体系由组织体系、制度体系、标准体系、产品体系及基础保障体系几方面组成（图1）。其核心是组织体系。
组织体系建设的目标：树立最终成果信息服务与阶段成果信息服务并重、馆藏机构常规服务与专业机构专题服务结合的服务理念，加强组织领导，统筹规划，统一标准，建立以全国地质资料馆为核心，国土资源实物地质资料中心、国土资源部委托的地质资料保管单位、31个省级地质资料信息机构为骨干，紧密联系中国地质调查局属有关单位，及各省地调院、环境监测院、地矿局等专业服务单位，依托网络共享服务平台，重要和综合信息适度集中、地区和专业信息多级分布的，全国地质资料信息资料服务集群体系（图2，图3，图4，图5）。
图1 地质资料信息集群服务体系示意图
图2 地质资料信息服务行政管理体系示意图
图3 地质资料信息保管与馆藏公共服务集群组织体系图
4.2.2 加强地质资料信息积聚
加强地质资料汇交管理，实现成果、实物、原始地质资料的全面汇交和集群保管；强化地质资料开发利用，开发服务类、信息挖掘类、专题综合研究类和数据库类地质资料产品；构建多专业、多领域、适应不同需求的地质资料产品体系；加强已建数据库、重大项目数据的集成整合，建立数据更新、维护和运行体系。
图4 地质资料信息专业公共服务集群组织体系图
图5 地质资料信息产业化服务机构体系示意图
4.2.3 加快建设国家地质资料数据中心
依托全国地质资料馆，加快推进国家地质资料数据中心建设，形成地质资料数据资源的积累存储、加工处理、研发服务一体化，在统一的相关技术标准指导下，研发地质资料管理服务信息系统，构建国家地质资料公共服务平台，构建以国家级、省级和专业地质资料数据中心为主体的网络服务与信息共享体系。
国家地质资料数据中心主要积累存储全国成果地质资料及数据，全国成果、实物、原始地质资料全部目录数据库，重要原始地质资料数据和实物地质资料数据。通过建立健全相关的政策法规、技术标准和工作规范，搭建网络平台，与地区分中心（省级）、专业分中心和行业分中心实现资料数据的统一、协调和规范化管理；通过网上在线服务与地质图书、档案和文献进行开放式数据交换，逐步建立与国际地学资料数据中心之间的开放式数据交换机制。
4.2.4 完善支撑体系
形成完善的政策制度体系，制定地质资料信息汇交、共享交换、服务绩效考评等一系列政策与技术标准，研究制定信息服务产品分级体系和价格体系。建立地质资料信息更新与服务机制，建立服务全面、结构合理、功能完善、安全稳定、覆盖全局的地质工作信息化支撑体系，实现地质工作全过程的数字化、网络化、智能化。
4.2.5 探索推进地质资料信息服务产业化
以产业化思维推动地质资料信息开发利用与服务加大成果服务宣传力度，开展用户和产品的分类分级，建立客户服务计划和服务反馈机制。积极探索地质资料数据公共产品的多元化供给方式和途径，建立现代营销模式。在做好传统服务的同时，利用网络等现代服务方式开展服务，开展资料网络检索、浏览、下载、订购等，实现集群、分布相结合的服务。扩大服务范围，为政府机构、地质科研机构、矿山企业和个人提供丰富多样产品服务。
5 保障措施
5.1 理顺全国地质资料的管理体制
完善行政管理组织体系，将地质资料行政管理职责向省以下国土资源部门延伸，赋予其监督管理本辖区地质资料汇交的权利与义务。全国地质资料馆履行地质资料业务技术指导职责，直接联系国土资源部委托的地质资料保管单位、全国31个省级地质资料信息机构。国土资源部委托的地质资料保管单位、全国31个省级地质资料信息机构，做好资料接收、验收、保管和服务工作，依法向全国地质资料馆转交地质资料或地质资料目录，参与地质资料共享服务平台建设。
5.2 研究制定地质信息资料服务中长期规划
研究制定地质信息资料服务集群化产业化专题规划，纳入“十二五”地质调查规划，并通过年度项目计划予以实施。推进地质资料开发利用工程立项实施。
5.3 努力探索产业化实现方式和途径
广泛征求有关用户和专家意见，系统总结归纳借鉴国内外先进经验，部署开展相关试点工作，通过建立地质资料商务合作、政府采购公共需要产品、政府采购补贴（类似于家电下乡）等形式，逐步培育建立地质资料加工服务中介组织，推进地质资料专题增值服务，积极探索地质资料信息服务产业化实现方式和途径，适时引导、推进地质资料信息服务产业化。
5.4 加强人才队伍建设
建立建强国家、省级地质资料馆藏机构。充实地学、信息技术专业力量，积极培养综合服务型人才，提高资料数据加工处理、综合编研和专题服务能力，提升为政府管理部门的决策支持能力和社会化服务能力，推进成果、实物和原始地质资料服务管理一体化。
5.5 完善相关政策制度
制定地质资料信息汇交、共享交换等一系列政策与技术标准，建立地质资料汇交与借阅服务、项目立项挂钩机制，研究制定信息服务产品分级体系和价格体系；建立地质资料信息更新与服务机制；研究修订《地质资料管理条例》，强化基层对重要实物资料、原始资料、工程勘查资料汇交管理与服务职责。
『玖』 营销计划怎么写
可以给你参考相关的资料：
1．市场营销计划书
概念解说
私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准（如经营目标、市场调研等）对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。
编写要点
市场营销计划书通常包括以下内容：
①计划概要。
②营销状况。
③营销目标。
④营销策略。
⑤营销方案。
⑥活动预算。
⑦营销监控。
范
文
××公司年度销售计划书
第一章
基本目标
本公司××年度销售目标如下：
一、销售额目标：
（一）部门全体：××万美元以上；
（二）每一员工／每月：××美元以上；
（三）每一营业部人员／每月：××美元以上。
二、利益目标（含税）：××万美元以上。
三、新产品的销售目标：××万美元以上。
第二章
基本方针
本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。
二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。
四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。
五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。。。。
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http://study.qmvip.com/92/118490.html
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