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卷烟高端客户营销策略

发布时间:2021-07-28 19:20:33

⑴ 香烟的营销策略

每盒烟里附赠一张有收藏价值的车款介绍,可以考虑,但你想达到什么样的一个效果呢?你是在宣传香烟还是汽车?如果是香烟是不是应该在每个汽车的宣传海报下面有香烟的介绍?!
针对农民朋友的农业常识。你是说目标顾客定位为农民?农民吸烟肯定对价格的要求很高,只能做廉价香烟(这些只是猜测,具体要以市场调研数据为准),其实可以做,但是薄利多销形式,这里要结合你企业的定位了:究竟是高端消费还是低端。
市场定位是建立在环境分析(pest)、消费者分析和竞争者分析(一般用波特五力模型)的基础上的。
你通过对吸烟的人的市场调研,农民占的比例,农民的购买习惯,吸烟习惯、对价格敏感度等。找到市场空挡。。。。。。。对现有企业的分析。。。。营销战略、目标。。。。。。营销策略(基本有产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略)。。。。。预算。。。。。可行性评估。。。。。。

一个营销策划案不是三言两语说得清楚的,你可以先做个方案,发给我可以给你点建议,不过我也只是大三的学生,不敢保证权威哦!希望我的建议对你有用!

最后你说的中草药香烟,其实香烟的成分不就是中药吗(这是我的理解,当然你可以引导别人不一样的理解了),再或者你的中药香烟是不是指:害少一点呢?五叶神的口号就是害字少一点。如果你做这个,可能五叶神是你的竞争者。而你是否可以做到无害的中药香烟,现在的技术如果可以做到,我相信你不用怎么策划,把这个卖点宣传好,将会畅销无阻,问题是有没有这个技术。

我的方案:我不吸烟,但可以设计点适合女性的香烟,在外观设计上可以下点功夫,譬如适合大学生的香烟盒可以有些韩国插画、设计成HELLO KITTY型等,可能爱美的女生会喜欢,而对于白领女性,则适合又高贵又美丽的设计,这些只是我猜想,在方案上还是要以数据和分析说话的。

⑵ 如何做好客户卷烟经营指导

那么,如何才能做好客户卷烟经营指导呢? 一、挖掘潜力 拓宽思路 在日常的卷烟销售工作中,有的零售客户由于年龄、文化素质等客观原因,不善于开动动脑筋,经营方法因循守旧,过于传统、过于简单,经营能力相对较差,导致卷烟销售利润较低。因此,客户经理要指导零售客户转变思维,改善经营方式,最大限度地挖掘卷烟市场销售潜力,善于利用地方一些婚、丧、嫁、娶、法定节假日等各种活动的消费习惯,结合这些卷烟消费群体的实际情况,指导客户及时、有针对性的制定经营策略,拓宽经营思路,采取一些可行的激励促销手段,吸引更多的消费者,提高经营能力。 二、合理库存 运转正常 客户经理要根据每月货源供应策略信息,指导客户做好卷烟库存的盘点工作,建议零售客户及时补充或减少卷烟库存,建立合理进销存制度,避免在正常经营中出现卷烟脱销或滞销的现象。这样有利于客户资金的正常运转,使之卷烟经营能够达到合理化,做到库存不积压、不断货,最终保证客户既能获得利益又不遭受损失。 三、指导订购 做好预测 每一位零售客户上柜、经营的品牌有多有少、参差不齐,订货习惯也各不相同,漏订品牌的情况也时有发生。因此,客户经理要根据相关情况,指导零售客户做好卷烟订购计划,哪些卷烟品牌应当多订一些,哪些卷烟品牌应当少订一些,哪些卷烟品牌只要维持销售量就行了,帮助客户根据不同时间节点,做好需求预测,提高客户的销售能力。 四、吸引眼球 激发消费 很多零售客户在卷烟陈列过程中,不太注意品牌出样,往往“眉毛胡子一把抓”,出样杂乱无章,缺乏层次感,难以吸引消费者眼球。因此,客户经理要指导客户做好卷烟出样。按照不同品牌卷烟的价位高低排列、重点名优品牌的突出排列、不同颜色搭配排列等几种不同方式依次陈列,提升整体形象,增强卷烟视觉效果,吸引众多消费者的“眼球”,激发消费群体欲望,进而提升卷烟销量。 五、规范经营 提高效益 有些零售客户受利益的驱使而违规操作,常常进一些渠道外烟或假冒卷烟,这样不仅会影响到自己在烟草公司的诚信度,而且一旦有渠道外烟或假冒卷烟出售,也会失去消费者的信任,使自己名利双失。因此,客户经理要指导好客户算好三笔账:一是违规经营的风险帐、二是违法经营的成本帐、三是守法经营的效益帐。要通过宣传烟草法律、法规,引导客户从长远利益进行分析,不要为眼前蝇头小利所动,让他们自觉远离违法、违规和经营假冒伪劣卷烟,构建秩序良好的卷烟销售经营环境,从而获得稳定效益。

⑶ 如何做好卷烟零售客户盈利能力分析与提升 详细

要提高客户满意度,就要提升客户的盈利水平,这就需要我们客户经理更好的识别客户的盈利水平,需要对客户盈利水平进行分析,确定其带来的预期收益,客户最大的目标是盈利,零售客户对烟草公司的满意度很大程度上取决于能否在经营卷烟中获取更多的利润。因此作为一名称职的客户经理我们要替零售客户算好帐、帮助分析、进行经营决策指导、制定提升计划。 一、 算好帐。就是指导客户建立真实、准确的进、销、存台帐,准确的记录 下每一笔交易的零售量和零售价格,让客户真正常握自已经营卷烟的毛利,帮助算好利润帐。 1、计算客户销售总额:卷烟零售客户单个卷烟的销售额=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟建议零售价。 各单个卷烟销售额相加得出该客户所有的卷烟销售总额。 2、计算客户成本总额:卷烟零售客户单个卷烟销售成本=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟的公司批发价。 各单个卷烟销售成本相加得出该客户所有的卷烟销售成本额。 3、计算卷烟的毛利总额:卷烟零售客户的毛利总额=卷烟零售客户的销售总额—卷烟零售户的卷烟销售成本额。 4、计算客户的销售毛利率:卷烟零售客户的销售毛利率=卷烟零售客户的毛利总额÷卷烟零售户的卷烟销售总额。 二、 盈利分析。对客户盈利水平的测算,主要目的是为了最终提高零售客户的盈利能力,要提高零售客户盈利能力,就必须对卷烟卷烟零售客户盈利水平进行分析。 1、了解造成零售客户盈利水平低的原因主要有:(1)卷烟零售客户没按照烟草公司所确定的统一零售指导价进行销售,降低了统一零售指导价;(2)卷烟零售客户所订卷烟结构档次较低,毛利率水平低;(3)公司所定卷烟批发价不尽合理,差价偏小;(4)没有进行完善的核算管理。 2、要提高零售客户盈利水平,作为烟草公司一是要提高卷烟的批零价格差;二是要尽量组织适销对路卷烟货源,满足卷烟零售客户需求。作为一名客户经理一是要尽力向那些能产生未来利润的客户推荐盈利卷烟,提高客户卷烟销售档次;二是指导零售客户按公司的指导价格进行销售;三是建立卷烟零售客户核算机制,帮助客户理财,提高其经营能力。 三、 经营决策指导。经营决策指导就是帮助其确定卷烟零售客户的卷烟品牌、规格的组成。 指导卷烟零售客户做出经营决策,一是帮助客户提高卷烟商品在整个零售商品结构中的比重。从帮助计算盈利水平以及零售卷烟获利在整个商品零售经营效益的比重,提高其对卷烟商品的关注程度。二是帮助客户合理确定卷烟品牌结构,主销哪些品牌、规格。根据其周边消费群体、自身经营条件、不同卷烟单品的零售毛利等因素,帮助客户确定应该主要经营哪些价位的卷烟,在同一价位,应选择哪些品牌或规格作为主导单品、辅助单品和补充单品。使卷烟出样尽可能丰富,即卷烟品种、规格要尽可能齐全。 四、 制定提升计划。客户经理通过营销系统的信息技术支撑,对零售客户经营情况进行全面分析、找出优势、劣势、机会和不足,为其提供解决问题的建议。另外根据提升客户经营发展计划,跟踪经营改进结果,实现客户盈利水平和盈利能力的提升。主要从以下几方面入手: 1、确定实施对象。即目标客户应有所选择:一是销售能力及贡献度高、配合度高的客户,客户经理通过为其制定客户提升计划,提供优质的服务;二是销售能力及贡献度高,但配合度低、有不规范经营现象的客户,如有批发下线的客户,客户经理要为其提供有针对性的管理和服务。三是配合度高,销售能力和贡献度则相对较低,但有很大增长潜力的客户,客户经理要分析其销售能力及贡献度低的原因,为其提供个性化服务。 2、目标客户经营分析。要通过实地调查,分析目标客户的业态、店面所处地段、店面装修情况、人流量大小、顾客群体组成与消费水平,周边竞争态势、客户性格如何等等。通过分析,得到与目标客户外部经营环境相关的优劣势信息。在制定经营指导方案时要做到因地制宜。 3、制定实施发展方案。有了前面的分析做基础,结合该目标客户所属的类型,客户经理就可以有针对目标客户的不足,结合该客户的优势和潜在的机会,为其制定合理的经营发展方案、提升计划,解决客户在卷烟销售过程中遇到的问题,指导客户进行卷烟经营,帮助客户分析寻找市场机会、挖掘市场潜力,提高客户盈利水平,建立公司与客户之间以利益为核心的战略合作伙伴关系。

⑷ 谈如何做好卷烟营销服务

如何做好营销服务从客户经理地角度来讲,每次拜访客户时,应注重整洁的着装回,见到客户时应主动问候,答拜访结束时应向客户告别,并可告知下次拜访的大致时间。在拜访中,除了谈一些本职工作外,还可适当关心其身体近况及其家人的工作情况,商店整体的经营情况。在客户遇到与我们工作无关的事需帮助时,我们要在力所能及且又不影响工作的前提下可尽力去帮忙,把每一个客户当成自己的朋友。在与客户地交流中,有一点很重要,那就是在谈话时要注视对方,要让客户知道你很重视这次谈话的内容,对谈话很专注,同时还应记住的是客户的名字,至少该知晓客户姓什么,这样一来显得你对他的尊重,客户也会真诚地与你交谈。
当然客户经理在走访中,除了真心与客户交谈外,还可帮客户打理卷烟柜台,使卷烟的陈列井然有序,具体可选择由高档烟到低档烟摆设,也可分省内省外摆设及同品牌的卷烟摆放到一起来展示,总之能吸引消费者在柜台前驻足便于选择。对新推出的卷烟品牌要指导客户将其摆放在显眼位置,以便吸引消费者注目。
而作为一名电访员,要做到的是“耐心、细心、真心”服务,同时须切记一点那就是无论在何种情况下都不能先挂电话。

⑸ [转载]如何进行高端客户的营销

走近高端客户需“形魂合一”
要使高端人群成为你的客户,前提条件是:你一定要“认识他”;他一定要“认识你”。
高端客户分为“形”和“魂”两个层面。大多数营销员对高端客户是认识其“形”,不认识其“魂”;或不认识其“形”,认识其“魂”;或不认识其“形”,不认识其“魂”。而能够有效接触并最终促成签单的,必然是既认识其“形”、也认识其“魂”的营销员。
高端客户的“形”主要外化地表现在他们的财富和地位上。财富当然主要包括金钱、住房、汽车、股票等等;地位则不是董事长、总经理,就是高级工程师、外企金领。而高端客户的“魂”,主要指的是他们的成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、行为习惯、情感世界等一系列内在因素。
进一步分析讲解自己的高端客户营销之道:“高端人群的成长经历,其特征或者说财富的密码是,每一个富人都有一部血泪史。针对这一点我采取的行销策略是,以请教、学习的姿态低调切入,引起客户共鸣,形成认同。他们教育背景的特征是,在知识结构上,任何一位高端客户都有其不熟悉的领域。因此,我会努力找到客户的弱势项目,以此为切入点建立面对中高端客户的行销心理优势。”
说到性格特征,高端人群往往表现为执着、自信、敬业。采取的行销策略是,让优秀寿险营销员的执着与敬业精神被客户欣赏,因为这会让他或她看到自己的“影子”。
成功者往往都具有正面积极的思维模式,对此行之有效的行销策略是:“只要你自身的思维模式是正确的,就一定会得到中高端客户的认同。”
“高端人士一般具有良好的生活习惯和工作习惯,因此行销策略应该是,了解高端客户的沟通习惯,与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式。他们的情感世界其实是非常丰富而且细致入微的,只是一般人很难打开这扇门而已,所以我们应该采取的行销策略是,用心解读客户心理,提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉,特别是要做一个良好的倾听者。”
“最关键的一点就是专业,也就是保险营销员的专业知识和专业能力。”未来保险营销唯一的生存之道就是专业:“有业绩的不一定就专业,而专业的营销员一定会有良好的业绩!”
将营销员比喻为医生,则不专业的营销员就好像不专业的医生,肯定会让自己紧张病人(客户)的痛苦。三要素与六阶段
专业的三要素:一是流程,二是品质,三是效率。
将自己的经营客户流程分了6个阶段,即结识期、熟悉期、信任期、开发期、促成期,再之后就是加保和转介绍。“前三个阶段结识期、熟悉期、信任期是属于认识其‘形’的阶段,这些阶段要达到的目的是建立牢固的信任,我称之为‘向下扎根’;从信任期向后是认识其‘魂’的阶段,是在建立信任的基础上初次购买以及重复购买的阶段,是‘向上结果’的阶段。”
谈到这里,一条成功秘诀:“我会坚持做一条反方向游动的鱼!”
也就是说,在现在大多数人都在开发中低端市场的时候,反方向开发高端市场,而事实上,高端市场是具有很多好处的:件均保费高,成就营销员的寿险人生和品质生活;而且高端市场的竞争度远远低于低端市场;经常性地接触高端人士会极大提升自身修养;远离恶性竞争,会令营销员保持良好的精神状态和积极正面的情绪;形成庞大的客户资源网络等。

⑹ 卷烟的营销策略是什么

打着关爱人的健康的旗帜在把烟卖给他

⑺ 如何做好优质客户的培育

泉州市烟草公司石狮分公司 黄双福怎样培养优质客户?提高优质客户有何意义何在呢?优质客户培育的好坏直接关系到今后片区每月卷烟销售任务能否顺利完成。那如何去做好这项长期而又艰巨的工程呢?本着仁者见仁,智者见智的思想,我个人的理解是:要善于分析本片区的高端客户和优质客户群,甚至于自己片区潜力客户群。稳住原先已是高端或者是优质的客户群体,再从潜力客户群体中挖掘出符合发展的群体。第一部分 人为因素当前,七匹狼系列的高端品牌培育是福建省近年来品牌培育工作的重点,高端品牌培育工作对提高品牌质量、品牌价值、销售质量都有很重要的意义。根据新的卷烟类别划分标准,七匹狼家庭中有六个成员为一类烟,具体有雅典狼、圣典狼、纯金狼、醇典狼、软灰狼和软红狼。其中,软灰狼和软红狼两个规格的产品经过较长时间的培育后,已经具有一定的消费群体,在市场中的销售处于成熟期,想要通过培育使这两个规格的产品在市场销售取得突破性的进展具有较高的难度。而醇典狼和纯金狼这两个产品则是相对较新的产品,不管是从外在包装还是内在的质量、口味都具有一定的优势。因此,在七匹狼系列的高端品牌培育思路可以定调:巩固、扩大软灰狼和软红狼市场,突破、提升醇典狼和纯金狼销售,以醇典狼、纯金狼的培育为工作重点,进一步提升狼一二类的品牌形象。因此,只有通过优质客户的培养,不断的深入进去,优质客户培养上去了之后,七匹狼卷烟的销售,特别是高端品牌,就如同势如破竹般简单了。当然,这个需要一个简单而又复杂的过程。这个过程当中最为关键的因素是人为因素。人是生产者也是总结者,对产品培育的成功与否起着关键性的作用。因此作为客户经理的我们,首先要统一思想,激发自己的工作热情,制作优质客户经营指导这杆秤,加强对零售客户的经营指导,整体提高全体人员的销售信心,共同提高品牌培育的成功率。一是要统一思想。通过调动全体客户经理说明培育狼一二类的培养,运用分析所得的优劣势现状,研究、找出产品培育的切入点,提高紧俏卷烟对狼系列的搭配意识狼系列的高端品牌的培育成功之日,指日可待!二要发挥先进作用。充分发挥以营销能力较高的客户经理引导作用,以他们的片区为切入点,迅速铺货,既起到标杆的作用,使其他片区看到了希望,树立工作信心,又可以形成一定的经验借鉴,形成相互促进、共同提升的良好工作氛围。三要调动卷烟零售户力量。当客户有一定的库存量,与客户推销狼一二类的主动性成正比,也就是说,当客户有10条库存时,比库存5条时的销售欲望是不同的。因此,我们可以通过召开客户座谈会,配给一定的广告促销品,借助高星级优质客户如5A7、5A8客户的销售优势,跟踪零售户的购烟数据,鼓励适当库存、调动客户销售欲望,发挥客户的终端消费引导作用,加快产品的下柜速度。通过调动客户的积极力量,提高优质客户的进货量,既防止乱渠道卷烟流入市场所带来的负面影响,又推动客户主动进行消费引导,提高获利水平,从根本上促进狼一二类的品牌壮大。第二部分 实施办法对于优质客户的提升指导可以采取以下方法:第一步:将近期三周《优质客户策略表》打印出来,并带在身上,到客户店里时首先告知客户近期优质客户管理办法,然后结合近期优质客户策略表,通过对优质客户紧俏货源投放对比分析,引起客户对发展成为优质客户的兴趣和欲望;第二步:根据《如何成为优质客户》(石狮分公司统一制作的优质客户经营指导书),结合零售客户实际经营能力,估算其预期可以达到的档次,并对达到相应档次各项指标要求进行分析,分析应简单明了,让客户知道几项关键指标是多少就可以;第三步:结合周货源投放策略,对总量、一类、一类狼、二类、二类狼等购买进行细化指导,最好指导客户每周按固定比例进行购买,这样就可以避免月底因送货日和订货日差异而影响到其星级评比和档次评比;第四步:对于指导后的客户一定要做好留底建档工作,并在后台跟踪其订货情况,对存在问题及时进行分析指导,确保客户达到预期档次。

⑻ 常德卷烟厂名牌营销战略的成功对你有何启示

中国烟草品牌的发来展,在源近十年中才随着外部的竞争压力,渐渐的成为行业、企业、经营者们的重视。
“芙蓉王”的成绩,代表着常德卷烟厂在营销战略、策略层面的智胜之道。即,始出于灵魂的缔造--“芙蓉王”,基于地理、历史文化的挖掘,浓缩“芙蓉”文化(湖南故称芙蓉国);又融入社会发展、经济与商业氛围凸显的亚文化-“能者为王”、“王为精品”的概念。既可以在原本的社会消费体系中,引领消费理念,又可以为品牌后续的提高,奠定良好的基础。并形成了后续档次渐被认可,销量节节攀升的成绩。但其中不能忽视的一点,应该是常德卷烟厂在营销管理中,能够驱使全员对“芙蓉王”的文化理念,“芙蓉王”人的自豪感、影响力的塑造上,是延续至今的芙蓉王人都没有降低对这一品牌拥有的那份自豪!
芙蓉王的成功,虽说是一个品牌发展和提升的很好案例,但需要重视的并不单单是他的品牌策划,而是基于企业战略发展的品牌策略的有效布控的定位。

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