A. 跪求关于酒店服务营销的论文
浅谈旅游酒店服务营销
摘要：本文就旅游酒店服务营销的内涵首先做了介绍，接着分析了旅游酒店服务营销的特征，最后分析了的旅游酒店服务营销的策略。最后附上笔者在酒店服务的亲身感受。
关键词：旅游酒店 服务 产品 营销 策略
一、引言
随着我国旅游事业的发展，酒店业也得到很快发展，据国家旅游局统计：到2001年止，我国已评定星级的酒店宾馆近8180家。所以要在众多的酒店中能够更好更快的向前发展，优质的服务是必不可少的。
二、旅游酒店服务营销内涵
1、服务和服务产品。表面上看, 服务是一件很平常的事, 实际上服务是一种复杂的过程。美国服务营销方面的专家克里斯蒂·格鲁诺斯认为: 服务一般是以无形的方式, 在顾客与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的可以解决顾客问题的一种或一系列行为。一般服务具有以下4 个主要特征: 无形性；不可分离性(服务的生产和消费同时发生)；可变性；易消失性。这些特点使得服务在营销管理理论和实践方面都和有形产品不同。
把服务当作一种产品来理解, 是服务管理理论的基础。换句话说, 服务管理模型把服务当作一种可以生产、营销、消费的对象, 虽然这种模型还不是很完善。作为一种包含各种有形和无形服务的集合, 人们称这种产品为“服务包”。基本服务包由三个内容组成: 核心服务； 便利性服务；支持性服务。核心服务是企业存在于市场的原因, 就酒店服务中, 提供住宿是核心服务。为了让顾客可以使用核心服务, 通常还需要附加的服务,旅馆需要接待服务。这种附加的服务由于具有方便核心服务使用的作用,所以叫便利性服务。支持性服务不是方便核心服务的消费和使用的,而是用来提高服务价值或者是服务与竞争对手区别开来的。如旅馆的餐饮服务就是属于支持性服务。支持性服务和便利性服务之间的界限不是那么分明,但是可以这样来理解,便利性服务是必不可少的,缺少它核心服务就处于瘫痪,而支持性服务仅仅是作为一种竞争手段。即使没有它们,核心服务仍然可以发挥作用。
然而,基本服务包并不等同于顾客感知的服务产品,充其量也只是顾客全面感知质量的技术产出方面。由于服务的特点,顾客在一定程度上参与服务的生产,服务的过程即是买卖双方相互作用的过程, 包三个基本要素:服务的可接近性、买卖双方的相互作用、顾客参与。这些要素扩大了服务包的概念,形成了扩大的服务供给。当然, 这三种服务供给的要素必须服从顾客利益,是目标顾客所追求。例如宾客的要求半天得不到服务员的反应；或者宾客觉得浴室用起来过于麻烦, 那么再好的服务包的感知质量也会很糟。
正如感知的质量模型认为,形象对实际经历的服务的作用如同一个过滤器。好的形象强化实际经历的感觉,坏的形象则会破坏它。同时由于服务的无形性,沟通活动不仅对顾客预期产生影响,而且对顾客的经历也有直接的影响。因此形象和沟通管理变成发展服务产品整体不可分割的一部分。此外口碑也是很重要的,它对形象是一种长期的影响,在顾客购买和消费服务产品时,口碑的作用可能是立竿见影。所以酒店进行的一些广告、宣传、公共关系活动是非常必要的。
2、服务营销。一提起营销理论, 人们很容易就想到了营销组合4P , 即产品(Proct) 、销售渠道(Place) 、价格(Price) 以及促销( Promotion)。传统的营销4P 理论研究是从五、六十年代的包装消费品发展起来的, 虽然传统的营销组合中包含了重要的、甚至是营销核心成分的多种元素, 但是后来的发展证明了它较大的局限性。在服务业中, 营销并不只是营销部门的事, 它要涉及到整个组织,传统的营销模式即4P营销组合并不使用于服务业,取而代之的是营销的关系观点。关系营销是一种致力与发展和强化连续的、持久的顾客关系的长期战略。在关系营销中,互动营销是关键,而互动正是服务的特点所在,所以服务营销是在关系营销的基础上发展起来的就不难理解了。笔者认为,服务营销可以说是全面的营销职能,可分成明显的两部分, 传统的营销功能和互动的营销功能,这当然是由服务产品的特点所决定的。
三、旅游酒店服务营销特征
根据美国营销专家菲利普·科特勒的观点: 每一行业中都渗透着服务, 其区别只在于所包含的服务成份的多少, 在他提出的由“纯粹有形产品”向“纯粹服务”过渡的产品分类模式中, 酒店产品属于“有形产品与服务的混合”即服务成份较高的产品范畴。因此, 酒店服务产品营销具有区别于纯粹有形产品的有以下特征:
1、扩大的服务产品外延。酒店服务是一种综合产品, 从宾客的角度出发, 客人在酒店的花费不像购买彩电、冰箱那样购得具体的物质产品, 而是在酒店下榻期间得到的一组综合产品。诸如物质产品部分(客人实际消耗的物质产品, 如食品、饮料) ; 宾客感官享受到的部分(通过视、听、触、嗅觉对设备家具、环境气氛、服务技术、服务质量的体验) ; 宾客心理感受到的部分(客人对产品在心理上的感觉, 从而引起的舒适程度和满意程度) 。客人对酒店产品质量的评价, 实质上就是对上述三部分的综合评价。
2、宾客同服务者的互动过程。服务的特有特征之一是客人主动参与服务生产过程。每一个关键时刻都涉及客人和服务提供者之间的交互作用。宾客对服务过程的加入使服务效果不仅取决于服务者的素质、专业知识以及服务者是否被赋予了足够的自主权, 还与宾客的个人行为特点密切相关。所以, 服务者和宾客成为酒店营销管理的两个主要目标。
3、服务质量的全面控制。服务质量是一个复杂的话题, 由于服务的个人主观性、使得难以用统一的客观标准来衡量, 因此酒店服务质量需从两方面来描述: 技术质量, 由服务操作规程来控制; 职能质量, 由宾客的感受和满意度来描述。宾客对服务的满意是将对接受的服务的感知与对服务的期望相比较得出的结果。当感知超出期望时, 服务被认为具有特别质量, 宾客表示出高兴和惊讶。当没有达到期望时,服务注定是不可接受的。当期望与感知一致时, 质量是满意的。服务的期望受到口碑、个人需要和过去经历的影响。所以服务质量控制是一个全面的过程。酒店提高服务质量既要从培训、激励服务人员动手还要注意改善服务设施和服务设备, 注重服务人员的仪态仪表, 因为服务环境对顾客感觉中整体服务质量会有很大影响。
4、服务产品的时间价值。对于制造业来说,如果需求较少, 产品可以储存但是服务不可以。服务是易逝性产品, 如不使用将会永远失去。服务设备、劳动力等实体形态的存在, 只能代表服务供应能力而非服务本身。宾客对服务的需求表现出周期性, 高峰期和低谷期差别很大。因此, 服务能力的充分利用成为一大管理挑战, 使波动的市场需求同供应相匹配并在时间上一致变成为酒店管理的一项重要课题。由此我们可以想象, 在面对面的服务中, 时间因素对提高宾客对服务的评价起着重要的作用。
四、旅游酒店服务营销的策略
1.给服务确定一个主题。这是体验经济下，酒店服务的第一步。看到硬石餐厅、热带雨林咖啡厅这些名字，就会立刻联想到进入餐厅的感觉，因为他们都有鲜明的主题。主题化是营造环境、营造气氛、聚焦顾客注意力，是顾客在某一方面得到深刻感受的有效手段，它是在对广大消费者的心理需求和欲望进行准确把握之下的定位。一方面，可以通过物境、情境两个情感体验阶段来使顾客的综合心理感受向既定的服务主题靠拢。首先是物境。通过对客人感官的刺激来加强服务的感知化。一种体验越是充满感觉就越是值得回忆。其次是情境。环境、氛围所表现的主题让客人产生温馨亦或高雅的感觉，以此触动顾客内在的情感，让游客的体验和感受与酒店的主题产生共鸣。另一方面，一个旅游酒店总有其依附的旅游市场或一个旅游目的地，所以在确定主题时，可以向其依附的旅游市场、旅游目的地靠拢。若根据旅游市场确定主题，就要分析酒店客源的市场特点。若根据旅游目的地确定主题，就要准确把握旅游目的地的旅游主题。
2、服务差异化策略。差别化战略的实质是创造出一种能被感觉到的独特服务。实现差别化有许多形式, 包括品牌形象, 技术, 特性, 顾客服务, 经销商网络以及其他等等形式。酒店把服务当作产品是建立在顾客观念的基础上的。但由于在同一时间、地点, 不同的客人有不同的需求, 而在不同时间、地点, 同一客人的需求侧重点不同, 服务产品与宾客需求之间的关系也并不是一成不变的。因此, 酒店服务仅靠严格管理和规范操作并不能获得宾客的普遍满意, 唯有针对性的个性服务才能打动宾客的心。当然个性化服务意味着成本的增加。这就需要在宾客满意和效益之间寻求一个最佳结合的服务模式: 以满足多数宾客的共同需求的规范服务为主, 辅之以满足宾客的个性化需求的非规范服务, 从而显示酒店的服务特色。例如一些酒店提供的细致入微的“贴身服务”,集中体现了发自服务内心、灵活针对不同对象服务的艺术创造性。
3、服务实体化策略。酒店服务具有无形性的特征, 宾客只有通过服务环境中有形事物的感知, 来建立对酒店企业形象和服务质量的认识。利用服务过程中可传达服务特色及内涵的有形展示手段来辅助服务产品推广的方法, 在服务营销管理中称“服务实体化策略”。酒店中通常在确保满足宾客基本需求的基础上, 通过创造良好的服务环境和气氛, 使宾客感到特殊的兴奋和惊喜, 从而提高宾客对服务的满意度;通常通过改善服务包装, 例如设计酒店建筑外观的独特造型, 企业统一服务形象标识, 增加服务的附加值; 改进服务的社交要素, 提高员工的社交技能, 使宾客觉得酒店是值得信赖的。
4、服务延伸策略。宾客同服务者的互动是服务营销的本质特征之一, 而且这种互动不是一时的,而应该是长期的有研究报告表明: 老宾客比初次宾客可为企业多带来20～80%的利润,老宾客每增加5% ,企业的利润则相应增加25%至85%左右。对于强烈依赖宾客消费的酒店业, 稳定而忠诚的宾客对服务价格变动的承受力强, 对服务失误持宽容态度,他们无疑是企业宝贵的财富。因此, 为了培育企业固定的消费群体, 建设良好经营的社会环境, 许多酒店对传统的服务内涵加以延伸, 为宾客提供周到的售后服务和追踪联系, 使良好的顾客关系能得强化。例如,建立酒店宾客档案以开展有针对性的个性化服务。建立宾客联系和跟踪制度; 建立宾客组织, 如推行VIP卡和俱乐部等等; 这些措施使分散的宾客与酒店始终保持紧密的联系, 形成一个广泛的社会网络, 并且不断强化其品牌的忠诚度。
5、内、外部营销整合策略。传统的营销理论主要是外部营销, 通过各种促销手段向外部宾客提出承诺, 激发其消费欲望。这比较适用于制造业生产的有形产品。这类产品的生产和销售过程是分开的, 消费者一般看不到生产过程。销售和服务人员对这类主要由生产过程决定的产品质量影响不大。因此, 这类公司在传统上往往忽视销售与服务人员对产品质量的影响作用, 只注重外部营销。而在服务行业, 由于服务产品的生产和销售同时进行, 因此, 这类产品的销售人员和服务人员同消费者的相互作用就直接影响到产品的质量。根据顾客感知服务质量模型, 宾客对服务的最终评价并不是由实际提供服务的质量决定的,而是取决于许诺的服务和实际的服务之间的差距, 只有前后两者协调一致或后者超过前者水平时, 宾客才会满意。一些酒店的服务员出于短期提高个人销售业绩, 以超过酒店实际服务能力的承诺迎合宾客, 使宾客对服务的期望值过高, 最终只会引发宾客的不满。因此, 服务产品的对外营销行动在推向市场之前必须先在员工中间开展营销, 即所谓的内部营销。由全体员工构成的内部市场, 它首先应该受到重视, 否则酒店的外部运作将会受挫。世界上最成功的酒店公司之一———美国马里奥特公司成功经验就是内部营销的成功应用。马里奥特的管理者认为如果员工热爱他们的工作, 以在马里奥特酒店工作为骄傲, 他们就会很好地为顾客服务, 满意的顾客会经常光顾马里奥特酒店。而且, 接待愉快的顾客也会使员工满意, 由此产生更好的服务和更多的回头客。“有效的服务需要可以理解服务意图的人”, 内部营销是外部营销成功的先决条件。只有通过内、外营销策略整合, 酒店的服务才能协调一致, 产生积极的效益。
6、E化服务。21世纪是知识经济的时代，是网络化的时代，知识经济的兴起是生产高度发展的必然结果。电子技术无处不在，这就为酒店形成产品和服务的数据化、网络化、智能化和虚拟化创造了条件。E化首先表现在电子商务上，2000年亚洲旅游业电子商务大会的负责人凯瑟琳·欣斯顿曾表示，电子商务对于旅游业核心业务的开展非常重要，它不是一种时髦的用语，而是实实在在的。例如，网上预定就为今后酒店的动态订房提供了一个有力的接口，形成面向Web的管理系统，大大降低运行成本，对提高酒店的整体竞争力举足轻重。E化还表现在饭店管理系统的网络化与智能化。从前台客人登记、结账到后台的则务管理系统、人事管理系统、采购管理系统、仓库管理系统都将形成网络化的管理。例如上海通贸大酒店的会议室采用了可视电话系统，可以跨全球同时同声传影传音翻译，这些显然都是酒店E化的表现。酒店E化，意味着酒店中高科技的含量越来越重。最近，美国休斯敦大学希尔顿酒店和餐饮管理学院将虚拟现实、生物测定、“白色噪音”等先进技术赋予酒店，提出了具有全新内涵的21世纪的酒店客房光线唤醒、无匙门锁系统，自动感应系统，虚拟现实的窗户，电子控制的床垫、客房内的虚拟娱乐中心，这些都不再是梦想，都会随着酒店的进一步的E化成为现实
7、提供个性化的服务。个性化服务是指为顾客提供具有个人特点的差异化服务，以便让接受服务的客人有一种自豪感，一种满意感，从而留下深刻印象和美好回忆。这个“个性化”是在标准化服务的基础上的个性化。标准化服务只能满足客人的共性需求或基本需求。在体验消费时代，顾客追求的是个性化、差异化。而对千差万别的客人，顾客之间的需求可能是完全不同的，而产品或服务的差异化、个性化已成为人们选购的价值取向，所以，酒店应根据客人的个性化需求，随机应变，提供个性化服务。个性化服务最重要的是具备超前意识，就是提供超常的服务和超前服务。超常服务是指以超出常规的方式为满足顾客偶然的、个别的、特殊的需要而提供例外的服务，这种服务一般可超出客人的期望，给客人一份意外的惊奇，最容易给客人留下美好而深刻的印象。超常服务具有超前性，能让客人觉得自己被重视，从而带来更强烈的满意感。如果一位客人在电话预定中提到，他将约定一位生意场上的朋友共进午餐，并商谈一些业务上的事情，但没有提出具体的要求。餐厅服务人员可以在预定记录本上标注类似“2人工作餐”的字样，等到了这一天，当客人由迎宾小姐带到一个专门为他们预留的较为僻静的角落座位时，这位客人一定会为餐厅超前的、周到的服务所叹服。
五、个人服务经历
大二暑假我应聘了某国际大酒店的前厅部，经过将近一个月的培训，酒店前厅部经理根据各自的特点，非常地能够用人之所长的给我安排在礼宾接待的工作岗位。工作内容是站在大堂，在接送来往客人之外，观察发现客人的需求，主动提供帮助，提前甚至超值的服务。我先被安排到电梯礼仪，工作内容是迎送进出电梯的客人。自己在刚开始根本找不到角色感，客人来了等到客人自己摁电梯我才反映过来，甚至不好意思开口问好，笑得也不自然。随着时间的推移，我试着面带微笑的说“您好，早上好，中午好，下午好”。并想着自己穿着这身制服是为客人提供服务的。于是我懂得当看到有客人走进来时提前摁开电梯，这样他们就不会等太长时间，我大胆试着去做。当客人回应我对我说“谢谢”时，我就增加了自信心。以后，我习惯了微笑、问好。当客人进电梯时我也能够用标准的电梯礼仪送客人进去。也经常听到客人的赞扬和鼓励。 “你会把这么枯燥而简单的工作变得有生命力”。这是一位客人对我的评价。由于我的快速的适应能力和很好的工作表现，电梯礼仪的工作就结束了。我的工作区域变为整个大堂。我开始为客人提供各种各样的个性化服务。看到客人拉着箱子近来，我上前迎接客人，简单问好后问客人是否有预定，贵姓，得到信息后，引导客人到前台马上把信息传递给前台的工作伙伴，让客人在下一环节中能被直接称呼。做到工作的传递性。当我参加工作会议时，经理让我谈一下工作感受，我是这样说的：“我就把酒店大堂当作是自己家里的客厅，来往的客人就是来自己家做客的客人，客人来了一定要盛情款待，做主人应尽的责任，让每一位走进大堂的客人有家外之家的感觉，营造一种喜迎宾客的气氛。”后来也有一些优秀的案例在我身上发生，包括美国抱婴团的一些可爱的美国朋友。虽然短短两个月时间，但我永远不会忘记这宝贵的第一份工作经验。这段经历让我学会了如何为别人着想，如何与人为善，懂得帮助别人就等于帮助自己。也感受到超越自我的快乐。作为服务人员的心态很重要，要学会在工作中寻找快乐，把真诚和快乐带到工作中去，从而形成了良性循环。在创造价值的同时体现自我价值。
六、参考文献
[1] 田亚丽.中外饭店服务模式比较研究[J].北京第二外国语学校学报，2003（5）.
[2] 曾武英.试论饭店体验服务产品及其开发[J].集美大学学报，2003（4）.
[3] 周林.体验经济时代的市场营销新思维[J].市场经济研究，2005（4）.
[4] 饶勇.我国旅游酒店业向成熟转化时期的竞争特征和战略对策[J].经济评论，2004（4）.
B. 饭店文化案例
一、饭店策划的基本概念和要素
1. 基本概念
“策划就是策略、谋划，是为达到一定目标，在调查分析有关材料的基础上，遵循一定的程序，对未来某项工作或事件进行系统、全面的构思和谋划，制订和选择切实可行的执行方案，谋划对策，并根据目标要求和环境变化对方案进行修改、调整的一种创造的运筹过程。”②由此，可以认为：饭店策划，就是指饭店策划者为实现饭店组织的目标，通过对饭店市场和饭店环境等的调查、分析和论证，创造性地设计和策划饭店经营方案，谋划经营对策，然后付诸实施以求获得饭店最优经济效益和社会效益的运筹过程。简言之，饭店经营策划就是对某一饭店组织或饭店产品进行谋划和构思的一个运筹过程。
2. 基本要素
饭店策划一般由策划者、策划目标、策划对象、策划方案等四个基本要素构成。策划者是饭店策划活动和饭店策划系统的创造主体，在饭店策划几个要素中居首要位置；策划目标是饭店策划的动力和指南，目的在于要明确“策划什么”、“策划到什么程度”、“取得什么样的策划效果”等问题；策划对象，可以是饭店组织，也可以是一个部门，或者一个产品，一件事情；策划方案是策划思想的一种物化，但因策划活动的角度不同，策划水平和标准不一，策划方案会风格各异。不管怎么说，策划是一项复杂的系统工程，并不是几个要素的简单堆积，因此，在策划活动中有机协调和优化整合相关要素显得十分重要。
二、饭店经营策划的方法与程序
1、 策划的程序
1) 提出问题（迫切想要解决或实现的问题）。
2) 拟出计划（排出策划工作所涉及事项、时间、人员分工等计划）。
3) 调查分析（收集、整理内、外部资料、数据和市场情况，进行研究和分析）。
4) 形成创意（解决问题的思路、方法或方案）。
5) 明确目标（经过策划活动后所要达到或实现的目标）。
6) 确立主题（实施策划活动的主题）。
7) 写策划书（策划书纲要见2）。
8) 讨论完善（请相关人员发表意见，修改和完善策划书）。
9) 组织实施（确保策划活动顺利进行，实现预期目标）。
10) 总结提高（扬长避短，为以后的策划活动提供宝贵经验）。
2、 经营策划书的基本纲要
一份完整的饭店经营策划书应包括以下主要内容：
1) 经营策划的主题；
2) 策划者的姓名或部门；
3) 策划完成的时间；
4) 策划的目的及内容概要；
5) 策划的内容及详细说明；
6) 策划活动的时间进度表；
7) 策划的预算和计划（人、财、物）；
8) 策划的相关资料；
9) 如有第二、第三方案，写出其概要；
10) 策划活动实施时需要注意的事项。
三、经营策划案例与点评
1、 新饭店开业策划书
1) 策划主题：中日合资嘉兴东方宾馆开业策划书
2) 策划者：杨建英
3) 策划完成时间：1995年3月5日
4) 策划目的：通过策划，以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到家喻户晓，人人皆知，广泛吸引消费者关注，为开业后宾客盈门、经营效益和社会效益达到设计效果打下良好基础。
5) 策划内容：
I. 确定宾馆经营规模与功能，突出人无我有的特色产品：
A. 本市首家中日合资宾馆；
B. 本市独家拥有桑拿浴与保龄球馆；
C. 在省内拥有独一无二的真枪实弹射击场；
D. 走进“东方”，可提供食、宿、娱、康、会一条龙服务；
E. 服务员全部经过旅游专业理论和实践培训；
F. 位于市中心繁华地段，交通方便。
II. 广告宣传：
A. 确定形象广告语和定位广告语：“步入东方，人生辉煌”；“东方宾馆，高贵而不贵”。
B. 确定辅助广告语：（本文略）。
C. 编制和制作适合不同宣传途径使用的不同形式的广告宣传资料（具体要求本文略）。
D. 在开业前和后各一个月里，通过当地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传：
A) 独家点播电视连续剧，插播形象广告和产品广告；
B) 在千家万户都订阅的电视周报上刊登系列宣传广告和宾馆情况有奖征答栏目；
C) 开业前一个月，设计、印制广告宣传单、册，组织营销部等人员到企业、机关、主要街口广为分发和邮寄；
D) 开业前和后各二周内在城市的主要街道悬挂过街广告横幅；
E) 开业前一周用别出心裁的方式，在当地日报连续刊登递进式关联性悬念广告（内容略），开业典礼日公告开业；
F) 为使影响力辐射到周边地区，开业前一周，以彩车在五县二区主要街道行驶宣传宾馆情况（彩车制作和内容组成略）；
G) 制造新闻热点（项目特点、筹建中典型的好人好事、社会公益活动、开业对城市的意义，等等），主动提供新闻线索，争取做合法的免费广告宣传；
H) 制作有宾馆标志的小纪念品，在营销活动和经营中赠送。
III. 利用政府重视招商引资，支持合资项目，在宾馆大门外举行隆重而热烈的开业典礼；邀请市领导及相关部门、单位和目标客户代表参加开业典礼；典礼仪式完毕，请到会人员参观宾馆经营设施，品尝宴会菜肴，体验宴会服务，进一步加强到会人员对宾馆产品的亲身感受，达到培育潜在客户和义务营销员的目的。
6) 活动时间安排表
I. 广告宣传设计时间，开业前半年至前三个月；
II. 开业广告宣传实施时间，见本文五、2.4）；
III. 开业典礼准备
A. 开业前三个月，设计出开业典礼及后一个月的经营产品和经营方式；
B. 开业前一个月，设计出典礼仪式程序与名单，列出各部门典礼用品清单并采购；
C. 典礼前一周送发典礼请柬；
D. 开业前三天，开始环境和绿化布置，张灯结彩；
E. 开业典礼程序与时间安排
A) 8：00，大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：“步入东方，人生辉煌——中日合资嘉兴东方宾馆开业典礼仪式”，音响设备安装调试到位，地面铺设大红地毯；
B) 9：00，大堂设参加典礼登记处，备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、资料袋、答谢来宾纪念品等；
C) 9：20，内、外部各类记者到位，宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿；
D) 9：30，总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来；
E) 9：50，参加典礼人员入场（店门外，市领导、行业主管局领导、正副董事长、外宾前排）；
F) 10：00，主持人（总经理）宣布开业典礼开始，宣布参加典礼的主要领导和嘉宾，宣布仪式程序，奏国歌；
G) 10：10，宾馆董事长致词（办公室提前二天拟好讲稿送审）；
H) 10：15，外方副董事长致词（办公室提前二天拟好讲稿送审）；
I) 10：20，行业主管部门祝词；
J) 10：25，市领导祝词（办公室提前二天拟好讲稿送审）；
K) 10：30，请市领导为店牌揭幕，奏进行曲，放信鸽，鸣放爆竹；
L) 10：50，典礼仪式结束，请来宾参观宾馆主要经营设施；
M) 11：30，举行开业典礼宴会（宴会厅），总经理主持，董事长致祝酒词，总经理宣布开宴，总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意；
N) 12：30，总经理率经理们在大堂欢送来宾；
O) 13：30，典礼活动结束，清理场地，迎接营业的真正开始。
7) 预算与计划（主要反映整个开业典礼所需的人、财、物的详细预算和计划）、活动实施时注意事项、策划小结等，限于篇幅，此处略。
2、 扭转老饭店经营不景气的策划书
1) 策划主题：听温州模式讲座，吃温州名厨菜肴、看温州管理饭店——接管A饭店经营策划书
2) 策划人和策划日期：杨建英（1998年8月）
3) 策划目的与策划思想：A饭店开业近二年，经营管理不善，社会口碑不好，门可罗雀。受委托接收经营管理A饭店，如何使社会口碑不好、门可罗雀的饭店能宾客盈门呢？单靠饭店和个人的力量在短期内是实现不了扭转局面的愿景的。只有依靠具有号召力的政府部门，才能一下子召集到企事业单位有消费潜力的，并能成为饭店客户的人员来饭店。但如何让政府部门合理合法的发挥这种功能和优势呢？按大市场营销观念，当企业利益与社会利益统一时，社会的政治力量就会对企业产生积极作用。③针对政府和社会广泛关注的事件或亟待解决问题，帮助策划或提出解决问题的方法和提供解决的条件，这样必然会引起政府的重视。政府在采纳解决问题的建议和实施过程中，企业也必然会分享到顺带的成果。
就目前计划经济向市场经济转型时期，我市企业兼并、倒闭，下岗工人到政府门口静坐、游行时有发生，扰乱了社会正常秩序和政府正常工作；另外，社会上又有一部分人特别想当民营老板，但不知道如何当。而温州市场经济特别发达，国有、私有企业能同步发展，没有下岗工人之说，企业有困难不找市长找市场，温州人人能当老板，这是为什么？这些经验值得借鉴和学习，更何况党的十五大提倡全国学温州模式。鉴于本人在温州工作过的社会资源，决定对A饭店实施打温州牌的经营战略思想，策划由饭店搭台，政府牵头，企事业单位一、二把手参加的“听温州模式讲座，吃温州名厨菜肴，看温州管理饭店”活动。以此为契机，饭店对内部，开展全面培训——提高服务水平和质量，局部改造——引进温州餐饮方式；对外部，开展全面社会公关，重塑饭店形象，快速凝聚人气，扭转经营不善的局面。
4) 策划内容
I. 温州模式讲座：
A. 主讲人：温州体改委主任马津龙，温州国有企业东方集团董事长腾正寿，民营企业包天大王王均瑶，国家体改委处长，浙江大学管理学院教授等；
B. 主持和发会议通知单位：嘉兴市人民政府办公室、市体改委；
C. 参加人：嘉兴市五县二区体改委、政策研究室和相关局、委、办，各大、中型三资企业、国有企业、民营企业、新闻单位等；
D. 讲座地点：A饭店；
E. 讲座时间：1998年10月8日~9日二天，前一天下午报到，入住饭店；
F. 落实主讲人：市体改委发正式邀请函，饭店总经理联系落实。
II. 讲座前期准备和过程服务：
A. 引进温州厨师，编制温州菜谱，采购用具器皿，落实货源；
B. 调整厨房和餐厅、包厢格局，增加温州文化与风格的装修与环境布置；
C. 引进温州用餐的健康程序：先上主食，再上酒；酱醋合调；婚宴改用温州模式，宴毕免费赠送小礼品；
D. 引进专家，开展全员培训和操作比赛，提高服务水准和质量；
E. 编制适合不同用途（电视、电台、报纸、横幅、大型布幔、宣传册和单）的广告宣传、新闻报道资料和形象定位广告语（内容和发布时间、方式略）；
F. 召开新、老消费者和新闻媒体座谈会，征询意见，发布信息；
G. 落实讲座期间演艺经营活动；
H. 建立全面质量管理体系；
I. 建立市场营销部，明确工作职责和考核制度，开展市场调研，建立客户档案，提供跟踪服务；
J. 在讲座期间，全面推出温州菜肴，并跟踪征询意见，及时反馈调整；
K. 调整旋转餐厅经营时间和方式；
L. 调整客房种类，适应不同需求，提高开房率；
M. 对参加讲座的客房一律提供开夜床服务，提供免费鲜花和水果。
III. 讲座后的工作：
A. 市场营销部定期拜访参加讲座的人员，主动为其提供需求设计和服务；
B. 旋转餐厅引进嘉兴还没有的广东“烧鹅仔”产品；
C. 根据饭店的特点，将饭店策划打造成具有鲜明会议特点的会议型饭店；
D. 以三星级饭店为标准，发动全员，争创星级饭店，提高饭店知名度和美誉度，为饭店吸引更多的客源打下扎实基础。
5) 策划活动时间表、预算与计划、策划小结本文略。
3、 利用资源，创造热点，增加收入的策划书
1) 策划主题：将明珠大酒店打造成“商务之家，游客之店”策划书
2) 策划人和策划日期：杨建英（2002年10月）
3) 策划目的：酒店已实现四星挂牌，开房率、年营业收入也比较稳定，但能否进一步将酒店创建成具有鲜明个性特点，又能最大满足市场需要的现代化酒店，使营业收入稳中有升呢？结合当地市场情况，运用现代大市场营销学理论，将酒店打造成“商务之家，游客之店”，完全能实现开房率、年营业收入的进一步提高。
4) 策划内容：
I. 市场调研与分析（以下仅列标题，具体内容限于篇幅略）
A. 酒店所在地的旅游资源；
B. 酒店所在地的地理位置和交通情况；
C. 酒店所在地的客源情况；
D. 当地饭店业接待能力；
E. 明珠大酒店近三年客源情况。
II. 酒店市场定位：商务之家，游客之店。
III. 打造“商务之家，游客之店”的措施与步骤
A. 确立广告语：“商务之家，游客之店——中国永康明珠大酒店”，并按计划广为宣传；
B. 打造“商务之家”的措施：
A) 研究酒店客户和入住酒店商务客人的目的和需求；
B) 设立商务客房和楼层、无烟客房和楼层、商务洽谈室，提供与商务活动相适应的商务服务；
C) 宽带上网入房间、会议室、酒吧、大堂吧、商务中心，方便客人随时进行商务交流；
D) 挑选和培养较高综合素质的员工进商务楼层服务，并提供相应的报酬待遇，激励高质量的服务；
E) 入住商务客房，提供部分项目优惠和免费；
F) 为当地企业和来客架起沟通和信息交流的平台，推出企业信息发布产品，使当地企业的产品和信息在酒店里无处不在，无处不有，而外来的商务客人在酒店里随处可得所需要的商务信息，具体信息产品如下（本文略）；
G) 编制《商务服务调查表》，广泛征询企业和客人的意见和需求，及时总结、完善“商务之家”的产品和服务工作。
C. 打造“游客之店”的措施(本文略)。
5) 实施时间：第一阶段为二年，具体分项的实施时间本文略。
6) 预算与计划：包括局部改造、设施设备和用品添置、人力配置、广告宣传等费用清单，本文略。
7) 策划小结（略）。
4.策划案例点评
1) 案例1：开业典礼仪式基本程序，一般都会搞，但如何使开业典礼活动为营销服务，使开业典礼前后的活动成为一个大市场营销活动的绝好机会，这样就使开业典礼仪式不单纯是一个开业的标志，更是宣传和营销的载体。本案策划，突出了二点：一是为宾客带来吉祥、美好前景的广告语——“步入东方，人生辉煌。”试问：谁不愿到一个能使自己一生辉煌的地方去消费、享受呢？这句广告语不但简洁明了，朗朗上口，还给步入东方的人一种精神上的愉悦和享受，使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对宾馆的忠诚度。二是充分利用政府重视招商引资的政策，积极鼓励外商投资，我们利用合资项目，就可名正言顺邀请地方政府首脑参加开业典礼，因为这不是一般的企业行为，而涉及到政府的政策导向问题，具有一定的政治意义。所以，这样的开业典礼，一般能邀请到地方首脑。既然地方首脑都参加了，试问，还有哪些部门、企业首脑不愿来参加开业典礼的好事呢？更何况我们的营销工作早已做上前了。既然政府首脑都来了，新闻媒体自然也会不请自到，并且卖力地帮助做免费宣传报道。
所以，这样的开业典礼，这样的策划，实际上已不局限于一般层面的开业典礼活动，而是一次绝好的大市场营销观念的具体运作。因此，宾馆开业后，宾客盈门是自然的事。后来的事实证明了这一点，第一年营业额就跃居当地行业前茅，且被省旅游局评为三星级宾馆。
2) 案例2：已经营不好的老饭店，要扭转乾坤，确有难度。但运用大市场营销观念，找到夺人眼球的好主题，进行周密策划，还是有可能使老饭店起死回生的。比如案例2就是利用十五大精神，全国学温州模式，协助解决一些棘手的社会问题，而展开的策划。通过“听温州模式讲座，吃温州名厨菜肴，看温州管理饭店”活动，赢得了政府的支持，召集了潜在消费的中间力量。而饭店借此契机，开展全面培训，调整产品和服务，利用讲座期间，展示老饭店新面貌，一举赢得了消费者的重新认识和肯定，为老饭店重新走上新的征途奠定了基础。
3) 案例3：经营比较平稳的饭店，如何挖掘现有资源，注入新的活力，创造新的卖点，创造新的经济增长点，是现代饭店在激烈的市场竞争中，要立于不败之地，必须考虑和研究的课题。本策划是针对中国五金城——永康市的一家四星级酒店，所处的特定市场环境，运用大市场营销学理论，利用五金产品遍布世界，五金商人云集永康，以及国家四A级方岩名胜风景景区的资源，进行整合运作，将酒店打造成市场需要的、并具有鲜明特点的“商务之家，游客之店”。在为企业、客商、景区提供针对性的服务和产品的过程中，酒店也分享到了丰富的客源和快速增长的社会效益和经济效益。
四、结论
1、 系统而科学的策划，使经营不打无准备之仗；而有的放矢的策划经营，能实现常规经营不能预料的效果。
2、 经营靠智慧，成功靠策划。策划是经营管理者成功经营管理现代饭店不可缺少的能力和方法。
3、 策划必须注意的几个事项：
1) 策划前，必须对被策划对象所处的内、外市场环境进行全面调研。
2) 成功的经营策划，必须运用现代大市场营销观念，加以全方位的思考，充分利用和挖掘社会资源，提炼、加工、创造出社会高度关注的主题。
3) 再好的策划，脱离了上级和群众的理解和支持，也是难以实施的。因此，策划在实施前必须赢得上下的理解和支持，而且，在实施过程中，应有计划有步骤有组织进行。
C. 酒店如何通过OTA更好地营销
酒店哥来跟您聊聊，酒店OTA运营应该怎么做营销
酒店要通过OTA做营销，一般都可分为5个部分。在回答问题之前，我们先来明确三点：
1、 营销的目的是引流。
2、 营销的本质就是传播。
3、 理想的营销是让流量带来更多的流量。
这三点分别可以用来回答：我们为什么要做营销？营销到底是什么？什么才算是一个好的营销活动？
1、 确立营销目标——要做什么样的营销
在确立一项工作之前，我们都得先确立一个目标。换而言之，我们的营销要达到一个什么样的效果。
目标的确立不仅可以为我们的前期策划立一个标杆，在后期做活动复盘的时候，也会有一个对比的标杆，实际效果与预期相比是达到了还是差多少，对比之后可以看到这次活动的不足之处或者值得其他项目借鉴的经验总结。
2、 营销的节点选择——营销如何借势
考量时间节点的维度，一来是为营销活动找噱头，也就是借势。二来，节点日推出营销活动获取的点击量可能会多一些，整体活动效果可能会好一点。
比如今年的国庆节，又恰逢建国70周年，那么紧跟这个节点，无论是营销的氛围还是用户的参与度，这个节点都是一个不容错过的营销选择。此外，还有9月初的开学季、携程推出的99酒店节、以及携程20周年庆等等节点，都可以成为营销活动推广的选择。
3、 营销的客户群体——营销面向的是谁
当活动的目标、节点（借势点）确定好了之后，对营销的目标客群也要有一个把控。如何去把控呢？
明确了我们的营销目标是做传播引流，那么接下来就要考虑我们去哪里引流？目标客群是哪类人？他们的消费偏好是什么……
这里可能有一个误区，很多人在做营销时可能都会忽略。我们做OTA运营，使用的平台是携程、去哪儿、飞猪、同程艺龙等等，要知道不同的平台的用户群体是不一样的，不同的平台的规则也是不一样的，如果我们只制定一个营销策划，然后把这个营销活动铺到各个平台上，那么可能在某个平台上取得的效果好，其他平台的效果可能不太理想。
如何去改变呢？
首先你得明确不同平台的运营规则。
接着你得对不同平台的受众做一个分析，对平台用户进行用户画像，了解这类用户的消费偏好。
最后再根据不同平台的不同用户的行为偏好制定一个特定的营销方案。
如果能做到这三步，也就做到了我们所谓的精准营销，做到了精准营销，精准引流还会远吗？
4、 营销的类型——营销选择的方式是什么
营销的本质是传播，那么既然是传播，传播的类型有很多，能让我们传播出去的吸引人的内容有很多。
对于酒店人来说，做OTA运营的营销，常见的方式就是促销、打折、优惠活动等等。大家在选择营销的方式的时候可以多样化一些，不必太单一。例如：
不同的房型给出不同的价格优惠
不同的价格带给出不一样的优惠方式（打折优惠、连住优惠、早鸟价等等）
不同的平台制定不同的促销方式
……
5、 营销的复盘——营销的效果怎么样？如何改进
营销活动推出去之后，不管效果是否达到预期，都要尽快对营销活动做一个活动的复盘和评估。
营销的活动是否达到预期？
如果没有，问题出在了哪一个环节？
如果达到了，那么超出预期的部分是怎么做到的？
整个过程中有没有哪一个环节需要改进或加强？
……
以上，就是要做一个营销的整体思路。不仅仅是我们做OTA平台的营销，我们在做线下的营销推广也需要从这5个方面去考量，当然，这5个方面只是一个参考的考量维度，对于不同类型不同品类的酒店，考量的维度会有所不同。
总体来说，前期的分析和目标确定，中期的活动策划和执行，后期的复盘和整体评估，都是一个完整的营销活动不可或缺的。
三句话了解酒店哥
OTA代运营标杆服务商，搞定酒店线上生意
深耕酒店营销运营行业7年，服务超过100家门店，培训超过5000酒店人，拥有大量优秀案例
酒店哥服务项目线上业绩至少翻倍，更有线上业绩十倍增长项目
D. 服务营销的7ps理论的案例都有哪些
一：案例一：经典案例——宝岛眼镜
宝岛眼镜成功案例：营销战略的组合应用
宝岛眼镜的整体营销战略分成店内及店外。店内的营销就是7P里的Process、People、Physical
Evidence。传统的4P营销在对外的使用上仍然是重点。宝岛眼镜对外的营销主题是：专业、服务及时尚。专业及服务的体验必需在店内才能发挥。
(1)店内营销。
(2)对外营销。
宝岛眼镜一步一步发展成为中国眼镜零售业领头羊的实战案例，向我们展示了零售服务企业在扩张壮大中的营销战略方法和技巧，那就是，根据企业发展和市场的变化，采用多种营销方法相组合的方式。
二：案例二：论酒店业营销“7P”策略及其运用
美国营销专家杰罗姆·麦卡锡教授提出“4P”策略组合：产品(proct)、价格(price)、分销(place)和促销(promotion)。随着社会经济和理论的发展，又出现people(人)、participant(参与者)、payoffs(报酬)、packaging(包装)、politics(政治)、publicrelations(公共关系)等。酒店业面临着一些具有行业特点的具体问题，如服务质量的稳定问题，服务产品不能库存，服务专利申请难度大，生产与销售同步等。因此，酒店需要对一系列策略进行整合。根据布姆斯和毕纳提出的服务业营销理论，笔者结合酒店业的实践对营销组合加以简单论述。
1、Proct——产品策略
服务是饭店产品的重要组成部分，此外，服务品牌的创立与否，服务质量的优秀与否，服务项目齐全与否，售后服务的及时与否都是饭店产品的主要内涵。因此，从这个意义上讲，“优质服务就是最好的营销”这句话毫不为过。
2、Price——价格策略
价格是影响营销效果的重要因素之一，不少酒店在营销过程中都曾陷入低价倾销、价格竞争的误区，结果是得不偿失。科学的价格应充分考虑到市场现状、饭店产品质量、顾客的认知价值、地域性物价水平等因素。就定价策略而言，又可分为成本取向订价法、需求取向定价法和竞争取向定价法三种策略。
3、Place——分销策略
作为营销的主要因素之一，饭店应巧妙利用区域销售、代理营销、网上销售等分销渠道，最大限度提升销售量，准确认知和利用细分市场技术也是非常重要的，如具体到每家酒店而言，散客、团队和会议等类型的客人的比重划分等。
4、Promotion——促销策略
促销的内容和形式非常丰富的，酒店进行各种形式的广告，利用各种机会进行的企业宣传，销售人员采取的跟进服务，销售人员进行的面对面的推销产品及酒店进行一切公关活动都是促销内容的具体体现。
5、People——人本策略
人本策略分为两层含义，一是以客人为本。顾客是酒店生存和发展的根本，市场竞争就是吸引宾客的竞争，因此，营销的目的是培育忠诚的宾客，忠诚的宾客相信企业最尊重他们，能为他们提供最大的消费价值，从而成为企业谋求最大利润的主要群体。体现在营销中的“人本”，应高度尊重信任客人，提供使宾客偏爱的产品、服务和承诺，让客人享受到满意加惊喜的服务，最终成为酒店的忠诚消费者。二是以员工为本，具体说是以酒店员工为本，正确地激励人、培育人、选拔人、留住人，调动员工创造力和积极性，为酒店的整体营销创造最大合力。
6、Physical evidence——有形展示策略
酒店的有形展示可分为物质环境、信息沟通和价格。物质环境又由周围因素、设计因素、社会因素构成，具体而言如空气质量、环境清洁度、员工服饰礼仪、企业形象标识设计等。信息沟通总体上有两种形式：服务的有形化和信息化，具体办法就是在服务中和信息交流中强调与服务相联系的有形物，以达到最佳服务效果。价格与环境、信息一样，也是一种对服务的展示，加强对价格的有形展示，也是实施有形展示策略的重要内容，除了价格高低与价值相符外，关键还要增强价位透明度，增加宾客对饭店的信任。
7、Process——过程控制策略
在营销计划实施过程中，必然因市场的变化而发生意外情况，酒店必须做好全过程的监督、调节和控制，才能达到营销的最好效果。简而言之，过程控制可分为计划控制、效率控制和战略控制。综上所述，在酒店营销组合中，除“People”即人的因素不可控外，其它因素的可控性很强。在当前信息时代，消费者的需求日新月异，企业外部的变化瞬息万变，但作为酒店从业人员，我们决不能因为营销组合外部的、客观因素的可变性而忽了对它的研究，相反，应变消极被动为积极主动适应外部环境，酒店才能在千变万化、纷繁复杂的大干世界里求生存、图发展。
E. 体验式营销在度假日酒店中的应用
参考一下吧。
理解体验式营销——从案例到概念
希尔顿联锁饭店在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，营造一种独特的情感共鸣和体验，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这种体验设计和营造为希尔顿联锁饭店形成了一种广为顾客接受并感到欣喜地附加价值，从而经由满意顾客的人际传播形成了很好的口碑，使希尔顿饭店赢得了忠诚顾客及无数新顾客的强烈偏好。这就是“体验式营销“的应用（视觉和触觉上）。
国内企业在体验式营销的应用上同样不乏成功例子。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。美特斯邦威不仅以定位上的清晰作为基础，更加在专卖店中实现体验式营销。音乐、陈列、装饰、服务员的动感气质及交流营造的环境，形成一种年轻、个性的体验，对顾客购买欲的深刻理解使体验式营销的方式形成了强大的磁场，销售促成非常可怕。这也是这一服装品牌后来居上并迅速赢得高的品牌价值的秘诀。
那么，体验式营销究竟如何去理解呢？
伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》ExperientialMarketing一书中指出：体验式营销（ExperientialMarketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
这种基于消费心理分析的营销方式轻松地为企业界所认可，使体验式营销一度成为业界的流行词汇。然而，诸多言及体验式营销的人却并没有真正理解其真实内涵，而更多的是作为追捧潮流的做秀道具。
所谓体验，通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。
由此，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。从品牌接触点管理的角度上看，体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌在消费者心智中的不同印象。这样表述更为通俗化，容易为企业界、营销界所理解。
更多的http://brand.icxo.com/htmlnews/2007/03/05/1010648_0.htm
F. 酒店OTA营销策略有哪些
酒店哥来跟您聊聊，酒店OTA运营应该怎么做营销
酒店要通过OTA做营销，一般都可分为5个部分。在回答问题之前，我们先来明确三点：
1、 营销的目的是引流。
2、 营销的本质就是传播。
3、 理想的营销是让流量带来更多的流量。
这三点分别可以用来回答：我们为什么要做营销？营销到底是什么？什么才算是一个好的营销活动？
1、 确立营销目标——要做什么样的营销
在确立一项工作之前，我们都得先确立一个目标。换而言之，我们的营销要达到一个什么样的效果。
目标的确立不仅可以为我们的前期策划立一个标杆，在后期做活动复盘的时候，也会有一个对比的标杆，实际效果与预期相比是达到了还是差多少，对比之后可以看到这次活动的不足之处或者值得其他项目借鉴的经验总结。
2、 营销的节点选择——营销如何借势
考量时间节点的维度，一来是为营销活动找噱头，也就是借势。二来，节点日推出营销活动获取的点击量可能会多一些，整体活动效果可能会好一点。
比如今年的国庆节，又恰逢建国70周年，那么紧跟这个节点，无论是营销的氛围还是用户的参与度，这个节点都是一个不容错过的营销选择。此外，还有9月初的开学季、携程推出的99酒店节、以及携程20周年庆等等节点，都可以成为营销活动推广的选择。
3、 营销的客户群体——营销面向的是谁
当活动的目标、节点（借势点）确定好了之后，对营销的目标客群也要有一个把控。如何去把控呢？
明确了我们的营销目标是做传播引流，那么接下来就要考虑我们去哪里引流？目标客群是哪类人？他们的消费偏好是什么……
这里可能有一个误区，很多人在做营销时可能都会忽略。我们做OTA运营，使用的平台是不一样的，要知道不同的平台的用户群体也是不一样的，不同的平台的规则也是不一样的，如果我们只制定一个营销策划，然后把这个营销活动铺到各个平台上，那么可能在某个平台上取得的效果好，其他平台的效果可能不太理想。
如何去改变呢？
首先你得明确不同平台的运营规则。
接着你得对不同平台的受众做一个分析，对平台用户进行用户画像，了解这类用户的消费偏好。
最后再根据不同平台的不同用户的行为偏好制定一个特定的营销方案。
4、 营销的类型——营销选择的方式是什么
营销的本质是传播，那么既然是传播，传播的类型有很多，能让我们传播出去的吸引人的内容有很多。
对于酒店人来说，做OTA运营的营销，常见的方式就是促销、打折、优惠活动等等。大家在选择营销的方式的时候可以多样化一些，不必太单一。例如：
不同的房型给出不同的价格优惠
不同的价格带给出不一样的优惠方式（打折优惠、连住优惠、早鸟价等等）
不同的平台制定不同的促销方式
……
5、 营销的复盘——营销的效果怎么样？如何改进
营销活动推出去之后，不管效果是否达到预期，都要尽快对营销活动做一个活动的复盘和评估。
营销的活动是否达到预期？
如果没有，问题出在了哪一个环节？
如果达到了，那么超出预期的部分是怎么做到的？
整个过程中有没有哪一个环节需要改进或加强？
……
以上，就是要做一个营销的整体思路。不仅仅是我们做OTA平台的营销，我们在做线下的营销推广也需要从这5个方面去考量，当然，这5个方面只是一个参考的考量维度，对于不同类型不同品类的酒店，考量的维度会有所不同。
总体来说，前期的分析和目标确定，中期的活动策划和执行，后期的复盘和整体评估，都是一个完整的营销活动不可或缺的。
G. 关于浅论我国酒店业的体验营销的论文，跪求啊！27号就要
关于“关于浅论我国酒店业的体验营销的论文，跪求啊！27号就要”，老菜来谈谈“宋江的营销艺术”，希望对你有所帮助。
无论文武相貌，表面上看，宋江并不是大才。但是，他却从一郓城小吏一步步做到梁上头领，成为众好汉心目中的英雄。并让一群乌合之众心悦诚服，被管理的的井井有条。从营销的角度来分析，虽然宋江最后被奸臣所害，但是宋江一步步发迹的过程却蕴含丰富的营销艺术，值得玩味。
一、目标明确：那就是“招安”，最终货与帝王家，实现自己“忠君报国”和“光宗耀祖”的理想
二、宣传口号：“替天行道”本身是一个响亮的广告语。告诉众位弟兄和老百姓，我梁山起义不同于一般的草寇流匪，是为皇帝服务的，因为皇帝是“天子”，是“天”的代表。直至最后招安成功后，这一“替天行道”的杏黄大旗作为礼物呈献给皇上，说明这是一句非常成功的广告语。
三、用人艺术：梁山108好汉，成分来源复杂，性格趣味差异很大，人人能力不同。就是这么一帮人，要凝聚在一起，为我所用，需要高超的管理和用人艺术.
四、打击竞争对手。宋江在击败自己的竞争对手上可谓不择手段，宋江上梁山后，虽然表面上对晁盖很推崇，实际上早把自己当成了梁山老大，根本没把晁盖放在眼里。
五、造势。“兵者，势也”。营销上也有宣传造势一说。宋江为了实现自己最终“招安”的目标，就必须想法引起朝廷的重视，方法之一就是造势。
六、目标实现。纵观宋江最终实现梁山招安目标的全过程，实际上就是一个营销目标实现的过程。
更多相关“整合营销传播”，可到“△财智屋△网站”查找。
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H. 内部营销对酒店有何重要性
就恒8酒店来说，内部营销就是使恒8酒店的员工热爱企业的品牌，然后再版让他们去说服客户热爱权恒8酒店。酒店在有限的资源投入下，在外部竞争方式越来越趋于雷同的情况下，内部营销无疑为酒店提高经营效益、扩大营销影响范围提供了新视角。积极、持续的内部营销有助于鼓舞酒店员工士气，协调内部关系，为顾客创造更大的价值的同时也为酒店带来了更多的利润。