❶ 经营中一般都有些什么营销策略
功效优先策略、价格适众策略、品牌提升策略、刺激源头策略、现身说法策略、媒体组合策略、单一诉求策略、终端包装策略、网络组织策略、动态营销策略。
1、价格适众策略:价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。
所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
2、品牌提升策略:所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度;求质,即不断地提高美誉度。
刺激源头策略:所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。
3、现身说法策略:现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
媒体组合策略:媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。
4、终端包装策略:所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅。
三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示,20%的保健品购买者要征求营业员的意见。
5、网络组织策略:组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
动态营销策略:所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
(1)客户管理营销策略扩展阅读
营销理论上主要有四种营销竞争策略:
1、直接与竞争对手竞争;这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力,行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况,对于企业的要求当然也很高。
2、使竞争对手难以反击;即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位,对于企业的策略,创新性,技术性等要求都很高,现实中可行性也有待考虑。
3、不战而胜的竞争策略;主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式,采取一些竞争手段,逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来,要根据行业特点和具体情况而定。
4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行,对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药,既可以求得双赢,又能增进合作,实现企业盈利。
❷ 客户关系管理(CRM) 对市场营销组合(marketing mix)有什么实际影响最好举几个公司例子说明,谢谢!
比如中国移动使用CRM,也可以对客户信息进去有效地管理,对客户状态进行跟踪记录
❸ 求《客户营销战略》(如何实施客户关系管理并从中赢利) 电子版.作者: 柯里 (Curry Jay) 译者: 程晓晖 项前.
“既得权说”是资产阶级国际私法理论领域中很有地位的学说之一。现在世界上大版部分使用英语的国权家,如澳大利亚、新西兰、菲律宾等都受英美国际私法理论,包括“既得权说”的影响,并将之作为解决法律冲突和法律适用问题的理论基础。
戴西主要著作有:《有关法律矛盾的英格兰法律汇编》(1896年)、《论政党采取行动的规则》(1870年)、《宪法研究导论》(1885年)、《法律和舆论的关系演讲集》(1905年)等。
黛西!!!!
❹ 如何做好营销管理
营销中最大的问题是管理问题,而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现:在中国最大的问题是用人。人顾然是大事,有人则“企”,无人则“止”,人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人,才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯”,因此,营销团队不仅要注重对人才的甄选,更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住,把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了,营销工作才能一顺百顺,正所谓“人心齐、泰山移”。
对市场秩序上--- “从严”,强调“严”字当头,我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施,只要出现问题,营销经理一定按规定办事,决不手软。人性化不等于人情化,“只有管得住,才能理得顺”。当然,管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。
对市场操作上——“从实”,一切从实际出发、从市场出发。营销理论上,无论是4p,还是4c都必须服从于、服务于市场,工作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空,必须务实。其实,营销无定式、无招胜有招,把最简单的招式练精就成了绝招,
披星戴月、挥汗如雨。很苦、很累,压力更大,因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论,人除了满足基本的薪水需求之外,而且还培养其社会关系及发展需求,更注重其个人价值的体现,对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。
意识上——开拓进取。残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念,不仅要懂得如何“节流”,更应该清楚“开源”的要义,努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念,更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识。
心态上---转变客户观念。“有思路才会有出路”,客户是我们营销思路的第一实践者。选准优质客户,加强对客户的培训,灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路。利用合同户的协议销量来约束客户,设专销奖,鼓励专销、多销,形成比、学、赶、帮、超的热潮,增强他们的荣誉感。只有客户的观念转变了,我们的营销策划才能够得到有效的执行,营销方式才能有所提高。
❺ 客户关系管理的策略有哪些啊
谭小芳老师指出:主要根据企业一些现状:
由于业务人员离职而导致的回客户信息的流失、客答户信息零散纷乱,无法查询?
有多个分公司或办事处,如何对异地销售进行管理?
销售主管不了解的销售人员每天打多少通电话?拜访多少客户?有多少由于销售人员没有及时联系、跟进、回访客户,造成客户的流失?
由于销售人员不了解每一个销售机会目前的跟进情况,不能快速的制定客户的跟进策略而造成客户的流失?
企业主管或者销售总监很难查询每个客户的合约信息及回款情况。
销售主管不能了解为哪些家企业做了哪些跟踪服务及响应时间。客户的投诉问题是什么?投诉的解决时间及解决办法客户满意吗?
销售主管月底统计报表费时费心、加班加点?
有了客户关系管理软件,这些问题都能迎刃而解。
❻ 工业品营销中实施客户关系管理的策略有哪些
针对工业品营销中存在的问题,结合工业品营销的特点,在营销管理中实施CRM的具体策略如下:
(一)客户识别
在实施CRM前,第一个问题是要弄清楚客户是谁。工业品的购买者为产业客户,纵观整个工业品价值链及企业内部价值链,客户可以分为内部客户和外部客户。内部客户指的是企业的员工,外部客户指的直接客户和间接客户,间接客户可以理解为直接客户的客户。同时客户的理解含义上升到公司组织层面,不是跟营销人员打交道的个体。所以营销工作的开展眼光要放得长远,有时候要跳跃看待问题。在实际的营销工作中,重点还是在于直接客户。
客户识别的第一步就是客户信息的收集。对于工业品而言,客户的数量有限,较为容易对客户的信息进行建档。客户信息的记录是客户细分的基础。客户信息档案可以分为j个部分:①客户基本信息,涉及到客户名称、地址、电话、传真、电子信箱、网址、客户公司的组织结构和决策结构、派系结构、决策流程、谁支持和谁反对我们、谁中立、谁是最终决策者、谁是影响者、谁是执行者、谁是谈判者以及最终决策者的年龄、健康、学历、背景、性格、能力、家庭情况、兴趣爱好等基本信息;②客户经营动向,包括产品结构、市场销售状况、财务状况、信用状况、竞争对手、经营战略规划等;③客户历史交易状况,涉及到交易数量、单价、营销成本、利润及客户投诉情况等。在对这些信息的归总统计分析后,可以对客户进行细分,从而制定不同的营销策略。
客户识别的第二步就是客户细分。客户细分的纬度有多元标准,不同的学者提出不同的模型,但都基于对客户价值的考虑。客户价值可分为当前价值和未来价值。当前的价值可以从历史交易中计算,未来的价值则是客户在未来给企业带来的价值,无法用明确的指标来衡量,但是可以借鉴相关的指标,如客户满意度、客户忠诚度等。本文对客户细分的指标是结合自己工作经验所提出的,当前价值参考指标如下:毛利润、销售量、营销成本(销售折扣+财务费用);未来价值参考指标如下:客户行业地位、合作期限、客户满意度。对于每个指标赋予权重及评分标准,综合计算出每个客户的得分,从而给客户分等级。
(二)客户细分化管理
帕累托二八法则告诉我们,企业80%的利润由20%的客户创造。不同的客户对企业的贡献价值是有差异的,为了实现企业价值最大化,对客户要细分管理,采取不同的营销政策。从工业品客户本身的需求出发,呈现出多样性、个性化的特点,这与决定了客户细分化管理的必要性。根据上述的客户细分标准,本文将客户分为两个群体:一般客户和战略客户。一般客户创造了20%的利润,对于这些客户,保持现有的服务项目和营销政策,严格控制销售拜访次数、服务成本。战略客户是企业利润主要来源,在现有的服务基础上,增加爪.性化增值服务。客户经理要定期拜访,定期组织企业高层间的交流。服务始于售前,行于售中,终于售后,营销政策上要有所优惠。
(三)客户忠诚度的培育
开发新客户的成本是维护老客户的数倍,工业品客户更多关注的是产品的质量和供应商的资质,然而激烈的竞争使得客户对价格高度敏感,在此前提下,稳定的客户关系给同行树起了进入壁垒,同时提高转换成本,客户的忠诚显得尤为重要,是在竞争中取得胜利的保证。客户的忠诚是可以培养的,本文指出以下几点途径:①提高产品整体价值。产品价值层次理论告诉我们产品不单强调的是核心层次,还有期望层次和潜在层次,工业品在满足客户的基本需求的同时,要强化外部层次的功能。通过产品创新,不断把期望层次变为核心层次,潜在层次变成期望层次,这样产品就成了客户的独选和首选。②从卖产品到卖服务,为不同客户提供不同的解决方案。基于对客户的细分,对于一般客户,帮助其成长,及时对其发展提供支持和建议,帮助其改善经营状况。对于战略客户,提供定制个性化模式,跟客户建立伙伴关系,共同开发新产品和新的应用市场,对企业一些资源实施共享。③针对工业品客户出现产业集群现象,产业集群地区设立办事处和仓库,这样可以更好地服务于客户,同时可以减少其库存成本费用。
❼ 论述服务营销管理战略有哪些
服务营销管理基本竞争战略有三种:成本领先战略、差异化战略、集中化战略。
一、成本领先战略 ( Overall cost leadership )
1.成本领先战略的类型
成本领先战略也称为低成本战略,是指企业通过有效途径降低成本,使企业的全部成本低于竞争对手的成本,甚至是在同行业中最低的成本,从而获取竞争优势的一种战略。根据企业获取成本优势的方法不同,我们把成本领先战略概括为如下几种主要类型:
(1)简化产品型成本领先战略;就是使产品简单化,即将产品或服务中添加的花样全部取消。
(2)改进设计型成本领先战略;
(3)材料节约型成本领先战略;
(4)人工费用降低型成本领先战略;
(5)生产创新及自动化型成本领先战略;
2.成本领先战略的适用条件与组织要求
(1)现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈;
(2)企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的;
(3)实现产品差异化的途径很少;
(4)多数顾客使用产品的方式相同;
(5)消费者的转换成本很低;
(6)消费者具有较大的降价谈判能力。
企业实施成本领先战略,除具备上述外部条件之外,企业本身还必须具备如下技能和资源:
(1)持续的资本投资和获得资本的途径;
(2)生产加工工艺技能;
(3)认真的劳动监督;
(4)设计容易制造的产品;
(5)低成本的分销系统。
3.成本领先战略的收益与风险 采用成本领先战略的收益在于:
(1)抵挡住现有竞争对手的对抗;
(2)抵御购买商讨价还价的能力;
(3)更灵活地处理供应商的提价行为;
(4)形成进入障碍;
(5)树立与替代品的竞争优势。
采用成本领先战略的风险主要包括:
(1)降价过度引起利润率降低;
(2)新加入者可能后来居上;
(3)丧失对市场变化的预见能力;
(4)技术变化降低企业资源的效用;
(5)容易受外部环境的影响。
二、差异化战略 (Differentiation )
1.差异化战略的类型
所谓差异化战略,是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别,形成与众不同的特点而采取的一种战略。这种战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。企业要突出自己产品与竞争对手之间的差异性,主要有四种基本的途径:
(1)产品差异化战略
产品差异化的主要因素有:特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。
(2)服务差异化战略 服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。
(3)人事差异化战略
训练有素的员工应能体现出下面的六个特征:胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。
(4)形象差异化战略
2.差异化战略的适用条件与组织要求
(1)可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异,并且这种差异被顾客认为是有价值的;
(2)顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的,即顾客需求是有差异的;
(3)采用类似差异化途径的竞争对手很少,即真正能够保证企业是“差异化”的;
(4)技术变革很快,市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。
除上述外部条件之外,企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件:
(1)具有很强的研究开发能力,研究人员要有创造性的眼光;
(2)企业具有以其产品质量或技术领先的声望;
(3)企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体;
(4)很强的市场营销能力;
(5)研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性;
(6)企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施; (7)各种销售渠道强有力的合作。
3.差异化战略的收益与风险
实施差异化战略的意义在于:
(1)建立起顾客对企业的忠诚;
(2)形成强有力的产业进入障碍;
(3)增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收益;
(4)削弱购买商讨价还价的能力。企业通过差异化战略,使得购买商缺乏与之可比较的产品选择,降低了购买商对价格的敏感度。另一方面,通过产品差异化使购买商具有较高的转换成本,使其依赖于企业;
(5)由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚,所以这使得替代品无法在性能上与之竞争。
差异化战略也包含一系列风险:
1.可能丧失部分客户。如果采用成本领先战略的竞争对手压低产品价格,使其与实行差异化战略的厂家的产品价格差距拉得很大,在这种情况下,用户为了大量节省费用,放弃取得差异的厂家所拥有的产品特征、服务或形象,转而选择物美价廉的产品;
2.用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时,对产品的特征和差别体会不明显时,就可能发生忽略差异的情况;
3.大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时,拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿,减少产品之间的差异;
4.过度差异化。
三、重点集中战略 (Focus)
1.集中化战略的类型
集中化战略也称为聚焦战略,是指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者集团、产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。这种战略的核心是瞄准某个特定的用户群体,某种细分的产品线或某个细分市场。具体来说,集中化战略可以分为产品线集中化战略,顾客集中化战略,地区集中化战略,低占有率集中化战略。
2.集中化战略的适用条件、收益与风险
具备下列四种条件,采用集中化战略是适宜的:
(1)具有完全不同的用户群,这些用户或有不同的需求,或以不同的方式使用产品;
(2)在相同的目标细分市场中,其他竞争对手不打算实行重点集中战略;
(3)企业的资源不允许其追求广泛的细分市场;
(4)行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力方面存在很大差异,致使某
集中化战略的收益主要表现在:
(1)集中化战略便于集中使用整个企业的力量和资源,更好地服务于某一特定的目标;
(2)将目标集中于特定的部分市场,企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况,做到“知彼”;
(3)战略目标集中明确,经济效果易于评价,战略管理过程也容易控制,从而带来管理上的简便。
❽ 如何做好市场营销战略管理
一、基本原则
作为一个有着市场营销战略的公司不仅仅需要满意的客户,还需要忠诚的客户。也就是说只有满足了客户的需求的价值系统的时候,企业才会产生利润,包括研发、创新,如果研发、创新没有对市场的利润发生作用,那么企业的投资都是浪费。
团队和组织原则。很多好的企业都在追求扁平化,每个人都是市场的开拓者,有责任满足和保留住客户,包括一把手。IBM前任CEO郭士纳在IBM提倡了一个观念,他说每个人都要进行营销,包括一把手,很多企业管理失败的原因就是在这里,很多的领导说客户不是我的事,我的职责只是管理,我们说这样的老板你可以看到他的企业是不可能太成功的。
竞争原则。需要明白的是讲市场战争学,市场战争学的竞争就是价值的竞争,而客户的价值是客户的获益除以客户的费用,改善客户的价值是你赢得营销之战的关键。
二、顶尖原则
整合和组合原则。企业应该明白每一个客户的个性和特性,要知道他们的特性以后才可以找到共性,并和客户建立亲密的关系,了解他们的要求和期望、需求。很多的销售人员不懂得满意度等于实际交付—客户的期待。客户保持力原则。比如说我们今天的可乐,不管是百事还是可口可乐,消费者都满意了,但是如果不忠诚,那么这个精力还是被浪费了。所以在做自己的推销或者是企业的推销的时候,一定要注意“吸引力、满意度和保持力的成本”。
注重主动的前瞻性原则。你只有主动前瞻了,才等同于负责任,你只有通过不断变化的市场,通过不断地更改、调整反应,你才可以成为市场的领导者,成为变革的推动者,甚至作出超乎竞争者预期的变革而成为变革的突然袭击者。
三、价值原则
品牌原则。价值推进力的第一个推动力是品牌,因为品牌是公司的价值标志。企业只有建立了品牌,才可以从供求曲线和价值平衡点中解脱出来,成为价格的制定者,而不是价值的接受者,对你自己也是这样的。怎么样从老板告诉你你能拿多少钱,变成老板想从你这里知道你想收入多少钱。如果你只是芸芸众生中的一个,那么你不可能收入很多。只有你建立了品牌,你的价值才可以真正地体现。
服务原则。这个不仅仅是售后服务、售前服务和售中服务,我们说服务是价值的增强剂。客户的选择是很简单的,但是通过服务的系统管理,可以把这个增强剂的作用发挥出来,你品牌可以达到这里,如果服务还好,你的品牌也会下降的,第一次买东西是靠鼓动、鼓吹,第二、第三次就是靠服务了。
价值创造过程原则。创造过程是价值实现的手段,一个企业的供应链和价值网的构成通常有股东、员工和客户。实际上,在这个网络中,只有让员工满意了,才可以让客户满意,客户满意才可以让股东满意,然后股东再把利益分配给员工,这是一个良性的循环,最终实现总体价值的提高。
四、营销战略原则
市场分层和分割原则。这实际上不是一个简单的划分,需要有创造性!比如在进入一个行业之前,首先要作一个市场调查,但是同样的量化的调查,市场机会却是不一样的。
目标设定原则。我们说的是“有所为,有所不为”,比起许多发达国家,中国的很多行业都处于起步阶段,有很多的机会,但机会这个东西是一把双刃剑,你只有在资源、能力和机会相等或者是略微少的时候你才可以成功。所以,作为一个企业,首先要用下面的激素来确定分割的目标:市场规模、增长潜力、竞争优势、竞争位置等。
合适的市场定位。也就是说作为一个企业,你相对于其他的企业的优势是什么,比如买卡车首先就想到沃尔沃。
五、营销战术原则
“差异化”原则。中国的企业很多都喜欢仿制,这样做是很难成功的。比如杜邦的市场差异化就是安全、质量、环保,这就是相对于其他产品的差异化,才可以有成功的基础。
“市场营销组合”原则。我们现在说从4P(产品Proct、价格Price、地点Place、促销Promo-tion),到4C,到SIVA(解决方案、信息、价值和可获得性),但实际上,4P还是很重要的,因为企业的市场份额、设定目标和定位,以及差异化、销售,还有产品、服务、品牌、流程都是靠4P交付的。
“销售”原则(捕捉战术)。建立一个客户非常困难,但毁一个客户却非常简单,所以企业和顾客之间的关系不仅仅是简单的买卖关系,所以现代企业在销售的层面上要体现特色的销售、获益的销售、解决方案的销售,从而增加自己企业的吸引力、满意度和保持力。
六、整合原则
“总和”原则。一个企业只有将企业整个的战略、战术整合起来才可以适应商业的关系,
这就是“总和”原则,而只有这样,企业才可以根据竞争的变化、技术的变化、客户的行为来
改变,从而调整自己的策略。
“灵活机动”原则。机敏是在残酷的竞争中得以存活的关键,我们要适时观察竞争局势和客户,你要飞快地看他们的反应调整你自己,如果是这样你成功的机会比人家大,你的市场情报一定要多。运用市场营销研究方法看事物的本质,所以你一定要把洞察力引入到你自己的战略和战术里面,那么你一定是惊世变革的创造者。
“运用”原则。今天的产品服务于客户并创造利润,明天的产品创造长足的增长以服务于不断变化的客户。所以一个企业不要仅仅着眼于今天,而要放眼未来。
❾ 会员卡营销管理策略有哪些
1.企业应建立完善的会员管理信息系统
企业应建立完善的会员管理信息系统,以便开展以下几种营销活动:①有效搜集会员的消费信息,进行会员分类和消费者购买行为分析;②向会员进行新产品推广,激励会员尝试新产品;③提高会员享有优惠的便利性。
2.注重客户信息保密
为会员提供信息保密保障,以减少会员办卡的风险感知。对会员信息的管理要严格,除了将会员信息用于客户分析和为会员提供服务之外,严禁用于其他的商业行为,更不能向第三方泄露会员的个人信息。
3.合理配置大众促销和会员卡定向促销方式
为减少大众促销与会员卡定向促销的效果冲突,企业可从以下两方面考虑:1在大众促销期间为会员提供更优惠的政策,使会员和非会员得到的优惠具有差异性;2会员卡定向促销政策中包括一些有特色的非货币促销优惠,如为会员提供额外的售后服务、与产品消费有关的讲座、不定期邮寄新产品试用装、会员日活动和会员竞赛等非货币服务项目,以打造企业独特的促销优势。
4.会员购物过程中的特别关注
在会员购物过程中,销售人员可通过适当的交流向会员传递更多的关爱和额外的服务,使会员感知企业对会员的重视,以增加会员的购物体验,增强其会员卡的价值感知。
5.与其他企业的定向促销联盟
企业可与其他相关企业特别是互补产品的企业联合推出会员卡定向促销,使会员能够在购买更多的品类产品时使用会员卡,提高会员卡的会员价值。同时,又能够使企业开发会员的渠道多样化,有助于企业扩大会员规模,有效降低企业的会员规模风险。
6.会员临时性促销刺激
企业可以不定期推出一些具有新意的临时促销,以增强会员促销的新鲜感,避免会员因对促销方式倦怠而寻找购买竞争者产品。
7.降低会员优惠享有壁垒
通过科技手段降低会员享有优惠的壁垒,使会员能够快速便利地得到企业承诺的会员优惠,有效降低会员优惠享有障碍风险。同时,还有助于提高会员的会员价值感知,从而使会员卡定向促销策略实现其保留忠诚顾客的促销目的。
8.合理指导会员购物
为会员提供合理的购物指导,帮助会员购买合适的产品并减少不必要产品的购买,使会员体会到企业对会员的关爱,达到客户利益的最大化。
9.提供会员政策改进
当会员促销需求发生改变时,要及时改进会员政策,提供会员转换优惠方式的机会,使会员根据以往消费经验,选择适合自身的会员卡种类。
10.会员优惠的合理解释
企业应对会员与非会员价格差异给出合理的解释,降低非会员的价格歧视感知。同时,可劝说非会员办理会员卡以便在未来享受会员待遇。
11.有选择地吸收会员的同时降低会员卡获得成本
企业在推出会员卡定向促销时,根据产品市场定位设定合理的顾客获得会员卡的限制条件,以便吸收到有价值的会员,树立公司会员形象,提高公司会员的荣誉感。同时,在会员卡办理过程中,给顾客尽量提供方便,简化会员登记手续,并要保证会员信息安全,以减少会员付出的非货币成本。
12.加快产品更新速度
公司应加快产品创新的速度与力度来不断满足消费者日益增长的消费需求。在产品更新后要及时将产品更新的信息通知会员,以刺激会员购买新产品。
13.针对竞争者促销提供具有吸引力的临时会员定向促销
由于竞争者促销会对会员具有一定吸引力,那么为减弱竞争者促销对本企业定向促销的影响,可在竞争者提供促销期间为会员提供一些临时的额外优惠,以减少会员在竞争者促销期间转换品牌的可能性,也减少会员流失的概率。
14.会员资格确认简洁化
在会员重购时,除通过出示会员卡方式外,企业应尽量提供多途径的会员资格确认,如在会员忘记带会员卡时,可通过会员数据库查询等方式进行会员资格确认,以保证会员在每次消费时都能享受到会员优惠,从而增加会员卡定向促销的累积效应。
❿ 如果你负责B公司的营销管理,你将怎样制定目标市场策略
一、当年市场工作总结
1、情况概述
客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。
比如:今年公司下达的销售任务指标是多少,实际完成了销售任务多少,超额完成任务或离任务的差距是多少,达到人均消费者多少,与去年相比增长率是多少,各项经用开支多少,完成利润多少。市场占有率多少,与去年相比增长了多少,产品见货率多少,是提高还是降低了。经销商网络情况如何,A类、B类、C类各有几家,销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据,不需报细账,否则成了数据分析报表。
2、简要分析
针对上述的事实(数据),简要分析其原因,是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。
3、特别说明
若是成功的经验,对公司其它市场有指导意义的,需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题,需要对不足之处和问题进行深刻的剖析,如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等,要找出问题的根本性原因,分析清楚问题出在那一个环节段上,如广告促销火候不到,差几成。
二、明年工作计划
1、要全面
将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员),对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明,力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明,但是年终总结一定是少不了明年的打算,如果公司的习惯是单独行文的,那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。
2、要到位
目标需要有措施的支持,通过什么措施、配置什么资源,达成什么目标。先落实有把握的目标,期望达到的目标要另行说明,不能混为一谈,否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉,自己也容易搞糊涂,误将理想当现实。
3、要有突破和亮点
突破,一般可以从今年存在的主要问题着手,今年的主要问题已经在总结中分析清楚了,公司领导也早已看在眼里,要集中精力抓一个问题,虽然一个市场问题可能是成千上万,但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。
市场、销量、品牌还需要厚积薄发,一年解决一个主要问题,上一个台阶,而且是说到做到了,第二年你再写这样的报告,领导就相信你,就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告,也是最具实效性的报告。