A. 国内外商业银行网络营销的现状及应对策略
1营销工作缺乏全局、系统和长远的发展战略。银行把目前营销工作的重点放在现有业务种类的推销，忽视了对银行长远发展进行市场分析和市场定位，缺乏战略管理的营销理念。
2银行形象局限于企业视觉识别（VI）系统和活动识别（BI）系统的构造，忽视了企业理念识别（MI）。一个完备的企业识别系统（EIS）应该包括VI、BI、MI三个部分，而其中又以MI为核心。但是，现阶段，我国银行把营销工作的重点放在VI系统和BI系统的建设，即企业标志、员工制服、办公用品、广告传播等和员工教育、服务态度、工作环境、生产福利等方面，忽略了MI系统的构造，即企业的经营理念、经营信条、企业使命、企业精神、企业文化、企业性格和经营战略等方面的建设，而这些方面作为显示一个企业独特个性的价值体系，对于企业不断成长是一种不可缺少的根本驱动力。
3销售渠道的设计存在着不经济的隐患。近两年，各大银行纷纷争设营业网点，在设备、装修方面投入巨大，但随着电子货币的发展，电话银行、网上银行的产生，与电讯交易相比，固定地点的营业网点占用了大量资金，经营效益较低。缺乏远见的争设营业网点，提高了银行的经营成本，更导致了银行间的不规范竞争，因此，营业网点的高额投入并不意味着一定有高额的回报。
4缺乏整体产品的概念。现代市场营销理论认为，完整的产品概念包含实质产品、形式产品和附加产品三个层次。银行产品不同于一般企业的产品，其产品的使用价值具有很大的同质性，产品差异小，同时，由于我国现行的金融政策，使银行没有产品的自主定价权，因此，客观上决定了银行产品取得差异优势的关键在于附加产品的竞争，即产品服务方面的竞争。而目前银行对产品概念的理解还停留在实质产品阶段，热衷于推出新的金融产品，忽视了服务营销；侧重于存款营销，忽视产品组合营销，主要表现在银行把经营工作重点放在存、贷款业务的管理，不注重为客户提供财务管理、信息咨询等方面的服务；银行间的竞争热点在于组织存款，尚未考虑为客户提供产品组合，挖掘潜在的客户需求。
5促销方式单一，效果流于形式。产品促销的主要方式有广告、人员推销、营业推广和公共关系等。目前，我国企业、居民的金融意识加强，银行的客户需求获得更多的金融知识，这对银行提出了业务宣传方面的要求。但现在我国银行的促销方式过于集中在广告宣传，而具体广告形式又局限于散发宣传单、报刊广告，宣传面过窄，与客户的有效沟通不够，达不到预期的宣传效果；同时，银行业务员业务素质较低，在遇到客户的业务咨询时，有时无法圆满解答，影响了银行业务的拓展。
6错误的理解关系市场营销。关系营销理论源于80年代欧洲工业品市场和服务市场的营销实践，该理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程，要求维护和发展与客户等建立起的信任、互利、长期稳定和良好伙伴关系，以实现参与市场交易各方的目标。但银行在激烈的竞争中，却产生了请客送礼、给予回扣、高存款利率等不正当的“关系”营销，这些做法不仅违反了有关管理条例，同时也增加了银行的经营成本，更为严重的是以此建立的客户关系并不稳定，不仅浪费了资源，还给银行的长远发展留下了隐患。
B. 我国商业银行市场营销策略（论文，有的帮帮忙）
市场营销是商业银行永恒的主题。要在真正转变营销观念的基础上，切实改进营销策略，才能不断开创营销工作的新局面。本文重点对如何改进农业银行营销策略，谈几点看法。
一、从长远发展出发，实施战略化营销
当前，随着农业银行扁平化改革的到位，经营层次的上移，省、市分行要在建立健全产业、行业、同业分析制度的基础上，研究建立区域发展战略，确定中远期营销目标。以此为导向，拓展高端客户，优化资源配置。否则，如果战略上失误了，战术也就无所谓对错。
二、从客户需求出发，深化客户关系营销
培育核心客户的关键是增强客户忠诚度。要增强客户忠诚度，就必须把客户关系管理摆上重要位置，在提升客户满意度和忠诚度的基础上，获取应有的回报。所以，这就要求我们在推出每项产品、每项服务时，在制定每项制度、流程时，要从以内部工作要求为标准，转变为以客户需求为标准。特别是要针对不同层次的客户，制定差异化的服务规范，为高端客户制定并落实“一揽子”整体服务方案；要树立“服务无小事”的观念，建立经常性的客户满意度测试机制，不断改进服务；要坚持拓展与维护并重，深度挖掘客户价值。要通过强化客户关系管理，积极促进营销服务从单向服务向互动服务转变，由粗略化服务向精细化服务转变，由普遍性服务向个性化服务转变，真正与客户形成利益均沾、双赢互利、唇齿相依的关系。
三、从整合内部营销资源出发，实施全员营销
商业银行最核心的职能是营销职能。整合内部各种资源，搭建营销平台，实施全员营销，是促进营销目标实现的关键。一方面，要以管理者为主导，领导率先垂范，带动全员参与。我们强调各级行行长和分管行长绩效工资要与营销成果挂钩分配，就是为了推动这项工作。另一方面，要强化部门间的横向联动，形成内部合力。正如惠普公司服务的“217”模式提出的：“如果你不是直接为客户服务的人，那你就要为直接为客户服务的人提供服务。”这与我们要求的“前台为客户服务，后台为前台服务”的观念是吻合的。这一点做得还不够好，后台为前台服务的评价考核机制还没有建立起来，必须认真研究解决。
四、要紧跟同业竞争先进潮流，积极推进素质化营销
素质化营销代表着现代营销的新方向，营销人员（客户经理）是实施素质营销的主体。因此，全面提高客户经理素质，是我行面临的一个亟待解决的问题。西方营销理论提出了优秀营销人员应该具备“3H+1F”的素质，即学者的头，要有智慧；艺术家的心，要有独特视角；技术家的手，要有高技能；劳动者的脚，要有脚踏实地的敬业精神。这些要求虽然很高，不可能一步做到。但是，必须把这些要求作为努力方向，认真抓好客户经理的素质培训，为推进素质营销逐步创造条件。
C. 关于中信银行营销策略的论文
随着银行存贷利差逐渐缩小,银行业必须寻找新的利润增长点,前景广阔的零售业务无疑是商业银行的首选。而且,庞大并在持续增长的个人金融资产,为我国金融发展零售业务提供了雄厚的物质基础,构成了潜在的、持久而旺盛的业务需求。近年来，零售业务已成为世界各大银行的一项主要业务，该业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据着重要位置，并已经成为世界各大商业银行业务领域的重要组成部分与利润增长点。论文在此背景下选择中国股份制商业银行的典型 ——中信银行的零售业务发展情况作为研究背景，通过从各种文献获得的大量资料作为研究基础并结合笔者的实际工作，对中信银行的市场营销战略进行探索。
本文以商业银行零售业务市场营销战略及策略的制定与实施为研究主题，在陈述了市场营销的相关定义、特点和基本内容，叙述了我国零售业务发展的理论背景和现状，指出其存在的问题、制约因素，从内部和外部两个方面系统分析了商业银行零售业务市场营销的驱动因素，并通过比较分析国内外商业发展状况，论述我国商业银行应该如何确定零售业务发展战略，从而制定零售业务的营销策略，从而总结出了可供我国商业银行市场发展借鉴的经验。
论文通过对中信银行在零售业务上的发展、现状、定位等研究和分析的基础上，指出了零售业务对商业银行提高收益、降低风险，增强竞争力等方面所具有的重大战略价值，由此认清了国内商业银行发展零售业务的优势和劣势，确立了发展零售业务的基本营销原则和战略目标。从真正实现以客户为中心的经营策略；产品差异化策略；价格差异化策略；选择有效地分销渠道等四个方面提出了国内商业银行零售业务市场营销的相关策略，并提出通过树立正确的经营观念，对零售业务准确定位和统一规划和管理；转换经营机制，积极研究定价技术；完善零售业务考核体系，建立健全科学的考核机制；完善人才培训机制，加快专业人才培养步伐，加大零售业务的创新，为零售业务发展奠定基础；同时，加强零售业务管理，提高零售业务收入的同时做好零售业务风险防范工作。论文意在促进我国商业银行零售业务的发展，拓展我国商业银行零售业务的营销渠道，提高我国商业银行零售业务的市场竞争力。
全文共分为六个部分：第一部分主要介绍国内外商业银行零售业务的市场营销现状。第二部分介绍了市场营销理论的定义、特点及发展前景。第三部分从中信银行外部环境分析，介绍了中信银的经营环境。第四部分从中信银行的现状入手，阐述了中信银行的核心竞争力及劣势。第五部分结合中信银行零售业务发展的案例，分析了中信银行零售业务的目标市场及潜在市场。第六部分总结出中信银行零售业务市场的营销策略。
我国零售业务还处于初级阶段，研究零售业务的营销策略，有助于指导实际工作，并尽快占领这一新兴市场。零售业务也是扩大内需、刺激消费、培植消费热点的需要，目前居民储蓄存款增长己经出现了过度增长的担忧，研究零售业务，有助于发挥金融机构动员储蓄转向投资的中介功能，实现投资渠道多元化，促进金融体系资源优化和社会资金的运用效率。
本文的主要创新点在于：通过对零售业务的营销战略和策略的研究，提出零售业务营销的新方法、新建议，为我国银行金融工具和金融体制创新提供了思路。
关键词：商业银行 零售业务 营销战略
D. 如何看待当今中国商业银行营销战略创新行为和创新方向的选择
随着全球经济的发展，商业银行的业务创新已成为国际银行业发展的重要内容，但与此同时，业务创新带来的一系列潜在风险日益显现。因此，必须加大对业务创新的研究力度，探索出趋利避害的可行性方案，引导业务创新向好的方向发展。
当今，在世界范围内活跃发展的金融创新，给金融业乃至全球经济带来了深刻的影响，在金融创新的实践过程中产生了前所未有的新工具、新技术和新市场，这在很大程度上革新了传统的业务活动和经营方式，改变了金融总量和结构，促进了金融和经济的快速发展。基于业务创新在金融创新中所处的核心地位，本文将侧重于对我国商业银行业务创新问题进行研究。
一、商业银行进行业务创新的策略
（一）积极推动业务创新全面开展
1.继续加大开展资产业务创新的力度。首先要做好贷款业务创新工作以保持该项业务的优势。一是增加对企业的贷款额度，创新贷款方式，针对企业发展现状，推出新的贷款方式，以更好地支持企业发展；二是大力发展消费信贷业务，商业银行应广泛开展市场调查，开发符合消费者需求的信贷品种，根据贷款消费者个人的具体情况安排贷款和偿还方式，而不能将某一类型的贷款拘泥于一种方式；三是积极创新银团贷款、并购贷款和保理贷款（应收账款抵押贷款）等新型贷款形式，以适应市场经济条件下企业发展的需要，并加强对贷款对象的信用分析和要求充足的贷款抵押担保来加强风险的控制。其次要加强投资业务创新，努力增加各种债券的持有量。
2.努力提高负债业务创新的水平。一是在资本业务创新方面，为解决我国商业银行资本充足率较低，尤其是附属资本过低的问题，除了让效益较好、经营稳健、规模较大的银行通过公开上市、增资扩股或购并等资本营运方式增加股本外，更主要的是通过发行中长期金融债券增加附属资本，补充资本金的不足。二是在存款业务创新方面，首要的任务是进行存款工具和业务手段的创新。大力发展个入银行。企业银行和网上银行，推出高品味、多功能的金融工具，先进的转账支付手段能为客户提供方便快捷的全方位服务，有利于稳定现有的客户群，增加存款。
3.大力发展表外业务创新。我国商业银行应在表外业务有限的范围内，充分利用各自在信息、网点和人员等方面的优势，积极创新业务品种，抢占市场份额。一是提高汇兑、结算业务的服务效率，保住已有的市场份额；二是迅速增加代理业务的服务种类，扩展业务范围；三是大力发展租赁业务，根据实际情况开展回租租赁、经营租赁、杠杆租赁业务等；四是积极开展各种咨询业务，利用专业优势和不断发展的信息网络对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险控制、投资组合设计和家庭理财等多种咨询服务。
（二）突出重点，着力发展三方面创新业务
1.个人金融业务。个人金融业务是由商业银行开办的通过对个人金融资产的重组与再利用而使其得以保值增值的新型业务，是商业银行业务创新的重点和业务竞争的热点。当前应重点做好以下三项工作：一是加大科技投入，大力发展方便快捷的支付手段，努力提高支付方式的自动化和电子化水平，以满足客户的需求。二是试办小额融资业务，积极开展个人信用的评估、资信审查和信用控制等方面的研究，逐步开展个人小额信贷业务（私人汽车、住房抵押贷款等）。三是拓展个人理财业务，诸如开办综合理财贩户、电话银行、投资信息咨询、保管箱等业务。
2.投资银行业务。我国商业银行要在正确理解和把握有关开展投资银行业务的相关法律限制和政策支持范围的前提下开展该项业务，一是开展融资安排业务，包括安排债务重组，本外币项目融资，特许权so丁项目融资业务代理等。二是为企业资产重组、兼并收购提供咨询、策划和安排，提供资金融通、购并贷款。三是以财务顾问角色开展或与证券公司合作开展企业境内改制上市业务，但不介入发行、承销和交易工作。
3.离岸金融业务。这是我国商业银行跨越国界的金融活动，是适应金融全球化而创新的业务活动。目前我国商业银行已具备经营离岸业务的实力，工商银行、中国银行、建设银行、农业银行、交通银行、招商银行等多家商业银行挤身世界1000家大银行之列，发展离岸金融业务有着坚实的基础。开办离岸金融业务，建立我国的离岸金融市场，是推动我国商业银行跨国经营的有效途径。我国商业银行应根据现实国情，选择以分离国内金融市场和离岸金融市场为基础的方式，在将境内金融业务和离岸金融业务分账处理的前提下，允许一定比例的离岸账资金流入，以满足国内经济发展中的引资需要。
（三）全面提升业务创新产品开发设计、销售和售后服务水平，实现创新效益的最大化
首先，在创新产品的开发设计阶段，应遵循“以市场为导向，以客户为中心”的原则进行产品的开发设计。商业银行是服务性行业，所以商业银行业务创新应以满足市场和客户的需要为目标。我国商业银行在进行新产品的开发时既要考虑到我国的现实国情，又要符合市场与消费者的实际需要，各商业银行不管推出何种创新产品，都要做到有市场、有客户、有效益。在实际开发创新产品时要注意以下三点：以）创新产品要适应现代科技和网络社会的发展。（2）在法律法规许可的范围内，商业银行产品创新可以向保险化、证券化方向发展，增加产品品种，拓展经营范围，寻求新的利润增长点。（3）商业银行在开发创新产品时还可提供一揽子组合式创新产品服务，满足客户投资、储蓄、保值等多方面需要。
其次，在创新产品的销售阶段，应恰当运用促销策略，提高产品的知名度，实现创新产品规模经营。创新产品的销售是业务创新的重要一环，为此，商业银行要积极做好三项基础工作：一是增强机构网点的服务功能，拓宽基层网点的业务范围，以便能够办理消费信贷。代收代付、信用卡、外币兑换等各种业务；二是大力发展银行卡业务；三是积极开办电子银行。在此基础上，加大创新产品的销售力度，拓展履盖面，使推出的每一项创新产品都能进入百姓之家。
最后，要重视创新产品的售后服务。创新产品的售后服务是业务创新的重要内容，国有商业银行在创新产品售出尼，要注意跟踪调查和质量改进，提供完善的售后服务，并对客户的建议和投诉设立有效的接纳渠道和快捷的处理程序。售后服务做得好可以增强与客户的亲和力，稳定老客户，争取新客户，它既是前一轮销售的总结又往往是新一轮销售的开始，商业银行完善的售后服务可以促进创新业务蓬勃发展。
二、鼓励创新与加强监管并重，实现业务创新的良性发展
（一）积极创造适合业务创新发展的外部环境
在目前我国国有商业银行创新动力不足和非国有银行缺乏创新激励和创新保护措施的情况下，改革固有的制度安排创造良好的外部环境就成了推动商业银行业务创新发展的必由之路。具体的政策措施有：（1）通过股份制等形式的改造，完善国有商业银行的法人治理结构，通过现代化的法人治理结构有效抵制来自各方面对商业银行的干预和压力，使商业银行真正以盈利为目标实现自主经营，增强创新意识。（2）降低非国有银行的政策性进入壁垒，鼓励市场竞争。市场竞争能刺激业务创新活跃发展，在当前金融业竞争不足的状况下，应继续放宽行业进入限制，鼓励民营银行和外资银行的设立和发展。（3）积极推动利率市场化进程，当前可实行由人民银行制定基准利率，商业银行自行决定浮动幅度，允许差别定价的政策。（4）制定鼓励创新的具体措施，加大对业务创新的保护力度。建议人民银行及各商业银行内部设立创新基金，对创新行为予以激励，人民银行监管部门也可以采用特许权、专利权等措施对业务创新进行保护。（5）适当扩大创新业务市场准入范围，遵循鼓励、规范和控制风险的原则，对有利于拓展金融业务领域的资本工具、保险工具、债券工具等予以准入，特别是鼓励商业银行开展消费信贷业务、资产证券化业务和个人金融业务等领域的创新业务。
（二）建立符合现实国情的业务创新风险管理体系，以加强对业务创新的监督管理
业务创新是把双刃剑，在促进商业银行业务快速发展的同时，也极易产生金融风险。因此，必须建立一个完善的业务创新监管体系，以规范商业银行的业务创新行为，为商业银行的发展创造一个公平的竞争环境。根据我国商业银行业务创新的现状，当前应加强以风险控制为主要内容的监管。一是强化资产、负债业务创新的风险管理。应借鉴发达国家的经验，督促商业银行下大力气推行资产负债比例管理，强化资产与负债的对称管理，调整资产结构，增加流动性强的资产，促使资产负债期限、结构趋于对称；通过推行分级审批责任制度，用集体审批来发现和制止可能带来高风险的创新业务；通过资产负债比例管理限制创新业务的风险度；通过分级、集体审批制度，提高决策的透明度和科学性，防止个别人的创新冲动造成不可挽回的经营风险产生。二是加强对表外业务创新的风险管理。表外业务创新复杂多变，且其风险具有较强的隐蔽性，应采取切实措施有效控制表外业务创新产生的风险。在对表外业务创新准确统计和分析的基础上，建立科学高效的信息系统和风险评估以及预警指标体系；针对表外业务创新设计具有工程性、数理化的特点进行根本性剖析，从其运作流程上实施全过程监管；实现表外业务创新自律性监管，建立信息披露和公开制度，对表外业务创新活动进行及时、完整、准确的记录，杜绝不负责任的冲动性“创新”行为。三是在加强监管、防范创新风险的同时，要注意尽可能地简化创新业务的审批程序。监管机构审批创新业务的效率对创新积极性和创新效果有很大的影响。只求活不求稳是不对的，同样只求稳不求活也是不对的，由于怕出风险而延长审批的时间或干脆把创新业务扼杀在摇篮里是一种消极的做法，积极主动地分析风险的大小、范围和影响力，并努力提高风险的控制能力才是可取的。
（三）商业银行开展业务创新时应循序渐进，并注重同业间的合作
一是开展创新业务应以传统业务为基础，商业银行创新业务是传统业务或现有业务的延伸，许多创新业务的开展依赖于传统业务，没有传统业务就没有创新业务。如果忽视传统业务的巩固和发展去进行业务创新，那么业务创新就失去了根基，应该在发展创新业务的同时不断巩固和壮大传统业务，并以传统业务的发展带动创新业务的发展，形成传统业务与创新业务的互动和良性循环，实现传统业务与创新业务的双向促进，共同发展。二是业务创新要坚持改进、改造和拓展相结合，在借鉴和引进国外创新业务时要结合我国实际情况，取长补短，切忌全盘照搬，对已开发的创新业务要根据市场需求的发展变化不断进行改进和完善，增加新内容、新功能，提高综合效益。三是业务创新在合理竞争的同时要注意相互合作。