营销案例经历

A. 什么是体验式营销案例分析和什么是体验式营销技巧

个人觉得体验式营销很有帮助，主要在以下几个方面：1.体验店的方式把内产品从柜台拿出容来摆在用户的跟前，这会增加用户接触产品的可能！2.体验店的经营方式拉近了与消费者的距离感！可以让消费者“不受约束的。完全放松的”了解产品，这个是柜台销售不能比的。毕竟对于大多数人来说，不愿意自己在别人面前表现出对新东西的无所适从！而如果是柜台导购把产品拿给顾客讲解产品的使用，多数顾客对产品只会做大概的了解而已，因为问的越多，越显得自己无知！3.体验店的营销模式有助于提升店里的人气！多数人都有个丛众心理！越是人多的地方，去的人也就！而这无形中带动了体验店的客流！有客流，销售机会自然增加不少！作者：orion链接：/question/20388121/answer/14982612来源：知乎著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。

B. 企业营销观念的演变经历了怎么样的一个过程

随着经济体制的转型和社会生产力的发展，尤其是买方市场的全面形成，企业的营销观念也正在发生急剧的变化。这一过程的顺序是：生产观念—产品观念—推销观念—市场营销观念—社会营销观念。
一、生产观念
生产观念是指导企业经营活动的最古老的观念之一。这种观念确认，顾客的主要追求是产品的使用价值高、价格低廉，因此，企业经营管理的中心任务是：合理组织企业内部的各种资源，实现较高的生产效率，提高产量，降低成本，把产品分销到广泛的地区，以满足消费者的急切需求。
二、产品观念是指导企业经营活动的另一种古老的观念。这种观念认为，顾客总是喜欢质量最优、性能最好的产品，并愿意为高质量的产品支付高的价格。因此，以产品观念为指导思想的企业，其经营管理的中心任务是：集中一切力量改进产品质量，制造优质产品。
三、推销观念
推销观念又称销售观念，认为企业如果不采取一定的推销措施，消费者一般不会较多地购买本企业的产品，必须通过推销的外部刺激和引导，促使消费者购买本企业的产品。
20 世纪20年代末，资本主义生产的集中化和垄断化程度越来越高，企业的生产达到了规模效益，且管理科学也有了不断的发展，产品的数量和品种迅速增加，市场发展趋势由卖方市场逐步向买方市场过渡。特别是1929～1933 年世界性经济危机，使生产和需求之间的矛盾更加尖锐，供过于求，企业里有大量的商品积压，使得企业不得不运用推销技术和广告宣传。
四、市场营销观念
市场营销观念认定，实现企业经营目标的关键在于切实掌握目标市场消费者的需求和愿望，并以市场需求为中心组织企业的全盘生产经营活动，采用比竞争者更有效的手段，把能够满足消费者需求和欲望的产品送到他们手中。这是现代企业经营的一种指导思想。
五、社会营销观念
在20世纪70年代，一些有识之士针对环境污染、资源短缺、人口暴涨、世界性通货膨胀和忽视社会服务等情况，提出对市场营销观念应作某些修正和补充，从而引出了一种新的观念，即社会营销观念。它认为，企业的中心任务是确定目标市场消费者的需要，并在保护和增进消费者与社会长远、整体利益的前提下，以比竞争者更有效的方式，将能满足消费者需求的产品和服务提供给他们，从而达到企业的经营目标。

C. 跟销售有关的实践经历

第一次的亲自销售

D. 市场营销观念经历了哪几个发展阶段

经历了4p 、4c 、4r三阶段。 4c是美国营销大师劳特朋所创4c理论的简称，即：顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。从关注4p转变到注重4c，是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，它更应为零售业所重视。 （一）顾客(customer)：零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。 （二）成本(cost)：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。 （三）方便(convenient)：最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。 （四）沟通(communication)：零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。 总之，零售企业在组织市场营销活动时，应该从零售企业的行业特征出发，关注4ps的组合运用。同时，更应该了解、掌握当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，注重4c在零售企业营销管理中的运用。 4p指代的是proct（产品）、price（价格）、place（地点，即分销，或曰渠道）和promotion（促销）四个英文单词. 另外,目前理论界还有其他的说法: 6p：4p的扩展 6p与4p的不同，在于营销学界的泰斗kotler加上的两个p：power（权力）和public relations (公共关系)。kotler认为，企业能够而且应当影响自己所在的营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。在国际国内市场竞争都日趋激烈，各种形式的政府干预和贸易保护主义再度兴起的新形势下，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。同时他还发明了一个新的单词——megamarketing（大市场营销），来表示这种新的营销视角和战略思想。 4r营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4c营销理论的基础上提出的新营销理论。4r分别指代relevance(关联)、reaction(反应)、relationship(关系)和reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 (一)4r营销的操作要点 1. 紧密联系顾客 企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。 2．提高对市场的反应速度 3．重视与顾客的互动关系 4r营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。 4．回报是营销的源泉 由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。 (二)4r营销的特点 1. 4r营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路 根据市场日趋激烈的竞争形势，4r营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。 2．4r营销真正体现并落实了关系营销的思想 3．4r营销是实现互动与双赢的保证 4r营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升华了营销便利性。 4．4r营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容 为了追求利润，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样一来，企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，从而达到双赢的目的。

E. 做销售的过程中，哪些经历最让你难忘

做销售时你会深刻感到自己知识的不足,所以你会开始学习销售技巧、说服力、谈判技巧、思想观念与心态、电话行销、客户服务、人际关系、时间管理、心理学等等。而这些知识恰好是一个人成功所必备的技能。

F. 体验营销的经典案例

定位之父特劳特，看他的案例不错。
建议买书，网上的太乱，很难整理。

G. 根据案例分析总结企业应该如何有效地开展体验营销

体验营销的特征
（1）注重个性化。当今社会，人们追逐个性化，一种体验情景根本无法满足消费者的多样化、娱乐性需求。追求个性、讲究品位的消费者，已不再光顾批发市场、小型商店，而是频临名品名店，身在其中可以体验高贵、典雅的装饰，满足个性化需求欲望。
（2）引导感性消费。长久以来，传统营销把消费者看成理智购买决策者，事实上，很多人的购买行为是感性的，他们对消费行为很大程度上受感性支配，他们并非非常理性地分析、评价、最后决定购买。也会存在幻想，有对感情、欢乐等心理方面的追求，特定的环境下，也会有冲动。正如伯恩德•H•施密特所指出的那样：“体验式营销人员应该明白，顾客同时受感性和理性的支配。也即是说，顾客因理智和因为一时冲动而做出购买的几率是一样的。”这也是体验式营销的基本出发点。因此，企业要考虑消费者的情感需要，应当“晓之以理，动之以情”。
体验营销以拉近企业和消费者之间的距离为重要经营手段,成为企业获得竞争优势的新武器。但体验式营销并不是适合于所有行业和所有产品，产品只有具备有不可察知性，其品质必须通过使用才能断定的特性，才可以运用这种方式。
体验营销(Experential Marketing)要求企业必须从消费者的感写(Sense) ，情感(Feel)、思考（Think）、行动(Act )，关联(Re-late)五个方面重新定义
体验营销（Experiential Marketing）是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。
开展体验营销还应做到：
第一：服务为本 第二：主题明确
第三：引入第五个p 第四：体验也是考试
第五 追求完美 第六：打造欢乐氛围，共同体验和营造
第七：是“角色”而不是“工作” 第八：信息搜寻
第九：把握游客需求 第十：信访
第十一：“游客学”的核心 第十二：现场走访
第十三：开发新项目 第十四：统一服务处事原则
第十五：明确岗位职责 第十六：努力提高员工素质
第十七：推进企业文化建设 第十八：岗位交叉互补
第十九：完善整个服务体系 第二十：由游客评判服务质量

H. 体验式情景营销用近端感官的案例分析

体验式情景营销用近端感官的案例，主要是通过试用来刺激消费者的消费热情。

I. 市场营销主要经历了哪几个阶段

大致有以下几个阶段的发展变化，以及相关特点如下：

生产观念阶段
是指导销售者行为的最古老的观念之一，20世纪20年代前的生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种理念在供不应求的物资缺乏时代特别流行；

产品观念阶段
是市场营销发展的过程中出现的一种营销理念，也是一种较早的企业经营理念，产品理念认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进它，在这种理念下，企业过于相信，只要生产的产品足够好，就一定会有市场。这种理念很容易导致企业陷于对自己产品的自娱自乐中，导致“市场营销近视”，致使企业经营陷入困境。

推销观念阶段
4个支柱是：工厂，产品导向，推销、赢利，它是一种重营销轻生产产品的观念市场营销观念
是一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”，它是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现；使市场营销学发生了一次革命。

社会市场营销观念
要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代，其产生和存在都有其历史背景和必然性，都是与一定的条件相联系、相适应360度全营销观念是指一个企业组织要紧密围绕营销展开，并且根据市场营销，将企业组织重新架构，比如产业研发要对接客户需求，及时响应客户需求，组织流程要能够快速高效的响应客户需求，售后服务要能够快速高效的响应客户，所有组织部门都要以客户为中心的形式。

J. 在那些销售大佬的案例中，有过哪些经典的随机应变经历

这样的案例不胜枚举，比如雷军在小米中的饥饿营销就做的很成功，每次有黑粉质疑，小米的公关团队随机应变的能力就特别好。堪称业界楷模。事实上，虽然我们无法和大佬相提并论，但是想到学习到这样的销售能力并不难，人人都能行，主要是销售心态方面的磨练。下面就来具体阐述一下销售心态：

三、巧妙的将产品理念，深入人心的刻画在客户的心里。客户看重他们所说的和他们的结论，而不是他们被告知的。你将誓死捍卫你的结论，所以学会说你想说的话，让客户说出来，并成为客户的结论。这需要行业知识，销售技巧，以及对自己的产品和解决方案的深刻理解。