① 上汽大众的品牌策略是什么
有人说营销是一门艺术，艺术中有现实派，也有理想派。但不管是商战，艺术，都可以让人尽情发挥自己的想象力和创造力，艺无止尽，战无常法。
当越来越多的桑塔纳、帕萨特以及POLO等品牌轿车驰骋在中国大地上的时候，上汽大众营销策略和战略自然越来越被业界瞩目，不计其数的媒体记者采访总是提这样的问题。其实归纳起来就是：上汽大众卖产品更卖服务，而卖产品和卖服务就要“摆缸”。
1 上海上汽大众的营销策略——卖产品更卖服务
中国虽然入世了，但市场还没有完全按游戏规则运作，进口车高潮也还没有到来，进口车因为数量少，影响面小，而老百姓对国产车期待是不一样的。如果说进口车能收能放的话，国产车就只能放不能收。买进口车的人毕竟是少数，波及面小，它就能收能放。波及面大的国产车是不能这样做的。不希望我们的价格在别人之上，进行竞争。但是我们的价格绝对不会比别人低，也没必要这样做。我们是卖产品更卖服务，这就是我们的理念。
在价格战中有的企业成功了，却没赚钱，因而在经营上是失败的。我们作过一些市场调查，说实话，如果我们稍微在价格上松一松，会有60％的用户买我们的产品，但我们不能获得更多的市场，除非我们降3—5万元，但又是不可能的。即使降下来之后，也不可能获得更多的份额，只不过是达到一个平衡，而不能增加市场占有量。因为现在用户更讲究质量和性能，很多消费者对10万元以下的车也是冷静的。电视机企业相互压价可谁也没得到好处，这个结局已经让大家看得很清楚了。我们没把主要精力放在价格上面，而是放在了我们应该做的工作上。我们进一步加强了网络建设上的一些基础工作，如“用户满意工程”。上海大众强调的是，卖产品更卖服务，如果这一点做到的话，是会长期受益。2002年我们在全国建立了7个零部件仓库，为的是让广大的维修站能够在很近的距离拿到他们所需要的配件，逐步再进行24小时送货上门服务。我们请有实力有诚信的代理商，这样做，一是杜绝假冒伪劣；二是降低了零部件的库存；三是提高了配件的满足率。我们现在售后服务是实行地域管理，使之既负责销售，又负责售后服务，把用户满意工程落到实处。这样就能够把所有的事情在第一时间内解决，让用户更方便。如果用户抱怨的问题能够及时解决，他们的满意率就会提高，我们的销售量也会明显地增加，我们经营的目的是为了防止消费者的权益受到漠视。
重视经销商队伍的建设，也是我们卖产品更卖服务的题中之义，我们要发展到900家。我们跟广州本田不一样，他们是全新建设，我们是对老的网络进行改造，这就比较难，就象老城区的改造比建设新城区要难一样，对经销商的计划完成率我们要作严格的考核，我们测算好了，你的能力只能销600辆，你就销600辆，销够600辆我就不给你销了。除非你说你还有发展能力，你写申请报告，我们派人对你的能力进行重新评价。这样，就能够确保他们在很轻松的状态下完成任务，然后用剩下的精力，精心地去为用户服务，特别是在卖给用户之前，仔仔细细地把住每辆车的质量关。我们在2002年在上海搞一个发车中心，为的是避免让上海的经销商把车运来运去。这样，也可以使用户享受到比较一流的服务。这些措施都有利于提高用户的满意率。应该说对目前的上海大众汽车市场是满意的。
有人说别克年初降了4万元，对帕萨特的影响很大。影响会有的，但帕萨特有后劲。它的优良性能会在今后的时间里验证出来。我们还有一项重要的工作，就是要加强对用户的宣传。在卖车之前，让用户对汽车充分进行了解，消除他们对产品的盲区。
在2002年年初的价格战中，好多人说我的压力非常大，说没有压力是不现实的，但有压力还得冷静观察市场，沉着应对竞争啊!
因为降价中有的成功了，但未必都这样。我们没说我不降价，只是现在不降，保留一份主动权。你降了，你就爬不上来了。2002年初国产车厂家纷纷跳水，这是一种新的情况。实际上WTO真正对他们的冲击并不是很大。也就是说，进口车对他们的冲击并不是很大。但是自己先乱了。如果他不赚钱，这个过程就会很痛苦。如果本身就有很大的利润空间，那么，即使降下去也没用。所以，对跳水的企业来说，市场压力较轻，经营压力较重。
商场如战场，竞争就跟打仗一样。我们认为，他们把战争的残酷性考虑得太简单了。我这支部队引而不发，就保持着战场上的主动权，因为我们没有受到伤害，也没有什么包袱。
只要进口车的价格浮出水面，国产车市场就易稳定了，现在在中国只能打冷战，不能打热战。价格的冷战就是指它需要时间。这就要比企业的综合实力，不能靠一朝一夕的拼命，因为你不可能一下子把一个企业打下去。
2 上海上汽大众的营销战略——“摆缸战略”
2001年我们销售24万辆，要归功于我们的网络。我们现在的网络就好象是摆缸，所以这个网络发展战略叫做“摆缸战略”。也就是说，在全国的中小型城市我们都去摆缸，缸摆好以后，如果天下雨的话，它就有水。下得大有大水，下得小有小水，如果天不下雨呢，它就没水。那么，天不可能老下雨，也不可能老不下雨，无非是多下少下。销售也有潮起潮落。这样一来，我的这个缸里就总是有水，不可能没水。如果你没有缸摆在那里，即使是下雨了，那里也没有你想要的水。
5年前，我们开始实施“摆缸战略”，缸里的“水”是指市场，缸破了不能补的话，可以再摆一个，这是没有问题的，因为经常有缸破的事情。我们现在的整个网络是一潭活水，是铁打的军营流水的兵，经常有新面孔出来。5年来，我们的老经销商有的久经考验发展了，有的已不存在了，替代是大量的新面孔。他们给我们的营销网络带来了勃勃生机。他们跃跃欲试，一个个都想做出成绩来，这就构成了网络的生命力。所以，有时缸确实破了，比如一个经销商与我们越来越疏远，就属于破缸，我们会马上在这个地区发展一个有能力的新的经销商。缸会破的，但不能没有缸，这就是我们的“摆缸战略”。
缸有深有浅，像沿海地区，东部的长江三角洲，他们的水量大，他们江河里的水主要是靠下雨多，雨量足。因此，他们的缸自然就大。欠发达地区的缸会不会变成小碗呢?也不会的，因为我们对全国市场抓得最早，而且进入最深。我们打的是一场全面的战争，而不是重点战。我们不再跟对手争一城一池的得失，我们是面向全国的。在西部地区他们还没有深入进去的时候，我们却已经在那里站稳了脚跟，开拓了市场。缸是不能摆多的，要留有一点空间。就好比中国960万km2的土地上都摆满了缸，岂不就变成了汪洋大海了吗?因为上海大众汽车在汽车行业只能占其中的一部分，不可能全部占满，所以也不可能全部摆满。但是，在每一个点上必须要摆上我们的缸，这是很重要的。目前我们就是这样做的。
3 打有准备之战，不断应对新的竞争
入世后国产轿车新产品层出不穷，新的竞争者增加了许多，消费者也越发成熟。中国经济每年都在发展，GDP增长超过7％，这是一个可喜的现象。汽车厂家之间的竞争越来越激烈，每个厂家的市场份额会有所升降。还有一个进口车的问题，因为2001年6万辆，2002年9万辆左右，增量应该是3万辆。2001年的市场走势是先热后冷，2002年是先冷后热再火爆。我们缸还在，因而水也在，你不用着慌。
2002年有新的追求，原预期目标27万辆，现争取30万辆或接近30万辆，增长25％，2001年我们都是在打攻坚战，就象现在的企业竞争一样，尽管竞技水平越来越高，但还得有冠军。
有人问2003年的做法跟2002年一样吗?我们说每年都不一样，可以说每个月都不一样。有时要快，有时要慢，有时要以动制静，有时要以静制动。留得青山在，不怕没柴烧。譬如说，人到了50岁的时候，要把自己调理好，这样到了60岁，就会焕发第二次青春，就像有的人到了70岁也还是显得很健康，这和50岁时的调理有关。
② 上海大众营销策略
上海大众凭借其在中国大陆市场近20年的积累，已成为中国轿车市场的一线领军厂商。但现在上海大众面临着更多的市场进入者的挑战，其垄断地位受到威胁，市场占有率逐渐萎缩。 而新进入的厂商除了不断推出新车型占领细分市场外，其蚕食市场的最主要手段就是以相对较低的价格冲击市场。面对激烈竞争，上海大众也在竭力维护其车坛老大的地位，技术含量高的新车型投放市场的步伐明显加快。但是从整体上看，其价格与新进入的厂商相比依然坚挺。并且，上海大众的有关负责人公开在媒体上表示“市场的领导者是不会主动降价的”，“上海大众汽车质量好，故其造车成本高，实际上单车利润已经很低”。本文针对上述说法，以价格作为切入点，用博弈论来分析上海大众市场营销策略的有效性。不完全信息静态博弈与价格策略为简便起见，我们将上海大众视为博弈的一方，而将所有的竞争对手视为博弈的另一方（对手）。两个博弈矩阵分别表示上海大众为高成本企业和低成本企业，我们可以看看在这两种情况下，其对手是否进入市场。以上是一个不完全信息静态博弈，即对手具有不完全信息，而上海大众具有完全信息。可知：一、给定对手进入市场的情况下，上海大众选择低价斗争行动还是高价合作行动，取决于其成本类型。如果它是高成本企业，则高价合作是最优策略；如果它是低成本企业，则低价斗争是它的最优策略。二、对手不知道上海大众的真实成本类型。如果假定对手知道上海大众为高成本企业的概率为P，则对手选择进入时的期望利润是40P+(-10)*(1-P)>0，解得P*>0.2，即P*>0.2时，对手进入市场。也就是说，对手是否进入市场依赖于它“知道”上海大众为高成本企业的概率，这是对手对于可能性的一种主观判断。三、显然，对于处在垄断地位的博弈一方，若是低成本企业，它将在博弈中占据最主动的地位，因为它可以通过采取单一的低价行动向对手发信号，从而获取最大利润。不完全信息动态博弈与价格策略不完全信息动态博弈中，垄断者降低价格并非是为了放弃最大利润，而是向进入者传达自己低成本的信息。这样，如以上博弈矩阵所示，对手进入就会无利可图，只有选择不进入，从而达到垄断者维护市场地位、继续占有垄断利润的目的。上海大众营销策略博弈分析的结论一、如果上海大众是高成本企业，并且对手也深知其作为高成本企业的概率超过一定的P*而采取进入行动时，上海大众的最优行动是高价合作。这样，虽然将一部分垄断利润分给对手，自己还能够保持一定的利润。就目前上海大众坚挺的价格特点而言，可以视同高价策略，这是当上海大众为高成本企业并且这一点被对手以较大概率确认后，它所能采取的最优策略。从这个意义上讲，上海大众目前的高价策略是正确而有效的。二、既然是不完全信息博弈，那么上海大众作为高成本企业这一信息就不应该透露给对手。也就是说，即便上海大众是高成本企业，如果此时上海大众发出低成本的信号，并能影响到对手以为其为高成本企业的概率P(使P变小，P< P*)，则对手会选择不进入，这样，上海大众仍将获得原有的利润。而上海大众“单车成本高”的说法直接向对手发出了一个使P增大的信号，虽然这种信号并不可靠，但它却会产生严重的负面影响。从市场营销及博弈的角度来看，这无疑是一个败笔。三、既然是不完全信息动态博弈，那么上海大众作为垄断者，完全可以主动降低价格，即向对手发出其低成本的信号，逼迫对手不进入市场。而上海大众“市场领导者是不会主动降价的”这一说法有悖于最优价格策略。四、上海大众“单车利润已经很低”的市场营销宣传是极为不妥当的。首先，消费者在乎的是汽车的销售价格（消费者剩余），而不是厂家利润的多少。其次，大家都知道，汽车的研发环节是需要很大的资金投入的，需要相对比较高的利润率作为支撑，而上海大众自已说自己的利润率很低，会引发人们对其后续研发能力的担忧，从而影响其客户的品牌忠诚度。五、上海大众“高质量要求高成本，也就导致了高价格”的逻辑是不能令人信服的。高质量并不必然要求高成本，否则怎么会有“物美价廉”之说呢？并且，上海大众拥有世界上最先进的造车技术，而先进技术的使用以及大规模生产，应该是有利于降低单车成本的。因此，上海大众“高质量要求高成本”的说法如果成立，那么我们就可以认为上海大众存在X低效率现象，即生产未能达到现有技术条件下的生产可能性边界。也就是说，上海大众有可能因为曾经的垄断使得它减少了降低成本的压力，从而滋生了X低效率，而消费者却要为这一低效率买单。六、对于上海大众和对手的博弈分析，同样也适用于某个细分市场的车型。如果上海大众能够积极采用新技术，提高其生产效率（降低X低效率），使其某个车型的成本大大降低，那么它仍有可能在某些细分市场上占有博弈的主动地位，获取较高的利润。
③ 中国汽车的营销策略有哪些.
1、“关爱儿童成就未来”，由XX汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。
2、“品位生活共鉴非凡”“XX车品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。
3、“试乘试驾实现梦想”——XX车完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了XX车的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。
4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。
5、汽车安全公益讲座。主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。
6、汽车日常保养讲座
7、网上车市、供车、改装等咨询活动
8、现场征集意见和建议
9、汽车模特、美女表演
10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示
活动中，众多客户体验到了XX车品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。
④ 汽车的营销策略
汽车促销活动的8大技巧
1、汽车促销活动的评估
2、控制活动现场
3、汽车促销的系统性
4、利益明确方便简单
5、引诱顾客的参与
6、汽车促销策略新颖
7、汽车促销对象明确
8、提出统一的主题和创意的核心点
⑤ 关于汽车市场营销策略
一、 功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。
四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。
五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。
七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。
八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20％的保健品购买者要征求营业员的意见。
九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
⑥ 汽车营销策略
我作为行外人，是这样认为的，其实是换位思考吧！以乘客的身份去体验每次坐车。不可否认，汽车是比较方便的交通工具，其快速高效，一直备受认同。我觉得，要做到出色的客运并不困难，我的意见如下：1：合理的票价是竞争的基础，如果票价与其他两样有太多差距，就不存什么竞争力了。2：整洁干净的车身及车内空间。定期做好消毒和清洁方面的工作，干净的车内空间是美好旅途的开始。最好配上一点恰人、清新的香水。3：合理、舒适的乘坐空间，长途尤其需要具备这些条件，我个人非常不认同卧铺，卧铺太脏，普遍大部分人有洁癖。如果有个搁置腿部并达到舒适的装置，倒是不错的选择。可以通过适当改装而得到。4：良好的服务态度，缘于细心的关怀，随行的乘务人员，适时的问候，老人或小孩子是否需要晕车药，或者塑料袋，更或者为乘客安排上洗手间的时间及地点。其实一个好的乘务人员可以做得的，很多。这是一个关键。多一点互动，就多一点人情味。5：若是长途（涉及到过夜的）可以安排乘客在凌晨时分在路边的餐馆就餐，就算是粗茶淡饭，都比在加油站的小卖部里冲上一杯方便面更有味道。乘客朋友，会在这刻记住了你。完成这些举动，只是需要适当的控制成本和那些路边餐馆进行协调就可以做到。6：找一些精彩的，经典的，大片的DVD（或经典小品等）进行沿途播放，几个小时，甚至十个小时内看两部大片，再睡上6个小时，也是正常作息时间。因为长途车旅是非常累人和无聊的，除了睡觉，呆望风景，就无所事事。7：若按长途旅行10个小时以上的来计算，在次日即将到达目的地的清晨，为乘客送上一份报纸和早餐和湿巾、口香糖。湿巾和口香糖是做什么的？湿巾是给乘客拭去整晚乘车的劳累，口香糖则是给乘客代替漱口用的。在乘客下车后，和他们道声再见，再补上一张名片。我相信他们是相当乐意接受并且下次还要乘坐你的车的。
我个人认为，其实做到以上的东西，成本并不是很高。作为一个激烈的竞争行业，在同一起跑线上，比的就是服务，就是坚持。谁的服务做得好，谁可以坚持并创新的发展，就是赢家，同样可以有自己忠实的客户，创造行业良好口碑。这一切乘客朋友都是有目共睹的。以上的措施，再配合一些价格营销策略，我相信客运业，明天会更好。
⑦ 汽车经销商集团应如何改变管理经营策略
当今国内的汽车市场为什么要进行经营策略的调整呢？首先，作为盈利机构一切都要以客户为中心，唯有积极应对市场、把客户需求满足了才能运转好企业；如今的汽车市场，销售端的竞争不仅仅是公司大小的竞争，更重要的是企业内部运营管理能力提升的竞争，这样的情况下区域经销商的优势就体现出来了。这种优势来源于区域经销商的变革、创新，不断的调整经营策略，以适应瞬息万变的市场环境。
其次，在当今的市场环境下，汽车经销商集团想通过扩大网点数来对消费者进行封闭经营是不容易的，所以对客户关系的管理和维护能力才是汽车经销商集团的核心问题。只有把客户关系做好了，业绩才能攀升。但是不同区域的客户特点又不太一样，所以很难对做好客户关系进行复制，而对熟悉当地市场的区域经销商集团，及时改变经营策略，顺应市场变化，不能不说是件好事情。10年前 经销商集团就开始注重转变企业的营利结构，逐步转变销售的营利模式，寻求新业务的增长点----二手车营利模式、汽车金融、保险等，以应对每况愈下的汽车市场环境。
中国4S店购车场景中，置换购取代首购逐渐成为新车销售量主力。新车销售量增长持续放缓，二手车交易量持续增长，用户置换需求逐年增长，从2015年的5021万辆到2018年的6479万辆，可以看出处于置换高峰车辆逐年攀升。另外，政策及个人因素也驱动了置换购的日趋增长，由此可见，二手车的市场潜力是巨大的。
那么怎么能够经营好二手车使其盈利最大化呢？我在这里介绍一下上海丰车吧。
上海丰车是国内领先的二手车产业链服务提供商，先后获得国内外知名机构投资，为厂商、经销商集团、交易市场提供二手车业务管理、运营、营销、交易服务。上海丰车通过数字化和科技手段，帮助集团提升二手车管理、营销、交易服务能力，从而提升集团的综合盈利能力。
如果想经营好二手车交易，经销商集团会遇到哪些痛点呢？1.置换体验差，无专业的车辆评估体系，最后导致失去置换和新车销售机会；2.交易缺乏透明化，线下黄牛处置车辆不透明，管控水平低下导致交易风险较高；3.车辆估值定价混乱，无专业精确的定价体系，车辆销售利润无法最大化；4.缺乏专业的数字化工具，无系统化的管控工具和手段，数据不集中和不真实导致决策失误等。面对这些棘手的问题，有什么好的解决方案吗？
答案是肯定的。丰车信息可以通过数字化系统提高您的管理效率，提升新车销售量和二手车利润。1.提高管理效率：一站式的营销管理服务，系统实时监控业务数据，KPI考核与量化；2.提升新车销售量：专业评估体系和销售数据提升营销决策，大数据提供市场化营销向导，提升新车置换率；3.提高二手车利润：专业的二手车定价工具，B2B交易提升二手车库存周转，B2C零售提升金融保险等衍生品利润。所以通过二手车的SAAS系统、一站式的解决方案可以达到提升企业营利能力的目的。
上海丰车这个一站式服务系统可以帮助评估、二手车销售、CRM客户关系管理、金融分期、融资租赁、售后服务、决策分析、商机线索管理、置换采购、对外分享、微信营销等全方位的业务管控、从深层次帮助经销商集团提升二手车利润。