一句话总结一下营销导向的策略

Ⅰ 销售心得一句话

1、真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格

2、只要精神不滑坡，办法总比困难多

3、销售的第一步就是把产品销售给自己

4、销售员的心得体会

5、成绩和缺点这是总结的主要内容总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚

6、踏平坎坷成大道，推倒障碍成浮桥，熬过黑暗是黎明

7、销售要主动出击，不要守株待兔

8、一个优秀的企业输出的不仅仅是优质的产品，更有优秀的管理优质产品的方法

9、销售工作心得体会（一

10、莫妒他长，妒长，则己终是短莫护己短，护短，则己终不长

11、自信的生命最美丽!

12、马云语要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，你拿到的可能性会更大

13、你对岗位和工作上的认识具体你做了什么事

14、未曾失败的人恐怕也未曾成功过

15、相信自己，坚信自己的目标，去承受常人承受不了的磨难与挫折，不断去努力去奋斗，成功最终就会是你的!

16、马云语诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行点点滴滴的细节

17、经验和教训为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析研究概括，并形成理论知识

18、用乐观的眼光看世界，世界是无限美好的，充满希望的，我们生活就充满阳光乐观的心态能把坏的事情变好，悲观的心态却把好的事情变坏

19、最会说话的是每句话都可以说到客户的心弦上

20、攀上山峰，见识险峰，你的人生中，也许你就会有苍松不惧风吹和不惧雨打的大无畏精神，也许就会有腊梅的凌寒独自开的气魄，也许就会有春天的百花争艳的画卷，也许就会有钢铁般的意志

21、马云语生存下来的第一个想法是做好，而不是做大

22、要详略适宜有重要的，有次要的，写作时要突出重点总结中的问题要有主次详略之分

23、每个人都有自己的剧场，他集经理演员提词编剧换景包厢侍者看门人诸职于一身，此外还是观众

24、坚持到底就是胜利”

25、凡真心尝试助人者，没有不帮到自己的

26、当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人

27、你可以选择这样的三心二意”信心恒心决心;创意乐意

28、充分准备，事半功倍在每次通话前要做好充分的准备恰当的开场白是营销成功的关键，所以在营销前要准备相应的营销脚本心理上也要有充分的准备，对

Ⅱ 什么是推销导向的客户开发策略

义

所谓客户导向与顾客向导是相同的，都是指企业以满足顾客回需求、增加顾客价值答为企业经营出发点，在经营过程中，特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求。它强调的是要避免脱离顾客实际需求的产品生产或对市场的主观臆断。竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。它强调的是要避免无视竞争对手的存在。

Ⅲ 怎么一句证明你学的市场营销

早期研究对象：早期市场营销的研究主要局限于商品的流通领域，而商品一旦到达消费者手中即进入到消费领域以后的问题，则不属于市场营销学的研究对象，显然，这是一种早期的、过时的市场营销概念。
研究内容
营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。
营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。
营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。
特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。
营销特点
市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；
市场营销
要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对手，立于不败之地；
注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；
在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
营销步骤
1、分析市场机会
2、选择目标市场
3、确定市场营销策略
4、市场营销活动管理
（1）市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划。
（2）市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。
（3）市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。

Ⅳ 一句话概述网络营销策略有哪些

你好！很高兴回答你的问题。
网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位版不同而采取的一些网络营权销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、折叠SNS营销策略、渠道策略和顾客服务策略。
希望能帮到你，请采纳，如满意给点赞一个哦。谢谢！！！

Ⅳ 请问下营销策略的理论有哪些！！！！

营销策略综合市场活动的四个要素—产品、价格、推广和分销系统,以对所选择的目标市场增强吸引力。上述四个要素是相互联系的,不可孤立对待。四要素的结合需要营销技术和判断,需不断检查这种结合是否成功,并进行适当调整。其中最重要的是产品特征和优点,这会对价格、推广和分销战略产生影响。银行在制定营销策略时,需考虑以下几方面影响因素:
(1)变化速度。银行需要研究市场状况,以决定现有产品的目标市场和推广方式是否应该变化。银行产品市场一般变化较慢,新产品需要时间随着变化的市场自然发展,但仍需不断改变现有产品和发展新产品,制定统一的产品战略,分析影响提供产品的各种决定因素。
(2)外部因素。影响银行营销策略的外部因素包括竞争者的活动与强势,经济展望和一般经营环境,政府法规和其他控制也限制营销活动的性质和方向,以及影响金融产品的推广。
(3)内部因素。这包括银行发展新产品或改变现有产品的能力,管理技巧,雇员质量和分行业务。如果银行销售新产品的方式不对,推广新产品也是浪费精力;士气、薪酬水平、教育设施、沟通效率等也需要与营销策略共同考虑。此外银行的研究能力与监督能力同样重要,不了解竞争者的能力,银行目前的表现,客户目前和未来的需求,营销策略成功的可能性不大。
(4)营销策略与理想的银行形象相结合。树立银行形象需考虑下列问题:目前的客户,想要的客户,目标客户的需要,目前尚未满足的需要,提供哪些服务可以满足需要并盈利,目标客户未来的需要,这些基本考虑是所有营销策略的核心。例如莱斯 (Lloyds)银行在英国消费者中树立高质量的银行形象,并保证其服务范围和为客户考虑的标准与这一质量目标相一致,用一系列产品和服务系统设计交叉销售,满足教育程度高,收入高或大公司客户的需求。
产品策略
随着技术进步、市场需求变化、管理条例变化和竞争加剧,银行提供的金融产品需要推陈出新,这需要研究和预测目前和未来市场的变化,走在竞争者的前边,而非简单地仿效竞争者的产品。但是创新产品的发展成本往往很高,失败率也很高,为了取得最大的经济效益,需要分析金融产品的生命周期,并在生命周期的不同阶段采取不同的营销策略。
一、金融产品的生命周期与营销策略
金融产品的生命周期与实物产品的生命周期相同,分为推介阶段、增长阶段、饱和阶段和下降阶段。由于金融产品的生命周期长短不一,难以定量分析,而且某些产品容易适应新变化,延续的时间较长,但生命周期的概念有助于估评市场需求和决定营销策略。
1 产品的推介阶段。其特征是产品的销售量增长缓慢,推介支出成本较高,包括市场研究成本、建立分销系统支出、试销等,一般有负利润。此阶段应尽可能采取有限的行动以控制成本,优先在经过选择的市场用统一的推广信息和风格,促使市场了解新产品的特征和优点。
2 增长阶段。其特征是销售量增加,成本稳定,随着规模经济效益产生,利润也增加,这时可采取下列方法改善市场接受程度;(1)改进产品的质量和特征;(2)扩大信用市场;(3)通过多种销售渠道销售;(4)广告宣传的重点从获得较高程度的了解转向使产品令人信服;(5)当需要吸引以价格考虑为主的客户时,可适当减价。
3 饱和阶段。其特征是,由于增长阶段的盈利性促使更多的竞争者加入,供应能力开始过剩,因此,销量减少,广告增加,成本提高,利润减少。短期内可用一些方法减缓收入下降,长期内则必须采用新产品。在产品饱和阶段的营销策略主要有:(1)改变产品包装,使之适合于现有市场;(2)减价以保持和增加市场占有率;(3)改变销售战略,与其他相关产品共同销售。
4 下降阶段。其特征是成本稳定,但收入减少,如果减价会使收入进一步减少。银行的对策是:(1)在最盈利的市场推出经过改造的或重新包装的产品或新产品;(2)开发现有产品新市场;(3)通过推广技巧,使推出的产品与竞争者有所差别,以吸引目标市场的注意力。由于银行的众多产品处于生命周期的不同阶段,因此可以互相抵销收入流量的减少问题。
二、推介新产品的决定因素
既使在新产品发展的每一个阶段均进行深入细致的研究,新产品仍有较高的经营风险。新产品的推出需经过周密的计划,使之符合银行的发展目标。推出完全新产品的机会可以产生于法律、社会和技术的变化,但实际上提供完全新产品的机会很少,许多新产品往往是仿效竞争者,改善现有产品,或提供一揽子相互关联的产品。
1 影响银行决定提供新产品的因素
银行在决定推出全新金融产品时,主要受下列因素影响:(1)现有产品的销售量下降,利润下降,需适应变化的环境推出新产品。(2)外部竞争会减少本银行的市场占有率和未来盈利性。(3)银行战略的进取程度。(4)研究发现新的盈利市场,并需要新产品。此外新产品对现金流量和其他资源的影响,以及对现有产品的销售和利润的影响,发展新产品的成本,新产品潜在的市场及其推广的难易程度,新产品的生命周期,均会影响是否推出新产品的决定。
2 仿效竞争者的优劣分析
银行仿效竞争者的原因有:(1)节省较高的发展成本和稀缺资源;(2)如果竞争者的产品成功,则仿效后商业价值可靠;(3)如果竞争者的广告已使该项产品家喻户晓,本身的推广活动也可能有锦上添花之效;(4)仿效特别是在仿效的基础上加以改进,可部分抵销竞争者领先的影响。
但是在有些情况下则不宜盲目仿效竞争者。(1)银行的目标是创造领先性,并且经过仔细的研究和周密的计划,有足够的资源发展新产品,可对市场产生先声夺人的效果;(2)职员的专业知识和提供该产品的能力与竞争者有较大的区别;(3)分行网络的规模地理分散性也影响是否仿效竞争者的决定,特别是在盈利主要取决于现有产品销售量增长的地区。(4)银行提供一揽子金融产品可以比竞争者的新产品更有吸引力,也无必要孤立地仿效竞争者。
3 改善现有产品和服务
如前所述,在生命周期的饱和阶段往往改善现有产品和服务,主要是质量、特征和服务风格加以改善。
(1)质量改善。目标是提高产品的可靠性、质量和持久性,以在市场增加吸引力,提供较高的盈利机会。例如中银信用卡在推出签账积分优惠、旅游意外保险优惠后,又增加全球紧急支援服务。质素改善后也可以提高收费,获得更高的利润,改善银行形象。质量提高后,其他推销手段如广告推广也应跟着改变。
(2)特征改变。在现有服务中增加新的优势是最快捷、最便宜的竞争方式。这可采取提升现有好处的方式,例如中银与渣打及威仕信用卡组织联合在香港推出现金储值卡。在现有基础上改进推出新产品的商业好处是相对便宜,容易适应市场或替代旧产品。以及树立积极进取的新形象,但缺点是容易被竞争者模仿。
三、发展新产品的步骤
在新产品发展过程的所有阶段,应重视对市场信息的研究。市场研究包括以下内容:(1)评估新产品的概念和可能的接受程度;(2)评估发展新产品的原因;(3)评估发展新产品所需要的资源和管理能力;(4)成本和盈利预测;(5)推广策略;(6)在全面推出新产品之前需进行试点营销;(7)一旦全面推出新产品,需监测销量、盈利性、客户态度和竞争者反应。而发展新产品一般需要以下几个步骤:
1 创造性构思。新产品的构思可来自内部或外部。内部主要来源之一是银行本身正式的研究和发展职能。由专家设计新产品,满足银行目标和市场环境变化的需要。另一内部来源是营销活动将客户需求和竞争需要转变为新产品构思。最后,银行也需要依赖其所有的雇员提出新建议。新产品构思的外部来源是客户、附属机构和政府,银行通过产品调整来适应法律变化和政府预算的变化。其他外部来源也产生于竞争需要,以及外部学术性和技术性组织的研究成果。
2 筛选分析。银行集中了创造新产品的构思和建议之后还需经过筛选,使新产品构思与银行的整体经营目标、政策和银行资源相一致。新产品构思经过筛选后,银行还需要进行营销分析,这包括三部分内容:(1)目标市场的可能规模和结构,市场行为、销量、市场占有率、盈利目标;(2)新产品的成本、价格、推广策略、分销渠道,第一年的营销预算;(3)长期的成本效益分析,长期销量和盈利目标以及营销策略,经过上述分析之后,银行再做出最后决定。
3 商业化阶段。新产品发展后需要集中资源全面推介。在推介之前往往需要局部营销试验,这可以提供有关产品特征的重要信息,并提供有关经营要求、雇员培训及推广策略的选择,以决定最终营销策略。在此需考虑四方面问题:(1)时间选择,不仅要识别全面推介新产品的最佳营销和竞争时间,而且需要考虑后备支援、职员培训、电脑支持所需要的时间。(2)地理战略,根据新产品的性质,决定在哪些分行进行推广。(3)选择目标市场。(4)选择推广策略,包括考虑预算分配,推广成本和推广手段例如广告计划和时间。
4 全面推广。在新产品的发展和商业化阶段,已制定新产品的销售或收入目标。在全面推广阶段,需要加强沟通,使有关人员了解这些目标,落实业务和责任,并设置反馈渠道,以了解新产品对所选择市场的影响和银行竞争者的反应。
5 监测结果。一旦全面推广新产品,需要加强监测,注意是否需要采取调整和补救措施。在审查新产品表现时,需注意:(1)与竞争者提供的产品相比,其满足客户需要的程度和范围。(2)产品适应市场变化的范围和速度。(3)盈利性、销量和成本水平,包括供应成本与客户感觉到的效益的关系。(4)产品处于其生命周期的哪个阶段。(5)对其他同类产品的影响。(6)与其他产品的销售表现相比分配适当的资源。
定价策略
定价是业务竞争中重要的营销策略之一。金融产品定价是影响利润和销售量目标的主要因素,市场力量、成本结构及推广均影响最终价格水平。定价的最终任务是弥补成本支出,吸引足够的销售量,取得预定的利润与销量目标。
一、需求弹性理论
“需求弹性”理论说明市场对价格变化的反应,银行可以参考这一理论选择适当的定价策略。一般来说,对金融产品的需求直接与其价格有关,如果价格上升,需求下降,价格下降,则需求上升。根据需求弹性理论,价格变化有三种可能的结果:(1)价格升降引起需求同比例降升;(2)价格升降引起较大的需求降升幅度(即有弹性);(3)价格升降引起较小幅度的需求降升(即无弹性)。换句话说,当需求无弹性时,价格上升,即使金融产品的销量下降,总收入也会增加,价格弹性大时,价格上升,销量会急剧减少,总收入也会减少。金融产品对价格较为敏感,这是因为:(1)存在类似的或可替代的产品,消费者一般也了解可替代产品的价格;(2)新价格实施时间的长短,该项产品所提供的其他好处,对消费者的重要程度及使用频率等均影响价格的制定。随着银行竞争日益激烈,银行广告宣传增加,许多客户也开始注意比较各家银行的价格,银行产品的需求弹性也相应增大。例如一家银行提高存款利率,则会吸引较多的客户存款,直至竞争者也同样提高存款利率。
此外,在新产品定价中还需考虑下列因素:(1)与其他营销策略共同使用,以达到互补作用;(2)所提供服务自动化的程度,以及提供服务的成本和维修费用;(3)银行希望达到的形象和专营程度的目标;(4)产品的生命周期,特别是在饱和阶段,扩大销量比价格更为重要;(5)外部因素,例如政府政策和竞争水平。
二、价格变化的原因
金融产品的定价变化主要受以下因素影响:
1 银行的战略目标。如果银行已仔细识别其目标市场,则需要明确营销策略,包括价格。最大化利润目标一般对中长期定价政策有主要影响,但在危机时期,生存目标比盈利目标更重要。银行也经常需要考虑短期目标,例如以某一市场或某种产品作为主导。要实现这些目标均可以通过价格调整和其他营销策略加以配合。价格也可用来改变银行形象,如果银行想走高档路线,可使某些大众化的产品高于竞争对手,但服务素质也要相应跟上。
2.营销目标。价格的变化可以产生不同的营销结果: (1)改善销量下降的状况;(2)在竞争中作为攻击性或防守性的手法;(3)如果成本上升,需求上升或价格敏感程度不高可以提高盈利;(4)某种产品的价格对其他产品的销售有破坏性影响,而使价格大体一致有一定益处;(5)当前的价格不适应预定的目标市场;(6)改变不利于银行未来业务发展的形象。但在改变价格政策和某种产品的价格之前需要加强市场研究,以免使客户造成思想混乱。
三、研究价格变化的反应
市场研究可以了解市场力量在一定环境中对定价的影响以及定价政策的适用性,从而提高管理决策的质量。随着客户金融意识提高,需要在定价前后研究市场对价格的反应,特别是新产品和经过改进后的产品更应如此,主要采取以下几种方法:
(1)定量分析。选择一些潜在的或现有的客户作为代表样本,仔细准备一份问题答卷请其回答,从而发现价格对于客户的普遍影响及其客户的购买倾向。
(2)统计分析。这可以采取两种方式,一是历史分析,可反映价格变化后的需求波动,也可分析需求变化受市场同类服务价格选择的影响程度。二是一些研究机构经过调查后发表的有关使用某项产品信息的统计报告。
(3)检验分析。在全面推广新产品前后的试验和检验中,分析各种价格选择对需求的影响及其达到盈利和销量目标的最佳选择。由于价格受地理区域影响,因此这种研究有助于选择分销和推广计划。推广前可以通过在可能提供最好销售机会的区域随机选择目标客户样本进行试验,衡量推广后的反映和估评销售潜力。例如汇丰在推出Mondex电子钱包时曾在英国的一个郡进行试验一年多后才在香港推广。
四、定价政策和策略
银行的定价政策既要考虑盈利与销量目标,又要考虑市场需求与同业竞争因素,而定价政策又会对市场渗透率、客户对产品看法以及竞争者对其吸引力的评估产生影响。在推广新产品时,需要评估所选择目标市场的状况、特征,当存在类似的产品时,需考虑新产品价格对现有产品销售的影响,客户转向新产品的程度,以及满足需求的营销能力和组织能力。
价格的确定可以有以下几种策略:
(1)高价策略。主要在新产品推出初期使用,这对竞争的影响不大,而服务质量更为重要,客户对象是有特别需要而又愿出高价格者。例如美国万国宝通银行在1986年通过个人电脑提供的 “家居银行”服务时,尽管成本低廉,但收费却比传统银行服务昂贵,仍然有市场,而近年则通过降价来扩大推广范围。
(2)渗透性定价。定出较低的价格以争取初始市场占有率。主要用于价格敏感和可薄利多销的市场,以及防止竞争者争取较大的市场占有率。例如香港信用卡市场目前已处于接近饱和阶段,一些银行以降低年费和利率竞争。
(3)竞争性价格。为参与竞争而确定的价格,但也需弥补成本和保证一定的盈利。当银行打算在某种服务或某一市场获得一定经营经验时这一政策较为有用。
(4)市场价格。跟随市场竞争者的定价,而不考虑本身的成本和收入目标,以保护现有的市场占有率。例如香港1996年的按揭贷款减息战中,一些银行被迫减息参战。
(5)亏损价格。用低价吸引客户的同时,可向客户推销其他更盈利的服务。例如英国的大银行以较低的贷款利率作为引子和杠杆,向大公司客户推销现金管理、支票清算和衍生工具合约等服务,而对于只想要求低贷款利率,不要求其他服务的客户则结束往来。
(6)差别价格。对特定市场制定特殊价格。例如香港汇丰、恒生银行的楼宇按揭贷款利率,对于专业人士和高级公务员往往较一般客户优惠0.25-0.5%,以吸引这些收入高而稳定的客户。
(7)价值定价。一种服务附加的好处越高,客户感到价值越高,定价也相应高。例如汇丰20万港元开户的“卓越理财户口”年费为380港元,高于其2万元开户的 “运筹理财户口”年费300港元。
(8)关系定价。取决于客户对银行的全面关系而非某种单一业务关系。
(9)战略定价。旨在刺激需求和增加业务量,主要用于短期业务推广期间,例如一些银行宣布在一定时间内提供较低的优惠利率以吸引按揭贷款业务。
(10)成本定价。上述定价政策一般以市场为导向,还有一些是以成本为导向的定价方法。但以成本定价的方法不一定能刺激销售,因此银行往往采取成本减少定价政策,即根据对可吸引最低业务量的估计确定一个价格,使银行可以取得规模经济效益,减少每笔业务的实际成本。
上述定价政策需根据产品的生命周期的不同阶段和不同的市场条件使用。虽然银行需要保持价格政策基本稳定,但是也需要随着市场条件变化和产品生命周期的发展而定期审查定价政策。
分行策略
近几年,西方银行业的分行策略迅速变化,以适应变化着的客户需求。由于新技术的发展提供了金融产品传递的新渠道和开辟了新市场,许多银行已减少其传统的分行网络,不仅是为了削减成本,更重要的是银行认识到,随着金融服务自动化程度不断提高和市场需求发生变化,分行策略也需要相应改变。虽然重新调整分行网络是必要的,但是一些业务发展潜力仍主要来自与客户的个人联系,因此仍需要考虑分行网络的适度规模。同时分行的形式也在变化,例如银行在商店里开营业点,设立全自动化的分行等,因此也必须根据未来市场的需要设计新的分行模式。
一、金融产品特性对分行策略的影响
1.金融产品具有无形特性,这决定了传统银行销售和推广金融产品的重点在于向客户说明使用银行产品的好处,这需要有一定的知识和经验的职员与客户进行联系,因而促使分行网络的发展。随着产品标准化的概念应用于银行产品,业务推广技术发展,以及银行产品在消费市场的渗透力增加,银行的营销策略集中于银行产品的有形特征,例如支票本、信用卡和月结单的设计方面。虽然这些有形方面的设计有助于消费者了解银行的某项产品,但某些更复杂的银行服务例如个人投资理财仍具有无形的特征,仍需要银行专家提供顾问意见,并继续影响分行网络的规模和形式。
2.银行服务与银行的不可分割性。传统上,客户开账户和申请贷款均需要银行与客户进行面对面联系。随着信息技术的发展,银行提供某些服务与银行本身可以分割,例如用直接邮寄方法吸引客户,用自动柜员机满足客户的日常现金或转账需要。
3.各种银行服务的特征日益相同,但服务质量仍有区别。例如分行排队时间的长短,分行设计和位置所提供的方便程度不同。由于客户判断银行服务质量的客观标准基本相同,因此银行日益注重职员的业务知识和销售技巧的培训,以提高服务质量。
4.银行服务有繁忙时间和非繁忙时间之分,因此在客户接受的时间内提供服务,满足服务需求的高峰和低谷期,同时节约成本也是银行分行网络设计和计划要考虑的问题。这导致银行延长分行服务时间;提供24小时服务的ATM设施;以及电话银行服务和以电脑终端为基础的家居银行服务。
5.银行服务与客户关系的持续性。在消费者购买商品时,商店与消费者关系往往是一次性的,而银行服务与客户关系往往具有持续性,银行与客户关系的保持取决于相互信任,以及银行可提供可靠的财务顾问服务。传统上,对客户提供咨询服务一般由分行职员提供,目前银行服务自动化增强虽使银行与客户面对面联系的机会减少,但一些银行仍重视在分行设置业务知识全面的人员专责提供咨询服务。
6.在公司业务方面,由于公司的金融服务需求较个人的需求复杂,需要定身度制。传统上是各分行提供公司的日常货币转账及贷款等服务,目前则由公司账户主管(Ac countingExecutive)在地区中心与几个专业财务顾问直接联系,提供全面性服务,公司账户主管也需要经常造访公司而非等公司上门。
二、新技术对分行战略的影响
新技术对分行战略的影响日益增大,不仅改变银行与客户的关系,而且也提供了新的业务机会和客户。银行采用新技术的动力不完全是来自客户需求,而是竞争压力。保持银行业务的发展和保持竞争优势需要采用新技术,但是新技术也会影响银行的一些营销活动。
(1)对营销方式的影响。新技术可以扩大银行服务的范围,可以通过新的销售渠道改善客户获得服务的方便程度和降低服务收费。
(2)对市场划分的影响。当新技术使银行服务容易获得或引起新需求时,会产生新的业务机会。
(3)对银行基本职能的影响。新技术可以降低成本,提高盈利,或通过人力资源的调整将原来不盈利的业务变为盈利的业务。而且更有效的客户信息可以改善银行营销的质量和结果。
(4)对消费者行为和金融成熟的程度产生影响。
总之,新技术可以提高银行的经营效率和盈利性,促进业务量增长。例如ATM的广泛使用增强了获得银行服务的方便程度,减少了支票的数量。未来ATM的功能将不仅仅局限于提取现金、存款和转账,而且有可能通过“信用评分”系统自动批核贷款申请。通过个人电脑和有线电视进行家居银行服务也将日益普遍。目前公司电脑与银行电脑直接联网进行资金转账已经较为盛行。
但是新技术的使用也有一定的缺点。例如客户利用扣款卡,减少了携带现金的风险,但失去了在支票清算期间可保持的存款余额及其随时中止支票付款的能力,公司更快地转账也会减少在银行保持存款余额的利息收益。以技术为基础的竞争会使银行不易营销,以及不易无偿占用客户资金。个人和公司客户的价格敏感性增加,反过来又会影响银行对所提供服务的选择,银行必须通过业务量增长弥补缩小的利润率,甚至需要调整对某些服务的营销策略和销售方式。新技术也减少了银行与客户面对面销售产品的机会,使银行担心会失去一些年长富有客户的业务机会。
三、影响分行网络规模的因素
在发达国家,传统的分行网络正在收缩,其作用和功能也在改变。一些银行的主要分行设有专门服务公司客户的办公室,另一些银行则实行卫星化经营,即在中心分行集中专家,随时向附近分行的客户提供较高层次的咨询服务。分行规模及其功能的转变主要考虑了以下几方面因素:
(1)银行未来的市场占有率和个人银行业务量预期。
这一问题直接影响银行分行网络的使用,银行可以改变现有分行的形式,提高现有网络的盈利性,或采用全新的业务传递渠道。
(2)银行的目标市场。目标客户的特征决定银行业务传递渠道的发展,例如受教育程度较高的年轻客户对新技术诸如电话银行、家居银行的接受能力强,而年长客户仍习惯于传统分支行。
(3)客户获得服务的方便性及其成本和利润。例如分行需要考虑延长营业时间或提供自动化服务以方便客户,但也要考虑相应的成本和利润。
(4)选址。由于社会经济因素的变化,某些地区分行的盈利性会下降,其他地区又存在新的业务发展机会。但出于建分行的成本考虑,银行也可能选择其他传递渠道。
(5)定价策略的配合。例如成功采用成本加利润策略有助于减轻分行网络的管理成本,而短期内以亏本价或渗透价争取市场份额的定价策略则不利于控制分行成本。
(6)个人销售的作用。由于许多银行服务仍具有无形和不可分割的特性,个人销售是不可缺少的。重要的是分行功能需要转变,应着重于提高生产力和附加价值。
此外,还需考虑其他竞争者的策略;技术的发展;其他传递渠道的潜在业务量和盈利性;分行网络功能转变后人员的再培训;内部管理、售后服务等问题。
业务推广策略
银行业务推广一般通过两个层次进行,一是通过总行的业务推广部门,负责广告预算,决定为达到银行目标和营销目标所需要的支出,银行的公开宣传和公共关系活动一般也由总行控制。二是通过分行进行,通过直接邮寄,分行展示和个人销售等形式进行推广。

Ⅵ 产品导向的营销策略

企业实力主要指投资能力和技术能力。如果企业资金缺乏，技术薄弱，无力从事产品更回新和开发，则只能答维持原有产品生产，实行产品导向。当市场上该商品出现供过于求的趋势而企业又无力开发新产品时，营销活动只能从扩大市场需求和市场份额人手，主要营销策略是市场渗透和市场开发。
1、市场渗透策略，是指设法增加现有产品在现有市场的销售量，扩大产品的市场占有率。
2、市场开发策略，是指寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。

Ⅶ 营销理念有哪些

包括以生产为导向的理念、以产品为导向的理念、以推销为导向的理念、以市场为导向的理念、社会营销导向理念、战略营销导向理念、关系营销导向理念以及整体营销理念。

在实践中，很多企业或组织尤其是工业品和服务型产品发现，企业的竞争优势不仅可从内部，也可以从外部，从企业或组织与有关各方的合作关系上得到。

关系营销的目标是与重要团体——顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立起长期互惠的关系，以便获得并保持长期的业绩和业务。关系营销的最终结果是建立起公司独特的资产——营销网络。从事营销活动时，能够通过加强与营销有关各方的关系，提高竞争实力，获取竞争优势，达到双赢或多赢的局面。

(7)一句话总结一下营销导向的策略扩展阅读：

营销理念对营销实践的作用是举足轻重的。这种作用概括为：从市场营销的整体来看，它具有“灵魂”的功能；从市场营销过程来看，它处在“龙头”的位置。

1．营销理念在营销实践中决定了企业的价值导向，因而也就决定了企业经营的方向

2．营销理念是全部营销实践过程的龙头

3．营销理念对企业员工的思想和行为具有整合作用

4．营销理念在市场营销学理论中同样具有龙头的地位

营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。

①情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析。

但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析，原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。

②目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。

③战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。

④战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。

⑤预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。

⑥控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。

Ⅷ 企业应如何确定营销策略

怎样制定营销策略如何来制定营销策略？比如我有一款提高免疫能力的保健品，我该如何来开拓这个市场？从哪些方面入手？首先谈如何制定营销策略：1、确定营销目标与目的2、政策与宏观分析3、市场（消费者）调查分析4、竞争对手调查分析5、制定营销政策与方针6、销售政策与策略7、定价8、服务策略9、广告策略10、公关策略11、媒体策略12、成本预算提高免疫能力的保健品，如何来开拓这个市场？从哪些方面入手？首先谈一下开拓市场的原理：1、从你自己想开发的地区入手，地区的消费潜力大不大（这是你的保健品定价的基础，如果厂家已经定好价，那么你就要反过来推敲这个价格适不适合这个市场消费）3、自身公司的实力（公司的资金运作如何，在业务拓展中能给你多少帮助）4、自身的角色（做生产商、代理商、服务商还是其他，不同角色业务拓展的方向和利润返点都不同）接下来谈从哪些方面入手？1、找到客户，通过什么渠道可以让客户知道你（一般是找对方的办公室）2、锲而不舍，找到之后，有可能不受理采，有可能给人敷衍了事，但是你要懂得跟踪3、留下资料，人家不一定有时间当场和你交谈，你要留下相关资料，给人空闲的时候阅读4、舍得花钱，拓展是人与人之间的交流，例如：在江苏你派烟要（苏烟、中华），吃饭要（茅台、名黄酒），这就是你如何取悦关键人物5、男女配合，一般是女生对客户男生、男生对客户女生，而且，人多壮胆、某个程度也显示了公司实力6、懂得报价，报价不要报“死价”（留有余地），但是不能报“天价”，这个你要充分掌握市场走势才能做到总的来说，如果你是零售商或者代理商，那么建议你多跑一下以下企业：1、药房2、医院3、超市4、百货具体跑的方法以上已经介绍了，希望可以帮你，祝你成功！

Ⅸ 营销导向的客户开发策略

1.掌握客户采购四要素
客户采购有四个要素：了解、需求并认可、信任度、满意度。
（1）了解产品
消费者只有对产品有一定了解的情况下，才会购买产品。
（2）需求并认可
消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。
（3）信任度
消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。
销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。
（4）满意度
消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。
如果客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反，重复购买的可能性就会减少。
2.了解以产品为导向的销售模式
经典的4P营销理论出现在20世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。
4P营销理论
4P营销理论由Proct、Price、Place和Promotion。
Proct：高质量的产品。企业应注重开发的功能，产品应有独特的卖点，即把产品的功能诉求放在第一位。
Price：有竞争力的价格。企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略
Place：方便的分销渠道。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。
Promotion：强有力的促销活动。企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。