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制定市场营销计划一般执行

发布时间:2021-07-12 09:24:04

❶ 如何制定营销计划

号召力:营销计划会让你的团队紧密团结在一起。对公司而言,身为经营者的你就像是船长,手握航行图、驾驶经验丰富并且对于目的港口心中有数,你的团队会对你充满信心。企业往往低估“营销计划”对于自己人的影响——他们想要成为一个充满热情并为复杂任务而共同努力的团队的一员。如果你希望你的员工对公司死心塌地,那么与他们分享你对于公司未来几年走向的规划就很重要。员工并不是总能搞懂财务预测,但是一份编写良好且经过深思熟虑的营销计划会让他们感到兴奋。你应该考虑向全公司公开你的营销计划,哪怕只是一份缩略版。大张旗鼓的去执行你的计划,或许会为商业投机创造吸引力。你的员工会为能参与其中而感到自豪。
走向成功的线路图:我们都知道计划并不是十全十美的。你怎么可能知道12个月或是五年后会发生些什么?如此说来,制定一份营销计划是不是徒劳无益?是对本可以花在与客户会面或是产品微调会的时间的浪费?的确有可能,但这只是就狭义的角度而言。但如果你不做计划,结果却是可见的,并且一个不完善的计划也要远好于没有计划。回到我们那个关于船长的比喻,与目标港口有5到10度的偏差要好于脑海中就没有目的地。航海的意义,毕竟是为了到达某处,如果没有计划,那么你将在海洋中漫无目的的飘荡,虽然有时会发现陆地,但是更多的时候都是在漫无边界的海洋中挣扎。而且,在没有航行图的情况下,很少有人会记起船长曾发现了什么,除了你沉没时的海底。
公司的运营手册:你孩子的第一辆自行车和你新买的录像机都会附带一套厚厚的使用说明,运行你的公司则更要复杂的多。营销计划会一步步的将你的公司带向成功,它比前景陈述更重要。为了制定一份真正的营销计划,你需要从上到下了解你的公司,确保各个环节都是以最好的方式结合在一起。想在来年把你的公司发展壮大,你能做的事什么?那就是制定一个规模宏大的待办事项清单,并在上面标注出今年的具体任务。
想法备忘录:无需让你的财务人员将各种数据熟记脑中。财务报告对于任何公司而言都是数字方面的命脉,无论这家公司是何种规模。市场营销也是如此。用你的书面文件勾画出你的游戏计划。也许有人离开,也许有新人加入,也许你记忆衰退,也许有事情使得改变充满压力,这份书面计划中的信息会始终如一地提醒你那些你曾经认同的事情。
高层次反思:在日常喧闹的企业竞争中,你很难将注意力转向大局,特别是转向那些与日常运行并无直接关联的环节。你需要时不时地花上一些时间去对你的公司进行深入思考,例如公司是否满足了你和员工的期望,是否有地方还可以进行创新,你是否从你的产品、销售人员和市场中得到了你可以得到的一切等等。制定营销计划的过程就是做如此高层次思考的最佳时间。因而,一些公司会给旗下最好的销售人员放假,其他人也各自回到家中。一些人聚在当地的小旅馆中制定营销计划,远离电话和传真机可以让他们全身心的进行深入思考,为公司的当下绘制出最精确的草图。

❷ 4.企业制定市场营销计划应坚持哪些原则

企业制定市场营销计划应坚持以下原则:
(一)战略性原则
营销策划一般是从战略的高度对企业营销目标、营销手段进行整体 性、长期性、层次性、动态性的规划和设计,策划方案一旦完成,将成为企业 在较长时间内的营销指南。也就是说,企业整个营销工作必须依此方案进 行。因此.在进行企业营销策划时,必须站在企业营销战略的高度去审视 它,务求细致、周密完善。从营销战略的高度进行策划,其作用是至关重要 的。具体要求是:
(1)营销策划要从整体性出发,注意全局的目标、效益和效果。在整 体规划的前提下,部分服从整体.局部服从全局。在市场调研阶段,如果图 省事,不深入了解当时的市场TDK电容状况、竞争态势、对手强弱,以及宏观政策等 问题,盲目上马项目,结果会造成惨重的失败。
(2)营销策划要从长期性出发,处理好项目眼前利益和长远利益的关系o
(3)营销策划要从层次性出发,总揽全局。一般策划对象是个大系 统.任何一个系统都可以被看成是一个全局。而系统是有层次性的,大系 统下有子系统,子系统下还有孙系统,层次分明。因此,考虑下一个层次的 策划时,应该同上一层次的战略要求相符合。
(4)营销策划要从动态性出发,注意全局的动态发展。市场是变化莫 测的.变化发展有时会影响全局c这时,策划人要善于抓住市场的动态规 律,掌稳全局.避免市场变化触动全局的根基。
(二)信息性原则
企业营销策划是在掌握大量而有效的营销信息基础上进行的,没有这 些信息,将导致营销策划的盲目性和误导性。同时.在执行市场营销策划 方案的过程中将会出现方案和现实有出入的情况。调整方案也要在充分 调研现有信息的基础上进行,占有大量的市场信息是市场营销策划及实施 成功的保证。
(三)系统性原则
企业营销策划是一个系统—I:程,其系统性具体表现为两点:一是营销 策划工作是企业全部经营活动的一部分,营销策划工作的完成有赖于企业 其他部门的支持和合作,并非营销一个部门所解决的,如产品质量、产品款 式、货款收回等,而是生产部门、设计部门、财务部门的分工配合。二是进 行营销策划时要系统地分析诸多因素的影响,如宏观环境因素、竞争情况、 消费需求、本企业产品及市场情况等,将这些因素中的有利一面最大限度 地综合利用起来,为企业营销策划。
(四)时机性原则
企业营销策划要把握好“开盘时机”和“开市时机”等重要节点时机。 如各种节日、大型活动、社TDK贴片电容会文化变化等。房地产开盘时机把握 应仿效“水库原理”,在水源充足或降雨充分时,尽可能多地蓄水;当需要泄洪成为下 游补水时开闸放水.气势如虹、一泻千里c同理,在内部认购阶段商业地产 要充分地营销推广、充分地累积意向客户,并尽可能地与客户签署认购协 议。当积累期协议认购面积达到总体商业可销售面积的一定比例时,即可 组织声势浩大的开盘庆典,当日实行客户转化、当日签署正式的商铺买卖 合同,以最强大的销售势头亮相,为后期持续热销打下坚实的基础,首战必须全面告捷,“开市时机”一定“稳”字为先,在没有达到一定进驻率时,切不可为赶 时间节点而仓促开市,否则商业气氛的营造工作将出师不利,如开市缺乏 应有的火暴,那后期将更难聚拢商业人气,元气一职不振。此处笔者建议 在招商工作紧密配合下,应确保使进驻率达到90%以上才可以举行盛大 的开市庆典,充分地塑造开市的鼎盛商业气势,为后期商业的繁华打下坚 实的基础。时机把握在商业策划的各时间节点上都显得尤为重要,有时甚 至会影响策划的成败e时机是市场创造的,同时又反作用于市场!
(五)权变性原则
市场就是战场,竞争犹如战争。现代市场经济中演绎着一场场激烈的 竞争,权变性的原则在策划中成为不可或缺的思维因索。所谓权变就是要 求策划要在动态变化的复杂环境中,及时准确地把握发展变化的目标、信 息,预测事物可能发展变化的方向、轨迹,并以此为依据来调整策划目标和 修改策划方案。具体要TDK代理商求是:
(1)增强动态意识和随机应变观念。企业是处在自身不可控制的动 态变化的营销环境之中的c在策划的设计和实施过程中,有可能遇到一些 对策划产生一定影响的突变时间和风险因素,这就增添了策划的风险性。 突发事件与风险一旦发生而无应对措施,很有可能导致策划的流产或破 产。因此,在进行营销策划时,应尽量对各种可能的意外情况和风险因素 进行预测分析,制定相应的对策,以增加营销策划的灵活性和应变性。对 于媒体舆论误导、公众误解、设备故障等风险因素可以事先估计,提前预防 病制定应对措施。对于政策变化、社会动乱等企业自身不可控因素,应随 时注意事实变化苗头.及时采取措施,使风险万一发生时的损失和危害降 到最低限度。
(2)时刻掌握策划对象的变化信息,预测对象的变化趋势j掌握随机 应变的主动性。策划对象信息是策划的基础材料和客观依据,这个基础和 依据变化了,策划也应该随之变化,否则,其策划就失去了准确性、科学性 和有效性。必须不停地广泛了解、全面授集和及时分析并加工处理这些信 息,为策划提供具有真实性、时效性、系统性和可靠的信息资料。
(3)及时调整策划目标,修正策划方案。当客观情况发生变化影响到 策划目标的基本方面或主要方面时,要对策划目标作必要的调整,自然也 就要对策划方案进行修正,以保证策划方案与调整后的策划目标相一致。
(六)可行性原则
可行性原则是指策划运行的方案在技术、资源、方法等方面是否具有 可操作性,是否达到并符合切实可行的策划目标和效果。可行性原则就是 要求策划行为应时时刻刻地为项目的科学性、可行性着想,避免出现不必 要的差错。营销策划不是一般的理论原则,它要回答和解决企业在现实的 市场营销活动中存在的各种疑难问题。市场营销策划不仅要提出开拓市 场的思路,更要在创新思维的基础上制定市场营销的行动方案,提出创造 市场、开拓市场、扩大市场的整体性、系统性策略和措施,而且还必须具有 特定资源约束条件下的高度可行性。为保证营销策划的可行性,需要企业 组织过硬的营销策划团队,设计出务实的、操作性强的市场营销策划方案。 在营钥策划过程中,需要依据企业实力和实际情况,将发展目标与现实状 况、需要与可能结合起来cKEMET代理商同时,需要企业具备完整顺畅的策划实施程序 和统一的管理中心、监控中心,以保证具有可行性的策划方案的实施执行。
(七)创新性原则
营销策划的创造性,是指营销策划必须运用创新思维,提出解决市场 问题、实现营销目标的新创意、新方法,甚至创造新的生活方式和消费观 念,唤起消费者的购买愿望,把潜在消费者转换为现实消费者。营销策划 的定位、理念、策划方案的创意、营销推广的策略,没有独创、毫无新意,要 在市场竞争中赢得主动地位是不可能的。创新具有超越一般的功能,它应 贯穿策划项目的各个环节,具体以下几个要求:
(1)策划观念要独创。策划观念是否独创、新颖p关系到策划人的基 本素质。有的人策划观念经常有新的创意,有的人只能“克隆”或照搬别 人的概念,这些都影响到策划人的策划项目的成败。
(2)策划主题要独创。主题是策划项目的总体主导思想,是发展商赋 予项目的“灵魂”。策划主题是否独创、新颖,立意是否创新,关系到项目 的差异化和个性化,并直接影响到项目在竞争中取胜,大到贯穿整个项目 主题,小到报纸广告主题,无不是这样。策划主题独创,与市场发展潮流有 很大的关系。如房地产中当KEMET代理商人们都沉醉在市中心区建住宅的时候 ,一些有远见的发展商却发起一场“郊区化运动”,建起一栋栋低容积率、高绿化率 的住宅小区.迎合市民们返回大自然的心理状态;在人们欣赏小区内花草 成片的时候,一些有创见的策划人却举起了山景、江景、海景的大旗,使居 民们的宙外视线无比宽阔,风景悦人。
(3)策划手段要独创。策划手段就是策划的具体方法、办法。方法、 手段不同,策划出的效果也就不一样。

❸ 详细描述市场营销计划的编制内容和方法

答复:如何制定销复售计划?制
着重归纳总结以下几点:
第一、作为销售部门,以销售经理或者主管负责与部门协调和运作,以进行统筹管理和战略化指导意义,以及探讨和研究营销目标的预测前景。
第二、作为销售部门,以销售经理或者主管负责拟定销售计划,以及营销(短期目标与长期规划目标),以进行销售目标及任务的分配与执行工作。
第三、负责拟定销售计划,对于前期事务的营销诊断分析,以及中期销售目标的控制和监督的实施情况,以及后期销售目标的检查与落实的具体情况,并作出销售促进方案的措施与跟进事务的纠正偏差方案。
第四、编制销售计划,按照事务计划的前提条件,并罗列出事务计划的详细清单,以进行修改或补充说明销售计划,以审核事务计划清单的文件定稿,制作成一份销售计划书。
第五、作为销售部门,以销售经理或者主管负责召开销售部门会议,以针对突出的相关问题,在会议中进行集中讨论和研究,对于提出的这些问题,以进行协调处理这些事情。
第六、制定销售计划书,以实时反映出销售工作的绩效目标与业绩目标成果,以能够提高销售业绩,以不断采取适合的销售方案,以数据表明销售业绩考核评比的相关情况,并作出销售分配额的达成。
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❹ 怎样制定市场营销计划.ppt

完整的市场营销计划 包括以下内容:

分析市场营销环境
首先是分析企业所处环境的情况,如政治、经济、文化等方面,这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。比如烟草行业,如果想将卷烟出口到海外市场,就必须先要了解该国对烟草产品的政策,如关税水平、配额数量、该国消费水平和消费习惯、对烟草制品的特殊规定以及主要的竞争对手情况。只有深入了解了企业所处的环境,企业才能做出正确的战略选择。比如中国烟民主要的吸食习惯是烤烟型的,对混合型不能立刻接受,那么外国烟草在向中国出口卷烟时,肯定会在配方上进行调整,以适应大多数中国人的口味。

2.评估企业的机会与障碍
企业必须寻找特定的市场营销机会,来指导营销战略的制定。在市场营销战略制定过程中,评估企业机会和障碍会涉及到对企业情况的分析,包括企业的经济状况、消费者情况和其它外部环境因素。首先,我们要根据企业市场营销能力来检查企业的优势和劣势,同时,对过去的企业经营成果以及市场营销的优势、劣势进行评价。其次,要进行销售和管理的成本研究。最后,预测企业的销量。通过分析,企业才会发现所希望的竞争优势、革新技术和获得新市场的机会以及可能遇到的障碍。

3.瞄准目标市场
所谓目标市场,是指企业进行市场细分之后,拟选定进入并为之服务的子市场。企业通过将整个市场划分为若干个子市场,并对各子市场的需求差异加以区分,选择其中一个或几个子市场作为目标市场,开发适销对路的产品,开发相应的市场营销组合,以满足目标市场的需要。

4. 设定营销组合策略
在选定目标细分市场之后,需要根据产品的特点定分别进行产品、价格、渠道、以及促销策略等4p的营销组合,根据细分市场特性,设定合适的产品包装、规格、以及产品定位等,然后以细分市场能够接受的价格策略,及渠道和各种推广促销策略进行实施

5.设定具体营销计划
在完成上述工作后,开始着手进行具体实施计划的设计,包括时间进度、需要的资源、需要的成本与费用等,同时需要进行预计效果

6.风险评估与应对
在具体营销策略执行过程中,可能会碰到政策、环境、行业、竞争对手等多方面不确定因素带来的风险,需要有合理的应对机制

❺ 市场营销计划的制定的四个方面

制定市场营销计划的一种方法就是从市场的四个方面着手——即通常称的“4P方法”,分别是产品(proct)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)

❻ 如何制定市场营销计划

市场营销计划,是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采 取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。
市场营销计划的要素就是市场营销计划的基本内容。一个完整的市场营销计划,一般包括八个部分:
1.内容概要。是对主要营销目标和措施的简短摘要,目的是使管理当局迅速了解该计划的主要内容,抓住计划的要点。
2.当前营销状况。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料,包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。
3.风险与机会。即对计划期内企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及主要问题进行系统分析。
4.目标。确定企业的目标,是市场营销计划的核心内容。企业管理者在分析市场营销活动现状和预测未来的机会与威胁的基础上必须对计划目标作出决策。主要应建立 两种目标,即财务目标和营销目标。
5.营销战略。计划的这一部分是概要表述企业将采用的营销战略,包括目标市场选择和市场定位战略、营销组合战略、营销费用战略等。 6.行动方案。即对各种营销战略的具体实施制定详细的行动方案。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等等。
7.营销预算。即开列一张实质性的预计损益表。
8.营销控制。为便于监督检查,典型的作法是将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定,上一级的管理者每期都要审查企业各部门的业务实绩,从而使组成整个营销计划的各个部门的工作受到有效地的控制,保证整个计划能井然有序并卓有成效地付诸实施。

❼ 市场营销计划一般包括哪几个方面

经历了4p 、4c 、4r三阶段。
4C是美国营销大师劳特朋所创4C理论的简称,即:顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。从关注4P转变到注重4C,是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势,它更应为零售业所重视。
(一)顾客(Customer):零售企业直接面向顾客,因而更应该考虑顾客的需要和欲望,建立以顾客为中心的零售观念,将“以顾客为中心”作为一条红线,贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上,帮助顾客组织挑选商品货源;按照顾客的需要及购买行为的要求,组织商品销售;研究顾客的购买行为,更好地满足顾客的需要;更注重对顾客提供优质的服务。
(二)成本(Cost):顾客在购买某一商品时,除耗费一定的资金外,还要耗费一定的时间、精力和体力,这些构成了顾客总成本。所以,顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时,总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度,以使自己得到最大限度的满足,因此,零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本,如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格,以减少顾客的货币成本;努力提高工作效率,尽可能减少顾客的时间支出,节约顾客的购买时间;通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务,减少顾客精神和体力的耗费。
(三)方便(Convenient):最大程度地便利消费者,是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述,零售企业在选择地理位置时,应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素,尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素,使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者,也能通过便利的交通接近商店。同时,在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下,方便消费者参观、浏览、挑选,方便消费者付款结算等等。
(四)沟通(Communication):零售企业为了创立竞争优势,必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息;影响消费者的态度与偏好,说服消费者光顾商店、购买商品;在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中,零售企业的管理者应该认识到:与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要,更有利于企业的长期发展。
总之,零售企业在组织市场营销活动时,应该从零售企业的行业特征出发,关注4PS的组合运用。同时,更应该了解、掌握当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势,注重4C在零售企业营销管理中的运用。

4P指代的是Proct(产品)、Price(价格)、Place(地点,即分销,或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词.
另外,目前理论界还有其他的说法:
6P:4P的扩展

6P与4P的不同,在于营销学界的泰斗Kotler加上的两个P:Power(权力)和Public Relations (公共关系)。Kotler认为,企业能够而且应当影响自己所在的营销环境,而不应单纯地顺从和适应环境。在国际国内市场竞争都日趋激烈,各种形式的政府干预和贸易保护主义再度兴起的新形势下,要运用政治力量和公共关系,打破国际或国内市场上的贸易壁垒,为企业的市场营销开辟道路。同时他还发明了一个新的单词——Megamarketing(大市场营销),来表示这种新的营销视角和战略思想。

4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为,随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

(一)4R营销的操作要点
1. 紧密联系顾客
企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。
2.提高对市场的反应速度
多数公司倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。
3.重视与顾客的互动关系
4R营销理论认为,如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任,建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
4.回报是营销的源泉
由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

(二)4R营销的特点
1. 4R营销以竞争为导向,在新的层次上提出了营销新思路
根据市场日趋激烈的竞争形势,4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系,不仅积极地满足顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系,把企业与顾客联系在一起,形成了独特竞争优势。
2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想
4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是关系营销史上的一个很大的进步。
3.4R营销是实现互动与双赢的保证
4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证,同时也延伸和升华了营销便利性。
4.4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容
为了追求利润,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意支付的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样一来,企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合,相互促进,从而达到双赢的目的。

(三)总结
当然,4R营销同任何理论一样,也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样,4R营销提供了很好的思路,是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

❽ 学习年度营销计划的制定与执行内容有什么用

1.系统、完整的结构。
一份专业的营销规划应该包括:对以往营销工作的总结、对营销问题的反映和分析、对宏观经营环境的分析、对行业发展趋势的分析、对产品发展态势的分析、对竞争对手的分析、对企业自身发展状况的分析、总体营销策略思路和目标的确定、系统的市场分析和市场定位、具体的营销策略、将策略转换成具体的营销计划、对营销计划的财务分析、对营销规划执行的评估和监控。
如何达到:市场专业人员必须按规定的格式制订年度营销策略规划,同时企业领导也必须按照要求来审核营销规划报告。
2.充足的数据支持。
硬性数据支持包括:总体销售额(量)、区域销售额、分产品销售额、市场占有率、销售增长率、营销费用额(率)、市场铺货率、品牌知名度(忠诚度等);软性数据支持包括:消费者购买心理和行为特点、产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)。拥有这些数据,企业就能够对市场形势和企业形势进行细致的分析,制订出针对性强的营销策略和计划。
如何达到:市场专业人员在营销规划中的每个结论或计划都要有相应的硬性或软性数据来支持,企业领导更应该用“以数据说话”的要求对营销规划做出恰当的评估,而不是在做决策时只是按照自己的经验和判断进行。
3.清晰的策略思路和目标。
有效的营销策略一定是单一的,只有单一才可能易于理解和操作,利于抓住事物发展的重点,同时也才更有可能合理分配所有的资源,强化针对性,提高资源的利用效率。策略的清晰性具体表现在市场的定位,即不要幻想满足所有消费者的需求,而是只满足能给企业带来最大利益的消费者的需求,并在清晰的市场定位基础上,制订出具体的细分策略和营销计划。
如何达到:这是一个战略方向问题,往往取决于企业老总的意识,最本质的影响因素是企业盈利的时效性和最大化。企业往往受眼前利益诱惑做出有悖营销策略目标的决策,使未来发展规划模糊化,造成经营方向及品牌管理的混乱。
4.整合的策略系统。
清晰的策略和有限的资源需要通过整合来加以保障,也就是在整体营销策略思路指导之下,对产品、价格、渠道、促销这四大部分策略系统进行整合,同时在具体的营销推广方面也要进行相应的整合,使各项资源围绕统一的策略和目标进行合理安排,并且强化企业的推广力量和效果,提升品牌的渗透力度。
如何达到:这需要企业设立恰当的组织形式加以保障。要使营销策略规划正确执行,必须先整合各部门间的职能、业务流程和沟通要求,然后才能保证营销计划在实施中的整合效果。
5.有效的战术转换。
营销策略为企业的成功提供了一个方向性的保障,着重的是做正确的事,而要使策略真正发挥效果,必须将其转化为具体可操作的方法,重点在于通过富有创意的手段使企业达到策略所要求的效果,其关键要求是正确地做事,否则再优秀的策略也无法使企业赢得优势。
如何达到:关键是市场专业人员要充分考虑营销策略的可操作性,必须清楚市场具体细节,以及充分征求相关部门意见,使营销计划容易被了解和实施。
6.有条理的实施步骤
营销计划的实施也是一个系统的运作过程,一方面通过对各环节的合理安排使资源得到最大限度的利用;另一方面则是可以有效应付突发事件的产生,做到有计划地应对变化,不至于丧失机会或者遭受风险;同时也利于企业对营销策略和计划的实施进行有效监控和评估,及时发现问题并予以调整。

❾ 怎样制定年度市场营销计划

年度计划的制定主要有以下程序:
1、更新和收集数据,进行归纳分析
在解决任何问题的时候,首要的是掌握事实,面对事实。数据的更新是因为年度计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据,很少能够得到去年的数据,这意味着在制定计划的时候必须对数据进行一定的外推。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面,太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性,也浪费时间。数据的分析工作是非常重要的,它必须能够支持得出的结论,并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。
2、形成目标和战略
关于营销目标,一般都是采用数字指标进行衡量。如何确定目标是很关键的。在营销目标中,销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标,其中,销售额目标又是最关键的,它与其它几个目标息息相关,是这些目标的直接呈现者。制定销售额目标一般有三类方法。第一类只利用历史数据,叫做"时间系列法",如移动平均法、指数平滑法、外推法、相关法、回归分析法、计量经济学模型等。其中回归分析法是企业最常使用的方法。第二类是利用客户/
消费者调查研究,比较复杂,通常被一些跨国公司使用,因为他们可以拨出庞大的资源进行冗长的、精密的研究,尽管如此,怎样减少误差仍然是让他们非常头痛的事情。第三类方法是根据经理或者专家的判断来制定目标。例如,在很多企业,把上一年度的销售额结合资源配备、竞争情况、产品生命周期的特点,加/减上X%
进行估计,是惯长使用的,在中国企业会更多一些。

战略是为完成目标服务的。不同的企业面临不同的情况,有的可能是收割策略,有的可能是增长策略,也有的可能是"不作为"。对于不同的目标,选择的方案自然有所不同。比如,如果我们的目标是增长目标,即销售额/市场份额的增长,战略可能是开发新的市场,使过去不是我们行业的顾客变成我们的新顾客,也可能是提高现有顾客的消费频率,或者争夺竞争品牌的顾客;如果我们的目标是追求短期的利润,我们可能减少投入、降低成本、提高产品售价或者提高资产使用效率等等。当然,这些选择有时候被重复使用。

目标和战略必须保持一致。从总体上看,你不能既要求提高销售量和市场份额,又要求获得最大的利润,不理性的企业经常对经理们作出这样的"无理要求",让人无所适从,投资人和经营者无法统一思想。

3、制定行动方案

行动方案是年度营销计划的重要内容,是完成目标/执行战略的具体体现。行动方案按照时间系列、责任人落实、需要配备的资源等方法展示,说明了每个阶段/时点需要对产品/服务采取的行动。

4、预测财务结果

预测财务结果一般需要列明各项成本/费用预算和盈亏金额,还包括现金流量表。这个过程通常需要财务人员的协助方能有效完成。财务结果对高层经理审批年度营销计划是非常关键的,它必须与公司的资源相匹配。

5、协调

公司层面整体的营销计划的财务结果的汇总必须与股东的期望一致,这意味着经过营销管理人员制定的年度营销计划必须拿出来进行审核,平衡预算。年度营销计划的各项目标估值在我的印象中立即被公司完全批准的情况是很少见的。在很多公司,必须就营销资源进行争夺,因此,你必须善于推销自己的计划。

有的品牌经理富有技巧,在正式会议之前,会将文件事先传送给相关人员,并进行私下的讨论。比如,可能你的计划需要增加生产资金投入,如果没有事先的沟通,很可能生产经理告知没有足够的资金支持,在你没有获知这样的信息并且没有准备的情况下,公开的反对很可能会使你的计划遇到"灭顶之灾"。现在,还没有正式讨论之前,你已经获知这样的信息,意识到这可能是一个问题,你应该采取行动。一个可能的行动是向财务人员寻求支援。在得到支援之后,会议上发言的结果很可能是:财务人员说:"XXX先生,生产需要追加的资金我已经有了安排,不必担心。"

在没有事先的沟通和了解就贸然提出来现场讨论,实在是不够技巧的行为。

6、计划的执行控制

❿ 制定市场营销计划必须考虑哪四方面因素

制定市场营销计划的步骤:
1、计划实施概要
市场营销计划书开头应有一个计划实施概要,对计划中的主要目标和建议进行简短的概述,使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。
2、市场营销现状
在这部分中,计划制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。

3、威胁和机会
经理人员在这部分中预测产品可能面对的主要威胁和机会,目的是使经理预计会对公司产生影响的重要发展趋势。
4、目标和问题
在研究产品的威胁和机会之后,经理人员就可以设立目标并考虑会影响这些目标的问题
5、市场营销战略
市场营销战略是指业务单位想借以实现其市场营销目标的营销逻辑。
6、行动方案
市场营销战略应转变为具体的行动方案来回答以下问题:将做什么?何时做?由谁负责做?费用是多少?
7、预算
行动计划使经理人员能够制订可行的营销预算,它实际上是一个计划盈亏报表。
8、控制
计划的最后一个部分是控制,用来监督整个程序。
市场营销系统中各个层次的人员必须通力实施市场营销计划和战略。成功的市场营销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化者五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。

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