1. 动机如何影响营销策略 - 消费者行为 - 市场营销学习与交流的平台_营销中国
行动受情感驱动，情感来自于对商家的信任、感觉，信任感觉来自于商家的自我展示情专况以及与客户属之间的接触方式，所以，商家要想把握消费者的动机，必须做到：第一时间告诉消费者我能解决你什么样的问题，解决之后效果是个什么情况，以及你还应该解决什么样的问题，然后要展示，我以前解决类似问题的案例，客户见证，官方资质，一步一步让消费者相信，你可以帮到他。
2. 消费者行为学试题及答案！！
《消费者行为学》试题A 答案
一、名词解释（5*2 分，共10分）
1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。
3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。
5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。
二、填空题（5*1分，共5分）
1、期望角色 — 实际角色
2、习得性
3、诱因
4、斯金纳
5、产品内在质量
三、单项选择题（10*1分，共10分）
1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B
四、多项选择题（10*1分,共10分）
1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD
6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE
五、判断并改错题 （5*2分，共10分。判断1分，改正1分。）
1、错误，社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异，其存在既有积极意义又有消极作用。
2、错误，态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。
3、错误，学习是因经验而产生的行为比较持久的变化。
4、错误，购买前信息搜集是为解决某一特定问题而开展的信息搜集。
5、错误，通过朋友、同事、家人等获得的信息来源是个人来源。
六、简答题（5个小题，每小题5分，共25分）
1、 展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。（答出5点以上正确内容即可得满分）
2、 购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。（每小点1分）
3、 购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。（每小点1分）
4、 处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。（每小点1分）
5、 时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。（列举5点正确内容即可得满分）
七、案例分析题 （3个小题，每小题10分，共30分）
1、 参考答案要点：
（1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等 。（6分）
（2）提出可行建议并予以说明既可得满分。（4分）
2、 参考答案要点：
（1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。（2分）
（2）气质四种类型及特点：（每小点各2分）
胆汁质—抑制能力较差。易于冲动，热情直爽，不够灵活。精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。
多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。活泼好动，富于生气，灵活性强。乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力；
粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。
抑郁质—善于察觉细节，不轻易评论，细心谨慎，敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信心。
3、参考答题要点：
（1）商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能，美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点，还能引发消费者联想，增强对商品的喜爱，打开商品销路。（4分）
（2）商品命名的心理策略：
把握命名原则：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。（3分）
采用多种命名方法：效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。（3分）
《消费者行为学》模拟试卷
一、单项选择：（每题1分，共10分）
1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（ C ）提出的。
A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔•斯密
2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。
A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险
3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ）
A．习惯型 B．冲动型 C．疑虑型 D．理智型
4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（ D ）
A． 自尊的需要 B、他人实现的需要 C、自我表达的需要 D、自我实现的需要
5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（ A ）
A． 刺激的泛化 B． 刺激的辨别
C． 刺激的强化 D． 刺激的重复
6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ A ）
A．趋避冲突 B．双趋冲突
C．双避冲突 D．单趋冲突
7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（ C ）。
A．职业、教育、居住的区域、个人收入
B．职业、道德、居住的区域、个人收入
C．职业、教育、居住的区域、家庭收入
D．职业、道德、居住的区域、家庭收入
8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（ B ）
A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制
B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭
C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭
D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭
9、动机研究技术不包括以下哪一项？（ B ）
A．完形填空 B．选词填空 C．联想技术 D．构造技术
10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（ D ）。
A． 自主型 B．丈夫主导型 C．妻子主导型 D．联合型
二、多项选择 （每小题3分，共15分）
1、消费者行为具有（ ACE ）的特点
A 多样性 B专业性 C可引导性 D 引申性 E 复杂性
2、科尔曼地位指数法从（ ABDE ）方面综合测量消费者所处的社会阶层。
A 职业 B 家庭收入 C相关群体 D居住区域 E教育
3、现代动机理论包括（ ACD ）
A需要层次理论 B驱力理论 C双因素理论 D显性需要理论 E精神分析说
4、知觉风险类型包括（ ABCDE ）
A功能风险 B 物质风险 C经济风险 D 社会风险 E心理风险
5、态度的功能包括（ ABCD ）
A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识（认知）功能 D 价值表现功能 E 识别功能
三、 名词解释题（每小题 2 分，共 10 分）
1、消费者行为： 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
2、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。
3、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
4、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
5、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
三、简答题（每小题 5分，共 25分）
1、产生知觉风险的原因有哪些？
答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高。
2、学习的作用是什么？
答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。
3、张先生现在使用的是18寸电视机，希望拥有一台29寸的电视机且具有购买能力，此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？
答：处于问题认知状态；影响因素有时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异
4．消费者具体的购买动机有哪些？
答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机
5、李小姐进入一家商场准备购物。请问商场内的哪些因素会影响她所购买商品的品牌和数量选择？
答：购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。
四、策划创意题 （10分）
中山一百货商场，为了改变其经营面貌，突出经营特色，引导和刺激消费需求，准备从消费者心理特点入手，为各商品部重新命名，并为每一个新命名后的商品部设计一条广告语。请在以下商品部中任选两个：化妆品部、男女鞋部、洗涤用品部、电脑及文化用品部、针织品部、儿童玩具部、女士服装部、婚莎摄影及娱乐部。
要求：
1）根据该百货商场的革新意图并结合所学过的知识，为你选出的两个商品部都重新命名，并分别设计一条广告语
2）说明你这样设计的理由
五、案例分析题（20分）
在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是"如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？"要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？
（1）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。
（2）自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。
（3）灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。
（4）据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。
问题：
1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？
答：这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。
从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。
2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征？
答：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。
案例的第一个答案：“耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。”比较明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。
案例的第二个答案：“自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。
案例的第三个答案：“灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。
案例的第四个答案：“据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。”比较明显地反映出是胆汁质的特征。
这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。
3. 消费者行为学论述题和案例分析题考试参考答案，，，，，求解！
答根据消费者的决策过程理论施先生选择度假地E比较合适。 分析过程 1.施先生的孩子还小长时间超过3小时的飞行对孩子会有困难度假地C和D飞行时间都超过三小时所以不适合。 2. 施先生认为最好在15000元以内太高了难以承受度假地B价位有点高根据施先生的要求不太适合。 3.施先生一家去度假地最主要的要求是必须有孩子可以玩的地方所以度假地B不适合。 4. 度假地E 飞行时间既没有超过3小时而且价位也在施先生要求的范围内也有孩子玩耍的地方所以度假地E最适合施先生一家度假的地方。
你是秦职院市场营销几班的
4. 简述市场营销基本框架的主要内容
1、创新战略
创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新作为企业营销的基本战略，主要包括以下几个方面。
(1)观念创新。知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导，带动其它各项创新齐头并进。
(2)组织创新。组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容，它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨，例如，组织形式上，许多企业还没有完成现代公司制的改造，旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理，分工过细，都不利于创新。
(3)技术创新。随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企业营销创新的核心。大中型企业要不断开发新技术，满足顾客的新需求，即使传统产品，也要增加其技术含量。
(4)产品创新。技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。
(5)市场创新。市场是复杂多变的。消费者未满足的需求是客观存在的。营销者要善于捕捉市场机会，发现消费者新的需求，寻求最佳的目标市场。把全国各地都看成是自己的市场，因而在市场创新中缺乏针对性，导致营销效果和竞争力的降低。在市场创新中，要在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找出创新点，这是至关重要的。
总之，在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导，组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。
2、人才战略
创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济时代的竞争，其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争;是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。
3、文化战略
企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段，同时，它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是企业文化的基石。许多企业的成功，是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观。
4、形象战略
在信息爆炸的知识经济时代，产品广告、销售信息等很难引起消费者注意和识别，更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下，企业间竞争必然集中到形象竞争上。形象竞争，企业已经在应用，但很多企业并没有足够的重视。在知识经济时代，广告宣传也随之进入"印象时代"，企业用各种广告宣传和促销手段，不断提高企业声誉，创立名牌产品，使消费者根据企业的"名声"和"印象"选购产品。
5、产品战略
产品战略基于企业战略，将公司愿景、使命和战略目标分解到产品群、产品线和产品，最后到各区域。产品战略通过产品的客户划分确定平台战略、产品线战略，并在产品的指导下确定资源配置计划。
5. 什么是推理过程中的冲突，常用的冲突解决策略有哪些
渠道冲突管理策略研究?以制造商为例牛建波硕士冲突管理；对策；渠道冲突；企业管理山东大学;全文共分为三个部分第一部分对冲突的内涵分析的基础上,对冲突与竞争、合作的关系及渠道冲突的形成过程和渠道冲突的类型、渠道冲突的影响作用包括积极作用和消极作用进行了论述,最后对渠道冲突管理的理论研究进行了回顾.第二部分着重探讨了渠道冲突的根源.从其形成的客观基础、内在原因和外在原因三个方面展开论述.为第三部分渠道冲突管理策略的提出提供理论依据.第三部分在前面分析的基础上,针对中国企业渠道冲突管理的现状和发展趋势,提出了具体的管理对策,试图实现渠道冲突管理由宏观向微观的转变.首先是对渠道冲突管理的一般策略--谈判进行了阐述,然后提出了四种特殊的管理策略设立市场区域顾问、建立渠道冲突预警系统、有效管理窜货和中小企业策略性地进入大卖场.企业组织内部冲突管理研究董晓梅硕士企业组织；冲突管理；管理科学与工程北京工业大学;该论文通过对冲突的形成机理、企业组织内部冲突的特性和识别方法等的认识,强调企业组织内部冲突管理是企业管理的主要任务之一明确企业组织内部冲突管理的原则对冲突管理的重要意义利用转换的理念实现企业自我发展,表现为企业组织的学习能力,即创新能力认清中国企业内部冲突管理存在的问题,依据中国的特殊国情来管理中国企业内部冲突.
制造商与渠道商矛盾的解决之道?对国美格力冲突的解析思考王镌硕士厂商关系；营销渠道；冲突管理；企业管理湖南中医药大学对外经济贸易大学;随着中国市场经济发展的逐步深入,为了适应生产企业规模化、全球化扩张的需要,流通渠道的模式和格局也处于一种动态的演变过程中,特别是市场化较为完善的家电行业,现阶段的渠道格局正处在传统的代理经销模式、生产厂商自建营销网络和大型零售连锁店等多种模式并存的状态,这使得产品制造商和渠道商之间的关系趋于复杂化,相互之间的矛盾和冲突也日益激烈.本文以国美格力冲突事件这一具有代表性的案例为背景,试图凭借价值链理论、企业的发展变革理论、企业的持续发展理论、企业制度化管理、沟通管理等理论依据,深入地剖析目前国内一些企业中存在的对行业模式与企业模式、企业变革的确切内涵、冲突与矛盾所隐含的积极意义等概念的认识误区,并指出,发生冲突的双方只有在正确认识的引导下,依据相关的理论指导,以共赢为策略制定的方向,对企业自身的经营战略、营销战略、管理效率诸方面进行深刻的反思,才能最终找到矛盾双方从负和博弈向正和博弈转化的方法和途径,唯其如此,制造商与渠道商的矛盾才会以双方的共赢而得到圆满的解决,最终双方的合作会更加深入和稳固,整个行业的发展会更趋于健康.营销渠道冲突问题的理论研究?成因与管理郭晓宇硕士营销渠道；渠道冲突；冲突管理；管理科学与工程中南大学医学院哈尔滨工程大学;有效的营销渠道管理是企业获得长久竞争优势的重要条件.渠道冲突是渠道管理的重要内容.随着竞争加剧,对渠道冲突问题的研究受到越来越多的重视.传统的渠道理论将营销渠道视作一个社会体系,通过分析其行为过程来研究渠道冲突.本文首先秉承这种研究思路,从定义、分类、原因和结果四个方面分析了渠道冲突.其次,本文将渠道成员看作理性决策者,通过构建两类博弈模型从经济学角度探讨了渠道冲突存在的根源.认为理性人追求自身利益最大化是渠道冲突行为最基本的动机.在冲突成因分析的基础上,本文设计了包括正式机制和非正式机制的渠道冲突管理参考框架.并首次提出可以利用渠道冲突的智子疑邻效应来管理渠道冲突.最后,论文研究了渠道结构设计,渠道成员组织文化,权利和沟通与渠道冲突管理的关系.私营企业劳资关系冲突管理的探索和研究施海晓硕士私营企业；劳资关系；冲突管理；管理学浙江大学;在私营企业里雇主与雇员之间存在着利益冲突雇主通常期望企业取得高额利润并不断在激烈的市场竞争中取得优势要求雇员有创造性，能自我监督，具有敏锐的市场反应能力雇员则期望公司方面能提供公平的薪水、安全的工作环境且雇员平等地对待自己，等等对于一个公司来说，要想有效地负起对雇员和社会的责任，雇主必须在组织机构和雇员之间建立起一种合作的劳资关系，管理双方的利益冲突劳资关系是动态的关系一方面往往表现出双方之间为各自的利益之争而发生冲突但另一方面双方的利益都不得不需要企业的经济效益劳资双方的冲突会随着社会经济、企业的发展，不断出现新的现象和要求企业营销渠道冲突管理理论与实证分析赵军硕士市场营销渠道；渠道冲突；冲突管理；企业管理武汉科技大学;该文共分四章第一章主要对西方渠道冲突管理理论作了系统的概括和介绍.该章从介绍渠道冲突的定义入手,概括了渠道冲突的类型,进而引井出西方渠道冲突管理理论的核心内容渠道冲突的成因分析以及渠道冲突管理的基本策略.第二章则对当前中国企业渠道冲突管理的问题和症结进行了深入、细致的分析.第三章是关于国内企业渠道冲突管理的战略思考.该章对国内企业渠道冲突管理目标、在管理过程所必须把握的基本原则以及渠道冲突管理的战略步骤进行了深入的探讨,在此基础上提出了国内企业渠道冲突管理过程中可采用的基本策略.第四章则是该文的实证分析部分.该部分对国内一家著名公司营销渠道冲突管理策略进行了分析.信息技术产业的营销渠道管理探索陆洪彬硕士营销渠道；冲突管理；信息技术；中国；分销战略；工商管理MBA中国科学院科技政策与管理研究所上海交通大学;该文首先较系统介绍了西方营销渠道及其管理理论的经典著作,借此阐述了分销战略的重要性,然后根据中国IT企业的特点,从厂商的角度,比较完整地论述了营销渠道的设计、评估和改进,侧重研究了营销渠道中的冲突管理,提出了针对中国IT企业现状的冲突处理方法.接着针对中国加入WTO所面临的问题,指出中国的IT传统渠道必须变革,用以解决营销渠道在成本、控制、效率和效益之间的矛盾,最后提出运用关系营销建立伙伴关系渠道,应用CRM系统实现对营销渠道的科学管理等一些渠道管理的新策略和新方法.论合资企业的内部冲突与管理顾正全硕士内部冲突；合资企业；冲突管理；企业文化；工商管理MBA南方医科大学中国科学技术大学;该文的第一章主要是从中国企业的实际出发,研究了目前企业内部冲突的特点、产生的背景和冲突的类型第二章着重分析了企业内部冲突产生的原因、状态以及冲突的作用和影响第三章在介绍了合资企业内部冲突的基础上,从企业文化乃至中外传统文化差异的视角,分析了中外合资企业内部冲突的文化因素第四章主要从整合企业文化以及加强内部沟通、建立更加有效的激励机制等方面,提出了合资企业内部冲突的管理对策第五章是作者所在合资企业内部冲突的案例分析.中外合资企业文化冲突管理研究李新硕士中外合资企业；文化维度；文化冲突；跨文化；冲突管理；工商管理大连理工大学;文化冲突现象在中外合资企业中司空见惯,但却未能引起广大管理者的注意,使得它在很大程度上对企业的发展产生了负面影响.因此,对中外合资企业文化冲突管理的研究具有非常重要的意义.论文在借鉴了相关理论的基础上,结合作者长期在中外合资企业的实际管理经验和体会,通过对文化冲突的具体表现形式进行分析,找出了文化冲突产生的根源,提出了中外合资企业中文化冲突的五种管理策略,并对案例公司管理策略的选择与实施进行了重点说明.论文采用了理论推理和案例分析的方法对奥科亚公司的文化冲突管理策略进行了系统分析,得出的结论对其它中外合资企业同样
6. 2011华师人力资源组织行为学考试重点
一、简述科学管理理论的主要内容？
答：1、通过制定工作定额提高劳动生产率；
2、为每项工作挑选“第一流的工人”；
3、要使工人掌握标准化的操作方法，使用标准化的工具、机器、材料，并使作业环境标准化；（标准化原理）
4、采用鼓励性的计件工资报酬制度；
5、工人和雇主两方面都必须认识到提高劳动生产率对两者都有益，都要来一次“精神革命”，互相协作，为提高劳动生产率共同努力；
6、把计划职能（管理职能）同执行职能（实际操作）分开；
7、推行职能制和直线职能制；
8、组织机构上的管理控制原理。
二、简述企业组织设计的主要内容？
答：1、职能分析和职位设计；
2、部门化和部门设计；
3、管理层次和管理幅度的分析以及设计；
4、决策系统的设计；
5、横向协调和联系的设计；
6、组织行为规范的设计；
7、控制系统的设计；
8、组织变革和发展的规划。
三、简述法约尔的经营六职能和管理五要素理论？
答：（一）、经营六职能：
1、技术活动；
2、商业活动；
3、财务活动；
4、安全活动；
5、会计活动；
6、管理活动。
（二）、管理五要素：
1、计划；
2、组织；
3、指挥；
4、协调；
5、控制。
四、组织结构的要素有哪些？
答：组织结构的要素：在组织结构设计时，就组织内部而言，所要考虑的关键因素或者主要方面。
概括的讲，管理者在进行组织结构设计时，必须考虑的一些关键因素：
1、部门划分；2、工作专门化；3、管理跨度；4、指挥链；5、集权和分权；6、正规化；7、职位界定；8、职位描述。
五、简述管理跨度及其影响因素？
答：管理跨度（管理幅度、控制跨度）——一个上级直接监管的下级人员的数量。由于管理者受自身知识、能力、经验的限制，能有效管理的下属是有限的。
一位管理者的管理跨度的大小受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：
1、管理者的能力——管理者能力强，管理跨度大；反之要小一些。
2、被管理者的水平——被管理者能力强，素质高，管理跨度可以大一些。
3、工作性质——工作复杂多变，需要的监管工作量大，管理跨度小一些。
4、沟通的有效性——沟通渠道畅通、准确，管理跨度可以大些。
5、监管手段——监管手段先进，管理跨度可以大一些。
6、管理层次的高低——组织的高层管理者主要承担重大的、复杂的策略性问题的决策，管理跨度应小一些；反之，较低层次的管理人员的管理跨度应大一些。
六、企业的组织结构形式分为那几种类型？
答：按照业务经营部门职责权限的大小以及业务经营部门与职能管理部门之间的关系不同，可以分为：直线型、参谋型、职能型、事业部型、矩阵型、多维型、网络型。
七、简述职能型结构？
答：职能型结构——当参谋部门有权向直线型经理直接下达指令时所形成的组织结构，也被称为职能制结构。参谋部门能够对直线型经理下达指令这样一种关系被称为职能关系。
随着企业规模的扩大，需要进一步分工，以发挥专业职能部门的作用，于是产生了职能型的组织结构形式。
但是，由于职能制存在多头领导的缺点，在实际工作中并没有得到广泛推广。
八、简述事业部型结构？（2004）
答：事业部型——在总部下面设立有独立经营自主权的事业部来进行管理的一种组织结构形式，一种分权制的组织，为规模巨大的企业所采用。
该类组织结构形式的主要特点是：
1、按照产品、地区或者市场划分事业部；
2、事业部相对独立经营，单独核算，拥有一定的经营自主权；
3、总公司的最高管理层有人事决策、财务控制、规定价格幅度和监管等大权，并利用利润等指标，对事业部进行控制。
九、简述引起疲劳的原因和防止疲劳的方法？
答：（一）引起疲劳的原因：
1、作业强度大小；
2、作业速度；
3、作业持续时间的长短；
4、环境条件；
5、作业时刻；（夜班、白班）
6、操作者身体素质；
7、劳动态度。
（二）防止疲劳的方法（措施）：
1、建立健全保护劳动能力的贵证制度，保证劳动者合理的作业负荷，避免长期差负荷工作。
2、创造一个适宜的工作环境，使劳动者避免在恶劣的环境中工作。
3、合理组织工作地，减少并尽可能消除多余重复劳动，使操作活动安全方便。
4、改进操作方法，科学地选择作业速度和作业姿势，尽可能做到省时、省力。
5、加强工作的计划性和预见性，使工作保持良好的节奏。
6、在紧张活动之后，人体各运动部位注意及时放松。
7、团结互助、心情舒畅的气氛，能够转移和减轻身体的疲劳。
十、简述伦西斯-利克特的四种制度组织理论？
答：利克特在1950——1970年期间曾长期担任美国密歇根大学研究中心主任，对企业的组织理论等进行过较多的研究，这种研究被称为：密歇根研究。
利克特根据研究结果提出了4种制度的组织理论（4种领导方式类型）：专权的命令式、温和的命令式、协商式、参与式。
前三种制度可以统称为权力主义组织方式，只有第四种才是效率高的组织方式。
利克特认为，对人的激励形式有经济激励、安全激励、自我激励、创造激励。
★★★十一、论述正式和非正式群体的类型（案例）！
答：正式群体——根据目标和任务的需要，通过上级组织决定成立的群体。如：企业中的车间、班组。
正式群体的类型：命令型群体、任务型群体、交叉功能型群体、自我管理型群体。
非正式群体——自然或者自发形成的、以共同的兴趣或者爱好为基础而建立的群体。
1、利益型群体——为了某个大家共同关心的目标而走到一起所组成的群体。
2、友谊型群体——在共同的兴趣、爱好、地缘关系基础上形成的群体（工作之外形成的）。Eg：年龄相近、支持某个球队、政治观点相同、一起驱车上班。
3、传统关系型群体——建立在血缘、地缘、业缘等关系上的群体。Eg：亲戚、老乡、同学、战友。
4、压力组合型群体——因外部驱动力或压力作用而形成的群体。
案例：冷静观察和思考，真正把握问题的来龙去脉；通过加强自身的修养和提高素质，来增强自身的威信；抓住时机，同下属形成良好的人际关系；必要时，请求正式的或者非正式的权威人员进行协调。
十二、简述群体发展的5阶段模型？
答：该理论认为，群体的发展要经过5个阶段的标准程序，即：形成阶段、振荡阶段、规范化阶段、执行任务阶段、中止阶段。
十三、论述宝尔斯的人类行为分类系统？
答：他和他的同事在哈佛大学社会关系实验室进行了试验，这是社会科学家首次以系统的方式对群体中的个体行为进行的分析研究。通过研究，提出了一个综合性的人类行为分类系统——“交互作用过程分析理论”。
罗伯特-宝尔斯的主要贡献：
1、提出了12种人类行为类型；（群体功能理论）
2、提出了群体面临的共性问题是内部沟通和群体的组织与维持，同时指出了群体的行为过程将要经过4大阶段：定位、评价、控制、成员角色具体化。
3、他发现了一个规律：群体中单个成员的行为可以分为四大类（a.在社会情感方面的积极行为、b.任务相关行为、c.与任务相关的咨询行为、d.社会情感方面的否定行为），四类行为在不同类型的群体中所发生的概率是基本相同的。
4、指出了“角色区别”是群体中的一个一般特征。
十四、简述领导者职能和管理者职能？
答：领导者职能——为使群体高效运作，领导者或者其他人必须完成的群体维持活动和与任务相关的活动，是各类领导者的主要职责及工作内容在理论上的概括。
管理者职能——在管理活动中所应当作的事情。一般认为，管理者职能有4项：计划、组织、指挥（领导）、控制。
十五、简述领导者的一般职能？
答：1、完成任务职能：分配任务、安排工作、配备人员等活动，其目标是为完成预期的工作任务，实现预定的目标。
2、群体维持职能：协调内部冲突、确保群体对成员的尊重等活动，其目标是维系群体的良好关系和高昂的士气。
十六、简述管理的4项职能？
答：1、计划职能：确立企业目标及实现企业目标途径和方法的活动，是管理过程的起点。
2、组织职能：对实现企业目标的各种要素及人们在经济活动中的相互关系进行组合和配置的活动。
3、指挥职能：管理者或管理机构，通过下达各种信息（命令、工作意见），来调度和引导下级实现计划的活动。
4、控制职能：纠正偏差、保证目标实现的活动。
十七、简述根据下属成熟度的不同阶段，应当采用的领导类型？
答：1、命令型；（高工作、低关系）
2、说服型；（高工作、高关系）
3、参与型；（低工作、高关系）
4、授权型。（低工作、低关系）
☆赫塞—布兰查德模型（情景领导理论、领导生命周期理论）：
1、该理论1966年首先由美国的科曼提出，其后由美国的赫塞&布兰查德加以发展。
2、基本观点：领导者的风格应适应其下属的“成熟程度”（工作成熟度、心理成熟度），依据下属的成熟度水平来选择正确的领导风格就会取得领导的成功。
3、主要内容：该理论认为，领导的有效性是由工作行为、关系行为、下属的成熟度3个因素决定的。随着下属成熟度程度由低到高，形成了领导的生命周期：“高工作、低关系”——“高工作、高关系”——“低工作、高关系”——“低工作、低关系”。
根据下属成熟度的不同阶段，应采用的领导类型有：命令型、说服型、参与型、授权型。
十八、简述领导风格的基本类型？
答：领导风格——在指导和影响下属的过程中，领导者所欣赏的各种行为模式。采用什么样的领导风格，受到领导者个人因素、被领导者的素质、情景因素的影响。
根据领导的两种职能（完成任务职能、群体维持职能），有两种基本的领导风格：
1、任务导向型的领导风格——具有这种风格的领导者密切监督员工以确保任务的圆满完成，完成任务被置于员工成长和员工满意感之上。
2、员工导向型的领导风格——具有这种风格的领导者把重点放在激励而不是控制下属上。他们寻求与员工建立友好、信任、相互尊重的关系，通常允许员工参与对其有利害关系问题的决策过程。
当然，以上两种领导风格并不是截然分开的。对于大多数领导者而言，两种风格都具备一些，只不过他们对任务或员工常常各有不同的侧重。
十九、简述领导风格的具体类型？
答：1、独裁型领导风格——决策权基本集中在最高领导者的一种领导类型。（属于高工作、低关系的领导方式）
适用于：规模较小、下属素质较差的企业。
2、民主型领导风格——除了少数重大问题由领导者做出决策外，一般的决策均由下属做出的一种领导类型。（高工作、高关系）
适用于：规模较大、部门较多、下属的素质较高的企业。
3、参与型领导风格——民主型领导风格的一种特殊形式，其主要特点是大多数决策是在同下属协商一致的基础上达成的，把人际关系的协调放到首位。（高关系、低工作）
适用于：员工凝聚力较强、素质较高的企业。
4、放任型领导风格——决策权基本授予下属，领导者主要负责指导、协调、激励职能的一种领导类型。（低工作、低关系）
适用于：高科技、需要创造性工作的部门、下属素质较高的单位。
二十、沟通双方存在的障碍主要表现在那几方面？
答：1、“归因”带来的盲目推断。
a.“刻板印象”——将群体进行分类，然后根据不同的类别来推断该类群体所具有的性格特点。（如：认为某地区的人是庸俗的，Marry是该地区的人，就推断Marry是庸俗的）
b.“晕轮效应”——当假设某个人有某一种行为特征时，将推断某人必然具有其他的行为特征。（如：男性招聘人员会认为一个求职秘书职位的相貌入时的女性自然擅长打字、速记；认为口才好的求职者必然高智商和勤勉——但事实往往并非如此）
2、投影带来的沟通困难。（将自己的特点看成其他人特点的一种倾向，它能使我们对其他人的知觉产生失真）
3、沟通焦虑——在口头沟通、书面沟通、或二者兼而有之的沟通中，感到过分紧张和焦虑。
4、缺乏了解。
5、个性差异。
6、群体成员资格差异。
7、语言理解不同。
8、忽略非语言提示。
9、语法不够准确。
10、缺少沟通机会。
11、认知差异（最常见）。
12、认识上的偏见。
二十一、简述沟通链条上存在的沟通障碍？（了解）
答：1、沉长的命令传递引起沟通困难；
2、地理位置引起的沟通困难；
3、组织关系不明确带来的困难；
4、部门之间不合作带来的沟通困难；
5、建立部门王国是另一个妨碍沟通的原因；
6、场景与背景也将影响着沟通；
7、信息过载给沟通带来的困难。
二十二、简述在企业中影响有效沟通的障碍有哪些？（了解）
答：物质障碍、代码障碍、心理障碍、利益障碍、超载障碍、程序障碍、技能障碍、机制障碍。
二十三、简述发送者和接收者存在的障碍？
答：1、发送者方面存在的障碍：信息过滤、管理风格、信息适应性。
2、接收者方面存在的障碍：选择性知觉、情绪、缺乏兴趣、缺少倾听的能力。
二十四、简述正式与非正式沟通网络及其类型？
答：1、正式沟通网络——一般是垂直的，它遵循权力系统，并只进行与工作相关的信息沟通。
图：正式的小群体沟通网络及有效性指标：
指标链式网络（严格遵循正式的命令系统）轮式网络（把领导者作为所有群体沟通的核心）全渠道式网络（允许所有的群体成员相互之间进行积极的沟通）
速度中快快
精确性高高中
领导者的出现中高无
成员的满意度中低高
2、非正式沟通网络——常常称为小道消息的传播，它可以自由的向任何方向运动，并跳过权力等级，在促进任务完成的同时，非正式沟通满足了群体成员的社会需要。
小道消息的传播形势：单线传言链、闲谈传言链、随机传言链、积聚传言链。
二十五、简述赫兹伯格双因素理论的主要观点？
答：“双因素理论”是赫兹伯格1966年在《工作与人性》一书中首创的“激励因素（满意）—保健因素（不满意）理论”。
保健因素与工作条件和工作环境有关，其内容包括公司的政策与管理、督导、工资、同事关系、工作环境等方面。
激励因素是指适合个人心理成长的因素，内容包括成就、赞赏、工作本身、责任感、上进心等。激励因素以工作为核心，激励因素是在工作进行时发生的，由于在工作时能得到满足，所以在工作时就可能调动内在的积极因素。
研究表明，不是所有的需要得到满足都能激励起人们的积极性，只有那些被称为激励因素的需要得到满足时，才能调动积极性。缺乏保健因素时，将带来强烈的不满，但保健因素得到满足时，并不能带来强烈的激励作用。
二十六、简述强化理论？
答：1、“强化理论”由哈佛心理学家B-F-斯金纳提出，也叫行为修正理论。
该理论认为：可以通过对个人工作环境的专门设计，并对业绩好的加以赞扬，而对业绩差的加以惩罚，来影响人们的行为，进而激励人们不断进取。
2、强化理论是一种行为主义观点，它认为强化塑造行为，同目标设置理论相对立：
目标设置理论是一种认知观点，它假设一个人的目的指引他的行为。
强化理论认为，通过外部的强化可以塑造行为。
3、强化理论的基本观点是：
A.把行为看成是由环境引起的；
B.认为不必关心人们的内部认知活动，控制行为的因素是外部强化物；
C.行为结束之后如果能马上跟随一个反应，则会提高行为被重复的可能性。
二十七、简述强化行为的方法？
答：1、积极强化——当一种反映伴随着愉快的事件时的一种情形。
2、消极强化——当一种反映伴随着中止或逃离不愉快事件时的一种情形。
3、惩罚——为了减少不良行为而导致的不愉快情境。
4、忽视——消除任何能够维持行为的强化物的情形。当行为不被强化时，便可能倾向于逐渐消失。
积极强化和消极强化都导致了学习，他们强化了反应，增加了其重复的可能性。
二十八、简述决策的过程？
答：决策不是瞬息之间的行为，是一个发现问题、分析问题、解决问题的系统分析判断过程。决策过程通常包括以下步骤：找出问题、查证原因、确定决策目标、提出备选方案、选择方案、执行决策、分析执行结果。
二十九、简述群体决策的概念、过程、影响因素、优缺点？
答：群体决策——由群体的多数成员而不是个人实行的决策行为，又称集体决策。
（组织中的许多决策，尤其是对组织的活动和人事有极大影响的重要决策，多是由群体来完成的，这些群体包括：委员会、工作队、审查组、研究小组等）
（一）群体决策过程包括：
1、诊断和确定问题；
2、寻找可供选择的解决办法；
3、分析、比较、做出决策。
（二）群体决策成功的影响因素：
1、个人的控制支配。
2、小群体意识——不合理的过分追求群体内部一致性的现象和倾向，是群体凝聚力增强后可能带来的一种不良后果。
3、极化现象（极端型转移）。
（三）群体决策的优缺点：
1、优点——提供更完整的信息、产生更多的方案、提高了决策的可接受性、增加合法性。
由于群体决策有多人参加，集中了多人的知识、经验、信息，因而往往有较高的正确性；群体决策能提高群体成员对决策成败的责任感，并便于贯彻执行。
2、缺点——消耗时间、少数人统治、屈从压力、责任不清。
在决策的速度和创造性方面，则不如个人决策；在风险方面，容易出现从众行为和责任不清。
（了解）三种决策类型：
1、确定型决策——各种方案只有一种确定的结果。
2、风险型决策——决策者对未来的情况虽然无法做出肯定的判断，但在已知事件发生概率情况下所进行的决策。
3、不确定型决策——在决策中，存在着许多不可控制的因素，而且各种方案的结果又是未知的，只能靠决策者的经验判断而做出的决策。
三十、简述改善群体决策的措施？
答：1、群体领导人要防止迫使部属接受自己偏爱的方案，要欢迎别人对自己的意见提出不同的看法，要支持和保护持异议者表达他的意见和见解。
2、在把问题交付群体进行决策讨论时，领导人不要在一开始就表示自己的倾向性意见。
3、除了有保密的必要外，要尽可能广泛征求各方面的意见，或者邀请群体外的专家来参加讨论。
4、如果需要，群体领导人可以事先指定一位成员，在讨论时，专门提出与众不同的或相反的意见，以便促使大家进一步深思熟虑，把问题考虑的更加全面。
5、当对重大问题作决策时，不要匆忙做出决策，而要设法创造一个让大家再一次深思熟虑的“第二次机会”，以便使最后做出的决策更加完善。
三十一、简述压力产生的原因？（工作原因、组织原因、其他原因）
答：（一）工作上的压力：
1、工作性质不适合个人的兴趣与能力；
2、工作环境不利于工作的顺利开展；
3、角色模糊；
4、工作岗位因素；
5、人际关系因素；
6、挫折因素。
（二）组织上的原因：
1、组织的管理方式；
2、组织结构因素；
3、组织的领导作风；
4、组织的运行周期（初创、成长、成熟、衰退）。
（三）其他因素（非工作因素）：
1、环境因素——经济环境因素；政治环境因素；技术环境因素；社会环境因素。
2、个人因素——家庭中的人际关系；家庭的经济开支；个性特点（生理条件、动机冲突、心理偏见、心理矛盾、目标期望）
三十二、简述压力缓和剂和其影响的因素？
答：压力缓和剂——对压力的适应能力，即：受到压力时避免行为失常的能力。
影响压力缓和剂的因素有：顽强的性格、对压力的知觉判断、生理条件、过去的经验与学习。
（了解）压力的后果：生理症状（血压升高、头痛、易患心脏病）；
心理症状（不安、紧张、焦虑、易怒、情绪低落）；
行为症状（攻击、退化、固执、冷漠）。
三十三、简述缓解压力的途径（措施）？
答：（一）员工个人减轻压力的途径：
1、科学管理时间；
2、加强体育锻炼；
3、进行放松训练；
4、扩大社交网络。
（二）组织方面减轻压力的途径：
1、加强人事遴选和工作安排；
2、设置可行的目标；
3、重新设计工作；
4、提高员工的参与决策水平；
5、加强组织沟通；
6、为员工增加身心健康项目（方案）；
7、改善人际关系；
8、改善管理制度和管理方法；
9、进行必要的心理治疗。
三十四、简述处理冲突的方法？
答：1、第三者裁决；
2、妥协；
3、拖延；
4、和平共处；
5、压制冲突；
6、转移目标；
7、教育；
8、重组群体。
三十五、简述变革的动机？
答：1、劳动力性质的变化；
2、技术水平的不断提高；
3、经济冲击；
4、竞争的加剧。
三十六、简述变革过程的构成要素？
答：1、确认问题；
2、识别原因；
3、形成变革动机；
4、进行变革；
5、管理变革过渡阶段；
6、支持和评价变革。
7. 什么是推理过程中的冲突，常用的冲突解决策略有哪些
渠道冲突管理策略研究——以制造商为例 牛建波硕士 冲突管理；对策；渠道冲突； 企业管理 山东大学; 全文共分为三个部分第一部分对冲突的内涵分析的基础上,对冲突与竞争、合作的关系及渠道冲突的形成过程和渠道冲突的类型、渠道冲突的影响作用包括积极作用和消极作用进行了论述,最后对渠道冲突管理的理论研究进行了回顾.第二部分着重探讨了渠道冲突的根源.从其形成的客观基础、内在原因和外在原因三个方面展开论述.为第三部分渠道冲突管理策略的提出提供理论依据.第三部分在前面分析的基础上,针对中国企业渠道冲突管理的现状和发展趋势,提出了具体的管理对策,试图实现渠道冲突管理由宏观向微观的转变.首先是对渠道冲突管理的一般策略--谈判进行了阐述,然后提出了四种特殊的管理策略设立市场区域顾问、建立渠道冲突预警系统、有效管理窜货和中小企业策略性地进入大卖场.
企业组织内部冲突管理研究 董晓梅硕士 企业组织；冲突管理；管理科学与工程 北京工业大学; 该论文通过对冲突的形成机理、企业组织内部冲突的特性和识别方法等的认识,强调企业组织内部冲突管理是企业管理的主要任务之一明确企业组织内部冲突管理的原则对冲突管理的重要意义利用转换的理念实现企业自我发展,表现为企业组织的学习能力,即创新能力认清中国企业内部冲突管理存在的问题,依据中国的特殊国情来管理中国企业内部冲突.
团队中的冲突管理在房地产企业的应用 李英硕士 冲突管理；房地产企业；团队建设； 工商管理上海交通大学; 我国房地产业是随着改革开放而兴起和发展的新兴行业，一方面，房地产对我国国民经济的快速增长起着的巨大拉动作用，另一方面，国内经济的快速发展和经济全球化又使我国房地产业面临着前所未有的机遇与挑战而身处这个行业的房地产企业如何适应自身特点，以“以人为本”的人力资源管理理念，有效地进行冲突管理和沟通，培养团队精神，增强员工对团队的责任感与归属感，形成团队的共同价值观，培育独特企业文化知识资源以构建一个稳定、高效的团队作为企业核心竞争战略是摆在当今每个房地产企业必须面对的问题作者通过回顾团队建设与冲突管理的理论研究，通过问卷调查法、观察法、定量研究统计相关分析，得出普遍意义上的企业冲突管理策略与团队建设中员工责任感与归属感、共同价值观、合作满意度的相关关系的结论一、冲突是不可避免的，利用回避策略并不能提高团队成员的责任感与归属感，也不利于形成共同价值观二、冲突有可能是良性的，利用整合策略才能提高团队成员的责任感和归属感继而以CWC上海置业公司与万科房地产公司团队中的冲突管理现状进行分析和探索企业培育团队精神，化解破坏性冲突，激发良性冲突，构建稳定高效团队获得企业核心竞争战略和持续发展的途径和方法
制造商与渠道商矛盾的解决之道——对国美格力冲突的解析思考 王镌硕士 厂商关系；营销渠道；冲突管理； 企业管理 湖南中医药大学 对外经济贸易大学; 随着中国市场经济发展的逐步深入,为了适应生产企业规模化、全球化扩张的需要,流通渠道的模式和格局也处于一种动态的演变过程中,特别是市场化较为完善的家电行业,现阶段的渠道格局正处在传统的代理经销模式、生产厂商自建营销网络和大型零售连锁店等多种模式并存的状态,这使得产品制造商和渠道商之间的关系趋于复杂化,相互之间的矛盾和冲突也日益激烈.本文以国美格力冲突事件这一具有代表性的案例为背景,试图凭借价值链理论、企业的发展变革理论、企业的持续发展理论、企业制度化管理、沟通管理等理论依据,深入地剖析目前国内一些企业中存在的对行业模式与企业模式、企业变革的确切内涵、冲突与矛盾所隐含的积极意义等概念的认识误区,并指出,发生冲突的双方只有在正确认识的引导下,依据相关的理论指导,以共赢为策略制定的方向,对企业自身的经营战略、营销战略、管理效率诸方面进行深刻的反思,才能最终找到矛盾双方从负和博弈向正和博弈转化的方法和途径,唯其如此,制造商与渠道商的矛盾才会以双方的共赢而得到圆满的解决,最终双方的合作会更加深入和稳固,整个行业的发展会更趋于健康.
营销渠道冲突问题的理论研究——成因与管理 郭晓宇硕士营销渠道；渠道冲突；冲突管理； 管理科学与工程 中南大学医学院 哈尔滨工程大学; 有效的营销渠道管理是企业获得长久竞争优势的重要条件.渠道冲突是渠道管理的重要内容.随着竞争加剧,对渠道冲突问题的研究受到越来越多的重视.传统的渠道理论将营销渠道视作一个社会体系,通过分析其行为过程来研究渠道冲突.本文首先秉承这种研究思路,从定义、分类、原因和结果四个方面分析了渠道冲突.其次,本文将渠道成员看作理性决策者,通过构建两类博弈模型从经济学角度探讨了渠道冲突存在的根源.认为理性人追求自身利益最大化是渠道冲突行为最基本的动机.在冲突成因分析的基础上,本文设计了包括正式机制和非正式机制的渠道冲突管理参考框架.并首次提出可以利用渠道冲突的智子疑邻效应来管理渠道冲突.最后,论文研究了渠道结构设计,渠道成员组织文化,权利和沟通与渠道冲突管理的关系.
私营企业劳资关系冲突管理的探索和研究施海晓硕士 私营企业；劳资关系；冲突管理； 管理学 浙江大学; 在私营企业里雇主与雇员之间存在着利益冲突雇主通常期望企业取得高额利润并不断在激烈的市场竞争中取得优势要求雇员有创造性，能自我监督，具有敏锐的市场反应能力雇员则期望公司方面能提供公平的薪水、安全的工作环境且雇员平等地对待自己，等等对于一个公司来说，要想有效地负起对雇员和社会的责任，雇主必须在组织机构和雇员之间建立起一种合作的劳资关系，管理双方的利益冲突劳资关系是动态的关系一方面往往表现出双方之间为各自的利益之争而发生冲突但另一方面双方的利益都不得不需要企业的经济效益劳资双方的冲突会随着社会经济、企业的发展，不断出现新的现象和要求
企业营销渠道冲突管理理论与实证分析 赵军硕士 市场营销渠道；渠道冲突；冲突管理； 企业管理 武汉科技大学; 该文共分四章第一章主要对西方渠道冲突管理理论作了系统的概括和介绍.该章从介绍渠道冲突的定义入手,概括了渠道冲突的类型,进而引井出西方渠道冲突管理理论的核心内容渠道冲突的成因分析以及渠道冲突管理的基本策略.第二章则对当前中国企业渠道冲突管理的问题和症结进行了深入、细致的分析.第三章是关于国内企业渠道冲突管理的战略思考.该章对国内企业渠道冲突管理目标、在管理过程所必须把握的基本原则以及渠道冲突管理的战略步骤进行了深入的探讨,在此基础上提出了国内企业渠道冲突管理过程中可采用的基本策略.第四章则是该文的实证分析部分.该部分对国内一家著名公司营销渠道冲突管理策略进行了分析.
信息技术产业的营销渠道管理探索 陆洪彬硕士 营销渠道；冲突管理；信息技术；中国；分销战略； 工商管理MBA 中国科学院科技政策与管理研究所上海交通大学; 该文首先较系统介绍了西方营销渠道及其管理理论的经典著作,借此阐述了分销战略的重要性,然后根据中国IT企业的特点,从厂商的角度,比较完整地论述了营销渠道的设计、评估和改进,侧重研究了营销渠道中的冲突管理,提出了针对中国IT企业现状的冲突处理方法.接着针对中国加入WTO所面临的问题,指出中国的IT传统渠道必须变革,用以解决营销渠道在成本、控制、效率和效益之间的矛盾,最后提出运用关系营销建立伙伴关系渠道,应用CRM系统实现对营销渠道的科学管理等一些渠道管理的新策略和新方法.
论合资企业的内部冲突与管理 顾正全硕士内部冲突；合资企业；冲突管理；企业文化； 工商管理MBA 南方医科大学 中国科学技术大学; 该文的第一章主要是从中国企业的实际出发,研究了目前企业内部冲突的特点、产生的背景和冲突的类型第二章着重分析了企业内部冲突产生的原因、状态以及冲突的作用和影响第三章在介绍了合资企业内部冲突的基础上,从企业文化乃至中外传统文化差异的视角,分析了中外合资企业内部冲突的文化因素第四章主要从整合企业文化以及加强内部沟通、建立更加有效的激励机制等方面,提出了合资企业内部冲突的管理对策第五章是作者所在合资企业内部冲突的案例分析.中外合资企业文化冲突管理研究 李新硕士 中外合资企业；文化维度；文化冲突；跨文化；冲突管理； 工商管理 大连理工大学; 文化冲突现象在中外合资企业中司空见惯,但却未能引起广大管理者的注意,使得它在很大程度上对企业的发展产生了负面影响.因此,对中外合资企业文化冲突管理的研究具有非常重要的意义.论文在借鉴了相关理论的基础上,结合作者长期在中外合资企业的实际管理经验和体会,通过对文化冲突的具体表现形式进行分析, 找出了文化冲突产生的根源,提出了中外合资企业中文化冲突的五种管理策略,并对案例公司管理策略的选择与实施进行了重点说明.论文采用了理论推理和案例分析的方法对奥科亚公司的文化冲突管理策略进行了系统分析,得出的结论对其它中外合资企业同样