葛兰素史可营销案例

① 有OTC药品销售经验的人给以帮助

销售这条路上的崎岖你能坚持下去吗?很欣慰你有可能进入销售行业!虽然每个行业都很难,但只要你认真去做过,我相信你会成功的!
现在药品销售途径有两种,1,非处方类OTC,2,处方类, 前一种销售途径主要征对的最低难度客户是药店,后一种采用用投标,<过程是这样的,当地药管局备案,找医院分管药品采购的院长,打通药房主管,联系处方医师.与医院会计沟通>中间具体的工作,我就不讲了,相信你真的从事这个工作会明白的.
销售过程的几个形式无非就是产品教育、VIP培养、进货及销售奖励、陈列等等，要做的就是如何使这些形式让客户接受。
b步骤：
1、产品教育：这是一项长期的、没有明显成效的工作，但也是不可或缺的，以往的产品教育模式有幻灯演讲、PDM、产品知识培训会等方式，这些仍然需要延续下去，除此之外我觉得可以再制作一些寓教于乐的辅助工具，使原本枯燥的内容变得生动活泼，效果自然会更好。
2、VIP培养：这方面没有什么新的东西，我们以前想到的创意已经很好了，所缺乏的就是很好的执行，比如说按兴趣爱好分类奖励等，这是我们工作的基础，如果能把这个环节和产品教育很好的结合起来，再进行各项销售活动就会无往而不利。执行卓越！
3、进货及销售奖励：关于这方面关键有两个因素，一是进度跟踪，除了在每天拜访中充分利用之外，更重要的是要定期进行总结，每周总结一次、每月总结一次，每次总结都可以看出很多问题，同时可以很好地为我们制定下一步的计划起到一个指导性的作用；第二是奖励方式要尽可能地满足客户的需求，说到这就避免不了老生长谈了，因为我们的奖励方式既要保持专业的一面，又要让客户满意，这就给我们提出一个高于竞争对手许多的要求，所以在日常工作中就需要我们做一个细心的人，他们的需求是什么，每次我们给的奖励他是否“满意”了。另外，我们需要及时关注竞争对手的动态，我们的身上应该充分体现出拿来主义的精神。
4、陈列工作：这些时间我们该干什么，是在药店里和客户聊天，还是每天走马观花地拜访十五家、二十家药店？当然不是，我们要和客户一起做销售分析，使客户能够意识到选择和我们合作他可以得到什么，他需要做哪些事情，他需要什么样的支持。当然，我们要想分身做这些事的重要前提是合理地管理理货员。
总结一句话：执行、执行、执行......
请看下面关键步骤
针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访

1.专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

图1－1 药品销售链条
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色

1.医药代表的角色定位
据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

【案例】
某医药代表的工作描述

职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管

工作区域：青城市

工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。

3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

◆医药代表的成功公式

这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

◆木桶理论

如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。

图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处
【自检】
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。

表1－1 职业素质检查表

医院代表需具备的素质
是否具备
改进

医院代表需具备的知识
必备知识
□是 □否

辅助知识
□是 □否

医院代表应具备的技巧
探询技巧
□是 □否

呈现技巧、
□是 □否

成交技巧
□是 □否

观察技巧
□是 □否

开场白技巧
□是 □否

同理心聆听技巧
□是 □否

处理异议技巧
□是 □否

跟进技巧
□是 □否

敬业精神
勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
□是 □否

诚（诚意、诚信）
□是 □否

礼（礼仪、礼节）
□是 □否

智（智慧）
□是 □否

信（信誉、自信）
□是 □否

本讲总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

课程意义

当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。
☆ 本课程精心提炼出西安杨森、葛兰素史克、施贵宝、默沙东等外资制药企业的成功销售经验，系统讲授了医药代表在新形势下如何掌握和运用

② 请问：谁能为医药销售的未来献计献策非常感谢.

针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访

1.专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

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在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色

1.医药代表的角色定位
据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

【案例】
某医药代表的工作描述

职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管

工作区域：青城市

工作目的：

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②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

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④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

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医药代表应有的素质

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医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。

3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

◆医药代表的成功公式

这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

◆木桶理论

如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。

图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处
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表1－1 职业素质检查表

医院代表需具备的素质
是否具备
改进

医院代表需具备的知识
必备知识
□是 □否

辅助知识
□是 □否

医院代表应具备的技巧
探询技巧
□是 □否

呈现技巧、
□是 □否

成交技巧
□是 □否

观察技巧
□是 □否

开场白技巧
□是 □否

同理心聆听技巧
□是 □否

处理异议技巧
□是 □否

跟进技巧
□是 □否

敬业精神
勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
□是 □否

诚（诚意、诚信）
□是 □否

礼（礼仪、礼节）
□是 □否

智（智慧）
□是 □否

信（信誉、自信）
□是 □否

本讲总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

课程意义

当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。
☆ 本课程精心提炼出西安杨森、葛兰素史克、施贵宝、默沙东等外资制药企业的成功销售经验，系统讲授了医药代表在新形势下如何掌握和运用

③ 目前葛兰素史克 更重视、 更给力 大力营销的是哪些品种谢谢

Hoptodin, Hepsera, Seretide etc.

④ 葛兰素史克 医药代表通常要销售多少种类的药

我是强生的，看你是哪个产品组了，一般一到三种产品，葛兰素史克主要是抗感染、中枢神经系统、呼吸和胃肠道/代谢几个产品的药，疫苗产品在世界也算是数一数二，问问他们公司的其它代表。

⑤ 葛兰素史克事件

葛兰素史克中国行贿事件是2013年7月爆出的一个药品行业的行贿受贿事件。涉及此事件的主要厂家葛兰素史克，利用贿赂手段谋求不正当的竞争环境，导致药品行业价格不断上涨。因涉嫌严重商业贿赂等经济犯罪，葛兰素史克（中国）投资有限公司〔简称GSK中国〕部分高管被依法立案侦查。透过已经查明的更多案件细节，一个跨国药企的商业贿赂利益链逐渐清晰，将药价推向虚高的幕后黑手开始浮出水面。
介绍
2013年7月11日，公安部的一则通报成为国内外医药
界的一枚重磅炸弹：因涉嫌严重商业贿赂等经济犯罪，葛兰素史克(中国)投资有限公司〔简称GSK中国〕部分高管被依法立案侦查。全球知名药企葛兰素史克中国行贿事件持续发展[1]，警方进一步披露葛兰素史克（中国）投资有限公司（下称葛兰素史克中国）部分高管涉嫌经济犯罪案情。包括葛兰素史克中国4名高管在内，超过20名药企和旅行社工作人员被警方立案侦查。
公安部消息称，葛兰素史克中国为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的，利用旅行社等渠道，向政府部门官员、医药行业协会和基金会、医院、医生等行贿。涉案的葛兰素史克中国高管涉嫌职务侵占、非国家工作人员受贿等经济犯罪。旅行社相关工作人员则涉嫌行贿并协助上述高管进行职务侵占。
中国警方高层还获悉，截至2013年7月14日，包括上海临江国际旅行社有限公司在内，至少4家旅行社涉案，一些政府官员和医院亦卷入。
葛兰素史克事件并非外企涉嫌在华行贿孤例，之前包括辉瑞制药、摩根士丹利、IBM、朗讯、沃尔玛、德普、艾利·丹尼森等诸多知名跨国公司都曾在华涉嫌商业贿赂。
葛兰素史克中国是在华规模最大的跨国制药企业之一。葛兰素史克曾在美国、意大利、新西兰等国涉嫌违规行为被处以高额罚款。
中国警方仍在进一步侦查案件之中，据介绍此案牵涉利益链巨大。
案发
警方称非内部举报 旅行社活动异常引注意
此前媒体报道，葛兰素史克内斗、内部人士举报，牵出高管行贿受贿案，对此中国警方否认。
中国警方通报称，2013年年初在工作中发现部分旅行社经营活动异常。办案民警介绍，上海临江国旅几乎没做过任何旅游业务，但年营业额却从成立之初的几百万元飙升到案发前的数亿元。在有关部门的协助下，部署涉案地的警方开展调查，发现葛兰素史克中国及其关联企业，存在重大经济犯罪嫌疑。
通报称，在掌握确凿证据后，公安部指示湖南长沙、上海、河南郑州等地公安机关立案侦查。于6月27日、7月10日组织开展两次集中抓捕，对葛兰素史克中国部分高管和多家旅行社部分工作人员采取了刑事强制措施。
长沙警方相关负责人披露，6月14日公安部指令长沙市公安局经侦支队办理该案。6月27日，长沙警方协同沪、豫警方，在北京、上海、南京三地，对涉案药企和上海临江国旅工作人员实施抓捕。第一批带走14人。
6月28日中午，长沙市公安局官方微博“长沙警事”发布简短消息，首度披露“葛兰素史克（中国）有关高管涉嫌经济犯罪，正在接受长沙市公安机关调查。”
彼时相关嫌疑人已被押解回长沙。
进展
2013年6月27日，长沙、上海、郑州等地警方展开统一抓捕。
2013年7月10日，长沙警方透露专案组第二次赴沪实施抓捕，将葛兰
发
素史克中国和另外一家旅行社工作人员共9人带走。
截止到2013年7月11日，公安机关已对葛兰素史克（中国）投资有限公司和相关旅行社涉案犯罪嫌疑人依法采取刑事强制措施。经初步审讯，犯罪嫌疑人对犯罪事实供认不讳。案件仍在进一步侦办中。[2]
2013年7月15日，GSK终于打破沉默发布致歉声明称，“公司支持中国政府根除腐败的决心和医疗改革。上述调查中所发现的问题令人羞愧，我们对所发生的事情深表歉意”。GSK还表示，某些员工及第三方机构因欺诈和不道德行为严重违背了葛兰素史克全球的规章制度、管理流程、价值观和标准。葛兰素史克对此类行为绝不姑息和容忍。
2013年7月22日，英国制药公司葛兰素史克在伦敦发表声明，承认中国分公司一些高管卷入贿赂案件。声明称，一些熟悉公司运作体系的高管可能通过逃避公司流程和监管进行了不当操作，触犯了中国法律。葛兰素史克表示，对此类行为零容忍。葛兰素史克公司还表示，他们将全力支持中国政府根除腐败的决心和行动，全力支持中国政府的医疗改革，并已准备好与中国政府合作。声明称，葛兰素史克正在积极研究在中国的运营模式，计划通过调整运营模式，降低药品价格中的运营成本，从而让更多中国患者能获得买得起的药品。[3]
调查
中方调查
被采取强制措施的20余名涉案人员中，包括葛兰素史克中国的4大高管，4人在公司内部号称“四驾马车”，分别涉及法务、人事、市场和营销。
他们分别是，41岁的法务部总监，赵虹燕；49岁的副总裁、企业运营总经理，梁宏；45岁的商业发展事务企业运营总经理，黄红；以及50岁的副总裁兼人力资源部总监，张国维。
办案民警透露，上述4高管涉嫌通过各种会务收受贿赂、利用旅行社套现。民警称“数额巨大”，不过具体数额仍在侦查和核实之中。
已有警方掌握的证据显示，葛兰素史克中国举办8000万一场的年会，一名高管涉嫌一次从旅行社获取“贿赂”200余万。警方正对旅行社和葛兰素史克中国展开调查，涉及的上游官员和下游医药代表，仍在进一步侦查。
办案民警介绍，涉案高管套取现金的另外一种方式，是利用旅行社虚增会议规模和虚报会议两种模式。办案民警举例，某个会议，比如原本只组织了30个人，报账时，旅行社按药企的意思，虚增20人，按50个人报账。这些虚增套取的现金，一部分被高管非法侵占，据为己有；一部分留在旅行社账上，成为葛兰素史克用来行贿的“备用金”，用以维护医院领导、医生关系，或者对政府职能部门个别官员行贿，或用于消费、旅游。
行贿链条，上至工商、物价、人社等职能部门，下至中国基层医院、医生。有的卖一批药结算一笔钱，合作医生每人发信用卡，开药后第二天就把回扣打进账。
葛兰素史克中国涉案高管受访时坦陈，包括行贿费用在内的各种运营成本助推了药价虚高，保守估计“运营成本”占到药价成本的20%~30%。“贿赂链与利益链紧密相连，”据中国警方高层披露，警方前期调查曾遭遇很大阻力，行动中多次出现“严重泄密”的情况。“一些利益链上的内部人士通风报信，提前将公安调查的消息，泄露给相关跨国药企。”梁宏（葛兰素史克中国高管）有时会说，下面几个中层要钱去打点政府部门。他打电话，说要去拜访一下专家、官员。公司内部的规定，不允许送礼。让准备现金，规避法律风险。而客户提要求，都会第一时间满足。
中国警方表示，在为期半年的调查中，他们发现了700多名中间人，葛兰素史克公司涉嫌通过这些中间人向医疗部门官员和医生行贿，以要求他们向病人开葛兰素史克生产的药物。该公司还涉嫌“涉税犯罪”。
美司法部
继中国警方2013年7月拘捕了葛兰素史克的四名中国籍高管后，美国司法部也正在对此案进行调查，以查明该公司是否违反了《反海外贿赂法》。
虽然葛兰素史克是一家英国公司，但因为股票在美国交易所挂牌上市，因此美国执法机构对该公司具有司法权。该媒体援引消息人士的话称，美国司法部对葛兰素史克的调查已经扩大至包括中国在内的其他国家。
葛兰素史克的发言人则证实，自从中国的调查活动开始后，该公司就主动与相关的监管机构联络，其中包括美国司法部，公司一直在与监管部门沟通。
披露
一高管涉嫌收受200万
办案民警披露，葛兰素史克中国涉案高管，常利用决定会务的权力，收取旅行社的“贿赂”。
一名涉案高管介绍，公司每年都有会务预算，分内部会议和外部会议，每年的预算几亿元。一般内部会议，采购部会提供一份会务供应商名单供选择。相关高管有权决定或提供建议。上海临江国旅的负责人，为了获取葛兰素史克的相关业务，承接会议，直接行贿相关高管。
据办案民警称，个别旅行社为了拉拢客户，甚至专门雇佣年轻女性，向特定的高管提供性贿赂，时间长达4年。相关高管则会提前私下告诉旅行社，包括报价、预算等内容会提出建议。“4名高管直接拿贿赂。”办案民警称，4名高管每个人名下都有一家对应的旅行社，因此共涉及4家旅行社。
上海临江国旅承接一部分会议业务，从2009年到2012年，业务往来总额1.19亿元。2010年到2012年，一名高管手下涉及3000万元会务费，涉嫌直接接受“贿赂”200万元左右。这些钱有的以现金直接返给高管，有的则继续留在旅行社账上“备用”。
警方介绍，临江国旅老板的家人不会使用电脑，行贿高管后，会手写下账目，警方查获到手写的行贿账本。此外，旅行社负责人还与高管建立特殊关系，承接重大项目，“单个贿赂，有的高管一笔拿受贿上百万”。
讲述
上海临江国际旅行社有限公司法定代表人翁剑雍，也被警方控制。他被称作葛兰素史克中国涉案高管梁宏的“贿赂备用金库”。他讲述了其公司与葛兰素史克中国的合作。
内部管理严，通过旅行社走账
翁剑雍是上海本地人，最早在上海一家主营旅游、会务产品的旅行社工作。2004年，翁进入会务行业。
2006年3月，翁剑雍成立上海临江国际旅行社有限公司，公司雇员近40人。
在上海临江国旅宣传资料中，它是黄浦区旅游局十强旅行社之一，日常主要业务是组织在沪外资企业高端商务人员在中国及世界各地的会议、会务、会展和培训工作。“旅游行业的利润会高一些，有15%，但不稳定，”7月13日，翁剑雍在接受媒体集体采访时介绍，搞会务，利润只有一半，8%左右，但每年客源稳定。
2007年6月，上海临江国旅成为葛兰素史克中国的合作公司。
翁剑雍说，葛兰素史克公司有严格的财务制度，不符合法规的不让报销。该公司餐费人均标准300元，人均超过500元要特别审核，送礼最多“春花秋月”，即春节送鲜花，中秋送月饼。“送礼、行贿等项目，走财务明账肯定是通不过的，暴露后，还会受到总部和内审部门的处理。”
翁剑雍说，公司高管要用钱，常常会通过旅行社走账，方式则是内部培训会或者半年会这样的会务形式。上海临江国旅最初和葛兰素史克中国疫苗部合作。2009年国庆前后，通过朋友介绍，翁剑雍认识了梁宏，为了维护关系，翁还组织梁及朋友去台湾旅游。
变相受贿旅行费用
翁剑雍回忆，大概在2010年4月，开始与梁宏分管的部门合作。
“2011年开始，梁总开始在经济上提要求。”翁剑雍说，首先梁会直接要现金；其次梁特别喜欢旅游，一部分钱会拿去旅游，“国内国外都有”。
翁剑雍估计，2010年至2012年，与梁宏所在部门3年总的业务总额3000万左右，梁宏从上海临江国旅收了差不多200万元，“100余万的现金，旅游费用合计80万”。
翁剑雍举例，梁宏4人去马尔代夫、澳洲旅游，往返机票乘坐公务舱，入住豪华酒店，4个人的专属团队，总计花费约30万，但梁宏支付的费用，不到10万元。
“上海直飞马尔代夫公务舱一位4万多元，但梁支付每人的旅行费用总计仅1.9万元。超出部分的钱，都在给他的钱里冲抵。这些钱，他本人应该是清楚的。”
与五六家外资药企合作
翁剑雍说，他偶尔还会接到梁宏的电话，说下面的几个中层要钱去打点政府部门。“他给我打电话，说要拜访一下专家、官员，公司内部的规定不允许送礼。打电话给我，让我准备现金，规避法律风险。而客户提要求，我都会第一时间满足”
翁剑雍说，有的时候，结算和预算如果有差距，高管会要求“增加成本”，要求结算额多开一些。“比如，2012年下半年，梁总打电话让我准备25万元，说是要打点几个北京的官员，让我先垫付，下次开会通过虚增弥补。”2012年11月底，他承接梁宏所在部门2个会议，趁机合计虚报10万，虚增的方式很简单，就是把开会的人数，每次多报20人。因为意识到“这个行业水太深”，曾萌生退出的念头，把公司盘给别人，没想到年中就被警方抓获。“
据翁剑雍讲述，上海临江国旅除了葛兰素史克中国，还与别的五六家外资药企有合作。从2006年到2012年，年业务量从2000万增到2个亿，前后赚了差不多两千万。

⑥ 葛兰素史克中国行贿事件的案件调查

被采取强制措施的20余名涉案人员中，包括葛兰素史克中国的4大高管，4人在公司内部号称“四驾马车”，分别涉及法务、人事、市场和营销。
他们分别是，41岁的法务部总监，赵虹燕；49岁的副总裁、企业运营总经理，梁宏；45岁的商业发展事务企业运营总经理，黄红；以及50岁的副总裁兼人力资源部总监，张国维。
办案民警透露，上述4高管涉嫌通过各种会务收受贿赂、利用旅行社套现。民警称“数额巨大”，不过具体数额仍在侦查和核实之中。
已有警方掌握的证据显示，葛兰素史克中国举办8000万一场的年会，一名高管涉嫌一次从旅行社获取“贿赂”200余万。警方正对旅行社和葛兰素史克中国展开调查，涉及的上游官员和下游医药代表，仍在进一步侦查。
办案民警介绍，涉案高管套取现金的另外一种方式，是利用旅行社虚增会议规模和虚报会议两种模式。办案民警举例，某个会议，比如原本只组织了30个人，报账时，旅行社按药企的意思，虚增20人，按50个人报账。这些虚增套取的现金，一部分被高管非法侵占，据为己有；一部分留在旅行社账上，成为葛兰素史克用来行贿的“备用金”，用以维护医院领导、医生关系，或者对政府职能部门个别官员行贿，或用于消费、旅游。
行贿链条，上至工商、物价、人社等职能部门，下至中国基层医院、医生。有的卖一批药结算一笔钱，合作医生每人发信用卡，开药后第二天就把回扣打进账。
葛兰素史克中国涉案高管受访时坦陈，包括行贿费用在内的各种运营成本助推了药价虚高，保守估计“运营成本”占到药价成本的20%~30%。“贿赂链与利益链紧密相连，”据中国警方高层披露，警方前期调查曾遭遇很大阻力，行动中多次出现“严重泄密”的情况。“一些利益链上的内部人士通风报信，提前将公安调查的消息，泄露给相关跨国药企。”梁宏（葛兰素史克中国高管）有时会说，下面几个中层要钱去打点政府部门。他打电话，说要去拜访一下专家、官员。公司内部的规定，不允许送礼。让准备现金，规避法律风险。而客户提要求，都会第一时间满足。
中国警方表示，在为期半年的调查中，他们发现了700多名中间人，葛兰素史克公司涉嫌通过这些中间人向医疗部门官员和医生行贿，以要求他们向病人开葛兰素史克生产的药物。该公司还涉嫌“涉税犯罪”。 继中国警方2013年7月拘捕了葛兰素史克的四名中国籍高管后，美国司法部也正在对此案进行调查，以查明该公司是否违反了《反海外贿赂法》。
虽然葛兰素史克是一家英国公司，但因为股票在美国交易所挂牌上市，因此美国执法机构对该公司具有司法权。该媒体援引消息人士的话称，美国司法部对葛兰素史克的调查已经扩大至包括中国在内的其他国家。
葛兰素史克的发言人则证实，自从中国的调查活动开始后，该公司就主动与相关的监管机构联络，其中包括美国司法部，公司一直在与监管部门沟通。

⑦ 营销3.0时代的营销3.0的成功秘诀

秘诀一：热爱你的顾客，尊重你的竞争对手
在商业世界中，热爱顾客意味着企业必须为顾客提供良好的价值，努力打动顾客的情感和精神，只有这样才能赢得他们对品牌的忠诚。
例如，金宝汤公司在乳腺癌宣传月中把产品包装改成了粉红色，此举极大促进了销售影响力。由于购买汤料的消费者主要是妇女，而乳腺癌又是女性在情感上非常关注的问题，因此公司针对女性消费者的销售取得了巨大成功。
此外，企业还必须学会尊重竞争对手。正是因为竞争对手的存在，整个行业市场才会逐渐扩大，没有他们，企业所在行业的发展就会变得非常缓慢。通过观察和分析竞争对手，我们可以认识到彼此身上存在的优势和缺点，这一点对于改善企业经营具有非常重要的意义。
通过引入竞争来促进市场发育的策略，可以以垂直化或水平化技术转移的方式来实现。例如，联合利华对所有本地供应商进行最佳实践培训，这些越南企业在培训中不但了解了标准质量体系，而且掌握了实现这些标准所需的必要技术。不仅如此，联合利华公司还为这些供应商提供可观的财务支持。通过这些做法，公司一方面通过本地供应商降低了经营成本，另一方面也保证了产品始终如一的高质量。在这里有一个问题很值得我们注意，那就是这些供应商是否会利用这些优势为联合利华的竞争对手提供同样高质量的服务。耐人寻味的是，联合利华对此非常支持，原因是它认为这样做有利于促进整个市场的发展。
相比之下，水平化技术转移的观点对很多企业来说就更加难以接受了，没有多少企业愿意把自己掌握的技术拱手奉献给竞争对手。但是，当企业意识到无力独自承担起市场开发重任时，这种情况不是不可能出现。对这样的企业来说，无偿向其他公司转移技术意味着市场风险共担，它需要和其他公司一起实现规模化经济效益。关于这个方面，最好是案例当数全球七家制药公司（分别是勃林格殷格翰、百时美施贵宝、葛兰素史克、默克、罗氏、艾伯特和吉利德制药公司）的技术合作，正是这种合作才成功降低而来发展中国家艾滋病治疗药物的价格，实现了联合国千年发展目标的要求。
学会用爱心对待顾客，用尊重对待竞争对手。
秘诀二：善于察觉变化，随时准备好做出变革
商业世界瞬息万变，企业的竞争对手和顾客的数量都在增多，变得比以往更聪明。如果你不够敏感，无法准确预测这些变化，企业经营就会逐渐落伍，最终被无情淘汰。
普锐斯是丰田公司第一款采用破坏性创新技术研发出来的产品，此前丰田从未研制过类似的产品。在此之前，丰田公司以持续性创新和缓慢确定型决策流程闻名。不过，这家公司具有敏锐的市场嗅觉，发现必须马上推出一款混合动力型车型以满足市场需要，这个市场机遇一旦失去就不会再来。因此，在开发普锐斯车型时，丰田公司一改平时复杂严格的日式管理模式，迅速按照市场需求生产出了新的产品。
天变，道亦变。
秘诀三：捍卫你的品牌，永远明确自己的目标
对营销而言，品牌声誉意味着一切。如果两个产品质量完全相同消费者肯定选择具有较高品牌信誉的产品。因此，企业必须充分利用其品牌的定位和差异化，让目标消费者了解自己和其他公司的不同之处。
美体小铺是全球知名的价值驱动企业之一。这家英国公司支持社群贸易的主要做法是全球范围内从当地贫困群体手中采购天然生产原料，这种做法不但彰显了企业独特品牌定位，而且有效地缓解了原料采购地的贫困问题。
美体小铺公司另一个非常有名的做法是坚持反对动物实验。实际上，早在欧盟制定相关法律之前，这家富有前瞻意识的企业就已经要求自己不在动物身上进行任何产品实验了。显然，这种做法对企业来说既不经济也不符合常理，但是它却帮助美体小铺成为英国最成功的化妆品零售商，成为利基市场中崇拜天然产品的消费者心目中最神圣的品牌。
最后，全球最大化妆品公司欧莱雅以惊人的价格收购了这家公司，其收购价格甚至超出企业价值34.2%。
清晰地传达你的品牌价值，永远不要在品牌问题上妥协。
秘诀四：消费者千差万别，努力满足你的最佳客户
这条原则关系到企业市场细分问题。对企业来说，你不必满足所有消费者的要求，但是一定要满足那些乐意购买你的产品、能够从中获得利益的消费者群体。
大多数产品市场都包括以下四个消费层次：
1、全球化消费层——希望购买全球化产品和特征并愿意为此支付高价的消费者；
2、全球/地区消费层——希望产品拥有全球化质量并具备本地化特征和较低价格的消费者；
3、地区消费层——希望购买具有本地化特征、本地化价格的本地化产品的消费者；
4、财富金字塔底层——仅能购买最便宜产品的消费者。
处于财富金字塔底层的消费群体是发展中国家的地区型企业和跨国公司一较高下的目标市场，这个消费层次也是营销3.0最为关注的市场。
例如，豪西蒙公司致力于为斯里兰卡的贫困群体修建廉价房。通过和微额贷款银行合作，这家公司修建了很多店面型居住房，这些房屋既可以用来居住，又可以经营小生意。对豪西蒙公司来说，它把这些低收入消费者视为可以摆脱贫困的未来潜在市场。同时，通过提供改善性住房和额外收入的机会，此项目也成功改变了消费者群体本身。
关注那些你能为其创造最大利益的消费群体。
秘诀五：永远以合适的价格和包装提供产品
我们绝不能向消费者销售价高质次的产品，真正的营销师公平营销，其价格和产品质量是对等的。如果我们试图高价销售质量低劣的产品，消费者发现后一定会远离我们。
联合利华在加纳市场的做法是努力降低加碘盐的价格，以取代大部分民众食用的非加碘盐。为改善当地居民的身体健康，联合利华有效地发挥了跨国企业的优势。公司利用其在消费者产品市场营销的丰富经验，通过小规格包装销售的方式显著地降低了产品价格。这种做法的关键之处在于联合利华必须利用供应链方面的优势来降低分销成本。
另一个相关案例是宝洁公司为市场提供安全饮用水。和联合利华一样，宝洁公司在小包装营销方面也积累了丰富经验。宝洁利用其专利水处理技术，在全世界范围内为消费者提供安全的饮用水净水剂。在此过程中，宝洁也是采用了小包装营销的策略以降低产品价格。在饮水安全得不到保证的地区，人们只要把一袋净水剂倒进桶里就能将其转化为饮用水。
产品要有质量，更要有合适的价格和包装。
秘诀六：随时待命，主动寻找潜在消费者
别让消费者四处寻觅你的产品。在当今全球化知识经济时代，企业对信息技术和互联网的掌握和运用已成为必不可少的内容。但是，数字化鸿沟（即数字技术和互联网用户与非用户之间的社会文化差异）仍是全球市场中亟待解决的一个问题，能够跨越这个鸿沟的企业必将极大地扩展自己的消费者规模。
例如，自2005年以来，惠普公司一直和商业伙伴合作，努力缩小发展中国家的数字鸿沟，帮助各行业实现信息技术变革。在追求业务增长的过程中，惠普把低收入市场作为公司未来的主要市场。在培育市场时，惠普不断缩小消费者之间的数字化差距，为贫困群体提供了价廉物美的信息技术解决方案。对于惠普这样在成熟市场中遭遇发展瓶颈的企业来说，这些消费者无疑是公司未来的希望。
不要等着消费者找上门，企业应当主动发现未来的顾客。
秘诀七：抓住消费者的心，和他们一起成长
拥有顾客之后，企业要做的工作是努力维持和他们之间的良好关系。我们应当对每个顾客都做到如亲友般熟悉，这样才能全面了解他们各自不同的需求、期望、爱好和行为模式，才能促进企业的继续发展。显然，这些目标也正是顾客关系管理的主要原则，其核心目的就是要为消费者提供深刻的理性满足和情感满足，以此激发顾客的长期购买行为。此外，在消费者关系日益水平化的今天，口碑营销的重要性正变得越来越明显，这样做也能有效地把消费者转化成企业品牌的忠实拥护者。
例如，PetSmart Charities公司通过自建收养中心，至今已经拯救了上百万遗弃宠物的生命。该公司的宠物收养方案不但吸引了大量参观者，而且有效地提升了宠物相关产品的销售。通过帮助宠物，公司吸引了很多新客户，然后通过各销售网点对他们进行交叉销售。因为公司对宠物关爱有加，这种行为让消费者深受感动，从而变得对其品牌无比忠臣。
想顾客之所想才能无往而不利。
秘诀八：无论经营哪种业务，记住你是在提供服务
服务业并不限于酒店或餐厅，实际上，无论你从事的是哪个行业，都必须有一颗服务顾客的心。

⑧ 葛兰素史克的疫苗顾问是做什么销售吗

恩，就是销售，责任内还要帮助CDC也就是疾病控制中心讲解疫苗知识课，发宣传资料等等，外企相对比较专业些，所以叫做顾问。

⑨ 葛兰素史克（GSK）取消医药代表销售指标，这种销售模式的改变会影响它的市场竞争力吗

我觉得葛兰素史克（GSK）取消医药代表销售指标，这种销售模式的改变会影响它的市场竞争力吗？任何企业不会承认自己通过不正当手段来获得利益 好比没有官员会说自己贪污。但目前中国的现状是 游戏就这个规则 你要么玩要么完。销售模式不管怎样， 最终执行者如何真正执行才是关键
不止是医药 其他行业的销售也会有同样问题~

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从现在来看似乎会有很大影响。由于逐级销售人员费用都被取消，也没有钱请医生出去开会了。只能做学术拜访。这样的方式，对于某些医生的吸引力是很低的。更严重的是，取消了销量，公司内部完全不知道要如何去管理销售人员的行动。没觉得其品牌形象受到了损害。

我看应该研究的是不是其品牌形象受到多大打击，而应该是其竞争力会下降多少吧。