同质化营销策略

❶ 急求一篇市场营销专业论文，最好是关于产品同质化下的竞争策略！

产品同质化就是---产品在消费者选择购买过程中由于其功能性利益与竞争产品相同版可以被竞权争对手所替代，竞争对手就成为我们的替代性产品！我们的产品和竞争对手就形成了产品同质化！机产品。俺试过TCL汽车造型的，也试过Lenovo最早期推出的高端手机。TCL的，手写屏幕质量特差，几个月下来，屏幕就基本全花了，然后是最基础的通话质量不稳定，会死机。Lenovo的电脑版手机，没有自动保荐，每次没电时，机内信息全消失。如果恰好碰上来个电话就没电了，那么充电后，也不会知道是什么人打来的电话。
同质化的产品，一样可以创造出不同。一是创造产品差异化的概念，赋予产品新的灵魂，同样为高档车，宝马诉求的是驾驶的乐趣，奔驰诉求的是舒适，而沃尔沃诉求的是安全。当然，产品差异化概念的支持点必须是企业的最大优势所在之处。二是改变产品的包装、大小等，在产品质量、技术同质化的基础上创造出新的不同。

❷ 差异化营销都有哪些策略

差异化营销的策略：
当技术的发展、行业的垂直分工以及信息的公开性、及时性，使越来越多的产品出现同质化时，寻求差异化营销已成为企业生存与发展的一件必备武器。著名战略管理专家迈克尔·波特是这样描述差异化战略的：当一个公司能够向客户提供一些独特的，其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时，这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。
对于一般商品来讲，差异总是存在的，只是大小强弱不同而已。而差异化营销所追求的“差异”是产品——物理的产品或服务产品的“不完全替代性”，即企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品；或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。
策略一：产品差异化
产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。也就是说某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的的生产厂家，从而形成独自的市场。对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。中国在20世纪80年代是10人用一种产品，90年代是10人用10种产品，而今天是一人用10种产品。因此，任何企业都不能用一种产品满足10种需要，最好推出10种产品满足10种需要，甚至满足一种需要。企业实施差异化营销可以从两个方面着手：
一是特征。产品特征是指对产品基本功能给予补充的特点。大多数产品都具有不同的特征。其出发点是产品的基本功能，然后企业通过增加新的特征来推出新产品。在此方面实施最为成功的当数宝洁公司，以其洗发水产品来讲，飘柔消费者的购买目的无非是去头屑、柔顺、营养、护发、黑发，与其相适应，宝洁就推出相应的品牌海飞丝、潘婷、沙宣、润妍。在开发其他品牌的产品时，宝洁公司也多采用此种策略。我国的饮料企业在推出新产品时也采用了此种策略，如农夫山泉的“有点甜”、农夫果园的“混合”果汗及“喝前摇一摇”、康师傅的“每日C果汁”、汇源果汁的“真鲜橙”的特点在消费者心目中都留下了很深的印象。可见，产品特征是企业实现产品差异化极具竞争力的工具之一。
二是式样。式样是指产品给予购买者的视觉效果和感受。以海尔集团的冰箱产品为例，海尔冰箱的款式就有欧洲、亚洲和美洲的三种不同风格。欧洲风格是严谨、方门、白色表现；亚洲风格以淡雅为主，用圆弧门、圆角门、彩色花纹、钢板来体现；美洲风格则突出华贵，以宽体流线造型出现。再如我国的一些饮料生产厂家摆脱了以往的旋转开启方式，改用所谓的“运动盖”直接拉起的开瓶法也获得了巨大的成功。此外，对于一般的消费者而言，工作性能、一致性的质量、耐用性、可靠性、易修理性也是寻求差异的焦点。如汽车由标准件组成，且易于更换部件，则该汽车易修理性就高，在顾客心中就具有一定的竞争优势。
策略二：服务差异化
服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。区别服务水平的主要因素有送货、安装、用户培训、咨询、维修等。售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。例如，同是一台电脑，有的保修一年，有的保修三年；同是用户培训，联想电脑、海信电脑都有免费培训学校，但培训内容各有差异；同是销售电热水器，海尔集团实行24小时全程服务，售前售后一整套优质服务让每一位顾客赏心悦目。
在日益激烈的市场竞争中，服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今，产品的价格和技术差别正在逐步缩小，影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象外，最关键的还是服务的品质。服务能够主导产品的销售的趋势，服务的最终目的是提高顾客的回头率，扩大市场占有率。而只有差异化的服务才能使企业和产品在消费者心中永远占有“一席之地”。美国国际商用计算机公司（IBM）根据计算机行业中产品的技术性能大体相同的情况分析，认为服务是用户的急需，故确定企业的经营理念是“IBM意味着服务”。我国的海尔集团以“为顾客提供尽善尽美的服务”作为企业的成功信条，海尔的“通过努力尽量使用户的烦恼趋于零”“用户永远是对的”“星级服务思想”“是销售信用，不是销售产品”“优质的服务是公司持续发展的基础”“交付优质的服务能够为公司带来更多的销售”等服务观念，真正地把用户摆在了上帝的位置，使用户在使用海尔产品时得到了全方位的满足。自然，海尔的品牌形象在消费者心目中也越来越高。
海尔差异化服务的本质就是创新与速度，通过不断推出创新模式，通过在行业的第一实现服务升级，实现服务的差异化，而服务的差异化也不单单是形式的差异化，理念的差异化，而是在一用户为出发点，用户需求差异化变化而不断创新来满足，因此服务的差异化的本身也是企业对市场认知度与企业战略调整的反应。
策略三：形象差异化
形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。形象就是公众对产品和企业的看法和感受。塑造形象的工具有：名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。以色彩来说，柯达的黄色、富士的绿色、乐凯的红色；百事可乐的蓝色、非常可乐的红色等都能够让消费者在众多的同类产品中很轻易的识别开来。再以我国的酒类产品的形象差别来讲：茅台的国宴美酒形象、剑南春的大唐盛世酒形象、泸州老窖的历史沧桑形象，金六福的福酒形象、以及劲酒的保健酒形象等等，都各具特色。消费者在买某种酒的时候，首先想到的就是该酒的形象；在品酒的时候，品的是酒，但品出来的却是由酒的形象差异带来的不同的心灵愉悦。
在实施形象差异化时，企业一定要针对竞争对手的形象策略，以及消费者的心智而采取不同的策略。企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。农夫山泉为了表现公司的形象差异化，2001年推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，这些差异化策略和战略对农夫山泉今天的地位起着非常关键的作用。可以说，没有这些形象的差异化，农夫山泉就没有今天的发展。再以美的集团突破格兰仕的价格封锁而成功打入微波炉市场来讲，也是采用形象差异化策略。美的充分利用自己在公众中已存在的良好形象，采用副品牌及动物代言人（健美鸡）等策略，成功地将“美的”品牌延伸到微波炉产品上。由此可见，实施差异化策略无疑是企业区别竞争对手，占据消费者心智，从而获取竞争优势的一件利器。

❸ 已经同质化的产品如何突破销售

摘自我的个人专著<中国营销50问 一、同质化不能全怪企业 中国有很多国情。人多是国情，落后是国情，重复投资是国情，市场秩序差是国情。看来产品同质化也是国情。 所以，面对同质化，我们还不能过多责怪那些企业，冰冻三尺，非一日之寒，有些企业是有它历史背景的。 二、同质中找差异 我相信，大家都不太同意。 其实，我们谈同质化的时候，只能看到产品最核心的东西。诸如，我卖果汁，人家也卖，生产工艺都是一样的；我卖方便面，人家也卖，口味都是一样的；我卖铝合金，人家也卖，规格都是一样的；我卖饲料，人家也卖，品质都是一样的；等等。 你的产品可以跟别人一样，但包装可以不一样；你的包装规格可以跟别人一样，但包装的创意可以不一样；你的产品在很多方面跟别人一样，但你的价格可以不一样，促销活动也可以不一样等等。 如果这些细节，总是忽略不计，一说差异化，老是想起高新技术、出奇制胜之类的大投资、大手笔，可能永远都没有突破，就算你找到了先进的技术、设备和厂房，那个时候可能黄瓜菜都凉了。 如果我们用赛车来比喻，赛车赛到关键时刻，胜利靠的是一点一滴的技巧，而绝不是车的性能差异，因为车都是同样的法拉利，甚至燃油都是同样的美孚。面对同质化的时代，要战胜对手，你也必须重视那些看似微不足道的东西，一个微小的差异可以成就巨大的销售。 所以，面对同质化，企业没有必要过于悲观，应该多想想有没有可突破的空间。 产品面临同质化的时候，人们第一想到的是降价。这有点像赛车，眼看别人追上来，第一反应是踩油门。但可惜的是，只踩油门不一定能夺冠。因为所有赛手都知道踩油门。 找到一个难以复制的概念很重要。你的产品可以在品质和配方上跟别人一模一样，但必须创造一个不同的概念出来。在品牌经营法则中有个叫“角色占领”法则，意思是你把一个概念占领了，别人就难以跟进，就算跟进，消费者也不买它的账。当年，纯净水市场可以说完全同质化，但乐百氏搞出一个“27层净化”，瞬间把自己和别人区别开来，从而成就了较好的销售业绩。后来有人跟进，搞出“32层净化”，但消费者已经不认了。2、包装突破。 还有当年的蒙牛利乐枕也算比较成功。当时，超高温灭菌奶可以说是高度同质化，在品质和口味上根本分不出来谁是谁。但蒙牛把人人都忽略的外纸箱却作为噱头，调整纸箱规格，设计成像礼品盒似的小箱子，并设计提手。别小看这小小改动，当时非常占优势。因为，消费者买牛奶，一小袋一小袋买，麻烦；一大箱一大箱买，怕喝不完，也不好携带。这种小箱子，既不多，也携带方便，还可以当礼品赠送。真是提供了不少方便。现在几乎所有牛奶厂家都模仿这个做法。3、设计突破。 指的是人性化设计。这个东西其实没有多少成本，就看你在不在意了。如果你的设计比别人更贴近人性，更符合人们的常规思路，就能形成优势。 高端婴儿奶粉市场，其实也非常同质化。配方、口味、速溶性等都没什么两样。甚至很多品牌的奶粉都是在同一个地方生产出来的。但美赞臣总是占主动。他们怎么做？细致到什么程度？我们拿它的小勺来说明。婴儿奶粉都随桶送勺，一般是5克为单位的。大概，婴儿每次用3勺，幼儿每次6－9勺的样子。美赞臣发现了这里的改善空间：妈妈们用这种小勺，感觉不方便，尤其孩子需要喝6－9勺奶粉时，一勺一勺往出舀，总是忘记舀了几勺。于是，他们把5克的小勺改为15克的大勺，形成了小小的差异化。看似这一小小的改变却得到很多妈妈的高度认同，为其提升销量也起到了推波助澜作用。4、服务突破。 有时候，一个良好的服务就能够形成差异化，从而促进销售。像海尔的服务，是战略意义上的措施，长期坚持，就能够形成战略性差异化。但有些时候，搞出暂时的、战术性的服务措施，也可以提升销售。比如，有些车商开办会员驾校，只要从这里买车和想买车的人都可以申请为会员，这样就可以在他们驾校免费学车了。这对很多人来讲，也是个很好的诱引。5、渠道突破。 这通常是大企业玩的游戏。就是把产品铺到大街小巷，在渠道的宽度和深度上都要超越对手。而且把陈列也做得好。如果消费者选择产品时，没有太多时间和标准，这很容易把你产品推荐为首选。比如当年的娃哈哈纯净水，玩概念确实玩不过乐百氏，当时也搞出很多创意，诸如“山美，人美，水更美”等，但与“27层净化”相比逊色很多，怎么办？就是在铺货和陈列上做的工夫比他们好。所以销售也毫不逊色。 我曾经见过娃哈哈的市场总监。他也承认在营销的规范化运作上也许不如乐百氏，但卖东西不比乐百氏差，甚至还要好。主要原因是把渠道和宣传做得好。6、促销突破。 促销是很多企业自以为拿手好戏。但往往漏洞百出。面对同质化时代，如果你的促销活动比别人更有特色，就可以促进销售。 关于促销活动，在后面专门用一节内容来详细介绍，暂一笔带过。7、宣传突破。 现在的麦当劳、肯德基，不管在哪儿，互相“咬”得很紧。你在这个地方开店，我也开；你开发这个产品，我也跟。几乎打得不可开交。所以，人们也分不清谁是谁，只要想吃快餐就进去。

❹ 差异性市场策略的差异化营销的策略

当技术的发展复、行业的制垂直分工以及信息的公开性、及时性，使越来越多的产品出现同质化时，寻求差异化营销已成为企业生存与发展的一件必备武器。著名战略管理专家迈克尔·波特是这样描述差异化战略的：当一个公司能够向客户提供一些独特的，其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时，这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。
对于一般商品来讲，差异总是存在的，只是大小强弱不同而已。而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品；或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。

❺ 高度同质化产品应怎样差异化营销

同质化产品，你要先去看对手他是做如何宣传的侧重在什么地方做得好的地方版不好的地方在哪里？权

顾客购买一个产品，它是为了能解决他的痛点你要重点突出，它的痛点。

你要把这个痛点详细的描述出来，然后推出你这个产品能解决他的痛点，并且起到一个非常好的售后服务作用。

说得白了一点，你要找出您这个产品独特的卖点！卖点你不能宣传太多。一是说明这个产品不能说包治百病您要突出重点治疗的那一方面疾病。重点抓住一个卖点去宣传。……