营销计划特点

1. 营业推广特点有哪些

营业推广的概念与特点_转型时期的电信市场营销

第七章电信企业促销策略

第一节促销及促销组合

一、促销的概念及功能

促销，是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。电信促销就是指电信企业通过向客户传递电信产品或服务信息，帮助客户认识电信产品，尤其是电信新产品和服务的存在，引起客户的注意，提高其兴趣并产生好感，激发其购买欲望，以达到最后的购买。

通过运用促销，电信企业希望在任何一定价格的条件下，增加某种产品的销售量。它还希望促销会影响产品的需求弹性。其目的在于:当价格提高时使需求无弹性，当价格降低时使需求有弹性。换言之，企业管理者希望:当价格上升时，需求数量下降很少，而当价格下降时，销售却大大增加。

促销的实质是传播与沟通信息，其目的是要促进销售、强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。在现代社会中，促销活动有以下几个重要作用:

(1)提供商业信息。通过促销宣传，可以使用户知道企业生产经营什么产品，有什么特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发并强化购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。

(2)突出产品特点，提高竞争力。促销活动通过宣传企业的产品特点，提高企业的知名度，加深顾客的了解和喜爱，增强信任感，也就提高了企业和产品的竞争力。

(3)强化企业的形象，巩固市场地位。恰当的促销活动可以树立良好的企业形象和商品形象，能使顾客对企业及其产品产生好感，从而培养和提高用户的忠诚度形成稳定的用户群，可以不断地巩固和扩大市场占有率。

(4)刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。这种作用尤其对企业新产品推向市场，效果更为明显一些。企业通过促销活动诱导需求，有利于新产品进入市场和建立声誉。促销也有利于培育潜在需要，为企业持久地挖掘潜在市场提供了可能性。

二、运营商促销决策应遵循的一般性原则

面对不断变化的市场营销环境以及稍纵即逝的市场机会，制定一个优秀的促销计划，对营销部门来说是严峻的挑战。各电信运营公司在制定促销计划时有一些基本原则可以遵循:

(1)不能损害产业长期利润的原则。

我国电信市场整体上看仍处于发展阶段，各电信运营商应着眼于共同培育国内电信市场的快速成长，不能把促销演变为价格

2. 电话营销的主要思路、特点

电话营销（TMK）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。

3. 1．简述子公司短期营销计划的制订过程。 2．长期营销计划有哪些特点

推达软件系列该说是现在市面上SEO很不错的工具了，推达网络知道推广大师免费试用，推荐都试试。智能化，效果强。19时25分48秒－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－华彩咨询十二五发展战略规划十步法 一、五年规划体系溯源 众所周知，五年规划这个体制，是从苏联传过来的，苏联当时为彻头彻尾地实施计划经济，为了实现理论对实体的高屋建瓴的把握和指导，有意识地消除在供需过程里面的浪费，信息不对称，通过对系统完全地人为干预和设计，来实现系统的高效和完整，通过各级环节相互咬合的运作，使供与需之间处在均衡的状态。可是这种努力，因世界的多变性，因系统中充满了的不确定性，往往会最终遭到失败。但尽管如此，当社会主义国家彻头彻尾地用计划经济体制进行社会生产的大统筹的时候，确实在一定程度上克服了外在的不确定性、波动性，取得了经济建设和民生发展的巨大成就。但事实上，这种人为设计的社会系统从来不可能像机械系统那么完整，那么贴合，所以计划经济无论它有如何强大的力量，系统本身的不确定性是没法克服的。而且当一国作为一个小系统，虽然你进行的是计划经济，而你周边的很多大系统，搞的是市场经济，并且小系统和大系统之间，又要发生物质交换，又要发生经济交流，在这个情况下，就会输入很多不确定性，输入很多风险，进一步会对你的计划体制产生破坏，使你内部的可控性变得脆弱，这也是最终计划经济体制无法在苏联运行下去的一个内在原因。 中国就是从苏联把五年计划这种治国方法学过来了，并且在中国生根发芽。刚开始有周恩来、陈云等老一辈领导人推动它的落实，后来成为整个国家每一届新政府形成以后，换届选举以后，或者连任以后，一个总体的施政纲领。五年计划既是给各级官员、部委交一个底，这五年统筹的打法是什么，本届政府要实现怎么样的目的，也是给全国人大代表，各级政府一个总体的概念，给企事业单位一个总体的概念，给国民一个总体的概念。围绕着这么一个五年规划的成立去排除与这五年规划不相吻合的一些波动性。在一段时间里面，建立起来相对的稳定性。 1．企业的五年规划就是对国家层面大五年规划的一个有效的承接 2.五年规划体制有利有弊 第2节战略规划中必须关注的几个要点 在具体做规划时，有几个实用技术请务必注意，这方面很多公司因为不注意不重视犯过没必要，但代价很沉重的错误： 使用摇篮法；做五年规划，就得先做十年乃至二十年战略规划，象中航工业这样需要独自打造一个飞机制造工业体系的，或中国汽车产业主力军，恐怕还得打造三十年乃至更长的战略规划。一个很长的战略规划未必能够按你所想逐一实现，但它提供了一些基本判断和方向，换言之，它是一个摇篮。如果大趋势，方向和你的十年二十年战略吻合，那么，你的五年规划短期只要做些滚动修正，再规划时公司也有一个大的摇篮，指出相对清晰的一个方向；但如果环境和趋势巨变，构成长期战略规划不再可靠，那么这个摇篮就被放弃，立即需要打造一个新摇篮，作为摇篮里的孩子的五年规划也就不言而喻的要推翻重来。所以有很多企业五年规划就做五年，这是不可取的。另外，你得非常清楚，摇篮战略主要是赌方向，赌趋势。五年规划里面既有核心能力培养，也有符合摇篮战略的期权能力培育。 战略规划至少要实现四个层次的目标：明确短中长期发展目标和发展模式；明确10－20年的方向；确定十二五战略总体规划（包含集团整体，总部，子集团，业务单元）；确定具体的经营计划和预算，尤其要战略短期内能解决某些热点问题（大红枣效益）激起变革热情。简单的说就是：长远规划导方向，短期规划促变化，促成变化跳台阶，蛙跳发展谋新篇。 在战略规划的同时，大力调整大家对战略的认识，对战略管理的理解，对规划和实施中差异的感知和把握，对战略规律的把握应用上下功夫，在相关的心智模式的调整上下功夫。一句话，不仅要改变企业在战略规划的物理结构，还要力图改变企业在战略规划上的心理结构。 采用常态战略规划课题 本集团个性化战略课题的方法。战略既有大家都一样的内涵，比如远景，目标，发展路径，资源配置。也有每个公司各自的问题，是家务事，但不能不说重要，因为战略就是事关全局的东西，没有标准的战略，只有结合各个企业的战略。比如有些企业总经理和董事长不合的问题就是个战略性大问题，国资委一刀切的政策恰和对某个企业伤害很大，需要战略营销，这就是个大问题。 集团战略规划遵循以下十个步骤，当然步骤之间还会有一定的交叉和来回震荡，这都是经常做规划的人，需要注意的。 集团战略规划十步法; 第1步：战略诊断 操作指南：对战略本身的评价；对战略方法论的评价；对战略敏感度分析；领导人因素；企业组织智商分析；战略认识论的评价；战略偏好即文化分析。 第2步：分析与预测 要对战略经营环境，即各种环境因素的状态及变化趋势进行分析，对公司当前内部资源及能力进行剖析，明确公司可以把握的机会和环境因素变化可能产生的威胁，相对于现实竞争者的优势和劣势。在构建公司核心能力目标的前提下，使公司制定的战略适应环境的变化。而且这种机制有对月、季、半年和全年计划执行及环境变化的评估，每年对公司战略规划（如三年或五年）进行滚动式修订，使公司战略和年度计划具有对环境的内在的自适应机制，并在年度计划运行控制过程中及时跟踪环境的变化。 第3步：战略任务 操作指南：历史回顾；现状及展望；八个层次的战略任务；战略任务的关联性分析；战略任务底限描述；战略任务对战略方法论的要求 第4步：重大战略课题研究 比如说整个集团的发展方向可以采用怎样的模式，我们的资本运作该怎么来做，我们现在在产业组合上，碰到哪些问题等等。既有公共的课题，也很可能有该集团特有的一些问题，比如说该集团认为总是收购的企业归属感没法保证，怎么办？还有经常出现低成本收购高成本整合的问题，这种问题怎么保证等等，像这一类的课题既有共性的也有个性的。一连串课题的研究打开了整个集团战略规划的大门 再次是对所有已涉及的产业板块以及可能潜在要进入的一些产业板块进行研究，尤其是对它的关键成功要素进行把握。 这时候母公司就再也不能装聋作哑，认为子公司它这个产业是很个性化的，我可以不去懂它的行业特点，我们只要做好行政就可以了。这样一些迷思必须把它去掉，母公司必须要知道，如果过去你装聋作哑的，没有去理解子公司的特点造成了你集团战略与子公司战略之间的两张皮现象的话，那么今天你必须深入去理解子公司的行业特点，关键成功要素。我未必知道你的细节，但是你的大的规律、趋势，我必须知道。 操作指南： 常见课题：治理，决策，分配，领导力，组织，文化，执行力 体制性课题：政体，国体，向上营销，软实力，治理，激励，供应链控制，其他 发展性课题：多元化，金融，产融结合，并购，联盟，国际化， 管理性课题：组织，流程，团队，运营，文化 约束性课题：弱点，盲区，非优势领域，不适应，能力衰退，壁垒消失，特殊关系，特殊任务，特殊政策，特殊事件 其他影响战略成功的重大因素课题 创新，远见，战略赌注与安全网，优势剖析，理解与认识 第5步：战略思考 确定企业的使命和目标。它们是企业战略制定和评估的依据。一个良好的宗旨陈述应包括五方面的内容：应该明确企业是什么和希望成为什么；在战略上允许企业创造性地发展，而在战术上限制企业进行一些冒险行为；使本企业或机构有别于其他同类型的企业或机构；应指出作为评价企业现在和未来活动的框架；陈述应该准确明白，易于被整个企业或机构所理解。 操作指南 经营哲学刷新 盲区，假设，隐形前提，边界，局限， 新模式，新战略构建，新趋势， 战略认识论调整 战略焦点，敏感度，偏好，任务 战略实施 战略强度，复杂程度，转型程度，实施难度，长度的认识 规律与本质 一般，特殊，本企业，近年 战略敏感度管理 战略偏好管理 第6步：集团整体体战略方案设计 从实际操作角度分析，集团整体战略方案设计应注重以下八个方面： 1.公司战略规划的滚动实施和公司动态成长的结合 2.领导层对未来的设想与企业核心价值的结合 3.战略规划和战略管理体系之间的有机结合 4.形成产业整合优势与子公司高质量运营的结合 5.公司战略规划与国家产业改革政策的结合 6.发展思路与市场竞争环境的结合 7.远景、发展战略与核心能力的结合 8.员工发展与公司战略方向的结合 整个集团将往哪里去，最终应该成为怎样一个角色，各个子公司在其中大略扮演怎样的角色要有一个说法。 在形成多个可选择的整体战略方案时，我们注重用构建的方式，用规律的指导，把握核心趋势，同时用可参考标杆。 在这一步操作时，我们特别建议进行多个层次的战略研讨会。 第7步：集团，总部，子集团，业务单元战略规划 总部和子孙公司共同负责研讨和选择集团整体战略，主要涉及集团公司或者多元化经营公司的根本和长期的决策，注意一般这里需要应用情景规划， 第8步：集团，总部，子集团，业务单元经营计划体系 整体包括： 远景，发展哲学及长期目标体系 发展模式 资本运作战略 产业组合战略，公司应该进入多少行业，公司应该进入什么行业或者说将自己的资源投入什么行业，重点支持什么行业； 横向战略－－打造强势集团； 集团能力体系，集团整体能力，总部能力，子集团能力，孙公司能力 集团层面战略战略 集团层面组织，流程及其他支撑体系 这个选择做完了以后我们进而来形成根据以上形成总部的战略，当然这个战略仍然不是那么事无巨细的战略，大约是个战略的梗概、一个骨干。 (2)总部战略规划所包含内容： 总部在集团中职能定位 总部组织建设 总部能力拓展 总部战略管理焦点 总部资源与平台搭建 职能战略 组织，流程与其他支撑体系 要保证经营战略的顺利实施，离不开各种职能战略的配合实施，从资源配置和管理控制的角度充分保证经营战略的实施。其基本作用表现为从各自的角度对经营战略起全面支持作用。 (3)子集团层次战略规划所包含内容： 基于集团战略的板块战略 板块战略指引下的产业整合 公司整合 产品与服务整合 板块发展战略 业务单元组合 各个业务单元经营重点 各个业务单元经营战略 职能战略 组织，流程与其他支撑体系 (4)孙公司层次战略规划所包含内容： 业务单元战略是在企业总体战略的指导下，经营管理某一个战略单位的战略规划，是总体战略之下的子战略，为企业的整体目标服务。因此，业务单元战略更加考虑企业如何在特定的市场上获取竞争优势。比如，如何发现新的商机，以及在什么样的市场和什么时候推出什么样的产品，提供什么样的服务等等。业务单元战略要思考企业在市场中的自我定位以及取得竞争优势的方法和在不同产业发展阶段中所采用的不同策略等等。该层次的管理者需要努力识别最稳固的同时也最有盈利性的市场区域，以发挥其竞争优势。如果从战略构成要素的角度来看，核心竞争力的营造与竞争优势的建立是该层次战略的重要组成部分。 战略实施保障工程 战略实施与管理 第9步：集团各层次长中短期经营计划 战略规划和年度经营计划的转换和控制机制 在集团公司战略规划架构下，每个目标被分解为层层衔接的行动计划，每个策略细分为子策略，子策略有子目标，子目标有子计划，所有计划都分派给既定团队或业务组。所有的子计划汇合而成公司的主计划。子公司、分公司的主计划汇总而成集团公司的主计划。如果主计划不能实现组织的宗旨和所有战略目标，那么应该有选择地反馈回部门和团队，寻求修改子计划，或管理层重新整体平衡公司战略，

4. 企业如何结合自身特点制订网络营销计划

首先你要看到自己是一家什么样的企业，有什么样的产品，根据产品去订制你版的销售方式或销售计权划，你应该建立的是一家拥有自己特色的营销型网站，把营销贯穿于你的没一个环节，通过增加你的宣传方式和推广层次，扩大宣传面，把网络和google这种平台利用上，通过付费与免费方式相结合的方式宣传你的产品，把产品推动起来。

5. 市场营销管理步骤的特点

市场营销活动管理 （1）市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有 具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。 （2）市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标， 需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列 管理活动。 （3）市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实 施。
市场营销控制的特点有：
（一）动态性——应对各种变化
控制总是针对动态过程而言的。从营销管理者制订目标到目标的实现通常需要一段时间，在这段按时间里，企业内外部的情况可能会发生变化，尤其是面对复杂而动荡的市场环境，每个企业都面临着严峻的挑战，各种变化都可能会影响到企业已定的目标，甚至有可能需要重新修改或变动以符合新情况。高效的营销控制系统，能帮助营销管理者根据环境变化情况，及时对自己的目标和计划作出必要的修正。一般来说，目标的时间跨度越大，控制也越重要。
因此，有效的营销控制系统可以帮助管理者看到形势的变化，并在必要时对原来的计划作出响应的修正。
（二）及时性——防止酿成严重问题。
在计划执行过程中，难免会出现一些小偏差，而且随着时间的推移，小错误如果没有得到及时的纠正，就可能逐渐积累成严重的问题，因此，需要及时纠正执行过程中的偏差。
营销控制不仅是对企业营销过程的结果进行的控制，还必须对企业营销过程本身进行控制，而对过程本身的控制更是对结果控制的重要保证。因此，营销管理者必须依靠控制系统及时发现并纠正小的偏差，以免给企业造成不可挽回的损失。

6. 销售方式一共有多少种形式,它们又各具有何特点

怎样做好销售管理工作
一：销售无计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

二：业务员管理失控

“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

三：客户管理粗糙

企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

四：信息反馈差

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。

五：业绩无考核

许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。

六：制度不完善

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。

很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

建立一套完善的销售管理体系

实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。

1．销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

3．客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4．结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。

下面是代理品牌的销售方式:

存续了多少年的代理销售，走到了今天，发展的千差万别，使我们不得不好好分析一下代理销售的各个要素。

无论是自己销售，还是代理销售，干的就是市场营销的工作，市场营销的基本面也就是我们讲的4P：产品、价格、渠道、促销，这四点构成了市场营销的核心元素。

产品：是最核心的因素，是市场营销的前端，是市场竞争力的关键，这个因素主要靠企业内部的力量解决，与外部的关系不大。

价格：是市场营销需要掌握的最基本技巧，关于定价的方法有很多，但都要服从和服务于企业的整体战略。

渠道：是销售产品的通路，从集合方面来讲，就是众多的经销商群体，是销售产品的组织单元。

促销：是利用各种因素促动消费者的心理，达到定向销售和提高销量的目的。

从以上四个最主要的因素来看，产品环节主要在总部层面，包含研发、采购和生产，其中尤其研发是最重要的一环；价格应该是企业根据自己的产品定位和市场竞争力，参考行业状况作出的选择，主要也在总部层面上，但下设分公司的企业，价格可能要被二次规划和包装，渠道和促销就主要是分公司和办事处的核心工作了，分支机构就是根据自己的产品情况寻找商家、开拓网络、增大销售规模。

看看市场上存在的各种各样的品牌和代理，我们发现有的合作很好，有的则一般，有的几乎没法再合作下去，到底是什么原因导致代理的情况出现千差万别呢？我们不得不分析一下代理公司，特别是他的逐利特性。

1、 首先，代理公司也是公司，是股东为追求利润而成立的一种组织，这种性质决定了他就要追求利润。在没有限制的情况下，无须过多关心厂家的销售规模，这很有可能与供应企业的出发点而背离。

2、 如无明确的市场限价要求，就会催生代理公司不断追求高额利润的幻想，这本不应该是他的权利和诉求。作为一个销售代理公司，应该和供应企业同呼吸共命运，在保持一个行业基本合理利润点的情况下，最需要做的工作就是行使销售企业的责任和义务：把规模做的最大化。

3、 由于代理公司逐利的特性。导致了产品的销售结构无人关心，哪个产品能赚钱多、哪个产品能赚钱快，就推哪个产品，就大量采进哪个产品，对于其他的产品则一概不理，这也决定了销售的产品结构只能是一边倒，大多是特价机、低价机，企业要求推广的高档机、新品、需要及时清理的老品则一概不管，因为对他来讲，它需要的进销之间的价格差和出货速度，中低价位的机器显然在这方面占有优势。

4、 还有，企业的品牌维护谁来负责。能代理多长时间，这是谁也无法确定的事，那就做一年赚一年的钱吧，只要还能出货，管它品牌谁来维护。

5、 代理终了，市场遗留问题的大量出现也是一个不可避免的事，到时候，只有企业自己来收场，当然企业不想在这个地方继续做的除外。

如何才能有效地避免上述问题，让销售代理良性的发展下去呢？

1、 制定好游戏规则。销售代理就是代理了品牌企业的一定区域一定时段的销售，行使的是企业销售部门的职责和功能。把自己该干的活让别人去干，首先是别人愿意干，其次是自己还要放心才行。解决别人愿不愿意干，那要看自己品牌的号召力和市场的竞争力。有人愿意代理，你自己不放心，这又是一个问题，要让自己放心，那必须设计好一个游戏规则，主要的几点：
A、 销售规模的制定。销售规模要合理，要根据市场的容量和增长状况，企业的投入和开发周期来确定，任务不能定得太高，也不能定得太低，太高了，就会让代理商丧失信心，太低了，就不会有激励的作用。
B、 代理价格和代理利润的制定。这是非常核心的问题，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往；代理的目的就是为了赚钱，但君子爱财，取之有道，要想有长期的利润，就必须做长期的市场，因此利润点的制定要合理才会对市场的开发和培育有好处。
C、 渠道的维护。并不是挖到篮子里的就是菜，有些可能有毒，有些不及时清洗会烂掉，及时的维护必不可少。
D、 促销活动。好酒也怕巷子深，要想卖得好，活动不可少，多促销，多见效；要约定好双方的投入和力度。

把以上问题都约定好了，签在合同上，先小人，后君子。那后续的工作就有了规范和依据。

2、 支持和制约都要到位

即便有了代理，也不是万事大吉，可以当甩手掌柜了。代理做代理的事，供应企业做供应企业的事，好好配合，才能把这种模式给推动下去，主要的两点就是支持和制约。

支持：
A、 产品的支持。巧妇难为无米之炊，要把好的产品、新的产品、适合当地市场的产品提供过来。
B、 培训的支持。让其他公司做代理，自己也可以腾出手来，好好研究一下市场，好好研究一下产品，更好的挖掘自己的独特卖点，对代理公司的人员进行培训，这是一项不可推却的工作。
C、 市场推广和渠道维护
D、 促销支持，既包括物质上的，也要有精神上的。

制约：
A、 价格的统一
B、 渠道的稳定
C、 活动的有效开展
D、 对影响品牌行为的限制

3、 随时沟通和监督

既然做代理不是代理公司一家的事，那就很有必要随时与代理公司保持沟通，而且沟通必须是有效的，把其他地方的先进经验传播进来，把发现的问题提出来商议解决，及时分析销售进度和销售结构，也可以探讨销售费用和销售利润，与代理的年度合同进行比对，有问题随时解决。

监督也是必需的，一般情况下，代理更多关注的是利润，对长期的市场问题不会太关注，出了问题大不了再去代理其他企业的产品，而被代理的产品则面临着被逐出该市场的风险，如要确保合同的执行不走样，确保与代理的关系能长期正常发展，就必须随时监督市场，不允许代理商做损害市场长期健康发展的短期行为。

4、 品牌的维护至关重要
品牌永远是自己的，代理了二十年，有朝一日不代理了，品牌也与原来的代理毫无关系，这就像租房，租了十年，没有产权，房子也是半点关系和你也没有。那品牌维护可以说就是是企业自己的事，基本上与代理无关。品牌维护做哪些事呢？
A、 品牌的广告宣传
B、 大型的公关活动
C、 影响企业形象和长远发展的各种行为

注意了以上这些问题，并采取切实有效的措施，代理销售的生命也许会迎来第二春。

7. 广告策划的特性是什么

1、明确的目的性广告活动的广告目标、广告媒体、广告作品、广告宣传的时间、活版动地点权等必须明确。

2、严谨的科学性综合运用经济学、美学、新闻学、心理学、市场调查、统计学、文学等学科的研究成果。

3、完整的系统性广告策划从调研开始，根据目标市场的特点确定广告目标，在制定广告活动具体策略时，要以整体广告目标为出发点，各环节相互衔接，密切配合。

(7)营销计划特点扩展阅读：

广告策划的原则：

1、客观性、真实性。企业形象广告所传播的信息必须具有客观性、真实性，即实事求是地传播企业的信息，不故弄玄虚，任意拔高。

2、目标明确。企业的目标决定企业形象广告目标。如为吸引投资，其形象广告的内容应是宣传企业经营效益、管理水平、企业实力和信誉等。

3、恒久性。广告是一项长期复杂的系统工程，不能搞突击式、集中式的宣传，不能刻意追求时效性，应有计划，分阶段地实施宣传。

8. 老年旅游营销计划

目标群体：老年群体特点：追求休闲轻松，不愿太劳累的游程，喜欢追回忆过往，怀旧，价格低廉答，游程时间有能太长，最好不要超过三天，对购物点不很敏感。行程内容安排：一：安排一些生态园，古建筑，美丽乡村，红色景点等。不易登山，漂流等景点。二：最好选择周边的景点，不易距离太远，太远会使老年人觉得劳累，行程中要注意给老年人更多的休息时间，行程不要太紧。时间最好不要超过三天。三：可以适当的安排一些没有强制性购物点，一可以给老年人一个休息的时间，二，可以使整个行程的报价降低。服务：对待老年人说话要温和，在旅途中要多关心，导游在讲解景点时，要找到老年人的共鸣点，促使他们产生追忆。广告宣传：地点最好选在公园，这里老年人最集中的地方。还有就是比较老旧的小区，这里老年人相对居住比较集中。形式最好以在公园门外发传单和小区内粘贴海报效果最佳。

9. 市场营销中职业策划的特点

市场营销职业规划；
营销是个直面竞争深具挑战性和诱惑力的职业，它不仅磨练意志，锤炼品质，更主要的是能从中学到经商之道为人之本，这为后继发展奠定扎实的基础，市场是营销的战场，营销人是英雄的化身。有开荒牛般的耕耘，就会有千里马般的本领，最后成龙成凤。在市场搏击中，方可焕发出人生中所有的激情，跃马驰骋，以求共同进步。营销人应该具有长远的目光，进行良好的职业规划，找准定位从以下五方面开始。

一、成功源自清晰目标
每一个营销人员刚进入企业，通常的都要接受一些培训。培训内容主要集中在产品、营销技巧、工作心态等方面，至于个人职业生涯规划方面几乎从不涉及。本文旨在帮助营销人员认清自己人生目标，做好职业生涯规划，在为企业和社会做出贡献的同时，实现自己的人生价值。
营销人员往往有这样的倾向：哪个企业底薪高去哪里，哪个企业提供的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里……由于跳槽频繁，他们最后往往无所作为。其根本原因是职业目标不清晰、缺乏职业生涯规划。
我们每个营销人员都是处在市场经济社会当中，市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，我们如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥有终生职业呢？
如果营销人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到不足，弥补差距，实现自己的人生梦想。
在做职业生涯规划之前，必须要深刻理解几个基本概念：职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯。
1、职业
职业就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作”。
这其中包含了五种关系：
A．个人与他人的社会关系，强调职业首先必须是一种社会分工；
B．职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能；
C．知识技能与财富的关系，只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富；
D．创造财富与报酬的关系，相对于创造的财富必须获得合理的报酬；
E．获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不可。
根据职业的定义，我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的——营销工作不需要什么经验和技能，谁都可以做。实际上，营销员是一种职业，需要专门的知识和技能，业绩不好的营销人员都应认真思考：我是否具有做好营销工作所必须的知识和技能？如果不具备，我怎样才能弥补这种能力差距？
2、职业生涯及其阶段
职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段：职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样。
从20多岁到30岁这个阶段，属于职业生涯早期，又称为职业生涯第一青春期，这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼；30岁到40岁这个阶段属于职业生涯中前期，即职业生涯成长期，主要任务是争取职务轮换，增长才干的机会，寻找最佳贡献区，也就是争取找到我们的职业锚；40岁到55岁是职业生涯的中后期，称作成熟期，又称为职业生涯的第二青春期，主要任务是创新发展，贡献辉煌；55岁到70岁是职业生涯的后期，主要任务是领导、决策或总结教训，教授经验。
了解职业生涯阶段，使我们能更好地进行职业生涯现状分析，了解自己所处的位置，为明确自己的职业方向提供信息与参考。
3、内、外职业生涯
外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺。比如，一个业务代表在应聘一家企业时，这个企业所提供的薪水不是他能决定的，即使他在进入企业之初的薪水很高，如果他不能给企业带来业绩，企业就可以随时降低他的薪水或辞退。
内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。内职业生涯因素主要是靠自己的不断探索而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。例如小蔡被任命为营销经理，她获得的只是外职业生涯的一个职务，至于她是不是有能力做好这个经理，该职业应该具备的知识观念、经验能力、心理素质等是不是已经具备，并不是她在被任命的那一天就自动具备了，这需要在工作实践中探索、思考，才能逐渐获得。而一旦获得以后，即使由于某种原因，小蔡不再担任该职务了，她的知识观念、经验能力和心理素质依然为她自己拥有。
只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提，营销人员必须用内职业生涯的发展，带动外职业生涯的发展。另一方面，外职业生涯发展顺利，还可以促进内职业生涯的发展。如果营销人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素：底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等，往往会使我们的职业生涯发展方向发生偏差，不能达成预期目标。
在职业生涯开发与管理体系中，我们提倡这样的观念：在职业生涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；在职业生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作，是最好的工作！

二、营销人员应避免的心态
1、从业态度不端正，过分追求短期利益，谁给的钱多就为谁“打工”，一年吃掉几年的饭，不知爱惜自己名声、前途与个人品牌。甚至还有极少数营销人员为了钱可以置道德与法律于不顾，发生诸如携款潜逃之类的恶性事件。
2、对自我“估价”过高，不知井外有天、山外有山，总是觉得自己“屈才”。
3、没能认真衡量眼前利益与个人长远发展的关系，轻率离开有难得的培训锻炼机会的企业或稳定、熟悉的职位去谋求暂时的高薪、高职位。
4、对自己定位不准，总想另立山头做老板。由于营销人员总是在与“钱”与“老板”打交道，容易产生心理不平衡。这一原因在营销人员离职中所占的比例相当高。一个合格的营销人员和一个称职的贸易公司老板是两种不同类型的人才，而很多营销人员就是不明白这一点，非要碰得头破血流才死心。

三、职业规划的重要性
对营销人员来说，职业规划就是个人发展的一盏指路之灯，让我们清楚自己未来的路与方向。在竞争激烈的现代社会，一个人越清楚了解自身的资源与优势，明白如何根据个人核心优势去制定未来发展道路，他必然更容易实现成功的梦想。
职业规划最大好处就在于，帮助我们将个人梦想、价值观、人生目标与我们的行动策略协调一致，去除其他不相关的旁枝末节，整合个人最大的优势与资源，从而向着终极目标快速前时，而这正是我们取得成功的重要保证。
考虑到工作的性质，营销行业对从业人员的素质有一定的要求，所以营销人员在职业规划时，必须考虑到行业的特性与个人的优缺点，这样才能制定合理、有指导意义的职业规划。营销人员职业规划的三点原则如下：
1、 职业发展目标要契合自己的性格、特长与兴趣
职业生涯能够成功发展的核心，就在于所从事的工作要求正是自己所擅长的。如果一个人性格内向、不善于与人沟通，没有敏感的市场意识，那么他就很难成为一名成功的营销人员。了解自身优缺点是制定职业规划的前提。
从事一项自己擅长的工作，我们会工作得游刃有余；从事一项自己所喜欢的工作，我们会工作很愉快。如果所从事的工作，既是自己所擅长又是喜欢，那么我们必能够快速从中脱颖而出。而这正是成功的职业规划核心所在。
2、 职业规划要考虑到实际情况，并具有可执行性
有些营销人员很有雄心壮志，一心想要在营销领域一鸣惊人。但是营销工作虽然具有一定飞跃性，但是更多却多时候却是一种积累的过程——资历的积累、经验的积累、知识的积累，所以职业规划不能太过好高骛远，而要根据自己实际情况，一步一个脚印，层层晋升，最终方才能就梦想。
3、 职业规划发展目标必须有可持续发展性
职业发展规划不是一个阶段性的目标，而是一种可以贯穿自己整个职业发展生涯的远景展望，所以职业发展规划必须具有可持续发展性。如果职业发展目标太过短浅，这不仅会限制个人奋斗的热情，而且不利于自己长远发展。

四、建立成功营销个人品牌
优秀的企业有良好的品牌，好的产品也有一流的品牌，个人职业的发展，也需要塑造品牌吗？
回答是肯定的。因为个人品牌是一种差异化，让你可以从芸芸众生中迅速脱颖而出；个人品牌也代表着个人能力、信誉、才干，可以为个人带来更多的发展机会。
塑造个人品牌最重要之处就在于个人的战略定位：成为什么样的人，以及如何达成目标。一个人要建立自己的个人品牌，首先就必须了解自己最有优势的资源，而这种资源就是建立成功个人品牌的核心基础。
对于营销人员而言，能够准确定位自我，并深入了解自己的优势、持续发挥优势，往往更容易走向成功——一个人只有持续专注于自己优势资源，最终才能确立自己鲜明的个人品牌，而个人品牌的建立则代表了一种坚定的承诺与能力的保证，所以成功就会随之而来。营销人员要确立自己的个人品牌，以下三条原则必须遵循：
体现个人的独特性：个人品牌必须代表某种东西，它们与众不同和具有自己的观点。 从上面我们所分析的张鹏案例中，我们可以清晰地看到，个人品牌的建立与企业品牌建立其实是异曲同工之妙：独特性成就差异化，而差异化的价值可以让品牌的迅速从芸芸众生脱颖而出。所以，营销人员要成功建立个人品牌，首先就是要找出自己与其他人差异之处，然后通过多种方式去体现自己的独特性。
体现出自己才能的价值与重要性。个人品牌代表的东西能够与他人认为重要的东西联系起来，所以，个人品牌是否能够获得别人认可，最重要一点就是个人品牌的建立者能够表现出其才能对大众的价值与重要性。营销人员不仅要对企业负责，更要对客户负责。一个营销人员只有以自己的承诺与信誉为基础，切实地通过自己的工作为企业、客户带来双赢结果，真正体现出自己的工作重要性，才能够建立起个人鲜明的品牌形象。
可以说，成功的个人品牌代表一种信誉、一种鲜明的个人印记。在激烈竞争、人才辈出的营销行业中，打造鲜明的个人品牌，是每一名营销人员真正成功之处。因为环境会变化、时间会流逝，而个人品牌的光芒却永远锃亮如新。

五、正确面对营销职业优劣势
1、优势
积累充足的社会经验,经商经验,为以后自己创业做老板打基础。还锻炼了自己的综合能力，比如交际、耐心、外交口才、面对挫折如何解决及各个行业相关的知识。越综合越好，因为你所面对的是客户群。
2、劣势
暂时的工作不能让朋友和自己从心底接受，有时候选的行业不是很恰当的时候，虽然一定程度上也学了东西，锻炼了自己，毕竟，人工作的基础、直接的目的是赚钱来证明自己，要是赚的钱没有其他的同行多的话会伤害到自己的自信心，做销售很费脑子，天天超重的思考题让人一天到晚喘不过气，不过，想的多，时间长了，你考虑问题的时候，思路就打开了，而且，想的全面，最后，做成单子的几率也就加大了。

10. 谁有战略营销计划的概念

市场营销专业毕业论文开题报告
要求如下：
1论文题目：
2研究对象：
3拟应用的理论：
4：研究焦点问题：

企业的发展——品牌战略研究
随着我国经济体制的改革，市场经济得到发展，社会经济文化日益进步，经济运作方式也发生了质的变化。商业企业经营观念、经营目的也随之发生了相应的变化。与之相适应，企业必须依照内外部经营环境发生的深刻变化，重新调整企业经营的指导思想、经营战略。商业企业在运用各种经营战略从事经营管理与市场营销中，也逐渐形成了一种新的经营指导思想，即品牌战略。
一、品牌战略是商业企业参与市场竞争，求得企业生存与发展的必然选择
1．商业企业经营观念和目的变化，要求企业具有独立的经营意识。计划经济时代，商业企业是以满足供给为经营目的的，它的任务就是把工业产品供给消费者，是以产品为导向从事经营的。工业企业生产什么，商业企业就经营什么，企业没有选择的余地，商品相当缺乏，属于卖方市场。实行市场经济后，工业生产得到很大发展，市场产品极大丰富，市场格局发生了根本的变化，买方市场形成，以市场为导向的企业经营理念也逐步确立。市场需要什么就经营什么，这样企业经营必须要依存于市场、依存于消费者，企业就必须根据其经营的客观环境与条件，去确定自己的经营战略，并根据不断变化的情况进行调整。
2．企业间的竞争促进了企业经营战略思想的发展。随着市场经济的发展，企业间为争夺市场、争夺消费者的竞争异常激烈，许多企业以挤跨对手、垄断市场为目的，以规模经营、价格经营、公关经营等经营战略为经营指导思想，把竞争放在前位，而忘记了商业企业经营的基础对象商品，忘记了要扩大流通就必须不断的开发和培育消费市场，开展了规模空前、耗资巨大的商战，结果是几败俱伤，使企业大伤元气，同时对消费市场造成了严重的破坏。在此情况下，企业为了生存与发展，就必须认真总结经验和教训，探求新的经营指导思想，确立新的经营战略。
3．国家分配体制发生转化后，企业经营必须以实现利润为目的。十一届三中全会后，国家实施了改革开放政策，将计划体制转化为市场经济体制，国家与企业的分配关系由上交利润统收统支变为纳税关系，企业成为纳税人，企业成为独立参与市场竞争、自负盈亏、独立核算的法人实体。职工是企业的职工，利益是企业与职工的利益，盈亏破产都是自己的事。因此，企业要生存发展、企业职工的收入提高都依赖于企业经营的盈利状况，这就要求企业经营必须以盈利为目的，企业经营必须追求利润的最大化。
4．企业经营的客观环境的转变，迫使企业经营要注重品牌战略，企业经营的内外客观环境的转化主要表现在单一市场转向多元化市场，相对静止的消费转向动态消费，简单消费转向复杂消费，单纯的物质消费转向物质与精神同时满足的消费，由单一品牌（名牌）统领市场转化为多品牌分享市场。这些转变都要求商业企业经营必须注重相对时间、相对地域所需商品，即品牌的研究。
综上所述，从市场竞争发展的趋势，消费市场的趋向及企业经营目的实现来看，品牌战略都以它所独有的全局性、协调性、针对性、适应性发挥着不可替代的作用。
二、品牌战略的概念及特点：
(一)概念：所谓品牌战略就是商业企业依据自身的客观经营环境，凭借有效的经营手段，实现消费者对众多质优商品品牌的现实和潜在的需求，并以此获取企业最大限度的经营业绩的经营指导思想。
(二)特点：
1．客观性：是指实施品牌战略是商业企业在自身的客观条件下进行的，主要指客观地域环境，包括自然环境、人文地理环境、社会经济环境、区域内收入水平等客观存在的条件。且有各自的差异，企业经营设施、服务设施、硬件设施、企业人员状况、素质状况及人员结构状况、企业经营的品牌以及市场固有的品牌。
客观性特点在一定的时间内不变化，具有稳定性和现实性。
2．主动性：主动性的前提是要有现实的消费和潜在的市场消费的共同存在，并且在某一条件下可转化，且其消费需求是有关联的，特别是潜在的市场消费需求只有通过品牌战略的实施才能变为现实的消费需求，将隐性需求显性化。
3．对象多变性：指品牌、消费者、市场、竞争对手在不同时空状态下都不同，不同地域的消费者的消费需求不一样，同一样商品在不同时段消费者对其需求亦不相同。商品在市场中是处于变化的，现实需求与潜在需求是互变的。
4．绩效性：品牌战略的目的是为了最大限度地获取利润、占有市场、提高市场竞争能力。实施品牌战略就必须注重效果，注重取得良好的业绩。其标志是销售最大化、市场份额最大化、利润最大化。
5．全局性：品牌战略作为一种新的经营指导思想，着眼于所在完全市场竞争状态下所独立自主地参与市场竞争的商业企业。从地域和时间上来说，并非针对品牌战略，其作用于商业企业整个经营管理的全过程，且为企业所有的经营管理发挥作用。
三、品牌战略与其他经营战略的差异
1．与名牌战略的差异：
⑴概念差异：
品牌是商品的一种名称，亦称商标，诸如奔马牌香烟、森达牌皮鞋、海尔冰箱等。名牌是指高质量、高知名度的商品牌子，是有名的商标。
⑵实施目的差异：
品牌战略实施的目的是为了促进某种品牌的商品销售，市场占有份额增大，属于营销战略的范畴，只要是消费者喜欢的是可靠的、有利可赚的商品都可实施品牌战略。实施名牌战略的目的是树立一种商品的形象，提高知名度、扩大影响，是一种企业文化的反映，代表着一种无形资产。
2．与公关战略的差异：
⑴公关战略的形象是目标公众，其战略的核心内容是在消费者对象和消费群体中树立良好的企业整体形象，提高知名度与美誉度，沟通与消费对象或目标公众的情感，它是企业整体形象策略，它推销、培育、推广的是企业整体形象，而并非一个单一的商品销售，它的营销对象是所有区域内的消费者，并非经过市场细分的特有消费者。公关战略间接地对品牌战略发挥作用。品牌战略是对一类或某一种品牌的经营销售战略，直接地发挥其作用，公关战略依附于品牌战略并为其服务。
3．与竞争化战略的差异：
⑴品牌战略以不代替性为原则，而竞争化战略则相反，是以可代替性为原则。品牌战略的对象是市场，主要通过有效的促销手段，培育、实现现实的购买力与潜在的购买力，目标与对象都不以代替他人为手段。而竞争性战略则在二者必选其一的前提下，通过竞争以取代竞争对手为目标。
⑵竞争性战略已逐渐不适应当前竞争与企业发展的形势，尤其在市场竞争日趋激烈化、市场竞争主体多元化、经营实力差不多、所经营商品大体一致的情况下，要想通过竞争性战略取代竞争对手已严重脱离现实，或者说一统天下的时代已不复存在。其唯一的策略就是争取众多的支持者，而支持率的高低取决于目标市场的开发、培育与满意服务的程度。
⑶品牌战略实施的对象是消费者的现实与潜在的需求，而竞争性战略的对象是竞争对手。
品牌战略通过市场细分，寻找出差异性市场中的目标市场，主动、积极地为这部分特定的对象通过消费、推广、培育等手段使潜在的市场需求变为现实的市场需求，隐性的市场需求显性化。重点在于研究市场、研究消费心理、研究消费行为。而竞争战略的重点在于通过研究竞争对手的弱点，制定相应的对策来击败对方取而代之。
4．与价格战略的差异：
⑴价格战略属于现代商业企业经营中运用最广泛、手段最简单、短期效应最直接的一种竞争性经营战略，以通过价格手段战胜对手为主要目的。价格战略是某种品牌或某一类品牌而采取的价格策略。与品牌战略的实质性区别在于品牌战略着眼于对市场消费需求的研究与开发，而价格战略着眼于竞争对手商品价格的研究。品牌战略是高层次、综合性的战略，而价格战略是低层次、单一性战略。
四、品牌战略的内容及实施步骤：
(一)品牌战略的核心内容就是商业企业运用自身的客观优势培育、推广众多消费者需求的品牌，使其形成在地域内、时间上相对的名牌，使其满足消费者最大需求的同时，给企业带来尽可能多的利润。其实施步骤是依据销售计划去有针对性的规划完成销售计划所需要的商品类别和品牌数量。主要包括一个经营单位的计划由哪些商品类别和品牌数量来完成，同一类别内的商品由哪些具体的品种去完成。
第二 调查研究品牌，确定主攻品牌的范围与对象
A．类比法（按比较内容分）：
a.品牌的销售量：比较一个月、季、半年的销售量
b.品牌的销售频率：是销售量与时间的比率
销售频率=销售量/销售时间×100%
c.商品销售频率发展速度：这是某种品牌的商品销售潜力及市场周期的标志性指标。
销售频率发展速度＝报告期销售频率/基期销售频率×100%
如：某一种品牌的商品元月份组织进货，二月的报表反映销售数量为60件，7月份销售频率180件，则销售频率发展速度＝报告期销售频率/基期销售量频率×100%=180件/60
d.商品的盈利水平：商品盈利水平在商业企业的指标就是差价率或毛利率，毛利率越高，盈利率水平越高。在一定销售量和费用水平的情况下，产生的利润就越大。品牌战略中一个重要特点是它的绩效性，而毛利率决定的盈利水平正是绩效性的表现。
按比较的范围分为：
a.同一经营单位经营的同类商品不同品牌销售情况的比较
b.同一类商品中不同规格型号的商品不同销售情况的比较
B．质价比较法：
⑴质量与价格之间平衡性比较：其原则是质量的优劣与价格的高低要成正比例或正相关的关系，优质的商品价位适当高一些，质量一般的商品价格要低一点。就作价的要求原则，符合消费者的心理需求。
⑵质量内涵基本相同的品牌在价值、价位上的比较。目前许多商品就其质量而言都差不多，特别是产品本身技术装备水平、性能，质量保证、用途都不相上下，唯一的差别是价格的不同，这主要体现在进销价上的差异。许多生产厂家都有比较有效的价格战略，在质量相当的情况下采取低价格战略，或根据不同的销量来确定不同的售价，至于销价，企业根据不同的进货渠道、进货量、经营代理形式不同售价则不同。
⑶同价位或价位基本处在同一水平的不同品牌的质量指标的比较。
同一类商品，如电视、冰箱、皮鞋等，就电视类而言，存在不同品牌的商品价位相一致的情况，在价位相同的情况下，作为消费者而言，就十分关注其质量。价格相同时，商品的品牌和质量则尤为重要。
C．产品市场生命周期确定法：
一般地，任何品牌的商品和人的发展过程一样，要经历出生、成长、成熟、衰老四个阶段。品牌市场的生命周期也分为：市场引入期、成长期、成熟期、衰退期。
这四个时期用图象可表示为：
销售量
时间
Ⅰ认知感与试探心购买 人数少
Ⅱ基本认识 开始大量上市 购买人数较多
Ⅲ全部认识 上市量趋于饱和、平稳 购买人数平稳
Ⅳ上市量逐渐衰退 价格、销量下降
在分类时，将同一经营单位的所有商品分别填进四个阶段，将属于第Ⅳ阶段的予以删除。保留Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ阶段的品牌。再对同一品牌进行分类、分阶段比较。
D．推广费用比较法：
⑴品牌战略的特点之一是绩效性，而业绩的取得取决于三个因素：一是销售量，二是毛利率，三是费用。在销售量与毛利率一定的情况下，费用与利润成反比关系。因此，一定要对推广费用进行科学、准确的比较。
⑵对推广费用进行详细的核算，根据费用率的高低进行排列。在核算费用时，要把所有与产品有关的费用计算进去，当然，在计划时，要剔除厂家或供货商负担的费用部分。
E．经营设施的适应性：
⑴企业内部设施包括经营设施和管理设施，主要涉及宣传工具、交通工具、售后服务设施、通讯设施等。
第六，确定主攻品牌
在调查研究的基础上，依据销售计划有针对性的规划完成销售计划所需要的商品类别和品牌数、具体数，一定的销售计划分解到具体的品牌上。在分配销售计划到具体品牌上，要坚持实事求是的原则，作到比例合理、结构适合。承揽销售计划的品牌，就是主攻品牌，主攻品牌要进行再排比。将完成销售计划最大的品牌作为主攻品牌的首要重点品牌，去排列品牌计划时，一定要留有充分余地，品牌计划销售一定要大于销售计划。
第四，对市场进行细分，确定主攻品牌的目标市场
在主攻品牌已经确定的前提下，要对市场进行划分，确定主攻品牌的目标市场、现实市场与潜在市场，以确定具体培育、推广的策略和方法。
A.按年龄划分目标市场：确定品牌销售的目标年龄阶段和年龄阶层。
B.根据文化水平划分，确定主攻品牌的高低层。
C.根据人文地理环境划分，确定主攻品牌的人文、地理区域，有时可以是一个行政区域，亦可是一个自然区域。
D.根据收入水平的市场细分，确定品牌的收入层。
E.根据时间进行市场细分，确定品牌销售的时间段。
F.根据职业、行业划分，确定品牌的职业和行业性质。
在对市场进行细分，确定主攻品牌的目标市场时，要充分考虑品牌本身的自然属性(如功能、性能)和社会属性。
第五、培育和推广品牌
A.刺激策略：
a.物质刺激：主要指运用一定的经济手段、利润手段来激发消费者对某品牌的注意力、认同感，进而产生购买欲望。常用有奖销售、降价、让利、买一赠一等刺激措施。
b.精神刺激：有一部分消费群体购买某种品牌的商品，不是为满足他的物质需求，而是一种地位、身份的象征，即一种精神上的满足。常用的方法有礼品化包装、馈赠标志性纪念品及购物环境特别设置等。
c.心理刺激：其关键是使消费者通过购买某种品牌的商品，达到心理上的满足。其主要手段是尽量消除购物心理障碍，使其感受到所购商品物有所值，无后顾之忧。
B.广告策略：
几乎所有的商家都在运用广告策略，通过广告策略来使消费对象中消费群体对某种商品认识、感知、认同，促进其购买。
广告策略主要包括媒介选择、时间选择、形式选择、费用评估、效果考评、内容安排等。
a.分析所培育推广品牌商品的情况、性质、特点及消费者对该品牌的关注点等。
b.分析并确定该品牌的培育与推广适合在何种媒体（即媒介的适应性）。
c
c.对各广告媒体进行认真的研究和分析。
d.研究该种商品在进行广告宣传时的形式、内容、时间、长度、费用项目等。
C.价格策略：
价格策略是目前众多商业企业采用最多、效果最直接、费用最低的一种策略，一般说价格策略包括三个方面的内容：
a.降低价格销售：有全面降低与局部降低之分，有长期降低与阶段性降低之别；
b.批量作价：根据销售量（一次性购买量的大小）灵活作价；
c.底价策略：在导入期商品替换成熟期或衰退期商品，采取低价位，可使该品牌较快推广。
d.高价位策略：对一些高质商品，在其它经营者降价销售时，采取此策略，可增强消费者对这类商品质量的信任度。
e.帕雷托法则：美国经济学家帕雷托将经营单位经营的商品根据20：80的比例划分为两类，即20%的主流商品的低价位商品与80%的一般商品正常价位商品，用20%的低价位商品带动80%的正常价位商品的销售。
D．
品牌相对垄断策略：
在品牌经营上相对垄断主要指在一定的时间内一定的区域内实行总代理的经营战略。分两种：一种是无条件的总代理，厂商在某一地区要拓展业务，至少寻找一个总代理，该区域的货源都由委托代理的经销商去供给，只给总代理供货，不再给第二家供货。另一种是有条件的总代理，垄断即经商场主动要求代理某一区域范围内的总代理，而是要达到在某一地区销售量的核定标准方可办理。
品牌在培育与推广中实行相对垄断，会给经销商带来许多经营优势，主要有供价低、扣点高，提供一定数量的市场开拓费，主要指广告费、宣传费、先行铺先经营等。
第六、考评和调整品牌
考评和调整品牌是检验品牌战略实施效果与进行科学调整，使之产生良好效果的主要环节。
a.对阶段性效果进行评估，主要包括投入费用（直接费用与间接费用）、销售量、盈利情况、销售增长速度以及投入与产出的比较。经过评估，会产生两种结果：一是效果好，继续按原定方案进行实施；二是效果不好或一般，就要分析原因，找对应的措施。
b.原因分析：如果实施的效果不理想，就要从以下几个方面分析原因：⑴确定的主攻品牌是否正确；⑵培育与推广的方法是否正确；⑶投入的费用是否够用；⑷工作扎实不扎实，时间要求怎样。
c.积极进行调整：根据以上原因的分析，找出影响效果的主要原因和直接原因，有针对性地进行调整。
最后开发新品牌
作为商业企业，由于消费需求的多变性与品牌经营的多变性，要求商业企业在保持现有商品经营的同时，积极开发新品牌，以满足不断变化的消费需求与培育推广品牌的需要。
开发品牌有两种主要方法：
第一种：信息开发。通过收集、筛选、加工各种品牌的信息来开发出新品牌。从信息来源划分，主要有电视广播、报刊杂志、专题信息、订货会、网上信息等，这些渠道有来源直接、信息量大、可选择余地大等特点。
第二种：调查开发。通过发放调查问卷、商场调查，从竞争对手及同行获取经营信息、设立顾客要货登记簿等方法。
五、实施品牌战略的作用与意见
1．可以提高企业科学化、规范化的经营水平。
品牌战略实施的全过程中，都以市场调研、市场细分后消费者的需求为前提，从内容到方法，直到步骤，都坚持科学化的原则，而且品牌战略是按照一定的规则进行的，不断地实施品牌战略，就在实施中提高了企业科学化、规范化经营水平。
2．可以培养一支业务素质高、经营能力强的员工队伍
品牌战略实施的过程，就是市场经济理论企业经营战略的理论与实践结合的过程，是理论和实践结合的过程，是理论在实践中运用的过程。通过品牌战略的实施，既使广大员工在工作实践中的运用能力、市场敏锐力、洞察力、驾驭市场的能力增强，又增强了自己的业务素质，培养了经营管理能力，积累了经营管理经验，要使品牌战略发挥其应有的作用，就要不断学习、不断实践，再在实践中不断提高自己的业务素质。
3．可以增强企业的整体竞争能力，使企业的潜能得到最大限度的利用
品牌战略是在对企业的现有经营商品经过充分的调研基础上运用一切有效手段，来促进商品销售工作。企业的商品资源、人力资源得到利用。通过实践品牌战略，促进了品牌商品销售幅度大大上升，使销售计划得以顺利实现，企业的目标利益稳定取得。利润的实现增强了企业的竞争实力，提高了抵御风险的能力。
4．整体与局部的协调，相关策略运用达到最佳化
品牌战略不光是在某一个品牌上经营管理的一种指导思想，而且要涉及企业经营管理的有关方面。一切涉及整体的相关策略都要以品牌战略为核心，发挥作用。只有实施品牌战略，其他诸如人才战略、公关战略、价格战略等诸战略才得以发挥作用。
5．品牌战略可以使商业企业掌握经营主动权
品牌战略实施的前提是市场的差异与消费需求的多变性，从品牌战略实施的四个步骤，即调研品牌、培育与推广品牌、考评与调整品牌、开发品牌，都有一个共同点，就是企业自己主动积极地研究品牌、分析市场，积极培育与推广品牌，对阶段性工作进行考评与调整，都充分反映了主动性。组织资源不是盲目的，而是以需来确定进的，需要什么、数量多少、什么时候订货、从何地订货、计划销量等都有一定的目的性与主动性。
实施品牌战略应注意的问题
1．要防止走入名牌战略的误区
现在有些说法认为，品牌战略就是名牌战略，这种认识是错误的。要真正弄清品牌与名牌的含义与本质区别，不能将二者混为一谈，以免影响品牌的实施。
2．实施品牌要以人为本
在品牌战略的实施中，不论是调研品牌、培育推广品牌、开发品牌，都是人的工作，都离不开人的作用，而且实施效果受到人的素质、业务水平、经营管理能力的影响。要坚持以人为本的原则实施品牌战略。首先是要提高品牌战略的参与人对品牌战略的认识，提高实施品牌战略的自觉性和积极性；其次要加强学习、理论学习，提高驾驭市场的综合能力，真正实施品牌战略；三是充分调动全体员工对实施好品牌战略的主观能动性。
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