20177营销案例

⑴ 移动互联网七年回顾：何为终极奥义

从2011年到2017年，移动互联网实实在在地影响了用户已经7年。7年间，每年都有新的热点，让飞速发展的移动互联网行业不断向前，带动社会往更高效、更便捷处发展。

时间退回到2011年，那时候移动互联网的各种应用开始普及，移动互联网的用户习惯慢慢养成。2011年被称为团购元年，互联网创业者们都在快而无畏的奔跑；2012年是垂直电商热，行业走向细分；2013年是互联网金融元年，人们金融服务需求爆发；2014年是O2O元年，线上线下走向融合；2015年是共享经济元年，人们存量资产有了新的用处；2016年人工智能大热，产业都在升级；2017年可以称之为严选模式元年，一大批精品电商兴起。

这些现象背后，正如黄仁宇在《万历十五年》传递出的宿命感，那一年，很多细枝末节的举动，都搅动了日后的互联网江湖波澜。从移动互联网这七年的浪潮和成长，我们或许能对社会经济发展未来的奥义有所窥视。

一、团购元年：话不多说，看到金子就抢

很快，一个连思考都急功近利的时代，哪哪儿都是团购的广告，这是2011年互联网带给人们的故事。

在互联网草莽兴起的年代，暴露出的第一个致命缺陷便是低门槛的无序化竞争。中国的团购市场初期，做团购网站的门槛并不高，只要拿下一些特价商品、谈下一些商户，一个大学生通过下载一个团购网站模板就能建一个团购网站。

在这种低门槛下，团购网站要抢占份额，就不得不大力补贴线下商户，烧钱打广告铺开市场名气，于是在这一年里我们又看到“团购就上XX网!”的雷同口号遍布于城市的每个角落。

但别忘了这是个急功近利的时代啊，在没有找到可以量产的商业逻辑之前，大家一窝蜂地“大干快上”的时候，每一个风口，又都成了泡沫。

于是商家工作人员和项目经理分食补贴的事屡见不鲜，商业纠纷接踵而至。

在“低门槛、高投入、轻内功、难监管”等顽疾影响下，大批团购网站成为了昙花一现，从“千团大战”到“批量消失”，仅仅经过了6至8个月的时间。团购行业在2011年下半年迅速进入资本寒冬，媒体也掉转镜头，开始大量关注团购网站诚信困局及“僵尸团购站”的问题，团购洗牌期开始来临，不过这并不意味着团购速死，只是每一个被资本以快为名吹捧出来的“风口”，都无法摆脱“一将成名万骨朽”的规律。

许多平台死了，留下来的开始进行差异化竞争，走细分市场，团购行业也从原有的单一独立团购网站增加至电商网站内的团购频道甚至复合型团购交易平台等多业态共存。

二、垂直电商大热元年：抢的方法不对，有些还是假金子

2012年互联网布的，是一个垂直细分电商之局，但是生死局。京东淘宝形成了两个流量黑洞，正势不可挡地抢夺电商的线上红利，而线下零售商苏宁国美也仿如大梦初醒般发力线上，彼时意识到更垂直的行业服务能提升用户体验的垂直电商创业者，许多都爆出了“电子商务坑爹”的绝望之辞，耀点100倒闭了、佳品网明确大裁员信息，名品打折网取消任何商品的售卖，就连当当网、凡客诚品、乐蜂网、优购网等知名垂直电商也无奈寻求与平台电商合作。

一边B2C网购市场出现一次次令人吃惊的交易量大爆发，另一边多数电子商务企业却在不断烧钱中盈利甚微，这种矛盾现象其实也足够解释缘何做垂直电商会如此艰难——整个市场大环境下，用户个性化需求还没有释放出来，普通标准品已经足够满足大众用户的需求，况且在这一年，苏宁易购、京东商城、亚马逊、天猫等大平台电商的“价格竞争”激战正酣，垂直电商根本无力抵挡这种海啸般的攻城掠地，最后想象中的小而美，反倒成为了大平台快速膨胀背后的牺牲品。

不过从本质上来说，互联网充满了不确定性，最终无论是‘大而全’还是‘小而美’，电商能否成功，还是取决于消费者是否认可，商业模式是否健康，是否可持续。像2017年格局已然不同，网易严选以品质商品平价的优势抓住消费者眼球，成长为电商领域的第三种模式，并带动2017年成为严选模式的一年。当然，这又是后话了，2012年淘宝京东等以价格战的方式夺得一方天下，但同时也引发了电商体系中假货伪劣产品横生的乱象。

三、互联网金融元年：混乱的年代，管理金子非常迫切

在2012年电商大战中，支付宝日交易金额超过45亿元，日交易笔数超1800万笔，峰值达到3369万笔。这组数字不光令银行颤抖，也让人看到消费领域的肚量，如此金融升级为2013年争夺焦点似乎也是顺理成章的事。

要知道，2013年，整个世界的经济背景是全球一体化、开放化，经济虚拟化，在这期间金融与实体货币开始脱钩，金融需求急剧膨胀，尤其是个人金融服务需求爆炸，此时以余额宝为代表的互联网金融产品出现使得金融服务所覆盖的客户群真正下沉到那些广泛存在却长期受到忽视的普通大众家庭。也就是说在这一年里，互联网已经借电商的形式往传统金融的血液里渗透。

不过即便如此，此时中国绝大多数互联网金融产品还都是在借鉴美国的模式，像余额宝“克隆”的就是基于美国第三方支付工具PayPal 所开发的货币市场基金账户，而网络贷款平台P2P的概念就是起源于英美，代表性企业是美国的Lending Club 和英国的Zopa，因此这一波热潮，还不能称之为弯道超车。

正面来看互联网金融的出现，给中国带来了金融的民主化和大众化，也让传统金融开始考虑以互联网技术引导产业变革。但不可否认，快而乏质仍然是互联网在这一年的名义，p2p理财、第三方支付、互联网金融产品、众筹等模式都有乱象亟待监管的手段调控。

四、O2O元年：赚自己的金子不长久，大家一起赚才能赢

时势使然，当互联网金融与电商构建出初级的场景消费形态，有的消费成为了面子，有的模式成为了里子，020就是其中一种。电商经过几年的发展，线上模式杂乱分生，同时线下企业活的愈发艰难，于是呼唤线上和线下结合的产业经济互联网化呼声出现了，2014年是线上线下企业高呼转型的纷乱期，O2O成为了共同的救命稻草。

于是电商们纷纷转投020模式，京东做“大数据+商品+服务”的O2O模式，苏宁云商走“门店到商圈+双线同价”的O2O模式，零售业万达采取“线下商场+飞凡电商”的O2O模式往下走、顺丰物流开始大举抢占线下市场，进行3万门店的“圈地”计划等等，在巨头们的带领下，整合社会消费形态有了场景的内涵，也开始进行融合、裂变。

这一年互联网似乎重了一点，由于O2O的第二个“O”即线下服务品质越来越被看重，很多企业便都在想方设法试图找到最好的消费者生活圈入口，自然的进入到消费者的消费行为场景，并利用这些消费场景实现精准化的营销。像“《“叫个鸭子”满足你对鸭子的一切幻想！》”、“去哪里不重要，重要的是…去啊”等都是2014年著名的营销案例。因此可以说在深耕场景为目的的导向下，互联网技术为营销手段提供了新的借鉴和思考。

五、共享经济元年：更多人有金子了，找方式一起玩

在经历了前几年互联网的成长，中国经济的供需角色已经悄然发生了变化。

首先无论在何时，一种新的商业模式出现必定与社会需求相伴，这一点套用在哪一年都从不例外。有一个数据与买房难、买房热的今天相悖，国家统计局2015年公开的数据显示，我国有近5000万套闲置房，其透露出的一个事实便是社会上拥有闲置资源的人群在增多，他们在互联网金融的影响下，开始学会提高存量资产的使用效率，2015年成为了共享经济元年。

中国2015年出现并兴起了超过30家的共享型经济企业及模式，包括空间共享、认知盈余共享、渠道共享及多方共享等。从这几种模式可以看到，共享经济是一种基于需求或供给即时的互联网契机，这些年共享的篮子重了，但“共享”这个颇有乌托邦色彩的词却显得有些轻，部分模式和产品其实只是搭一下共享经济的顺风车，体验要求高的痛点却正在凸显。共享经济要想持续发展，就必须进行渠道下沉，将价值的重更加深刻的表达出来。

六、人工智能盛行元年：玩金子嘛，玩法要高级

历史洪流裹挟，却总会为那些激流勇进之人留得弄潮的天地，这句话用在2016年再恰当不过。这一年巨头们做产品，不带点智能简直拿不出手。

全球范围内总计 1485 家与人工智能技术有关公司的融资总额达到 89 亿美元，当然其中最疯狂的莫过于互联网巨头企业的资本投注，国外有苹果收购人工智能初创公司Emotient、eBay宣布收购Expertmaker、英特尔、微软、谷歌、亚马逊等也都纷纷收购了一些创业公司。国内有网络ALL INN AI,推出网络大脑、网络医疗大脑、天智云计算等解决方案，阿里在人脸识别、语音识别等营销方面战果突出，网易、360、科大讯飞等对人工智能虎视眈眈，像网易自身也推出了全智能客服系统网易七鱼、人工智能反垃圾云服务网易易盾等，人工浪潮已经不可逆转。

不过故事再多，只要场景没有深入落地，格局就仍然有变天的机会。从大促节日中可以看到，人工智能只是给了这些电商平台更能深入触达用户的营销手段，生产者和消费者之间仍然存在极大的信息不对称，市场和需求脱节，消费者“买的好”的需求未能得到很好地满足。

七、严选模式元年：时代选中的，是将金子用到实处的

2017年给人最明显的感觉是广告／内容／产品／交易之间的界限正变得模糊不清，但有一个概念却是愈发清晰的，那就是品质。

在传统电商格局被淘宝、京东二分天下后，剩余的平台只能傍大腿存活。没人会想到此时丁磊能够切中了这个新电商经济的命脉，打造出一个“严选模式”，并带动了一批包括米家有品、淘宝心选、必要等“严选模式”新电商的崛起和出现。

以前，如果你想从线上买整套有品质的生活家居用品，选择非常繁琐。四件套、毛巾、拖鞋等挑款式，比价格，如今，在一个精品电商上你就能一站式解决。2017年以来，以“网易严选”、小米旗下“有品”、淘宝心选为代表的，一批由互联网大公司领导的精选电商正在阿里、京东之外，开辟第三条电商路径。这也让各行各业都掀起了品质定位的热潮，很多创业公司也遵循“严选模式”在做。

要剥丝抽茧的话，一方面我国的消费群体正在经历一场演变，中产阶层人群崛起，新消费理念油然而生。与新零售不同，新零售讨论的是零售的不同形态和场景。新消费，关注的则是消费者的消费观和消费行为的变化。以前大家追求怎么能买得到，现在大家追求怎么买的更好、更有品味，这个现象便是“新消费”。因此抓住市场需求，以品质为出发的平台无疑是能够得到肯定且拥有广阔未来的。

另一方面，2017年我国适逢制造业转型升级，在传统供应链中，制造商长期处于弱势地位，长期处于“微笑曲线”的底部。此时网易严选等工厂直达、供应链路短的模式，以提供优惠的商务政策，的确打破了传统的供应链采购规则，也找到了一条让优秀的中国制造业优先为中国人服的转型策略。

当然，在更加注重品质的商业形态中，要抓住新消费的机遇，深入产业链上游是必要的，这也导致商业模式不可避免地做重。多年以来，中国的互联网公司一直靠流量变现的逻辑挣钱，网易严选、小米的挣钱方式其实是真正参与到产品的质量把控和制造业当中去，这对互联网具有很多启示意义。

在经纬中国创始管理合伙人张颖最近做了一次内部分享，其中提到“流量今天越来越贵，从增量市场转向存量市场，就需要延展用户生命周期，更充分地挖掘单个用户价值，参与到行业的整个环节打造闭环。不止是ToC公司，其他行业同样如此。投资人现在也都很认这点，既然这样，那就现在开始，从今天开始。”

《小王子》中写到，如果你想建造一艘船，先不要把人们召集起来采集木材、分配工作和发号施令，而要教导他们向往浩瀚无边的大海。互联网格局如同这艘船，只是远方并没有多少人知道。从2011年到2017年的发展来看，互联网已经慢慢地由轻变重，逐步回归商业的本质，并推动社会经济航向更讲究品质、相对粗放式发展更精益的远方，如此一来，干到极致方能得时代先机。

⑵ 内容营销成功案例有哪些

以 IP 为中心的内容营销

说到近几年的热词， IP 绝对算是其中一个，从食品到交通，从影视到媒体，都在积极地进行 IP 营销。 IP ，可以是人，也可以是物，甚至还可以是普世价值观、社会心态和精神内核。而品牌进行以 IP 为中心的内容营销，无非就是两种形式：创造 IP 和与热门 IP 合作。

熊本熊

说到近几年的热词， IP 绝对算是其中一个，从食品到交通，从影视到媒体，都在积极地进行 IP 营销。 IP ，可以是人，也可以是物，甚至还可以是普世价值观、社会心态和精神内核。而品牌进行以 IP 为中心的内容营销，无非就是两种形式：创造 IP 和与热门 IP 合作。

在后期的推广工作中，熊本熊逐渐被日本人民所熟知。当各式各样的熊本熊表情包席卷了我们的朋友圈、微博时，说明熊本熊已经开始被中国人民所熟知。实际上，熊本熊本来没有任何表情，这就赋予了人们的遐想空间，激发了网友的表情包创作热情。

产品即内容

一方面，在这个消费升级的时代，品牌营销以消费者为中心，而消费者购买商品时越来越侧重于产品的体验、情感附加等，这就需要品牌在研发的后期，进行推广时所需要考虑的，好的产品体验自然是能够加上不少分，而正确利用内容来进行传播，又是一个重要因素。

另一方面，好的营销以优秀的产品为基础，产品即内容，好的产品想要激发消费者的情感并不是什么难事。

结语

在信息大爆炸的浸提，单纯依托渠道投放、硬广展现已成过去，优质内容传播早已成为品牌营销的主流趋势。而说到内容营销，真的就是敲敲键盘，发布出去就可以了？答案自然是否定的。除了内容要优质之外，击中消费者的内心情感需求才是最重要的。

⑶ 新媒体营销到底如何做

新媒体营销在网络上的解释是指利用新媒体平台进行营销的模式。也就是说利用互联网（微博微信，网站等）、移动电视、手机短信等途径进行营销。
新媒体营销方式主要包括以下几种方式：
1.会员营销：做会员营销，就要分析你的用户，建立用户画像，即用信息化，标签化，通过收集分析用户的社会属性，生活习惯，消费行为等数据后，抽象的描绘用户的商业全貌，勾勒出用户的立体画像。例如，在星巴克的数据库中，准确打分识别会员客户并为其发送个性化邮件，从而提高会员的活跃度，另外星巴克开展newsletter的发送行为，将星巴克的品牌价值和品牌理念通过newsletter的形式传导给用户，提升会员用户的忠诚度和品牌黏性。
2.互动营销：互动营销是指企业在营销过程中充分利用消费者的意见和建议，用于产品的规划和设计，为企业的市场运作服务。互动营销拥有三大特质:精准，互动，定位。例如，AMA定期发送Newsletter能长期保持和会员的联系沟通。建立品牌好感及邮件收看习惯。与营销活动不同，期刊更多承载了稳固已有会员关系的功能。又如利用A/Btest互动了解客户的偏好等。
3.口碑营销：是指不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度，甚至影响购买行为的一种双向互动传播行为。例如，可口可乐公司利用其深入人心的品牌形象进行口碑传播。
4.情感营销：情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，比如前不久淘宝网上的农产品店铺，利用老农形象来引起消费者的情感共鸣，当然这是一种不恰当情感营销方式，情感营销强调的是一种真诚性，从而来打动消费者。
5.事件营销：事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，比如优衣库，万斯，借助复仇者联盟的上映对其企业产品进行营销，并取得了一定的胜利。
6.知识营销：知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识(包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等)传递，知识营销主要适用于品牌（含电商品牌、海外品牌）、集团公司/上市公司、实体企业/服务型企业/电商型企业、旅游景区/特色小镇/城市宣传、影视娱乐领域等。
7.饥饿营销：所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。比如淘宝预售衣服，房地产行业的饥饿营销等
8.病毒营销：病毒营销是利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的观众，它能够像病毒一样深入人脑，快速复制，迅速传播，将信息短时间内传向更多的受众。比如说网易云音乐，包下了杭州地铁1号线的车厢以及江陵路地铁站，发起了一场名为《看见音乐的力量》的营销活动。经过一层层的晒照分享转发，最终成为2017年不可跳过的经典病毒营销案例。

⑷ 五菱凯捷：左手营销，右手产品

要成为一个称职的互联网从业者，手机里的那两页社交APP必须每天都刷一遍才算合格。从最近的内容曝光率来看，发现五菱凯捷在某平台的投入远超其它品牌，从广州车展前后就联手各大网红、大V反复刷屏推广，就连我那只对三农有兴趣的老母亲的手机，也刷到过好几次五菱相关的内容，这营销力度不给个满分也说不过去。既然这款车这么火，那么今天我们就来好好聊一下，它有没有持续爆款的潜力。

对了，早前五菱凯捷还做过一次内部碰撞测试，凭借各种车身闭合环路设计、高强钢应用等硬实力拿下了“全优”的成绩，也让无数大V为之打CALL。这又让我们想到了比亚迪宋MAX，在2019年初中保研公布的碰撞成绩显示，宋MAX的碰撞成绩并不理想，这个成绩对宋MAX在2019年的销量成绩造成了不小的影响。

如今，中保研已经恢复测试了，真心希望五菱凯捷也能去测一下，毕竟中保研的成绩还是有一定话语权的。它只要比宋MAX表现好，那将是一次跑赢竞品的权威认证，并用实力告诉大家，人民需要的安全，并不会因为性价比而降低门槛!大家说是不是?

最后

国内MPV市场非常尴尬，在高端领域，合资车地位无可撼动;在低端市场依然是性价比当道的客货两用MPV为主;唯独中端市场还有一丝增量可以开发。不过，随着宋MAX、吉利嘉际、广汽传祺GM系列、别克GL6、沃兰多等车型的不断加入，原本不大的蛋糕似乎又被瓜分得七七八八。

回归到五菱凯捷身上，它在性价比和产品力方面看，似乎和前面几位对手并没有拉开太大距离，但五菱品牌庞大的用户基数是一个不可忽视的事实，到底是抛开以往向高端挺进?还是继续照顾普通老百姓的需求?这些都是摆在它眼前的问题。现在从已知的信息看来，相比起满分的营销方式，它在产品力方面的答卷似乎没有太出色。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

⑸ 案例分析：关于定价策略

什么样的产品是好产品？我觉得应该是指一个对于它的目标市场来说，性价比最合适的产品。消费者永远会选择他认为最好的东西。你会买500块的衣服，但是通常不会买2000块的或者50块的，因为对于目前的情况来说，500块的衣服是最好的，你并不是买不起2000块的，也当然买得起50块的，那么你不买，因为对于你来说，他们都没有500块的衣服好。

摩托罗拉的铱星手机，在当时大哥大可以用来行凶斗殴的年代，绝对是一个巨大的突破，手机体积大大减小，通话质量明显提高，并且时滞问题也基本解决。但是铱星公司却最终破产。导致一个公司破产的产品能称为好产品么，即使它的质量在各方面都有巨大突破？

但是我么也会发现消费者往往也不是都理性的。有一个关于珠宝定价的故事。一个珠宝店经营状况不好，于是老板最终下决心离开这个行业，并决定半价出售珠宝。他离开珠宝店的时候，留了一张纸条给经理，告诉她调整所有珠宝价格，全部价格乘以二分之一销售。

当他再次回到店里的时候，惊喜地发现珠宝已经卖得差不多了。经理跟他说，她虽然不理解为什么要对滞销的珠宝提价，但是她却惊诧于提价后商品出售的速度惊人。老板不解地问：“什么提价？我的字条是让你价格减半。”事实情况是经理错误理解了老板的意思，将所有商品价格都增加了一倍。

现实生活中，也有很多关于定价的例子。我跟Lilly经常去超市，有时我们会买些皮蛋或者鸡蛋。通常情况下，Lilly是想也不想，就买最贵的。她不会比较品牌、考虑质量、包装等，就会想当然选择最贵的。

一些大的超市，会选择生活中的易耗品，比如卫生纸、洗衣粉等，制定较低价格。因为他们发现，超市的消费群很大一部分是家庭主妇，他们趋向于比较不同超市的商品价格。而他们最常比较的就是卫生纸、洗衣粉等常用的消耗品，如果她们发现一家超市这类产品比其他超市便宜，就会想当然认为这个超市所有产品都比其他家便宜。这个现象的术语我忘记了~~有朋友记得的话提醒我一下啊！

因此，定价是商品销售一个很重要的营销手段，通常情况下，从营销的角度来看，定价主要有以下几种策略：
a）成本加成定价法：在成本基础上，加上一个利润百分比。
b）撇脂定价法：高位定价一层层收取利润。
c）渗透定价法：低价用于占领市场份额。
d）竞争定价法：根据竞争强度定价。
e）消费者心理定价法：根据消费者心理状态定价。

定价还必须跟企业经营的目标以及营销方式相结合。通常情况下，有以下几种选择：
a）销售导向型：目标是扩大销售量。
b）利润导向型：目标是获得或增加企业利润。
c）竞争导向型：价格决策目标是获得竞争优势。

跟营销结合之后，有会衍生出很多具体的定价策略，比如：
a）折扣定价：现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣等。
b）心理定价：尾数或整数定价、品牌定价、习惯性定价、招徕定价等。
c）产品组合定价：以产品组合方式，从整体角度考虑定价策略。
d）歧视价格。。。

心理定价，是一个非常重要的理论。但国内企业运用的不是非常好。主要原因在于这个定价策略一定要建立在完备的调研基础上，通过具体数字来做决策。说到这里，我就想提一个关于中西文化的差异在经济学当中的体现。中国人往往很容易看到现象，然后描述这个现象，比如：好事不出门，坏事传千里。而西方人则会具体调研，他们一定要得到具体数字，经过他们的调研，发现，一个人如果有了好事，平均会告诉3.3个人，而有坏事发生的时候，平均会告诉11.1个人。对于数字的敏感，体现了西方人对于细节的追求。他们研究很多东西，都已经到了非常细微的层面。

到跨国的超市，或者国外的超市，你会发现，标注商品价格的数字，往往是5、8、0等等，很少出现4、7、1等。因为基于对消费者消费心理的研究，西方人发现，消费者对于价格的数字的反应是不同的，按照接受程度排序，依次为5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。并且将这一发现理论化，认为带有弧线的数字，对消费者似乎不带刺激感，而不带弧线的数字，如4、7、1就不是那么容易被客户接受了。

定价是一个非常重要的方面，就这个问题，我也对我常去的道顺射箭馆的定价策略做过一些分析。有机会写出来作为一个案例跟大家一起分享一下。