如何保险营销策略1000字

1. 推销保险的技巧论文1000字

保险（insurance）是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费， 保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任。保险通常被用来集中保险费建立保险基金，用于补偿被保险人因自然灾害或意外事故所造成的损失，或对个人因死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业行为。
保险，本意是稳妥可靠；日前所提起保险，是一种保障机制，是用来规划人生财务所必须的工具。保险，是指投保人根据合同的约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的保险行为。

2. 保险销售的技巧

• 01

  搜集客户资料：
  在电话销售之前，搜集客户资料是最主要的一部分，当然这个工作干起来也比较繁琐，你可以在网络，搜搜，阿里巴巴上搜索，然后再进行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互联网上有关的所有客户资料。资料搜集好后，然后进行下一步的工作。

• 02

  了解准客户购买动机：
  每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

• 03

  事先研究准客户/老客户的基本资料
  打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。

• 04

  其他准备事项：
  1、在声音中放入笑容，声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
  2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。
  3、在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

• 05

  电话销售基本训练：
  1、开场白
  2、接通真正主事者
  3、有效询问
  4、重新整理准客户之回答
  5、推销商品功能及利益表
  6、尝试性成交
  7、正式成交
  8、反对问题处理
  9、有效结束电话
  10、后续追踪电话

3. 如何制定保险营销方案

制定保险营销方案可以根据以下两点来：
1.制定保险营销方案，起码要先了解回当地的市场，摸清最答重要的竞争对手，结合自己的特点，充分利用自己的优势，进行不同的营销策略。当然，可以学习对手的好的东西。
2.一般会做企划案的制定，活动的策划和实施，客户答谢会的运作，业务竞赛的启动和激励等等。要点就是如何让客户认可保险，让营销员更好的销售保险。

4. 平安保险 营销策划

一、营销模式：
模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。
主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成
利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户拜访同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。
二、电话营销支撑平台：
1、平台：
自备“DM互动王”直复营销系统、电脑、电话。
2、平台需要具备的功能：
平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。
3、电话营销人员：
招募有电话营销经验的营销人员，可以直接借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。 三、数据的获取
四、数据的准备及要求：
1、每月准备1万条数据；
2、根据实际情况确定。
五、数据字段使用：
1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据；
2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。
3、专人接受管理电销成功数据。
六、外呼策略：
1、产品策略：
针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障计划，可开门见山的营销产品。
2、也可已服务项目的名义开展。
七、营销脚本：
1、电销脚本。
2、代理人二次约访脚本及上门话术。
八、地面营销促成人员的区域配合：
前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，因此，将南宁按行政区（以临近区域）域或方位（东南西北）划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。
九、营销人员的考核：
1、电话营销人员：
制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。
模式：基本工资+任务奖+超额奖
2、地面营销人员：
由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。
十、营销准备：
1、数据准备时间：
在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。
2、营销脚本准备：
在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。
3、人员的准备：
在营销活动实施前10天完成人员准备。
4、培训：
电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。
5、小组分类及区域负责人的确定：
在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。
6、客户数据接受者指定：
在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。
7、确定成功标准及质量检验标准：
在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。
8、交行质检验人员的确定：
交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员，并在活动开始前3天确定。
9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。

工作流程
一、工作时间：
1、每周一至周五：上午10：00点——下午6点；
2、每日工作时间：
上午10点——12点由电话营销人员电话营销时间。
下午13：30——18：00电话营销时间。
二、外呼数据分配：
1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据，数据量为人均30条/天。
2、每日基本成功量20条/人/天
三、数据交接：
1、每日在20点前将成功数据提交给负责人，同时提供日数据分析及报表。
2、数据接受人在隔日9：30分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。
四、客户回访：
每周五下午13：30——18：00由1名电话营销人员对代理人拜访过的客户进行电话回访确认，监督服务品质，并将结果在周六18点前反馈给负责人。

5. 如何营销保险

1、先从亲朋好友开始，因为刚从事保险，业务还不熟，拜访陌生人更容易被拒绝，直接打击自信。
2、亲朋好友也需要健康、养老、意外、教育等保障。
3、锻炼沟通能力，学好产品知识，满足客户需求。

6. 如何推销保险

保险新人向客户推销保险，需做到三点，即跟客户建立起关系、不要直白、对保险条款吃透。具体如下：

1、跟客户建立起关系，也就是说先成为朋友。不要让他感觉到我们是来卖他东西的，因为做业务这方面的工作，推销自己比推销产品还见效的快。如果您站在客户的立场，为他着想，知道他需要什么，知道您的产品哪方面可以满足他的需求，那么何愁无人购买？

2、不要直白。营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？

3、对保险条款吃透。条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄、不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多。

(6)如何保险营销策略1000字扩展阅读：

保险销售员提供相关的资讯服务 。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。 风险规划与管理服务 ：

1）帮助顾客识别风险

A、帮助顾客识别家庭风险。

B、帮助企业识别风险。

2）帮助顾客选择风险防范措施

A、帮助顾客做好家庭财务计划。

B、帮助企业进行风险防范。

参考链接:保险销售—网络

7. 保险市场营销的保险市场营销策略

目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。
（一）选择目标市场的步骤 选择目标市场包括三个步骤：
第一，细分市场。按照消费者对险种和营销组合的不同需求，将市场划分为不同的消费群体。
第二，选择目标市场。制定衡量细分市场的标准，选择一个或几个要进入的细分市场。
第三，确定营销险种及营销组合策略。即确定保险企业向每个目标市场提供的险种和营销组合策略，以保证本企业在市场上竞争地位。
（二）选择目标市场的依据 1.目标市场的规模与潜力
2.目标市场的吸引力
（1）同行业竞争者的影响
（2）潜在的新竞争者的影响
（3）替代产品的影响
（4）购买者议价能力的影响
（5）供应商议价能力的影响
3.保险企业的目标和资源
（三）目标市场策略的选择 1.无差异性市场策略
亦称整体市场策略。这种策略是保险公司把整体市场看作是一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一种保险条款，同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销同一种保险。
无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的保险险种的推销。这种策略的优点是：减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接近平均的损失率。缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化，不适应市场竞争的需要。
2.差异性市场策略
差异性市场策略是指保险企业选择了目标市场后，针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同保险消费者的保险需求的策略。
差异性市场策略的优点是：使保险市场营销策略的针对性更强，有利于保险企业不断开拓新的保险商品和使用新的保险市场营销策略；适用于新的保险企业或规模较小的保险企业。缺点是：提高了营销成本，增加了险种设计和管理核算等费用。
3.集中性市场策略
亦称密集性市场策略。保险企业选择一个或几个细分市场为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量份额，而不是在整个市场上占有小量份额。
集中性市场策略的优点是：能够集中力量，迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险企业集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营，适用于资源有限、实力不强的小型企业。缺点是：如果目标市场集中，经营的保险险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险企业陷于困境。 （一）险种策略 1.险种开发策略
新险种开发的程序包括；构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化。
2.险种组合策略
（1）扩大险种组合策略
扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化和综合化；三是险种广度、深度并举。
（2）缩减险种组合策略
（3）关联性小的险种组合策略
3.险种生命周期策略
（1）投入期的营销策略
险种投入期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低而投入的成本较高，保险企业利润很少，甚至会出现亏损。
因此，保险企业通常采用的营销手段有：
①快速掠取策略；
②缓慢掠取策略；
③迅速渗透策略；
④缓慢渗透策略。
（2）成长期的营销策略
险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险企业已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善、保险费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降等等。
因此，保险企业应采取营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
（3）成熟期的营销策略
险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场呈饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。
因此，保险企业应采取的营销策略有：
① 开发新的保险市场
② 改进险种
③ 争夺客户
（4）衰退期的营销策略
险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险企业的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移等等。
因此，保险企业要采取稳妥的营销策略，有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种衰退期尽量缩短。
（二）费率策略
1.低价策略
它是指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路，更多地吸引保险资金。
但是保险企业要注意严格控制低价策略使用的范围。
2.高价策略
它是指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险企业可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身的经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。
但是保险企业要谨慎使用高价策略。
3.优惠价策略
它是指保险企业在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。
（1）统保优惠
（2）续保优惠
（3）趸交保费优惠
（4）安全防范优惠
（5）免交或减付保险费
4.差异价策略
地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的应采取不同的保险费率。
险种差异价是指各个险种的费率标准和计算方法都有一定的差异。
竞争策略差异的主要做法包括：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本企业在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象，第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。
（三）促销策略 1.广告促销策略
广告的作用主要有：第一，建立公司的企业形象；第二，介绍新险种服务项目或营销策略；第三，宣传社会对保险企业的评价；第四，促进保险消费者接受保险市场营销的手段等等。
2.公共关系促销策略
（1）新闻宣传
（2）事件创造
（3）公益活动
（4）书刊资料与视听资料
（5）电话公关
3.人员促销策略 （一）竞争地位
1.市场领导者的策略
市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险企业。市场领导者通常采取的策略是：①扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；②适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；③在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。
2.市场挑战者策略
市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。市场挑战者策略目的旨在掠夺领导者地位和吞并弱小者市场。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。
第二节 保险市场营销策略
3.市场跟随者策略
市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。
跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。
4.市场拾遗补缺者策略
拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。
成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。
（二）竞争地位与竞争策略的关系
竞争策略和竞争地位互为因果关系，互相影响。
保险企业在根据自己的竞争地位来决定竞争策略时， 除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：
（1）竞争者无法模仿的策略；
（2）竞争者不愿采用的策略；
（3）竞争者不得不追随的策略；
（4）竞争双方均获利的策略。

8. 一篇关于如何做好保险销售的文章～谢谢

如何轻松做保险
近日来与讲师聊天，提到行销新兵之所以销售不好，甚至离开的原因不是他不够努力，不是运气不好，更不是条件太差，而是他太急于求成，不喜欢下功夫做好每一个标准动作，总喜欢走捷径，往往导致销售失败，陷入销售的困境。就像打保龄球一样，动作不标准，会偏离目标，不能全部命中。
每天看到行销新兵们忙得团团转，却不知道忙些什么，而且业绩也不理想，是许多行销新兵的困惑。仔细分析整个行销流程。从“电话约访”、“面谈”、“递送建议书”、“签单”、“收取保费”、“索取转介绍”、“售后服务”等至少七、八个动作。但是往往很多的聪明的行销伙伴为求速成，简化成三、四个动作，商品解释不清，售后服务不佳，对亲朋好友则是“一切包在我身上”，这种只重利益不重流程的做法后患无穷。
然而，习惯了以往“早八晚五”的工作模式，初踏入保险行销行列的确不适应。那么，如何轻轻松松做保险呢?
第一：行销的每个动作目标要明确。
例如：“电话约访”的目标是取得与客户面谈的机会。只要你实现了这个目标就可以啦。其他的动作不要做。以此类推，“面谈”的目标是留下良好的第一印象和再访的机会，进而可以递送保险建议书；“递送建议书”的目标是让客户认同并签写投保单；“签单”的目标就是能当场收取保险费或以后收取保险费；“收取保险费”的目标是在客户认同你的同时索取转介绍；“索取转介绍”的目标是源源不断地发现新的准客户，并进行良好的售后服务，进而实现轻轻松松做保险的目标。这样每天规划，系统地工作，有的放矢地安排既可以有计划有目标地工作，又可以发现自己的不足与缺点，进而完善自我，达到顶尖销售高手的目的。
第二、标准的行销动作，可以检视自己的行销盲点。
不可否认，许多业务员都很卖力工作，但业绩却依然毫无结果，例如有的业务员电话约访效率很低，约访10人仅能见到一人，说明此业务员电话约访技巧不佳；有的业务员面谈一次，就败下阵来，说明会谈技巧不佳；有的业务员业绩高低不定，也许是工作习惯不良等等。当通过标准的行销动作，了解自己的行销盲点，然后通过培训、进修等方式，完善自己的行销能力，提升自己的行销技巧，达到轻轻松松做保险的目的。
第三、严谨认真的态度是行销顺利成功的秘诀。
行销流程有没有标准的工作模式可循?严格来说有。其标准动作就像机器的运转必须是齿轮扣齿轮才能发挥功能，就像需要三个螺丝钉才能稳固，而你不可以偷工减料只用一颗；就像打钢筋水泥，水与沙土的比率多少就必须是多少，该搅拌多少下就多少下，一切按照标准的程序、标准的动作来做，少几分比率，少一个动作也不行。行销时给客户愉悦的感觉，但也需理性的设计，专业的规划，这方面的态度务必要求严谨认真，不可取巧。
所以，遵守标准的流程，不取巧，不花哨，正确、简单的动作重复操作，就会轻轻松松达成目标。

学会自我调节心情，保持一颗平常的心态，因为每个人的生活环境，和社会关系不同，所做的客户层次也不同，所以件均保费，和总体保费就不同了。
总之，做好保险要用心，坚持，勤奋，专业，这样就会做的轻松。将来成功的肯定就是你自己。